標簽: 客戶經(jīng)理

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

奧格威忠告：如果你是客戶經(jīng)理: 終端營銷法則 2015-4-28 15:36; 大衛(wèi)·奧格威曾被稱為“廣告怪杰”,，之后成為舉世聞名的“廣告教父”（又稱廣告教皇，“The Father of Advertising”）,，其創(chuàng)辦的奧美廣告公司今天已成為世界上最大的廣告公司之一,。奧格威在自己的《一個廣告人的自白》一書中寫到：“ 要是我的兒子不理會我的勸告當上了客戶主管，那我就要給他這樣的一些忠告” 　　 (1) 你的客戶遲早要反對你的——或者是因為他不喜歡你,，或者是因為你沒有使他得益,，也可能是因為他把本來出自你公司其他部門的失誤歸咎于你。這樣的情形出現(xiàn)的時候,，你切莫灰心喪氣,。我知道有一家公司的老板一年之內(nèi)三次遭到客戶反對卻沒有垮掉。　　　　 (2) 如果你只是想當一個在客戶與公司其他部門之間起聯(lián)絡(luò)作用的角色,，像一個在廚師與餐廳顧客之間往來穿梭的跑堂的人那樣,，那么你總是可以混過去的。最好把這樣的客戶主管叫做“傳聲筒”,。毫無疑問,，你一定可以得心應(yīng)手地履行這樣的職責的,。但是我希望你用更遠大一點的眼光來看待你的工作。好的客戶主管需要具備最復(fù)雜的專門技能：成為市場營銷專家,。　　　　 (3) 不論你多么勤奮苦干,，也不論你知識多么淵博，35歲以前你是不可能代表公司接觸客戶決策層的,。我的一位同事把他得以被迅速提升歸功于30歲就禿了頭,，另一位這樣的幸運兒40歲就白了頭。要有耐心,。　　　　 (4) 如果你不學(xué)會如何向客戶做高質(zhì)量的提案,，你就不可能成為一個高級客戶主管。你的客戶大多是大公司,，你必須善于向他們的決策層推銷你的廣告計劃,。好的提案的文字必須嚴謹流暢，講述時也要話潑中肯,�,？梢韵ば摹⒖炭嗟貙W(xué)習(xí)前輩大師們寫的提案,，這樣一定可以寫得很好,。可以通過觀察有成就的專才的提案,，學(xué)習(xí)他們講述的技巧,，使自己的講述生動、有條理,。　　　　 (5) 不要以輕視和敵對的態(tài)度對待客戶,。這是通常易犯的錯誤。要和他們交朋友,，把自己當成他們當中的一員,。買他們的股票。不要卷進他們的內(nèi)爭中去,。若是你支持了內(nèi)爭中敗的一方而失去了一個客戶,，那是很不幸的。要向塔列朗學(xué)習(xí),，他曾在法國的7個政權(quán)中服務(wù)過,。向布雷大主教( Vicar Bray)學(xué)習(xí)，他說,，“先生,，隨便你怎么改朝換代，我還是當我的大主教,�,！� 　　　　 (6) 在你和你的客戶及同事日常磋商的時候,，要能舍車馬保將帥。一個在小事情上光榮讓步的人,，在大問題上堅持斗爭的時候別人是很難不考慮他的意見的,。　　　　 (7) 不要在電梯里討論你的客戶的業(yè)務(wù)，將你的文件好好地鎖起來,，嘴不嚴,、文件管不好會毀掉你。　　　　 (8) 要是你想把某種想法叫文案撰稿人或是調(diào)研經(jīng)理接受下來,，你要在私下委婉地和他們磋商,。在麥迪遜大道，說教的人是不受歡迎的,。　　　　 (9) 勇于在你的客戶和同事面前承認自己的失誤就會贏得他們的尊敬。坦誠,、客觀和富于理智的誠實是專業(yè)廣告人必備的素質(zhì),。　　　　 (10) 要學(xué)會寫流暢的公司內(nèi)部文件。要記住閱讀你的報告的高級人士日理萬機,，工作量比你大得多,。你的文件寫得越長，他們認真讀它的可能性就越小,。1941年,，溫斯頓•丘吉爾給海軍司令寫了這樣一個便條：務(wù)請于今天“用一紙”寫下怎么調(diào)整我們皇家海軍以適應(yīng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭的要求。請把我們分享給更多人,，歡迎您提出自己的終端營銷觀點 ,！; 1584 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)客戶經(jīng)理工作流程: 吳鴻飛 2014-5-17 19:45; 傳統(tǒng)客戶經(jīng)理在分銷平臺下的工作定義：處理好三方客戶關(guān)系，進銷存管理,、往來賬務(wù)管理,、正常業(yè)務(wù)管理；對經(jīng)銷商,、分銷商銷售增長負責,，保持所負責渠道、市場良性發(fā)展,；執(zhí)行和落實公司相關(guān)政策,、新品分銷；重點終端客戶關(guān)系維護,、拜訪及銷售提升,；傳統(tǒng)客戶經(jīng)理工作分解 1、任務(wù)溝通清晰客戶目標任務(wù),，對前期銷售達成回顧,，溝通本月任務(wù)完成狀況,，對本月任務(wù)進行終端分解，目標任務(wù)進行品項分解,，對現(xiàn)有庫存盤點,，達成進貨訂單； 2,、政策溝通上月政策回顧及銷售實際狀況回顧,，本月政策溝通及政策執(zhí)行分解，達成一致目標政策,； 3,、賬務(wù)往來做好對賬準備，每個客戶都有一個打款進貨臺賬,；做好費用臺賬,，整理已支付和未支付費用科目、金額,；理清未支付費用原因,、責任，收集核銷資料,、確保核銷,；做好本月費用投入規(guī)劃； 4,、重點終端拜訪對分銷商下屬銷量大,、區(qū)域有影響力的終端網(wǎng)點進行拜訪，政策執(zhí)行狀況,，分銷商業(yè)務(wù)團隊狀況,，掌握一線銷售資料，理清業(yè)務(wù)操作方向,； 5,、生意規(guī)劃及建議方案對終端網(wǎng)點、品項銷售,、費用投入進行回顧,，分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)操作合理性，規(guī)劃下階段業(yè)務(wù)主要方向,、重要品項發(fā)展方向,，建議終端促銷方案； 6,、客戶業(yè)務(wù)團隊溝通與業(yè)務(wù)團隊進行溝通,，定期開展業(yè)務(wù)會議，了解業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況，解決業(yè)務(wù)問題,，本月政策傳達,，溝通可執(zhí)行終端，跟蹤執(zhí)行狀況,；; 1715 次閱讀|0 個評論

大客戶營銷價值如何定位: 丁興良 2013-12-27 12:04; 　　大客戶是一個公司發(fā)展的重要命脈,，如何做好大客戶營銷價值的正確定位，有它最重要的一面,。　　大客戶營銷價值正確定位的重要性：　　知己知彼,，百戰(zhàn)百勝，這是一句被實踐證明的古訓(xùn),，正確定位有助于你看清你與對方的位置,，然后迅速作出反應(yīng)，只有這樣,，你才能跟著著客戶的思路走,，否則，你永遠會因為不了解客戶而老是走在客戶的后面,，更可怕的是,，你還有可能走在你的競爭對手的后面。　　四個階段的大客戶正確定位：　　初級階段：　　購買方期望銷售方負責其全部業(yè)務(wù),，采購決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，使其完全理解產(chǎn)品,，此時銷售技巧十分重要,，如何把握購買方的利益成為關(guān)鍵，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷,，否則做了小生意,，丟了大買賣。　　中級階段：　　這個時期,，接觸成為基礎(chǔ),，想多一點，運用你的長期計劃,，激勵你的大客戶,，讓他跟著你走，用你所有能造成的影響來影響你的客戶,，讓你們的關(guān)系一步一步往上走,。　　伙伴式大客戶營銷階段　　這個時期最怕的就是一步走錯，你將會瞬間浪費掉前面所做的所有努力,，而當所賣的產(chǎn)品都變得一樣了以后,，誠信就變得尤其重要了，這個時期的大客戶非常重視誠信，因為他現(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系,，你的一舉一動都會牽動著他,，但此時的大客戶經(jīng)常認為你的企業(yè)做得并不好。　　協(xié)作式大客戶階段：　　到了大客戶協(xié)作階段,，一切關(guān)系都會變得更加微妙,，要么同生，要么同死,，在此時,，大客戶經(jīng)理必須要有廣闊的視野，特別是要保證企業(yè)能夠在市場上經(jīng)受買方提出的考驗一一無論這種考驗是在何時何地出現(xiàn),。在確保協(xié)同關(guān)系的長期性時,，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的。　　間斷階段：　　關(guān)系暫時中斷,，或者買方有更好的選擇,。　　如果處理得好，這只是一個短暫的時期,，而如果處理不當,，這將是你整個大客戶營銷過程的終結(jié)。我們需要做什么,？審視自己,，把握細節(jié)，找到被你忽略的地方,。　　合作是雙方的,，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化，在每個階段,，我們都必須給自己做正確定位,，審視自己走的每一步，合作雙方也是需要選擇的,，要合作,，就必然有合作的目標，也許是資源互補,，也許是信息互通,，但無論哪種，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點,，在客戶的角色變化中,，我們應(yīng)該正確做好對大客戶的角色定位，當然,，我們自身的提高也不容忽視,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1099 次閱讀|0 個評論

余大洪老師北京銀行《理財經(jīng)理的有效溝通與巧妙營銷》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-6-12 21:39; 銀行個人客戶經(jīng)理營銷——四要 1)要用排行榜激勵自己 2)要用最合適的方法做營銷 3)要用基金（黃金）定投、期繳維系客戶關(guān)系 4)要周期性維護客戶（感謝賽諾經(jīng)典公司小周的支持。現(xiàn)場圖片如下）; 869 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 06:41 , Processed in 0.032816 second(s), 15 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 客戶經(jīng)理

相關(guān)帖子

相關(guān)日志