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奧格威忠告：如果你是客戶經(jīng)理: 終端營銷法則 2015-4-28 15:36; 大衛(wèi)·奧格威曾被稱為“廣告怪杰”，之后成為舉世聞名的“廣告教父”（又稱廣告教皇,，“The Father of Advertising”）,，其創(chuàng)辦的奧美廣告公司今天已成為世界上最大的廣告公司之一,。奧格威在自己的《一個(gè)廣告人的自白》一書中寫到：“ 要是我的兒子不理會我的勸告當(dāng)上了客戶主管,，那我就要給他這樣的一些忠告” 　　 (1) 你的客戶遲早要反對你的——或者是因?yàn)樗幌矚g你,，或者是因?yàn)槟銢]有使他得益,，也可能是因?yàn)樗驯緛沓鲎阅愎酒渌块T的失誤歸咎于你,。這樣的情形出現(xiàn)的時(shí)候,，你切莫灰心喪氣。我知道有一家公司的老板一年之內(nèi)三次遭到客戶反對卻沒有垮掉,。　　　　 (2) 如果你只是想當(dāng)一個(gè)在客戶與公司其他部門之間起聯(lián)絡(luò)作用的角色,，像一個(gè)在廚師與餐廳顧客之間往來穿梭的跑堂的人那樣，那么你總是可以混過去的,。最好把這樣的客戶主管叫做“傳聲筒”,。毫無疑問，你一定可以得心應(yīng)手地履行這樣的職責(zé)的,。但是我希望你用更遠(yuǎn)大一點(diǎn)的眼光來看待你的工作,。好的客戶主管需要具備最復(fù)雜的專門技能：成為市場營銷專家。　　　　 (3) 不論你多么勤奮苦干,，也不論你知識多么淵博,，35歲以前你是不可能代表公司接觸客戶決策層的。我的一位同事把他得以被迅速提升歸功于30歲就禿了頭,，另一位這樣的幸運(yùn)兒40歲就白了頭,。要有耐心。　　　　 (4) 如果你不學(xué)會如何向客戶做高質(zhì)量的提案,，你就不可能成為一個(gè)高級客戶主管,。你的客戶大多是大公司，你必須善于向他們的決策層推銷你的廣告計(jì)劃,。好的提案的文字必須嚴(yán)謹(jǐn)流暢,，講述時(shí)也要話潑中肯�,？梢韵ば�,、刻苦地學(xué)習(xí)前輩大師們寫的提案，這樣一定可以寫得很好,�,？梢酝ㄟ^觀察有成就的專才的提案，學(xué)習(xí)他們講述的技巧,，使自己的講述生動,、有條理。　　　　 (5) 不要以輕視和敵對的態(tài)度對待客戶,。這是通常易犯的錯(cuò)誤,。要和他們交朋友,，把自己當(dāng)成他們當(dāng)中的一員。買他們的股票,。不要卷進(jìn)他們的內(nèi)爭中去,。若是你支持了內(nèi)爭中敗的一方而失去了一個(gè)客戶，那是很不幸的,。要向塔列朗學(xué)習(xí),，他曾在法國的7個(gè)政權(quán)中服務(wù)過。向布雷大主教( Vicar Bray)學(xué)習(xí),，他說,，“先生，隨便你怎么改朝換代,，我還是當(dāng)我的大主教,。” 　　　　 (6) 在你和你的客戶及同事日常磋商的時(shí)候,，要能舍車馬保將帥,。一個(gè)在小事情上光榮讓步的人，在大問題上堅(jiān)持斗爭的時(shí)候別人是很難不考慮他的意見的,。　　　　 (7) 不要在電梯里討論你的客戶的業(yè)務(wù),，將你的文件好好地鎖起來，嘴不嚴(yán),、文件管不好會毀掉你,。　　　　 (8) 要是你想把某種想法叫文案撰稿人或是調(diào)研經(jīng)理接受下來，你要在私下委婉地和他們磋商,。在麥迪遜大道,，說教的人是不受歡迎的。　　　　 (9) 勇于在你的客戶和同事面前承認(rèn)自己的失誤就會贏得他們的尊敬,。坦誠,、客觀和富于理智的誠實(shí)是專業(yè)廣告人必備的素質(zhì)。　　　　 (10) 要學(xué)會寫流暢的公司內(nèi)部文件,。要記住閱讀你的報(bào)告的高級人士日理萬機(jī),，工作量比你大得多。你的文件寫得越長,，他們認(rèn)真讀它的可能性就越小,。1941年，溫斯頓•丘吉爾給海軍司令寫了這樣一個(gè)便條：務(wù)請于今天“用一紙”寫下怎么調(diào)整我們皇家海軍以適應(yīng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭的要求,。請把我們分享給更多人,，歡迎您提出自己的終端營銷觀點(diǎn) ！; 1445 次閱讀|0 個(gè)評論

傳統(tǒng)客戶經(jīng)理工作流程: 吳鴻飛 2014-5-17 19:45; 傳統(tǒng)客戶經(jīng)理在分銷平臺下的工作定義：處理好三方客戶關(guān)系,，進(jìn)銷存管理,、往來賬務(wù)管理,、正常業(yè)務(wù)管理；對經(jīng)銷商,、分銷商銷售增長負(fù)責(zé),，保持所負(fù)責(zé)渠道、市場良性發(fā)展,；執(zhí)行和落實(shí)公司相關(guān)政策、新品分銷,；重點(diǎn)終端客戶關(guān)系維護(hù),、拜訪及銷售提升；傳統(tǒng)客戶經(jīng)理工作分解 1,、任務(wù)溝通清晰客戶目標(biāo)任務(wù),，對前期銷售達(dá)成回顧，溝通本月任務(wù)完成狀況,，對本月任務(wù)進(jìn)行終端分解,，目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行品項(xiàng)分解，對現(xiàn)有庫存盤點(diǎn),，達(dá)成進(jìn)貨訂單,； 2、政策溝通上月政策回顧及銷售實(shí)際狀況回顧,，本月政策溝通及政策執(zhí)行分解,，達(dá)成一致目標(biāo)政策； 3,、賬務(wù)往來做好對賬準(zhǔn)備,，每個(gè)客戶都有一個(gè)打款進(jìn)貨臺賬；做好費(fèi)用臺賬,，整理已支付和未支付費(fèi)用科目,、金額；理清未支付費(fèi)用原因,、責(zé)任,，收集核銷資料、確保核銷,；做好本月費(fèi)用投入規(guī)劃,； 4、重點(diǎn)終端拜訪對分銷商下屬銷量大,、區(qū)域有影響力的終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拜訪,，政策執(zhí)行狀況，分銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)狀況,，掌握一線銷售資料,，理清業(yè)務(wù)操作方向,； 5、生意規(guī)劃及建議方案對終端網(wǎng)點(diǎn),、品項(xiàng)銷售,、費(fèi)用投入進(jìn)行回顧，分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)操作合理性,，規(guī)劃下階段業(yè)務(wù)主要方向,、重要品項(xiàng)發(fā)展方向，建議終端促銷方案,； 6,、客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，定期開展業(yè)務(wù)會議,，了解業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況,，解決業(yè)務(wù)問題，本月政策傳達(dá),，溝通可執(zhí)行終端,，跟蹤執(zhí)行狀況；; 1596 次閱讀|0 個(gè)評論

大客戶營銷價(jià)值如何定位: 丁興良 2013-12-27 12:04; 　　大客戶是一個(gè)公司發(fā)展的重要命脈,，如何做好大客戶營銷價(jià)值的正確定位,，有它最重要的一面。　　大客戶營銷價(jià)值正確定位的重要性：　　知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,，這是一句被實(shí)踐證明的古訓(xùn)，正確定位有助于你看清你與對方的位置,，然后迅速作出反應(yīng),，只有這樣，你才能跟著著客戶的思路走,，否則,，你永遠(yuǎn)會因?yàn)椴涣私饪蛻舳鲜亲咴诳蛻舻暮竺妫膳碌氖�,，你還有可能走在你的競爭對手的后面,。　　四個(gè)階段的大客戶正確定位：　　初級階段：　　購買方期望銷售方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，采購決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性,，使其完全理解產(chǎn)品,，此時(shí)銷售技巧十分重要，如何把握購買方的利益成為關(guān)鍵,，此外還應(yīng)避免“硬性”推銷,，否則做了小生意，丟了大買賣。　　中級階段：　　這個(gè)時(shí)期,，接觸成為基礎(chǔ),，想多一點(diǎn)，運(yùn)用你的長期計(jì)劃,，激勵(lì)你的大客戶,，讓他跟著你走，用你所有能造成的影響來影響你的客戶,，讓你們的關(guān)系一步一步往上走,。　　伙伴式大客戶營銷階段　　這個(gè)時(shí)期最怕的就是一步走錯(cuò)，你將會瞬間浪費(fèi)掉前面所做的所有努力,，而當(dāng)所賣的產(chǎn)品都變得一樣了以后,，誠信就變得尤其重要了，這個(gè)時(shí)期的大客戶非常重視誠信,，因?yàn)樗F(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系，你的一舉一動都會牽動著他,，但此時(shí)的大客戶經(jīng)常認(rèn)為你的企業(yè)做得并不好,。　　協(xié)作式大客戶階段：　　到了大客戶協(xié)作階段，一切關(guān)系都會變得更加微妙,，要么同生,，要么同死，在此時(shí),，大客戶經(jīng)理必須要有廣闊的視野,，特別是要保證企業(yè)能夠在市場上經(jīng)受買方提出的考驗(yàn)一一無論這種考驗(yàn)是在何時(shí)何地出現(xiàn)。在確保協(xié)同關(guān)系的長期性時(shí),，分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的,。　　間斷階段：　　關(guān)系暫時(shí)中斷，或者買方有更好的選擇,。　　如果處理得好,，這只是一個(gè)短暫的時(shí)期，而如果處理不當(dāng),，這將是你整個(gè) 大客戶營銷過程的終結(jié),。我們需要做什么？審視自己,，把握細(xì)節(jié),，找到被你忽略的地方。　　合作是雙方的,，隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化,，在每個(gè)階段，我們都必須給自己做正確定位,，審視自己走的每一步,，合作雙方也是需要選擇的,，要合作，就必然有合作的目標(biāo),，也許是資源互補(bǔ),，也許是信息互通，但無論哪種,，都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點(diǎn),，在客戶的角色變化中，我們應(yīng)該正確做好對大客戶的角色定位,，當(dāng)然,，我們自身的提高也不容忽視。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1078 次閱讀|0 個(gè)評論

余大洪老師北京銀行《理財(cái)經(jīng)理的有效溝通與巧妙營銷》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-6-12 21:39; 銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營銷——四要 1)要用排行榜激勵(lì)自己 2)要用最合適的方法做營銷 3)要用基金（黃金）定投,、期繳維系客戶關(guān)系 4)要周期性維護(hù)客戶（感謝賽諾經(jīng)典公司小周的支持�,，F(xiàn)場圖片如下）; 844 次閱讀|0 個(gè)評論

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