銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 技術(shù)支持

標(biāo)簽: 技術(shù)支持

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

義“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”武裝中國(guó)零售業(yè): 曾祥文營(yíng)銷(xiāo)手記 2016-10-12 15:10; 以 “價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”武裝中國(guó)零售業(yè) 中國(guó)的零售業(yè)保持著每年 8% 至 10% 的增長(zhǎng)速度 ,。但中國(guó)本土零售業(yè)主們卻出現(xiàn)了麻煩。它們或者效益不行： 2003 年商務(wù)部評(píng)出的中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng) 30 強(qiáng),，現(xiàn)在 50% 以上已相繼陷入單店利潤(rùn)停滯甚至負(fù)增長(zhǎng)的困境,；或者表面風(fēng)光，道德,、未來(lái)卻受到普遍懷疑,。最近為一些零售業(yè)企業(yè)做咨詢(xún)，了解業(yè)態(tài)與行業(yè)內(nèi)幕更多,，危機(jī)感更重：中國(guó)本土的零售業(yè),，無(wú)論是局限于一城一地的小型超市連鎖，還是擴(kuò)張迅猛,、年銷(xiāo)售數(shù)十億的大賣(mài)場(chǎng)連鎖,、專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)連鎖，核心競(jìng)爭(zhēng)能力,、可持續(xù)發(fā)展能力都一樣虛弱 ----- 虛弱得令人難以置信,；歐美日本零售企業(yè)的道德與能力，當(dāng)然也有高下之分，所以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也有高下之分,；但它們大都具備了起碼的條件：都有一套基于自身戰(zhàn)略的 “價(jià)值發(fā)現(xiàn),、價(jià)值評(píng)估、價(jià)值匹配,、價(jià)值創(chuàng)造,、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”的理念與工具，由此以自己為中心構(gòu)建了一個(gè)由核心供應(yīng)商,、目標(biāo)消費(fèi)者,、渠道服務(wù)商、智力機(jī)構(gòu),、技術(shù)支持機(jī)構(gòu),、社區(qū)、媒體,、政府主管部門(mén)等組成的“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”,。所以，他們有真實(shí)的價(jià)值支撐,，有合法合理的盈利模式,，有真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)能力。價(jià)值網(wǎng)絡(luò)在歐美日本零售企業(yè)是質(zhì)量高低問(wèn)題,、結(jié)構(gòu)優(yōu)劣問(wèn)題,，在中國(guó)則是有無(wú)問(wèn)題、是否惡意利用的問(wèn)題,。我們的投資者心態(tài)也好,，零售業(yè)態(tài)的現(xiàn)代理念、運(yùn)營(yíng)技術(shù)也罷,，不僅差,，而且還普遍地自以為是、盲目樂(lè)觀,。一,、有沒(méi)有自我反省過(guò)，中國(guó)的政府,、公眾,，為何不信任本土的零售業(yè)？比起國(guó)外進(jìn)入中國(guó)的零售企業(yè)來(lái),，中國(guó)本土零售企業(yè)似乎就不在乎是否,、或不善于怎樣，來(lái)取得政府,、公眾,、供應(yīng)商的信任,。中國(guó)的媒體固然批評(píng)過(guò)沃爾瑪、家樂(lè)福等外來(lái)零售企業(yè)的某些做法,，但從未懷疑過(guò)其盈利能力的現(xiàn)實(shí)性,，也從未懷疑過(guò)其盈利模式的可行性、合法性,。這就說(shuō)明,，外來(lái)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖與盈利能力已經(jīng)取得了我們基本的信任。而對(duì)中國(guó)本土的零售企業(yè)的道德,、意圖與能力,，媒體、公眾,、政府則充滿(mǎn)了猜疑：上個(gè)世紀(jì)末以來(lái),，百姓鞋業(yè) 、仟村百貨等數(shù)百個(gè)零售品牌,、涉及數(shù)萬(wàn)店鋪的企業(yè),，要么已被認(rèn)定為缺乏零售商商業(yè)道德、或根本就是騙子,，要么被認(rèn)為不具備起碼的經(jīng)營(yíng)能力、不懂戰(zhàn)略,、經(jīng)營(yíng)能力常常與目標(biāo)不匹配,；總之是非常危險(xiǎn)。 2004 年 10 月 19 日,，廣東省本土最大的連鎖超市家誼集團(tuán)關(guān)閉所有門(mén)店,。隨后，家誼的國(guó)有股東申請(qǐng)破產(chǎn),； 2005 年新年伊始,，上海美亞投資公司關(guān)閉旗下 500 家效益不佳的 21 世紀(jì)便利店，從投產(chǎn)到破產(chǎn)僅僅一年時(shí)間,； 2005 年 3 月 4 日,，號(hào)稱(chēng)中國(guó)最大零售企業(yè)之一的中國(guó)普爾斯馬特企業(yè) （完全是中國(guó)本土零售業(yè)，與外資無(wú)關(guān)） ,，遍布全國(guó) 19 個(gè)省市自治區(qū)的 46 家大型連鎖店全部關(guān)門(mén),； 2004 年僅沈陽(yáng)市就有 30 余家超市倒閉。中國(guó)本土的零售企業(yè),，還有多少在奉行 “ 無(wú)本開(kāi)店 ” ,、 “ 快速擴(kuò)張 ” 、 “ 惡性競(jìng)爭(zhēng) ” 等投機(jī)型發(fā)展模式 ,？幾乎任何本土零售企業(yè)成長(zhǎng)時(shí)人們都本能地懷疑：會(huì)不會(huì)又是一起 “ 欺詐,、暴力和淚水的鬧劇 ” ,？會(huì)不會(huì)再增加銀行的呆壞帳？會(huì)不會(huì)再次連累供應(yīng)商,？會(huì)不會(huì)再次增加社會(huì)不安寧的因素,？可以說(shuō)，中國(guó)本土的零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力與經(jīng)營(yíng)道德,，一向就沒(méi)被人們放心過(guò),。中國(guó)零售業(yè)主的 “聰明”也令社會(huì)擔(dān)憂(yōu)。如,，媒體報(bào)道“ 黃光裕在一個(gè)英屬殖民地注冊(cè)公司控股國(guó)美電器,，黃本人已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了套利，如果公司關(guān)閉或并購(gòu),，對(duì)其本人很難受到法律的約束 ”,。 2005 年的社會(huì)熱點(diǎn)話(huà)題之一，就是國(guó)美蘇寧等的 “ 類(lèi)金融生存 ,、無(wú)成本融資 ” 有多大危險(xiǎn)性,； “ 國(guó)美能風(fēng)光多久 ”和“ 小心國(guó)美崩盤(pán) ”被社會(huì)關(guān)注。零售企業(yè)要想健康發(fā)展,，就應(yīng)該主動(dòng)把自己處于 “弱勢(shì)群體”地位,，讓社會(huì)能控制我們、能放心我們,，放心地與我們共同組成價(jià)值網(wǎng)絡(luò),，而不是讓社會(huì)把我們當(dāng)作是需要時(shí)刻警惕的“定時(shí)炸彈”。二,、零售企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),，是把消費(fèi)者納入價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值怎樣向消費(fèi)者多銷(xiāo)售產(chǎn)品,？中國(guó)的文化傳統(tǒng)的糟粕之一是漠視他人（包括消費(fèi)者）權(quán)利,、低估他人價(jià)值，反映到零售文化上就是 “無(wú)商不奸”,、強(qiáng)銷(xiāo)誘售,；改革開(kāi)放以來(lái)的 “過(guò)渡時(shí)期”，法制滯后,，消費(fèi)者投訴成本高,，政府對(duì)消費(fèi)者權(quán)益采取“息事寧人”、“民不告,、官不究”,、“多一事不如少一事”的態(tài)度；這都促使中國(guó)零售業(yè)欺負(fù)消費(fèi)者： ⑴販假假借 “先上車(chē),、后買(mǎi)票”掩護(hù),，銷(xiāo)售手續(xù)不完善的產(chǎn)品,；司法部門(mén)不承認(rèn) “集體訴訟”，也不支持“知假買(mǎi)假——索賠牟利”,，所以,，購(gòu)買(mǎi)假貨后的索賠成本非常高、消費(fèi)者索賠則得不償失,。 ⑵誘售如已經(jīng)被禁止的,、虛假的 “還本銷(xiāo)售”；賄賂換回的“銷(xiāo)量排行第一”,、“出口全國(guó)第一”,、“國(guó)優(yōu)部?jī)?yōu)省優(yōu)”。（ 3 ）虛假?gòu)V告發(fā)布虛假信息宣稱(chēng)某商品或服務(wù)售價(jià)極低的活動(dòng),，如電器商場(chǎng) “一元手機(jī)”,、美容院“免費(fèi)清潔皮膚”，等消費(fèi)者上門(mén)后又被告之該商品與服務(wù)已經(jīng)售完或另有附加條件,，再說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)其他替代品,。零售商其實(shí)無(wú)意出售廣告中所宣傳的商品或服務(wù)。（ 4 ）“虛擬原價(jià)” 中國(guó)的法律《關(guān)于禁止價(jià)格欺詐行為的規(guī)定》指出： “ 虛構(gòu)原價(jià),，虛構(gòu)降價(jià)原因,，虛假優(yōu)惠折價(jià)，謊稱(chēng)降價(jià)行為,，屬于價(jià)格欺詐行為,。 ” 按照國(guó)際通行的零售業(yè)法律， “原價(jià)”必須真實(shí)地公開(kāi)存在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間,，否則將受罰。但包括昆明國(guó)美在內(nèi)的許許多多的本土零售企業(yè),，至今還在依賴(lài) “虛擬原價(jià)” 這些原始的手段,。（ 5 ）“最低價(jià)”宣傳零售商在宣稱(chēng) “本市最低價(jià)”時(shí)，必須自己拿出相同交易區(qū)域內(nèi)同類(lèi)型規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng) 大量地高于此價(jià)格銷(xiāo)售的證據(jù),，而不是 “消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)有低價(jià)后補(bǔ)償發(fā)現(xiàn)者的差價(jià)”,。西方零售業(yè)早已經(jīng)歷 “人權(quán)”、“法制”等的洗禮,，更懂得尊重,、討好消費(fèi)者，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,。所以,，沃爾瑪、家樂(lè)福,、易初蓮花等幾乎所有 “洋零售品牌”在中國(guó)大地的每個(gè)城市的第一個(gè)店的開(kāi)業(yè)當(dāng)天,，都能刷新該城市零售業(yè)的單日營(yíng)業(yè)額紀(jì)錄,，使人想到在暴君壓迫下的老百姓“久旱逢甘雨”、“簞漿壺食以迎外國(guó)來(lái)的王者之師”的盛況,。三,、零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之二，是把供應(yīng)商納入價(jià)值網(wǎng)絡(luò),，為供應(yīng)商創(chuàng)造價(jià)值商家與廠(chǎng)家在利益上是 “ 雙贏 ” 的,，這也是沃爾瑪、宜家能夠與一些大供貨商建立良好關(guān)系的基礎(chǔ),。國(guó)外零售企業(yè) 培育的是一種持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，是符合商業(yè)道德的；而中國(guó)本土零售企業(yè) 的手段則更多地利用了短暫的利益博弈關(guān)系,，并不能獲得企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)所必須的合作與支持,。對(duì)待供應(yīng)商，中國(guó)企業(yè)最寬厚的也就是 “善待供應(yīng)商”而已,；在 “采購(gòu)”問(wèn)題上,，我們大多還停留在“貨比三家”層次，還在以野蠻,、粗放的“ J ,、 Q 、 K ”（鉤,、誆,、剋）對(duì)待供應(yīng)商；由于零售企業(yè)不明白區(qū)別對(duì)待供應(yīng)商,、“采購(gòu)結(jié)構(gòu)差異化”,，往往陷入盲目的“價(jià)格戰(zhàn)”，全方位地消耗自身力量,。而西方企業(yè)早已學(xué)會(huì) “供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)”,；他們：依據(jù)消費(fèi)者模式的 TPO （ time 、 place ,、 occasion ）進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分,；這是最有價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分；對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行選擇,，就是完成企業(yè)的顧客戰(zhàn)略定位,；依據(jù)戰(zhàn)略定位，規(guī)劃對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略所選擇的細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力,，并讓企業(yè)核心能力的 “邊際效益最大化 ”,，形成企業(yè)的資源戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略；使對(duì)手采用同樣價(jià)格策略時(shí)要付出幾倍于己的代價(jià),；以企業(yè)的能力（財(cái)務(wù)能力,、人力資源能力,、運(yùn)營(yíng)能力、社會(huì)資源等）為背景,、依據(jù)顧客定位,，依據(jù)目標(biāo)顧客、核心能力,、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)三者的匹配,，實(shí)現(xiàn)對(duì)自己最有利的 “采購(gòu)結(jié)構(gòu)差異化”，吸引相對(duì)于顧客定位而言最具價(jià)值的供應(yīng)商的最大支持,，取得最有價(jià)值顧客所關(guān)注的商品的成本最低,，維持目標(biāo)顧客忠誠(chéng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己利益最大化。對(duì)于供應(yīng)鏈中的核心供應(yīng)商,，更進(jìn)一步價(jià)值互相創(chuàng)造的方法是 “反向營(yíng)銷(xiāo)”：向核心供應(yīng)商提供信息,， “銷(xiāo)售信息共享”、 “ OEM” ,，使之生產(chǎn)成本,、運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本最小化,；與核心供應(yīng)商 “消費(fèi)者反饋信息共同研究”,，一起研究消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一起創(chuàng)意開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，一起策劃擴(kuò)大顧客群的活動(dòng),，共同策劃廣告公關(guān)等活動(dòng)，提高整個(gè) “企業(yè)鏈”的競(jìng)爭(zhēng)能力,，把“終端攔截”改變?yōu)槠髽I(yè)鏈協(xié)同攔截消費(fèi)者,，把“決勝終端”改變?yōu)椤敖K端與核心供貨商一起決勝”；形成了以戰(zhàn)略為中心的 “ 價(jià)值網(wǎng)絡(luò) ” ,。如著名的沃爾瑪 --- 寶潔鏈條,。本土零售業(yè)習(xí)慣于粗放經(jīng)營(yíng)，難以接受,、導(dǎo)入以 “戰(zhàn)略相關(guān)性”為基準(zhǔn)的系統(tǒng)的“價(jià)值發(fā)現(xiàn)、價(jià)值評(píng)估,、價(jià)值組合,、價(jià)值匹配、價(jià)值創(chuàng)造”的價(jià)值工具,，難以相信以使自身核心能力邊際效益最大化,、使投資者回報(bào)最大化為前提的 “價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”及采購(gòu)結(jié)構(gòu)差異化的存在。國(guó)外零售企業(yè) 通過(guò)提高自身效率實(shí)現(xiàn) 成長(zhǎng) ,，不將 “ 長(zhǎng)大 ” 的成本轉(zhuǎn)嫁給廠(chǎng)家,；而中國(guó)本土零售企業(yè) 的成長(zhǎng)歷史幾乎是一部廠(chǎng)家的 “ 血淚史 ” ,。市場(chǎng)上經(jīng)常會(huì)看到國(guó)美揮舞起一些品牌的產(chǎn)品大規(guī)模進(jìn)行 “ 血祭 ” ，價(jià)格屠刀高舉不落,。通過(guò)不斷地打壓企業(yè),，取得自己的 “ 擴(kuò)張 ” 資本。四,、零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之三,，是把員工納入價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，為員工創(chuàng)造價(jià)值零售業(yè)是勞動(dòng)密集型企業(yè),，人力資源成本是零售企業(yè)間的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),。中國(guó)本土零售企業(yè)在人力資源問(wèn)題上的明顯特征是：?jiǎn)T工薪水低、人力資源總成本高,。這是因?yàn)椋?“薪酬”與“人工成本”的關(guān)系,，已被中國(guó)本土零售業(yè)主們廣泛地誤解。我們總是“本能”地認(rèn)為：?jiǎn)T工拿多了,，企業(yè)的成本就高了,，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就小了。結(jié)果是“薪酬”開(kāi)支減少了,，人力資源總成本卻提高了,。零售企業(yè)勞動(dòng)力密集的結(jié)果之一是，偷竊,，謊報(bào)耗損,，內(nèi)外勾結(jié)故意漏收貨款等種種現(xiàn)象，都很難用 “管理”的方法避免,；“對(duì)顧客微笑”等也很難通過(guò)“監(jiān)督”來(lái)達(dá)成,；所以，勞動(dòng)效率與 “管理”是否強(qiáng)化,、強(qiáng)化程度的相關(guān)系數(shù)少,，與勞動(dòng)者個(gè)體的“勞動(dòng)積極性”的相關(guān)系數(shù)大 ----- 除非“管理”無(wú)須支付成本，企業(yè)主可以無(wú)限制地?cái)U(kuò)編管理隊(duì)伍來(lái)監(jiān)督員工,。所以,，員工薪酬滿(mǎn)意對(duì)管理成本、對(duì)顧客流的價(jià)值要引起注意,。而管理成本,、 “單位顧客吸引與維護(hù)成本”的權(quán)重，遠(yuǎn)大于“薪酬”成本,。尤其在中國(guó),，勞動(dòng)者個(gè)體的 “勞動(dòng)積極性”的意義更加重要。你在美國(guó)或新加坡，一個(gè)人大學(xué)畢業(yè),，政府就發(fā)個(gè) “信用證號(hào)”,，你守信用，你就可以輕松地?fù)碛蟹�,、�?chē),；而一旦有了不良信用記錄，就會(huì)寸步難行,。所以,，美國(guó)員工在美國(guó)社會(huì)（包括企業(yè)）的 “失信”成本非常高：偷竊、謊報(bào)等較好管理,。中國(guó)的員工,，大多沒(méi)有社會(huì)保障，政府層面能對(duì)違紀(jì)員工實(shí)施的制裁手段是幾乎沒(méi)有的,。中國(guó)員工在中國(guó)本土企業(yè)就職時(shí),， “失信”的來(lái)自社會(huì)的成本幾乎沒(méi)有。當(dāng)企業(yè)的薪酬對(duì)他（她）沒(méi)有威望時(shí),，他（她）失信的最高風(fēng)險(xiǎn)不過(guò)是跳槽到一家同樣沒(méi)有威望的企業(yè),；這時(shí)候，管理難度會(huì)加大,，管理成本,、人員獲得成本、人員培訓(xùn)成本等 “人力資源綜合成本”就會(huì)直線(xiàn)上升,。加上員工不滿(mǎn)意帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額的損失,，總成本是不言而喻的。所以,，員工滿(mǎn)意對(duì)中國(guó)本土零售企業(yè)更重要,。當(dāng)你提供的薪酬高于同行，并且足以樹(shù)立 “威望”時(shí),，你的解雇對(duì)員工的影響力就會(huì)變大,，你的總成本就會(huì)下降。中國(guó) “老板”的思維定勢(shì)是“我只缺資金,、不缺人”,，一貫不能正確評(píng)估資金資源與人力資源的相對(duì)價(jià)值。面對(duì)員工日益高漲的自我保護(hù)意識(shí),，我們大多還停留在胡羅卜加大棒或請(qǐng)陳安之,、余世維之流來(lái) “培訓(xùn)、激勵(lì)”的層次,；政府角色已經(jīng)轉(zhuǎn)變，政府對(duì)挑起勞資糾紛的 “零售業(yè)投資者”日益厭煩。面對(duì)這一變化,，我們的對(duì)策大多還停留在“請(qǐng)客,、送禮”階段。五,、零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之四,，是把銀信業(yè)納入價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，為銀信業(yè)創(chuàng)造價(jià)值零售業(yè)是 “準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)”,，零售業(yè)與金融機(jī)構(gòu)之間關(guān)系極為親密,。加入 WTO 以來(lái) ，外資銀信業(yè) 正逐步進(jìn)入中國(guó) ,，我們已聽(tīng)到了腳步聲,。中外銀信企業(yè)的最大不同導(dǎo)致了中外零售企業(yè)與銀信業(yè)合作經(jīng)歷的不同。中外銀信企業(yè)的最大不同是,，中方主要是 “攬儲(chǔ)導(dǎo)向”,，歐美則主要是“優(yōu)化貨款客戶(hù)”導(dǎo)向。中國(guó)銀信系統(tǒng) 20 余年來(lái)一直堅(jiān)持不懈地進(jìn)行著爭(zhēng) 奪儲(chǔ)戶(hù)的大戰(zhàn),，而無(wú)力,、也沒(méi)有興趣研究貨款客戶(hù)。在貸款的盈利能力方面,，中國(guó)銀行停留在 “典當(dāng)行”水平,，并且是對(duì)質(zhì)押品價(jià)值評(píng)估能力較差的典當(dāng)行，不是真正的銀行,。 20 多年來(lái),，對(duì)質(zhì)押品價(jià)值評(píng)估能力較差的、 “典當(dāng)行”似的中國(guó)銀信系統(tǒng),，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了兩大惡果：超出人們收入增長(zhǎng)率的儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)率,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際同行的呆壞帳率。國(guó)外銀行的主要興奮點(diǎn)是 “貨款”,。他們不僅注重貨款客戶(hù)的抵押品,，更注重貨款客戶(hù)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，如團(tuán)隊(duì),、人力資源,、客戶(hù)規(guī)模、客戶(hù)滿(mǎn)意度等“非財(cái)務(wù)指標(biāo)”,，并刺激客戶(hù)多貸,。所以，國(guó)外銀行的呆壞帳率非常低,，從而輕易地取得了儲(chǔ)戶(hù)的信任,，儲(chǔ)戶(hù)“不吸而自來(lái)”。在與零售業(yè)的合作上，外資銀行視零售業(yè)背后的消費(fèi)者為重要客戶(hù),。他們積極地與零售業(yè)一起分析消費(fèi)者價(jià)值,，不斷推出和創(chuàng)新能刺激消費(fèi)的、風(fēng)險(xiǎn)能夠控制的金融產(chǎn)品（而不是吸引儲(chǔ)蓄）,。中國(guó)現(xiàn)有的零售企業(yè),，與銀行的合作還很少，甚至還不很健康,。如利用銀行資金跑馬圈地,，但單店業(yè)績(jī)不足以支付資金成本，最后資金鏈斷裂,，禍國(guó)殃民害己,。外來(lái)零售企業(yè)已經(jīng)非常善于與外來(lái)的銀信機(jī)構(gòu)合作而不斷創(chuàng)新其價(jià)值網(wǎng)絡(luò)；中國(guó)本土零售企業(yè)則要迎接正在趨同的金融環(huán)境,，盡早 “備課,、迎考”。六 ,、以品牌戰(zhàn)略,，構(gòu)價(jià)值網(wǎng)絡(luò) 我們也想學(xué)習(xí)先進(jìn)的降低成本的技術(shù)，如 erp ,、 scm 等,，但由于沒(méi)有 “價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”做依托，除了花錢(qián),，還是受騙,。我們也想請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)操盤(pán)，但由于沒(méi)有 “價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”做平臺(tái),，始終走不出“一管就死,，一放就亂”的循環(huán)。頭疼醫(yī)頭,，腳疼醫(yī)腳的戰(zhàn)術(shù),、點(diǎn)子，是解決不了以上林林總總的問(wèn)題的,！真正解決根本問(wèn)題的武器只有一個(gè),，一句話(huà)，四個(gè)字：價(jià)值網(wǎng)絡(luò),。 “價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”是營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒的“全方位營(yíng)銷(xiāo)”理論體系中的核心概念,，是零售商業(yè)態(tài)的“成功關(guān)鍵因素”。我們主張與目標(biāo)顧客,、供貨商,、政府,、金融、專(zhuān)家,、媒體及公眾,，共建和諧的消費(fèi)環(huán)境，形成互相承認(rèn)價(jià)值,、互相創(chuàng)造價(jià)值的 “網(wǎng)絡(luò)”。網(wǎng)絡(luò)成員互相創(chuàng)造價(jià)值的理由是降低了網(wǎng)絡(luò)中各成員交易成本,、獲得了新增價(jià)值,；基本工具則是 “品牌”，包括供貨商,、零售商的品牌,，消費(fèi)者個(gè)人品牌（如前所述的信用卡號(hào)）。以品牌戰(zhàn)略為驅(qū)動(dòng)力的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的基本之義是： ⑴交易成本是零售企業(yè)最應(yīng)該致力于消滅的成本,。交易成本包括取信于消費(fèi)者的投入（廣告等）,；取得供應(yīng)商支持所投入的成本（如 “包裝”自身形象的費(fèi)用）；取得銀行,、媒體,、政府主管部門(mén)、社區(qū)公眾的支持所需的費(fèi)用,。 ⑵品牌是“所有利益相關(guān)者”的“利益指示器”,；當(dāng)企業(yè)品牌價(jià)值趨近于無(wú)限時(shí)，理論上說(shuō),，交易成本為零,。如，零售商品牌獲得顧客信任,，目標(biāo)消費(fèi)者視之為生活伴侶,，不請(qǐng)自到，服務(wù)消費(fèi)零投訴,， “把滿(mǎn)意告訴別人,，把不滿(mǎn)意告訴店長(zhǎng)”；供應(yīng)商理解其零售商的顧客定位,、采購(gòu)結(jié)構(gòu),，信任其支付能力，供應(yīng)商品的結(jié)構(gòu),、質(zhì),、量、價(jià),、帳期均能成為零售商核心競(jìng)爭(zhēng)能力的重要來(lái)源,；供應(yīng)商的策劃服務(wù)以其為核心平臺(tái),，助其擴(kuò)大顧客群和維系顧客；如,，品牌為員工創(chuàng)造了價(jià)值,。沃爾瑪價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中， “員工”是眾所周知的薄弱環(huán)節(jié),。但沃爾瑪通過(guò)企業(yè)文化,、通過(guò)“品牌”，掩蓋住了這一軟肋,，使企業(yè)能堅(jiān)持住其“顧客導(dǎo)向”的特色,。（歐美多數(shù)服務(wù)業(yè)都已是“員工導(dǎo)向”）。品牌能降低政府部門(mén)對(duì)企業(yè)的管理成本,。 ⑶品牌戰(zhàn)略要從企業(yè)的顧客定位,，采購(gòu)結(jié)構(gòu)、合作模式,、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格,、運(yùn)營(yíng)模式、實(shí)力形象,、人員風(fēng)氣,、收益形象、員工滿(mǎn)意度等等方面體現(xiàn)出來(lái),，從不同角度反映同一個(gè)真實(shí)的價(jià)值承諾,。從研究顧客需求到企業(yè)戰(zhàn)略，核心能力,，最終的目的,，是運(yùn)用品牌武器，為 “利益相關(guān)者”互相創(chuàng)造最大價(jià)值,，形成“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”,。 ⑷零售業(yè)的擴(kuò)張，如接受新的連鎖加盟,，建立新店,，品牌延伸到其他行業(yè)，等等,，都必須以品牌對(duì)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造價(jià)值的能力增強(qiáng)相適應(yīng),；就是說(shuō)，企業(yè)擴(kuò)張必須是品牌驅(qū)動(dòng)力提高,、價(jià)值網(wǎng)絡(luò)增值的自然結(jié)果,，而不是財(cái)務(wù)技巧、更不是損人利己的“資本運(yùn)作”,。 “價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”是中國(guó)本土零售企業(yè)走向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng),、趕上國(guó)際同行的最基本的武器,。通過(guò) “品牌”的號(hào)召力的不斷增強(qiáng)，零售商可以不斷優(yōu)化你的價(jià)值網(wǎng)絡(luò),；以“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”為方向,，不斷優(yōu)化你的員工能力、供應(yīng)商能力,，提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力,，增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)資源的整合力,。本土零售企業(yè)要始終堅(jiān)定的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)就是,，朝著這 “價(jià)值網(wǎng)絡(luò)不斷升級(jí)”的目標(biāo)，制訂戰(zhàn)略目標(biāo),，三維分解目標(biāo)，匹配資源,、導(dǎo)入戰(zhàn)略績(jī)效,，不斷地降低價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中所有成員的交易成本。作者曾祥文,，美國(guó) 科特勒營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)高級(jí) 顧問(wèn) , 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院客座教授,、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。（原載《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑》 2006 年第一期）; 個(gè)人分類(lèi): 渠道營(yíng)銷(xiāo)|684 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

結(jié)合鷹牌,，談?wù)勂放撇邉澚笥^點(diǎn): 壹串通營(yíng)銷(xiāo)策劃 2015-6-17 16:54; 　　觀點(diǎn)一：從消費(fèi)者角度進(jìn)行策劃才是真正的策劃　　我們告訴消費(fèi)者“硬度”是衡量好瓷磚的標(biāo)準(zhǔn),，這正是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上為他們解決問(wèn)題而提出來(lái)的。我們是行業(yè)內(nèi)率先進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研的企業(yè),，迫切了解消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn),，從他們真正的需求出發(fā)并予以滿(mǎn)足，這和行業(yè)的普遍做法完全不同,，我們嘗試從企業(yè)角度轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者的角度進(jìn)行策劃,，這可以稱(chēng)得上是打破常規(guī)之舉�,？梢宰院赖恼f(shuō)：從消費(fèi)者角度進(jìn)行的策劃才是真正的策劃,。　　觀點(diǎn)二：找到消費(fèi)者與企業(yè)的差異化結(jié)合點(diǎn) 　　企業(yè)需要尋找的是消費(fèi)者關(guān)注差異化需求，而不是為了差異化而差異化,。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候,，絕對(duì)不是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品別人沒(méi)有我就生產(chǎn)，而是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有人需要,。純粹為了差異化而差異化,，必然走向失敗。最佳的選擇自然是找到企業(yè)與消費(fèi)者的結(jié)合點(diǎn),，將這個(gè)“點(diǎn)”形成差異化,，才能達(dá)到事半功倍的效果,。　　觀點(diǎn)三：找到理性的技術(shù)支持，讓差異化更具說(shuō)服力　　在提出差異化的同時(shí),，我們必須找到有利的技術(shù)特點(diǎn),。在確定“硬度就是品質(zhì)高度”這一策略之后，項(xiàng)目小組成員與技術(shù)人員針對(duì)全新的買(mǎi)點(diǎn)記憶,，為確定相關(guān)的技術(shù)支持點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)探討,。這句話(huà)這樣表達(dá)有咩有問(wèn)題?這樣的描述是不是專(zhuān)業(yè)?技術(shù)人員站在專(zhuān)業(yè)的立場(chǎng)上都會(huì)給出一些中肯的建議，這樣更利于工作的展開(kāi),。　　觀點(diǎn)四：說(shuō)服與溝通的藝術(shù) 　　企業(yè)與品牌策劃代理公司緊密合作,，雙方就某些問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，這其實(shí)也是一門(mén)溝通的學(xué)科,。企業(yè)的決策層有自己的想法,，合作公司會(huì)提出自己的看法和意見(jiàn)，當(dāng)意見(jiàn)發(fā)生分歧時(shí),，說(shuō)服別人與被別人說(shuō)法都是一種本領(lǐng),。有些時(shí)候代理公司鑒于經(jīng)驗(yàn)的缺乏提出不可執(zhí)行的方案，這當(dāng)然容易被企業(yè)否定;相反,，決策者也有可能因?yàn)橐恍┕逃兴季S的影響而缺乏創(chuàng)新性,，這是品牌策劃公司如果能夠提出一個(gè)大膽的、可執(zhí)行性強(qiáng)的方案,，相信在說(shuō)服客戶(hù)采用的過(guò)程中也會(huì)容易得多,。　　觀點(diǎn)五：創(chuàng)意表達(dá)策略力求精簡(jiǎn)而非實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意最大化　　如何來(lái)表現(xiàn)“硬這個(gè)概念?通過(guò)不斷討論我們發(fā)現(xiàn)，越是復(fù)雜的畫(huà)面和過(guò)多的信息表達(dá),，越容易擾亂消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)概念的理解,。于是我們想到了化繁為簡(jiǎn)這一手段，就從“硬”這個(gè)字上下功夫,。如何把這個(gè)“硬”字做得更有震撼力與原創(chuàng)性,，字體應(yīng)該如何設(shè)計(jì)，色彩該如何選擇?在幾十個(gè)方案中選出的最終方案將策略表達(dá)得最清晰,。由此可見(jiàn),，并非一切都是為了創(chuàng)意而創(chuàng)意。　　觀點(diǎn)六：把握活動(dòng)契機(jī)是新策略進(jìn)入市場(chǎng)的有效手段之一　　鷹牌陶瓷的品牌策略,、新廣告語(yǔ),、新品牌形象畫(huà)出爐后，恰逢品牌文化館慶典活動(dòng)舉行,。這個(gè)恰好也為新策略進(jìn)入市場(chǎng)提供了最恰當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)——不僅讓社會(huì),、經(jīng)銷(xiāo)商、媒體認(rèn)識(shí)到鷹牌陶瓷品牌在2007年的全面升級(jí)、再創(chuàng)新高,，鼓舞了他們的信心,，而且節(jié)約了大量的品牌傳播資源。 (本文來(lái)源于壹串通品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：www.one-link.cn); 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|498 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

肖偉亞：研發(fā)績(jī)效管理問(wèn)題多維度剖析: 肖偉亞 2013-11-7 11:22; 對(duì)企業(yè)研發(fā)人員進(jìn)行績(jī)效考核從而達(dá)到激勵(lì)的目標(biāo)一直是困擾企業(yè)的一大難題績(jī)效考核的應(yīng)用重點(diǎn)在薪酬和績(jī)效的結(jié)合上,。薪酬與績(jī)效在人力資源管理中,，是兩個(gè)密不可分的環(huán)節(jié)。在設(shè)定薪酬時(shí),，一般已將薪酬分解為固定工資和績(jī)效工資,，績(jī)效工資正是通過(guò)績(jī)效予以體現(xiàn)，而對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核也必須要表現(xiàn)在薪酬上,，否則績(jī)效和薪酬都失去了激勵(lì)的作用…… 研發(fā)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的目的:績(jī)效考核,，是實(shí)施員工激勵(lì)的一種手段，是實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)過(guò)程的一種控制,，是員工自身價(jià)值的一種提升,，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一種改善。現(xiàn)代企業(yè)制度中,，員工的績(jī)效考核已成為人力資源管理的一個(gè)核心問(wèn)題,，它對(duì)提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)勞動(dòng)管理,，激發(fā)勞動(dòng)積極性都具有十分重要的意義。但是,，許多企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核時(shí),，往往把目標(biāo)停留在發(fā)獎(jiǎng)金、搞分配上,，這就大大降低了績(jī)效考核的功能和作用,。因此，提高對(duì)績(jī)效考核的認(rèn)識(shí),，掌握績(jī)效考核的目的,，科學(xué)的確定績(jī)效考核的目標(biāo)，是正確實(shí)施績(jī)效考核的關(guān)鍵問(wèn)題一,、研發(fā)技術(shù)人才的特點(diǎn) 研發(fā)人員是指在企業(yè)中從事科學(xué)理論研究,、技術(shù)攻關(guān)或者負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā),、更新?lián)Q代及提供技術(shù)專(zhuān)利或技術(shù)支持的知識(shí)型工作人員,。一般來(lái)看，研發(fā)人員擁有企業(yè)發(fā)展所需要的技術(shù)創(chuàng)新知識(shí)和創(chuàng)新精神,，這種技術(shù)創(chuàng)新知識(shí)和創(chuàng)新精神與企業(yè)的其他資源相結(jié)合,，能夠轉(zhuǎn)化為具有市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)和市場(chǎng),。相比普通員工而言,，從事研發(fā)工作的人員大多具有以下特點(diǎn)：　　1.工作自主,，富有創(chuàng)新精神　　一般來(lái)說(shuō)，研發(fā)人員從事的是一種復(fù)雜的,、創(chuàng)造性思維的工作,。他們?cè)趶?fù)雜多變的環(huán)境下，依靠自己的知識(shí)積累和靈感進(jìn)行創(chuàng)造性的工作,，推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品創(chuàng)新,。他們具有自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，在某一領(lǐng)域是專(zhuān)家,，追求多樣化,、個(gè)性化和自主性,強(qiáng)調(diào)工作中的自我引導(dǎo)和自我管理，渴望工作場(chǎng)所,、工作時(shí)間的靈活性以及寬松的組織氣氛,。　　2.流動(dòng)意愿強(qiáng)，有強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)愿望　　由于研發(fā)人員占有特殊生產(chǎn)要素,即知識(shí),而且他們有能力接受新知識(shí),、新環(huán)境和新任務(wù)的挑戰(zhàn),因而擁有遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通員工的職業(yè)選擇權(quán),。基于較高的個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)追求,，知識(shí)型員工在考慮職業(yè)途徑時(shí)很少會(huì)固定于現(xiàn)在的組織和職位,，因而流動(dòng)意愿較其他普通員工高。他們具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的強(qiáng)烈愿望,，渴望職業(yè)上的成功,，高度重視成就激勵(lì)和精神激勵(lì);具有很高的創(chuàng)造性和自主性欲望，追求知識(shí)技能的提高,。　　3.團(tuán)隊(duì)工作,，勞動(dòng)成果難以衡量項(xiàng)目經(jīng)理圈子　　首先在創(chuàng)新不斷加快、難度不斷加大的情況下,，創(chuàng)新活動(dòng)很難單獨(dú)一個(gè)人完成,，為提高企業(yè)研發(fā)績(jī)效，企業(yè)的研發(fā)活動(dòng)普遍由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),，隨著企業(yè)間合作研發(fā)形式的日益普及,，跨企業(yè)的協(xié)作研發(fā)團(tuán)隊(duì)組織形式也大量涌現(xiàn)。研發(fā)人員依靠團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值,，而團(tuán)隊(duì)則依靠團(tuán)隊(duì)人員的精誠(chéng)合作取得成功,。因此，研發(fā)成果是多是團(tuán)隊(duì)智慧和努力的結(jié)晶,很難衡量個(gè)人在其中的貢獻(xiàn),。其次,，研發(fā)人員的工作成果常常以某種創(chuàng)意、技術(shù)發(fā)明和管理創(chuàng)新的形式出現(xiàn)，因而往往不具有立竿見(jiàn)影,、可以直接測(cè)量的經(jīng)濟(jì)形態(tài),工作成果不能單純的以數(shù)量來(lái)計(jì)量,，定量的績(jī)效指標(biāo)提取困難。二,、研發(fā)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的原則 (一）結(jié)果考核與行為考核相結(jié)合,，以結(jié)果考核為主：對(duì)于研發(fā)人員來(lái)說(shuō)，在考核中如果過(guò)于強(qiáng)調(diào)對(duì)行為的考核,，會(huì)帶來(lái)一系列的錯(cuò)誤導(dǎo)向,。因?yàn)槿绻^(guò)于強(qiáng)調(diào)行為，員工會(huì)更關(guān)心做事的方式,，而不是做事的結(jié)果,。（二）外評(píng)與內(nèi)評(píng)相結(jié)合，以外評(píng)為主:內(nèi)部評(píng)價(jià),，包括進(jìn)度,、預(yù)算等評(píng)估是必要的,但是，評(píng)價(jià)的目的應(yīng)該強(qiáng)調(diào)外評(píng),。（三）價(jià)值評(píng)估與產(chǎn)出評(píng)估相結(jié)合,，以?xún)r(jià)值評(píng)估為主:只對(duì)研發(fā)產(chǎn)出進(jìn)行評(píng)估是不夠的，必須對(duì)研發(fā)為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估,，即研發(fā)效果的評(píng)價(jià),。（四）評(píng)價(jià)系統(tǒng)要盡量客觀：在評(píng)價(jià)研發(fā)業(yè)績(jī)時(shí)，數(shù)量是非�,？陀^的指標(biāo),，但是，質(zhì)量和成本數(shù)據(jù)往往是十分主觀的,。盡管不可能用十分客觀的方式測(cè)評(píng)質(zhì)量，但在設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)過(guò)程時(shí)可以盡量減少主觀性,。三,、研發(fā)績(jī)效管理體系的方法探討績(jī)效管理體系是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)為驅(qū)動(dòng)力，以關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和工作目標(biāo)設(shè)定為載體,，通過(guò)績(jī)效管理的三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)全公司各層各類(lèi)人員工作績(jī)效的客觀衡量,、及時(shí)監(jiān)督、有效指導(dǎo),、科學(xué)獎(jiǎng)懲,，從而調(diào)動(dòng)全員積極性并發(fā)揮各崗位優(yōu)勢(shì)以提高公司績(jī)效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)的管理體系,�,？�(jī)效管理的三個(gè)環(huán)節(jié)為：制定績(jī)效計(jì)劃及其衡量標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)行日常和定期的績(jī)效指導(dǎo)；最終評(píng)估,、考核績(jī)效并以此為基礎(chǔ)確定個(gè)人回報(bào),。目前有很多績(jī)效管理的方法如常用的MBO（目標(biāo)管理）、KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）,、360度評(píng)價(jià)法等等,。由于財(cái)務(wù)指標(biāo)的局限性，美國(guó)學(xué)者Robert S. Kaplan和David P. Norton提出了平衡記分卡的業(yè)績(jī)考核新方法,。四,、研發(fā)團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估體系初探近年來(lái),研發(fā)團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題吸引了越來(lái)越多研究者的目光，而研發(fā)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)是研發(fā)團(tuán)隊(duì)管理中的一個(gè)重要的組成部分,。關(guān)于績(jī)效評(píng)估有以下幾種認(rèn)識(shí)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為績(jī)效是結(jié)果;另一種觀點(diǎn)認(rèn)為績(jī)效是行為;還有一種觀點(diǎn)不再認(rèn)為績(jī)效是對(duì)歷史的反應(yīng),，而是強(qiáng)調(diào)員工潛能與績(jī)效的關(guān)系，關(guān)注員工素質(zhì),，關(guān)注未來(lái)發(fā)展,。在實(shí)際應(yīng)用中，對(duì)績(jī)效的理解可能是以上三種認(rèn)識(shí)中的一種,，也可能是對(duì)各種績(jī)效概念的綜合平衡…… 五,、研發(fā)績(jī)效管理的七個(gè)常見(jiàn)誤區(qū) 對(duì)研發(fā)人員的績(jī)效管理是企業(yè)績(jī)效管理工作的重點(diǎn)，但由于研發(fā)人員的工作與一般的生產(chǎn)工人,、操作人員相比具有復(fù)雜性,、創(chuàng)造性、周期性,，因而在研發(fā)績(jī)效管理的實(shí)施過(guò)程中存在一定的難度,。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，“如何構(gòu)建有效的研發(fā)績(jī)效管理體系”已成為困擾研發(fā)部門(mén)甚至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理難題之一,。在具體的操作中,，往往出現(xiàn)研發(fā)績(jī)效管理制度執(zhí)行不下去，或者流于形式,，或者效果不明顯,，或者起了負(fù)面作用等現(xiàn)象。于是許多人對(duì)研發(fā)績(jī)效管理產(chǎn)生懷疑,，對(duì)研發(fā)績(jī)效管理給予否定,。原因出現(xiàn)在哪里?筆者認(rèn)為，究其原因在于大多數(shù)企業(yè)在推行研發(fā)績(jī)效管理過(guò)程中,，對(duì)于研發(fā)績(jī)效管理的理論和方法沒(méi)有進(jìn)行深刻地理解,，陷入了研發(fā)績(jī)效管理的誤區(qū)… 六、研發(fā)部門(mén)績(jī)效管理建設(shè)方法無(wú)論企業(yè)處于何種發(fā)展階段,，績(jī)效管理對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力都具有巨大的推動(dòng)作用,，進(jìn)行績(jī)效管理都是非常必要的,。績(jī)效管理對(duì)于處于成熟期企業(yè)而言尤其重要,，沒(méi)有有效的績(jī)效管理,，組織和個(gè)人的績(jī)效得不到持續(xù)提升，組織和個(gè)人就不能適應(yīng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,，最終將被市場(chǎng)淘汰,。績(jī)效管理成功的企業(yè),，都具有以下三個(gè)特點(diǎn)：一是能正確看待績(jī)效管理的作用,，同時(shí)具備推行績(jī)效管理的前提條件;二是企業(yè)已經(jīng)建立了規(guī)范、系統(tǒng)的績(jī)效管理體系;三是企業(yè)各級(jí)管理者和員工熟練掌握有關(guān)績(jī)效管理實(shí)施的工具和技巧… 七,、研發(fā)績(jī)效案例討論與分析三只老鼠一起去偷油喝,。找到了一個(gè)油瓶，三只老鼠商量,，一只踩著一只的肩膀,，輪流上去喝油。于是三只老鼠開(kāi)始疊羅漢,，當(dāng)最后一只老鼠剛剛爬到另外兩只的肩膀上,，不知道什么原因，油瓶倒了,，最后,，驚動(dòng)了人，三只老鼠逃跑了,�,；氐嚼鲜蟾C，大家開(kāi)會(huì)討論失敗的原因,。最上面的老鼠說(shuō),，我沒(méi)有喝到油，推倒了油瓶是因?yàn)橄旅娴诙焕鲜蠖秳?dòng)了一下,，所以我推倒了油瓶,，第二只老鼠說(shuō)，我抖了一下,，但我感覺(jué)到第三只老鼠也抽搐了一下,，我才抖動(dòng)了一下,。第三只老鼠說(shuō)：“對(duì),，對(duì)，我因?yàn)槁?tīng)見(jiàn)門(mén)外有貓的叫聲,，所以抖了一下,。 “哦,，原來(lái)如此呀！” 企業(yè)里很多人也具有老鼠的心態(tài),。請(qǐng)聽(tīng)一次企業(yè)的季度會(huì)議：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的經(jīng)理A說(shuō)：“最近銷(xiāo)售做的不好,，我們有一定責(zé)任，但是最主要的責(zé)任不在我們,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛推出新產(chǎn)品,，比我們的產(chǎn)品好，所以我們很不好做,，研發(fā)部門(mén)要認(rèn)真總結(jié),。” 研發(fā)部門(mén)經(jīng)理B說(shuō)：“我們最近推出的新產(chǎn)品是少,，但是我們也有困難呀,，我們的預(yù)算很少，就是少的可憐的預(yù)算,，也被財(cái)務(wù)削減了,！“ 財(cái)務(wù)經(jīng)理C說(shuō)：“是，我是削減了你的預(yù)算,，但是你要知道,，公司的成本在上升，我們當(dāng)然沒(méi)有多少錢(qián),�,！� 這時(shí)，采購(gòu)經(jīng)理D跳起來(lái)：“我們的采購(gòu)成本是上升了10%,，為什么,，你們知道嗎？俄羅斯的一個(gè)生產(chǎn)鉻的礦山爆炸了,，導(dǎo)致不銹鋼價(jià)格上升,。” A,、B,、C：“哦，原來(lái)如此呀,，這樣說(shuō),，我們大家都沒(méi)有多少責(zé)任了，哈哈哈哈,！” 人力資源經(jīng)理F說(shuō)：“這樣說(shuō)來(lái),，我只好去考核俄羅斯的礦山了！,！” 面對(duì)這種情況,，大家有什么好的解決方案嗎,？【相關(guān)分析】（29個(gè)分析） ·自我責(zé)任擔(dān)當(dāng)問(wèn)題缺失，是導(dǎo)致老鼠問(wèn)題的最主要問(wèn)題,，如果大家發(fā)生問(wèn)題時(shí),，都先自我討論�,；蛘叨嗾艺易晕业膯�(wèn)題,，事情就不會(huì)是這個(gè)樣子�,？傊€是要建立相關(guān)的預(yù)防機(jī)制,。 ·我覺(jué)得案例之所以失敗反映了兩個(gè)方面的問(wèn)題：一、風(fēng)險(xiǎn)管理不足項(xiàng)目過(guò)程中需要將各種可能的風(fēng)險(xiǎn)事件以及概率估計(jì)出來(lái),，找好應(yīng)對(duì)辦法二,、項(xiàng)目的成功需要每個(gè)參與人員的努力在項(xiàng)目實(shí)施之前需要激勵(lì)每個(gè)參與人員全力參與其中，保證每個(gè)參與人員全心全力做好份內(nèi)的工作,。 ·案例的代表如下: 油是利潤(rùn),，是獎(jiǎng)金分紅; 第一只老鼠做最重要的,最容易產(chǎn)生績(jī)效，享受分紅. 如果油水不多,，第一只老鼠喝多了,，以后就沒(méi)油吃. 但是,第二只老鼠，第三只老鼠沒(méi)油喝. 沒(méi)有獎(jiǎng)金,，也沒(méi)有激情,，當(dāng)然不在意第一只能不能喝到油. 如果有點(diǎn)油水給第三只老鼠，它會(huì)更認(rèn)真,，區(qū)分是真的貓叫,，還是假的,貓有沒(méi)有過(guò)來(lái)的意思,團(tuán)隊(duì)也不容易垮. 你說(shuō)的好像亂七八糟的。你的觀點(diǎn)跟績(jī)效有關(guān)嗎,？最下面的老鼠正是剛才的第一只 ·我為團(tuán)隊(duì)服務(wù),，并分擔(dān)團(tuán)隊(duì)的成敗責(zé)任。堅(jiān)持最高品德標(biāo)準(zhǔn)是沒(méi)個(gè)人的職責(zé),。個(gè)人成敗操之在我,，我必須從經(jīng)驗(yàn)中不斷學(xué)習(xí)。 ·公司應(yīng)該有個(gè)總經(jīng)理或管理層統(tǒng)籌把握,，其職責(zé)就是解決管理中存在的問(wèn)題,，根據(jù)所遇到的問(wèn)題，采取相應(yīng)的對(duì)策,。 ·難道這個(gè)企業(yè)每一個(gè)環(huán)節(jié)都要在一棵樹(shù)上吊死嗎,？我看人力資源經(jīng)理應(yīng)該好好檢討一下企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的用人問(wèn)題．正如一個(gè)企業(yè)需要多元發(fā)展一樣－－產(chǎn)品是多元，客戶(hù)是多元,，資金是多元的,，材料供應(yīng)是多元的，服務(wù)是多元的......企業(yè)管理人才的思維更應(yīng)該是多元的,因?yàn)檫@不僅可以決定整個(gè)企業(yè)的多元經(jīng)營(yíng)發(fā)展,而且可以使企業(yè)工作方法是多元的,解決危機(jī)渠道是多元的,在每一個(gè)管理環(huán)節(jié)上都有多元的應(yīng)對(duì)策略,否則任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)造成整個(gè)管理鏈的破碎. ·案例反映出公司在項(xiàng)目橫向管理方面比較薄弱,，本位主義比較嚴(yán)重,，當(dāng)然這比較普遍。一般而言各個(gè)部門(mén)的工作相對(duì)獨(dú)立,，彼此信息缺乏有效的溝通,。當(dāng)然最后項(xiàng)目失敗這也不全是項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任。項(xiàng)目一般都有特殊性,，但原則上需要多個(gè)部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn),，矩陣管理非常必要，項(xiàng)目經(jīng)理要做好與職能部門(mén)經(jīng)理的溝通工作,。這樣追究責(zé)任時(shí)各找借口,，互相推諉的情況就能盡量避免發(fā)生。 ·案例反映出公司在項(xiàng)目橫向管理方面比較薄弱,，本位主義比較嚴(yán)重,，當(dāng)然這比較普遍。一般而言各個(gè)部門(mén)的工作相對(duì)獨(dú)立,，彼此信息缺乏有效的溝通,。當(dāng)然最后項(xiàng)目失敗這也不全是項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任。項(xiàng)目一般都有特殊性,，但原則上需要多個(gè)部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn),，矩陣管理非常必要，項(xiàng)目經(jīng)理要做好與職能部門(mén)經(jīng)理的溝通工作,。這樣追究責(zé)任時(shí)各找借口,，互相推諉的情況就能盡量避免發(fā)生。 ·還是歌里唱的好：團(tuán)結(jié)就是力量不知大家喜歡看動(dòng)物世界節(jié)目中----獅子捕殺水牛一,、從表面上看：一群獅子通過(guò)追逐將一頭水牛從水牛群中隔離出來(lái),，然后你抓一爪子、我咬一口,、他爬到水牛背上,，最后將水牛殺死。情景非常血腥和壯觀,。二,、從內(nèi)部看：是獅子集體協(xié)作、責(zé)任明確,。開(kāi)始大家分布在事先預(yù)訂好的位置,，確定目標(biāo)，只要領(lǐng)頭的獅子一起動(dòng),，大家都從各個(gè)方向朝著目標(biāo)飛撲過(guò)去,，將目標(biāo)圍住,。然后大家從各個(gè)方向騷擾水牛，等水牛的體力消耗的差不多時(shí),，一只負(fù)責(zé)爬到水牛背上,，將水牛壓倒。另一只負(fù)責(zé)咬住水牛的脖子,，殺死水牛,，其他的就負(fù)責(zé)從各個(gè)位置壓住水牛，不讓水牛起身,，最后將水牛殺死,。其中只要有一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，結(jié)果就是讓水牛逃跑,。一個(gè)項(xiàng)目也是如此,，每個(gè)部門(mén)即時(shí)獨(dú)立的，部門(mén)與部門(mén)之間又是協(xié)作的,，才可以完成項(xiàng)目,。總之,，有了協(xié)作不一定能夠完成,，但是沒(méi)有了協(xié)作就一定完不成。 ·沒(méi)有那么深?yuàn)W,，很簡(jiǎn)單的管理問(wèn)題,，卻搞的那么復(fù)雜了啊。案例中的老鼠不是解決問(wèn)題,，不是去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的解決,，是在逃避問(wèn)題，問(wèn)題怎么能解決,，這樣的結(jié)果個(gè)個(gè)都成了碩鼠,，會(huì)有鼠患的。至于問(wèn)題的內(nèi)外都在其次,，隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè),，一開(kāi)始項(xiàng)目相關(guān)人就要有一致的項(xiàng)目理解。 ·無(wú)論做為一個(gè)企業(yè)的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略發(fā)展,，抑或是一個(gè)無(wú)論大小的項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程,，在工作目標(biāo)明確之后，首要的工作便是為實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)建立一個(gè)肯為之奮斗和貢獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì),。進(jìn)來(lái)講究貢獻(xiàn)逐漸被現(xiàn)實(shí)主義淡化,，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的拼搏奮斗精神是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建一套合理的績(jī)效考核機(jī)制是對(duì)工作團(tuán)隊(duì)考評(píng),、激勵(lì),、獎(jiǎng)懲，特別是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中防止出現(xiàn)目標(biāo)偏離的重要管理手段,，也是出現(xiàn)重大責(zé)任事故后分析原因,、糾偏以及進(jìn)一步預(yù)防后續(xù)可能發(fā)生的類(lèi)似風(fēng)險(xiǎn)的重要辦法。同時(shí),，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人在此過(guò)程中也會(huì)起到至關(guān)重要的作用。在老鼠案例中,，三只充滿(mǎn)激情的小老鼠構(gòu)建了一個(gè)臨時(shí)的團(tuán)隊(duì),，在實(shí)現(xiàn)有福同享有油吃的過(guò)程中，由于各執(zhí)一詞,，雖然之前也是分工明確,，但由于下面兩個(gè)基層工作的老鼠沒(méi)有完成其該實(shí)現(xiàn)的功能，最終導(dǎo)致有福共享有油吃的目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn),，而且還造成了內(nèi)部出現(xiàn)了潛在的不信任危機(jī),。同時(shí)在這個(gè)小團(tuán)隊(duì)中，缺少一個(gè)強(qiáng)力的領(lǐng)導(dǎo),，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)樹(shù)倒猢猻散就不可避免,。在企業(yè)案例中，幾個(gè)有明確職責(zé)接口和分工的部門(mén),，在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的過(guò)程中也出現(xiàn)了類(lèi)似老鼠偷油的現(xiàn)象,，這在企業(yè)管理中是經(jīng)常發(fā)生的事情。時(shí)刻明確各自的職責(zé),、加強(qiáng)過(guò)程中的管理和監(jiān)控,、給予團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者充分必要的管理權(quán)限，是解決這樣問(wèn)題的較為有效的手段,，也是一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的基本管理手段,。 ·感覺(jué)各位分析都不錯(cuò)，可惜遺漏了一點(diǎn),。案例的代表如下:油是利潤(rùn),，是獎(jiǎng)金分紅; 第一只老鼠做最重要的,最容易產(chǎn)生績(jī)效，享受分紅. 如果油水不多,，第一只老鼠喝多了,，以后就沒(méi)油吃.但是,第二只老鼠，第三只老鼠沒(méi)油喝. 沒(méi)有獎(jiǎng)金,，也沒(méi)有激情,，當(dāng)然不在意第一只能不能喝到油.如果有點(diǎn)油水給第三只老鼠，它會(huì)更認(rèn)真，區(qū)分是真的貓叫,，還是假的,貓有沒(méi)有過(guò)來(lái)的意思,團(tuán)隊(duì)也不容易垮. ·事情發(fā)生了,，要分析原因，從中找出規(guī)避辦法來(lái),，首先是項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)任,，沒(méi)能識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,，預(yù)先想到有可能貓會(huì)來(lái),，那怎么確認(rèn)貓來(lái)了，確認(rèn)了,，怎么做等等,，如果做不到這一點(diǎn)，是項(xiàng)目經(jīng)理能力不夠,，可以考慮通過(guò)培訓(xùn)等手段提高他的能力,，或者幫助他們進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，事后總結(jié)應(yīng)該首先找出不足的地方,，然后考慮以后再發(fā)生同樣問(wèn)題怎么應(yīng)對(duì),，過(guò)多考慮的應(yīng)該是應(yīng)對(duì)的很成功，怎么表彰,，而不是應(yīng)對(duì)失敗怎么懲罰,。個(gè)人感覺(jué)這因該是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理的問(wèn)題，三個(gè)老鼠既然決定去偷油,，就必然存在風(fēng)險(xiǎn),，企業(yè)也是一樣，在大的市場(chǎng)中也必然存在眾多的風(fēng)險(xiǎn),。風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)雙刃劍,，風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)也高，這是早已為人們所認(rèn)識(shí)的,，想得到多高會(huì)報(bào)久的承受多大的風(fēng)險(xiǎn),，這是必然的，故事中的老鼠在開(kāi)始的時(shí)候,，只想到回報(bào)而忽略了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)同,，也就是為了得到那瓶油你愿意承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)極限（可接受性）是多少，只有在風(fēng)險(xiǎn)可接受的程度達(dá)成一致得前提下,，采取行動(dòng)才可能達(dá)到步調(diào)一致,，而不至于時(shí)候產(chǎn)生推諉扯皮現(xiàn)象，回到故事中,，如果最低下的那只老鼠判斷貓的聲音很大,，可能會(huì)帶來(lái)生命危險(xiǎn)，及時(shí)撤出，因該說(shuō)是為了減少更大的損失,，相反如果貓的聲音很遠(yuǎn),，萬(wàn)群可以不必管它。但在實(shí)際實(shí)踐中,，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)判斷因該是再協(xié)商達(dá)成的,。個(gè)人并不覺(jué)得懲罰是做好的辦法，懲罰是一種手段,，并不是做好事情的關(guān)鍵,。試想這次懲罰之后又遇到什么意外的時(shí)候，每個(gè)人首相想到的更會(huì)使如何免責(zé),。 ·看到這個(gè)案例,，我想到了我所經(jīng)歷的和我所看到的很多事情。在此也算是有感而發(fā)了,。我們還是先看看那三只可憐的小老鼠吧,。三只老鼠為了喝到放在高處的油,，采用了疊羅漢的方法,，為了讓三只老鼠都喝到油，又采用了輪流疊羅漢的方法,，前兩次疊羅漢喝油都成功了,，但到了第三次失敗了，原因是一聲貓叫,。這是一個(gè)項(xiàng)目失敗的案例,，但更為失敗且?guī)в衅毡橐饬x的是后面的情節(jié)。三只老鼠頭腦中不斷閃爍著老爸那嚴(yán)厲的面容,，于是哥三個(gè)開(kāi)始找原因,，當(dāng)然是能避免老爸臭罵的原因，于是就讓那該死的貓承擔(dān)全部責(zé)任吧,。這樣,，除了加深了老鼠家族和貓的仇恨外，對(duì)三只老鼠可以說(shuō)是最好的結(jié)果了,，雖然第三只老鼠沒(méi)有喝到油,，但是也總比讓老爸羞辱一番，外加今后不許參加如此有油水的活動(dòng)強(qiáng)多了,。逃避責(zé)任是每個(gè)人的天性,，沒(méi)有多少人會(huì)愿意主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，況且有些事情的確不是不想做好,，而是沒(méi)做好,。我們先看看這個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程。三只老鼠恐怕都是頭一次進(jìn)行這種活動(dòng)，所以,，在計(jì)劃過(guò)程中沒(méi)有能夠很好的預(yù)見(jiàn)到,，在活動(dòng)的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)貓這種情況，項(xiàng)目管理中叫風(fēng)險(xiǎn),。就這樣一個(gè)意外事件（在三只老鼠看來(lái)）造成了項(xiàng)目的失�,。m然不是完敗）,。其實(shí),，在組成這個(gè)行動(dòng)小組時(shí)就出問(wèn)題了，老鼠爸爸為什么不給他們委派一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老鼠作老師呢,？對(duì)于三個(gè)初出茅廬的小家伙你指望他無(wú)懈可擊,，那簡(jiǎn)直就是天方夜譚。所以,，項(xiàng)目的失敗首先是老鼠老爸在人員安排上出了問(wèn)題,。另外，我們大家都知道,，項(xiàng)目處在一個(gè)比它本身大得多的環(huán)境之中,，而項(xiàng)目管理只是項(xiàng)目成功的一個(gè)必要條件，而非充分條件,，也就是說(shuō)項(xiàng)目管理可以提高項(xiàng)目的成功的概率,，但并不能保證項(xiàng)目成功。即使是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理,，編制了很完善的項(xiàng)目計(jì)劃,，也同樣不能保證項(xiàng)目的絕對(duì)成功。既然如此,，我們首先應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目失敗有個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，作為領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該項(xiàng)目一失敗就馬上想揪出幾個(gè)壞蛋來(lái)警告員工,。這也是我們目前績(jī)效考的問(wèn)題所在,。目前的績(jī)效考核讓人覺(jué)得是在揪壞蛋，而不是避免錯(cuò)誤發(fā)生,。以前曾在《參考消息》上看到過(guò)一篇文章,，題目是《績(jī)效考核搞垮了索尼》，文章是原索尼公司的一名高管寫(xiě)的,。文中寫(xiě)道,，在索尼公司成長(zhǎng)的初期，大家憑著一股激情和熱忱,，跟隨著企業(yè)領(lǐng)袖,，一同將索尼公司推到了世界的頂峰,。2000年前后，公司引入了美國(guó)的精細(xì)化管理,，績(jī)效考核開(kāi)始在公司內(nèi)推廣,，本想借此提高公司的工作效率，沒(méi)想到,，工作效率下降,，矛盾增多，更為可怕的是大家沒(méi)有了激情,，沒(méi)有了與企業(yè)同生死,，并以自己是索尼的員工而自豪的精神。索尼公司也在績(jī)效考核的過(guò)程中慢慢的離開(kāi)了頂級(jí)公司寶座,。從以上的描述我們看到了績(jī)效考核的另一面,。目前，績(jī)效考核成了大多數(shù)公司用以約束員工的一種工具,，領(lǐng)導(dǎo)用績(jī)效考核結(jié)果來(lái)判斷員工的工作狀態(tài),，給與員工獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，員工為了避免懲罰,，在績(jī)效考指標(biāo)的制定上不斷的注水,，于是大家開(kāi)始玩起了貓捉老鼠的游戲，企業(yè)也就在這種游戲中慢慢的消耗掉,。在上述文章中,，曾經(jīng)提到索尼公司的員工故意放寬工作指標(biāo),，而作為員工的領(lǐng)導(dǎo),，在向上級(jí)匯報(bào)時(shí)，再度放寬,，就這樣最終一個(gè)毫無(wú)進(jìn)取精神的指標(biāo)誕生了,。即使是這樣一個(gè)指標(biāo)，大家也都因?yàn)檫M(jìn)取心的問(wèn)題,，而可能不會(huì)實(shí)現(xiàn),，否則，下一次的指標(biāo)恐怕就不會(huì)這么保守了,。其實(shí),，這個(gè)案例的背后隱藏著目前的一個(gè)普遍問(wèn)題，績(jī)效考核到底給我們帶來(lái)了什么,？他應(yīng)該給我們帶來(lái)什么,？我們是需要激情，還是需要約束,？我們的員工都是不能信任的嗎,？我們就那么恐懼失敗嗎,？以上僅為個(gè)人的看法，但本人的親身經(jīng)歷,，使我對(duì)當(dāng)前的績(jī)效考核的目的和作用表示懷疑,。 ·首先，三只老鼠和企業(yè)問(wèn)題存在以下的共同點(diǎn)：第一．在外因作用下引發(fā)內(nèi)因,。外因老鼠和油瓶以外的因素,，也就是第三只老鼠所說(shuō)的貓叫。和公司成本提高的外部因素,。第二．外因作用下產(chǎn)生的連鎖反應(yīng),。老鼠之間的不協(xié)調(diào)導(dǎo)致偷油失敗和企業(yè)部門(mén)之間的合作出現(xiàn)偏差導(dǎo)致的市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑。第三．問(wèn)題產(chǎn)生后的檢討推卸,。都不承認(rèn)主要責(zé)任在自己,。我們都明白，老鼠聽(tīng)見(jiàn)貓叫就發(fā)抖是一種條件反射,，是本能,。那么由于第三只老鼠的發(fā)抖導(dǎo)致第二只老鼠的抖動(dòng)就很正常了，第二只老鼠的抖動(dòng)也是一種條件反射,，是本能,。第一只老鼠由于把自己的平衡建立在第二只老鼠和第三只老鼠身上，那么它推倒油瓶也就不奇怪了,。這樣分析的話(huà),，整個(gè)過(guò)程實(shí)際上不涉及到其他方面，完全是因?yàn)闂l件反射,，或者說(shuō)是本能導(dǎo)致的,。而對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致公司內(nèi)部波動(dòng)是一種本能,，類(lèi)似于老鼠的條件反射,，可是作為企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)波動(dòng)造成的影響是可以通過(guò)人為控制減小或者避免的,。如何讓各個(gè)部門(mén)之間獨(dú)立和統(tǒng)一,，其實(shí)是企業(yè)需要研討的問(wèn)題，其次才是追究為什么市場(chǎng)波動(dòng)造成公司利益下滑,。實(shí)際上,，營(yíng)銷(xiāo)部、研發(fā)部,、財(cái)務(wù)部,、采購(gòu)部四個(gè)部門(mén)之間所說(shuō)的都是本能調(diào)節(jié)的問(wèn)題，類(lèi)似于老鼠,�,？墒俏覀冞€要想到一點(diǎn),，究竟是誰(shuí)下達(dá)了命令，讓財(cái)務(wù)部縮減了研發(fā)部的經(jīng)費(fèi),？這一系列連鎖反應(yīng)其實(shí)都是由決策者造成的,。也許有人會(huì)說(shuō)，作為公司員工,，應(yīng)該在各種困境下努力拼搏,，為公司做出貢獻(xiàn)。然而,，能在困境中做出成績(jī)的人太少了,，大部分人都是按部就班的努力工作著。這就好比給你十元錢(qián),，你能買(mǎi)十根雪糕,，可是我現(xiàn)在給你五塊錢(qián)，你買(mǎi)不來(lái)十根雪糕一樣,。中國(guó)有句古話(huà),，叫“巧婦難為無(wú)米之炊”。銷(xiāo)售部門(mén)因?yàn)闆](méi)有給更多的新產(chǎn)品而導(dǎo)致市場(chǎng)下滑,，似乎有情可原了,。研發(fā)部門(mén)因?yàn)榻?jīng)費(fèi)不足而縮減了研發(fā)數(shù)量，也有話(huà)可說(shuō),，財(cái)務(wù)部門(mén)因?yàn)椴少?gòu)成本增加而減少了研發(fā)經(jīng)費(fèi)更在情理之中,，采購(gòu)部因?yàn)槭袌?chǎng)變化不得不提高成本沒(méi)有錯(cuò)誤。那錯(cuò)在哪里,？企業(yè)和員工之間經(jīng)常這樣對(duì)話(huà)：企業(yè)能給員工什么,？員工能給企業(yè)做什么？問(wèn)題是對(duì)立的,。如何達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn),，讓企業(yè)利益最大化,，讓員工利益最大化,，非常重要。很多企業(yè)都想用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出,，可是沒(méi)有多少人是傻瓜,，白干活不拿錢(qián)的人幾乎沒(méi)有。同樣,，也沒(méi)有免費(fèi)的午餐,，不干活白拿錢(qián)的工作也找不到。這個(gè)社會(huì)是功利的社會(huì),，想讓各個(gè)部門(mén)利益最大化,，需要的是利益平衡點(diǎn),，需要的是決策者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。如果貓叫的時(shí)候,，老鼠可以聽(tīng)而不聞,，如果市場(chǎng)變化的時(shí)候，決策者可以選擇最佳方案,，那么所謂的問(wèn)題都會(huì)得到解決,。這個(gè)老鼠和公司績(jī)效的問(wèn)題，或許在很大程度上并沒(méi)有關(guān)聯(lián),。交流也好,，溝通也罷，老鼠在任何時(shí)候都是害怕貓的,。當(dāng)然,，這是我的理解，沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn),，所以觀點(diǎn)可能是錯(cuò)的,，既然作為討論者，也算是從反方向提出一些思路吧,。 ·案例中推諉的內(nèi)容都是客觀原因,。一件事的成功，不能單靠客觀原因,，主觀因素應(yīng)該占大比例,。我認(rèn)為，出現(xiàn)狀況受想象的不應(yīng)該是推脫責(zé)任,，而是從自身出發(fā),，想一想自己的責(zé)任。正如前邊前輩所說(shuō)“新產(chǎn)品的研發(fā)和資金投入也未必成正比關(guān)系,一個(gè)泉思文涌的詩(shī)人就算喝酒也能寫(xiě)出好詩(shī),而一個(gè)莽漢天天大魚(yú)大肉也未必想到什么”,。所以,，主觀的問(wèn)題解決了，客觀的問(wèn)題也就迎刃而解了,。 ·我和群里一些朋友交流了一下,，大家達(dá)成了這樣一個(gè)共識(shí)，這個(gè)是典型的責(zé)任推諉,，并且預(yù)警機(jī)制做的不好,，團(tuán)隊(duì)的配合也沒(méi)有達(dá)到默契的程度�,！捌鋵�(shí)這個(gè)事情是不可能完全避免的,主要還是應(yīng)該加強(qiáng)應(yīng)急機(jī)制,有時(shí)這個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)是很偶然的,關(guān)鍵是看誰(shuí)反應(yīng)的快”群里朋友的原話(huà),。呵呵，第一次評(píng)論,，不到之處請(qǐng)大家指正,！三只老鼠相互推諉的原因在于他們之間的關(guān)系是聯(lián)系非常緊密,，相互之間無(wú)法形成的獨(dú)立的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，因此,，一旦有事,，很容易就推諉到別的單位或者部門(mén)。績(jī)效的管理考核應(yīng)該盡量量化并且要責(zé)任要明確,，減少或者清晰各相關(guān)部門(mén)或者人員的責(zé)任界面,。 ·市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,企業(yè)不管是面對(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)還是外部環(huán)境的變化都需要有未雨綢繆的準(zhǔn)備,當(dāng)產(chǎn)生問(wèn)題時(shí)我們應(yīng)該合理應(yīng)對(duì),而不是互相推卸責(zé)任,大家應(yīng)該互相信任體諒才是正確的做法. 市場(chǎng)銷(xiāo)售出了問(wèn)題,跟新產(chǎn)品的研發(fā)有一定的聯(lián)系,但是如何在不利條件下保持企業(yè)正常運(yùn)作在問(wèn)題之前是否考慮到? 另一方面,新產(chǎn)品的研發(fā)和資金投入也未必成正比關(guān)系,一個(gè)泉思文涌的詩(shī)人就算喝酒也能寫(xiě)出好詩(shī),而一個(gè)莽漢天天大魚(yú)大肉也未必想到什么,所以研發(fā)應(yīng)該更加注重人才的培養(yǎng). 財(cái)務(wù)部方面應(yīng)該要有所預(yù)算,根據(jù)對(duì)公司實(shí)際情況的分析來(lái)合理運(yùn)作,這樣在出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)時(shí)應(yīng)對(duì)自如. 采購(gòu)部應(yīng)該掌握最新的原料信息,與供應(yīng)商建立長(zhǎng)久的合作計(jì)劃,同時(shí)發(fā)掘新的合作伙伴. 另外我認(rèn)為企業(yè)對(duì)于部門(mén)應(yīng)該多予以獎(jiǎng)勵(lì),不要只看見(jiàn)老鼠沒(méi)喝到油,而忘記了第三只老鼠也許救了三只老鼠的命.增加各部門(mén)的交流,也許下次第二只老鼠會(huì)告訴第三只老鼠:有我在上面盯著,你就不用害怕了,這樣第一只老鼠喝油,第二只老鼠把風(fēng),第三只老鼠全心支撐,何患無(wú)油? ·任務(wù)失敗無(wú)論何種主觀解釋都不能原諒，一定要對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰,。通過(guò)這個(gè)案例,，能看出每個(gè)單元都把與自己相關(guān)單元的簡(jiǎn)單消息（或者信號(hào)）當(dāng)成對(duì)自己有直接關(guān)聯(lián)的信息，體現(xiàn)出各單元沒(méi)有有效的交流渠道,，同時(shí)在這之上的層面也沒(méi)有一個(gè)情報(bào)部門(mén)對(duì)所有與之相關(guān)的消息收集,、整理、分析,、評(píng)估,、使用的過(guò)程；最終導(dǎo)致了以訛傳訛,，一點(diǎn)點(diǎn)的不利消息夸大為影響成敗的關(guān)鍵因素,。作為公司，應(yīng)該建立完整有效的情報(bào)體系,，并給各部門(mén)間提供通常的溝通渠道,，即使分享信息，對(duì)避免類(lèi)似失敗應(yīng)該會(huì)有幫助,。 ·這個(gè)案例反映了一個(gè)項(xiàng)目管理中項(xiàng)目立項(xiàng)和計(jì)劃的兩個(gè)重要方面,，首先，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)就沒(méi)有明確各項(xiàng)目成員的責(zé)任,，這是造成最后相互推諉責(zé)任的主要原因,。另外，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的不足也會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法正常完成,。 ·看完案例,，第一個(gè)想到的就是項(xiàng)目橫向的管理比較弱，也就是各部門(mén)的工作相對(duì)都很獨(dú)立,，彼此信息不公開(kāi),，缺乏有效的溝通。項(xiàng)目經(jīng)理沒(méi)有采取措施把各部門(mén)工作串連起來(lái),。所以到最后項(xiàng)目失敗，追究責(zé)任的時(shí)候就都開(kāi)始找借口,，互相推諉,。當(dāng)項(xiàng)目比較復(fù)雜,，需要多個(gè)部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)時(shí)，矩陣管理是必要的,，同時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理要做好與職能部門(mén)經(jīng)理的溝通工作,。問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是相互的推委，例如銷(xiāo)售的問(wèn)題的主要原因是沒(méi)有新的產(chǎn)品嗎,？開(kāi)發(fā)的原因是單純的沒(méi)有資金嗎,？等等，其實(shí)問(wèn)題的存在是各個(gè)部門(mén)在尋找推脫責(zé)任的理由,。因此,，我以為首先是解決問(wèn)題原因的分析的問(wèn)題，這是一種心態(tài),、一種方法,，找出問(wèn)題的主要原因，而不是找出推脫責(zé)任的原因,。再者,，我們需要針對(duì)問(wèn)題找出解決的方法，可以進(jìn)行跨部門(mén)的分析會(huì)議,，針對(duì)問(wèn)題找出解決的方法,。不要追究責(zé)任。我們的主要目的是解決問(wèn)題,，而不是主要懲罰某個(gè)人或某個(gè)部門(mén),，這是我們需要解決的問(wèn)題嗎？第三,，根據(jù)分析的結(jié)論指定每個(gè)部門(mén)的行動(dòng)計(jì)劃,，并組織實(shí)施以實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)。 ·最主要的責(zé)任,，和最主要的問(wèn)題,。是組織和責(zé)任分配，風(fēng)險(xiǎn)管理,。前期提出來(lái)偷油之前,。沒(méi)有認(rèn)真的分析怎么樣來(lái)做，怎么樣做最好,，或者其它的方案,。進(jìn)行對(duì)比分析，判斷,。方案不能只考慮怎么做,，還得再將風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策，一一考慮，應(yīng)對(duì),。然后,，選擇適合的方案，進(jìn)行工作與責(zé)任分配,。并明確領(lǐng)導(dǎo)與指揮人,。將責(zé)任和工作分配與利益和能力掛鉤。分配完畢,，預(yù)先演練一次,，并明確可能的其它方案的內(nèi)容。接下來(lái),，要求各老鼠談?wù)勛约旱囊蠛驼J(rèn)識(shí),。根據(jù)各人情況和內(nèi)容，進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整,。接下來(lái),，進(jìn)行實(shí)際行動(dòng)。三只老鼠偷油,，出現(xiàn)這個(gè)情況,，和一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃,，三個(gè)和尚沒(méi)水吃,，是一個(gè)道理。問(wèn)題出在那里,？項(xiàng)目管理,！那里有責(zé)任和管理。下面的企業(yè)的案例,。最主要的問(wèn)題,，也不是各部門(mén)經(jīng)理。在那里,？在總經(jīng)理,。當(dāng)然，各部門(mén)有各部門(mén)的責(zé)任,，做的工作是什么樣的結(jié)果,，人力資源管理對(duì)各人另有評(píng)價(jià)和價(jià)值認(rèn)識(shí)。但和總的工作分配,，和內(nèi)部協(xié)調(diào),，組織，與市場(chǎng)應(yīng)對(duì)來(lái)說(shuō),，責(zé)任在總經(jīng)理,。其它部門(mén)經(jīng)理提出的,，只是客觀現(xiàn)實(shí)。環(huán)境就是這樣,，怎么樣在這樣的環(huán)境中取得成績(jī),，這才是工作內(nèi)容的根本出發(fā)點(diǎn),。這是總經(jīng)理的工作內(nèi)容,。罰，應(yīng)該重罰總經(jīng)理,。 ·一,、在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，企業(yè)生存和發(fā)展所依靠的是：（一）低價(jià)格（二）高質(zhì)量（三）高校售后服務(wù) 眾所周知的,，我們的項(xiàng)目管理共分為九大知識(shí)管理體系,。但是，它始終是離不開(kāi)三大目標(biāo)管理：1 時(shí)間——進(jìn)度管理 2 成本管理 3 質(zhì)量管理在這三大管理中是相互依存的,，同時(shí)又是相互影響的,。能夠很好管理這三大管理，那么在有著很好的范圍控制下,，我們的企業(yè)就會(huì)在企業(yè)創(chuàng)新中不斷前進(jìn)和取得成效,，現(xiàn)在我們不是在一味追求效率，而是在不斷強(qiáng)調(diào)效果,。二,、在老鼠們的項(xiàng)目中共體現(xiàn)出3大管理：（一）人力資源管理：共建一個(gè)高效有組織的團(tuán)隊(duì)。（二）溝通管理：有目的地消除心理障礙,，使團(tuán)體凝聚力鞏固,。（三）范圍管理：考慮此項(xiàng)目所涉及的一系列任務(wù)。（四）進(jìn)度管理：合理分配時(shí)間,。（五）整體管理：事前準(zhǔn)備,。（六）風(fēng)險(xiǎn)管理：明確責(zé)、權(quán),、利,。 ·遇到問(wèn)題向別處推脫是一種心態(tài),這種心態(tài)在項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)非常普遍. 員工說(shuō)項(xiàng)目經(jīng)理的工作不得力,監(jiān)管不好,沒(méi)有安排好計(jì)劃.項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)出現(xiàn)意外,客戶(hù)修改需求.公司高層說(shuō)天氣不好,供應(yīng)商不好,政府行政拖時(shí)間等. 總之，人們經(jīng)常說(shuō)項(xiàng)目缺乏時(shí)間人員金錢(qián),，但從來(lái)不缺少失敗的理由,。就該問(wèn)題給力咨詢(xún)提出以下解決方案：首先是最上面的老鼠要被罰,它是主要做事的,其他的是配合它,失敗的主要原因當(dāng)然由它負(fù)責(zé).第三只老鼠和第二只老鼠一樣受罰,它們沒(méi)有很好的完成配合工作,導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。我做項(xiàng)目要看結(jié)果,不管借口怎么樣,失敗就是失敗.再華麗的借口也無(wú)法掩飾失敗的丑陋,。其中罰的最重的應(yīng)該是最上面的老鼠.在未明情況下放棄項(xiàng)目,也未對(duì)下面出現(xiàn)的情況進(jìn)行溝通,導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目失敗,。 (給力咨詢(xún) www.rdms360.com 版權(quán)所有，未經(jīng)授權(quán)禁止使用,！); 個(gè)人分類(lèi): 戰(zhàn)略管理|2284 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2012年中國(guó)網(wǎng)游問(wèn)卷調(diào)查：虛擬物品市場(chǎng)概況: 我要調(diào)查網(wǎng) 2013-7-1 11:40; 網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品交易是指網(wǎng)絡(luò)游戲用戶(hù)通過(guò)游戲運(yùn)營(yíng)商提供的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)游戲程序預(yù)先設(shè)定的游戲規(guī)則獲得運(yùn)營(yíng)商提供的游戲虛擬物品后,，通過(guò)多種渠道將獲取的虛擬物品向其他游戲用戶(hù)進(jìn)行有償轉(zhuǎn)讓的一種個(gè)人用戶(hù)之間的交易行為,來(lái)增加用戶(hù)滿(mǎn)意度。目前市場(chǎng)上進(jìn)行交易的網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品主要類(lèi)型包括網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬貨幣和網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬道具。網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬貨幣和網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬道具的一個(gè)重要區(qū)別在于：網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬道具存在于游戲程序之內(nèi),，而網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬貨幣是存在于游戲程序之外,。當(dāng)前虛擬物品交易的渠道主要有三類(lèi)：① 獨(dú)立的傳統(tǒng)第三方虛擬物品交易平臺(tái)，包括專(zhuān)業(yè)虛擬物品交易平臺(tái)和具有虛擬物品業(yè)務(wù)的第三方綜合交易平臺(tái),；② 用戶(hù)間利用各種信息交流渠道,，通過(guò)公共的支付手段或現(xiàn)金，自主聯(lián)系的直接交易渠道,；③ 游戲運(yùn)營(yíng)商技術(shù)支持的新型第三方虛擬物品 API 自動(dòng)交易平臺(tái),。 2012年，通過(guò)對(duì) 消費(fèi)者研究表現(xiàn),，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品交易市場(chǎng)總體繼續(xù)保持總量增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),，受到客戶(hù)端網(wǎng)游的游戲發(fā)展放緩的影響，網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品交易的增速有所放緩,，根據(jù)統(tǒng)計(jì),，2012 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)的交易總量約為 276 億元，同比增長(zhǎng) 35.3%,。從交易類(lèi)型來(lái)看,，網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬貨幣交易總量約為 145 億元，同比增長(zhǎng) 58.0%,，約占市場(chǎng)交易總量的 52.5%,；網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬道具的交易總量約為 131 億元，同比增長(zhǎng) 16.8%,，總體增速放緩,，約占市場(chǎng)交易總量的 47.5%。由于網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品交易屬于二級(jí)市場(chǎng)的范疇,，對(duì)比同期一級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售總量,，交售比為 0.21：1，2011 年為 0.24：1,，交售比有所下降,，同比下降12.5％，市場(chǎng)活躍度呈現(xiàn)下降趨勢(shì),。2.虛擬物品市場(chǎng)特點(diǎn),。2012 年度交易總量發(fā)展的放緩，主要受到傳統(tǒng)大型 MMORPG 客戶(hù)端游戲的發(fā)展總量放緩的影響,，客戶(hù)端游戲市場(chǎng)2012年鮮有大型產(chǎn)品問(wèn)世,，而傳統(tǒng)客戶(hù)端游戲開(kāi)發(fā)巨頭如網(wǎng)龍等已經(jīng)將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到移動(dòng)應(yīng)用方面，金山游戲甚至宣布將放棄 PC 客戶(hù)端游戲的研發(fā),，轉(zhuǎn)型移動(dòng)游戲等,。目前,，二級(jí)市場(chǎng)的交易仍然主要集中于 MMORPG 的客戶(hù)端游戲領(lǐng)域，在新型游戲領(lǐng)域如網(wǎng)頁(yè)游戲以及移動(dòng)網(wǎng)在線(xiàn)游戲等方面受到游戲開(kāi)發(fā)特性,，內(nèi)置經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)等因素的影響,，傳統(tǒng)交易形式和服務(wù)模式暫時(shí)未能滿(mǎn)足網(wǎng)頁(yè)游戲和移動(dòng)網(wǎng)游的虛擬物品的交易的需求尚未被即發(fā)出來(lái)，但新型市場(chǎng)的交易需求潛力巨大,。在虛擬物品的交易市場(chǎng)的總量穩(wěn)中有升的市場(chǎng)表現(xiàn)和政策愈發(fā)明朗的行業(yè)趨勢(shì)下,，從業(yè)企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模對(duì)比 2011 年有了明顯的增長(zhǎng)，除傳統(tǒng)的虛擬物品交易市場(chǎng)的淘寶網(wǎng)和專(zhuān)業(yè)類(lèi)交易平臺(tái) 5173 繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)以外,，一些網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)也開(kāi)始介入虛擬物品交易市場(chǎng),，這些舉動(dòng)體現(xiàn)出了網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)窺視交易市場(chǎng)的野心以及其企業(yè)自身的多元化戰(zhàn)略, 員工滿(mǎn)意度 ,。虛擬物品市場(chǎng)趨勢(shì),。縱觀全年,，網(wǎng)絡(luò)游戲虛擬物品交易市場(chǎng)總體平穩(wěn),，除淘寶依托其平臺(tái)和用戶(hù)優(yōu)勢(shì)逐步擴(kuò)大自身的領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)穩(wěn)居行業(yè)第一以外，原先與淘寶均分天下的 5173 與淘寶之間的差距已經(jīng)有所拉開(kāi),，從數(shù)據(jù)上來(lái)看雖然各自保持增長(zhǎng),，受到平臺(tái)的用戶(hù)基數(shù)以及平臺(tái)的規(guī)模紅利的制約，5173 增速對(duì)比淘寶而言處于劣勢(shì),，淘寶在虛擬交易領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)可能在 2013 年進(jìn)一步擴(kuò)大,。此外，隨著網(wǎng)頁(yè)游戲的迅猛發(fā)展和移動(dòng)網(wǎng)在線(xiàn)游戲的迅速崛起,，各大虛擬物品交易企業(yè)也將嘗試擴(kuò)大旗下業(yè)務(wù),，預(yù)計(jì) 2013 年，網(wǎng)頁(yè)游戲和移動(dòng)網(wǎng)在線(xiàn)游戲虛擬物品交易內(nèi)容將有所增多,。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)那點(diǎn)事|1792 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

拓寬“企業(yè)市場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)策劃的十條新理念: 利均 2013-6-16 21:41; 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 研究多針對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng),，而對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)的研究卻微乎其微，近日,，北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)研究中心成立兩周年之際,，企業(yè)市場(chǎng)研究中心對(duì)于中國(guó)近年來(lái)的工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和態(tài)勢(shì)進(jìn)行了分析，編制了《中國(guó)“企業(yè)市場(chǎng)” 營(yíng)銷(xiāo)策劃的十條理念》一書(shū),，向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行,。第一條理念：整體解決方案理念，企業(yè)市場(chǎng)的核心需求是整體需求,，整體解決方案常常會(huì)使企業(yè)市場(chǎng)的采購(gòu)方減少麻煩和成本支出,。第二條理念：企業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)終產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)定位理念，企業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品加工制造成新的產(chǎn)品面向市場(chǎng)銷(xiāo)售,，因此,，企業(yè)市場(chǎng)的供應(yīng)商如果能夠很好地滿(mǎn)足并適應(yīng)其終產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,，將處于明顯的優(yōu)勢(shì)。第三條理念：技術(shù)專(zhuān)家型營(yíng)銷(xiāo)理念,，與企業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)打交道是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,，尤其是與客戶(hù)的技術(shù)、研發(fā),、生產(chǎn)等部門(mén)協(xié)調(diào)合作,，供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備技術(shù)專(zhuān)家型的營(yíng)銷(xiāo)理念。第四條理念：需求創(chuàng)造型營(yíng)銷(xiāo)理念,，站在客戶(hù)的角度,，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求,、尋找需求機(jī)會(huì)是面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須掌握的技巧,。第五條理念：全員團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念，做為企業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)的供應(yīng)商,，包括技術(shù)研發(fā)人員,、生產(chǎn)工藝人員、技術(shù)支持服務(wù)人員,、成本核算人員等都可能成為針對(duì)客戶(hù)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)的一支生力軍,，因此，必須要樹(shù)立全員團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念,。第六條理念：品牌營(yíng)銷(xiāo)證據(jù)鏈理念,，很多企業(yè)市場(chǎng)的供應(yīng)商忽視品牌的打造，常常認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān),，就能夠征服客戶(hù),，其實(shí)，建設(shè)品牌資產(chǎn),，提升品牌價(jià)值,，建立強(qiáng)有力的有據(jù)可循的品牌營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈?zhǔn)枪I(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。第七條理念：保持良好的商業(yè) 道德理念,，過(guò)去,，很多企業(yè)在面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)時(shí)，尤其是跟國(guó)有企業(yè)打交道時(shí),，最常采用的就是在灰色利益鏈條上運(yùn)作,，這只能獲得一時(shí)的短期利益，卻不能保持品牌的良好形象,，顯然從長(zhǎng)期利益上來(lái)說(shuō),，商業(yè)道德的缺失和由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是非常不利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)健康發(fā)展。第八條理念：價(jià)格保持穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)理念,，工業(yè)品供應(yīng)品價(jià)格的穩(wěn)定性對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作非常關(guān)鍵,，一旦這種價(jià)格穩(wěn)定性的平衡被打破,，供應(yīng)商的價(jià)格體系將會(huì)接連受到來(lái)自客戶(hù)的壓力，有的猶如多米諾骨牌,，一發(fā)不可收拾,。第九條理念：發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足衍生需求的理念，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)常常會(huì)出現(xiàn)常規(guī)供應(yīng)品和衍生供應(yīng)品,，供應(yīng)商不但要做好常規(guī)供應(yīng)品的營(yíng)銷(xiāo)工作,，還要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足衍生需求，并及時(shí)提醒并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,。第十條理念：建立良好公共關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)理念,，面對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的供應(yīng)品常常受到壟斷企業(yè)客戶(hù)和來(lái)自政府、行業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)質(zhì)疑,、質(zhì)詢(xún)和阻撓,、挑戰(zhàn)，積極與各級(jí)政府,、商會(huì),、協(xié)會(huì)建立良好的互動(dòng)關(guān)系，聘請(qǐng)具有良好地方背景的公共關(guān)系公司和智囊機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作,，不失為一個(gè)萬(wàn)全之策。企業(yè)市場(chǎng)看似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少,，但面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)消費(fèi)者市場(chǎng),。比如華為、中興兩家企業(yè)在美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就遭到了來(lái)自美國(guó)政府的阻撓,，最后,，華為甚至揚(yáng)言要將美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬告上法庭。當(dāng)然,，這是一個(gè)極端案例,。目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)的企業(yè)市場(chǎng)由于市場(chǎng)化程度有限,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為不規(guī)范,，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家提醒企業(yè)要做好全面的應(yīng)對(duì)之策，而不要為了短期利益忽略了長(zhǎng)期利益,。; 847 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-29 21:05 , Processed in 0.038533 second(s), 16 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 技術(shù)支持

相關(guān)帖子

相關(guān)日志