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從用戶需求定義工業(yè)設計: 壹串通營銷策劃 2015-7-13 15:31; 　　規(guī)模不算小,但利潤卻像紙一樣薄,，我們到底欠缺什么?”以順德派為代表,，我們服務的中小型企業(yè)客戶常常帶著這樣的問題而來,，這已經(jīng)成為傳統(tǒng)制造業(yè)的集體尷尬,。　　工業(yè)設計成為創(chuàng)意引擎,，驅(qū)動制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展　　傳統(tǒng)制造業(yè)理性務實,，順應市場規(guī)律,，自然生長,。在這個喧囂浮躁的時代,，難能可貴，卻也顯得有點黯然失色,，值得我們深思,。由于缺乏品牌力和創(chuàng)意工業(yè)設計，中小型制造企業(yè)只能在產(chǎn)業(yè)鏈的低利潤的低端環(huán)節(jié)打轉(zhuǎn),，突破瓶頸的發(fā)展欲望日益強烈,。　　近年來，傳統(tǒng)制造企業(yè)逐漸從單純代工轉(zhuǎn)型,，加強設計研發(fā)投入,，更加注重自身品牌的塑造,。工業(yè)設計開始深入制造業(yè)，成為創(chuàng)意引擎驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展,。　　一塊普通橡皮出廠價也就3毛錢,，而一款加入了圣誕老人、字母等元素的橡皮大禮盒,，售價能達到100美元,。創(chuàng)意的工業(yè)設計，是產(chǎn)品擁有高溢價空間的法寶,。其中最典型的成功案例非蘋果手機莫屬,，它憑借非凡的創(chuàng)新設計，受到用戶的熱烈追捧,，在移動終端市場獨領風騷，成為高端手機代名詞,。　　停止YY,，從用戶需求定義工業(yè)設計　　好的工業(yè)設計一定是建立在對用戶需求的深刻理解上。如果你想“占領客廳”,，那么你首先要了解產(chǎn)品的受眾有沒有“廳”,。　　從品牌體驗的角度出發(fā)，我們可以從社會經(jīng)濟背景,、品牌,、產(chǎn)品類別、用戶使用四個方面入手,，洞察消費需求心理,。分析社會經(jīng)濟背景可以從本質(zhì)上了解用戶需求的共性;探索品牌與用戶需求的契合點，將品牌訴求融入到產(chǎn)品工業(yè)設計中;既要符合產(chǎn)品類別的需求方向,，又要和而不同,，突出個性化的賣點設計;用戶使用是了解用戶需求最核心的途徑，從最初的認知,，通過選擇,、購買、使用,，到堅持重復購買的使用過程中讀懂用戶需求,，貼合使用習慣，產(chǎn)生有效溝通,。　　另外,，在互聯(lián)網(wǎng)時代，個體成為互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)狀鏈接的節(jié)點,，消費者的屬性逐步被標簽化,。無論買了什么,，用了什么，寫了什么,，看了什么都會成為消費標簽,。這也成為我們追蹤用戶需求的有效渠道渠道，借助互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù),、云計算的平臺工具，可以讓我們更了解用戶的真實需求,。　　一個能把握核心需求的工業(yè)設計產(chǎn)品,，就像一根針，可以輕易的刺破用戶的需求痛點,，否則一味追求大而全,，出掌綿柔無力，僅僅是想得很美罷了,。尤其是在個性化時代,，各類產(chǎn)品應用越來越垂直細化，大而全的東西只有巨頭們才能做得來,。對于中小型企業(yè)來說,，小而美才是王道。　　體驗經(jīng)濟時代如何實現(xiàn)品牌突破　　隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化發(fā)展,，產(chǎn)品功能大致相同,，難以拉開差距，真正的競爭聚焦于產(chǎn)品與用戶的鏈接上,，也就是用戶體驗,。而基于已有需求進行的情感化設計是提升用戶體驗的有效途徑。　　回歸到原點,，用戶選擇產(chǎn)品背后的原因其實是個人用戶情感的不同,，而用戶的這種情感不能改變只能順從。比如說天氣類應用,，功能上相差無幾,，有的是大眾普通的風格，有的是小清新風格,，有的是卡通風格等等,，不同的產(chǎn)品風格吸引不同的受眾。如果你的核心消費者喜歡重口味風格,，就不要枉費力氣去說服他選擇小清新,。正如觀念一旦在消費者腦海中形成就難以改變的定位法則一樣，用戶需求有過之而無不及。　　更深層次的講,，產(chǎn)品情感化的關鍵在于產(chǎn)品功能與用戶情感的承接,，滿足人們情感的訴求。從心理學上講人的本性有很多,，例如表達欲,、攀比心理。根據(jù)具體的產(chǎn)品策略目標,，從人的本性和產(chǎn)品的情感化進行匹配,。產(chǎn)品的工業(yè)設計本質(zhì)是創(chuàng)造一連串的體驗，使用戶能夠感知到產(chǎn)品的文化,，價值和內(nèi)涵,。　　一般來說，工業(yè)設計通過提供多種感官體驗,，讓消費者與品牌和產(chǎn)品進行互動,。然而，產(chǎn)品為用戶而生,，基于用戶而存在,，并且隨用戶而變化。邁入設計3.0時代后,，游戲規(guī)則改變了。一方面,，在個性化需求下,，做得比別人更好，不如做得不一樣更容易出彩,。另一方面,，從“給人們設計(design to people)”，“為人們設計(design for people)”,，“和人們設計(design with people)”,，到“由人們設計(design by people)”的轉(zhuǎn)變。在社交媒體的推動下,，“全民創(chuàng)造”已成為大趨勢,。　　在工業(yè)設計領域斬獲新的獨創(chuàng)領地，深度把握用戶脈搏,，塑造品牌營銷DNA,，進而提升品牌策劃價值，帶動品牌整體銷售,。　　本文轉(zhuǎn)載自壹串通品牌營銷策劃機構：www.one-link.cn; 個人分類: 品牌營銷|506 次閱讀|0 個評論

建材家居門店如何構建“品牌體驗”系統(tǒng),？: 賈同領 2014-4-21 12:26; 文 / 聯(lián)縱智達賈同領對建材家居店面來說，只展示產(chǎn)品是遠遠不夠的，因為它不是快消品,，只通過刺激消費者的眼球就夠了,，而是還要給消費者更多的品牌“體驗”，讓消費者在店面內(nèi)選購產(chǎn)品時,，能充分感受到品牌的內(nèi)涵,，對品牌產(chǎn)生信心。這就是需要在店面設計時,，構建一個能夠融入品牌文化,、證明品牌價值，能與消費者產(chǎn)生互動與共鳴的品牌體驗系統(tǒng),。具體來說,，構建終端品牌體驗展示系統(tǒng)包括品牌展示區(qū)、產(chǎn)品介紹區(qū),、產(chǎn)品應用展示區(qū),、員工形象展示區(qū)、設計師工作區(qū)及兒童活動區(qū) 等,。 1 ．品牌展示區(qū) 品牌展示的落地,，首先需要對品牌 LOGO 進行規(guī)范化使用，不隨意改變品牌 LOGO 的設計,。然后通過提煉品牌的落地形象,，如品牌故事、品牌傳奇,、品牌卡通形象物,，演繹品牌文化。對這些品牌可落地的內(nèi)容,，通過品牌文化專墻進行展示,，或?qū)⑵淙谌氲降昝娴母飨嚓P位置。品牌展示,，還包括企業(yè)榮譽,、企業(yè)理念等，這些展示往往集中在墻的一面,，故有時也稱之為企業(yè)榮譽墻等,。這些品牌展示的企業(yè)文化墻、企業(yè)榮譽墻的位置也應該有所注意,，盡可能讓顧客多看到才有實際意義,。推薦位置一：大堂或進門處，讓來往的顧客能夠很容易發(fā)現(xiàn),，對品牌產(chǎn)生一定的信任感和安全感,，增加進店概率,。推薦位置二：業(yè)務洽談處，與顧客洽談,，當顧客猶豫不決時,，可以通過介紹企業(yè)獲得榮譽、品牌故事等以提升顧客對品牌的粘性和信任,。我們在服務一些建材家居企業(yè)時,，發(fā)現(xiàn)有店面把品牌展示區(qū)放在店面進門的內(nèi)側，顧客很難自然發(fā)現(xiàn),，這樣的品牌展示就失去了展示意義,，起不到其應有的作用。 2 ．產(chǎn)品介紹區(qū) 據(jù)調(diào)查,，多數(shù)消費者對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程往往是好奇的,，很想對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程有個大致的了解。就像透明產(chǎn)品設計吸引人一樣,，消費者很想知道產(chǎn)品的“內(nèi)幕”,。我們投其所好，通過圖文并茂的圖片和流程進行產(chǎn)品的介紹,，再通過物料的應用和展示,，以說明產(chǎn)品在工藝、技術,、性能上的優(yōu)勢,，活化靜態(tài)的產(chǎn)品。通過其生產(chǎn)過程的介紹,，不但滿足了消費者“刨根問底”的愛好,，也突出了本產(chǎn)品的生產(chǎn)過程優(yōu)勢，哪些是競品所不可比擬的,。這樣，比單純介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,，效果來得更真實,、更生動，遠比導購單純解說更有效,！ 3 ．產(chǎn)品應用展示區(qū) 研究發(fā)現(xiàn),，如果消費者所熟悉的人使用或購買了某產(chǎn)品，則消費者對該產(chǎn)品的信賴感就會提升,，“代言”就是如此,，因為由其做“背書”，就多了一層品質(zhì)的保證,，哪怕這個人是隨機選擇的,，這就是消費的趨同性。由此可以看出，在店內(nèi)進行必要的產(chǎn)品使用者展示是多么的重要,，有那么多“代言”者,，何愁消費者不買呢？這種產(chǎn)品使用者代言包括三種類型：一是周邊小區(qū)的用戶,。對于購買過,，裝修效果較好、顧客配合度較高的用戶,，可以將其小區(qū)名稱,、顧客姓氏、裝飾效果圖片等進行展示,。如果顧客都不愿意進行展示,，至少可以將近期購買的顧客名錄進行“感謝”，即：感謝××小區(qū) * 先生 / 營銷選購××產(chǎn)品,，恭祝喬遷新禧,！二是大家都知道的名人。如果有熟知的名人用過此產(chǎn)品,，則要把握時機進行宣傳,，如果對方不同意，可以用手寫電子屏進行介紹,。以防止此人抓著“把柄”,，可以用口頭進行宣傳。在這方面,，東鵬瓷磚的一則宣傳,，把此運用得爐火純青。在東鵬瓷磚進行的一次宣傳中,，有提到美國總統(tǒng)奧巴馬和俄羅斯總統(tǒng)普京也使用了東鵬瓷磚,，這給消費者帶來較強的心理沖擊，從另一個角度向世人證明,，他們都用東鵬瓷磚了,，誰還能說東鵬瓷磚不是第一？三是工程類項目,。工程類項目應用,，需要多選擇有代表性、大家熟知的建筑,，如果有區(qū)域標志性的建筑則更佳,。比如世博會建筑、環(huán)球金融中心大樓等舉世矚目的工程,，如果有產(chǎn)品能進入,，即使不賺錢或少賺錢也值得,，這是多么好的品牌價值提升機會。當然對于這方面的招投標和價格讓利,，企業(yè)方會給予較大的支持,。 4 ．員工形象展示區(qū) 店面是銷售產(chǎn)品的場所，由于過于商業(yè)化,，一般顯得比較嚴肅,，缺少生活情感的交流，給顧客的感覺就是買賣關系,。目前有一個趨勢,，就是通過員工日常形象展示，活化員工形象,，讓顧客看到員工也是生活中的人,，這樣就多了一層生活情感的共鳴，從而拉近顧客距離,。所以,，好的員工形象展示可以增加門店的生活情感和溫馨氛圍，降低消費者的防備心理,，這就要員工形象展示越活潑越好,，形式越生活化越好，員工笑容越燦爛越好,！于是,，顧客在與店員之間買賣關系之外，還看到了“活生生”的,、除工作以外的一面,，也有快樂的生活和家庭，她們是“很可愛的人”,。 5 ．設計師工作區(qū) 在人們?nèi)找孀非笊钇焚|(zhì)的今天,，家庭裝修不再是簡單的涂涂刷刷，而是演變成專業(yè)的室內(nèi)裝潢設計,。顯然,，顧客在購買產(chǎn)品時，如有專業(yè)的設計指導,，定能大大提升店面的“專業(yè)性”和吸引力,，成交率自然提升,。有些店員喜歡名片上加印“設計師”幾個字也絕不是空穴來風,，這樣售賣的就不僅僅是產(chǎn)品，更多的是一個家庭裝修解決方案,，能夠提供更多的增值服務,。對于店面來說,，如果有專門的設計師工作區(qū)就更佳，顧客在咨詢裝修設計時,，往往會駐足時間很長,，再加上對設計效果滿意的話，該店面產(chǎn)品就是不二選擇 ---- 因為設計師都是用自己品牌產(chǎn)品設計的,。北京居然之家小蜜蜂瓷磚,、馬可波羅瓷磚等店面外就可看到設計師專屬工作區(qū)，這種專業(yè)感的樹立自然而成,，再加上設計師們忙碌的身影,，無不顯示了顧客多、店面生意興隆,，此處無聲勝有聲,。由于建材家居店面大小和具體品類的不同，再加上設計師成本因素,，并不是所有的店面都一定要有設計師工作區(qū),，只是要多借鑒這種專業(yè)展示的思想。比如可以宣傳非駐店設計師,，一是通過他們的“大牌”形象介紹,，二是通過他們的一些設計師作品來進行展示。 6. 兒童活動區(qū) 進行置業(yè)裝修主要有兩類,，一是婚房,；二是改善型需求的，這樣的家庭一般都有小孩子,。有經(jīng)驗的導購都知道,，顧客如果帶孩子就需要適當“討好”一下，這樣與顧客的關系就會瞬間拉近一些,。顧客的孩子無疑是一個很重要的話題,，通過與其交流，能夠增加溫馨氛圍,，讓人回味到孩提的純真時代,。店面設置兒童活動區(qū)，能夠增加帶孩子顧客停留店面的時間,。顧客孩子有玩耍的地方,，與顧客孩子溝通好了，滿足了孩子的需求,，顧客很大程度上就在店里進行產(chǎn)品選購了,。多樂士涂料專賣店雖然面積不大，新店面大都有兒童區(qū),，哪怕是很小的區(qū)域,，無不體現(xiàn)著對顧客孩子的關懷和愛護,。在新建不久的成都高鐵東站，進入候車區(qū),，就發(fā)現(xiàn)有專門的兒童活動區(qū),，看著那些孩子快樂的爬高爬低，能給你一些啟示嗎,？根據(jù)賈同領新書《建材家居門店銷量提升》選編作者賈同領,，系上海聯(lián)縱智達營銷管理集團合伙人，微智管理機構創(chuàng)始人,，中國注冊咨詢工程師,。十余年的建材家居、汽車后市場,、快銷品等行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,，為 50 多家企業(yè)提供過實戰(zhàn)咨詢及培訓服務。專著有《建材家居門店銷量提升》等,。郵箱： [email protected] ,，電話： 15618815552 ， “ 微智管理 ” 公眾平臺微信號： wisdom-i ,。; 1111 次閱讀|0 個評論

星巴克是個大忽悠: 品牌評論 2013-7-2 17:49; 　　忽悠是北方一帶的俗語,，在東北尤其流行。忽悠的本字是“胡誘”,，胡亂誘導的意思,，就是利用語言。巧設陷阱引人上勾.叫人上當,，使希望落空,。忽悠一詞來源于東北，流傳之廣,，可能緣于趙本山“舞臺效果”的緣故,，忽悠一詞也由此大行其道。　　其實在商界也不乏忽悠之能事者,，星巴克就是個大忽悠,，在小資當中流行著這樣一句很經(jīng)典的話：我不在辦公室，就在星巴克,，我不在星巴克,，就在去星巴克的路上。泡星巴克,，是小資們生活中不可或缺的節(jié)目,。毫無疑問，星巴克的忽悠的本事絕不在趙本山之下！那么星巴克是如何忽悠這些小資產(chǎn)階級（小資）的,，現(xiàn)在請允許我試著揭開星巴克的忽悠的秘密，給小資們一個清醒的認識,。　　星巴克忽悠之一：星巴克（Starbucks）　　這個名字來自麥爾維爾的小說Mobby Dick（中譯名為《白鯨》）中一位處事極其冷靜,，極具性格魅力的大副。他的嗜好就是喝咖啡,。麥爾維爾被海明威,、福克納等美國著名作家認為是美國最偉大的小說家之一,，在美國和世界文學史有很高的地位,，但麥爾維爾的讀者并不算多，主要是受過良好教育,、有較高文化品位的人士,，沒有一定文化教養(yǎng)的人是不可能讀過《白鯨》這部書，知道Starbuck這個人的,。Starbuck處事冷靜沉著,而且對咖啡有強烈的嗜好,每遇到重大的事情,他都會靜靜地飲一杯咖啡,。飲完一杯咖啡，他就想好了應對之策,。星巴克咖啡的名稱暗含其對顧客的定位--它不是普通的大眾,，而是有一定社會地位、有較高收入,、有一定生活情調(diào)的人群（Starbucks,，“ 星巴克們”）。　　麥爾維爾算不上世界文學大家,，充其量只是美國的一個作家而已,，因為美國的歷史太短了，什么都可以拿出來充數(shù),，沒有一定文化教養(yǎng)的人是不可能讀過《白鯨》這部書,，什么意思，世界文學名著多的是,，難道讀過這本所謂的名著才是個有文化教養(yǎng)的嗎,。《白鯨》講述了亞哈船長指揮下的“裴廓德號”捕鯨船遠航追殺白鯨最后與之同歸于盡的海洋歷險故事,，而那個大副正確的翻譯應該叫斯達巴克,；　　星巴克忽悠之二：“咖啡宗教” 　　星巴克的咖啡宗教是由具有大致相通的人生情調(diào)、社會身份的人組成的一個共同體,。用舒爾茨的話來說,，如果人們認為他們與某公司有著相同的價值理念，那么他們一定忠于該公司的品牌,。星巴克公司就是這種咖啡宗教的教會,，星巴克咖啡店就是散布在各處的教堂,，星巴克的合伙人就是這種宗教的神職人員，在經(jīng)過嚴格的教育和價值熏陶后,，他們把一套知識,、格調(diào)傳達給他們的教民--常常到咖啡店來做晨禱和晚禱的顧客。　　把星巴克定義為一種咖啡宗教,，公司是教會,，每家咖啡店是教堂，員工是神職人員,，舒爾茨自然是教主,，而我們的顧客卻可憐巴巴成為他們的教民，要接受他們的傳教,。這完全違背了顧客就是上帝的商業(yè)倫理,，還好老舒沒說他自己是上帝！　　星巴克忽悠之三：“第三場所” 　　星巴克公司努力使自己的咖啡店成為第三場所（Third Place）--家庭和工作以外的一個舒服的社交聚會場所,，成為顧客的另一個起居室,，既可以會客，也可以獨自在這里放松身心,。一些公司經(jīng)理人愿意把一些不正式但并非不重要的會談定在星巴克,，原因就在于星巴克既有某種商務氛圍，更有某種家庭氛圍,，但又明顯不同于二者,。在這里的會談和交流既“職業(yè)”又不失輕松。　　介于公司與家庭的第三場所,？試問哪一家咖啡館,，茶館，酒吧不是家庭和工作以外的一個舒服的社交聚會場所,，這并不星巴克才獨有的,；　　霍華德·舒爾茨——咖啡界的趙本山星巴克的傳奇是從舒爾茨開始的，之前星巴克只不過是一家普通的咖啡店,，1982年,，舒爾茨加入星巴克，擔任營銷主管,。他之所以愿意加入星巴克公司,，是因為他對星巴克的第一印象很好，覺得星巴克的文化很有潛質(zhì),。他說：最初的星巴克店是一個很普通的地方,，但充滿特色。門打開的一瞬間，一股令人陶醉的咖啡芳香撲鼻而來,，把我拉了進去,。我進到里邊，看到的就像是一座咖啡崇拜的廟宇,。喝到第三口,，我便吸引住了。我感覺好像發(fā)現(xiàn)了一個新的大陸,。當時，星巴克只不過是一家咖啡烘干廠和5家咖啡店,。1983年,，舒爾茨在意大利發(fā)現(xiàn)，咖啡店在意大利的日常生活中處于中心地位,。他意識到美味咖啡和咖啡店在美國的市場尚未開發(fā),。1985年舒爾茨創(chuàng)辦了自己的公司，1987年他又回到星巴克,，以380萬美元收購了它,。霍華德的管理作風與他的出身有關。他的父親是貨車司機,，家境貧寒,，所以他理解和同情生活在社會底層的人們。據(jù)說他從小就有一個抱負--如果有一天他能說了算,，他將不會遺棄任何人,。所以他提出了全員股票期權方案。由于他曾生活在社會的底層,，他堅信只有靠誠實的,、持續(xù)的努力才可能獲得財富。他說：管理品牌是一項終身的事業(yè),。品牌其實是很脆弱的,。你不得不承認，星巴克或任何一種品牌的成功不是一種一次性授予的封號和爵位,，它必須以每一天的努力來保持和維護,。可以說，舒爾茨的這種平民主義的思想直接影響了星巴克的股權結構和企業(yè)文化,，這種股權結構和企業(yè)文化又直接導致了星巴克在商業(yè)上的成功,。忽悠你的顧客吧，他們會喜歡的,！也許你早已明白星巴克是怎么回事,，可依然擋不住你的腳步與胃口，品牌與營銷就是這樣，顧客就是愛被忽悠,，尤其像咖啡店之類的技術含量較低,，進入門檻不高的行業(yè)，只要在合法與合符一定行業(yè)游戲規(guī)則的前提下,，請盡管忽悠你的顧客吧,，他們會喜歡的！歡迎與作者探討您的觀點和看法,，電子郵件： [email protected]; 1176 次閱讀|0 個評論

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