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7步打造“上品”: 申星 2014-9-9 21:15; 7 步打造“上品” 淘寶商城 2012 年的 “ 雙 11 ” 活動,，其日營業(yè)額超 100 億的成績至今都令國內(nèi)傳統(tǒng)的零售百貨公司難望其項背。電商環(huán)境下的零售業(yè)難道已成了昨日黃花,，還是即將落下帷幕呢,？正當(dāng)傳統(tǒng)零售業(yè)大佬們?yōu)槠涿魈斓某雎访悦r,，一個叫 “ 上品折扣 ” 的公司卻以驕人的成績狠狠地提振了人們對傳統(tǒng)零售業(yè)的信心。創(chuàng)始于 2000 年 7 月的上品折扣歷經(jīng) 10 年,，在首都北京相繼開出王府井,、首體、旗艦,、五棵松,、中關(guān)村,、朝陽門,、三里店和來廣營等 8 店，并以“名牌商品,、折扣銷售”蜚聲京華,，成為業(yè)內(nèi)風(fēng)格獨具，深受廣大消費者信賴和業(yè)界好評的零售業(yè)品牌,。那么,，上品折扣究竟是怎么在零售業(yè)“紅海”的廝殺中異軍突起的呢,？接下來,，讓我們一道來看看上品折扣是如何一步步打造“上品”的。第 1 步：重新界定名品當(dāng)奧特萊斯以擁有 PRADA ,、 VERSACE ,、 GUCCI 等 25 個國際一線品牌和 CK 、 U.SPOLO ,、 GUESS 等 64 個國際二線品牌為榮時,，上品折扣對于名品的界定就值得玩味了。在上品折扣看來,，所謂“名品”,，應(yīng)該是那種不用花費額外的力氣和時間向大眾消費者解釋，并為大眾所熟知的品牌,。在第一家上品折扣在王府井工美大廈開業(yè)時,，它選擇了阿迪達斯、耐克和李寧等運動品牌作為其主營品牌,。在當(dāng)時看來,，由于運動品牌的穩(wěn)定性比較高，多年的積淀使他們都已經(jīng)擁有了穩(wěn)定的受眾和堅固的市場地位,。另外,，他們覺得時裝品牌更新?lián)Q代的速度較快，消費者對于哪些品牌是“名品”沒有統(tǒng)一的認識,。多年的耕耘,，上品折扣對于名品的界定一直沒有跳脫這個認知,。雖然后期上品折扣引進了其他非運動品牌，如波司登,、紅蜻蜓,、鄂爾多斯、雪蓮和鹿王等,。細心的消費者一定會發(fā)現(xiàn),，這些“名品”基本上都是他們耳熟能詳?shù)钠放疲踔吝B它們的價格區(qū)間是多少也根本不需要過多解釋,。以奧特萊斯的 U.SPOLO 品牌來說,，究竟又有幾個消費者知曉這是個名牌？標(biāo)價昂貴不說了,，即使折扣低至 1-2 折,，仍然價格不菲。這就讓消費者心中出現(xiàn)了一個大大的問號：它真值這么多錢么,？第 2 步：無限接近廠商天天好大藥房的成功得益于其采購無限接近制藥廠,，從而省卻了各級代理商從中層層盤剝而導(dǎo)致的藥品最終價格虛高。很明顯,，無限接近生產(chǎn)廠商一方面可以讓購買成本降低,，另一方面能夠在終端產(chǎn)品的銷售上占據(jù)更大的主動地位（更低的折扣和低價促銷競爭）。雖說大家都明白這個道理,，但在渠道滲透力和覆蓋面不足的情況下,，很難贏得品牌制造商的好感。加上對折扣店有損品牌形象的擔(dān)憂,，進一步的合作變得難上加難,，畢竟每個品牌制造商都有其固定的代理商和合作伙伴。面對這樣的窘境,，上品折扣原則上是盡量爭取廠家直銷,。當(dāng)然，如果廠家實在缺乏合作的意愿,，那么就只有尋求實力強勁的一級代理商了,。畢竟一級代理商相對都比較正規(guī)，容易對產(chǎn)品質(zhì)量有效把控,，并且貨源充足,，在促銷折扣方面也更容易實現(xiàn)低價。隨著消費者對上品折扣的認可和熟悉,，上品折扣得到了更多供應(yīng)商的重視,，相應(yīng)地也吸引了更多的供貨商入駐。第 3 步：“討巧型”選址要說上品折扣選址“討巧”,，還真有跡可尋,。亞運村店與物美大賣場和國美電器,、五棵松店與旺市百利大賣場和蘇寧電器、首體店與家樂福大賣場和國美電器等,，這種選址無不昭示著上品折扣的“討巧”,。話雖如此，這其中卻蘊含著一定的商業(yè)邏輯,，并且這種選址方式一再被其證明是一種極具吸引力的商業(yè)組合形式,。沒有同質(zhì)化競爭，只有行業(yè)區(qū)隔,，優(yōu)勢與互補,，共同打造融洽的商業(yè)氛圍吸引人氣，最終對雙方來說都是有益的,。想象的到,，這種商業(yè)組合形態(tài)在無意中為消費者購物提供了“一站式購物體驗”,。只不過,，這種“一站式購物”卻是由不同的商家共同打造的。第 4 步：簡約裝修風(fēng)格逛過王府井,、春天百貨和新世紀(jì)百貨的人或許都有種感覺,，現(xiàn)如今這些商場的內(nèi)部裝修是越來越豪華了，甚至都有種讓人望而卻步的感覺,。造成這種情況的一個很大原因就是商場存在這么一種邏輯：只有精美的包裝,，才是攫取高利潤的最佳途徑。為了打造這種精美包裝,，就只有通過對商場本身進行豪華裝修,，總不能為其中的商品耗費精力吧。于是,，問題來了,，包裝費誰出？很明顯,，只有向入駐其中的商家討要,。而這些商家為了支付這筆費用，就將手伸向了消費者,，造成商品價格偏高,。正是看到了這個弊端，上品折扣去掉奢華的裝修,，采用統(tǒng)一,、簡潔的貨架陳列，為入駐商家節(jié)省了大筆的裝修費用,。如此,，通過這種擰掉市場價中的“水份”,，最終做到了超低折扣的低價。第 5 步：信息技術(shù)創(chuàng)新有人說,，上品折扣已經(jīng)成為中國百貨業(yè)技術(shù)創(chuàng)新派中最有價值的一顆火種,。這種說法得追溯到 2008 年上品折扣所成立的一家全資子公司——上品科技公司。這家公司的主要業(yè)務(wù)就是做基于上品折扣業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)化管理,，為包括上品折扣網(wǎng)站,、上品折扣客戶以及上品折扣供應(yīng)商提供數(shù)據(jù)化服務(wù)。最初,，為了了解商品的銷售動態(tài)和實現(xiàn)單品管理,，上品折扣別出心裁地通過讓導(dǎo)購使用 Pad 設(shè)備錄入各個門店的商品數(shù)據(jù)，通過無線聯(lián)網(wǎng)方式,，讓銷售人員可以隨時訪問后臺數(shù)據(jù)庫,，進行價格查詢和帳單打印，最終 6000 多名銷售員與商品數(shù)據(jù)成功對接,。在實施統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺后,，上品折扣的資源調(diào)配變得更加方便。與上品折扣合作的供貨商可以在其基于數(shù)據(jù)庫平臺上的“遠程查詢系統(tǒng)”上實時查詢其在上品折扣所有店面的貨品銷售動態(tài),，最后根據(jù)查詢實時結(jié)果掌握并調(diào)配商品,。當(dāng)然，上品折扣的價格調(diào)查員到其他百貨公司抽檢價格的時候,，也可以通過 Pad 進行價格的直接比對,，從而做到了上品折扣所宣傳的“全北京最低價”。信息技術(shù)的創(chuàng)新不但讓眾多商家苦惱的單品管理得以實現(xiàn),，也更進一步地讓上品折扣將觸手延伸至手機和互聯(lián)網(wǎng)平臺,，由此邁入了高速發(fā)展的快車道。第 6 步：主題特賣變化 ing 以往的商場促銷活動基本上都是由各品牌經(jīng)銷商經(jīng)申請,、組織和策劃進行的,，并且其品牌在商場中的位置基本上都是固定的。商家喜聞樂見的是,，在上品折扣,，沒有誰的位置是固定的，促銷活動也毋須你殫精竭慮了,。取而代之的是上品折扣每 1~2 周就會以變化的主題特賣形式幫你銷售你的商品,。這種主題特賣是以某一類或兩類商品、某幾個或多個品牌為主,，進行集中的商品組織,、商品進貨、區(qū)域規(guī)劃,、賣場布置,、商品展示,、營銷策劃、宣傳推廣和售賣服務(wù),。用專門的賣場區(qū)域,，突出銷售重點和銷售主題。同時,，每個月商場里的品牌更換率達到 20%~30% ,。周期性的主題變換，不斷變化的商品組合,、銷售氛圍和環(huán)境,，給消費者造成了常來常新和找到不同的、令人滿意的商品后的驚喜,，還造成消費者來到上品折扣主題特賣店購物經(jīng)常會有預(yù)想不到的收獲,。顧客在購物過程中的心情，是新奇,、期待,、探詢，以及對不期而遇的幸運的希冀和獲得意想不到的收獲后的滿足,，甚至讓一次普通的購物活動也充滿懸念,。第 7 步：刷碼購物不用排隊等待付款？毋須刷卡付現(xiàn)金,？可以直接提貨甚至免費送貨？——這應(yīng)該是美國科幻電影中才有的購物橋段吧,！可事實上,，這種購物方式已經(jīng)出現(xiàn)在了上品折扣。 2012 年 8 月,，上品折扣與線上最大第三方支付平臺的支付寶合作,，率先在上品折扣中關(guān)村店實現(xiàn)了“刷碼購物”。這也是國內(nèi)第一家支持二維碼手機拍照購物的商場,。通過在支持二維碼的手機里安裝支付寶的客戶端,，同時安裝網(wǎng)上銀行的 ActiveX 控件，然后拿著攝像頭對準(zhǔn)標(biāo)注好二維碼的上品折扣商品掃描一下,，商品的相關(guān)信息就會直接顯示在手機屏幕上,。填寫下收貨人姓名和地址后，再點擊確認支付按鈕,，商品就購買成功了,，整個時間花費不到 1 分鐘。總此 7 步,，上品折扣打造出了屬于它獨特的“上品”,，這個“上品”并不是任何人都能模仿的來的,。如果說前 4 步?jīng)]啥技術(shù)壁壘可以被模仿的話，那么后 3 步可不是誰都能任意模仿的,。因為第 7 步（刷碼購物）的實現(xiàn),，需要依賴第 5 步（信息技術(shù)創(chuàng)新）的數(shù)據(jù)庫成果，而第 5 步得以實現(xiàn),，除了需要現(xiàn)代化信息技術(shù)的融入外,，更需要長期的時間積累才能顯示出其價值。第 6 步（主題特賣）即使可以模仿,，你也跟不上上品折扣的變化節(jié)奏,。可以說,，上品折扣主題特賣唯一不變的就是變化,。 “不懼被模仿，從未被超越”——這樣的上品折扣,，值得你學(xué)習(xí),！; 個人分類: 營銷事件|1041 次閱讀|0 個評論

淘寶工作小結(jié): 古寶強 2013-10-30 08:51; 來這家電商公司，也有一段時間了,，工作很忙,，但也很充實，我在快速地汲取電商運營經(jīng)驗,，同時也貢獻自己的力量,。既要埋頭苦干，更要抬頭看路,。于是乎,，今晚來做個小結(jié)，審視自己的目標(biāo),，修正自己的行為,。這家公司，是我從事的 LED 燈具燈飾的一家電商公司,，主要依靠淘寶商城和京東,。我之前也對淘寶有所研究，但紙上覺來終覺淺,，很多東西雖然知道,，但是理解不深，這次是真正的實踐了,，對各個方面又進行了全面的梳理和鞏固,。剛來時，我先做了幾天客服，因為客服是電商公司所有努力的最終實現(xiàn)點,，美工,、運營、推廣,、生產(chǎn)等各部門都努力付出了,，到了客服這一關(guān)，是將勞動轉(zhuǎn)化成價值的環(huán)節(jié),，因此了解客服,，對于快速了解電商公司是最便捷的方式。幸虧有基礎(chǔ),，懂得淘寶,，做 LED 燈具產(chǎn)品也有三年了，各種參數(shù)都十分清楚,，只是缺少實際運用,。當(dāng)自己親自干客服了，才發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的主要問題,，自己以前的工作,，很多做的還不夠，離用戶遠了,。有基礎(chǔ),，加上勤問勤請教，在老員工的幫助下,，重點了解網(wǎng)店的促銷政策,、物流郵費等方面，客服過程還是比較順利的,，成交了一些單子,，挺受鼓勵的。之后,，我就負責(zé)了公司組織架構(gòu)的重新設(shè)計以及工程流程的重新設(shè)計，這讓我更快速的認識了電商公司的運營,。再之后,，負責(zé)客戶評價的回復(fù)，這也是近距離接觸客戶的方法,，看到客戶的評價,，我會順便看下客戶的訂單情況，然后針對性地做出一些回復(fù),，不管客戶看不看吧,，豈碼我是做到了。在做客戶評價回復(fù)的同時,，我還要做文案策劃,，主要就是做產(chǎn)品詳情頁的文案策劃,、活動頁的文案策劃、首頁的文案等,，剛開始肯定是需要上手過程的,，當(dāng)時的工作就是看行業(yè)內(nèi)做的好的網(wǎng)店，看他們的做法,，做到知己知彼嘛,。文案策劃的工作，也是非常重要的,，文案如果寫的好,，可以充分挖掘到產(chǎn)品的賣點，可以描繪出優(yōu)美的商品情景,，讓訪問者更長時間地逗留,，更有可能性地下單購買。這個工作,，難度挺高的,。因為 LED 燈具燈飾的產(chǎn)品種類很多，像吸頂燈,、臺燈,、吊燈、面板燈,、鏡前燈,、落地?zé)簟艄�,、球泡,、筒燈、射燈等等,，按場所分,，有客廳燈、臥室燈,、書房燈,、廚衛(wèi)燈、過道燈,、陽臺燈,、兒童燈等，風(fēng)格也多種多樣,，像現(xiàn)代簡約,、歐式簡約、歐式古典、混搭,、中式,、美式等等，最為特殊的是水晶燈,，水晶本身只是一種燈飾的材料,，可是水晶的光效太靚麗了，于是水晶燈獨樹一幟,，有水晶吸頂燈,、水晶吊燈、水晶臺燈等,，應(yīng)用場合也很多,，風(fēng)格除了歐式簡約、歐式古典外,，還有尊貴,、奢華。這么多的種類,，又要充分表現(xiàn)各自的特點,、賣點，所以,，我需要學(xué)習(xí)很多很多呀,。一口氣也學(xué)不了那么快，一步步地做了,。現(xiàn)在,，我還要學(xué)習(xí)直通車的使用，已經(jīng)切入到了淘寶運營的領(lǐng)域,。直通車,，是淘寶店面使用最廣泛的付費推廣方式，流量比較精準(zhǔn),，轉(zhuǎn)化率也比較高,，如果用的好，可以創(chuàng)造很好的價值,，但是如果用不好,，那就是在燒錢。這里面的門道還是挺多的,，我一定得專心地學(xué)習(xí)，鉆研透它�,，F(xiàn)在我們的店面直通車推廣費用占到店面營業(yè)額的 10% 左右,，如果能夠減少 1% 的投入，而營業(yè)額不變，那就等于多了 1% 的凈利潤啊,。而且直通車和產(chǎn)品的標(biāo)題,、關(guān)鍵字、頁面優(yōu)化等元素,，關(guān)系密切,，如果直通車研究的好，那對店面的其它方面也有很大的幫助作用,。沒的說了,，直通車一定要學(xué)會、學(xué)通,、學(xué)精,、學(xué)透！�,�,！淘寶其實并沒有想象中的那么簡單。當(dāng)你店鋪一天只有幾單的時侯,，一個人就可以搞定,，這時候淘寶是簡單的；但是當(dāng)你的店鋪一天幾百單幾千單時,，問題就多了,，退貨、換貨,、退款,、維修等等問題，也會多了,，這時候,，一個人能做得來嗎？當(dāng)你產(chǎn)品只有幾種時,，可以無所謂,，但是當(dāng)你的店鋪幾百個產(chǎn)品時呢，要對各個產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)分析,，這個產(chǎn)品銷量怎么樣,，銷售不好，是產(chǎn)品不行還是產(chǎn)品詳情沒做好等等等等,，一大堆的問題�,，F(xiàn)在的淘寶，已經(jīng)不是以前只要開個店就能賺錢的淘寶了,，現(xiàn)在都是正規(guī)軍在作戰(zhàn),，給游擊隊的空間越來越小,。想做好淘寶，就得熟悉淘寶的規(guī)則,，做好準(zhǔn)備,，不打無準(zhǔn)備之仗，才有可能成功,。所以說,，我要學(xué)習(xí)的東西還很多很多，不過著急也沒有用,，一個一個地學(xué)精,、學(xué)透，順藤摸瓜,，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地克服,，最終全面掌握，完成《燈具燈飾電子商務(wù)》,。就先寫這么多吧,，一不小心就搞定兩篇 800 字作文，要是上學(xué)時就能這樣,，語文成績也不至于那么差�,。�,！; 個人分類: 淘寶電商|3612 次閱讀|0 個評論

實戰(zhàn)分析篇淘寶就是溫柔鄉(xiāng) 《四錘定音-----網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略探索》之十原創(chuàng)連載: 黃文劍 2013-7-15 22:02; 實戰(zhàn)分析篇淘寶就是溫柔鄉(xiāng) 《四錘定音 ----- 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略探索》之十原創(chuàng)連載通過搜索可知淘寶網(wǎng)是中國深受歡迎的網(wǎng)購零售平臺,，擁有近 5 億的注冊用戶數(shù)，每天有超過 6000 萬的固定訪客,，同時每天的在線商品數(shù)已經(jīng)超過了 8 億件,，平均每分鐘售出 4.8 萬件商品。截止 2011 年年底,，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達到 43.8 億元,，創(chuàng)造 270.8 萬直接且充分就業(yè)機會。隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴大和用戶數(shù)量的增加,，淘寶也從單一的 C2C 網(wǎng)絡(luò)集市變成了包括 C2C ,、團購、分銷 ,、拍賣等多種電子商務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈,。已經(jīng)成為世界范圍的電子商務(wù)交易平臺之一 2012 年 1 月 11 日上午，淘寶商城正式宣布更名為“ 天貓 ”,。 2012 年 3 月 29 日天貓發(fā)布全新 Logo 形象,。在啟用獨立域名、淘寶網(wǎng)“一拆三”之后,，憑借天貓新 LOGO 及形象的亮相,，淘寶商城終于完成了品牌獨立的三步走,。作為占據(jù)全國 B2C 網(wǎng)上零售市場超過 50% 份額的電商平臺，淘寶商城的獨立也意味著阿里巴巴集團各子公司在整個電子商務(wù)生態(tài)圈的定位日漸完善,。“三家淘公司 ( 一淘網(wǎng) ,、淘寶網(wǎng)和淘寶商城 ) 有各自專注的方向,，但具有相同開放和平臺化基因，又是各自領(lǐng)域的龍頭老大,，這種既獨立又協(xié)同的布局方式將為整個中國電商市場的格局奠定新的基礎(chǔ),。經(jīng)過四年的摸爬滾打和經(jīng)驗積累，預(yù)計 2012 年將有超過一百家企業(yè)在天貓上年銷售額突破一億元,，兩千家企業(yè)年銷售額突破千萬元,。淘寶確實很牛，在網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上,，有著濃墨重彩的一筆,，可惜發(fā)展到今天，對于正在發(fā)展中的具有自己特色的產(chǎn)品的中小企業(yè)主而言,，好比古詩中的溫柔鄉(xiāng),。原詩如下：趙四風(fēng)流朱五狂，翩翩蝴蝶最當(dāng)行,。溫柔鄉(xiāng)是英雄冢,，那管東師入沈陽。為啥說淘寶是英雄冢呢,？參照網(wǎng)絡(luò)營銷四錘 ,，讓我們來看看淘寶的強大的禁錮功能：， 1 天貓很誠實,，實際上他自己也預(yù)計了 2012 年將有超過一百家企業(yè)在天貓上年銷售額突破一億元,，兩千家企業(yè)年銷售額突破千萬元。這表面上很鼓舞人心,，但是往深層次想,，全國有多少商家在天貓上游蕩？為啥只有區(qū)區(qū)兩千家,，能上千萬呢,？讓我來告訴你答案，平臺容量有限,，他不能把同質(zhì)化的商品,，有效的貼上鮮明的差異化標(biāo)簽，就這么簡單,。 2 淘寶太會建立游戲規(guī)則,，你加入了淘寶,，就好比進入了迷宮入口，進去以后,，不由自主地會尖叫,，哇塞，太好了,，分類好全,，趕快學(xué)習(xí)游戲規(guī)則，趕快在里面發(fā)財,。太可怕了,，實際上淘寶，天貓充其量只能算是被選擇的營銷平臺之一,，假如沉迷游戲規(guī)則,，而不看看自身條件，是注定要吃大虧的,。你想想看,，假如淘寶天貓，這么完美,。那京東,，聚美優(yōu)品， 1 號商城等等早就關(guān)門大吉,，有啥玩頭,？ 3 天貓在樹立樣板，絕對稱的上王者,，創(chuàng)出無數(shù)個“不同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷第一品牌”,，但是，想一想,，就那么多欄目,，每個欄目前五名通過和天貓的緊密配合都有座次了，假如你不在前五名,，僅僅想通過玩游戲規(guī)則,，想要銷量，和妄想沒啥兩樣,。 4 當(dāng)天貓有了樣板,，給你畫了完美的大餅，讓你覺得發(fā)財就在明天,。當(dāng)淘寶,，天貓給你那么多學(xué)習(xí)規(guī)則的教材，讓你被徹底洗腦,。你作為一個有理想,，有抱負的中小企業(yè)主,，曾努力要成為下一個李嘉誠，你開始偷懶了,，把產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)費拿來讓自己符合營銷平臺中的“營銷規(guī)則”,，實際上就是淘寶的游戲方法。同時把自己廠房抵押出去,，做天貓的天價廣告,。你覺得成功太簡單了，豈不知溫柔鄉(xiāng)是英雄冢,，成功永遠是靠汗水和智慧拼出來的。淘寶只是你的網(wǎng)絡(luò)營銷中,，一種可選擇的戰(zhàn)術(shù),，而絕非選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，就是選擇淘寶或天貓,！; 個人分類: 悟|1706 次閱讀|0 個評論

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