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醫(yī)藥營銷總監(jiān)速成寶典: 袁氏企劃 2015-3-18 10:24; 　　銷售總監(jiān)可以說是一家藥企的營銷“首腦”,，一定程度上決定著藥企的業(yè)績,，重要性不言而喻,，一個給力的銷售總監(jiān)可以讓一個奄奄一息的企業(yè)起死回生，一個不稱職的總監(jiān)也可以把一家生機勃勃的藥企“干廢”,。目前行業(yè)轉(zhuǎn)型大背景下銷售總監(jiān)的作用尤為重要,，那么，藥企的銷售總都應(yīng)該做好哪些事呢? 　　明大勢　　銷售總監(jiān)一定要明白市場甚至是行業(yè)發(fā)展的“大趨勢”,，這也是評價一個銷售總監(jiān)是否“英明”的重要標(biāo)準(zhǔn),，銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理最大的不同就是在大局上的判斷和把握,，因為他要對整個銷售隊伍“發(fā)號施令”，所以看的是“整體”,，而銷售經(jīng)理則是落實和分解總監(jiān)的“戰(zhàn)略意圖”。　　“方向”的重要性遠(yuǎn)比“速度”要大得多,，方向錯了，跑的越快,，離得越遠(yuǎn)，而銷售總監(jiān)就是決定藥企的銷售和營銷方向的,。如很多的普藥企業(yè)最早都是玩“調(diào)撥”,，而現(xiàn)在的市場是“純銷”時代，那么渠道就必須向純銷商業(yè)轉(zhuǎn)型,，否則可能就是“等死”,，這就是大勢,。　　定策略　　“勢”有了,，“術(shù)”是什么?在大的營銷方向或者說是營銷戰(zhàn)略下,，需要具體的實施策略,、路徑和方法，也就是我們常說的營銷“戰(zhàn)術(shù)”,。這個戰(zhàn)術(shù)應(yīng)是在充分的市場調(diào)研、產(chǎn)品研究和競爭分析的前提下得出的結(jié)論,，包括目標(biāo)市場的選擇,、營銷模式的確定、銷售渠道的分級和管控,、銷售政策、促銷政策,、產(chǎn)品策略等內(nèi)容,。　　企業(yè)銷售總監(jiān)們很容易陷入一個誤區(qū),，即坐在辦公室里看數(shù)據(jù)、聽匯報,、拍腦袋，這是很要命的一件事,，現(xiàn)在的市場情況一日千里,，銷售總監(jiān)一定要有一定的時間下市場、見客戶,、和一線銷售人員交流，否則很難做出正確的判斷! 　　分指標(biāo) 　　指標(biāo)即銷售指標(biāo),、市場指標(biāo)和活動指標(biāo),。銷售指標(biāo)就是常規(guī)的銷售數(shù)量、回款額,、利潤，有的還有增長率要求等,，把總體指標(biāo)根據(jù)各銷區(qū)的基礎(chǔ),、潛力、渠道,、隊伍等要素分解下去，各企業(yè)大同小異,。　　很多藥企的銷售指標(biāo)抓得都很緊,，但對市場指標(biāo)的關(guān)注度就相對差些,，尤其有的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是“銷售都完成了，結(jié)果第一,，其他的無所謂”,。下面可以這樣想，上面一定不能,，因為結(jié)果的達(dá)成有多種方式,，但這是否有利于業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展卻不一定，所以必須要有市場開發(fā),、終端數(shù)量、客戶數(shù)量,、單產(chǎn)等必要的市場指標(biāo),。　　其實,，無論采取何種模式目前的市場基本都需要終端純銷拉動,，而終端純銷基本上只和兩件事有關(guān)：銷售人員的客戶溝通和市場活動，所以有想法的企業(yè)可以考慮增加活動指標(biāo),，當(dāng)然要有配套的費用和資源投入標(biāo)準(zhǔn)和計劃,。　　抓執(zhí)行　　萬事俱備，只欠東風(fēng),。上面幾項妥當(dāng)之后就是檢查各項事件的進(jìn)度和落實情況,，定期召開營銷會議聽取匯報、討論問題和調(diào)整策略等,，強調(diào)一句,，抓“執(zhí)行”不是“一線”執(zhí)行,，而是“二線”或“三線”執(zhí)行，是直屬銷區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行,。; 個人分類: 營銷觀點|422 次閱讀|0 個評論

可怕的預(yù)測,，2015 上千家藥企將消失: 袁氏企劃 2015-1-15 10:14; 　　2014，無論是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè),，都在忙一件事：認(rèn)證!生產(chǎn)企業(yè)一旦沒有獲得新版GMP證書,，不僅無法展開生產(chǎn),，還將失去部分省份的藥品招標(biāo)市場;流通企業(yè)倘若在新版GSP認(rèn)證過程中失利,，也將難以在市場上立足。　　這不,，眼下已有部分生產(chǎn)企業(yè)停產(chǎn),、整改，甚至早早因此被收購;同時,，部分連鎖藥店也承受較大壓力,。而在2015年，這場通過認(rèn)證來提升行業(yè)門檻將最終落下帷幕,，那些“無證”也無其他優(yōu)勢的企業(yè)在市場競爭將被無情淘汰,。　　生產(chǎn)領(lǐng)域：千家以上企業(yè)將被整合或倒閉　　在796家無菌制劑企業(yè)通過新版GMP認(rèn)證之后，2014年,，還有523家無菌制劑企業(yè)游離于努力后通過和被其他企業(yè)整合之間;非無菌制劑企業(yè)們則為了趕在2015年大限前獲得證書,，也紛紛加速認(rèn)證步伐。于是,，在僅剩不長的過渡期下,，2014年，成為一個大規(guī)模的新版GMP改造啟動年,。　　但顯然的是,，作為藥品質(zhì)量管理和質(zhì)量保證的基本門檻，新版GMP的認(rèn)證并非那么容易通過,。這從2014年通過認(rèn)證的企業(yè)數(shù)量即可看出,。國家食藥監(jiān)總局在2014年共發(fā)布了17批通過認(rèn)證名單，共涉及457家企業(yè)(截止到2014年12月19日)——加上上述的796家,，目前共有1200多家企業(yè)獲得新版GMP證書,。　　這將意味著，一方面,，2015年依舊是新版GMP認(rèn)證年,，尤其是有資金實力的非無菌制劑企業(yè)，將會搶在認(rèn)證大限之前完成改造;另一方面,，2015年年底,，當(dāng)這一輪新版GMP認(rèn)證結(jié)束之時，那些“無緣”證書的企業(yè),，有價值的將被收購或整合,，沒有價值的面臨的結(jié)局只能是破產(chǎn)倒閉。　　這主要是由于政策的“強硬”,。例如在無菌制劑領(lǐng)域,，食藥監(jiān)總局就規(guī)定：暫停生產(chǎn)的企業(yè)努力通過車間改造后,，通過新版GMP認(rèn)證的，繼續(xù)生產(chǎn)運營;未通過者進(jìn)入被兼并和倒閉程序,。　　“只有那些手上握著多個有價值的藥品批文,、地理位置好的企業(yè)，即使沒有通過新版GMP認(rèn)證,，也能算上是‘有價值’的企業(yè),。目前，那些通過新版GMP認(rèn)證的大型實力企業(yè),，正在加速并購整合，他們都愿意多拿幾個批文,，或者多拿幾塊好的地皮,，以在未來的市場競爭中掌握主動性�,！鄙虾Ｄ乘幤筘�(fù)責(zé)人指出,。　　據(jù)業(yè)界估算，新版GMP下,，將有2000多家企業(yè)被整合;由此,，我國將通過醫(yī)藥集團化發(fā)展，形成100家左右的醫(yī)藥集團或企業(yè),。這實際上與藥監(jiān)部門在實施新版GMP之初的設(shè)想是吻合的,，即1/3企業(yè)通過認(rèn)證，1/3通過努力部分通過認(rèn)證,、部分被兼并,，另外1/3部分兼并、部分倒閉,。　　同時,，相關(guān)政策也在配合著這場淘汰大戲，其中積極響應(yīng)的有,，對生產(chǎn)企業(yè)市場競爭尤為關(guān)鍵的藥品招標(biāo)政策,。2014年，繼青海成為全國首個在基藥招標(biāo)中執(zhí)行新版GMP“一票否決”省份之后,，愈來愈多的省份在藥品招標(biāo)中明確列出了“限制未通過新GMP認(rèn)證的企業(yè)競標(biāo)”的要求;盡管2015年各地藥品招標(biāo)政策并不明朗,，但將GMP作為招標(biāo)門檻準(zhǔn)入資格的趨勢，無疑將繼續(xù)蔓延,。　　當(dāng)然,，需要提醒的是，那些獲得新版GMP證書的企業(yè)還不能沾沾自喜,。倘若在通過認(rèn)證后,，企業(yè)的生產(chǎn)出現(xiàn)違規(guī)狀況,，證書依舊有可能被收回。　　2014年,，各地陸續(xù)有傳出企業(yè)被收回證書的消息,，其中廣東省被收回證書的高達(dá)13張。盡管證書被收回后,，企業(yè)通過整改,，藥監(jiān)部門檢查合格后依舊可取回證書，但從目前來看,，多數(shù)被收回證書的企業(yè)并未重新通過審核,。　　對此，業(yè)內(nèi)人士指出,，能通過GMP認(rèn)證的企業(yè)說明了其在軟件,、硬件、安全,、衛(wèi)生,、環(huán)保等方面都做出了較大的改造;但質(zhì)量保障并非一勞永逸，企業(yè)在生產(chǎn)過程中必須時刻嚴(yán)格按照規(guī)范操作,，持續(xù)提升質(zhì)量管理水平,，以高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量贏取市場,。　　流通領(lǐng)域：絕大多數(shù)藥店將承重壓　　與生產(chǎn)領(lǐng)域命運相似,，流通領(lǐng)域在2014年到2015年都將面臨著極大的“沖擊波”，這來源于新版GSP認(rèn)證的大限也在此期間,。按照規(guī)定,，部分《藥品經(jīng)營許可證》或《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認(rèn)證證書》在2013年12月31日前到期的藥品經(jīng)營企業(yè)，應(yīng)在2014年6月30日前完成新版GSP認(rèn)證;其余則需要在2015年12月31日前完成認(rèn)證,。而未達(dá)標(biāo)的企業(yè),，將依據(jù)《藥品管理法》的有關(guān)規(guī)定停止其藥品經(jīng)營活動。　　但整體而言,，新版GSP的推行卻沒有像新版GMP般“火熱”,。目前，各地通過新版GSP認(rèn)證的基本是一些大型企業(yè)或區(qū)域龍頭企業(yè),，大多數(shù)中小企業(yè)由于對新版GSP理解不夠全面深刻,、難以負(fù)荷整改的資金及時間投入等多方面原因，行動并不迅速,。　　但不可否認(rèn)的是,，隨著新版GSP的強制推行，行業(yè)門檻進(jìn)一步提高,，承受重壓的也將是這部分中小企業(yè),。在2014年6月30日第一輪新版GMP大限到來之時,，業(yè)界就預(yù)估將有30%-40%的藥店將關(guān)門，其中以單體藥店或不規(guī)范連鎖藥店為主,。　　對此,，有業(yè)內(nèi)專家指出，藥店尤其是單體藥店關(guān)門或被吞并,，與其租金,、人力成本持續(xù)上漲，基層醫(yī)院藥物取消加成等各種壓力有著密切的關(guān)系,，而新版GSP認(rèn)證則成為壓垮他們的最后一根稻草,。　　顯然，各地被“壓垮”的藥店數(shù)量在持續(xù)增加,。以廣州市為例,，按照廣州市食藥監(jiān)局網(wǎng)站所提供的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，從2014年1月8日起至2014年12月3日,，該市共1203家零售藥店通過新版GSP認(rèn)證，其中單體藥店數(shù)目不超過10%,。　　此外,，值得一提的是，對于業(yè)界關(guān)注的新版GSP認(rèn)證的重要因素——執(zhí)業(yè)藥師的配置問題,，2015年,，各地的執(zhí)業(yè)藥師人數(shù)將有可能隨著需求的上漲而增加，各地主管部門也將陸續(xù)加大對執(zhí)業(yè)藥師的管理力度,。　　例如,，北京在2014年就提出了計劃用3年左右時間，將零售藥店建成提供專業(yè)健康產(chǎn)品和專業(yè)健康服務(wù)指導(dǎo)的場所,，將對執(zhí)業(yè)藥師進(jìn)行違規(guī)計分管理,，違規(guī)計分達(dá)到一定分值的將被責(zé)令停止執(zhí)業(yè)，違規(guī)行為計入本人注冊和繼續(xù)教育檔案記錄,。這將利于執(zhí)業(yè)藥師行業(yè)的規(guī)范,，推動藥店在GSP認(rèn)證上的成功。　　同時,，在新版GSP的認(rèn)證過程中,，藥店如何進(jìn)一步發(fā)揮執(zhí)業(yè)藥師的角色作用，也是2015年不少藥店需要考慮的問題,，包括執(zhí)業(yè)藥師的薪酬,、在藥店的地位，藥學(xué)服務(wù)作用的發(fā)揮等,，都考驗著藥店的管理水平,。　　專家觀點：　　行業(yè)整合不影響藥品供應(yīng) 　　2015年,，將集中出現(xiàn)一批無法通過新版GMP認(rèn)證的生產(chǎn)企業(yè)需要停產(chǎn)。由此,，藥品能否充足供應(yīng)是必須思考的問題,。從無菌制劑領(lǐng)域來看，盡管通過認(rèn)證的企業(yè)占六成左右,，但品種已覆蓋新版基藥目錄的全部品種,，對于國家醫(yī)保藥品目錄中收載的無菌藥品覆蓋率也達(dá)98.7%，總體產(chǎn)能完全能達(dá)到市場的實際需求,。　　也就是說,，盡管有部分企業(yè)停產(chǎn)，但無菌藥品供應(yīng)依舊綽綽有余,。這在非無菌制劑領(lǐng)域也是如此,。因此，沒有通過認(rèn)證的企業(yè)未來命運如何,，對整體的藥品市場并不會產(chǎn)生太大的影響,。　　——上海某藥企負(fù)責(zé)人　　執(zhí)業(yè)藥師也可成藥店優(yōu)勢　　單體藥店面臨“洗牌”，很大一部分原因在于執(zhí)業(yè)藥師的成本與聘請難度較大,。但在加強執(zhí)業(yè)藥師對客戶的專業(yè)服務(wù)能力的前提下,，看似負(fù)擔(dān)的執(zhí)業(yè)藥師也可以作為藥店的盈利點。同時,，單體藥店未來可以選擇加盟連鎖藥店,，或者和診所結(jié)合開展診藥合一的模式，以更好地生存,。　　——廣東省醫(yī)藥零售行業(yè)協(xié)會秘書長劉桂春; 個人分類: 行業(yè)時訊|537 次閱讀|1 個評論

銷售生涯的最大障礙是什么,？: 熱度 1 杭天躍 2013-7-17 09:27; 銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭,，不是客戶的抗拒,，而是—— 　　銷售人員自身的缺陷。　　面對知名度不高的產(chǎn)品,，尤其是高價產(chǎn)品,，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值,，然后才會做出購買行為,。客戶會通過與銷售員的交談,，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定,。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。　　對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員,，建立客戶信任要突破六大障礙,。　　知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。　　產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ),，在與客戶的溝通中,，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),，甚至一問三不知,，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。　　化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí),，不懂就問,，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù),。　　心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂,、懼怕或不愿采取行動。　　膽怯,、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙,。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話,，擔(dān)心不被客戶接納,。　　銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系,，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通,，勢必喪失成功銷售的機會,。　　化解方法：增強自信，自我激勵,。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實現(xiàn),，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值,。即使被拒絕了也沒關(guān)系,，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因,，這對以后的銷售是很有價值的信息。　　心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知,。　　一些銷售員輕視銷售職業(yè),，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈,，感覺很委屈,，總是不能熱情飽滿地面對客戶,，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。　　化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè),，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo),，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標(biāo),，從中獲得成就感。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè),，只有具備豐富的產(chǎn)品知識,、銷售專業(yè)知識、社會知識等,，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏,。　　技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練,。　　具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷,，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號,，所以往往錯失成交的良機;急功近利，缺乏客戶管理手段,，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系,。　　化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點;理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗,，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會時間管理,，進(jìn)行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機,，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司,，請他(她)給出判斷。　　習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣,。　　不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一,。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重,。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人,，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕�,。也許他們的判斷是正確的,，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。　　化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶,、做好客戶記錄和客戶分析,，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,，使客戶樂于和你溝通,。　　銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，也是消費者情感體驗的一部分,。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況,，作為決策的依據(jù),。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響,。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知,，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。　　環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響,。　　由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識,，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點,。曾經(jīng)有一個初入行的銷售員,，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響,，工作也變得散漫,，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無法融入團隊,，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展,。　　化解方法：辨別是非，尊重同事,，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系,。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣,，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和經(jīng)驗,。　　對照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測表,，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃,。; 2553 次閱讀|0 個評論

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