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更優(yōu)秀的自己,，不在墻上,，在于破壁而出,！: 熱度 2 鄭錦輝 2015-4-28 18:26; 文 / 鄭錦輝更優(yōu)秀的自己,，不在墻上,，在于破壁而出,！謹(jǐn)以此文寫給自己“破壁營銷”提出八周年之際,。破壁思維就是辯證思維，強(qiáng)調(diào)從自身出發(fā),，不斷反省,，自我否定，自我實(shí)現(xiàn),，同時(shí)讓壁內(nèi)的自己與壁外的世界互聯(lián),、融合、共存,，轉(zhuǎn)化為新的和諧共同體,，為更優(yōu)秀的自我開路。破,，突破,，破除（一些規(guī)定、想法,、習(xí)慣和存見等）,，破在于變，變?cè)谟诟摹? “ 壁 ” 需要分解與突破， “ 壁 ” 拆開即為 “ 辟 ” ,、 “ 土 ” ,，意思是自我實(shí)現(xiàn)，突破原來的經(jīng)驗(yàn)與模式,，與“墻外的一個(gè)更優(yōu)秀的自己”融為一體,。壁為何物，就是墻或某些物體上作用象墻的部分,，它往往形成一種心態(tài)上的柵欄。我們心中往往有一些象墻壁一樣的東西擋著,，怪學(xué)歷不夠高,，平臺(tái)不強(qiáng)，說行情不好,，自卑于寒門背景,，活得沒有面子等等。也有些人,，沉湎于墻上的榮譽(yù)與風(fēng)景,，躺在 “ 經(jīng)驗(yàn)和階段性勝利 ” 上睡覺，卻不知道墻外的世界里,，還有一處自己的風(fēng)景,。還有一些人，過份的依賴于外部物質(zhì),，而自己的本色漸漸淪失,。心態(tài)輸在起跑線上，那今后不輸?shù)酶凰�,？�? 行情好不好,，沒有關(guān)系，人努力得夠不夠,，才是關(guān)鍵,！這個(gè)世界 , 物與物，事與事,，人與人都是不好對(duì)比的,，只有自己與自己可以相比，即自我超越,，自我實(shí)現(xiàn),。自我超越 —— 為自己找到差別、發(fā)現(xiàn)自己的對(duì)立面,，不斷地激發(fā)自己的活力,。有一個(gè)自己，在自己的靈魂深處，學(xué)會(huì)和自己的心聲對(duì)話,，你就找到這個(gè)世界的開始,。人生中，必須抓住每刻,，直到有一天離開這個(gè)世界時(shí),，優(yōu)秀的你可以對(duì) " 以前的自己 " 說： " 我改變了你，你這‘臭小子’,！ " 如魚得水,，水在，自己也得先是一條好魚,！決定你的高度,，不是天地，不是他物,，更不是他人,，而是你自己今朝超越往昔的能力。累比虛度快樂,�,；钪褪且煤玫母芍顑�,！很多時(shí)候,，做下去，就是比原來的自己更強(qiáng),！把問題變成機(jī)會(huì),，把粗化變成品質(zhì)，這種變成就是自我實(shí)現(xiàn),。有時(shí),，把 “ 面子 ” 踩在腳下，才能走出一條大道來,。學(xué)會(huì)反省自身,，你不僅會(huì)與 " 眾 " 不同，更能與 " 己 " 不同了,，因?yàn)榍懊婵傆幸粋€(gè) " 更優(yōu)秀的你 " 在呼喚你,！生命時(shí)時(shí)鐫刻著自己，年輪的半徑藏于心,，這就是成長(zhǎng),，從懵懂到滄桑！明年的花將比今年開得更加繁盛,，從這個(gè)意義上說,，花謝也是一場(chǎng)美麗的否定,，至少它沒有對(duì)自己的結(jié)局逃避。墻內(nèi)與墻外只有一步之遙,，要看這一步適不適合你,，有一個(gè)優(yōu)秀的自己在遠(yuǎn)處，今天的一步,，跨過去才能與優(yōu)秀的自己握手,。 “外援”固然重要，那么人世間“真正的高手”在哪里,？與高手在一起,，是靠緣份和努力的，有人一生無緣相見,，有人跟高手走到了一起,，其實(shí)真正的高手不是別人，正是你自己,。一路有你，這個(gè)你是 “ 自己不斷淘汰自己 ” 的你,，你越來越優(yōu)秀,，直到成為卓越的你！ " 臺(tái)階 " 首先要靠自己走上去,，不是靠他人 " 抬 " 上去,！簡(jiǎn)單不是單個(gè)或單一，而是深入簡(jiǎn)出,、接地氣的過程,。改變和超越非常關(guān)鍵，自己最大的對(duì)手是以前的自己,，還是未來的自己,，這要看自己是不是越來越好，對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)是不是越來越大,！外在物質(zhì)很多時(shí)候強(qiáng)迫我們?nèi)⑴c,，去跟風(fēng)，幡動(dòng),，風(fēng)動(dòng),，其實(shí)是自己 “ 心動(dòng) ” 。改變對(duì)外部世界的無謂依附,， “ 不以物喜,，不以己悲 ” 的人生境界，就是一種成熟的生活習(xí)慣,，在這個(gè)過程中,，我們從來不丟掉與人為善的心態(tài),。利用他力量來打開自己的視野，超越自己的過去,、現(xiàn)在,，邁向未來的目標(biāo)。這前提條件是自己要對(duì)自己進(jìn)行超越,，即自己的過去現(xiàn)在和將來是同一矛盾關(guān)系,，外在的力量只能起促進(jìn)的輔助作用。因此：鮮花往往插在牛糞上,，你要得到鮮花,，必須改變牛糞的命運(yùn)，這需要自我否定,，自我實(shí)現(xiàn),。贏得自我，贏得人生的精彩,。成大器者,，不是他們的名利可歌可泣，而是他們當(dāng)中不少人在 “ 熊樣的階段 ” 走出了自己的本色,。誰沒有落魄過,？成者，往往是勇于改變自己命運(yùn)的人,。自己的生命無法抵達(dá)夢(mèng)想的最高層次,，至少也是要有層次感的，而且每層都有點(diǎn)新我,。競(jìng)爭(zhēng)所超越的不是別人,，而是自己；競(jìng)爭(zhēng)所博弈的不是互斗,，而是和諧,。我們不要看比我們強(qiáng)的東西現(xiàn)在如何光鮮，而要看他們以前是如何苦過如何起伏如何跨越過來的,。任何成長(zhǎng)不是表面,、外在的 “ 拼圖 ” ，是一步一步的 “ 拼搏 ” ,，對(duì)改變過去負(fù)責(zé),，從而走向更美的自己 , 否則經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)的！比自己以前更好一些,，我們才能充滿自信或有資格與別人分享我們的經(jīng)歷和故事,，傳播我們的正能量。你的榜樣是誰,？最經(jīng)典的回答一一更好的自己,！個(gè)人認(rèn)為,，不是自己未來才知道成為怎么樣的自己，而是從現(xiàn)在開始,，做成未來想成為的自己,。更優(yōu)秀的自己，不在墻上,，在于破壁而出,！; 5603 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從“艮”字引發(fā)的市場(chǎng)思考: 熱度 1 鄭錦輝 2015-3-31 12:38; 文 / 鄭錦輝艮，拼音是 gen ,，念第三聲,，其意是指食物不易咬動(dòng)或嚼爛。此字用在我們開拓與維護(hù)上,，就是經(jīng)營問題,。我們市場(chǎng)人員的重要工作就是關(guān)注這個(gè)字引申出來的五個(gè)字： 1 、退,，客戶退貨多,，不敢前進(jìn)，遇到一點(diǎn)挫折就抱怨公司這里那里不行,，他們隨時(shí)可以退出我們的團(tuán)隊(duì),，有的甚至“跑路”，貨錢不給你,。這樣的客戶在選擇之前就得火眼金睛認(rèn)準(zhǔn)好，寧缺勿濫,。 2 ,、跟，這樣的客戶,，往往沒有自己的經(jīng)營主見,，很多跟著別人走，走一步算一步,，我們要加強(qiáng)引導(dǎo),，形成可操作的因地制宜的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幫助他成長(zhǎng),，一起共贏,。 3 、懇,，這種客戶比較忠誠,，跟公司一起同甘共苦，但有時(shí),，業(yè)績(jī)做不起來,，苦撐久了,，大家都累，占住茅坑不拉屎,，其實(shí)是一種得不償失的做法,。這樣的客戶我們要改變他們的經(jīng)營方式，在管理上,、團(tuán)隊(duì)上和合作方式上突破,，形成命運(yùn)共同體。 4 ,、良,，這種客戶賺錢了，也有自己的一套的經(jīng)營理念,，但容易抱著經(jīng)驗(yàn)睡大覺,，若不及時(shí)改進(jìn)，對(duì)手就迎頭趕上,。我們的做法是：讓他們經(jīng)常參加行業(yè)的學(xué)習(xí)培訓(xùn),，幫助他們創(chuàng)新，跟得上市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),。 5 ,、狠，足以表現(xiàn)這一點(diǎn)的動(dòng)物是狼,，狼圖騰,，敢于面對(duì)“血腥”競(jìng)爭(zhēng)，狼性客戶,，不僅在本地有突破思維,，也敢于在異地?cái)U(kuò)張，如果我們的步子落后于他們,，他們可能會(huì)多元化經(jīng)營,，舍劣擇優(yōu)，我們市場(chǎng)人員的做法,，就是自己也要多學(xué)習(xí),，不斷的改變自我，與客戶你追我趕,，或者同步分享,，不然，你比他們慢,，你就沒有更好的辦法改變他們的經(jīng)營策略,。以上五個(gè)方面，是有著內(nèi)在聯(lián)系的,，我們要做的管理工作是減少“退出客戶”,，幫助“跟隨客戶”向“良性客戶”自我提升,，促成“良性客戶”向“狼性團(tuán)隊(duì)”自我圖騰，培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠度,，即提高客戶自我實(shí)現(xiàn),、自力更生的管理能力，共同滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求,。因?yàn)�,，我們與客戶的關(guān)系不是非此即彼，你對(duì)我錯(cuò),，而一個(gè)彼此互動(dòng)的共贏發(fā)展體,。歸根結(jié)底，只有優(yōu)化管理服務(wù)內(nèi)功,，才是我們最終贏得客戶信任和追隨的努力方向,。; 5632 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

習(xí)大大的五點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維: 彼岸碼農(nóng) 2015-1-30 10:03; 去年 8 月 18 日，習(xí)大大在中央全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議時(shí)強(qiáng)調(diào),，今年是黨的十八屆三中全會(huì)提出全面深化改革的元年,，要真槍真刀推進(jìn)改革，為今后幾年改革開好頭,，公開提出要強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)思維 …… 在給 2014 年的世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的賀信中,，習(xí)大大明確表示以信息技術(shù)為核心的新一輪科技革命正在孕育興起，互聯(lián)網(wǎng)日益成為創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的先導(dǎo)力量,，深刻改變著人們的生產(chǎn)生活,，有力推動(dòng)著社會(huì)發(fā)展�,；ヂ�(lián)網(wǎng)真正讓世界變成了地球村,，讓國際社會(huì)越來越成為你中有我、我中有你的命運(yùn)共同體,。習(xí)大大的新年賀詞“為了做好這些工作，我們的各級(jí)干部也是蠻拼的,。當(dāng)然,，沒有人民支持，這些工作是難以做好的,，我要為我們偉大的人民點(diǎn)贊,。”雖然互聯(lián)網(wǎng)思維的概念已經(jīng)滿天飛了,，不過我認(rèn)為不僅要看怎么說,，關(guān)鍵是要看怎么干？如果要說互聯(lián)網(wǎng)思維只有一個(gè)核心的話那就是用戶思維,，這是眾所周知的,。一,、用戶思維 VS 為民服務(wù) 用戶思維通俗點(diǎn)講就是以用戶為中心，為用戶提供極致的產(chǎn)品和超值服務(wù),，對(duì)于企業(yè)來說,，服務(wù)的對(duì)象就是用戶，對(duì)于政府而言服務(wù)的對(duì)象就是人民,，把人民放在第一位就是政府的用戶思維,。所以習(xí)大大強(qiáng)調(diào)要謀民生之利，解民生之憂,，解決好人民最關(guān)心最直接最現(xiàn)實(shí)的利益問題,，在學(xué)有所教、勞有所得,、病有所醫(yī),、老有所養(yǎng)、住有所居上持續(xù)取得新進(jìn)展,，使發(fā)展成果更多更公平惠及全體人民,。 2013 年在十二屆全國人大會(huì)議上，習(xí)大大表示,，擔(dān)任國家主席責(zé)任重大,，他將 “ 忠于祖國，忠于人民,，恪盡職守,，夙夜在公，為民服務(wù),，為國盡力,，自覺接受人民監(jiān)督 ” 。根據(jù)人民論壇對(duì) 2013 年 7 月份以來習(xí)大大的 50 篇講話,，進(jìn)行詞頻統(tǒng)計(jì)得出： “ 人民 ” 出現(xiàn)頻率最高,，共計(jì) 561 次。說到用戶思維,，必須要提到兩個(gè)關(guān)鍵詞：一,、用戶痛點(diǎn)二、用戶尖叫點(diǎn) 1 ,、用戶痛點(diǎn) VS 三座大山：看病難,、上學(xué)難、住房難用戶痛點(diǎn)就是在用戶使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),，讓用戶感到不爽,、不滿、氣憤、甚至痛苦,、抓狂的問題,。那么對(duì)于老百姓來說的痛點(diǎn)在哪？每年兩會(huì)的熱點(diǎn),、焦點(diǎn)問題：上學(xué)難,、看病難、住房難,、就業(yè)難,、反腐難等。曾經(jīng)被人們戲稱為新時(shí)期三座大山的 “ 住房,、醫(yī)療,、教育 ” ，絕對(duì)是老百姓最關(guān)心的痛點(diǎn),。關(guān)于住房習(xí)大大就群眾關(guān)心的住房問題明確表態(tài) “ 加快推進(jìn)住房保障和供應(yīng)體系建設(shè),，滿足群眾基本住房需求、實(shí)現(xiàn)全體人民住有所居目標(biāo) ……” ,。 “ 十二五 ” 規(guī)劃提出,，建設(shè)城鎮(zhèn)保障性住房和棚戶區(qū)改造住房 3600 萬套（戶），到 2015 年全國保障性住房覆蓋面達(dá)到 20% 左右,。習(xí)大大說這是政府對(duì)人民作出的承諾,，要全力完成。關(guān)于醫(yī)療習(xí)大大要求各地要結(jié)合實(shí)際著力解決人民群眾看病難,、看病貴,，目前基本醫(yī)保已經(jīng)總體實(shí)現(xiàn)全覆蓋，城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)保財(cái)政補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)增加到人均 280 元,�,；舅幬镏贫雀采w 80% 以上村衛(wèi)生室， 28 個(gè)省份開展大病醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn),，啟動(dòng)疾病應(yīng)急救助試點(diǎn),。關(guān)于教育習(xí)大大在聯(lián)合國舉辦的 “ 教育第一 ” 全球倡議行動(dòng)紀(jì)念活動(dòng)上向世界宣布中國始終把教育擺在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略位置，不斷擴(kuò)大投入,，努力發(fā)展全民教育,、終身教育，建設(shè)學(xué)習(xí)型社會(huì),，努力讓每個(gè)孩子享有受教育的機(jī)會(huì)，努力讓 13 億人民享有更好更公平的教育,。 2 ,、用戶尖叫點(diǎn) VS 反腐倡廉用戶尖叫點(diǎn)就是超出用戶預(yù)期，讓用戶欣喜若狂感到很爽很過癮的點(diǎn)，比如超酷的電動(dòng)跑車特斯拉,。沒有發(fā)動(dòng)機(jī),，卻擁有超過法拉利的速度；不需要加油,，一次充電能行駛長(zhǎng)達(dá) 502 公里,；不到八十萬的價(jià)格卻擁有超過一百五十萬的品質(zhì)，既不是自動(dòng)波,，也不是手動(dòng)波,，而是一塊超級(jí) Pad 操控一切。對(duì)于政府層面的用戶思維而言,，讓人民尖叫的就是習(xí)大大反腐倡廉的決心,、勇氣與行動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì),，截至 10 月底,， 18 萬“老虎”、“蒼蠅”一起被打,， 55 名副省部級(jí)以上官員被查處,。其中，副國級(jí)以上官員 3 人,，中央委員 3 人,。查處范圍涉及黨政軍、人大,、政協(xié),、國企等多個(gè)領(lǐng)域，這場(chǎng)“反腐風(fēng)暴”可謂戰(zhàn)績(jī)顯赫,。二,、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是頂層設(shè)計(jì) 目前，中國經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入 “ 新常態(tài) ” ,，包括了實(shí)體經(jīng)濟(jì)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的 “ 新常態(tài) ” ,，個(gè)人工作方式，生活方式的互聯(lián)網(wǎng)化以及產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級(jí),。習(xí)大大說：“進(jìn)入新常態(tài),，也進(jìn)入了轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，打造中國經(jīng)濟(jì)升級(jí)版,，就要爬坡過坎,，從粗放到集約，從低端到高端,，結(jié)構(gòu)調(diào)整的任務(wù)更加艱巨,。” 1 、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是個(gè)系統(tǒng)工程企業(yè)家作為互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計(jì)師,，必須認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)化是大勢(shì)所趨,。中國互聯(lián)網(wǎng)元老田溯寧說：“未來的企業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)化，每家企業(yè)都要有互聯(lián)網(wǎng)的思維,。在未來不用互聯(lián)網(wǎng)方式來思考問題,，就沒辦法在社會(huì)展開競(jìng)爭(zhēng)”。 “轉(zhuǎn)型”大師拉姆•查蘭曾言：“現(xiàn)在,，到了我們徹底改變企業(yè)思維的時(shí)候了,，要么轉(zhuǎn)型，要么破產(chǎn),�,！逼髽I(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)自上而下的系統(tǒng)工程，是企業(yè)基于對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境包括對(duì)用戶需求的深刻洞察,，涉及企業(yè)的所有環(huán)節(jié)從戰(zhàn)略到品牌,，從生產(chǎn)到營銷，從組織到流程,，在此基礎(chǔ)上從內(nèi)到外,，自上而下的全面再造。而且首先是一把手工程,，必須首先從企業(yè)家思維轉(zhuǎn)換開始,。《互聯(lián)網(wǎng)思維 2.0 ：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型》中明確指出企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型就三件事首先要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造現(xiàn)有業(yè)務(wù)，即三部曲：在線,、互動(dòng),、聯(lián)網(wǎng)；其次要用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝全體人員,，即四步走：包產(chǎn)到戶,、騰籠換鳥、筑巢引鳳,、浴火重生,；最后要用互聯(lián)網(wǎng)模式開辟新業(yè)務(wù)，即五大路徑：關(guān),、停,、并、轉(zhuǎn),、創(chuàng),。 2 、組織扁平化,、員工創(chuàng)客化互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)調(diào)開放,、協(xié)作,、分享，提高企業(yè)的效率,、效益、靈活性,，因此,，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)講究小而美、化大為小,、組織扁平化,、員工創(chuàng)客化，這是企業(yè)適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)重要判斷標(biāo)準(zhǔn),。 2012 年,，騰訊調(diào)整組織架構(gòu)，重塑小公司的“小,、快,、靈”的創(chuàng)業(yè)特質(zhì)； 2013 年,，阿里巴巴對(duì)現(xiàn)有組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,，成立 25 個(gè)事業(yè)部，把大公司拆成小公司運(yùn)營,，實(shí)現(xiàn)由“大”變“小”,；小米組織結(jié)構(gòu)更加扁平化，只有三個(gè)層級(jí)合伙人,、部門管理者和員工,。新一屆黨中央、國務(wù)院始終高度重視政府“自我革命”,。以中紀(jì)委監(jiān)察部為例,，對(duì)過去的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，一下子就由原來的 125 個(gè)精簡(jiǎn)至 39 個(gè),。國務(wù)院先后取消和下放 7 批 632 項(xiàng)行政審批等事項(xiàng),。今年還將再取消和下放 200 項(xiàng)以上行政審批事項(xiàng)，改革紅利得以釋放,，市場(chǎng)活力得以激發(fā),。在剛剛結(jié)束的中央全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組第七次會(huì)議上。習(xí)大大強(qiáng)調(diào)要鼓勵(lì)地方,、基層,、群眾解放思想、積極探索,，鼓勵(lì)不同區(qū)域進(jìn)行差別化試點(diǎn),，善于從群眾關(guān)注的焦點(diǎn),、百姓生活的難點(diǎn)中尋找改革切入點(diǎn)，推動(dòng)頂層設(shè)計(jì)和基層探索良性互動(dòng),、有機(jī)結(jié)合,。言為心聲，所言即所思,�,？倲埩�(xí)大大執(zhí)政以來的諸多改革舉措體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維的施政綱領(lǐng)還有很多，如一改過去以 GDP 論英雄的官員考核制度,，把民生改善,、社會(huì)進(jìn)步、生態(tài)效益等指標(biāo)作為干部考核內(nèi)容,，這其實(shí)與小米的考核去 KPI 沒什么兩樣,。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維及轉(zhuǎn)型，習(xí)大大的忠告是“我們的事業(yè)越前進(jìn),、越發(fā)展,，新情況新問題就會(huì)越多，面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)就會(huì)越多,，面對(duì)的不可預(yù)料的事情就會(huì)越多,。但是懂就是懂，不懂就是不懂,；懂了的就努力創(chuàng)造條件去做,，不懂的就要抓緊學(xué)習(xí)研究弄懂，來不得半點(diǎn)含糊,。否則空談?wù)`國,，實(shí)干興邦�,！� 本文摘自由機(jī)械工業(yè)出版社發(fā)行的《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌十誡》,，作者：盧彥; 1021 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之廠商一體化：構(gòu)建利益共同體: 熱度 3 朱志明 2014-9-19 08:57; 這里說的一體化是指廠商關(guān)系一體化。經(jīng)銷商通過與品牌廠家管理的對(duì)接,，深度嵌入到廠家的流通體系以及零售終端的供應(yīng)體系中,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)健地發(fā)展，而不是快速地發(fā)展,。就競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)而言,，酒類市場(chǎng)正逐漸向大品牌集中。同樣的,，經(jīng)銷商領(lǐng)域也出現(xiàn)了向大品牌集中的趨勢(shì),。那么，大品牌廠家為了更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)終端客戶的服務(wù),，落實(shí)其經(jīng)營政策和維護(hù)市場(chǎng)秩序,，利用自身品牌的強(qiáng)勢(shì)地位,，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理與控制，要求經(jīng)銷商更加專注地經(jīng)銷他們的品牌,。為此,，上游廠家必須嚴(yán)格篩選經(jīng)銷商，致力于培養(yǎng)有能力和有潛力的經(jīng)銷商,，并且將這些經(jīng)銷商嵌入到自己的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中,，一體化經(jīng)營，從而實(shí)現(xiàn)雙方關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展,。由于大品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上的快速流通，那些有能力進(jìn)入品牌廠家渠道的經(jīng)銷商,，不僅可以得到品牌廠家在管理,、經(jīng)營方面的指導(dǎo)和幫助，還有穩(wěn)定的分銷業(yè)務(wù)和持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)與利益,。廠商一體化的前提條件是,，廠家品牌屬于大品牌范疇或者是正在快速發(fā)展的黑馬品牌，采取這種廠商一體化模式才更容易成功,。下面我們來看目前市場(chǎng)上最為流行的三種廠商一體化模式,。案例分享：瀘州老窖柒泉模式 “柒泉營銷”模式是以原來的瀘州老窖渠道管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷客戶及其管理團(tuán)隊(duì)共同出資建立的以瀘州老窖核心品牌為專營品牌的營銷渠道管理服務(wù)公司,，是瀘州老窖公司在2006年對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行定向增發(fā)的一種延續(xù),，將利益對(duì)象進(jìn)一步拓展到銷售人員和更多的經(jīng)銷商。瀘州老窖直接面對(duì)柒泉營銷公司,，并通過合同對(duì)其行為予以規(guī)范和監(jiān)督,。柒泉營銷模式團(tuán)結(jié)了一批當(dāng)?shù)剌^具實(shí)力的經(jīng)銷商，形成長(zhǎng)期持續(xù)的合作伙伴關(guān)系,，構(gòu)建了一個(gè)經(jīng)銷商利益共同體,，經(jīng)銷商在擴(kuò)大銷售的同時(shí)，還可以獲得分紅和提價(jià)分享制度,。而原來企業(yè)的營銷人員在柒泉模式下從瀘州老窖普通員工轉(zhuǎn)變?yōu)槠馊獱I銷公司的股東和管理者,，強(qiáng)有力地調(diào)動(dòng)了他們?cè)谑袌?chǎng)精耕細(xì)作方面的能動(dòng)性和積極性。具體做法是,，原片區(qū)內(nèi)的銷售人員也入股到柒泉公司,，并與瀘州老窖解除勞動(dòng)合同。柒泉公司的總經(jīng)理由原片區(qū)經(jīng)理擔(dān)任,，并持有一定的股份,，經(jīng)銷商做董事長(zhǎng)。柒泉模式可以理解為公司將終端銷售“外包”給柒泉公司,，并通過制度,、合約,、利益等來進(jìn)行約束。銷售人員雖然與公司解除了合同關(guān)系,，但仍然受到公司的制約,。在具體運(yùn)營方面，銷售公司以折扣價(jià)直接供貨給柒泉公司,，并取消了原有的返點(diǎn),、返酒政策。而后,，片區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商從柒泉公司拿貨,。柒泉公司的利潤(rùn)空間一方面來自于公司的折扣，另一方面來自于公司產(chǎn)品提價(jià)后給柒泉公司的分成,。柒泉營銷模式是瀘州老窖集團(tuán)實(shí)施大集團(tuán)小配套下在銷售方面的直接表現(xiàn),，對(duì)瀘州老窖未來的發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。首先,，它調(diào)整了廠家片區(qū)銷售人員與經(jīng)銷商,、營銷管理人員成為股東角色，形成責(zé)任型的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，將市場(chǎng)的管理與運(yùn)作交給職業(yè)經(jīng)理人,，形成廠家、經(jīng)銷商,、職業(yè)經(jīng)理人利益聯(lián)盟,，徹底解決了廠家、經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)之間的博弈關(guān)系,。其次，原來令企業(yè)頭痛的價(jià)格與物流的責(zé)任問題納入了相應(yīng)的執(zhí)行管理體系,，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化,。再次，聚合了瀘州老窖全國經(jīng)銷商客戶,，形成了經(jīng)銷商客戶聯(lián)盟,，成為中國最強(qiáng)大的酒類營銷網(wǎng)絡(luò)體系，未來還可以通過瀘州老窖上市公司的資源進(jìn)駐資本市場(chǎng)以獲得更大的利益,。最后,，柒泉營銷模式通過對(duì)職業(yè)經(jīng)理人實(shí)施長(zhǎng)線股權(quán)激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)了廠家,、商家,、業(yè)務(wù)員三方的長(zhǎng)期利益。與此同時(shí),，通過市場(chǎng)機(jī)制和股權(quán)激勵(lì)快速引進(jìn)優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人,，實(shí)現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人效益的最大化,。總之，瀘州老窖柒泉營銷模式通過股權(quán)改革,，建立的品牌和渠道及職業(yè)經(jīng)理人利益聯(lián)盟減少了利益沖突,，實(shí)現(xiàn)了共同利益最大化，打通了從片區(qū)到經(jīng)銷商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)再到市場(chǎng)運(yùn)作的直線執(zhí)行,，為未來全力拓展市場(chǎng)奠定良好的渠道架構(gòu)基礎(chǔ),。作為新生事物的柒泉營銷模式，在發(fā)展的過程中還需要不斷地磨合與完善,，也是瀘州老窖在較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)的重點(diǎn)工作之一,，這畢竟是對(duì)白酒行業(yè)新型廠商合作關(guān)系的一種有益探索與大膽嘗試。案例分享：格力模式格力電器開創(chuàng)的區(qū)域性銷售公司的渠道模式,，被譽(yù)為是21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全新營銷模式,。自1997年起，格力空調(diào)的銷售實(shí)現(xiàn)了跳躍式增長(zhǎng),，產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率,、利稅收入等指標(biāo)均在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,，一舉奠定了格力的行業(yè)霸主地位。那么,，格力電器的這種渠道模式誕生的背景是什么,？具體又是如何操作的？它能夠有效解決制造商和經(jīng)銷商之間的矛盾沖突嗎,？ 1996年～1997年,，格力原來在湖北有四個(gè)大戶，他們的業(yè)績(jī)都很好,。但是在1996年的空調(diào)大戰(zhàn)中,，這四家為了搶占地盤，開始競(jìng)相降價(jià),，幾個(gè)回合下來,，格力空調(diào)的市場(chǎng)價(jià)格被沖得七零八落。1997年,，在時(shí)任格力電器副總董明珠的牽頭下,，四家公司自愿走在一起，以資產(chǎn)為紐帶成立了湖北格力電器銷售公司,，總經(jīng)理由大家推舉,，董事長(zhǎng)由董明珠擔(dān)任。新公司成立后,，只做格力,，其他的品牌全部放棄,。同時(shí)大家把各自的網(wǎng)絡(luò)收在一起，統(tǒng)一價(jià)格對(duì)外批貨,。經(jīng)過不斷博弈后,，廠商之間終于達(dá)到目標(biāo)一致，攜手共進(jìn),，最終實(shí)現(xiàn)利益基本一致,，“股份制區(qū)域性銷售公司”這一獨(dú)特的模式宣布誕生。具體講就是在每個(gè)省選定幾家大的經(jīng)銷商,，共同出資組建銷售公司結(jié)成“利益共同體”,，共同操控區(qū)域?qū)嵤瑥亩褏^(qū)域內(nèi)大的經(jīng)銷商捆到了自己的船上,。其中,，格力只輸出品牌和管理，在銷售分公司中占有少許股份,。格力模式的構(gòu)成格力模式的成功綜合起來有以下幾個(gè)因素：第一,，淡季貼息返利、年終返利,，甚至不定期返利政策,，能夠很好地穩(wěn)住經(jīng)銷商。第二,，格力的“股份制區(qū)域銷售公司”模式,，通過相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享等問題,。第三,，以朱江洪、董明珠為主導(dǎo)的誠信踐諾,、制度嚴(yán)謹(jǐn),、執(zhí)行到位的企業(yè)文化的張力，能夠聚攏到一批大戶經(jīng)銷商一起打拼市場(chǎng),。第四,，格力模式在渠道成本上的優(yōu)勢(shì)。在交易成本方面：格力空調(diào)的信息收集成本低于其他同類企業(yè),，通過專賣店反饋回來的信息就可以進(jìn)行信息的收集,；在談判成本方面：格力面對(duì)的只是各個(gè)專賣店，只需要與專賣店進(jìn)行談判,，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商,、分銷商進(jìn)行談判，大大節(jié)省了談判的成本；而且,，通過管理成本與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比較,，格力也節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例,，如果單純由格力自己投資,，需要840萬元，而通過成立股份公司,，吸納了經(jīng)銷商640萬元的資金,，節(jié)約成本76%；消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn),；解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為,。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本，提高其競(jìng)爭(zhēng)力,。格力模式,，通過相對(duì)清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享問題,。同時(shí)培養(yǎng)了各經(jīng)銷商對(duì)格力品牌的忠誠度,，統(tǒng)一價(jià)格體系，成為利益共同體,。然而,，由于格力空調(diào)捆綁的經(jīng)銷大戶之間先前在爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)存在種種陳年積怨，加上各股東在合資公司內(nèi)部股份不盡相同,，區(qū)域銷售公司看似完美的外殼并不能掩蓋各股東之間的矛盾，這為局部地區(qū)出現(xiàn)內(nèi)亂埋下了禍根,。 2000年之后,，隨著格力各地經(jīng)銷公司的實(shí)力壯大，控制權(quán)也隨之增強(qiáng),，與格力電器矛盾漸漸顯現(xiàn),。為此，格力電器采取了強(qiáng)有力的措施,，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域性銷售公司的控制,。格力對(duì)銷售公司職能進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化管理與控制力,。先是在各地銷售公司中增持股份,，強(qiáng)化在渠道上的話語權(quán)，同時(shí)直接從總部派駐經(jīng)營管理人員,，提升控制力和管理能力,，并加強(qiáng)理念的引導(dǎo)和培訓(xùn)的強(qiáng)化，提升總部對(duì)所轄銷售公司的服務(wù)和支持功能。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)格力電器和經(jīng)銷商的利益捆綁,。河北,、山東、重慶等全國10家格力經(jīng)銷商共同成立了河北京海擔(dān)保投資有限公司并入股格力電器,，成為格力集團(tuán)之后的第二大股東,，持有格力電器9.82%的股份。案例分享：娃哈哈聯(lián)銷體模式娃哈哈聯(lián)銷體模式最顯著的特點(diǎn)是建立在“信用契約”的基礎(chǔ)上,，通過實(shí)習(xí)保證金制度和保證金貼息獎(jiǎng)勵(lì)政策,，使經(jīng)銷商和企業(yè)形成合力，更好地整合了社會(huì)資源,，降低了企業(yè)成本,，營造了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加快了市場(chǎng)發(fā)展的速度,。聯(lián)銷體模式把渠道上各個(gè)層次的客戶及客戶占有的經(jīng)驗(yàn),、資金、倉儲(chǔ),、市場(chǎng)甚至配送體系等各項(xiàng)資源有機(jī)整合進(jìn)娃哈哈的聯(lián)合營銷共同體內(nèi),，使廠商形成了聯(lián)合體，變1家企業(yè)在市場(chǎng)上與人競(jìng)爭(zhēng),，為3000家企業(yè)合力與人競(jìng)爭(zhēng),，大大提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)銷體基本構(gòu)架總部——各省區(qū)分公司——特約一級(jí)批發(fā)商——特約二級(jí)批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商—零售終端,。娃哈哈的銷售網(wǎng)絡(luò)要求經(jīng)銷商與批發(fā)商有極強(qiáng)的資金實(shí)力與市場(chǎng)輻射能力,，以完成特定的銷售與分銷任務(wù)。且對(duì)中間商合理布局,，以免產(chǎn)生沖貨現(xiàn)象,，擾亂價(jià)格體系。銷售區(qū)域責(zé)任制在經(jīng)銷商設(shè)點(diǎn)以后,，娃哈哈給經(jīng)銷商劃分銷售區(qū)域,，保證在劃定的區(qū)域內(nèi)由此經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷，同時(shí)明確其鋪貨率,、價(jià)格控制,、促銷活動(dòng)等責(zé)任。即使某個(gè)經(jīng)銷商有較強(qiáng)的輻射能力,，但是也只能在自己的特定區(qū)域進(jìn)行精耕細(xì)作,，不能對(duì)其他區(qū)域進(jìn)行銷售。銷售人員責(zé)任制娃哈哈給每個(gè)經(jīng)銷商委派一名銷售人員,，幫助管理銷售網(wǎng)絡(luò),，并與經(jīng)銷商一起研究分析市場(chǎng),，制定本區(qū)域內(nèi)有效的促銷方式。銷售人員必須對(duì)經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé),；經(jīng)銷商必須對(duì)銷售人員進(jìn)行監(jiān)督,，每個(gè)月向總部反饋銷售人員的工作狀況。綜合考評(píng)制對(duì)經(jīng)銷商,、二級(jí)批發(fā)商,，以及銷售人員的業(yè)績(jī)，娃哈哈采用綜合考評(píng)制加以反映,。對(duì)業(yè)績(jī)號(hào)的中間商加以獎(jiǎng)勵(lì),，以調(diào)動(dòng)其積極性。在這一模式中,，娃哈哈的一級(jí)經(jīng)銷商先向娃哈哈繳納保證金再提貨,，以物流商的作用，負(fù)責(zé)倉儲(chǔ),、資金和送貨到終端等,，同時(shí)管理每個(gè)地區(qū)的二級(jí)批發(fā)商。而娃哈哈的各省分公司則派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨,、理貨及廣告促銷等業(yè)務(wù),。這種模式當(dāng)時(shí)在保健品做市場(chǎng)推廣時(shí)已經(jīng)采用。健力寶的批發(fā)市場(chǎng)模式容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng),；可口可樂,、百事可樂、統(tǒng)一和康師傅等主要做終端的直銷體系,，成本居高不下,；相比之下，“聯(lián)銷體”更為直接和高效,，它使得娃哈哈把價(jià)值60億元的飲料賣到全中國,，卻只需要2000人。娃哈哈的贏利模式：廣告先行,，渠道制勝娃哈哈的贏利模式運(yùn)作流程是：通過強(qiáng)力廣告推新產(chǎn)品,，以廣告轟炸把市場(chǎng)沖開,；接著通過“聯(lián)銷體”網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品鋪貨到終端,，通過替代經(jīng)銷商的功能來實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的忠誠；常年循環(huán)推出各種各樣的促銷政策,，將企業(yè)的一部分利潤(rùn)通過日常的促銷與年終的返利返給經(jīng)銷商,，使經(jīng)銷商可以通過自己的努力獲得更多的利潤(rùn)。娃哈哈贏利模式的關(guān)鍵點(diǎn)有四方面：一是不斷利用強(qiáng)力廣告推出暢銷的新產(chǎn)品,；二是讓經(jīng)銷商賺錢,；三是強(qiáng)大的市場(chǎng)維護(hù)能力；四是永遠(yuǎn)做到物美價(jià)廉。只有物美價(jià)廉才能使廠家,、經(jīng)銷商,、消費(fèi)者共同造就三贏的局面，也只有這樣食品行業(yè)的生態(tài)鏈才能健康地發(fā)展下去,。; 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從“穩(wěn)”與“效”來談銷售: 江厚金 2014-1-18 20:40; 從穩(wěn)定與效益,、效率談銷售穩(wěn)定，本人淺談以下主要因素有幾個(gè)方面并從這幾個(gè)方面具體來分析（一）,，銷售渠道的穩(wěn)定強(qiáng)調(diào)銷售渠道的穩(wěn)定是以渠道中各成員分工協(xié)作,，資源共享，長(zhǎng)期發(fā)展的理念與經(jīng)銷商,、零售商,、終端用戶之間價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的成員形成利益共同體，通過利益引導(dǎo)各成員不僅以各自的短期利益唯一最求目標(biāo),，還要關(guān)心整體利益和其他成員利益,，從而達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。銷售渠道的穩(wěn)定,，也就是流通渠道的管理,，也就我們公司的客戶群 ( 客戶結(jié)構(gòu)成員 ) 的管理。這里先要說的是傳統(tǒng)的銷售鏈成員結(jié)構(gòu)模式如下圖：鋼廠 → 代理商 → 分銷商 → 零售商終→端用戶鋼廠 → 代理商 → 分銷商 → 二級(jí)分銷 → 零售 → 終端用戶隨著銷售與市場(chǎng)的不斷變化,，渠道扁平化,，經(jīng)銷商下沉，流通的中間環(huán)節(jié)成員開始縮減,。新的模式趨勢(shì)如下,，有時(shí)也是并立存在的。鋼廠 → 代理 → 零售 → 終端用戶鋼廠 → 代理 → 終端用戶有些廠家,、生產(chǎn)企業(yè)開設(shè)銷售分公司,，加快了銷售扁平化的腳步，縮短了銷售鏈,，但在鋼鐵行業(yè)鋼廠直接做終端用戶的現(xiàn)象并不多,。這樣我們公司面臨的問題：就是如何合理優(yōu)化客戶資源的配置？資源配置程度不同創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益也是不樣的,。存在銷售渠道成員的多元化,，這就需要公司對(duì)渠道成員資源優(yōu)化配置。 1,，優(yōu)化客戶資源管理優(yōu)化客戶資源的原則：優(yōu)勝劣汰,。只有通過不斷的優(yōu)勝劣汰才能選著適合自己不斷發(fā)展需要的客戶。過去有人盲目求大,？求資金實(shí)力越強(qiáng)越好,？我個(gè)人不這么認(rèn)為,，為什么？第一,，看他是否以鋼貿(mào)為主業(yè),；第二，看他現(xiàn)有手中代理的品牌,，以及品牌的相關(guān)銷售政策和定價(jià)模式,。從這兩個(gè)方面來分析為什么接受我們的產(chǎn)品代理更有說服力。如果我們只是在某個(gè)階段過渡一下,，可以“草船借箭”合作一下,。第三，單位周期的實(shí)際回報(bào)值和期望值的關(guān)系分析也能看出該客戶適不適合做我們公司的代理,。經(jīng)商的目的是追求利潤(rùn),，賺錢。 2,，在同一運(yùn)輸費(fèi)用范圍內(nèi)銷售政策返利級(jí)差不宜過大,，否則會(huì)造成串貨，低價(jià)傾銷等類似的“自殺行為”,。 3,，如何選折適合自己的長(zhǎng)期合作的忠實(shí)客戶？任何一公司在不同的階段對(duì)客戶的要求是隨著市場(chǎng)不斷變化而變化的,。選著客戶需要考慮的幾個(gè)方面：一方面,，首先，讓客戶了解長(zhǎng)鋼產(chǎn)品的賣點(diǎn),；其次,，客戶能夠接受并認(rèn)同長(zhǎng)鋼公司的企業(yè)文化，經(jīng)營理念等,；另一方面,，結(jié)合客戶的銷售渠道，也就是銷售網(wǎng)絡(luò),，以及網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)類型所占比重,。在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)做的大的鋼貿(mào)企業(yè)，終端用戶（重點(diǎn)工程,、房地產(chǎn)）量是其真正利潤(rùn)增值的源泉,，流通渠道中的批發(fā)、零售所占的比重不大,，但其流通渠道資金回籠相對(duì)較快,，走貨速度快,，在行情下滑時(shí)可以適當(dāng)降低風(fēng)險(xiǎn),。有利于公司產(chǎn)品的快速流通,。在行情不好時(shí)有單方面權(quán)重的傾向大的客戶，不是資金跟不上就產(chǎn)品積壓走不動(dòng)貨,。第三,，客戶的資金和資金鏈也是我們選擇客戶的考慮因素之一，需要綜合考慮,。 4,，銷售定價(jià)相關(guān)政策對(duì)銷售穩(wěn)影響。價(jià)格的政策是否合理是市場(chǎng)說了算,，不是廠家說了算,，這里就有一個(gè)價(jià)格管理的問題？制定價(jià)格,，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格和公司產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)相結(jié)合定價(jià),。 ① 市場(chǎng)是不斷變化的，不同的時(shí)期價(jià)格要跟進(jìn)市場(chǎng)市場(chǎng)同類廠家價(jià)格策略,，這樣產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力,，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)所創(chuàng)造的效益。 ② 市場(chǎng)區(qū)分化定價(jià),，利于遏制不良的競(jìng)爭(zhēng),，串貨等等 ③ 與定價(jià)相關(guān)的政策的跟進(jìn)，應(yīng)根據(jù)國家的行業(yè),、金融等政策應(yīng)及時(shí)調(diào)整,，比如承兌貼息方面，收承兌和現(xiàn)金的比例搭配等等,。例如,，在江西我們的價(jià)格政策應(yīng)該跟進(jìn)南昌方大特鋼、萍鋼,、新鋼等,。 5，渠道商銷售的是產(chǎn)品,。我們提供的產(chǎn)品具備什么,？生產(chǎn)什么產(chǎn)品？為什么生產(chǎn),？應(yīng)該有銷售管理中的信息流來提供相關(guān)信息,。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的生產(chǎn)什么銷售什么的年代已經(jīng)不再存在了。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，生產(chǎn)什么應(yīng)該有市場(chǎng)需求來決定,，否則你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是滯銷，就是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的通路產(chǎn)品,。隨著科技的發(fā)展產(chǎn)品同質(zhì)化,，生產(chǎn)產(chǎn)品具備什么：①產(chǎn)品品種多樣化,，②生產(chǎn)適銷產(chǎn)品，③加入溢價(jià)產(chǎn)品,，目的是提高銷售商的銷售積極性,，給經(jīng)銷商帶來經(jīng)濟(jì)效益。作為管理部門的領(lǐng)導(dǎo),，長(zhǎng)鋼 3 期完工投產(chǎn)后的生產(chǎn)品的管理,？首先考慮生產(chǎn)什么？哪些產(chǎn)品有更高的經(jīng)濟(jì)效益,？ 6 ,，危機(jī)中的管理。危機(jī)在我們公司銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的危機(jī)主要有行情劇跌,，或者質(zhì)量異議之類的問題,。鋼鐵行業(yè)自 07 年后每年都有不同程度漲跌的較大的波動(dòng)，公司對(duì)于大的行情波動(dòng)帶來的危機(jī)的處理政策,，也關(guān)乎企業(yè)的銷售的穩(wěn)定,。鋼鐵行業(yè)的企業(yè)大多為國企、國有控股控股或者上市公司,，他們的定價(jià)模式現(xiàn)在一般按旬定價(jià)或者 2 次 / 月定價(jià)的模式,，但我們按即時(shí)價(jià)格定價(jià)，所以就是去了保價(jià)空間,。且大公司遇大的行情波動(dòng)是有補(bǔ)差的政策,，我們沒有這方面的措施。 ①建議借鑒一下其他行業(yè)的促銷理念,。因?yàn)榇黉N是在銷售之前告知對(duì)方補(bǔ)差空間,，但在時(shí)間、頻率和銷量上均要有約束,，這個(gè)完全根據(jù)公司生產(chǎn)和市場(chǎng)需求需要,，不能借著促銷給客戶盲目讓價(jià)，這樣有利于客戶權(quán)衡利弊,�,？爝M(jìn)快出不積壓庫存，既有利于客戶避免虧損,，也有利于我們公司資源優(yōu)先到市場(chǎng),，優(yōu)先消化，使銷售處于良性循環(huán),。 ②危機(jī)管理的要點(diǎn)： a, 劇本式管理,， b, 建立預(yù)警制度， c ，配合與援助（二）,，資金回籠的穩(wěn)定,。我們?cè)谶@里說資金回籠的穩(wěn)定主要：貨款資金的連續(xù)性的穩(wěn)定、資金鏈的穩(wěn)定,。在我們鋼鐵行業(yè)廠家和商家打款都是先款后貨的，基本不存在風(fēng)險(xiǎn)（除承兌匯票外）,。 ①,，客戶的資金能否及時(shí)回籠從客戶的平時(shí)生產(chǎn)和經(jīng)營當(dāng)中就可以察覺，所以信息流的準(zhǔn),、快是很有必要的,。 ②，對(duì)于公司是否收承兌,，對(duì)客戶的承兌處理手段不同效益也是不一樣的,。（三），銷量穩(wěn)定,。也就是目標(biāo)市場(chǎng)的既定的任務(wù)按時(shí)按量的完成,。影響銷量的完成因素： ① 市場(chǎng)需求的影響， ② 市場(chǎng)競(jìng)品銷量的的影響 ③ 本公司產(chǎn)品規(guī)格,、品種的影響 ④ 行情波動(dòng)的影響 ⑤ 客戶自身因素的影響鑒于以上原因,，公司應(yīng)做好應(yīng)對(duì)政策，在這里信息流的作用與管理不可或缺的,，它可以為銷售做好服務(wù)工作,，這也屬于銷售管理的范疇。應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手管理： ① 產(chǎn)品的策略,，產(chǎn)品類別的組合,，產(chǎn)品線的延伸以及新產(chǎn)品的植入。也就是常說的產(chǎn)品多元化,、產(chǎn)品品種多樣化,。 ② 產(chǎn)品定位，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng) / 細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)競(jìng)品廠家來具體定位,； ③ 生產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)廠家緊缺規(guī)格產(chǎn)品,； ④ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)狀況，錯(cuò)位生產(chǎn)產(chǎn)品,； ⑤ 了解市場(chǎng)庫存,、庫存品種、規(guī)格等,；根據(jù)信息流提供的信息生產(chǎn)產(chǎn)品,，做到產(chǎn)品銷售的短、平,、快,、準(zhǔn),。（四），銷售人員的穩(wěn)定,。人員穩(wěn)定是基礎(chǔ),，優(yōu)化人員配置，提高團(tuán)隊(duì)效率是目的,。古言：鐵打的營盤流水的兵,。人員穩(wěn)定不是固定的某個(gè)人就不變，而是工作崗位固定,，只要有能力誰來隨時(shí)可以上,。因?yàn)榭蛻糇龅氖枪镜漠a(chǎn)品、品牌,，目的是贏利,，不會(huì)因某個(gè)經(jīng)理辭職或辭退而終止與公司的合作。公司的人力資源也有相應(yīng)人員儲(chǔ)備,。公司人員績(jī)效管理也得根據(jù)實(shí)際工作的內(nèi)容考核,。提到考核就談到待遇，公司穩(wěn)定員工幾種方式： ①待遇留人 ; ②晉升的機(jī)會(huì),； ③獎(jiǎng)懲制度,；優(yōu)化人員配置，完善的績(jī)效考核制度目的是為了打造高效率的營銷團(tuán)隊(duì),，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益,。人員整合不一定裁員，可以是調(diào)動(dòng),，也可以將工作細(xì)分,。從而達(dá)到企業(yè)效率的最大化。三,，通過管理銷售來談“效” 企業(yè)穩(wěn)定是前提,、是基礎(chǔ)，管理是手段,，追求效益是目的,。效率，是管理方面的一個(gè)核心,，效益,，是經(jīng)營和管理的基礎(chǔ)，向經(jīng)營,、管理要效益,，要“管”就先“理”清，掌握規(guī)律，制定規(guī)章制度,，進(jìn)行精細(xì)化,、綜合管理，優(yōu)化各環(huán)節(jié)各種資源配置,，達(dá)到效率,、效益最大化。㈠公司銷售部?jī)?nèi)部的管理,。 ① 開單的管理,、發(fā)貨管理、庫存數(shù)據(jù)的管理 ② 外辦自有建倉倉庫管理在公司涉及到外辦建倉的應(yīng)加強(qiáng)倉儲(chǔ)管理,、庫存數(shù)據(jù)管理,。建倉建議利用第三方庫,，銷售開單,、庫存的管理，有公司專人直接管理,，這樣可以避免變相賒銷情況出現(xiàn),。例如： 09 年、 10 年某鋼鐵企業(yè)在安徽市場(chǎng)建倉,，庫設(shè)在代理商庫里,，出現(xiàn)了代理商先銷售后打款、先銷售后結(jié)算,、以及漲價(jià)前提前開單,、晚上開單等混亂現(xiàn)象，尤其在行情漲的時(shí)候做人情生意,，不加控制,，在當(dāng)時(shí)行情變動(dòng)情況下代理投機(jī)利潤(rùn)相當(dāng)可觀，但在跌的時(shí)候客戶最起碼的是即時(shí)價(jià)差（即時(shí)開單即時(shí)銷售的價(jià)差）的利潤(rùn)空間是賺到了,，但業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員（經(jīng)理人員）還為代理申請(qǐng)補(bǔ)差,。這也就是企業(yè)管理中存在的漏洞，“理”沒有起到好的作用,。利潤(rùn)流失了也就談不上什么效益,，最起碼銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)得的機(jī)會(huì)利潤(rùn)、和正常利潤(rùn)都流失了,。所以管理中“理”是不可或缺的,。從這個(gè)方面來講管理的過程也是一個(gè)不斷“補(bǔ)漏”的過程。 ③ 綜合,、統(tǒng)計(jì)外辦銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù),，匯總、量化，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，指導(dǎo)生產(chǎn),，服務(wù)銷售。 a, 價(jià)格分析 b, 銷量分析 c, 品種規(guī)格權(quán)重分析 d, 下期任務(wù)分解,。 ④ 定價(jià)模式管理,、銷售政策管理、返利管理,。建立完整,、有序的價(jià)格體系。定價(jià)的原則： 1 必須為經(jīng)銷商留有合理利潤(rùn)空間以保護(hù)他們的積極性,； 2 必須考慮整體價(jià)格水平同其他品牌相比更有競(jìng)爭(zhēng)力,； 3 指導(dǎo)零售價(jià)必須跟進(jìn)市場(chǎng)（目標(biāo)品牌、廠家）競(jìng)品零售價(jià),。 4 定價(jià)公平公正的,；同一市場(chǎng)同一級(jí)別 / 標(biāo)準(zhǔn)的客戶同一時(shí)間應(yīng)該統(tǒng)一價(jià)格。 ⑤ 售后服務(wù)的管理主要體現(xiàn)在：運(yùn)輸服務(wù),、質(zhì)量異議的處理,、及招投標(biāo)的服務(wù)等工作關(guān)于質(zhì)量的處個(gè)人總結(jié)四個(gè)原則：及時(shí)處理原則、以不影響后期銷售為原則,、公司賠償損失最小化原則,、負(fù)面效應(yīng)范圍越小越好的原則。 ⑥ 物流管理 ⑦ 資金流的管理 ⑧ 信息流的管理,；信息流的準(zhǔn)確與否對(duì)生產(chǎn),、銷售都有一定的知道服務(wù)的作用； ⑨ 合同評(píng)審以及合同的管理 ⑩ 人力資源的的管理,，培訓(xùn),、薪酬體系、績(jī)效考核㈡區(qū)域市場(chǎng)渠道管理 ①區(qū)域市場(chǎng)渠道管理要做好區(qū)域市場(chǎng)渠道管理,，必須要做到渠道規(guī)劃,、渠道建設(shè)、渠道維護(hù)以及調(diào)整三方面的工作,。（前文“穩(wěn)”中已經(jīng)談過銷售鏈和渠道組成等,，這里不詳談） ②區(qū)域市場(chǎng)管理的原則： a, 有效性原則 b, 整體效率最大化原則 c, 增值性原則 d, 分工協(xié)調(diào)原則 e, 針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則 f, 集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展的原則 g, 動(dòng)態(tài)平衡原則（隨著區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展變化而不斷變化,，保持平衡）㈢區(qū)域市場(chǎng)分支機(jī)構(gòu)的管理 ⑴ 營銷分支機(jī)構(gòu)的劃分,。原則：行政區(qū)域劃分、以商業(yè)圈劃分,、以物流半徑劃分,、經(jīng)銷商覆蓋范圍劃分 ⑵ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 1 管理的目標(biāo)： a, 保證公司總部政策的有效貫徹執(zhí)行,。杜絕營私舞弊，做人情生意,。 b, 便遙控管理為現(xiàn)場(chǎng)管理,。其目的就是把生產(chǎn)管理的現(xiàn)場(chǎng)控制方法運(yùn)用到營銷管理中，把管理現(xiàn)場(chǎng)從總部推到前沿,。其手段就是堅(jiān)持以團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng),，盡可能不讓業(yè)務(wù)員跑單幫。 2 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理方法： ① 以一個(gè)機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）做市場(chǎng) ② 分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用中心管理體制,，而不是利潤(rùn)中心管理體制,。銷售分支機(jī)構(gòu)：子公司、辦事處,。從法律角度看,，子公司是獨(dú)立法人，而辦事處是非法人機(jī)構(gòu),，只能內(nèi)部核算,。在管理上實(shí)現(xiàn)費(fèi)用中心管理。 ③ 財(cái)務(wù)上堅(jiān)持實(shí)行結(jié)算中心管理體制,，堅(jiān)持收支兩條線,。所謂收支兩條線就是銷售收入（貨款）必須匯入公司總部指定帳戶,，不得截留,，挪用。費(fèi)用支出必須重新申請(qǐng),，不得將貨款直接用于費(fèi)用支出,。 ④ 財(cái)務(wù)與銷售對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)子公司 / 辦事處雙重管理，二者相互制衡,。 ⑤ 對(duì)分支機(jī)構(gòu)子公司 / 辦事處費(fèi)用實(shí)行審批制,。在“理”清企業(yè)“穩(wěn)”的各種因素和規(guī)律后制定相應(yīng)的各種規(guī)章制度，來有“效”的管理企業(yè)區(qū)域營銷,。通過管理來優(yōu)化資源配置,，降低管理成本，增大利潤(rùn)空間,，正真有效,、高效管理企業(yè)的銷售，達(dá)到效益的最大化,。沒有效益的結(jié)果等于浪費(fèi)了過程的精彩,。雙效合璧天下無敵，營銷工作才能健康發(fā)展,。（備注：本文系本人根據(jù)長(zhǎng)江鋼鐵2011年的現(xiàn)狀根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求寫的一篇文章）; 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快速消費(fèi)品經(jīng)銷商成功營銷的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn): 銷路通 2013-11-22 11:22; 對(duì)于快速消費(fèi)品經(jīng)銷商來說,，隨著產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸攤薄,，廠家的要求越來越高，要銷量,，還要現(xiàn)款,，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情,，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣,，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)日高，生意越做越不賺錢,，許多經(jīng)銷商一年不如一年,，頗感無奈。那么,，對(duì)于快速消費(fèi)品經(jīng)銷商前途在何方,，路如何走呢？　　經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點(diǎn),，上聯(lián)廠家,，下通終端。通過廠家,，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場(chǎng),、有利潤(rùn)空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品,，選擇適合當(dāng)?shù)劁N售的零售終端,。如果將合適的產(chǎn)品放到適當(dāng)?shù)那乐校纬僧a(chǎn)品通路暢通,，就會(huì)形成一個(gè)“三贏"的局面,。因此，經(jīng)銷商想成就自己的命運(yùn),，建設(shè)一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn),、暢通無阻的營銷出路至關(guān)重要。　　那么,，快速消費(fèi)品經(jīng)銷商如何建立有效的營銷出路呢,？　　一、營銷廠家,，占據(jù)一個(gè)好的起點(diǎn)是基礎(chǔ),。　　良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證，雙方都應(yīng)該意識(shí)到二者是一個(gè)利益共同體,。對(duì)于廠家來說,，經(jīng)銷商是第一客戶，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場(chǎng),，往往對(duì)其寄予厚望,，一般不愿撤換,。良好的廠商關(guān)系重點(diǎn)在于經(jīng)銷商的態(tài)度，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤(rùn),，那么這種關(guān)系不會(huì)持久良好發(fā)展,。　　有眼光的經(jīng)銷商不會(huì)隨便接產(chǎn)品，而是接廠家,，看重這個(gè)廠家的發(fā)展前景,，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實(shí)力的廠家對(duì)忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展,，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高,，在當(dāng)?shù)刈龀蓞^(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。　　良好的廠商關(guān)系是相互支撐,、利益共享的雙贏關(guān)系,，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的廠家和有眼光及強(qiáng)烈成功欲望的商家。　　二,、營銷渠道,，掌控一個(gè)好市場(chǎng)是動(dòng)力。　　大多數(shù)快速消費(fèi)品產(chǎn)品廠家在重點(diǎn)市場(chǎng)均已做到縣級(jí),，對(duì)快速消費(fèi)品產(chǎn)品經(jīng)銷商來說,，下游渠道中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)已經(jīng)不可忽略。　　1,、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些終端布點(diǎn),。　　布點(diǎn)可考慮兩個(gè)方面的問題：　　①當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體經(jīng)濟(jì)承受能力或消費(fèi)水平,，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)格策略的制定與實(shí)施,；　�,、诮煌顩r：隨著營銷渠道物流功能的強(qiáng)化,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，交通不能成為制約因素,。另外,，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作,，有實(shí)力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作,，如人脈、地緣優(yōu)勢(shì)等,。　　2,、零售商的選擇。　　選定零售商時(shí),，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行一段時(shí)間的考察,。主要涉及到以下幾個(gè)方面：　�,、� 資金規(guī)模或財(cái)務(wù)實(shí)力,，可選擇有一定實(shí)力（實(shí)力不是最強(qiáng)比較容易控制）,、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤(rùn)點(diǎn),；　�,、� 銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績(jī)來考察，如其在近幾年銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升,，則說明正處于良性發(fā)展時(shí)期,，對(duì)于新產(chǎn)品會(huì)有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的熱情。　�,、� 現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否吻合,，新產(chǎn)品的加入會(huì)有多大的空間，是否經(jīng)營著競(jìng)品等,；　�,、� 個(gè)人聲譽(yù)：良好的社會(huì)形象及信用；　�,、� 個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人的文化層次,、銷售技巧、工作態(tài)度,、業(yè)務(wù)能力（對(duì)產(chǎn)品的了解及植保知識(shí)）等對(duì)產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當(dāng)程度的影響,。　　經(jīng)過這兩步，就初步完成了一個(gè)縣級(jí) 快速消費(fèi)品經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)的建立,，對(duì)于地市級(jí)經(jīng)商,，這兩步也是適用的。　　三,、市場(chǎng)服務(wù),，生命之樹常青是根本　　1、針對(duì)廠家：經(jīng)銷商對(duì)于上游渠道的維護(hù)重心就在于與廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體,，可通過借助廠家資源,，如管理、培訓(xùn),、財(cái)務(wù),、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己,，與廠家同步做大,，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 2,、針對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜,，需要更為精心地維護(hù)與管理,。在日常工作中，要注意以下重點(diǎn)：　�,、賹�(duì)渠道實(shí)行專業(yè)化管理：不同類型的產(chǎn)品,，可能有不同的渠道。因此,，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理,，可根據(jù)終端性質(zhì)（商超、美容理發(fā),、專業(yè)會(huì)所）進(jìn)行分類的專業(yè)化管理,，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙,。　�,、诜e極維護(hù)市場(chǎng)秩序：防止竄貨、擅自跌價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)形為,，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系,，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動(dòng)。　�,、劢柚鷱S家資源,，培訓(xùn)下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞,，有效牽制其思維,，提高整個(gè)下游渠道的向心力。　�,、軈f(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣,，在終端廣告、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持,，形成自上而下的技術(shù)營銷優(yōu)勢(shì),，豎立強(qiáng)勢(shì)地位，讓零售商形成依賴,。若自身能力不足,，可借助廠家資源。　�,、葜贫ê侠淼匿N售政策，實(shí)行利益拉動(dòng),。商以利為驅(qū),，合理的利潤(rùn)空間是雙方合作的前題�,？筛鶕�(jù)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)實(shí)行多種形式的利益分配,，如積分返點(diǎn),，有獎(jiǎng)促銷、不定期特殊獎(jiǎng)勵(lì)（合作年限獎(jiǎng)勵(lì),、陳列獎(jiǎng)勵(lì),、市場(chǎng)規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)等）等等。　�,、藿⒘闶凵虃€(gè)人詳細(xì)檔案,，包括其店址、店面陳設(shè)特點(diǎn),、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、個(gè)人及家人信息（如生日、婚慶日,、子女升學(xué)等）等,，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。　�,、呒皶r(shí)調(diào)整渠道,。渠道建成后不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)及渠道成員的表現(xiàn)對(duì)渠道進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整,，以保證整個(gè)渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要,。　　在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的,，也必將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象,，誰掌握了這些資源，誰就擁有對(duì)市場(chǎng)的支配和主動(dòng)權(quán),。只有深諳渠道營銷規(guī)律并能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步,，才能最終掌控渠道，決勝市場(chǎng),。; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|373 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

角度: 嗷嗷待哺 2013-7-19 05:40; 當(dāng)你站在市場(chǎng)的角度考慮運(yùn)營成本的時(shí)候,！你離公司的腳步遠(yuǎn)了！因?yàn)槟阆Ｍ窘o你的更多,！支持市場(chǎng)的發(fā)展的更多,；當(dāng)你離公司的腳步近時(shí)離市場(chǎng)的腳步遠(yuǎn)了！因?yàn)槟銥楣緶p少了成本卻為市場(chǎng)增加了開支�,。,。∷晕冶M力從私人的角度考慮市場(chǎng)盡最大的努力去減少公司成本,！去減少市場(chǎng)成本,！奈何公司是成本導(dǎo)向、市場(chǎng)也是成本導(dǎo)向！我只面臨兩座山,！公司和市場(chǎng),！噩夢(mèng)中驚醒！我們是利益的共同體,！你榮我榮,！你敗我也敗,！--做不到的地方各位小主多多擔(dān)待,！中興公司不是我開的！在一個(gè)弱勢(shì)區(qū)域他的投入產(chǎn)出比和你的投入產(chǎn)出比是一樣的,！銷量到了該得到的都會(huì)水落石出�,。ㄈ绻信d是我們家的！我一定全力支持�,。�; 922 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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