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出來(lái)賣(mài) 不要讓顧客有缺失感: 熱度 4 張颯 2014-10-9 09:17; 我們買(mǎi)東西總是希望物美價(jià)廉,，如果能用一塊錢(qián)買(mǎi)到價(jià)值兩百塊錢(qián)的東西,，那就沾沾自喜能美上一整天 ,。但是反過(guò)來(lái)，如果用一塊錢(qián)只買(mǎi)到五毛錢(qián)的東西,，那懊悔,、那怨恨可以讓人抓狂兩三天,。這里想說(shuō)的是：占到便宜的喜悅感遠(yuǎn)沒(méi)有被占便宜的失落感對(duì)人的影響力大 ,。讀書(shū)的時(shí)候，我們可能會(huì)認(rèn)為人都是理性的,，1+1=2是亙古不變的真理,。但是在現(xiàn)實(shí)中,，常常會(huì)有各種奇葩、傻帽,、無(wú)厘頭的事情發(fā)生,，當(dāng)我們以旁觀者的身份看戲的時(shí)候，可能會(huì)使勁地嘲笑這些事情,，但是仔細(xì)一想,，奇葩事也沒(méi)有少發(fā)生在我們自己身上。人們?cè)谌粘５慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，絕對(duì)不是理性的,，會(huì)嚴(yán)重受到各種商業(yè)噱頭的干擾，從而做出一些瘋狂的舉動(dòng)來(lái),，比如拿腎去換iphone 5S,。因此，消費(fèi)者在蠻面對(duì)一款產(chǎn)品或者一種商業(yè)活動(dòng)時(shí),，不可能像超級(jí)計(jì)算機(jī)那樣計(jì)算自己的得失,，從而做出最明智的決定，而是憑感覺(jué)非常模糊地衡量自己的得失,。在衡量得失的時(shí)候,，得與失對(duì)人的影響是不對(duì)等的。如下圖：這就是所謂的前景理論,。不要以為名字起得那么專(zhuān)業(yè)就很深?yuàn)W,，道理也很簡(jiǎn)單： 1、橫軸代表主觀狀態(tài),，即人的滿意度,；縱軸代表客觀狀態(tài)，即物質(zhì)刺激,。 2,、橫軸的正值表示滿足感，負(fù)值表示缺失感,；縱軸的正值表示得到多少,，負(fù)值表示失去多少。 3,、以橫軸為界,，分析：隨著物質(zhì)（客觀狀態(tài)）的增多和減少，人的滿意度的變化規(guī)律,。 4,、橫軸以上，隨著得到的物質(zhì)越來(lái)越多，人的滿意度會(huì)越來(lái)越高,，但是滿意度的增幅會(huì) 越來(lái)越小 ,。 5、橫軸以下,，隨著失去的物質(zhì)越來(lái)越多,，人的滿意度會(huì)越來(lái)越小，但是滿意度的降幅會(huì) 越來(lái)越大 ,。這里的一個(gè)重要區(qū)別可能大家都發(fā)現(xiàn)了：越來(lái)越小和越來(lái)越大,。這個(gè)區(qū)別就是前面提到的：得到好處的滿足感增幅呈遞減趨勢(shì)。比如你得到100塊錢(qián),，滿意度為5,，但是得到200塊錢(qián)時(shí)，滿意度并不是10,，而是小于10. 而失去好處的滿足感下滑程度就會(huì)越來(lái)越大,。比如失去100塊的痛苦度為5，失去兩百塊的痛苦度不是10 ,，而是大于10. 在給好處這個(gè)環(huán)節(jié),，你應(yīng)該得到這樣的啟發(fā)： 1、要給一點(diǎn)好處讓消費(fèi)者高興,，起碼不要讓滿意度停留在0,，這會(huì)挑起消費(fèi)者對(duì)你的好感，比如送個(gè)小東西,，包郵等,； 2、但是千萬(wàn)別給太多,，否則會(huì)慣壞消費(fèi)者,，下次你不多給點(diǎn)，他會(huì)莫名其妙地對(duì)你失望,； 3,、你也可以故意抬高一點(diǎn)價(jià)格，讓消費(fèi)者壓下去,，他們會(huì)覺(jué)得占到便宜,。雖然這種做法被發(fā)現(xiàn)后容易被罵為“奸商”，但是現(xiàn)實(shí)是現(xiàn)在很多人都這么干,。在剝奪好處這個(gè)環(huán)節(jié),，商家尤其需要謹(jǐn)慎行事。凡是個(gè)人,，都不想放棄已經(jīng)到手的東西,，這也是一種自我保護(hù)的本能,。在剝奪好處這個(gè)環(huán)節(jié)，你應(yīng)該得到這樣的啟發(fā)： 1,、顧客是上帝,； 2,、如果是實(shí)體店,，盡量讓用戶(hù)刷卡，別讓顧客亮出沾滿血汗的人民幣,； 3,、如果是實(shí)體店，提供盡可能多的體驗(yàn)服務(wù),，讓顧客感覺(jué)東西就是為他私人定制的,； 4、如果是電商,，注冊(cè)過(guò)程盡量不要索取太多私人信息,； 5、如果是電商,，如果退貨要讓用戶(hù)承擔(dān)郵費(fèi),。關(guān)于電商的包郵，其實(shí)是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),。很多人不在意一千塊買(mǎi)一件衣服,，但是在意那五塊錢(qián)的郵費(fèi)。包郵其實(shí)就是哄消費(fèi)者開(kāi)心的小恩惠,，是那個(gè)突破0滿意度的細(xì)節(jié),。很多網(wǎng)購(gòu)者都已經(jīng)把包郵放在了理所當(dāng)然的隊(duì)列，所以一旦你說(shuō)不包郵,，就等于從他們手中剝奪好處,，那是很傷元?dú)獾摹? 關(guān)于無(wú)條件退貨，聽(tīng)起來(lái)好像很傷害商家的利益,。但是,，請(qǐng)問(wèn)有多少人會(huì)真的去退貨？一來(lái)退貨比較麻煩,，如果是電商還要承擔(dān)運(yùn)費(fèi),。二來(lái)到手的東西，實(shí)在是不想失去了,。很多人買(mǎi)了不合身的衣服,，可能會(huì)一直放在衣柜里好幾年，寧愿發(fā)霉也不退回去,。但是關(guān)于失去的部分,，我們可以回頭看看那個(gè)坐標(biāo)圖,，會(huì)發(fā)現(xiàn) 隨著失去物質(zhì)的增多，滿意度先是迅猛下滑,，然后降幅會(huì)慢慢變小,，趨于緩和。我想說(shuō),，這是一個(gè)很危險(xiǎn)的狀態(tài),。當(dāng)人的滿意度差到一定程度的時(shí)候，它會(huì)變質(zhì),，進(jìn)入“無(wú)所謂”狀態(tài) ,。這種無(wú)所謂的潛臺(tái)詞是：沒(méi)事，我已經(jīng)習(xí)慣了,。如果要說(shuō)得粗俗一點(diǎn)：我他媽都被你剝奪成這樣了,！還在乎這點(diǎn)小錢(qián)嗎! 注意！這是非常糟糕的情況,。因?yàn)榇藭r(shí)你已經(jīng)深深傷害了顧客,，顧客有可能會(huì)破罐子破摔，冒著被抓進(jìn) 警察局的危險(xiǎn)跟你糾纏到底,。　對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，被剝奪是最大的傷害，跟被扒光衣服有的一拼,。失去是很痛苦的,，它凌駕于得到的滿足感之上，甚至有“老鼠屎效應(yīng)”,。一大早的好心情,，可能會(huì)因?yàn)閬G了個(gè)新買(mǎi)的帽子而郁悶一整天。作為商家,，你應(yīng)該清楚,，給予是理所當(dāng)然的，要想得到是必須學(xué)會(huì)偽裝的,。偽裝不是欺騙,，而是別讓顧客覺(jué) 得你體內(nèi)流淌著資本主義骯臟的血液，別露出那副唯利是圖的嘴臉,。如果你還沒(méi)有那么大的財(cái)力去滿足顧客,，起碼不要讓顧客有缺失感，這是出來(lái)賣(mài)要守住的底線,。文章版權(quán)：張颯的博客,。; 個(gè)人分類(lèi): 痛和癢|2121 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

真誠(chéng)是營(yíng)銷(xiāo)中最鋒利的尖刀: 熱度 2 封王策劃 2014-1-16 09:42; 看了馮導(dǎo)的《私人訂制》，的確是高,、大,、洋,，但不知道是不是年紀(jì)大了，有點(diǎn)笑點(diǎn)太高,、淚點(diǎn)太低的趨勢(shì),，最后留在心里的卻是一聲聲“道歉”背后的嘆息。在豆瓣上很多人覺(jué)得該片的精彩,，是從宋丹丹坐在車(chē)?yán)锬嵌尾砰_(kāi)始,，離開(kāi)繁華的場(chǎng)面，回歸到生活的胡同,，馮導(dǎo)的片子才是接地氣的,。電影如同一個(gè)窗口，要不折射我們的生活,，要不為我們的生活打開(kāi)另一扇窗，照亮我們的生活——但你我皆凡人,，看著熱鬧不如自己過(guò)著安逸,，因此，我們無(wú)比懷念《甲方乙方》傳遞出的溫暖,。行文到此,，各位看官千萬(wàn)別以為我們對(duì)電影要做什么評(píng)價(jià)，而是作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人,，想在華麗的年度之交和大家分享“真誠(chéng)”二字,。每到過(guò)年，電影里透射的都是浮華的幸福感,，商場(chǎng)換上盛裝等待我們出席,，商品換上華麗的包裝等待我們寵信，電商更是展露新顏等待我們點(diǎn)擊……到處都是華麗麗的舞臺(tái),，每個(gè)消費(fèi)者都享受著作為上帝的優(yōu)越感,。但美國(guó)心理學(xué)家提醒我們，在盛大的節(jié)日之后,，迎來(lái)的是更高的自殺率,。為什么？心理落差太大,，造成對(duì)現(xiàn)實(shí)的失落感增大,。因此，在如此繁華美景中,，我們更渴望的應(yīng)該是真誠(chéng),。在這點(diǎn)上，蘋(píng)果的新年廣告帶給我們很大的感動(dòng),。手拿蘋(píng)果的孩子似乎就是一個(gè)低頭族,，看著手機(jī),，不愛(ài)和家人一起 Happy 。但其實(shí)不是,，他用 iPhone 5s 記錄團(tuán)圓的每一個(gè)感動(dòng)時(shí)刻,，再通過(guò) AirPlay 鏡像技術(shù)傳到電視上，與大家分享剛剛發(fā)生的一切,�,？赐昶樱夏棠炭蘖�,，我的淚點(diǎn)也到了,。蘋(píng)果不動(dòng)聲色地就把強(qiáng)大的產(chǎn)品功能表達(dá)了一次，并且以家庭成員的身份出現(xiàn),。電視機(jī)前的你還能不感動(dòng)嗎,？營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到今天，各種名目繁多的方式紛紛涌現(xiàn),，大家都鉚著勁兒沖進(jìn)大數(shù)據(jù)的時(shí)代,，而忘記了在手機(jī)背后、在屏幕背后,、在數(shù)據(jù)背后,，是一個(gè)個(gè)鮮活的人。而人,，是需要溝通的,，溝通的基礎(chǔ)就是真誠(chéng)。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)也是和人溝通,，溝通的基礎(chǔ)是產(chǎn)品本身是否真誠(chéng),，這種真誠(chéng)基于對(duì)人性的洞察和諒解。營(yíng)銷(xiāo),，就如同去掉華麗包裝之后的內(nèi)核,，再漂亮的包裝，最后的命運(yùn)都是被拆掉扔掉,。想要在人心里留下點(diǎn)什么,，各位就要斟酌斟酌再斟酌了。如今肯定不再是同一個(gè)世界,，同一個(gè)夢(mèng)想的年代了,。牌子的一代都逐漸成長(zhǎng)為社會(huì)的主力軍，品牌更應(yīng)該思考什么才是自己的內(nèi)核,，什么才是自己能夠傳承的價(jià)值觀,。小白領(lǐng)用一個(gè)月的薪水買(mǎi)了一個(gè) LOGO ，是炫耀其實(shí)也是勵(lì)志,。炫耀的背后,，是他對(duì)品牌給予生活方式的認(rèn)可,，并且為自己預(yù)留了那樣生活的可能。和奢侈品掛靠的有干爹,，也一定有勵(lì)志,，關(guān)鍵看品牌本身輸出的是什么能量。我們身處浮躁的時(shí)代,，任何事物都可能極其快速地成長(zhǎng),，也可能極其快速地崩塌。就好比中國(guó)人對(duì)奢侈品的狂熱追求,，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕超日韓,，成為歐美奢侈品的第一購(gòu)買(mǎi)群體，然而 LV 卻對(duì)中國(guó)消費(fèi)者推出了“限購(gòu)令”,，每本護(hù)照限買(mǎi) 1 個(gè)包,。多年前，趙本山和老葉說(shuō)過(guò) : 真誠(chéng)是一把刀,，割誰(shuí)誰(shuí)難受,。這一刀割來(lái)，想必所有中國(guó)人都憤慨萬(wàn)分,，立誓與此物一刀兩斷，但是反過(guò)來(lái)想明白,，真的品牌有所堅(jiān)持,，也是基于對(duì)所有消費(fèi)人群的尊重，是有內(nèi)核并且真誠(chéng)的,。這難道不是一種氣度,，值得我們的品牌學(xué)習(xí)嗎？我僅此立誓：我愿意做個(gè)真誠(chéng)的混蛋,。; 個(gè)人分類(lèi): 禪營(yíng)銷(xiāo)|935 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

阻礙營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)步的因素: 熱度 9 張俊屏 2013-7-26 11:06; 同樣的工作,，有的人一年就可以全部領(lǐng)悟，有的人終身還在原地踏步,；同一個(gè)學(xué)校同一個(gè)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的同學(xué),，十年之后的差距一輩子也趕不上，營(yíng)銷(xiāo)是充滿希望的職業(yè),，同時(shí)也是失落感最強(qiáng)的職業(yè),，人人希望在營(yíng)銷(xiāo)的田地里改變命運(yùn)，但更多的是繁華之后長(zhǎng)久的落寞,，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)老無(wú)所依,、充滿著無(wú)限風(fēng)光同時(shí)又伴隨著無(wú)限風(fēng)險(xiǎn)的職業(yè)，每個(gè)年齡段都有每個(gè)年齡段的使命,，營(yíng)銷(xiāo)不像會(huì)計(jì),、醫(yī)生,、技師等職業(yè)，是越老越不值錢(qián),，尤其人在四十歲以后,，奔波在營(yíng)銷(xiāo)的一線，不知讓年輕的后生叫你大叔還是大哥呢,？這個(gè)領(lǐng)域永遠(yuǎn)屬于年輕的面孔,，每天都在發(fā)生革命，新人取代救人的速度異常迅速,，現(xiàn)將阻礙營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售生涯的因素列舉如下：一,，我們是否專(zhuān)業(yè)，是否是所在行業(yè)的專(zhuān)家,？同樣的產(chǎn)品交給不同的經(jīng)銷(xiāo)商,，銷(xiāo)量卻不一樣；同樣的產(chǎn)品交給不同的導(dǎo)購(gòu)員,，銷(xiāo)量也不一樣,；同樣一塊區(qū)域市場(chǎng)，不同的業(yè)務(wù)員取得的銷(xiāo)量也不一樣,；沒(méi)有人承認(rèn)自己的專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng),，這就是問(wèn)題所在。很多時(shí)候我們的內(nèi)心很自信,，業(yè)務(wù)新人躊躇滿志,，認(rèn)為自己有激情有能力更有深厚的理論功底，眼里沒(méi)有幾個(gè)人值得他們內(nèi)心真正佩服,，有過(guò)豐功偉績(jī)的功臣,，裹足不前，高舉經(jīng)驗(yàn)主義的大旗固步自封,，倚老賣(mài)老不努力工作,，全憑多年練就一張八面玲瓏的嘴而口吐蓮花，倒掛長(zhǎng)江,。未來(lái)社會(huì)是專(zhuān)業(yè)化社會(huì),，沒(méi)有一技之長(zhǎng)或者專(zhuān)業(yè)度不強(qiáng)的人，很難在社會(huì)立足,。二,，工作沒(méi)有計(jì)劃。這個(gè)錯(cuò)誤無(wú)論是工作了多年的老人還是初出茅廬的新人,，都會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤,。工作久了，像一片葉子一樣隨風(fēng)飄逝，不知前方是什么,，只是隨著風(fēng)吹而前行,。新人依仗自己還年輕可以隨意揮霍時(shí)間。沒(méi)有計(jì)劃,，遇到問(wèn)題就恐慌,，因?yàn)榭只牛褪置δ_亂,，因?yàn)槭置δ_亂,，工作就做不好。現(xiàn)實(shí)中不少人其實(shí)就在混天度日,，便面上看起來(lái)他們衣冠楚楚,，提著公文包西裝革履地從公司出發(fā)，但他們出門(mén)之后常常辦理的是一些與銷(xiāo)售相似相關(guān)實(shí)則無(wú)緣的工作,，并且連他們自己都渾渾噩噩不知不覺(jué),。很多老板感嘆，大部分業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘時(shí)像人才,，聘用后蠢材,。老板不會(huì)聽(tīng)你吹牛皮，他要看你端牛肉,，有的業(yè)務(wù)員不善于跟進(jìn)客戶(hù),，總以為客戶(hù)不會(huì)和他做生意，猴子扳包谷一樣扳一個(gè)丟一個(gè),。任何不徹底的行為都是平庸的,，其實(shí)客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)告訴你他要買(mǎi)，只要跟進(jìn),，業(yè)務(wù)就成了。中途放棄,，就好比 1949 年推出共產(chǎn)黨,，名花雖有主，我來(lái)松松土,。只要鋤頭揮得好不信墻角挖不到,。問(wèn)世間情為何物，不過(guò)一物降一物,。努力嘗試,，也許這一鋤頭就挖到金子，也許就賺到兩千塊,。三,，執(zhí)行力。執(zhí)行力是所有業(yè)務(wù)人員最弱的環(huán)節(jié),，執(zhí)行力也是業(yè)務(wù)人員最后分高低的關(guān)鍵,，只有做了,，才知道問(wèn)題出在哪里，才有辦法去解決問(wèn)題,，業(yè)務(wù)沒(méi)有天分,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)首先是執(zhí)行力強(qiáng)的人。一個(gè)沒(méi)有被管過(guò)的人,，一個(gè)沒(méi)有被別人教過(guò)的人,，永遠(yuǎn)也教不了別人。沒(méi)有規(guī)則不成方圓,。阻礙業(yè)務(wù)員成功的因素還有很多,，這里暫不做討論。; 1837 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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