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大數(shù)據(jù)決策：生抽指數(shù): 陳小龍營(yíng)銷(xiāo)診斷 2015-4-3 14:46; 在調(diào)味品行業(yè),，誰(shuí)能抓住產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì),，誰(shuí)就能快速地發(fā)展。投入同樣的資源、時(shí)間得到的銷(xiāo)量和利潤(rùn)完全不同,。這里,，我們就通過(guò)一個(gè)“生抽指數(shù)”來(lái)給大家講講如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)決策。在說(shuō)生抽指數(shù)之前,，我們先提一下“榨菜指數(shù)”,，百度是這么說(shuō)的：榨菜指數(shù) 1、基本信息根據(jù)暢銷(xiāo)全國(guó)的涪陵榨菜這幾年在各地區(qū)銷(xiāo)售份額變化情況,，推斷人口流動(dòng)趨勢(shì)的一種非正式的理論,。該指數(shù)由中國(guó)國(guó)家發(fā)改委的官員提出，他們據(jù)此在起草《全國(guó)促進(jìn)城鎮(zhèn)化健康發(fā)展規(guī)劃(2011-2020年)》時(shí),，將全國(guó)分為人口流入?yún)^(qū)和流出區(qū)兩部分,，針對(duì)兩個(gè)地區(qū)的不同人口結(jié)構(gòu)制定不同的政策。榨菜,，屬于低質(zhì)易耗品,，收入增長(zhǎng)對(duì)于榨菜的消費(fèi)幾乎沒(méi)有影響。榨菜這幾年在全國(guó)各地區(qū)銷(xiāo)售份額變化,，能夠反映人口流動(dòng)趨勢(shì),。2009年至2012年，榨菜在華中地區(qū),、中中原地區(qū)和西北地區(qū)的銷(xiāo)售份額上升,，與這幾個(gè)地區(qū)的農(nóng)民工回流增長(zhǎng)相吻合。 2,、相關(guān)理論國(guó)家發(fā)改委規(guī)劃司官員發(fā)現(xiàn),，涪陵榨菜在華南地區(qū)銷(xiāo)售份額由2007年的49%、2008年的48%,、2009年的47.58%,、2010年的38.50%下滑到2011年的29.99%，從占半壁江山滑落到30%以下,。這個(gè)數(shù)據(jù)表明,，華南地區(qū)人口流出速度非常快,。涪陵榨菜集團(tuán)廣州辦事處證實(shí)了這一現(xiàn)象,，回流人口對(duì)于華南大區(qū)的銷(xiāo)售影響很大。辦事處負(fù)責(zé)人說(shuō),，八年來(lái),，廣東地區(qū)市場(chǎng)份額明顯在下降。從增速上來(lái)講,，2011年當(dāng)年華中,、中原,、西北地區(qū)營(yíng)業(yè)收入比上年增長(zhǎng)45%-57%不等，而華南地區(qū)僅有1.28%的增長(zhǎng),。生抽指數(shù) 網(wǎng)民剛開(kāi)始覺(jué)得“榨菜指數(shù)”非常新鮮,，很快就開(kāi)始嘲笑發(fā)改委官員瞎胡鬧。不過(guò),，如果研究一下醬油品類(lèi)之中的生抽這個(gè)品種,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，生抽的情況與榨菜增長(zhǎng)相當(dāng)一致,。所以,，今天我要談到生抽指數(shù)這個(gè)詞,，這也是廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在全國(guó)首次發(fā)布這個(gè)詞,。在2010年前后，生抽在廣東市場(chǎng)的增長(zhǎng)開(kāi)始放慢,，增長(zhǎng)大約只有5%,，這樣的情況一直持續(xù)到2014年，而同期,，華中,、西北、華北地區(qū),，生抽的增長(zhǎng)超過(guò)40%,，在2010年到2013年之間，這些地區(qū)的年增長(zhǎng)超過(guò)50%,，基本上是井噴式的增長(zhǎng),。它的增長(zhǎng)原理和榨菜的增長(zhǎng)邏輯是一樣的。就是沿海務(wù)工人員回遷到內(nèi)地,，把在沿海的消費(fèi)習(xí)慣帶回到內(nèi)地,。這樣的增長(zhǎng)原理，連海天醬油也曾錯(cuò)過(guò),，從海天味業(yè)上市前的招股說(shuō)明書(shū)之中可以看到,，海天在上市前一年，銷(xiāo)售量對(duì)比上一年居然還下降了,。這個(gè)就是因?yàn)閮?nèi)地的消費(fèi)者已經(jīng)從消費(fèi)老抽轉(zhuǎn)移到消費(fèi)生抽上面了,，而海天可能錯(cuò)誤地認(rèn)為老抽的下降是由于經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員不努力造成的，結(jié)果把工作的重點(diǎn)放在推廣老抽上面,。由于老抽在當(dāng)時(shí)占海天公司全公司銷(xiāo)售額的比重過(guò)大,，又沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，造成了下滑,。好了,，看完上面的兩個(gè)指數(shù),，你是否還可以推測(cè)出其它品類(lèi)在內(nèi)陸市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)呢？歡迎微信探討,。（微信號(hào)：cagochen）結(jié)論：無(wú)論你是廠家,，還是經(jīng)銷(xiāo)商，如果你對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)方面不夠敏感,，也沒(méi)有不斷地通過(guò)學(xué)習(xí)了解到這些趨勢(shì),，那么，你只能賺個(gè)辛苦錢(qián),，這個(gè)就是選擇比努力重要,，而選擇的依據(jù)，就是大數(shù)據(jù),。（注：以上部分節(jié)選自陳小龍先生在2014年秋季糖酒會(huì)上的演講內(nèi)容,。）注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂(lè)食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道,，經(jīng)銷(xiāo)商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專(zhuān)家,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者。; 個(gè)人分類(lèi): 調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)|780 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—— 小榨菜,，大市場(chǎng)(中): 熱度 1 葉茂中 2013-11-11 16:29; 2012 年,，從小烏江到大烏江,，從正宗榨菜到國(guó)粹烏江 2012 年，時(shí)隔 8 年后,，烏江品牌再次與葉茂中機(jī)構(gòu)啟動(dòng)了第二次全案合作,。事實(shí)上，無(wú)論對(duì)于烏江決策層還是葉茂中機(jī)構(gòu)而言,，這一次合作比 2004 年顯得更為特殊,。我們迫切的想知道，促成兩家 8 年后再續(xù)前緣的究極原因是什么,？這其中背后又有什么故事可說(shuō),？烏江品牌在 2008 之后，與另一家咨詢(xún)公司進(jìn)行了合作,，這家公司建議烏江放棄了“三榨”訴求,，轉(zhuǎn)而認(rèn)為烏江應(yīng)該定位正宗涪陵榨菜，以“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵,、涪陵榨菜數(shù)烏江”為核心訴求進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，并要求烏江放棄其他醬腌菜領(lǐng)域，只聚焦在榨菜品類(lèi),。毫無(wú)疑問(wèn),，“棄三榨、做正宗”和“棄醬腌菜,、專(zhuān)營(yíng)榨菜”的這兩條策略是完全舍棄了 2004 年葉茂中機(jī)構(gòu)為烏江制定的核心策略,。這同時(shí)也讓烏江決策層在尋求第二次與葉茂中機(jī)構(gòu)合作時(shí)增加了很多顧慮,。葉茂中參加烏江 2012 年半年銷(xiāo)售會(huì)議合作的雙方?jīng)]有變，合作的產(chǎn)品也還是那個(gè)榨菜,，但市場(chǎng)現(xiàn)狀與消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,。因此，在烏江決策層的支持下,，項(xiàng)目組再次啟動(dòng)了 2012 年的消費(fèi)者調(diào)研工作,。雙份市調(diào)，雙倍威力對(duì)于市場(chǎng)調(diào)查,，大家總是抱著一種既愛(ài)又恨的心態(tài),，市調(diào)是對(duì)消費(fèi)者需求與心理狀況最好的洞察手段，但市調(diào)也往往只能反映出當(dāng)前階段的表面現(xiàn)象,，無(wú)法解讀消費(fèi)者可能的潛在需求,，這也是為什么會(huì)有喬布斯和福特這樣的“死硬市調(diào)無(wú)用論”者存在的原因。但不同于其他案例,，由于在 04 年我們與烏江合作時(shí)同樣進(jìn)行過(guò)大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查,，所以在 2012 年的市調(diào)工作結(jié)束之后，我們同時(shí)擁有了時(shí)隔八年的兩次相同課題的市調(diào)數(shù)據(jù),，根據(jù)對(duì)比兩次市調(diào)成果,，我們可以更清晰的去了解消費(fèi)者，了解他們的變化,，進(jìn)而去判斷兩家咨詢(xún)公司制定的不同策略是否準(zhǔn)確,？當(dāng)然，判斷的標(biāo)準(zhǔn)依然是：此策略是否有效的洞察了消費(fèi)者的沖突,，進(jìn)而解決了消費(fèi)者的沖突,。一、不能承受的涪陵之重首先,，我們來(lái)看“中國(guó)榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求是否能夠支持烏江品牌的持續(xù)發(fā)展，通過(guò) 2012 年與 2004 年的幾組數(shù)據(jù)的對(duì)比,，我們找到了有意思的信息對(duì)比：從上面幾組數(shù)據(jù)中,，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)從 2004 年到 2012 年這八年時(shí)間中發(fā)生了足夠多的變化： 1 、在 2004 年,，涪陵是榨菜的第一品牌,，而事實(shí)上涪陵只是榨菜產(chǎn)品的一個(gè)產(chǎn)地，但到了 2012 年,，大多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)為烏江才是第一品牌,。 2 、在首先想到的榨菜品牌這個(gè)問(wèn)題上認(rèn)知度上,， 2004 年,，涪陵全面包圍烏江,，但到了 2012 年，烏江完成了大逆轉(zhuǎn),，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)包圍了涪陵,。可以說(shuō)，在 2004 年涪陵尚是一個(gè)有價(jià)值可以借力的概念,，但到了 2012 年,，涪陵的重要性對(duì)于消費(fèi)者而言?xún)r(jià)值已經(jīng)大大下降�,！爸袊�(guó)榨菜數(shù)涪陵,，涪陵榨菜數(shù)烏江”的訴求，在一定意義上更多是為“涪陵”做了重要貢獻(xiàn),，甚至是為所有的涪陵榨菜企業(yè)做了傳播,，但對(duì)于烏江的品牌而言獲益并不大。而當(dāng)“烏江”的認(rèn)知超過(guò)“涪陵”時(shí),，再去訴求此榨菜是正宗來(lái)自“涪陵”（次要認(rèn)知）,，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)好無(wú)意義。換句話(huà)說(shuō),，消費(fèi)者的沖突并不在于他們是否能吃到百分百正宗百分百原汁原味來(lái)自某個(gè)產(chǎn)地的榨菜,，消費(fèi)者也不會(huì)在超市貨架上手持放大鏡尋寶，看到來(lái)自涪陵的就如獲至寶,，看到不是涪陵的就緊蹙眉頭,。而且事實(shí)上，涪陵通過(guò)產(chǎn)地及歷史所形成及具備的優(yōu)質(zhì)榨菜屬性,，對(duì)中國(guó)的大眾消費(fèi)者特別是年輕的 80 后、 90 后一代,，已經(jīng)越來(lái)越不起作用,，這也在很多中國(guó)老字號(hào)品牌的沒(méi)落上得到體現(xiàn)，可以說(shuō)僅僅依靠地理及歷史資源倚老賣(mài)老確立的品牌核心價(jià)值,，已經(jīng)逐漸與當(dāng)今社會(huì)的主流價(jià)值觀背離,，更無(wú)法真正獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴。同時(shí),，隨著烏江的主力購(gòu)買(mǎi)者家庭主婦群體從 70 后向 80 后甚至 90 后過(guò)渡,，可以預(yù)見(jiàn)，無(wú)論烏江品牌是否繼續(xù)在涪陵上投入傳播資源,，涪陵無(wú)論對(duì)于烏江還是對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值都只會(huì)越來(lái)越淡化,，這將是一個(gè)必然的趨勢(shì)。因此,，涪陵的價(jià)值只能屬于烏江的過(guò)去,，而烏江的未來(lái)則必須與時(shí)俱進(jìn)設(shè)計(jì)塑造新價(jià)值,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類(lèi): 文章專(zhuān)輯|691 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

榨菜品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一: 韓虎 2013-8-22 15:17; 百年傳世傳奇烏江— 烏江榨菜案例榨菜，與歐洲的酸黃瓜,、甜酸甘藍(lán)并稱(chēng)世界三大名腌菜,。也是中國(guó)對(duì)外出口的三大名菜（榨菜、薇菜,、竹筍）之一,；從清光緒二十四年（1898）。涪陵人邱壽安發(fā)明這一神奇的植物和工藝后,，其后歷久不衰,，至今已逾百年。 “榨菜”在醬腌菜品類(lèi)市場(chǎng)中“不可替代”的強(qiáng)勢(shì)地位,，榨菜在醬腌菜品類(lèi)中市場(chǎng)總量增長(zhǎng)保持領(lǐng)先,！榨菜、是消費(fèi)者心中和餐桌上不可替代的必需品,，消費(fèi)量占據(jù)醬腌菜市場(chǎng)總量50%以上,，是最為強(qiáng)勢(shì)和主流的“方便佐餐開(kāi)胃菜”；榨菜還將繼續(xù)保持現(xiàn)有方便佐餐開(kāi)胃菜行業(yè)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),，并帶動(dòng)整個(gè)醬腌菜行業(yè)的增長(zhǎng),；榨菜市場(chǎng)還有相當(dāng)廣闊發(fā)展空間。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 就全國(guó)總體而言,，榨菜分為兩大流派：主產(chǎn)于重慶地區(qū)的涪陵榨菜,，在全國(guó)范圍內(nèi)都有銷(xiāo)售，以華南,、華中,、西南市場(chǎng)更為強(qiáng)勢(shì)。主產(chǎn)于浙江海寧及余姚的浙系榨菜,，主要銷(xiāo)售區(qū)域?yàn)槿A東,、華北、東北市場(chǎng),。涪陵榨菜：以武漢,、南京等長(zhǎng)江中下游地區(qū)，及華南,、西南等地區(qū)為傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),；主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：涪陵做為榨菜的原產(chǎn)地，涪陵榨菜有著廣泛的認(rèn)知基礎(chǔ),，更易得到消費(fèi)者認(rèn)同接受,。重慶區(qū)域內(nèi)有大小榨菜生產(chǎn)企業(yè)數(shù)百家，已經(jīng)發(fā)展出包括烏江在內(nèi)的辣妹子、太極,、邱家等一批區(qū)域性及全國(guó)性品牌,，但每個(gè) 品牌在不同區(qū)域表現(xiàn)都不均衡：烏江：廣東市場(chǎng)第一品牌、產(chǎn)品覆蓋全國(guó),、在華南,、華中、西南等區(qū)域都屬?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌,；辣妹子：南京,、合肥市場(chǎng)第一品牌、華東及華中區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,、產(chǎn)品基本覆蓋全國(guó),；太極：產(chǎn)品覆蓋華南、西南,、華中等區(qū)域,。部分區(qū)域表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)；邱家：產(chǎn)品主要覆蓋華南,、華中,、西南區(qū)域；重慶：“太極”,、“魚(yú)泉”,、“邱家”、“辣妹子”分食“涪陵榨菜” 不在涪陵的“涪陵榨菜” ……異軍突起的“魚(yú)泉” 魚(yú)泉（同屬重慶的“泛涪陵榨菜”）：北京市場(chǎng)第一品牌 ,、產(chǎn)品覆蓋華北,、東北、西南等區(qū)域,。魚(yú)泉榨菜雖然其包裝上并未打出“涪陵”字樣,，但重慶萬(wàn)州的原產(chǎn)地依然為其帶來(lái)了良好的品牌聯(lián)想，加之其良好的產(chǎn)品品質(zhì)及銷(xiāo)售策略（高質(zhì)高價(jià),、主攻大城市,、大商超等榨菜高端市場(chǎng)），成功取代了北京地產(chǎn)“六必居”及“紅山”榨菜在商超渠道的地位,。僅北京市其“80g榨菜絲特等品”一個(gè)單品年銷(xiāo)就達(dá)2000萬(wàn)以上。也成為烏江最具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一,。不在涪陵的“涪陵榨菜” ……假冒“涪陵榨菜” 由于“涪陵榨菜”的強(qiáng)勢(shì)品牌地位,，各地市場(chǎng)出現(xiàn)了很多使用“涪陵”背書(shū)的榨菜品牌，這些假冒涪陵榨菜以浙江廠家為主,，也有個(gè)別地域品牌進(jìn)行假冒： “紅山”……通過(guò)從涪陵引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)的“北京涪陵榨菜”,，也是最早進(jìn)入北京市場(chǎng)的“涪陵榨菜”，加之其便于識(shí)別記憶的“一休”形象，成為北京一般市民的首選榨菜品牌,，占據(jù)了北京“涪陵榨菜”這一品類(lèi)市場(chǎng),。在其不能再使用“涪陵榨菜”商標(biāo)后，銷(xiāo)量迅速下滑,，部分市場(chǎng)空間迅速為“烏江”填補(bǔ)占領(lǐng),，在“魚(yú)泉”和“烏江”雙重打壓下，基本退守至小店,、農(nóng)貿(mào)及周邊地區(qū)（浙江榨菜的“傳統(tǒng)領(lǐng)地”）,。浙系榨菜浙江榨菜主要占領(lǐng)華東、華北,、東北等區(qū)域,，其中尤以二三級(jí)市場(chǎng)及中心城市的農(nóng)貿(mào)、路邊店,、小型超市等低端市場(chǎng)銷(xiāo)售為主其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：成本低廉,、物流便利、操作靈活,，競(jìng)爭(zhēng)手段主要為“低質(zhì)低價(jià)”,，由于大多數(shù)的浙江榨菜廠家規(guī)模和實(shí)力都較小原因，多數(shù)品牌僅在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)甚至不同銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,。多為地域性品牌,，雖然有極個(gè)別區(qū)域性品牌，但缺乏全國(guó)性的品牌 “浙系榨菜”的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的主流渠道烏江的“內(nèi)憂(yōu)”和“外患” 相比較憑借成本低廉,、物流便利,、等戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)所成長(zhǎng)起來(lái)，主要占領(lǐng)著榨菜低端市場(chǎng)的浙系榨菜,；基于同一個(gè)成功基點(diǎn)……“涪陵榨菜”,，共享和與烏江直接爭(zhēng)奪“涪陵榨菜”這個(gè)榨菜行業(yè)皇冠上的明珠的 “內(nèi)憂(yōu)”，則對(duì)烏江形成了更大和根本性的威脅,。我們建議：先除內(nèi)憂(yōu) 再滅外患【版權(quán)聲明】本網(wǎng)站刊載內(nèi)容的知識(shí)產(chǎn)權(quán)均屬虎躍營(yíng)銷(xiāo)官方所有,。未經(jīng)許可，任何人不得引用,、復(fù)制,、轉(zhuǎn)載、摘編或其他任何方式使用上述內(nèi)容或建立鏡像,。已經(jīng)本公司協(xié)議授權(quán)的媒體,、網(wǎng)站，在下載使用時(shí)必須注明"稿件來(lái)源：虎躍營(yíng)銷(xiāo),，違者本公司將依法追究責(zé)任,。具體稿件使用事宜請(qǐng)聯(lián)系： [email protected]; 4279 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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