第五章 汽車銷售顧問能力分析 （文/趙文德） 人們有一種很奇怪的情結(jié),，吃著雞蛋的時候，總想去探究一下,，能下出這個蛋的是只什么種類的母雞，母雞長得什么樣子,。但是母雞在下蛋的時候,，可能從來沒有想過這類問題，比如它不太可能去想自己下的蛋會有個什么樣的前途,，也不會去想這個雞蛋到底會被拿去孵化成小雞還是被拿去做蛋糕,，或者被一個長的像林志玲那樣漂亮的女人吃掉，還是被鳳姐那樣的女人吃掉,。母雞也不會去思考自己的雞蛋下出來之后如何才能按照自己的意愿來處理,，比如自己的本意是要拿來孵化成小雞的，但是被鄰居家的大黃狗偷去吃了,，按道理來說,，下次下了蛋之后就不該嘎嘎嘎的叫喚的，但是它下次再下出蛋來之后,，還是會照樣的嘎嘎嘎叫喚,，大黃狗還是照樣的以為是老母雞叫它去吃好吃的，說不準還在內(nèi)心里送給老母雞一百個感激呢,。 很顯然,，孫佳佳是一個很正常的，吃過雞蛋的人,，她看到我給她所做的測試結(jié)果打了 52 分之后,，就想要一追到底的了解一下這個分數(shù)意味著什么，是好還是壞,，如果是不好的,，以后該怎么辦。 如果我們再看得仔細一點，就會發(fā)現(xiàn)這張測試表是一張汽車銷售顧問能力水平測試表,，但是我故意把它命名為銷售顧問個人銷售風格分布測試表,，為的是防止被測試的銷售員一旦知道這是一個測試自己能力水平的測試表之后，會在填寫時故意的放大自己的優(yōu)點,，同時隱藏自己的缺點,，從而盡量的降低誤差，以得到更真實有效的測試結(jié)果,。下面這張表是經(jīng)過孫佳佳填寫之后的測試表： 序號 個人銷售風格分布描述 不符合 有點符合 很符合 1 A 我總是千方百計的完成銷售任務 √ 2 B 我很了解市場上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色 √ 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理 √ 4 A 我認為汽車銷售是個好職業(yè) √ 5 C 我總能對客戶進行深入的需求分析 √ 6 B 我熟悉與購車有關(guān)的稅費及保險和貸款計算方法 √ 7 A 我相信自己一定能把車賣好 √ 8 C 我總能與不同個性類型的客戶進行良好溝通 √ 9 C 我總能熟練的向客戶進行產(chǎn)品介紹 √ 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點展示銷售話術(shù) √ 11 A 我很認同公司的銷售政策 √ 12 B 我熟悉主要競爭對手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢 √ 13 C 我總能靈活自如的應對客戶提出的任何異議 √ 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點 √ 15 A 我對自己所銷售的產(chǎn)品很有信心 √ 16 A 我總是制定有明確的銷售目標并把目標貫徹到底 √ 17 C 我總能自如的影響客戶的看法 √ 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口 √ 19 A 我從不輕易的放棄任何一個客戶 √ 20 C 我總能引導客戶思考的方向 √ 21 B 我了解汽車市場環(huán)境及銷售趨勢 √ 22 A 我總是熱情的接待每一個來店或來電的客戶 √ 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務政策 √ 24 C 我能熟練的開展試乘試駕 √ 25 A 我認為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身 √ 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系 √ 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標客戶群體 √ 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處 √ 29 C 我能很自如的應對客戶殺價 √ 30 A 我善于在工作中學習總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗 √ 我讓孫佳佳挪椅子靠近我,，坐在左邊，劉總出于好奇,，也挪了挪椅子坐在我的右邊,。我跟孫佳佳說：“佳佳，你看哈,，我們先看看這個表的選項,，分別有 A 、 B ,、 C 三種選項,，你在填寫這個表的時候有沒有注意到每個選項前面的字母了呢？” “哦,？老師,，我填寫的時候也看到這些字母了，但是沒有多想是干什么用的,，為什么要分別標上 A ,、 B 、 C 這些字母呢,？” “我先不回答你,，你自己先看看，所有帶有 A 字母的項目描述的都是什么內(nèi)容,？還有帶 B 字母和帶 C 字母的又分別描述的是什么內(nèi)容,？” 孫佳佳重新拿起表格，仔細的看了兩遍,，一邊看一邊用筆在不同字母前面打上不同的標號,，以便于區(qū)別。然后恍然大悟的抬起頭看著我說：“趙老師,，我搞明白了,，帶有字母 A 的項目描述的都是跟一個人的態(tài)度有關(guān)的內(nèi)容，而 B 字母的項目描述的都是跟知識水平有關(guān)的內(nèi)容,，字母 C 的項目描述的都是跟技巧水平有關(guān)的內(nèi)容,，是不是這樣？” “對！恭喜你答對了,！你已經(jīng)比 50% 以上的銷售顧問擁有更高的悟性了,！” “嘿嘿，我厲害吧,�,！� “厲害！你再看看你自己的打分,，自己分析一下你的分數(shù)是怎么分布的,，也就是統(tǒng)計一下看看，帶字母 A 的項目總分是多少分,，還有字母 B 和字母 C 的項目的總分都分別統(tǒng)計出來看看,。凡是在‘不符合’項下打鉤的得 0 分，在‘有點符合’項下打鉤的得 1 分,，在‘很符合’項下打鉤的得 2 分,。” 孫佳佳又仔細的計算了一遍,，在表格下方寫下 A=20 ,， B=15 ， C=17 ,，然后轉(zhuǎn)過臉對我說：“趙老師，我算出來了,， A 類項目總分是 20 分,， B 類項目總分是 15 分， C 類項目的總分是 17 分,，這是什么意思呢,？” “這個問題問得很好。其實這個表的最高得分是 60 分,，剛?cè)肼毜匿N售顧問一般在 24 分至 36 分之間,，普通的銷售顧問得分會在 36 分至 42 分之間，優(yōu)秀一些的也就 42 分到 48 分之間,，過 50 分的非常少,，而你的測試得分是 52 分，已經(jīng)是很高的得分了�,，F(xiàn)在我終于明白你為什么能在半年內(nèi)成為你們店的銷售冠軍,，又為什么能在短短的一年內(nèi)成為你們店的銷售經(jīng)理了。這個表的測試結(jié)果已經(jīng)把你的一切表現(xiàn)都告訴我了,�,！� “阿，這個表格有這么神奇？仔細的給我講一講唄,�,！彼谡f這話的時候，欠了欠身,，挪了下椅子,，更加貼近我了，一股少女特有的清香沁人心肺,，我下意識的往右邊稍微偏移了一下身子,。右邊的劉總也跟著動了一下椅子，三個人的目光都聚焦在這張表格上,。 我清了兩下嗓子后,，接過孫佳佳的問題，說道：“從這個表中可以看出,，你在工作中是一個態(tài)度非常積極,，富有激情，充滿正能量的銷售人員,，你有強烈的完成銷售任務的欲望,，而且你的目標感很強，對公司,，對產(chǎn)品,，對自己都很有信心，你很少有抱怨的時候,，而且非常喜歡汽車銷售工作,，是一個不可多得的優(yōu)秀銷售人才，你很適合從事這個工作,。在銷售過程中,，你比較善于總結(jié)和反省自己的得失，雖然你不能很好的主導你與客戶之間的關(guān)系和銷售進程,，但是你對待客戶非常有耐心,，正是因為這一點你往往能得到客戶的信任和好評，讓客戶覺得你是一個可親可近的朋友,，而不是那種盛氣凌人的麻辣美女式的銷售人員,。你的老客戶轉(zhuǎn)介紹率應該是比較高的。你對自己所銷售的產(chǎn)品技術(shù)特點比較熟悉,，基礎知識掌握得比較扎實,，但是在對整個汽車市場的宏觀趨勢，還有對競爭產(chǎn)品的了解比較有限,，至少不是非常有把握,，也因此讓你在面對客戶提及競品時,，讓你稍顯被動，所以不能很好的影響和控制客戶的思考方向,�,？偟膩碚f，你是一個關(guān)系型傾向的銷售人員,，而不是一個權(quán)威專家型的銷售人員,。”停頓了一下之后,，接著說：“以上是我從你的測試結(jié)果給你做的一個基本分析,，也算是給你算了一次命。你看準不準,？” “趙老師,，您說的太對了！太神奇了,，這個表格還能算命,！”說這話的時候，她一臉崇拜的表情,，旁邊的劉總也是止不住的點頭,，嘖嘖稱贊。我自然是要假假的謙虛一番,，實際上內(nèi)心里可得意的很,，而人們在謙虛的時候，往往是為了得到第二次表揚,。 果然,，劉總的第二次表揚就上來了：“趙老師，說實話,，不是我拍您馬屁，您是我遇到的廠家培訓老師中第一個對她們分析的這么準確的,。那麻煩您也指出一下,，佳佳還有哪些不足之處，不能只說好的一面,，免得以后她尾巴翹上天去了,，她還嫩著呢，一定還有許多需要改善提升的地方,�,！弊鲱I(lǐng)導的總有一種習慣，要說部下的缺點之前,，先說優(yōu)點,，然后就開始潑冷水,，弄得每一個人剛開始的時候都春風得意，然后都像三個月沒下過雨的玉米地上的玉米苗,，垂頭喪氣,，豪無新意，而且已經(jīng)成了一種慣例,。這種慣例就類似于吃豆沙包,，只要咬了第一口，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而絕不會是叉燒肉,。 劉總在跟我說上面這些話的時候,，孫佳佳是聽進去了的，我看著她臉上的表情出現(xiàn)了一個很有意思的變化過程,，先是陽光燦爛,，然后是陰云漸增，劉總說完話之后,，她的表情又變?yōu)楸伙L刮走陰云之后的天空,，笑著對我說：“是呀，趙老師,，我們劉總說的很對,，我自己也覺得肯定還有不少需要提升的地方，您是這方面的專家,，也幫我指出來嘛,。我一定會按照您的建議，努力改善提升,，爭取早日達到我們劉總的高標準要求,。”雖然這話似乎有點假,，但我還是賣了個關(guān)子說：“你真想知道嗎,？”她很堅定的回答：“是呀，非常想知道,。而且還想知道趙老師給我提出的改善提升的建議,。” 欲知后事如何,，請聽下回分解,。
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