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最受歡迎的汽車銷售課：第六章你想過(guò)怎樣的汽車銷售職業(yè)人生: 趙文德 2013-9-9 14:47; （文 / 趙文德）吃完飯從飯館出來(lái)，已是晚上 9 點(diǎn)多鐘,，路上的車子開(kāi)始一輛輛的從停車場(chǎng)里竄出來(lái)急匆匆的往家里趕,。路兩邊的路燈如同高檔社區(qū)門(mén)口站立的保安，一個(gè)晚上都沒(méi)有改變過(guò)姿勢(shì),。街邊的商鋪有些已經(jīng)關(guān)門(mén)熄燈了,，不遠(yuǎn)處的小蜜蜂汽車快修店里還燈火通明，有位修車師傅低頭趴在一輛汽車發(fā)動(dòng)機(jī)艙的水箱罩上,，另外一位師傅的左手里拿著工具在一旁站著,，右手拿著一個(gè)高亮度的燈泡，舉在趴著的師傅的額頭前方,�,？諝怙@得有些涼了，孫佳佳下意識(shí)的緊了緊雙肩,，和我并排走著去停車場(chǎng),，穿著高跟鞋的她最多只比我矮 5 厘米，估計(jì)在 1.65 米左右,，雖然沒(méi)有林志玲那樣的身高,，但是比例很協(xié)調(diào)，如果我沒(méi)有猜錯(cuò)的話,，她的肚臍眼應(yīng)該剛好長(zhǎng)在黃金分割點(diǎn)上,。她手里挎著個(gè)純白色的小提包，穿的還是白天工作時(shí)候的職業(yè)套裝,，收口的裙擺剛好露出膝蓋,，走起路來(lái)，一扭一扭的不是貓步勝似貓步,。劉總由于喝了點(diǎn)酒,，不能開(kāi)車，剛好他家就住在吃飯的館子附近,，自己就先走路回去了,，由孫佳佳開(kāi)車送我回酒店。上了車,，我還是陪著孫佳佳坐在前排,，也加入了匆匆忙忙的車流,。我看著車窗外來(lái)來(lái)往往的車輛，沒(méi)有說(shuō)話,。孫佳佳怕我無(wú)聊,，問(wèn)我：“趙老師，喜歡聽(tīng)點(diǎn)什么類型的音樂(lè)嗎,？”我回答說(shuō)：“有蔡琴的《你的眼神》嗎,？我每次自己開(kāi)車的時(shí)候，都喜歡聽(tīng)這首歌,�,！� “有，我也很喜歡聽(tīng)這首歌,�,！� “我很喜歡蔡琴那種低回委婉的嗓音，淳厚沉穩(wěn),，極富感染力,，聽(tīng)著像要穿透人心一樣。 ” 我這樣說(shuō)的時(shí)候,，孫佳佳沒(méi)有回話,，而是跟著蔡琴的曲子，輕輕的哼唱,。我看著她,，心里想， 5 年前我還在上海的時(shí)候,，怎么沒(méi)有遇上這樣的女孩子呢,？當(dāng)時(shí)我剛被公司任命為上海區(qū)域市場(chǎng)總經(jīng)理，年僅 27 歲,，是整個(gè)公司最年輕的區(qū)域總經(jīng)理,。整個(gè)上海區(qū)域市場(chǎng)，只有我和一個(gè)助理,，還有一個(gè)內(nèi)勤,，助理是一位剛從大學(xué)里畢業(yè)出來(lái)不到一年的毛頭小孩，內(nèi)勤是一個(gè)剛大專畢業(yè)的上海本地女孩子,。三個(gè)人管著上海 3 家經(jīng)銷商,， 5 家 4S 店， 19 家直營(yíng)店和 12 家特約維修站,，每年要完成 3000 輛整車和 1200 萬(wàn)元配件的銷售任務(wù)量，還要應(yīng)對(duì)總部幾十號(hào)人隨時(shí)發(fā)過(guò)來(lái)的臨時(shí)通知文件,。每天早上 8:30 開(kāi)始,，就有接不完的電話,，處理不完的通知文件，晚上還有做不完的報(bào)表和應(yīng)付不過(guò)來(lái)的吃飯應(yīng)酬,。大學(xué)的時(shí)候因?yàn)榧依锔F,，不敢談戀愛(ài)，畢業(yè)后為了早日獲得提拔,，就拼命似得努力表現(xiàn),。直到 2008 年遇到我現(xiàn)在的妻子之前，感情生活都還是一片空白,。我正在回想著當(dāng)年的點(diǎn)滴的時(shí)候,，蔡琴的歌唱完了，孫佳佳看我還是沒(méi)有說(shuō)話,，問(wèn)我：“趙老師,，還要再聽(tīng)一遍嗎？” “不用了,，和你說(shuō)說(shuō)話就好,。” “嗯,，太好了。我剛才還以為您累了,，不想說(shuō)話了呢,。” “怎么會(huì)呢,？和你這樣的美女聊天就算聊個(gè)通宵都不會(huì)累的,�,！眲偘堰@話說(shuō)出口,，我就后悔了，再怎么說(shuō),，在她心里我還是個(gè)專家形象的老師,，怎么能說(shuō)出這樣的，一般只在玩曖昧的男女之間才會(huì)說(shuō)的話呢,。但為時(shí)已晚,，她很快就接過(guò)話，回答道：“趙老師,，您說(shuō)的是真的嗎,？我可是不怕的哦，我晚上經(jīng)常失眠的,，能陪我聊天聊通宵的人,，迄今為止,，除了我大學(xué)時(shí)候最要好的同宿舍死黨之外，工作后到現(xiàn)在都還沒(méi)有遇到過(guò)呢,？” 我趕快投降,，說(shuō)道：“真的呀，那我怕你了,，我已經(jīng)不是你這個(gè)年齡了,，玩不起通宵了。不過(guò),，我很好奇,，你為什么會(huì)整夜的失眠呢？” “怎么說(shuō)呢,？其實(shí)我大學(xué)時(shí)候?qū)W的是廣告設(shè)計(jì)專業(yè),，我今天下午跟您說(shuō)過(guò)的，我從小就喜歡涂涂畫(huà)畫(huà)的,，小學(xué)的時(shí)候我就開(kāi)始練習(xí)畫(huà)畫(huà),，經(jīng)常參加各種大小藝術(shù)比賽，每次比賽都能拿個(gè)一,、二等獎(jiǎng),，家里的墻壁上貼得滿滿的都是我的獎(jiǎng)狀，我這個(gè)愛(ài)好一直保持到高中,，所以高考的時(shí)候我就報(bào)了個(gè)跟設(shè)計(jì)有關(guān)的廣告設(shè)計(jì)專業(yè)，夢(mèng)想著畢業(yè)以后能找到一份在知名廣告公司上班的工作,，可是畢業(yè)時(shí)，大廣告公司的招聘要求都是要名牌大學(xué)畢業(yè)的,，而我只是一個(gè)二本畢業(yè)的普通本科生,，人家根本就沒(méi)有給機(jī)會(huì),，小的廣告公司嘛,，覺(jué)得不穩(wěn)定。最后到了現(xiàn)在這個(gè)有國(guó)有企業(yè)背景的大型汽車貿(mào)易集團(tuán)公司,，本來(lái)應(yīng)聘的是市場(chǎng)廣告專員的工作，但是公司給這個(gè)崗位的薪水實(shí)在少的可憐,，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)賣車掙錢(qián)，一個(gè)個(gè)賣車的不到兩年都買(mǎi)了自己的車子開(kāi)�,！彼谡f(shuō)這些的時(shí)候,，沒(méi)有看我，只顧自己說(shuō)著,。我沒(méi)有打斷她,，她就繼續(xù)說(shuō)：“后來(lái)我就抱著試試的心態(tài),，來(lái)做銷售了，剛開(kāi)始沒(méi)有任何沖勁的,。在杭州聽(tīng)了您的課之后,，才喜歡上汽車銷售這個(gè)工作的�,！蔽掖驍嗨�,，問(wèn)道：“那現(xiàn)在干得不是挺好的嘛。怎么會(huì)失眠呢,？難道又不喜歡了,？” “趙老師，不是的,，我還是很喜歡這個(gè)工作的,，只是我不知道自己的將來(lái)會(huì)怎么樣，我已經(jīng)在畢業(yè)的時(shí)候放棄過(guò)一次自己的夢(mèng)想了,，現(xiàn)在每當(dāng)下班回到住的地方,，一個(gè)人的時(shí)候，就會(huì)想自己的未來(lái),，越想越覺(jué)得茫然,，不知道我當(dāng)時(shí)做出的選擇是不是正確的，我的明天又在哪里,？”聽(tīng)到這里的時(shí)候,，我心里感嘆，一個(gè)人,，或者說(shuō)一個(gè)女孩子,，如果她愿意向另一個(gè)人講述自己的過(guò)去和未來(lái)，不管是對(duì)未來(lái)的設(shè)想還是對(duì)未來(lái)的困惑的時(shí)候,，就是她真正的開(kāi)始信任對(duì)方的時(shí)候了,，因?yàn)樗呀?jīng)敞開(kāi)心扉了，她希望對(duì)方了解她,，不僅要了解她的歷史,，還要了解她的困惑，這種敞開(kāi)不是隨意的，漫無(wú)目的的敞開(kāi),，而是相信對(duì)方會(huì)關(guān)心她,，在乎她，愿意站在她的角度和立場(chǎng)去體會(huì)她的心境,，并且能給她所處的心境帶來(lái)一些不一樣的思考,，就算不能打破她原有的狀態(tài)，哪怕是一點(diǎn)啟發(fā)也好,。然而,，我自己也清醒的認(rèn)識(shí)到，一個(gè)人尤其是女孩子,，一旦自己迷茫了,，不管是誰(shuí)都無(wú)法讓她真正的清醒的，除非她愿意為自己的未來(lái)做出選擇,，愿意做出犧牲,，或者什么也不要去選擇，隨著時(shí)間的流逝,，慢慢的等待另一個(gè)人,，直到那個(gè)人出現(xiàn)，然后把自己完完整整的交給他就可以了,，他會(huì)幫你做出選擇,，給你一個(gè)未來(lái)。而你在他還沒(méi)有來(lái)到之前,，要做的只是讓自己的生活過(guò)得更精彩,，更陽(yáng)光，更無(wú)悔,，更厚實(shí),，回味起來(lái)有故事就夠了。雖然,，我自己不是女人,，但這是我給每一個(gè)女人或者女孩子的建議。我這樣想了一下之后,，問(wèn)她：“你想過(guò)你自己 5 年后要過(guò)什么樣的生活嗎,？” 她回答：“想過(guò)，但不是很清晰,�,！� “那么，你對(duì)現(xiàn)在自己的工作表現(xiàn)滿意嗎,？” “還好,，算是比較滿意的,。” “你知道作為一個(gè)汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員一般的職業(yè)發(fā)展軌跡嗎,？” “還沒(méi)有怎么想過(guò),，我想應(yīng)該是先做銷售顧問(wèn)，然后成為銷售經(jīng)理,，然后再成為像我們劉總那樣的人吧,。” “嗯,，差不多,。不過(guò)，前段時(shí)間我看過(guò)一篇文章,，文章上說(shuō)，對(duì)于一個(gè)汽車銷售的從業(yè)人員,，他的職業(yè)生涯發(fā)展,，一般會(huì)有 4 個(gè)不同的方向：第一個(gè)方向是成為更專業(yè)的高級(jí)銷售人才。一個(gè)汽車銷售人員,，從入行到成為金牌銷售精英這個(gè)層次,，時(shí)間短的話需要 3 到 5 年，時(shí)間長(zhǎng)則需要 5 到 6 年,。一般來(lái)說(shuō),，前三年的汽車銷售都處在學(xué)習(xí)的階段，學(xué)習(xí)銷售技巧,、學(xué)習(xí)承受銷售壓力,、學(xué)習(xí)如何挖掘更多客戶。而所謂“更專業(yè)的高級(jí)汽車銷售人才”不僅僅是指某一個(gè)品牌的汽車銷售顧問(wèn)經(jīng)過(guò)幾年的歷練之后成為這個(gè)品牌當(dāng)之無(wú)愧的王牌,。而是一個(gè)不斷超越自我,，成就自我，最后成為所有同行業(yè)的工作者中的佼佼者的過(guò)程,。一般來(lái)說(shuō)，從事中低端品牌的汽車銷售人員如果成長(zhǎng)到一定的階段之后,，就有可能會(huì)遇到一個(gè)瓶頸,。這個(gè)時(shí)候，有的人會(huì)選擇轉(zhuǎn)行,，有的人會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè),，而大多人會(huì)選擇轉(zhuǎn)向高端品牌繼續(xù)做銷售,。因?yàn)楦叨似放茻o(wú)論管理要求還是個(gè)人能力要求,，都有更嚴(yán)格的要求，更能激發(fā)個(gè)人的斗志，拓寬個(gè)人視野,，算是職業(yè)生涯的一個(gè)跳躍,。如果你將自己的職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)定在一直銷售的這個(gè)方向上，那么你就銷售技巧和銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)展等廣度和深度上去重點(diǎn)發(fā)展,，深度是變得更專業(yè),，廣度是由中低端走向中高端�,！笔聦�(shí)上在我說(shuō)這段話的時(shí)候,，車子已經(jīng)到酒店門(mén)口了，我們都沒(méi)有下車的意思,，只是把車子停在路邊,。我看孫佳佳聽(tīng)得很認(rèn)真，就繼續(xù)說(shuō)：“第二個(gè)方向是轉(zhuǎn)型做管理,。一部分成功的汽車銷售人員會(huì)在歷經(jīng)多年的銷售生涯之后,，成功轉(zhuǎn)向管理，而能夠成功從銷售員轉(zhuǎn)型做管理的汽車銷售人員,，絕大部分都先是公司的王牌銷售人才,。所以，如果你有意識(shí)轉(zhuǎn)向管理,，就必須先做好目前的銷售工作,，只有銷售上做得出類拔萃了，才能更好去管理好銷售團(tuán)隊(duì),，要不然你無(wú)法服眾,，銷售是一個(gè)靠數(shù)量來(lái)說(shuō)話的職業(yè)。一般來(lái)說(shuō),，管理崗位會(huì)有：銷售主管,、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,、銷售總監(jiān)等等,。如果你有這方面的發(fā)展設(shè)想，就要積累自己的管理專業(yè)背景或者對(duì)管理感興趣,，要在工作過(guò)程中有意識(shí)的收集市場(chǎng)信息,、進(jìn)行一定的行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃,、人力資源管理,、項(xiàng)目管理等課程的學(xué)習(xí)�,！� 停頓了一下,，孫佳佳遞給我一瓶水,，我喝了口水后接著說(shuō)：“謝謝！第三個(gè)方向是轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的策劃或咨詢行業(yè),。像我就是往這個(gè)方向發(fā)展了,。積累了幾年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之后，如果你覺(jué)得做汽車銷售,，整天要面對(duì)銷量的壓力,，面對(duì)沒(méi)有規(guī)律的作息時(shí)間，你的身體慢慢就撐不住了,。如果你覺(jué)得自己是個(gè)悟性較高的人,，而且愛(ài)學(xué)習(xí)，愛(ài)分享,，喜歡讀書(shū),，善于總結(jié)，平時(shí)還喜歡寫(xiě)一些東西的話,，你可以考慮轉(zhuǎn)向做策劃,，做汽車營(yíng)銷師，做策劃文案,，以及廣告策劃等。更專業(yè)一點(diǎn),，可以做管理咨詢和培訓(xùn)也是不錯(cuò)的選擇,，許多和我這樣的管理咨詢顧問(wèn)、培訓(xùn)師都是從營(yíng)銷實(shí)踐中轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的,，我?guī)н^(guò)的 12 個(gè)徒弟中,，有 9 個(gè)都是這樣轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。他們大多有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)背景,，更理解企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷環(huán)境,，在做相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢和專業(yè)培訓(xùn)時(shí)，會(huì)顯得更有優(yōu)勢(shì),�,！� “還有第四個(gè)方向，就是自己創(chuàng)業(yè),。你可以留在這個(gè)自己已經(jīng)熟悉的行業(yè),，也可以追求你原來(lái)的夢(mèng)想，重新開(kāi)始新的事業(yè)空間,，也是一種不錯(cuò)的新的職業(yè)選擇方向,。但是，你要在工作中,，有意識(shí)的結(jié)識(shí)各行各業(yè)的人士,。一旦遇到好的機(jī)會(huì)了,，可以找朋友一起創(chuàng)業(yè)，或者自己積累了很廣泛的人脈和資金之后,，也可以自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè),。前段時(shí)間看過(guò)一個(gè)報(bào)告，上面說(shuō),，在汽車銷售行業(yè)多年的一線銷售員,，大約只有 20% — 30% 走向管理道路，長(zhǎng)期堅(jiān)持在一線的有 40% — 60% ,，他們也會(huì)向其他部門(mén)發(fā)展,，如市場(chǎng)部、二手車部,、保險(xiǎn)部,、廣告公司、汽車用品公司,、主機(jī)廠商等,。所以，汽車行業(yè)的職業(yè)是多元化的,，只要你做好自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,，并且按照這個(gè)規(guī)劃制定出詳細(xì)的短、中,、長(zhǎng)期計(jì)劃,，一步一步的走，總會(huì)走出自己的一片天地的,�,！� 說(shuō)完這些的時(shí)候，我看了看表,，已經(jīng)過(guò) 11 點(diǎn)了,。我也有些累了，打了一個(gè)哈欠,。孫佳佳馬上說(shuō)：“趙老師,，您累了吧�,！� “嗯,，坐了一下午的飛機(jī)，是有點(diǎn)累了,，不過(guò)還能撐得住,。”哎……男人都這副德行,，在美女面前,，再苦再累,，打死也不愿意承認(rèn)，常見(jiàn)的回復(fù)都是和我一樣“還撐得住”,。孫佳佳看著我,，帶著幾分愧意的說(shuō)：“趙老師，真不好意思,，您這么累了,，還害你說(shuō)了那么多。不過(guò),，跟您說(shuō)句心里話,，剛才您在說(shuō)話的時(shí)候，我一邊聽(tīng)一邊在想,，為什么以前從來(lái)沒(méi)有人跟我說(shuō)過(guò)這些話呢,？我太幸運(yùn)了，讓我遇到了您,，從您身上學(xué)到了那么多的東西,，今天是我這么久以來(lái)過(guò)得最有價(jià)值，最有意義的一天了,。我不再迷茫了,，我也找到自己的方向了。我真的不知道該如何感激您才好,，如果您不嫌棄的話,，我能喊您……一聲師傅嗎？”如果你是我,，你答應(yīng)，還是不答應(yīng),？欲知后事如何,，請(qǐng)聽(tīng)下回分解。（文 / 趙文德）; 4311 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第五章汽車銷售顧問(wèn)能力分析: 趙文德 2013-9-6 09:36; 第五章汽車銷售顧問(wèn)能力分析（文/趙文德）人們有一種很奇怪的情結(jié),，吃著雞蛋的時(shí)候,，總想去探究一下，能下出這個(gè)蛋的是只什么種類的母雞,，母雞長(zhǎng)得什么樣子,。但是母雞在下蛋的時(shí)候，可能從來(lái)沒(méi)有想過(guò)這類問(wèn)題,，比如它不太可能去想自己下的蛋會(huì)有個(gè)什么樣的前途,，也不會(huì)去想這個(gè)雞蛋到底會(huì)被拿去孵化成小雞還是被拿去做蛋糕，或者被一個(gè)長(zhǎng)的像林志玲那樣漂亮的女人吃掉,，還是被鳳姐那樣的女人吃掉,。母雞也不會(huì)去思考自己的雞蛋下出來(lái)之后如何才能按照自己的意愿來(lái)處理,，比如自己的本意是要拿來(lái)孵化成小雞的，但是被鄰居家的大黃狗偷去吃了,，按道理來(lái)說(shuō),，下次下了蛋之后就不該嘎嘎嘎的叫喚的，但是它下次再下出蛋來(lái)之后,，還是會(huì)照樣的嘎嘎嘎叫喚,，大黃狗還是照樣的以為是老母雞叫它去吃好吃的，說(shuō)不準(zhǔn)還在內(nèi)心里送給老母雞一百個(gè)感激呢,。很顯然,，孫佳佳是一個(gè)很正常的，吃過(guò)雞蛋的人,，她看到我給她所做的測(cè)試結(jié)果打了 52 分之后,，就想要一追到底的了解一下這個(gè)分?jǐn)?shù)意味著什么，是好還是壞,，如果是不好的,，以后該怎么辦。如果我們?cè)倏吹米屑?xì)一點(diǎn),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這張測(cè)試表是一張汽車銷售顧問(wèn)能力水平測(cè)試表,，但是我故意把它命名為銷售顧問(wèn)個(gè)人銷售風(fēng)格分布測(cè)試表，為的是防止被測(cè)試的銷售員一旦知道這是一個(gè)測(cè)試自己能力水平的測(cè)試表之后,，會(huì)在填寫(xiě)時(shí)故意的放大自己的優(yōu)點(diǎn),，同時(shí)隱藏自己的缺點(diǎn)，從而盡量的降低誤差,，以得到更真實(shí)有效的測(cè)試結(jié)果,。下面這張表是經(jīng)過(guò)孫佳佳填寫(xiě)之后的測(cè)試表：序號(hào) 個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述不符合有點(diǎn)符合很符合 1 A 我總是千方百計(jì)的完成銷售任務(wù) 　　　√ 2 B 我很了解市場(chǎng)上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色　　√ 　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理　　√ 　 4 A 我認(rèn)為汽車銷售是個(gè)好職業(yè) 　　　√ 5 C 我總能對(duì)客戶進(jìn)行深入的需求分析　　　√ 6 B 我熟悉與購(gòu)車有關(guān)的稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算方法　　　√ 7 A 我相信自己一定能把車賣好　　　√ 8 C 我總能與不同個(gè)性類型的客戶進(jìn)行良好溝通　　　√ 9 C 我總能熟練的向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹　　　√ 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點(diǎn)展示銷售話術(shù) 　　　√ 11 A 我很認(rèn)同公司的銷售政策　　　√ 12 B 我熟悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢(shì) 　　√ 　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對(duì)客戶提出的任何異議　　　√ 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 　　　√ 15 A 我對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品很有信心　　　√ 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底　　　√ 17 C 我總能自如的影響客戶的看法　　√ 　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口　　√ 　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個(gè)客戶　　　√ 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向　　√ 　 21 B 我了解汽車市場(chǎng)環(huán)境及銷售趨勢(shì) 　　√ 　 22 A 我總是熱情的接待每一個(gè)來(lái)店或來(lái)電的客戶　　　√ 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策　　√ 　 24 C 我能熟練的開(kāi)展試乘試駕　　　√ 25 A 我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身　　　√ 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系　　　√ 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體　　　√ 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來(lái)的具體好處　　　√ 29 C 我能很自如的應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià) 　　　√ 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn) 　　　√ 我讓孫佳佳挪椅子靠近我，坐在左邊,，劉總出于好奇,，也挪了挪椅子坐在我的右邊。我跟孫佳佳說(shuō)：“佳佳,，你看哈,，我們先看看這個(gè)表的選項(xiàng)，分別有 A ,、 B ,、 C 三種選項(xiàng)，你在填寫(xiě)這個(gè)表的時(shí)候有沒(méi)有注意到每個(gè)選項(xiàng)前面的字母了呢,？” “哦,？老師，我填寫(xiě)的時(shí)候也看到這些字母了,，但是沒(méi)有多想是干什么用的,，為什么要分別標(biāo)上 A ,、 B 、 C 這些字母呢,？” “我先不回答你,，你自己先看看，所有帶有 A 字母的項(xiàng)目描述的都是什么內(nèi)容,？還有帶 B 字母和帶 C 字母的又分別描述的是什么內(nèi)容,？” 孫佳佳重新拿起表格，仔細(xì)的看了兩遍,，一邊看一邊用筆在不同字母前面打上不同的標(biāo)號(hào),，以便于區(qū)別。然后恍然大悟的抬起頭看著我說(shuō)：“趙老師,，我搞明白了,，帶有字母 A 的項(xiàng)目描述的都是跟一個(gè)人的態(tài)度有關(guān)的內(nèi)容，而 B 字母的項(xiàng)目描述的都是跟知識(shí)水平有關(guān)的內(nèi)容,，字母 C 的項(xiàng)目描述的都是跟技巧水平有關(guān)的內(nèi)容,，是不是這樣？” “對(duì),！恭喜你答對(duì)了,！你已經(jīng)比 50% 以上的銷售顧問(wèn)擁有更高的悟性了！” “嘿嘿,，我厲害吧,。” “厲害,！你再看看你自己的打分,，自己分析一下你的分?jǐn)?shù)是怎么分布的，也就是統(tǒng)計(jì)一下看看,，帶字母 A 的項(xiàng)目總分是多少分,，還有字母 B 和字母 C 的項(xiàng)目的總分都分別統(tǒng)計(jì)出來(lái)看看。凡是在‘不符合’項(xiàng)下打鉤的得 0 分,，在‘有點(diǎn)符合’項(xiàng)下打鉤的得 1 分，在‘很符合’項(xiàng)下打鉤的得 2 分,�,！� 孫佳佳又仔細(xì)的計(jì)算了一遍，在表格下方寫(xiě)下 A=20 ,， B=15 ,， C=17 ，然后轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)我說(shuō)：“趙老師,，我算出來(lái)了,， A 類項(xiàng)目總分是 20 分,， B 類項(xiàng)目總分是 15 分， C 類項(xiàng)目的總分是 17 分,，這是什么意思呢,？” “這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好。其實(shí)這個(gè)表的最高得分是 60 分,，剛?cè)肼毜匿N售顧問(wèn)一般在 24 分至 36 分之間,，普通的銷售顧問(wèn)得分會(huì)在 36 分至 42 分之間，優(yōu)秀一些的也就 42 分到 48 分之間,，過(guò) 50 分的非常少,，而你的測(cè)試得分是 52 分，已經(jīng)是很高的得分了�,，F(xiàn)在我終于明白你為什么能在半年內(nèi)成為你們店的銷售冠軍,，又為什么能在短短的一年內(nèi)成為你們店的銷售經(jīng)理了。這個(gè)表的測(cè)試結(jié)果已經(jīng)把你的一切表現(xiàn)都告訴我了,�,！� “阿，這個(gè)表格有這么神奇,？仔細(xì)的給我講一講唄,。”她在說(shuō)這話的時(shí)候,，欠了欠身,，挪了下椅子，更加貼近我了,，一股少女特有的清香沁人心肺,，我下意識(shí)的往右邊稍微偏移了一下身子。右邊的劉總也跟著動(dòng)了一下椅子,，三個(gè)人的目光都聚焦在這張表格上,。我清了兩下嗓子后，接過(guò)孫佳佳的問(wèn)題,，說(shuō)道：“從這個(gè)表中可以看出,，你在工作中是一個(gè)態(tài)度非常積極，富有激情,，充滿正能量的銷售人員,，你有強(qiáng)烈的完成銷售任務(wù)的欲望，而且你的目標(biāo)感很強(qiáng),，對(duì)公司,，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)自己都很有信心，你很少有抱怨的時(shí)候,，而且非常喜歡汽車銷售工作,，是一個(gè)不可多得的優(yōu)秀銷售人才，你很適合從事這個(gè)工作,。在銷售過(guò)程中,，你比較善于總結(jié)和反省自己的得失，雖然你不能很好的主導(dǎo)你與客戶之間的關(guān)系和銷售進(jìn)程,，但是你對(duì)待客戶非常有耐心,，正是因?yàn)檫@一點(diǎn)你往往能得到客戶的信任和好評(píng)，讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)可親可近的朋友,，而不是那種盛氣凌人的麻辣美女式的銷售人員,。你的老客戶轉(zhuǎn)介紹率應(yīng)該是比較高的。你對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)比較熟悉,，基礎(chǔ)知識(shí)掌握得比較扎實(shí),，但是在對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)的宏觀趨勢(shì)，還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解比較有限,，至少不是非常有把握,，也因此讓你在面對(duì)客戶提及競(jìng)品時(shí)，讓你稍顯被動(dòng),，所以不能很好的影響和控制客戶的思考方向,。總的來(lái)說(shuō),，你是一個(gè)關(guān)系型傾向的銷售人員,，而不是一個(gè)權(quán)威專家型的銷售人員�,！蓖ｎD了一下之后,，接著說(shuō)：“以上是我從你的測(cè)試結(jié)果給你做的一個(gè)基本分析，也算是給你算了一次命,。你看準(zhǔn)不準(zhǔn),？” “趙老師，您說(shuō)的太對(duì)了,！太神奇了,，這個(gè)表格還能算命！”說(shuō)這話的時(shí)候,，她一臉崇拜的表情,，旁邊的劉總也是止不住的點(diǎn)頭，嘖嘖稱贊,。我自然是要假假的謙虛一番,，實(shí)際上內(nèi)心里可得意的很，而人們?cè)谥t虛的時(shí)候,，往往是為了得到第二次表?yè)P(yáng),。果然，劉總的第二次表?yè)P(yáng)就上來(lái)了：“趙老師,，說(shuō)實(shí)話,，不是我拍您馬屁，您是我遇到的廠家培訓(xùn)老師中第一個(gè)對(duì)她們分析的這么準(zhǔn)確的,。那麻煩您也指出一下,，佳佳還有哪些不足之處，不能只說(shuō)好的一面,，免得以后她尾巴翹上天去了,，她還嫩著呢，一定還有許多需要改善提升的地方,�,！弊鲱I(lǐng)導(dǎo)的總有一種習(xí)慣，要說(shuō)部下的缺點(diǎn)之前,，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn),，然后就開(kāi)始潑冷水，弄得每一個(gè)人剛開(kāi)始的時(shí)候都春風(fēng)得意,，然后都像三個(gè)月沒(méi)下過(guò)雨的玉米地上的玉米苗,，垂頭喪氣，豪無(wú)新意,，而且已經(jīng)成了一種慣例,。這種慣例就類似于吃豆沙包，只要咬了第一口,，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而絕不會(huì)是叉燒肉,。劉總在跟我說(shuō)上面這些話的時(shí)候，孫佳佳是聽(tīng)進(jìn)去了的,，我看著她臉上的表情出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的變化過(guò)程,，先是陽(yáng)光燦爛，然后是陰云漸增,，劉總說(shuō)完話之后,，她的表情又變?yōu)楸伙L(fēng)刮走陰云之后的天空，笑著對(duì)我說(shuō)：“是呀,，趙老師,，我們劉總說(shuō)的很對(duì)，我自己也覺(jué)得肯定還有不少需要提升的地方,，您是這方面的專家,，也幫我指出來(lái)嘛,。我一定會(huì)按照您的建議，努力改善提升,，爭(zhēng)取早日達(dá)到我們劉總的高標(biāo)準(zhǔn)要求,。”雖然這話似乎有點(diǎn)假,，但我還是賣了個(gè)關(guān)子說(shuō)：“你真想知道嗎,？”她很堅(jiān)定的回答：“是呀，非常想知道,。而且還想知道趙老師給我提出的改善提升的建議,。” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽(tīng)下回分解,。; 6010 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第三章汽車銷售顧問(wèn)的能力結(jié)構(gòu): 趙文德 2013-9-5 16:37; 第三章汽車銷售顧問(wèn)的能力結(jié)構(gòu) （文 / 趙文德）黃浦江上有 7 座橋，如果讓我在這些橋之中找一座自己最喜歡的橋,，我找不出來(lái),。如果要找一座最討厭的橋，不用經(jīng)過(guò)大腦就能馬上喊出徐浦大橋的名字來(lái)�,，F(xiàn)在才發(fā)覺(jué)劉總安排孫佳佳來(lái)接我是別有用意的,。原以為美女的最大作用是讓人觀賞的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)美女還可以撫慰煩躁的情緒,。比如我去過(guò)的云南昆明有個(gè)經(jīng)銷商,，就在展廳里雇了 3 名模特級(jí)別的貌美如林志玲的銷售顧問(wèn)，這 3 名銷售顧問(wèn)的銷售業(yè)績(jī)幾乎占了整個(gè)店面銷售業(yè)績(jī)的 70% ,。有一次,，一位客戶買(mǎi)了一輛柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的車子，開(kāi)回去之后,，當(dāng)作汽油車來(lái)開(kāi),，結(jié)果開(kāi)著開(kāi)著沒(méi)油了，就去加油,，加的是柴油,，但是點(diǎn)火時(shí)無(wú)論怎么打火，發(fā)動(dòng)機(jī)就是沒(méi)動(dòng)靜,。后來(lái)打電話到維修站才知道需要對(duì)柴油泵進(jìn)行排空操作,，一種把油泵里面的空氣排除干凈的技術(shù)操作。而那輛新車的排空裝置卻設(shè)計(jì)在車底下,，需要客戶鉆進(jìn)車底去才能操作,，客戶是個(gè)新手，操作不了,。第二天,，客戶開(kāi)著別人的車子,，到了 4S 店，直接把車子堵在了展廳門(mén)口,，氣呼呼的沖進(jìn)展廳,，走到接待臺(tái)，把車鑰匙往桌面上一扔,，就鬧著要找賣車給他的銷售顧問(wèn)，是一位男性銷售顧問(wèn),，他剛好出去了,，沒(méi)在展廳。經(jīng)理很急,，急中生智,，就讓三個(gè)美女中的一個(gè)笑盈盈的迎了上去，美女一到,，客戶的怒火就已經(jīng)降了三分,。但還是不依不撓的要退換車輛，美女銷售顧問(wèn)便當(dāng)著客戶的面“哇”的一聲哭開(kāi)了,。好家伙,，這下輪到客戶急了，忙說(shuō)：“喂喂喂,，你別哭,，大家都看到的，我可沒(méi)有欺負(fù)你,�,！泵琅€是繼續(xù)哭，而且越哭越大聲,，越哭越委屈,，越哭越來(lái)勁，越哭越得意,，本來(lái)還像下雨前半個(gè)小時(shí)的打雷一樣,，雷聲在天上到處亂竄，從這邊天滾到那邊天,，到了后面就像暴風(fēng)雨來(lái)臨前的炸雷一般,，簡(jiǎn)直像對(duì)客戶示威一樣�,？蛻糇詈髮�(shí)在受不了了,，只能做退步說(shuō)：“好吧，你別哭了,！車子也不要你們退換了,，行了吧,。你們馬上找個(gè)師傅來(lái)幫我把車子弄好。要不然,，你不要說(shuō)哭,，就是在地上打滾都沒(méi)用�,！贝嗣琅疄楣玖⒘艘淮蠊�,，后來(lái)被封為“哭神”，古有哭倒長(zhǎng)城的孟姜女,，現(xiàn)在有哭軟客戶換車的美女銷售顧問(wèn),。而究其根本不是因?yàn)榭薜膮柡Γ且驗(yàn)樗且晃婚L(zhǎng)得像林志玲的美女,，如果換做鳳姐來(lái)哭的話,，不要說(shuō)想讓客戶放棄換車的念頭了，弄不好要放火燒了整個(gè) 4S 店�,，F(xiàn)在我被堵在最令人討厭的徐浦大橋上,，要不是因?yàn)橛袑O佳佳這位美女作陪，我也要罵前面開(kāi)車的人的祖宗去了,。如此想來(lái),，開(kāi)車的時(shí)候千萬(wàn)不能開(kāi)到別人的前面去，尤其是堵車嚴(yán)重的時(shí)候,，要開(kāi)就開(kāi)到別人的后面去,，把路讓給別人先通行。要不然,，自己的祖宗無(wú)論是躺在天堂還是地獄都要真正的躺著也中槍了,。如果每個(gè)人都這么想，豈不是天下再也沒(méi)有了堵車的時(shí)候了,？哈哈哈,！我把上面這段話原原本本的講給了孫佳佳聽(tīng)，把她逗樂(lè)的快要忘記自己姓孫還是姓遜了,。笑過(guò)之后,，孫佳佳沒(méi)有忘記前面問(wèn)過(guò)我的問(wèn)題，雙手握著方向盤(pán),，看了我一眼再看著前面的車子說(shuō)：“趙老師,，您還沒(méi)有向我講解薪酬構(gòu)成與銷售顧問(wèn)能力構(gòu)成之間的關(guān)系呢�,！� “哈哈,，你就是周扒皮家里的一塊海綿，非要吸完我身上的 100 萬(wàn)不可了,�,！� “哈哈,，什么一百萬(wàn)？您帶了這么多錢(qián),？” “一百萬(wàn)腦細(xì)胞呀,。” “哦,，趙老師,，您太幽默了�,！� “不逗你了,，再給你 100 萬(wàn)吧。嗯 ! 嗯 ! 嗯 ! ”我清了清嗓子,，再接著說(shuō)：“其實(shí)呢，在合理的情況下,，薪水和能力是相等的,。既然前面已經(jīng)講過(guò)汽車銷售顧問(wèn)的薪酬是由基本工資、銷售提成和工齡工資構(gòu)成的,，那么你覺(jué)得基本工資一般是由什么東西決定的呢,？” “這個(gè)我真不知道，我看我們所有人都是一樣的,，剛好跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等,，是不是由政府決定的呢？” “嗯,，你們現(xiàn)在拿到的底薪,，在很多銷售 4S 店里面，都是跟上海市政府規(guī)定的最低限制薪酬相等的,，其實(shí)這是不科學(xué)也不合理的,。科學(xué)合理的做法應(yīng)該是根據(jù)一個(gè)人的知識(shí)水平來(lái)決定他的基本工資,�,！� “嗯？知識(shí)水平?jīng)Q定基本工資,？這要怎么理解呢,？” “先來(lái)思考另一個(gè)問(wèn)題吧。在你們公司里面是不是每個(gè)人的基本工資都一樣的呢,？” “不是的,，我們公司里面每個(gè)人的基本工資是有差別的，比如根據(jù)不同的職位級(jí)別,，不同崗位性質(zhì),，基本工資都是不一樣的,，如果是剛畢業(yè)的大學(xué)生的話，還跟一個(gè)人的學(xué)歷高低有關(guān)系的,。我是本科學(xué)歷畢業(yè)的,，剛?cè)肼毜臅r(shí)候基本工資是 1800 元，而那些大專畢業(yè)的基本工資只有 1200 元,�,！� “好，這一點(diǎn)非常好,。我們先不看那些工作多年的老員工,，先看剛畢業(yè)的大學(xué)生吧？為什么本科學(xué)歷的基本工資要比大專學(xué)歷的基本工資要高呢,？” “本科學(xué)歷的畢業(yè)生比大專學(xué)歷的畢業(yè)生多讀一年書(shū)呀,。” “回答的太好了,！你說(shuō)到點(diǎn)子上去了,。”我突然加大了音量來(lái)表?yè)P(yáng)她的回答,，嚇了她一跳,。 “老師，您,，您這么開(kāi)心呀,。” “你回答的好,，當(dāng)然要高興嘛,。我們不可否認(rèn)的是，雖然很多大學(xué)生在學(xué)校的時(shí)候是不學(xué)習(xí)的,，但有一點(diǎn)可以肯定的是,，本科的大學(xué)生要比大專的大學(xué)生上課都要多上一年，是不是可以等同于認(rèn)為,，本科的學(xué)生在平均知識(shí)水平上要高于大專生的平均知識(shí)水平呢,？” “嗯，應(yīng)該可以這么認(rèn)為,�,！� “所以，你看,，你是一個(gè)本科生,，你的知識(shí)水平要比大專生高，所以你剛進(jìn)公司時(shí)候的基本工資要比大專生高 600 元，這 600 元就是公司用來(lái)購(gòu)買(mǎi)你超出大專生的那部分知識(shí)水平的,。所以對(duì)于一個(gè)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生來(lái)說(shuō),，學(xué)歷越高，一般會(huì)認(rèn)為知識(shí)水平越高,，得到的底薪也就是基本工資就越高,。這樣就可以認(rèn)為，一個(gè)人的基本工資等于他的知識(shí)水平,，知識(shí)水平越高,，基本工資就越高�,！� “哦,，是這么回事。怪不得我們公司上面的集團(tuán)公司也招聘了碩士研究生畢業(yè)生,，他們的基本工資也要比我們高,，還有那些原來(lái)是本科的，自己進(jìn)修了研究生學(xué)歷之后,，公司也會(huì)給他們加工資,，而且增加的是基本工資，不是獎(jiǎng)金,。趙老師,，那么,，還有那些老員工,，他們很多學(xué)歷只有大專或者中專的,，為什么基本工資也會(huì)比我們本科的要高呢,？” “我知道你會(huì)有這樣的疑問(wèn)的�,；卮鹉愕膯�(wèn)題之前,，你要先回答我一個(gè)問(wèn)題�,！� “老師要賣關(guān)子了,，什么問(wèn)題？” “你覺(jué)得一個(gè)人的知識(shí)水平是永久不變的嗎,？” “肯定不是,。” “那就是說(shuō),，一個(gè)人的知識(shí)水平是可以通過(guò)自己的實(shí)踐,、總結(jié)、學(xué)習(xí)和積累得到逐步提高的,，對(duì)吧,�,！� “對(duì)�,！� “那么,，這些通過(guò)自己的實(shí)踐、總結(jié),、學(xué)習(xí)和積累得來(lái)的都是什么東西呢,？可以稱作經(jīng)驗(yàn)吧�,！� “對(duì),，是經(jīng)驗(yàn)�,！� “經(jīng)驗(yàn)是不是一種經(jīng)歷過(guò)某種事情之后,，被驗(yàn)證為是正確的知識(shí)呢？” “老師,，好復(fù)雜哦,。” “是有點(diǎn)復(fù)雜,，那我舉個(gè)例子吧,。還記得前面跟你說(shuō)過(guò)的一個(gè)廣東的 4S 店的老板說(shuō)過(guò)的話嗎？他說(shuō)他們公司的員工賣車都有積分的,，積分就是成功經(jīng)驗(yàn)分,，而無(wú)論是成功的經(jīng)驗(yàn)也好，失敗的經(jīng)驗(yàn)也好,，一旦變成一種經(jīng)過(guò)多次驗(yàn)證都正確的東西,，固化下來(lái)之后，經(jīng)驗(yàn)就轉(zhuǎn)化成了知識(shí),。比如,，我給你們培訓(xùn)講課時(shí)候所講的東西，大多都是經(jīng)驗(yàn),，但是如果這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)你們拿去運(yùn)用,，并驗(yàn)證是正確有效的，然后反饋給我,，我就把它們寫(xiě)下來(lái),，變成了固定的可以傳播的東西，比如書(shū)本,，那就變成了知識(shí)了,。讀大學(xué)時(shí)候?qū)W習(xí)的都是書(shū)本上的知識(shí)，這些知識(shí)都是由前面的人驗(yàn)證過(guò)正確的經(jīng)驗(yàn)。我這樣子說(shuō),，可以理解吧,。” “理解了,，只是自己以前沒(méi)有從這個(gè)角度去思考過(guò),，您這么一說(shuō)，我豁然開(kāi)朗了,�,！� “好。那我接著往下講了,。那些工作了很多年的老員工,，雖然剛畢業(yè)參加工作的時(shí)候，他們的知識(shí)水平不高,，當(dāng)時(shí)的基本工資也不是太高,，但是后來(lái)他們工作時(shí)間長(zhǎng)了，積累了很多的工作經(jīng)驗(yàn),，而且這些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證是正確的,，于是就轉(zhuǎn)化成了他們的知識(shí)，再加上他們自己也通過(guò)讀書(shū),，看報(bào),，總結(jié)，參加培訓(xùn)等方式學(xué)習(xí)到新的知識(shí),，他們的知識(shí)水平也就得到提高了,。你現(xiàn)在跟那些老員工聊天相處的時(shí)候，是不是發(fā)現(xiàn)他們很多人的知識(shí)面都比你要廣很多呢,？” “是的,，他們說(shuō)的很多東西,，我都不知道呢,，經(jīng)常還要向他們學(xué)習(xí)請(qǐng)教�,！� “這就對(duì)啦,。既然他們的知識(shí)水平已經(jīng)不是剛畢業(yè)時(shí)候那個(gè)學(xué)歷所代表的水平了，而且有的人都超過(guò)你了,，所以他們的基本工資比你高,，那也是合情合理的了�,！� “嗯,，老師說(shuō)的有道理，我以前只知道他們比我高，但是沒(méi)有思考過(guò)背后的本質(zhì)性的原因,，看來(lái)以后要多積累經(jīng)驗(yàn),，并且把別人的經(jīng)驗(yàn)都拿來(lái)驗(yàn)證驗(yàn)證，如果驗(yàn)證之后是正確的,，就成為了我的知識(shí),，日積月累我的知識(shí)水平就不斷得到提升，收入也會(huì)得到不斷提升,�,！� “說(shuō)的太對(duì)了。用周星馳的話表?yè)P(yáng)你一下：你真是冰雪聰明,！” “謝謝老師,！和老師聊天不僅能學(xué)到很多東西，還特別開(kāi)心,，經(jīng)常被表?yè)P(yáng),。” “我也覺(jué)得和你聊天很開(kāi)心呀,。所以,，在你以后的工作中，如果公司一直不給你加薪,，與其像別人那樣去抱怨公司或者領(lǐng)導(dǎo)不給你加工資,，不如努力提升自己的價(jià)值，提升自己的知識(shí)水平,。知識(shí)水平上去了,，價(jià)值就上去了，工資收入肯定要跟著上去,，如果這個(gè)公司或領(lǐng)導(dǎo)不給你加工資,，肯定有別的公司或領(lǐng)導(dǎo)愿意給你更高的收入�,！� “嗯,，老師的話我記下了�,！彼贿呎f(shuō),，一邊點(diǎn)頭。遇到這么聰明又乖順的學(xué)員,，如果是我的孩子,，我真想伸過(guò)手去摸摸小腦瓜，如果是個(gè)男孩子,，我會(huì)拍拍他的肩膀,，表示贊賞一下,，可惜是個(gè)女的，不敢造次,。哈哈哈,！ “經(jīng)過(guò)前面的討論，我們已經(jīng)了解到,，一個(gè)銷售顧問(wèn)的薪酬收入是由基本工資,、銷售提成和工齡工資構(gòu)成的，用公式可以表示為：薪酬 = 基本工資 + 銷售提成 + 工齡工資,�,；竟べY體現(xiàn)的是一個(gè)人的知識(shí)水平，而工齡工資體現(xiàn)的是一個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn),，一般是成功的工作經(jīng)驗(yàn),。那么還有另外一項(xiàng)銷售提成，是由什么決定的呢,？體現(xiàn)的又是一個(gè)人的能力中的哪個(gè)部分呢,？” “是呀，我還沒(méi)回過(guò)神來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題呢,？老師,，銷售提成是哪里來(lái)的呢？” “呵呵,，最簡(jiǎn)單的回答就是,，賣車得來(lái)的唄。那么你們?cè)谫u車的過(guò)程中需要用到哪些能力或者說(shuō)哪些方法之類的呢,？” “哦,，我們要給客戶打電話，要上門(mén)拜訪,，要做產(chǎn)品介紹,，要試乘試駕，還要和客戶進(jìn)行價(jià)格談判,，最后簽訂合同再交車,，一整套銷售流程了�,！� “對(duì),，所有人都是這么做的,，那么你在做這些事情的過(guò)程中,，都需要用到什么東西呢？或者說(shuō)叫做什么呢,？能不能用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括總結(jié)一下,？” “是技巧嗎,？老師？” “算你說(shuō)對(duì)了一半,，準(zhǔn)確的說(shuō)法是技能,，技能包括常規(guī)的做事方法、流程和經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練之后的技巧,，你在做你前面所說(shuō)的那一整套銷售流程的時(shí)候,，是不是要用到這些方法、流程和技巧呢,？”還沒(méi)等她回答,，我就繼續(xù)說(shuō)：“而這些方法、流程和技巧是怎么來(lái)的呢,？其實(shí)是由知識(shí)的運(yùn)用轉(zhuǎn)化而來(lái)的,。我們知道，知識(shí)如果不運(yùn)用的話,，它就是死的,，無(wú)用的。一旦把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐之后,，就會(huì)演化為我們做事的方法,、流程和技巧，也就是變成了技能,，技能的重復(fù)運(yùn)用,，被提煉后就變成了經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)被重復(fù)驗(yàn)證并固化之后就變成了知識(shí),。所以,，知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)三者之間是可以互相轉(zhuǎn)化的,，并且在這種循環(huán)轉(zhuǎn)化的過(guò)程中獲得提升,，每循環(huán)一次，一個(gè)人的整體價(jià)值就提升一次,，所以要看一個(gè)人的能力是高還是低,，就是要看他的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)之間轉(zhuǎn)化的能力和轉(zhuǎn)化的速度,�,！� “老師，您的轉(zhuǎn)化速度一定很高,�,！边@馬屁拍得很及時(shí)。哈哈,。 “我還沒(méi)有說(shuō)完技能和銷售提成之間的關(guān)系呢,。我們把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐之后,，就變成了技能，把技能運(yùn)用到工作之后,，產(chǎn)生的直接效果就是把工作任務(wù)完成,，把車子賣出去了，車子賣出去了就獲得了銷售提成了,。所以,，你發(fā)現(xiàn)那些技能運(yùn)用得好的人，車子會(huì)賣的多,，賣的快,，賣的高價(jià)，于是得到的銷售提成就多,�,！� “老師，這么說(shuō)的話,，我的銷售技能應(yīng)該不錯(cuò)的咯,。” “你能在半年內(nèi)成為銷售冠軍,，一年內(nèi)從一個(gè)銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)為一個(gè)銷售經(jīng)理,，我也覺(jué)得你的知識(shí)水平、技能水平和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化水平都是非常不錯(cuò)的,，很優(yōu)秀,，而且還很漂亮。哈哈,�,！� “嘿嘿，老師說(shuō)話就是好聽(tīng),。不過(guò),，老師，我還有一個(gè)問(wèn)題,，如果說(shuō)能力是由知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成的，那么為什么有些人知識(shí)水平很高,，技能水平也很高,，經(jīng)驗(yàn)很豐富，尤其是老銷售員,，他們?yōu)槭裁促u車并不是賣的最好的呢,？” “這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好！如果你不問(wèn)的話,，我就覺(jué)得你這個(gè)經(jīng)理的水平要打折扣了,�,！� “好險(xiǎn)阿,，差點(diǎn)被打折了,。” “在回答之前,，你先說(shuō)說(shuō)你認(rèn)為的原因呢,？” “我經(jīng)常聽(tīng)別人說(shuō)態(tài)度決定一切，我想應(yīng)該是態(tài)度的問(wèn)題吧,�,！� “對(duì)，你這個(gè)經(jīng)理可以打 90 分了,。其實(shí)剛才我們所說(shuō)的能力是由知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成的，但是一個(gè)人有了能力之后就有戰(zhàn)斗力了沒(méi)有呢,？比如說(shuō),，一個(gè)士兵，他的槍法很好,，也知道怎么沖鋒,，會(huì)在沖鋒過(guò)程中嫻熟的開(kāi)槍殺敵，甚至還會(huì)保護(hù)自己,，躲避子彈,，那么他的戰(zhàn)斗力就很強(qiáng)了沒(méi)有呢？” “不一定呀,，如果他貪生怕死,，不愿意沖鋒，不奮勇殺敵,，那么所有的能力都是白搭,。” “說(shuō)得很對(duì),！所以,，你看，那些能力很強(qiáng)的老銷售員,，雖然能力很強(qiáng),，但是業(yè)績(jī)并不是很好，跟他的能力很不相稱,，是不是跟他的態(tài)度有關(guān)呢,？如果在態(tài)度上不積極，能力是無(wú)法創(chuàng)造直接收益的,。它就相當(dāng)于一個(gè)工廠,，具備充足的生產(chǎn)能力,，但是沒(méi)有開(kāi)足馬力生產(chǎn)，照樣生產(chǎn)不出它本身應(yīng)有的產(chǎn)量,。所以,，你作為一個(gè)銷售經(jīng)理，如果要獲得更好的銷售業(yè)績(jī),，不僅要提高銷售顧問(wèn)們的能力,，還要提高他們的積極性，也就是要讓他們的工作態(tài)度變得更加積極,，才能把能力轉(zhuǎn)化成戰(zhàn)斗力,，有戰(zhàn)斗力才有業(yè)績(jī)�,！� “老師說(shuō)得很對(duì),。我?guī)屠蠋熆偨Y(jié)一下吧，能力等于知識(shí)加技能加經(jīng)驗(yàn),，而戰(zhàn)斗力又等于態(tài)度加能力,。那么戰(zhàn)斗力就可以變成一條公式：戰(zhàn)斗力 = 態(tài)度 + 知識(shí) + 技能 + 經(jīng)驗(yàn)。是這樣嗎,？” “對(duì),，就是這樣，總結(jié)的很好,�,！� “老師，我還有一個(gè)問(wèn)題,，您已經(jīng)把戰(zhàn)斗力的構(gòu)成分解為態(tài)度,、知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)了,，但我還是覺(jué)得有些模糊,。” “哪里模糊,？” “我還想知道,，作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)具體需要什么樣的態(tài)度，需要哪些知識(shí),、技能和經(jīng)驗(yàn),？” “你這個(gè)周扒皮家的海綿，越問(wèn)越復(fù)雜了,，前面就是我要入住的酒店了,，等一下再聊吧。” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽(tīng)下回分解,。（文 / 趙文德）; 4464 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

最受歡迎的汽車銷售課：第二章汽車銷售顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成: 趙文德 2013-9-5 10:34; 第二章汽車銷售顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成（文/趙文德）從上海浦東機(jī)場(chǎng)回到閔行區(qū)，由于車子上的是外地牌照,，剛好在上下班高峰期,，只能走外環(huán)線，一路上看到的都是外地牌照的車子,，一輛跟著一輛,，像小學(xué)一年級(jí)的學(xué)生放學(xué)排隊(duì)過(guò)馬路一樣,。孫佳佳的車子開(kāi)得很秀氣,，我們一邊聊著汽車銷售，就一邊一腳油門(mén)一腳剎車的走著,。對(duì)任何一個(gè)培訓(xùn)師來(lái)講,，孫佳佳都是一個(gè)很受喜歡的學(xué)員，跟她聊著自己擅長(zhǎng)的話題,，我也忘記了旅途的勞累,。她接過(guò)我的問(wèn)題，回答道：“趙老師,，我賣車一年多來(lái),，覺(jué)得一個(gè)汽車銷售人員，在能力方面最重要的就是要對(duì)客戶熱情,，要有耐心,，還要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，幫客戶想辦法解決他們?cè)谫?gòu)車時(shí)候遇到的問(wèn)題,，其實(shí)銷售的過(guò)程就有些像戀愛(ài)的過(guò)程一樣,。” 她這個(gè)比喻很讓我大為贊賞,，我加大的音量說(shuō)：“對(duì),！太對(duì)了！汽車銷售的過(guò)程就像談戀愛(ài)的過(guò)程一樣,！怎么談戀愛(ài)就怎么賣車,。那么，你談過(guò)戀愛(ài)了嗎,？”我順便問(wèn)了一個(gè)私人的問(wèn)題,。剛問(wèn)出口就覺(jué)得有些不好意思了，就像在會(huì)議室里開(kāi)著會(huì),，當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)的面吐出了一個(gè)煙圈,，沒(méi)吐出來(lái)之前很想吐，吐出來(lái)之后又有些后悔，但是想收回去又不可能,。她倒是很大方的回答了我的問(wèn)題：“呵呵,，怎么？趙老師對(duì)我的個(gè)人問(wèn)題也有興趣關(guān)心嗎,？” “呵呵,，順便問(wèn)問(wèn)看嘛，不要多想,。如果你談過(guò)戀愛(ài)的話,，那就更容易理解汽車銷售和戀愛(ài)之間的關(guān)系呀。不過(guò),，我猜你肯定談過(guò),，要不然怎么能總結(jié)出那么形象的比喻呢？” “哎,！在老師面前真的是沒(méi)有什么秘密可言阿,。怎么說(shuō)呢？讀書(shū)的時(shí)候是談過(guò)一個(gè)的,，后來(lái)分了,。” 我不想再在這個(gè)話題上繼續(xù)下去了,，弄不好要聽(tīng)一段傷感的故事,，揭人家的傷心事，那樣就太不道德了,。于是就回到汽車銷售人員的能力問(wèn)題上來(lái),，說(shuō)道：“談過(guò)就好，也是有經(jīng)驗(yàn)的人了,。汽車銷售確實(shí)和談戀愛(ài)很像,，能力要求也差不多，不過(guò)我們回過(guò)頭來(lái)看看,，什么叫做能力呢,？” “老師這問(wèn)題有點(diǎn)不好回答呀�,！� “那就說(shuō)說(shuō)你的個(gè)人理解也可以的,。” “嗯……我覺(jué)的,，能力嘛,，就是一個(gè)人能夠完成某個(gè)工作任務(wù)的一種表現(xiàn)吧�,！� “可以這么理解,，那么能力又由什么東西構(gòu)成呢？” “由態(tài)度和做事的方法構(gòu)成吧�,！� “嗯,，不錯(cuò)，不過(guò)還不夠完整,。我們?cè)谘芯磕芰︖@個(gè)問(wèn)題之前,，先來(lái)看看另外一個(gè)問(wèn)題吧。你們現(xiàn)在的薪酬是由哪些部分構(gòu)成的呢,？” “老師,，這個(gè)問(wèn)題我能回答。我們的薪水由兩個(gè)部分構(gòu)成的,，分別是基本工資和銷售提成,。我們一般把基本工資叫做底薪，把銷售提成叫做獎(jiǎng)金,�,！� “只有這兩個(gè)部分,？” “是的呀,，難道還有第三部分嗎？” “那當(dāng)然,�,！� “第三部分是什么？” “工齡工資呀,�,！� “第一次聽(tīng)說(shuō)，什么是工齡工資,？老師,。” “這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好,。這么說(shuō)吧,，我到廣東去培訓(xùn)的時(shí)候，有一個(gè)做的很不錯(cuò)的 4S 店,，他們給員工發(fā)的薪水是由三個(gè)部分構(gòu)成的,，可以用一條公式來(lái)表示：個(gè)人薪水 = 基本工資 + 獎(jiǎng)金 + 工齡工資�,；竟べY和獎(jiǎng)金,，也就是你們的底薪和銷售提成，是一樣的,。而他們所說(shuō)的工齡工資是這樣的,，他們老板說(shuō)在相同的時(shí)間內(nèi)，一個(gè)賣了 100 臺(tái)車子的銷售顧問(wèn)的能力肯定要比一個(gè)只賣了 50 臺(tái)車子的銷售顧問(wèn)的能力要強(qiáng)，那么都賣了一年車子之后,，他們第二年的底薪還能都在同一個(gè)水平上嗎,？肯定不能呀，如果還在同一個(gè)水平上,，那么怎么體現(xiàn)出那個(gè)賣了 100 臺(tái)車子的銷售顧問(wèn)的能力獲得了成長(zhǎng)了呢,？如果他的能力實(shí)際上成長(zhǎng)了，卻沒(méi)有獲得領(lǐng)導(dǎo)或者公司的認(rèn)可,，尤其是沒(méi)有在經(jīng)濟(jì)收入上得到體現(xiàn),，那么他就可能覺(jué)得公司根本沒(méi)有關(guān)注到他的能力成長(zhǎng)，他的能力沒(méi)有得到認(rèn)可,，自己也就沒(méi)有任何成就感,，這樣的銷售顧問(wèn)在公司工作個(gè)一年左右之后，就容易覺(jué)得看不到希望,，工作的積極性就容易下降,，再然后就有可能離職不干了。這就類似于你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣,，你每打死一個(gè)小鬼就能得到一些經(jīng)驗(yàn)值,，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)值累計(jì)到一定程度之后就可以升級(jí)，升級(jí)之后就會(huì)擁有更強(qiáng)大的法力或者武功招式,，更強(qiáng)大之后就更喜歡去打一些更有難度的老鬼,，積累更多的經(jīng)驗(yàn)值，于是就越來(lái)越厲害,，越打越喜歡,，最后就上癮了。你看你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候是不是這樣子呢,？” “趙老師,，您說(shuō)的太對(duì)了！我說(shuō)那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的人怎么會(huì)那么容易沉迷其中呢,，原來(lái)是這么回事兒,。我自己雖然沒(méi)有玩過(guò)網(wǎng)絡(luò)游戲，但是我有個(gè)正在讀中學(xué)的表弟,，明年就要高考了,，現(xiàn)在成績(jī)一般般，自己也不著急,，每天放學(xué)回家的第一件事情就是上網(wǎng)玩游戲,，父母急的不行。對(duì)了,，老師,，那么他們?cè)趺此愎g工資呢,？” “呵呵，你真是個(gè)做經(jīng)理的料,，不僅關(guān)注薪水的構(gòu)成,，還關(guān)注薪水是怎么算法。我要跟你們劉總說(shuō)說(shuō),，表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)你,。” “嘿嘿,，那就先謝謝趙老師了,！”一點(diǎn)都不謙虛一下，顯然很希望我到她領(lǐng)導(dǎo)面前去說(shuō)她的好話,。我接著說(shuō)：“他們公司對(duì)員工的工齡工資是這么計(jì)算的,，他們采用的是和玩網(wǎng)絡(luò)游戲同樣的激勵(lì)原理，都采用積分制,，銷售顧問(wèn)每銷售一臺(tái)車子積 2 分,，每一個(gè)積分值一塊錢(qián)，相當(dāng)于每銷售一輛車子,，他的工齡工資就增加 2 塊錢(qián),，而且是每個(gè)季度清零一次�,！� “阿,，清零？什么意思,？” “你別急嘛。清零的意思是結(jié)算,，具體是這么做的,，給你舉個(gè)例子吧。比如說(shuō),，你現(xiàn)在的底薪是 1800 元,，然后在這一個(gè)季度內(nèi)銷售了 30 臺(tái)車子，那么你的工齡積分是多少分呢,？” “ 60 分,。” “對(duì),！ 60 分就相當(dāng)于 60 塊錢(qián),，那么從下一個(gè)季度開(kāi)始，你的底薪就會(huì)由 1800 元變?yōu)? 1860 元,，原來(lái)積累的 60 分積分就沒(méi)有了,，重新歸零,，所以叫做清零�,！� “哦,，原來(lái)是這樣，太有意思了,。銷售員就可以每個(gè)季度都能看到自己的工資往上漲了,，那么工作起來(lái)不是更有積極性？” “對(duì),！他們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常有戰(zhàn)斗力,，而且每天上班都是精神高昂的，就像打了雞血一樣呢,�,！� “那肯定啦。如果我們公司也是這么干的話,，我們也會(huì)比現(xiàn)在更有激情的,。老師，您一定要把這個(gè)廣東的 4S 店的做法跟我們劉總講講,，如果我們公司也這么做,，不僅大家更有激情，而且團(tuán)隊(duì)還會(huì)更有戰(zhàn)斗力,，關(guān)鍵是大家都看到自己在成長(zhǎng),，成長(zhǎng)之后每個(gè)季度就能刷新一次自己的成長(zhǎng)記錄，那種感覺(jué)太爽了,。哦,，對(duì)了，簡(jiǎn)直像玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣,�,！� 她說(shuō)這話的時(shí)候，興奮的拍了拍方向盤(pán),，車子晃了幾晃,，嚇得我和她都吃了一驚。 “趙老師,，不好意思,！剛才太興奮了�,！� “沒(méi)關(guān)系,，不過(guò)你真是讓我下了一跳，下次不能這樣子了,，要不然我都不敢跟你講下去了,�,！� “嗯，嗯,，嗯,！老師您放心，我保證不敢了,。不過(guò)您講的話,，確實(shí)講到我心里頭去了，還好是開(kāi)著車,，要不然我就要……” “你就要怎樣,？” 我這么一問(wèn)，她的臉?biāo)⒁幌伦蛹t了起來(lái),，薄薄的臉皮下的血管一下子漲了起來(lái),，白皙的臉蛋變成了煙臺(tái)出產(chǎn)的大蘋(píng)果。她停頓了一下,，整理了一下情緒后,，接著說(shuō)：“嗯，我,，我就要把車子開(kāi)到另外一個(gè)車道上去了,。”真是個(gè)狡猾的小鬼,，這樣的解釋顯然不合邏輯,，開(kāi)著車和開(kāi)到另外一個(gè)車道上去不是剛好順便而為的事情？我以為她會(huì)這么解釋：要不然我就要親你一口,。哈哈,！她可能也意識(shí)到了自己邏輯上的錯(cuò)誤，很快的反應(yīng)過(guò)來(lái),，說(shuō)：“那么,，趙老師，您剛才說(shuō)的薪水的構(gòu)成公式和能力的構(gòu)成又是什么關(guān)系呢,？”在這種情況下還能問(wèn)出這樣的問(wèn)題，腦瓜真是好使,。想知道接下來(lái)還會(huì)發(fā)生什么事情嗎,？欲知后事如何，請(qǐng)聽(tīng)下回分解,。; 4176 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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