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飛越收費(fèi)站—怎樣應(yīng)對(duì)渠道的“收費(fèi)站”化: 曾祥文營(yíng)銷(xiāo)手記 2016-10-12 10:39; 飛越收費(fèi)站 — 怎樣應(yīng)對(duì)渠道的 “ 收費(fèi)站 ” 化一,、經(jīng)銷(xiāo)商,、酒樓,、商場(chǎng),，都是 “ 房地產(chǎn)商 ” ,？ 80 年代的口號(hào)是： “ 十億人民九億倒，還有一億在思考 ” ,；進(jìn)入 21 世紀(jì),，沒(méi)人提口號(hào)了，但現(xiàn)實(shí)很清楚： “ 十億人民九億房,，不炒就白忙 ” ,；總得與地產(chǎn)或其他基礎(chǔ)投資沾點(diǎn)邊才夠本。開(kāi)出租車(chē)不如抄出租車(chē)運(yùn)營(yíng)證：投資幾十萬(wàn)買(mǎi)個(gè)運(yùn)營(yíng)證,，靠每天的收入,，不可能收回投資；唯一的盈利,，是等待運(yùn)營(yíng)證增值,。很多城市的運(yùn)營(yíng)證已經(jīng)從 10 萬(wàn)漲到 100 萬(wàn)了，炒證的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際開(kāi)車(chē),。開(kāi)店不如炒轉(zhuǎn)讓費(fèi)：小餐館,、小服裝店的主要收入是 “ 轉(zhuǎn)讓費(fèi) ” ，總之是依靠房地產(chǎn)增值,，而不是銷(xiāo)售收入,。打工不如炒住房：打工 1 年，存錢(qián)能超過(guò) 10 萬(wàn)的,，可能不到三分之一,；而購(gòu)買(mǎi)房子，一年增值 10 萬(wàn)的,，可能是購(gòu)房者的全部,。所以，不炒房的相對(duì)于炒房的,，等于沒(méi)拿工資,。商場(chǎng)的主要收入進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi),，都屬于房?jī)r(jià)增值部分,；酒樓、酒吧、夜總會(huì),，干脆不賣(mài)酒,，由供貨商自己賣(mài)，坐收 “ 房租 ” （進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）,；經(jīng)銷(xiāo)商的興奮點(diǎn)也就跟著轉(zhuǎn)移了,。不再關(guān)心產(chǎn)品是否好賣(mài)、應(yīng)該怎樣賣(mài),，主要關(guān)心廠家能給怎樣的支持,，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊、廣告費(fèi)啊,，等等,。風(fēng)氣如此，世道如此,，生產(chǎn)企業(yè)就進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)代,，我們權(quán)且稱(chēng)之為 “ 收費(fèi)站時(shí)代 ” 。就是,，本該從產(chǎn)品銷(xiāo)售中獲利的伙伴,，全部變成 “ 不靠銷(xiāo)售、只靠截流而獲利 ” ,；就像公路企業(yè),，是本該修路、賺養(yǎng)路費(fèi)的企業(yè),，全部變成 “ 不靠養(yǎng)路費(fèi),，只靠收費(fèi)站而獲利 ” 。我們沒(méi)有興趣評(píng)判這個(gè)趨勢(shì)的利弊得失,；我們也管不著,。但是， “ 我們不能改變風(fēng)的方向,，卻能改變帆 ” ,。掌握風(fēng)帆技術(shù)，順風(fēng),、逆風(fēng)都是業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力�,。�,！　　這里,，大致介紹三招的思路，拋磚引玉吧,。二,、強(qiáng)闖收費(fèi)站 --- 塑造品牌知名度廠家有個(gè)強(qiáng)闖收費(fèi)站、硬是不給過(guò)路費(fèi)的辦法，就是讓消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)風(fēng)氣,。有了這個(gè)巨大拉力,，各路 “ 收費(fèi)站 ” 就得讓道 ------ 強(qiáng)行過(guò)路而不給過(guò)路費(fèi)。借助消費(fèi)者的力量強(qiáng)闖收費(fèi)站的法門(mén)之一,，是 “ 廣告 — 品牌知名度 ” ,。中國(guó)消費(fèi)者喝酒是 “ 喝別人的酒、喝給別人看 ” ,，所以品牌知名度的權(quán)重很高,；所以，廣告等投資越大,、風(fēng)險(xiǎn)越小,，投資越小,、風(fēng)險(xiǎn)反而越大,。張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等一直遙遙領(lǐng)先,，郎酒,、洋河近年業(yè)績(jī)的高速，黃金酒的暫時(shí)風(fēng)光,，原因都僅僅在于此,。進(jìn)口葡萄酒品質(zhì)優(yōu)勢(shì)明顯，但曾經(jīng)長(zhǎng)期做不大,，主要原因就是,， “ 產(chǎn)能小 — 預(yù)期銷(xiāo)售額低 — 廣告投入肯定保守 ” ，知名度低,。卡斯特的巨大成功,，則是犧牲 “ 地域品牌 ” ，犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，在世界范圍內(nèi)生產(chǎn) “ 卡斯特 ” ,，突破產(chǎn)能瓶頸；沒(méi)有了產(chǎn)能限制,，就可以大規(guī)模投入電視廣告,；然后是滲透式、掠奪式招商,，塑造品牌知名度,。正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，有一種力量,，可以強(qiáng)闖收費(fèi)站,、一路路燈、暢通無(wú)阻，就是 “ 消費(fèi)者追捧 ” ,；導(dǎo)致消費(fèi)者追捧的法寶,，則有一種辦法是廣告（居然不是產(chǎn)品質(zhì)量，唉,，一聲嘆息）,。另外的方法，就不說(shuō)了,。三,、飛越收費(fèi)站 — 團(tuán)購(gòu) 收費(fèi)站，不是所有的企業(yè)都有武力來(lái)強(qiáng)闖的,，否則就沒(méi)人來(lái)修收費(fèi)站了,。無(wú)力闖關(guān)，那就 “ 暗度 ” ,、 “ 偷過(guò) ” 吧,。例如，不通過(guò)收費(fèi)站而團(tuán)購(gòu),。一般人理解的團(tuán)購(gòu),，是依靠私人關(guān)系的團(tuán)購(gòu)，不成氣候,。我著重介紹有一定技術(shù)含量的 “ 酒會(huì) + 團(tuán)購(gòu) ” 模式,。其中多大水平高下，又分為三個(gè)級(jí)別,。 1 ,、最吃虧的，是上海,、廣東等地流行的 “ 葡萄酒愛(ài)好者品鑒酒會(huì) ” 之類(lèi),，費(fèi)用不高，但參會(huì)的多是白領(lǐng),，購(gòu)買(mǎi)力低,，收益少。有些酒類(lèi)企業(yè),，運(yùn)用這種模式,，常年虧損。 2 ,、較盈利的是 “ 單位采購(gòu)導(dǎo)向 ” 的酒會(huì),，不強(qiáng)調(diào) “ 技術(shù)交流 ” 、 “ 愛(ài)好者友誼 ” ,，而是赤裸裸的 “ 利益 ” ,、 “ 好處 ” ,。這種酒會(huì)，收益頗豐,，單位團(tuán)購(gòu)量能達(dá)到 20 箱以上,，個(gè)別超過(guò) 100 箱。 3 ,、我們最近嘗試的 “ 業(yè)外酒會(huì) + 團(tuán)購(gòu) ” ,，是一種更厲害的團(tuán)購(gòu)模式。單位團(tuán)購(gòu)以 “ 柜 ” 計(jì)算（每柜最高的有 14400 只）,。厲害的原因是三個(gè)：優(yōu)良的產(chǎn)品,，降低產(chǎn)品成本的系統(tǒng)設(shè)計(jì)；花巨資建立 “ 花錢(qián) ” 隊(duì)伍 --- 酒會(huì)隊(duì)伍,，減少對(duì) “ 賺錢(qián)隊(duì)伍 ” 的依賴(lài)（區(qū)域經(jīng)理,、招商人員等）；設(shè)立創(chuàng)新的薪酬體系,，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)盡力而為,；最近的一次酒會(huì)，最高的,， 9 個(gè)貨柜,。最近的一個(gè)智利葡萄酒客戶(hù),，開(kāi)張 1 年,，全公司 5 個(gè)員工，銷(xiāo)售近 6000 萬(wàn),。四,、飛越收費(fèi)站 — 開(kāi)辟新道路我們的口號(hào)是： “ 打擊大賣(mài)場(chǎng)，扶持新終端 ” ,，不走有收費(fèi)站的路,，碰到收費(fèi)站就繞道走。當(dāng)然,，大賣(mài)場(chǎng)是個(gè)代名詞,，指代了與它同時(shí)代的酒樓，與它休戚相關(guān)的老經(jīng)銷(xiāo)商,。這里的新終端,，主要指專(zhuān)賣(mài)店。 1 ,、零售業(yè)態(tài)的格局變化零售業(yè)態(tài),，將一分為三：綜合性大賣(mài)場(chǎng)，綜合性品類(lèi)連鎖,，專(zhuān)業(yè)品牌連鎖（ 1 ）分離：廠家 “ 逃離大賣(mài)場(chǎng) ” ：如國(guó)美蘇寧,、格力專(zhuān)賣(mài)店,，可能分走了大賣(mài)場(chǎng) 70% 以上家電業(yè)務(wù)；服裝連鎖,、鞋類(lèi)連鎖,、嬰童連鎖、奶吧連鎖 --- 越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)連鎖店,，正在把一個(gè)個(gè)的行業(yè)從大賣(mài)場(chǎng)剝離出來(lái) （ 2 ）分工：大賣(mài)場(chǎng)定位于工薪階層,、下崗?fù)诵荩恢匾唐�,。中高端消費(fèi)者減少了對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的光顧,；即使是中等收入家庭，在購(gòu)買(mǎi)嬰兒奶粉,、空調(diào)音響等 “ 重要商品 ” 時(shí),，也優(yōu)選專(zhuān)業(yè)連鎖。品類(lèi)連鎖,，不在價(jià)格,、便利等層面與大賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而在新技術(shù),、新產(chǎn)品,、服務(wù)等層面，創(chuàng)造價(jià)值,。新產(chǎn)品,、高端產(chǎn)品，進(jìn)專(zhuān)業(yè)店,；庫(kù)存產(chǎn)品,、尾貨，進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)或品類(lèi)連鎖,；（ 3 ）誰(shuí)來(lái)主導(dǎo) 種種跡象表明,，酒水中的新品、中高端品,，最終是要離開(kāi)大賣(mài)場(chǎng)的,；舉旗的如果是廠家那么酒行業(yè)就流行格力、肯德基,、麥當(dāng)勞,；如果是經(jīng)銷(xiāo)商，就會(huì)流行國(guó)美,、蘇寧,。 2 、由商業(yè)公司運(yùn)營(yíng)的連鎖專(zhuān)賣(mài),，具有以下缺點(diǎn) 商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司凝聚加盟商的主要武器是 “ 批量采購(gòu)帶來(lái)的貨源與價(jià)格的規(guī)模效應(yīng),，統(tǒng)一的視覺(jué)形象帶來(lái)的信任感 ” ,；餐飲類(lèi)品牌運(yùn)營(yíng)商的主要武器是關(guān)鍵配料、特色主料,、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。服裝類(lèi)品牌運(yùn)營(yíng)商的主要武器是獨(dú)特貨源、終端視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn),。名酒（五糧液,、茅臺(tái)等）的主要武器是貨源。（ 1 ）選擇消費(fèi)者認(rèn)可,、容易被認(rèn)可的產(chǎn)品,，價(jià)差小、能見(jiàn)度高,，很難在價(jià)格層面與大賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),；新產(chǎn)品則知名度不高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)少,。賺錢(qián)的不好賣(mài),，好賣(mài)的不賺錢(qián)，店面入不敷出,。資金雄厚的浙江利客滿(mǎn)崩盤(pán),，根本原因就在于此。（ 2 ）無(wú)法具備推廣功能,；專(zhuān)業(yè)店本該具備的 “ 教育,、培育 ” 等優(yōu)勢(shì)，無(wú)法自己投資,。因?yàn)榘褎e人的產(chǎn)品變得好賣(mài),，對(duì)商業(yè)公司有弊而無(wú)利,；（ 3 ）沒(méi)有核心的 DNA 來(lái)凝聚加盟店,。價(jià)格優(yōu)勢(shì)不穩(wěn)定；加盟店直接從廠家（包括國(guó)外）進(jìn)貨,、架空盟主的現(xiàn)象,，時(shí)有發(fā)生（ 4 ）品酒、酒具等專(zhuān)業(yè)知識(shí),，僅僅針對(duì)整個(gè)行業(yè),，不具備個(gè)性化，難以培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)連鎖企業(yè)的忠誠(chéng),。 3 ,、為了克服這些缺點(diǎn)，它們的對(duì)策是（ 1 ）華麗轉(zhuǎn)身：從商業(yè)公司逐步過(guò)渡到自有品牌如俊德,、富隆,、名品世家,，都建立了自己的 “ 核心供應(yīng)基地 ” 程序是：初期選擇知名度高、消費(fèi)者接受的品牌,，忍受財(cái)務(wù)虧損,；然后選擇前期客戶(hù)選擇性高的廠家去做聯(lián)合，開(kāi)發(fā)自己品牌的產(chǎn)品,，成功塑造出自己的品牌后,，逐步完全建立自己的品牌（ 2 ）配合廠家做消費(fèi)者培育，說(shuō)服廠家投資,，賺勞務(wù)費(fèi),、場(chǎng)地費(fèi) 利客滿(mǎn)當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)面積選擇、裝修設(shè)計(jì),，都考慮了 “ 推廣服務(wù) ” 這一因素的,；可惜，自身人力資源錯(cuò)位,、企劃能力不足,，與廠家協(xié)調(diào)不夠，這塊業(yè)務(wù)未能有效開(kāi)展 4 ,、品牌商（包括廠家）獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的連鎖,，目前非常少；我們把 “ 以一個(gè)品牌為主,、兼做其他附帶品牌 ” 的也算上,，成功案例有：（ 1 ）以品牌知名度，拉動(dòng)店內(nèi)零售,、團(tuán)購(gòu),，如卡斯特專(zhuān)賣(mài)店。（ 2 ）以專(zhuān)賣(mài)店為平臺(tái),， “ 以店外的培訓(xùn)服務(wù)等,，吸引顧客，掩蓋品牌知名度弱的缺點(diǎn) ” ,。如深圳艾文名店（智利蒙特斯為主）：講座：推介血統(tǒng)純正的葡萄酒文化和相關(guān)禮儀,；銷(xiāo)售簡(jiǎn)餐：精選名酒莊的各年份佳釀，配以純正地道的西式佐餐美食,，并特別邀請(qǐng)美國(guó)國(guó)際葡萄酒學(xué)院,、澳洲葡萄酒研究中心的 E dmond Wong 回國(guó)主理；延伸服務(wù)：您所指定的會(huì)所,，為您策劃并主理葡萄酒會(huì),、葡萄酒品賞會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng)，以及大,、中型家庭喜慶宴,。（ 3 ）以銷(xiāo)售場(chǎng)所裝修,、服務(wù)等的差異化，提高話題性,、可傳播性,，加深顧客印象，降低品牌傳播費(fèi)用,，提高知名度,，如上海紅樽坊（新西蘭酒為特色）（ 4 ）品牌 “ 符號(hào)利益 ” 差異化，提高品牌的可記憶性,，降低傳播成本,，提高知名度。如杭州大周酒業(yè),，品牌是 “ 羅馬騎士 ” ,，企圖把它的酒與 “ 騎士精神 ” 結(jié)合起來(lái)，如酒桌上的 “ 尊重女性 ” ,，商場(chǎng)上的公平競(jìng)爭(zhēng),，等。　總之,，支撐專(zhuān)賣(mài)店的是三個(gè)：不是零售,。依靠店內(nèi)零售，是不能 “ 打擊大賣(mài)場(chǎng) ” 的,。 1 ,、團(tuán)購(gòu) 2 、推廣費(fèi) 3 ,、以核心顧客為起點(diǎn),，向傳統(tǒng)終端輻射。迫使收費(fèi)站讓路,。五,、咨詢(xún)師的價(jià)值　模式的變化，將引發(fā)咨詢(xún)界的變化 ,。　最近接手一個(gè)客戶(hù),，剛剛炒掉一家號(hào)稱(chēng) “ 全國(guó)十大 ” 的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司。檢視該公司給客戶(hù)做的方案,，部門(mén)設(shè)置還是 “ 企劃部、銷(xiāo)售部 ” 等,，關(guān)鍵崗位還是銷(xiāo)售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理、招商團(tuán)隊(duì),，都是按照 “ 大賣(mài)場(chǎng),、酒樓,、酒行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商 ” 時(shí)代的規(guī)范來(lái)做的。薪酬,，營(yíng)銷(xiāo)管理,，等等，都不符合 “ 專(zhuān)賣(mài)店 + 團(tuán)購(gòu) ” 的新模式,。這似乎預(yù)示著,，咨詢(xún)師內(nèi)部，可能會(huì)出現(xiàn)分化,。做傳統(tǒng)模式的繼續(xù)忽悠傳統(tǒng)企業(yè),，而想服務(wù)新式的企業(yè)，就必須做以下的知識(shí)更新：　　　　　 1 ,、幫助客戶(hù)企業(yè)內(nèi)建機(jī)制 -- 主要用于新企業(yè),、二次創(chuàng)業(yè)的企業(yè) 　　　許多企業(yè)，部門(mén)存廢都是政令不通,、推諉扯皮,，薪水高低都不能建立有作戰(zhàn)力的團(tuán)隊(duì)。原因就是 --- 機(jī)制,。　我們堅(jiān)決建議,，企業(yè)不要自己嘗試機(jī)制，因?yàn)槭煜ぎa(chǎn)生偏見(jiàn),，因?yàn)槭【鸵馕吨鴨适诵摹? 　我們賣(mài)兩個(gè)產(chǎn)品,，客戶(hù)可以把責(zé)任推給我們：（ 1 ）打通企業(yè)內(nèi)部奇經(jīng)八脈的 “ 價(jià)值鏈 ” 的工具，為企業(yè)洗筋伐髓,。　 “ 價(jià)值鏈 ” 迫使企業(yè)支持部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) “ 萬(wàn)眾一心 ” ,。（ 2 ） “ 薪酬制度差異化 ” 。最近承接浙江,、福建幾個(gè)企業(yè)的薪酬項(xiàng)目,，領(lǐng)悟到怎樣設(shè)計(jì) “ 讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)眼睛放藍(lán)色光芒 ” 的薪酬制度。　（ 3 ）有了這兩個(gè)為基礎(chǔ),，其他的管理制度就容易落實(shí),。　 2 ,、提升業(yè)務(wù)能力奇經(jīng)八脈通之后,，再讓客戶(hù)企業(yè)吃點(diǎn)補(bǔ)藥。　補(bǔ)藥,，就是一些技能培訓(xùn)服務(wù),。　我們開(kāi)發(fā)的課程，實(shí)戰(zhàn)程度可能已經(jīng)領(lǐng)先。比較好賣(mài)的課程是：《企業(yè)需要怎樣的員工》：?jiǎn)T工的分類(lèi),；合格員工,；卓越員工；卓越員工的 12 項(xiàng)修煉《客戶(hù)分類(lèi)服務(wù)的技巧》 �,。� 1 ）客戶(hù)價(jià)值評(píng)估（咨詢(xún)師先提出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn),，再與業(yè)務(wù)員一起，評(píng)價(jià)有各種代表性的客戶(hù),，掌握區(qū)分技巧） �,。� 2 ）業(yè)務(wù)員時(shí)間管理（業(yè)務(wù)員應(yīng)該把主要精力用于最有挖掘價(jià)值的客戶(hù) === 既不是最有價(jià)值客戶(hù)、也不是價(jià)值較低客戶(hù),。怎樣管理時(shí)間,？我提出工具，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論）《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》會(huì)議前期策劃（會(huì)議目標(biāo),、如何邀請(qǐng)參會(huì)人員,、如何尋找會(huì)議主題、巧妙展示產(chǎn)品 / 服務(wù)）目標(biāo)采購(gòu)者接觸,，主要會(huì)議道具,，會(huì)場(chǎng)互動(dòng)策劃，會(huì)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員工作分解,，會(huì)后跟蹤技巧區(qū)與業(yè)主的 “ 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) ” 等,。該技術(shù)適合乳品、保健品,、酒類(lèi),、建筑裝修、農(nóng)藥等《迅速成交 --- 輕松,、簡(jiǎn)單,、快速和安全的成功》：自身核心能力,、公司核心能力,、目標(biāo)客戶(hù)三者的匹配技巧,�,？蛻�(hù)忠誠(chéng)培育《影響力 — 先聲奪人的藝術(shù)》：發(fā)掘 “ 非權(quán)力影響力 ” 的策略；個(gè)人的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo),；個(gè)人的品牌塑造技術(shù),。《說(shuō)服力》：選擇主題,；選擇邏輯,；選擇邏輯的組合,；《團(tuán)隊(duì)力》：客戶(hù)的采購(gòu)決策模型；建立優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)：技能互補(bǔ),、談話角度互補(bǔ),、客戶(hù)拜訪節(jié)奏互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì),。團(tuán)隊(duì)在客戶(hù)開(kāi)發(fā),、客戶(hù)維系中的運(yùn)營(yíng) 《營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》：包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的流程化,、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的工具化、營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化,、業(yè)務(wù)決策的模型化,。《執(zhí)行力的策劃與管理》：類(lèi)似的課程一般側(cè)重于心態(tài)等，執(zhí)行力依賴(lài)于管理,、監(jiān)控,。我們則側(cè)重于價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)、作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化,、企業(yè)文化等,。使業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入自傳軌道，自己執(zhí)行,，執(zhí)行力象呼吸一樣油然而生,。《價(jià)值網(wǎng)絡(luò)建設(shè)》：與經(jīng)銷(xiāo)商、與建筑公司,、與裝飾公司,，以及其他客戶(hù)，建立持久的合作網(wǎng)絡(luò) 3 ,、外樹(shù)強(qiáng)援哪些是最適合的伙伴,，最有利的伙伴，怎樣尋找,、怎樣合作,。最近研究最多的，就是教會(huì)企業(yè)怎樣發(fā)現(xiàn) “ 黑馬伙伴 ” ,，怎樣利用 “ 長(zhǎng)在深閨人未識(shí) ” 的美女,，怎樣拋棄 “ 熱門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商 ” 、 “ 熱門(mén)能人 ” ,。酒類(lèi),、建材類(lèi)、嬰童類(lèi)等的 “ 專(zhuān)賣(mài)店 + 團(tuán)購(gòu) ” ,， “ 打擊大賣(mài)場(chǎng),、扶持新終端 ” ，都是有益的嘗試,。適合的合作伙伴,，是企業(yè)成敗的最關(guān)鍵。市局變換,，危機(jī)與商機(jī)一起到來(lái),。站穩(wěn)潮頭，拋棄過(guò)時(shí)的，迎接新生的,，就一定能立于不敗之地,。作者：曾祥文，渠道建設(shè)專(zhuān)家,。; 個(gè)人分類(lèi): 渠道營(yíng)銷(xiāo)|1457 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

剖析-500公里12萬(wàn)過(guò)路費(fèi)的內(nèi)幕!: 星火火 2013-12-11 18:44; 12 月 9 日上午,，榆林收費(fèi)站至陜蒙界收費(fèi)站間的高速路上一輛大型運(yùn)輸車(chē)有 13 個(gè)軸，長(zhǎng)約 20 米 ,，輪胎將近 100 個(gè),，載貨過(guò)重，行駛速度很慢,，最后 500 多公里的過(guò)路費(fèi),，竟高達(dá) 12 萬(wàn)元多！這一連串的數(shù)據(jù)是不是非常的讓你感到這車(chē)的匪夷所思,！對(duì)啊 ! 誰(shuí)制造了這輛車(chē) , 誰(shuí)在用這輛車(chē)運(yùn)輸 ! 為什么要跑 500 多公里 ! 載的東西值這個(gè)價(jià)值嗎 ? 這真是讓我們經(jīng)濟(jì)人覺(jué)得不值得 , 讓普通人覺(jué)得匪夷所思 , 讓收費(fèi)人員罰的金星 ! 可是到底糾結(jié)是個(gè)怎么樣的事情呢 ? 三思三問(wèn) ! 思我想大家想的不是收費(fèi)站的不可理 , 而是這個(gè)車(chē)有點(diǎn)吉尼斯了 ! 您說(shuō)是嗎 ? 對(duì)超重車(chē)進(jìn)行罰款如此高而且是有條文的,，這樣合理嗎？這樣的超載車(chē)會(huì)有市場(chǎng)嗎 ? 怎么會(huì)生產(chǎn)出來(lái)呢 ? 問(wèn) 為什么這樣的超載車(chē)能夠行駛在路上 ? 為什么我們還要讓這樣的車(chē)輛在公路上行駛呢,？為什么光罰款不罰停,？難道就是為了罰款發(fā)財(cái)？報(bào)道中說(shuō),，光運(yùn)輸費(fèi)就上百萬(wàn)元,，是不是這樣的運(yùn)輸費(fèi)比起其他運(yùn)輸方式還要便宜的多，為什么不用其他運(yùn)輸方式,？我們的運(yùn)載市場(chǎng)到底是如何管理的,？這更讓人反思，畸形現(xiàn)象的背后是畸形市場(chǎng),，畸形市場(chǎng)的背后是畸形管理,，這更需要我們警醒。 500 公里 12 萬(wàn)過(guò)路費(fèi)別只怪收費(fèi)站,，這不僅是收費(fèi)站的問(wèn)題,，而是我們整個(gè)貨運(yùn)管理以及市場(chǎng)秩序的畸形問(wèn)題，只有解決了這些問(wèn)題,，才不會(huì)發(fā)生這種天價(jià)過(guò)路費(fèi)的怪胎,，對(duì)于天價(jià)過(guò)路費(fèi)，我們更需要的是更多落地的反思,。; 個(gè)人分類(lèi): 熱點(diǎn)分析|1606 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

霸術(shù)從而何來(lái): 華彩咨詢(xún)白萬(wàn)綱 2013-1-15 07:43; 研究霸術(shù),，還得要研究，真正擁有霸術(shù)的企業(yè),，往往是擁有以下特征,。（1）發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)對(duì)時(shí)間差效應(yīng)的利用：從時(shí)間周期上來(lái)看,，是走過(guò)一輪周期，經(jīng)過(guò)實(shí)踐,，已經(jīng)知道這個(gè)事情是怎么回事,，在發(fā)達(dá)國(guó)家走過(guò)一輪經(jīng)濟(jì)周期，經(jīng)歷過(guò)這樣的事情,，再到發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體當(dāng)中,，立即他就會(huì)贏得時(shí)間效應(yīng),，他知道發(fā)達(dá)國(guó)家的今天,，就是發(fā)展中國(guó)家的明天，是落后國(guó)家的后天,，所以這里面時(shí)間差效應(yīng),，使得他可以到發(fā)展中國(guó)家，到落后經(jīng)濟(jì)比以后長(zhǎng)袖善舞,，利用發(fā)達(dá)國(guó)家這種發(fā)展過(guò)程當(dāng)中,，那些經(jīng)歷的事情，來(lái)尋找在發(fā)展中國(guó)家的套利機(jī)會(huì),。這個(gè)系統(tǒng)所有在發(fā)達(dá)國(guó)家中經(jīng)歷過(guò)的事情,，幾乎會(huì)歷歷在目的在發(fā)展中國(guó)家再經(jīng)歷一次，只不過(guò)有時(shí)候進(jìn)程被壓縮了,，時(shí)間進(jìn)程變短了,，事件的幅度變得更小，振蕩幅度變得更激烈而已,。但總的來(lái)講,，那些事件、規(guī)律還是清晰可辨的,，所以如果有這樣一個(gè)事件差優(yōu)勢(shì)的話,，就像從未來(lái)回來(lái)的人一樣，他可以準(zhǔn)確地把握發(fā)展中的種種商機(jī),，這時(shí)候他不把這個(gè)信息和見(jiàn)解告訴你,，就是對(duì)你最大的剝削，他可以進(jìn)行潛伏和預(yù)埋,，預(yù)埋在經(jīng)濟(jì)必須要走的那些結(jié)點(diǎn)上,，他在一些關(guān)隘口，一些重要的收費(fèi)站,，一些結(jié)點(diǎn)性因素上進(jìn)行埋伏和布置,，最終贏取這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝果，進(jìn)行高密度的勝利果實(shí)的搜刮,。（2）源自真正的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)：優(yōu)秀企業(yè)通過(guò)規(guī)律和本質(zhì)發(fā)現(xiàn)有一些事件可能發(fā)生,，如果做得比較到位的話,，有可能獲取巨利，所以一開(kāi)始企業(yè)就有意地做一個(gè)布置,，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)的布置,，提前走在周期前面，等到這個(gè)事件真正發(fā)生的時(shí)候,，就可以高額度獲利,，這是我們都看到的。那么真正的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí),，真正的遠(yuǎn)見(jiàn),，是非常靠不住的一件事情,，盡管從規(guī)律和本質(zhì)上來(lái)講,，發(fā)生某事的概率非常高，但是正如你我知道的,，長(zhǎng)期天氣預(yù)報(bào)從來(lái)不可靠,，很少有個(gè)人和機(jī)構(gòu)能夠?qū)ξ磥?lái)遠(yuǎn)期的事情說(shuō)得準(zhǔn)，盡管有很多事情是吻合規(guī)律的,，但事實(shí)是,，事件在發(fā)生的時(shí)候，總是與預(yù)測(cè)相差很大,，雖然事后我們?cè)賮?lái)分析,，該事件的出現(xiàn)，也是極其有合理性,，但是事后的解釋?zhuān)褪虑暗恼雇�,，分明是兩碼事。（3）源自規(guī)則設(shè)計(jì)的操控：有很多機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn),，既然預(yù)測(cè)如此困難,，未來(lái)具有非常大的不確定性，那么我能不能創(chuàng)造未來(lái)呢,，或者說(shuō)得具體一點(diǎn),，他不可能創(chuàng)造整個(gè)未來(lái)本身，但是他可以創(chuàng)造一個(gè)局部規(guī)律,，他可以操控一條產(chǎn)業(yè)鏈的形成,，操控一個(gè)生態(tài)鏈的生長(zhǎng)，通過(guò)把持和控制生態(tài)鏈的主要的一些規(guī)則的設(shè)計(jì),，使得這個(gè)生態(tài)鏈最終長(zhǎng)成他想要的那個(gè)樣子,。這些企業(yè)是可以做得到的，而且這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的確是可以操控的,。這種設(shè)計(jì)未來(lái)式的霸術(shù),，是所有霸術(shù)當(dāng)中最具操作性,，和最具有征服性的一種霸術(shù)，是所有企業(yè)都非常擔(dān)心,，同時(shí)又犀利地去學(xué)習(xí)的一種學(xué)問(wèn),。（4）源自權(quán)謀運(yùn)用、人際運(yùn)作,、人造系統(tǒng)：除了這些以外,，有很多企業(yè)，特別擅長(zhǎng)利用一些嚇退,、信號(hào),、威脅、琢磨不透等等方式,，在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中制造一些泡沫和測(cè)不準(zhǔn),，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸趨于迷茫和低風(fēng)險(xiǎn)偏好，從而為自己的大膽投資和運(yùn)作,，贏得一定的時(shí)間空間，這近乎于一種權(quán)謀的運(yùn)用,，計(jì)謀的運(yùn)用,。當(dāng)然還有很多霸術(shù)是通過(guò)人際關(guān)系，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)的核心人員之間,，通過(guò)馬基雅維利的人際運(yùn)作,，形成某種合縱連橫，從而操控該產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作,，這樣的話,，事實(shí)上是要求這個(gè)操控者本身有一定的基礎(chǔ)，操控者是可以運(yùn)用計(jì)謀,，但很少是弱者用計(jì)謀擊退強(qiáng)者,，他必須是一定的強(qiáng)者，才可能聯(lián)絡(luò)更大的強(qiáng)者和一些更弱的強(qiáng)者,，來(lái)對(duì)付另外一批強(qiáng)者,，所以他本身不能是毫無(wú)資源和稟賦的，他必須是有一定基礎(chǔ)的,。除此之外,，霸術(shù)還往往用一個(gè)理念，用一套說(shuō)辭,，用一套虛擬經(jīng)濟(jì),，用一個(gè)事實(shí)上跑不通的一個(gè)邏輯，來(lái)說(shuō)服整個(gè)同行,，相信這么做是可能的,，并且示范性地進(jìn)行投入,，形成一個(gè)虛假循環(huán)以后，當(dāng)所有的上下游真正地投入到這個(gè)循環(huán)當(dāng)中去,，把這個(gè)循環(huán)中的各個(gè)空白點(diǎn)填滿(mǎn)以后,，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的循環(huán)其實(shí)能夠賺錢(qián)，但是這個(gè)運(yùn)作里面最大的驚險(xiǎn)點(diǎn)在于,，你有沒(méi)有概念營(yíng)銷(xiāo)能力,，別人是不是愿意進(jìn)到你設(shè)計(jì)的概念里面來(lái)，這不是個(gè)簡(jiǎn)單的講故事,，事實(shí)上是人造一個(gè)系統(tǒng),，人造一個(gè)有利于你的系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)不是個(gè)客觀系統(tǒng),，它本身是具有它的主觀性,，具有它的權(quán)謀特征的。一般而引,，霸術(shù)的形成都是以上來(lái)源,，所以一個(gè)組織，想真正在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中,，在資源稀缺的環(huán)境當(dāng)中脫穎而出,，彰顯自己的主張，維護(hù)自己的利益,，事實(shí)上是非常艱難的,，并不像我們想象的總是那么容易。 5,、霸術(shù)的攻擊性和掠奪性那么好了,，我們先獲得了資源，我們終于可以形成一個(gè)霸術(shù)了,，而這個(gè)霸術(shù)能夠滿(mǎn)足我的某種想法,，能夠放大我的控制力，那么這個(gè)控制力應(yīng)該放大到什么程度呢,？我們認(rèn)為應(yīng)該任何一個(gè)機(jī)構(gòu)的控制力,，應(yīng)該能夠協(xié)助他進(jìn)行多項(xiàng)掠奪。（1）對(duì)外的資源掠奪：其他組織,，其他機(jī)構(gòu)價(jià)值的對(duì)內(nèi)掠奪,，要不然我形成霸術(shù)干什么，我不管是說(shuō)出一套說(shuō)辭,，形成一套聯(lián)盟,，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，形成一套組織,，我辛辛苦苦地為大家做居委會(huì)這樣的工作,，服務(wù)機(jī)構(gòu),，利益輸出這樣的工作，最終其實(shí)是為了我高額獲利,，也因此你必須保證,，我具有高額獲利的前提，概念營(yíng)銷(xiāo),，系統(tǒng)營(yíng)造能力,，這是一個(gè)大的前提。除此之外,，我作為霸術(shù)的運(yùn)作者,，我還要進(jìn)行社會(huì)各種資源的轉(zhuǎn)換，除了社會(huì)掠奪以外,，但凡社會(huì)上存在的政策,，礦產(chǎn)資源、政策資源,、人力資源,、各種金融資源，這類(lèi)資源能夠轉(zhuǎn)換多少,，哪些資源可以為我所用,，更寬泛地來(lái)看，我如何形成一個(gè)把資金轉(zhuǎn)換為資本,，把資本轉(zhuǎn)換為資源，把資源轉(zhuǎn)換為資產(chǎn)的這么一個(gè)大的四資循環(huán)的鏈條,，從而使得我的對(duì)外掠奪形成一個(gè)鏈條化,。我霸占很多優(yōu)質(zhì)資源、稀缺資源,，當(dāng)然霸占的最高境界是霸占那些對(duì)一般人而言是普通資源,，事實(shí)上經(jīng)過(guò)我設(shè)計(jì)以后，這種資源其實(shí)是我的稀缺資源的這類(lèi)資源,，因?yàn)檫@種資源的霸占,，恰恰能夠給企業(yè)帶來(lái)額外的收益。比如說(shuō)白俄羅斯,，把白俄羅斯的美女視為一個(gè)戰(zhàn)略性的資源,，不再向歐洲的T臺(tái)、電視臺(tái),、電影公司大量地輸出,，至少不簡(jiǎn)單地輸出，白俄羅斯政府認(rèn)為,，美女資源是白俄羅斯最引以自豪的核心資源,，那么國(guó)家有要掌握和應(yīng)用好這種資源,。同樣的，美國(guó)的意識(shí)形態(tài),，成為他的一個(gè)資源,，創(chuàng)新能力成為他的資源。中國(guó)最近也把自己的體制作為自己的核心關(guān)切利益,，事實(shí)上是如出一轍的,。你怎么看待資源，你怎么進(jìn)行對(duì)外的社會(huì)資源的掠奪,。一個(gè)企業(yè)絕對(duì)不可能是單純靠服務(wù)消費(fèi)者,，管好成本來(lái)獲利，他一定有一個(gè)對(duì)外社會(huì)資源的掠奪,，包括富士康,，事實(shí)上是協(xié)助蘋(píng)果公司完成了對(duì)人力資源剩余價(jià)值的掠奪，他是蘋(píng)果的一個(gè)幫兇,，真正是蘋(píng)果通過(guò)他等若干廠商,，是對(duì)勞動(dòng)力資源、環(huán)境資源,、管理資源等等資源的一個(gè)社會(huì)化掠奪,。沒(méi)有這個(gè)掠奪過(guò)程，這個(gè)企業(yè)的壯大,、強(qiáng)起將是不可思議的,，尤其是跨國(guó)公司，根本沒(méi)辦法拉到這么大,，連續(xù)看到局部的虧損,，那問(wèn)題就大了。（2）橫向掠奪：對(duì)參加這個(gè)系統(tǒng)的其他小系統(tǒng),，平行系統(tǒng),，企業(yè)如何進(jìn)行掠奪。他們的運(yùn)營(yíng)里面,，企業(yè)可以掠奪多少,，他們的系統(tǒng)當(dāng)中，企業(yè)可以掠奪多少,，他們的政商關(guān)系等上層建筑里面,，企業(yè)可以掠奪多少，以及企業(yè)如何對(duì)他進(jìn)行掠奪的操作,。（3）對(duì)子公司的掠奪：對(duì)子公司的資金,、資產(chǎn)、抵押權(quán)、質(zhì)押權(quán)的掠奪,，對(duì)子公司運(yùn)作一段時(shí)間以后,，子公司的法人能力、創(chuàng)新能力,、商機(jī)的掠奪,。當(dāng)然這種掠奪還包含對(duì)政府的掠奪，對(duì)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)資源的掠奪,，對(duì)貸款資源的一種掠奪等等,，這是所謂的核心崗位的一個(gè)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)這一個(gè)掠奪以后,，我們幾乎可以肯定地說(shuō),，這個(gè)霸術(shù)組織可以運(yùn)轉(zhuǎn)了，他基本上從多方位獲得了很多資源,，用這種多個(gè)資源來(lái)解釋他們組織,，為什么有這么高的利潤(rùn)的時(shí)候，我們實(shí)際上是非常容易解釋的,，任何一個(gè)組織,，除了在子公司里投入貨幣資本以外，還要投入技術(shù)資本,、制度資本,、軟實(shí)力資本、人力資本,、政治資本,、其他特殊資本，尤其是平行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，根本不可能獲取的某些稀缺資本,。惟有這么多資本的高密度、大幅寬的積累,，甚至形成某種結(jié)構(gòu)的積累，才有可能令到該組織大獲其利,，如果沒(méi)有多種資本的掠奪,，并且在一定意義上形成一種適應(yīng)于當(dāng)前戰(zhàn)略的特殊結(jié)構(gòu)，這個(gè)企業(yè)的運(yùn)作的獲利,，就是無(wú)從談起的,，如果僅僅是從貨幣資本投出以后，想要獲得社會(huì)資本平均回報(bào),，以及通過(guò)管理,，提升回報(bào)，能力，這么一種簡(jiǎn)單的王道觀點(diǎn)來(lái)看的話,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)霸術(shù)的世界觸目驚心,，但是它再觸目驚心，它也是確切存在的,，關(guān)鍵問(wèn)題我們就是怎么來(lái)理解它,，解讀它而已。; 個(gè)人分類(lèi): 集團(tuán)管控|539 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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