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大道至簡(jiǎn),，渠道銷售政策以圈錢定乾坤: 啟明 2014-4-25 22:18; 大道至簡(jiǎn),，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，渠道銷售政策以圈錢定乾坤。政策制定時(shí)：怎么圈,，圈多少,。政策執(zhí)行時(shí)：事前預(yù)測(cè)，事中跟蹤,，事后財(cái)務(wù)分析,。終極目標(biāo)，貨出清,，錢圈凈,。就此完事了嗎？如果認(rèn)為完事了,，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了,。快速動(dòng)銷終端，持續(xù)回轉(zhuǎn)返單是最終評(píng)判活動(dòng)成敗的關(guān)鍵指標(biāo),，而不是偏重于出了多少貨,，圈了多少錢。如果說貨出清,，錢圈凈,，是廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理層需要考慮的盤面，那么詳盡的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)分解是動(dòng)銷,，回轉(zhuǎn)的保證,。附：渠道銷售政策制定兩大策略： “興奮劑”式的短期投入，一般多用于快速上量,，不可亂用,。結(jié)合企業(yè)終端掌控能力。 “病毒”式的長期投入,，一般多用于競(jìng)品集中火力進(jìn)攻時(shí)的防御階段,，要合理利用，發(fā)揮狙擊戰(zhàn)的精髓,，以小部分財(cái)務(wù)投入牽制對(duì)手不得不投入重兵,。渠道銷售政策制定終極策略：所謂天時(shí)地利人和，打時(shí)間差戰(zhàn),，打持久戰(zhàn),，打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，打錯(cuò)位戰(zhàn),，引導(dǎo)對(duì)手跟著你挖的坑走,，迷惑對(duì)手跟不上你的節(jié)奏，最終對(duì)手放棄,。銷售是一個(gè)日復(fù)一日,，年復(fù)一年的永動(dòng)循環(huán)模式，今年今日做的好,，來年必須重頭來,，所謂兵無常勢(shì)，水無常形,，能因敵變化而取勝者,，謂之神也。這也是銷售為什么常常無經(jīng)驗(yàn),，無案例能長久指導(dǎo)實(shí)踐,。最后，記住三句話,，第一句,，在銷售這個(gè)行當(dāng)兒里,，經(jīng)驗(yàn)是最不靠譜的東西。第二句,，記住第一句,。第三句，記住第二句,。; 個(gè)人分類: 白話營銷|1337 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

資本運(yùn)作的巨大作用: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-24 07:46; 時(shí)代已經(jīng)巨變,，以前那套簡(jiǎn)單運(yùn)作的“成功模式”已無法應(yīng)對(duì)如今的挑戰(zhàn)，復(fù)雜系統(tǒng)帶來新的思考,，對(duì)“贏的真相”的深層次挖掘,。系統(tǒng)是有生命力的，從機(jī)械系統(tǒng)成長到有機(jī)系統(tǒng),，最終演變成復(fù)雜系統(tǒng),。認(rèn)知了系統(tǒng)的復(fù)雜性才能進(jìn)行相應(yīng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，把握住系統(tǒng)的七個(gè)特性,，實(shí)施系統(tǒng)的管理,。在復(fù)雜系統(tǒng)觀的理論指導(dǎo)下，集團(tuán)要做好內(nèi)外抑制負(fù)向和蝴蝶效應(yīng),。王道是對(duì)企業(yè)成功因素的提煉,，往往傾向于表面的歸納，無法體察深處的運(yùn)作規(guī)律,。霸術(shù)揭示了成功企業(yè)成長中潛伏于低下,、灰色運(yùn)作的進(jìn)程機(jī)制。企業(yè)成功后傾向于講王道,，隱藏霸術(shù),，霸術(shù)依然存在，但更加隱秘了,。霸術(shù)利用氫氣球原理,，攫取最上層的利潤。霸術(shù)有多種來源,，來自于發(fā)達(dá)國家利用自身經(jīng)歷和時(shí)間差效應(yīng)進(jìn)入發(fā)展中國家掠奪,，來自于真正的遠(yuǎn)見卓識(shí)，來自于人為權(quán)謀運(yùn)用設(shè)計(jì),，來自于系統(tǒng)的操控,。重新創(chuàng)造規(guī)則，形成新的利益鏈條,，可以實(shí)現(xiàn)人造經(jīng)濟(jì),。人造經(jīng)濟(jì)具有高難度，需要有高度的系統(tǒng)駕馭能力,。基于復(fù)雜系統(tǒng)內(nèi),，我們提出了超集團(tuán)戰(zhàn)略,，基于哲學(xué)的思考，構(gòu)建組織智商,，獲取深層利潤,，成為產(chǎn)業(yè)的組織者，這便是超級(jí)團(tuán)戰(zhàn)略的內(nèi)涵,。世界500強(qiáng)的案例說明了戰(zhàn)略思考、戰(zhàn)略設(shè)計(jì),、戰(zhàn)略管理的重要性,，戰(zhàn)略構(gòu)建決定企業(yè)成敗。大企業(yè)大集團(tuán)的形成無不借助資本運(yùn)作的力量,，資本運(yùn)作可以實(shí)現(xiàn)資源整合,、快速發(fā)展壯大、實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身價(jià)值,，復(fù)星和GE的案例充分說明了資本運(yùn)作的巨大作用,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|684 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

霸術(shù)從而何來: 華彩咨詢白萬綱 2013-1-15 07:43; 研究霸術(shù)，還得要研究,，真正擁有霸術(shù)的企業(yè),，往往是擁有以下特征。（1）發(fā)達(dá)國家企業(yè)對(duì)時(shí)間差效應(yīng)的利用：從時(shí)間周期上來看,，是走過一輪周期,，經(jīng)過實(shí)踐，已經(jīng)知道這個(gè)事情是怎么回事,，在發(fā)達(dá)國家走過一輪經(jīng)濟(jì)周期,，經(jīng)歷過這樣的事情，再到發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體當(dāng)中,，立即他就會(huì)贏得時(shí)間效應(yīng),，他知道發(fā)達(dá)國家的今天，就是發(fā)展中國家的明天,，是落后國家的后天,，所以這里面時(shí)間差效應(yīng)，使得他可以到發(fā)展中國家,，到落后經(jīng)濟(jì)比以后長袖善舞,，利用發(fā)達(dá)國家這種發(fā)展過程當(dāng)中，那些經(jīng)歷的事情,，來尋找在發(fā)展中國家的套利機(jī)會(huì),。這個(gè)系統(tǒng)所有在發(fā)達(dá)國家中經(jīng)歷過的事情，幾乎會(huì)歷歷在目的在發(fā)展中國家再經(jīng)歷一次,，只不過有時(shí)候進(jìn)程被壓縮了,，時(shí)間進(jìn)程變短了,，事件的幅度變得更小，振蕩幅度變得更激烈而已,。但總的來講,，那些事件、規(guī)律還是清晰可辨的,，所以如果有這樣一個(gè)事件差優(yōu)勢(shì)的話,，就像從未來回來的人一樣，他可以準(zhǔn)確地把握發(fā)展中的種種商機(jī),，這時(shí)候他不把這個(gè)信息和見解告訴你,，就是對(duì)你最大的剝削，他可以進(jìn)行潛伏和預(yù)埋,，預(yù)埋在經(jīng)濟(jì)必須要走的那些結(jié)點(diǎn)上,，他在一些關(guān)隘口，一些重要的收費(fèi)站,，一些結(jié)點(diǎn)性因素上進(jìn)行埋伏和布置,，最終贏取這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝果，進(jìn)行高密度的勝利果實(shí)的搜刮,。（2）源自真正的遠(yuǎn)見卓識(shí)：優(yōu)秀企業(yè)通過規(guī)律和本質(zhì)發(fā)現(xiàn)有一些事件可能發(fā)生,，如果做得比較到位的話，有可能獲取巨利,，所以一開始企業(yè)就有意地做一個(gè)布置,，通過這個(gè)系統(tǒng)的布置，提前走在周期前面,，等到這個(gè)事件真正發(fā)生的時(shí)候,，就可以高額度獲利，這是我們都看到的,。那么真正的遠(yuǎn)見卓識(shí),，真正的遠(yuǎn)見，是非�,？坎蛔〉囊患虑�,，盡管從規(guī)律和本質(zhì)上來講，發(fā)生某事的概率非常高,，但是正如你我知道的,，長期天氣預(yù)報(bào)從來不可靠，很少有個(gè)人和機(jī)構(gòu)能夠?qū)ξ磥磉h(yuǎn)期的事情說得準(zhǔn),，盡管有很多事情是吻合規(guī)律的,，但事實(shí)是，事件在發(fā)生的時(shí)候，總是與預(yù)測(cè)相差很大,，雖然事后我們?cè)賮矸治�,，該事件的出現(xiàn)，也是極其有合理性,，但是事后的解釋,，和事前的展望，分明是兩碼事,。（3）源自規(guī)則設(shè)計(jì)的操控：有很多機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn),，既然預(yù)測(cè)如此困難，未來具有非常大的不確定性,，那么我能不能創(chuàng)造未來呢,，或者說得具體一點(diǎn)，他不可能創(chuàng)造整個(gè)未來本身,，但是他可以創(chuàng)造一個(gè)局部規(guī)律，他可以操控一條產(chǎn)業(yè)鏈的形成,，操控一個(gè)生態(tài)鏈的生長,，通過把持和控制生態(tài)鏈的主要的一些規(guī)則的設(shè)計(jì)，使得這個(gè)生態(tài)鏈最終長成他想要的那個(gè)樣子,。這些企業(yè)是可以做得到的,，而且這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈的確是可以操控的。這種設(shè)計(jì)未來式的霸術(shù),，是所有霸術(shù)當(dāng)中最具操作性,，和最具有征服性的一種霸術(shù)，是所有企業(yè)都非常擔(dān)心,，同時(shí)又犀利地去學(xué)習(xí)的一種學(xué)問,。（4）源自權(quán)謀運(yùn)用、人際運(yùn)作,、人造系統(tǒng)：除了這些以外,，有很多企業(yè)，特別擅長利用一些嚇退,、信號(hào),、威脅、琢磨不透等等方式,，在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中制造一些泡沫和測(cè)不準(zhǔn),，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸趨于迷茫和低風(fēng)險(xiǎn)偏好，從而為自己的大膽投資和運(yùn)作,，贏得一定的時(shí)間空間,，這近乎于一種權(quán)謀的運(yùn)用，計(jì)謀的運(yùn)用。當(dāng)然還有很多霸術(shù)是通過人際關(guān)系,，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)的核心人員之間,，通過馬基雅維利的人際運(yùn)作，形成某種合縱連橫,，從而操控該產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作,，這樣的話，事實(shí)上是要求這個(gè)操控者本身有一定的基礎(chǔ),，操控者是可以運(yùn)用計(jì)謀,，但很少是弱者用計(jì)謀擊退強(qiáng)者，他必須是一定的強(qiáng)者,，才可能聯(lián)絡(luò)更大的強(qiáng)者和一些更弱的強(qiáng)者,，來對(duì)付另外一批強(qiáng)者，所以他本身不能是毫無資源和稟賦的,，他必須是有一定基礎(chǔ)的,。除此之外，霸術(shù)還往往用一個(gè)理念,，用一套說辭,，用一套虛擬經(jīng)濟(jì)，用一個(gè)事實(shí)上跑不通的一個(gè)邏輯,，來說服整個(gè)同行,，相信這么做是可能的，并且示范性地進(jìn)行投入,，形成一個(gè)虛假循環(huán)以后,，當(dāng)所有的上下游真正地投入到這個(gè)循環(huán)當(dāng)中去，把這個(gè)循環(huán)中的各個(gè)空白點(diǎn)填滿以后,，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的循環(huán)其實(shí)能夠賺錢,，但是這個(gè)運(yùn)作里面最大的驚險(xiǎn)點(diǎn)在于，你有沒有概念營銷能力,，別人是不是愿意進(jìn)到你設(shè)計(jì)的概念里面來,，這不是個(gè)簡(jiǎn)單的講故事，事實(shí)上是人造一個(gè)系統(tǒng),，人造一個(gè)有利于你的系統(tǒng),。這個(gè)系統(tǒng)不是個(gè)客觀系統(tǒng)，它本身是具有它的主觀性,，具有它的權(quán)謀特征的,。一般而引，霸術(shù)的形成都是以上來源,，所以一個(gè)組織,，想真正在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中,，在資源稀缺的環(huán)境當(dāng)中脫穎而出，彰顯自己的主張,，維護(hù)自己的利益,，事實(shí)上是非常艱難的，并不像我們想象的總是那么容易,。 5,、霸術(shù)的攻擊性和掠奪性那么好了，我們先獲得了資源,，我們終于可以形成一個(gè)霸術(shù)了,，而這個(gè)霸術(shù)能夠滿足我的某種想法，能夠放大我的控制力,，那么這個(gè)控制力應(yīng)該放大到什么程度呢,？我們認(rèn)為應(yīng)該任何一個(gè)機(jī)構(gòu)的控制力，應(yīng)該能夠協(xié)助他進(jìn)行多項(xiàng)掠奪,。（1）對(duì)外的資源掠奪：其他組織,，其他機(jī)構(gòu)價(jià)值的對(duì)內(nèi)掠奪，要不然我形成霸術(shù)干什么,，我不管是說出一套說辭,，形成一套聯(lián)盟，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，形成一套組織,，我辛辛苦苦地為大家做居委會(huì)這樣的工作,，服務(wù)機(jī)構(gòu),，利益輸出這樣的工作，最終其實(shí)是為了我高額獲利,，也因此你必須保證,，我具有高額獲利的前提，概念營銷,，系統(tǒng)營造能力,，這是一個(gè)大的前提。除此之外,，我作為霸術(shù)的運(yùn)作者,，我還要進(jìn)行社會(huì)各種資源的轉(zhuǎn)換，除了社會(huì)掠奪以外,，但凡社會(huì)上存在的政策,，礦產(chǎn)資源、政策資源,、人力資源,、各種金融資源，這類資源能夠轉(zhuǎn)換多少，哪些資源可以為我所用,，更寬泛地來看,，我如何形成一個(gè)把資金轉(zhuǎn)換為資本，把資本轉(zhuǎn)換為資源,，把資源轉(zhuǎn)換為資產(chǎn)的這么一個(gè)大的四資循環(huán)的鏈條,，從而使得我的對(duì)外掠奪形成一個(gè)鏈條化。我霸占很多優(yōu)質(zhì)資源,、稀缺資源,，當(dāng)然霸占的最高境界是霸占那些對(duì)一般人而言是普通資源，事實(shí)上經(jīng)過我設(shè)計(jì)以后,，這種資源其實(shí)是我的稀缺資源的這類資源,，因?yàn)檫@種資源的霸占，恰恰能夠給企業(yè)帶來額外的收益,。比如說白俄羅斯,，把白俄羅斯的美女視為一個(gè)戰(zhàn)略性的資源，不再向歐洲的T臺(tái),、電視臺(tái),、電影公司大量地輸出，至少不簡(jiǎn)單地輸出,，白俄羅斯政府認(rèn)為,，美女資源是白俄羅斯最引以自豪的核心資源，那么國家有要掌握和應(yīng)用好這種資源,。同樣的,，美國的意識(shí)形態(tài)，成為他的一個(gè)資源,，創(chuàng)新能力成為他的資源,。中國最近也把自己的體制作為自己的核心關(guān)切利益，事實(shí)上是如出一轍的,。你怎么看待資源,，你怎么進(jìn)行對(duì)外的社會(huì)資源的掠奪。一個(gè)企業(yè)絕對(duì)不可能是單純靠服務(wù)消費(fèi)者,，管好成本來獲利,，他一定有一個(gè)對(duì)外社會(huì)資源的掠奪，包括富士康,，事實(shí)上是協(xié)助蘋果公司完成了對(duì)人力資源剩余價(jià)值的掠奪,，他是蘋果的一個(gè)幫兇，真正是蘋果通過他等若干廠商,，是對(duì)勞動(dòng)力資源,、環(huán)境資源,、管理資源等等資源的一個(gè)社會(huì)化掠奪。沒有這個(gè)掠奪過程,，這個(gè)企業(yè)的壯大,、強(qiáng)起將是不可思議的，尤其是跨國公司,，根本沒辦法拉到這么大,，連續(xù)看到局部的虧損，那問題就大了,。（2）橫向掠奪：對(duì)參加這個(gè)系統(tǒng)的其他小系統(tǒng),，平行系統(tǒng)，企業(yè)如何進(jìn)行掠奪,。他們的運(yùn)營里面,，企業(yè)可以掠奪多少，他們的系統(tǒng)當(dāng)中,，企業(yè)可以掠奪多少,，他們的政商關(guān)系等上層建筑里面，企業(yè)可以掠奪多少,，以及企業(yè)如何對(duì)他進(jìn)行掠奪的操作,。（3）對(duì)子公司的掠奪：對(duì)子公司的資金、資產(chǎn),、抵押權(quán),、質(zhì)押權(quán)的掠奪，對(duì)子公司運(yùn)作一段時(shí)間以后,，子公司的法人能力,、創(chuàng)新能力、商機(jī)的掠奪,。當(dāng)然這種掠奪還包含對(duì)政府的掠奪,，對(duì)當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)資源的掠奪,，對(duì)貸款資源的一種掠奪等等,，這是所謂的核心崗位的一個(gè)問題。經(jīng)過這一個(gè)掠奪以后,，我們幾乎可以肯定地說,，這個(gè)霸術(shù)組織可以運(yùn)轉(zhuǎn)了，他基本上從多方位獲得了很多資源,，用這種多個(gè)資源來解釋他們組織,，為什么有這么高的利潤的時(shí)候，我們實(shí)際上是非常容易解釋的,，任何一個(gè)組織,，除了在子公司里投入貨幣資本以外,，還要投入技術(shù)資本、制度資本,、軟實(shí)力資本,、人力資本、政治資本,、其他特殊資本,，尤其是平行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根本不可能獲取的某些稀缺資本,。惟有這么多資本的高密度,、大幅寬的積累，甚至形成某種結(jié)構(gòu)的積累,，才有可能令到該組織大獲其利,，如果沒有多種資本的掠奪，并且在一定意義上形成一種適應(yīng)于當(dāng)前戰(zhàn)略的特殊結(jié)構(gòu),，這個(gè)企業(yè)的運(yùn)作的獲利,，就是無從談起的，如果僅僅是從貨幣資本投出以后,，想要獲得社會(huì)資本平均回報(bào),，以及通過管理，提升回報(bào),，能力,，這么一種簡(jiǎn)單的王道觀點(diǎn)來看的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)霸術(shù)的世界觸目驚心,，但是它再觸目驚心,，它也是確切存在的，關(guān)鍵問題我們就是怎么來理解它,，解讀它而已,。; 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