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速凍產(chǎn)品營銷策略: 凍品老趙 2016-4-6 15:04; 當(dāng)前速凍食品營銷存在的問題 1,、企業(yè)產(chǎn)品相對單一且同質(zhì)化明顯。目前我國速凍行業(yè)的不同品牌之間的產(chǎn)品大多類似,，沒有什么創(chuàng)新，且品質(zhì)也相差不大,，給消費(fèi)者的選擇余地不大,，各大超市的冷柜中存放的食品業(yè)基本是水餃、湯圓等面食,。速凍食品開發(fā)的深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，出現(xiàn)了明顯的同質(zhì)化問題。 2,、品牌推廣效應(yīng)不強(qiáng),。雖然我國速凍食品行業(yè)的品牌塑造已經(jīng)基本完成，比如三全,、科迪等這些品牌速凍產(chǎn)品,，也初步有了品牌個(gè)性，但是這些品牌的宣傳和營銷卻相對單調(diào),，推廣的重點(diǎn)更多是放在口感,、綠色等方面，而在產(chǎn)品特征及企業(yè)特點(diǎn)的優(yōu)勢方面宣傳不足,，導(dǎo)致消費(fèi)者對速凍行業(yè)品牌認(rèn)可度不高,。 3、銷售渠道相對單一,。速凍食品的銷售渠道相對單一,，這主要體現(xiàn)在低端的速凍食品大多集中在農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，而那些高端的速凍產(chǎn)品則基本進(jìn)入到超市中,。這些渠道本身具有一定的市場規(guī)模,，如果在規(guī)模一定的前提下，更多的速凍企業(yè)涌入這個(gè)行業(yè),，勢必就會引起渠道資源的短缺,。 4、競爭紅海引發(fā)的惡性競爭,。方便面和飲料等食品行業(yè)已經(jīng)嘗到了惡性競爭的厲害,，如今這種陰影也開始籠罩著速凍食品行業(yè)，很多企業(yè)都開始積極開發(fā)速凍食品,，通過自身的營銷占領(lǐng)市場,。可是市場規(guī)模一定,，而這些烘焙企業(yè) 的食品又沒有各自的創(chuàng)新,，在沒有將市場蛋糕做大的前提下，一哄而上地哄搶本來就不大的速凍市場,，必然會造成惡性競爭,。速凍食品行業(yè)營銷策略的應(yīng)對策略 1、細(xì)兮產(chǎn)品走差異化,。相對于成熟的歐美速凍食品市場來說,，我國速凍產(chǎn)品的種類還非常少，一方面是因?yàn)槲覈嘘P(guān)的技術(shù)水平存在差距,，另一方面是企業(yè)的創(chuàng)新能力不夠,，。因此要想在營銷上占得先機(jī),，關(guān)鍵就是搞好產(chǎn)品得細(xì)分,，走差異化的道路,，避免因?yàn)檫^度的同質(zhì)化引起產(chǎn)品競爭的慘烈。 2,、改善營銷渠道拓展銷售終端,。當(dāng)前，從速凍食品企業(yè)到消費(fèi)者的餐桌的半徑太大,，所消耗的時(shí)間過長,，從而引發(fā)了消費(fèi)者的嚴(yán)重不滿，因?yàn)樗賰鍪称返暮诵木驮谟谝粋€(gè)速度上,，如果銷售半徑過長自然就沒有速度可言,，產(chǎn)品變質(zhì)就不可避免，消費(fèi)者的消費(fèi)信心就會下降,，因此改善當(dāng)前的超期和農(nóng)貿(mào)市場結(jié)合的渠道方式就顯得尤為迫切,。隨著互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展，冷鮮電商開始不斷發(fā)力,，為了縮短半徑,，很多社區(qū)都有自己的冷藏銷售，對此速凍食品可以拓展社區(qū)銷售渠道,，將產(chǎn)品之間銷售到居民手中,，這樣就能夠極大的縮短銷售半徑，提升市場占有率,。 3,、走品牌化路線。在當(dāng)前食品安全遭遇極大信任危機(jī)的前提下,，速凍食品憑借著綠色環(huán)保等概念獲得了不少消費(fèi)者的青睞,。然而在慘烈競爭的環(huán)境下，一些不法的企業(yè)或者銷售者對速凍食品的品質(zhì)關(guān)注度不高,，導(dǎo)致一些消費(fèi)者購買到變質(zhì)的速凍食品,，引發(fā)了企業(yè)危機(jī)，這極大地?fù)p壞了速凍企業(yè)的品牌聲譽(yù),。因此在這種背景下,，速凍企業(yè)只有建立品牌才能夠取得消費(fèi)者的信任，才能夠開拓市場,，而品牌的打造就需要樹立自身的個(gè)性形象和搞好品牌定位,。在品牌營銷上同樣要注意差異性，要讓消費(fèi)者認(rèn)識到企業(yè)品牌和其他速凍食品存在的區(qū)別以及自身速凍產(chǎn)品的優(yōu)勢,。總而言之,，雖然我國速凍食品市場如今的競爭非常激烈，但是正是因?yàn)楦偁幖ち也糯偈贡姸嗨賰鍪称菲髽I(yè)創(chuàng)新求變，不斷開荒發(fā)展,，拓展自己的消費(fèi)領(lǐng)地,，這樣才能夠不斷發(fā)展速凍食品行業(yè)。（轉(zhuǎn)）; 686 次閱讀|0 個(gè)評論

三全,、思念之商戰(zhàn)博弈（轉(zhuǎn)）: 熱度 1 凍品老趙 2016-3-6 08:55; 在速凍食品行業(yè),，三全與思念的競爭，是渠道,、產(chǎn)品、品牌,、資本等各方面回環(huán)往復(fù)的交鋒,。在明爭暗斗的博弈中，在超越與反超越的競逐中,，兩個(gè)企業(yè)互為參照,，從弱到強(qiáng)，鑄就了共同的領(lǐng)先地位,。這場速凍食品行業(yè)的競爭,，是一個(gè)沒有敗者的角逐。　　發(fā)展路徑：超越與反超越　　1993年,，速凍市場混沌初開,，三全食品董事長陳澤民搶先開荒圈地。幾年內(nèi),，三全湯圓供不應(yīng)求,，等著拉貨的買家汽車排了數(shù)公里。如日中天的三全十分硬氣,，來人必須要現(xiàn)金才能提貨,。　　5年后，一個(gè)果敢而精明的年輕人,，把速凍廠開在了三全的對門,，這個(gè)人就是李偉，一個(gè)靠賣雪糕起家,，卻有著創(chuàng)業(yè)夢想的年輕人,，他的廠子叫思念。　　后來者如何插足,？思念的一個(gè)重要策略是：“價(jià)格便宜,，可以賒賬�,！蓖趬δ_,，兩板斧下來，經(jīng)銷商意志動搖，思念從三全挖走6000多萬元的訂單,。　　此時(shí)李偉29歲,，陳澤民55歲。經(jīng)過多年的積累,，三全的產(chǎn)值已經(jīng)近億元,。陳澤民原諒了30多家速凍湯圓跟風(fēng)—包括李偉的思念，盡管有點(diǎn)蔑視的味道,。不知何時(shí),，李偉又與陳澤民的兒子陳南交上了朋友，經(jīng)常打著地鋪,，在陳澤民家里“偷師學(xué)藝”,。　　思念在陳澤民縱容下野蠻生長，成立的第二年,，李偉就提出了“三年之內(nèi)超過三全”的宣言,。果然，僅用了兩年,，思念產(chǎn)值就突破億元——而三全花了6年多時(shí)間,，卻只比思念早了一年。　　2006年,，思念市場占有率達(dá)20%,，銷售額有20億元，將三全甩在身后,。同時(shí),，思念在新加坡上市，融資超過5億元人民幣,。錢是英雄膽,，李偉宏偉的圖畫立刻展現(xiàn)在眼前：2007年產(chǎn)量20萬噸，產(chǎn)值10億元,，三到五年超越三全,，搶下冷凍市場的半壁江山，思念在成都,、廣東和江浙的３家新廠立即開工,。在2008年，思念又成為北京2008年奧運(yùn)會的速凍包餡食品獨(dú)家供應(yīng)商,。　　資本與品牌這兩步,，思念都走在了三全的前面，一時(shí)間風(fēng)光無兩,。此時(shí)的思念,，甚至被媒體公認(rèn)成行業(yè)的龍頭老大，甚至有了思念將收購三全的坊間傳言。　　但也是在2006年,，三全開始按捺不住,，展開全面超越戰(zhàn)。在鄭州開建食品工業(yè)園區(qū),，在天津,、成都、蘇州,、廣州等地建立生產(chǎn)基地,，意在擴(kuò)大產(chǎn)能，縮短與市場的空間距離,，更高效地?fù)寠Z市場,。　　2008年8月，三全在深圳上市,，成功扳回一局,。2009年7月2日,，陳南接替陳澤全成為三全董事長,，三全完成了權(quán)力更替。隨后,，三全以超過28%的市場占有率全面超越思念,。2013年更是一舉拿下另一行業(yè)巨頭龍鳳食品，壓制灣仔碼頭北襲的勢頭,，成為名副其實(shí)的行業(yè)老大,。　　而思念在多元化的過程當(dāng)中，速凍食品業(yè)務(wù)發(fā)力不足,，營業(yè)收入節(jié)節(jié)下滑,，而且在食品質(zhì)量事故的影響下，曾經(jīng)的速凍食品“第一品牌”變得有名無實(shí),。在新加坡股市,，思念股價(jià)低迷，交易冷淡,，最終在2012年底宣告退市,。　　今天的思念似乎是走入了低谷，但李偉坐擁速凍食品,、地產(chǎn),、資本運(yùn)作、白酒四大產(chǎn)業(yè),，資本運(yùn)作的空間巨大,。不過這種“多元化”，是大股東的多元化，思念仍然只是一家速凍食品企業(yè),。只要思念的股東對速凍食品恢復(fù)以往的熱情,，它就仍有反超的底氣和能力。　　點(diǎn)評：三全和思念之爭,，變幻而激烈,，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都跌宕起伏，充滿傳奇,。兩者并不僅僅局限于單一的數(shù)字層面,，而是一條從市場到戰(zhàn)略、方向,、品牌,，乃至資本的全面戰(zhàn)役。其中單一化與多元化是兩者最明顯的區(qū)別,。　　三全一直本本分分做食品,，既沒搞多元化，也沒在資本市場大賺快錢,，發(fā)展穩(wěn)�,。欢寄畹拇蠊蓶|熱衷于資本運(yùn)作,，搞了一系列的大動作,，賺取了不少快錢，自然會埋下不少風(fēng)險(xiǎn),，思念收入下降,、質(zhì)量事故頻發(fā)也是正常的。　　產(chǎn)品體系：創(chuàng)新與模仿的糾纏　　思念的產(chǎn)品策略讓三全一直頭疼,，三全出什么產(chǎn)品,，思念也會緊跟。而且思念在模仿中也總能找到一些讓三全頭疼的小創(chuàng)新,，然后把大量消費(fèi)者給吸引過去,。　　1998年，三全主推35克的湯圓,，但思念卻將其瘦身成10克重的“珍珠”小湯圓,，一炮而紅，當(dāng)年銷售四千噸,，銷售額超千萬元,。次年，思念又推出重量僅3.5克的珍珠湯圓,，一個(gè)小變化,，讓思念占盡便宜,，銷售額增加到8000多萬元，凈利潤2000萬元,。　　2003年,，三全推出老街油條，利用人們的懷舊情緒,，開拓出湯圓之外的另一個(gè)市場,，上市第一個(gè)月就獲得700多萬元的銷售額。老街油條上市不到半年,，思念就推出了思念油條,，油條模仿，但賣點(diǎn)不含糊,，思念打出了油條不加明礬的概念,，而且思念油條的名字就叫“放心油條”。思念放心,，三全鬧心,，當(dāng)年，三全油條的消費(fèi)者跑了大半,。　　2010年,，三全將老街油條推進(jìn)了西式快餐廳，也學(xué)著使用油條不加明礬的賣點(diǎn),。于是思念又玩出了新花樣,，在黃色的油條披上了一層雪白的糖霜,，然后取名“霜糖油條”,，并且推進(jìn)了2600多家肯德基　　種種討巧性的產(chǎn)品分身術(shù)，讓市場覺得思念富于創(chuàng)新,，而三全則是老套僵硬缺少變化,。　　粽子、餛飩,、南瓜餅,、水餃……思念像影子一樣緊緊粘著三全，走到哪里跟到哪里,，而且連價(jià)格都常是一模一樣,。產(chǎn)品一旦消除了市場認(rèn)知差距，對領(lǐng)先者顯然不利,。　　創(chuàng)新速度上甩開思念行不通,，三全采取了一個(gè)新策略，在產(chǎn)品數(shù)量上壓制思念,。2002年7月,，三全成立了十幾個(gè)產(chǎn)品研究室,，細(xì)分產(chǎn)品線，一舉推出了湯圓,、水餃,、包子等數(shù)十個(gè)品種，甚至在思念引以為傲的小湯圓產(chǎn)品上,，三全也一連推出7個(gè)品類,。　　面對如此之多的產(chǎn)品種類，模仿策略顯得措手不及,。思念好像服軟了,。　　但思念并不只是會模仿，用價(jià)格,、規(guī)模把對手逼死,。在三全與高端品牌龍鳳對壘的時(shí)候，思念則在市場首推煎餃產(chǎn)品“煎餃好吃”,、飛餅產(chǎn)品“思念飛餅”和“手打天下”水餃——而且只推出495克,、720克、1080克的包裝,。每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)差異化的創(chuàng)新品類概念去沖擊市場,，所到之處常是供不應(yīng)求。到2006年,，三個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品當(dāng)年銷售額超過3億元,，思念的整體銷售額邁入20億元大關(guān)。　　2006年,，三全餃子的銷量和收入都能超過湯圓,，餃子成為三全的主導(dǎo)產(chǎn)品，兩家企業(yè)開始明白,，餃子才是競爭的焦點(diǎn),。一旦餃子路線確立，雙方的廝殺將再次掀起,。　　三全的節(jié)奏越來越快,。2006年9月，三全狀元水餃升級為更高端的702克精包裝水餃,，品質(zhì)升級,，餡含量高于一般產(chǎn)品。一年后三全又對餃子口味進(jìn)行細(xì)分,，開南北口味之先河,。此外，三全又以文火煲湯為賣點(diǎn),，推出高端珍鮮灌湯水餃,。于是,，三全的產(chǎn)品體系中，高端產(chǎn)品銷售比重逐步提升,。　　三全的毛利率保持到了36%以上,，一舉超越思念，思念追趕的步伐漸漸沉重,。2012年冬,，三全又推出了私房水餃，三全食品新產(chǎn)品私廚系列水餃也高調(diào)問世,，不過這次對手不是思念,，而是灣仔碼頭。移情白酒的思念已經(jīng)不再是競爭中的主角,。點(diǎn)評：市場總是會給人安排兩種角色,，領(lǐng)導(dǎo)者和跟隨者。思念在這個(gè)時(shí)間采取的就是跟隨者的策略,。思念的賬算得很清楚：老大不好當(dāng),，費(fèi)盡心機(jī)不斷地創(chuàng)新，還隨時(shí)可能失敗,，只要擺好做老二,、老三的架勢，實(shí)行跟隨策略,。這樣不但不會吃虧,，甚至還能時(shí)不時(shí)超越老大。　　這一期間的三全與思念,，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上幾乎相似,，在各個(gè)檔次上都有相互抗衡產(chǎn)品。此時(shí),，獲取更多利潤只有兩條路,，要么擴(kuò)張產(chǎn)品線用規(guī)模取勝,，要么優(yōu)化產(chǎn)品線,、提高單品零售價(jià)格，提升利潤空間,。　　渠道體系：集權(quán)策略后來居上　　2005年,，思念產(chǎn)能猛然增加至40多萬噸，遠(yuǎn)超預(yù)期,。巨大產(chǎn)能需要消化,，思念投資“一江兩岸”快餐店，宣布當(dāng)年要在全國開47家店,，計(jì)劃第一個(gè)5年將開400家店,，第二個(gè)5年將開600家店,。順利的話，40萬噸產(chǎn)能就會變成白花花的銀子,，思念銷售規(guī)模就會倍增,，等于一個(gè)思念變成了兩個(gè)思念。　　2005年2月,，三全第一家快餐店——“有知有味”在鄭州開張,，當(dāng)年進(jìn)賬700萬元。有了鄭州的樣板,，三全快餐迅速移師北京,，6家快餐店隨即開業(yè)。人都有得意之時(shí),，陳澤民偶爾也失言：“10年之內(nèi),，三全開1000家快餐店�,！� 　　三全與思念都清楚,，餐飲業(yè)是一條不可多得的渠道，思念用來消化產(chǎn)能,，三全同樣需要先消化自己工廠的產(chǎn)品,。但此時(shí)中式快餐在走相互模仿的路子，裝修風(fēng)格,、著裝,、餐具、食品供應(yīng)等如出一轍,，甚至連洋快餐的“兒童樂園”也被照搬了過去,。三全與思念同時(shí)陷入了困局：人才缺乏，產(chǎn)品工廠化,，流水線產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者多層次,、復(fù)雜化的口味需求。　　2006年,，思念３家快餐店關(guān)門,。之后，“一江兩岸”作為不良資產(chǎn)從思念股份剝離,。隨后思念食品開始緩慢下滑,，但思念不愿意放棄餐飲這條渠道。之后,，思念又嘗試與肯德基,、航空用餐、醫(yī)院用餐,、團(tuán)餐等方面的合作,，但這些渠道對業(yè)績的整體貢獻(xiàn)并沒有顯現(xiàn),。　　三全的“有知有味”同樣沒能出現(xiàn)奇跡，北京分店關(guān)門,，隨后鄭州店也宣布歇業(yè),。點(diǎn)評：餐飲店不是不能做，應(yīng)該屬于兩家太注重連鎖店,，太急于連鎖操作,，未能做好規(guī)劃，同時(shí)期望太大,，達(dá)不到其預(yù)期的銷售高增長,，目前的大娘水餃、廣州酒店,、天津狗不理,、真功夫、包天下,、老臺門等餐飲店依然紅火,，他們直接放棄是有些可惜！　　快餐業(yè)受挫,，讓兩者開始將重心完全放在商超銷售渠道的鞏固和拓展上,。憎恨商超的霸道，卻還要依賴于商超的分銷能力,，商超讓人既愛又恨,。不能與商超硬碰硬，但也不愿將大部分的利潤讓給商超,，思念執(zhí)行了一個(gè)折中的策略,。　　 2006年，思念在全國的600多個(gè)辦事處,，全部變成經(jīng)銷商制,，大量吸收地方經(jīng)銷商加盟。各地銷售公司股權(quán)一并出讓,，僅保留鄭州自營渠道,。一方面，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)資源豐富,，具備與商超博弈的能力,；另一方面，經(jīng)銷商獲得思念的傾斜政策支持,，積極性高漲，主動承擔(dān)了商超的進(jìn)店,、促銷等費(fèi)用,。這樣的模式能夠極大地刺激經(jīng)銷商的積極性,，讓思念產(chǎn)品在商超渠道迅速鋪開。于是,，思念在商超渠道賺得盆滿缽滿,，牢牢占據(jù)90%以上的商超。2008年,，思念銷售猛然增至22億元,，而這年三全只有12億元。　　但思念的勝利,，在三全看來卻是缺點(diǎn)不少：管理松散,，不利于控制，注重短期,，缺乏長期發(fā)展動力,。與思念背道而馳，三全不斷大幅度削減經(jīng)銷商數(shù)量,，將外地的主要關(guān)聯(lián)銷售公司全部收購到自己旗下,，強(qiáng)化集權(quán)牢牢控制終端。有了控制權(quán),，三全在各地的營銷決策執(zhí)行得非�,？欤袌龇磻�(yīng)速度也更快,。　　三全的集中制也有弊端,，因?yàn)楣芾砣藛T、程序復(fù)雜,，三全的銷售費(fèi)占銷售額的26%,，思念則只有10%。三全的利潤率相對較低,。但思念的渠道體系也并非完美,，促銷執(zhí)行速度緩慢，中間環(huán)節(jié)過多,，更重要的是,，因?yàn)闄?quán)力分散，物流環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)漏洞,。　　三全在終端的優(yōu)勢可以在后期漸漸顯現(xiàn),，雖然費(fèi)用巨大，但銷售也在同步增長,�,！皵U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，減少流通環(huán)節(jié)，攤薄銷售費(fèi)用”,，這是三全的渠道調(diào)整策略,。　　之后，三全又建立了鄭州綜合基地和華東基地,。依靠規(guī)模效益,，2009年，三全保持住了33%以上的利潤增長速度,，市場占有率保持在28%,，比思念多出9個(gè)百分點(diǎn)。　　2010年,，思念不但丟掉了第一寶座,，而且隨后繼續(xù)呈現(xiàn)下滑趨勢。2013年,，已經(jīng)牢牢占據(jù)商超的三全,，又進(jìn)行渠道精細(xì)化改革，降低營銷費(fèi)用,。三全收購龍鳳食品之后,，思念已經(jīng)無力再與之抗衡。　　點(diǎn)評：思念省內(nèi)直銷和省外經(jīng)銷商分銷的模式,，可以快速提高收入,，且費(fèi)用率較低；而三全采用區(qū)域子公司直銷的模式在起初的市場拓展不如經(jīng)銷商拓展來得快,，且銷售費(fèi)用很高,，降低了公司利潤。　　但是,，三全區(qū)域子公司直營模式的渠道掌控力強(qiáng),，抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力要優(yōu)于思念經(jīng)銷商分銷的模式。通過提升高端產(chǎn)品比重,、強(qiáng)化規(guī)模優(yōu)勢,，可以將費(fèi)用逐漸攤薄。　　縱觀兩者發(fā)展歷程可以看出,，三全的戰(zhàn)略是先建渠道,，后擴(kuò)產(chǎn)能，思念的戰(zhàn)略是先擴(kuò)產(chǎn)能,，渠道外包,。　　品牌營銷：在高端拉開距離　　快速崛起的思念早早地使用了炒作手段塑造品牌。上世紀(jì)90年代,，是對媒體炒作最為重視的年代,，無論是廣告,、新聞還是公共關(guān)系，都立竿見影,。1997年的思念在《大河報(bào)》發(fā)了一篇50萬元聘請湯圓師傅的廣告,。在當(dāng)時(shí)人均月工資不足1000元的鄭州,，引起了轟動,。這種出奇制勝的手法，讓思念當(dāng)年銷售600多萬元,，廣告費(fèi)僅幾千元,，成為轟動一時(shí)的四兩撥千金的營銷典型。　　在品牌度過艱難初創(chuàng)期后,，思念又將炒作及時(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茟?zhàn)略,。此時(shí)，毛阿敏以一曲《思念》,，唱響大江南北,，思念又?jǐn)D出100多萬元請毛阿敏代言，隨后300多萬元的廣告費(fèi)砸向央視,。同樣,，1995年，三全建廠兩年后,，以400萬元的代價(jià),，制作了一個(gè)三口之家演繹的“三全味甜甜”的廣告投向電視，廣告一播就是7年,。　　此時(shí),，湯圓市場趨于飽和，三全另外開辟了水餃戰(zhàn)線,。2004年,，三全推出了狀元水餃并不失時(shí)機(jī)地聘請了《中國式離婚》中的女主角蔣雯麗代言狀元餃子、雞湯餛飩,、麥香早點(diǎn)等,，在各渠道全面鋪開。　　在此階段,，三全和思念的營銷都比較平穩(wěn),，但轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在奧運(yùn)期間。　　2006年前后,，思念開始主打“文化牌”,，利用各種媒體手段開展“傳統(tǒng)文化征文”、“慶祝元宵節(jié)”,、“包裝征集運(yùn)動”,、“幸福一家人”等促銷活動，各種媒體手段綜合利用，此起彼伏,。紛擾之下,，思念品牌知名度與美譽(yù)度大幅提升。　　之后,，思念不惜投入重金成為2008年北京奧運(yùn)會贊助商,，并且啟用了以“打”出名的功夫明星成龍全面代言思念水餃。2007年,，思念又推出金牌水餃與手打天下強(qiáng)化終端陳列,，上下夾擊競品狀元水餃。到奧運(yùn)之時(shí),，思念食品的發(fā)展達(dá)到頂峰,，銷售額猛然增至22億元。　　由于口味相似,，兩者長期在鄭州等二線市場進(jìn)行拉鋸戰(zhàn),，讓很多人將兩家全部當(dāng)成了二線品牌。老大淪為老二,，三全意識到與思念糾纏只是窩里斗,。2009年，三全決定向高端進(jìn)軍,，此時(shí),，品牌推廣策略最好的辦法依然是明星的帶動。　　蔣雯麗給三全帶來巨大的品牌推廣效應(yīng),，但是原有的內(nèi)地家庭主婦品牌形象,，已不能完全表達(dá)三全的高端訴求。于是三全導(dǎo)入全新的品牌形象策略定位,，一線主持人徐熙娣成為了三全的新代言人,，美貌、自信,、典雅,、時(shí)尚等元素適合三全的新產(chǎn)品定位。徐熙娣年輕時(shí)尚,、兼顧家庭的形象立刻引起一線市場的好感,，三全水餃一躍成為速凍水餃第一。　　與此同時(shí),，思念也進(jìn)行了一些反擊,，但品牌破局一時(shí)無從下手，只能從價(jià)格上取勝,。2010年夏,，思念金牌水餃800克推出了新的傳播口號“比702克多98克”,。此時(shí)三全狀元水餃主推規(guī)格是702克，這無疑是在給思念做品牌推廣,。這一年三全與思念打了個(gè)平手,。　　可對思念而言，平手已算是輸,。2011年初,，思念食品重啟代言人策略，思念食品全力打造家的味道,，因此聘請了有“新好男人”之稱的佟大為,，但為時(shí)已晚且效果黯淡,。　　此時(shí),，李偉對思念的熱情似乎有所遞減。這一年,，他開始運(yùn)作起了酒水項(xiàng)目,。2011年思念銷售額僅有18.3億元，而三全已經(jīng)增加到了26.8億元,，在零售終端中市場份額超過27%,。　　三全品牌漸漸發(fā)力，全面進(jìn)軍高端,。從2007年的東北水餃開始,，到2012年的“私廚”系列，三全眼中的對手已經(jīng)換做了灣仔碼頭,。思念因?yàn)檫^多地專注于多元化運(yùn)作,，留給了三全成功收購龍鳳的機(jī)會。　　點(diǎn)評：制造噱頭,、廣告轟炸,、牽手奧運(yùn)，高舉高打的策略讓思念一度成為速凍食品的第一品牌,，相較之下,，三全的品牌策略穩(wěn)健有余，靈氣不足,。　　但三全巧妙地開辟了“第二戰(zhàn)場”,，通過速凍水餃產(chǎn)品進(jìn)行高端破局。當(dāng)單品的形象躋身高端之后,，再回頭反向逐步提升整體的品牌,。　　兩者的品牌策略，難分高下,，三全贏在整體戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變及格局的提升,。　　合作與默契　　三全和思念之間,，不僅有競爭，也有合作,，雙方保持著微妙的默契,。　　2001年10月，上海市場由臺灣龍鳳,、海霸王把守,，三全一度進(jìn)攻，但終因勢單力薄敗下陣來,。針對龍鳳,、海霸王的大包裝，三全,、思念,、一改品牌產(chǎn)品的傳統(tǒng)套路，聯(lián)合賣起了散裝食品,。三全的銷售人員散發(fā)著散裝好處的傳單,，思念的銷售人員則在后腳補(bǔ)充“價(jià)格便宜，量也足”,。兩者同時(shí)采取了降價(jià)策略,，最終成功進(jìn)入上海。此招極具殺傷力,。半年后,，當(dāng)龍鳳、海霸王降價(jià)并推出散裝時(shí),，為時(shí)已晚,，陣地失守。　　2004年在廣州市場,，為了抵制好又多超市的漫天要價(jià),，思念、三全再次聯(lián)合退場,，迫使好又多降低了入場費(fèi)及管理費(fèi),。這樣的默契進(jìn)退，在其他區(qū)域也多次出現(xiàn)過,。在思念緊逼的時(shí)期,，三全創(chuàng)始人陳澤民有自己的邏輯：如果山上僅有老虎，到處都是山羊,，老虎慢慢就會成為懶惰的老虎,，而如果山上還有一只獅子，它們就會去拼殺,，它們的身體都會很強(qiáng)壯,。三全有什么重大決策時(shí),，陳澤民甚至還邀請相隔不遠(yuǎn)的李偉來“旁聽”，并稱“三全永遠(yuǎn)對思念和李偉沒有秘密”,。從兩者交替領(lǐng)先的發(fā)展路徑中可以看到,，領(lǐng)跑者對于行業(yè)發(fā)展大局的維護(hù)，同時(shí)也可以看到后來者的“非常之道”,。兩者并沒有置對方于死地,，各自不斷地調(diào)整自身的經(jīng)營體系，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭實(shí)力,，而是在競爭中形成良性發(fā)展,，不斷地超越并甩開其他對手。　　無論這種“對弈”是偶然還是必然,，兩個(gè)企業(yè)都因此走上了共贏的道路：通過明爭暗斗的較量,，促使雙方將其他競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地隔離。　　2013年6月28日,，三全收購臺灣第一大速凍巨頭龍鳳全部股權(quán),。這個(gè)收購不是孤立的，除了標(biāo)志著三全的市場份額將達(dá)到35%,，三全與思念的產(chǎn)品層次也將拉開距離，三全已經(jīng)全面超越思念,。而思念雖然規(guī)模與業(yè)績都遜色于三全,，但是李偉在食品之外早已編織起了一個(gè)地產(chǎn)、白酒,、資本運(yùn)作的大網(wǎng),，他以后來者身份，為商業(yè)史提供了精彩的超越案例,。（《商界評論》雜志）斗爭還在繼續(xù),，最終結(jié)果如何，大家拭目以待,，火鍋料行業(yè)的發(fā)展和湯圓水餃類似,，很期待火鍋料行業(yè)也出現(xiàn)這樣的案例，目前區(qū)域強(qiáng)勢品牌安井,、海霸王,、海欣、惠發(fā),、佳士博也在不斷的搶奪市場,，發(fā)展迅速，期待火鍋料企業(yè)全國強(qiáng)勢品牌的出現(xiàn),！; 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解讀“三全”的互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)維嘗試: 常浩 2014-5-29 13:20; 作為傳統(tǒng)行業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)融合的最新案例－－中國速凍食品行業(yè)老大 “ 三全食品 ” 正式推出一款互聯(lián)網(wǎng)定制粽,，一時(shí)間,，在傳統(tǒng)食品行業(yè)激起一片浪花。究竟是食品行業(yè)巨頭的一次營銷革命還是對“三只松鼠”的簡單模仿,？坊間眾說紛紜,，還是讓我們帶著品牌營銷的眼光來探個(gè)究竟吧！ “三全”的營銷動機(jī)：作為速凍食品的行業(yè)老大,，“三全”顯然還是很難跨越“五芳齋”,、“真真老老”等幾個(gè)傳統(tǒng)粽子生產(chǎn)企業(yè)多年經(jīng)營積累下來的營銷壁壘， 2013 年“三全粽子”的電商銷量不及“五芳齋”的四分之一,。既然無法短時(shí)間內(nèi)突破老字號多年來的渠道網(wǎng)絡(luò),、消費(fèi)粘性和品牌知名度，那么,，在眾人皆云互聯(lián)網(wǎng)思維的今天,，借鑒 “ 三只松鼠 ” 的思路利用互聯(lián)網(wǎng)抄近道的方法，顯然就是一個(gè)值得考慮的選擇,。三全的互聯(lián)網(wǎng)思維的實(shí)施：所謂互聯(lián)網(wǎng)營銷思維,，簡而言之兩個(gè)重點(diǎn)：以用戶體驗(yàn)為中心和注重口碑營銷。這兩點(diǎn)在三全這一次推出的江南禮粽 - 龍粽粽上似乎都可以找到映射,。比如,，“三全”認(rèn)定了溝通人群是網(wǎng)絡(luò)一代 85/90 后的年青人，就開發(fā)了卡通的形象和呆萌式的名字,，采用了可再次使用的全棉麻的粽子包裝袋,，禮盒里甚至還有“三只松鼠”標(biāo)志性的濕紙巾。在口碑營銷上,，“三全”也試圖制造話題,，龍粽粽提供了個(gè)性化的貼紙，讓消費(fèi)者可以在送禮時(shí)在外箱上貼上諸如： “ 老板,，你和秘書出差的事兒,，老板娘知道嗎？ ”“ 哥們,，你還記得澡堂地上那塊肥皂嗎,？ ” 等網(wǎng)絡(luò)式問候語。這是目前我們可以看到關(guān)于龍粽粽的基本情況,，但是,，這就是互聯(lián)網(wǎng)粽子嗎？讓我們從互聯(lián)網(wǎng)品牌塑造的角度逐一分解,。 “三全”的互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)維思維的評估：評判品牌的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是識別－－這一點(diǎn)上,，我們目前看到的定制粽是失敗的 : 品牌名稱“龍粽粽”毫無特色，無法反映“訂制粽”的特色,，無法和傳統(tǒng)產(chǎn)品有效區(qū)別,，在淘寶上消費(fèi)者在不知道要查哪個(gè)關(guān)鍵詞,，這一點(diǎn)對淘寶seo影響非常大；另外,，產(chǎn)品外裝和內(nèi)裝都無法和傳統(tǒng)的粽子有直接的聯(lián)系,，棉麻袋包裝完全和粽子沒有關(guān)系，消費(fèi)者要花一點(diǎn)兒力氣才能知道這個(gè)家伙是粽子,。評判品牌的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是是否創(chuàng)造出良好的用戶體驗(yàn) －－這一點(diǎn)上,，我也沒有看到任何基于消費(fèi)者需求的創(chuàng)新。從大的需求上分析,，粽子是典型的禮品,，禮品跟自我消費(fèi)品有很大的不同，即便是 85/90 后送禮也肯定和一千年前的祖宗們一樣,，首要需要體現(xiàn)的是價(jià)值而不是個(gè)性,。 “三只松鼠”是休閑食品，包裝里放些網(wǎng)絡(luò)俏皮話符合消費(fèi)者休閑的需求,，但是,，將網(wǎng)絡(luò)式的流行語附加在作為禮品的粽子上，滿足了用戶的需求了嗎,？品牌真的創(chuàng)造了用戶需要的體驗(yàn)嗎,？從細(xì)節(jié)的需求分析，“三只松鼠”送的濕紙巾可以很好的解決吃堅(jiān)果產(chǎn)生的簡單污漬,，吃粽子的話,，濕紙巾能解決清潔問題嗎？不要說以用戶為中心,，這簡直違背了基本常識。脫離了產(chǎn)品的本質(zhì)和消費(fèi)者的需求,，這兩招顯然都是東施效顰的敗筆,。評判品牌的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是依賴和歸屬 — 第二和第二都沒有及格，這個(gè)層面就根本無法談起,。互聯(lián)網(wǎng)趨勢浩浩蕩蕩,，傳統(tǒng)營銷向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型勢不可擋。作為品牌營銷從業(yè)人員,，我們超級贊賞“三全企業(yè)”戰(zhàn)略上勇于嘗試的魄力,，可惜的是在戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用上，脫離戰(zhàn)略,、不接地氣,、過于關(guān)注枝微，導(dǎo)致我們看到的還只是粗糙的模仿和營銷人耽于自我意識的固執(zhí)思維,。 “三只松鼠”不會是唯一的成功者,，只要真正的將互聯(lián)網(wǎng)思維和產(chǎn)品結(jié)合,，下一個(gè)“三全”就一定可以創(chuàng)造下一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)奇跡！關(guān)于品牌的話題,，歡迎大家和我交流,！微信公眾號搜索：常浩微信號：changhaotalkshow 版權(quán)歸上海揚(yáng)馨揚(yáng)禾品牌管理機(jī)構(gòu)所有，轉(zhuǎn)載請注明作者和出處謝謝,！作者：常浩上海揚(yáng)馨揚(yáng)禾品牌管理機(jī)構(gòu); 565 次閱讀|0 個(gè)評論

金黃色葡萄球菌你知道多少: 生物技術(shù) 2013-9-29 09:47; 　　金黃色葡萄球菌(Staphyloccocus aureus ) 是人類的一種重要病原菌隸屬于葡萄球菌屬,，有嗜肉菌的別稱，是革蘭氏陽性菌的代表,，可引起許多嚴(yán)重感染,。金黃色葡萄球菌具有較強(qiáng)的抵抗力，對磺胺類藥物敏感性低,，但對青霉素,、紅霉素等高度敏感。對堿性染料敏感,，十萬分之一的龍膽紫液即可抑制其生長,。而對于金黃色葡萄球菌在速凍食品中的存在量，衛(wèi)生部于2011年11月24日公布食品安全國家標(biāo)準(zhǔn)《速凍面米制品》,，允許金葡菌限量存在,。　　形態(tài)與染色革蘭氏染色陽性球菌，無芽胞,、無鞭毛大多數(shù)無莢膜,。　　培養(yǎng)特性金黃色葡萄球菌營養(yǎng)要求不高，在普通培養(yǎng)基上生長良好,，需氧或兼性厭氧,，最適生長溫度37°C，最適生長干燥環(huán)境下可存活數(shù)周,。平板上菌落厚,、有光澤、圓形凸起,，直徑0.5-1.0μm,。血平板菌落周圍形成透明的溶血環(huán)。金黃色葡萄球菌有高度的耐鹽性,，可在10-15%NaCl肉湯中生長 ,。　　生化反應(yīng) 金黃色葡萄球菌可分解葡萄糖麥芽糖乳糖蔗糖，產(chǎn)酸不產(chǎn)氣,。甲基紅反應(yīng)陽性,，VP反應(yīng)弱陽性。許多菌株可分解精氨酸，水解尿素,，還原硝酸鹽,，液化明膠。; 29 次閱讀|0 個(gè)評論

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