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怎樣讓農(nóng)產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中減少損耗
恒威物流 2015-12-23 23:59
民以食為天,，隨著市民對(duì)生活質(zhì)量的不斷提高、綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)不斷升級(jí),、尤其是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全和生命健康的進(jìn)一步關(guān)注,。但是農(nóng)產(chǎn)品在物流輸運(yùn)環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的損耗卻是國(guó)外的一倍以上,，這是因?yàn)楝F(xiàn)代物流體系最初服務(wù)于工業(yè)產(chǎn)品，架接到農(nóng)產(chǎn)品物流上卻表現(xiàn)“水土不服”,。 農(nóng)產(chǎn)品物流的特點(diǎn)是對(duì)時(shí)間和溫度要求非常高,，但是冷鏈物流或者空運(yùn)物流的價(jià)格昂貴，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)往往不及物流費(fèi)用,。其中農(nóng)產(chǎn)品的物流體系以及綜合服務(wù)體系建設(shè)嚴(yán)重滯后,，物流費(fèi)用高。物流環(huán)節(jié)中的問(wèn)題一直是制約著農(nóng)產(chǎn)品盈利與否的關(guān)鍵,。 恒威物流建議,；當(dāng)務(wù)之急是要解決好目前物流體系中存在的兩個(gè)缺失環(huán)節(jié)，第一個(gè)環(huán)節(jié)是,；完善物流基礎(chǔ)環(huán)境等各類硬件基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),。要支持發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的物流體系，要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的物流體系給予激勵(lì),，包括儲(chǔ)藏和冷鏈給予支持,。第二個(gè)環(huán)節(jié)是；在村級(jí)物流節(jié)點(diǎn)上,，根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)分配不同車型,，對(duì)研發(fā)創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品包裝環(huán)節(jié)要給予激勵(lì),，加快裝車時(shí)效減少農(nóng)產(chǎn)品損耗。
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工業(yè)品品牌核心賣點(diǎn)如何提煉
丁興良 2014-7-11 16:58
　　那么,，工業(yè)產(chǎn)品的概念如何提煉呢,？經(jīng)過(guò)多年的工業(yè)品品牌研究，我們得出工業(yè)產(chǎn)品概念提煉的三步驟：找準(zhǔn)產(chǎn)品定位,、挖掘產(chǎn)品基因,、打造產(chǎn)品價(jià)值。 　　第一步：找準(zhǔn)產(chǎn)品定位 　　產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在市場(chǎng)上樹(shù)立一個(gè)清晰的,、有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,、符合目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求的形象和特征，從而在目標(biāo)客戶心中占據(jù)一個(gè)有利位置,。 　　擁有定位的產(chǎn)品才能打造強(qiáng)勢(shì)品牌,，因?yàn)樗鼡碛信c眾不同的概念，當(dāng)顧客產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí),，就會(huì)自然而然地把它作為首選,。 　　產(chǎn)品定位的最終目的是滿足目標(biāo)客戶需求并在目標(biāo)客戶心智中建立區(qū)隔。 　　究竟應(yīng)該如何進(jìn)行產(chǎn)品定位,？ 　　首先是分析行業(yè)環(huán)境，就是要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析,，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括行業(yè)領(lǐng)袖）的已經(jīng)成功建立的產(chǎn)品區(qū)隔,。其次是尋找區(qū)隔概念，就是在還未被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)的空白區(qū)域?qū)ふ铱梢赃M(jìn)行有效區(qū)隔的概念,。第三是找到支撐點(diǎn),，就是讓區(qū)隔概念變得真實(shí)可信而非空中樓閣。最后是定位傳播,，即把已經(jīng)設(shè)計(jì)好的區(qū)隔概念通過(guò)傳播植入目標(biāo)客戶的頭腦之中,。 　　產(chǎn)品定位必須堅(jiān)持的聚焦的原則。一個(gè)代表一切的區(qū)隔概念實(shí)際上什么也不能代表,。區(qū)隔概念必須進(jìn)行有效聚焦,，才有可能被植入客戶的心智之中，形成清晰的產(chǎn)品定位,。 　　在汽車行業(yè),，寶馬代表著駕駛的樂(lè)趣，沃爾沃代表安全,，奔馳代表名望與地位,，它們都成功的在客戶心智建立了屬于自己產(chǎn)品與品牌的區(qū)隔，取得巨大成功,。 　　相反,，雪佛蘭以前代表高品質(zhì)家庭轎車,，銷量在北美市場(chǎng)排名第一。 　　后來(lái),，各種各樣的概念把它徹底變成了“四不象”：它可便宜,，也可貴；它可以是私家轎車,，也可以是運(yùn)動(dòng)車,；它還可以是卡車和廂式貨車。 　　總之,，雪佛蘭似乎可以“滿足所有人的所有需求”,。今天，雪佛蘭的銷售排名已經(jīng)落到第四位,。 　　第二步：挖掘產(chǎn)品基因 　　產(chǎn)品基因是產(chǎn)品面向消費(fèi)者的各種因子,，最終體現(xiàn)出產(chǎn)品的個(gè)性。具有不同的產(chǎn)品基因是品牌之間形成差異化的根本原因,。產(chǎn)品基因是品牌的主體部分,，它讓客戶明確、清晰地記住并識(shí)別產(chǎn)品的利益點(diǎn)與個(gè)性,，是驅(qū)動(dòng)客戶認(rèn)同,、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)產(chǎn)品到品牌的主要力量。產(chǎn)品基因挖掘的對(duì)象主體不在于產(chǎn)品本身,，而是要從目標(biāo)客戶,、目標(biāo)客戶的需求身上去找答案，具體做法如下： 　　首先要對(duì)目標(biāo)客戶做定性研究,。從目標(biāo)客戶需求出發(fā),，調(diào)查集中的顧客群體，與他們做面對(duì)面,、現(xiàn)場(chǎng)的訪問(wèn),，獲取推動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)所需要的基因及基因組合,。其次要對(duì)目標(biāo)客戶做定量問(wèn)卷,。其實(shí)，大多數(shù)品牌在具體的產(chǎn)品包裝里都附有一張“顧客調(diào)查表”或者“顧客意見(jiàn)卡”,，但是很多企業(yè)都沒(méi)有好好利用這份代表市場(chǎng)“聲音”的難得信息,，來(lái)為產(chǎn)品基因設(shè)計(jì)輸入消費(fèi)者的愿望和偏好。 　　可想而知,，這種沒(méi)有充分挖掘客戶需要的基因的產(chǎn)品,，哪能占領(lǐng)市場(chǎng)？ 　　最后要建立目標(biāo)客戶偏好模型,。挖掘產(chǎn)品基因要尊重每一位目標(biāo)客戶的個(gè)性特點(diǎn),。盡力收集消費(fèi)者各種消費(fèi)習(xí)慣和喜好,，什么是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)決策的準(zhǔn)則是客戶的采購(gòu)流程各流程決策者側(cè)重點(diǎn)是什么等等。 　　產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)系,，是一種客戶體驗(yàn),，為了維持和發(fā)展這種關(guān)系，產(chǎn)品就要通過(guò)各種不同方式與客戶打交道,，產(chǎn)品與客戶打交道時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度和個(gè)性特征就是產(chǎn)品個(gè)性,。 　　挖掘產(chǎn)品基因的目的只有一個(gè)：只有通過(guò)客戶體驗(yàn)（即客戶體驗(yàn)到價(jià)值和利益）以及理解產(chǎn)品的物理特征到市場(chǎng)特征，才能夠打造出一個(gè)能夠讓目標(biāo)客戶接受和產(chǎn)生信任的產(chǎn)品,，最終形成強(qiáng)勢(shì)品牌,。 　　如果企業(yè)挖掘出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或無(wú)法提出的產(chǎn)品基因，該產(chǎn)品才能成為目標(biāo)客戶追逐的對(duì)象,。一個(gè)好的產(chǎn)品基因不僅可以使你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái),，而且對(duì)產(chǎn)品的傳播、銷售,、品牌樹(shù)立有著不可估量的拉動(dòng)效應(yīng),。 　　第三步：打造產(chǎn)品價(jià)值 　　產(chǎn)品價(jià)值是品牌的靈魂和憲法，是一切市場(chǎng)營(yíng)銷行為的出發(fā)點(diǎn)和核心,。一個(gè)產(chǎn)品品牌長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵在于它能夠獨(dú)立確定一些不依賴于環(huán)境,、競(jìng)爭(zhēng)條件或管理因素等外在影響的的核心價(jià)值。 　　產(chǎn)品價(jià)值既不是口號(hào),，也不是廣告語(yǔ),，而是那些決定產(chǎn)品生存的價(jià)值，是產(chǎn)品面對(duì)任何困境時(shí)都能始終堅(jiān)持,、不為短期利益所動(dòng)搖的價(jià)值。 　　產(chǎn)品價(jià)值是一種差異化的價(jià)值主張,，它不是憑空想象出來(lái)的,，它必須是以企業(yè)的歷史為基礎(chǔ)的，結(jié)合企業(yè)愿景提煉出來(lái)的并最能與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)的,。 　　例如電腦行業(yè)：IBM突出經(jīng)典,，穩(wěn)重；蘋(píng)果則要時(shí)尚到底,；華碩電腦塑造華碩品質(zhì),，堅(jiān)如磐石；宏碁電腦就是容易,、可靠,。 　　人們?cè)谶x擇一個(gè) 工業(yè)品 時(shí)，第一要考慮的一定是使用價(jià)值,。如果沒(méi)有滿足客戶的需求,，不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，再好的產(chǎn)品、再響亮的品牌都不可能成為客戶長(zhǎng)期信任的對(duì)象,。因此,，產(chǎn)品價(jià)值的打造首先必須以客戶的需求為著眼點(diǎn)。 　　其次產(chǎn)品價(jià)值的打造要靠全體員工維護(hù),。產(chǎn)品價(jià)值是公司全體員工對(duì)客戶的一種承諾,。 　　它一經(jīng)確定，就必須滲透到公司的企業(yè)文化之中,，滲透到每一個(gè)員工的思想之中,；公司的所有員工都應(yīng)該能夠準(zhǔn)確理解他們應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么,，只有這樣產(chǎn)品品牌才有可能對(duì)客戶兌現(xiàn)它所有的承諾,，產(chǎn)品的價(jià)值才有可能被客戶所信任。 　　最后產(chǎn)品價(jià)值要形成易于傳播的語(yǔ)言,。打造產(chǎn)品價(jià)值過(guò)程中,，我們還要想辦法把這些價(jià)值用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。 　　這個(gè)語(yǔ)言必須必須能夠準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品核心價(jià)值,、簡(jiǎn)單,、容易被目標(biāo)客戶理解與接受、具有很長(zhǎng)的時(shí)效,，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌的核心信息能夠完全區(qū)隔,。并且能在傳遞給客戶之后，產(chǎn)生聯(lián)想,，最終形成某個(gè)品類的代名詞,。 　　好了，關(guān)于工業(yè)品品牌核心賣點(diǎn)如何提煉就說(shuō)道這里,獲取更多工業(yè)品營(yíng)銷資訊歡迎訪問(wèn)工業(yè)品營(yíng)銷研究院,，便捷入口,也可掃一掃,，免費(fèi)獲悉最新工業(yè)品營(yíng)銷資訊。 　　微信號(hào)：imsc-1999
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情感化——工業(yè)品品牌價(jià)值塑造的下一個(gè)趨勢(shì)
張東利 2013-10-9 11:45
工業(yè)產(chǎn)品一般作為消費(fèi)品的中間品,、部件,、消耗品或加工設(shè)備等形態(tài)出現(xiàn)，其銷售對(duì)象是企業(yè),、單位或機(jī)構(gòu)等各類組織,，而非家庭或個(gè)人。在日常生活我們即使接觸到工業(yè)品,，也視而不見(jiàn),，因?yàn)樗鼈兣c我們的生活似乎只是間接地發(fā)生關(guān)系。正因如此,，工業(yè)品扮演著“幕后英雄”的角色,，通過(guò)它所附著的最終消費(fèi)產(chǎn)品,，影響和改變著我們的生活。 工業(yè)產(chǎn)品先天的“隱性化”,，給塑造品牌帶來(lái)一定難度,。張東利認(rèn)為，工業(yè)產(chǎn)品的品牌化過(guò)程,，其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)工業(yè)品品牌的差異化和顯性化,，讓習(xí)慣于隱藏在消費(fèi)品背后的工業(yè)產(chǎn)品走向前臺(tái)，向市場(chǎng)表明和彰顯出來(lái),，差異化和顯性化成為塑造工業(yè)品品牌的關(guān)鍵,。 過(guò)去，工業(yè)品企業(yè)大多習(xí)慣于以產(chǎn)品功能或產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，來(lái)體現(xiàn)品牌的差異,，以功能帶來(lái)的使用價(jià)值，來(lái)讓受眾認(rèn)知自己,，實(shí)現(xiàn)品牌的顯性化,。我們把這一時(shí)期姑且稱為“功能化”時(shí)期。張東利認(rèn)為,，對(duì)大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言,，產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇和企業(yè)創(chuàng)新力的不足，使得以產(chǎn)品功能和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌差異,，已經(jīng)變得越來(lái)越困難了,。因此，“功能化”逐步讓位于“形象化”——就是以企業(yè)或產(chǎn)品形象的不同或特色,，來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌的差異化和顯性化的方法,。 張東利認(rèn)為，目前,，國(guó)內(nèi)大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)正處于由“功能化”時(shí)期向“形象化”時(shí)期過(guò)渡的階段,，解決形象問(wèn)題，成為它們塑造品牌差異性和提升品牌價(jià)值的良方,。但我們必須清醒地看到，當(dāng)行業(yè)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的整體形象的塑造水平都大大提高后,，依靠形象所產(chǎn)生的價(jià)值差異將日漸縮小,，并且通過(guò)形象差異來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌的差異化和顯性化，最終會(huì)變得困難起來(lái),。這就好比從前的銷售員們只要西裝革履,、穿戴整齊地去拜訪客戶，總能給客戶留下好的印象,。而當(dāng)同行都這樣做的時(shí)候,，銷售員如果還是一身正經(jīng)八百的西裝革履的穿戴,，反倒會(huì)讓客戶覺(jué)得有距離，有心理上的壓力,。 人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂,，品牌塑造工作也是一樣。當(dāng)我們還在為工業(yè)企業(yè)順風(fēng)順?biāo)卮蟠颉靶蜗笈啤睍r(shí),，我們必須清醒地意識(shí)到,，當(dāng)這張牌越來(lái)越不好使時(shí)，下一輪我們還能打什么牌,？ 張東利認(rèn)為,，工業(yè)品品牌從“形象化”時(shí)期走向“情感化”時(shí)期，是工業(yè)品品牌下一階段發(fā)展的道路,。從“功能化”走到“形象化”,，再走到“情感化”，這是品牌發(fā)展的演進(jìn)過(guò)程,，這一點(diǎn)已在消費(fèi)品營(yíng)銷上得到了充分證明,。 我們從紅牛飲料的品牌營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變上可看出上述品牌演進(jìn)的軌跡。1995年,，紅牛進(jìn)入中國(guó),，打出的口號(hào)是“汽車要加油，我要喝紅�,！薄疤嵘裥涯X,、補(bǔ)充體力”，純粹體現(xiàn)其功能優(yōu)勢(shì),，并迅速打開(kāi)市場(chǎng),。后來(lái)的幾年里又以“渴了，喝紅牛,；困了,，累了，更要喝紅牛,！”來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化紅牛的功能性優(yōu)勢(shì),。但隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌力保健、咖啡飲料,、其他運(yùn)動(dòng)型飲料的崛起,，對(duì)紅牛功能性的品牌訴求，消費(fèi)者越來(lái)越不買賬,，導(dǎo)致紅牛的銷量徘徊不前,。于是，紅牛轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，從功能性訴求轉(zhuǎn)變到形象訴求和情感訴求上,，陸續(xù)以“我的能量,，我的夢(mèng)想”“有能量，無(wú)限量”,，到目前的“你的能量,，超乎你的想象”，并以挑戰(zhàn)極限的運(yùn)動(dòng)明星進(jìn)行代言,，實(shí)現(xiàn)了由“功能化”到“形象化”和“情感化”的完美過(guò)渡,，從而引起了消費(fèi)者共鳴，銷量一路增長(zhǎng),，牢牢占據(jù)功能性飲料第一品牌的位置,。 為進(jìn)一步說(shuō)明“情感化”是品牌價(jià)值的至高境界，我們?cè)僖宰罱怀吹没鸨膇phone5S “土豪金”為例,。相比iphone5S的白色版和灰色版,，“土豪金”在功能上沒(méi)有任何不同之處，卻僅僅是因?yàn)槭褂昧私鹕�,，能夠滿足消費(fèi)者,、特別是中國(guó)消費(fèi)者自我標(biāo)榜、與眾不同的情感,，就使得“土豪金”的市場(chǎng)交易價(jià)格要比官方標(biāo)價(jià)高出好幾千元,，這里面所包含的道理，值得我們深思,。 工業(yè)品品牌的隱性化特點(diǎn),，雖然給“情感化”塑造增加了難度，但只要我們敢于創(chuàng)新和大膽實(shí)踐,，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),，還是完全可能的。下面,，張東利以博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為江蘇武進(jìn)不銹股份有限公司（簡(jiǎn)稱“武進(jìn)不銹”）進(jìn)行的品牌策劃工作,，來(lái)簡(jiǎn)要說(shuō)明工業(yè)品品牌的情感化塑造如何變得可行和有效。 武進(jìn)不銹主要生產(chǎn)石化,、石油,、海工、核電,、鍋爐等行業(yè)用的高端不銹鋼管,，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與武進(jìn)不銹的合作有8年之久,，目前已將武進(jìn)不銹的品牌塑造階段，從“功能化”階段推進(jìn)到“形象化”和“情感化”階段。張東利認(rèn)為,，長(zhǎng)期來(lái)看,，不銹鋼管從外觀和功能上難以實(shí)現(xiàn)差異，只有依靠形象和情感化的塑造來(lái)建立差異,，與受眾發(fā)生心理聯(lián)系,，進(jìn)而取得情感認(rèn)同，才是品牌塑造的正道,。在博揚(yáng)團(tuán)隊(duì)眼中,，不銹鋼管不再是冷冰冰的鋼鐵之物，而是寄托著豐富情感的靈性之物,，有生命和活力在里面,。只有朝著這個(gè)方向去打造和堅(jiān)持，市場(chǎng)才能最終感知到我們想要傳達(dá)的一切,，才能實(shí)現(xiàn)品牌情感化的目標(biāo),。為此，我們不斷彰顯武進(jìn)不銹的綠色環(huán)保和人性化理念,，本著“有趣性,、相關(guān)性、差異性”的創(chuàng)作原則,，創(chuàng)造性地導(dǎo)入鋼管小子——“小武”,，來(lái)與受眾進(jìn)行情感溝通，通過(guò)長(zhǎng)期不懈的努力,，成就了武進(jìn)不銹專業(yè),、高端、親和,、富有社會(huì)責(zé)任的品牌價(jià)值,，從而成為行業(yè)內(nèi)品牌的標(biāo)桿和工業(yè)品牌塑造的典范。
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工業(yè)品營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的九大區(qū)別——通路特點(diǎn)
華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-9-29 12:42
工業(yè)品營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的九大區(qū)別——通路特點(diǎn)
一,、工業(yè)品營(yíng)銷 工業(yè)品營(yíng)銷幾乎沒(méi)有通路,，生產(chǎn)企業(yè)必須直接去面對(duì)顧客，而且顧客增長(zhǎng)幅度直接與營(yíng)銷努力成正比,。當(dāng)然有時(shí)候會(huì)通過(guò)代理或經(jīng)銷,，但對(duì)于代理經(jīng)銷自身來(lái)說(shuō)，它們也必須直接去面對(duì)客戶,，是沒(méi)有進(jìn)一步的通路的,，所以工業(yè)品營(yíng)銷為什么做不大，就是這個(gè)特點(diǎn),，只有持續(xù)做營(yíng)銷努力,，才可以把業(yè)績(jī)做上去,。 工業(yè)品在長(zhǎng)期的市場(chǎng)流通中，業(yè)已形成了固有的模式——生產(chǎn)商通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)直接銷售給客戶,，是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售過(guò)程,。工業(yè)品的銷售對(duì)專業(yè)渠道的依賴性不強(qiáng)，但產(chǎn)品的技術(shù)性強(qiáng)的特征使得其銷售對(duì)設(shè)計(jì)院,、專家的推薦有相當(dāng)?shù)囊蕾囆�,。因�(yàn)楣I(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對(duì)較高，而國(guó)內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場(chǎng)機(jī)會(huì)的,，相對(duì)綜合素質(zhì)偏低,，完全依賴渠道是不可能，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員,，與終端用戶搞商務(wù)為主,，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流，基本是以廠家為主,；而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定,，就必須重視直銷。所以,，工業(yè)品營(yíng)銷模式一般以終端用戶為龍頭,，以項(xiàng)目定單為目的，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向,。而且一般快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道只能是短渠道（一級(jí)渠道）,，工業(yè)品行業(yè)則更多需要多層次渠道。 工業(yè)品營(yíng)銷里面有個(gè)大數(shù)法則,，他這個(gè)月要完成4000萬(wàn),，其實(shí)某地每完成，有些地方完成超了,，最后合起來(lái)完成了,，它并不是個(gè)精確的計(jì)劃行為，所以必須通過(guò)激勵(lì)人員,，讓他們更努力,，讓他們?nèi)グ菰L更多的客戶，用過(guò)程來(lái)決定結(jié)果,，非常辛苦,。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷 對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)通路絕對(duì)重要,，是其營(yíng)銷工作及管理工作的重點(diǎn),，市場(chǎng)營(yíng)銷的顧客（銷量）增長(zhǎng)來(lái)自廣宣，經(jīng)銷商及營(yíng)銷管理,，三個(gè)方面共同努力,，而且消費(fèi)品一旦形成規(guī)模以后,，就會(huì)滾雪球一樣，呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),，消費(fèi)品可以指數(shù)級(jí),，而工業(yè)品沒(méi)法指數(shù)級(jí)，每一個(gè)消費(fèi)者都是跑出來(lái)的,。 對(duì)于現(xiàn)國(guó)內(nèi)在的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，已經(jīng)到了“終端為王”的階段,，生產(chǎn)性企業(yè)發(fā)現(xiàn),，渠道商特別是終端的口氣越來(lái)越硬，現(xiàn)在的超級(jí)終端,，動(dòng)不動(dòng)就要求廠家交進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、上架費(fèi)、促銷堆頭費(fèi),，還有配貨費(fèi),、陳列費(fèi)和店慶費(fèi)等等。對(duì)于一些知名度不高,、實(shí)力又不強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),，根本就沒(méi)有能力通過(guò)這種渠道打開(kāi)市場(chǎng)。同時(shí),，在許多情況下?lián)屜纫徊降墓驹缇鸵呀?jīng)在市場(chǎng)上確立了牢固的領(lǐng)先地位,，在銷售渠道上也培養(yǎng)了一批經(jīng)銷“死黨”，對(duì)傳統(tǒng)流通渠道進(jìn)行全面堵塞,，甚至形成一個(gè)鐵桶陣,！ 市場(chǎng)營(yíng)銷選擇渠道成員基于兩方面的考慮： 1．目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖是將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)，讓需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能方便的購(gòu)買公司產(chǎn)品,；因此在選擇渠道成員時(shí)不應(yīng)將公司產(chǎn)品特性作為考慮重點(diǎn),，而應(yīng)以消費(fèi)者為依據(jù)，認(rèn)清產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)及其購(gòu)買習(xí)慣,，以方便他們的購(gòu)買為基本原則,，以最快的速度，在最方便的場(chǎng)合將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手上,。 2．運(yùn)行效率 市場(chǎng)營(yíng)銷尤其是消費(fèi)品行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)致使行業(yè)利潤(rùn)下降,，如果渠道運(yùn)行效率低下，必然會(huì)進(jìn)一步增加企業(yè)成本,、降低產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì),，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時(shí),，一定要比較各個(gè)經(jīng)銷商的運(yùn)行效率,，選擇能提高渠道運(yùn)行效率的渠道成員。 渠道管理強(qiáng)調(diào)要不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶,，為使?fàn)I售鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn),，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)針對(duì)渠道成員的需求，持續(xù)提供激勵(lì),，激發(fā)他們的產(chǎn)品推廣熱情,。比如給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)；為渠道成員提供產(chǎn)品信息培訓(xùn),，幫助他們提高服務(wù)水平等,。 為確保營(yíng)銷渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)還應(yīng)定期對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià),，要對(duì)績(jī)效考評(píng)結(jié)果好的渠道成員給予物質(zhì)或精神上的激勵(lì),，同時(shí)對(duì)于績(jī)效考評(píng)結(jié)果低于既定標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員，要盡力幫助他們分析原因,，考慮可能的補(bǔ)救辦法,。如果發(fā)現(xiàn)原因是渠道成員缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，不思進(jìn)取,，或跟不上企業(yè)步伐,、缺乏長(zhǎng)期合作意愿，有必要對(duì)該渠道成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，以保證整個(gè)營(yíng)銷鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn),。
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