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怎樣讓農(nóng)產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中減少損耗: 恒威物流 2015-12-23 23:59; 民以食為天,，隨著市民對生活質(zhì)量的不斷提高、綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費不斷升級、尤其是對農(nóng)產(chǎn)品安全和生命健康的進一步關(guān)注,。但是農(nóng)產(chǎn)品在物流輸運環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的損耗卻是國外的一倍以上，這是因為現(xiàn)代物流體系最初服務(wù)于工業(yè)產(chǎn)品,，架接到農(nóng)產(chǎn)品物流上卻表現(xiàn)“水土不服”,。農(nóng)產(chǎn)品物流的特點是對時間和溫度要求非常高，但是冷鏈物流或者空運物流的價格昂貴,，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售利潤往往不及物流費用,。其中農(nóng)產(chǎn)品的物流體系以及綜合服務(wù)體系建設(shè)嚴(yán)重滯后,，物流費用高。物流環(huán)節(jié)中的問題一直是制約著農(nóng)產(chǎn)品盈利與否的關(guān)鍵,。恒威物流建議,；當(dāng)務(wù)之急是要解決好目前物流體系中存在的兩個缺失環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)是,；完善物流基礎(chǔ)環(huán)境等各類硬件基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),。要支持發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的物流體系，要對農(nóng)產(chǎn)品的物流體系給予激勵,，包括儲藏和冷鏈給予支持,。第二個環(huán)節(jié)是；在村級物流節(jié)點上,，根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的特點分配不同車型,，對研發(fā)創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品包裝環(huán)節(jié)要給予激勵，加快裝車時效減少農(nóng)產(chǎn)品損耗,。; 個人分類: 物流資訊|1063 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品品牌核心賣點如何提煉: 丁興良 2014-7-11 16:58; 　　那么,，工業(yè)產(chǎn)品的概念如何提煉呢？經(jīng)過多年的工業(yè)品品牌研究,，我們得出工業(yè)產(chǎn)品概念提煉的三步驟：找準(zhǔn)產(chǎn)品定位,、挖掘產(chǎn)品基因、打造產(chǎn)品價值,。　　第一步：找準(zhǔn)產(chǎn)品定位　　產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在市場上樹立一個清晰的,、有別于其他競爭對手的、符合目標(biāo)市場客戶需求的形象和特征,，從而在目標(biāo)客戶心中占據(jù)一個有利位置,。　　擁有定位的產(chǎn)品才能打造強勢品牌，因為它擁有與眾不同的概念,，當(dāng)顧客產(chǎn)生相關(guān)需求時,，就會自然而然地把它作為首選。　　產(chǎn)品定位的最終目的是滿足目標(biāo)客戶需求并在目標(biāo)客戶心智中建立區(qū)隔,。　　究竟應(yīng)該如何進行產(chǎn)品定位,？　　首先是分析行業(yè)環(huán)境，就是要對市場環(huán)境和競爭對手進行分析,，分析競爭對手（包括行業(yè)領(lǐng)袖）的已經(jīng)成功建立的產(chǎn)品區(qū)隔,。其次是尋找區(qū)隔概念，就是在還未被其他競爭對手占領(lǐng)的空白區(qū)域?qū)ふ铱梢赃M行有效區(qū)隔的概念,。第三是找到支撐點,，就是讓區(qū)隔概念變得真實可信而非空中樓閣。最后是定位傳播,，即把已經(jīng)設(shè)計好的區(qū)隔概念通過傳播植入目標(biāo)客戶的頭腦之中,。　　產(chǎn)品定位必須堅持的聚焦的原則,。一個代表一切的區(qū)隔概念實際上什么也不能代表。區(qū)隔概念必須進行有效聚焦,，才有可能被植入客戶的心智之中,，形成清晰的產(chǎn)品定位。　　在汽車行業(yè),，寶馬代表著駕駛的樂趣,，沃爾沃代表安全，奔馳代表名望與地位,，它們都成功的在客戶心智建立了屬于自己產(chǎn)品與品牌的區(qū)隔,，取得巨大成功。　　相反,，雪佛蘭以前代表高品質(zhì)家庭轎車,，銷量在北美市場排名第一。　　后來,，各種各樣的概念把它徹底變成了“四不象”：它可便宜,，也可貴；它可以是私家轎車,，也可以是運動車,；它還可以是卡車和廂式貨車。　　總之,，雪佛蘭似乎可以“滿足所有人的所有需求”,。今天，雪佛蘭的銷售排名已經(jīng)落到第四位,。　　第二步：挖掘產(chǎn)品基因　　產(chǎn)品基因是產(chǎn)品面向消費者的各種因子,，最終體現(xiàn)出產(chǎn)品的個性。具有不同的產(chǎn)品基因是品牌之間形成差異化的根本原因,。產(chǎn)品基因是品牌的主體部分,，它讓客戶明確、清晰地記住并識別產(chǎn)品的利益點與個性,，是驅(qū)動客戶認(rèn)同,、喜歡乃至愛上一個產(chǎn)品到品牌的主要力量。產(chǎn)品基因挖掘的對象主體不在于產(chǎn)品本身,，而是要從目標(biāo)客戶,、目標(biāo)客戶的需求身上去找答案，具體做法如下：　　首先要對目標(biāo)客戶做定性研究,。從目標(biāo)客戶需求出發(fā),，調(diào)查集中的顧客群體,，與他們做面對面,、現(xiàn)場的訪問,，獲取推動產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品賣點所需要的基因及基因組合,。其次要對目標(biāo)客戶做定量問卷,。其實，大多數(shù)品牌在具體的產(chǎn)品包裝里都附有一張“顧客調(diào)查表”或者“顧客意見卡”,，但是很多企業(yè)都沒有好好利用這份代表市場“聲音”的難得信息,，來為產(chǎn)品基因設(shè)計輸入消費者的愿望和偏好。　　可想而知,，這種沒有充分挖掘客戶需要的基因的產(chǎn)品,，哪能占領(lǐng)市場？　　最后要建立目標(biāo)客戶偏好模型,。挖掘產(chǎn)品基因要尊重每一位目標(biāo)客戶的個性特點,。盡力收集消費者各種消費習(xí)慣和喜好，什么是消費者選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)采購決策的準(zhǔn)則是客戶的采購流程各流程決策者側(cè)重點是什么等等,。　　產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)系,，是一種客戶體驗，為了維持和發(fā)展這種關(guān)系,，產(chǎn)品就要通過各種不同方式與客戶打交道,，產(chǎn)品與客戶打交道時所表現(xiàn)出來的態(tài)度和個性特征就是產(chǎn)品個性。　　挖掘產(chǎn)品基因的目的只有一個：只有通過客戶體驗（即客戶體驗到價值和利益）以及理解產(chǎn)品的物理特征到市場特征,，才能夠打造出一個能夠讓目標(biāo)客戶接受和產(chǎn)生信任的產(chǎn)品,，最終形成強勢品牌。　　如果企業(yè)挖掘出一個競爭對手沒有或無法提出的產(chǎn)品基因,，該產(chǎn)品才能成為目標(biāo)客戶追逐的對象,。一個好的產(chǎn)品基因不僅可以使你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播,、銷售,、品牌樹立有著不可估量的拉動效應(yīng)。　　第三步：打造產(chǎn)品價值　　產(chǎn)品價值是品牌的靈魂和憲法,，是一切市場營銷行為的出發(fā)點和核心,。一個產(chǎn)品品牌長盛不衰的關(guān)鍵在于它能夠獨立確定一些不依賴于環(huán)境、競爭條件或管理因素等外在影響的的核心價值,。　　產(chǎn)品價值既不是口號,，也不是廣告語，而是那些決定產(chǎn)品生存的價值,，是產(chǎn)品面對任何困境時都能始終堅持,、不為短期利益所動搖的價值。　　產(chǎn)品價值是一種差異化的價值主張，它不是憑空想象出來的,，它必須是以企業(yè)的歷史為基礎(chǔ)的,，結(jié)合企業(yè)愿景提煉出來的并最能與其他競爭對手區(qū)別開來的。　　例如電腦行業(yè)：IBM突出經(jīng)典,，穩(wěn)重,；蘋果則要時尚到底；華碩電腦塑造華碩品質(zhì),，堅如磐石,；宏碁電腦就是容易、可靠,。　　人們在選擇一個工業(yè)品時,，第一要考慮的一定是使用價值。如果沒有滿足客戶的需求,，不能為客戶創(chuàng)造價值,，再好的產(chǎn)品、再響亮的品牌都不可能成為客戶長期信任的對象,。因此,，產(chǎn)品價值的打造首先必須以客戶的需求為著眼點。　　其次產(chǎn)品價值的打造要靠全體員工維護,。產(chǎn)品價值是公司全體員工對客戶的一種承諾,。　　它一經(jīng)確定，就必須滲透到公司的企業(yè)文化之中,，滲透到每一個員工的思想之中,；公司的所有員工都應(yīng)該能夠準(zhǔn)確理解他們應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么,，只有這樣產(chǎn)品品牌才有可能對客戶兌現(xiàn)它所有的承諾,，產(chǎn)品的價值才有可能被客戶所信任。　　最后產(chǎn)品價值要形成易于傳播的語言,。打造產(chǎn)品價值過程中,，我們還要想辦法把這些價值用簡單明了的語言表達出來。　　這個語言必須必須能夠準(zhǔn)確傳達產(chǎn)品核心價值,、簡單,、容易被目標(biāo)客戶理解與接受、具有很長的時效,，并與競爭對手的品牌的核心信息能夠完全區(qū)隔,。并且能在傳遞給客戶之后，產(chǎn)生聯(lián)想,，最終形成某個品類的代名詞,。　　好了,，關(guān)于工業(yè)品品牌核心賣點如何提煉就說道這里,獲取更多工業(yè)品營銷資訊歡迎訪問工業(yè)品營銷研究院，便捷入口,也可掃一掃,，免費獲悉最新工業(yè)品營銷資訊,。　　微信號：imsc-1999; 835 次閱讀|0 個評論

情感化——工業(yè)品品牌價值塑造的下一個趨勢: 張東利 2013-10-9 11:45; 工業(yè)產(chǎn)品一般作為消費品的中間品、部件,、消耗品或加工設(shè)備等形態(tài)出現(xiàn),，其銷售對象是企業(yè),、單位或機構(gòu)等各類組織,，而非家庭或個人。在日常生活我們即使接觸到工業(yè)品,，也視而不見,，因為它們與我們的生活似乎只是間接地發(fā)生關(guān)系。正因如此,，工業(yè)品扮演著“幕后英雄”的角色,，通過它所附著的最終消費產(chǎn)品，影響和改變著我們的生活,。工業(yè)產(chǎn)品先天的“隱性化”,，給塑造品牌帶來一定難度。張東利認(rèn)為,，工業(yè)產(chǎn)品的品牌化過程,，其實就是實現(xiàn)工業(yè)品品牌的差異化和顯性化，讓習(xí)慣于隱藏在消費品背后的工業(yè)產(chǎn)品走向前臺,，向市場表明和彰顯出來,，差異化和顯性化成為塑造工業(yè)品品牌的關(guān)鍵。過去,，工業(yè)品企業(yè)大多習(xí)慣于以產(chǎn)品功能或產(chǎn)品優(yōu)勢,，來體現(xiàn)品牌的差異，以功能帶來的使用價值,，來讓受眾認(rèn)知自己,，實現(xiàn)品牌的顯性化。我們把這一時期姑且稱為“功能化”時期,。張東利認(rèn)為,，對大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言，產(chǎn)品同質(zhì)化的加劇和企業(yè)創(chuàng)新力的不足,，使得以產(chǎn)品功能和產(chǎn)品優(yōu)勢來實現(xiàn)品牌差異,，已經(jīng)變得越來越困難了。因此,，“功能化”逐步讓位于“形象化”——就是以企業(yè)或產(chǎn)品形象的不同或特色,，來實現(xiàn)品牌的差異化和顯性化的方法,。張東利認(rèn)為，目前,，國內(nèi)大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)正處于由“功能化”時期向“形象化”時期過渡的階段,，解決形象問題，成為它們塑造品牌差異性和提升品牌價值的良方,。但我們必須清醒地看到,，當(dāng)行業(yè)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)的整體形象的塑造水平都大大提高后，依靠形象所產(chǎn)生的價值差異將日漸縮小,，并且通過形象差異來實現(xiàn)品牌的差異化和顯性化,，最終會變得困難起來。這就好比從前的銷售員們只要西裝革履,、穿戴整齊地去拜訪客戶,，總能給客戶留下好的印象。而當(dāng)同行都這樣做的時候,，銷售員如果還是一身正經(jīng)八百的西裝革履的穿戴,，反倒會讓客戶覺得有距離，有心理上的壓力,。人無遠慮必有近憂,，品牌塑造工作也是一樣。當(dāng)我們還在為工業(yè)企業(yè)順風(fēng)順?biāo)卮蟠颉靶蜗笈啤睍r,，我們必須清醒地意識到,，當(dāng)這張牌越來越不好使時，下一輪我們還能打什么牌,？張東利認(rèn)為,，工業(yè)品品牌從“形象化”時期走向“情感化”時期，是工業(yè)品品牌下一階段發(fā)展的道路,。從“功能化”走到“形象化”,，再走到“情感化”，這是品牌發(fā)展的演進過程,，這一點已在消費品營銷上得到了充分證明,。我們從紅牛飲料的品牌營銷策略的轉(zhuǎn)變上可看出上述品牌演進的軌跡。1995年,，紅牛進入中國,，打出的口號是“汽車要加油，我要喝紅�,！薄疤嵘裥涯X,、補充體力”，純粹體現(xiàn)其功能優(yōu)勢,，并迅速打開市場,。后來的幾年里又以“渴了,，喝紅牛；困了,，累了,，更要喝紅牛！”來進一步強化紅牛的功能性優(yōu)勢,。但隨著競爭品牌力保健,、咖啡飲料、其他運動型飲料的崛起,，對紅牛功能性的品牌訴求,，消費者越來越不買賬，導(dǎo)致紅牛的銷量徘徊不前,。于是,，紅牛轉(zhuǎn)變營銷策略,，從功能性訴求轉(zhuǎn)變到形象訴求和情感訴求上,，陸續(xù)以“我的能量，我的夢想”“有能量,，無限量”,，到目前的“你的能量，超乎你的想象”,，并以挑戰(zhàn)極限的運動明星進行代言,，實現(xiàn)了由“功能化”到“形象化”和“情感化”的完美過渡，從而引起了消費者共鳴,，銷量一路增長,，牢牢占據(jù)功能性飲料第一品牌的位置。為進一步說明“情感化”是品牌價值的至高境界,，我們再以最近被炒得火爆的iphone5S “土豪金”為例,。相比iphone5S的白色版和灰色版，“土豪金”在功能上沒有任何不同之處,，卻僅僅是因為使用了金色,，能夠滿足消費者、特別是中國消費者自我標(biāo)榜,、與眾不同的情感,，就使得“土豪金”的市場交易價格要比官方標(biāo)價高出好幾千元，這里面所包含的道理,，值得我們深思,。工業(yè)品品牌的隱性化特點，雖然給“情感化”塑造增加了難度,，但只要我們敢于創(chuàng)新和大膽實踐,，要實現(xiàn)這個目標(biāo),，還是完全可能的。下面,，張東利以博揚工業(yè)品牌營銷團隊為江蘇武進不銹股份有限公司（簡稱“武進不銹”）進行的品牌策劃工作,，來簡要說明工業(yè)品品牌的情感化塑造如何變得可行和有效。武進不銹主要生產(chǎn)石化,、石油,、海工、核電,、鍋爐等行業(yè)用的高端不銹鋼管,，在國內(nèi)市場占有相當(dāng)大的市場份額。博揚工業(yè)品牌營銷團隊與武進不銹的合作有8年之久,，目前已將武進不銹的品牌塑造階段,，從“功能化”階段推進到“形象化”和“情感化”階段。張東利認(rèn)為,，長期來看,，不銹鋼管從外觀和功能上難以實現(xiàn)差異，只有依靠形象和情感化的塑造來建立差異,，與受眾發(fā)生心理聯(lián)系,，進而取得情感認(rèn)同，才是品牌塑造的正道,。在博揚團隊眼中,，不銹鋼管不再是冷冰冰的鋼鐵之物，而是寄托著豐富情感的靈性之物,，有生命和活力在里面,。只有朝著這個方向去打造和堅持，市場才能最終感知到我們想要傳達的一切,，才能實現(xiàn)品牌情感化的目標(biāo),。為此，我們不斷彰顯武進不銹的綠色環(huán)保和人性化理念,，本著“有趣性,、相關(guān)性、差異性”的創(chuàng)作原則,，創(chuàng)造性地導(dǎo)入鋼管小子——“小武”,，來與受眾進行情感溝通，通過長期不懈的努力,，成就了武進不銹專業(yè),、高端、親和,、富有社會責(zé)任的品牌價值,，從而成為行業(yè)內(nèi)品牌的標(biāo)桿和工業(yè)品牌塑造的典范,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1620 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷與市場營銷的九大區(qū)別——通路特點: 華彩咨詢白萬綱 2013-9-29 12:42; 一、工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷幾乎沒有通路,，生產(chǎn)企業(yè)必須直接去面對顧客,，而且顧客增長幅度直接與營銷努力成正比。當(dāng)然有時候會通過代理或經(jīng)銷,，但對于代理經(jīng)銷自身來說,，它們也必須直接去面對客戶，是沒有進一步的通路的,，所以工業(yè)品營銷為什么做不大,，就是這個特點，只有持續(xù)做營銷努力,，才可以把業(yè)績做上去,。工業(yè)品在長期的市場流通中，業(yè)已形成了固有的模式——生產(chǎn)商通過招標(biāo)采購直接銷售給客戶,，是一種點對點的銷售過程,。工業(yè)品的銷售對專業(yè)渠道的依賴性不強，但產(chǎn)品的技術(shù)性強的特征使得其銷售對設(shè)計院,、專家的推薦有相當(dāng)?shù)囊蕾囆�,。因為工業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)技術(shù)含量相對較高,，而國內(nèi)的大部分經(jīng)銷商起家靠市場機會的,，相對綜合素質(zhì)偏低，完全依賴渠道是不可能,，大部分渠道中的分銷商充當(dāng)大銷售人員,，與終端用戶搞商務(wù)為主，涉及專業(yè)的方案與技術(shù)交流,，基本是以廠家為主,；而廠家要想生產(chǎn)比較穩(wěn)定，就必須重視直銷,。所以,，工業(yè)品營銷模式一般以終端用戶為龍頭，以項目定單為目的,，以廠家引導(dǎo)渠道為發(fā)展方向,。而且一般快速消費品營銷渠道只能是短渠道（一級渠道），工業(yè)品行業(yè)則更多需要多層次渠道,。工業(yè)品營銷里面有個大數(shù)法則,，他這個月要完成4000萬，其實某地每完成,，有些地方完成超了,，最后合起來完成了,，它并不是個精確的計劃行為，所以必須通過激勵人員,，讓他們更努力,，讓他們?nèi)グ菰L更多的客戶，用過程來決定結(jié)果,，非常辛苦,。二、市場營銷對于市場營銷來說通路絕對重要,，是其營銷工作及管理工作的重點,，市場營銷的顧客（銷量）增長來自廣宣，經(jīng)銷商及營銷管理,，三個方面共同努力,，而且消費品一旦形成規(guī)模以后，就會滾雪球一樣,，呈現(xiàn)指數(shù)級增長,，消費品可以指數(shù)級，而工業(yè)品沒法指數(shù)級,，每一個消費者都是跑出來的,。對于現(xiàn)國內(nèi)在的市場營銷來說，已經(jīng)到了“終端為王”的階段,，生產(chǎn)性企業(yè)發(fā)現(xiàn),，渠道商特別是終端的口氣越來越硬，現(xiàn)在的超級終端,，動不動就要求廠家交進場費,、上架費、促銷堆頭費,，還有配貨費,、陳列費和店慶費等等。對于一些知名度不高,、實力又不強的企業(yè)來說,，根本就沒有能力通過這種渠道打開市場。同時,，在許多情況下?lián)屜纫徊降墓驹缇鸵呀?jīng)在市場上確立了牢固的領(lǐng)先地位,，在銷售渠道上也培養(yǎng)了一批經(jīng)銷“死黨”，對傳統(tǒng)流通渠道進行全面堵塞,，甚至形成一個鐵桶陣,！市場營銷選擇渠道成員基于兩方面的考慮： 1．目標(biāo)市場市場營銷企業(yè)的經(jīng)營意圖是將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能方便的購買公司產(chǎn)品；因此在選擇渠道成員時不應(yīng)將公司產(chǎn)品特性作為考慮重點,，而應(yīng)以消費者為依據(jù),，認(rèn)清產(chǎn)品的目標(biāo)市場及其購買習(xí)慣，以方便他們的購買為基本原則,，以最快的速度,，在最方便的場合將產(chǎn)品送到消費者的手上。 2．運行效率市場營銷尤其是消費品行業(yè)的激烈競爭致使行業(yè)利潤下降,，如果渠道運行效率低下,，必然會進一步增加企業(yè)成本、降低產(chǎn)品價格優(yōu)勢,，會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力,，所以在選擇渠道成員時，一定要比較各個經(jīng)銷商的運行效率,，選擇能提高渠道運行效率的渠道成員,。渠道管理強調(diào)要不斷增強維系雙方關(guān)系的利益紐帶，為使?fàn)I售鏈高效運轉(zhuǎn),，快速消費品企業(yè)應(yīng)針對渠道成員的需求,，持續(xù)提供激勵，激發(fā)他們的產(chǎn)品推廣熱情,。比如給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績,；為渠道成員提供產(chǎn)品信息培訓(xùn)，幫助他們提高服務(wù)水平等,。為確保營銷渠道的高效運轉(zhuǎn),，市場營銷企業(yè)還應(yīng)定期對渠道成員進行績效評價，要對績效考評結(jié)果好的渠道成員給予物質(zhì)或精神上的激勵,，同時對于績效考評結(jié)果低于既定標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員,，要盡力幫助他們分析原因，考慮可能的補救辦法,。如果發(fā)現(xiàn)原因是渠道成員缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，不思進取,，或跟不上企業(yè)步伐,、缺乏長期合作意愿，有必要對該渠道成員進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，以保證整個營銷鏈的正常運轉(zhuǎn),。; 個人分類: 集團管控|3670 次閱讀|0 個評論

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