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要講好一個故事,，你需要哪些內(nèi)功？: 張颯 2015-7-3 09:34; 這篇文章可能有點雞湯，實操性不強,，但求能夠給大家?guī)硪稽c啟發(fā),。最近看到某個挺有名的公眾號,，引入了一股新的力量：小說寫手,。他在微信文章的最后是這么介紹自己的：本來可以以寫小說為生，卻選擇了做廣告,。在我看來,，這是非常恐怖的一個職業(yè)變種,。就像一個知名導(dǎo)演拍電影不再以追求作品質(zhì)量為目的,，而是以營銷某種產(chǎn)品為目的一樣。他的電影質(zhì)量依然很高,，但是電影不再作為一種媒體進(jìn)行盈利,，而是作為營銷的內(nèi)容。比如,，某個咖啡店因為一部電影而火遍大江南北,，你以為它的火是電影無意掀起的連帶效應(yīng)，實際上人家拍這部電影就是為了捧紅這家咖啡店,。內(nèi)容營銷的人才需求中,，最搶手的位置之一可能就是那個出內(nèi)容的人，就是講故事的人,。就像NBA里面最吃香的就是擁有硬實力的球星,，有了他們，才有觀眾,，那些管理層也才會忙起來,。這里的講故事，要的不是記者式的講故事,。所謂的記者式講故事,，指的是報道、評論,、深度分析等等,，它們體現(xiàn)的都是新聞價值。而內(nèi)容營銷中的講故事,，更需要的是藝術(shù)價值,，尤其是創(chuàng)意和想象力�,！肮适隆币辉~本身就帶有一種“能想象到但沒有體驗過”的向往之情,。那么,，講好一個故事，你需要那些內(nèi)功呢,？ 1,、豐富的經(jīng)歷不能周游列國，起碼也不要像個中學(xué)生那么傻那么天真吧,。有經(jīng)歷的人講故事是心理輔導(dǎo)，沒經(jīng)歷的人講故事就是吹牛逼,。吹牛逼那副嘴臉,，你懂的，面目猙獰,，口水飛濺,，吃奶的力都用光了，別人還是覺得他在吹牛逼,。因為我們不能從他的嘴臉里看出任何底氣和真誠,。有豐富經(jīng)歷的人，首先更容易揣測出別人的心理,，知道別人需要什么,。然后，有豐富的經(jīng)歷通常也就有濃濃的回憶,，他們講故事的時候通常就是一邊回憶一邊講,，像是把自己的珍藏一點一點搬出來這么自然。聽有經(jīng)歷的人講故事,，觀眾通常都會全神貫注,，因為故事實在是太逼真，不信都覺得對不起他,。沒錯,，豐富的經(jīng)歷可以增加故事的可信度。我一直認(rèn)為,，講故事靠的不是筆頭和舌頭,，這都是技術(shù)性問題，最根本的還是講故事的人本身要有一定的故事,。 2,、廣泛的涉獵發(fā)明是最原始的創(chuàng)新，這種硬實力不是那么容易煉成的,，而且發(fā)明的成本太高,，有時候99%的汗水+1%的靈感還是沒什么卵用。創(chuàng)新的捷徑是排列組合,。N個元素可以有N（N-1）（N-2）……（N-R+1）個花樣,，N越大,，花樣越多。一個花樣可以看做一個創(chuàng)新,。這個公式告訴我們,，腦子里的東西越多，它們互相發(fā)生化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生新東西的可能性越大,，創(chuàng)意就會越多,。也就是說，一個人涉獵越廣泛,，理論上產(chǎn)生創(chuàng)意的潛力越大,，講出獨特故事的可能性越大。現(xiàn)在的各種跨界,，也可以看作是一種創(chuàng)新,。不同的領(lǐng)域產(chǎn)生聯(lián)系，就催生了一個不一樣的故事,。關(guān)聯(lián)與組合是創(chuàng)新的捷徑,，這里有一篇詳細(xì)解讀的文章：《知識+知識+……+知識+思考=創(chuàng)意》 3、牛逼的想象力世界辣么大,，誰都想去看看,，可惜不是沒錢就是沒時間。腳走不到的地方,，我們只能用想象力去抵達(dá),，這種想象力，多少有點天賦的意味,，通常是學(xué)不來的,。最典型的就是那些少年派作家，他們的經(jīng)歷可能也不是很豐富,，但是意淫能力特別強,，稀里嘩啦就能吐出好多文字，讓小伙伴們都驚呆了,。這就是想象力的威力,，通過天馬行空的聯(lián)想把一個好故事硬生生地構(gòu)建出來。有這種能力的人,，也許不需要很豐富的經(jīng)歷,，但是一般也會看過很多書。所以,，腦子里怎么還得有點儲備才行,。結(jié)論要講好一個故事，很多人都說文筆很重要，其實文字的東西只是技術(shù)性問題,，根本性問題還是要填充你的腦子,，豐富你的經(jīng)歷，把自己變成一個有故事的人,。嘗遍酸甜苦辣之后,，哪怕不識字，也能講好一個故事,。文章版權(quán)：張颯的博客本文鏈接地址： http://zhangsa.net/story-telling/how-to-prepare-a-story.html 轉(zhuǎn)載請注明出處,，謝謝。; 個人分類: 內(nèi)容營銷|784 次閱讀|0 個評論

葉茂中:一個牛逼的品牌: 熱度 2 鳳兒過 2014-10-9 16:54; 在葉茂中這廝談及賣月亮的時候,，說到國人是缺少想象力的,！然而，在我們的生活中,，有些品牌是頗有想象力的，比如Dior,！為什么說Dior個有想象力的品牌呢,？在這個越來越趨于理性化的市場，低調(diào)的奢華漸漸成為主流文化,，零LOGO的奢侈品牌現(xiàn)象也越來越多,，真正有“腔調(diào)”的人，越來越不愿意用碩大的LOGO幫助商家做代言,。在這樣的背景下,，Dior隱形眼鏡走上一條與眾不同的路。那這款隱形眼鏡有什么特別,？除了金光閃閃以外,，品牌的“CD”標(biāo)志也是非常的明顯。CD這樣的做法是很大膽,，大膽的將自己的LOGO移植到消費者的眼睛里,，不僅開拓了新的廣告位，而且直接刺激了消費者對CD創(chuàng)新精神的崇拜,，也是富于想象力和創(chuàng)造力的,。將自己的LOGO移植到消費者的眼睛里，這可謂是創(chuàng)舉,，也是一種挑戰(zhàn),！有朋友疑惑，這只稱得上富有創(chuàng)造力,，有創(chuàng)新,，但何來大膽？事實證明,，Dior隱形眼鏡是成功的,，得到了消費者前仆后繼的追隨,，它帶給消費者的，是超越了普通的品牌附加價值,，在這樣的光芒和魅力之下,，將消費者“信徒化”了。戴上了Dior的隱形眼鏡,，奢侈的光芒從眼睛中綻放出來,，這就是品牌的力量！而CD這樣的做法,，必然也能帶動隱形眼鏡的另一種使用模式——讓你的眼睛會說話! 沒準(zhǔn)將來求愛的時候,，你真能從他的眼睛來看到“我愛你”“嫁給我吧”的字！并不是沒有可能,！只有真正有力量的人,，才能影響我們的生活；只有真正有力量的品牌,，才能改變我們的生活,。不得不說，這是一個牛逼的品牌,！本文來自葉茂中品牌會,，轉(zhuǎn)載（http://www.huaxi2007.com）請注明出處; 550 次閱讀|4 個評論

重塑產(chǎn)品價值：1、啤酒的想象力: 熱度 5 史賢龍 2013-3-18 10:24; 博納睿成史賢龍過去的6年,，一直在關(guān)注與研究消費升級、產(chǎn)業(yè)營銷,，研究主導(dǎo)或駕馭未來市場的關(guān)鍵驅(qū)動力,。渠道變革、媒介創(chuàng)新,、交易模式轉(zhuǎn)變,，已經(jīng)產(chǎn)生了改變商業(yè)的巨大力量。創(chuàng)作《產(chǎn)品煉金術(shù)》,，是堅信中國企業(yè)必須經(jīng)歷新一輪產(chǎn)品升級的淬煉,，這是中國消費升級的核心。消費升級的背后是中國制造的轉(zhuǎn)型（內(nèi)銷化與全球化）,。消費升級的核心,，是行業(yè)價值重塑。新的產(chǎn)品形態(tài)（包括服務(wù)性產(chǎn)品）,，是行業(yè)價值重塑的集中體現(xiàn),。確定可以重塑產(chǎn)品價值的關(guān)鍵要素，需要經(jīng)歷如下“邏輯漏斗”的篩選：1、行業(yè)差異：行業(yè)價值在不同行業(yè)有著不同內(nèi)涵,；2,、行業(yè)階段性：行業(yè)價值重塑本質(zhì)與行業(yè)發(fā)展階段及其趨勢緊密相聯(lián)；3,、各個階段的價值重心：每個行業(yè)的價值重心都不相同,。這個系列不是系統(tǒng)的行業(yè)分析，是基于個人（及博納睿成咨詢）有限的市場研究,、咨詢實踐,、知識經(jīng)驗的即興之作、有感則發(fā),。如今一提到啤酒,，最多談?wù)摰木褪恰百Y本、收購,、整合”,，都認(rèn)為中國啤酒行業(yè)的未來就是三五家大品牌主宰的格局。這種觀念看到的是啤酒行業(yè)的過去,，卻未必看到啤酒消費的未來,。啤酒行業(yè)的過去，確實是大資本整合散小弱地方企業(yè)的過程,。但什么是啤酒消費的未來呢,？或者說,，啤酒行業(yè)的人士,，有沒有認(rèn)真想一想：未來5年，中國消費者是否只能在3-5種啤酒品牌里做選擇,？象肯德基一樣標(biāo)準(zhǔn)化的啤酒產(chǎn)品,，是啤酒消費者可以接受的產(chǎn)品圖景嗎？啤酒重新進(jìn)入中國,，從馬尿的不適應(yīng),，液體面包的產(chǎn)品教育，到成為第一大酒精飲料品類,，完成了啤酒中國化的第一階段,。這個階段的核心，不是延續(xù)啤酒早期的營養(yǎng)訴求,，而是以佐餐為核心的飲料化,。中國啤酒的過去30年是飲料化的路線，這是啤酒越來越淡,、越來越?jīng)]有啤酒味的普及化過程,，這個過程中，啤酒產(chǎn)品的同質(zhì)化，有歷史原因,，也有啤酒消費市場不成熟的原因,，卻正是啤酒行業(yè)整合的大背景。如果沒有產(chǎn)品同質(zhì)化這個大背景,，跨地域的行業(yè)整合是很難實現(xiàn)的,，優(yōu)質(zhì)白酒的地方差異屬性，決定了白酒（主要指高端白酒）走不了跨地域整合的道路,。啤酒消費的未來卻是回歸啤酒,，即中國啤酒的“再啤酒化” ，也就是說幾百家不愿被并購的中小型（10-50萬千升）啤酒企業(yè),，必須走產(chǎn)品差異化道路,，帶動啤酒消費向品味化、特色化,、地方化方向發(fā)展,，即中國啤酒產(chǎn)業(yè)向啤酒文化回歸的浪潮——這是與超大規(guī)模啤酒企業(yè)推行的產(chǎn)品均質(zhì)化、統(tǒng)一化,、廣域化方向正相反的“非主流”趨勢,。這個非主流趨勢的市場有多大？按照TOP5啤酒企業(yè)壟斷中國啤酒市場份額80%計算,，剩下的20%容量規(guī)模超過1000萬千升,，可以容納10萬千升規(guī)模的地方啤酒企業(yè)200家，或20萬千升企業(yè)100家,。這就是說,，中國的啤酒消費者并不是必然只能喝到3-5種啤酒產(chǎn)品，消費者至少可以有100多種以上優(yōu)質(zhì),、差異化的啤酒產(chǎn)品可以選擇,。食品消費的屬性是，如果只有一種（或有限幾種）產(chǎn)品選擇,，還要天天消費,，這是生活的酷刑 ——因此，人性或者說人的身體的生理性特性,，決定了越是脫離匱乏（包括脫離品質(zhì)的擔(dān)憂）的食品消費,，就必然越需要差異化，而不是均質(zhì)化,。認(rèn)為未來中國啤酒將會被整合為3-5家大企業(yè)的觀念,，是一種催眠，是解除中小啤酒企業(yè)武裝能力的洗腦術(shù),，所謂“不戰(zhàn)而勝”的攻心戰(zhàn)略,。在這種暗示催眠之下,，啤酒企業(yè)都不從企業(yè)存在的根本價值——產(chǎn)品價值——處，找失敗的原因,，而是在意識滑坡中等待被擊潰,。意識滑坡的最突出表現(xiàn)，就是對啤酒產(chǎn)品失去了精益求精的意志,。不少啤酒企業(yè),，在實際經(jīng)營中，就是將啤酒產(chǎn)品的差異化當(dāng)成造概念,、換瓶標(biāo)的表面游戲,。這樣的企業(yè)，大品牌都不用采用高級的競爭戰(zhàn)略,，僅用一個“買店”就可以拼死這些小規(guī)模地方品牌,。與任何行業(yè)一樣，高等級的競爭戰(zhàn)略,，是產(chǎn)品的差異化,、品牌的差異化、管理系統(tǒng)的差異化,，最后形成商業(yè)系統(tǒng)的差異化（如對企業(yè)外部優(yōu)質(zhì)資源的占領(lǐng)）,，這種競爭可以形成較高的模仿門檻。過去10年甚至整個中國啤酒40年發(fā)展最詭異的現(xiàn)象是：中小企業(yè)在玩促銷,、玩終端買店,、玩換標(biāo)貼的偽新品、玩標(biāo)準(zhǔn)化,，大啤酒品牌在玩區(qū)域為王,、玩渠道-品種的細(xì)分、玩管理升級,、玩品牌個性,。大規(guī)模企業(yè)玩?zhèn)€性,、小規(guī)模企業(yè)玩標(biāo)準(zhǔn),，這些正相倒錯的競爭，是中國地方啤酒企業(yè)只能被大品牌拼死或收購的根源所在,。中國啤酒的收購戰(zhàn)已經(jīng)接近尾聲,，隨著金威、重啤等百萬千升級規(guī)模品牌的被收購,，有價值的收購對象已經(jīng)接近于無,，類似英博并購百威的巨頭整合在中國市場依然可能在TOP10（華潤雪花、青島,、百威英博,、嘉士伯,、燕京、珠江,、金星,、金士百、亞洲等）啤酒集團(tuán)中出現(xiàn),，這種整合的份額變化,，財務(wù)的意義大于品牌、產(chǎn)品的變化,。啤酒的未來——如果相信啤酒有未來——只有再啤酒化,，也就是向全世界最優(yōu)秀、最傳統(tǒng),，同時也最先進(jìn)的啤酒釀造工藝回歸,，或干脆點說，拿出30年前國門打開時的初心與熱情,，再學(xué)習(xí),、再引進(jìn)、再合作,，這是中國啤酒產(chǎn)業(yè)的二次革命,。啤酒二次革命的核心，是將西方啤酒歷史,、傳統(tǒng)凝聚的豐富產(chǎn)品形態(tài),，點綴中國消費者生活里的多元化品味，讓消費者體驗到啤酒多層次的豐富內(nèi)涵——這是以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的企業(yè)再造運動,。中國啤酒企業(yè),，需要打開產(chǎn)品的想象力，在未來消費趨勢或需求中,，建立自己的品牌江山,，制定走向未來、超越低層級競爭的路線圖,。這不是高不可攀,，因為本質(zhì)上并不需要中國企業(yè)原創(chuàng)，而是要進(jìn)行消費者口味的“創(chuàng)新與嫁接”,；也不是異想天開,，本土企業(yè)如果不去滿足正在興起的多元化需求，結(jié)局只能是被消滅（破產(chǎn)或收購）,，讓進(jìn)口啤酒占領(lǐng)中國消費（啤酒屋開始進(jìn)入城市高端生活圈）,。啤酒企業(yè)如何進(jìn)行有價值的產(chǎn)品創(chuàng)新？基本的三步驟：首先是打開產(chǎn)品想象力維度,，最好到歐洲（東歐,、德國）去考察洽商,；其次是研究本地消費者的需求特性；第三是改變企業(yè)經(jīng)營費用的結(jié)構(gòu),，在設(shè)備,、原料等品質(zhì)提升上投入更多的預(yù)算。本文僅拋磚引玉地提示部分產(chǎn)品創(chuàng)新的方向,，啤酒企業(yè)可以對照,，看看自己的產(chǎn)品究竟問題在哪里？也可以深思,，為什么自己的產(chǎn)品缺少消費偏好,？為什么大品牌一旦進(jìn)攻，自己的渠道陣線就潰不成軍,？ 1,、品類細(xì)分：除了熟啤（原汁麥,、原麥,、小麥）、干啤,、無醇,、黑啤、純生之外,，啤酒的品類潛力遠(yuǎn)沒有被挖掘與釋放,，如上面發(fā)酵的愛爾淡色、愛爾濃色,、司陶特（中國啤酒基本為下面發(fā)酵）,。 2、風(fēng)味細(xì)分：科羅拉,、太陽啤的熱帶風(fēng)味,，還有很多創(chuàng)新空間，啤酒里的海洋氣息,、熱帶風(fēng)味是很有消費者眼緣的產(chǎn)品,。 3、品質(zhì)個性：品質(zhì)個性是品種差異化的核心,，認(rèn)為消費者不能識別品質(zhì)差異的企業(yè),，都是在拿自己開玩笑,。 4,、包裝精益化：精益化不是高檔化，現(xiàn)代模具及包裝機械技術(shù),，是包裝精益化的有利條件,，合理成本下的包裝精益化,，是提升品牌及產(chǎn)品認(rèn)知的有效手段。 5,、品種多元化：口感細(xì)分與教育可以在產(chǎn)品包裝上完成,，這是“會說話的產(chǎn)品包裝”。 6,、特性細(xì)分：手工化,、產(chǎn)品特性教育、啤酒文化價值的傳遞,。 7,、器具創(chuàng)新：品飲方式差異化，高端家庭化的利器,。 8,、器皿噱頭：審美差異化，促銷道具的創(chuàng)新,。啤酒的多元化不是零碎化,，多元化并不排斥規(guī)模化,，產(chǎn)品的細(xì)分也不意味著優(yōu)秀大品種的消失,，喜力、嘉士伯,、百威,、健力士等優(yōu)秀品牌，都擁有卓越的大品種,。啤酒多元化的核心是基于每個單元（品種）個性化的產(chǎn)品生態(tài)群落,，給消費者更多選擇與體驗。現(xiàn)實告訴我們：出現(xiàn)困境的不是市場,，同質(zhì)化的也不是產(chǎn)品,，陷入困境與同質(zhì)化的，是我們的思維模式,。失去了產(chǎn)品的想象力,，即失去對產(chǎn)品的激情與敏感，這種意志滑坡思維對企業(yè)的傷害是致命的,。引用德魯克的話：一個企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間之內(nèi)成長,，一個企業(yè)的成長被其經(jīng)營者所能達(dá)到的思維空間所限制。啤酒行業(yè)的老手們,，不要夸耀你在行業(yè)里有多少年經(jīng)驗,，大鱷們也不要以為有錢就可以搞定未來，拿出幾個讓消費者喝了還想喝,、看到就想喝的啤酒產(chǎn)品,，這才是真正的行業(yè)高手,。到處都喝一個品牌的啤酒，今天是時髦,，很快就是badtaste（低劣品味）,。消費者給啤酒品牌的機會，啤酒企業(yè)抓還是不抓,？; 13724 次閱讀|5 個評論

終端軟傳播案例分析: 無境 2013-1-15 15:27; 對于大部分傳統(tǒng)制造企業(yè)而言,，要走出行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影子，是一件不太可能的事情,。而進(jìn)入市場才三年的友邦集成卻通過大膽的想象,、資源重組聚變的手法、顛覆的商業(yè)模式組合,，打破并重組了照明,、天花板、換氣扇,、浴霸等多個行業(yè),，并創(chuàng)造了一個全新的上千億的集成吊頂?shù)男庐a(chǎn)業(yè)帝國。打破行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者尤其是壟斷者,，重建“另成方圓”的規(guī)矩,，對于絕大部分挑戰(zhàn)者企業(yè)而言，往往是個知易行難的策略,，沒有人會否認(rèn)壟斷者的優(yōu)勢,，然而人們往往苦于不知道顛覆之道在哪兒。其實,，打破神話,，找到突圍之道，我們需要的只是一些大膽和顛覆的想象力,，并用自己及能整合到的所有的資源和能力在現(xiàn)實中組合聚變出這個想象中的圖景,。以給品牌廠商做OEM代工起家的友邦為例，在順著時代變革和消費者需求發(fā)展的藤．琢磨并發(fā)明出“集成吊頂”這一全新營養(yǎng)及口味的瓜,，并最終令其瓜熟蒂落,。短短3年即改變了家電、建材,、照明等幾大產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向,。更在政府的大力支持下成功牽頭組建集成吊頂行業(yè)協(xié)會，明確集成吊頂為一個全新的行業(yè),，并于 2008年3月成功召開由官,、產(chǎn)、學(xué)、研,、商等600多人參會的首屆中國集成吊頂行業(yè)發(fā)展峰會,，一舉成為中國民營經(jīng)濟(jì)由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”成功轉(zhuǎn) 型的典范,。從無到有地發(fā)明一個只在想象中,、市場亡從來不曾有過的產(chǎn)品需要耗費大量心力。不僅僅所謂集成吊頂是什么,，會是什么樣子需要一個系統(tǒng)的思考,，就連他們要生產(chǎn) 的到底是原來吊頂裝修方式所涵蓋的熱源、換氣扇,、燈光,，還是連支撐所有電氣產(chǎn)品的天花板也一并生產(chǎn)，這些都需要統(tǒng)籌決定,。從概念和設(shè)計上解決了集成吊頂是什么之后,，友邦并不是按照傳統(tǒng)產(chǎn)品的自給自足自我生產(chǎn)的“大包干“思路組織集成吊頂?shù)闹圃煜到y(tǒng)，而是考慮通過輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式．選擇各子功能模塊中最專業(yè),、最頂尖的合作伙伴共同開發(fā)產(chǎn)品,。理由其實顯而易見，因為集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品模式跟傳統(tǒng)的單一家電產(chǎn)品完全不同,，你可以把鋁材加丁做到全中國最好,，但你不可能同時把功能電器做得最好；你可以把取暖浴霸做成全園最好,，但你不可能同時把照明光源也做得最好,；你可以把換氣技術(shù)做得最好，但不可能同時把數(shù)字音響做得最好：如果你的取暖模塊做得好,，但照明部分做得一場糊涂,，你就賣不了集成吊頂，只能賣你的浴霸去：友邦必須以最快速度整合世界,！專業(yè)制造能力最強的各供應(yīng)資源,，只有這樣，友邦推出的集成吊頂才是最完美的,、最有競爭力的,。當(dāng)時，時沈樣第一個反應(yīng)就是找上次德同之行安排商務(wù)參觀的幾個企業(yè),，全球照明巨頭,、世界頂級光源供應(yīng)南歐司朗和最先進(jìn)的鋁表面加工巨子德閱鋁業(yè)；很快LG化學(xué),、歐普照明,、西鋁等企業(yè)也紛紛加入友邦的集成吊頂產(chǎn)品平臺……一個全新完全顛覆傳統(tǒng)裝修方式的產(chǎn)品便誕生了。 “有時候我們也曾懷疑是否該選這么專業(yè)頂級的供應(yīng)商，但事實證明,，友邦集成吊頂?shù)拿總€功能都能做到近乎完美,，這些在各自行業(yè)最專業(yè)的戰(zhàn)略合作商是最大的保障之一。產(chǎn)品品質(zhì)做得不好,，被巾場所拋棄,，這才是最大的成本�,！睍r沈祥事后承認(rèn),。整個友邦的辦公室行政人員、銷售團(tuán)隊加一線工人才350余人,，但友邦去年的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到2.5億元,。今年的規(guī)劃是要翻倍至5億元，但人員并不會因此有太多增長,，因為友邦集成化的商業(yè)模式只需要掌握最核心的技術(shù)平臺,、藝術(shù)數(shù)據(jù) 庫和標(biāo)準(zhǔn)化的專賣連鎖運營體系，而并不需要人海戰(zhàn)術(shù)來完成,。這種輕資產(chǎn)和戰(zhàn)略聯(lián)盟體模式計友邦快速完成了新產(chǎn)品的研發(fā)和上市,。事后回想起來，采用這些質(zhì)高價高的供應(yīng)商好處還不僅僅在成本上,�,！拔覀冊谧鲆粋€當(dāng)時還只是想象中可能符合需求的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不能讓人眼前一亮,，那我們就失去了定義這個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的機會,。”時沈樣分析道,。在這件事上．直覺告訴他,，這個產(chǎn)品很有發(fā)展前景，但如果不高起點,、集成化運作．產(chǎn)品是不大會如此暢銷并迅速倔起為照明,、浴霸和傳統(tǒng)天花的升級替代品和未來發(fā)展方向。他們當(dāng)時選的第一個產(chǎn)品上市城市是在成都,。因為成都屬于比較發(fā)達(dá)城市,，居民的消費水平較高，對新事物的接受能力也比較強,�,！暗遣桓疫x北京、上海,、深圳這樣的重量級城市,�,！庇寻畹氖袌隹偙O(jiān)吳偉江非常謹(jǐn)慎，集成吊頂?shù)匿N售攻略他是主要策劃人之一,。在他眼里,，新產(chǎn)品進(jìn)大城市，可能躥得很快,，也可能頃刻間被扼殺在萌芽,，失去發(fā)展的機會。而且他們也沒有考慮走進(jìn)國美,、蘇寧等家電銷售賣場和百安居,、東方家園等建材賣場,。集成吊頂這一全新的產(chǎn)品,，沒有生動的展示和樣板讓人參觀、體驗,，消費者就難以形成直觀印象,，也就不能理解其核心價值所在。而巳他們賣的雖然包括電器但又不止是電器,，圍美,、蘇寧似乎跟他們的產(chǎn)品屬性并不很契合。而百安居等建材超市,，雖然也是裝修建材的主銷戰(zhàn)場之一,，但只能干篇一律的貨背陳列，同時也不能提供一個能夠讓友邦的應(yīng)用設(shè)計顧問為消費者做設(shè)計的空間,。綜合比較分析下來,，發(fā)現(xiàn)只有100％的品牌特許專賣店才最符合友邦“讓技術(shù)更藝術(shù)”的核心品牌理念，因為只有這樣才能有足夠多的陳列樣板空間,，才能讓消貿(mào) 者直觀地了解這個全新的產(chǎn)品,，接受全新的消費理念，讓消費者和友邦應(yīng)用設(shè)計顧問在設(shè)計區(qū)一起進(jìn)行DIY設(shè)計,，做足產(chǎn)品元素的應(yīng)用設(shè)計和創(chuàng)意靈感,。因此，再三權(quán)衡和多方論證之后,，他們最后決定放棄商場和超市,，在建材市場和建材一條街開設(shè)品牌專賣店成為友邦切入市場的員理想也最現(xiàn)實的渠道選擇*事實證明，顛覆原先家電連鎖和建材連鎖的終端形態(tài),，從專賣店切人,，一舉讓友邦的產(chǎn)品快速覆蓋了全同主流城市消費區(qū)域。當(dāng)時去成都進(jìn)行推廣試點的有時沈樣和吳偉江一共l00多個友邦的研發(fā),、市場和銷售人員,，大家在建村市場里一個60余平方米的專賣店里守著，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地準(zhǔn)備著迎接消費者。他們第一款產(chǎn)品因為采用非常昂貴但健康性能極好的進(jìn)口材料,，每平方米售價接近400元,，而當(dāng)時市場上最貴的天花板也才不過100元。消費者進(jìn)來的第一反應(yīng)也是不知道此為何物,，以為市場上新出了金屬版的瓷磚,，不曾想到這是廚衛(wèi)的吊頂。但出乎他們意料的是,，消費者一旦明白這是什么東西,，立馬就能接受，開業(yè)第一天就做成了6單生意,，賣出3萬多元的貨,。時沈樣至今還能清楚記得他們的第一批顧客，有外科主刀醫(yī)生,、有律師,、有政府公務(wù)員、有酒吧的老板,�,！跋襁@種中上階層的消費者就是我們的主要客戶，當(dāng)天成交的顧客幾乎全是中產(chǎn)階級,�,！睍r沈樣后來總結(jié)道，也由此確定了他們產(chǎn)品的最終定位,。如果說顛覆的專賣店渠道為友邦的全新的集成吊頂產(chǎn)品找到了好的場所,，那么，一改原先照明燈,、換氣扇,、浴霸和傳統(tǒng)天花只管銷售賣貨不提供任何服務(wù)的慣例，提供集售前上門溝通測量,、售中DIY設(shè)計咨詢和售后上門安裝為一體的集成式服務(wù),，并徹底顛覆了原先家電和建樹行業(yè)促銷導(dǎo)購人員的普遍的強行推銷理念首創(chuàng)產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計顧問的設(shè)計咨詢服務(wù)理念，則是讓友邦在這個“一畝三分地”的封閉品牌專賣店空間里把友邦的品牌內(nèi)涵,、產(chǎn)品形象,、個性設(shè)計、色彩咨詢,、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)演繹到了極致,，把更多的功能、更豐富的設(shè)計元素放人集成吊頂,，讓消費者把注意力放在家裝過程的樂趣,、設(shè)計美學(xué)的愉悅等更高層次的需求上,，而不僅僅是簡單的照明或者取暖的基礎(chǔ)功能上。為強化專賣店的設(shè)計服務(wù)能力,，友邦成立了建材行業(yè)第一家設(shè)汁服務(wù)學(xué)院,，聘請了大量國內(nèi)外一流的設(shè)計師、培訓(xùn)帥,、藝術(shù)家等作為設(shè)計學(xué)院的教授和顧問,，開發(fā)的課程包括了家裝設(shè)計、色彩基礎(chǔ)與應(yīng)用,、照明設(shè)計技術(shù),、設(shè)計軟件應(yīng)用等。同時在同內(nèi)率先建立全球最新工藝數(shù)據(jù)庫和色彩藝術(shù)數(shù)據(jù)庫兩大核心研究數(shù)據(jù)庫,，這一方面是指導(dǎo)友邦進(jìn)行產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)的源泉,，同時也可知道專賣店設(shè)計師根據(jù)消費者的需要及要求對色彩進(jìn)行自由調(diào)配和應(yīng)用，并與家裝整體風(fēng)格,、潔具,、地板,、瓷磚,、桐柜、廚電等形成渾然一體的感覺,，徹底讓色彩成為居家文化的核心組成部分,。按照他們對市場需求的理解和想象，并在現(xiàn)實中不斷優(yōu)化和提煉,，友邦終于定義出了一個全新的產(chǎn)品和這個產(chǎn)品的營銷傳播模式,，徹底打破了原有傳統(tǒng)裝修方式的定義和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)G友邦不僅打破了行業(yè)邊界把家電、建材合為一體,，同時也打破了產(chǎn)業(yè)邊界把二產(chǎn),、三產(chǎn)完美結(jié)合，使集成吊頂成為一個全新的朝陽行業(yè),，把浴霸等傳統(tǒng)吊頂中的組成元素硬生生地遏到二三線邊緣產(chǎn)品的位置上,。轉(zhuǎn)發(fā)請注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計 www.wjvis.com ，杭州無境廣告公司業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095; 605 次閱讀|0 個評論

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