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如何實(shí)現(xiàn)有效招商（下）: 熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-18 11:21; 四,、確定營(yíng)銷模式究竟哪些產(chǎn)品適合選擇哪種種營(yíng)銷模式,，因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷模式實(shí)際操作的順利實(shí)施,，其決定性因素還包括人的因素,、管理的因素,、市場(chǎng)環(huán)境等因素,。其中產(chǎn)品的因素是最基本的因素,。 1 ,、體驗(yàn)營(yíng)銷模式：會(huì)銷,、旅游、餐飲,、養(yǎng)生館,、療養(yǎng)院等。 2 ,、服務(wù)營(yíng)銷模式：專營(yíng)店,、專賣(mài)店、專柜、美容院,、醫(yī)院,、健康服務(wù)等。 3 ,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式：會(huì)員等,。 4 、渠道營(yíng)銷模式：批發(fā)市場(chǎng),、醫(yī)藥公司,、 OTC 、商超等,。 5 ,、廣告公關(guān)營(yíng)銷模式：廣告、事件,、概念等,。 6 、直銷模式：報(bào)紙,、雜志,、電視、廣播,、互聯(lián)網(wǎng)等,。 7 、電子商務(wù)模式： B2B ,、 B2C 等,。五、確定招商政策圍繞企劃及市場(chǎng)策略,、廣告宣傳,、業(yè)務(wù)助銷、終端促銷,、特殊運(yùn)作和市場(chǎng)保障 6 個(gè)方面支持去定招商政策,，招商政策如沒(méi)有吸引力，很難吸引經(jīng)銷商來(lái)合作,，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經(jīng)銷商,，公司能不能完全提供這樣的支持。另外,，招商政策雖然很有吸引力,，但也得執(zhí)行到位，不能光說(shuō)不做,，招商政策執(zhí)行不到位是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的一個(gè)重要原因,。 1 ,、企劃及市場(chǎng)策略支持如：公司負(fù)責(zé)全國(guó)及區(qū)域市場(chǎng)專案細(xì)化，各種促銷推廣活動(dòng)的運(yùn)作指導(dǎo),。聘請(qǐng)全國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)全程支持,。重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)派遣項(xiàng)目組進(jìn)駐，進(jìn)行策略輔導(dǎo),，向客戶提供針對(duì)性的樣板市場(chǎng)操作方案,。 2 、廣告宣傳支持如：提供戶外,、車體,、門(mén)頭、平面等各種媒體的品牌推廣,，適時(shí)參與地方性有較大影響力的與品牌內(nèi)涵相匹配的活動(dòng),，以高強(qiáng)度、多元化的廣告宣傳為產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)鋪平道路,。 3 ,、業(yè)務(wù)助銷支持如：將派專員幫助和指導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)作，為客戶提供全方位銷售服務(wù),；為客戶提供培訓(xùn)支持,，提高客戶的管理和銷售能力，提高銷售人員的訪店效率,，提高貨物陳列與理貨效率。 4 ,、終端促銷支持如：統(tǒng)一的宣傳物料,、促銷品（ POP 宣傳單、易拉寶,、促銷小禮品,、產(chǎn)品形象畫(huà)冊(cè)等）支持，一定額度的進(jìn)店費(fèi),，地方性的促銷活動(dòng)費(fèi)用,，一定數(shù)量的促銷員、助銷員支持,，客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用,。 5 、特殊運(yùn)作支持如：對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)信譽(yù)好的核心客戶,，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持,。 6 、市場(chǎng)保障支持如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價(jià)格體系和合理的差價(jià)空間保證客戶的正常利益,。完成協(xié)議目標(biāo),，并且嚴(yán)格遵守市場(chǎng)管理規(guī)定,，公司將分階段給予客戶一定額度的返利。對(duì)資金信譽(yù)好,、市場(chǎng)維護(hù)好,、專營(yíng)公司產(chǎn)品、專做終端市場(chǎng)并達(dá)到一定規(guī)模的客戶給予專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì),。實(shí)行分產(chǎn)品,、分區(qū)域、分渠道專銷權(quán)制度,，執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一的價(jià)格體系和嚴(yán)格的價(jià)格監(jiān)控體系,，確保客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)安全,。上市后三個(gè)月內(nèi)產(chǎn)品調(diào)換承諾和及時(shí)到位的售后服務(wù)確�,？蛻糍Y金安全增值。采用防偽防竄貨系統(tǒng),，公司實(shí)行嚴(yán)密的通路監(jiān)控和規(guī)范化,、大力度的市場(chǎng)管理，讓客戶免受假冒,、竄貨,、低價(jià)傾銷困擾。六,、確定招商方式很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段,，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代，也不去分析現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)變化,，這是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的關(guān)鍵原因之一,。我十幾年的招商實(shí)踐總結(jié)出經(jīng)濟(jì)方式和獨(dú)特方式，并進(jìn)行簡(jiǎn)單分析,，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā),。 1 、經(jīng)濟(jì)的招商方式（ 1 ）人脈轉(zhuǎn)介紹：通過(guò)朋友,、經(jīng)銷商,、零售終端有關(guān)人員等業(yè)內(nèi)人士介紹潛在經(jīng)銷商，這一般需要公司制定激勵(lì)政策吸引業(yè)內(nèi)人士轉(zhuǎn)介紹,。（ 2 ）樣板市場(chǎng)：通過(guò)經(jīng)銷商樣板市場(chǎng)的影響力,，先輻射該經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)的省內(nèi)或附近省區(qū)的其他潛在經(jīng)銷商，吸引他們來(lái)考察,。（ 3 ）網(wǎng)絡(luò)通訊工具：通過(guò) QQ 群,、論壇、微信,、微博,、短信等網(wǎng)絡(luò)通訊工具,，尋找潛在經(jīng)銷商。（ 4 ）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)網(wǎng)站：經(jīng)常登錄競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)網(wǎng)站,，尋找潛在經(jīng)銷商的蛛絲馬跡,。（ 5 ）與非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換潛在經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。（ 6 ）專業(yè)招商網(wǎng)站：查看易方達(dá)等專業(yè)招商網(wǎng)站,，一般都有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷商訊息,。（ 7 ）網(wǎng)絡(luò)搜索工具：通過(guò)百度、 Google 等網(wǎng)絡(luò)搜索工具,，搜索當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在經(jīng)銷商訊息,。（ 8 ）相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品專賣(mài)專營(yíng)點(diǎn)：通過(guò)這些窗口，有可能找到背后的潛在經(jīng)銷商訊息,。（ 9 ）相關(guān)行業(yè)的專業(yè)市場(chǎng)：有些經(jīng)銷商在這些市場(chǎng)有自己的鋪面,，這樣也可以找到一些潛在經(jīng)銷商訊息。（ 10 ）專業(yè)招聘網(wǎng)站,、人才市場(chǎng)等人才中介：通過(guò)登錄專業(yè)招聘網(wǎng)站,、現(xiàn)場(chǎng)去人才市場(chǎng)等方式，也能找到一些潛在經(jīng)銷商訊息,。 2 ,、獨(dú)特的招商方式（ 1 ）高薪挖競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干：通過(guò)獵頭公司等渠道高薪吸引競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干，這樣也就能利用競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的相關(guān)資源,。（ 2 ）與相關(guān)培訓(xùn)公司合作：現(xiàn)在很多培訓(xùn)公司都在直接培訓(xùn)經(jīng)銷商,，或通過(guò)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廠家培訓(xùn)其經(jīng)銷商，這樣也就通過(guò)與培訓(xùn)公司合作,，自然能找到很多潛在經(jīng)銷商訊息,。（ 3 ）與不競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經(jīng)銷商訊息，這當(dāng)然需要直接高層的全力配合才可行,。（ 4 ）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（大品牌）的渠道以點(diǎn)帶面開(kāi)發(fā)：通過(guò)找到大品牌的一個(gè)經(jīng)銷商,，培養(yǎng)他做大,，然后以這個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)該大品牌的其他經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品,。（ 5 ）經(jīng)銷商會(huì)議：通過(guò)邀請(qǐng)潛在經(jīng)銷商參加公司經(jīng)銷商會(huì)議，這樣就可能成為公司的經(jīng)銷商,。 3 ,、熱門(mén)而又高費(fèi)用的招商方法（ 1 ）熱門(mén)節(jié)目：目前全國(guó)最熱門(mén)的節(jié)目上可以欄目冠名、欄目贊助等各種形式的廣告進(jìn)行推廣招商,，如《中央電視臺(tái)春節(jié)文藝晚會(huì)》,、《中國(guó)好聲音》、《我是歌手》,、《新聞聯(lián)播》,、《快樂(lè)大本營(yíng)》等,，效果肯定最好，但費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象,。（ 2 ）全國(guó)有影響力的公眾媒體：在電視（央視,、衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺(tái)國(guó)內(nèi)外電視臺(tái)）,、報(bào)刊雜志（《參考消息》,、《人民日?qǐng)?bào)》、《南方周末》,、《環(huán)球時(shí)報(bào)》等）,、廣播（中央人民廣播電臺(tái)等）、網(wǎng)絡(luò)（百度,、 Google ,、新浪、搜狐等）等全國(guó)有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進(jìn)行推廣招商,，效果次之,，但費(fèi)用也高得驚人。（ 3 ）除了全國(guó)有影響力的公眾媒體以外,，還有其他大大小小的電視,、報(bào)刊雜志、廣播,、戶外,、網(wǎng)絡(luò)等媒體，效果一般,，如長(zhǎng)期廣告也費(fèi)用嚇人,。（ 4 ）影視廣播劇、視頻及短�,。嚎梢圆宀V告,、植入式廣告等形式進(jìn)行推廣招商，特別是在全國(guó)有很高的收視收聽(tīng)率的影視廣播劇,、視頻及短劇,，那效果也會(huì)相當(dāng)好。（ 5 ）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運(yùn)會(huì),、亞運(yùn)會(huì),、全運(yùn)會(huì)、 NBA ,、英超,、西甲、體育俱樂(lè)部,、體育單項(xiàng)協(xié)會(huì),、運(yùn)動(dòng)隊(duì),、大型戶外活動(dòng)、社會(huì)組織等）,、公益廣告等能想到的基本都有推廣機(jī)會(huì),，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新。七,、確定配套服務(wù) 1 ,、產(chǎn)品上市之前企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市之前必須開(kāi)展的服務(wù)工作有：（ 1 ）產(chǎn)品培訓(xùn)：只有對(duì)產(chǎn)品的深入了解，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商及其員工對(duì)產(chǎn)品的信心,，也能讓經(jīng)銷商及其員工找到其消費(fèi)群體和市場(chǎng)渠道,，這樣才可能明確產(chǎn)品該賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài),，要是能達(dá)到對(duì)產(chǎn)品崇拜的地步,，效果更佳。（ 2 ）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品信息：只有了解經(jīng)銷商所在區(qū)域的消費(fèi)水平,、消費(fèi)特性,、消費(fèi)心理和終端心理，同時(shí)全面了解競(jìng)品的價(jià)格,、賣(mài)點(diǎn),、優(yōu)劣勢(shì)、促銷方式,、推廣方法和運(yùn)作技巧等信息,，通過(guò)分析就能找到市場(chǎng)的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，從而從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn),，這樣定出來(lái)的產(chǎn)品上市策略和方法也就自然更適合市場(chǎng)的需要,。（ 3 ）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)：通過(guò)對(duì)以上兩步的分析，對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析,，結(jié)合經(jīng)銷商掌握的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)資源,，確定打入什么市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和何時(shí)進(jìn)入，同時(shí)確定重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò),。（ 4 ）幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系：借助終端推動(dòng)力,，同時(shí)預(yù)防終端促銷、終端配送,、終端退貨和銷售不暢等導(dǎo)致的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，就需要合理設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和價(jià)格體系,，保證公司價(jià)格體系的有效推行,，也就保證了經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)。（ 5 ）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市：一個(gè)合理的產(chǎn)品鋪市計(jì)劃至少得明確鋪市時(shí)間,、鋪市率,、鋪貨數(shù)量,、人員培訓(xùn)、車輛人員安排,、人員區(qū)域劃分等內(nèi)容,，這樣才能保證開(kāi)展鋪市的計(jì)劃性和目的性，避免盲目性,。（ 6 ）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質(zhì)證照,，保證經(jīng)銷商合理的庫(kù)存，及時(shí)處理退換貨,、銷售不暢等市場(chǎng)情況,，保證產(chǎn)品銷售的正常有序進(jìn)行。（ 7 ）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動(dòng)化：提供切實(shí)可行的終端生動(dòng)化方案,，并提供相關(guān)廣宣促銷物料,，以吸引消費(fèi)者的目光，讓產(chǎn)品被消費(fèi)者快速接受,。 2 ,、產(chǎn)品上市初期及中后期企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市初期及中后期必須開(kāi)展的服務(wù)工作有：（ 1 ）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計(jì)劃：做好年度銷售計(jì)劃的同時(shí)還要幫助細(xì)分到每個(gè)部門(mén)、每個(gè)員工,，再細(xì)分到每個(gè)季度,、每個(gè)月、每周,，只要經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃達(dá)成了,，企業(yè)的銷售回款自然更不在話下。（ 2 ）及時(shí)掌握銷售進(jìn)度：根據(jù)銷售進(jìn)度,，不斷給經(jīng)銷商出謀劃策,，提供廣宣促銷方案建議，給經(jīng)銷商更大的合作信心,。（ 3 ）對(duì)經(jīng)銷商及其員工,、批發(fā)零售終端老板及員工進(jìn)行培訓(xùn)提升：對(duì)相關(guān)人員做好相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)提升工作，如對(duì)經(jīng)銷商,、批發(fā)零售終端老板進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)提升,，對(duì)其員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)提升和產(chǎn)品知識(shí)提升。（ 4 ）拜訪,、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端：對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域的重點(diǎn)批發(fā)零售終端進(jìn)行拜訪跟蹤,，及時(shí)向經(jīng)銷商提供終端生動(dòng)化方案建議，提升其銷量,。（ 5 ）定期掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)：核查經(jīng)銷商庫(kù)存信息,，指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格先進(jìn)先出，及時(shí)向經(jīng)銷商提出補(bǔ)貨建議，保證倉(cāng)庫(kù)的合理庫(kù)存,。（ 6 ）及時(shí)掌握市場(chǎng)信息：對(duì)經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場(chǎng)及競(jìng)品信息必須時(shí)時(shí)關(guān)注,，向經(jīng)銷商提出有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略和方法，以適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化,。（ 7 ）經(jīng)常以電話,、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通：要保持與經(jīng)銷商的暢通溝通渠道，及時(shí)處理經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的建議,、投訴,，并與經(jīng)銷商建立良好的個(gè)人關(guān)系。（作者：湯夢(mèng)華）如對(duì)本文有任何評(píng)論,、疑問(wèn),、意見(jiàn)和補(bǔ)充，請(qǐng)不吝賜教,，可與我 [email protected] 聯(lián)系,，謝謝！; 1445 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何實(shí)現(xiàn)有效招商（中）: 熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-17 17:01; 目前,，很多企業(yè)在招商過(guò)程中投入大,，效果差，甚至有些企業(yè)沒(méi)考慮費(fèi)率,，靠老板拍腦袋工程決定做多大,、投入多少，沒(méi)有客觀預(yù)估招商目標(biāo),，要想達(dá)到效果就難上加難了,。再加上產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)、渠道廣而寬未精耕細(xì)作,、招商政策沒(méi)吸引力,、模式想當(dāng)然、人才團(tuán)隊(duì)缺乏和服務(wù)即催款發(fā)貨等問(wèn)題是很多企業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)狀況,，要想達(dá)到有效招商,，就必須做好 2 個(gè)核心環(huán)節(jié)（企劃產(chǎn)品、建設(shè)團(tuán)隊(duì)）,、 5 個(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)（確定市場(chǎng)渠道,、確定營(yíng)銷模式、確定招商政策,、確定招商方式,、確定配套服務(wù)）工作：一、企劃產(chǎn)品 1 ,、產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，或不到位,，都會(huì)導(dǎo)致招商工作難以取得成效。（ 1 ）包裝定位：根據(jù)產(chǎn)品包裝的外觀,、體積,、風(fēng)格、色彩,、造型等來(lái)確定市場(chǎng)位置,。（ 2 ）品質(zhì)定位：根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì) 來(lái)確定市場(chǎng)位置。產(chǎn)品品質(zhì)應(yīng)是具體的,、明確的,，是看得見(jiàn)、摸得著的,，能量化就要盡可能量化,。切不可籠統(tǒng)含糊，切不可語(yǔ)焉不詳,，切不可只是虛晃一槍,。（ 3 ）功效定位：根據(jù)產(chǎn)品的功效來(lái)確定市場(chǎng)位置。功效定位的著眼點(diǎn)是產(chǎn)品的功效,，一個(gè)產(chǎn)品可能具有多方面的功效,。即使是主要功效，也可能不止一個(gè),。產(chǎn)品包裝文案上必須認(rèn)真思考這樣一個(gè)問(wèn)題：突出產(chǎn)品的哪一方面的功效,，才能在市場(chǎng)上占據(jù)最為有利的位置？（ 4 ）價(jià)格定位：根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)確定市場(chǎng)位置,。在產(chǎn)品功能和品質(zhì)相差無(wú)凡的情況下,，價(jià)格是影響消費(fèi)的重要因素。一般來(lái)說(shuō),，價(jià)格略低的產(chǎn)品,，在市場(chǎng)上大致占有比較有利的位置，但消費(fèi)者往往會(huì)對(duì)同質(zhì)產(chǎn)品中的價(jià)高者情有獨(dú)鐘,。產(chǎn)品價(jià)格不一樣,，包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 5 ）需求定位：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的需求來(lái)確定產(chǎn)品的市場(chǎng)位置,。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行需求定位，可以從滿足目標(biāo)消費(fèi)人群的現(xiàn)實(shí)需求或心理需求,、潛在需求入手,，去尋找產(chǎn)品的市場(chǎng)位置,，去刺激目標(biāo)消費(fèi)人群的購(gòu)買(mǎi)欲望。產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)人群不一樣,，核心賣(mài)點(diǎn),、文字、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。（ 6 ）市場(chǎng)定位：根據(jù) 市場(chǎng)細(xì)分的原則來(lái)確定產(chǎn)品的市場(chǎng)位置。所面對(duì)的市場(chǎng)不同,，核心賣(mài)點(diǎn),、文字等包裝訴求也就相應(yīng)地應(yīng)當(dāng)有所區(qū)別，但要防止“錯(cuò)位”,、不恰當(dāng)縮小消費(fèi)者群體和不恰當(dāng)擴(kuò)大消費(fèi)者群體,。產(chǎn)品面對(duì)的市場(chǎng)不一樣，就意味著渠道的不同,，核心賣(mài)點(diǎn),、文字、包裝檔次,、包裝形式等包裝訴求也不一樣,。 2 、產(chǎn)品核心價(jià)值產(chǎn)品核心價(jià)值是指產(chǎn)品中給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)的基本利益和效用,，即產(chǎn)品使用價(jià)值,，是顧客真正要買(mǎi)的東西，也叫產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（ USP ） ,。在產(chǎn)品整體概念中是最基本,、最主要的部分。 USP 即 “ 獨(dú)特的銷售主張 ” （ Unique Selling Proposition ）,，也稱 “ 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn) ” ,，即找出產(chǎn)品獨(dú)具的特點(diǎn)，然后以足夠強(qiáng)大的聲音說(shuō)出來(lái),，而且要不斷地強(qiáng)調(diào),。提煉 USP 的基本要點(diǎn)是：（ 1 ）向消費(fèi)者或客戶表達(dá)一個(gè)主張，必須讓其明白,，購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益,；（ 2 ）所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到或無(wú)法提供的，必須說(shuō)出其獨(dú)特之處,，強(qiáng)調(diào)人無(wú)我有的唯一性,；（ 3 ）所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)有力的，必須集中在某一個(gè)點(diǎn)上,，以達(dá)到打動(dòng),、吸引別人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的,。在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的 USP 之前，先回答三個(gè)問(wèn)題：（ 1 ）你提出的主張對(duì)消費(fèi)者有什么獨(dú)到的好處,，這一主張的基礎(chǔ)是什么,？（ 2 ）你提供的好處對(duì)何種目標(biāo)市場(chǎng) 具備強(qiáng)大的吸引力？（ 3 ）在你希望達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)上,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾經(jīng)宣揚(yáng)過(guò)什么樣的 USP ,？擁有一個(gè)好的產(chǎn)品，更要重視從產(chǎn)品的品質(zhì),、競(jìng)品,、消費(fèi)受眾,、價(jià)格,、功效、利益 6 個(gè)方面提煉 USP ,，只有確實(shí)有獨(dú)到的功效和消費(fèi)受眾等核心價(jià)值,，易于廣泛傳播、理解和記憶,，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)同,，這樣才會(huì)得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，企業(yè)才能真正走上健康的招商之路,。 3 ,、產(chǎn)品品牌大品牌當(dāng)然最好了，但也得維護(hù)好品牌文化,，不能隨意糟蹋品牌,。大部分企業(yè)知名度不高，形象不佳會(huì)影響產(chǎn)品招商,。但要在經(jīng)銷商以至消費(fèi)者心目中形成一定知名度,、美譽(yù)度，樹(shù)立他們心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。 4 、產(chǎn)品包裝包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。產(chǎn)品包裝太差，提不起經(jīng)銷商的經(jīng)銷興趣,，更別說(shuō)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)了,。 5 、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,，因此企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系 ,。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),，功能不全，經(jīng)銷商就對(duì)企業(yè)沒(méi)有信任,，就是經(jīng)銷商一時(shí)經(jīng)銷也最終會(huì)被消費(fèi)者冷落,。 6 、產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)可以拉大價(jià)差,，首先要得到經(jīng)銷商的認(rèn)可,，才有可能去調(diào)動(dòng) 中間商和零售終端的積極性。再要以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),，很難引起經(jīng)銷商的興趣，就不可能讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品,。二,、建設(shè)團(tuán)隊(duì) 企業(yè)的第一生產(chǎn)力是員工，而要發(fā)揮企業(yè)員工的最大效力就得靠團(tuán)隊(duì)的協(xié)同合作,，只有形成全體團(tuán)隊(duì)成員的向心力和凝聚力,，企業(yè)才能高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。很多企業(yè)可能認(rèn)為“消費(fèi)者是上帝”,、“消費(fèi)者第一”,，我認(rèn)為企業(yè)成功的關(guān)鍵是“員工第一”，這也是華為長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵,。只有把員工放在第一位,，員工才會(huì)高效率、高質(zhì)量工作,，服務(wù)好上,、中、下游,，這樣產(chǎn)品才有可能到消費(fèi)者手上,，然后給企業(yè)產(chǎn)生效益，只有企業(yè)產(chǎn)生效益,，才有可能回報(bào)社會(huì)以至國(guó)家,。所以，招商企業(yè)要想成功,，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)建設(shè),，做好人力資源全面開(kāi)發(fā)與管理。那我們又該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì)呢,？ 1 ,、優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì) 要想使企業(yè)組織有力,，使團(tuán)隊(duì)成員有強(qiáng)大的向心力和凝聚力，就必須要有一個(gè)優(yōu)秀的核心管理團(tuán)隊(duì),。我認(rèn)為一個(gè)核心管理團(tuán)隊(duì)只要正確決策和做好文化塑造,，同時(shí)選對(duì)人、培養(yǎng)人,、激勵(lì)人,、用好人，每一位成員都有良好的品德,，同心同德,，能力互補(bǔ)，這是企業(yè)最迫切需要的,，他們會(huì)決定了企業(yè)的發(fā)展是否健康向上,。 2 、共同的團(tuán)隊(duì)愿景企業(yè)要想長(zhǎng)久生存,，就得有個(gè)方向指引向前,，這就是共同的團(tuán)隊(duì)愿景,。只有核心管理團(tuán)隊(duì)找到企業(yè)存在的價(jià)值和意義,，企業(yè)才有了方向指引，才能使團(tuán)隊(duì)成員勇往直前,、同舟共濟(jì),，這就需要團(tuán)隊(duì)成員要有各自的組織分工，要明晰各自責(zé)任和職責(zé),，大家齊心協(xié)力,，才能更好達(dá)成企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 3 ,、明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 企業(yè)形成了最終的團(tuán)隊(duì)愿景,，要想更好實(shí)現(xiàn)它，就要求核心管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步規(guī)劃并落實(shí)團(tuán)隊(duì)目標(biāo),。首先要制定企業(yè)的長(zhǎng),、中、短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，然后細(xì)分到每個(gè)部門(mén),、每個(gè)小組以至每個(gè)成員，再根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定每個(gè)部門(mén),、每個(gè)小組以至每個(gè)成員的利益目標(biāo),，有了利益目標(biāo)的動(dòng)力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才會(huì)有了實(shí)現(xiàn)的保障,。 4 ,、互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì) 要想團(tuán)隊(duì)組織有力,、工作高效，團(tuán)隊(duì)成員就很關(guān)鍵,，并要建立合適的人才梯隊(duì),。同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)性互補(bǔ)，能力互補(bǔ),，這樣就能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效用,。 5 、有力的激勵(lì)考核制度每個(gè)人都會(huì)有惰性,，要想團(tuán)隊(duì)有持久的活力和動(dòng)力,，就需要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過(guò)企業(yè)激勵(lì)考核制度來(lái)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,，優(yōu)勝劣汰,。企業(yè)必須“法治”而非“人治”，這就需要企業(yè)流程,、制度等來(lái)規(guī)范管理,，才可能使企業(yè)健康向上發(fā)展。 6 ,、系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系人的最大敵人是自己,，企業(yè)最大的敵人也是自己。知識(shí)改變命運(yùn),，學(xué)習(xí)改變未來(lái),。要想一個(gè)企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青，就必須把企業(yè)建設(shè)成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織,，更不能躺在“經(jīng)驗(yàn)主義”的懷抱（使企業(yè)逐步僵化以至走向死亡）,。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系，自上而下學(xué)習(xí),，使每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員有學(xué)習(xí)的動(dòng)力和渴望,，同時(shí)想法設(shè)法為每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員提供學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，最終讓培訓(xùn)成為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力,。三,、確定市場(chǎng)渠道 1 、渠道分析以健康產(chǎn)品為例,，一般有以下幾個(gè)渠道：（ 1 ） OTC 渠道（含第三終端）,；（ 2 ）商超渠道；（ 3 ）批發(fā)渠道（醫(yī)藥,、保健,、日化、食品等，批發(fā)商,、批發(fā)市場(chǎng)）,；（ 4 ）專營(yíng)專賣(mài)渠道（孕嬰童、日化,、保健,、美容院等）；（ 5 ）電子商務(wù)渠道,；（ 6 ）會(huì)銷渠道,；（ 7 ）媒體直銷渠道（電視、報(bào)紙,、雜志等）,；（ 8 ）醫(yī)院（醫(yī)務(wù)）渠道；（ 9 ）直銷渠道,；（ 10 ）健康服務(wù)渠道（健康管理中心,、養(yǎng)生館、理療保健會(huì)所,、健康宣教站等）,。我們不可能個(gè)個(gè)渠道都能做好，術(shù)業(yè)有專攻,，最好只選擇最合適企業(yè)發(fā)展的 1-2 個(gè)主渠道,，其他渠道能不做盡可能不做。企業(yè)能全身心把主渠道做好,，就會(huì)健康向上發(fā)展,，不斷壯大,，如什么渠道都想兼顧,，就幾乎可以斷定一個(gè)渠道也做不好。 2 ,、渠道模式（ 1 ）全品系,、分區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷這要求經(jīng)銷商具有豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具有 5 人以上的專職業(yè)務(wù)隊(duì)伍及健全的業(yè)務(wù)管理體系,，具有強(qiáng)大的資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ),、物流配送能力。合作之前必須確定年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 2 ）分品系,、分渠道經(jīng)銷這要求經(jīng)銷商具有獨(dú)特的渠道網(wǎng)絡(luò)資源、社會(huì)人脈資源和良好的合作理念,，不追求總經(jīng)銷,。合作之前必須確定年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額。（ 3 ）合資公司,、共同開(kāi)發(fā) 這要求經(jīng)銷商擁有超強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力,，在該區(qū)域內(nèi)具有廣泛和暢通的分銷網(wǎng)絡(luò),，有專業(yè)的人員配置、完善的倉(cāng)儲(chǔ)配送網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的企劃能力,、業(yè)務(wù)管理能力,，有知名品牌成功推廣的業(yè)績(jī)和經(jīng)驗(yàn)。合作之前必須確定合作期限,、履約保證金,、年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額。（ 4 ）配送產(chǎn)品,、自主運(yùn)作這要求經(jīng)銷商資金實(shí)力強(qiáng),，有成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、成功的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)信譽(yù),。合作主要采取分批次產(chǎn)品配贈(zèng)方式,，還得確定合作期限、履約保證金,、年度銷售任務(wù)和首批進(jìn)貨金額,。（ 5 ） OEM 產(chǎn)品、買(mǎi)斷經(jīng)銷在確�,？偭�,、批量前提下，可以為經(jīng)銷商 OEM 產(chǎn)品,，包裝設(shè)計(jì)由經(jīng)銷商選定,，由經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的推廣。（ 6 ）借用大品牌,、培養(yǎng)市場(chǎng) 與行業(yè)內(nèi)大品牌進(jìn)行合作或合營(yíng),，使用大品牌來(lái)推廣產(chǎn)品，培養(yǎng)市場(chǎng),，也可以培育自己的品牌,，達(dá)到一石幾鳥(niǎo)的目的。（待續(xù)）（作者：湯夢(mèng)華）; 1280 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何實(shí)現(xiàn)有效招商（上）: 熱度 1 湯夢(mèng)華 2013-10-17 09:37; 近年來(lái),，各行各業(yè),、大大小小的企業(yè)一哄而上，既有生產(chǎn)企業(yè),，也有經(jīng)營(yíng)企業(yè),，甚至還有個(gè)人，都在招商,。招商的很多弊病就一一呈現(xiàn)在面前,，招商的信任危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重，而中小企業(yè)更深受其害。但招商是很多企業(yè)的營(yíng)銷核心環(huán)節(jié)之一,，是其將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路,，這是不可能一時(shí)能改變的。而任何產(chǎn)品要想走向市場(chǎng),，必須要通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn),，而每一個(gè)渠道很多都是由經(jīng)銷商構(gòu)建出來(lái)的，這就決定了招商在目前市場(chǎng)環(huán)境下的必要性和現(xiàn)實(shí)可行,。很多企業(yè)認(rèn)為,，招商無(wú)非是尋找到經(jīng)銷商，讓他打款發(fā)貨,�,；蚱髽I(yè)有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，不怕沒(méi)經(jīng)銷商做啊,，就像酒香不怕巷子深,。事實(shí)遠(yuǎn)非如此。招商看似簡(jiǎn)單,，但要從經(jīng)銷商口袋掏出真金白銀,，并非說(shuō)說(shuō)的簡(jiǎn)單，這不僅需要好的產(chǎn)品和有吸引力的經(jīng)銷政策,，還得有好的市場(chǎng)模式和周到的服務(wù),。產(chǎn)品、政策,、模式和服務(wù)缺一不可,，只要一個(gè)小小的環(huán)節(jié)沒(méi)做好，就有可能前功盡棄,。下面我就傳統(tǒng)的招商模式分析一下,，希望能給處在招商難的企業(yè)以指引。一,、通過(guò)參加各式各樣,、大大小小的展會(huì)來(lái)招商不管什么行業(yè)，全國(guó)各地都有很多大大小小的展會(huì),，糖酒會(huì)、美博會(huì),、國(guó)藥會(huì),、威聯(lián)會(huì)、京滬廣嬰童展這樣的大展會(huì)效果是一屆不如一屆了,，更不用說(shuō)這些中小展會(huì)了,。參展沒(méi)什么效果，但參展費(fèi)用不低；不參展呢,，一怕效果萬(wàn)一好,，二怕經(jīng)銷商說(shuō)三道四，真正變成“雞肋”了,，食之無(wú)味,、棄之不甘。再說(shuō)這些大展會(huì)的專業(yè)觀眾也只有一些小經(jīng)銷商,，滿眼都是企業(yè)派來(lái)打探情報(bào)的工作人員,、參展企業(yè)人員,、消費(fèi)者和拾荒人員,。而真正大且有影響力的經(jīng)銷商很少也沒(méi)動(dòng)力參加了，主要原因在于上門(mén)找的合作企業(yè)太多,，要產(chǎn)品有一大堆備選,，好的品牌基本一手掌握,，否則一個(gè)電話合作企業(yè)找上門(mén)。就是合作企業(yè)邀請(qǐng)真正大且有影響力的經(jīng)銷商參展,，合作企業(yè)也很少會(huì)讓其來(lái)現(xiàn)場(chǎng)（以防被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)挖走）,，場(chǎng)外活動(dòng)直接搞定。真正大且有影響力的經(jīng)銷商要想在展會(huì)上接個(gè)別新品牌,，最多也就是派部門(mén)經(jīng)理甚至底層員工來(lái)搜集資料而已,，現(xiàn)場(chǎng)不可能跟你談合作事宜。二,、通過(guò)在電視,、廣播、報(bào)刊,、雜志,、網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)媒體廣告來(lái)招商 1 、通過(guò)在全國(guó)或區(qū)域有很大影響力的電視,、廣播,、報(bào)刊、門(mén)戶網(wǎng)站招商,，如央視,、衛(wèi)視、《參考消息》,、中央人民廣播電臺(tái),、百度、 Google 等,，廣告費(fèi)用高得嚇人,，沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)想都不敢想,，就是有實(shí)力的企業(yè)也有因此一蹶不振，甚至企業(yè)因此關(guān)門(mén)倒閉,。但只要產(chǎn)品,、政策、模式和服務(wù)配合得好,，并執(zhí)行到位,，一般招商效果相當(dāng)好。 2 ,、通過(guò)行業(yè)內(nèi)有影響力的媒體招商,，如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》,、《市場(chǎng)與銷售》,、《商界》、專業(yè)招商網(wǎng)站（如中國(guó)嬰童網(wǎng),、易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)）等,，做短時(shí)間效果很差，做長(zhǎng)時(shí)間廣告費(fèi)用也很厲害,，只要產(chǎn)品,、政策、模式和服務(wù)配合得好,，并執(zhí)行到位,，最后的招商效果可能也很難如意，因?yàn)楹茈y吸引大且有影響力的經(jīng)銷商,。 3 ,、通過(guò)專為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的雜志、公司網(wǎng)站或小招商網(wǎng)站招商,，費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)節(jié)省,，但效果就更差，幾乎不可能會(huì)有大且有影響力的經(jīng)銷商,。三,、通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)來(lái)電話、短信,、網(wǎng)絡(luò)通訊或信函招商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)來(lái)招商,，成本是最低的，效果未必比以上兩種差,，關(guān)鍵是很難有高質(zhì)量的經(jīng)銷商數(shù)據(jù),。要是沒(méi)有高質(zhì)量的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的支撐，很多是無(wú)用的經(jīng)銷商數(shù)據(jù),，有用的也只是一些中小經(jīng)銷商,，這樣導(dǎo)致的費(fèi)用也會(huì)很嚇人四、通過(guò)外派人員“掃街”來(lái)招商通過(guò)招聘業(yè)務(wù)人員挨個(gè)區(qū)域“掃街”,、找客戶,，確實(shí)能起到一些招商效果，但差旅費(fèi)用,、補(bǔ)助,、工資和提成加起來(lái)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員至少得上萬(wàn)元,，要是一個(gè)月能開(kāi)發(fā)出一個(gè)地級(jí)以上經(jīng)銷商算是開(kāi)發(fā)能力超強(qiáng)了,，而這樣的業(yè)務(wù)人員很難招到。要是都能找到這樣的業(yè)務(wù)人員,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是合算的,，但是實(shí)際執(zhí)行上卻很難，招 10 個(gè)業(yè)務(wù)人員能有 2-3 個(gè)就已經(jīng)“天亮”了,，要是要求再提高就很難招人,。（待續(xù)）（作者：湯夢(mèng)華）; 1759 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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