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線下越狠,，線上越穩(wěn),！: 黃潤霖 2018-3-21 09:06; 三十年河?xùn)|,，三十年河西,。今天線上企業(yè)遇到的麻煩，也正是五年前,，困擾線下企業(yè)的難題,。隨著線上流量紅利的喪失,，不僅僅是沒有趕上風(fēng)口的后來者，越來越難在品牌林立的電商平臺上扎根立足,，即便是搭上了線上增長順風(fēng)車的純電商品牌,，也覺察到了生存空間的日益縮窄。對于層出不窮的營銷概念和花樣,，互聯(lián)網(wǎng)品牌與線下品牌一樣,，都有著深入骨髓的莫名恐慌。線下企業(yè)要不要互聯(lián)網(wǎng)化,，要不要在網(wǎng)上建立銷售通路,，這大抵應(yīng)是毋庸置疑的問題，圍繞消費者出現(xiàn)的場景建渠道,，這在渠道概念誕生之初,，就是已有了的共識。其實,，這兩年更為熱門的話題,，是那些已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上拔得頭籌、一時風(fēng)光無兩的線上企業(yè),，該不該見異思遷,，按照吃著碗里瞧著鍋里的思路，在線下渠道也去分得一杯羹,？線上企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下,，倒不一定是想著腳踩兩條船。從我接觸的企業(yè)來看,，更主要的原因是線上的日子越來越難過,，成本上升、流量見頂,、競爭加劇,，當年“零成本開店”的優(yōu)勢，到今天已經(jīng)蕩然無存,。其實,，放棄互聯(lián)網(wǎng)銷售一貫的“輕資產(chǎn)”戰(zhàn)略，對于很多線上企業(yè)來說,，也是一件傷筋動骨的傷心事,。逝去的電商紅利純電商企業(yè)的盛世，大致是在 2013 年,。 2013 年以后,，雖然互聯(lián)網(wǎng)電商的銷售數(shù)據(jù)仍然在不斷攀高，但不論是社會輿論，還是玩家心態(tài),，抑或是游戲規(guī)則,，都在發(fā)生著悄然的變化。也正是基于此,，我通常會把電商的發(fā)展劃分為以下五個階段：草根品牌發(fā)展階段（ 2003 年—— 2006 年）：要條分縷析地將國內(nèi)的電商業(yè)務(wù)說清楚,，永遠繞不過一家企業(yè)，這家公司就是阿里巴巴,。 2003 年,，阿里巴巴旗下的淘寶成立。作為拓荒者,，淘寶在沒有信用基礎(chǔ),、沒有品牌背書、甚至網(wǎng)上支付工具還不完善的情況下,，要吸引第一批種子客戶是何其之難,。結(jié)果，是一幫連正經(jīng)經(jīng)銷商身份都沒有的“二道販子”,，在沒有正規(guī)渠道和授權(quán)產(chǎn)品的前提下,，他們從廣州的白馬或者北京的秀水，倒來了各類產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上開始摸黑前行,。當然,，早年的淘寶也需要有人捧場，這一批在社會夾縫中求生存的“二道販子”,，也就順理成章地成為了淘寶早期流量紅利的獨享者,。淘品牌發(fā)展階段（ 2006 年—— 2008 年）：平臺是不斷進化的，競爭的生態(tài)也是如此,。最早一批在淘寶上賣貨的店家中,，一些首先意識到品牌、服務(wù),、產(chǎn)品重要性的店家開始脫穎而出,，他們無論是在平臺的打分規(guī)則上，還是消費者的實際口碑上都獲得了較為有利的地位,。而在這一階段,，傳統(tǒng)的線下品牌仍然不肯入局，網(wǎng)上銷售也仍然被貼著假貨,、地攤貨的標簽,，為了扭轉(zhuǎn)這一不利局面，淘寶推出了“淘品牌”（也就是今天的天貓原創(chuàng)）,，言下之意是你們不肯進來做品牌,，那我就自己創(chuàng)品牌,。在這個階段，只要是符合淘品牌創(chuàng)牌標準的店家,，相應(yīng)獲得了這個時期的流量紅利,。線下品牌發(fā)展階段（ 2008 年—— 2013 年）：其實這個階段又可以分為兩個時期,，一個時期是 2008 年—— 2010 年,，另一個時期就是 2011 年—— 2013 年。前一個時期雖然淘寶推出了“淘寶商場”（即今天的天貓商城）,，但在淘寶的流量要不要導(dǎo)流到淘寶商城的問題上,，內(nèi)部其實是有兩種聲音的。當然慶幸的是,，阿里做出了正確的預(yù)判,，而這也成為阿里扭虧為盈的關(guān)鍵一步。這個階段,，尤其是后期,，大量線下優(yōu)勢品牌成為招募入駐的主要對象，在淘寶時期積累的大波流量,，成為了這個階段能夠高速發(fā)展的保證,。第一批愿意配合阿里進駐線上的傳統(tǒng)線下品牌，尤其是優(yōu)勢品牌,，獲得了天貓商城優(yōu)勢流量的紅利,。海外品牌發(fā)展階段（ 2013 年—— 2018 年）：如果順利，隨著消費升級趨勢的到來,，海外品牌的產(chǎn)品本可以在中國國內(nèi)有一波銷售高潮,。對于平臺來說，當國內(nèi)品牌的產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售逐漸見頂?shù)臅r候,，把海外品牌的產(chǎn)品作為一個新的銷售增長點,，一定是個必然選擇。海外淘的出現(xiàn),，其實正是順應(yīng)了這種趨勢,。只是人算不如天算， 2013 年后,，全球都面臨著經(jīng)濟下行的壓力,，國際貿(mào)易可想而知，國內(nèi)投資信心不足,，留住國內(nèi)消費的重要性對國家而言可想而知,。那些想用單純的價格優(yōu)勢來沖擊國內(nèi)市場的海外品牌，在從郵寄包裹的抽檢到全檢的攻勢之下,，價格優(yōu)勢蕩然無存,。所以，海外品牌雖然曾經(jīng)得到過一定的流量紅利，但是總的來看,，由于大的經(jīng)濟環(huán)境的變化,，海外品牌發(fā)展階段的孕育并不充分。奢侈品牌發(fā)展階段（ 2018 年——未來）：當然,，也正是因為海外品牌的發(fā)展階段并不充分,，奢侈品牌的流量紅利階段并未如期到來。站在今天來看,， 2016 年馬云和國際打假聯(lián)盟的那場嘴仗算是白打了,。所以這個階段也不做過多的贅述。其實,，從線上品牌的得寵和失勢來看,，互聯(lián)網(wǎng)也是走的“一朝天子一朝臣、天子上來就換人”的套路,。當我們還在一門心思守著過去那點成功經(jīng)驗,，掰著指頭算日子的時候，被流量拋棄,，換句話說,，被增長拋棄，也就為時不遠了,。隨著全渠道概念的普及,，新零售在加速線上線下融合趨勢的到來。不僅僅是線下企業(yè)需要轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上,，線上企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下,，也將成為一個必然趨勢。不少純電商企業(yè)擔心的是：我好不容易才在線上搶得一席之地,，現(xiàn)在如果轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下,，如此這般朝秦暮楚，會不會因小失大,，撿了芝麻丟西瓜,？線下越狠，線上越穩(wěn) 一,、只有堅持線下線上渠道協(xié)調(diào)發(fā)展,，才能為消費者提供極致服務(wù)。直到今天,，我一直認為互聯(lián)網(wǎng)就是銷售的渠道之一,。堅持單一渠道的銷售策略，無論是在消費者的精準選擇,，還是產(chǎn)品的專業(yè)匹配上,，都會存在著天然的缺陷,。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達的今天，新零售和新技術(shù)對渠道的改造,，必然要求企業(yè)的渠道模式,，是對消費者構(gòu)建起一個 3D 環(huán)繞式的接觸環(huán)境。誰能夠讓消費者在產(chǎn)品體驗上,，從視覺,、聽覺、味覺,、觸覺,、嗅覺等各類感官上,，都達到極致的享受,，誰才能真正讓消費者掏出真金白銀來買單。而線下渠道的鋪設(shè),，正是這一模式能夠落地的關(guān)鍵,。反過來也可以說，線下渠道的健全,，是促進線上渠道在消費者服務(wù)上沾上煙火氣的關(guān)鍵,。二、今天消費環(huán)境,，線下渠道和線上渠道其實已經(jīng)成為互為背書的關(guān)系,。也許過去，我們很多人有過這樣的經(jīng)歷：在線上看到一個新品牌或者新產(chǎn)品時,，要增加對這個品牌的信任,，最常用的辦法是去看一看這家企業(yè)有沒有線下實體店，如果沒有實體店,，消費者對這家企業(yè)的印象分就會打下來,。今天，這樣的情形反過來也適用,。當我們在線下看到某個不熟悉的新品牌時,，很多人會不約而同地在天貓、京東上去搜一搜這個品牌的情況,，如果在天貓,、京東上都沒有開店或者是賣得不好，消費者也會對這家企業(yè)的實力產(chǎn)生懷疑,。線上線下相互背書,，已經(jīng)成為渠道銷售的趨勢之一。線下渠道除了是電商企業(yè)在更近的物理距離上服務(wù)消費者的觸手,，也是建立銷售信任的基石,。在大的社會信用環(huán)境仍不健全的現(xiàn)實情況之下,，買得放心，并不只是一句口號,。三,、從競爭環(huán)境來說，線下品牌在經(jīng)歷了電商發(fā)展的五個階段后,，其實已經(jīng)搭建起了線上線下雙渠道構(gòu)架,。純電商企業(yè)仍然固守線上一隅，只會讓自己一步落后,，步步挨打,。我們今天梳理電商發(fā)展的五個階段，不僅僅是要展示流量紅利是如何轉(zhuǎn)移的,，更重要的是揭示純電商企業(yè)在流量風(fēng)口變化下的風(fēng)險,。在電商的線下品牌發(fā)展階段，已經(jīng)讓大部分線下企業(yè)進化出了線上的基因,，尤其是享受到流量紅利的傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌,。純電商企業(yè)想要在未來的競爭中占據(jù)有力地勢，只有在線下尋求突破,，才會不至于將來要去面對,，用一條腿的跛子與兩條腿的健全人進行同場博弈的尷尬局面。四,、至于線上企業(yè)最擔心的問題：做了線下,，我會不會被線上的大平臺拋棄？我的觀點是：線下越狠,，線上越穩(wěn),。自古弱國外交，戰(zhàn)場如此,，商場亦然,。企業(yè)如果只有線上渠道，而且還是處于完全的依賴地位,，咱們就算對渠道言聽計從,、千依百順，始亂終棄只是遲早的事情,。任何合作都是互惠則生,，獨利則亡，沒有籌碼,，何來合作,？不能為線上平臺提供價值的品牌，都不可能成為長久的合作伙伴,。咱們可以再去回顧一下電商發(fā)展的五個階段,，線下品牌為什么會成為流量紅利的重點對象,，最重要的原因就是：線下的優(yōu)勢品牌在線下積累的聲譽，能夠為線上商城的信譽進行品質(zhì)背書,。再提一件往事,，當年董明珠和國美翻臉后，除了大賣場渠道,，董明珠還力排眾議全力發(fā)展專賣店渠道,。再看看今天，格力不僅沒在各大賣場消失,，還成為了眾多白電企業(yè)中,，利潤率最高的品牌。; 個人分類: 渠道創(chuàng)新|3647 次閱讀|0 個評論

未來酒店：“互聯(lián)網(wǎng)+”助推酒店O2O融合落地: 孫彥良 2015-4-7 11:18; 隨著互聯(lián)網(wǎng),、移動互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的突飛猛進，無論商業(yè)還是社會正呈現(xiàn)著人人物物“大互聯(lián)”的節(jié)奏,，在未來,，酒店也將會全面介入萬物互聯(lián),，“互聯(lián)網(wǎng) + ”正在酒店業(yè)中發(fā)酵…… 3 月底,，阿里旅行正式發(fā)布“未來酒店“戰(zhàn)略，基于用戶分享,、數(shù)據(jù)能力和營銷,，為酒店業(yè)打造 “一站式解決方案”，用創(chuàng)新手段推動酒店業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合,，有利于打破長期 OTA 模式限制,，破解行業(yè)痛點。 “未來酒店“的背后,，是阿里系的“淘系 3.5 億活躍用戶,、芝麻信用、支付寶,、花唄,、阿里云和石基”等萬物互聯(lián)、大數(shù)據(jù),、云計算相關(guān)信息技術(shù)和資源的聯(lián)合支撐,。在中國電子商務(wù)研究中心特約研究員孫彥良看來，一方面,，“未來酒店”戰(zhàn)略是對傳統(tǒng)金融的行業(yè)性終端攔截,；另一方面，也讓 C 端用戶享受“零押金“,、“先住后付“,、“離店不排隊”,、”積分當錢花“等一系列的服務(wù)體驗，更重要得是對于 B 端酒店業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級的借鑒意義,。對于酒店來講,，無論是代理傭金制還是垂直搜索式平臺上的部分規(guī)則讓許多酒店又愛又恨，更多得停留在導(dǎo)流層面,，不過,，對于幫助酒店與互聯(lián)網(wǎng)化融合方面所起的作用仍然較小。從產(chǎn)業(yè)角度觀察,，筆者認為,，“信息流、資金流,、物流,、客戶流”所匯聚成的新四“數(shù)據(jù)流”是酒店行業(yè)所應(yīng)普遍關(guān)注的焦點。為了更好地聚合和管控“四流”,，勢必需要酒店首先要樹立“互聯(lián)網(wǎng) + ”思維,，立足酒店業(yè)已有優(yōu)秀經(jīng)驗的情況下，全面植入互聯(lián)網(wǎng)思維,，建立和健全酒店企業(yè)的信息化建設(shè),，任何系統(tǒng)性斷流、斷層或斷檔,，均將可能會影響到酒店的精細化管理甚至是長期經(jīng)營,。阿里借助石基信息在國內(nèi)五星級酒店用戶 1164 家 , 市場占有率 90% 以上，三,、四星級酒店用戶 5274 余家 , 市場占有率超過 35% （截止 2014 年的數(shù)據(jù)）等行業(yè)資源的先天優(yōu)勢,，快速導(dǎo)入“未來酒店”戰(zhàn)略，可作為“互聯(lián)網(wǎng) + ”的行業(yè)新典范,，值得大家持續(xù)性關(guān)注,。話又說回來，“互聯(lián)網(wǎng) + ”是個新型思維模式,，需要多向結(jié)合,，并非單向被改造、被整合,，對于“互聯(lián)網(wǎng) + 酒店”亦如此,。阿里再好的戰(zhàn)略，對于酒店企業(yè)也是外圍或輔助,，并不能幫助企業(yè)實現(xiàn)由內(nèi)而外的全面改新,，要謀求長遠發(fā)展，酒店還得必需主動尋求轉(zhuǎn)型升級,，單方無法扭轉(zhuǎn),。在萬物互聯(lián)的大時代,，“去中介化、去中心化,、數(shù)據(jù)化”等特征將越來越明顯,，這顯然需要酒店擁有高度獨立的產(chǎn)業(yè)思考、轉(zhuǎn)型勇氣和果敢的行動力（注：在此,，筆者并非盲目地否定酒店企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略或策略,，僅作“小貼士”使用）。客觀上,，在“互聯(lián)網(wǎng) + ”大背景下的轉(zhuǎn)型升級,，并非所有酒店都適合立即行動，而應(yīng)該是深度思考現(xiàn)階段自身所處的實際境遇,。若想借“互聯(lián)網(wǎng) + ”思維助力酒店 O2O ,，推動線上線下融合落地，需要注意一下幾點：一,、持有開放心態(tài) 海納百川,，有容乃大。心態(tài)開放才能更多容納,，而非停留于在過去經(jīng)驗,，應(yīng)該從企業(yè)一把手開始，秉持開放心態(tài),，多接觸互聯(lián)網(wǎng)新事物,，鼓勵創(chuàng)新，多多嘗試,，不怕小錯，逐漸尋找適合自身發(fā)展的路數(shù),。二,、考量綜合實力 “互聯(lián)網(wǎng) + ”大潮下，對于酒店企業(yè)沖擊,，也不可避免得涉及到資金和耐心的考驗,，請不要妄想每一次的信息化建設(shè)或系統(tǒng)性優(yōu)化能夠馬上讓企業(yè)發(fā)生翻天覆地的變化，這都需要一個過程,，急不得,。酒店在綜合實力尚不夠強的時候，應(yīng)適當?shù)剡x擇革新領(lǐng)域,，從小處試起,，在未明了前，不要貿(mào)然開展大行動,，否則,，難免落得個雞飛蛋打,，元氣大傷。三,、理應(yīng)自省團隊物競天擇,，適者生存，“互聯(lián)網(wǎng) + ”時代意味著行業(yè)性的大批淘汰和進化,，并非所有的酒店行業(yè)人才能夠快速調(diào)整思維方式,，主動學(xué)習(xí)，跟得上行業(yè)的發(fā)展,，因此,，酒店企業(yè)應(yīng)該多自省現(xiàn)有團隊知識體系的組成和梯隊構(gòu)建情況。現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,，未必萬事萬靈,，作為酒店的高層管理者，除了積極觸網(wǎng)之外,，應(yīng)該主動剝離“落后”,，引入新鮮血液，革新團隊,，儲備未來發(fā)展的人才資源,，培養(yǎng)內(nèi)生力量，忌諱臨時抱佛腳,。四,、專業(yè)人專業(yè)事專業(yè)人做專業(yè)的事兒，每個專業(yè)領(lǐng)域都有一系列的思維模式,，酒店企業(yè)應(yīng)該多接觸一些互聯(lián)網(wǎng)或電商方面的專家和團隊,，多碰撞智慧，在未成熟之前,，切勿急于大批自建團隊,，自力更生，豐衣足食,。外部合作與內(nèi)部直改,，改造力度有差異，風(fēng)險各異,，建議在沒有做好充分準備的情況下,，可先與外部專業(yè)公司合作，協(xié)助企業(yè)完成部分信息化建設(shè),，并多方位開啟電商之路,，同時，有計劃性地逐步引入專業(yè)人才，內(nèi)外銜接,，漸進式導(dǎo)入,。五、有大數(shù)據(jù)思維數(shù)據(jù)不能只是一個死工具,，只有動態(tài)性的“活”數(shù)據(jù)才更有價值,，打通數(shù)據(jù)，廣泛地對接,，實現(xiàn)互聯(lián),，分享和流動，將會成為酒店企業(yè)調(diào)查分析,、經(jīng)營決策,、營銷方略等最基本同樣珍貴的營運元素之一。酒店應(yīng)該從市場,、客戶,、運營、經(jīng)營,、財務(wù)等等方面融會貫通,，并主動與外界平臺對接數(shù)據(jù)，從而,，有效地掌握“四流”,，為企業(yè)發(fā)展提供良好的決策參考。六,、別依賴別等靠世上沒有救世主,，凡事最終還要靠自己，任何商業(yè)性平臺都不是救世主或慈善家,，為你治療痛處,、創(chuàng)造便利的同時，也會給企業(yè)反復(fù)付費的理由,，否則,，平臺就缺乏了商業(yè)生存的基礎(chǔ)。在合作感覺好的同時,，別依賴，應(yīng)該仔細思考一下我們是不是應(yīng)該儲備一些后續(xù)合作資源,，避免將來受制于人,。別等靠，有些企業(yè)在遇到新興事物時,，往往不敢做第一個吃螃蟹的人,，總是抱著觀察姿態(tài)，看看是否出現(xiàn)了一些成功案例，才好確定是否啟動或應(yīng)用,，殊不知,，或許正是這個讓你錯失一些不可多得的好機遇。七,、要喜新不厭舊阿里的“未來酒店”戰(zhàn)略,，幫助酒店直接接入阿里旅行平臺，方便導(dǎo)流,，與現(xiàn)有某些石基所提供信息化服務(wù)的酒店對接,，快速內(nèi)化，相對高效,，在舉國推行“互聯(lián)網(wǎng) + ”環(huán)境下,，贊一個，建議有條件的酒店可以嘗試,。當然,，這不代表著筆者主張企業(yè)馬上轉(zhuǎn)移視野，拋開原有的 OTA 模式平臺,，“這山看著那山高,，轉(zhuǎn)而投奔“的想法，要不得,。存在即為合理,，喜新不厭舊，酒店要合理化部署網(wǎng)絡(luò)對接平臺,，進而內(nèi)化到企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營過程中去,。總之，酒店 O2O 是必然趨勢,，未來酒店應(yīng)以我中心,，樹立大電商戰(zhàn)略，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，快建傳播體系,，聚焦用戶體驗，構(gòu)建企業(yè)自己的生態(tài)體系,。阿里的“未來酒店”為傳統(tǒng)酒店行業(yè)提供了一個非常好的思維模式,，有助于酒店 O2O 融合與進一步落地，值得大家重視,。 PS ：世上沒有靈丹妙藥,，無論你處于何種階段，一定要“緊追新風(fēng)”,，但不必“盲目跟風(fēng)”,，應(yīng)擇其善者而從之,，其不善者而改之，一切為我所用,。; 601 次閱讀|0 個評論

傳統(tǒng)企業(yè)電商化之布局,、破局與融合探討: 蘇真祥 2014-2-8 17:03; 近期，與一些傳統(tǒng)企業(yè)老板及電商負責人溝通,，聽到比較多的是,，2013年又虧了不少錢，電商不知道如何布局及突破,，線上線下的結(jié)合難度非常大,。在做咨詢的同時也發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)做電商的渠道相對單一,，缺少戰(zhàn)略及整體設(shè)計,，對電商的理解及思維也比較局限，電商的定位不是很清晰,，重要性的凸顯也沒有得到體現(xiàn),。也有很多傳統(tǒng)企業(yè)做電商的朋友咨詢我類似問題，我想有必要對這些問題做一些簡單的闡述,。　　一,、做電商首先要深刻理解電子商務(wù) 　　所謂電子商務(wù)，本質(zhì)上還是商務(wù),，核心是用戶和產(chǎn)品,，最終是要實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化,、利潤最大化目標和實現(xiàn)企業(yè)及個人的社會價值,。　　 1、在分析電子商務(wù)之前,，先分析用戶和產(chǎn)品,。　　A、為什么核心是用戶和產(chǎn)品呢,？　　因為,，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)使用對象是用戶，沒有用戶,，一切免談,，而用戶的需求是獲得產(chǎn)品的使用價值及其延伸的增值服務(wù)。其它所有東西都是基于這兩者延伸出來并促使二者以最優(yōu)的渠道和路徑形成關(guān)聯(lián)的,，比如體驗,、渠道、營銷,、價值、服務(wù)、供應(yīng)鏈等等,。　　而高明的營銷一定是從純粹的賣產(chǎn)品升華為賣產(chǎn)品所延伸出來的附加價值,、服務(wù)、樂趣,、情感,、創(chuàng)意，賣的是產(chǎn)品內(nèi)在體現(xiàn)出來的使用價值,。　　B,、產(chǎn)品的打造為什么如此重要？　　如果,，你的產(chǎn)品和服務(wù)不是消費者需要的,，沒有用心從消費者的消費需求角度來設(shè)計產(chǎn)品，不能給用戶帶來滿意及超出預(yù)期的使用價值及情感需求滿足,，消費者是不會為你的產(chǎn)品買單的,。百度、騰訊,、小米無一不是出色的產(chǎn)品打造者,，這個是企業(yè)最根本最核心的東西，沒有這個,，就如大廈根基不穩(wěn),，談所有的東西都是虛的，就算通過促銷手段賣出一些商品,，最終,，還是不會獲得消費者的真正忠誠和認可，更談不上品牌的打造,，最終被拋棄,。　　 2、傳統(tǒng)企業(yè)為什么一定要布局電子商務(wù)及O2O,？　　A,、有些企業(yè)會問，為什么一定要布局電商,，我先觀望,，現(xiàn)在很多企業(yè)做電商成功的很少，虧損的卻很多,，做電商不是找死嗎?這就涉及到消費者消費習(xí)慣轉(zhuǎn)移及關(guān)乎企業(yè)未來的發(fā)展問題,。　　 1) 電子商務(wù)是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、社會的發(fā)展及業(yè)態(tài)的改變,，消費者在互聯(lián)網(wǎng)平臺擁有了更大的話語權(quán),，在與商家的博弈中,，占據(jù)主導(dǎo)地位，也就促使了消費市場由原來以企業(yè)為中心過渡到以用戶需求為中心的新趨勢,，也就自然的推動傳統(tǒng)線下實體商業(yè)模式必須適應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)用戶需求為中心的延伸及產(chǎn)業(yè)的正常升級,。　　 2) 既然，消費者的消費習(xí)慣和偏好已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,，線下傳統(tǒng)企業(yè)也必須順應(yīng)大趨勢,，觸電布局電子商務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供服務(wù),，為線下引流輸血,。而消費者的消費觸點是多渠道多樣化的，線上線下存在較大的交集 ,，而企業(yè)為了給客戶提供從線上線下一體化的服務(wù),，最大化整合線上線下的資源和降低成本、提升競爭能力,，打通線上線下會員及積分,，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的共享，為客戶提供最便利的服務(wù),，最好的體驗,，最快捷的支付。同時利用線上的電商反向推動企業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化和管理,，打造敏捷供應(yīng)鏈,，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化及產(chǎn)業(yè)的升級,，也必然促使企業(yè)必須打通線上線下O2O一體化融合,。　　 3) 因此，不要去刻意神話O2O,，它是社會及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展必然會出現(xiàn)的商業(yè)形態(tài),，不管線上線下，都是自己鍋里的菜,，關(guān)鍵在于線上線下資源及體系化的整合及融合,，實現(xiàn)體系內(nèi)的銷售閉環(huán)和資源的最大化共享，線上線下最終會趨向某種平衡,。　　B,、傳統(tǒng)企業(yè)在線下要獲得發(fā)展需要拼資源、拼規(guī)模,、拼資本,、拼實力、拼網(wǎng)點布局,，在線下想超越競爭對手那是比登天還難,，但是,，電商給懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)一次實現(xiàn)彎道超車的機會，蘇寧超越國美就是一個典型的彎道超車的案例,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)不可怕，懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)才可怕,。　　C、從細節(jié)的角度來看：1,、做到線下服務(wù)在線上的延伸及線上線下會員信息的數(shù)據(jù)共享,，反向?qū)崿F(xiàn)線上線下一體化的經(jīng)營及會員服務(wù)；2,、全網(wǎng)全渠道多觸點的營銷及品牌推廣,，能夠最大化的增加品牌及產(chǎn)品的曝光率，從而提升銷售和品牌影響力,；　　時至今日,，已經(jīng)沒多少企業(yè)會去質(zhì)疑電商對傳統(tǒng)企業(yè)的價值和意義，更多的是積極的擁抱和探索,，甚至將它提到與線下同等重要的地位進行線上線下一體化戰(zhàn)略設(shè)計,。　　 3、未來線上線下將會呈現(xiàn)什么樣的趨勢和格局,？　　 1) 目前,，很多線下傳統(tǒng)店面不斷關(guān)店、百貨業(yè)走向衰敗的局面不完全是電商的問題,，很多是自身無法適應(yīng)新商業(yè)趨勢和無法滿足日新月異的消費者的需求及消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)移導(dǎo)致,，缺少模式創(chuàng)新和改變的勇氣，不愿意觸動傳統(tǒng)格局和利益,，你不去主動創(chuàng)新迎合變革,，終將走向沒落。　　 2) 目前很多人因傳統(tǒng)商業(yè)受收到電商的沖擊所表現(xiàn)出來的頹勢,，而對線下持悲觀的態(tài)度,，線下渠道將死論呼聲一片，大有不做電商必死的意味,。但個人認為,，它只是一個階段的商業(yè)形態(tài)，是電商發(fā)展沖擊及傳統(tǒng)商業(yè)升級轉(zhuǎn)型過程中必然會經(jīng)歷的過程,，就像改革開放,，一定會伴生的一些負面及腐敗一樣。線下傳統(tǒng)商業(yè)已經(jīng)在逐步的改變適應(yīng)并融入這種新的商業(yè)發(fā)展形態(tài),，未來,，更多的是萬達這種綜合商場,，集購物、休閑,、娛樂,、餐飲及商業(yè)住宅的生態(tài)小商圈的模式，他們也在積極的利用互聯(lián)網(wǎng)及IT技術(shù)結(jié)合線下的實體資源優(yōu)勢進行積極的O2O融合,。你現(xiàn)在看到的萬達,、太平洋百貨、茂業(yè)百貨,、林泰百貨等等無一不是在積極探索線上線下的O2O融合之路,，包括建材的紅星美凱龍、居然之家,，包括傳統(tǒng)的建材行不都在積極的布局O2O之路,。　　2012年的雙十一，幾乎是淘品牌的天下,，時隔一年,，大部分品類的前三幾乎都被傳統(tǒng)品牌包攬，2013年“雙11”破億陣營中的18個品牌里僅有5個是淘品牌,，未來,，這一趨勢還將更加明顯，天貓對線下品牌商的重點扶持就可以看出端倪,。　　 3) 線下的實物體驗,、休閑、娛樂,、餐飲等的情感需求,、及對于人與人之間最原始的面對面交往需求是線上所不可替代的。只有二者進行結(jié)合才是最符合現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展形態(tài)的,。因此,，線上線下一定會不斷的磨合、互補,、此消彼長,，直到實現(xiàn)某種均衡的業(yè)態(tài)，這一業(yè)態(tài)在未來很長一段時期內(nèi)均會持續(xù)性的存在,。　　4) 隨著電商特別是移動電商技術(shù)深入發(fā)展,，線上線下加速融合，渠道扁平化趨勢和電商對線下市場的持續(xù)擠壓,，必然會倒逼并強力推動線下零售商務(wù)的電子化進程,，加快傳統(tǒng)企業(yè)電商化改造，線下加速融入電商市場，并推動O2O業(yè)態(tài)的發(fā)展,，推動供應(yīng)鏈,、價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈及渠道,、營銷格局發(fā)生變化! 　　我之前寫的兩篇文章《傳統(tǒng)品牌企業(yè)電商化之路：定位及布局探討》,、《傳統(tǒng)企業(yè)如何做到在電商上逆襲》對傳統(tǒng)企業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢、O2O融合及未來電商化的格局等方面做了清晰的分析,，未來,，只有分品牌和非品牌，沒有線上品牌和線下品牌,，線上線下將實現(xiàn)融合,，你中有我，我中有你,，不分彼此。這邊就不再詳細展開分析,。　　二,、電商及電商部門的角色定位、電商如何布局　　1,、企業(yè)做電商需要考慮的不僅僅是通過電商產(chǎn)品銷售能帶來多少的利潤,，從更深層次的意義來說，電商更多的是一種新的生活方式的變革,、一種消費習(xí)慣及偏好的改變和轉(zhuǎn)移,、一種新型的服務(wù)體系、一種新的營銷及推廣渠道,、一種新的商業(yè)思維及模式,、一種新的客戶及流量獲取的途徑。　　它對于企業(yè)獲取規(guī)模,、攤薄成本,、打擊競品、品牌推廣,、線下服務(wù)向線上服務(wù)延伸,、加強客戶服務(wù)體驗及黏性及反向推動供應(yīng)鏈優(yōu)化管理等方面均有重要意義。　　2,、企業(yè)不應(yīng)把電商部單一視為賣貨部門,，把電商看做單一的營銷渠道，而應(yīng)該把電商部視為新型服務(wù)部門,，把電商視為新型的服務(wù)體系,，將銷售及渠道拓展囊括進電商這個大服務(wù)體系，以系統(tǒng)性及大電商的視角來設(shè)計電商發(fā)展戰(zhàn)略,。　　如果,，企業(yè)以單一的銷售為導(dǎo)向,，而無視或不重視其它方面的打造，銷售部門一定會以利益為導(dǎo)向,，急功近利,、資源爭奪及線上線下矛盾沖突不可避免，也做不好電商,。　　3,、除了銷售，電商部門要做的更多的是架設(shè)并布局電商平臺渠道,，推進線下品牌在線上的延續(xù)及品牌電商化,，線上線下產(chǎn)品、價格體系,、信息化的梳理,，供應(yīng)鏈優(yōu)化改造，經(jīng)銷商的電商化輸血及融合,，分銷體系規(guī)劃建設(shè)及管理,，更多的是做品牌溢價、控價,、資源及渠道整合,，利潤分配，銷售將更多的由經(jīng)銷商及分銷商隊伍來做,。畢竟一家的力量是有限的,，聚合大家的力量才是無窮的。　　4,、其實很多企業(yè)缺的不是思維,，而是缺思維的統(tǒng)一性，系統(tǒng)性,，缺的不是戰(zhàn)略規(guī)劃,，而是戰(zhàn)略的執(zhí)行。　　關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)電商化的角色定位和布局,，我在之前的文章《傳統(tǒng)品牌企業(yè)電商化之路：定位及布局探討》已經(jīng)做了深入分析,，這邊就不再展開，有興趣的朋友可以去翻閱,。　　四,、想明白企業(yè)要如何做好電商？　　1,、每個企業(yè)做電商,，每個階段所要實現(xiàn)的目標是不一樣的，每個企業(yè)的實際情況也不一樣，如產(chǎn)品類別,、團隊能力,、企業(yè)規(guī)模、文化和戰(zhàn)略有很大差異,，可能有些企業(yè)在某個階段需要做品牌推廣,，有些要做大銷售規(guī)模、有些是要打通O2O為線下輸血服務(wù),、有些是要提升售后服務(wù)水平及體驗黏性,、有些是線下網(wǎng)點布局優(yōu)化被迫布局電商。而更多的小商家是要首先利用電商考慮解決生存的問題,。　　因此,，做電商，別人的經(jīng)驗,、模式和做法可以借鑒參考,，但不能照搬照套，別人做成功的未必適合你,，只有根據(jù)自身企業(yè)的實際情況出發(fā),，在別人好的經(jīng)驗、模式和做法的基礎(chǔ)上,，不斷摸索完善，找出一條適合自己的電商發(fā)展模式和道路,，適合的才是最好的,。　　2、比如家居電商,，線上線下渠道的利益分配問題要解決,，單純流量引導(dǎo)沒有太大實際意義，轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵,，因此必須O2O各個環(huán)節(jié)銜接要順暢,，需要建立一套標準的服務(wù)體系、支付體系,、會員積分體系,、營銷體系等。家居電商難度也在于線上線下協(xié)同和資源的最大化整合,，大而全及快速鋪開的方式不可取,，迭代式小范圍快速試錯后，再穩(wěn)步推進,，才能避免燒錢和控制風(fēng)險,！　　3、很多大企業(yè)說的戰(zhàn)略性虧損或微利不是一般小企業(yè)能玩，不足以支撐小企業(yè)電商的激烈競爭和快速發(fā)展,。電商做的好的企業(yè),，不是靠人數(shù)多，銷售額大才叫做的好,。那種人數(shù)不多,，但是銷售額大，利潤高的才更靠譜,。開源節(jié)流,，團隊精簡、高單人產(chǎn)出和符合預(yù)期利潤才是王道,，才能實現(xiàn)更高品牌附加值和品牌溢價,。　　因此，傳統(tǒng)企業(yè)做電商需要依據(jù)企業(yè)自身實際出發(fā),，以系統(tǒng)性思維來規(guī)劃及看待電商所能發(fā)揮的作用,，注重企業(yè)電商的的生態(tài)建設(shè)，大企業(yè)做整合布局,，小企業(yè)瞄準細分市場,，精耕細作，精細化運營,，苦練基本功才行,，切勿冒進浮躁，想一蹴而就 ,。　　而傳統(tǒng)企業(yè)要做好電商,，必然面對的問題是O2O的打通及線上線下渠道矛盾和沖突的解決，我在之前文章《傳統(tǒng)品牌企業(yè)電商化如何有效弱化和規(guī)避渠道沖突,？》已經(jīng)做了深入分析,，這邊不再展開。　　五,、如何做好電商的其它幾點思考：　　要做好電商,，需要做到由過去粗放式的營銷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槔没ヂ?lián)網(wǎng)及IT技術(shù)應(yīng)用的全通路、大數(shù)據(jù)營銷,，線上（online）采取重點渠道的精細化運營和精準性營銷,，線下（offline）實體電商化的改造和移動互聯(lián)工具的應(yīng)用，最后利用移動互聯(lián)工具及IT技術(shù)整合打通(2橋梁)O2O,，實現(xiàn)線上線下融合,。　　1. 實行全網(wǎng)全觸點（線上線下）營銷推廣、線上平臺精細化運營,、大數(shù)據(jù)精準營銷整合的策略,。　　 2. 積分策略　　利用積分策略打通各個平臺的CRM,，每個消費者通過任何網(wǎng)絡(luò)平臺購買產(chǎn)品支付后都可根據(jù)金額獲得相應(yīng)積分，也可利用微信顧客關(guān)注公眾號并申請會員卡后,，根據(jù)手機ID贈送或添加相應(yīng)積分,，而所有客戶信息便自動進入到企業(yè)CRM客戶數(shù)據(jù)庫中。所以,，消費者無論在哪里買到的商品,，積分都可以集中統(tǒng)一在一個平臺上進行管理。　　積分策略其實是激活并挖掘附著在商品上的消費信息,，通過大數(shù)據(jù)分析,，這些信息便成為品牌商的二次營銷工具。通過傳統(tǒng)的營銷,，很難形成會員粘性,，只能通過持續(xù)的廣告及購買形成記憶，如果這部分營銷能夠通過積分策略轉(zhuǎn)化為會員的獲取,，這對企業(yè)發(fā)展所帶來的意義是巨大的,。　　3. CRM會員管理，線上線下打通　　CRM會員管理及營銷,，它是一個全方位整合營銷及資源的系統(tǒng)工程,。可以利用QQ,、微信及其它社會化及移動互聯(lián)工具管理會員,，線上與線下ERP及CRM等系統(tǒng)打通實現(xiàn)會員信息及管理、服務(wù)同步,�,？蛻舨攀瞧髽I(yè)最大的核心資產(chǎn)和財富。對于多品牌,、多產(chǎn)品的企業(yè)特別有益，依托大數(shù)據(jù),，可以以最低的營銷成本完成多品牌之間的跳轉(zhuǎn),，實現(xiàn)會員及粉絲資源的最大化共享。　　4. 線上線下ERP,、數(shù)據(jù)鏈及其它信息化系統(tǒng)打通,，大數(shù)據(jù)共享（比如支付手段統(tǒng)一、庫存的實時共享,、會員數(shù)據(jù)及積分的打通,、物流及訂單查詢的打通、定制化系統(tǒng)的打通共享等）,。　　5. 線下實體在線化的移動互聯(lián)工具的應(yīng)用（微信及二維碼,、ipad-APP,、移動支付工具、無線wifi,、淘寶無線,、wap站等）　　6. 線下實體在線化迎合電商發(fā)展的改造　　A. 打造敏捷供應(yīng)鏈：包括產(chǎn)品研發(fā)體系、技術(shù)支撐,、物流體系,、采購、上下游鏈條的集整,。　　比如,，產(chǎn)品由競品思維轉(zhuǎn)變到用戶思維，ERP等信息化系統(tǒng)整合電商需求,，訂單,、庫存、物流數(shù)據(jù)信息線上線下打通融合共享等,。　　B. 在組織架構(gòu),、業(yè)務(wù)流程扁平化、傳統(tǒng)營銷思維和方式的轉(zhuǎn)變,、以消費者為中心的客服售后體系的打造,、高績效體系的打造等方面進行變革。　　C. 線下傳統(tǒng)企業(yè)大量的關(guān)店和海量的庫存給品牌企業(yè)巨大的經(jīng)營壓力,。過去龐大的傳統(tǒng)線下網(wǎng)點優(yōu)勢反倒成為電商時代轉(zhuǎn)型的包袱,，均面臨轉(zhuǎn)型升級的問題，扁平化是一個趨勢,，過去經(jīng)銷導(dǎo)向的庫存生產(chǎn)模式必須轉(zhuǎn)型為消費者導(dǎo)向的預(yù)庫存和更加精細的科學(xué)預(yù)判生產(chǎn)模式,。　　D. 傳統(tǒng)品牌大規(guī)模的線下銷售網(wǎng)絡(luò)必須優(yōu)化。同時,，強化品牌影響力,，提高傳統(tǒng)渠道管理水平，采取差異化策略,，為大力發(fā)展電子商務(wù)提供助力,。　　 7. 依托互聯(lián)網(wǎng)及IT技術(shù)O2O的打通和全面融合（形成閉環(huán)式的O2O消費場景）　　O2O具有巨大的包容性、線上線下融合貫通,，囊括了線上和線下大部分商業(yè)形態(tài),。這個比我們現(xiàn)在大部分人所認知的只是一個O2O模式更加有想象力，更恐怖和巨無霸,。線上渠道的精細化運營,，為線下引流，線下實體在線化的電商改造,，電商及移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、信息化系統(tǒng)和IT技術(shù)對線上線下的打通,，最終將真正實現(xiàn)線上線下的銷售閉環(huán)。　　作者：蘇真祥　　微信公眾號：蘇真祥　　新浪微博： @ 金牌廚柜電商 - 蘇真祥; 個人分類: 電子商務(wù)|769 次閱讀|0 個評論

融合和眾 • 創(chuàng)新展會: 和眾營銷策劃 2013-10-30 18:49; 融合和眾 • 創(chuàng)新展會暨和眾營銷策劃助推 2013 虎門服交會實現(xiàn)展會創(chuàng)新自 1996 年以來,，一年一度的中國 ( 虎門 ) 國際服裝交易會成為虎門服裝界的一大盛事,，備受業(yè)界關(guān)注。如今,，承載著新的虎門夢,，她又翩然而至 ——— 第十八屆中國 ( 虎門 ) 國際服裝交易會將于 11 月 15 日 —18 日揭開 “ 成年禮 ” 的神秘面紗。本屆服交會主題為 “ 融合 · 創(chuàng)新 ” ,，區(qū)別往屆不一樣的地方在于：告別了傳統(tǒng)的由展會主辦方負責搭臺,，參展商自行唱戲的形式主義，本屆展會則著重強調(diào)展會的專業(yè)性和給參展商帶來的實際效果,，讓展會真正的實現(xiàn)“多互動,、接地氣”。為此還特別新增了：服飾行業(yè)營銷策劃機構(gòu)專區(qū),，并且在展會期間將舉辦包括“創(chuàng)新終端,、雙贏合作營銷高峰論壇”等多個主題線下活動。所謂的“創(chuàng)新終端,、雙贏合作”營銷高峰論壇,，是由在服飾行業(yè)被譽為：“中國服飾品牌招商第一機構(gòu)“、”中國實戰(zhàn)營銷策劃執(zhí)行第一機構(gòu)“,、”中國贏心策劃第一機構(gòu)“的“和眾營銷策劃有限公司”負責全程策劃和實施的,，和眾營銷策劃的加入為本屆服交會注入了全新的“展會創(chuàng)新營銷”思想，成為了本屆展會的一大看點,。本次的營銷高峰論壇將邀請虎門具有行業(yè)代表性的服飾品牌商組成“智愛品牌聯(lián)盟“,，同時邀請全國各地來觀展的優(yōu)秀經(jīng)銷商、加盟商組成”戰(zhàn)略合作聯(lián)盟“,，在論壇期間不僅有關(guān)于”成功經(jīng)銷商如何選擇智愛品牌“以及“服飾終端如何實現(xiàn)創(chuàng)新營銷”的專業(yè)講座,，而且還將組織“智愛品牌聯(lián)盟“戰(zhàn)略合作聯(lián)盟“進行“面對面”的現(xiàn)場供求對接，這將為品牌商與加盟代理商之間架設(shè)一座友好的談判溝通橋梁,，真正的實現(xiàn)“招商雙贏,、加盟雙贏、合作雙贏”的全新局面,。本次和眾營銷策劃負責組織的“創(chuàng)新終端、雙贏合作營銷高峰論壇”也吸引了眾多媒體的高度關(guān)注,，截止目前為止,，已經(jīng)有包括：中國服裝網(wǎng)、中國品牌服裝網(wǎng),、華衣網(wǎng),、虎門服裝信息網(wǎng),、騰訊、新浪,、網(wǎng)易,、搜狐、東莞電視臺,、東莞日報,、南方電視臺、羊城晚報等在內(nèi)的多家媒體投入到本次峰會的前期的推廣中來,，有了這些媒體的助陣,，我們完全有理由相信本次的“強強聯(lián)手”勢必在行業(yè)里掀起一陣“展會創(chuàng)新營銷”的熱潮。虎門服裝更憑借著創(chuàng)新的思維,，不斷超越自我,，實現(xiàn)了一次次的華麗蛻變。今年,，迎來 “ 成年禮 ” 的她,，融合產(chǎn)業(yè)熱能，創(chuàng)新時尚力量,，將給世人帶來又一次精彩,。; 個人分類: 展會創(chuàng)新營銷|991 次閱讀|0 個評論

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