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機(jī)電批發(fā)行業(yè)新人開(kāi)客戶秘籍: 耿雙川 2014-8-8 23:40; 1,、可以把自身產(chǎn)品資源里邊最有優(yōu)勢(shì)的列一個(gè)單張發(fā)放給客戶,，用這些資源吸引客戶的眼球（這些產(chǎn)品是從你不同產(chǎn)品系列里邊拿出個(gè)別型號(hào)特價(jià)推廣，你自己也盡量把利潤(rùn)空間放掉,，賺個(gè)費(fèi)用就行,，單品特價(jià)更吸引眼球，這招對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶比較管用）,。 2、把自己的 QQ ,、微信等平臺(tái)利用起來(lái),，把產(chǎn)品圖片上傳上去，去客戶店里即使沒(méi)有合作的也要留下對(duì)方的 QQ 號(hào)慢慢跟進(jìn),。這樣一方面有利用產(chǎn)品的推廣,，客戶知道你在賣什么產(chǎn)品。二來(lái)有些沒(méi)做的客戶,，偶爾可能看到就會(huì)多一點(diǎn)成交的可能性,。 3、目標(biāo)群體定位一定要準(zhǔn)確：找一些談的來(lái),，年輕有沖勁的客戶,。畢竟一些大客戶已經(jīng)被之前的代理商拿下了,，人家根本不會(huì)理你，你必須培養(yǎng)屬于自己的客戶,，大家共同成長(zhǎng),，合作的也會(huì)比較默契。 4,、把下線的零售的關(guān)系理順：了解哪個(gè)零售商跟誰(shuí)比較熟,，把他們這個(gè)圈子里的做進(jìn)去一個(gè)，那你整個(gè)圈子的都有可能建立合作,。朋友在做的資源,，一般他會(huì)放心，更容易也更快拉近彼此的距離,，建立合作,。 5、客戶走訪之后要建立檔案：什么地方,，做什么資源,，后期計(jì)劃用什么資源切入記錄下來(lái)，有助于下次走訪時(shí)有目的推廣,。第一次不一定要成交,，但一定要了解其做什么資源，和我們的產(chǎn)品做優(yōu)勢(shì)對(duì)比,，找準(zhǔn)薄弱點(diǎn),，我們有優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)切入。 6,、透明的產(chǎn)品就讓它透明到底：現(xiàn)在批發(fā)行業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越低,，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，你作為后來(lái)者,，必須心態(tài)要好,，利潤(rùn)放低一點(diǎn)，先把客戶做起來(lái),，后期導(dǎo)入其它資源賺錢,。有些為了爭(zhēng)取客戶明知道不賺錢也得放下去，批發(fā)講的是綜合利潤(rùn),，眼光不要看的太短,。 7、產(chǎn)品資源結(jié)構(gòu)要么有特點(diǎn)要么有性價(jià)比：自己做為新來(lái)的一定要做一點(diǎn)有特點(diǎn)的產(chǎn)品,，這樣也能避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),，更好切入。還有就是選擇相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的單項(xiàng),，整個(gè)系列客戶感覺(jué)可能有點(diǎn)麻了,，品種少便很精的產(chǎn)品更容易拿下客戶,。; 1299 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售人員的心理誤區(qū): 熱度 1 耿雙川 2014-7-30 21:48; 從青澀到成熟，不知不覺(jué)已經(jīng)做了 6 年銷售,。從初期的興奮,，中期的彷徨，后期的堅(jiān)定,，一步步向著預(yù)定的目標(biāo)前進(jìn),。成長(zhǎng)的過(guò)程有苦澀，有喜悅,，有壓力,，有陪伴，混合元素書(shū)寫(xiě)了豐富多彩的銷售生涯,。從家電巨擎到快消霸主,，最后進(jìn)機(jī)電圈找到最終歸屬。把困擾過(guò)自己的東西跟大家分享一下,，希望對(duì)于迷茫中的你有一點(diǎn)幫助,。此文不是心理誤區(qū)的大總結(jié)，只是把體會(huì)比較深的兩個(gè)方面拿出來(lái)交流一下,，也是祭奠下已經(jīng)逝去的青澀,。第一個(gè)核心問(wèn)題：溝通障礙進(jìn)入容聲電器之后，由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)老大讓做什么就做什么,，經(jīng)銷商讓做什么就做什么,，沒(méi)有方向很迷茫，天天在經(jīng)銷商那干苦力,，心里很不平衡外加各種委屈,。在自己獨(dú)自拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，又發(fā)現(xiàn)自己很容易拖延,，害怕跟客戶溝通,，有一定的溝通障礙。分析：銷售領(lǐng)域的進(jìn)入的門檻比較低,，人員素質(zhì)參差不齊,，大家一般都會(huì)遇到以上問(wèn)題。除了心態(tài)方面的自我調(diào)整外,，客戶溝通層面通常會(huì)遇到一定障礙,，例如,， 1 ,、怕客戶拒絕自己，雖說(shuō)心里都清楚肯定要面對(duì)拒絕,，但大多數(shù)銷售人員面對(duì)拒絕會(huì)產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),，影響持續(xù)推廣的激情,。 2 、怕浪費(fèi)良好的機(jī)會(huì)從而造成拖延,。這種情況其實(shí)并不少見(jiàn),，比如你有一個(gè)意向強(qiáng)烈的客戶，怕產(chǎn)生閃失,，心理不斷的想準(zhǔn)備的更充分,，為了追求完美準(zhǔn)備時(shí)間太長(zhǎng)錯(cuò)失了合作機(jī)會(huì)。成交心理負(fù)擔(dān)過(guò)重,，往往影響了你的談判節(jié)奏和心情,，同樣有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。要解決以上問(wèn)題就是在心理有一個(gè)最壞的心理預(yù)期,，設(shè)定每一個(gè)客戶都會(huì)拒絕你,，成交的心理負(fù)擔(dān)降低了，反而談判效果可能會(huì)更好,。就好像演講一樣,，想到講的最差的結(jié)果是什么，卸下心里包袱后效果肯定不會(huì)太差,。可能很多人都知道問(wèn)題的存在,，但一直沒(méi)有解決，那就需要自己反醒一下了,。第二個(gè)核心問(wèn)題：要注重走訪的實(shí)際效果而不是走訪的速度,。經(jīng)常聽(tīng)到一些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，一天要走訪 3-4 個(gè)縣城,，我自己真的自嘆不如,。這里邊就存在一個(gè)問(wèn)題你的走訪真的有效嗎？一味追求走訪速度的話,，往往不會(huì)產(chǎn)生什么效果,，可能是業(yè)務(wù)員為自己沒(méi)有取得業(yè)績(jī)找一種心里平衡。雖然我沒(méi)有拿到多少訂單,，但我確實(shí)在努力干活啊,。就像大家傳統(tǒng)上說(shuō)的沒(méi)有功勞我還有苦勞呢，老板也不能把我怎么樣,。曾經(jīng)在可口可樂(lè)工作時(shí)也跟著一線業(yè)代走訪過(guò)終端零售點(diǎn),，他們一天就走訪一條街上的 30 個(gè)售點(diǎn)左右，如果從第一家走到最后一家的距離可能只有幾分鐘,。他們是如何高效的走訪客戶,？借此機(jī)會(huì)跟大家分享下他們是如何在價(jià)格、便利性都不占優(yōu)勢(shì)的前提下能讓零售商愿意從他們手里拿貨�,？煽诳蓸�(lè)業(yè)務(wù)員并不像其它廠家的業(yè)務(wù)員那樣一進(jìn)去就問(wèn)客戶要不要貨,，客戶說(shuō)不要就馬上走人。他們包里一般都會(huì)有一個(gè)秘密武器“抹布“,，一般跟客戶打完招呼就開(kāi)始幫客戶擦陳列在貨架上的自己公司的產(chǎn)品,，清潔的同時(shí)擴(kuò)大排面，把客戶的庫(kù)存上到貨架上,。就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作,，不知道征服了多少客戶，中國(guó)人一般比較重面子講感情,，一看業(yè)務(wù)人員也挺辛苦的,，不訂點(diǎn)貨他都感覺(jué)不好意思。再者說(shuō),，由于每周同一時(shí)間都會(huì)到這家售點(diǎn),，他已經(jīng)把報(bào)貨的“生物鐘”調(diào)整到這天，你不來(lái)他可能打電話給說(shuō)要什么什么貨,。分析：你一天走三個(gè)縣城,，跟每個(gè)客戶都沒(méi)有構(gòu)成更深層次的關(guān)系，那還不如把時(shí)間花在一個(gè)地方,，聚焦在少數(shù)客戶身上,，獲得實(shí)際的效果豈不是更理想。具體的技巧大家可以隨意發(fā)揮,，宗旨就是要感動(dòng)客戶,，讓他看到的你們的誠(chéng)意，讓他感覺(jué)到你跟其它過(guò)來(lái)推銷的業(yè)務(wù)員不一樣,，那你就成功了一大半了,。人都是感情動(dòng)物，再鐵石心腸,，再牛的客戶都有其善的一面,，一旦你通過(guò)自己某種行為打動(dòng)了他，他就會(huì)成為你的人鐵桿粉絲,。每個(gè)銷售人員都在阻礙自己成長(zhǎng)的“心魔”,，有些朋友是自己根本不知道它的存在，有些朋友是知道存在這方面問(wèn)題,，一直沒(méi)有找到有效的解決方法,。不管怎么樣，要想克服“心魔”,，一要有克服的決心,；二要有克服的方法。正如魯迅先生說(shuō)“敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血“,，如果你有豁出去出丑、失敗,、犯錯(cuò)誤的心態(tài),，相信沒(méi)有什么弱點(diǎn)能阻擋你前進(jìn)的腳步。感謝您關(guān)注五金機(jī)電公眾號(hào) yldsale, 期待您的投稿和來(lái)信,，加速行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),。; 1728 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)五金機(jī)電行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新之路: 童慶德 2013-10-31 09:56; ——載道營(yíng)銷策劃總經(jīng)理黃明武在上海市工商聯(lián)五金機(jī)電商會(huì)的講話大家好，首先感謝胡會(huì)長(zhǎng),、趙會(huì)長(zhǎng),，以及各位商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，剛才陳秘書(shū)長(zhǎng)介紹了五金機(jī)電行業(yè)這幾年發(fā)生的商業(yè)模式,，具體說(shuō)就是渠道領(lǐng)域,、服務(wù)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域發(fā)生的變革,，這里面有成功的,，也有失敗的，也有不死不活的,。例如：固安捷,、采購(gòu)聯(lián)盟、未來(lái)之星,、聯(lián)動(dòng),、金悅來(lái)等等。為什么會(huì)發(fā)生變革,，對(duì)于我們的制造型企業(yè)而言,，這種變革意味著什么，需要加入進(jìn)去還是旁觀等等,？這些問(wèn)題都值得我們?nèi)パ芯亢头治�,，因�(yàn)檫@些變化直接關(guān)系到我們每個(gè)制造型企業(yè)的渠道模式的設(shè)計(jì)和選擇。例如：固安捷,、聯(lián)動(dòng)或者未來(lái)之星的采購(gòu)找到我們,，想和我們合作，我們到底要不要合作,？如何合作該如何合作,？如何選擇合作產(chǎn)品，與現(xiàn)有渠道有沒(méi)有階段性或者長(zhǎng)遠(yuǎn)性的沖突,？如何平衡新興渠道與既有渠道的平衡關(guān)系等等,，這些問(wèn)題的回答就需要徹底了解新渠道模式的戰(zhàn)略地位和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，以便我們的企業(yè)做出正確的決策。另外,，作為商會(huì),，企業(yè)資源相對(duì)比較集中地組織，如果五金機(jī)電行業(yè)的確正在面臨一場(chǎng)類似于家居,、家電（我們服務(wù)過(guò)的領(lǐng)域）,，例如：宜家，國(guó)美等的商業(yè)模式的創(chuàng)新和變革,，我們上海五金商會(huì)有沒(méi)有機(jī)會(huì)和可能通過(guò)整合資源,，主導(dǎo)和推動(dòng)新模式的發(fā)展呢？這個(gè)問(wèn)題也是需要我們?cè)谧龈魑凰伎嫉膯?wèn)題,。當(dāng)然,，制造型企業(yè)習(xí)慣了自己的思維模式，對(duì)渠道的變革本身敏感度不高,，畢竟我們很多企業(yè)只把產(chǎn)品送到代理商那里就算基本完事了,，沒(méi)有太多想法關(guān)注代理商與終端客戶之間這個(gè)領(lǐng)域的價(jià)值鏈，也就是渠道變革的領(lǐng)域,。為了說(shuō)清楚以上一些問(wèn)題,，我試圖從以下幾個(gè)方面來(lái)分析和闡述。一,、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：產(chǎn)業(yè)環(huán)境就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的基本情況,，競(jìng)爭(zhēng)格局等，在這里我們不過(guò)多談?wù)摳拍�,，多談�?shí)際問(wèn)題,，講概念也是為了把實(shí)際問(wèn)題說(shuō)清楚，易于大家理解,。我們知道沒(méi)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù),，沒(méi)有公平的市場(chǎng)環(huán)境，沒(méi)有嚴(yán)格的法治,，到處都是抄襲仿制,，都是惡性競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格戰(zhàn)），到處都是違法,，我們的企業(yè)很有有安全感,，很難做戰(zhàn)略選擇和定位，也很難堅(jiān)持戰(zhàn)略,，繼而我們的就容易關(guān)注短期利益,，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和格局想去爭(zhēng)取，就怕難以做到,，風(fēng)險(xiǎn)太大,。我們都說(shuō)市場(chǎng)混亂,，灰色采購(gòu)厲害，顧客忠誠(chéng)度不高,；代理商,、經(jīng)銷商素質(zhì)良莠不齊，數(shù)量多,，變動(dòng)快,，難以管理和維護(hù)；企業(yè)數(shù)量同樣巨大,，模仿嚴(yán)重，嚴(yán)重同質(zhì)化,，繼而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)厲害,，挖墻腳厲害等等。本來(lái)工業(yè)品在營(yíng)銷和品牌上手段和方式就不多,，注重產(chǎn)品,、服務(wù)以及解決方案才是根本�,；靵y的環(huán)境讓我們有些迷惘,，但同時(shí)也意味著機(jī)遇存在。就看我們?nèi)绾稳タ春妥觯? 我們發(fā)現(xiàn)這些年,，產(chǎn)業(yè)環(huán)境也在向規(guī)范化,、規(guī)模化,、集中化,、專業(yè)化、品牌化,、價(jià)值化,、法制化的轉(zhuǎn)變，給有些企業(yè),、代理商提供了戰(zhàn)略變革的空間,。例如：國(guó)家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)越來(lái)越嚴(yán)格，會(huì)保護(hù)企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí),，我們很多企業(yè)開(kāi)始重視開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品,，例如長(zhǎng)青的寶世系列產(chǎn)品，去占據(jù)高端市場(chǎng),，提升品牌價(jià)值,；例如，東升與焊接學(xué)會(huì)合作提升電焊機(jī)工藝,，去占據(jù)更專業(yè)的市場(chǎng),；例如：田野打算打造全系列五金工具品牌模式,，并與代理商達(dá)成更加緊密的合作關(guān)系，走集中化,、品牌化道路,。金悅來(lái)采取加盟的模式發(fā)展店面，規(guī)范化,、規(guī)�,；I(yè)化運(yùn)作零售店面,。等等,，為何有這些改變，一是因?yàn)槠髽I(yè)主觀意愿,，主動(dòng)求變,；二是產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化促使我們企業(yè)變革，并提供變化的產(chǎn)業(yè)空間,。具體如下： 1,、采購(gòu)發(fā)展趨勢(shì) : 采購(gòu)更加專業(yè)化、便利化,、服務(wù)化,，規(guī)范化。就是民營(yíng)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu),、組織架構(gòu),、管理水平，成本意識(shí)等的不斷提高,，企業(yè)采購(gòu)更加嚴(yán)格管理,、控制成本，重視庫(kù)存合理化,，重視供應(yīng)鏈管理,、嚴(yán)格審批采購(gòu)程序和決策等等。這些變化為企業(yè),、代理商真正重視為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)質(zhì)量,、提供解決方案,，重視戰(zhàn)略定位與長(zhǎng)期堅(jiān)持等提供了信心和堅(jiān)實(shí)的商業(yè)環(huán)境。 2,、分銷渠道發(fā)展趨勢(shì)：為了順應(yīng)采購(gòu)環(huán)境的變化,，渠道開(kāi)始向規(guī)模化,、專業(yè)化,、集中化,、深度服務(wù)化、便利化等轉(zhuǎn)變,。表現(xiàn)為希望通過(guò)一站式銷售模式,，提供更加專業(yè)的產(chǎn)品售前、售中以及售后服務(wù),，努力降低客戶的采購(gòu)成本,，最好提供解決方案。例如：上海的金悅來(lái),，就是在零售上下功夫,，希望通過(guò)提供更多的產(chǎn)品系列，提供透明的價(jià)格,、提供更好的服務(wù),、更多更接近客戶采購(gòu)的店面，來(lái)支撐其發(fā)展,。當(dāng)然其大客戶采購(gòu)肯定沒(méi)那么多,，但是如果沒(méi)有采購(gòu)環(huán)境的變化,，其透明化的價(jià)格模式肯定難以實(shí)施,。這一點(diǎn)在外來(lái)的固安捷身上表現(xiàn)的很突出，我們知道固安捷外文的模式解釋叫做 MRO ,，意思就是通過(guò)維護(hù)和維修保證企業(yè)運(yùn)行,，把客戶企業(yè)的高效、低成本,、安全運(yùn)營(yíng)當(dāng)作最大的價(jià)值來(lái)定位的,。但是其剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，在中國(guó)的主要客戶都是在中國(guó)的跨國(guó)公司,，尤其是美國(guó)公司,，因?yàn)樵诿绹?guó)他們就與固安捷合作了。固安捷在中國(guó)開(kāi)拓客戶的速度很慢,，其透明的價(jià)格體系著實(shí)錯(cuò)過(guò)了很多客戶,。另外，中國(guó)企業(yè)采購(gòu)一直不夠科學(xué)化,，對(duì)采購(gòu)管理,、成本等重視度不高，這些都直接阻礙了固安捷在中國(guó)的發(fā)展速度,，但是固安捷這幾年在中國(guó)的發(fā)展速度較快,，也進(jìn)入了很多本土民營(yíng)企業(yè)，大家是覺(jué)得很便利,，一站式采購(gòu),，物流快,，專業(yè)等等。比如：東升今年就跟他們有合作,。本土的聯(lián)動(dòng)就是學(xué)著固安捷的,，但是在產(chǎn)品線的整合上，遠(yuǎn)不及固安捷,，加上其下游銷售能力的欠缺和分銷商實(shí)力的不足,，都阻礙了其對(duì)核心主流品牌產(chǎn)品的整合，因此,，聯(lián)動(dòng)就出現(xiàn)了：上游整合不進(jìn)主流品牌產(chǎn)品,，下游找不到實(shí)力型分銷商，平臺(tái)本身硬件雖說(shuō)不錯(cuò),，但是發(fā)展瓶頸明顯,，壓力巨大。目前的代理商,，在 GDP 增速放緩的情況下,，日子大都也不好過(guò)。由于他們沒(méi)加手里都只是握有幾個(gè)品牌,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,，專業(yè)服務(wù)能力不強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,，運(yùn)營(yíng)成本大,，導(dǎo)致未來(lái)他們之間的洗牌也會(huì)很明顯。這就會(huì)反過(guò)來(lái)導(dǎo)致我們企業(yè)需要不斷的更新代理商,，給我們?cè)黾恿撕艽蟮拈_(kāi)發(fā)成本,，同時(shí)也增加了我們運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷的難度,。在這種情況下,，我們要不要選擇和有些新的創(chuàng)新性渠道合作，需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：這些新渠道的實(shí)力,、銷售模式,、對(duì)象；與現(xiàn)有渠道沖突與否,；產(chǎn)品線提供與既有渠道的差異化問(wèn)題等,。在考慮周全的情況下是可以合作的。 3,、企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：我們的制造企業(yè)其實(shí)這幾年的變化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品線和品牌化兩個(gè)方面,，擴(kuò)充產(chǎn)品線增加銷售和市場(chǎng)份額，通過(guò)品牌化維持和提升企業(yè)形象,，同時(shí)通過(guò)渠道數(shù)量和質(zhì)量的提升來(lái)擴(kuò)大企業(yè)實(shí)力,。但是,，其他創(chuàng)新、管理以及營(yíng)銷領(lǐng)域的諸多事情我們很多企業(yè)干得并不多,。也正在經(jīng)歷很多痛苦,。例如：我們這些年一直在尋找新的代理商，并培育他們,；我們很多老的代理商變得不忠誠(chéng)了,，他們?nèi)亩饬耍?jiàn)異思遷了,，跟別人走了,；我們的賬款也多了，鋪貨也多了,，甚至死賬也多了,。不促銷不好賣了，促銷代理商還討價(jià)還價(jià)了,，承兌更多了,，還不貼息，還逼著你說(shuō)：你不要,，我就給誰(shuí)家誰(shuí)家了,。即使我們的老代理商，實(shí)力還可以的,，年銷售也變得極不穩(wěn)定了,。我們和代理商之間的關(guān)系變得被動(dòng)了,，我們活在變與不變之間,，我們想主動(dòng)，想控制渠道和市場(chǎng),，但是我們有時(shí)不知道從哪下手,，不知道投入會(huì)不會(huì)有效果，我們不知道我們的未來(lái)到底在哪里了,。二,、企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新突破（尤其上海企業(yè)）我們知道一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作基本需要關(guān)注七個(gè)方面：硬件包括：戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu),、制度軟件包括：風(fēng)格,、共同的價(jià)值觀、人員,、技能如果每一個(gè)方面都做到,，對(duì)我們一些資源有限的企業(yè)來(lái)說(shuō)，太難了,。我們現(xiàn)在還很難既擁有一流的產(chǎn)品,、人才,，又擁有科學(xué)的管理、有帶動(dòng)力的文化,、周到專業(yè)的培訓(xùn)以及在營(yíng)銷等方面的高水平技能,。尤其對(duì)于我們上海制造型企業(yè)，尤其是勞動(dòng)密集型,、低附加值企業(yè)來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)留給我們的空間并不大，我們必須認(rèn)真分析,，找準(zhǔn)定位,，集中發(fā)力，努力改革,，既打攻堅(jiān)戰(zhàn),，也打長(zhǎng)期戰(zhàn)。這里面由于每個(gè)行業(yè)不同,，戰(zhàn)略空間大小也不一樣,。例如：東升的逆變機(jī)器可以采取總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略定位下，同時(shí)發(fā)展差異化戰(zhàn)略,；而五金工具企業(yè),，尤其手工具，如果沒(méi)有非常專業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)定位,，就必須走擴(kuò)大產(chǎn)品線和品牌化路線,。市場(chǎng)留給上海制造型企業(yè)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)空間并不大，我們必須小心謹(jǐn)慎,，科學(xué)選擇,。對(duì)于我們上海企業(yè)來(lái)說(shuō)，最現(xiàn)實(shí)最有效,，能夠打破市場(chǎng)平衡的創(chuàng)新就是產(chǎn)品創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新,，我們的很多企業(yè)已經(jīng)這么做了。例如東升的逆變和機(jī)器人項(xiàng)目,，田野趙總也在打算做商業(yè)模式的創(chuàng)新等等,。有些戰(zhàn)略想法還是很靠譜的，關(guān)鍵在于強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和靈活的戰(zhàn)術(shù)能力,。具體如何詳細(xì)操作,，今天由于時(shí)間的關(guān)系就不多說(shuō)了，因?yàn)榻裉煳覀兿胫饕務(wù)勄滥Ｊ阶兏锏膯?wèn)題,。三,、上海五金商會(huì)能做些什么（商業(yè)變革） 1 、對(duì)于渠道新模式，走在前面的有外國(guó)的固安捷,，本土的聯(lián)動(dòng),、未來(lái)之星、采購(gòu)聯(lián)盟,、金悅來(lái)等,。但是他們每一家身上都帶有局限性，或者因?yàn)樽约旱亩ㄎ�,，或者因�(yàn)橘Y源整合能力不夠,、或者因?yàn)樯虡I(yè)價(jià)值觀、或者因?yàn)橐庾R(shí)和運(yùn)營(yíng)能力問(wèn)題,，或者因?yàn)槭袌?chǎng)不成熟問(wèn)題等等,。這些問(wèn)題限制了新模式的快速發(fā)展。固安捷的問(wèn)題是不夠靈活的營(yíng)銷方式,，與本土有些水土不服問(wèn)題,；聯(lián)動(dòng)上下游出現(xiàn)整合問(wèn)題，平臺(tái)硬件再好也沒(méi)用,。目前新模式面臨的最大問(wèn)題就是,，需要打破行業(yè)的平衡和價(jià)值鏈，做結(jié)構(gòu)性改變,，這就要求主流的企業(yè)主流的品牌主流的產(chǎn)品能夠支持和參與,，但是恰恰主流的渠道和客戶市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，打破這些企業(yè)的既有利益格局是不容易的,。例如：東升的渠道相對(duì)穩(wěn)定,，雖然與固安捷有合作，但是不能為其提供的產(chǎn)品在規(guī)格和價(jià)格上對(duì)既有市場(chǎng)造成沖突和傷害,，所以合作的深度和廣度都是不夠的,，這些會(huì)限制新模式的發(fā)展。例如,，聯(lián)動(dòng),，我們也去參觀了,，他們?nèi)绻軌蛳裆嫌喂⿷?yīng)商和下游代理商開(kāi)發(fā)平臺(tái),，共同參與和創(chuàng)造平臺(tái)，讓資本參與平臺(tái)的組合,，那么發(fā)展起來(lái)就會(huì)很快,，最終 5 年內(nèi)上市也是可能的。 2 ,、既然我們知道了在 MRO 市場(chǎng),，未來(lái)肯定會(huì)有大發(fā)展；在中國(guó)五金機(jī)電行業(yè)的渠道模式上會(huì)有大變革，（通過(guò)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，新模式案例的詳細(xì)介紹）,，那么我們上海的制造型企業(yè)有沒(méi)有可能聯(lián)合起來(lái)，主導(dǎo)這種模式一下進(jìn)入主流市場(chǎng)呢,？這種可能性是有的,，并且很大。原因有一下幾點(diǎn)： l ）上海五金機(jī)電行業(yè)企業(yè)擁有一批實(shí)力型企業(yè),，我就不一一說(shuō)了,，在手工具、氣動(dòng)工具,、電動(dòng)工具,、焊接工具、磨具磨料,、葫蘆工具,、園藝等領(lǐng)域都有，這些產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌,，組合起來(lái)可以進(jìn)入主流市場(chǎng),。 2）核心企業(yè)共同參與，組建平臺(tái),，合理規(guī)劃產(chǎn)品,，與既有渠道不沖突，同時(shí)做大做強(qiáng)新平臺(tái),，爭(zhēng)取不斷整合帶動(dòng)全國(guó)實(shí)力型企業(yè),，快速帶動(dòng)市場(chǎng)，資本運(yùn)作,， 5 年上市,。 3）商會(huì)支撐，爭(zhēng)取政府資源,，公信力足夠,，利于營(yíng)銷的展開(kāi)，成功幾率更大,。; 1706 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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