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連鎖藥店的核心價值,！: 袁氏企劃 2016-2-19 18:44; 　　回顧近年來中國醫(yī)藥零售的發(fā)展，連鎖化是一個非常重要的主線,，目前連鎖藥店的總數(shù)占到了藥店總數(shù)的四成,，雖然發(fā)展速度很快,，但無論是對照發(fā)達國家的比重,，還是結合國家政策的規(guī)劃，都還有很大的發(fā)展空間,。有人預測,，未來五年時間，藥店的連鎖化比例將達到三分之二,，藥店連鎖化的發(fā)展前景還是非�,？春玫摹� 　　梳理一下最近醫(yī)藥圈的事情,，有幾件特別的引人關注,，第一件是湖南養(yǎng)天和狀告藥監(jiān)局，質疑藥品監(jiān)管碼的合法性;第二件是陜西省藥品零售行業(yè)協(xié)會發(fā)通告,，抵制哈藥碼上有APP;第三件是九州通獲湖北省藥監(jiān)批準,，破冰醫(yī)院門診用藥遠程配送;好像都是和藥品零售有關,，到底藥品零售出了什么事情,，零售連鎖藥店是否存在重大變革的前兆。　　第一件事是藥品監(jiān)管的事情,。　　藥品監(jiān)管碼,，對于藥品在流通渠道的監(jiān)管和追溯是有益的。對于藥廠來說,，雖然增加了設備的投入,、增加了生產環(huán)節(jié)，但有利于產品渠道管理,，可以知道自己的產品,，通過哪些流通企業(yè)最后到了哪些終端，哪些終端銷售的銷量如何都可以查詢,，這在以前是做不到的,。影響最大的是連鎖藥店，阿里健康前年搞過一段時間的醫(yī)院處方調配,，嘗試倒逼醫(yī)院醫(yī)藥分開的同時,，打破大型連鎖藥店對藥品零售價格的控制，觸及了大型連鎖的利益,，上次兩會期間,，同樣來自湖南的老百姓大藥房，曾經提案質疑阿里健康的藥品監(jiān)管碼,，后來沒有了后文,。醫(yī)藥圈里人士大部分認可監(jiān)管碼的作用，質疑在于阿里運營是否妥當,。長期肯定是通過互聯(lián)網+監(jiān)管碼使得藥品流通和價格信息透明化,，這不是幾家連鎖藥店能夠擋得住的趨勢;中期內政府預計會在各方利益之間做一個平衡,，畢竟現(xiàn)在線下藥店是主流市場，政府會適當考慮他們的訴求;短期內預計政府會釋放一些通過監(jiān)管碼管理藥品的成功案例,，引導大家看到好處和未來,。取消監(jiān)管碼覺得不可能，一是會導致政策上的出爾反爾,，而是整個行業(yè)已經進行了大規(guī)模的投入改造,，取消的反應會更大。　　第二件事是廠商博弈的事情,。　　醫(yī)藥企業(yè)的廠商博弈一直存在,，也是一直進行的過程中，生產廠家希望通過自己的產品,、品牌等地位取得更多渠道的話語權,，終端連鎖藥店也是想通過自己大量的終端銷售掌控，來爭取更大的利益,�,？偟膩碚f，隨著藥店連鎖化的發(fā)展,，使得藥店的集中程度提高,，大型零售連鎖通過不斷的擴張，掌握的終端資源也越來越多,，總體來說連鎖尤其是大型連鎖的話語權在增強,。但是互聯(lián)網時代的到來，在逐漸改變著雙方的博弈手段,，制藥企業(yè)尤其是大型制藥企業(yè),，原先需要通過終端藥店來接觸到消費者，實現(xiàn)產品的銷售和與消費者的溝通,，現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網的手段直接接觸到消費者,，可以更便捷、更直接,、更有效率的連接到消費者,。藥店就有可能淪落為只是藥品流通的渠道，甚至藥企可能選擇網絡直銷的方式來完成產品銷售,，如果這一過程實現(xiàn),，將徹底扭轉醫(yī)藥廠商之間博弈的格局。　　第三件是重新定義藥品市場份額的事情,。　　原先終端藥店的競爭主要集中在零售方面,，這反面只占藥品總體銷售額的23%，其余77%集中在醫(yī)院銷售,，湖北省的試點發(fā)出一個信號,，就是有可能將原先醫(yī)院銷售的這部分藥品,，以處方自由流動的形式轉移到零售市場。新的政策引領下,，醫(yī)藥零售市場必將迎來更大的變局,，連鎖藥店通過多年發(fā)展積累起來的終端資源，能否在新的形式下取得優(yōu)勢,，尚存疑問,。　　通過這三家事情，我們不難看出,，連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店,，爭取和博弈的還是自己多年來建立起來的壟斷地位，這種壟斷地位直接帶來的是區(qū)域市場的銷售掌控能力,，和供銷價值鏈上的話語權,。但是反過頭來認真想一想，時代在轉變,，原先很重要的東西現(xiàn)在是否還很重要,，或者說未來是否還會很重要。不妨先想想以下三件事：　　第一,、我們還需不需要這么多的藥店? 　　醫(yī)藥零售市場經過二十多年的發(fā)展,，遍布全國的四十多玩家藥店,，已經可以非常便捷的滿足人們日常購藥的需求,，而且隨著連鎖化程度的提升，連鎖藥店的比例會越來越高,，大型連鎖藥店都在不斷的跑馬圈地,，占據(jù)越來越多的地區(qū)和市場，衡量連鎖藥店的最基本數(shù)據(jù)就是藥店總數(shù),。但是反過來對比一下其他行業(yè),，尤其是和互聯(lián)網結合的比較深的行業(yè)，我們可以看到的是服裝品牌連鎖店的大量縮減,，電器零售連鎖的大量關店等等,，如果互聯(lián)網和醫(yī)藥行業(yè)結合的深一些的話，我們是否真的需要這么多的藥店,。　　第二,、大型連鎖能否覆蓋全國? 　　互聯(lián)網時代下的消費者是不分地區(qū)的，任何一個接入互聯(lián)網的企業(yè)或產品都可以直接面對全國任何一個可以上網的消費者,，這是互聯(lián)網帶來的便利,，也是需要連鎖藥店需要重新思考的問題�,；ヂ�(lián)網提供的是覆蓋全國,、不分區(qū)域的統(tǒng)一服務,，而連鎖藥店的服務區(qū)域只是限定在固定的區(qū)域，實體店的擴張還需要巨大的實力支撐,，還有時間,。互聯(lián)網時代下最后能夠存活的連鎖藥店,，一定是覆蓋全國的,，區(qū)域市場的連鎖只能是整合與被整合，可以參照一下電器行業(yè)前些年的發(fā)展過程,，國美蘇寧是通過整合大中,、永樂等區(qū)域市場連鎖發(fā)展而來的。區(qū)域市場的終端掌控已經不足以體現(xiàn)話語權,，只有覆蓋全國的終端才能體現(xiàn)價值鏈的話語權,，連鎖藥店的真正競爭是在連鎖藥店之間，比誰的資源整合能力和擴張速度,。藥店連鎖化比例提升是一個趨勢,，連鎖藥店之間的整合也一定是一個趨勢，未來很有可能出現(xiàn)兩家左右覆蓋全國的連鎖巨頭,。　　第三,、什么是藥店的真正價值? 　　真正能給藥店帶來壟斷地位的只能是消費者的選擇，價格層面之上,，消費者選擇的肯定是更好的服務所帶來的價值,，互聯(lián)網時代和國家醫(yī)改的逐漸深入，如何擁有更好的服務消費者的能力是最重要的,，這是核心競爭力的根源所在,。搜索復制; 個人分類: 營銷觀點|944 次閱讀|0 個評論

湖北現(xiàn)代物流發(fā)展得怎樣: 恒威物流 2014-5-27 08:50; 湖北在全國現(xiàn)代物流發(fā)展棋盤中究竟處于什么樣的位置？該書用SWOT分析法對湖北省物流業(yè)現(xiàn)狀進行了梳理,，認為“總體上湖北發(fā)展現(xiàn)代物流是利大于弊,、機遇多于挑戰(zhàn)”。明確提出“湖北大力發(fā)展現(xiàn)代物流,，正當其時,、大有可為”的論斷，具有重要現(xiàn)實價值�,，F(xiàn)代物流究竟應該怎樣進行戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展,？是該書研究的重中之重。著者雖以湖北省為例,，但其中對現(xiàn)代物流業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,、空間布局、政策建議等方法論，放之國內其他省市同樣可用,。特別是從省級總體戰(zhàn)略,、物流企業(yè)、物流園區(qū)等三個層面均有涉及,，適用面更廣,、參考意義更大。從省級戰(zhàn)略和中心節(jié)點城市的中觀維度來研究現(xiàn)代物流,，該書在國內尚屬首部,。書中針對湖北現(xiàn)代物流發(fā)展提出一系列創(chuàng)新建議，值得認真研究思考和實踐,。; 個人分類: 物流資訊|657 次閱讀|0 個評論

營銷策劃機構糖酒會經銷商選產品的八大攻略（四選四不選）: 利均 2013-12-16 10:00; 2013 年秋季糖酒會即將在湖北省武漢市舉辦,。對于全國來自五湖四海的經銷商朋友來說，選擇幾個好的產品回去恐怕是最為幸福的事情了,。隨著中國食品工業(yè)的快速發(fā)展,，中國糖煙酒食品的發(fā)展呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài)，為廣大消費者提供了更多的選擇機會,，當然,，對于經銷商來說，面對著五花八門的產品不挑花眼才怪呢,。北京立鈞世紀營銷策劃機構在全國范圍內擁有很多經銷商朋友,，糖酒會對于他們來說，真可謂是既愛又恨,，如何選擇一個好的產品成為眾多經銷商最為頭疼的事情,。對此，營銷策劃專家任立軍指出,，企業(yè)招商要有招商策略,，經銷商選擇產品也要有選品策略,，都不可盲目,，否則可能會害人害己，得不償失,。下面是北京立鈞世紀營銷策劃機構研究整理出的糖酒會經銷商選產品的十大攻略,，與即將參加糖酒會的經銷商朋友共享：攻略一：大品牌的戰(zhàn)略大單品屬于“白富美”，要優(yōu)選,。做為經銷商,，誰都想選到大品牌旗下的好產品，然而,，往往這類企業(yè)經銷商已經飯飽和,，基本上也很少在糖酒會上招商。不過，大品牌也要進行新品創(chuàng)新,，每年糖酒會,，都會有很多大品牌推出的創(chuàng)新產品，這就需要經銷商慧眼識珠了,。營銷策劃專家任立軍提醒經銷商朋友,，大品牌推出來的創(chuàng)新產品并非都是“白富美”，如果是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無關輕重的補充性產品,，我們建議經銷商選擇起來就要慎重,，比如方便面企業(yè)推出來的新口味方便面，選擇起來風險就非常大,；如果創(chuàng)新產品是企業(yè)的戰(zhàn)略性大單品,，比如醬油企業(yè)推出來的面條鮮戰(zhàn)略單品，顯然,，企業(yè)期望通過該款單品支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的,，這樣的產品應該就是“白富美”�,；旧� 99% 以上的大品牌旗下的戰(zhàn)略大單品是經銷商可以優(yōu)先選擇的產品,，雖然，競爭會很激烈,，但經銷商也不要放棄迎娶“白富美”的機會,，盡力爭取。攻略二：小品牌的品類創(chuàng)新大品牌跟進的產品很可能會“屌絲逆襲”,，為首選,。憑借多年的參加糖酒會的經驗，經銷商常常會關注某些創(chuàng)新產品一兩屆糖酒會,，甚至更長時間,。往往這些創(chuàng)新產品出自屌絲企業(yè)，由于企業(yè)實力不夠,，營銷能力有限,，雖然該產品具有成為“高富帥”的潛質，但卻因為受到資源限制,，無法出人投地,。要知道，如今的創(chuàng)新產品的空間越來越小,，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新產品常常是大品牌企業(yè)參加糖酒會的重要目的之一,。這些大品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)有市場潛力的創(chuàng)新產品，就會不遺余力地模仿推出,，憑借其強大的企業(yè)實力和營銷資源優(yōu)勢,，迅速打造成明星產品,，實現(xiàn)“屌絲逆襲”。這類產品是經銷商朋友不能放過的,。比如近年來火爆起來的六個核桃,、格瓦斯等產品，以及娃哈哈的營養(yǎng)快線也是來自于其他小企業(yè)的產品創(chuàng)新,， 2012 年火爆全國的冰糖雪梨也是河北某小企業(yè)的創(chuàng)新產品,，卻被幾大飲料巨頭做大做強瓜分市場。攻略三：中型企業(yè)創(chuàng)新產品的組合出擊屬于“中產發(fā)跡”,，要精選,。很多區(qū)域型中型食品企業(yè)曾為一方區(qū)域市場的強勢品牌，但礙于企業(yè)實力,，無法進軍全國市場,。如果這樣的企業(yè)突然改頭換面，以全新的面貌出現(xiàn)在糖酒會,，并提出向全國巨頭品牌挑戰(zhàn)的口號,，多半是這些企業(yè)獲得了某些資本的支持，這是“中產”變“大佬”的前兆,，經銷商可以在精心搜集信息之后,，做出正確的判斷，選擇它還是有相當?shù)臐摿Φ�,。一旦一家經銷商跟著中產品牌成長為大佬品牌,，那么經銷商自己也會有“屌絲”經銷商變成經銷商中的“高富帥”。之所以要求經銷商做好信息搜集工作,，就是要擔心某些企業(yè)為了糖酒會圈錢而忽悠經銷商,，相信很多經銷商上的這種當多了，也不會再犯類似錯誤,。攻略四：不受關注品類的“宅”型產品,，可以選擇經銷。很多地方小特產,、小食品非常好吃,，但由于缺乏宣傳推廣，并未得到市場的認可,，基本上是“宅”在原產地進行銷售,，很可能通過有遠見的經銷商的銷售，就實現(xiàn)了小產品走出“窮山溝”的夢想,。這類產品，經銷商在選擇時,，一定要從自己所在區(qū)域的消費需求,、消費習慣、消費心理等方面去評估，一旦合適,，便可以果斷下手,。近年來，很多小品類產品實現(xiàn)了走出來,，成就了響當當?shù)拇笃放茐粝�,。比如原在廣東銷售的加多寶涼茶（原王老吉涼茶）就是最為典型的案例，成就百億涼茶市場,，還有涪陵榨菜,、香菇醬、雞爪,、牛肉干等產品,，都是從區(qū)域小品類演變成遍布全國的受歡迎的小食品。攻略五：那些情感創(chuàng)新產品屬于“無病呻吟”,，忌選,。很多企業(yè)為了追求創(chuàng)新訴求，在產品品質創(chuàng)新上無文章可做時,，就想到了情感創(chuàng)新,。經銷商朋友們要記住，如果是多年來的換湯不換藥的老產品做了創(chuàng)新型的情感訴求,，它說出花兒來,，您也不要選擇它；如果是看到產品在品質上做出了較大的有利于市場的改變創(chuàng)新,，并進行了適應的情感訴求,，或許會是一個不錯的好產品，但選擇時也要進行科學的消費需求評估,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍稱那種專門做情感訴求的產品為“無病呻吟”型,，很容易讓包括企業(yè)營銷人員、經銷商在內的營銷研究人員心動,，但當它來到再普通不過的老百姓面前時,，普通消費者是不存在研究心態(tài)購買產品的，你的情感訴求就可能大打折扣,。曾經有企業(yè)打出玫瑰飲品情愛篇,，市場反應冷清，不得不退出市場,，更有大批食品企業(yè)推出什么情啊,、愛啊、關懷啊等等概念的宣傳語,，效果也基本不佳,。攻略六：因成本控制而帶來的“偽高端產品”,，不能選。在糖酒會上,，會有很多企業(yè)主打高端牌,，把一些通過簡單創(chuàng)新而出來的新品盲目進行高端定位。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，這種因為企業(yè)成本控制不利而造成的成本高的產品雖然被迫實施高端定位,，但卻并非真正的高端產品，正所謂價格高不是真正的定位高,，經銷商一定要避免掉入這樣的陷阱當中,，消費者是不會被這樣的產品所蒙蔽的。在我們參加的歷年糖酒會當中,，曾經發(fā)現(xiàn)過很多這種盲目高端定位的產品,，在品質上未做出實質性的提高的基礎上，通過包裝上的改變,、通過價格上的提高等手法制造出的偽高端產品,，只能是企業(yè)自欺欺人的拙劣表現(xiàn)，不會被消費者和市場所接受,，當然,，經銷商也不要盲目選擇這樣的偽高端產品。攻略七：不符合中國消費文化的國際化產品或者進口產品,，慎選,。每一個國家的消費文化不同，體現(xiàn)在食品消費上特別明顯,。舉例來說,，大家都認識到橄欖油是健康的食用油，價格也逐漸降了下來,，然而,，在中國市場上，橄欖油雖然也有大企業(yè)的大品牌,，但卻始終在食用油份額上沒有多少起色,，很重要的一點就是中國的消費文化和消費習慣。我們常常會看到一些具有國際化創(chuàng)新的產品和進口產品出現(xiàn)在糖酒會上,，并“耀武揚威”地宣稱該產品在西方國家有什么樣的市場容量,，相信不久的將來中國也會成為該產品的重要市場，顯然這樣的推理邏輯并不現(xiàn)實,，經銷商還是要認真地了解一下該產品,，看看中國的消費者在消費文化和消費習慣上是否存在抵觸，再考慮是否經銷,。不要僅僅憑借其國際化的創(chuàng)新或者進口的標簽就決定經銷,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，很多進口食品在零售價格上與中國的產品價格相當或者略高一點,，這樣的產品,，經銷商一定要非常慎重地考慮和考察，在遠涉重洋之后,，加上運輸成本和關稅等成本,，價格卻不是很高，說明在國外的生產成本很低,，那么是否會存在質量問題呢,？或者是國外的最低端的同類產品呢？攻略八：在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認知的有益添加的產品,，不選,。很多企業(yè)總想出奇制勝，在很多區(qū)域性中小企業(yè)當中,，常常會出現(xiàn)超級創(chuàng)新,，比如在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認知的所謂有益添加的產品，雖然,，在介紹產品時顯得非常有道理,，也是市場需求的大方向，但實際操作起來卻并非易事,。比如有具有專業(yè)科研背景的企業(yè)在種植水稻時通過生物技術添加到大米里抗氧化劑,，聲稱可以減緩食用者的衰老以及能夠防止三高和老年癡呆等病癥的發(fā)病率，雖然,，該公司能夠拿出上至聯(lián)合國下至市級科委的獎狀一大摞,，但仍然要對這樣的產品進行慎重選擇。我們知道,，葉茂中做雅客 V9 時,，添加了維生素，成就了維生素糖果的細分品類,，那么是否維生素就可以添加到無限的食品里面了呢,？我們看到，有企業(yè)推出維生素醬油,，有企業(yè)推出維生素面粉,，有企業(yè)推出維生素糕點，等等,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，這些看似有益的添加，從某種程度上并不一定會給產品帶來好彩頭,，往往令消費者無法理解或者無法接受,。當然,，還有把魔芋粉添加到掛面當中，把雜糧做成方便面,，等等,，這些行為雖然符合產品創(chuàng)新的思路，但卻并不一定是符合市場需求的好思路,。經銷商在選擇產品時,，一定不要沖著這些新技術、好創(chuàng)新,、有益添加就盲目選擇經銷,，而要看消費者的消費習慣、消費理念和接受程度,。營銷策劃專家任立軍指出,，那種期待著把一個產品做成“十全大補”的全能型產品是不現(xiàn)實的，也是不符合市場需求的,，因此,，在產品使用價值訴求上，應該是越簡單越單一越好,，越復雜越讓消費者糊涂,。; 916 次閱讀|0 個評論

營銷策劃公司秋季糖酒會企業(yè)應該做的幾點思考: 利均 2013-11-5 09:35; 2013 年 10 月份傳統(tǒng)的秋季糖酒會將如期在湖北省武漢市舉行，按照慣例,，參會企業(yè)和經銷商將陸陸續(xù)續(xù)地準備參加糖酒會,。然而，正像營銷策劃專家任立軍指出的那樣,，很多企業(yè)每年都參會,，每年都取得同樣的結果——效果不佳，如何讓糖酒會的招商不再“招傷”似乎成為一個永恒的話題,，抱著希望而來,，面帶失望而歸，似乎成為很多中小企業(yè)的真實寫照,。是不是糖酒會真的過時了呢,？顯然并不能草率下此定論。重要的是企業(yè)面對糖酒會做何思考,。你的企業(yè)是否適合糖酒會招商,？適合春糖還是秋糖？如果你的企業(yè)僅僅是為了到糖酒會上圈點錢,、招招商,，那么，顯然這家企業(yè)不適合糖酒會招商。根據(jù)經驗,，十年前,，你的這一套可以成功，如今再想抱著這樣的妄想,，可能不太現(xiàn)實了�,，F(xiàn)實的做法是，企業(yè)在去糖酒會之前認真審視一下自己,，看看企業(yè)是否適合糖酒會招商,？是適合春糖招商還是秋糖招商,？企業(yè)會問,，有什么樣的標準來做此判斷嗎？當然會有,。北京立鈞世紀營銷策劃機構跟蹤糖酒會將近 20 年,，總結出什么樣的企業(yè)不適合糖酒會招商的五條標準：標準一：市場空白型企業(yè)不適宜參加糖酒會。很多新成立企業(yè)或者新進入某一行業(yè)的企業(yè)特別迫切地要求參加糖酒會,，如果企業(yè)的實力比較強大,，還要求做些大場面，其實,，這完全是一種錯誤的認知,。對于這樣的企業(yè)來說，市場處于一片空白,，更多的精力要投放到區(qū)域招商中來,，而不是期望著通過糖酒會來實現(xiàn)一飛沖天，那只能是癡人說夢,，毫無現(xiàn)實可言,。幾乎 100% 的初創(chuàng)型食品企業(yè)都會犯這樣的錯誤，其中與我們合作過的初創(chuàng)型食品企業(yè)也都提出過這樣的要求,，但最終同意參加的只是寥寥,。標準二：抄襲模仿型企業(yè)不適宜參加糖酒會。具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)一定是創(chuàng)新型企業(yè),，然而,，中國卻存在著大量的山寨型企業(yè)，這些企業(yè)通過模仿抄襲其他企業(yè)的產品,、運營模式,、市場營銷模式等來尋求發(fā)展，雖然,，這些企業(yè)能夠取得一定的發(fā)展,，并能夠獲取一定的利潤，但畢竟這種介于山寨與抄襲之間的企業(yè)，基本上是無法登上這樣一個食品企業(yè)聚集的殿堂的,，經銷商多年來已經受到諸多類型的企業(yè)的坑害,，他們上當?shù)膸茁蕩缀鯙榱恪? 標準三：渠道模式不成熟的企業(yè)不適宜參加糖酒會。北京立鈞世紀營銷策劃機構每年在糖酒會期間調研時都會發(fā)現(xiàn),，很多中小企業(yè)的渠道模式極為不成熟,，連企業(yè)的營銷總監(jiān)都不知道自己需要什么樣的經銷商，更不知道經銷商除了發(fā)揮銷售作用之外還要承擔什么樣的職責,，更不知道如何配合經銷商進行區(qū)域市場的運營,。顯然，這樣的企業(yè)基本上尚屬于營銷渠道模式摸索的階段,，企業(yè)自己尚且摸著石頭過河,，如何能夠有說服力讓經銷商也跟著企業(yè)摸著石頭過河？標準四：挑戰(zhàn)權威的企業(yè)不適宜參加糖酒會,。并不是說新生企業(yè)或者中小企業(yè)不應該挑戰(zhàn)權威企業(yè)或者品牌,，而是覺得糖酒會并不是最好的挑戰(zhàn) PK 的場所。糖酒會就像一個擂臺,，只有你具備相應的能力才能夠在此發(fā)揮相應的作用,，體現(xiàn)你的價值。而如果一個企業(yè)或者品牌來糖酒會的目標就是要挑戰(zhàn)權威品牌和企業(yè),，那么還不如在一定的區(qū)域市場內苦練內功,，采取區(qū)域市場個個擊破的策略，避免在擂臺上被權威大牌打得無地自容,。標準五：沒有做好會前會后準備的企業(yè)不適宜參加糖酒會,。當我們問企業(yè)，做好糖酒會的準備了嗎,？營銷總監(jiān)往往說準備好了,。當拿出具體的糖酒會方案時卻發(fā)現(xiàn)，糖酒會的七天參展包括展外展和會展都計劃得精細到位,，而會前如何做好宣傳會后如何做好跟進卻絲毫未提,，顯然，這樣的“苦拼七天”的參會方式最終導致的結果只能是兩個字“失敗”,。你的糖酒會招商政策有競爭力嗎,？在糖酒會的舞臺上，除了展現(xiàn)企業(yè)的過強的硬實力之外,，更重要的是展現(xiàn)企業(yè)的軟實力,。所謂的軟實力就是指企業(yè)協(xié)助渠道商進行渠道運營的能力，以及由此給經銷商帶來的實惠和利益,，并能夠清晰闡明這種實惠和利益的持久性,。因此，營銷策劃專家任立軍認為，糖酒會的招商政策不僅僅指糖酒會期間具體的招商政策,，而是指包含具體招商政策在內的市場營銷運營能力和運營模式,。常常會有經銷商回到住處談論某個產品不錯，但接下來會說一句話,，“產品雖好,，可是招商政策沒有競爭力”，這就表明,，要么具體的招商政策力度不夠,，要么企業(yè)缺乏對于市場營銷運營模式的構建和建設思路，要么政策的短期性和臨時性,，這三個方面都會令經銷商望而卻步,。這個時候，很多企業(yè)會為糖酒會臨時打造一套招商政策,，以期通過優(yōu)惠的政策吸引經銷商,。事實上，這樣的做法似乎有些晚了,。一個企業(yè)想在市場營銷過程當中具有持續(xù)競爭力，必須要建立一套行之有效的,、可持續(xù)的,、具有競爭力的市場營銷模式體系和市場營銷政策體系，以保證整個企業(yè)在市場中的競爭力,。這就是參加糖酒會必須要有的戰(zhàn)略思維,。面對糖酒會，企業(yè)準備好了嗎,？前文我們已經提到,，很多企業(yè)所謂的糖酒會已經準備好了，其實是未準備好——也就是說,，有關糖酒會參展的七天工作計劃得非常細,，而有關糖酒會前的鋪墊和糖酒會后的跟蹤甚至要比那七天的展會還要重要。參會前的準備往往是參會企業(yè)最易忽視的,。其實,，無論是參會前的宣傳工作，還是參會前的區(qū)域經銷商的邀請工作,，都是糖酒會能否成功的最為重要的因素,。如今的信息爆炸的時代里，僅憑糖酒會的幾天時間,，是無法完全保證經銷商與企業(yè)之間的有效對接的,。通過參會前的適當?shù)哪繕藚^(qū)域的經銷商的走訪和宣傳，使很多經銷商在參會前就抱著要去看看某個產品或者品牌的目的，這對于糖酒會期間的成交非常有益,。參會后的跟蹤同樣具有非常重要的作用,。很多企業(yè)在會上會簽訂大量的意向性協(xié)議，然而,，由于會后跟蹤不利,，導致最終廠商走到一起的情況大量下降。正確的做法是,，企業(yè)在糖酒會期間的制定區(qū)域招商目標,，由專人負責接待特定區(qū)域的經銷商，然后,，會后由專人負責經銷商的跟蹤,。經銷商的跟蹤首先是會后的電話溝通，接下來要保證擁有足夠的銷售人員進行一對一的見面拜訪,。顯然,，上述工作有糖酒會前、會中,、會后要做的事情,，但準備工作一定要在糖酒會會前兩三個月內完成，否則,，就會導致參會的匆忙,，導致本來按部就班的事情無所事從。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與招商目標吻合嗎,？對于任何一個企業(yè)的招商布局來說,，都是經過一個系統(tǒng)而長期的挑選、合作,、磨合,、沉淀、淘汰,、補充等的過程,。很多企業(yè)甚至還要經歷經銷商合作模式和市場營銷運營模式的多次調整的過程，最終形成動態(tài)穩(wěn)定的經銷商網絡,，所謂動態(tài)就是持續(xù)實行優(yōu)勝劣汰的過程,，所謂穩(wěn)定就是保持大部分經銷商能力上與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標一致。因此,，在糖酒會上,，企業(yè)不能夠僅僅追逐經銷商的數(shù)量，而要更加看重經銷商的質量,。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為,，經銷商的質量并不是看經銷商有多少資金,、能力多大、資源多豐富,，而是要看經銷商的經營理念和經營思路是否與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略相一致,，簡而言之，就是經銷商是否具備完成特定區(qū)域的市場營銷計劃的能力,。因此,，糖酒會上的招商一定要寧缺毋濫，不能為了招商而招商,，經銷商的質量永遠比數(shù)量要重要得多,。; 1862 次閱讀|0 個評論

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