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連鎖藥店的核心價(jià)值,！: 袁氏企劃 2016-2-19 18:44; 　　回顧近年來中國醫(yī)藥零售的發(fā)展,，連鎖化是一個(gè)非常重要的主線，目前連鎖藥店的總數(shù)占到了藥店總數(shù)的四成，雖然發(fā)展速度很快,，但無論是對照發(fā)達(dá)國家的比重,，還是結(jié)合國家政策的規(guī)劃，都還有很大的發(fā)展空間,。有人預(yù)測,，未來五年時(shí)間，藥店的連鎖化比例將達(dá)到三分之二,，藥店連鎖化的發(fā)展前景還是非�,？春玫摹� 　　梳理一下最近醫(yī)藥圈的事情,，有幾件特別的引人關(guān)注,，第一件是湖南養(yǎng)天和狀告藥監(jiān)局，質(zhì)疑藥品監(jiān)管碼的合法性;第二件是陜西省藥品零售行業(yè)協(xié)會發(fā)通告,，抵制哈藥碼上有APP;第三件是九州通獲湖北省藥監(jiān)批準(zhǔn),，破冰醫(yī)院門診用藥遠(yuǎn)程配送;好像都是和藥品零售有關(guān),，到底藥品零售出了什么事情,，零售連鎖藥店是否存在重大變革的前兆,。　　第一件事是藥品監(jiān)管的事情,。　　藥品監(jiān)管碼,，對于藥品在流通渠道的監(jiān)管和追溯是有益的,。對于藥廠來說,，雖然增加了設(shè)備的投入、增加了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但有利于產(chǎn)品渠道管理，可以知道自己的產(chǎn)品，通過哪些流通企業(yè)最后到了哪些終端，哪些終端銷售的銷量如何都可以查詢，這在以前是做不到的,。影響最大的是連鎖藥店,，阿里健康前年搞過一段時(shí)間的醫(yī)院處方調(diào)配，嘗試倒逼醫(yī)院醫(yī)藥分開的同時(shí),，打破大型連鎖藥店對藥品零售價(jià)格的控制,，觸及了大型連鎖的利益,，上次兩會期間，同樣來自湖南的老百姓大藥房,，曾經(jīng)提案質(zhì)疑阿里健康的藥品監(jiān)管碼,，后來沒有了后文。醫(yī)藥圈里人士大部分認(rèn)可監(jiān)管碼的作用,，質(zhì)疑在于阿里運(yùn)營是否妥當(dāng),。長期肯定是通過互聯(lián)網(wǎng)+監(jiān)管碼使得藥品流通和價(jià)格信息透明化，這不是幾家連鎖藥店能夠擋得住的趨勢;中期內(nèi)政府預(yù)計(jì)會在各方利益之間做一個(gè)平衡,，畢竟現(xiàn)在線下藥店是主流市場,，政府會適當(dāng)考慮他們的訴求;短期內(nèi)預(yù)計(jì)政府會釋放一些通過監(jiān)管碼管理藥品的成功案例，引導(dǎo)大家看到好處和未來,。取消監(jiān)管碼覺得不可能,，一是會導(dǎo)致政策上的出爾反爾，而是整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了大規(guī)模的投入改造,，取消的反應(yīng)會更大,。　　第二件事是廠商博弈的事情。　　醫(yī)藥企業(yè)的廠商博弈一直存在,，也是一直進(jìn)行的過程中,，生產(chǎn)廠家希望通過自己的產(chǎn)品、品牌等地位取得更多渠道的話語權(quán),，終端連鎖藥店也是想通過自己大量的終端銷售掌控,，來爭取更大的利益�,？偟膩碚f，隨著藥店連鎖化的發(fā)展,，使得藥店的集中程度提高,，大型零售連鎖通過不斷的擴(kuò)張，掌握的終端資源也越來越多,，總體來說連鎖尤其是大型連鎖的話語權(quán)在增強(qiáng),。但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，在逐漸改變著雙方的博弈手段,，制藥企業(yè)尤其是大型制藥企業(yè),，原先需要通過終端藥店來接觸到消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和與消費(fèi)者的溝通，現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng)的手段直接接觸到消費(fèi)者,，可以更便捷,、更直接、更有效率的連接到消費(fèi)者,。藥店就有可能淪落為只是藥品流通的渠道,，甚至藥企可能選擇網(wǎng)絡(luò)直銷的方式來完成產(chǎn)品銷售,，如果這一過程實(shí)現(xiàn)，將徹底扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥廠商之間博弈的格局。　　第三件是重新定義藥品市場份額的事情,。　　原先終端藥店的競爭主要集中在零售方面，這反面只占藥品總體銷售額的23%,，其余77%集中在醫(yī)院銷售,，湖北省的試點(diǎn)發(fā)出一個(gè)信號，就是有可能將原先醫(yī)院銷售的這部分藥品,，以處方自由流動的形式轉(zhuǎn)移到零售市場,。新的政策引領(lǐng)下，醫(yī)藥零售市場必將迎來更大的變局,，連鎖藥店通過多年發(fā)展積累起來的終端資源,，能否在新的形式下取得優(yōu)勢，尚存疑問,。　　通過這三家事情,，我們不難看出，連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店,，爭取和博弈的還是自己多年來建立起來的壟斷地位,，這種壟斷地位直接帶來的是區(qū)域市場的銷售掌控能力，和供銷價(jià)值鏈上的話語權(quán),。但是反過頭來認(rèn)真想一想,，時(shí)代在轉(zhuǎn)變，原先很重要的東西現(xiàn)在是否還很重要,，或者說未來是否還會很重要,。不妨先想想以下三件事：　　第一、我們還需不需要這么多的藥店? 　　醫(yī)藥零售市場經(jīng)過二十多年的發(fā)展,，遍布全國的四十多玩家藥店,，已經(jīng)可以非常便捷的滿足人們?nèi)粘Ｙ徦幍男枨螅译S著連鎖化程度的提升,，連鎖藥店的比例會越來越高,，大型連鎖藥店都在不斷的跑馬圈地，占據(jù)越來越多的地區(qū)和市場,，衡量連鎖藥店的最基本數(shù)據(jù)就是藥店總數(shù),。但是反過來對比一下其他行業(yè),，尤其是和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的比較深的行業(yè)，我們可以看到的是服裝品牌連鎖店的大量縮減,，電器零售連鎖的大量關(guān)店等等,，如果互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)藥行業(yè)結(jié)合的深一些的話，我們是否真的需要這么多的藥店,。　　第二,、大型連鎖能否覆蓋全國? 　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的消費(fèi)者是不分地區(qū)的，任何一個(gè)接入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)或產(chǎn)品都可以直接面對全國任何一個(gè)可以上網(wǎng)的消費(fèi)者,，這是互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利,，也是需要連鎖藥店需要重新思考的問題�,；ヂ�(lián)網(wǎng)提供的是覆蓋全國,、不分區(qū)域的統(tǒng)一服務(wù)，而連鎖藥店的服務(wù)區(qū)域只是限定在固定的區(qū)域,，實(shí)體店的擴(kuò)張還需要巨大的實(shí)力支撐,，還有時(shí)間�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代下最后能夠存活的連鎖藥店,，一定是覆蓋全國的，區(qū)域市場的連鎖只能是整合與被整合,，可以參照一下電器行業(yè)前些年的發(fā)展過程,，國美蘇寧是通過整合大中、永樂等區(qū)域市場連鎖發(fā)展而來的,。區(qū)域市場的終端掌控已經(jīng)不足以體現(xiàn)話語權(quán),，只有覆蓋全國的終端才能體現(xiàn)價(jià)值鏈的話語權(quán)，連鎖藥店的真正競爭是在連鎖藥店之間,，比誰的資源整合能力和擴(kuò)張速度,。藥店連鎖化比例提升是一個(gè)趨勢，連鎖藥店之間的整合也一定是一個(gè)趨勢,，未來很有可能出現(xiàn)兩家左右覆蓋全國的連鎖巨頭,。　　第三、什么是藥店的真正價(jià)值? 　　真正能給藥店帶來壟斷地位的只能是消費(fèi)者的選擇,，價(jià)格層面之上,，消費(fèi)者選擇的肯定是更好的服務(wù)所帶來的價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和國家醫(yī)改的逐漸深入,，如何擁有更好的服務(wù)消費(fèi)者的能力是最重要的，這是核心競爭力的根源所在,。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 營銷觀點(diǎn)|986 次閱讀|0 個(gè)評論

湖北現(xiàn)代物流發(fā)展得怎樣: 恒威物流 2014-5-27 08:50; 湖北在全國現(xiàn)代物流發(fā)展棋盤中究竟處于什么樣的位置,？該書用SWOT分析法對湖北省物流業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了梳理,，認(rèn)為“總體上湖北發(fā)展現(xiàn)代物流是利大于弊、機(jī)遇多于挑戰(zhàn)”,。明確提出“湖北大力發(fā)展現(xiàn)代物流,，正當(dāng)其時(shí)、大有可為”的論斷,，具有重要現(xiàn)實(shí)價(jià)值�,，F(xiàn)代物流究竟應(yīng)該怎樣進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展？是該書研究的重中之重,。著者雖以湖北省為例,，但其中對現(xiàn)代物流業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、空間布局,、政策建議等方法論,，放之國內(nèi)其他省市同樣可用。特別是從省級總體戰(zhàn)略,、物流企業(yè),、物流園區(qū)等三個(gè)層面均有涉及，適用面更廣,、參考意義更大,。從省級戰(zhàn)略和中心節(jié)點(diǎn)城市的中觀維度來研究現(xiàn)代物流，該書在國內(nèi)尚屬首部,。書中針對湖北現(xiàn)代物流發(fā)展提出一系列創(chuàng)新建議,，值得認(rèn)真研究思考和實(shí)踐。; 個(gè)人分類: 物流資訊|680 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷策劃機(jī)構(gòu)糖酒會經(jīng)銷商選產(chǎn)品的八大攻略（四選四不選）: 利均 2013-12-16 10:00; 2013 年秋季糖酒會即將在湖北省武漢市舉辦,。對于全國來自五湖四海的經(jīng)銷商朋友來說,，選擇幾個(gè)好的產(chǎn)品回去恐怕是最為幸福的事情了。隨著中國食品工業(yè)的快速發(fā)展,，中國糖煙酒食品的發(fā)展呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài),，為廣大消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會，當(dāng)然,，對于經(jīng)銷商來說,，面對著五花八門的產(chǎn)品不挑花眼才怪呢。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 在全國范圍內(nèi)擁有很多經(jīng)銷商朋友,，糖酒會對于他們來說,，真可謂是既愛又恨，如何選擇一個(gè)好的產(chǎn)品成為眾多經(jīng)銷商最為頭疼的事情,。對此,，營銷策劃專家任立軍指出，企業(yè)招商要有招商策略,，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品也要有選品策略,，都不可盲目,，否則可能會害人害己，得不償失,。下面是北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)研究整理出的糖酒會經(jīng)銷商選產(chǎn)品的十大攻略,，與即將參加糖酒會的經(jīng)銷商朋友共享：攻略一：大品牌的戰(zhàn)略大單品屬于“白富美”，要優(yōu)選,。做為經(jīng)銷商,，誰都想選到大品牌旗下的好產(chǎn)品，然而,，往往這類企業(yè)經(jīng)銷商已經(jīng)飯飽和,，基本上也很少在糖酒會上招商。不過,，大品牌也要進(jìn)行新品創(chuàng)新,，每年糖酒會，都會有很多大品牌推出的創(chuàng)新產(chǎn)品,，這就需要經(jīng)銷商慧眼識珠了,。營銷策劃專家任立軍提醒經(jīng)銷商朋友，大品牌推出來的創(chuàng)新產(chǎn)品并非都是“白富美”,，如果是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無關(guān)輕重的補(bǔ)充性產(chǎn)品,，我們建議經(jīng)銷商選擇起來就要慎重，比如方便面企業(yè)推出來的新口味方便面,，選擇起來風(fēng)險(xiǎn)就非常大,；如果創(chuàng)新產(chǎn)品是企業(yè)的戰(zhàn)略性大單品，比如醬油企業(yè)推出來的面條鮮戰(zhàn)略單品,，顯然,，企業(yè)期望通過該款單品支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該就是“白富美”,�,；旧� 99% 以上的大品牌旗下的戰(zhàn)略大單品是經(jīng)銷商可以優(yōu)先選擇的產(chǎn)品，雖然,，競爭會很激烈,，但經(jīng)銷商也不要放棄迎娶“白富美”的機(jī)會，盡力爭取,。攻略二：小品牌的品類創(chuàng)新大品牌跟進(jìn)的產(chǎn)品很可能會“屌絲逆襲”,，為首選。憑借多年的參加糖酒會的經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)銷商常常會關(guān)注某些創(chuàng)新產(chǎn)品一兩屆糖酒會,，甚至更長時(shí)間。往往這些創(chuàng)新產(chǎn)品出自屌絲企業(yè),，由于企業(yè)實(shí)力不夠,，營銷能力有限,，雖然該產(chǎn)品具有成為“高富帥”的潛質(zhì),，但卻因?yàn)槭艿劫Y源限制,，無法出人投地。要知道,，如今的創(chuàng)新產(chǎn)品的空間越來越小,，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品常常是大品牌企業(yè)參加糖酒會的重要目的之一。這些大品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)有市場潛力的創(chuàng)新產(chǎn)品,，就會不遺余力地模仿推出,，憑借其強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和營銷資源優(yōu)勢，迅速打造成明星產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)“屌絲逆襲”,。這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商朋友不能放過的。比如近年來火爆起來的六個(gè)核桃,、格瓦斯等產(chǎn)品,，以及娃哈哈的營養(yǎng)快線也是來自于其他小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新， 2012 年火爆全國的冰糖雪梨也是河北某小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品,，卻被幾大飲料巨頭做大做強(qiáng)瓜分市場,。攻略三：中型企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的組合出擊屬于“中產(chǎn)發(fā)跡”，要精選,。很多區(qū)域型中型食品企業(yè)曾為一方區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌,，但礙于企業(yè)實(shí)力，無法進(jìn)軍全國市場,。如果這樣的企業(yè)突然改頭換面,，以全新的面貌出現(xiàn)在糖酒會，并提出向全國巨頭品牌挑戰(zhàn)的口號,，多半是這些企業(yè)獲得了某些資本的支持,，這是“中產(chǎn)”變“大佬”的前兆，經(jīng)銷商可以在精心搜集信息之后,，做出正確的判斷,，選擇它還是有相當(dāng)?shù)臐摿Φ摹Ｒ坏┮患医?jīng)銷商跟著中產(chǎn)品牌成長為大佬品牌,，那么經(jīng)銷商自己也會有“屌絲”經(jīng)銷商變成經(jīng)銷商中的“高富帥”,。之所以要求經(jīng)銷商做好信息搜集工作，就是要擔(dān)心某些企業(yè)為了糖酒會圈錢而忽悠經(jīng)銷商,，相信很多經(jīng)銷商上的這種當(dāng)多了,，也不會再犯類似錯(cuò)誤。攻略四：不受關(guān)注品類的“宅”型產(chǎn)品,，可以選擇經(jīng)銷,。很多地方小特產(chǎn),、小食品非常好吃，但由于缺乏宣傳推廣,，并未得到市場的認(rèn)可,，基本上是“宅”在原產(chǎn)地進(jìn)行銷售，很可能通過有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商的銷售,，就實(shí)現(xiàn)了小產(chǎn)品走出“窮山溝”的夢想,。這類產(chǎn)品，經(jīng)銷商在選擇時(shí),，一定要從自己所在區(qū)域的消費(fèi)需求,、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等方面去評估,，一旦合適,，便可以果斷下手。近年來,，很多小品類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了走出來,，成就了響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放茐粝搿１热缭趶V東銷售的加多寶涼茶（原王老吉涼茶）就是最為典型的案例,，成就百億涼茶市場,，還有涪陵榨菜、香菇醬,、雞爪,、牛肉干等產(chǎn)品，都是從區(qū)域小品類演變成遍布全國的受歡迎的小食品,。攻略五：那些情感創(chuàng)新產(chǎn)品屬于“無病呻吟”,，忌選。很多企業(yè)為了追求創(chuàng)新訴求,，在產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新上無文章可做時(shí),，就想到了情感創(chuàng)新。經(jīng)銷商朋友們要記住,，如果是多年來的換湯不換藥的老產(chǎn)品做了創(chuàng)新型的情感訴求,，它說出花兒來，您也不要選擇它,；如果是看到產(chǎn)品在品質(zhì)上做出了較大的有利于市場的改變創(chuàng)新,，并進(jìn)行了適應(yīng)的情感訴求，或許會是一個(gè)不錯(cuò)的好產(chǎn)品,，但選擇時(shí)也要進(jìn)行科學(xué)的消費(fèi)需求評估,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍稱那種專門做情感訴求的產(chǎn)品為“無病呻吟”型，很容易讓包括企業(yè)營銷人員、經(jīng)銷商在內(nèi)的營銷研究人員心動,，但當(dāng)它來到再普通不過的老百姓面前時(shí),，普通消費(fèi)者是不存在研究心態(tài)購買產(chǎn)品的，你的情感訴求就可能大打折扣,。曾經(jīng)有企業(yè)打出玫瑰飲品情愛篇,，市場反應(yīng)冷清，不得不退出市場,，更有大批食品企業(yè)推出什么情啊,、愛啊、關(guān)懷啊等等概念的宣傳語,，效果也基本不佳。攻略六：因成本控制而帶來的“偽高端產(chǎn)品”,，不能選,。在糖酒會上，會有很多企業(yè)主打高端牌,，把一些通過簡單創(chuàng)新而出來的新品盲目進(jìn)行高端定位,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，這種因?yàn)槠髽I(yè)成本控制不利而造成的成本高的產(chǎn)品雖然被迫實(shí)施高端定位,，但卻并非真正的高端產(chǎn)品,，正所謂價(jià)格高不是真正的定位高，經(jīng)銷商一定要避免掉入這樣的陷阱當(dāng)中,，消費(fèi)者是不會被這樣的產(chǎn)品所蒙蔽的,。在我們參加的歷年糖酒會當(dāng)中，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過很多這種盲目高端定位的產(chǎn)品,，在品質(zhì)上未做出實(shí)質(zhì)性的提高的基礎(chǔ)上,，通過包裝上的改變、通過價(jià)格上的提高等手法制造出的偽高端產(chǎn)品,，只能是企業(yè)自欺欺人的拙劣表現(xiàn),，不會被消費(fèi)者和市場所接受，當(dāng)然,，經(jīng)銷商也不要盲目選擇這樣的偽高端產(chǎn)品,。攻略七：不符合中國消費(fèi)文化的國際化產(chǎn)品或者進(jìn)口產(chǎn)品，慎選,。每一個(gè)國家的消費(fèi)文化不同,，體現(xiàn)在食品消費(fèi)上特別明顯。舉例來說,，大家都認(rèn)識到橄欖油是健康的食用油,，價(jià)格也逐漸降了下來，然而，在中國市場上,，橄欖油雖然也有大企業(yè)的大品牌,，但卻始終在食用油份額上沒有多少起色，很重要的一點(diǎn)就是中國的消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣,。我們常常會看到一些具有國際化創(chuàng)新的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品出現(xiàn)在糖酒會上,，并“耀武揚(yáng)威”地宣稱該產(chǎn)品在西方國家有什么樣的市場容量，相信不久的將來中國也會成為該產(chǎn)品的重要市場,，顯然這樣的推理邏輯并不現(xiàn)實(shí),，經(jīng)銷商還是要認(rèn)真地了解一下該產(chǎn)品，看看中國的消費(fèi)者在消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣上是否存在抵觸,，再考慮是否經(jīng)銷,。不要僅僅憑借其國際化的創(chuàng)新或者進(jìn)口的標(biāo)簽就決定經(jīng)銷。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，很多進(jìn)口食品在零售價(jià)格上與中國的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)或者略高一點(diǎn),，這樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一定要非常慎重地考慮和考察,，在遠(yuǎn)涉重洋之后,，加上運(yùn)輸成本和關(guān)稅等成本，價(jià)格卻不是很高,，說明在國外的生產(chǎn)成本很低,，那么是否會存在質(zhì)量問題呢？或者是國外的最低端的同類產(chǎn)品呢,？攻略八：在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的有益添加的產(chǎn)品,，不選。很多企業(yè)總想出奇制勝,，在很多區(qū)域性中小企業(yè)當(dāng)中,，常常會出現(xiàn)超級創(chuàng)新，比如在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的所謂有益添加的產(chǎn)品,，雖然,，在介紹產(chǎn)品時(shí)顯得非常有道理，也是市場需求的大方向,，但實(shí)際操作起來卻并非易事,。比如有具有專業(yè)科研背景的企業(yè)在種植水稻時(shí)通過生物技術(shù)添加到大米里抗氧化劑，聲稱可以減緩食用者的衰老以及能夠防止三高和老年癡呆等病癥的發(fā)病率,，雖然,，該公司能夠拿出上至聯(lián)合國下至市級科委的獎(jiǎng)狀一大摞，但仍然要對這樣的產(chǎn)品進(jìn)行慎重選擇,。我們知道,，葉茂中做雅客 V9 時(shí)，添加了維生素，成就了維生素糖果的細(xì)分品類,，那么是否維生素就可以添加到無限的食品里面了呢,？我們看到，有企業(yè)推出維生素醬油,，有企業(yè)推出維生素面粉,，有企業(yè)推出維生素糕點(diǎn)，等等,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，這些看似有益的添加，從某種程度上并不一定會給產(chǎn)品帶來好彩頭,，往往令消費(fèi)者無法理解或者無法接受,。當(dāng)然，還有把魔芋粉添加到掛面當(dāng)中,，把雜糧做成方便面,，等等，這些行為雖然符合產(chǎn)品創(chuàng)新的思路,，但卻并不一定是符合市場需求的好思路。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí),，一定不要沖著這些新技術(shù),、好創(chuàng)新、有益添加就盲目選擇經(jīng)銷,，而要看消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)理念和接受程度。營銷策劃專家任立軍指出,，那種期待著把一個(gè)產(chǎn)品做成“十全大補(bǔ)”的全能型產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的,，也是不符合市場需求的，因此,，在產(chǎn)品使用價(jià)值訴求上,，應(yīng)該是越簡單越單一越好，越復(fù)雜越讓消費(fèi)者糊涂,。; 934 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷策劃公司秋季糖酒會企業(yè)應(yīng)該做的幾點(diǎn)思考: 利均 2013-11-5 09:35; 2013 年 10 月份傳統(tǒng)的秋季糖酒會將如期在湖北省武漢市舉行,，按照慣例，參會企業(yè)和經(jīng)銷商將陸陸續(xù)續(xù)地準(zhǔn)備參加糖酒會,。然而,，正像營銷策劃專家任立軍指出的那樣，很多企業(yè)每年都參會,，每年都取得同樣的結(jié)果——效果不佳,，如何讓糖酒會的招商不再“招傷”似乎成為一個(gè)永恒的話題，抱著希望而來，面帶失望而歸,，似乎成為很多中小企業(yè)的真實(shí)寫照,。是不是糖酒會真的過時(shí)了呢？顯然并不能草率下此定論,。重要的是企業(yè)面對糖酒會做何思考,。你的企業(yè)是否適合糖酒會招商？適合春糖還是秋糖,？如果你的企業(yè)僅僅是為了到糖酒會上圈點(diǎn)錢,、招招商，那么,，顯然這家企業(yè)不適合糖酒會招商,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，十年前,，你的這一套可以成功,，如今再想抱著這樣的妄想，可能不太現(xiàn)實(shí)了�,，F(xiàn)實(shí)的做法是,，企業(yè)在去糖酒會之前認(rèn)真審視一下自己，看看企業(yè)是否適合糖酒會招商,？是適合春糖招商還是秋糖招商,？企業(yè)會問，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來做此判斷嗎,？當(dāng)然會有,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)跟蹤糖酒會將近 20 年，總結(jié)出什么樣的企業(yè)不適合糖酒會招商的五條標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)一：市場空白型企業(yè)不適宜參加糖酒會,。很多新成立企業(yè)或者新進(jìn)入某一行業(yè)的企業(yè)特別迫切地要求參加糖酒會,，如果企業(yè)的實(shí)力比較強(qiáng)大，還要求做些大場面,，其實(shí),，這完全是一種錯(cuò)誤的認(rèn)知。對于這樣的企業(yè)來說,，市場處于一片空白,，更多的精力要投放到區(qū)域招商中來，而不是期望著通過糖酒會來實(shí)現(xiàn)一飛沖天,，那只能是癡人說夢,，毫無現(xiàn)實(shí)可言。幾乎 100% 的初創(chuàng)型食品企業(yè)都會犯這樣的錯(cuò)誤,，其中與我們合作過的初創(chuàng)型食品企業(yè)也都提出過這樣的要求,，但最終同意參加的只是寥寥,。標(biāo)準(zhǔn)二：抄襲模仿型企業(yè)不適宜參加糖酒會。具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)一定是創(chuàng)新型企業(yè),，然而,，中國卻存在著大量的山寨型企業(yè)，這些企業(yè)通過模仿抄襲其他企業(yè)的產(chǎn)品,、運(yùn)營模式,、市場營銷模式等來尋求發(fā)展，雖然,，這些企業(yè)能夠取得一定的發(fā)展,，并能夠獲取一定的利潤，但畢竟這種介于山寨與抄襲之間的企業(yè),，基本上是無法登上這樣一個(gè)食品企業(yè)聚集的殿堂的,，經(jīng)銷商多年來已經(jīng)受到諸多類型的企業(yè)的坑害，他們上當(dāng)?shù)膸茁蕩缀鯙榱恪? 標(biāo)準(zhǔn)三：渠道模式不成熟的企業(yè)不適宜參加糖酒會,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)每年在糖酒會期間調(diào)研時(shí)都會發(fā)現(xiàn),，很多中小企業(yè)的渠道模式極為不成熟，連企業(yè)的營銷總監(jiān)都不知道自己需要什么樣的經(jīng)銷商,，更不知道經(jīng)銷商除了發(fā)揮銷售作用之外還要承擔(dān)什么樣的職責(zé),，更不知道如何配合經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場的運(yùn)營。顯然,，這樣的企業(yè)基本上尚屬于營銷渠道模式摸索的階段,，企業(yè)自己尚且摸著石頭過河，如何能夠有說服力讓經(jīng)銷商也跟著企業(yè)摸著石頭過河,？標(biāo)準(zhǔn)四：挑戰(zhàn)權(quán)威的企業(yè)不適宜參加糖酒會。并不是說新生企業(yè)或者中小企業(yè)不應(yīng)該挑戰(zhàn)權(quán)威企業(yè)或者品牌,，而是覺得糖酒會并不是最好的挑戰(zhàn) PK 的場所,。糖酒會就像一個(gè)擂臺，只有你具備相應(yīng)的能力才能夠在此發(fā)揮相應(yīng)的作用,，體現(xiàn)你的價(jià)值,。而如果一個(gè)企業(yè)或者品牌來糖酒會的目標(biāo)就是要挑戰(zhàn)權(quán)威品牌和企業(yè)，那么還不如在一定的區(qū)域市場內(nèi)苦練內(nèi)功,，采取區(qū)域市場個(gè)個(gè)擊破的策略,，避免在擂臺上被權(quán)威大牌打得無地自容。標(biāo)準(zhǔn)五：沒有做好會前會后準(zhǔn)備的企業(yè)不適宜參加糖酒會,。當(dāng)我們問企業(yè),，做好糖酒會的準(zhǔn)備了嗎？營銷總監(jiān)往往說準(zhǔn)備好了,。當(dāng)拿出具體的糖酒會方案時(shí)卻發(fā)現(xiàn),，糖酒會的七天參展包括展外展和會展都計(jì)劃得精細(xì)到位,，而會前如何做好宣傳會后如何做好跟進(jìn)卻絲毫未提，顯然,，這樣的“苦拼七天”的參會方式最終導(dǎo)致的結(jié)果只能是兩個(gè)字“失敗”,。你的糖酒會招商政策有競爭力嗎？在糖酒會的舞臺上,，除了展現(xiàn)企業(yè)的過強(qiáng)的硬實(shí)力之外,，更重要的是展現(xiàn)企業(yè)的軟實(shí)力。所謂的軟實(shí)力就是指企業(yè)協(xié)助渠道商進(jìn)行渠道運(yùn)營的能力,，以及由此給經(jīng)銷商帶來的實(shí)惠和利益,，并能夠清晰闡明這種實(shí)惠和利益的持久性。因此,，營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，糖酒會的招商政策不僅僅指糖酒會期間具體的招商政策，而是指包含具體招商政策在內(nèi)的市場營銷運(yùn)營能力和運(yùn)營模式,。常常會有經(jīng)銷商回到住處談?wù)撃硞€(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),，但接下來會說一句話，“產(chǎn)品雖好,，可是招商政策沒有競爭力”,，這就表明，要么具體的招商政策力度不夠,，要么企業(yè)缺乏對于市場營銷運(yùn)營模式的構(gòu)建和建設(shè)思路,，要么政策的短期性和臨時(shí)性，這三個(gè)方面都會令經(jīng)銷商望而卻步,。這個(gè)時(shí)候,，很多企業(yè)會為糖酒會臨時(shí)打造一套招商政策，以期通過優(yōu)惠的政策吸引經(jīng)銷商,。事實(shí)上,，這樣的做法似乎有些晚了。一個(gè)企業(yè)想在市場營銷過程當(dāng)中具有持續(xù)競爭力,，必須要建立一套行之有效的,、可持續(xù)的、具有競爭力的市場營銷模式體系和市場營銷政策體系,，以保證整個(gè)企業(yè)在市場中的競爭力,。這就是參加糖酒會必須要有的戰(zhàn)略思維。面對糖酒會,，企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎,？前文我們已經(jīng)提到，很多企業(yè)所謂的糖酒會已經(jīng)準(zhǔn)備好了,，其實(shí)是未準(zhǔn)備好——也就是說,，有關(guān)糖酒會參展的七天工作計(jì)劃得非常細(xì),，而有關(guān)糖酒會前的鋪墊和糖酒會后的跟蹤甚至要比那七天的展會還要重要。參會前的準(zhǔn)備往往是參會企業(yè)最易忽視的,。其實(shí),，無論是參會前的宣傳工作，還是參會前的區(qū)域經(jīng)銷商的邀請工作,，都是糖酒會能否成功的最為重要的因素,。如今的信息爆炸的時(shí)代里，僅憑糖酒會的幾天時(shí)間,，是無法完全保證經(jīng)銷商與企業(yè)之間的有效對接的,。通過參會前的適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商的走訪和宣傳，使很多經(jīng)銷商在參會前就抱著要去看看某個(gè)產(chǎn)品或者品牌的目的,，這對于糖酒會期間的成交非常有益,。參會后的跟蹤同樣具有非常重要的作用。很多企業(yè)在會上會簽訂大量的意向性協(xié)議,，然而,，由于會后跟蹤不利，導(dǎo)致最終廠商走到一起的情況大量下降,。正確的做法是,，企業(yè)在糖酒會期間的制定區(qū)域招商目標(biāo)，由專人負(fù)責(zé)接待特定區(qū)域的經(jīng)銷商,，然后,，會后由專人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的跟蹤。經(jīng)銷商的跟蹤首先是會后的電話溝通,，接下來要保證擁有足夠的銷售人員進(jìn)行一對一的見面拜訪,。顯然，上述工作有糖酒會前,、會中,、會后要做的事情，但準(zhǔn)備工作一定要在糖酒會會前兩三個(gè)月內(nèi)完成,，否則，就會導(dǎo)致參會的匆忙,，導(dǎo)致本來按部就班的事情無所事從,。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與招商目標(biāo)吻合嗎？對于任何一個(gè)企業(yè)的招商布局來說,，都是經(jīng)過一個(gè)系統(tǒng)而長期的挑選,、合作、磨合,、沉淀,、淘汰,、補(bǔ)充等的過程。很多企業(yè)甚至還要經(jīng)歷經(jīng)銷商合作模式和市場營銷運(yùn)營模式的多次調(diào)整的過程,，最終形成動態(tài)穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),，所謂動態(tài)就是持續(xù)實(shí)行優(yōu)勝劣汰的過程，所謂穩(wěn)定就是保持大部分經(jīng)銷商能力上與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)一致,。因此,，在糖酒會上，企業(yè)不能夠僅僅追逐經(jīng)銷商的數(shù)量,，而要更加看重經(jīng)銷商的質(zhì)量,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為，經(jīng)銷商的質(zhì)量并不是看經(jīng)銷商有多少資金,、能力多大,、資源多豐富，而是要看經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路是否與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略相一致,，簡而言之,，就是經(jīng)銷商是否具備完成特定區(qū)域的市場營銷計(jì)劃的能力。因此,，糖酒會上的招商一定要寧缺毋濫,，不能為了招商而招商，經(jīng)銷商的質(zhì)量永遠(yuǎn)比數(shù)量要重要得多,。; 1878 次閱讀|0 個(gè)評論

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