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營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)：從武漢秋季糖酒會(huì)引發(fā)的思考: 利均 2013-12-18 09:35; 如今的糖酒會(huì)越來(lái)越像雞肋,，無(wú)論是廠家還是商家都在去與不去之間徘徊，最后下決心參會(huì)的企業(yè)和商家事實(shí)上收獲微薄。 2013 年武漢糖酒會(huì)亦如此,，甚至更加嚴(yán)重。做為國(guó)內(nèi)糖酒盛會(huì),，糖酒會(huì)有著悠久的歷史,，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 首席專(zhuān)家任立軍指出，糖酒會(huì)必須要做出改革,，如今這種民間糖酒會(huì)與官方糖酒會(huì)爭(zhēng)利的局面極為不利于糖酒會(huì)的發(fā)展,，甚至有可能讓這個(gè)中國(guó)最大展會(huì)逐漸消失。本屆秋糖會(huì)在武漢舉辦,，鑒于武漢的獨(dú)特地理位置和城市布局,，導(dǎo)致本次秋糖會(huì)令武漢滿(mǎn)意卻并未令廠商滿(mǎn)意。一方面,，武漢時(shí)隔幾十年之后迎來(lái)如此盛大展會(huì),，自然能夠在多方面帶來(lái)收益，對(duì)于武漢市來(lái)說(shuō),，盡管廠商參展參會(huì)減半,，但仍然不失為武漢舉辦的最大的展會(huì)；另一方面,，做為食品行業(yè)最大的廠商交易盛會(huì),，顯然由于武漢的經(jīng)驗(yàn)不足、主辦方與展外展相爭(zhēng),、三個(gè)火車(chē)站賓館布展分散等原因,，致使參展廠家和參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商都異常迷茫，不像成都,、鄭州,、沈陽(yáng)等城市集中在火車(chē)站周邊的賓館做展外展，客流比較集中,。據(jù)傳言,，糖酒會(huì)主辦方為了應(yīng)對(duì)賓館展外展的情況，年年下力度整治，卻并不見(jiàn)效,，由于展外展要提前五天在賓館布展,，致使會(huì)展中心的正展開(kāi)幕即閉幕的尷尬局面，很多廠家根本不在會(huì)展中心布展,，很多商家甚至參觀完展外展就匆忙離開(kāi)返程,。顯然，武漢的三個(gè)火車(chē)站的格局,，以及沒(méi)有哪一個(gè)火車(chē)站周邊擁有足夠的星級(jí)酒店舉辦展外展,，這樣的客觀原因給了主辦方以機(jī)會(huì)，于是糖酒會(huì)主辦方更是把開(kāi)幕時(shí)間定為黃金周后的第二個(gè)工作日召開(kāi),，希望藉此打擊賓館展外展,。顯然，通過(guò)武漢賓館展外展現(xiàn)場(chǎng)的情形可以看出,，這樣的做法起到了作用,，參觀展外展的經(jīng)銷(xiāo)商不得不奔波于多個(gè)火車(chē)站之間，導(dǎo)致賓館展位門(mén)前冷落,，完全沒(méi)有過(guò)去那種人山人海的場(chǎng)景,。然而，這樣的打擊顯然并非長(zhǎng)久之計(jì),，在武漢可以利用三個(gè)火車(chē)站的城市布局和十一黃金周的時(shí)間檔來(lái)降低賓館展外展的影響力,，那么，在成都呢,？其他城市舉辦又怎么應(yīng)對(duì),？多年來(lái)，針對(duì)糖酒會(huì)的民間展和官方網(wǎng)并在的格局,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出,，做為糖酒會(huì)的主辦方耗費(fèi)人財(cái)物搭臺(tái)，卻讓以成都諸多廣告公司為首的民間主辦方成為唱戲的主角,，顯然他們并不甘心,，情有可原。但是從廠商的需求來(lái)看,，顯然,，糖酒會(huì)官方主辦方忽視了參展廠家和參會(huì)商家的需求，他們需要有足夠的時(shí)間和空間進(jìn)行商業(yè)洽談,，顯然,，相互對(duì)比之下，賓館展位要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于展館展位,，這就是為什么企業(yè)和商家都不愿意參加會(huì)展的主要原因,。做為主辦方是否就沒(méi)有辦法了呢？顯然并非如此，但需要主辦方開(kāi)動(dòng)腦筋,，為廠商提供足夠的時(shí)間和洽當(dāng)?shù)目臻g來(lái)滿(mǎn)足其核心需求,。另外，對(duì)于一個(gè)像武漢這樣的新舉辦糖酒會(huì) 的城市,，主辦方應(yīng)該提前做好精心細(xì)致的服務(wù)工作,，而不是處處制造障礙。顯然,，武漢糖酒會(huì)的冷清場(chǎng)景皆是緣于其特殊的舉辦時(shí)間,，還有就是武漢的展外展賓館的分散性致使很多商家失去耐心或者提前知道這種情況根本就沒(méi)來(lái)武漢。據(jù)此,，我們可以看出,，表面上本次糖酒會(huì)是起到了打擊展外展的效果，實(shí)現(xiàn)上損敵一千自損八百,。; 494 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)糖酒會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商選產(chǎn)品的八大攻略（四選四不選）: 利均 2013-12-16 10:00; 2013 年秋季糖酒會(huì)即將在湖北省武漢市舉辦,。對(duì)于全國(guó)來(lái)自五湖四海的經(jīng)銷(xiāo)商朋友來(lái)說(shuō),，選擇幾個(gè)好的產(chǎn)品回去恐怕是最為幸福的事情了,。隨著中國(guó)食品工業(yè)的快速發(fā)展，中國(guó)糖煙酒食品的發(fā)展呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài),，為廣大消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì),，當(dāng)然，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，面對(duì)著五花八門(mén)的產(chǎn)品不挑花眼才怪呢,。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 在全國(guó)范圍內(nèi)擁有很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友，糖酒會(huì)對(duì)于他們來(lái)說(shuō),，真可謂是既愛(ài)又恨,，如何選擇一個(gè)好的產(chǎn)品成為眾多經(jīng)銷(xiāo)商最為頭疼的事情。對(duì)此,，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出,，企業(yè)招商要有招商策略，經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品也要有選品策略,，都不可盲目,，否則可能會(huì)害人害己，得不償失,。下面是北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)研究整理出的糖酒會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商選產(chǎn)品的十大攻略,，與即將參加糖酒會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友共享：攻略一：大品牌的戰(zhàn)略大單品屬于“白富美”，要優(yōu)選,。做為經(jīng)銷(xiāo)商,，誰(shuí)都想選到大品牌旗下的好產(chǎn)品，然而，往往這類(lèi)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)飯飽和,，基本上也很少在糖酒會(huì)上招商,。不過(guò)，大品牌也要進(jìn)行新品創(chuàng)新,，每年糖酒會(huì),，都會(huì)有很多大品牌推出的創(chuàng)新產(chǎn)品，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商慧眼識(shí)珠了,。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍提醒經(jīng)銷(xiāo)商朋友,，大品牌推出來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品并非都是“白富美”，如果是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無(wú)關(guān)輕重的補(bǔ)充性產(chǎn)品,，我們建議經(jīng)銷(xiāo)商選擇起來(lái)就要慎重,，比如方便面企業(yè)推出來(lái)的新口味方便面，選擇起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)就非常大,；如果創(chuàng)新產(chǎn)品是企業(yè)的戰(zhàn)略性大單品,，比如醬油企業(yè)推出來(lái)的面條鮮戰(zhàn)略單品，顯然,，企業(yè)期望通過(guò)該款單品支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的,，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該就是“白富美”�,；旧� 99% 以上的大品牌旗下的戰(zhàn)略大單品是經(jīng)銷(xiāo)商可以?xún)?yōu)先選擇的產(chǎn)品,，雖然，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈,，但經(jīng)銷(xiāo)商也不要放棄迎娶“白富美”的機(jī)會(huì),，盡力爭(zhēng)取。攻略二：小品牌的品類(lèi)創(chuàng)新大品牌跟進(jìn)的產(chǎn)品很可能會(huì)“屌絲逆襲”,，為首選,。憑借多年的參加糖酒會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商常常會(huì)關(guān)注某些創(chuàng)新產(chǎn)品一兩屆糖酒會(huì),，甚至更長(zhǎng)時(shí)間,。往往這些創(chuàng)新產(chǎn)品出自屌絲企業(yè)，由于企業(yè)實(shí)力不夠,，營(yíng)銷(xiāo)能力有限,，雖然該產(chǎn)品具有成為“高富帥”的潛質(zhì)，但卻因?yàn)槭艿劫Y源限制,，無(wú)法出人投地,。要知道，如今的創(chuàng)新產(chǎn)品的空間越來(lái)越小,，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品常常是大品牌企業(yè)參加糖酒會(huì)的重要目的之一,。這些大品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的創(chuàng)新產(chǎn)品,，就會(huì)不遺余力地模仿推出，憑借其強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì),，迅速打造成明星產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)“屌絲逆襲”。這類(lèi)產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商朋友不能放過(guò)的,。比如近年來(lái)火爆起來(lái)的六個(gè)核桃,、格瓦斯等產(chǎn)品，以及娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線也是來(lái)自于其他小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新,， 2012 年火爆全國(guó)的冰糖雪梨也是河北某小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品,，卻被幾大飲料巨頭做大做強(qiáng)瓜分市場(chǎng)。攻略三：中型企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的組合出擊屬于“中產(chǎn)發(fā)跡”,，要精選,。很多區(qū)域型中型食品企業(yè)曾為一方區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，但礙于企業(yè)實(shí)力,，無(wú)法進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng),。如果這樣的企業(yè)突然改頭換面，以全新的面貌出現(xiàn)在糖酒會(huì),，并提出向全國(guó)巨頭品牌挑戰(zhàn)的口號(hào),，多半是這些企業(yè)獲得了某些資本的支持，這是“中產(chǎn)”變“大佬”的前兆,，經(jīng)銷(xiāo)商可以在精心搜集信息之后,，做出正確的判斷,，選擇它還是有相當(dāng)?shù)臐摿Φ�,。一旦一家�?jīng)銷(xiāo)商跟著中產(chǎn)品牌成長(zhǎng)為大佬品牌，那么經(jīng)銷(xiāo)商自己也會(huì)有“屌絲”經(jīng)銷(xiāo)商變成經(jīng)銷(xiāo)商中的“高富帥”,。之所以要求經(jīng)銷(xiāo)商做好信息搜集工作,，就是要擔(dān)心某些企業(yè)為了糖酒會(huì)圈錢(qián)而忽悠經(jīng)銷(xiāo)商，相信很多經(jīng)銷(xiāo)商上的這種當(dāng)多了,，也不會(huì)再犯類(lèi)似錯(cuò)誤,。攻略四：不受關(guān)注品類(lèi)的“宅”型產(chǎn)品，可以選擇經(jīng)銷(xiāo),。很多地方小特產(chǎn),、小食品非常好吃，但由于缺乏宣傳推廣,，并未得到市場(chǎng)的認(rèn)可,，基本上是“宅”在原產(chǎn)地進(jìn)行銷(xiāo)售，很可能通過(guò)有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售,，就實(shí)現(xiàn)了小產(chǎn)品走出“窮山溝”的夢(mèng)想,。這類(lèi)產(chǎn)品,，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇時(shí)，一定要從自己所在區(qū)域的消費(fèi)需求,、消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)心理等方面去評(píng)估，一旦合適,，便可以果斷下手,。近年來(lái)，很多小品類(lèi)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了走出來(lái),，成就了響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放茐?mèng)想,。比如原在廣東銷(xiāo)售的加多寶涼茶（原王老吉涼茶）就是最為典型的案例，成就百億涼茶市場(chǎng),，還有涪陵榨菜,、香菇醬、雞爪,、牛肉干等產(chǎn)品,，都是從區(qū)域小品類(lèi)演變成遍布全國(guó)的受歡迎的小食品。攻略五：那些情感創(chuàng)新產(chǎn)品屬于“無(wú)病呻吟”,，忌選,。很多企業(yè)為了追求創(chuàng)新訴求，在產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新上無(wú)文章可做時(shí),，就想到了情感創(chuàng)新,。經(jīng)銷(xiāo)商朋友們要記住，如果是多年來(lái)的換湯不換藥的老產(chǎn)品做了創(chuàng)新型的情感訴求,，它說(shuō)出花兒來(lái),，您也不要選擇它；如果是看到產(chǎn)品在品質(zhì)上做出了較大的有利于市場(chǎng)的改變創(chuàng)新,，并進(jìn)行了適應(yīng)的情感訴求,，或許會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的好產(chǎn)品，但選擇時(shí)也要進(jìn)行科學(xué)的消費(fèi)需求評(píng)估,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍稱(chēng)那種專(zhuān)門(mén)做情感訴求的產(chǎn)品為“無(wú)病呻吟”型,，很容易讓包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)研究人員心動(dòng),，但當(dāng)它來(lái)到再普通不過(guò)的老百姓面前時(shí),，普通消費(fèi)者是不存在研究心態(tài)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，你的情感訴求就可能大打折扣,。曾經(jīng)有企業(yè)打出玫瑰飲品情愛(ài)篇,，市場(chǎng)反應(yīng)冷清，不得不退出市場(chǎng),，更有大批食品企業(yè)推出什么情啊,、愛(ài)啊,、關(guān)懷啊等等概念的宣傳語(yǔ)，效果也基本不佳,。攻略六：因成本控制而帶來(lái)的“偽高端產(chǎn)品”,，不能選。在糖酒會(huì)上,，會(huì)有很多企業(yè)主打高端牌,，把一些通過(guò)簡(jiǎn)單創(chuàng)新而出來(lái)的新品盲目進(jìn)行高端定位。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出,，這種因?yàn)槠髽I(yè)成本控制不利而造成的成本高的產(chǎn)品雖然被迫實(shí)施高端定位,，但卻并非真正的高端產(chǎn)品，正所謂價(jià)格高不是真正的定位高,，經(jīng)銷(xiāo)商一定要避免掉入這樣的陷阱當(dāng)中,，消費(fèi)者是不會(huì)被這樣的產(chǎn)品所蒙蔽的,。在我們參加的歷年糖酒會(huì)當(dāng)中,，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過(guò)很多這種盲目高端定位的產(chǎn)品,，在品質(zhì)上未做出實(shí)質(zhì)性的提高的基礎(chǔ)上，通過(guò)包裝上的改變,、通過(guò)價(jià)格上的提高等手法制造出的偽高端產(chǎn)品,，只能是企業(yè)自欺欺人的拙劣表現(xiàn)，不會(huì)被消費(fèi)者和市場(chǎng)所接受,，當(dāng)然,，經(jīng)銷(xiāo)商也不要盲目選擇這樣的偽高端產(chǎn)品。攻略七：不符合中國(guó)消費(fèi)文化的國(guó)際化產(chǎn)品或者進(jìn)口產(chǎn)品,，慎選,。每一個(gè)國(guó)家的消費(fèi)文化不同，體現(xiàn)在食品消費(fèi)上特別明顯,。舉例來(lái)說(shuō),，大家都認(rèn)識(shí)到橄欖油是健康的食用油,，價(jià)格也逐漸降了下來(lái),，然而，在中國(guó)市場(chǎng)上,，橄欖油雖然也有大企業(yè)的大品牌,，但卻始終在食用油份額上沒(méi)有多少起色，很重要的一點(diǎn)就是中國(guó)的消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣,。我們常常會(huì)看到一些具有國(guó)際化創(chuàng)新的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品出現(xiàn)在糖酒會(huì)上,，并“耀武揚(yáng)威”地宣稱(chēng)該產(chǎn)品在西方國(guó)家有什么樣的市場(chǎng)容量，相信不久的將來(lái)中國(guó)也會(huì)成為該產(chǎn)品的重要市場(chǎng),，顯然這樣的推理邏輯并不現(xiàn)實(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商還是要認(rèn)真地了解一下該產(chǎn)品,，看看中國(guó)的消費(fèi)者在消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣上是否存在抵觸，再考慮是否經(jīng)銷(xiāo),。不要僅僅憑借其國(guó)際化的創(chuàng)新或者進(jìn)口的標(biāo)簽就決定經(jīng)銷(xiāo),。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，很多進(jìn)口食品在零售價(jià)格上與中國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)或者略高一點(diǎn),，這樣的產(chǎn)品,，經(jīng)銷(xiāo)商一定要非常慎重地考慮和考察，在遠(yuǎn)涉重洋之后,，加上運(yùn)輸成本和關(guān)稅等成本,，價(jià)格卻不是很高，說(shuō)明在國(guó)外的生產(chǎn)成本很低,，那么是否會(huì)存在質(zhì)量問(wèn)題呢,？或者是國(guó)外的最低端的同類(lèi)產(chǎn)品呢？攻略八：在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的有益添加的產(chǎn)品,，不選,。很多企業(yè)總想出奇制勝，在很多區(qū)域性中小企業(yè)當(dāng)中,，常常會(huì)出現(xiàn)超級(jí)創(chuàng)新,，比如在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的所謂有益添加的產(chǎn)品，雖然,，在介紹產(chǎn)品時(shí)顯得非常有道理,，也是市場(chǎng)需求的大方向，但實(shí)際操作起來(lái)卻并非易事,。比如有具有專(zhuān)業(yè)科研背景的企業(yè)在種植水稻時(shí)通過(guò)生物技術(shù)添加到大米里抗氧化劑,，聲稱(chēng)可以減緩食用者的衰老以及能夠防止三高和老年癡呆等病癥的發(fā)病率，雖然,，該公司能夠拿出上至聯(lián)合國(guó)下至市級(jí)科委的獎(jiǎng)狀一大摞,，但仍然要對(duì)這樣的產(chǎn)品進(jìn)行慎重選擇。我們知道,，葉茂中做雅客 V9 時(shí),，添加了維生素，成就了維生素糖果的細(xì)分品類(lèi),，那么是否維生素就可以添加到無(wú)限的食品里面了呢,？我們看到，有企業(yè)推出維生素醬油,，有企業(yè)推出維生素面粉,，有企業(yè)推出維生素糕點(diǎn)，等等,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出,，這些看似有益的添加,，從某種程度上并不一定會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)好彩頭，往往令消費(fèi)者無(wú)法理解或者無(wú)法接受,。當(dāng)然,，還有把魔芋粉添加到掛面當(dāng)中，把雜糧做成方便面,，等等,，這些行為雖然符合產(chǎn)品創(chuàng)新的思路，但卻并不一定是符合市場(chǎng)需求的好思路,。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí),，一定不要沖著這些新技術(shù)、好創(chuàng)新,、有益添加就盲目選擇經(jīng)銷(xiāo),，而要看消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念和接受程度,。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出,，那種期待著把一個(gè)產(chǎn)品做成“十全大補(bǔ)”的全能型產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，也是不符合市場(chǎng)需求的,，因此,，在產(chǎn)品使用價(jià)值訴求上，應(yīng)該是越簡(jiǎn)單越單一越好,，越復(fù)雜越讓消費(fèi)者糊涂,。; 916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷(xiāo)策劃公司秋季糖酒會(huì)企業(yè)應(yīng)該做的幾點(diǎn)思考: 利均 2013-11-5 09:35; 2013 年 10 月份傳統(tǒng)的秋季糖酒會(huì)將如期在湖北省武漢市舉行，按照慣例,，參會(huì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商將陸陸續(xù)續(xù)地準(zhǔn)備參加糖酒會(huì),。然而，正像營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出的那樣,，很多企業(yè)每年都參會(huì),，每年都取得同樣的結(jié)果——效果不佳，如何讓糖酒會(huì)的招商不再“招傷”似乎成為一個(gè)永恒的話(huà)題,，抱著希望而來(lái),，面帶失望而歸，似乎成為很多中小企業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照,。是不是糖酒會(huì)真的過(guò)時(shí)了呢,？顯然并不能草率下此定論。重要的是企業(yè)面對(duì)糖酒會(huì)做何思考,。你的企業(yè)是否適合糖酒會(huì)招商？適合春糖還是秋糖,？如果你的企業(yè)僅僅是為了到糖酒會(huì)上圈點(diǎn)錢(qián),、招招商,，那么，顯然這家企業(yè)不適合糖酒會(huì)招商,。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，十年前，你的這一套可以成功,，如今再想抱著這樣的妄想,，可能不太現(xiàn)實(shí)了。現(xiàn)實(shí)的做法是,，企業(yè)在去糖酒會(huì)之前認(rèn)真審視一下自己,，看看企業(yè)是否適合糖酒會(huì)招商？是適合春糖招商還是秋糖招商,？企業(yè)會(huì)問(wèn),，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做此判斷嗎？當(dāng)然會(huì)有,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)跟蹤糖酒會(huì)將近 20 年,，總結(jié)出什么樣的企業(yè)不適合糖酒會(huì)招商的五條標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)一：市場(chǎng)空白型企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì)。很多新成立企業(yè)或者新進(jìn)入某一行業(yè)的企業(yè)特別迫切地要求參加糖酒會(huì),，如果企業(yè)的實(shí)力比較強(qiáng)大,，還要求做些大場(chǎng)面，其實(shí),，這完全是一種錯(cuò)誤的認(rèn)知,。對(duì)于這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)處于一片空白,，更多的精力要投放到區(qū)域招商中來(lái),，而不是期望著通過(guò)糖酒會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)一飛沖天，那只能是癡人說(shuō)夢(mèng),，毫無(wú)現(xiàn)實(shí)可言,。幾乎 100% 的初創(chuàng)型食品企業(yè)都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，其中與我們合作過(guò)的初創(chuàng)型食品企業(yè)也都提出過(guò)這樣的要求,，但最終同意參加的只是寥寥,。標(biāo)準(zhǔn)二：抄襲模仿型企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì)。具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)一定是創(chuàng)新型企業(yè),，然而,，中國(guó)卻存在著大量的山寨型企業(yè)，這些企業(yè)通過(guò)模仿抄襲其他企業(yè)的產(chǎn)品,、運(yùn)營(yíng)模式,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式等來(lái)尋求發(fā)展，雖然，這些企業(yè)能夠取得一定的發(fā)展,，并能夠獲取一定的利潤(rùn),，但畢竟這種介于山寨與抄襲之間的企業(yè)，基本上是無(wú)法登上這樣一個(gè)食品企業(yè)聚集的殿堂的,，經(jīng)銷(xiāo)商多年來(lái)已經(jīng)受到諸多類(lèi)型的企業(yè)的坑害,，他們上當(dāng)?shù)膸茁蕩缀鯙榱恪? 標(biāo)準(zhǔn)三：渠道模式不成熟的企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì)。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)每年在糖酒會(huì)期間調(diào)研時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn),，很多中小企業(yè)的渠道模式極為不成熟,，連企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都不知道自己需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，更不知道經(jīng)銷(xiāo)商除了發(fā)揮銷(xiāo)售作用之外還要承擔(dān)什么樣的職責(zé),，更不知道如何配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng),。顯然，這樣的企業(yè)基本上尚屬于營(yíng)銷(xiāo)渠道模式摸索的階段,，企業(yè)自己尚且摸著石頭過(guò)河,，如何能夠有說(shuō)服力讓經(jīng)銷(xiāo)商也跟著企業(yè)摸著石頭過(guò)河？標(biāo)準(zhǔn)四：挑戰(zhàn)權(quán)威的企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì),。并不是說(shuō)新生企業(yè)或者中小企業(yè)不應(yīng)該挑戰(zhàn)權(quán)威企業(yè)或者品牌,，而是覺(jué)得糖酒會(huì)并不是最好的挑戰(zhàn) PK 的場(chǎng)所。糖酒會(huì)就像一個(gè)擂臺(tái),，只有你具備相應(yīng)的能力才能夠在此發(fā)揮相應(yīng)的作用,，體現(xiàn)你的價(jià)值。而如果一個(gè)企業(yè)或者品牌來(lái)糖酒會(huì)的目標(biāo)就是要挑戰(zhàn)權(quán)威品牌和企業(yè),，那么還不如在一定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)苦練內(nèi)功,，采取區(qū)域市場(chǎng)個(gè)個(gè)擊破的策略，避免在擂臺(tái)上被權(quán)威大牌打得無(wú)地自容,。標(biāo)準(zhǔn)五：沒(méi)有做好會(huì)前會(huì)后準(zhǔn)備的企業(yè)不適宜參加糖酒會(huì),。當(dāng)我們問(wèn)企業(yè)，做好糖酒會(huì)的準(zhǔn)備了嗎,？營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)往往說(shuō)準(zhǔn)備好了,。當(dāng)拿出具體的糖酒會(huì)方案時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，糖酒會(huì)的七天參展包括展外展和會(huì)展都計(jì)劃得精細(xì)到位,，而會(huì)前如何做好宣傳會(huì)后如何做好跟進(jìn)卻絲毫未提,，顯然，這樣的“苦拼七天”的參會(huì)方式最終導(dǎo)致的結(jié)果只能是兩個(gè)字“失敗”,。你的糖酒會(huì)招商政策有競(jìng)爭(zhēng)力嗎,？在糖酒會(huì)的舞臺(tái)上，除了展現(xiàn)企業(yè)的過(guò)強(qiáng)的硬實(shí)力之外,，更重要的是展現(xiàn)企業(yè)的軟實(shí)力,。所謂的軟實(shí)力就是指企業(yè)協(xié)助渠道商進(jìn)行渠道運(yùn)營(yíng)的能力,，以及由此給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的實(shí)惠和利益，并能夠清晰闡明這種實(shí)惠和利益的持久性,。因此,，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍認(rèn)為,，糖酒會(huì)的招商政策不僅僅指糖酒會(huì)期間具體的招商政策,，而是指包含具體招商政策在內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力和運(yùn)營(yíng)模式。常常會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商回到住處談?wù)撃硞€(gè)產(chǎn)品不錯(cuò),，但接下來(lái)會(huì)說(shuō)一句話(huà),，“產(chǎn)品雖好，可是招商政策沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力”,，這就表明,，要么具體的招商政策力度不夠，要么企業(yè)缺乏對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)建和建設(shè)思路,，要么政策的短期性和臨時(shí)性,，這三個(gè)方面都會(huì)令經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步。這個(gè)時(shí)候,，很多企業(yè)會(huì)為糖酒會(huì)臨時(shí)打造一套招商政策,，以期通過(guò)優(yōu)惠的政策吸引經(jīng)銷(xiāo)商。事實(shí)上,，這樣的做法似乎有些晚了,。一個(gè)企業(yè)想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，必須要建立一套行之有效的,、可持續(xù)的,、具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式體系和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策體系，以保證整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,。這就是參加糖酒會(huì)必須要有的戰(zhàn)略思維,。面對(duì)糖酒會(huì)，企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎,？前文我們已經(jīng)提到,，很多企業(yè)所謂的糖酒會(huì)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，其實(shí)是未準(zhǔn)備好——也就是說(shuō),，有關(guān)糖酒會(huì)參展的七天工作計(jì)劃得非常細(xì),，而有關(guān)糖酒會(huì)前的鋪墊和糖酒會(huì)后的跟蹤甚至要比那七天的展會(huì)還要重要。參會(huì)前的準(zhǔn)備往往是參會(huì)企業(yè)最易忽視的,。其實(shí),，無(wú)論是參會(huì)前的宣傳工作，還是參會(huì)前的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的邀請(qǐng)工作,，都是糖酒會(huì)能否成功的最為重要的因素,。如今的信息爆炸的時(shí)代里,，僅憑糖酒會(huì)的幾天時(shí)間，是無(wú)法完全保證經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)之間的有效對(duì)接的,。通過(guò)參會(huì)前的適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商的走訪和宣傳,，使很多經(jīng)銷(xiāo)商在參會(huì)前就抱著要去看看某個(gè)產(chǎn)品或者品牌的目的，這對(duì)于糖酒會(huì)期間的成交非常有益,。參會(huì)后的跟蹤同樣具有非常重要的作用,。很多企業(yè)在會(huì)上會(huì)簽訂大量的意向性協(xié)議，然而,，由于會(huì)后跟蹤不利,，導(dǎo)致最終廠商走到一起的情況大量下降。正確的做法是,，企業(yè)在糖酒會(huì)期間的制定區(qū)域招商目標(biāo),，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，然后,，會(huì)后由專(zhuān)人負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的跟蹤,。經(jīng)銷(xiāo)商的跟蹤首先是會(huì)后的電話(huà)溝通，接下來(lái)要保證擁有足夠的銷(xiāo)售人員進(jìn)行一對(duì)一的見(jiàn)面拜訪,。顯然,，上述工作有糖酒會(huì)前、會(huì)中,、會(huì)后要做的事情,，但準(zhǔn)備工作一定要在糖酒會(huì)會(huì)前兩三個(gè)月內(nèi)完成，否則,，就會(huì)導(dǎo)致參會(huì)的匆忙,，導(dǎo)致本來(lái)按部就班的事情無(wú)所事從。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與招商目標(biāo)吻合嗎,？對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)的招商布局來(lái)說(shuō),，都是經(jīng)過(guò)一個(gè)系統(tǒng)而長(zhǎng)期的挑選、合作,、磨合,、沉淀、淘汰,、補(bǔ)充等的過(guò)程,。很多企業(yè)甚至還要經(jīng)歷經(jīng)銷(xiāo)商合作模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式的多次調(diào)整的過(guò)程，最終形成動(dòng)態(tài)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),，所謂動(dòng)態(tài)就是持續(xù)實(shí)行優(yōu)勝劣汰的過(guò)程,，所謂穩(wěn)定就是保持大部分經(jīng)銷(xiāo)商能力上與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)一致。因此,，在糖酒會(huì)上,，企業(yè)不能夠僅僅追逐經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量,，而要更加看重經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍認(rèn)為,，經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量并不是看經(jīng)銷(xiāo)商有多少資金,、能力多大、資源多豐富,，而是要看經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思路是否與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相一致,，簡(jiǎn)而言之，就是經(jīng)銷(xiāo)商是否具備完成特定區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的能力,。因此,，糖酒會(huì)上的招商一定要寧缺毋濫,，不能為了招商而招商,，經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量永遠(yuǎn)比數(shù)量要重要得多。; 1862 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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