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生意難做主要就是老板無(wú)能(上): 熱度 5 潘文富 2016-8-12 13:15; 私企內(nèi)務(wù)管理課題研究者 / 潘文富哭喪著臉的老板越來(lái)越多了，說(shuō)得最多就是：“生意不好做“,。其實(shí),，老板說(shuō)這個(gè)，就像犯罪分子說(shuō)：”最近風(fēng)聲很緊“一樣,，已經(jīng)形成習(xí)慣性思維了,。生意不好做怎么辦？換行業(yè),？還是淘寶上買個(gè)時(shí)光機(jī),，試圖穿越到以前生意好做的時(shí)候？或是拜個(gè)大神,，給賜個(gè)一招見(jiàn)效的法術(shù),，分分鐘搞定所有的客戶？其實(shí),，客觀的來(lái)說(shuō),，這生意壓根就沒(méi)有好做的時(shí)候，不是現(xiàn)在難做,，而是永遠(yuǎn)難做,，或是說(shuō)越來(lái)越難做，這也就是老板永遠(yuǎn)是少數(shù)人的根本原因所在,。若是生意好做,，那就實(shí)現(xiàn)了全民創(chuàng)業(yè)，全民老板,。換個(gè)角度來(lái)看,，做生意本身就是高智商者的專屬，堅(jiān)持說(shuō)生意不好做的,，是不是全面評(píng)估一下自己的智商了,？別勉強(qiáng)，沒(méi)那個(gè)智商水平，卻非要玩高智商游戲,，硬撐著很難受的,。當(dāng)然了，中國(guó)人一大特性就是堅(jiān)決不認(rèn)錯(cuò),，不在自己身上找原因,，遇到問(wèn)題總是喜歡強(qiáng)調(diào)客觀原因，這生意不好做,，說(shuō)到根子上,，絕大多數(shù)都是老板自己的原因，但死活不能肯認(rèn)錯(cuò),，又不肯改進(jìn),，所以，先得把當(dāng)前的生意做個(gè)評(píng)估,，干不了就別干,，天天哭喪著干嚎也沒(méi)意思。一,，消費(fèi)總量還在不在,？無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，只要消費(fèi)總量還在,，就還有生意做,，就有生存和發(fā)展的空間。二,，賺錢還是搶錢有消費(fèi)總量，但同行多了,，大家自然要搶生意的,，這錢也不是賺來(lái)了，而是要搶的,，那么,，老板有這個(gè)主動(dòng)去搶錢的意識(shí)和行為嗎？搶誰(shuí)的錢,？首先就得搶距離你最近的同行,！怎么搶？提升自身的綜合戰(zhàn)斗能力,，針對(duì)同行的弱點(diǎn)所在,，進(jìn)行主動(dòng)搶奪！若是不是主動(dòng)下手搶,，還指望別人會(huì)留出生意機(jī)會(huì)你嗎,？并且，在力度設(shè)置上，也不能只是簡(jiǎn)單搶點(diǎn)生意過(guò)來(lái),，而是要在合法的范疇內(nèi),，把同行整到關(guān)門破產(chǎn)為目標(biāo)，沒(méi)有這個(gè)力度和決定,，不痛不癢的騷擾幾下,，也沒(méi)啥作用。所以,，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，就是你死我活，東家不倒,，西家不發(fā),。三，研究過(guò)市場(chǎng)嗎,？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也好,，下游客戶也好，消費(fèi)者趨勢(shì)也好,，這些因素構(gòu)成了市場(chǎng)環(huán)境,，而這些因素也不是老板所能左右的，只能是進(jìn)行研究,，做好全面深入了解,。那么，說(shuō)生意不好做的老板們,，這些研究了解工作有做嗎,？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況，運(yùn)營(yíng)特點(diǎn),，薄弱點(diǎn)所在,，發(fā)展方向等等情況，你都有調(diào)查了解嗎,？若是沒(méi)有足夠的了解,，即便向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊，能準(zhǔn)確找到攻擊點(diǎn)嗎,？下游客戶有走訪嗎,？走訪密度如何？主要的走訪內(nèi)容是什么,？走訪之后有分析研究嗎,？有對(duì)應(yīng)的措施出臺(tái)嗎？如果對(duì)下游客戶都不了解,，即便老板想有些支持投入,，恐怕都找不到有效投入點(diǎn)吧,。例如這兩年酒廠都在下沉終端，建立對(duì)煙酒店的直接關(guān)系推動(dòng),，由于缺乏調(diào)研,，仍然還是常規(guī)思維模式，對(duì)煙酒店的支持投入仍然集中在進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，陳列獎(jiǎng)勵(lì),，旅游餐宴等傳統(tǒng)層面，并且大家都是這么想的,，導(dǎo)致市場(chǎng)策略同質(zhì)化,，投入效果相抵消。; 2210 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

生意難做,，老板只須做好六件事: 譚儒 2014-11-22 15:20; 2014 年，鞋市場(chǎng)上悲觀情緒和恐懼思維像 2003 年的 SARS 病毒傳染病一樣,，一下感染了中國(guó)城市的大街小巷,，到處都是抱怨聲嘆氣聲，跑路,、關(guān)門,、轉(zhuǎn)店的故事流淌在商城的每一個(gè)角落，很多商販都在感嘆,， 2014 年是生意最難做的一年,！在成都撫琴街開(kāi)了十幾年鞋店的王老板感嘆：做了快二十年生意了，感覺(jué)從沒(méi)有今年這么淡過(guò),，客人越來(lái)越少�,。「杏X(jué)就像整個(gè)街都在沉睡一樣,，何時(shí)醒來(lái),？天知道呀！曾經(jīng)在重慶商業(yè)街上叱咤風(fēng)云的董總,，最近也鮮有身姿映照在媒介上，雖然他依然在掌控著某真皮領(lǐng)先鞋王品牌的營(yíng)銷渠道,，但對(duì)今年的鞋市場(chǎng)已失去了信心,，他告訴譚儒：“現(xiàn)在的鞋品牌像得了癌癥，無(wú)藥可救,。根本談不上掙錢,，能活命就行�,！辈贿^(guò),，董總也表示“再難也要堅(jiān)持”,。那么， 2014 年的中國(guó)鞋店的生意真的要一直冷淡下去嗎,？普遍不掙錢的鞋品牌真的是“無(wú)藥可救”,、無(wú)力回天了嗎？中國(guó)鞋服品牌觀察員譚儒認(rèn)為,，凡事都有高潮和低潮,，現(xiàn)在鞋店的生意雖遇到了諸多問(wèn)題，走入了低潮,，但并非無(wú)藥可救,，再難做的生意都會(huì)找到走向春天的路口。日前,，譚儒在中國(guó)鞋都,、西南等地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)依然有鞋品牌如大東等發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁,，業(yè)績(jī)?cè)俨畹钠放贫加凶约簶I(yè)績(jī)突出的鞋店,，為什么？關(guān)鍵在于鞋店怎么做,。中國(guó)鞋服品牌觀察員譚儒建議,，在生意難做的時(shí)候，鞋店老板更應(yīng)該做好以下六件事： 1 ,，堅(jiān)定信念 ,。生意越難做，越要堅(jiān)定信念,。信念的力量是偉大的,，它支持著鞋店老板在冬天里勇往直前，催促著在痛苦之中的鞋店老板拼搏奮斗,，推動(dòng)著非常沮喪的鞋店老板奔跑在掙錢的通路上,，正是它，創(chuàng)造了冬季鞋市場(chǎng)一個(gè)又一個(gè)的奇跡,。生意越難做的時(shí)候,，精神意志最容易先被摧垮，沒(méi)有了精神,，鞋店老板就沒(méi)有了支撐,，哪有心思做生意？所以,，鞋店老板在生意難做時(shí)要自己給自己打氣,，要信念堅(jiān)定。習(xí)近平主席說(shuō)過(guò)：“信念不堅(jiān)定,，精神上就會(huì)‘缺鈣’,，就會(huì)得‘軟骨病’”,。所以，生意再難做,，鞋店老板的信念不能丟,，信念堅(jiān)定，就沒(méi)有什么樣的坎邁步過(guò)去的,。 2 ,，逆向思維。生意越難做,，越要做生意,，別人都退了，才會(huì)騰出空間給自己,。然而,，現(xiàn)在許多鞋店老板越?jīng)]有生意就越不敢做生意，越不敢做就越?jīng)]生意,，只好等鞋店關(guān)門了事,。所以在生意越難做的時(shí)候，鞋店老板要逆向思維,，認(rèn)為這是黎明前的黑暗,，敢于上貨；敢于增加費(fèi)用搞促銷活動(dòng),，多送免費(fèi)的小禮物,；敢于請(qǐng)高人，鼓士氣,，帶動(dòng)人氣,，改變風(fēng)水。只要老板意氣風(fēng)發(fā),，就會(huì)不斷地給員工信心,，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造活力。 8 月 15 日 ,，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家向松祚在溫州談經(jīng)濟(jì)時(shí)稱：“破產(chǎn)不可怕,，倒閉不可怕，不破不立,。經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型,，從根本上來(lái)說(shuō)就是人的思維方式的轉(zhuǎn)變�,！彼J(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)候,，更應(yīng)該逆向思維,。現(xiàn)在生意難做,，又不能全身而退，就像掉進(jìn)了水里,。鞋店老板不妨學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)“司馬光砸缸”的逆向思維,。有人落水，常規(guī)的思維模式是“救人離水”,，而司馬光面對(duì)緊急險(xiǎn)情,，運(yùn)用了逆向思維，果斷地用石頭把缸砸破,，“讓水離人”,，救了小伙伴性命。 3 ,，先謀后戰(zhàn),。生意越難做的時(shí)候，越要注意生意策略和智慧的應(yīng)用,。目前鞋店的高庫(kù)存越演越烈,，誰(shuí)能把庫(kù)存清掉，誰(shuí)就是當(dāng)之無(wú)愧的時(shí)代英雄,。高庫(kù)存不僅使一些鞋服業(yè)的“刀片利潤(rùn)”蕩然無(wú)存,，也成了鞋店老板最棘手解決的難題。所以,，鞋店老板在進(jìn)貨前就應(yīng)該科學(xué)考量市場(chǎng),，先謀而后戰(zhàn)，對(duì)高庫(kù)存防范于未然,。有一個(gè)小故事現(xiàn)在很流行,，故事說(shuō)，張三到王二家里作客,，看見(jiàn)王二家的灶上煙囪是直的,，旁邊又有很多木材。張三告訴王二說(shuō),，煙囪要改曲,，木材須移去，否則將來(lái)可能會(huì)有火災(zāi),，王二不以為然,。不久王二家里果然失火，四周的鄰居趕緊跑來(lái)救火,，最后火被撲滅了,，于是王二烹羊宰牛，宴請(qǐng)四鄰,，以酬謝他們救火的功勞,，但是并沒(méi)有請(qǐng)張三,。有人對(duì)王二說(shuō)： " 如果當(dāng)初你聽(tīng)了張三的話，今天也不用準(zhǔn)備宴席,，而且沒(méi)有火災(zāi)的損失,，現(xiàn)在論功行賞，原先給你建議的張三沒(méi)有被感恩,，而救火的人卻是座上客,，這真很奇怪呀 !" 王二頓時(shí)醒悟，趕緊去邀請(qǐng)張三來(lái)吃酒,。生意難做時(shí),，既不能縮小進(jìn)貨規(guī)模，又怕進(jìn)的貨賣不出去,，加大庫(kù)存壓力,。如何解決這種矛盾？最科學(xué)的辦法就是先謀后戰(zhàn),。孫子兵法云：“先謀后戰(zhàn)者勝”,。盲目進(jìn)貨會(huì)害死人，會(huì)加大庫(kù)存,。所以,，鞋店老板應(yīng)先謀后戰(zhàn)，防患于未然,，避開(kāi)“迷路”,，繞過(guò)困局，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，步步都贏,。 4 ，切割營(yíng)銷,。在溫州五馬街上,，鞋店接二連三,，表面上看都高端大氣上檔次,，但怎么看都“一樣”,，除了品牌標(biāo)志和櫥窗有點(diǎn)變化外,，鞋店的裝修、貨架形象,、促銷手段,、零售價(jià)格大同小異,，好像一個(gè)模子倒出來(lái)的,。你家品牌有明星代言,，他家品牌也有明星代言；你搞魚(yú)嘴鞋他也擺魚(yú)嘴鞋；你門口張貼著減價(jià)讓利的海報(bào)他家門口也掛著減價(jià)讓利的牌子 ...... 細(xì)細(xì)打聽(tīng),，這些鞋店除了進(jìn)貨渠道和品牌不一樣,，擺在貨架上的鞋子都是一個(gè)媽生的（都是同一工廠貼牌生產(chǎn)的），就連各品牌的加盟政策也趨同,。曾幾何時(shí)，跟風(fēng),、抄襲,、走捷徑、“站在巨人肩上”的效仿思維侵?jǐn)_著中國(guó)鞋業(yè)營(yíng)銷,，人云亦云,，隨大流，趕時(shí)髦,，抄襲之風(fēng)盛行于街頭巷尾,。產(chǎn)品、品牌,、促銷手段沒(méi)有個(gè)性,，沒(méi)有特點(diǎn)成了許多鞋店的萎靡不振的硬傷。在生意難做的今天,，這些硬傷急速轉(zhuǎn)變成了“并發(fā)癥”,。醫(yī)治“并發(fā)癥”，鞋店老板要對(duì)癥下藥,，利用切割營(yíng)銷手法,，凸顯你鞋店產(chǎn)品、品牌的個(gè)性,，讓消費(fèi)著一看見(jiàn)你的店面就能知道你在買什么,，有什么特色的產(chǎn)品是自己喜歡的。當(dāng)別的店在搞特賣會(huì),，你就搞微信朋友圈營(yíng)銷,；當(dāng)別人搞微信了，你就搞 VAP 朋友圈營(yíng)銷 ...... 其實(shí),，生意難做,，更應(yīng)該避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，只有將你鞋店產(chǎn)品,、品牌與大眾鞋店切割開(kāi)來(lái),，對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)進(jìn)行了切隔，找到了一個(gè)讓消費(fèi)者接受你的區(qū)域,，那樣,，你既能規(guī)避與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼向一側(cè)，微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比,，從而實(shí)現(xiàn)以小博大,，以弱擊強(qiáng)，以輕舉重,，迅速突破困境,。 5 ，精細(xì)運(yùn)作,。生意好的時(shí)候,，開(kāi)個(gè)鞋店都掙錢，那時(shí)粗放式營(yíng)銷見(jiàn)多不怪,，情有可原,。但是當(dāng)供需關(guān)系發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，供大于求,，生意難做,，鞋店的營(yíng)銷就必須精細(xì)化。所謂的精細(xì)化營(yíng)銷是指以消費(fèi)者為中心,，通過(guò)科學(xué)分析,，確定可能購(gòu)買的消費(fèi)者，制定出一套可操作性強(qiáng)的銷售推廣方案,，學(xué)習(xí)并利用先進(jìn)的營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)情景處理方法,，同時(shí)，采用先進(jìn)的終端管理系統(tǒng),，直接打破終端銷售困境,，為消費(fèi)者提供追蹤服務(wù)，將鞋店的一切銷售數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)電子化管理,，從而快速提升鞋店的銷售業(yè)績(jī),。譚儒近日到 A 鞋店、 B 鞋店考察,，發(fā)現(xiàn)同街兩鞋店的導(dǎo)購(gòu)員面部表情冷淡,、失望、懷疑,，應(yīng)對(duì)鞋店的現(xiàn)場(chǎng)情景時(shí)應(yīng)付了事,，粗放而簡(jiǎn)單，不講原則,，顯然是營(yíng)銷不得法,。譚儒把《鞋密碼》一書(shū)介紹給兩鞋店的導(dǎo)購(gòu)員， A 鞋店老板的反應(yīng)冷淡地說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有人進(jìn)店,，學(xué)了也白學(xué)”,，之后,， A 鞋店業(yè)績(jī)沒(méi)有什么改觀。 B 鞋店店長(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持學(xué)習(xí)《鞋密碼》書(shū)中對(duì)鞋業(yè)營(yíng)銷極具代表性的 98 個(gè)現(xiàn)場(chǎng)情景的解決方法,，寫讀書(shū)心得,，每天背會(huì)書(shū)中的一條成功營(yíng)銷錦囊，靈活應(yīng)用到營(yíng)銷中,， B 鞋店業(yè)績(jī)就不斷上升,，同處于一個(gè)環(huán)境下，為什么同街道上的兩鞋店業(yè)績(jī)差距那么大呢,？關(guān)鍵是營(yíng)銷管理的不同,。精細(xì)化營(yíng)銷是一種營(yíng)銷價(jià)值鏈強(qiáng)化、細(xì)化,、程序化的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)方法和計(jì)劃在先,，執(zhí)行力打造在后,。沒(méi)有方法，不注重細(xì)節(jié),，想在生意難做的時(shí)候有所作為真是難上加難,。所以，譚儒建議鞋店老板時(shí)下要實(shí)施鞋店的精細(xì)運(yùn)作,，科學(xué)管理,，掌握方法，沉著應(yīng)戰(zhàn),。 6 ,，善用人才。賣鞋子并不是一件誰(shuí)都能“玩”的“游戲”,，而是一件技術(shù)含量很高的活,。同樣在一個(gè)鞋店賣鞋子，有的人賣得好有的人就賣不動(dòng),，為什么,？這就是“賣”的技術(shù)問(wèn)題。一般來(lái)講,，好的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員人脈好,，賣得好，要的工資也高,。在生意難做的時(shí)候,，許多鞋店老板不是想著怎樣用好人才，而是千方百計(jì)地想減員增效,。在成都戰(zhàn)旗小區(qū)開(kāi)鞋店的王老板告訴譚儒,，他做了十年的老店，以前月?tīng)I(yíng)業(yè)額十多萬(wàn)，員工有四個(gè),，但是租金,、稅金，管理費(fèi),，電費(fèi),，節(jié)日促銷費(fèi)，發(fā)票費(fèi),，購(gòu)物卡費(fèi),，銀聯(lián)卡費(fèi)，貨品成本費(fèi)較高,，導(dǎo)購(gòu)員的工資和提成就有 30000 多元,，自己的一個(gè)月純利潤(rùn)不到 3 萬(wàn)元，于是,，今年王老板大膽“改革”,，辭退了工資最高的導(dǎo)購(gòu)員，自己頂替,。真沒(méi)有想到,，之后鞋店每月的營(yíng)業(yè)額不到十萬(wàn)了，導(dǎo)購(gòu)員的工資和提成雖然減少了 1 萬(wàn)多元,，但鞋店的一個(gè)月純利潤(rùn)卻不到 9000 元了,。王老板百思不得其解，只能怪生意難做了,。譚儒建議王老板把辭退的導(dǎo)購(gòu)員再請(qǐng)回來(lái),，善于利用，王老板照做后,，鞋店的月純利又突破了 3 萬(wàn),。有人說(shuō)，一個(gè)好導(dǎo)購(gòu),，就形同一個(gè)誘人的天使,，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價(jià)值,；而一個(gè)不合格的導(dǎo)購(gòu),，則與害蟲(chóng)無(wú)異，可能會(huì)將一個(gè)大品牌賣成地?cái)傌�,。這句話在生意難做時(shí)更顯得的有道理,。據(jù)李寧公司發(fā)布 2014 年中期業(yè)績(jī)顯示，上半年李寧虧損達(dá)到了 5.86 億元,，高于 2013 年全年虧損額,。為什么,，李寧的解釋是“零售能力弱、配合度不夠”,，為什么“零售能力弱”,？其實(shí)是“人才”出了問(wèn)題。在生意難做的時(shí)候,，很多鞋店老板短期獲利意識(shí)增加,，他們只想快點(diǎn)把錢裝進(jìn)腰包，但根本不重視導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn),、人才培養(yǎng),、品牌建設(shè)等方面的投入，于是陷入了“生意難做就越不用人才,、越不用人才經(jīng)營(yíng)生意越難做”的營(yíng)銷怪圈,。 “生意特別難做！”——這似乎是時(shí)下每一個(gè)鞋店老板眾口一詞的共同感嘆,。但是,，也有鞋店依然紅紅火火。事實(shí)上,，生意難不難做都是辯證的，相對(duì)的,，沒(méi)有不難做的生意,，也沒(méi)有不做就成的生意。只要鞋店老板能夠認(rèn)真做好以上六件事,，就一定能夠突破困境,，迎來(lái)曙光。; 1747 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

生意難做,，商人如何雄起呢,？: 譚儒 2014-8-9 09:48; 　　 2014年,，市場(chǎng)上悲觀情緒和恐懼思維像2003年的SARS病毒傳染病一樣，一下感染了中國(guó)城市的大街小巷,，到處都是抱怨聲嘆氣聲,，跑路、關(guān)門,、轉(zhuǎn)店的故事流淌在商城的每一個(gè)角落,，很多商販都在感嘆，2014年是生意最難做的一年,！就連地方政府因被2.4萬(wàn)億巨債壓頂,，也迎來(lái)了償債壓力最大的一年,。開(kāi)了十幾年店鋪的王老板感嘆：新一屆政府反腐功夫了得，放眼望去,，大老虎是被打倒了,，可是地方的官員貪污照舊，多少店鋪卻倒閉了,，官員不出來(lái)消費(fèi),，老百姓也沒(méi)錢賺。賣衣服的李老板稱：做了快二十年生意了,，感覺(jué)從沒(méi)有今年這么淡過(guò),，往年一直會(huì)忙，甚至客戶催著我們多進(jìn)貨,，可是現(xiàn)在,，根本就沒(méi)人來(lái)啊，感覺(jué)就像是沉睡著一樣,，何時(shí)醒來(lái),？唉。,。,。今年別想存錢了，能保本就該不錯(cuò)了,！賣水果的吳老板抱怨：現(xiàn)在買水果的人越來(lái)越少,，怎么現(xiàn)在的人都不吃了，去年的現(xiàn)在一天可以賣半車西瓜,，現(xiàn)在是半個(gè)半個(gè)地買,，大點(diǎn)的半個(gè)都要再分，暈喲,！賣這么多年水果就今年感覺(jué)不尋常,，有些人可能會(huì)說(shuō)我賣貴了，但現(xiàn)在的進(jìn)價(jià)比去年漲了一倍,，你說(shuō)能便宜的下來(lái)不,？而且房租還在漲，都快做不下去了,，這條街的人好像也少了,，周圍賣衣服的生意更差，都虧了半年了,，但為了能轉(zhuǎn)租收點(diǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)還在堅(jiān)持,，飯店的老板也在叫生意差，這到底是咋回事,？毋容置疑,，今天的市場(chǎng)變得冰冷非常,，生意不好做是事實(shí)，但是再不好做的生意也有人掙回大把大把的鈔票,，同樣是做生意,，為什么會(huì)這么不同呢？我們到底該怎樣做生意呢,？中國(guó)品牌觀察員譚儒給做生意的朋友打點(diǎn)氣： 1，堅(jiān)定信念 ,。生意越難做,，越要堅(jiān)定信念。除此之外,，我們沒(méi)有什么可以支撐了,。信念的力量是偉大的，它支持著痛苦之中的生意人生活,，催促著痛苦之中的生意人奮斗,，推動(dòng)著痛苦之中的生意人走在了掙錢的通路上，正是它,，創(chuàng)造了中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)又一個(gè)的奇跡,。【建議】生意越難做的時(shí)候，我們的精神意志最容易先被摧垮,，沒(méi)有了精神,，我們只能剩下一副臭皮囊，哪有心思做生意,？所以要自己給自己打氣，學(xué)習(xí)習(xí)大大,。習(xí)大大說(shuō)：“信念不堅(jiān)定,，精神上就會(huì)‘缺鈣’，就會(huì)得‘軟骨病’”,。習(xí)大大就是靠信念和智慧,，連大老虎都敢打，還有什么樣的坎不敢過(guò)呢,？ 2,，逆向思維。生意越難做,，越要做生意,，別人都退了，才會(huì)騰出空間給自己,。千萬(wàn)別走入越?jīng)]有生意越不做,，越不做越?jīng)]生意的惡性循環(huán)的怪圈,。【建議】生意越難做的時(shí)候，我們要逆向思維,，認(rèn)為這是黎明前的黑暗,，敢于上貨，敢于增加費(fèi)用搞促銷活動(dòng),，多送免費(fèi)的小禮物,。敢于請(qǐng)高人，鼓士氣,，帶動(dòng)人氣,，改變風(fēng)水。老板意氣風(fēng)發(fā),，不斷給員工信心,，給團(tuán)隊(duì)活力。 3,，改變策略,。生意越難做的時(shí)候，越要注意自己的生意策略,，不能跟風(fēng),，人云亦云，隨大流,，消極被動(dòng),，要主動(dòng)，要自強(qiáng)不息的同時(shí),，借力打力,，科學(xué)地策劃，先謀后戰(zhàn),，只要策略對(duì)了,，你的生意就成功了一大半。【建議】生意越難做的時(shí)候,，越不能貿(mào)然行動(dòng),，必須在科學(xué)的框架下謀劃生意。最近郭美美的事件曝光,，也給了我們一個(gè)反面的思考,，郭美美出身卑微，從小單親,，沒(méi)有多少學(xué)問(wèn),，但她能自強(qiáng)不息，自我提升,，在精細(xì)策劃,、公司化運(yùn)作,、商演包裝下，她把普通人幾百元一單的買賣,，硬是做到了數(shù)十萬(wàn)一單的交易,！所以，那些市場(chǎng)上“事業(yè)難做,，環(huán)境不好,，客戶難搞定”的抱怨，都是扯淡�,�,！事實(shí)上，生意難不難做都是辯證的,，相對(duì)的,，沒(méi)有不難做的生意，也沒(méi)有不做就成的生意,。堅(jiān)定信念,，創(chuàng)新思維，科學(xué)策劃,，才有錢途,！; 1130 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商安身立命的核心---運(yùn)營(yíng)體系: 熱度 3 潘文富 2014-1-25 15:39; 都說(shuō)生意雖然說(shuō)是越來(lái)越做，這主要是相對(duì)于以前寬松市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)的生意好做,，現(xiàn)在所謂的生意難做,，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，不是沒(méi)有生意做,，而是做生意的人太多了,，競(jìng)爭(zhēng)自然激烈，若是對(duì)生意的運(yùn)控能力沒(méi)有較大的提升,，通俗點(diǎn)說(shuō)就是做生意的本事沒(méi)有很大的進(jìn)步,，還是停留在以前的層級(jí)，自然就是要直接感受競(jìng)爭(zhēng)的壓力,，落后就要挨打，也就是生意難做了,。作為經(jīng)銷商,，這面臨的生意壓力還要更大一些，因?yàn)檫@經(jīng)銷生意是中間型生意,，兩頭空,，上下兩頭都不是自己的，早年間,，相對(duì)生意好做些,，也掙了些家底,，對(duì)生意狀態(tài)也比較滿意，自然也就沒(méi)怎么進(jìn)行些深入研究,，例如,，經(jīng)銷商的生意為什么會(huì)存在？生意的結(jié)構(gòu)是什么,？哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動(dòng)可能的,？盈利的本質(zhì)是什么？今后的發(fā)展空間在那里,？等等,。人在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候，一般不太去反省和研究的,，遭遇逆境的時(shí)候,，往往還會(huì)進(jìn)行些思考，在當(dāng)前,，有些經(jīng)銷商開(kāi)始思考這個(gè)較為深刻的問(wèn)題了：經(jīng)銷商安身立本究竟是什么,？這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢,，可是,，這品牌，產(chǎn)品,，市場(chǎng)投入,，都是掌握在上游廠家手里，合同也是一年一年的簽,，廠家說(shuō)收走就收走,，也就是說(shuō)，靠幾個(gè)暢銷的產(chǎn)品,，或是傍個(gè)大品牌,，跟隨幾個(gè)大廠家，這都不靠譜,，畢竟都是自己無(wú)法有效掌控的,，沒(méi)有主導(dǎo)權(quán)，最多只是跟隨而已,，而且必然是越跟越累,，廠家越來(lái)越大，必然就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的要求越來(lái)越高,。那么下游呢,？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)兀@么多年以來(lái)也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也算是有一定的影響力,，可是,，這下游渠道和客戶是開(kāi)放的，誰(shuí)去做都可以,，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，并不存在專一性和封閉性，再說(shuō)了,，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,，規(guī)模大的，或是出貨量大的,，也逐漸開(kāi)始牛起來(lái)了,，要費(fèi)用的，壓賬期的,，比比皆是,，總而言之，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的,，即便是這樣,，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來(lái)，試圖再分走一杯羹,。這個(gè)經(jīng)銷生意,，若想做下去，就必須把這個(gè)問(wèn)題搞明白,，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么,？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去？首先,，我們來(lái)明確一點(diǎn),，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商存在的意義兩個(gè)字就能概括 ----- “成本”,，不是廠家不會(huì)做市場(chǎng),，而是放給經(jīng)銷商來(lái)做，成本更低而已,，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財(cái)物資源和社會(huì)資源,，比廠家做直營(yíng)有這更低的市場(chǎng)投入成本，效率更高,，風(fēng)險(xiǎn)更少,，時(shí)間更短。對(duì)于下游客戶來(lái)說(shuō),，經(jīng)銷商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌，可以獲得及時(shí)的需求響應(yīng)和市場(chǎng)服務(wù)，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性,。那么對(duì)于經(jīng)銷商自身來(lái)說(shuō),，這生意做下去的話，靠的究竟是什么,？經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體系,！所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體系，是一套整合系統(tǒng),，能有效整合廠家,、產(chǎn)品、品牌,、市場(chǎng)投入,、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商公司自有品牌,，下游渠道與客戶，儲(chǔ)運(yùn),，服務(wù)體系的運(yùn)營(yíng)體系,，在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制,，就像一個(gè)優(yōu)秀的廚師,，把一堆的主料，輔料,，調(diào)料收攏在一起后,，再運(yùn)用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳肴,。當(dāng)然了,，在這套體系中，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材,，某個(gè)食材臨時(shí)缺貨時(shí),，總能及時(shí)找到替補(bǔ)的食材），單個(gè)廠家已經(jīng)無(wú)法動(dòng)搖整體運(yùn)行體系,，即便部分廠家中斷合作,，經(jīng)銷商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)，同時(shí),，良好的運(yùn)行機(jī)制,，也使得對(duì)下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競(jìng)爭(zhēng)壁壘,。總而言之,，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的,，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營(yíng)，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,，而是自身所掌握的烹飪技術(shù),，當(dāng)然，烹飪技術(shù)越高,，往往越是能得到別人主動(dòng)送來(lái)的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛）,，同時(shí)，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來(lái)并穩(wěn)定下來(lái)的食客,。作為一名廚師,，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上，而不能依賴外部食材,，作為經(jīng)銷商,，也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營(yíng)體系的打造上，不能簡(jiǎn)單依賴廠家,，這有效的運(yùn)營(yíng)體系可以直接決定業(yè)績(jī)的達(dá)成,，市場(chǎng)活動(dòng)的有效推進(jìn)，運(yùn)營(yíng)成本和效率的可控,，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時(shí)，又使得上游廠家不敢輕易更換,，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升,。; 1267 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

壓出真精彩，經(jīng)銷商全力沖刺: 師順寬 2013-11-5 15:29; 時(shí)至年底,，白酒迎來(lái)真正的銷售旺季,，對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)“一年之計(jì)在于冬”，往年的此時(shí),，各家白酒經(jīng)銷商都卯足了勁兒,，要在最后幾個(gè)月完成全年銷售任務(wù)，順利拿到廠家的年終返點(diǎn),，交出一份皆大歡喜的銷售成績(jī)單,。　　但是，由于前十年白酒行業(yè)的瘋狂奔跑帶來(lái)的產(chǎn)能過(guò)剩,、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變等諸多窘境及國(guó)家嚴(yán)控“三公消費(fèi)”,、“禁酒令”政策出臺(tái)使得政商務(wù)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境受到很大的沖擊等。在這樣的行業(yè)大背景下,，白酒經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來(lái)的陣陣寒意,。“生意難做”了大半年后,，很多白酒經(jīng)銷商們疲態(tài)難掩,，沖刺今年的銷售任務(wù)已然成為了他們一個(gè)“燙手山芋”,。　　市場(chǎng)整體情況有悲有喜，面對(duì)僅剩的幾個(gè)月,，以及全年整體表現(xiàn)出來(lái)的嚴(yán)峻形勢(shì),，白酒經(jīng)銷商如何調(diào)整、策劃展開(kāi)全力沖刺,，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢？【案例解析】　　河北某縣級(jí)市場(chǎng)的白酒經(jīng)銷商王經(jīng)理經(jīng)營(yíng)白酒已經(jīng)八年了,。公司一直主打中低端白酒品牌和低端白酒品牌,，公司有 8 名業(yè)務(wù)員， 6 名司機(jī),，輛送貨 6 車,，庫(kù)房 600 多平米，每年的銷售額將近 1000 萬(wàn)左右,。隨著今年白酒行業(yè)環(huán)境的變化,，由于公司主打的是中低端和低端白酒品牌，雖然公司銷售額同往年相比沒(méi)有下降,，但是今年市場(chǎng)上中低端和低端白酒品牌明顯地比往年劇增,，結(jié)合自己公司八年來(lái)打下的堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，王經(jīng)理認(rèn)為只要從人員,、產(chǎn)品和促銷方案等方便做好充分的準(zhǔn)備,，對(duì)完成年終設(shè)定的銷售目標(biāo)很有信心。　　于是,，王經(jīng)理為了完成年終的銷售目標(biāo)做了如下準(zhǔn)備：　　配備充足,、合理的貨源　　結(jié)合幾年來(lái)建立的終端銷售檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，公司確定了哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品,、哪些是利潤(rùn)型產(chǎn)品,、哪些是廣告型產(chǎn)品等，根據(jù)公司的銷售方案確定每個(gè)產(chǎn)品和相應(yīng)的促銷品等具體的備貨數(shù)量,，保證貨源充足,。　　備足渠道型產(chǎn)品沖量　　渠道型產(chǎn)品是指公司銷售的產(chǎn)品價(jià)格適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大眾消費(fèi)，且入市比較早,，消費(fèi)者認(rèn)知度較高,，渠道接受程度高的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品只要解決好渠道利潤(rùn)就可以靠各級(jí)渠道實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品,，這類產(chǎn)品也是最適合年底沖刺壓貨的產(chǎn)品,，因?yàn)閷?duì)于渠道型產(chǎn)品占領(lǐng)了渠道就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。　　王經(jīng)理針對(duì)公司的渠道型產(chǎn)品 A 品牌（零售價(jià) 6 元 / 瓶,、 10 元 / 瓶的光瓶酒）和 B 品牌（零售價(jià) 15 元 / 瓶和 20 元 / 瓶的低端盒酒）來(lái)備足貨源沖量,。　　補(bǔ)充利潤(rùn)型產(chǎn)品　　利潤(rùn)型產(chǎn)品是指公司銷售的入市有一定的時(shí)間,，渠道和消費(fèi)者比較認(rèn)可，價(jià)格體系不太透明的產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品正處在成長(zhǎng)期,，雖然銷量沒(méi)有渠道型產(chǎn)品大，但是能夠保證公司周轉(zhuǎn)的充分利潤(rùn),。　　王經(jīng)理針對(duì)這類產(chǎn)品在保證公司利潤(rùn)的基礎(chǔ)上,，采取新穎的促銷鎖定核心渠道成員實(shí)現(xiàn)沖刺。如公司的 C 品牌（零售價(jià) 15 元 / 瓶的光瓶酒）和 D 品牌（零售價(jià) 35 元 / 瓶的盒裝酒）,。　　推出廣告型產(chǎn)品　　廣告型產(chǎn)品是指公司剛導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)的產(chǎn)品,，產(chǎn)品還在培育期，但是從產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝等消費(fèi)者和渠道愿意接受的產(chǎn)品,，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場(chǎng)的產(chǎn)品，只要公司有下線終端網(wǎng)絡(luò)就不怕壓不下去,，壓下去也不用擔(dān)心怕銷不出去,。　　強(qiáng)化銷售隊(duì)伍的目標(biāo)激勵(lì) 　　中國(guó)有句俗話“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”,。旺季是用兵的時(shí)候,，最好的用兵方式就是激勵(lì)機(jī)制。銷售人員的天職就是銷售,，換句話說(shuō)銷售人員就是為完成銷量而存在的,，所以隨著年底目標(biāo)的增加，在考核銷售人員時(shí),，加強(qiáng)影響市場(chǎng)銷量的目標(biāo)的考核,，并設(shè)定合理的激勵(lì)機(jī)制，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標(biāo),。王經(jīng)理根據(jù)公司的具體情況開(kāi)展了“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”,，設(shè)定每天、每周,、每月的激勵(lì)機(jī)制,，對(duì)于每天完成銷售目標(biāo)的，第二天開(kāi)晨會(huì)是現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力,。　　制定合理的沖刺壓貨策略　　對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)，年終沖刺壓貨是一種普遍的來(lái)源華夏酒報(bào)現(xiàn)象,，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)是天經(jīng)地義的事情,，只要銷售存在，壓貨就不可避免,。　　白酒經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上還是渠道的競(jìng)爭(zhēng),，壓貨是競(jìng)爭(zhēng)的需要,。關(guān)鍵是今年的營(yíng)銷環(huán)境變了，一切都在變,，只有講究系統(tǒng)制勝,，注重營(yíng)銷創(chuàng)新，面對(duì)年終沖刺壓貨,，經(jīng)銷商才能壓出真精彩,。　　另外，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨,，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨,，然后結(jié)合二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫(kù)，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給合適的二批商和終端店,，使市場(chǎng)保持合理的銷售和容量的平衡。否則,，一味壓貨增加了形式上的銷量,，很可能造成崩盤，對(duì)渠道成員不但形不成激勵(lì),，還會(huì)導(dǎo)致很多不良?jí)贺洭F(xiàn)象,，如砸價(jià)、竄貨的現(xiàn)象,。　　王經(jīng)理結(jié)合公司的二批商和終端數(shù)據(jù)庫(kù),。明確渠道型產(chǎn)品為主要沖刺壓貨產(chǎn)品，搶占渠道,，搶占市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)年終銷售目標(biāo),，利潤(rùn)型產(chǎn)品和廣告型產(chǎn)品控制壓貨對(duì)象，把合適的產(chǎn)品壓到合適的二批商和終端,。【案例解析】河北某地級(jí)市經(jīng)銷商張經(jīng)理,，經(jīng)營(yíng)白酒 5 年，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)自營(yíng) 6 家名煙名酒店,，主要經(jīng)營(yíng)中高端和次高端白酒為主,，在過(guò)去的 5 年中，張經(jīng)理一直以政務(wù)和大型企業(yè)事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)為主,。但是隨著國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度減緩,，國(guó)家嚴(yán)控“三公消費(fèi)”、“禁酒令”政策的出臺(tái)使得政商務(wù)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境受到很大的沖擊和動(dòng)蕩,，張經(jīng)理的公司同樣也受到寒流的襲擊,，使得公司的銷售業(yè)績(jī)急劇下滑，不要說(shuō)拿到廠家的年終返利了,，年底能把庫(kù)房積壓的產(chǎn)品變現(xiàn)已經(jīng)不容易了,， 8 月份時(shí)庫(kù)房積壓產(chǎn)品 1000 萬(wàn)左右,，大量的庫(kù)存積壓和產(chǎn)品滯銷使得公司運(yùn)轉(zhuǎn)日益困難。　　為了公司的生存和發(fā)展不能坐以待斃,，必須另辟蹊徑,。說(shuō)干就干，張經(jīng)理即刻開(kāi)始逐一走訪各地的市場(chǎng),。在走訪的過(guò)程中張經(jīng)理發(fā)現(xiàn),，當(dāng)?shù)氐膸准掖笮弯摬呐l(fā)市場(chǎng)的老板們?yōu)榱藰I(yè)務(wù)的來(lái)往，整天迎來(lái)送往的招待用酒量相對(duì)比較大,。張經(jīng)理指派團(tuán)購(gòu)的經(jīng)理親自掛帥對(duì)當(dāng)?shù)匾患矣?200 多家商戶的大型鋼材批發(fā)市場(chǎng)的老板們進(jìn)行了深入的調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)他們平時(shí)在生意招待中用的是中高端和次高端的白酒。于是,，張經(jīng)理果斷作出決定,，把當(dāng)?shù)氐拇笮弯摬摹⒔ú牡扰l(fā)市場(chǎng)作為一個(gè)渠道去運(yùn)作,，經(jīng)過(guò)中秋前一個(gè)多月的運(yùn)作,，該大型鋼材批發(fā)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)銷量經(jīng)達(dá)到近百萬(wàn)，使得張經(jīng)理重新又找回了運(yùn)作中高端和次高端白酒的信心,。　　全力管控團(tuán)購(gòu)渠道　　在年終沖刺中張經(jīng)理準(zhǔn)備把當(dāng)?shù)氐拇笮弯摬�,、建材等市�?chǎng)作為重點(diǎn)的渠道來(lái)運(yùn)作。　　建立專業(yè)銷售的團(tuán)隊(duì) 　　從原來(lái)團(tuán)購(gòu)部抽調(diào)一部分精英,，另外招聘新員工,，讓老員工傳幫帶教給新團(tuán)購(gòu)操作技能和技巧。把大型批發(fā)市場(chǎng)作為一個(gè)和分銷,、商超,、名煙名酒店一樣重要的戰(zhàn)略渠道精根細(xì)作，從而形成“占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道,，帶動(dòng)其它渠道”,。　　建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，系統(tǒng)化運(yùn)作　　一般團(tuán)購(gòu)?fù)茝V目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位,、政府部門,、廠礦企業(yè)或其他社會(huì)團(tuán)體等，多數(shù)購(gòu)買者是為了給員工福利或用作禮品等,。團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)有一個(gè)顯著特點(diǎn)就是目標(biāo)集中,、消費(fèi)集中，時(shí)效性比較明顯,，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出,。然而，對(duì)于大型批發(fā)市場(chǎng)的商戶來(lái)說(shuō)，他們平時(shí)單次用酒量雖說(shuō)不多,，但是用酒頻率比較高,，因此必須建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)化、細(xì)致化和多頻次的溝通,。　　維系費(fèi)用管控體系　　我們常說(shuō)“先公關(guān),，后團(tuán)購(gòu)”，那么運(yùn)作大型批發(fā)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中難免會(huì)產(chǎn)生這樣和那樣的大量費(fèi)用,，如果管理不善就會(huì)出現(xiàn)與企業(yè)壓縮渠道低成本運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道的目的背道而馳,，因此，必須建立一套健全的費(fèi)用管控體系確保團(tuán)購(gòu)正常的運(yùn)作,。　　無(wú)論白酒環(huán)境怎么變化,，白酒經(jīng)銷商已經(jīng)堅(jiān)持努力了一年中的大部分時(shí)間，還有幾個(gè)月 2013 年就要度過(guò)了,。今年,，對(duì)于白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)不管如意還是不如意，大部分經(jīng)銷商都還在做到自己最大的責(zé)任心和斗志來(lái)沖刺年初的方向和理想,。白酒經(jīng)銷商在年底來(lái)到之際,，只要做好最后一搏，就會(huì)有個(gè)相對(duì)圓滿,、美好; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷|668 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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