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生意難做主要就是老板無能(上): 熱度 5 潘文富 2016-8-12 13:15; 私企內(nèi)務(wù)管理課題研究者 / 潘文富哭喪著臉的老板越來越多了,，說得最多就是：“生意不好做“,。其實,，老板說這個,，就像犯罪分子說：”最近風(fēng)聲很緊“一樣，已經(jīng)形成習(xí)慣性思維了,。生意不好做怎么辦,？換行業(yè)？還是淘寶上買個時光機,，試圖穿越到以前生意好做的時候,？或是拜個大神，給賜個一招見效的法術(shù),，分分鐘搞定所有的客戶,？其實，客觀的來說,，這生意壓根就沒有好做的時候,，不是現(xiàn)在難做，而是永遠(yuǎn)難做,，或是說越來越難做,，這也就是老板永遠(yuǎn)是少數(shù)人的根本原因所在。若是生意好做,，那就實現(xiàn)了全民創(chuàng)業(yè),，全民老板。換個角度來看,，做生意本身就是高智商者的專屬,，堅持說生意不好做的，是不是全面評估一下自己的智商了,？別勉強,，沒那個智商水平，卻非要玩高智商游戲,，硬撐著很難受的,。當(dāng)然了，中國人一大特性就是堅決不認(rèn)錯,，不在自己身上找原因,，遇到問題總是喜歡強調(diào)客觀原因，這生意不好做,，說到根子上,，絕大多數(shù)都是老板自己的原因，但死活不能肯認(rèn)錯,，又不肯改進(jìn),，所以，先得把當(dāng)前的生意做個評估,，干不了就別干,，天天哭喪著干嚎也沒意思。一，消費總量還在不在,？無論哪個行業(yè),，只要消費總量還在，就還有生意做,，就有生存和發(fā)展的空間,。二，賺錢還是搶錢有消費總量,，但同行多了,，大家自然要搶生意的，這錢也不是賺來了,，而是要搶的,，那么，老板有這個主動去搶錢的意識和行為嗎,？搶誰的錢,？首先就得搶距離你最近的同行！怎么搶,？提升自身的綜合戰(zhàn)斗能力,，針對同行的弱點所在，進(jìn)行主動搶奪,！若是不是主動下手搶,，還指望別人會留出生意機會你嗎？并且,，在力度設(shè)置上,，也不能只是簡單搶點生意過來,，而是要在合法的范疇內(nèi),，把同行整到關(guān)門破產(chǎn)為目標(biāo)，沒有這個力度和決定,，不痛不癢的騷擾幾下,，也沒啥作用。所以,，商業(yè)競爭,，就是你死我活，東家不倒,，西家不發(fā),。三，研究過市場嗎,？競爭對手也好,，下游客戶也好，消費者趨勢也好，這些因素構(gòu)成了市場環(huán)境,，而這些因素也不是老板所能左右的,，只能是進(jìn)行研究，做好全面深入了解,。那么,，說生意不好做的老板們，這些研究了解工作有做嗎,？競爭對手的經(jīng)營情況,，運營特點，薄弱點所在,，發(fā)展方向等等情況,，你都有調(diào)查了解嗎？若是沒有足夠的了解,，即便向競爭對手發(fā)起攻擊,，能準(zhǔn)確找到攻擊點嗎？下游客戶有走訪嗎,？走訪密度如何,？主要的走訪內(nèi)容是什么？走訪之后有分析研究嗎,？有對應(yīng)的措施出臺嗎,？如果對下游客戶都不了解，即便老板想有些支持投入,，恐怕都找不到有效投入點吧,。例如這兩年酒廠都在下沉終端，建立對煙酒店的直接關(guān)系推動,，由于缺乏調(diào)研,，仍然還是常規(guī)思維模式，對煙酒店的支持投入仍然集中在進(jìn)貨獎勵,，陳列獎勵,，旅游餐宴等傳統(tǒng)層面，并且大家都是這么想的,，導(dǎo)致市場策略同質(zhì)化,，投入效果相抵消。; 2182 次閱讀|1 個評論

生意難做,，老板只須做好六件事: 譚儒 2014-11-22 15:20; 2014 年，鞋市場上悲觀情緒和恐懼思維像 2003 年的 SARS 病毒傳染病一樣,，一下感染了中國城市的大街小巷,，到處都是抱怨聲嘆氣聲,，跑路、關(guān)門,、轉(zhuǎn)店的故事流淌在商城的每一個角落,，很多商販都在感嘆， 2014 年是生意最難做的一年,！在成都撫琴街開了十幾年鞋店的王老板感嘆：做了快二十年生意了,，感覺從沒有今年這么淡過，客人越來越少�,�,！感覺就像整個街都在沉睡一樣，何時醒來,？天知道呀,！曾經(jīng)在重慶商業(yè)街上叱咤風(fēng)云的董總，最近也鮮有身姿映照在媒介上,，雖然他依然在掌控著某真皮領(lǐng)先鞋王品牌的營銷渠道,，但對今年的鞋市場已失去了信心，他告訴譚儒：“現(xiàn)在的鞋品牌像得了癌癥,，無藥可救,。根本談不上掙錢，能活命就行,�,！辈贿^，董總也表示“再難也要堅持”,。那么,， 2014 年的中國鞋店的生意真的要一直冷淡下去嗎？普遍不掙錢的鞋品牌真的是“無藥可救”,、無力回天了嗎,？中國鞋服品牌觀察員譚儒認(rèn)為，凡事都有高潮和低潮,，現(xiàn)在鞋店的生意雖遇到了諸多問題,，走入了低潮,，但并非無藥可救,，再難做的生意都會找到走向春天的路口。日前,，譚儒在中國鞋都,、西南等地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)依然有鞋品牌如大東等發(fā)展勢頭強勁,，業(yè)績再差的品牌都有自己業(yè)績突出的鞋店,，為什么,？關(guān)鍵在于鞋店怎么做。中國鞋服品牌觀察員譚儒建議,，在生意難做的時候,，鞋店老板更應(yīng)該做好以下六件事： 1 ，堅定信念 ,。生意越難做,，越要堅定信念。信念的力量是偉大的,，它支持著鞋店老板在冬天里勇往直前,，催促著在痛苦之中的鞋店老板拼搏奮斗，推動著非常沮喪的鞋店老板奔跑在掙錢的通路上,，正是它,，創(chuàng)造了冬季鞋市場一個又一個的奇跡。生意越難做的時候,，精神意志最容易先被摧垮,，沒有了精神，鞋店老板就沒有了支撐,，哪有心思做生意,？所以，鞋店老板在生意難做時要自己給自己打氣,，要信念堅定,。習(xí)近平主席說過：“信念不堅定，精神上就會‘缺鈣’,，就會得‘軟骨病’”,。所以，生意再難做,，鞋店老板的信念不能丟,，信念堅定，就沒有什么樣的坎邁步過去的,。 2 ,，逆向思維。生意越難做,，越要做生意,，別人都退了，才會騰出空間給自己,。然而,，現(xiàn)在許多鞋店老板越?jīng)]有生意就越不敢做生意，越不敢做就越?jīng)]生意,，只好等鞋店關(guān)門了事,。所以在生意越難做的時候,，鞋店老板要逆向思維，認(rèn)為這是黎明前的黑暗,，敢于上貨,；敢于增加費用搞促銷活動，多送免費的小禮物,；敢于請高人,，鼓士氣，帶動人氣,，改變風(fēng)水,。只要老板意氣風(fēng)發(fā)，就會不斷地給員工信心,，激發(fā)團(tuán)隊的創(chuàng)造活力,。 8 月 15 日，著名經(jīng)濟學(xué)家向松祚在溫州談經(jīng)濟時稱：“破產(chǎn)不可怕,，倒閉不可怕,，不破不立。經(jīng)濟發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型,，從根本上來說就是人的思維方式的轉(zhuǎn)變,。”他認(rèn)為,，在經(jīng)濟蕭條的時候,，更應(yīng)該逆向思維。現(xiàn)在生意難做,，又不能全身而退,，就像掉進(jìn)了水里。鞋店老板不妨學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)“司馬光砸缸”的逆向思維,。有人落水,，常規(guī)的思維模式是“救人離水”，而司馬光面對緊急險情,，運用了逆向思維,，果斷地用石頭把缸砸破，“讓水離人”,，救了小伙伴性命,。 3 ，先謀后戰(zhàn),。生意越難做的時候,，越要注意生意策略和智慧的應(yīng)用,。目前鞋店的高庫存越演越烈,，誰能把庫存清掉,，誰就是當(dāng)之無愧的時代英雄。高庫存不僅使一些鞋服業(yè)的“刀片利潤”蕩然無存,，也成了鞋店老板最棘手解決的難題,。所以，鞋店老板在進(jìn)貨前就應(yīng)該科學(xué)考量市場,，先謀而后戰(zhàn),，對高庫存防范于未然。有一個小故事現(xiàn)在很流行,，故事說,，張三到王二家里作客，看見王二家的灶上煙囪是直的,，旁邊又有很多木材,。張三告訴王二說，煙囪要改曲,，木材須移去,，否則將來可能會有火災(zāi)，王二不以為然,。不久王二家里果然失火,，四周的鄰居趕緊跑來救火，最后火被撲滅了,，于是王二烹羊宰牛,，宴請四鄰，以酬謝他們救火的功勞,，但是并沒有請張三,。有人對王二說： " 如果當(dāng)初你聽了張三的話，今天也不用準(zhǔn)備宴席,，而且沒有火災(zāi)的損失,，現(xiàn)在論功行賞，原先給你建議的張三沒有被感恩,，而救火的人卻是座上客,，這真很奇怪呀 !" 王二頓時醒悟，趕緊去邀請張三來吃酒,。生意難做時,，既不能縮小進(jìn)貨規(guī)模，又怕進(jìn)的貨賣不出去,，加大庫存壓力,。如何解決這種矛盾？最科學(xué)的辦法就是先謀后戰(zhàn),。孫子兵法云：“先謀后戰(zhàn)者勝”,。盲目進(jìn)貨會害死人,，會加大庫存。所以,，鞋店老板應(yīng)先謀后戰(zhàn),，防患于未然，避開“迷路”,，繞過困局,，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步都贏,。 4 ,，切割營銷。在溫州五馬街上,，鞋店接二連三,，表面上看都高端大氣上檔次，但怎么看都“一樣”,，除了品牌標(biāo)志和櫥窗有點變化外,，鞋店的裝修、貨架形象,、促銷手段,、零售價格大同小異，好像一個模子倒出來的,。你家品牌有明星代言,，他家品牌也有明星代言；你搞魚嘴鞋他也擺魚嘴鞋,；你門口張貼著減價讓利的海報他家門口也掛著減價讓利的牌子 ...... 細(xì)細(xì)打聽,，這些鞋店除了進(jìn)貨渠道和品牌不一樣，擺在貨架上的鞋子都是一個媽生的（都是同一工廠貼牌生產(chǎn)的）,，就連各品牌的加盟政策也趨同,。曾幾何時，跟風(fēng),、抄襲,、走捷徑、“站在巨人肩上”的效仿思維侵?jǐn)_著中國鞋業(yè)營銷,，人云亦云,，隨大流，趕時髦,，抄襲之風(fēng)盛行于街頭巷尾,。產(chǎn)品、品牌、促銷手段沒有個性,，沒有特點成了許多鞋店的萎靡不振的硬傷,。在生意難做的今天，這些硬傷急速轉(zhuǎn)變成了“并發(fā)癥”,。醫(yī)治“并發(fā)癥”,，鞋店老板要對癥下藥,，利用切割營銷手法,，凸顯你鞋店產(chǎn)品、品牌的個性,，讓消費著一看見你的店面就能知道你在買什么,，有什么特色的產(chǎn)品是自己喜歡的。當(dāng)別的店在搞特賣會,，你就搞微信朋友圈營銷,；當(dāng)別人搞微信了，你就搞 VAP 朋友圈營銷 ...... 其實,，生意難做,，更應(yīng)該避開同質(zhì)化競爭，只有將你鞋店產(chǎn)品,、品牌與大眾鞋店切割開來,，對復(fù)雜的市場進(jìn)行了切隔，找到了一個讓消費者接受你的區(qū)域,，那樣,，你既能規(guī)避與強大競爭對手的競爭，同時也將競爭對手逼向一側(cè),，微妙地改變強弱之間的力量對比,，從而實現(xiàn)以小博大，以弱擊強,，以輕舉重,，迅速突破困境。 5 ,，精細(xì)運作,。生意好的時候，開個鞋店都掙錢,，那時粗放式營銷見多不怪,，情有可原。但是當(dāng)供需關(guān)系發(fā)生了逆轉(zhuǎn),，供大于求,，生意難做，鞋店的營銷就必須精細(xì)化。所謂的精細(xì)化營銷是指以消費者為中心,，通過科學(xué)分析,，確定可能購買的消費者，制定出一套可操作性強的銷售推廣方案,，學(xué)習(xí)并利用先進(jìn)的營銷現(xiàn)場情景處理方法,，同時，采用先進(jìn)的終端管理系統(tǒng),，直接打破終端銷售困境,，為消費者提供追蹤服務(wù)，將鞋店的一切銷售數(shù)據(jù)實現(xiàn)電子化管理,，從而快速提升鞋店的銷售業(yè)績,。譚儒近日到 A 鞋店、 B 鞋店考察,，發(fā)現(xiàn)同街兩鞋店的導(dǎo)購員面部表情冷淡,、失望、懷疑,，應(yīng)對鞋店的現(xiàn)場情景時應(yīng)付了事,，粗放而簡單，不講原則,，顯然是營銷不得法,。譚儒把《鞋密碼》一書介紹給兩鞋店的導(dǎo)購員， A 鞋店老板的反應(yīng)冷淡地說：“現(xiàn)在沒有人進(jìn)店,，學(xué)了也白學(xué)”,，之后， A 鞋店業(yè)績沒有什么改觀,。 B 鞋店店長要求導(dǎo)購員堅持學(xué)習(xí)《鞋密碼》書中對鞋業(yè)營銷極具代表性的 98 個現(xiàn)場情景的解決方法,，寫讀書心得，每天背會書中的一條成功營銷錦囊,，靈活應(yīng)用到營銷中,， B 鞋店業(yè)績就不斷上升，同處于一個環(huán)境下,，為什么同街道上的兩鞋店業(yè)績差距那么大呢,？關(guān)鍵是營銷管理的不同。精細(xì)化營銷是一種營銷價值鏈強化,、細(xì)化,、程序化的過程，強調(diào)方法和計劃在先,，執(zhí)行力打造在后,。沒有方法,，不注重細(xì)節(jié)，想在生意難做的時候有所作為真是難上加難,。所以,，譚儒建議鞋店老板時下要實施鞋店的精細(xì)運作，科學(xué)管理,，掌握方法,，沉著應(yīng)戰(zhàn)。 6 ,，善用人才,。賣鞋子并不是一件誰都能“玩”的“游戲”，而是一件技術(shù)含量很高的活,。同樣在一個鞋店賣鞋子,，有的人賣得好有的人就賣不動,，為什么,？這就是“賣”的技術(shù)問題。一般來講,，好的店長和導(dǎo)購員人脈好,，賣得好，要的工資也高,。在生意難做的時候,，許多鞋店老板不是想著怎樣用好人才，而是千方百計地想減員增效,。在成都戰(zhàn)旗小區(qū)開鞋店的王老板告訴譚儒,，他做了十年的老店，以前月營業(yè)額十多萬,，員工有四個,，但是租金、稅金,，管理費,，電費，節(jié)日促銷費,，發(fā)票費,，購物卡費，銀聯(lián)卡費,，貨品成本費較高,，導(dǎo)購員的工資和提成就有 30000 多元，自己的一個月純利潤不到 3 萬元,，于是,，今年王老板大膽“改革”，辭退了工資最高的導(dǎo)購員，自己頂替,。真沒有想到,，之后鞋店每月的營業(yè)額不到十萬了，導(dǎo)購員的工資和提成雖然減少了 1 萬多元,，但鞋店的一個月純利潤卻不到 9000 元了,。王老板百思不得其解，只能怪生意難做了,。譚儒建議王老板把辭退的導(dǎo)購員再請回來,，善于利用，王老板照做后,，鞋店的月純利又突破了 3 萬,。有人說，一個好導(dǎo)購,，就形同一個誘人的天使,，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價值,；而一個不合格的導(dǎo)購,，則與害蟲無異，可能會將一個大品牌賣成地攤貨,。這句話在生意難做時更顯得的有道理,。據(jù)李寧公司發(fā)布 2014 年中期業(yè)績顯示，上半年李寧虧損達(dá)到了 5.86 億元,，高于 2013 年全年虧損額,。為什么，李寧的解釋是“零售能力弱,、配合度不夠”,，為什么“零售能力弱”？其實是“人才”出了問題,。在生意難做的時候,，很多鞋店老板短期獲利意識增加，他們只想快點把錢裝進(jìn)腰包,，但根本不重視導(dǎo)購員培訓(xùn),、人才培養(yǎng)、品牌建設(shè)等方面的投入,，于是陷入了“生意難做就越不用人才,、越不用人才經(jīng)營生意越難做”的營銷怪圈。 “生意特別難做,！”——這似乎是時下每一個鞋店老板眾口一詞的共同感嘆,。但是,，也有鞋店依然紅紅火火。事實上,，生意難不難做都是辯證的,，相對的，沒有不難做的生意,，也沒有不做就成的生意,。只要鞋店老板能夠認(rèn)真做好以上六件事，就一定能夠突破困境,，迎來曙光,。; 1646 次閱讀|0 個評論

生意難做，商人如何雄起呢,？: 譚儒 2014-8-9 09:48; 　　 2014年,，市場上悲觀情緒和恐懼思維像2003年的SARS病毒傳染病一樣,，一下感染了中國城市的大街小巷，到處都是抱怨聲嘆氣聲,，跑路,、關(guān)門,、轉(zhuǎn)店的故事流淌在商城的每一個角落,，很多商販都在感嘆，2014年是生意最難做的一年,！就連地方政府因被2.4萬億巨債壓頂,，也迎來了償債壓力最大的一年。開了十幾年店鋪的王老板感嘆：新一屆政府反腐功夫了得,，放眼望去,，大老虎是被打倒了，可是地方的官員貪污照舊,，多少店鋪卻倒閉了,，官員不出來消費，老百姓也沒錢賺,。賣衣服的李老板稱：做了快二十年生意了,，感覺從沒有今年這么淡過，往年一直會忙,，甚至客戶催著我們多進(jìn)貨,，可是現(xiàn)在，根本就沒人來啊,，感覺就像是沉睡著一樣,，何時醒來,？唉。,。,。今年別想存錢了，能保本就該不錯了,！賣水果的吳老板抱怨：現(xiàn)在買水果的人越來越少,，怎么現(xiàn)在的人都不吃了，去年的現(xiàn)在一天可以賣半車西瓜,，現(xiàn)在是半個半個地買,，大點的半個都要再分，暈喲,！賣這么多年水果就今年感覺不尋常,，有些人可能會說我賣貴了，但現(xiàn)在的進(jìn)價比去年漲了一倍,，你說能便宜的下來不,？而且房租還在漲，都快做不下去了,，這條街的人好像也少了,，周圍賣衣服的生意更差，都虧了半年了,，但為了能轉(zhuǎn)租收點轉(zhuǎn)讓費還在堅持,，飯店的老板也在叫生意差，這到底是咋回事,？毋容置疑,，今天的市場變得冰冷非常，生意不好做是事實,，但是再不好做的生意也有人掙回大把大把的鈔票,，同樣是做生意，為什么會這么不同呢,？我們到底該怎樣做生意呢,？中國品牌觀察員譚儒給做生意的朋友打點氣： 1，堅定信念 ,。生意越難做,，越要堅定信念。除此之外,，我們沒有什么可以支撐了,。信念的力量是偉大的，它支持著痛苦之中的生意人生活,，催促著痛苦之中的生意人奮斗,，推動著痛苦之中的生意人走在了掙錢的通路上,，正是它，創(chuàng)造了中國市場上一個又一個的奇跡,。【建議】生意越難做的時候,，我們的精神意志最容易先被摧垮，沒有了精神,，我們只能剩下一副臭皮囊,，哪有心思做生意？所以要自己給自己打氣,，學(xué)習(xí)習(xí)大大,。習(xí)大大說：“信念不堅定，精神上就會‘缺鈣’,，就會得‘軟骨病’”,。習(xí)大大就是靠信念和智慧，連大老虎都敢打,，還有什么樣的坎不敢過呢,？ 2，逆向思維,。生意越難做,，越要做生意，別人都退了,，才會騰出空間給自己,。千萬別走入越?jīng)]有生意越不做，越不做越?jīng)]生意的惡性循環(huán)的怪圈,。【建議】生意越難做的時候,，我們要逆向思維，認(rèn)為這是黎明前的黑暗,，敢于上貨，敢于增加費用搞促銷活動,，多送免費的小禮物,。敢于請高人，鼓士氣,，帶動人氣,，改變風(fēng)水。老板意氣風(fēng)發(fā),，不斷給員工信心,，給團(tuán)隊活力。 3,，改變策略,。生意越難做的時候,，越要注意自己的生意策略，不能跟風(fēng),，人云亦云,，隨大流，消極被動,，要主動,，要自強不息的同時，借力打力,，科學(xué)地策劃,，先謀后戰(zhàn)，只要策略對了,，你的生意就成功了一大半,。【建議】生意越難做的時候，越不能貿(mào)然行動,，必須在科學(xué)的框架下謀劃生意,。最近郭美美的事件曝光，也給了我們一個反面的思考,，郭美美出身卑微,，從小單親，沒有多少學(xué)問,，但她能自強不息,，自我提升，在精細(xì)策劃,、公司化運作,、商演包裝下，她把普通人幾百元一單的買賣,，硬是做到了數(shù)十萬一單的交易,！所以，那些市場上“事業(yè)難做,，環(huán)境不好,，客戶難搞定”的抱怨，都是扯淡�,�,！事實上，生意難不難做都是辯證的,，相對的,，沒有不難做的生意，也沒有不做就成的生意。堅定信念,，創(chuàng)新思維,，科學(xué)策劃，才有錢途,！; 1020 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商安身立命的核心---運營體系: 熱度 3 潘文富 2014-1-25 15:39; 都說生意雖然說是越來越做,，這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做，現(xiàn)在所謂的生意難做,，嚴(yán)格的來說,，不是沒有生意做，而是做生意的人太多了,，競爭自然激烈,，若是對生意的運控能力沒有較大的提升，通俗點說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步,，還是停留在以前的層級,，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打,，也就是生意難做了,。作為經(jīng)銷商，這面臨的生意壓力還要更大一些,，因為這經(jīng)銷生意是中間型生意,，兩頭空，上下兩頭都不是自己的,，早年間,，相對生意好做些，也掙了些家底,，對生意狀態(tài)也比較滿意,，自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究，例如,，經(jīng)銷商的生意為什么會存在,？生意的結(jié)構(gòu)是什么？哪些環(huán)節(jié)點是存在異動可能的,？盈利的本質(zhì)是什么,？今后的發(fā)展空間在那里？等等,。人在順風(fēng)順?biāo)臅r候，一般不太去反省和研究的,，遭遇逆境的時候,，往往還會進(jìn)行些思考，在當(dāng)前,，有些經(jīng)銷商開始思考這個較為深刻的問題了：經(jīng)銷商安身立本究竟是什么,？這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間,，靠商品經(jīng)銷的中間差價賺錢，可是,，這品牌,，產(chǎn)品，市場投入,，都是掌握在上游廠家手里,，合同也是一年一年的簽，廠家說收走就收走,，也就是說,，靠幾個暢銷的產(chǎn)品，或是傍個大品牌,，跟隨幾個大廠家,，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的,，沒有主導(dǎo)權(quán),，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累,，廠家越來越大,，必然就會對經(jīng)銷商的要求越來越高。那么下游呢,？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)�,，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥�,，可是,，這下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以,，對經(jīng)銷商來說,，并不存在專一性和封閉性，再說了,，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,，規(guī)模大的，或是出貨量大的,，也逐漸開始牛起來了,，要費用的，壓賬期的,，比比皆是,，總而言之，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣,，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來,，試圖再分走一杯羹。這個經(jīng)銷生意,，若想做下去,，就必須把這個問題搞明白，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么,？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去,？首先，我們來明確一點,，對于廠家來說,，經(jīng)銷商存在的意義兩個字就能概括 ----- “成本”，不是廠家不會做市場,，而是放給經(jīng)銷商來做,，成本更低而已，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財物資源和社會資源,，比廠家做直營有這更低的市場投入成本,，效率更高，風(fēng)險更少,，時間更短,。對于下游客戶來說，經(jīng)銷商存在的價值主要是服務(wù)和公司品牌,，可以獲得及時的需求響應(yīng)和市場服務(wù),，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。那么對于經(jīng)銷商自身來說,，這生意做下去的話,，靠的究竟是什么？經(jīng)銷商的運營體系,！所謂經(jīng)銷商的運營體系,，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家,、產(chǎn)品,、品牌、市場投入,、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊,、后臺團(tuán)隊、經(jīng)銷商公司自有品牌,，下游渠道與客戶,，儲運,，服務(wù)體系的運營體系,，在有效整合的基礎(chǔ)上,，并能實施有效的資源調(diào)配和運行機制，就像一個優(yōu)秀的廚師,，把一堆的主料,，輔料，調(diào)料收攏在一起后,，再運用烹飪工具和手法,，不斷的做出一道道美味佳肴。當(dāng)然了,，在這套體系中,，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材，某個食材臨時缺貨時,，總能及時找到替補的食材）,，單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運行體系，即便部分廠家中斷合作,，經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補,，同時，良好的運行機制,，也使得對下游客戶有更高的滿意度,，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。總而言之,，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的,，重要的是知道怎么整合與運營，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,，而是自身所掌握的烹飪技術(shù),，當(dāng)然，烹飪技術(shù)越高,，往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛）,，同時，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客,。作為一名廚師,，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上，而不能依賴外部食材,，作為經(jīng)銷商,，也應(yīng)該把精力集中在自身運營體系的打造上，不能簡單依賴廠家,，這有效的運營體系可以直接決定業(yè)績的達(dá)成,，市場活動的有效推進(jìn),，運營成本和效率的可控，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時,，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升,。; 1242 次閱讀|1 個評論

壓出真精彩,，經(jīng)銷商全力沖刺: 師順寬 2013-11-5 15:29; 時至年底，白酒迎來真正的銷售旺季,，對于白酒經(jīng)銷商來說“一年之計在于冬”,，往年的此時，各家白酒經(jīng)銷商都卯足了勁兒,，要在最后幾個月完成全年銷售任務(wù),，順利拿到廠家的年終返點，交出一份皆大歡喜的銷售成績單,。　　但是,，由于前十年白酒行業(yè)的瘋狂奔跑帶來的產(chǎn)能過剩、消費者消費習(xí)慣改變等諸多窘境及國家嚴(yán)控“三公消費”,、“禁酒令”政策出臺使得政商務(wù)市場的消費環(huán)境受到很大的沖擊等,。在這樣的行業(yè)大背景下，白酒經(jīng)銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意,�,！吧怆y做”了大半年后，很多白酒經(jīng)銷商們疲態(tài)難掩,，沖刺今年的銷售任務(wù)已然成為了他們一個“燙手山芋”,。　　市場整體情況有悲有喜，面對僅剩的幾個月,，以及全年整體表現(xiàn)出來的嚴(yán)峻形勢,，白酒經(jīng)銷商如何調(diào)整、策劃展開全力沖刺,，才能打好年底收官之戰(zhàn)呢,？【案例解析】　　河北某縣級市場的白酒經(jīng)銷商王經(jīng)理經(jīng)營白酒已經(jīng)八年了。公司一直主打中低端白酒品牌和低端白酒品牌,，公司有 8 名業(yè)務(wù)員,， 6 名司機，輛送貨 6 車,，庫房 600 多平米,，每年的銷售額將近 1000 萬左右。隨著今年白酒行業(yè)環(huán)境的變化,，由于公司主打的是中低端和低端白酒品牌,，雖然公司銷售額同往年相比沒有下降,，但是今年市場上中低端和低端白酒品牌明顯地比往年劇增，結(jié)合自己公司八年來打下的堅實的市場基礎(chǔ),，王經(jīng)理認(rèn)為只要從人員,、產(chǎn)品和促銷方案等方便做好充分的準(zhǔn)備，對完成年終設(shè)定的銷售目標(biāo)很有信心,。　　于是,，王經(jīng)理為了完成年終的銷售目標(biāo)做了如下準(zhǔn)備：　　配備充足、合理的貨源　　結(jié)合幾年來建立的終端銷售檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，公司確定了哪些產(chǎn)品是渠道型產(chǎn)品、哪些是利潤型產(chǎn)品,、哪些是廣告型產(chǎn)品等,，根據(jù)公司的銷售方案確定每個產(chǎn)品和相應(yīng)的促銷品等具體的備貨數(shù)量，保證貨源充足,。　　備足渠道型產(chǎn)品沖量　　渠道型產(chǎn)品是指公司銷售的產(chǎn)品價格適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇蟊娤M,，且入市比較早，消費者認(rèn)知度較高,，渠道接受程度高的產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品只要解決好渠道利潤就可以靠各級渠道實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品也是最適合年底沖刺壓貨的產(chǎn)品,，因為對于渠道型產(chǎn)品占領(lǐng)了渠道就等于占領(lǐng)了市場,。　　王經(jīng)理針對公司的渠道型產(chǎn)品 A 品牌（零售價 6 元 / 瓶、 10 元 / 瓶的光瓶酒）和 B 品牌（零售價 15 元 / 瓶和 20 元 / 瓶的低端盒酒）來備足貨源沖量,。　　補充利潤型產(chǎn)品　　利潤型產(chǎn)品是指公司銷售的入市有一定的時間,，渠道和消費者比較認(rèn)可，價格體系不太透明的產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品正處在成長期,，雖然銷量沒有渠道型產(chǎn)品大，但是能夠保證公司周轉(zhuǎn)的充分利潤,。　　王經(jīng)理針對這類產(chǎn)品在保證公司利潤的基礎(chǔ)上,，采取新穎的促銷鎖定核心渠道成員實現(xiàn)沖刺。如公司的 C 品牌（零售價 15 元 / 瓶的光瓶酒）和 D 品牌（零售價 35 元 / 瓶的盒裝酒）,。　　推出廣告型產(chǎn)品　　廣告型產(chǎn)品是指公司剛導(dǎo)入市場時間不長的產(chǎn)品,，產(chǎn)品還在培育期，但是從產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝等消費者和渠道愿意接受的產(chǎn)品,，并且企業(yè)正在投入大量廣告在做市場的產(chǎn)品，只要公司有下線終端網(wǎng)絡(luò)就不怕壓不下去,，壓下去也不用擔(dān)心怕銷不出去,。　　強化銷售隊伍的目標(biāo)激勵　　中國有句俗話“養(yǎng)兵千日,，用兵一時”。旺季是用兵的時候,，最好的用兵方式就是激勵機制,。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的,，所以隨著年底目標(biāo)的增加,，在考核銷售人員時，加強影響市場銷量的目標(biāo)的考核,，并設(shè)定合理的激勵機制,，這樣可以使銷售人員以最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)沖刺年終目標(biāo),。王經(jīng)理根據(jù)公司的具體情況開展了“百日攻堅戰(zhàn)”,，設(shè)定每天、每周,、每月的激勵機制,，對于每天完成銷售目標(biāo)的，第二天開晨會是現(xiàn)場現(xiàn)金獎勵,，這樣更能激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力,。　　制定合理的沖刺壓貨策略　　對于白酒來說，年終沖刺壓貨是一種普遍的來源華夏酒報現(xiàn)象,，對于銷售來說是天經(jīng)地義的事情,，只要銷售存在，壓貨就不可避免,。　　白酒經(jīng)銷商市場競爭本質(zhì)上還是渠道的競爭,，壓貨是競爭的需要。關(guān)鍵是今年的營銷環(huán)境變了,，一切都在變,，只有講究系統(tǒng)制勝，注重營銷創(chuàng)新,，面對年終沖刺壓貨,，經(jīng)銷商才能壓出真精彩。　　另外,，不是所有的產(chǎn)品都能壓貨,，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品壓貨，然后結(jié)合二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫,，把合適的產(chǎn)品和合適的政策給合適的二批商和終端店,，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則,，一味壓貨增加了形式上的銷量,，很可能造成崩盤,，對渠道成員不但形不成激勵，還會導(dǎo)致很多不良壓貨現(xiàn)象,，如砸價,、竄貨的現(xiàn)象。　　王經(jīng)理結(jié)合公司的二批商和終端數(shù)據(jù)庫,。明確渠道型產(chǎn)品為主要沖刺壓貨產(chǎn)品,，搶占渠道，搶占市場實現(xiàn)年終銷售目標(biāo),，利潤型產(chǎn)品和廣告型產(chǎn)品控制壓貨對象,，把合適的產(chǎn)品壓到合適的二批商和終端。【案例解析】河北某地級市經(jīng)銷商張經(jīng)理,，經(jīng)營白酒 5 年,，在當(dāng)?shù)厥袌鲎誀I 6 家名煙名酒店，主要經(jīng)營中高端和次高端白酒為主,，在過去的 5 年中，張經(jīng)理一直以政務(wù)和大型企業(yè)事業(yè)單位團(tuán)購為主,。但是隨著國家整體經(jīng)濟發(fā)展速度減緩,，國家嚴(yán)控“三公消費”、“禁酒令”政策的出臺使得政商務(wù)市場的消費環(huán)境受到很大的沖擊和動蕩,，張經(jīng)理的公司同樣也受到寒流的襲擊,，使得公司的銷售業(yè)績急劇下滑，不要說拿到廠家的年終返利了,，年底能把庫房積壓的產(chǎn)品變現(xiàn)已經(jīng)不容易了,， 8 月份時庫房積壓產(chǎn)品 1000 萬左右，大量的庫存積壓和產(chǎn)品滯銷使得公司運轉(zhuǎn)日益困難,。　　為了公司的生存和發(fā)展不能坐以待斃,，必須另辟蹊徑。說干就干,，張經(jīng)理即刻開始逐一走訪各地的市場,。在走訪的過程中張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐膸准掖笮弯摬呐l(fā)市場的老板們?yōu)榱藰I(yè)務(wù)的來往,，整天迎來送往的招待用酒量相對比較大,。張經(jīng)理指派團(tuán)購的經(jīng)理親自掛帥對當(dāng)?shù)匾患矣?200 多家商戶的大型鋼材批發(fā)市場的老板們進(jìn)行了深入的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們平時在生意招待中用的是中高端和次高端的白酒,。于是,，張經(jīng)理果斷作出決定，把當(dāng)?shù)氐拇笮弯摬�,、建材等批發(fā)市場作為一個渠道去運作,，經(jīng)過中秋前一個多月的運作,，該大型鋼材批發(fā)市場的團(tuán)購銷量經(jīng)達(dá)到近百萬，使得張經(jīng)理重新又找回了運作中高端和次高端白酒的信心,。　　全力管控團(tuán)購渠道　　在年終沖刺中張經(jīng)理準(zhǔn)備把當(dāng)?shù)氐拇笮弯摬�,、建材等市場作為重點的渠道來運作。　　建立專業(yè)銷售的團(tuán)隊　　從原來團(tuán)購部抽調(diào)一部分精英,，另外招聘新員工,，讓老員工傳幫帶教給新團(tuán)購操作技能和技巧。把大型批發(fā)市場作為一個和分銷,、商超,、名煙名酒店一樣重要的戰(zhàn)略渠道精根細(xì)作，從而形成“占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道,，帶動其它渠道”,。　　建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運作　　一般團(tuán)購?fù)茝V目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位,、政府部門,、廠礦企業(yè)或其他社會團(tuán)體等，多數(shù)購買者是為了給員工福利或用作禮品等,。團(tuán)購的消費有一個顯著特點就是目標(biāo)集中,、消費集中，時效性比較明顯,，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出,。然而，對于大型批發(fā)市場的商戶來說,，他們平時單次用酒量雖說不多,，但是用酒頻率比較高，因此必須建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)化,、細(xì)致化和多頻次的溝通,。　　維系費用管控體系　　我們常說“先公關(guān)，后團(tuán)購”,，那么運作大型批發(fā)市場的團(tuán)購的過程中難免會產(chǎn)生這樣和那樣的大量費用,，如果管理不善就會出現(xiàn)與企業(yè)壓縮渠道低成本運作團(tuán)購渠道的目的背道而馳，因此,，必須建立一套健全的費用管控體系確保團(tuán)購正常的運作,。　　無論白酒環(huán)境怎么變化，白酒經(jīng)銷商已經(jīng)堅持努力了一年中的大部分時間,，還有幾個月 2013 年就要度過了,。今年，對于白酒經(jīng)銷商來說不管如意還是不如意，大部分經(jīng)銷商都還在做到自己最大的責(zé)任心和斗志來沖刺年初的方向和理想,。白酒經(jīng)銷商在年底來到之際,，只要做好最后一搏，就會有個相對圓滿,、美好; 個人分類: 師順寬實戰(zhàn)營銷|643 次閱讀|0 個評論

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