標簽: 定制家具

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櫥柜衣柜,、全屋定制,、互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的套餐戰(zhàn): 鄧超明 2018-5-25 17:28; 套餐早已有之,，近幾年更為普遍。僅在泛家居行業(yè)里,，這把熊熊戰(zhàn)火不滅,，從櫥柜衣柜市場,，燃到互聯(lián)網(wǎng)裝修,，接著燒到全屋定制,。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計，在互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè),，至少有20家活躍度比較高的公司,，曾經(jīng)或者正在力推多種裝修套餐，將套餐視為獲客增收的主要策略,。遍觀絕大多數(shù)裝修公司,，各路人馬的業(yè)務(wù)體系里至少有一款套餐方案。而目前的櫥柜,、衣柜,、全屋定制等市場，大部分頭部品牌都已祭出價格不一,、服務(wù)內(nèi)容存在或多或少差別的套餐,，值得注意的是,，一些品牌從中斬獲頗豐,，比如歐派主推的19800套餐,，對2017年的營收貢獻不小。嘗到甜頭后,，眾軍搶登套餐高地,，櫥柜衣柜早就將套餐視為標配，而在全屋定制市場,，這一趨勢漸成燎原,。【01】以櫥柜、衣柜,、全屋定制為主要構(gòu)成的定制家居,，堪稱套餐的急行軍，至少已有歐派,、索菲亞,、尚品宅配、詩尼曼等數(shù)十家一二線梯隊的公司入場,。早在2015年的時候,，歐派衣柜就拿出了“19800元套餐”，當時并未形成跟風,，但三年的市場積累,，結(jié)果證明非常有效。19800元套餐居然晉級成為歐派衣柜的核心產(chǎn)品,，甚至引發(fā)行業(yè)里的套餐風潮,。這個套餐到底包括什么呢？在業(yè)主眼中的性價比如何,，口碑又怎樣,？大材研究從公開渠道了解到，“19800套餐”包含18㎡柜體面積的產(chǎn)品定制,、免費空間設(shè)計方案,、全屋效果圖、基礎(chǔ)五金配件,、金保姆售后服務(wù)等,。今年歐派春裝節(jié)時，一次性推出7大全屋定制套餐,，提供多種選擇,，其中18平升級成22平方，19800元的價格并沒有變化,。另外還有品質(zhì)王牌套餐,、簡歐輕奢套餐、歐式尊享套餐、時尚實木套餐,、無醛套餐等,，不難想像，嘗到套餐甜頭后的歐派,，力圖用多個套餐覆蓋不同需求的客戶圈層,。按照歐派的定義，“全屋22㎡19800套餐”,，跳出了衣柜的局限性,，定制全屋（客廳、餐廳,、臥室,、陽臺、多功能房,、入戶）22㎡投影面積的家具,，包括電視柜、酒柜,、衣柜,、衣帽間、書柜,、書桌,、玄關(guān)柜、鞋柜,、陽臺柜等,。套餐包含了五金配件，之前的各種服務(wù)不變,。有意思的是,，另一位衣柜巨頭索菲亞，也有一個19800元的全屋套餐,，甚至還做過22平再送22平的活動,，與歐派一樣，涉及衣柜,、門廳柜,、書柜、酒柜,、電視柜,、陽臺柜、榻榻米等,。單獨在衣柜業(yè)務(wù)上,，索菲亞有一個799元每平的套餐,，總共有5種門款，贈送衣通,、衣通托,、抽屜、阻尼頂輪,、加固板、加固條,、墊板,、收口等。除了這兩種套餐外,，索菲亞跟歐派一樣,，同時推了其它套餐，包括1111元每平的全屋自由定,，聲稱7大空間,、5大系列，標配阻尼頂輪,；1599元每平的環(huán)保板材全屋計價,，用的是無甲醛添加的康純板。今年初的時候,，尚品宅配推出2018全屋定制套餐“智享套餐518”,，維意也同時發(fā)布“拎包入住518套餐”，意思是說518元每平起,，按戶型建筑面積計價,，從表面看，價格低到爆,，但如果你的公攤面積多,，那得多比較比較。尚品宅配專門為518套餐做了一個推廣頁面,，大材研究在上面看到,，除了518元的平均價之外，還有幾種套餐價,，比如2房2廳1廚,，46600元；2房2頂,，34600元,；3房2廳1廚，56800元,；3房2廳,，44800元。房型套餐涉及主臥、次臥,、客餐廳,、廚房等，一共21件家具,。訂購用戶所能享受的服務(wù),，包括免費在線預(yù)約、免費上門量尺,、48小時出圖,、免費安裝、1年保用5年保修等,。起家于衣柜行業(yè)的詩尼曼拍馬趕上,，今年力推兩房兩廳14800元全屋定制家具套餐，包含了定制主臥衣柜,、次臥衣柜,、電視柜和玄關(guān)鞋柜等，關(guān)鍵的大招是,，它不限平方,。在一些促銷活動期間，滿額加1元,，還能購買1.5m床墊,，軟體家具10件套等。其實2017年的時候,，詩尼曼曾經(jīng)推一房兩廳的15998套餐,，當時也是頗有斬獲，今年在總價上又下降了1000多元,。成品家具龍頭老大全友家居,，早已發(fā)力定制，而且在2016年的時候,，曾推出過門+柜的588元套餐,。大材研究注意到，全友家居單獨做了一個全友全屋定制的官網(wǎng),，上面展示了多款套餐,，包括499元/㎡、699元/㎡,、799元/㎡等,。所提供的服務(wù)差別不大，大部分一線定制家居品牌提供的服務(wù),，全友都能提供,，包括免費預(yù)約,、免費量房、免費安裝與送貨等,，不過沒有像尚品宅配那樣,，將保修時間明確突出。大材研究梳理了一下,，除上述品牌外,，已涉足定制套餐業(yè)務(wù)的還有：百得勝的美洲實木999元每平；好萊客16800套餐,；萊登特19800套餐,，24平方等。麗維家針對櫥柜,、衣柜、全屋等,，分別有對應(yīng)的套餐,。可以預(yù)料的是，在櫥柜衣柜之外,，全屋定制的套餐化將成為普遍標配,，即使一些新興公司，也可能將起點定在套餐上,。【02】從我個人裝修房子的經(jīng)歷來看,，差不多7年前的時候，套餐公司就已經(jīng)興起,，很多傳統(tǒng)裝修公司也有自己的套餐業(yè)務(wù),，甚至專門成立了套餐公司。比如成都的生活家,，就專門設(shè)立了一個“創(chuàng)意家”的公司,，做高性價比的套餐，沒有運營多長時間就關(guān)門了,。之后,，套餐引發(fā)輿論關(guān)注，應(yīng)該是從愛空間開始,，由于雷軍投資的因素,，媒體對它關(guān)注有加。當年它主推的699元套餐,，其實談不上有多優(yōu)惠,，但當時號稱20天工期的做法，無疑是一枚重磅炸彈,。現(xiàn)在愛空間主推899元的標準化家裝,，梳理了28項服務(wù),，聲稱33天工期就能搞定。工期有了延長,，價格做了提升,，理性的回歸。另有一項老房拆改到全包的服務(wù),，價格是899+269元每平,，相當于增加了269元每平的拆改費。在裝修內(nèi)容上增加了智能家居,，這算得上一個亮點,。在愛空間之后，蘑菇裝修把價格又降了100元,，直接推出了599元/㎡的套餐,，一度在西安、北京,、成都,、沈陽等城市發(fā)起“599/㎡性價比前所未有，90天后再也不見”的促銷活動,。 2017年的時候,，這家公司改名積木家，目前官網(wǎng)上主要展示的699元套餐,，強調(diào)專注年輕人的新房裝修,，突出“精選好材料”賣點，工期定在45天,，增值服務(wù)有VR試裝,，用VR眼鏡提前看到裝修后的3D效果。就在小米推出699元的套餐之后,，一家名叫圣點裝飾的公司,，價格下調(diào)1元，定成698元每平,，看點是先裝修后付款,，老房裝修還免費贈送拆除施工，還跟優(yōu)優(yōu)寶合作,，提供裝修貸,。當時圣點借勢愛空間并沒有問題，但它承諾的服務(wù)內(nèi)容,，跟套餐價格很難匹配,，可能導(dǎo)致裝修項目的執(zhí)行難度加大，公司運營成本明顯增長�,，F(xiàn)在的圣點裝飾,，連網(wǎng)站都出了問題,，網(wǎng)上也有不少負面。美家?guī)椭巴?77元每平的套餐,，現(xiàn)在價格上調(diào)了不少,，主打999元每平，室內(nèi)精裝修全包,，收費按實測面積/0.75計算,，70平方米以下的標準化裝修一口價69930元。這家公司的套餐突出環(huán)保優(yōu)勢,，聲稱環(huán)保不達標,，全額退款。同時,，可以做到APP全程監(jiān)控,，40天完成施工。大材研究了解到,，美家?guī)统闪⒂?008年,，已掛牌新三板，2017年營收超過8811萬元,，但歸屬于股東的凈利潤還是負的,。一個有意思的變化是,，以前各種裝修公司推套餐,，價格都定得很低，多數(shù)是699,、799,、899元等，現(xiàn)在一些公司早已調(diào)整價格,，形成多種定價,、多種選材標準的套餐業(yè)務(wù)，向1000元看齊,，有些還是1000多,。比如靚家居旗下的靚美客，今年推出了一個1098元每平的整裝套餐,。在我愛我家的官網(wǎng)上,，它的套餐非常豐富，至少有三個價格梯度,，最便宜的是799元的北歐,、現(xiàn)代簡約；中等價位的是99元田園,、美式與現(xiàn)代簡約,；最高價格的是1399元新中式,、新古典與歐式等。連上市公司,、裝修界的龍頭公司東易日盛,，旗下單獨推了一個速美超級家，也有兩種主推套餐業(yè)務(wù)：一個是899元的環(huán)保裝,，另一個是1299元的無毒定制,，聲稱引進“靜電粉末噴涂技術(shù)”，采用熱熔工藝,，可以在高溫下釋放木材里的有毒物質(zhì),。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計，還有這樣一些頗具影響力的裝修公司在推套餐業(yè)務(wù),，比如定位老房裝修的“今朝裝飾”,，旗下就有多種套餐方案。定位“一站式整體家裝”的齊家典尚,，主推有899元每平的套餐,。齊家居美至少有三種套餐，包括樂活999,、暢享1399,、輕奢1899等。一家名叫申易煥新家的成都公司,，面向舊房翻新推出了全包+打拆的套餐,，定價80600元。云南的回家裝飾在本地推廣戶型套餐,，實測80平方米定價55840元搞定,，除了包設(shè)計、材料,、人工等,，還包廚電與五金。大材研究（www.dacai365.com）創(chuàng)始人鄧超明認為,，套餐對業(yè)主,，對裝修公司、對定制家居企業(yè)都有好處,，業(yè)主容易理解,，清楚明白，一站式搞定,，省時省力,；而公司可借套餐營銷快速獲客，全國門店,、線上線下標準化復(fù)制,。但特別需要注意的是,，在制定套餐價格與服務(wù)內(nèi)容的時候，有必要做嚴謹核算,，評估價格是否能夠支撐服務(wù)內(nèi)容,，避免收了大量客戶的錢，最后落地不到位,，引發(fā)連鎖危機,。（大材研究公眾號，ID：dacai365）; 個人分類: 建材營銷|517 次閱讀|0 個評論

定制家具行業(yè)的單一品牌大家居戰(zhàn)略是錯誤的: 智爐 2017-6-24 15:11; 定制家具行業(yè),，是家具行業(yè)的分支行業(yè),，隨著消費者對家具個性化需求的增加，定制家具行業(yè)也隨之發(fā)展迅速,，定制家具市場容量預(yù)估達到6000億元,。目前定制家具行業(yè)，品牌眾多競爭逐漸顯得激烈,，而其中較為著名的品牌有：以定制櫥柜作為核心產(chǎn)品的歐派,，以定制衣柜作為核心產(chǎn)品的索菲亞，及互聯(lián)網(wǎng)定制家具代表尚品宅配,。三大品牌在其各自細分品類皆是最具實力與競爭力的品牌,，然而，隨著定制家具行業(yè)的迅猛發(fā)展,，單品定制家具品牌開始涉足其他定制家具產(chǎn)品,，甚至開始涉足建材行業(yè)，將建材產(chǎn)品納入單一定制家具品牌旗下,，制定此大家居戰(zhàn)略的核心就是解決“裝修恐懼癥”問題,。誠然,，消費者確實存在“裝修恐懼癥”,，同樣存在一站式的采購需求，然而,，單一定制家具品牌的“大家居戰(zhàn)略”卻忽視了消費者的核心需求：品質(zhì)需求,。隨著近年消費升級的凸顯，消費者開始更多重視產(chǎn)品的品質(zhì)要素,，而非單一的產(chǎn)品價格要素,，同時，由于消費者的消費逐漸變得更理性,，對于品牌信任的盲目度逐漸降低,，由不同行業(yè)開始出現(xiàn)小而美的品牌，并搶占原有大品牌市場的狀況可以預(yù)示定制家具行業(yè)的未來格局,。 “大家居戰(zhàn)略”雖然充滿想象力,，但從三大定制家具品牌的營收及利潤比較可觀察不同戰(zhàn)略下的盈利水平,，以類似大家居戰(zhàn)略作為經(jīng)營戰(zhàn)略的品牌盈利能力不及專業(yè)定制家具品牌。 2017年第一季度業(yè)績由圖表可直觀比較四大上市品牌的營收與凈利潤之比,，營收最多者為歐派,，其次為索菲亞，其次為尚品宅配,，好萊客,，而凈利潤最多者為索菲亞，其次為歐派,，其次為好萊客,，尚品宅配。從這兩者的順序而言,，為何會有如此大的差異,？源于四個品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略差異，歐派的經(jīng)營戰(zhàn)略為“大家居戰(zhàn)略”,，尚品宅配也類似,，而索菲亞和好萊客則以單品戰(zhàn)略為經(jīng)營核心。定制家具行業(yè)各個企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略不外乎這兩種而已,，那究竟孰優(yōu)孰劣,？ “大家居戰(zhàn)略”的市場能讓人充滿想象力，但其對企業(yè)的經(jīng)營能力,，運營能力要求很高,，能以此類經(jīng)營戰(zhàn)略實現(xiàn)高營收與高利潤的企業(yè)非常少，所以,，若定制家具企業(yè)皆以此戰(zhàn)略作為經(jīng)營戰(zhàn)略,，則多會出現(xiàn)低利潤現(xiàn)象。以目前定制家具企業(yè)的經(jīng)營能力與企業(yè)實力而言,，以單品戰(zhàn)略作為企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略為較佳選擇,。或者是選擇以下的經(jīng)營戰(zhàn)略： 1. 以核心單品構(gòu)成的全屋定制戰(zhàn)略； 2. 以核心單品為主,，整合其他專業(yè)品牌在同一平臺的大家居戰(zhàn)略,； 3. 以賣場為核心，整合家裝,，建材,，家居，家具構(gòu)成統(tǒng)一平臺的大家居戰(zhàn)略,。此三類經(jīng)營戰(zhàn)略皆可作為定制家具企業(yè)的選擇,，究竟選擇哪一種戰(zhàn)略，則視企業(yè)實力與能力而定。; 個人分類: 銷售|383 次閱讀|0 個評論

定制家居產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維與模式創(chuàng)新: 劉學旦 2014-7-22 14:48; 近日 ,，我以嶺南智庫市場營銷專家組組長的身份參加了唯尚集團的活動,。中大同學會的成員來自各行各業(yè)，有張教授這樣的學院派,，有吳會長,、維意歐陽總經(jīng)理、周會長以及本人所分別代表的供應(yīng)商,、品牌商,、經(jīng)銷商以及服務(wù)商（定制家居智業(yè)機構(gòu)），一應(yīng)俱全,。匯聚各行各業(yè)精英的中大嶺南 EDP 同學會開始關(guān)注定制家居產(chǎn)業(yè)時,，無疑這個行業(yè)已迎來一場大眾化的革命或浪潮。一,、維意（尚品宅配）的成功在于互聯(lián)網(wǎng)思維與模式創(chuàng)新定制家居行業(yè)經(jīng)歷了從產(chǎn)品競爭到渠道競爭再到品牌競爭不斷演進的發(fā)展過程,。品牌在大浪淘沙的競爭中顯現(xiàn)出你追我趕、各領(lǐng)風騷三五年的態(tài)勢,，表現(xiàn)出明顯模式上的差異,，如歐派、索菲亞的加盟連鎖模式,、金牌的直營連鎖模式,、志邦的城市化營運模式、大信的標準化產(chǎn)品模式,、科寶博洛尼的大家居模式,、尚品宅配的全屋數(shù)碼定制模式、海爾的工程大客戶模式等等,，整體行業(yè)的競爭已經(jīng)從單一的產(chǎn)品,、渠道、品牌,、終端,、服務(wù)等轉(zhuǎn)移到模式的競爭，競爭的焦點在轉(zhuǎn)移,。產(chǎn)業(yè)關(guān)系資源和信息化優(yōu)勢造就維意（尚品宅配）成為行業(yè)黑馬,。尚品宅配的母公司圓方軟件在定制家居銷售設(shè)計軟件領(lǐng)域一直處于領(lǐng)先地位,，由此積淀了豐富的定制家居產(chǎn)業(yè)關(guān)系資源以及在信息化領(lǐng)域的顯著優(yōu)勢,，通過對定制家居生產(chǎn)鏈、營銷鏈的信息化改造,，實現(xiàn)了營運模式上非標產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)（所謂柔性化生產(chǎn)）,、云設(shè)計中心、新居網(wǎng)線上線下聯(lián)動銷售等一系列顛覆性創(chuàng)新，從而在城市白領(lǐng)這一主力消費群細分市場上構(gòu)建獨特競爭優(yōu)勢,，最近三年實現(xiàn)每年 200% 的增長,，一舉跨越定制家居產(chǎn)業(yè) "10 億元俱樂部 " 門檻，成為一匹不折不扣的行業(yè)黑馬,！作為跨界品牌的尚品宅配,，其成功有三點值得關(guān)注：第一、尚品宅配從一開始就不走尋常路,，完全顛覆了行業(yè)其它同類企業(yè)的營運模式,，開創(chuàng)了一個全新的藍海市場，避開了與歐派,、索菲亞,、好萊客等先進入品牌的正面競爭，屬于典型的模式創(chuàng)新,。第二,、尚品宅配雖然后期引入了資本助力，但原有的主業(yè)規(guī)模（圓方軟件）其實很小,，典型的以小搏大,，這從另一個角度說明跨界品牌原有的資本優(yōu)勢其實根本就不重要，資本絕對不是決定跨界品牌進入廚衣柜產(chǎn)業(yè)后經(jīng)營成敗的關(guān)鍵,。第三,、尚品宅配非常徹底地嫁接了原有主業(yè)也就是在信息化產(chǎn)業(yè)的獨特優(yōu)勢，在生產(chǎn),、營銷模式創(chuàng)新上發(fā)揮得淋漓盡致,，這給我們跨界品牌進入廚衣柜行業(yè)樹立了極大的信心，也給予有益的啟示,。二,、定制家居跨界品牌的突圍之道：模式創(chuàng)新海爾、美的,、長虹,、容聲、華帝,、方太,、老板、帥康,、萬家樂,、康寶、大自然,、箭牌,、聯(lián)塑,，幾乎所有泛家居 “ 大牌 ” 都擠進定制家居行業(yè)，分食這一塊 “ 家居建材產(chǎn)業(yè)最香也是最后的蛋糕 ” ,。跨界定制家居產(chǎn)業(yè)的品牌數(shù)量之多,、知名度之高、影響力之大,，絕對稱得上是一個 " 超豪華陣容 " ,。跨界品牌的問題點是不了解定制家居的玩法，但在原有主業(yè)領(lǐng)域的品牌,、資本,、渠道、人才優(yōu)勢還是非常明顯的,。因此,，一方面跨界品牌需要對定制家居本身的模式與經(jīng)驗毫無保留的吸收與借鑒，另一方面嫁接和整合自身資源和優(yōu)勢構(gòu)建差異化競爭力進而實現(xiàn)模式創(chuàng)新才是真正的突圍之道,。模式創(chuàng)新需要從多個點發(fā)力,，其實質(zhì)就是一種系統(tǒng)的創(chuàng)新。大顯在服務(wù)企業(yè)的過程中,，不斷探索著模式創(chuàng)新的規(guī)律與方向,，并建立了一系列知識體系。歸納起來,，就是品牌創(chuàng)新,、產(chǎn)品創(chuàng)新、形象創(chuàng)新,、推廣創(chuàng)新,。在廚衣柜這個特殊的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，模式創(chuàng)新涵蓋的內(nèi)容具有非常獨特的差異點和廣闊的拓展空間,，比如：品牌在功能,、文化層面的切割、產(chǎn)品線延伸,、產(chǎn)品賣點提煉與包裝,、終端上樣規(guī)劃、終端形象系統(tǒng),、終端生動化展示,、招商主題提煉和爆點設(shè)計等等，都可以成為模式創(chuàng)新的發(fā)力點,。模式創(chuàng)新落腳到跨界品牌,，對競爭對手而言，模式創(chuàng)新彰顯的是品牌的差異化優(yōu)勢,；對目標消費者而言,，模式創(chuàng)新就是一個充分購買產(chǎn)品的理由,。如果沒有模式的創(chuàng)新,，跨界品牌完全通過資本,、品牌、渠道的蠻力霸王硬上弓,，其結(jié)果往往是大而虛空,、散而無力，看上去很美,，但在今天越來越激烈的廚衣柜產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境下很難有所作為,。過去或現(xiàn)在正在發(fā)生的大部分跨界品牌在廚衣柜項目上的停停打打，進進退退,，做不大,、做不好的例子已經(jīng)反復(fù)證明了這一點。如果曾經(jīng)的跨界品牌是一堆悲劇的主角,，許是不久的未來會涅槃成靚麗的鳳凰,？尚品宅配已經(jīng)做到了一定程度的超越，下一個會是誰,？; 個人分類: 櫥柜營銷|1393 次閱讀|0 個評論

二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴: 翁長華 2013-11-8 13:35; 二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴翁長華什么是二線定制家具企業(yè),，這個行業(yè)好象也沒什么一線的！什么是死穴,，搞什么標題黨的老套路,。有人會瞪著好斗的眼睛對著我。,。,。。,。沒什么,，不服氣按下面對照下，如果對上了,，你也別出聲,，當然我也不會講，我做咨詢的講商業(yè)秘密與職業(yè)道德,。一,、有錢人與無錢人有錢人進入定制行業(yè)先搞廠房設(shè)備，無錢人進入定制行業(yè)先整渠道與客戶,；結(jié)果,，有錢人由于產(chǎn)能饑渴餓死，無錢人由于產(chǎn)能超負撐死,。關(guān)于有錢人,，也就是行業(yè)內(nèi)說的跨界的,，我所接觸的就有 5 家以上，有錢的要命,，世界上什么都不多就是錢多的境界了,。可從這個角度來說,，也只能算是二線品牌,。有的是直接投資搞廠，有的是直接入股經(jīng)營,，有的是收購,，有的是先入股與改制再上市。但到目前為止,，還沒有誰真正的投入產(chǎn)出成正比算是成功的,。至于長線價值現(xiàn)在不說，誰知道地球明天會怎么樣呢,。這些有錢人最明顯的做法：工廠投資,，挖人，體系內(nèi)招商,、集約式開店,，有時象海嘯，來的兇,，去的兇同時留下一堆狼藉,。但這并不是說跨界企業(yè)這樣做不對，是心態(tài)不對,，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話,，我相信他們會走得更穩(wěn)。關(guān)于無錢人,，傳統(tǒng)的辛苦積累起來的企業(yè),，剛好是相反的，做什么都步步謹慎,。你說是等機會來了我們才大膽地干,，還是我們先大膽地干了機會才來呢？二,、招商與擇商有招商能力的企業(yè)主動尋找垃圾經(jīng)銷商,，沒招商能力的企業(yè)被垃圾經(jīng)銷商主動找；結(jié)果,，都死于半路夭折,。就象一對想搞一夜情的狗男女，可偏偏結(jié)了婚,，過程能圓滿嗎,？要么是有一個傻,，要么有一個無奈。別動不動說招商,，這年頭能被你忽悠住的經(jīng)銷商也蹦噠不了多高,；能蹦噠很高的也不會輕易被你忽悠。商是招來的嗎,，商是吸引來的,。最可恨的是,，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢都沒搞清楚,，本該屬于你的經(jīng)銷商都沒留住，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢你從來不知道,，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣,。如果你找的經(jīng)銷商，他心里頭早就準備著兩夫妻全力以赴,，壓根沒想過要找別人來干的,，這就等于生了個畸形兒。這個行業(yè)運營鏈條這么長,，不利用團隊來完成,，想做大連做夢的資格都沒有。三,、機制與文化定制行業(yè)與其說是賣產(chǎn)品,，不如說是在輸出能力；可奇怪的是,，這個行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產(chǎn)業(yè),，中國的文化在國際上地位不強的原因知道了吧。企業(yè)自身無知識團隊與知識體系,，廠家與經(jīng)銷商就如小雞帶著小小雞胡亂竄,，要是被老鷹逮住了就一起下鍋。這個行業(yè),，我就沒看到有幾個企業(yè)有真正的人力資源部與培訓部的,。這兩個部門是干什么的？是干找有知識的人,，并讓有知識的人生產(chǎn)知識與輸出知識的,。有一次培訓會上，我問在坐的老板,，你培訓部的員工是什么樣的,？結(jié)果是，沒什么重要活干的,，又不想給高工資的人在干,。這個笑話鬧大了,，這樣的人能干培訓部的工作嗎？你知道中國的教育現(xiàn)在為什么這樣奇葩,，就是讓一群不敢在社會上混或者混得不好的人天天站在講臺上,，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤，而是污水潑身,，搞得愛干凈的家長還得天天給孩子們重新清洗才能出去見人,。最厲害的人是拿來干什么的？不是用來干活的,，是高薪把他養(yǎng)著,，讓他教別人干活的。我們這個行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人,，有什么好挖的,，有本事自已找個單純的黃花大閨女讓她按你的方式變成成熟少婦；你就想挖墻角,，你以為就你才有雄性魅力啊,。當然有人說了，培養(yǎng)的人等他能了就走啊,。我想問下,，你們企業(yè)里有真正的員工培養(yǎng)規(guī)劃嗎？有真正的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃嗎,？有員工真正在公平光明的平臺下通過自已的努力得到高薪與升職嗎,？這些你作為老板真正關(guān)心它有沒有執(zhí)行到位嗎？如果這些做到了,，你的員工還象現(xiàn)在流失率這么高的話,，我不來虛的，我給你免費做咨詢,。我的一個客戶,，曾經(jīng)有段時間，員工流失得厲害,，一談發(fā)現(xiàn)無非幾個問題：不公平,、沒希望、沒方向,、壓力自已扛著沒人知道,。最后我們調(diào)整了崗位機制、溝通平臺,、還加上競爭機制,，他們比原來干得更辛苦，但大部份人還留了下來。現(xiàn)在員不一樣了,，記得我們 70 年代的人當初出來混,，老板發(fā)一個月的工資可以把我們連人帶尊嚴全都買下來。現(xiàn)在的員工,，錢不是第一位的,，干得爽不爽是第一位的。這個爽不爽就是你企業(yè)的機制建設(shè)與文化建設(shè),。四,、速度與能力現(xiàn)在有些二線品牌，想追上前面的吧體力不支,，想慢慢走吧,，身后跟著些澡音大得要死的小品牌搞得夜不能寐。年終高層會議還有印象吧,，明年計劃增長 N% ,。憑什么增長,？自然增長,？新招商？產(chǎn)能擴大,？可偏偏沒有基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算：體系,、團隊、管理,、信息化建設(shè),。有人說，這些是大企業(yè)干的,，那你不干憑什么你能成為大企業(yè),，現(xiàn)在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤地活著，別說大企業(yè)了,，就是小的地方游擊隊也不放過你,。所以，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內(nèi)功建設(shè),。很少有一個行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡,。舉個最簡單的例子，好多小企業(yè)如果一年銷量增長個 50% 的話,，我相信后臺系統(tǒng)都會硼潰,；新開店爆增 100 個，有些新店什么時候死都沒人知道,，更沒人收尸,。按照行業(yè)自然增長的速度，后臺系統(tǒng)每年保持一定速度的投入是很有必要的,。只有每年不斷地量變,，久了會產(chǎn)生質(zhì)變的,。而且現(xiàn)在這個行業(yè)，真正需要投入的是后臺,，而不是前面所謂的營銷炒作,。經(jīng)銷商也是同樣的道理，如果一味地追求量不注重后面建設(shè),，到時就是光設(shè)計與安裝都會把專賣店逼得狗急跳墻,。但這個行業(yè)的二三線品牌經(jīng)銷商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多，所以這個發(fā)展與投入始終是個糾結(jié)的問題,。五,、活人與機器改補、改補,、還是改補,！終端量尺、設(shè)計,、下單,、拆單、計料,、排單,、生產(chǎn)、包裝,、運輸,、拆裝、安裝,、改補,。。,。,。。造航母也就差不多這么多流程吧,。這樣的運作流程里不借助先進的設(shè)備與信息化管理,，想達到出錯率優(yōu)化可想而知有多難。有了先進的設(shè)備與信息化管理,，還得要有一群有責任心有良心的人干活才行,。這個行業(yè)目前為止，人的主觀因素占比還是比較大的,。只要做工廠的人都抱怨說現(xiàn)在工人能招難管,，因為工人就是個木頭，大家拼命想的一招就是工錢。可關(guān)于木頭我想說明一下,，以前搞傳銷最瘋狂的群體是誰,，就是這群木頭（農(nóng)民工）。在那架勢下你才知道,，這些木頭內(nèi)心有多強大,，對精神的需求有多強烈。我想問下,，有多少工廠為這些木頭搞過文化建設(shè),，重視過員工精神溝通與管理。當年老毛就是把木頭激活了坐上龍位的,，何況你一個小小的家具廠,，不害羞嗎？六,、產(chǎn)品與品牌這個行業(yè),，你有看過一個企業(yè)是靠一個產(chǎn)品快速爆發(fā)成長的嗎？別讓雷軍的小米手機把你給蒙了,，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式,、研發(fā)與渠道的。這個行業(yè),，有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品一樣重要,，才構(gòu)成了消費者的完整消費。你說你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風景,。我想都重要吧，光睡床你沒必要花這個錢,，光看風景你睡覺怎么辦,。做得好的經(jīng)銷商哪個主要是以產(chǎn)品為核心優(yōu)勢的。但我不是說產(chǎn)品不重要,，就象人出生都有一個軀體,，但人成功是靠身體以外的東西。產(chǎn)品以外的東西就是品牌,，品牌這東西光靠經(jīng)銷商也不好搞,，專賣店的形象體系、終端管理體系,、團隊建設(shè)體系,、營銷體系、服務(wù)體系,，只有這些搞好了品牌在終端就呈現(xiàn)出來了,。人家麥當勞與肯德基叔叔整來整去不也是這些個東西嗎？你不要說這是人家大企業(yè)才整這些的，你說這句話的時候就自降了身價,，意思你慢慢琢磨,。七、傳統(tǒng)與趨勢以產(chǎn)品為中心的設(shè)計服務(wù),，還是以設(shè)計為中心的產(chǎn)品配套,？目前大多數(shù)經(jīng)銷商給消費者提供的還是產(chǎn)品，設(shè)計反而是個附屬的東西,。隨著消費者消費需求的變化,，這種模式將會面臨越來越多的考驗。象某些以設(shè)計為核心見長的品牌在產(chǎn)品上的表現(xiàn)卻差強人意,，必競消費者最后到手的很重要的也是產(chǎn)品,。如果行業(yè)真的發(fā)展到以設(shè)計為中心的產(chǎn)品配套的話，那么對現(xiàn)有的品牌的工廠與經(jīng)銷商來說是個不小的思路與模式的重大升級了,。傳統(tǒng)的線下營銷,，還是新興的線上營銷？如今線下營銷的競爭越來越透明,，成本越來越高,，很多操作層面的問題被新興的技術(shù)手段打得無處可逃。電話營銷慢慢被政府規(guī)范,、小區(qū)管理越來越嚴格,、常規(guī)促銷越來越疲憊、消費者信息不對稱的現(xiàn)象越來越少,。線上營銷可又不象是成品,，而且如今線上的硬性推廣成本也會越來越高。線上與線下的結(jié)合已經(jīng)慢慢顯示出她的魅力,。未來各區(qū)域市場很有可能會出現(xiàn)專業(yè)的定制家具安裝公司,，如果這一現(xiàn)象真的成氣候的話，將會出現(xiàn)這樣的格局：廠家負責線上與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的品牌推廣,，經(jīng)銷商負責當?shù)叵M者的溝通與設(shè)計,，第三方負責安裝與服務(wù)。無論是何種趨勢,，對于企業(yè)來講,，你光想賣苦力搛點錢就滿足的機會市場都不會給你了。終端營銷交流群： 231232841 翁長華工作 Q： 110519790; 1031 次閱讀|0 個評論

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