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櫥柜衣柜、全屋定制,、互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的套餐戰(zhàn): 鄧超明 2018-5-25 17:28; 套餐早已有之,，近幾年更為普遍,。僅在泛家居行業(yè)里，這把熊熊戰(zhàn)火不滅,，從櫥柜衣柜市場(chǎng),，燃到互聯(lián)網(wǎng)裝修，接著燒到全屋定制,。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì),，在互聯(lián)網(wǎng)裝修行業(yè)，至少有20家活躍度比較高的公司,，曾經(jīng)或者正在力推多種裝修套餐,，將套餐視為獲客增收的主要策略。遍觀絕大多數(shù)裝修公司,，各路人馬的業(yè)務(wù)體系里至少有一款套餐方案,。而目前的櫥柜、衣柜,、全屋定制等市場(chǎng),，大部分頭部品牌都已祭出價(jià)格不一、服務(wù)內(nèi)容存在或多或少差別的套餐,，值得注意的是,，一些品牌從中斬獲頗豐，比如歐派主推的19800套餐,，對(duì)2017年的營(yíng)收貢獻(xiàn)不小,。嘗到甜頭后，眾軍搶登套餐高地,，櫥柜衣柜早就將套餐視為標(biāo)配,，而在全屋定制市場(chǎng)，這一趨勢(shì)漸成燎原,。【01】以櫥柜,、衣柜、全屋定制為主要構(gòu)成的定制家居,，堪稱套餐的急行軍,，至少已有歐派,、索菲亞、尚品宅配,、詩(shī)尼曼等數(shù)十家一二線梯隊(duì)的公司入場(chǎng),。早在2015年的時(shí)候，歐派衣柜就拿出了“19800元套餐”,，當(dāng)時(shí)并未形成跟風(fēng),，但三年的市場(chǎng)積累，結(jié)果證明非常有效,。19800元套餐居然晉級(jí)成為歐派衣柜的核心產(chǎn)品,，甚至引發(fā)行業(yè)里的套餐風(fēng)潮。這個(gè)套餐到底包括什么呢,？在業(yè)主眼中的性價(jià)比如何,，口碑又怎樣？大材研究從公開(kāi)渠道了解到,，“19800套餐”包含18㎡柜體面積的產(chǎn)品定制,、免費(fèi)空間設(shè)計(jì)方案、全屋效果圖,、基礎(chǔ)五金配件,、金保姆售后服務(wù)等。今年歐派春裝節(jié)時(shí),，一次性推出7大全屋定制套餐,，提供多種選擇，其中18平升級(jí)成22平方,，19800元的價(jià)格并沒(méi)有變化,。另外還有品質(zhì)王牌套餐、簡(jiǎn)歐輕奢套餐,、歐式尊享套餐,、時(shí)尚實(shí)木套餐、無(wú)醛套餐等,，不難想像,，嘗到套餐甜頭后的歐派，力圖用多個(gè)套餐覆蓋不同需求的客戶圈層,。按照歐派的定義,，“全屋22㎡19800套餐”，跳出了衣柜的局限性,，定制全屋（客廳、餐廳,、臥室,、陽(yáng)臺(tái),、多功能房、入戶）22㎡投影面積的家具,，包括電視柜,、酒柜、衣柜,、衣帽間,、書(shū)柜、書(shū)桌,、玄關(guān)柜,、鞋柜、陽(yáng)臺(tái)柜等,。套餐包含了五金配件,，之前的各種服務(wù)不變。有意思的是,，另一位衣柜巨頭索菲亞,，也有一個(gè)19800元的全屋套餐，甚至還做過(guò)22平再送22平的活動(dòng),，與歐派一樣,，涉及衣柜、門(mén)廳柜,、書(shū)柜,、酒柜、電視柜,、陽(yáng)臺(tái)柜,、榻榻米等。單獨(dú)在衣柜業(yè)務(wù)上,，索菲亞有一個(gè)799元每平的套餐,，總共有5種門(mén)款，贈(zèng)送衣通,、衣通托,、抽屜、阻尼頂輪,、加固板,、加固條、墊板,、收口等,。除了這兩種套餐外，索菲亞跟歐派一樣,，同時(shí)推了其它套餐,，包括1111元每平的全屋自由定,，聲稱7大空間、5大系列,，標(biāo)配阻尼頂輪,；1599元每平的環(huán)保板材全屋計(jì)價(jià)，用的是無(wú)甲醛添加的康純板,。今年初的時(shí)候,，尚品宅配推出2018全屋定制套餐“智享套餐518”，維意也同時(shí)發(fā)布“拎包入住518套餐”,，意思是說(shuō)518元每平起,，按戶型建筑面積計(jì)價(jià)，從表面看,，價(jià)格低到爆,，但如果你的公攤面積多，那得多比較比較,。尚品宅配專(zhuān)門(mén)為518套餐做了一個(gè)推廣頁(yè)面,，大材研究在上面看到，除了518元的平均價(jià)之外,，還有幾種套餐價(jià),，比如2房2廳1廚，46600元,；2房2頂,，34600元；3房2廳1廚,，56800元,；3房2廳，44800元,。房型套餐涉及主臥,、次臥、客餐廳,、廚房等,，一共21件家具。訂購(gòu)用戶所能享受的服務(wù),，包括免費(fèi)在線預(yù)約,、免費(fèi)上門(mén)量尺、48小時(shí)出圖,、免費(fèi)安裝,、1年保用5年保修等。起家于衣柜行業(yè)的詩(shī)尼曼拍馬趕上，今年力推兩房?jī)蓮d14800元全屋定制家具套餐,，包含了定制主臥衣柜,、次臥衣柜、電視柜和玄關(guān)鞋柜等,，關(guān)鍵的大招是，它不限平方,。在一些促銷(xiāo)活動(dòng)期間,，滿額加1元，還能購(gòu)買(mǎi)1.5m床墊,，軟體家具10件套等,。其實(shí)2017年的時(shí)候，詩(shī)尼曼曾經(jīng)推一房?jī)蓮d的15998套餐,，當(dāng)時(shí)也是頗有斬獲,，今年在總價(jià)上又下降了1000多元。成品家具龍頭老大全友家居,，早已發(fā)力定制,，而且在2016年的時(shí)候，曾推出過(guò)門(mén)+柜的588元套餐,。大材研究注意到,，全友家居單獨(dú)做了一個(gè)全友全屋定制的官網(wǎng)，上面展示了多款套餐,，包括499元/㎡,、699元/㎡、799元/㎡等,。所提供的服務(wù)差別不大,，大部分一線定制家居品牌提供的服務(wù)，全友都能提供,，包括免費(fèi)預(yù)約,、免費(fèi)量房、免費(fèi)安裝與送貨等,，不過(guò)沒(méi)有像尚品宅配那樣,，將保修時(shí)間明確突出。大材研究梳理了一下,，除上述品牌外,，已涉足定制套餐業(yè)務(wù)的還有：百得勝的美洲實(shí)木999元每平；好萊客16800套餐,；萊登特19800套餐,，24平方等。麗維家針對(duì)櫥柜、衣柜,、全屋等,，分別有對(duì)應(yīng)的套餐。可以預(yù)料的是,，在櫥柜衣柜之外,，全屋定制的套餐化將成為普遍標(biāo)配，即使一些新興公司,，也可能將起點(diǎn)定在套餐上,。【02】從我個(gè)人裝修房子的經(jīng)歷來(lái)看，差不多7年前的時(shí)候,，套餐公司就已經(jīng)興起,，很多傳統(tǒng)裝修公司也有自己的套餐業(yè)務(wù)，甚至專(zhuān)門(mén)成立了套餐公司,。比如成都的生活家,，就專(zhuān)門(mén)設(shè)立了一個(gè)“創(chuàng)意家”的公司，做高性價(jià)比的套餐,，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間就關(guān)門(mén)了,。之后，套餐引發(fā)輿論關(guān)注,，應(yīng)該是從愛(ài)空間開(kāi)始,，由于雷軍投資的因素，媒體對(duì)它關(guān)注有加,。當(dāng)年它主推的699元套餐,，其實(shí)談不上有多優(yōu)惠，但當(dāng)時(shí)號(hào)稱20天工期的做法,，無(wú)疑是一枚重磅炸彈,。現(xiàn)在愛(ài)空間主推899元的標(biāo)準(zhǔn)化家裝，梳理了28項(xiàng)服務(wù),，聲稱33天工期就能搞定,。工期有了延長(zhǎng)，價(jià)格做了提升,，理性的回歸,。另有一項(xiàng)老房拆改到全包的服務(wù)，價(jià)格是899+269元每平,，相當(dāng)于增加了269元每平的拆改費(fèi),。在裝修內(nèi)容上增加了智能家居，這算得上一個(gè)亮點(diǎn),。在愛(ài)空間之后,，蘑菇裝修把價(jià)格又降了100元，直接推出了599元/㎡的套餐，一度在西安,、北京,、成都、沈陽(yáng)等城市發(fā)起“599/㎡性價(jià)比前所未有,，90天后再也不見(jiàn)”的促銷(xiāo)活動(dòng),。 2017年的時(shí)候，這家公司改名積木家,，目前官網(wǎng)上主要展示的699元套餐,，強(qiáng)調(diào)專(zhuān)注年輕人的新房裝修，突出“精選好材料”賣(mài)點(diǎn),，工期定在45天，增值服務(wù)有VR試裝,，用VR眼鏡提前看到裝修后的3D效果,。就在小米推出699元的套餐之后，一家名叫圣點(diǎn)裝飾的公司,，價(jià)格下調(diào)1元,，定成698元每平，看點(diǎn)是先裝修后付款,，老房裝修還免費(fèi)贈(zèng)送拆除施工,，還跟優(yōu)優(yōu)寶合作，提供裝修貸,。當(dāng)時(shí)圣點(diǎn)借勢(shì)愛(ài)空間并沒(méi)有問(wèn)題,，但它承諾的服務(wù)內(nèi)容，跟套餐價(jià)格很難匹配,，可能導(dǎo)致裝修項(xiàng)目的執(zhí)行難度加大,，公司運(yùn)營(yíng)成本明顯增長(zhǎng)。現(xiàn)在的圣點(diǎn)裝飾,，連網(wǎng)站都出了問(wèn)題,，網(wǎng)上也有不少負(fù)面。美家?guī)椭巴?77元每平的套餐,，現(xiàn)在價(jià)格上調(diào)了不少,，主打999元每平，室內(nèi)精裝修全包,，收費(fèi)按實(shí)測(cè)面積/0.75計(jì)算,，70平方米以下的標(biāo)準(zhǔn)化裝修一口價(jià)69930元。這家公司的套餐突出環(huán)保優(yōu)勢(shì),，聲稱環(huán)保不達(dá)標(biāo),，全額退款。同時(shí)，可以做到APP全程監(jiān)控,，40天完成施工,。大材研究了解到，美家?guī)统闪⒂?008年,，已掛牌新三板,，2017年?duì)I收超過(guò)8811萬(wàn)元，但歸屬于股東的凈利潤(rùn)還是負(fù)的,。一個(gè)有意思的變化是,，以前各種裝修公司推套餐，價(jià)格都定得很低,，多數(shù)是699,、799、899元等,，現(xiàn)在一些公司早已調(diào)整價(jià)格,，形成多種定價(jià)、多種選材標(biāo)準(zhǔn)的套餐業(yè)務(wù),，向1000元看齊,，有些還是1000多。比如靚家居旗下的靚美客,，今年推出了一個(gè)1098元每平的整裝套餐,。在我愛(ài)我家的官網(wǎng)上，它的套餐非常豐富,，至少有三個(gè)價(jià)格梯度,，最便宜的是799元的北歐、現(xiàn)代簡(jiǎn)約,；中等價(jià)位的是99元田園,、美式與現(xiàn)代簡(jiǎn)約；最高價(jià)格的是1399元新中式,、新古典與歐式等,。連上市公司、裝修界的龍頭公司東易日盛,，旗下單獨(dú)推了一個(gè)速美超級(jí)家,，也有兩種主推套餐業(yè)務(wù)：一個(gè)是899元的環(huán)保裝，另一個(gè)是1299元的無(wú)毒定制,，聲稱引進(jìn)“靜電粉末噴涂技術(shù)”,，采用熱熔工藝，可以在高溫下釋放木材里的有毒物質(zhì),。據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計(jì),，還有這樣一些頗具影響力的裝修公司在推套餐業(yè)務(wù),，比如定位老房裝修的“今朝裝飾”，旗下就有多種套餐方案,。定位“一站式整體家裝”的齊家典尚,，主推有899元每平的套餐。齊家居美至少有三種套餐,，包括樂(lè)活999,、暢享1399、輕奢1899等,。一家名叫申易煥新家的成都公司,，面向舊房翻新推出了全包+打拆的套餐，定價(jià)80600元,。云南的回家裝飾在本地推廣戶型套餐,，實(shí)測(cè)80平方米定價(jià)55840元搞定，除了包設(shè)計(jì),、材料,、人工等，還包廚電與五金,。大材研究（www.dacai365.com）創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為，套餐對(duì)業(yè)主,，對(duì)裝修公司,、對(duì)定制家居企業(yè)都有好處，業(yè)主容易理解,，清楚明白,，一站式搞定，省時(shí)省力,；而公司可借套餐營(yíng)銷(xiāo)快速獲客,，全國(guó)門(mén)店、線上線下標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制,。但特別需要注意的是,，在制定套餐價(jià)格與服務(wù)內(nèi)容的時(shí)候，有必要做嚴(yán)謹(jǐn)核算,，評(píng)估價(jià)格是否能夠支撐服務(wù)內(nèi)容,，避免收了大量客戶的錢(qián)，最后落地不到位,，引發(fā)連鎖危機(jī),。（大材研究公眾號(hào)，ID：dacai365）; 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定制家具行業(yè)的單一品牌大家居戰(zhàn)略是錯(cuò)誤的: 智爐 2017-6-24 15:11; 定制家具行業(yè),，是家具行業(yè)的分支行業(yè),，隨著消費(fèi)者對(duì)家具個(gè)性化需求的增加,，定制家具行業(yè)也隨之發(fā)展迅速，定制家具市場(chǎng)容量預(yù)估達(dá)到6000億元,。目前定制家具行業(yè),，品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)逐漸顯得激烈，而其中較為著名的品牌有：以定制櫥柜作為核心產(chǎn)品的歐派,，以定制衣柜作為核心產(chǎn)品的索菲亞,，及互聯(lián)網(wǎng)定制家具代表尚品宅配。三大品牌在其各自細(xì)分品類(lèi)皆是最具實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)力的品牌,，然而,，隨著定制家具行業(yè)的迅猛發(fā)展，單品定制家具品牌開(kāi)始涉足其他定制家具產(chǎn)品,，甚至開(kāi)始涉足建材行業(yè),，將建材產(chǎn)品納入單一定制家具品牌旗下，制定此大家居戰(zhàn)略的核心就是解決“裝修恐懼癥”問(wèn)題,。誠(chéng)然,，消費(fèi)者確實(shí)存在“裝修恐懼癥”，同樣存在一站式的采購(gòu)需求,，然而,，單一定制家具品牌的“大家居戰(zhàn)略”卻忽視了消費(fèi)者的核心需求：品質(zhì)需求。隨著近年消費(fèi)升級(jí)的凸顯,，消費(fèi)者開(kāi)始更多重視產(chǎn)品的品質(zhì)要素,，而非單一的產(chǎn)品價(jià)格要素，同時(shí),，由于消費(fèi)者的消費(fèi)逐漸變得更理性,，對(duì)于品牌信任的盲目度逐漸降低，由不同行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)小而美的品牌,，并搶占原有大品牌市場(chǎng)的狀況可以預(yù)示定制家具行業(yè)的未來(lái)格局,。 “大家居戰(zhàn)略”雖然充滿想象力，但從三大定制家具品牌的營(yíng)收及利潤(rùn)比較可觀察不同戰(zhàn)略下的盈利水平,，以類(lèi)似大家居戰(zhàn)略作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的品牌盈利能力不及專(zhuān)業(yè)定制家具品牌,。 2017年第一季度業(yè)績(jī) 由圖表可直觀比較四大上市品牌的營(yíng)收與凈利潤(rùn)之比，營(yíng)收最多者為歐派,，其次為索菲亞,，其次為尚品宅配，好萊客,，而凈利潤(rùn)最多者為索菲亞,，其次為歐派，其次為好萊客,，尚品宅配,。從這兩者的順序而言,，為何會(huì)有如此大的差異？源于四個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略差異,，歐派的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為“大家居戰(zhàn)略”,，尚品宅配也類(lèi)似，而索菲亞和好萊客則以單品戰(zhàn)略為經(jīng)營(yíng)核心,。定制家具行業(yè)各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不外乎這兩種而已,，那究竟孰優(yōu)孰劣？ “大家居戰(zhàn)略”的市場(chǎng)能讓人充滿想象力,，但其對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力,，運(yùn)營(yíng)能力要求很高，能以此類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)高營(yíng)收與高利潤(rùn)的企業(yè)非常少,，所以,，若定制家具企業(yè)皆以此戰(zhàn)略作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，則多會(huì)出現(xiàn)低利潤(rùn)現(xiàn)象,。以目前定制家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力與企業(yè)實(shí)力而言,，以單品戰(zhàn)略作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為較佳選擇。或者是選擇以下的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略： 1. 以核心單品構(gòu)成的全屋定制戰(zhàn)略,； 2. 以核心單品為主,，整合其他專(zhuān)業(yè)品牌在同一平臺(tái)的大家居戰(zhàn)略； 3. 以賣(mài)場(chǎng)為核心,，整合家裝,，建材，家居,，家具構(gòu)成統(tǒng)一平臺(tái)的大家居戰(zhàn)略。此三類(lèi)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略皆可作為定制家具企業(yè)的選擇,，究竟選擇哪一種戰(zhàn)略,，則視企業(yè)實(shí)力與能力而定。; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)售|389 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

定制家居產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維與模式創(chuàng)新: 劉學(xué)旦 2014-7-22 14:48; 近日 ,，我以嶺南智庫(kù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家組組長(zhǎng)的身份參加了唯尚集團(tuán)的活動(dòng),。中大同學(xué)會(huì)的成員來(lái)自各行各業(yè)，有張教授這樣的學(xué)院派,，有吳會(huì)長(zhǎng),、維意歐陽(yáng)總經(jīng)理、周會(huì)長(zhǎng)以及本人所分別代表的供應(yīng)商,、品牌商,、經(jīng)銷(xiāo)商以及服務(wù)商（定制家居智業(yè)機(jī)構(gòu)），一應(yīng)俱全,。匯聚各行各業(yè)精英的中大嶺南 EDP 同學(xué)會(huì)開(kāi)始關(guān)注定制家居產(chǎn)業(yè)時(shí),，無(wú)疑這個(gè)行業(yè)已迎來(lái)一場(chǎng)大眾化的革命或浪潮,。一、維意（尚品宅配）的成功在于互聯(lián)網(wǎng)思維與模式創(chuàng)新定制家居行業(yè)經(jīng)歷了從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到渠道競(jìng)爭(zhēng)再到品牌競(jìng)爭(zhēng)不斷演進(jìn)的發(fā)展過(guò)程,。品牌在大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)中顯現(xiàn)出你追我趕,、各領(lǐng)風(fēng)騷三五年的態(tài)勢(shì)，表現(xiàn)出明顯模式上的差異,，如歐派,、索菲亞的加盟連鎖模式、金牌的直營(yíng)連鎖模式,、志邦的城市化營(yíng)運(yùn)模式,、大信的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模式、科寶博洛尼的大家居模式,、尚品宅配的全屋數(shù)碼定制模式,、海爾的工程大客戶模式等等，整體行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單一的產(chǎn)品,、渠道,、品牌、終端,、服務(wù)等轉(zhuǎn)移到模式的競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在轉(zhuǎn)移。產(chǎn)業(yè)關(guān)系資源和信息化優(yōu)勢(shì)造就維意（尚品宅配）成為行業(yè)黑馬,。尚品宅配的母公司圓方軟件在定制家居銷(xiāo)售設(shè)計(jì)軟件領(lǐng)域一直處于領(lǐng)先地位,，由此積淀了豐富的定制家居產(chǎn)業(yè)關(guān)系資源以及在信息化領(lǐng)域的顯著優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)定制家居生產(chǎn)鏈,、營(yíng)銷(xiāo)鏈的信息化改造,，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)運(yùn)模式上非標(biāo)產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)（所謂柔性化生產(chǎn)）、云設(shè)計(jì)中心,、新居網(wǎng)線上線下聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售等一系列顛覆性創(chuàng)新,，從而在城市白領(lǐng)這一主力消費(fèi)群細(xì)分市場(chǎng)上構(gòu)建獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最近三年實(shí)現(xiàn)每年 200% 的增長(zhǎng),，一舉跨越定制家居產(chǎn)業(yè) "10 億元俱樂(lè)部 " 門(mén)檻,，成為一匹不折不扣的行業(yè)黑馬！作為跨界品牌的尚品宅配,，其成功有三點(diǎn)值得關(guān)注：第一,、尚品宅配從一開(kāi)始就不走尋常路，完全顛覆了行業(yè)其它同類(lèi)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)模式,，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的藍(lán)海市場(chǎng),，避開(kāi)了與歐派、索菲亞,、好萊客等先進(jìn)入品牌的正面競(jìng)爭(zhēng),，屬于典型的模式創(chuàng)新,。第二、尚品宅配雖然后期引入了資本助力,，但原有的主業(yè)規(guī)模（圓方軟件）其實(shí)很小,，典型的以小搏大，這從另一個(gè)角度說(shuō)明跨界品牌原有的資本優(yōu)勢(shì)其實(shí)根本就不重要,，資本絕對(duì)不是決定跨界品牌進(jìn)入廚衣柜產(chǎn)業(yè)后經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵,。第三、尚品宅配非常徹底地嫁接了原有主業(yè)也就是在信息化產(chǎn)業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，在生產(chǎn),、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新上發(fā)揮得淋漓盡致，這給我們跨界品牌進(jìn)入廚衣柜行業(yè)樹(shù)立了極大的信心,，也給予有益的啟示,。二、定制家居跨界品牌的突圍之道：模式創(chuàng)新海爾,、美的,、長(zhǎng)虹、容聲,、華帝,、方太、老板,、帥康,、萬(wàn)家樂(lè)、康寶,、大自然,、箭牌、聯(lián)塑,，幾乎所有泛家居 “ 大牌 ” 都擠進(jìn)定制家居行業(yè),，分食這一塊 “ 家居建材產(chǎn)業(yè)最香也是最后的蛋糕 ” 。跨界定制家居產(chǎn)業(yè)的品牌數(shù)量之多,、知名度之高、影響力之大,，絕對(duì)稱得上是一個(gè) " 超豪華陣容 " ,。跨界品牌的問(wèn)題點(diǎn)是不了解定制家居的玩法，但在原有主業(yè)領(lǐng)域的品牌,、資本,、渠道、人才優(yōu)勢(shì)還是非常明顯的,。因此,，一方面跨界品牌需要對(duì)定制家居本身的模式與經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的吸收與借鑒,，另一方面嫁接和整合自身資源和優(yōu)勢(shì)構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)而實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新才是真正的突圍之道。模式創(chuàng)新需要從多個(gè)點(diǎn)發(fā)力,，其實(shí)質(zhì)就是一種系統(tǒng)的創(chuàng)新,。大顯在服務(wù)企業(yè)的過(guò)程中，不斷探索著模式創(chuàng)新的規(guī)律與方向,，并建立了一系列知識(shí)體系,。歸納起來(lái)，就是品牌創(chuàng)新,、產(chǎn)品創(chuàng)新,、形象創(chuàng)新、推廣創(chuàng)新,。在廚衣柜這個(gè)特殊的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，模式創(chuàng)新涵蓋的內(nèi)容具有非常獨(dú)特的差異點(diǎn)和廣闊的拓展空間，比如：品牌在功能,、文化層面的切割,、產(chǎn)品線延伸、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與包裝,、終端上樣規(guī)劃,、終端形象系統(tǒng)、終端生動(dòng)化展示,、招商主題提煉和爆點(diǎn)設(shè)計(jì)等等,，都可以成為模式創(chuàng)新的發(fā)力點(diǎn)。模式創(chuàng)新落腳到跨界品牌,，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言,，模式創(chuàng)新彰顯的是品牌的差異化優(yōu)勢(shì)；對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而言,，模式創(chuàng)新就是一個(gè)充分購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由,。如果沒(méi)有模式的創(chuàng)新，跨界品牌完全通過(guò)資本,、品牌,、渠道的蠻力霸王硬上弓，其結(jié)果往往是大而虛空,、散而無(wú)力,，看上去很美，但在今天越來(lái)越激烈的廚衣柜產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下很難有所作為,。過(guò)去或現(xiàn)在正在發(fā)生的大部分跨界品牌在廚衣柜項(xiàng)目上的停停打打,，進(jìn)進(jìn)退退，做不大、做不好的例子已經(jīng)反復(fù)證明了這一點(diǎn),。如果曾經(jīng)的跨界品牌是一堆悲劇的主角,，許是不久的未來(lái)會(huì)涅槃成靚麗的鳳凰？尚品宅配已經(jīng)做到了一定程度的超越,，下一個(gè)會(huì)是誰(shuí),？; 個(gè)人分類(lèi): 櫥柜營(yíng)銷(xiāo)|1513 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴: 翁長(zhǎng)華 2013-11-8 13:35; 二線定制家具企業(yè)必解的七大痛穴翁長(zhǎng)華什么是二線定制家具企業(yè)，這個(gè)行業(yè)好象也沒(méi)什么一線的,！什么是死穴,，搞什么標(biāo)題黨的老套路。有人會(huì)瞪著好斗的眼睛對(duì)著我,。,。。,。,。沒(méi)什么，不服氣按下面對(duì)照下,，如果對(duì)上了,，你也別出聲，當(dāng)然我也不會(huì)講,，我做咨詢的講商業(yè)秘密與職業(yè)道德,。一、有錢(qián)人與無(wú)錢(qián)人有錢(qián)人進(jìn)入定制行業(yè)先搞廠房設(shè)備,，無(wú)錢(qián)人進(jìn)入定制行業(yè)先整渠道與客戶,；結(jié)果，有錢(qián)人由于產(chǎn)能饑渴餓死,，無(wú)錢(qián)人由于產(chǎn)能超負(fù)撐死,。關(guān)于有錢(qián)人，也就是行業(yè)內(nèi)說(shuō)的跨界的,，我所接觸的就有 5 家以上,，有錢(qián)的要命，世界上什么都不多就是錢(qián)多的境界了,�,？蓮倪@個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也只能算是二線品牌,。有的是直接投資搞廠,，有的是直接入股經(jīng)營(yíng)，有的是收購(gòu),，有的是先入股與改制再上市。但到目前為止，還沒(méi)有誰(shuí)真正的投入產(chǎn)出成正比算是成功的,。至于長(zhǎng)線價(jià)值現(xiàn)在不說(shuō),，誰(shuí)知道地球明天會(huì)怎么樣呢。這些有錢(qián)人最明顯的做法：工廠投資,，挖人,，體系內(nèi)招商、集約式開(kāi)店,，有時(shí)象海嘯,，來(lái)的兇，去的兇同時(shí)留下一堆狼藉,。但這并不是說(shuō)跨界企業(yè)這樣做不對(duì),，是心態(tài)不對(duì)，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話,，我相信他們會(huì)走得更穩(wěn),。關(guān)于無(wú)錢(qián)人，傳統(tǒng)的辛苦積累起來(lái)的企業(yè),，剛好是相反的,，做什么都步步謹(jǐn)慎。你說(shuō)是等機(jī)會(huì)來(lái)了我們才大膽地干,，還是我們先大膽地干了機(jī)會(huì)才來(lái)呢,？二、招商與擇商有招商能力的企業(yè)主動(dòng)尋找垃圾經(jīng)銷(xiāo)商,，沒(méi)招商能力的企業(yè)被垃圾經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)找,；結(jié)果，都死于半路夭折,。就象一對(duì)想搞一夜情的狗男女,，可偏偏結(jié)了婚，過(guò)程能圓滿嗎,？要么是有一個(gè)傻,，要么有一個(gè)無(wú)奈。別動(dòng)不動(dòng)說(shuō)招商,，這年頭能被你忽悠住的經(jīng)銷(xiāo)商也蹦噠不了多高,；能蹦噠很高的也不會(huì)輕易被你忽悠。商是招來(lái)的嗎,，商是吸引來(lái)的,。最可恨的是，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢(shì)都沒(méi)搞清楚,，本該屬于你的經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)留住,，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢(qián)你從來(lái)不知道，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣。如果你找的經(jīng)銷(xiāo)商,，他心里頭早就準(zhǔn)備著兩夫妻全力以赴,，壓根沒(méi)想過(guò)要找別人來(lái)干的，這就等于生了個(gè)畸形兒,。這個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)鏈條這么長(zhǎng),，不利用團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，想做大連做夢(mèng)的資格都沒(méi)有,。三,、機(jī)制與文化定制行業(yè)與其說(shuō)是賣(mài)產(chǎn)品，不如說(shuō)是在輸出能力,；可奇怪的是,，這個(gè)行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產(chǎn)業(yè)，中國(guó)的文化在國(guó)際上地位不強(qiáng)的原因知道了吧,。企業(yè)自身無(wú)知識(shí)團(tuán)隊(duì)與知識(shí)體系,，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商就如小雞帶著小小雞胡亂竄，要是被老鷹逮住了就一起下鍋,。這個(gè)行業(yè),，我就沒(méi)看到有幾個(gè)企業(yè)有真正的人力資源部與培訓(xùn)部的。這兩個(gè)部門(mén)是干什么的,？是干找有知識(shí)的人,，并讓有知識(shí)的人生產(chǎn)知識(shí)與輸出知識(shí)的。有一次培訓(xùn)會(huì)上,，我問(wèn)在坐的老板,，你培訓(xùn)部的員工是什么樣的？結(jié)果是,，沒(méi)什么重要活干的,，又不想給高工資的人在干。這個(gè)笑話鬧大了,，這樣的人能干培訓(xùn)部的工作嗎,？你知道中國(guó)的教育現(xiàn)在為什么這樣奇葩，就是讓一群不敢在社會(huì)上混或者混得不好的人天天站在講臺(tái)上,，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤(rùn),，而是污水潑身，搞得愛(ài)干凈的家長(zhǎng)還得天天給孩子們重新清洗才能出去見(jiàn)人,。最厲害的人是拿來(lái)干什么的,？不是用來(lái)干活的，是高薪把他養(yǎng)著,，讓他教別人干活的,。我們這個(gè)行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人,，有什么好挖的，有本事自已找個(gè)單純的黃花大閨女讓她按你的方式變成成熟少婦,；你就想挖墻角,，你以為就你才有雄性魅力啊。當(dāng)然有人說(shuō)了,，培養(yǎng)的人等他能了就走啊。我想問(wèn)下,，你們企業(yè)里有真正的員工培養(yǎng)規(guī)劃嗎,？有真正的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃嗎？有員工真正在公平光明的平臺(tái)下通過(guò)自已的努力得到高薪與升職嗎,？這些你作為老板真正關(guān)心它有沒(méi)有執(zhí)行到位嗎,？如果這些做到了，你的員工還象現(xiàn)在流失率這么高的話,，我不來(lái)虛的,，我給你免費(fèi)做咨詢。我的一個(gè)客戶,，曾經(jīng)有段時(shí)間,，員工流失得厲害，一談發(fā)現(xiàn)無(wú)非幾個(gè)問(wèn)題：不公平,、沒(méi)希望,、沒(méi)方向、壓力自已扛著沒(méi)人知道,。最后我們調(diào)整了崗位機(jī)制,、溝通平臺(tái)、還加上競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，他們比原來(lái)干得更辛苦,，但大部份人還留了下來(lái)。現(xiàn)在員不一樣了,，記得我們 70 年代的人當(dāng)初出來(lái)混,，老板發(fā)一個(gè)月的工資可以把我們連人帶尊嚴(yán)全都買(mǎi)下來(lái)。現(xiàn)在的員工,，錢(qián)不是第一位的,，干得爽不爽是第一位的。這個(gè)爽不爽就是你企業(yè)的機(jī)制建設(shè)與文化建設(shè),。四,、速度與能力現(xiàn)在有些二線品牌，想追上前面的吧體力不支,，想慢慢走吧,，身后跟著些澡音大得要死的小品牌搞得夜不能寐,。年終高層會(huì)議還有印象吧，明年計(jì)劃增長(zhǎng) N% ,。憑什么增長(zhǎng),？自然增長(zhǎng)？新招商,？產(chǎn)能擴(kuò)大,？可偏偏沒(méi)有基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)算：體系、團(tuán)隊(duì),、管理,、信息化建設(shè)。有人說(shuō),，這些是大企業(yè)干的,，那你不干憑什么你能成為大企業(yè)，現(xiàn)在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤(rùn)地活著,，別說(shuō)大企業(yè)了,，就是小的地方游擊隊(duì)也不放過(guò)你。所以,，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內(nèi)功建設(shè),。很少有一個(gè)行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子,，好多小企業(yè)如果一年銷(xiāo)量增長(zhǎng)個(gè) 50% 的話,，我相信后臺(tái)系統(tǒng)都會(huì)硼潰；新開(kāi)店爆增 100 個(gè),，有些新店什么時(shí)候死都沒(méi)人知道,，更沒(méi)人收尸。按照行業(yè)自然增長(zhǎng)的速度,，后臺(tái)系統(tǒng)每年保持一定速度的投入是很有必要的,。只有每年不斷地量變，久了會(huì)產(chǎn)生質(zhì)變的,。而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè),，真正需要投入的是后臺(tái)，而不是前面所謂的營(yíng)銷(xiāo)炒作,。經(jīng)銷(xiāo)商也是同樣的道理,，如果一味地追求量不注重后面建設(shè)，到時(shí)就是光設(shè)計(jì)與安裝都會(huì)把專(zhuān)賣(mài)店逼得狗急跳墻,。但這個(gè)行業(yè)的二三線品牌經(jīng)銷(xiāo)商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多,，所以這個(gè)發(fā)展與投入始終是個(gè)糾結(jié)的問(wèn)題。五,、活人與機(jī)器改補(bǔ),、改補(bǔ),、還是改補(bǔ)！終端量尺,、設(shè)計(jì),、下單、拆單,、計(jì)料,、排單、生產(chǎn),、包裝,、運(yùn)輸、拆裝,、安裝、改補(bǔ),。,。。,。,。造航母也就差不多這么多流程吧。這樣的運(yùn)作流程里不借助先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理,，想達(dá)到出錯(cuò)率優(yōu)化可想而知有多難,。有了先進(jìn)的設(shè)備與信息化管理，還得要有一群有責(zé)任心有良心的人干活才行,。這個(gè)行業(yè)目前為止,，人的主觀因素占比還是比較大的。只要做工廠的人都抱怨說(shuō)現(xiàn)在工人能招難管,，因?yàn)楣と司褪莻€(gè)木頭,，大家拼命想的一招就是工錢(qián)。可關(guān)于木頭我想說(shuō)明一下,，以前搞傳銷(xiāo)最瘋狂的群體是誰(shuí),，就是這群木頭（農(nóng)民工）。在那架勢(shì)下你才知道,，這些木頭內(nèi)心有多強(qiáng)大,，對(duì)精神的需求有多強(qiáng)烈。我想問(wèn)下,，有多少工廠為這些木頭搞過(guò)文化建設(shè),，重視過(guò)員工精神溝通與管理。當(dāng)年老毛就是把木頭激活了坐上龍位的,，何況你一個(gè)小小的家具廠,，不害羞嗎,？六、產(chǎn)品與品牌這個(gè)行業(yè),，你有看過(guò)一個(gè)企業(yè)是靠一個(gè)產(chǎn)品快速爆發(fā)成長(zhǎng)的嗎,？別讓雷軍的小米手機(jī)把你給蒙了，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式,、研發(fā)與渠道的,。這個(gè)行業(yè)，有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品一樣重要,，才構(gòu)成了消費(fèi)者的完整消費(fèi),。你說(shuō)你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風(fēng)景。我想都重要吧,，光睡床你沒(méi)必要花這個(gè)錢(qián),，光看風(fēng)景你睡覺(jué)怎么辦。做得好的經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)主要是以產(chǎn)品為核心優(yōu)勢(shì)的,。但我不是說(shuō)產(chǎn)品不重要,，就象人出生都有一個(gè)軀體，但人成功是靠身體以外的東西,。產(chǎn)品以外的東西就是品牌,，品牌這東西光靠經(jīng)銷(xiāo)商也不好搞，專(zhuān)賣(mài)店的形象體系,、終端管理體系,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系、營(yíng)銷(xiāo)體系,、服務(wù)體系,，只有這些搞好了品牌在終端就呈現(xiàn)出來(lái)了。人家麥當(dāng)勞與肯德基叔叔整來(lái)整去不也是這些個(gè)東西嗎,？你不要說(shuō)這是人家大企業(yè)才整這些的,，你說(shuō)這句話的時(shí)候就自降了身價(jià)，意思你慢慢琢磨,。七,、傳統(tǒng)與趨勢(shì) 以產(chǎn)品為中心的設(shè)計(jì)服務(wù)，還是以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套,？目前大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商給消費(fèi)者提供的還是產(chǎn)品,，設(shè)計(jì)反而是個(gè)附屬的東西。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化,，這種模式將會(huì)面臨越來(lái)越多的考驗(yàn),。象某些以設(shè)計(jì)為核心見(jiàn)長(zhǎng)的品牌在產(chǎn)品上的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意，必競(jìng)消費(fèi)者最后到手的很重要的也是產(chǎn)品,。如果行業(yè)真的發(fā)展到以設(shè)計(jì)為中心的產(chǎn)品配套的話,，那么對(duì)現(xiàn)有的品牌的工廠與經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的思路與模式的重大升級(jí)了,。傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，還是新興的線上營(yíng)銷(xiāo),？如今線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越透明,，成本越來(lái)越高，很多操作層面的問(wèn)題被新興的技術(shù)手段打得無(wú)處可逃,。電話營(yíng)銷(xiāo)慢慢被政府規(guī)范,、小區(qū)管理越來(lái)越嚴(yán)格、常規(guī)促銷(xiāo)越來(lái)越疲憊,、消費(fèi)者信息不對(duì)稱的現(xiàn)象越來(lái)越少,。線上營(yíng)銷(xiāo)可又不象是成品，而且如今線上的硬性推廣成本也會(huì)越來(lái)越高,。線上與線下的結(jié)合已經(jīng)慢慢顯示出她的魅力,。未來(lái)各區(qū)域市場(chǎng)很有可能會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的定制家具安裝公司，如果這一現(xiàn)象真的成氣候的話,，將會(huì)出現(xiàn)這樣的格局：廠家負(fù)責(zé)線上與傳統(tǒng)方式相結(jié)合的品牌推廣,，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的溝通與設(shè)計(jì)，第三方負(fù)責(zé)安裝與服務(wù),。無(wú)論是何種趨勢(shì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講,，你光想賣(mài)苦力搛點(diǎn)錢(qián)就滿足的機(jī)會(huì)市場(chǎng)都不會(huì)給你了,。終端營(yíng)銷(xiāo)交流群： 231232841 翁長(zhǎng)華工作 Q： 110519790; 1057 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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