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五家風(fēng)頭正盛的奢侈品牌背后的故事: 鄧超明 2015-9-6 10:10; 一個(gè)奢侈品牌,，就是一部故事集。它們的歷史、創(chuàng)始人,、設(shè)計(jì)師,，以及產(chǎn)品本身的制造工藝,、材料,、雕刻、造型等等,，都有屬于品牌自身獨(dú)特的故事,，這些故事有可能是真的，但更大的可能是想像的,，是編寫的,，只是文案而已。別灰心,，這些故事雖然存在水份,，但大部分還是真的，擺在我們面前看到的產(chǎn)品,，那些設(shè)計(jì)手法,，假不了。有些奢侈品牌的故事,，很生動(dòng),，非常輕松地激發(fā)了買家的共鳴。我們來看看這八大奢侈品牌的故事,。 1,、LV路易威登 LV，也就是Louis Vuitton路易威登,，這個(gè)奢侈品牌在國內(nèi)很有名,，數(shù)一數(shù)二的，經(jīng)常能夠看到女士用他們的包,。歷史也很長,，大概有150多年吧,，曾經(jīng)很強(qiáng)調(diào)旅行哲學(xué)，也就是用作旅行包,。它有幾個(gè)非常生動(dòng)的故事,，1911年，英國豪華油輪“泰坦尼克號(hào)”沉沒海底,，從船上打撈起一個(gè)LV硬型皮箱,，沒有滲進(jìn)半滴海水。還有一個(gè)傳說是,，某顧客家失火,，一只LV包只是外表被熏黑變形，里面的物品完整無缺,。還有一個(gè)歷史故事是,，跟拿破侖和品牌創(chuàng)始人有關(guān)。據(jù)說,，1837年，路易·威登來到巴黎闖世界,。當(dāng)時(shí)他才14歲,，通過一些渠道當(dāng)了一名宮廷仆人，然后憑借自己的實(shí)力成為拿破侖皇后的御用捆工,，每次拿破侖東征西討時(shí),，酷愛旅行的皇后，就召用他設(shè)計(jì)皮箱,，然后去旅行,。故事還很多，在《羅馬假期》這部電影里,，奧黛莉·赫本提著一個(gè)LV旅行箱出走,，還有那個(gè)艾爾頓·強(qiáng)，每次巡回演唱,，都帶著四,、五十件LV行李箱過海關(guān)。這只是LV故事的冰山一角,，它在設(shè)計(jì)與材質(zhì)上也有很多故事,，比如MONOGRAM圖案、DAMIER方格圖案,、七種顏色的EPI壓紋,、LOUIS VUITTON的涂鴉之作等等。 2,、Chanel香奈兒除LV之外,，要說哪家奢侈品牌的故事最多,，可能要數(shù)香奈兒了。香奈兒很多故事,，都跟它的創(chuàng)始人有關(guān),。比如香奈兒的成長史，經(jīng)常被人提及,。當(dāng)時(shí)還有個(gè)很大膽的舉動(dòng),，在一個(gè)女性普遍穿裙子的時(shí)候，她推出了Chanel女裝褲,，這自然又是很有亮點(diǎn)的故事,。 Coco Chanel在時(shí)裝美學(xué)上的才華得以展示，于是,，她交了很多有水平的朋友,，比如畫家畢加索、詩人高克多等等,，這讓故事增添了不同凡響的色彩,。這個(gè)品牌有很多標(biāo)志性的產(chǎn)品與設(shè)計(jì)元素，比如雙C的標(biāo)識(shí),、立體的菱形格紋,、5號(hào)香水、斜紋軟呢料套裝,、菱格紋金屈鏈皮包,、黑頭雙色鞋等等。當(dāng)時(shí)瑪麗蓮•夢(mèng)露還給N°5站臺(tái),，她說只穿N°5入夢(mèng),，這又讓人印象深刻。而且這個(gè)香水瓶還被紐約現(xiàn)代藝術(shù)博物館納入永久藏品之列,。香奈兒還書寫了另外一種情懷,，就是香奈兒女士的敢言，成為力爭上游的女性的榜樣,，這一點(diǎn)非常有感染力,。而且她說了很多名言，至今經(jīng)常被人提起,，比如“Less is More”(約就是美),，而且經(jīng)常教訓(xùn)闊太太小姐們，她說“你不能因?yàn)橛绣X就把所有的珠寶都堆在身上,，那也太難看了”,。 3、HERMES愛馬仕愛馬仕也是一個(gè)有很多故事的奢侈品牌,，與所有奢侈品牌一樣,，這些故事都是從最早的創(chuàng)始人開始的,。1837年的時(shí)候，愛馬仕在巴黎開出第一家馬具店,，到現(xiàn)在已經(jīng)將近170年時(shí)間,。有很多歷史片段都成為愛馬仕的故事，比如它的手工制作,，據(jù)說每個(gè)手袋制作平均至少13小時(shí),，有的要一年半載，并在內(nèi)側(cè)標(biāo)明由哪位工匠所制,，客人日后如果需要保養(yǎng)維修,，也只能由同一工匠負(fù)責(zé)。于是,，后來就有了兩款因王妃Grace Kelly而出名的Kelly bag,，還有因女星Jane Birkin而得名的Birkin bag，這兩款包的受歡迎度,，我就不多說了,，不是最受歡迎，也是次受歡迎,。在流行的故事里,，馬車圖案、H字型,、HERMES簽名等，都散發(fā)著光芒,。它的絲巾也是一個(gè)傳奇,，1937年為紀(jì)念一百周年店慶推出第一款絲巾，現(xiàn)在很多人都喜歡用它的絲巾,，據(jù)說英國郵票上伊麗莎白女王所系的絲巾,，也是愛馬仕的做的。另外還有“sac a Depeches”公事包,、日程記事簿,，“ChainedAncre”船錨手鐲及女士騎裝等等。在所有故事里,，愛馬仕都在強(qiáng)調(diào)“手貢”這個(gè)主題,，用投資在手工匠人身上的時(shí)間和金錢來維持自己的品質(zhì)。 4,、FOOKYIK福溢家居 FOOKYIK是澳門的一家品牌,，目前歐美市場與中國市場已經(jīng)非常有名，美國市場上排行前25強(qiáng)的大部分家具品牌都是合作伙伴,；國內(nèi)的北京,、上海,、廣州，還有成都,、重慶都開設(shè)了直營店,，創(chuàng)辦時(shí)間雖然沒有愛馬仕、香奈兒們的時(shí)間長,，但在國內(nèi)高端家具領(lǐng)域里,，算得上非常資深的企業(yè)。這個(gè)企業(yè)很重視手繪,、漆工與雕刻這些傳統(tǒng)的藝匠工法,，品牌創(chuàng)始人早年的時(shí)候曾在澳門隨大師學(xué)習(xí)嶺南畫派的國畫，學(xué)成之后才開始創(chuàng)辦福溢家居,。所以,，現(xiàn)在它的每款家具，包括英式家具,、法式家具fookyik.com,、美式家具、意大利風(fēng)格家具等,，畫工是很厲害的,，給人的視覺感總是能勝出一籌。據(jù)說,，在福溢家居的工藝系統(tǒng)里,，有些單項(xiàng)產(chǎn)品的漆工，需要配備訓(xùn)練有素的工藝師,，采用多達(dá)20個(gè)步驟才能完成,。其實(shí)大家更感興趣的是它的品管體系，奢侈品級(jí)別的家具,，設(shè)計(jì)外觀工藝是一方面,，耐用與收藏價(jià)值是不能有任何瑕疵的，福溢家居有一套濕度測試,、拉力測試,、搖擺測試等，很有影響力,。基本上它的每款產(chǎn)品,，都有很多故事，比如福溢的美式系列里,，有一套決策桌,，那是沿用了美國白宮總統(tǒng)辦公室里的堅(jiān)毅桌，還有英式風(fēng)格里的溫莎堡系列，其實(shí)就是從英國溫莎城堡獲得的靈感,，家具原版都還保存在溫莎城堡的幾個(gè)房間里,。 5、CARTIER卡地亞這也是一家老品牌,，1847年就出現(xiàn)了�,，F(xiàn)在的故事是，當(dāng)時(shí)的卡地亞得到拿破侖年輕堂妹Mathilde公主的推薦,，業(yè)務(wù)爆增,，隨后有實(shí)力遷到了巴黎最時(shí)髦的地區(qū)Boulevard des Italiens 9號(hào)。命運(yùn)總是垂青卡地亞,，之后Eugenie皇后又注意到了它,，而且又成為國際著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師Worth的好友，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，還結(jié)成了親家,。這么多大牌推它，想不成功都難了,。故事就這樣往前發(fā)展,，這家品牌在歐洲聲譽(yù)大震，威爾士親王,，也就是后來的愛德華七世,，褒獎(jiǎng)Cartier為“國王的珠寶商和珠寶商的國王”，甚至在1904年授予Cartier一等英庭供貨許可證,。 1938年的時(shí)候,，伊麗莎白女皇，佩戴著卡地亞為其設(shè)計(jì)的最小的手鐲式腕表,，出現(xiàn)在全世界面前,，這樣就更出名了。卡地亞還有很多故事元素,，比如那個(gè)三環(huán)交織的形象、經(jīng)典雙C交錯(cuò)標(biāo)志,、豹形扣鎖,，還有就是三兄弟環(huán)球旅游發(fā)現(xiàn)文明的異國情調(diào)等等。　; 個(gè)人分類: 營銷與傳播|572 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

沒有故事的企業(yè)是很危險(xiǎn)的: 熱度 2 張颯 2014-9-18 13:37; 有個(gè)小故事分享一下：去大學(xué)報(bào)到的第一天晚上,，一群哥們圍在一起聊天,，互相了解。有位仁兄顯得少年老成,，講起話來也是頭頭是道,，說以前中學(xué)怎么成為風(fēng)云人物，去過哪個(gè)地方,，參加過牛逼哄哄的比賽……不管他說的是否屬實(shí),，反正就是有人傻傻地看著他,，覺得他好高大的樣子。在隨后的班干部大選中,，他成為了班長,。這個(gè)故事告訴我們，做人要有故事,，這樣才有吹牛逼的資本,。既然可以被稱之為故事，當(dāng)然跟一般的經(jīng)歷有所區(qū)別,。故事是有媒體屬性的,，可以拿出去說；而吃飯打水這種人人都有的經(jīng)歷,，是沒有傳播價(jià)值的,。一個(gè)有故事的人似乎會(huì)更有吸引力，起碼別人都有點(diǎn)興趣去了解他背后的故事是什么,。同樣,，一個(gè)有故事的企業(yè)，也會(huì)被某種吸引力籠罩,，做起生意來更加得心應(yīng)手,。相反，一個(gè)沒故事的企業(yè),，則可能碌碌無為,，慘淡經(jīng)營。就像一個(gè)沒有故事的人生活沒有高低起伏一樣,。內(nèi)容營銷的本質(zhì),，就是把自己的故事用別人喜聞樂見的方式表達(dá)出來。通過講各種各樣的故事,，你的品牌理念,、企業(yè)文化、產(chǎn)品信息,、服務(wù)水平,、員工素質(zhì)等等信息就被無形地輸出了。以前講故事的渠道就是傳統(tǒng)媒體,，比如報(bào)刊雜志,、電視、收音機(jī),、戶外廣告和電線桿,，但是除了最后一個(gè)，不是誰都能在這個(gè)媒體當(dāng)中發(fā)出自己的聲音的，主要原因就是沒錢和沒臉,。沒錢就是做不起廣告,，沒臉就是做的事情不怎么拿得上臺(tái)面。這些傳統(tǒng)渠道的廣告,，就只是硬邦邦的廣告而已,，因?yàn)檫@種渠道沒有太多的時(shí)間和空間讓你耍花樣,。但是,，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，好多東西都被重新洗牌了,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)對(duì)內(nèi)容營銷最大的意義有以下四點(diǎn)： 1、互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)忘了你意思是時(shí)間限制被打破了,。你十年前在網(wǎng)上留下的一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào),，現(xiàn)在還可以完好無損的搜刮出來。在報(bào)紙上發(fā)布的廣告,，今天看完明天扔掉,，一個(gè)月左右可能就消失在這個(gè)世界上了。但是,，一張放在互聯(lián)網(wǎng)上的童年照,，到你七老八十的時(shí)候也不會(huì)變成發(fā)黃的老照片。這個(gè)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì),，可以讓你一步步在網(wǎng)上構(gòu)建自己的故事,，可以讓你的故事承前啟后，而且故事越積越多,，最后累積起來的厚度就是一種內(nèi)容資產(chǎn),，這些資產(chǎn)可以為你換來品牌曝光、信任度和忠誠度,。 2,、賜予你一人挑一國的潛力意思是空間限制被打破了。排除掉需要過濾的敏感信息,，互聯(lián)網(wǎng)幾乎是無國界的,。你可以很容易訪問到國外的網(wǎng)站，聯(lián)系到國外的人,。當(dāng)然，你的故事理論上也是可以傳到國外去的,，你的企業(yè)影響力也是可以擴(kuò)散到全球有網(wǎng)的地方的,。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)直接就是以星球?yàn)閱挝唬热绻雀琛嗰R遜,，全球通用,。蘋果的產(chǎn)品信息，也不需要另外印制冊(cè)子慢慢地運(yùn)到中國來,，直接網(wǎng)上一發(fā)布,，花幾分鐘漢化一下，就可以拿下很多個(gè)腎了,。別以為只有那些財(cái)大氣粗的公司才有這種國際影響力,，哪怕是一個(gè)博主，只要料夠足,，也可以有全球影響力,。假如莫言開個(gè)博客寫文章，一定可以吸引各國人士,。 3,、可以讓你無孔不入小時(shí)候看到電線桿、公廁,、樓道里面都是小廣告,，覺得好無孔不入。長大后,，發(fā)現(xiàn)微信,、微博、論壇,、社區(qū),、QQ、百度……鋪天蓋地都是廣告,。有時(shí)候我以為我看的是感動(dòng)千萬人的視頻,，到最后發(fā)現(xiàn)只是個(gè)廣告。這時(shí)候我才真正體會(huì)到什么是要你命的無孔不入,。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)廣告渠道可不僅僅限于那幾根電線桿,，各種大大小小的圈子和平臺(tái)都可以滋生廣告，成為水軍的溫床,。然而,，數(shù)不清的圈子和平臺(tái)，本來是用來放有價(jià)值的內(nèi)容的,，廣告只是衍生品,。只是到最后，廣告和內(nèi)容就傻傻分不清了,，這就是內(nèi)容營銷的威力,。 4,、再小的個(gè)體，也有自己的品牌沒錯(cuò),，這是微信公眾號(hào)的口號(hào),，意思就是誰都可以扯上兩句�,；ヂ�(lián)網(wǎng)釋放了長尾經(jīng)濟(jì),，也就是草根的力量，于是網(wǎng)上各路人馬紛紛冒了出來,。一個(gè)幾百萬粉絲的微博大號(hào)可能只是某個(gè)山村的語文老師,。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，他的才華可能就只能對(duì)著山坡上的花花草草傾訴了,。自媒體的概念不是隨隨便便某個(gè)人炒起來的,，即使不叫自媒體，也會(huì)有別的名字,，它基本上屬于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物的那一類東西,。這個(gè)概念實(shí)際上不應(yīng)該僅限于個(gè)人，每個(gè)企業(yè)也應(yīng)該是一個(gè)自媒體,，即使你是做買賣的,，也要以媒體的思維去展開企業(yè)的營銷。通過輸出有價(jià)值內(nèi)容,，提供幫助,，獲得好感和信任，生意自然就來了,。久而久之,，你也就成為了這一行的權(quán)威。所以,，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，帶來了一個(gè)為自己的企業(yè)講故事最便利的時(shí)代，而且是不得不講的時(shí)代,。不在講故事中爆發(fā),，就在沉默中死亡，為什么呢,？我們可以先看看以下情景：有一天你在隨意地瀏覽帖子,，看著看著發(fā)現(xiàn)旁邊有一個(gè)網(wǎng)盟廣告，你蠻有興趣的（網(wǎng)盟廣告可以追蹤個(gè)人興趣）,，于是點(diǎn)開來看,。發(fā)現(xiàn)是一個(gè)購物網(wǎng)站，可以直接進(jìn)行購買,，而且賣的正好是自己喜歡的商品,。但是,，由于不是天貓、京東,、亞馬遜這種有知名度的、信得過的電商平臺(tái),，你沒有馬上下單購買,，因?yàn)橥蝗幻俺鰜淼囊粋€(gè)購物網(wǎng)站，也不知道什么來頭,。于是你打開網(wǎng)站的介紹,、企業(yè)故事、資質(zhì)認(rèn)證等等,，有客服的可能還會(huì)進(jìn)行在線咨詢,。這個(gè)場景到目前為止可以告一段落，有部分人會(huì)到此為止做出買還是不買的決定,。不過我估計(jì),，買的人還是不多。如果還有興趣,，他會(huì)進(jìn)入另外一個(gè)階段,，即站外查詢。他會(huì)跳出網(wǎng)站之外尋找關(guān)于這個(gè)企業(yè)的信息,，驗(yàn)證其真實(shí)性和靠譜度,。一般的站外渠道就是搜索引擎、微博,、社交平臺(tái),。如果在這些渠道得到的信息都是正面的，好評(píng)占?jí)旱剐詢?yōu)勢(shì)的話,，那么這個(gè)企業(yè)被信任的可能性就很大,。然后，就有可能下單購買了,。相反,，如果查找到的信息有很多負(fù)面，或者根本找不到關(guān)于這個(gè)企業(yè)的信息,，那就基本上沒戲了,。在這個(gè)場景中，如果這個(gè)人能夠找到關(guān)于企業(yè)的內(nèi)容（故事）,，不管是正面的還是負(fù)面的,，起碼有東西看。如果整個(gè)網(wǎng)上沒有人去談?wù)撨@個(gè)企業(yè),，一點(diǎn)痕跡都沒有留下,，用戶連了解你的渠道都沒有,，那就很難相信你了。就像前面講到大學(xué)新生的那個(gè)例子,，如果有個(gè)哥們很有個(gè)性,，一句話都不說，大家只好敬而遠(yuǎn)之,，更不用說推選他為班干部了,。所以，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，沒有故事的企業(yè)是很可怕的,，有故事不講的企業(yè)是很吃虧的。講故事首先是讓別人發(fā)現(xiàn)你,，進(jìn)而了解你,，喜歡你和信任你，最后才是達(dá)到做買賣的目的,。沒有故事,，一切都無從談起。企業(yè)可以不像媒體一樣做精致的內(nèi)容,，但是一定要輸出企業(yè)信息,，起碼一個(gè)公司簡介是少不了的。當(dāng)然,，以用戶為中心輸出內(nèi)容才是內(nèi)容營銷的思路,，不能一味地談?wù)撟约河卸嗯１疲且峁┯薪逃院腿の缎缘膬?nèi)容,，通過內(nèi)容告訴用戶你能解決什么,，提供什么幫助。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)講故事提供了最大的便利性,，時(shí)間和空間的限制都被粉碎了,，因此講故事的時(shí)候你可以耍更多的花樣。傳統(tǒng)的渠道和載體局限性很大,，決定了它只能容納廣告這種可憐兮兮的東西,。然而在網(wǎng)絡(luò)上你可以處心積慮地構(gòu)思你的故事，文章,、圖片,、視頻、音頻等等形式以及它們的組合,，讓故事看起來精彩紛呈,，可以達(dá)到“廣告–內(nèi)容傻傻分不清楚的目的”。實(shí)際上現(xiàn)在很多廣告跟內(nèi)容的界限已經(jīng)開始模糊了,，于是有人感嘆：你以為你看的是內(nèi)容,，其實(shí)是在看廣告,。但是我想說：那又怎么樣呢？只要你的廣告能夠輸出價(jià)值,、提供幫助,，有趣又有用，看的人是不會(huì)太介意的,。文章版權(quán)：張颯的博客,。; 個(gè)人分類: 內(nèi)容營銷|1138 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

雙十一背后的故事，說說馬云: 吳雪亭品牌營銷 2013-12-26 23:10; 2003年世人還憂心忡忡,、人心惶惶的活在在非典的陰霾之下，他卻用淘寶顛覆了我們的購物習(xí)慣,；十年后,，他更是夸下海口拋下一億的驚天賭注,，斷言在八年后,，線上電子商務(wù)將能與線下購物平分秋色、平起平坐,；一年后,，卻當(dāng)著線下渠道大亨王健林，向國人斬釘截鐵的表示：在這個(gè)只聽說空軍打陸軍,，還沒有聽過陸軍能打空軍的消費(fèi)時(shí)代,，未來線上電子商務(wù)將基本取代傳統(tǒng)線下的購物渠道。而如今在剩男剩女,，還在為早日脫光,，尋覓自己的幸福而莫名傷感、黯然神傷的光棍節(jié),，他卻讓消費(fèi)者心甘情愿,、真金白銀的掏出350億，為單身買單,，將單身的落寞轉(zhuǎn)嫁入購物的狂歡,。李克強(qiáng)說他創(chuàng)造了一個(gè)新的消費(fèi)時(shí)點(diǎn)，他卻說消費(fèi)者的需求永遠(yuǎn)無法滿足,，350億并不是一個(gè)很大數(shù)字,，未來，他要讓國人看到一千個(gè)億的樣子,，見證和上演屬于B2C的奇跡,。他就是二度榮獲年度經(jīng)濟(jì)人物，正一步步的在改變和變革著我們的消費(fèi)習(xí)慣,，接二連三的將不可能變?yōu)榭赡艿鸟R云,。當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情不斷高漲,，消費(fèi)需求得不到滿足之時(shí)，他的淘寶應(yīng)運(yùn)而生,，引領(lǐng)了電商的繁榮,；在全民質(zhì)疑銀行的壟斷與暴利之時(shí)，他順勢(shì)推出的余額寶,，不到一年便擁有了一千六百萬的用戶,；在全民依然沉溺在搖微信的歡樂之中，而津津樂道的微營銷時(shí)代,，大家都感嘆微信的地位難以撼動(dòng),，他卻逆勢(shì)推出來往，識(shí)圖顛覆和撼動(dòng)微信的地位,。你可以說他是一個(gè)剛愎自用的狂人,，但是他卻能用事實(shí)告訴你，什么是消費(fèi)者的真實(shí)需求,，就像他在《贏在中國》說的那樣：成功是有規(guī)律的,，但是規(guī)律卻不能讓你取得成功。十年前你可以說他是大言不慚,、自不量力,，而今天如果你還這么認(rèn)為，那只能說你不懂電商,，更不懂馬云,！在移動(dòng)與聯(lián)通這對(duì)生死冤家，相互嗜殺到如今,，才弄明白騰訊的微信才是最大的潛在威脅,；當(dāng)各銀行間各自博弈了幾十年，如今卻發(fā)現(xiàn)支付寶的余額寶成了彼此同仇敵愾的敵人,。當(dāng)滿大街都充斥著二維碼,，當(dāng)電子購物愈演愈烈，當(dāng)智能手機(jī)已經(jīng)裝不進(jìn)口袋,，消費(fèi)者的習(xí)慣正一步步的被改變,，屬于線下同質(zhì)產(chǎn)業(yè)的競爭也慢慢演變?yōu)榕c移動(dòng)電商平臺(tái)的競爭了。線下的競爭只能消弱你的實(shí)力,，而新興線上的競爭卻了革掉你的命脈,。一年前的豪言壯語，在2013年的雙十一這一天,，得以印證,，350億也真正做到了與線下平臺(tái)的不分伯仲。對(duì)于消費(fèi)者更關(guān)注的是，超低的折扣價(jià)格,，和高性價(jià)比帶來的興奮,。而企業(yè)家羨慕的卻是每秒都在閃爍和跳動(dòng)的數(shù)字。當(dāng)馬云在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上呼風(fēng)喚雨,，上演購物盛世的今天,，你還執(zhí)拗的固守著線下的一畝三分地，那你就真的ＯＵＴ了,。就像馬云說的那樣,，消費(fèi)者的需求永遠(yuǎn)滿足不了，消費(fèi)者的需求才是最大的市場和商機(jī),！作者：吳雪亭（壹串通品牌營銷策劃專家）壹串通品牌營銷策劃專家,十三年品牌營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),原美的廣告有限公司總經(jīng)理,原美的工業(yè)設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理,。吳雪亭博客： http://blog.sina.com.cn/wuxuetingcehua; 個(gè)人分類: 吳雪亭談營銷|1054 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

LED燈具電商促銷成功背后的故事: 古寶強(qiáng) 2013-11-8 21:35; 這篇文章是我在上次聚劃算后寫的一篇原稿，后來投稿至行業(yè)知名媒體高工LED旗下的《照明渠道》雜志,，不過投稿后的,，有刪減，圖片有他們的美工重新畫的,，因?yàn)殡s志對(duì)圖片質(zhì)量要求高嘛！感謝他們啦,，現(xiàn)在已經(jīng)刊登,、印刷了，已經(jīng)保證了高工LED的首發(fā)性,，有興趣的可以買高工的雜志,，很有可讀性的。現(xiàn)在我在這里貼上原稿,，畢竟這是我當(dāng)時(shí)的想法,，記錄一下！下面是正文：目前大多數(shù)家庭的燈具燈飾消費(fèi)占到裝修費(fèi)用的 10% 左右,，該比例還在不斷上升中,，加上 LED 又帶來了一場新光源的革命， LED 照明的廣闊市場空間已經(jīng)毋庸置疑,。于是,，許多廠商紛紛涌入 LED 照明領(lǐng)域，希望能搶食到 LED 照明這塊大蛋糕,，而現(xiàn)實(shí)卻是殘酷的,，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的缺失，成為發(fā)展中最大的障礙,，渠道戰(zhàn)成為了 LED 照明廠家之間的競爭焦點(diǎn),。照明渠道，按照行業(yè)人士的一致公認(rèn)，被細(xì)分為工程渠道,、批零渠道以及隱形渠道（設(shè)計(jì)師渠道）,，這些渠道又可以被統(tǒng)稱為傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)在的渠道爭奪戰(zhàn),，就主要發(fā)生在傳統(tǒng)渠道,，渠道建設(shè)、價(jià)格戰(zhàn),、經(jīng)銷商會(huì)議,、新品發(fā)布會(huì)等等，此起彼伏,，傳統(tǒng)渠道成了競爭紅海,，廠商叫苦不迭。就在廠商們?cè)趥鹘y(tǒng)渠道中血腥拼殺的時(shí)侯,，一種新型的銷售渠道,，卻在悄然興起，這就是電子商務(wù),！其實(shí)電商并不新了,，在鞋服、箱包,、電子產(chǎn)品等行業(yè),，電商早已是非常的成熟。說其新,，是因?yàn)樵?LED 照明行業(yè),，電商是近期新興起來的，照明行業(yè)之前一直采用的是廠商,、經(jīng)銷商,、用戶這樣的傳統(tǒng)渠道模式，即廠商把貨壓給經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商再賣給用戶,。相比傳統(tǒng)照明渠道，電商具有低成本,、廣覆蓋,、信息量豐富等顯著優(yōu)勢(shì)，最重要的是,，廠商可以與最終用戶直接對(duì)話,，廠商可以掌握自己的用戶信息，這是傳統(tǒng)渠道所不能擁有的,。還有,，就是消費(fèi)者購買習(xí)慣的改變，隨著網(wǎng)絡(luò)媒體的迅速發(fā)展，越來越多的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)獲得燈具資訊,，通過網(wǎng)絡(luò)找到自己喜歡的風(fēng)格,、款式，繼而下單購買,。很多人士也都認(rèn)為 LED 電子商務(wù)非常有前景,，但究竟有多大的前景，卻還比較模糊,。筆者有幸,，所在的卡詩曼照明參加了一次淘寶聚劃算大型促銷活動(dòng)，筆者由此深刻體會(huì)到了 LED 照明電子商務(wù)的快速發(fā)展,，于是成文以做記錄,，供參考。 LED 照明聚劃算大促成功舉行卡詩曼照明,，是一家以電商為主要銷售渠道的 LED 照明公司,，擁有四家淘寶商城店和一家京東店，卡詩曼照明官方旗艦店是四家天貓店中普通的一家,，以往日平均訪客量在 500 人左右,，日銷售額在 1 萬元左右。此次聚劃算,，我們挑選的是這款 LED 水晶射燈,，水晶射燈可以與現(xiàn)代簡約、田園,、歐式,、中式等多種裝飾風(fēng)格搭配,，因此應(yīng)用比較廣泛,，用量也比較大，這款水晶射燈,，以往的日均銷售在百十個(gè)左右,。此次聚劃算，時(shí)間是從 10 月 16 日早 10 點(diǎn)到 10 月 17 日早 8 點(diǎn),，上圖為活動(dòng)中頁面,，下圖是活動(dòng)結(jié)束后的頁面，如圖所示,，這款水晶射燈的銷量達(dá)到了 3707 個(gè),，是平時(shí)銷量的數(shù)十倍。電子商務(wù)的一個(gè)重要特點(diǎn)是,，可以進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),。在淘寶后臺(tái)的數(shù)據(jù)中心中，通過量子恒道工具，可以看到活動(dòng)前后,，店鋪訪客量,、店面瀏覽量以及成交金額的走向，如下圖所示,，各項(xiàng)指數(shù)在 10 月 16 日這一天,，出現(xiàn)了一個(gè)明顯的波峰，店面的訪問量,、瀏覽量以及成交額均有數(shù)倍的提升,。這個(gè)促銷銷量，說明兩個(gè)問題：一,、證明 LED 燈具燈飾,，在電子商務(wù)領(lǐng)域，有著很大的潛力,；二,、和女裝、化妝品,、電子產(chǎn)品等大眾行業(yè)相比,，這樣的銷量增長，還存在很大的距離,，這證實(shí)了 LED 燈具燈飾行業(yè)存在著一定的局限性,，因此未來 LED 燈具燈飾的普及工作，還需要加強(qiáng),。客戶購買分析電子商務(wù)還可以做客戶購買分析,，通過淘寶后臺(tái)的產(chǎn)品管理，可以調(diào)出來銷售情況的報(bào)表,，為了保護(hù)淘寶用戶信息,，同時(shí)也防止被淘寶處罰，下圖僅是部分摳圖,，一些重要數(shù)據(jù)必須遮蓋,，請(qǐng)各位諒解，不過這樣也不妨礙信息傳遞,。分析：一,、購買區(qū)域：如圖所示，購買用戶很大部分是縣,、市級(jí)城市的用戶,，也就是三四級(jí)城市購買者。究其原因,，一方面是三四級(jí)城市用戶有比較強(qiáng)的購買能力,；二是當(dāng)?shù)氐臒艟叩�,，一般面積不會(huì)太大，燈具燈飾種類不會(huì)太多,，而網(wǎng)絡(luò)中產(chǎn)品豐富,，價(jià)格也相對(duì)便宜，可選擇性大,，于是轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購物,。二、購買單價(jià)：如圖中所示,，購買單價(jià)分布在幾十到幾百,，可能是活動(dòng)的緣故，主要銷售產(chǎn)品是該活動(dòng)產(chǎn)品,，客單價(jià)有所降低,，整個(gè)店面的客單價(jià)有所滑落，平時(shí)都穩(wěn)定在三百元左右的客單價(jià),。三,、購買時(shí)機(jī)：根據(jù)網(wǎng)店客服與客戶的在線溝通，客戶一般是在裝修時(shí)才會(huì)選擇購買燈具,。燈具燈飾行業(yè)分析電子商務(wù)不僅可以對(duì)網(wǎng)店店面數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，還可以對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。從淘寶的數(shù)據(jù)魔方工具中,，可以調(diào)出在淘寶中,，燈具燈飾行業(yè)的一些數(shù)目：一、購買頻率：根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)魔方的數(shù)據(jù),，如下圖所示,，淘寶中燈具燈飾類目 76.23% 以上的人只購買一次， 95.46% 以上的購買次數(shù)在三次以內(nèi),。由此可以看出,，燈具有很強(qiáng)的行業(yè)性，一般是在裝修時(shí),，才會(huì)購買,。不像鞋服,、電子產(chǎn)品,、化妝品、快消品這些,，可以長期消費(fèi),。購買年齡段：數(shù)據(jù)魔方也可以做購買用戶的年齡段統(tǒng)計(jì)，如下圖：根據(jù)年齡段推算,， 90 后（ 18 歲 -23 歲）占了 14% 左右,， 80 后（ 24 歲 -33 歲）占了 54% 左右,， 70 后（ 34 歲 -43 歲）占了 20% 左右， 70 后以前的,，占了 12% 左右,。由此可見， 80 后是燈具燈飾網(wǎng)購的主力人群,！性別分布：如下圖所示,，可以看到男女購買者基本各占一半，比較均衡,。這些數(shù)據(jù),，雖然還很有限，但卻已經(jīng)證明了一個(gè)問題：電子商務(wù)正在悄然改變 LED 行業(yè)渠道格局�,。,。� 從這有限的數(shù)據(jù)中,，可以明顯看出,，電子商務(wù)，可以做詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析,，這是傳統(tǒng)渠道所沒有的,。通過用戶數(shù)據(jù)，可以看到用戶的購買頻次,、購買時(shí)機(jī),、購買傾向等等，這些對(duì)于商家開展?fàn)I銷,，是非常有幫助的,。因此未來電子商務(wù)將會(huì)改變 LED 照明渠道的格局。總結(jié) 本次活動(dòng)舉行時(shí)間是 10 月 16 日,，巧合的是,，燈都古鎮(zhèn)燈博會(huì)在 10 月 18 日至 21 日舉辦，筆者也去看了燈博會(huì),，燈博會(huì)主要是廠家與經(jīng)銷商的對(duì)話,，代表的是傳統(tǒng)的工程、批發(fā),、零售渠道,。今年燈博會(huì)不溫不火的情景，證明了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系已經(jīng)走到了極致,，加上各種成本的不斷上漲,，燈都的生態(tài)系統(tǒng)開始出現(xiàn)了動(dòng)搖。所以現(xiàn)在都在喊“升級(jí)”,，那怎么升級(jí)呢,？筆者冒昧地預(yù)測一下燈具燈飾產(chǎn)業(yè)未來如何升級(jí)：目前主要的瓶頸是廠家與消費(fèi)者之間信息的脫節(jié),，過去是供方市場，廠家生產(chǎn)什么,，消費(fèi)者只能買什么�,，F(xiàn)在是需方市場，消費(fèi)者喜歡什么,，才會(huì)買什么,，尤其是 80 后消費(fèi)者成了市場消費(fèi)的主力人群。消費(fèi)者購買習(xí)慣發(fā)生了改變,，而廠家還在使用傳統(tǒng)的套路,，出現(xiàn)現(xiàn)在的窘狀，也是情理之中,。要產(chǎn)業(yè)升級(jí),，首先廠家要與最終用戶直接對(duì)話，傾聽用戶的心聲,，了解用戶的喜好款式,、購買預(yù)算等信息，電子商務(wù)就是最理想的方式,，而后廠家調(diào)動(dòng)研發(fā),、采購、生產(chǎn)等職能,，生產(chǎn)出已經(jīng)有“市場前景”的產(chǎn)品,，前期可以依靠廠家直銷，但隨著小額訂單量的劇增,，加上國內(nèi)這個(gè)城鄉(xiāng)差異,、區(qū)域差異明顯的市場，單純依靠廠家的能力,，會(huì)有些力不從心,，此時(shí)應(yīng)該聯(lián)合各地的經(jīng)銷商，發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷能力,，走線上 + 線下的 O2O 模式,，將有市場前景的產(chǎn)品送到用戶手中，同時(shí)用戶可以就近享受到滿意的售后服務(wù),。如何做電子商務(wù),？電子商務(wù)的前景已經(jīng)毋庸置疑，剩下的就是如何做好電子商務(wù),！燈具燈飾的電子商務(wù),，目前主要采用在第三方平臺(tái)進(jìn)行銷售,，像淘寶,、京東等等,，因?yàn)闊艟邿麸椀膹?fù)購率很低，建設(shè)燈具燈飾垂直 B2C 商城,，流量引入費(fèi)會(huì)很高,，成功的可能性比較低。對(duì)于廣大的商家來說,，借用第三方平臺(tái),，如淘寶、京東,，是目前最理想的方式,。電子商務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)進(jìn)入到了專業(yè)化分工的階段,，運(yùn)營,、推廣、美工,、客服,、售后等各部門，分工協(xié)作,，共同完成網(wǎng)絡(luò)銷售,。目前燈具燈飾的電商之路，遭遇到最大的問題是用戶對(duì)這個(gè)領(lǐng)域,，即熟悉又陌生,，熟悉是燈具燈飾就是生活中經(jīng)常見到的，陌生是對(duì)燈具燈飾了解并不多�,，F(xiàn)在 LED 的革命來臨了,，燈具燈飾電子商務(wù)的主要瓶頸是做好用戶教育，讓越來越多的人了解 LED ,，了解燈具燈飾,，從而帶動(dòng)整個(gè)燈具燈飾行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，繼而走轉(zhuǎn)型升級(jí)之路,。; 個(gè)人分類: 淘寶電商|1897 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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