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衣柜行業(yè),，正吹響沖鋒集結(jié)號(hào): 翁長(zhǎng)華 2015-6-28 18:11; 就目前的家居行業(yè),，如果非得要找一片所謂藍(lán)海的話,，衣柜行業(yè)可以提名備案,。衣柜行業(yè)已經(jīng)悄然度過了啟蒙期與發(fā)展期,，開始過渡到普及增長(zhǎng)期,。這里所說(shuō)的藍(lán)海,，并非指衣柜行業(yè)市場(chǎng)空間的絕對(duì)值,，而是衣柜產(chǎn)品原本所占的空間太小,，只要能象其它建材類別一樣，讓老百姓接受正常的消費(fèi)理念,，對(duì)于現(xiàn)有銷售規(guī)模的衣柜行業(yè)來(lái)說(shuō),，就是一個(gè)跨越式的大提升。對(duì)于當(dāng)下的家居建材業(yè)大環(huán)境來(lái)說(shuō),，衣柜行業(yè)自然增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間在一定程度上會(huì)讓衣柜企業(yè)日了相對(duì)好過,。但就目前來(lái)說(shuō)，衣柜行業(yè)是個(gè)小行業(yè),，頂略咨詢認(rèn)為表現(xiàn)在兩個(gè)方面： 1 ,、沒有重量級(jí)企業(yè) 工廠層面沒有大企業(yè),，過 10 億的企業(yè)風(fēng)毛磷角。在過億的企業(yè)里,， 1—5 個(gè)億規(guī)模區(qū)間占據(jù)了絕大多數(shù),。而且在前幾名的企業(yè)里面，銷售業(yè)績(jī)基本是靠渠道推動(dòng),，而非市場(chǎng)推動(dòng),。渠道推動(dòng)在達(dá)到一定程度后，如果企業(yè)的后臺(tái)建設(shè)不跟上,，它的后勁會(huì)越來(lái)越放緩,，這就是為什么這些企業(yè)近幾年好象在魔幻方陣?yán)锒等隙挡怀鋈サ暮诵脑颉? 在渠道推動(dòng)的類型里，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)基本上是沒什么作為的,，以企業(yè)目前在行業(yè)的地位吸引渠道資源,、控制渠道資源進(jìn)行運(yùn)作，核心就做兩件事情,，打造行業(yè)品牌與擇商,。這就 10 年前的成品家具行業(yè)一樣，企業(yè)只要在產(chǎn)品或品牌包裝層面做到先人一步基本上就掌控了當(dāng)時(shí)的渠道話語(yǔ)權(quán),。這里并不是說(shuō)這種方式不對(duì),，更重要的是過了這個(gè)階段我們的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該干什么。更有意思的是,，這個(gè)行業(yè)的小品牌在 5000--8000 萬(wàn)左右也象是進(jìn)了魔幻方陣在兜圈子,。在這個(gè)層級(jí)的品牌群里，還不能談上品牌與渠道問題,。就象剛想進(jìn)城的姑娘一樣,，先別談氣質(zhì)，得先把自身穿得整齊干凈才是第一步,。走不出去,，說(shuō)得理論一點(diǎn)就是區(qū)域突圍，是這個(gè)層級(jí)企業(yè)目前最大的問題,�,？床簧倨髽I(yè)僅有的銷售業(yè)績(jī)基本集中在某個(gè)地區(qū)，比例幾乎占據(jù)總額的一半以上,。這在目前也是最好的狀態(tài),，關(guān)鍵是下一步如何走出去。如果不解決這個(gè)問題要不就原地踏步溫水煮青蛙,，要不就被后來(lái)居上的品牌包圍,。為什么這么說(shuō)呢？在這個(gè)層級(jí)的企業(yè)里,，有些老板動(dòng)不動(dòng)就談要招多少商的問題,，其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤的偽命題。招商和談對(duì)象一樣,，第一不是你有多主動(dòng),，而是你自身有沒有吸引別人的亮點(diǎn)。就我本人對(duì)這些企業(yè)的觀察,，這個(gè)品牌群里有不少企業(yè)除了產(chǎn)品與價(jià)格就不知道要賣什么,。其實(shí)在這樣的行業(yè)階段，企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的品類占位與模式占位是非常寶貴的時(shí)機(jī),，應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在造個(gè)原子彈可能就是個(gè)雞蛋的成本,，要是到后面可能是造個(gè)雞蛋就是個(gè)原子彈的成本，雖然是夸張說(shuō)法,，但就是這個(gè)理,。關(guān)鍵是能不能造原子彈的問題。衣柜中小企業(yè)核心的是以下 3 個(gè)問題,。戰(zhàn)略問題大家別誤會(huì),，我這里說(shuō)的戰(zhàn)略不是象李克強(qiáng)先生那樣的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不一定就是遠(yuǎn)的大的虛的,。我這里要說(shuō)的戰(zhàn)略是,，企業(yè)老板腦子里的思路沒有清晰的趕快清晰，有思路的趕快落實(shí),。但在制定戰(zhàn)略時(shí),，千萬(wàn)別在干“吹水泡”的事情。這不光是在我們衣柜行業(yè),，在其它行業(yè)也都有這樣的情況,，一個(gè)老板多年沒什么大動(dòng)作沒什么大想法，突然哪天被刺激了一下,，我要比上一年翻上 3 倍以上,。就象讓一個(gè)本身挑 100 斤的人突然加碼到 300 斤，不是壓死就是撂挑子,。這個(gè)大膽的目標(biāo)對(duì)不對(duì)呢,？沒什么不對(duì)，關(guān)鍵是在落實(shí)這個(gè)目標(biāo)之前我們做了什么,？我們具備實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的必要基礎(chǔ)嗎,？關(guān)于戰(zhàn)略有一個(gè)最為重要的問題，就是,，一年干好一件事,，再也不要胡子眉毛一把抓。比如一年中要么側(cè)重把終端形象整好,、要么側(cè)重把內(nèi)部管理做好,，要么把品牌宣傳做好,。為什么一年干好一件事呢？因?yàn)槲覀內(nèi)耸钟邢�,、資源有限,、精力有限，你貪得越多失得也越多,。團(tuán)隊(duì)問題這是大部份企業(yè)最核心的問題,，有的老板說(shuō)了，團(tuán)隊(duì)嘛,，馬上招,。這不對(duì)，你這是在湊一幫烏合之眾,，關(guān)鍵時(shí)刻是打不了仗的,。團(tuán)隊(duì)是日常就要積累的，按照我們的文化要求日常就要不停的尋找與吸引人才進(jìn)來(lái),，而并不是等要用的時(shí)候才湊人手,。這不是偶然，小品牌兜不出去大部份問題出在內(nèi)部團(tuán)隊(duì),、招商,、終端硬件、區(qū)域突圍上面一線品牌大部份問題出在品牌打造,、渠道運(yùn)營(yíng),、終端模式上面基礎(chǔ)問題這里的基礎(chǔ)是指：產(chǎn)品、終端硬件,、基本的渠道支持能力,。說(shuō)得再明白一點(diǎn)，就是產(chǎn)品能不能有高性價(jià)比特點(diǎn),，開一個(gè)店在外面會(huì)不會(huì)象個(gè)品牌店的樣子,，經(jīng)銷商什么都不會(huì)的情況下你能不能輸出教練團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傳幫帶。 2 ,、沒有重量級(jí)經(jīng)銷商沒有大商,，何來(lái)大企業(yè)；沒有大企業(yè),，何來(lái)大品牌,。關(guān)于大商有兩種解釋。一種是企業(yè)有沒有能力與魅力選擇到優(yōu)秀的大商加盟,，這是最快捷的方式,。但是有個(gè)問題，一個(gè)豪門公主嫁到你家里,，你家房子匹配嗎,？你家游泳池夠大嗎,？你家。,。,。。,。。,。,，一大堆問題。比如,、生產(chǎn),、服務(wù)、訂單,、培訓(xùn),、扶持、政策,、推廣,、運(yùn)營(yíng)等。一種是企業(yè)能不能選擇優(yōu)秀的基因自已造出大商來(lái),。這個(gè)問題我相信誰(shuí)都想過,，并不是什么高深的問題�,？捎幸馑嫉氖�,，團(tuán)隊(duì)往往會(huì)面對(duì)著一些基礎(chǔ)問題，上升到高深的理論層面來(lái)探討,，可就是不做那個(gè)最基礎(chǔ)的動(dòng)作,，做了就解決了，可事實(shí)是,，最簡(jiǎn)單的事是最有效的,，可最簡(jiǎn)單的事是最沒有人去認(rèn)真做的。以前我介紹了一個(gè)歐派的經(jīng)銷商給一個(gè)二級(jí)品牌衣柜的老板,，他不想做歐派的衣柜（也有可能歐派不讓他做,，因?yàn)闅W派正在搞廚衣柜經(jīng)銷商分離經(jīng)營(yíng)），當(dāng)他走進(jìn)一個(gè)二級(jí)品牌工廠的時(shí)候,，他說(shuō)了一句話我最深刻：我會(huì)投錢,，也會(huì)把團(tuán)隊(duì)組建好用來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌，你能不能按你的標(biāo)準(zhǔn)帶我們的團(tuán)隊(duì)把個(gè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)起來(lái)直到上道,�,？上攵�,，那個(gè)工廠回答不了他。 3 ,、沒有顛覆性商業(yè)模式在談衣柜行業(yè)商業(yè)模式之前,，我們看下廚柜與其它產(chǎn)品類別。歐派是大渠道大整合大品牌的模式,，通過整合行業(yè)資源把歐派終端做成個(gè)航母,，然后通過品牌炒作進(jìn)行銷售拉動(dòng)。尚品宅配,，在當(dāng)初產(chǎn)品,、價(jià)格等諸多傳統(tǒng)條件都不占優(yōu)勢(shì)的情況下，硬生生地整出了個(gè)全屋定制,，服務(wù)前置的商業(yè)模式,，以催枯拉朽的勢(shì)頭占據(jù)了重要的江湖地位。志邦廚柜,，一個(gè)合肥當(dāng)?shù)氐钠放�,，就一個(gè)軍閥。在渠道招商,、渠道運(yùn)營(yíng)不占優(yōu)勢(shì)的情況下,，對(duì)自已的直營(yíng)市場(chǎng)進(jìn)行死磕倒底，粗耕細(xì)作,，找準(zhǔn)了營(yíng)銷的核心規(guī)律,，也硬生生地闖出了一條陽(yáng)關(guān)大道。大信廚柜,，品牌不怎么炒作,、渠道不怎么經(jīng)營(yíng)、卻將性價(jià)比做到極致,，至今也活得有滋有味,。回過頭來(lái)，我們衣柜行業(yè)現(xiàn)在有模式嗎,？沒有好的模式是很難成就一個(gè)大品牌的,。 4 、沒有真正的冠軍最后一點(diǎn),，說(shuō)得有些品牌不愛聽,！衣柜行業(yè)有老大嗎？好象沒有,！有人說(shuō),，這不對(duì)啊，明明是有老大的。我說(shuō)沒有,，具體原因大家自已想,，衣柜行業(yè)的老大正在路上呢。目前的衣柜行業(yè),，無(wú)論是品牌影響力,、渠道滲透率、市場(chǎng)占有率,，冠軍的寶座目前還在空著,。這好象讓更多的二線衣柜品牌聽了無(wú)比激動(dòng)吧。光激動(dòng)不行,，還得有具體的行動(dòng),，歸納起來(lái)，衣柜企業(yè)想品牌上位還得核心做好 3 件事,。基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 就這么講吧,，有一幫新經(jīng)銷商興致勃勃地開了我們的店,，滿腔熱血地想學(xué)一套本事回去好好干,。有幾個(gè)工廠能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商這么個(gè)小小的要求。好象有不少人達(dá)不到,。這就是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)缺失的問題,。先別想著干多大的事，把這個(gè)做好,，就意味著你的企業(yè)是真正懂市場(chǎng)懂經(jīng)銷營(yíng)的,，現(xiàn)在的行情與以前不一樣，以后的發(fā)展有兩個(gè)極端,，企業(yè)要么就干脆做專業(yè)工廠,，要么就要把手深深地伸進(jìn)市場(chǎng)里，不上不下的企業(yè)估計(jì)很難存活,。基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要干的事就是先建立標(biāo)準(zhǔn),，然后將這套標(biāo)準(zhǔn)輸出到銷售終端，其實(shí)專業(yè)連鎖店干的就是這件事情,，也沒什么高深的道理,。如產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)，得有人將產(chǎn)品的開發(fā)素材轉(zhuǎn)變成銷售素材進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn),；如將新的服務(wù)理念從標(biāo)準(zhǔn)到動(dòng)作作出方案進(jìn)行輸出,；如將終端基礎(chǔ)的做成標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行輸出。將功能模塊化后,，進(jìn)行相應(yīng)的崗位配備,，做簡(jiǎn)單直接的工作標(biāo)準(zhǔn)。終端商業(yè)模式現(xiàn)在市場(chǎng)上各品牌業(yè)績(jī)?nèi)舨缓茫砻嫔鲜墙?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不力,，其實(shí)這與我們總部輸出的終端商業(yè)模式有很大的關(guān)系,。我們先看看一套完整的終端商業(yè)模式都應(yīng)該有什么，再來(lái)看看現(xiàn)在做的程度,。終端品牌識(shí)別,，這不光是一個(gè) VI 的問題，這里說(shuō)的是你的品牌在終端向消費(fèi)者傳播什么價(jià)值,，賣柜子,？賣空間？賣方案,？賣風(fēng)格,？等這些信號(hào)要能在終端店面設(shè)計(jì)中清晰地體現(xiàn)出來(lái)。隨著行業(yè)越來(lái)越成熟,，越精準(zhǔn)定位的個(gè)性化品牌的生存空間會(huì)越來(lái)越大,。店面生動(dòng)化，人員,、樣品,、環(huán)境、軟飾,、燈光等視覺元素,，空調(diào)溫度、樣品,、休息區(qū),、洽談區(qū)等觸覺元素；有無(wú)做到合理設(shè)置,。產(chǎn)品表演設(shè)計(jì),，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉、塑造產(chǎn)品文化,、塑造產(chǎn)品價(jià)值,、制造產(chǎn)品銷售證據(jù)、產(chǎn)品表演方法等能否完全體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感,。銷售體驗(yàn)流程,，客戶進(jìn)店后除了產(chǎn)品銷售流程以外，服務(wù)體驗(yàn)流程是否到位也是影響店面銷售的至關(guān)重要的因素,。有些品牌有了好的附加值服務(wù)（例如尚品的服務(wù)前置）,，若在終端不能完美地表達(dá)出來(lái)，也是無(wú)濟(jì)于是,。所以,，衣柜品牌如何設(shè)計(jì)一套適合自已品牌特點(diǎn)的服務(wù)體驗(yàn)流程標(biāo)準(zhǔn),，并圍饒這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)就顯得非常重要。 020 全渠道推廣,，設(shè)計(jì)適合衣柜行業(yè),，適合本品牌特點(diǎn)的 020 模式已經(jīng)刻不容緩，衣柜行業(yè)的 020 不能完全照搬現(xiàn)行流行的 020 概念,，得充分挖掘行來(lái)的 DNA 特點(diǎn),。終端商業(yè)模式其它內(nèi)容就暫不多說(shuō)，頂略咨詢會(huì)在合適的機(jī)會(huì)與大家再分享,。樣板市場(chǎng)打造所謂樣板市場(chǎng),，是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)的；樣板市場(chǎng)不光是企業(yè)的臉面,，更是企業(yè)內(nèi)功的外在表現(xiàn),，就象人體的健康跡象在臉部的表現(xiàn)一樣。樣板市場(chǎng)從理論上來(lái)講,，他的重要性大家都知道,。但縱觀衣柜企業(yè)，這里是指處在發(fā)展瓶頸中的企業(yè),，能通過自己主動(dòng)打造出來(lái)的樣板市場(chǎng)還真的不多,；要么就是運(yùn)氣好造就的，要么就是經(jīng)銷商通過自身的努力做得好,，從而被企業(yè)拿來(lái)當(dāng)樣板的,。某些企業(yè)為什么這么難以主動(dòng)地打造出樣板市場(chǎng)呢,？主要的原因還是在于主觀意識(shí)與營(yíng)銷能力的問題,。營(yíng)銷能力主要是指企業(yè)對(duì)終端營(yíng)銷不太了解或缺乏相應(yīng)的人才。無(wú)論企業(yè)提倡什么營(yíng)銷模式或商業(yè)模式,，想要被無(wú)限地放大從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的話,，這種模式一定要經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)才算是真正可行的模式。那么這個(gè)實(shí)踐的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是通過樣板市場(chǎng)來(lái)認(rèn)證,。就象當(dāng)年改革開放利用深圳來(lái)論證是一個(gè)道理,。如果一個(gè)企業(yè)主動(dòng)地選擇一個(gè)樣板市場(chǎng)并成功運(yùn)營(yíng)的話，至少可以看清以下幾個(gè)問題： 1 ,、產(chǎn)品適合什么樣的市場(chǎng)是清楚的,。 2 、模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是可預(yù)見的,。 3 ,、企業(yè)資源的匹配情況是客觀了解的。 4 ,、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力是透明可見的,。樣板市場(chǎng)的打造可以說(shuō)是用一條紐帶把企業(yè),、經(jīng)銷商、市場(chǎng)三方有效在整合在一起進(jìn)行全方面的考驗(yàn),。那么倒底怎樣才能打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板市場(chǎng)呢,？打造樣板市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：樣板市場(chǎng)的選擇、樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng),、樣板市場(chǎng)的復(fù)制,。樣板市場(chǎng)的選擇與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān)；樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與企業(yè)資源與運(yùn)營(yíng)能力有關(guān),；樣板市場(chǎng)的復(fù)制與企業(yè)的管理與教育能力有關(guān),。以上為本人在咨詢過程中對(duì)衣柜行業(yè)的一些淺見，希望能對(duì)衣柜行業(yè)同仁有些幫助,。衣柜行業(yè)沖鋒的集結(jié)號(hào)已經(jīng)響起,，具有與時(shí)俱進(jìn)意識(shí)的衣柜品牌將迎來(lái)一個(gè)狂歡的時(shí)代。關(guān)于頂略：廣州市頂略企業(yè)管理咨詢有限公司是泛家居市場(chǎng)激活第一品牌,。頂略團(tuán)隊(duì)由業(yè)內(nèi)資深營(yíng)銷專家和管理專家組成,，領(lǐng)軍人物為中國(guó)家居業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域極具影響力的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家翁長(zhǎng)華老師。頂略提供的具體服務(wù)項(xiàng)目有：終端商業(yè)模式設(shè)計(jì),、樣板市場(chǎng)打造,、促銷活動(dòng)運(yùn)作、經(jīng)銷商培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)訓(xùn),、全案咨詢,、公開課培訓(xùn)等。曾為泛家居行業(yè)眾多知名品牌做過市場(chǎng)激活輔導(dǎo)：歐派家居,、海爾廚房,、香江家居、德貝廚柜,、法迪奧廚柜,、美的廚柜、寶仕龍吊頂,、奇力吊頂,、伊仕利衣柜、諾維家衣柜,、名家安全門,、開開木門、迪諾雅家具,、同益空氣能等,。; 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衣柜行業(yè)2013年消費(fèi)市場(chǎng)變化及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào): 鄧超明 2014-3-4 11:46; 編制機(jī)構(gòu)：贏道顧問家居營(yíng)銷項(xiàng)目中心主筆：鄧超明基于對(duì)行業(yè)一直保持的密切關(guān)注和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn),，衣柜行業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)緣,，目前正處于第一階段的末期,，即將邁向第二階段。如果將第一階段視為黑鐵時(shí)代,，刀耕火種,，畢路襤褸，以啟山森,；那么第二階段則是青銅時(shí)代,，見龍?jiān)谔欤姶笕�,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將繼續(xù)擴(kuò)大實(shí)踐的范圍,，更多的企業(yè)加入網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。睿智者,、堅(jiān)持者,、大刀闊斧者，都將贏得新消費(fèi)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)力,。第一章消費(fèi)者變化第二章競(jìng)爭(zhēng)變化第三章大格局掃描第四章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的觀察第五章個(gè)案分析第一章消費(fèi)者變化就衣柜的目標(biāo)客戶群體變化來(lái)看,，立足于構(gòu)成、職業(yè),、地域,、年齡、信息獲得習(xí)慣,、消費(fèi)習(xí)慣等角度,，它們主要表現(xiàn)在十方面： 1、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為消費(fèi)者獲取衣柜產(chǎn)品信息的重要來(lái)源,，網(wǎng)絡(luò)上的信息和評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策發(fā)揮了關(guān)鍵的影響,。 2、80,、90后新消費(fèi)力量的崛起,，數(shù)據(jù)表明,，1980年以后出生的人口約為4.2億,，占總?cè)丝诘?1.4％。其中至少一半已經(jīng)成為衣柜的消費(fèi)主力,。 3,、高端消費(fèi)群體形成與壯大，更多的消費(fèi)者要求時(shí)尚,、品質(zhì)與美麗,，注重情感消費(fèi)，對(duì)健康,、綠色,、快捷,、便利有更高的期望。 4,、消費(fèi)者希望能夠直接與商家互動(dòng)體驗(yàn),，甚至參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)中，使得產(chǎn)品更符合針對(duì)自身的個(gè)性訂制,。 5,、對(duì)商品功能要求要求越來(lái)越高，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的便捷性,、使用的方便性及服務(wù)質(zhì)量等要求也越來(lái)越高,。 6、消費(fèi)者自主性更強(qiáng),，擁有自己的消費(fèi)主張,，并不完全相信衣柜企業(yè)向他們灌輸與宣傳的信息。 7,、消費(fèi)者能夠接受新生的衣柜品牌和新生產(chǎn)品,，一些新品類的衣柜，或者是新崛起的衣柜品牌,，仍然可以獲得新生代消費(fèi)者的青睞,。 8、消費(fèi)者仍然對(duì)一線衣柜品牌存在比較高依賴度,，知名度越大的品牌最有可能獲得優(yōu)先購(gòu)買,，但由于能夠通過多種渠道了解到非常多的衣柜品牌，消費(fèi)者對(duì)某一家品牌的忠誠(chéng)度變得更低,。 9,、微博、BBS,、SNS,、微信等社會(huì)化媒體上的信息量快速增加，更多消費(fèi)者在上面發(fā)布評(píng)價(jià),、分享感受,，影響著其它消費(fèi)者。 10,、更多的消費(fèi)者開始嘗試更加環(huán)保地消費(fèi)和生活,，所以，衣柜企業(yè)有必要重視產(chǎn)品的環(huán)保,，以及生產(chǎn)過程中的環(huán)保,，履行環(huán)境責(zé)任。 11,、360度體驗(yàn)消費(fèi),，不僅僅是衣柜產(chǎn)品本身與店面氛圍,，還包括購(gòu)買過程中更多的感官刺激，也即多感官,、多維度的整合,，“超級(jí)體驗(yàn)”橫空出世。 12,、中國(guó)消費(fèi)者擁有了更多的選擇,，并且具備更豐富的產(chǎn)品知識(shí)，他們也比過去任何時(shí)候都更渴望明明白白地消費(fèi),。 13,、國(guó)產(chǎn)衣柜品牌占據(jù)主流，國(guó)外進(jìn)入衣柜品牌并不能占據(jù)主要優(yōu)勢(shì),，在衣柜領(lǐng)域,，即使在宣傳中樹立國(guó)產(chǎn)品牌，同樣可以獲得最廣泛的青睞,，如果與傳統(tǒng)文化,、居住習(xí)慣、精湛工藝相結(jié)合,，國(guó)產(chǎn)衣柜同樣可以成為精品的象征,。 14、價(jià)格便宜,、購(gòu)買方便,、節(jié)省時(shí)間、售后服務(wù)完善是消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買衣柜的主要原因,，而目前來(lái)看,，網(wǎng)上了解衣柜品牌和產(chǎn)品信息、到店里購(gòu)買消費(fèi)的情況最為普遍,。 15,、50%以上的消費(fèi)者在購(gòu)買衣柜前，傾向于在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品,、銷售網(wǎng)點(diǎn),、價(jià)格、促銷活動(dòng)信息等方面的收集對(duì)比,，然后前往實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)與咨詢,。第二章競(jìng)爭(zhēng)變化最新的互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)突破6億,，手機(jī)網(wǎng)民超5億，20—39歲的網(wǎng)民占比55.1%,，40—59歲的網(wǎng)民占比17.2%,，女性網(wǎng)民占比44%,，無(wú)疑，大量的衣柜目標(biāo)客群均由網(wǎng)民構(gòu)成,，這種網(wǎng)絡(luò)化消費(fèi)環(huán)境的形成,，促動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)變化。明顯特征是,，逐漸增多的衣柜企業(yè)把提升競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)向互聯(lián)網(wǎng),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移。同時(shí),，在加大線下促銷,、公益活動(dòng)的傳播力度方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播方式被考慮進(jìn)整個(gè)計(jì)劃,。另外值得關(guān)注的是,，數(shù)量眾多的衣柜品牌出現(xiàn)、更優(yōu)秀的人才隊(duì)伍加入戰(zhàn)團(tuán),，以及更為豐富的衣柜品類,、更具挑戰(zhàn)的營(yíng)銷手段，使得整個(gè)市場(chǎng)步入群雄逐漸鹿的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,，營(yíng)銷上的任何領(lǐng)先,，都可能為企業(yè)增加市場(chǎng)份額提供幫助，當(dāng)然,，這種營(yíng)銷包括了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。在目前的衣柜市場(chǎng)上，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)越來(lái)越多,，這是以前很少見的現(xiàn)象,，比如索菲亞、好萊客,、詩(shī)尼曼,、歐派、箭牌,、伊百麗,、瑪格、諾維家,、德維爾,、雅迪斯、梵帝尼,、亞丹,、柯拉尼、拉迷Lami、尚品宅配,、維意,、歐美斯、科寶博洛尼,、百得勝,、丹麥風(fēng)情、百得勝,、頂固,、史丹利、聯(lián)邦高登,、卡喏亞,、皮阿諾、羅蘭,、柏迪,、班爾奇、凱蒂,、科凡,、意萊德、普吉尼,、伊仕利等等,。其中在網(wǎng)絡(luò)上最為活躍的品牌，同樣擁有最高的知名度,，體現(xiàn)在搜索信息量,、媒體報(bào)道提及量、搜索頻次,，以及多種來(lái)源的社會(huì)調(diào)查中,，比如索菲亞、好萊客,、聯(lián)邦高登,、史丹利、頂固,、尚品宅配等,。企業(yè)間除了比拼產(chǎn)品的技術(shù)與硬件設(shè)備、品類的完整與明星產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的完善,、促銷活動(dòng)的搶眼與規(guī)模等，一個(gè)醒目的現(xiàn)象就是,，為了迎接互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn),，以及占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)客群，有遠(yuǎn)見的實(shí)力企業(yè)開始把競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)擺到了互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)終端上。綜合百度,、360搜索,、搜狗,、新浪家居,、搜狐家居、網(wǎng)易家居,、鳳凰家居,、騰訊亞太家居等搜索和門戶網(wǎng)站，以及第三方電子商務(wù)平臺(tái),、社會(huì)化媒體平臺(tái)上的數(shù)據(jù),，衣柜企業(yè)間在網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)打響了以網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索,、社會(huì)化營(yíng)銷,、媒體報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)銷售作為主要構(gòu)成的綜合戰(zhàn),、系統(tǒng)戰(zhàn),。第三章大格局掃描我們可以明確地看出，無(wú)論是衣柜品牌的打造,，還是銷售的促動(dòng),，都面臨著網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)和挑戰(zhàn)。從整個(gè)格局來(lái)看,，我們又可以做出如下的勾勒： 1,、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買衣柜的現(xiàn)象更加普遍，網(wǎng)購(gòu)客戶數(shù)量在增加,，從數(shù)十元到數(shù)千元的產(chǎn)品均有一定的成交量,，一款一款不到100元的簡(jiǎn)易衣柜有多達(dá)3萬(wàn)筆訂單，而另一款2000多元的衣柜也有幾百成交量,，排除其中存在的刷單水分與退貨,，而且這種銷量趨勢(shì)逐年增加； 2,、品牌知名度的提升任務(wù)可以由網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播來(lái)完成,，借助有影響力的媒介資源，足以將任何信息投遞到有效受眾眼前,，6億多的網(wǎng)民中,，30歲及以上網(wǎng)民占有近50%的比例，20—29歲的網(wǎng)民所占比例達(dá)到31.2%,，大專及以上學(xué)歷網(wǎng)民占比達(dá)到20.8%,，月入3000元及以上水平的網(wǎng)民占比接近30%，衣柜的主要消費(fèi)群體基本上集中在這樣一個(gè)區(qū)間的網(wǎng)民群體中。這一網(wǎng)民群體經(jīng)常使用的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用包括：即時(shí)通信,、網(wǎng)絡(luò)新聞,、搜索、博客,、網(wǎng)絡(luò)視頻,、網(wǎng)購(gòu)、微博,、社交網(wǎng)站,、BBS等。 3,、據(jù)百度指數(shù)顯示,，衣柜的日搜索頻次一般保持在1500左右，“衣柜品牌”一般保持在220以上,，“整體衣柜”保持在400左右,，“臥室衣柜”保持在140左右，“書柜”一般在300以上,，最高600左右,，除此之外，如衣柜效果圖,、衣柜門,、定制衣柜、整體衣柜圖片,、整體衣柜裝修效果圖等至少40個(gè)關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞均有一定的搜索量,，在這些搜索請(qǐng)求中，既有直接購(gòu)買的業(yè)主,，也有來(lái)自經(jīng)銷商和店面的搜索,，少部分來(lái)自生產(chǎn)廠家與其他人士的搜索。 4,、根據(jù)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買衣柜的決策路徑分析,，經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)工具的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者會(huì)通過各種網(wǎng)絡(luò)工具了解衣柜品牌信息，并比較產(chǎn)品,。其過程一般是：不了解衣柜品牌的情況下,，選對(duì)一些關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，然后挑出印象比較好的衣柜品牌或衣柜圖片,，進(jìn)行對(duì)比篩選,；在了解衣柜品牌的情況下，會(huì)對(duì)這些品牌進(jìn)行更詳細(xì)的了解,，尋找其它用戶的評(píng)價(jià)和口碑,。 5,、根據(jù)贏道顧問的觀察，衣柜企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視處于普遍提高的階段,，目前所采用的主要方式涉及：企業(yè)網(wǎng)站,、網(wǎng)絡(luò)廣告、新聞營(yíng)銷,、微博營(yíng)銷,、電子商、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷,、搜索營(yíng)銷等,。這些品牌包括索菲亞,、箭牌,、好萊客、詩(shī)尼曼,、德維爾,、勞卡、伊麗詩(shī),、EXO怡蕭行,、卡曼迪、LOVICA諾維家,、新娘,、玖拾度、聯(lián)邦高登,、愛家伯爵,、艾依格、Mino_女王,、全友,、林氏、美好家,、喜夢(mèng)寶,、瑞信、曲美,、冠達(dá)星,、能達(dá)麗、美達(dá)斯,、維康,、大森林等等。 6,、不完全統(tǒng)計(jì)顯示,，至少采用3種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的衣柜企業(yè)不少于50家,，至少采用5種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的衣柜企業(yè)保持在20家以上。從整個(gè)品牌營(yíng)銷的主流來(lái)看,，無(wú)論是提升品牌知名度,，動(dòng)銷產(chǎn)品，舉行促銷活動(dòng),，還是招商加盟,，衣柜企業(yè)更傾向于線上線下的硬廣告投放、聘請(qǐng)明星代言,、電視臺(tái)與紙媒的報(bào)道,、會(huì)議營(yíng)銷、小區(qū)推廣等,。第四章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的觀察 1,、搜索營(yíng)銷在搜索營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方面，衣柜企業(yè)主要占領(lǐng)衣柜,、衣柜品牌,、衣柜十大品牌、十大衣柜品牌,、整體衣柜,、定制衣柜、整體衣柜品牌,、定制衣柜品牌,、布衣柜、衣柜門,、衣柜效果圖,、中國(guó)十大衣柜排名等熱搜關(guān)鍵詞。不過曝光率最高的以索菲亞,、卡喏亞,、好萊客、史丹利,、勞卡,、伊仕利、聯(lián)邦高登,、科曼多,、維意等品牌為主，丹麥風(fēng)情,、羅蘭,、頂固、瑪格,、柯拉尼,、百得勝,、德維爾、邦元等為輔,，尤其是索菲亞,、好萊克的曝光率最高，幾乎50%以上出現(xiàn)在搜索前三頁(yè)的內(nèi)容中,，都會(huì)出現(xiàn)這兩家品牌,。 2、新聞營(yíng)銷無(wú)論任何時(shí)候,，對(duì)于越大的品牌,，新聞營(yíng)銷就顯得越為重要。除此之外,，對(duì)于那些異軍突起,、一騎絕塵的快速飛躍型品牌來(lái)講，新聞營(yíng)銷同樣是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃中非常有威力的一招,。據(jù)我們的觀察,，好萊客、索菲亞,、箭牌衣柜、詩(shī)尼曼等品牌,，目前擁有網(wǎng)絡(luò)新聞量相對(duì)較高,。大部分衣柜品牌還沒有深入挖掘新聞營(yíng)銷的價(jià)值。從品牌,、產(chǎn)品,、技術(shù)、生活,、歷史,、消費(fèi)、客群,、時(shí)尚,、設(shè)計(jì)、公益,、促銷等多個(gè)角度多維度,、多層面、多形式地展開新聞營(yíng)銷,，會(huì)成為一些積極進(jìn)取型衣柜企業(yè)的“霸王槍”,。 3、網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷據(jù)我們的觀察對(duì)比,，衣柜在整個(gè)家居建材行業(yè)里,，在營(yíng)銷創(chuàng)新方面顯得相對(duì)薄弱,，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，對(duì)于那些銳意創(chuàng)新,、追求創(chuàng)意,、敢于打破傳統(tǒng)營(yíng)銷束縛的衣柜企業(yè)來(lái)講，其實(shí)是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。很少有衣柜企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷上邁開步伐,，最多不過是這樣一些事件：尚品宅配攜手形象代言人周迅啟動(dòng)“愛尚計(jì)劃•愛上學(xué)”公益事件，或者是舒琪代言索菲亞衣柜引發(fā)很短暫的議論,。即使是博洛尼免費(fèi)贈(zèng)送30萬(wàn)斤辣椒的事件營(yíng)銷,，也不過是為了推廣它的α攏煙櫥柜，卻不是衣柜,。除此之外,，衣柜行業(yè)很少能夠看到對(duì)品牌具備快速提升的網(wǎng)絡(luò)事件，其實(shí),，這個(gè)行業(yè)里完全可以出現(xiàn)像慢生活,、3A生活、快時(shí)尚這樣一類吻合消費(fèi)趨勢(shì)的主題概念事件營(yíng)銷,；也可以產(chǎn)生笨NANA“史上第一支可以剝開吃的冰淇淋”這樣的熱門話題,；還能夠創(chuàng)意出像3A族、聯(lián)想紅本女,、史上最強(qiáng)家裝案例,、北大女碩士油漆工等正能量、高大上的事件,。 4,、社會(huì)化媒體營(yíng)銷在新浪微博上搜索衣柜，目前已經(jīng)有3900多萬(wàn)條微博信息,，索菲亞,、詩(shī)尼曼、好萊客,、LOVICA諾維家,、伊麗詩(shī)、博克曼,、箭牌衣柜,、玖拾度智能衣柜等品牌認(rèn)證微博擁有數(shù)萬(wàn)，甚至數(shù)十萬(wàn)的粉絲,，數(shù)百甚至數(shù)千條微博內(nèi)容,。除此之外，還有數(shù)百家衣柜企業(yè)開通了微博,，但絕大部分并沒有從中收獲成功,。不過,，在微博這類社會(huì)化媒體上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)拉開帷幕，是否能夠取得成功,，取決于各自的水平,。除此之外，BBS,、微信,、SNS社交網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)博客等社會(huì)化平臺(tái)上,，只有少部分企業(yè)正在使用,，缺乏深度挖掘與價(jià)值整合的努力。 5,、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷在優(yōu)酷,、土豆、騰訊視頻,、搜狐視頻,、新浪視頻、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái),、酷6網(wǎng)等多家視頻網(wǎng)站上,，我們都能找到一些品牌的視頻信息，但暴露出的問題也是很明顯的,，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)視頻只是很簡(jiǎn)單的企業(yè)宣傳片,、訪談、電視廣告片,、新品介紹等片段，訪問量很有限,，能夠達(dá)到十萬(wàn)觀看量的視頻寥寥無(wú)幾,。專門為網(wǎng)絡(luò)傳播定制的創(chuàng)意病毒視頻，更是少見,，索菲亞衣柜的《為愛訂制》,，亞丹衣柜拍攝的《選擇》微電影屬于一種嘗試，但推廣效果還并未呈現(xiàn),。 6,、圖片營(yíng)銷在百度圖片搜索衣柜，目前已經(jīng)有550多萬(wàn)條結(jié)果,，如整體衣柜,、衣柜效果圖、臥室衣柜裝修效果圖,、臥室衣柜設(shè)計(jì)效果圖,、整體衣柜圖片,、衣柜圖片等關(guān)鍵詞，均躋身于相關(guān)搜索名單,。不完全統(tǒng)計(jì)顯示,，各大品牌在網(wǎng)絡(luò)圖片的傳播量與網(wǎng)絡(luò)沉淀方面，索菲亞衣柜擁有4萬(wàn)多張圖片,，好萊客衣柜擁有2萬(wàn)多張,；頂固衣柜擁有1.9萬(wàn)多張；勞卡衣柜擁有5000多張,；箭牌衣柜2萬(wàn)多張,；詩(shī)尼曼近萬(wàn)張；諾維家3000多張,。另外,，梵帝尼2000多張；瑪格衣柜5000多張,；史丹利衣柜1萬(wàn)多張,；百得勝衣柜近5000張，可見,，占據(jù)圖片營(yíng)銷榜首的品牌以索菲亞,、好萊客、頂固,、箭牌等為主,。 7、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷在生產(chǎn)衣柜的企業(yè)中,，歐派,、博洛尼等綜合型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面具備相當(dāng)大的力度，不過,，衣柜只是大多綜合型企業(yè)一部分業(yè)務(wù)而已,。除此之外，聯(lián)邦高登,、索菲亞,、好萊克、柯拉尼,、詩(shī)尼曼,、史丹利、瑞嘉,、KD整體家居,、勞卡、拉迷、瑪格,、伊特萊,、頂固、莫干山,、尚品宅配,、箭牌、歐派,、冠特等,，屬于相對(duì)活躍者。網(wǎng)絡(luò)廣告形式以通欄,、焦點(diǎn)圖,、按鈕圖標(biāo)、品牌推薦,、排行榜,、對(duì)聯(lián)、旗幟廣告等為主,。 8,、其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式在多達(dá)三十六種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式中，一些簡(jiǎn)易衣柜在網(wǎng)上商城賣得比較好,，動(dòng)轍會(huì)數(shù)千,、上萬(wàn)的成交量，價(jià)格更高與物流,、安裝更為復(fù)雜的衣柜,，成交量則比較小。而在移動(dòng)APP營(yíng)銷,、電子郵件營(yíng)銷,、富媒體廣告、IM營(yíng)銷,、網(wǎng)絡(luò)游戲植入營(yíng)銷,、手游植入營(yíng)銷、圈子營(yíng)銷,、微小說(shuō)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)漫畫營(yíng)銷,、電子閱讀物等網(wǎng)絡(luò)方式上,，更少有衣柜企業(yè)采用。贏道顧問家居營(yíng)銷項(xiàng)目中心策劃人：鄧超明電話：15010128972 新浪微博weibo.com/dengcm; 個(gè)人分類: 建材營(yíng)銷|794 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2013-11-14: 林若海 2013-11-14 22:28; 引讀：免費(fèi)體驗(yàn)一詞在市場(chǎng)浪潮中并不少見,，無(wú)論是化妝品,，快速品等等在營(yíng)銷中經(jīng)常使用，而免費(fèi)體驗(yàn)在電子軟件產(chǎn)品中格外火熱，且很容易成功,，如我們熟悉的 QQ 聊天工具,，奇虎 360 殺毒軟件，百度等等,，我們不得不懷疑電子軟件產(chǎn)品是不是非常喜歡用免費(fèi)體驗(yàn)搶奪市場(chǎng),，因?yàn)椋覀兛吹揭患覟槎ㄖ飘a(chǎn)品做設(shè)計(jì)軟件的公司（圓方軟件）,，通過免費(fèi)設(shè)計(jì)模式顛覆了定制的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,，殺出了一條血路。這家公司就是尚品宅配,。那讓我們一起來(lái)解讀免費(fèi)大餐在營(yíng)銷中的魅力所在,。天下沒有免費(fèi)的午餐，這句話確實(shí)沒有錯(cuò),，可是聰明的商家會(huì)讓這句話變成錯(cuò)誤,，因?yàn)橥ㄟ^他們的移花接木，天下是有免費(fèi)的午餐,。且能夠讓消費(fèi)者深信不疑并為此買單,！熟悉定制行業(yè)的營(yíng)銷人士一定知道，倒退幾年,，定制行業(yè)都是客戶在展廳看好產(chǎn)品后,，需要預(yù)交一定的金額，店面才會(huì)安排設(shè)計(jì)師上門量尺,，但是,，這個(gè)局面現(xiàn)在儼然已經(jīng)被 “攪局者”尚品宅配給打破。自從尚品宅配打開免費(fèi)量尺的大門后,，各大定制櫥柜,、衣柜紛紛效仿，盡管對(duì)這不速之客恨之入骨,，但又不得不跟隨和效仿,，因?yàn)樯衅氛溆妹赓M(fèi)的口號(hào)，已經(jīng)搶奪傳統(tǒng)收費(fèi)的市場(chǎng),。那么,，尚品宅配推出免費(fèi)量尺大餐為什么能夠斬獲成功？筆者認(rèn)為,，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃,，是一套組合拳，之所以能夠成功,，曲線救企,，超越對(duì)手，都是因?yàn)檫_(dá)到了以下三個(gè)原因。第一,、滿足客戶,，重新定義選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 在傳統(tǒng)定制行業(yè)紛紛收費(fèi)的時(shí)候，尚品宅配的免費(fèi)量尺無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是久旱逢甘雨,，大家知道定制產(chǎn)品都是耐用品,，金額也相對(duì)昂貴，客戶其實(shí)不希望在他自己連自己家中的櫥柜或衣柜是啥樣子的情況下,，就給店面下定,，但傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣要求，形成了市場(chǎng)的習(xí)慣反應(yīng),，這個(gè)時(shí)候,，客戶是被動(dòng)的，因?yàn)樗挥羞@種選擇,，所以,，傳統(tǒng)定制營(yíng)銷要求客戶現(xiàn)付定金再量尺出方案情況就顯得格外正常。但是,，當(dāng)尚品宅配這位“攪局者”推出免費(fèi)量尺做方案的時(shí)候,，客戶就不會(huì)再像以前一樣被動(dòng)，而是從被動(dòng)為主動(dòng),，不會(huì)在沒有看到設(shè)計(jì)方案前就預(yù)交定金,。尚品宅配重新定義選購(gòu)的模式，就是看好產(chǎn)品,，免費(fèi)設(shè)計(jì),，中意以后再下定，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),，無(wú)疑是享受了一噸免費(fèi)大餐,！豈有不給尚品宅配量尺的理由！【尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃是一套營(yíng)銷組合拳】第二,、粘性營(yíng)銷,，時(shí)間才是核心競(jìng)爭(zhēng) 很多定制品牌的高管或加盟商誤解了尚品宅配，以為尚品宅配就像小三一樣的不要臉,，期則不然,，尚品宅配推出免費(fèi)量尺做方案，這只是搶占市場(chǎng)的第一步,，尚品宅配的免費(fèi)計(jì)劃其實(shí)是一套組合拳,，免費(fèi)其實(shí)是噱頭，搶奪時(shí)間才是核心,。如果關(guān)注定制家居營(yíng)銷人士應(yīng)該知道，定制品的成交時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，你很難想象客戶到這個(gè)衣柜或者櫥柜店看后,，馬上就下定了,，這種情況會(huì)有，但會(huì)越來(lái)越少,，因?yàn)槎ㄖ瞥杀据^高,，所以，無(wú)論客戶家里是男的做主還是女的做主,，他們?cè)? 選購(gòu)時(shí)候理性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于感性 ,，而這個(gè)時(shí)候?qū)τ谏碳襾?lái)說(shuō)，誰(shuí)能夠留住客戶,，誰(shuí)占用客戶的時(shí)間長(zhǎng),，誰(shuí)搶奪訂單的幾率就會(huì)越高，所以,，時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)才是定制營(yíng)銷的關(guān)鍵,。尚品宅配是看到了這一點(diǎn)，才會(huì)推出免費(fèi)大餐,，給客戶免費(fèi)量尺做方案,，顯然，尚品宅配的醉翁之意不在酒,，免費(fèi)量尺就是個(gè)噱頭,，占用客戶時(shí)間才是尚品宅配這個(gè)“攪局者”的真實(shí)用意，我們不難設(shè)想,，一個(gè)客戶給了尚品宅配免費(fèi)量尺后,，尚品宅配就已經(jīng)基本霸占了這位客戶的一大半選購(gòu)定制產(chǎn)品的時(shí)間，尚品宅配霸占客戶的時(shí)間,，就意味著客戶在對(duì)手的時(shí)間大大減少,，減少客戶在對(duì)手的時(shí)間，就是增強(qiáng)成交的最大秘密 ,。當(dāng)然,，尚品宅配也不是“吃素”的，不會(huì)僅僅是霸占客戶的時(shí)間,，在霸占客戶的這些時(shí)間,，尚品宅配的設(shè)計(jì)師們會(huì)通過專業(yè)的知識(shí)來(lái)說(shuō)服客戶，最終通過設(shè)計(jì)方案來(lái)讓客戶成交,。這就是我們第三點(diǎn)說(shuō)服營(yíng)銷,，尚品宅配不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì)。第三,、說(shuō)服營(yíng)銷,，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì) 熟悉尚品宅配模式的定制營(yíng)銷人應(yīng)該清楚,，尚品宅配店面的導(dǎo)購(gòu)基本不負(fù)責(zé)成交，而是負(fù)責(zé)量尺,，而成交任務(wù)交給了店面的設(shè)計(jì)師,，尚品宅配的店面導(dǎo)購(gòu)的待遇也僅僅是跟能夠邀約多少客戶免費(fèi)量尺掛鉤，而非與多少客戶成交為考核,。為什么尚品宅配將成交任務(wù)轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)師而非傳統(tǒng)的導(dǎo)購(gòu),？這其實(shí)是尚品宅配最值得學(xué)習(xí)的地方，筆者歸納為“說(shuō)服營(yíng)銷”,。什么是“說(shuō)服營(yíng)銷”,？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是通過充分的理由勸導(dǎo),，使人心服,。筆者是從定制品營(yíng)銷一線做起，從事店面導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)歷讓筆者明白,，想要客戶相信導(dǎo)購(gòu)是比較難的,，但是，要讓客戶相信設(shè)計(jì)師是非常簡(jiǎn)單的事情,。因?yàn)�,，設(shè)計(jì)師三個(gè)字就已經(jīng)很有專業(yè)度和信賴感，就像我們?nèi)タ瘁t(yī)生,，看到白大褂的時(shí)候,，我們很少會(huì)馬上質(zhì)疑他的專業(yè)性，而是看到白大褂我們馬上選擇了信任,，再比如,，我們要做公交車，我們不會(huì)說(shuō)要上車前問司機(jī)你開車開得怎么樣,，而是選擇了信任,，這些道理都是一樣的。當(dāng)客戶看到我們?cè)O(shè)計(jì)師的時(shí)候,，就如同病時(shí)看到醫(yī)生,，上公車時(shí)候信任司機(jī)一樣。所以,，設(shè)計(jì)師談單有著先天的優(yōu)勢(shì),。所以，如果有心的營(yíng)銷人員,，不妨在尚品宅配留心一下,，你一定會(huì)看到尚品宅配店面會(huì)在墻面或其他地方懸掛設(shè)計(jì)師的相片和作品，這些就是在樹立設(shè)計(jì)師的專業(yè)性,，這些就是展示給客戶看,，讓客戶知道尚品宅配的設(shè)計(jì)師是 NO1 的,，是能夠幫助客戶設(shè)計(jì)好客戶家里的定制產(chǎn)品。因?yàn)�,，尚品宅配設(shè)計(jì)師很少跟客戶溝通板材,，溝通用料，而是轉(zhuǎn)為跟客戶溝通方案,，溝通如何幫助客戶解決家里戶型不規(guī)則或者其他問題帶來(lái)的方案。設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出作品后,，通過專業(yè)的角度去說(shuō)服客戶,，讓客戶信賴并且買單，這就是尚品宅配的“說(shuō)服營(yíng)銷”,，不賣產(chǎn)品賣設(shè)計(jì),。也是定制行業(yè)未來(lái)最具備競(jìng)爭(zhēng)力的模式。值得一提的是,，長(zhǎng)期研究終端模式,，致力于提升定制家居企業(yè)終端營(yíng)銷模式的廣州貴仁相助公司已經(jīng)成功提煉出全新的店面設(shè)計(jì)師簽單模式“快速簽單 8 步法”，此模式正用于與貴仁相助公司戰(zhàn)略合作的某衣柜品牌上,，筆者相信,，設(shè)計(jì)引導(dǎo)銷售一定能夠顛覆傳統(tǒng)的常規(guī)的導(dǎo)購(gòu)簽單模式，開辟全新的定制終端簽單方法,。以上為筆者對(duì)尚品宅配的免費(fèi)量尺贏取市場(chǎng)的模式解讀,，個(gè)人觀點(diǎn)僅供行業(yè)人士參考，不足之處,，熱誠(chéng)歡迎定制營(yíng)銷人士提出意見指正,。萬(wàn)分感謝！本文為原創(chuàng),，版權(quán)歸作者【營(yíng)銷生力軍·林若�,！克校缧柁D(zhuǎn)載,，請(qǐng)注明作者及出處,。; 個(gè)人分類: 海的聲音|1398 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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