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八招破解經(jīng)銷商團隊執(zhí)行力不到位難題: 劉雷 2016-6-24 09:27; 無論是傳統(tǒng)的營銷管理還是新媒體,、互聯(lián)網(wǎng)的管理，員工的執(zhí)行力問題都是關(guān)鍵性的推進,，沒有高效的執(zhí)行力支撐，再好的策略方法都是癡人說夢,。執(zhí)行力的問題要從根部開始找原因,，從開始到結(jié)束都是個系統(tǒng)的開展和監(jiān)控的過程,。今天,，我們通過八招有效的手段來進行破解執(zhí)行力不到位的問題。問題一,、回歸本源,，領(lǐng)導(dǎo)力不強,，團隊就是散沙破解方法第一招：領(lǐng)導(dǎo)自省，強化領(lǐng)導(dǎo)力,！老生常談的營銷界經(jīng)典故事：獅子和羚羊的故事人人知曉,，作為團隊領(lǐng)導(dǎo) ，你是獅子還是羚羊,？需要團隊領(lǐng)導(dǎo)自己去深深首先反思下自己的處境和做事風格,。如果你是獅子型的領(lǐng)導(dǎo)，那么你的領(lǐng)導(dǎo)作風會感染團隊成員,，你的氣場會震住你的團隊,，可謂不怒而威。這樣的領(lǐng)導(dǎo)去領(lǐng)導(dǎo)團隊做市場,，幾乎成功了一大半,，團隊首先是信服和愿意跟這樣強悍的領(lǐng)導(dǎo)開疆掠地，跟這樣強悍的領(lǐng)導(dǎo)在一起會底氣很足,。再談到執(zhí)行力的時候當然也會向領(lǐng)導(dǎo)看齊,，一是跟領(lǐng)導(dǎo)走，而是畏懼領(lǐng)導(dǎo),，推動行動節(jié)奏,，執(zhí)行力自然會很高。反之你若是羚羊型的領(lǐng)導(dǎo),，結(jié)果則很明顯了團隊對你沒信心,，你在他們心中沒有威信和分量，你講的話,，安排的事情,，在開端就會出現(xiàn)打折，執(zhí)行更是打折,。所以作為團隊的核心領(lǐng)導(dǎo),，建立自己的威信和領(lǐng)導(dǎo)力，是搞好團隊執(zhí)行力的前提,，對與這方面欠缺的人需要前期,，需要在建立自己的威信上面多下功夫，例如有成功的市場操作的詮釋,，帶頭去做一件典型有難度的事情,，為員工解決實際的困難，慢慢打造自己的領(lǐng)導(dǎo)力,，加大團隊的向心力,。這樣執(zhí)行力的才會有提高。同時對與執(zhí)行活動的獎懲考核制度,，建立榜樣員工,，刺激團隊爭上游的管理團隊方法也是提高執(zhí) 行力的諸多有效方式,，總之，領(lǐng)導(dǎo)力很關(guān)鍵,。問題二,、團隊責任心不強，一起都是浮云破解第二招：修心管理,，讓執(zhí)行更有靈魂修心管理,，就是修煉團隊的責任心，和工作敬業(yè)之心,。將你的銷售團隊由被動的管理機制的反感轉(zhuǎn)換為理解工作,，主動工作的認同。說的直白點俗稱 “ 洗腦 ” ,，洗去他們不正確,，消極的人生觀和價值觀，讓富有激情和向上的新思想影響他們,，在闡述我們?yōu)槭裁匆獊淼竭@個團隊,？這個團隊是個什么樣的團隊？我們每個團隊需要成就什么樣的宏偉藍圖,？我們個人需要付出什么樣的努力,？都要對團隊進行修心和宣導(dǎo)，讓他們認識銷售團隊的責任感和成就感,，認同同樣的價值觀和成長觀,，這些是具有執(zhí)行理念的前提，成員的責任感培訓和引導(dǎo),。然后將團隊的驅(qū)動力告訴他們：在團隊的成長機會 — 學習銷售實戰(zhàn)知識,，晉升機會 — 成為團隊領(lǐng)導(dǎo)，薪資遞增計劃 — 優(yōu)秀的團隊成員會提高薪資,，考核的警示 — 執(zhí)行力和學習力差的同樣會降職,、減薪，甚至請出團隊,。這樣提前的修心管理的宣導(dǎo)和溝通會讓下面的過程管理的應(yīng)用的更順暢,，由我要你們?nèi)プ觯瑫ㄟ^利益驅(qū)動逐漸轉(zhuǎn)換為他們愿意去做,，心理接受和價值觀的改變,，再加上整個過程管理其他方面的監(jiān)管和修正就會起到提高執(zhí)行力的良好銷售。問題三 ,、執(zhí)行方案繁瑣復(fù)雜,，兄弟們領(lǐng)會不清！破解方法第三招：簡化方案，說明白,，弄清楚！執(zhí)行力提高的一個方法,，就是執(zhí)行的活動方案或交代的事情能夠落地,，這個事情首先是很實在，可以操作的,，有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員似乎為了體現(xiàn)自己高超的策劃水平,，將一個簡單的方案搞的像一個大的報告，事項和明細,、表格,、策略很多很廣，面面俱到,，結(jié)果感覺這項活動全是重點,，結(jié)果重點太多，反而感覺沒有重點,，太多的問題去執(zhí)行,，首先讓業(yè)務(wù)人員感覺是懵了，這么復(fù)雜�,�,？結(jié)果還緊跟著這個報表，那個報表的明細逐項需要每天跟蹤填寫,。我不是否定這種方式,，這種方式對于一線品牌企業(yè)并且歷練很久的業(yè)務(wù)人員來說可能執(zhí)行起來有很好的效果，作為二線品牌的企業(yè)在前期做市場的時候這么復(fù)雜的東西對于他們來說就是加大負擔,，讓他們找不到重點,，加之經(jīng)銷商團隊如果也不是那么完善的話，最后這個活動首先是執(zhí)行的四不像,，沒達到銷售效果,，也沒達到形象效果，但你要求做的都做了,。就是執(zhí)行結(jié)果不好,。還有關(guān)于報表的填寫，由于你的報表很復(fù)雜,，可能你也很急著催報表,，為了應(yīng)付上交的數(shù)據(jù)一定是在真實的嗎？你相信嗎,？我是不太相信,。那么最后做這么復(fù)雜的方案到底是為了作秀？還是為了要好的結(jié)果呢？肯定有人跳出來要說,，為了要好的結(jié)果我才做這么復(fù)雜關(guān)注細節(jié)的方案的,，對，那么這么復(fù)雜的東西,，如果業(yè)務(wù)人員做的很完美了,，他有這么大的能量，可能他早就不做終端了吧,。業(yè)務(wù)團隊,，特別是終端業(yè)務(wù)團隊他們確實需要去做些精細的工作，但能力是一定的,，能力的提高是需要時間和層次的,，太復(fù)雜的東西，如果需要通過“造假”能力去完成,，與此,，我不如需要將事情真實的東西做好就可以了。這樣的問題其實需要領(lǐng)導(dǎo)者去做兩方面的考慮：一是：將方案的制定盡可能的簡單化,，將復(fù)雜的東西提煉出來,，而不是故弄玄虛的“嚇到下屬”。簡單的東西才可能有好的執(zhí)行,。二：如果該項方案確實十分重要關(guān)系到戰(zhàn)略上的高度,，必須面面俱到，那么請將這項工作進行合理分解給團隊,，例如終端建設(shè)一個人主要復(fù)雜,，報表信息收集處理另外一個人，這樣將壓力適當分解,，讓團隊成員盡力為之,，因為一個人的能力和精力畢竟是有限的，過于強調(diào)面面俱到不是一個人可以執(zhí)行到位的,，分解后效果會更好,。這樣的話執(zhí)行力的問題也會得到一個新的提升。問題四：執(zhí)行時間急促,，執(zhí)行延期無彈性 ,，時間觀念差破解方法第四招：時間就是命脈，彈性時間的內(nèi)部設(shè)置對與執(zhí)行力的時間期限問題也是執(zhí)行力中的一個很關(guān)鍵的問題,，在規(guī)定的時間內(nèi)完不成規(guī)定的事情,，然后團隊領(lǐng)導(dǎo) 就會從嚴考核來督促團隊的執(zhí)行效率�,？己藢εc團隊管理的確是個不錯的辦法,，罰款來的實在,，見效一般會很快。但是對與很重要的執(zhí)行活動,，需要在規(guī)定期限內(nèi)完成好的效果,，結(jié)果很關(guān)鍵，不僅僅是靠嚴考核來推動,，還需要的執(zhí)行時間上找找彈性,。對與需要一周緊張完成的執(zhí)行活動，那么主管領(lǐng)導(dǎo)就可以提前將任務(wù)布置下去,，這樣他們就可以先動起來,，結(jié)果在實際期間可能有的人沒有達到執(zhí)行標準,，再另外給予 2 天時間加強,，那么這樣的執(zhí)行活動最后的結(jié)果可能就會更好，就怕領(lǐng)導(dǎo)急匆匆的通知一件事情去辦,，然后規(guī)定的期限很短,，幾乎很難完成，不排除能力強的吃點苦,，緊巴巴的能完成執(zhí)行活動,，但團隊中不是每個人都是孫悟空，沙僧和豬八戒怎么辦呢,？沒完成被考核挨批評無濟于事,，事情最后沒做好就是沒做好。主管領(lǐng)導(dǎo)需要信息傳遞的速度和質(zhì)量,，需要及時提高有預(yù)見性布置,、追蹤的事情就及時的布置，給自己整改的彈性,，也給底下個別能力差些員工些時間彈性,，這樣最后在期限內(nèi)能把事情做好，執(zhí)行力其實是高的,、質(zhì)量也是高的,。問題五、活動執(zhí)行無指導(dǎo),，追蹤節(jié)奏斷檔破解方法第五招：邊做邊指導(dǎo),，不脫離群眾好的執(zhí)行活動并不是安排下去就完了的事情，員工一般不具備領(lǐng)導(dǎo)者的思維,，自己具體知道怎么干,？先干什么？最后干什么,？分什么樣時間段完成,？有清晰的規(guī)劃的不是很多，即使員工具備自己規(guī)劃的時候，也不盡科學和效率高,。一個方案出來后,，也是領(lǐng)導(dǎo)者給予員工進行一次小培訓的機會，指導(dǎo)他們怎么干,，怎么能干好,，也是執(zhí)行力高的一個關(guān)鍵。指條明路讓他們?nèi)プ�,，比他們盲目探索更重要,。其次是追蹤的問題，有些領(lǐng)導(dǎo)由于事情安排的很多等諸多原因,，在安排執(zhí)行活動以后追蹤斷檔,，半個月需要完成的事情，很有可能是布置的時候提醒一下,，臨近時間期限的時候再追蹤一次,，有的甚至太相信團隊，當團隊很成熟的時候可能提醒個 2 次足矣,，但大多數(shù)的團隊還是存在規(guī)劃不清晰,，輕重緩急不清的人大有人在。其實主管領(lǐng)導(dǎo)沒有時間也需要安排一個人關(guān)注執(zhí)行的進度,，給些壓力,，進行多次追蹤，加快員工的進度和了解執(zhí)行的進展,，也有利于自己做下一步的安排,，保證在期間高效完成執(zhí)行活動，如果斷檔的追蹤很可能出現(xiàn)最后很多成員忘記期限,，或未完成活動目標請求延期,。所以及時的追蹤也是提高執(zhí)行力的一個方面。執(zhí)行力的提高不僅僅是員工自身的問題,，也需要團隊領(lǐng)導(dǎo) 去審視下自己的缺失,，管理的缺失，修正管理層面的隱患,，自然也會推動執(zhí)行力的有效提升,，提高管理水平和能力也是在為執(zhí)行力加分。銷售經(jīng)理在執(zhí)行過程中過程跟蹤,，讓執(zhí)行有反饋有修正銷售經(jīng)理在成員執(zhí)行的過程中,，如果想了解的執(zhí)行效果，可以通過電話回訪跟蹤,，市場走訪跟蹤來了解諸如業(yè)務(wù)員拜訪客戶,、門店的數(shù)量,，時間，效果等等,，通過了解得到真實的拜訪效果,，了解一線的市場情況。業(yè)務(wù)團隊通過填寫每天的行程表,，也就業(yè)務(wù)拜訪表,，我們就可以了解他當日的工作情況了，贈品使用表的過程反饋就可以了解贈品在什么時間在什么門店投放的贈品數(shù)量,，簽收人是誰,，聯(lián)系電話是什么。這樣的過程管理都有利于進行核實業(yè)務(wù)員的工作過程,。并起到監(jiān)管的目的,，有利于提高執(zhí)行力。各種市場的銷售過程中的報表反饋和市場走訪可以檢查執(zhí)行的效果,，并作出修成的意見,，提高執(zhí)行力的精準和水平,。再次是銷售會議的召開,，銷售會議的早中晚會，可以進行早會的目標設(shè)定,，中會的初步進度,，晚會的執(zhí)行反饋，對一天的工作效果進行評估和修正,，可以將執(zhí)行的效果進行提升,。而不是有要求無過程管理的放任，執(zhí)行的好壞沒有檢查和跟蹤,，結(jié)果市場做的很差,，自己卻被蒙在鼓里。執(zhí)行的過程跟蹤管理,，讓執(zhí)行有反饋有修正,。問題六、目標意識不強,，數(shù)據(jù)意識淡薄破解第六招,、目標清晰量化，讓執(zhí)行有數(shù)據(jù)核定有的銷售人員對任務(wù)概念不清晰,，沒有分解的意識,，只知道埋頭干，不懂規(guī)劃數(shù)據(jù),。對與過程管理開始首先是目標的設(shè)定,，具體去做一件什么樣的工作,，做到什么樣的程度，我們的目標一定需要量化,，例如年度銷售任務(wù)是 200 萬的銷售額,，那么這個目標的量化就是月度的目標是多少的劃分，同樣新產(chǎn)品的銷售目標是 80 萬,，老品是 120 萬,，那么單月的任務(wù)量占比又是多少？新客戶的開發(fā)任務(wù)也是如此,，新客戶的開發(fā)數(shù)量多少,？網(wǎng)點的開發(fā)任務(wù)細分單月是多少？有了量化的目標,，那么追蹤起來就更直觀,，而不是很盲目了。這樣配合定期的追蹤與監(jiān)控,，能夠更容易確保銷售目標的實現(xiàn),。例如新網(wǎng)點的開發(fā)，有的要求很含糊就會出現(xiàn)問題,，造成執(zhí)行的打折,。如果目標沒有量化，沒有進行過程的追蹤和監(jiān)管屬于 “ 放羊式 ” 管理,，也就沒有是沒有時間管理限制,，而是自己說下次檢查，沒有時間期限,，業(yè)務(wù)員很難進行自己的目標切割,。也不會有太大的壓力去奔向目標，所以執(zhí)行的效果就會差強人意,。問題七,、個體能力弱，工作能力差破解第七招 : 鑄造樣板,，復(fù)制執(zhí)行,，提升氛圍影響力！首先提高執(zhí)行力,，需要清晰灌輸執(zhí)行內(nèi)容,，經(jīng)銷商執(zhí)行經(jīng)理深刻了解活動內(nèi)容和要點傳達。經(jīng)銷商的經(jīng)理首先應(yīng)該明確知道執(zhí)行活動的重要性和利害性才能將活動的信息周全的貫徹給下屬,，讓下屬也重視活動,，思想上當事情去辦？如果經(jīng)理都是草率一帶而過,，業(yè)務(wù)員再草率一聽而過,，活動肯定是執(zhí)行不下去,，尤其是老團隊，習慣于傳統(tǒng)式的開單發(fā)貨,，對新形勢下的市場競爭因素認識不清,。容易經(jīng)驗主義，我行我素,。執(zhí)行經(jīng)理親力親為和團隊下去操作幾家門店把標準作出來,，和團隊一起在一線。同時團隊思想的高度統(tǒng)一,、團結(jié)是至關(guān)重要的,，平時的工作中執(zhí)行經(jīng)理要關(guān)心了解下屬，知道員工在想什么,？在做什么,？在什么地方？員工的家庭情況,？思想工作要跟上,，凝聚人心，給予員工一個合理滿意的待遇,，用精神和物質(zhì)的雙重激勵來保持團隊的穩(wěn)定,。提出 “ 公司的一切工作都要執(zhí)行到位，一些細節(jié)工作都是為了完成銷售,，都要足夠重視,。每次的工作要求不吃 “ 大鍋飯 ” 清晰記錄分工,，責任到人,，出現(xiàn)問題直接找第一責任人，造成團隊緊迫感,，責任感,。執(zhí)行經(jīng)理或主管可以帶隊在一家賣場或零點建立一個最標準的陳列或活動標準出來，每一個細節(jié)都體現(xiàn)出來,，強調(diào) “ 不可卻 ” 性,，不成熟的團隊造成的活動往往會是 “ 四不像 ” 物料投放位置不對，拼組不合理,，排序錯亂,，活動信息部統(tǒng)一等出現(xiàn)雜亂無章法的狀況，這時候需要創(chuàng)立一個標準是什么樣的,？他們才知道怎么做,？建立一家樣板，現(xiàn)場學習樣板執(zhí)行標準,，嚴格復(fù)制,。將一項主題活動的標準拍成照片,，操作要點打印成文字讓銷售團隊攜帶身上，到市場按此標準執(zhí)行,。這個辦法也是沒有辦法的辦法,，但是實驗證明很好用，對于一些團隊老齡化,，素質(zhì)偏低的業(yè)務(wù)團隊接收新事物能力比較差,，很多活動講了很多才也記不住，最后還是搞混亂,，這樣用圖片和文字直觀的代替語言,，他們需要把需要的物料帶到賣場可以 “ 照葫蘆畫瓢 ” 完成諸多細節(jié)，達到執(zhí)行標準,。久而久之會養(yǎng)成按標準辦事的好習慣,。問題八、獎懲不明確,，壓力不大,，動力不夠破解第八招：優(yōu)勝劣汰，獎罰分明,，善于總結(jié),，加強培訓經(jīng)銷商團隊中需要納入新鮮的血液來激活之前不太成熟的團隊，老團隊一群老業(yè)務(wù)負責各自區(qū)域割據(jù)一方,，各自為政,，習慣了 “ 居高自高 ” 市場沒我不行的占據(jù)心態(tài)，這樣的人因為經(jīng)銷商團隊無人替代他而在銷售拜訪,、活動執(zhí)行等細節(jié)上大打折扣,，也不會危及自身，這時候經(jīng)銷商團隊需要就定期對這樣的隊伍進行新血液的吸納,，哪怕是象征性舉行招聘形式來敲打團隊,，讓團隊造成緊迫感，經(jīng)銷商可以有效考核,。新鮮的血液做執(zhí)行工作有板有眼的執(zhí)行,，無形中會對老團隊的傳統(tǒng)思想形成沖擊，逼著他們轉(zhuǎn)變思想,，唯有做得更好,，才可以地位永保。任何銷售活動結(jié)束檢核后,，大家再次進行專項會議總結(jié),，成敗的關(guān)鍵進行分析總結(jié)，對于此次活動中的優(yōu)劣進行事先制定的獎懲兌現(xiàn),，讓大家對整個活動 “ 熱火朝天 ” 后有個圓滿的交代,，這樣可以穩(wěn)定軍心,、凝聚軍心，為今后的活動開展和執(zhí)行力增加籌碼和力度,。也會在成敗中總結(jié)經(jīng)驗教訓,，更專業(yè)的去做好每次主題促銷活動。員工的培訓是培養(yǎng)員工形成共同的價值觀,，增加凝聚力的具體體現(xiàn),，有效的培訓結(jié)合日常活動的實務(wù),，將理念和工作方法,，可以提高員工覺悟也可以加強執(zhí)行力的有效落地。加強循環(huán)追蹤,，迅速整改,，落地運動，成就習慣的好模式,。循環(huán)追蹤的目的是為了檢核執(zhí)行,，及時發(fā)現(xiàn)問題，告知問題,，整改完善,，在實際操作中檢核活動的不足，做出快速的回應(yīng),，循環(huán)的目的是介于前期團隊執(zhí)行力有問題而進行的反復(fù)追蹤,，能夠有效對團隊施加壓力，打擊散漫,，拖動進入正軌和正規(guī)化,。落地運動是在終端、在市場前沿做市場標準,，動用雙手,，勤動，勤改,，勤跑，形成自覺的終端維護習慣,。最終打造自覺執(zhí)行力,，有效執(zhí)行力。總之：經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)的重視和對活動的布達,，運用實地指導(dǎo),、復(fù)制、檢核,、整改,、壓力,、總結(jié)、激勵等連環(huán)拳的系統(tǒng)化執(zhí)行才能打造出高效執(zhí)行力的鐵軍,。以上八招破解,，有效利用，可以大大提升團隊執(zhí)行力的問題,。微信：supaiyingxiao (劉雷）; 4578 次閱讀|0 個評論

“大商”渠道擴張,，也需要悠著點: 劉雷 2014-1-8 08:41; 大商一般都是經(jīng)銷商群體中的佼佼者，一般銷售最低規(guī)模千萬以上,，甚至過億不等,。在當?shù)貙儆谛袠I(yè)中的龍頭老大甚至全省、全國聞名,。這類經(jīng)銷商經(jīng)銷多種一線品牌產(chǎn)品,，甚至壟斷一個品類。他們資金實力雄厚,，渠道掌控力也較強,，在自己熟悉的渠道中如魚得水，也是有限資源的霸占者,。有些經(jīng)銷商依仗這些資源優(yōu)勢,，也玩膩了老品類的周而復(fù)始枯燥運營，紛紛試水新的高毛利行業(yè)或趨勢行業(yè),。有的是為了蜻蜓點水的玩玩,，有的是不知所措的亂投，有的是正兒八經(jīng)的攪局,。新的渠道,、新的模式、新的游戲規(guī)則,，一切重新開始,，一旦失利小則喪失資金、勞民傷財,，大則擴張慘敗,、根基不保。當然也有很多大商經(jīng)過成熟的運作和推進,，成功的完成渠道的擴張,，迎來事業(yè)發(fā)展的第二個春天。關(guān)鍵是你準備好了嗎,？沒準備好的話,，就要悠著點！都是沖動惹的“禍” 案例 1:A 省區(qū)有經(jīng)銷婦幼用品的經(jīng)銷商，做的比較大,。公司掌門人張總在地級市很有名氣,，年銷售 2000 多萬元，婦幼店的渠道幾乎處于壟斷地位,。公司越做越大,，隨著名氣的加大，登門造訪的廠家也是很多,。張總也是個性情中人,，敢作敢為。去年禁不住一家衛(wèi)生巾企業(yè)總監(jiān)的“捧殺”,，與其合作運作商超渠道的衛(wèi)生巾新品,。該新品為業(yè)內(nèi)全新品牌，但找了二線明星代言,。該公司區(qū)域經(jīng)理鼓勵張總：“憑您張老板的思路和干勁以及您的優(yōu)秀團隊的實力,，母嬰渠道都能運作的如此風生水起，小小的商超又何足畏懼,？何況我們公司支持您一定的商超費用,。您做的這么大，需要渠道的擴張,，要不很難有更大的增長�,，F(xiàn)代渠道是趨勢，現(xiàn)在不抓住,，以后更難,。” 張總心動了,。加之上次出差北京學習也聽到了業(yè)內(nèi)的很多同行紛紛試水新渠道,，不甘示弱的張總經(jīng)過兩輪的談判最終決定投入 80 萬元專項資金運營衛(wèi)生巾商超渠道產(chǎn)品。新的渠道,，需重新招聘新的專業(yè)人員,。因沒有預(yù)料到新團隊的業(yè)務(wù)人員招聘難，加上本身不是很專業(yè),，招聘工作,、賣場的談判、進場等把張總累得夠嗆,。經(jīng)過 3 個多月的折騰,，新產(chǎn)品終于完成了部分渠道的進店，但商超費用已經(jīng)投入了 20 多萬,，業(yè)務(wù)人員的來來去去，折騰了 3 個月還沒有捋順。半年下來,，產(chǎn)品動銷很一般,。這時候又一個廠家也是做商超渠道的，告訴張總做一個產(chǎn)品不如做產(chǎn)品組合,，深陷其中的張總,，想“再搏一把”，結(jié)果又被套牢,。最后因為各方面不健全以及商超的客情關(guān)系不扎實,、廠家經(jīng)理的協(xié)助不到位、不負責的壓貨,、商超末尾淘汰的威脅等,，張總只能狼狽退出。同時原來的嬰童渠道因為精力顧忌較少而銷售下滑 20% ,。案例 2: 浙江某市操作某名牌牛奶品牌的經(jīng)銷商,，已經(jīng)做好了當?shù)匾粋€地級市市場，賺取了一定的利潤,，很欣喜,。為高歌猛進，占有更多的區(qū)域渠道,。通過“關(guān)系”爭取到了鄰近的一個地級市的經(jīng)銷權(quán),，深信此品牌只要能鋪下去貨銷售不是問題。在新的地級市投放資金 600 萬元,，重新組建新的團隊進駐新的區(qū)域進行渠道擴張,。因為是新的團隊對當?shù)氐氖袌銮闆r熟悉程度不足。結(jié)果前期做新的賣場很多是虧本銷售,，好進的賣場不賺錢,，還需要投錢。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店,、奶站等費用相對投入低的渠道很賺錢,，但渠道幾乎全被競品買斷，進駐較難,。陳列,、客情被競品壓制，結(jié)果動銷不力,，大日期產(chǎn)品處理成了主要的工作,。市場進度艱難，最終折騰近 2 年的時間,，沒有實際的進展和希望,，虧損 200 多萬,，匆匆收場。還好該企業(yè)的背景為數(shù)億規(guī)模的企業(yè),，還算傷得起,。但是也付出了慘痛的代價，喪失了業(yè)內(nèi)的威信,，美譽度也大大降低,。上述的案例都是反面的案例，主要是經(jīng)銷商擴張渠道還沒有準備好造成的,！怎么做更穩(wěn)妥點呢,？保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)。大商已經(jīng)在行業(yè)中初步有成就的時候,，應(yīng)該保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài),，每一個決策要做到理性和認真，不能收到外力的誘惑而迷失自己,，更不能依仗自己的生意基礎(chǔ)就認為自己可以所向無敵,。案例 2 中的經(jīng)銷商以為夠牛的品牌，夠牛的資金支撐,，夠牛的團隊就可以所向無敵了,，問題可能沒這么簡單，保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)來進入新的渠道,。除了必不可少的資金,、人力、品牌等因素,，還需要有嚴謹?shù)匿N售策略和可行的執(zhí)行方案進行終端渠道的精耕和推進,，才可能會贏。不再一意孤行,，和核心干部協(xié)商決策,。大商的管理層一般都素質(zhì)較高，對一線的洞察力很強,，建議召開決策會議分析,，讓團隊共同商議，團隊如果八成認可的項目很可能做成,，他們也更參與其中,，能做的更賣力。要是團隊都反對的項目,，結(jié)果會參與度不高,。經(jīng)銷商老板若另立人馬，全部是新人來操作,，人力成本,，時間成本,，磨合成本都較高，本身也是不明智的,，協(xié)商出來的結(jié)果更靠譜,。敬畏對手,，新渠道拓展需要“專業(yè)選手”,。經(jīng)銷商在選定新渠道進駐之前就要有“敬畏對手，充分預(yù)估”的心態(tài),。不要眼中只有別人是小戶,、別人資金不行等。術(shù)業(yè)有專攻,，別人既然能在某個渠道小有作為一定有其過人之處,。上文案例 2 中的鄰近區(qū)域的渠道擴張就是盲目的自信，輕視對手,，對市場和對手未充分的調(diào)研,，因為自己是大商財大氣粗就藐視一切，結(jié)果吃了不少虧,。迎合戰(zhàn)略布局,，團隊能力要有足夠支撐力。如果是戰(zhàn)略布局,，企業(yè)為了達到上市,、達到新產(chǎn)品后續(xù)渠道的延伸，早有戰(zhàn)略規(guī)劃,，積淀已久,，又有足夠的市場調(diào)研和作戰(zhàn)方案。謀劃的進駐新的渠道,，那很好,！關(guān)于團隊，需要和新渠道專業(yè)度相匹配的精銳部隊,，具備很強的開拓力,。拍腦袋，耳朵根軟的沖動決策,，對新渠道的低估萬萬不可,。案例 1 中的張總以為自己財大氣粗受別人的煽動，但并沒有專業(yè)的團隊儲備進入這個新的渠道,，失敗也就不足為怪了,。保證資金鏈健康，主產(chǎn)業(yè)不受牽制,。大商在投入新渠道銷售,，一定要充分測算新渠道的整體周期投入,，主要是渠道建設(shè)費用、人員,、周轉(zhuǎn)率,、投入回報率等，若新渠道的投入較大,，有可能占用的資金影響原主渠道的運營,，不建議擴張渠道。如果占用資金率較大盤現(xiàn)金流較少,，可以操作,。案例 1 中的張總就是對資金投入的測算不細，很多隱藏的費用測算不精準,，導(dǎo)致投入不慎,，大量的資金圈入新的渠道建設(shè)，造成經(jīng)營不善,，也牽制了老的成熟渠道的操作,，得不償失。 “輕易得到自己想要的”,，很可能是陷阱,。大商在檢測一個新項目，新渠道的時候,，要充分考察其產(chǎn)品對渠道的適合度,，特別是全新的產(chǎn)品，為什么好的品牌,，經(jīng)銷權(quán)比較容易就得到了,？為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了？為了穩(wěn)妥起見,，還是要對合作的項目,，企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀,、之前市場的基礎(chǔ),、失敗的原因進行詳實的調(diào)研，特別是投入較大資金和人力的項目,，更要謹慎,。案例 2 中的那位經(jīng)銷商老板顯然沒有認識到這一點，試圖“復(fù)制成功”模式,，但成功的模式也是要適合水土的,，水土不服的情況也很多。; 775 次閱讀|0 個評論

當超級話術(shù)遭遇“十動然拒”: 劉雷 2013-12-24 14:20; 當超級話術(shù)遭遇“十動然拒” 文：劉雷現(xiàn)在,，很多企業(yè)依然在研究超級話術(shù),，把此作為法寶,，幻想通過“語言的魅力”扼殺消費者的心智，取得速戰(zhàn)速決的效用,，忽視客戶體驗的重要性,。這在十年前可能管用，會議營銷,、電話銷售會取到很好的效果,。但在今天消費者體驗為王，口碑為王的時代,，請省省吧,。毫不夸張地說，客戶體驗關(guān)系到企業(yè)的命脈,，關(guān)系到企業(yè)的生存問題。未來營銷的重點應(yīng)該是：真誠,、體驗,、服務(wù)、趣味,、互動及交融,。體驗更是未來營銷的一個重要環(huán)節(jié)。消費者參與度越高,、歡喜感越強,，成功概率越大。概念營銷,、發(fā)掘需求,、無節(jié)操忽悠等方式越來越難對付“高智商”的主力消費群體。以一個知名五星級飯店的推銷電話為例,。電話響起,，該酒店銷售人員說道：“您好，我們酒店在迎中秋,、慶國慶期間有優(yōu)惠活動,，請您了解下？”我想此飯店為新開業(yè)的高檔飯店,，有一定名氣,，但未曾去消費過，便放松了對陌生電話的警惕,，答道：“哪方面的優(yōu)惠,？”銷售：“是這樣的，我們現(xiàn)在有個自助餐活動,，您去的話原價 168 元一位的午餐及原價 198 元的晚餐都是打 5 折,�,！蔽掖穑骸班牛抑懒�,，有時間去看看吧,。”銷售：“那您對我們的活動是不是很滿意�,�,？”我答：“我了解了�,！变N售：“那好,！劉總，我們會安排人員到您的住處或是辦公室給您送 VIP 會員卡,�,！蔽衣牶螅悬c激動,，心想這家酒店服務(wù)真到位,，但有些質(zhì)疑，就出于防忽悠角度多問了一句：“會員卡是免費的嗎,？”銷售：“我們就是象征性的收取點會費,，一共 2998 元，也就是您兩頓飯的錢,，可以享受我們酒店 4000 元的消費額度,。”她說得很淡定,。我此時感覺有點被忽悠了,，但畢竟他們也是正規(guī)酒店，有些名氣,，就回答她說：“這樣吧,，我下次去你們酒店消費一次感受下，滿意的話,，就辦卡,。”銷售人員開始不淡定了：“您剛才不是說對我們的活動很滿意嗎,？”我回答：“我沒說滿意,，我說我了解了�,！变N售：“那了解了為什么不辦卡呢,？我們的確很優(yōu)惠……”我回答：“我沒去過你們飯店，我是不是需要了解下呢？”銷售還要說什么,，我打斷道：“您這樣的推銷方式成功率基本會很低,，我和您是同行，客戶既然對你們的產(chǎn)品套餐有興趣,，先引導(dǎo)去酒店消費一次,，你已經(jīng)成功一半了。如果過度推銷,，會起反作用……”出于職業(yè)病我開始喋喋不休的教育了,，最后，銷售道：“嗯,，謝謝您,，歡迎您來我們酒店體驗�,！苯Y(jié)束了近 15 分鐘的溝通,。我相信一家五星級酒店的話術(shù)一定是嚴格培訓過的，但從上述案例來看,，銷售話術(shù)的技巧性還是有的,，但偏向于小聰明，試圖用“超級話術(shù)”一舉成交的嫌疑很重,。其主要運用以下環(huán)節(jié)：一、先介紹優(yōu)惠活動吸引客戶聽下去,；二,、詢問客戶需求，細分客戶類型,，為吃飯主要需求,，重點談餐飲活動；三,、得到客戶的認可趁熱打鐵準備上門完成成交,，隱藏卡費信息；四,、客戶追問,，才提報辦卡細節(jié)，但抓住大客戶虛榮心理,，語言綁架,。整個環(huán)節(jié)放棄了成交最重要的臨門一腳：客戶體驗。語言技巧與體驗不可剝離銷售存在技巧毫無置疑,，但不能藏得太深,。其實在電話聊天超過 5 分鐘，了解了客戶情況,，可以定性為潛在客戶的時候,，引導(dǎo)客戶去消費場所實際體驗,，才是重點。也可以用郵寄,、上門送方式,，給客戶一張面值不高的體驗券，或是通過微信二維碼作為會員體驗號等方式拉動體驗進度,，爭取使客戶先參與到體驗中來,，循序漸進地完成銷售。而不是通過煽動,、語言綁架和忽悠顧客取得主動權(quán),。上述案例中的飯店試圖通過電話完成一次近 3000 元的卡費銷售，對于從未去該酒店體驗過的消費者來說,，即使是大款,，錢也不會這么揮霍。電話中設(shè)立了一個語言陷阱“我們的活動您很滿意吧”,，并多次提到這個問題,，試圖讓客戶在興奮滿意狀態(tài)下簽下沖動型訂單。換位思考下,，但凡有消費能力的人都不是傻子,，他們更理性。既然能和客戶聊這么久,，就證明客戶有興趣,，如果設(shè)立體驗，真的是很好的酒店餐飲,， 3000 元消費 4000 元,，還有優(yōu)惠，辦卡自然不是問題,。試圖用語言技巧,，用“超級話術(shù)”去卸載客戶體驗，這樣會很危險,。 “超級話術(shù)”只是敲門磚無論是電話營銷還是面對面的銷售,，話術(shù)很重要，它是連接消費者之間溝通的橋梁,，但只起到敲門磚的作用,，不要把它神化，有的企業(yè)整天要求導(dǎo)購人員背各種各樣的話術(shù)和應(yīng)對方式,，最后導(dǎo)購員成了宣傳員,，見顧客來就喋喋不休，這樣成交率并不高。而做試飲,、試吃的效果遠遠勝于自己說產(chǎn)品怎么牛要強得多,。所以現(xiàn)在出現(xiàn)了超市里面糖果都有試吃，賣散裝豆干的大媽不再啰嗦,，把食物送到顧客嘴邊,，顧客吃了一口覺得不錯，買了兩斤,，銷售完成,。換位思考，如果沒有體驗的基礎(chǔ),，就算有優(yōu)惠活動,，客戶一般也都是不愿意買賬的。話術(shù)很重要,，體驗更重要,！話術(shù)充當體驗急先鋒現(xiàn)在的社會是不缺優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的，消費者被忽悠的太多,，個個緊繃著神經(jīng),，越來越理性，沖動的消費越來越少,，有的消費者連體驗商家產(chǎn)品的機會都不給,，還怎能指望忽悠他們成交？營銷話術(shù)的局限性因此越來越凸顯,。然而企業(yè)可以輕易通過客戶體驗成功完成營銷,。我們經(jīng)常看見有些公園里,、游樂場內(nèi)，家長帶著孩子扎堆的玩,。培訓機構(gòu)在這些人當中去做嬰幼兒教育,、大腦啟發(fā)等不再用以前那種發(fā)傳單，講道理的售賣方式了,。銷售人員會很自覺地讓家長填個簡單的問卷,，然后送給孩子們一個氣球或扇子。不過多,，甚至不去講自己要做的生意,，因為扇子上、氣球上有他們賣的服務(wù),，家長通過拿他們的贈品已經(jīng)了解了他們是做什么的,，有的公司外送一張免費體驗卡給家長，整個活動只字未提培訓多少期、多少錢,，只是說明這種服務(wù)是對孩子好的,，可以免費體驗一下。現(xiàn)場銷售人員的話術(shù)就是用問卷了解客戶基本情況,，建議客戶體驗,，做一個專業(yè)的引導(dǎo)者和互動者，像孩子們的哥哥姐姐一樣,，沒有商業(yè)化,，家長也不反感。家長如果有這方面需求就會去找那個氣球或者扇子來獲取信息,。所以,，不要再依賴“超級話術(shù)”去說服客戶，那樣客戶只會十分感動,，然后拒絕你,，自信的產(chǎn)品要敢于向消費者體驗亮劍！新浪微博：@劉雷-實戰(zhàn)營銷; 753 次閱讀|0 個評論

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