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創(chuàng)業(yè)一招鮮丨看這3個老板娘怎么巧妙地賣茶葉蛋: 李濟安 2017-1-19 19:57; 賣茶葉蛋是門街頭巷尾的小生意。生意小,，但是動靜不小,。早前就有俗話：造導(dǎo)彈的不如賣茶葉蛋的,。近期更有傳言：張大嬸賣茶葉蛋,，一年賣出 40 多萬。寶島那邊也沒閑著,，阿婆的日月神蛋,，也在虎視眈眈。但創(chuàng)業(yè)者要看的不是熱鬧,，尤其是《創(chuàng)業(yè)致富快報》自媒體的讀者,，真正要看的是其中的門道。今天,，李濟安創(chuàng)業(yè)得空,，就和大家一起聊聊 3 個老板娘兩個賣茶葉蛋的絕妙方法。先來說說流傳很廣,、多數(shù)人都知道的一個絕妙方法,。雖然版本很多，但大致如下,。有兩個相隔不遠(yuǎn)的早餐店,，都賣包子和茶葉蛋，姑且稱之為甲店和乙店,，一直以來甲店的包子銷量和乙店不相上下,，但茶葉蛋的銷量卻和乙店差距不少。甲店的老板很納悶,，就到營銷咨詢公司請丙做個市場調(diào)查,。次日一早，丙先到乙店,，說“來兩個包子”,，乙店老板娘非常爽朗的答應(yīng)，并隨口問道“要兩個茶葉蛋還是一個茶葉蛋”,，丙一楞,，接著答道“那給我拿一個吧”。隨后丙來到甲店,，一樣的說辭“來兩個包子”,，甲店老板娘也非常爽朗的答應(yīng),，并迅速地將兩個包子遞了過去，她也隨口一問,，但問的卻是“要不要茶葉蛋”,，丙順口回答道“不要了”。飯后,，丙告訴甲：說話不一樣,，生意就不一樣。兩個老板娘的問話都是選擇題,，從表面來看也都是兩個選項,。但其實她們之間至少差了三個層次： 1 、乙店老板娘給出的兩個選擇結(jié)果（ 1 個還是 2 個）,，無論顧客怎么回答,，對自己的生意都是有利的，反觀甲,，只有一個向好,，而且還很模糊，沒有數(shù)據(jù)指向,。 2 ,、甲、乙店老板娘的問話聽著都是在征求顧客的意見,，但實際上乙店老板娘已經(jīng)替顧客當(dāng)家作主了,，甚至可以這么說，她用一種巧妙的問話剝奪了顧客真正的選擇權(quán),。 3 ,、再仔細(xì)琢磨一下，實際上甲,、乙兩店老板娘的問話合二為一才是通常的人際對話：你要還是不要,？如果顧客答“否”，這塊生意戛然而止,；如果顧客答“要”,，那么會接著再問：要幾個？這時顧客的思考還是停留在 1 個或 2 個上盤旋,，一大早吃那么多茶葉蛋干什么,！——于此可見，前面的問話“要還是不要”,、“要幾個”都是我們俗稱的“客套”,，銷售話術(shù)中稱為“帽子”，棋類術(shù)語中稱為“過門”,，而乙店老板娘省略了客套,，甩掉了帽子,，直接過門，這娘們真不簡單,！ ………… 下面要說的第二個賣茶葉蛋的絕妙方法是李濟安創(chuàng)業(yè)暨《創(chuàng)業(yè)致富快報》自媒體的親耳所聽,、親眼所見，在此文未發(fā)之前,，估計知道的人不會太多,。去年春節(jié)前后，父親生病住院,，我陪護在側(cè),，基本上早飯都是在醫(yī)院東邊巷道里的小吃一條街解決的。這一日,，李濟安創(chuàng)業(yè)在其中一家小吃店落座不久,，看見又進(jìn)來 3 位客人,。點東點西之后,，點餐客人的眼光又瞄向了茶葉蛋，老板娘不似上一例中的乙店主精明,，但她也敏銳地看出了客人的心思,。客人看看茶葉蛋,，又轉(zhuǎn)過頭看看同來的伙伴,，好像在算計應(yīng)該要幾個才好。這時,，老板娘不待客人打算好,，就發(fā)話了：先給你們拿 6 個吧，吃著看,，多退少補,。客人一聽,，連連點頭：行,、行、行,。我吃好了,，抹抹嘴，仍然沒有走,，我的眼光一直在盯著那 3 個客人,，毋寧說，在盯著那 6 個茶葉蛋,�,！乙纯�,，到最后，他們究竟吃了多少個茶葉蛋,？結(jié)果是,，這 3 人把那 6 個茶葉蛋全吃完了。我隨著那 3 個人走出小吃店,，心里還在想著茶葉蛋,。 1 、為什么這個老板娘不等待客人說出具體的茶葉蛋數(shù)字呢,？ 2 ,、為什么這個老板娘要說 6 個茶葉蛋，而不是 5 個,、 4 個,、 3 個呢？在面對消費決定時,，顧客通常的選擇是保守,、安全，就好比此例客人,，他的算計很可能是 3 個,，一人一個，如果不夠吃的,，可以再要，如果多要了,，吃不完,，退起來很麻煩。而這個老板娘久經(jīng)風(fēng)霜,，把握住了微妙的心理博弈： 3 個人 6 個蛋,， 1 人 2 個，不多不少,，再者,，一般上了桌的東西客人很少再會退回來，基本上都會吃完,。最后再添加一句,，多退少補，客人會更加放心,。這個老板娘在銷售時選擇的是最大數(shù)推薦,、無風(fēng)險承諾�,！N量上揚也就順理成章了,。當(dāng)然,，更重要的是，她看著弱不禁風(fēng),，實際上也在替客人當(dāng)家作主,。 ………… 說話不一樣，生意就不一樣,。這 3 個老板娘都是普通平民百姓,，都不是什么營銷科班出身，但卻不乏精明的創(chuàng)業(yè)本領(lǐng),。賣茶葉蛋是門街頭巷尾的小生意,。生意小，但是門道不少,。以上兩道,，創(chuàng)業(yè)的朋友，你要還是不要,？編外語：寫這篇文章致使李濟安創(chuàng)業(yè)滿腦子都是茶葉蛋,，甚是不堪。求大家高抬貴手,，或評,、或贊,、或轉(zhuǎn),，以解膩煩。; 1853 次閱讀|0 個評論

店面導(dǎo)購溝通技巧: 熱度 1 馬亮亮 2014-8-25 21:49; 店面導(dǎo)購溝通技巧首先我們要明確的一點：溝通技巧沒有定式,。我們所給出的話術(shù)只能用來參考，而不是照本宣科,。真正需要理解的是：我們?yōu)槭裁葱枰@樣的開場白,？什么樣的開場白最適合自己？順利拉近關(guān)系后為什么要不斷的重復(fù)不斷的提問,？這樣做有什么樣的好處,？我們始終都要記住一點：先談感情，再談生意,。以下稱呼，需要注意年齡差距,。例句：“大哥（大姐）,，過來啦？”（最自然開場白）面帶微笑看似隨意的一句問候,，最簡單的往往是最有效的,。我們需要用親切的稱呼來拉近與消費者之間的距離�,？此凄従哟T一樣的寒暄，其實有著深刻的含義,。 l “您到我們這里算是來對了,！” l “您房子開始裝修了吧？瓷磚貼了沒,？” l “您衛(wèi)生間大概有多大？您喜歡（適合）用標(biāo)準(zhǔn)房還是隔斷,？” l “逛累了吧,？坐下來喝杯茶先,！” 只要有機會,，就拋出這句話。當(dāng)消費者對產(chǎn)品開始關(guān)注的時候,，如何引出話題,？很多人會迫不及待的直接介紹產(chǎn)品。我認(rèn)為這是有問題的,。當(dāng)消費者主動詢問的時候,，我們可以去回答他所關(guān)心的問題，如果他一直不開口呢,？我們需要結(jié)合消費者的購買習(xí)慣來引出對話,，只有對方開口，我們才有機會了解到更多的信息,。四句話有四種方式,。第一句話是直接的肯定，肯定對方英明的決策,，算是一種奉承,，也是為后續(xù)消費者的提問做出伏筆。第二個是封閉性的問題,，如果對方回答,，無非就是兩種答案：準(zhǔn)備裝修或者正在裝修，已經(jīng)貼磚或者沒有貼磚,。第三個問題屬于選擇性問題,，無論是房體還是隔斷，對方只要需要肯定會做出選擇。最終的目的,，我們需要對方開口,。每個人都會有自己的方式，以上三種本人都嘗試過,，有比較高成功的幾率,。第四句話是個邀請，有條件的經(jīng)銷商（店內(nèi)有休息區(qū)）可以嘗試用這樣的邀請來作為開場白,。只要他能坐下，機會就來了,。大家也可以把自己經(jīng)常用的話語寫出來然后分析,，看看哪種方式更適合。例句：“我們的玻璃是砸不破的,！” 很多人都釣過魚,，這句話就是我們引出消費者話題的誘餌。如果對方在店外已經(jīng)看到這樣的宣傳語之后才進(jìn)到店里的,，是不是他本身對這句話就好奇,？并不是所有的人都會主動的把自己的好奇心展示在陌生人的面前，而是試圖自己給自己一個可以解釋的理由,，多數(shù)人可能會這樣想：可能他們的玻璃質(zhì)量好吧,？當(dāng)我們開始強調(diào)這句話的時候，如果對方感興趣,，是不是會隨口問句：“為什么砸不破,？”這樣一來我們是不是就有機會來闡述“砸不破”玻璃了？例句：“大哥（大姐）,，您的這件衣服好特別啊,，我正好在找這樣的款式呢！” 贊美,，還是贊美。百試不爽,�,？梢允且路部梢允敲弊�,、鞋子,。我們需要一些閑聊來打破僵局。例句：“大哥（大姐）,，您真有眼光,，這是我們最新的一套產(chǎn)品！（剛剛到貨的一套產(chǎn)品）” 消費者的目光所及之處,，只要是我們的形象款,，及時的插入贊美肯定對方的眼光,。另外要通過這句話透漏給對方一個信息：新！很多人喜歡嘗試新東西,，喜歡與眾不同,，如果能及時的抓住對方這種心理，更容易讓對方接受我們下面的介紹,。例句：“大哥（大姐）,，您真有眼光，這是我們最暢銷的一款產(chǎn)品,！今年已經(jīng)訂了幾十套了” 看似與上一句話沒有太大的區(qū)別,，卻又是另外一種不同的方式。熱銷款的意義在于迅速的加強認(rèn)同感,。消費者或許會想：大家都認(rèn)可的東西,，說明自己的判斷也是沒錯的。如果對方有這樣的想法的時候,，我們接下來的產(chǎn)品介紹會順暢很多,。例句：“大哥（大姐），您運氣真好,，我們今天正好有活動,，您看看那款活動產(chǎn)品怎么樣？” 很多消費者一進(jìn)來就會緊盯著產(chǎn)品的價格牌,。對于款式而言,，更吸引他們的是價格。這就需要我們仔細(xì)觀察對方的動作,。價格表多半比較小,，一個細(xì)微的動作就能感覺出來：是不是在湊近觀察？通過贊美對方來的時機引出后續(xù)的問題,，看看對方的反應(yīng),，這也是引起對方興趣的方式之一。只要對方開始感興趣,，我們可以馬上拋出一句話：“ 這款產(chǎn)品限量超低價供應(yīng)的,，今天最后一天！ ”讓這種活動產(chǎn)品搖身一變成為稀缺品,，對方會有怎樣的反應(yīng),？例句：“哥（姐），您剛才說的是不是 XXX ,？” 嘗試不斷的重復(fù),，不斷的用親切的稱呼拉近雙方的距離，每重復(fù)一遍，就多稱呼一次,，只需要給對方透漏出一個信息：我不斷的核實這些內(nèi)容,，是為了不出錯。但是十多個“哥（姐）稱呼下來,，會不會感到彼此的距離又近了許多,？例句：“大哥（大姐），我們這里您盡管放心,，賣貴了,，可以退！” 如何能讓消費者解除自己的警惕,？這是最值得思考的問題,。當(dāng)消費者開始對我們的產(chǎn)品感興趣的時候，怎么樣才有機會快速的成交,？公司銷售第一名的經(jīng)銷商總結(jié)出了“十退”（見核心價值資料）,。很多消費者在接受產(chǎn)品之后為什么不愿意付錢？哪怕只是幾百元的訂金,？很多銷售人員為什么臨門一腳就是踢不進(jìn)去,？談得很好就是不愿付款？經(jīng)過分析得出：對方有顧慮,。如何打消對方的顧慮,？這就需要我們深刻理解“十退”的意義。當(dāng)對方已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品,，進(jìn)而認(rèn)可你的人之后,，他真的會退嗎？例句：“大哥（大姐）,，您給的這個價格我賣不了,，到此為止。交個朋友可以,，有什么需要幫忙的可以找我,。” 學(xué)會拒絕,，這是一個銷售人員的基本素質(zhì),。這一點不需要多說。適當(dāng)?shù)木芙^可以緩和與消費者之間的關(guān)系,，也是為再次的溝通埋下伏筆。以上只是店面溝通技巧的冰山一角,。讓我們共同摸索,，共同進(jìn)步。馬亮亮 2014-8-14; 個人分類: 小馬思想專題|1666 次閱讀|3 個評論

當(dāng)超級話術(shù)遭遇“十動然拒”: 劉雷 2013-12-24 14:20; 當(dāng)超級話術(shù)遭遇“十動然拒” 文：劉雷現(xiàn)在，很多企業(yè)依然在研究超級話術(shù),，把此作為法寶,，幻想通過“語言的魅力”扼殺消費者的心智，取得速戰(zhàn)速決的效用,，忽視客戶體驗的重要性,。這在十年前可能管用，會議營銷,、電話銷售會取到很好的效果,。但在今天消費者體驗為王，口碑為王的時代,，請省省吧,。毫不夸張地說，客戶體驗關(guān)系到企業(yè)的命脈,，關(guān)系到企業(yè)的生存問題,。未來營銷的重點應(yīng)該是：真誠、體驗,、服務(wù),、趣味、互動及交融,。體驗更是未來營銷的一個重要環(huán)節(jié),。消費者參與度越高、歡喜感越強,，成功概率越大,。概念營銷、發(fā)掘需求,、無節(jié)操忽悠等方式越來越難對付“高智商”的主力消費群體,。以一個知名五星級飯店的推銷電話為例。電話響起,，該酒店銷售人員說道：“您好,，我們酒店在迎中秋、慶國慶期間有優(yōu)惠活動,，請您了解下,？”我想此飯店為新開業(yè)的高檔飯店，有一定名氣,，但未曾去消費過,，便放松了對陌生電話的警惕，答道：“哪方面的優(yōu)惠,？”銷售：“是這樣的,，我們現(xiàn)在有個自助餐活動,，您去的話原價 168 元一位的午餐及原價 198 元的晚餐都是打 5 折�,！蔽掖穑骸班�,，我知道了，有時間去看看吧,�,！变N售：“那您對我們的活動是不是很滿意啊,？”我答：“我了解了,。”銷售：“那好,！劉總,，我們會安排人員到您的住處或是辦公室給您送 VIP 會員卡�,！蔽衣牶�,，有點激動，心想這家酒店服務(wù)真到位,，但有些質(zhì)疑,，就出于防忽悠角度多問了一句：“會員卡是免費的嗎？”銷售：“我們就是象征性的收取點會費,，一共 2998 元,，也就是您兩頓飯的錢，可以享受我們酒店 4000 元的消費額度,�,！彼f得很淡定。我此時感覺有點被忽悠了,，但畢竟他們也是正規(guī)酒店,，有些名氣，就回答她說：“這樣吧,，我下次去你們酒店消費一次感受下,，滿意的話，就辦卡,�,！变N售人員開始不淡定了：“您剛才不是說對我們的活動很滿意嗎？”我回答：“我沒說滿意,，我說我了解了,。”銷售：“那了解了為什么不辦卡呢,？我們的確很優(yōu)惠……”我回答：“我沒去過你們飯店,，我是不是需要了解下呢,？”銷售還要說什么,，我打斷道：“您這樣的推銷方式成功率基本會很低,，我和您是同行，客戶既然對你們的產(chǎn)品套餐有興趣,，先引導(dǎo)去酒店消費一次,，你已經(jīng)成功一半了。如果過度推銷,，會起反作用……”出于職業(yè)病我開始喋喋不休的教育了,，最后，銷售道：“嗯,，謝謝您,，歡迎您來我們酒店體驗�,！苯Y(jié)束了近 15 分鐘的溝通,。我相信一家五星級酒店的話術(shù)一定是嚴(yán)格培訓(xùn)過的，但從上述案例來看,，銷售話術(shù)的技巧性還是有的,，但偏向于小聰明，試圖用“超級話術(shù)”一舉成交的嫌疑很重,。其主要運用以下環(huán)節(jié)：一,、先介紹優(yōu)惠活動吸引客戶聽下去；二,、詢問客戶需求,，細(xì)分客戶類型，為吃飯主要需求,，重點談餐飲活動,；三、得到客戶的認(rèn)可趁熱打鐵準(zhǔn)備上門完成成交,，隱藏卡費信息,；四、客戶追問,，才提報辦卡細(xì)節(jié),，但抓住大客戶虛榮心理，語言綁架,。整個環(huán)節(jié)放棄了成交最重要的臨門一腳：客戶體驗,。語言技巧與體驗不可剝離銷售存在技巧毫無置疑，但不能藏得太深,。其實在電話聊天超過 5 分鐘,，了解了客戶情況,，可以定性為潛在客戶的時候，引導(dǎo)客戶去消費場所實際體驗,，才是重點,。也可以用郵寄、上門送方式,，給客戶一張面值不高的體驗券,，或是通過微信二維碼作為會員體驗號等方式拉動體驗進(jìn)度，爭取使客戶先參與到體驗中來,，循序漸進(jìn)地完成銷售,。而不是通過煽動、語言綁架和忽悠顧客取得主動權(quán),。上述案例中的飯店試圖通過電話完成一次近 3000 元的卡費銷售,，對于從未去該酒店體驗過的消費者來說，即使是大款,，錢也不會這么揮霍,。電話中設(shè)立了一個語言陷阱“我們的活動您很滿意吧”，并多次提到這個問題,，試圖讓客戶在興奮滿意狀態(tài)下簽下沖動型訂單,。換位思考下，但凡有消費能力的人都不是傻子,，他們更理性,。既然能和客戶聊這么久，就證明客戶有興趣,，如果設(shè)立體驗,，真的是很好的酒店餐飲， 3000 元消費 4000 元,，還有優(yōu)惠,，辦卡自然不是問題。試圖用語言技巧,，用“超級話術(shù)”去卸載客戶體驗,，這樣會很危險。 “超級話術(shù)”只是敲門磚無論是電話營銷還是面對面的銷售,，話術(shù)很重要,，它是連接消費者之間溝通的橋梁，但只起到敲門磚的作用,，不要把它神化,，有的企業(yè)整天要求導(dǎo)購人員背各種各樣的話術(shù)和應(yīng)對方式，最后導(dǎo)購員成了宣傳員,，見顧客來就喋喋不休,，這樣成交率并不高,。而做試飲、試吃的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于自己說產(chǎn)品怎么牛要強得多,。所以現(xiàn)在出現(xiàn)了超市里面糖果都有試吃,，賣散裝豆干的大媽不再啰嗦，把食物送到顧客嘴邊,，顧客吃了一口覺得不錯,，買了兩斤，銷售完成,。換位思考，如果沒有體驗的基礎(chǔ),，就算有優(yōu)惠活動,，客戶一般也都是不愿意買賬的。話術(shù)很重要,，體驗更重要,！話術(shù)充當(dāng)體驗急先鋒現(xiàn)在的社會是不缺優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的，消費者被忽悠的太多,，個個緊繃著神經(jīng),，越來越理性，沖動的消費越來越少,，有的消費者連體驗商家產(chǎn)品的機會都不給,，還怎能指望忽悠他們成交？營銷話術(shù)的局限性因此越來越凸顯,。然而企業(yè)可以輕易通過客戶體驗成功完成營銷,。我們經(jīng)常看見有些公園里,、游樂場內(nèi),，家長帶著孩子扎堆的玩。培訓(xùn)機構(gòu)在這些人當(dāng)中去做嬰幼兒教育,、大腦啟發(fā)等不再用以前那種發(fā)傳單,，講道理的售賣方式了。銷售人員會很自覺地讓家長填個簡單的問卷,，然后送給孩子們一個氣球或扇子,。不過多，甚至不去講自己要做的生意,，因為扇子上,、氣球上有他們賣的服務(wù)，家長通過拿他們的贈品已經(jīng)了解了他們是做什么的,，有的公司外送一張免費體驗卡給家長,，整個活動只字未提培訓(xùn)多少期,、多少錢，只是說明這種服務(wù)是對孩子好的,，可以免費體驗一下�,，F(xiàn)場銷售人員的話術(shù)就是用問卷了解客戶基本情況，建議客戶體驗,，做一個專業(yè)的引導(dǎo)者和互動者,，像孩子們的哥哥姐姐一樣，沒有商業(yè)化,，家長也不反感,。家長如果有這方面需求就會去找那個氣球或者扇子來獲取信息。所以,，不要再依賴“超級話術(shù)”去說服客戶,，那樣客戶只會十分感動，然后拒絕你,，自信的產(chǎn)品要敢于向消費者體驗亮劍,！新浪微博：@劉雷-實戰(zhàn)營銷; 828 次閱讀|0 個評論

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