標簽: 經(jīng)銷商培訓

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諾維家衣柜：厚積薄發(fā)才能后來居上（中國衣柜特約評論）: 翁長華 2014-10-23 14:49; 衣柜行業(yè)是一個門檻低,，卻進入難的行業(yè)。所謂門檻低,，是因為這個行業(yè)前期資本投入不要很大,，所謂進入難,，是指真正要把衣柜行業(yè)里的各個環(huán)節(jié)運營好不是件容易的事，因為這個行業(yè)對管理與人的主觀能動性的要求是相比其它非定制行業(yè)要高的,。衣柜行業(yè)是一個大有可為,，卻是一個對發(fā)展快慢節(jié)奏要把握得相當有藝術(shù)節(jié)奏感的行業(yè)。為什么要說發(fā)展的快慢要有節(jié)奏感,，相比傳統(tǒng)非定制行業(yè),，只要企業(yè)有足夠的資源與條件，再利用有效的營銷策略可以在階段性周期內(nèi)將企業(yè)的規(guī)模推到任何一個你可以想象的高度,。但衣柜行業(yè)不行,，衣柜行業(yè)的發(fā)展一定要平衡兩只腳一前一后的節(jié)奏：營銷與生產(chǎn)；產(chǎn)能準備好了,，營銷向前一步,，營銷準備好了，產(chǎn)能要向前一步,，兩者必須保持著一前一后的高度默契才會讓企業(yè)整體健康地向前發(fā)展,。但有部份企業(yè)就是沒有遵循這種規(guī)律而嘗盡了發(fā)展的苦頭：快樂并深深地痛著。因為行業(yè)每年都保持著快速的發(fā)展,，一些品牌的內(nèi)部管理一直在原地踏步,，一不小心銷售規(guī)模已經(jīng)上一另一個臺階，結(jié)果是用 N 年前的后臺系統(tǒng)支撐著瘋狂增長后的銷售規(guī)模與服務規(guī)模,。與之相反的情況也同樣讓業(yè)內(nèi)同仁深深地痛著,，當一心把后臺系統(tǒng)做得扎扎實實的時候，也是將成本推到另一個經(jīng)營平衡點的時候,，前面的營銷系統(tǒng)沒有跟上,，導致資源內(nèi)耗。衣柜行業(yè)也不存在孤立意義上的營銷,，如果有企業(yè)將營銷與其它企業(yè)行為分割開的話,，想做大是一件很難的事情。從衣柜行業(yè)的屬性來講,，營銷就是服務,、服務就是營銷；營銷就是管理,、管理就是營銷,。相比非定制行業(yè),，衣柜行業(yè)售前、售中,、售后的周期相對較長,，理論意義上的營銷（說服消費者下定）針對消費者來說，只是完成了很小的一個環(huán)節(jié),，后面的諸多環(huán)節(jié)同樣能決定訂單的成與敗,，所以我講衣柜行業(yè)不存在孤立意義上的營銷。只有將銷售溝通,、意向確認,、上門量尺、方案設計,、方案溝通,、下單、生產(chǎn)等待,、貨運,、安裝、驗收,。,。。,。等等環(huán)節(jié)服務到位,，才能保證整個銷售完成；同時在服務的過程中,，客戶滿意度的高低也決定了口碑作用半徑的大小,，非定制行業(yè)，消費者對產(chǎn)品的關注度可能就幾天,，但定制行業(yè)可能會前后貫穿幾個月,，這對經(jīng)銷商來講是個壞事也是個好事。壞事是,，因為周期長,，出錯與服務到位的因素也很大；好事是,，因為周期長,，就有更多的機會與消費者進行情感溝通與關系維護，在與消費進行情感溝通與關系維護的過程中,，也是進行二次銷售與口碑傳播的有效時間,。但要維護好客情關系或提高客戶滿意度并不是讓經(jīng)銷商光有一腔熱情就可以的,，它是要企業(yè)建立配套的終端運營與管理體系才保障的,。這也是決定衣柜品牌在終端競爭力的核心命脈所在,。在本人從事衣柜行業(yè)的咨詢過程中，很少有企業(yè)除了建設總部運營與管理體系外,，同樣花心思與資源在終端上也同步建設運營與管理體系的,。隨著行業(yè)的成熟、消費者日趨理性,，終端銷售,、管理、服務的規(guī)范體系是每一個衣柜企業(yè)都必須面對的課題,。也只有同步把這個課題完成,，才算是真正能在市場立足并保持長足發(fā)展的品牌。但有一個衣柜品牌,，不得不讓我另眼相看,，就是諾維家衣柜。這是一個低調(diào)得在行業(yè)內(nèi)不發(fā)什么聲音的品牌,，在沒有與諾維家周偉明先生接觸之前,，我一直對這個品牌沒什么特別的印象，總認為它與別的品牌一樣沒什有么特別可圈可點的地方,。有一個特別的機緣,，也就是 3 年前的一個機會，我們在一起聊起了衣柜行業(yè),，那時很多衣柜品牌都在所謂營銷上拼命發(fā)力的時候,，周總卻告訴我，他把自己大部份時間都放在工廠里面,，為的是把工廠后臺系統(tǒng)解決好,，他說我今天放慢腳步就是為了明天更快速的發(fā)展。我當時為他這個知識分子的淡定與淡薄著實敬佩了一番,。 2 年后,，諾維家在行業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了沒有非標完全定制的先例。交貨期實現(xiàn)了 4 天交貨的速度,。這兩個只是表象,，是通過復雜與完善的后臺系統(tǒng)才能呈現(xiàn)出來的表象。這讓很多行業(yè)同仁都為之驚嘆,！這只是諾維家的開始,，諾維家具備了開始奔跑沖刺的源動力。諾維家在解決了后端系統(tǒng)的同時,，將戰(zhàn)略眼光伸向了前端的銷售系統(tǒng),。上文講到，衣柜行業(yè)前端的銷售系統(tǒng)是集銷售,、管理,、運營為一體的系統(tǒng),，只要打通前端這一環(huán)節(jié)，諾維家就完全實現(xiàn)前后端打通,，率先改寫衣柜行業(yè)發(fā)展史,。諾維家與頂略營銷咨詢聯(lián)手打造的前端銷售系統(tǒng)《六核引擎終端商業(yè)模式》正在逐步的開發(fā)與完善之中。前端銷售系統(tǒng)要解決的第一個問題就是贏利模式問題,，但衣柜行業(yè)各品牌普遍不太注重這個問題,。定制行業(yè)真正的精髓與品牌價值在于定制這種特殊的服務，但衣柜行業(yè)大多數(shù)品牌還是將主要的聚集點放在產(chǎn)品甚至是材料上,，把一個高附加值的行業(yè)硬生生地做成了一個低附加值甚至沒有附加值的行業(yè),，這是行業(yè)同仁們都要考慮的一個嚴肅的問題。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的深層次原因是大多數(shù)品牌沒有一個很好的贏利模式,，諾維家在前期完善后臺支持系統(tǒng)的基礎上,，以終端銷售為導向全面優(yōu)化設備、信息技術(shù),、管理模式,，推出了“完全定制才是真正定制”的行業(yè)新標準，針對消費者提出核心的價值訴求“任何空間,、任意定制”,，并以此作為終端核心的銷售主張。前端銷售系統(tǒng)要解決的第二個核心問題是店面體驗模式,，店面體驗包括形象裝修,、軟裝氛圍、產(chǎn)品陳列,、價格設計,、服務模式等一系列的體驗載體與模式。諾維家將完全從核心銷售主張出發(fā),，從消費者的生活訴求出發(fā),，將產(chǎn)品、設計與美學完美地溶合在一起,，以期達到與消費者共鳴,。第三個核心是終端的精細化管理，從銷售溝通,、意向確認,、上門量尺、方案設計,、方案溝通,、下單、生產(chǎn)等待、貨運,、安裝,、驗收。,。,。,。等等環(huán)節(jié),，進行全流程梳理與規(guī)范，并借助 IT 技術(shù)進行輔助,，從運營與技術(shù)層面樹立全方位的標準化,，從而保證連鎖加盟的成功模式可復制性。第四個核心是在贏利模式的導向下,，重新定位終端的銷售渠道問題,。衣柜行業(yè)不同定位、不同贏利模式,，銷售渠道的定位也要隨之改變或側(cè)重,。不同銷售渠道的合作機制與管理方式也是諾維家品牌正逐步完善的內(nèi)容。第五個是終端的宣傳推廣系統(tǒng),，終端如何承接總部的推廣思路與資源,，這是技術(shù)問題更是管理問題。衣柜行業(yè)大部份品牌的推廣都是碎片式的,，內(nèi)容,、思路是碎片式的，總部與市場終端也是斷點的,，這也是這個行業(yè)目前不能出現(xiàn)所謂真正大品牌的原因所在,。諾維家在推廣方面也會不遺余力地進行系統(tǒng)化落地與升級。第六個核心,，也是核心中的核心,，團隊建設與能力輸出系統(tǒng)；這也是連鎖加盟企業(yè)成功最強大的保障,。從人才模型,、人才輸出、管理機制,、知識體系,、素質(zhì)提升等方面進行全方位的規(guī)范管理，打通終端與總部的人才循環(huán)與能力對接,。定制行業(yè)工廠與經(jīng)銷商之間與其說是賣產(chǎn)品,，不如說是在輸出能力；一個品牌的總部在能力輸出上有多大的造化，就決定了這個品牌在終端的競爭力有多強,。諾維家在這方面開始下功夫表明其在市場上真正發(fā)力的時機已經(jīng)成熟,。最成功的企業(yè)你不一定能真正知道，你所知道的也并不一定是真正成功的企業(yè),，所以才有了隱形冠軍的說法,。隱形冠軍是專為一些擁有獨特經(jīng)營模式或?qū)Ｗ諏嵃l(fā)展且取得豐碩成果的企業(yè)而設的專有名詞。諾維家就是衣柜行業(yè)里這么一個低調(diào)的隱形冠軍,，厚積薄發(fā),，后來居上。翁長華廣州頂略營銷咨詢創(chuàng)始人 16 年專注市場終端研究 36 家企業(yè)營銷變革推動者市場激活系統(tǒng)理論創(chuàng)始人泛家居行業(yè)砍價會活動模式創(chuàng)始人 12 家媒體特邀泛家居行業(yè)專家作者泛家居行業(yè)“市場激活”實戰(zhàn)營銷第一人泛家居行業(yè)“業(yè)績托管”服務模式首創(chuàng)者頂略官網(wǎng)：www.dinglve.com; 757 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商面臨競爭的四大危險心態(tài): 熱度 6 梅明平 2014-3-20 15:44; 經(jīng)銷商面臨競爭的四大危險心態(tài) 梅明平祝智君隨著行業(yè)競爭愈演愈烈,，經(jīng)銷商的經(jīng)營變的越來越艱難：營運成本快速增加,，每天都面臨著各種費用支出；員工管理難度加大,，招人本來就不容易,， 90 后的員工更加捉摸不透，流失率直線上升,；市場價格越來越低,，消費者的選擇太多，進入到拼價格的紅海,；廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下,，廠家的支持力度不如從前；銷售額上不來,，銷量很難增加甚至下降,，利潤薄的像紙甚至還虧損；網(wǎng)上銷售對實體渠道威脅越來越大,，電商火爆直接影響生存空間,。經(jīng)銷商所面臨的將是前所未有的、不斷惡化的嚴峻環(huán)境,。當嚴峻的形勢逐漸逼近,，經(jīng)銷商該怎么辦？立即關門,？十多年的積累則一朝停滯甚至消隕,，永久失業(yè)的危險無法想象；馬上轉(zhuǎn)行,？過去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費了,，而新行業(yè)的命運也是未知數(shù)；繼續(xù)艱難維持,？投資風險更大,，能夠維持多久也不清楚,，卻可能是血本無歸的無底洞；等著被同行兼并,？眼看著自己的經(jīng)營果實被對手所有,，江山易主而心中實屬不甘 …… 這么多年筆者一直專注經(jīng)銷渠道研究，體力型經(jīng)銷商的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束,，在掙扎中走向淘汰,，而智力型經(jīng)銷商的時代才是剛剛開始，在智慧中擁抱機遇,！在這個重要的時刻,，經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀，在白熱化的競爭中脫穎而出呢,？首要的關鍵就是從改變面臨競爭的心態(tài)開始,，非正常的心態(tài)導致的結(jié)果是還沒有進入競爭就以失敗告終,，而相當多的經(jīng)銷商根本沒有意識到,，還在誤區(qū)中徘徊無法走出。經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競爭就立馬打折降價,，這等于自殺,。打折降價，是一個什么行為,？是一個自殺行為,。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務員通過提供多種折扣來促進訂單量。對于毛利率只有 10% ,，銷售凈利率只有 2% 的經(jīng)銷商而言,，額外的 2% 的折扣將迫使毛利率從 10% 下降到 8% ，銷售凈利率從 2% 下降到 0 ,，從而抹去凈利潤,。因此，對于經(jīng)銷商而言,，折扣是一種自殺行為,。例如侯元建材經(jīng)銷商做了個打折活動，當時正值淡季,，雖然吸引了不少客戶,，但是基本上沒有多少利潤。其實如今像他們一樣的商家比比皆是,，大家都會在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會打起價格戰(zhàn),，雖然銷售量上去了，但是對于一件價格在幾千元的產(chǎn)品來說,，那簡直就是自殺行為,�,？墒侨绻淮蛘郏緛碚労玫目蛻粲謺驗閮r格問題而另選他家,，從而讓商家和客戶雙方都很受傷,。其實打折促銷活動不利于長期舉辦，短期進行還是能起到不錯效果的,。面對如此市場形勢,，難道只有低價格才能制勝嗎？經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競爭就選擇轉(zhuǎn)行,，你就立刻失去過去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源,。轉(zhuǎn)行，是一個什么行為,？它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價值,。產(chǎn)品知識、銷售網(wǎng)絡,、客戶資源,、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時間,、花精力的資本瞬間化為泡影,，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能,。我們可以看到,，家電行業(yè)政策到期導致銷售低迷，家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子： 2011 年前,，享受“家電下鄉(xiāng)”政策的冰箱品牌代理商潘克慶,，一年可以實現(xiàn)超 2000 萬的營收，但到 2012 年,，其營收尚不足 300 萬,，原來雇傭的十幾名業(yè)務人員如今也只剩下了一兩位，潘克慶已經(jīng)開始收縮戰(zhàn)線,，準備轉(zhuǎn)行進入到擔保行業(yè),，擔保行業(yè)這個未知的行業(yè)帶給潘克慶的會是什么呢？經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之三：遇到競爭不主動出擊,，而是依賴廠家,，你就立刻失去提升自我能力的機會。經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷,，依賴廠家培訓,，依賴廠家開發(fā)市場，依賴廠家做廣告,，依賴廠家補貼……當依賴成為一種習慣,，就喪失了獨立的能力,。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題，因為,，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題,！經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之四：遇到競爭不主動學習尋找方法解決問題，你就會被競爭淘汰出局,。杰克·韋爾奇說：你可以拒絕學習,，但你的競爭對手不會！索羅斯說：學習很貴,，但是不學習更貴,！其實是說明了學習的價值，只有學習的人才能體會到其中的價值,。競爭對我們經(jīng)銷商來說,，究竟是危險，還是機會呢,？答案是肯定的,，競爭對弱者來說一定是危險，但對強者來說一定是千載難逢的良機,！是打敗競爭對手的最好機遇,。正如上文所述,，競爭的來臨,，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時刻，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時代的開始,！產(chǎn)品競爭和價格競爭,，屬于體力競爭；而服務競爭和品牌競爭,，則屬于智力競爭,。當市場價格競爭非常激烈的時候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競爭的轉(zhuǎn)折點,。一旦進入轉(zhuǎn)折點,，經(jīng)銷商的數(shù)量就會迅速下降，從而進入多米諾骨牌效應,。在競爭市場,，只有最終成為品牌才能實現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商,，未來的市場會更大,、更聚焦、更長久,，競爭更有限,，利潤更豐厚,！經(jīng)銷商，您是否有以上四種危險心態(tài)呢,？心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易,，但是，這就是直面競爭的第一步,，只有邁出了第一步,，才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，才可能走未來持續(xù)贏利的道路,。筆者介紹：梅明平,，中國經(jīng)銷商培訓第一人，新藍海經(jīng)銷商培訓學院院長,。在經(jīng)銷渠道管理領域全方位,、多角度研究十多年，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求,，形成適應經(jīng)銷商群體的知識體系,，獨創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為廣大經(jīng)銷商提供科學方法,，使他們迅速突破瓶頸,，真正提升蛻變，做大做強做久,，幫助他們在激烈的市場競爭中,，降低風險，正確決策,，保持核心競爭力,，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。祝智君,，武漢大學 MBA （在讀）,，武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總監(jiān)，主要研究方向為營銷渠道管理,。從事經(jīng)銷商培訓與咨詢工作六年,，熟悉經(jīng)銷商與廠家存在的問題，深入了解經(jīng)銷商培訓課程體系,，致力于經(jīng)銷商培訓課程推廣,，使更多的經(jīng)銷商學習受益提升。新藍海經(jīng)銷商培訓學院 www.xinlanhai.cc 更多經(jīng)銷商資訊請關注： xinlanhai01; 個人分類: 經(jīng)銷商培訓|5854 次閱讀|1 個評論

經(jīng)銷商的分類與商業(yè)模式: 熱度 1 梅明平 2014-3-18 09:19; 根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品不同,，可將經(jīng)銷商分為三類：履責型經(jīng)銷商,、增值型經(jīng)銷商和廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商。一,、履責型經(jīng)銷商（Fulfilment Distributors） 1,、經(jīng)銷產(chǎn)品的特點：品牌知名度高,、銷量大、利潤率低,、流通性強的大路貨,。 2、廠家的職責：必須主動負責品牌宣傳,，創(chuàng)造品牌知名度,，使產(chǎn)品獲得終端消費者青睞。 3,、經(jīng)銷商的商業(yè)模式：不需要經(jīng)銷商營銷,，銷量是根據(jù)區(qū)域市場價格、廠家的供貨能力和消費者獲得的便利程度而定,。履責型經(jīng)銷商是廠家的物流發(fā)動機,。由于此類產(chǎn)品的利潤率低，因此,，經(jīng)銷商會大批量買賣,，并使用高效的操作手段，竭盡全力減少不必要的活動,，化繁為簡,。經(jīng)銷商需要極豐富的貨源，以使每件產(chǎn)品的薄利累加起來足以抵消基本的運作開支,。如車銷,，要盡量做到短距離多品種高銷量，分銷店鋪的密度和單店的銷量,，決定了車銷帶來的微薄利潤能否抵消車銷的費用,。另外，由于利潤率低,，要盡量避免賒銷，以免產(chǎn)生呆死賬,。如果經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品有限,，零售商上門進貨的費用不足以彌補所進商品帶來的利潤，則經(jīng)銷商必須主動上門送貨才能確保銷量的提升,。二,、增值型經(jīng)銷商（Value Added Distributors） 1、經(jīng)銷產(chǎn)品的特點：品牌知名度低,、銷量小,、利潤率高、流通性弱的產(chǎn)品,，這類產(chǎn)品要么市場的需求量本身就少,、要么處于市場生命周期的早期階段即新品,。 2、經(jīng)銷商的商業(yè)模式：經(jīng)銷商的主要任務是通過營銷和積極的銷售活動,，拓展市場,，創(chuàng)造市場對產(chǎn)品的需求。包括促銷,、區(qū)域品牌宣傳,、培訓、服務等一系列活動,。為了做到以上這些,，經(jīng)銷商需要投入大量的時間和資源以便掌握該產(chǎn)品的技術(shù)和市場信息。而實現(xiàn)這一點需要有不菲的投入,，隱藏經(jīng)銷商希望獲得較豐厚的利潤,，以彌補對每筆銷售的投資。如果經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品有限,，零售商上門進貨的費用不足以彌補所進商品帶來的利潤,，則經(jīng)銷商必須主動上門送貨才能確保銷量的提升。三,、廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商（Broadline Distributors） 1,、經(jīng)銷商的特點：這類經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品線極為豐富，產(chǎn)品能覆蓋廠家需要進入的大部分或所以渠道,。但他們對廠家的忠誠度相對較低,。 2、廠家的渠道策略：為了能更好的影響經(jīng)銷商的資源,，廠家往往會出資在當?shù)毓陀靡晃讳N售人員或者設置專門的銷售小組設置配備辦公設施,，專門跟進產(chǎn)品的銷售；或者會支付一些營銷工具如送貨車,，專門負責產(chǎn)品的分銷,；或者支付一定的促銷費用，促進經(jīng)銷商在當?shù)亻_展促銷活動等,。根據(jù)經(jīng)銷商的類型,，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都要采用適合自己的商業(yè)模式,。對于一個新的品牌廠家,，在招商時，就要注意經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣能力,，應該招聘更多的增值型經(jīng)銷商,，而不能招聘履責型經(jīng)銷商。; 個人分類: 經(jīng)銷商培訓|5019 次閱讀|0 個評論

如果有這樣的機制，你的員工不拼命都不行: 翁長華 2014-1-2 11:20; 文/營銷教練翁長華一個企業(yè)如果不解決機制問題,，無論是對內(nèi)的團隊還是對外的合作伙伴，做什么都是徒勞的,。機制就是解決為誰干,、為什么干的問題。縱觀家居行業(yè)的大部份企業(yè),，根本無機制可言,，只是簡單粗暴的時間換金錢、產(chǎn)品換金錢的原始交易關系,。在這種粗暴的價值鏈下,，雙方的關系是極其赤裸與脆弱的。這也就是大部份企業(yè)員工流失率高,，經(jīng)銷商伙伴忠誠度不高的根源所在,。那么，倒底什么樣的機制是好的機制呢,？一個優(yōu)秀的企業(yè)機制須具備以下條件： 1,、公平，透明所謂的公平與透明,，是相對游戲規(guī)則而言的,，而且這個游戲規(guī)則是大多數(shù)人都認可的。游戲規(guī)則真正的核心不在于多么絕對的公平,，而是游戲規(guī)則的權(quán)威性,。而就有些老板會經(jīng)常改變游戲規(guī)則從而破壞它的權(quán)威性。因為往往老板所忽視的東西有可能正是員工或合作伙伴最關注的東西,。 2,、 70 分人才做 90 分的事拿 80 分的錢，其中 10 分是學習收益一個企業(yè)報怨很難找到人才,，往往是因為企業(yè)對人才的理解走入誤區(qū),。德才兼?zhèn)涞? 100 分人才先不說能不能找到，就是找到了我們能留得住嗎,？一個人真正對工作有激情,，一定是在其有興趣但又不能完全勝任的狀態(tài)下才是最瘋狂的。所以,，企業(yè)的人才梯隊就象排隊一樣，引進 70 分的人才做得著 80 分的事情,，依次推進,，并有永遠留著 10 分讓他們覺得有學習與上升的空間。 3,、員工自己決定收益多少按照大多數(shù)企業(yè)的機制,，員工的收益是向老板要的,，老板應該給多少，老板給多了是好老板,，給少了就是壞老板,。在這種機制下，員工與老板是對立的,。一個優(yōu)秀的企業(yè)機制應該回避這個問題,，讓老板與員工站在同一戰(zhàn)線上向市場向績效要收益，老板是站在后面幫助員工達成績效的,。所以,，這個收益多少就變成了員工自己決定的。 4,、有人經(jīng)過努力能享受高收益這點很重要,，從來沒有人得到過的高收益，在大眾看來與沒有是一樣的,，這樣起不到激勵的效果,。當企業(yè)設計一種高收益機制的時候，一定要讓少部份人能達到或都幫助少部份人達到,。平時一些企業(yè),，特別是一些以成本為導向的企業(yè)老板往往會忽略這一點，當一個團隊沒有人能達到高收益的時候,，大家對工作追求的標準就會降低,，就會對低收益低標準會覺得理所當然，如果這成為一種風氣的時候也往往是最危險的時候,，有才之人留不住,，無才之人無壓力。 5,、有人不守游戲規(guī)則要受懲罰要實現(xiàn)這一點的前提是,，大家都按游戲規(guī)則進行辦事。先有積極的被激勵的榜樣,，再行使此項權(quán)力則會更具說服力與權(quán)威性,。處罰一定要講究形式與內(nèi)容，并用一定的流程或儀式來體現(xiàn),。 6,、晉升或利益獲取渠道象循環(huán)的活水在一個企業(yè)碰到升值或升職的天花板，是很多優(yōu)秀人才流失的很大部份原因,。很多企業(yè)都存在這個問題,，做區(qū)域經(jīng)理的向上升只有一個銷售總監(jiān)，向左發(fā)展好象不太合適，向右發(fā)展好象又不太喜歡,，左搖右擺,，員工與企業(yè)之間都象做了壞事一樣偷偷地各作各的選擇了。真正優(yōu)秀的企業(yè)機制應該有內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)與外循環(huán)系統(tǒng),。內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部的崗位升職,、換崗、與升值機會,；外循環(huán)系統(tǒng),，是指扶植員工創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的合作伙伴的機會，以讓一些有能力或有想法的員工還繼續(xù)在企業(yè)這個平臺上得到價值最大化從而給企業(yè)帶來回報,。 7,、企業(yè)與員工之間不存在利益界定黑洞這種情況在微小企業(yè)特別常見。企業(yè)方在出現(xiàn)具爭議的利益界定時往往會以強勢角度作出結(jié)案,，在員工把這種心結(jié)帶入到今后的工作中時,，這是惡夢的開始。當然,，有些微小企業(yè)不靠員工智慧的除外,。在制度相關機制時，特別是與直接利益有關的,，一定要界定得清清楚楚,，不能有任何的模糊。對于員工來講,，只要企業(yè)講出來的或?qū)懗鰜淼臋C制,，如果對員工有利但也存在明顯的漏洞，員工就會認為理所當然,。這一點切記,。 8、競爭與考核界定能放在臺面上沒有榜樣的團隊不叫團隊,，沒有互助的團隊不叫團隊,，同樣，沒有競爭的團隊也不叫團隊,。一個優(yōu)秀的企業(yè)機制,，應該不是回避競爭，而是要盡可能地把競爭機制進行規(guī)范化與常態(tài)化,，并且用非常透明公正的方式進行考核與評估,。 9、新而優(yōu)則有所圖,，老而優(yōu)則有所養(yǎng) 一個優(yōu)秀新人進入企業(yè),，他最圖的是這個企業(yè)有沒有希望,，他這個崗位有沒有發(fā)展,。一個優(yōu)秀老員工在企業(yè),，他最圖的是他做了很多貢獻，最后有沒有保障,，或都江山代有人才出的時候,，他將會去向何方。所以,，一些中小企業(yè)老板千萬要注意,，你企業(yè)里優(yōu)秀的人才都會被注意，你如何處理與安置這些人才,，大家心里明鏡一樣,。這種化學反應可能不會在短時間內(nèi)呈現(xiàn)出來，可一旦在所有員工與外界口碑中有這種標簽的時候,，可怕才真正開始,。翁長華 ●專注于家居建材行業(yè)的營銷探索與研究，被譽為 “市場激活”第一人 ●咨詢內(nèi)容：商業(yè)模式設計,、市場激活輔導,、團隊提升培訓、經(jīng)銷商提升培訓,。 ●幫助家居建材行業(yè)的企業(yè)與經(jīng)銷商,，有效地落地企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)步提升業(yè)績與品牌地位,，實現(xiàn)系統(tǒng)建設與業(yè)績持續(xù)提升同步,。翁長華工作QQ：110519790 翁長華工作微信：wengchanghua99; 1148 次閱讀|0 個評論

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