促銷（Promotion）：禮品營(yíng)銷的“發(fā)動(dòng)機(jī)” 對(duì)于營(yíng)銷人而言，沒(méi)有人敢忽視促銷推廣的作用和價(jià)值,，那些對(duì)采用促銷推廣策略而不屑一顧的人是因?yàn)樗麄兏静欢M(fèi)者心理需求,，畢竟大多數(shù)消費(fèi)者都是貪小便宜的。促銷的內(nèi)容很廣泛,，是涉及廣告的傳播,、促銷活動(dòng)、公關(guān)事件攪動(dòng)等能通過(guò)信息的傳播能將產(chǎn)品傳達(dá)到消費(fèi)者手中的一種營(yíng)銷方式,。 “送禮就送腦白金”曾經(jīng)是禮品市場(chǎng)人見(jiàn)人煩的廣告,，曾為無(wú)數(shù)營(yíng)銷人質(zhì)疑和詬病。但僅從其市場(chǎng)操作手法分析,，不可否認(rèn)的是其銷售意圖極其明顯,，將原本是保健品行列的腦白金產(chǎn)品一下定在禮品序列中去，這一定位的差異使得腦白金擺脫了保健品市場(chǎng)的軍閥混戰(zhàn)業(yè)態(tài),，上升到禮品市場(chǎng),，并通過(guò)這一廣告語(yǔ)在禮品市場(chǎng)也做得風(fēng)生水起。從品牌角度看,，腦白金做得并不好,，但其獨(dú)特的定位和賣點(diǎn)卻為購(gòu)買者提供了一個(gè)充分的理由，也讓購(gòu)買者從內(nèi)心中認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品能代表他的面子和消費(fèi)層次,。 增值3P：賦“禮品營(yíng)銷”之魂 傳統(tǒng)4P是將整個(gè)銷售過(guò)程聚焦在產(chǎn)品銷售上的,，在賣方市場(chǎng)的環(huán)境中，只要有了好產(chǎn)品自然會(huì)形成銷售,，但當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入超競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)下,，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)狀態(tài)，僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身是不夠的,，更要關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品如何能快速有效地完成和消費(fèi)者之間的交易并使得彼此買賣雙方都處于滿意狀態(tài),。做禮品營(yíng)銷，傳統(tǒng)4P在具體營(yíng)銷規(guī)劃過(guò)程中會(huì)越來(lái)越顯得單薄,，企業(yè)需引入另外3P,，即人員（Participant）、流程（Process Management）,、展示（Physical Evidence）,，這3P要素統(tǒng)稱營(yíng)銷的“服務(wù)增值”環(huán)節(jié),。 人員（Participant）：禮品營(yíng)銷的“移動(dòng)活廣告” 人員的主要作用是介紹產(chǎn)品特性、解決消費(fèi)者困惑,、實(shí)施終端攔截,、通過(guò)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來(lái)提升客戶滿意度、以期望最終能形成二次消費(fèi)等,。人員的推薦指營(yíng)銷過(guò)程中賣方的“人為元素”,，它是主動(dòng)的，非被動(dòng)的,，在銷售過(guò)程中扮演著“傳遞”產(chǎn)品本身價(jià)值與讓消費(fèi)者“接受”該服務(wù)并欣然接受的重要角色,。眾說(shuō)周知，廣告是最有效的傳遞品牌價(jià)值的手段之一,，但比較尷尬的是,，除那些領(lǐng)頭羊企業(yè)外，大部分企業(yè)拿不出足夠的資金來(lái)進(jìn)行大面積的品牌傳播,，此時(shí)在渠道中的利益相關(guān)者就成為產(chǎn)品品牌傳播的重點(diǎn)對(duì)象,。 產(chǎn)品是通過(guò)渠道銷售的，在層層批發(fā)銷售的過(guò)程中也是一種價(jià)值轉(zhuǎn)移的過(guò)程,，稱為營(yíng)銷價(jià)值鏈,。價(jià)值傳遞過(guò)程是存在衰減的，經(jīng)過(guò)多年實(shí)戰(zhàn)分析,，總結(jié)出在渠道銷售過(guò)程中,，存在六大關(guān)聯(lián)人員對(duì)于該價(jià)值鏈的衰減起到主要作用。結(jié)果是,，若該人員能有效地將產(chǎn)品賣點(diǎn),、特點(diǎn)和競(jìng)品之間的差異性完整快速地表達(dá)出來(lái)，那么價(jià)值衰減率越低,，反之越高,。 代理商老板，除肩負(fù)打款發(fā)貨的責(zé)任外,，還肩負(fù)公司品牌在該區(qū)域總負(fù)責(zé)人任務(wù),，其對(duì)公司品牌的態(tài)度和觀點(diǎn)將嚴(yán)重影響該公司品牌在該區(qū)域的地位。代理商業(yè)務(wù)人員,，是直接與下級(jí)合作伙伴談判和交易的執(zhí)行者,，其對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度和認(rèn)同度將直接決定價(jià)值傳遞的衰減度高低。零售店老板,，是和消費(fèi)者接觸的決策者,，其態(tài)度將決定單店的品牌地位。零售店促銷員,，是和最終用戶直接接觸的人員,，是承載公司企業(yè)文化,、產(chǎn)品特性賣點(diǎn)的傳播關(guān)鍵人物，其能力強(qiáng)弱將決定該店得直接銷量,。廠家業(yè)務(wù)人員,，是區(qū)域的規(guī)劃者,、管理者,、培訓(xùn)者，是公司價(jià)值鏈的起始端,，其能力高低將直接決定價(jià)值衰減度,。消費(fèi)者，是產(chǎn)品的最終購(gòu)買者但并不一定知道產(chǎn)品的價(jià)值,，使用者才是影響其判斷的關(guān)聯(lián)人員,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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