鄒文武

     今年經(jīng)濟(jì)環(huán)境真的不是很好,！

工作關(guān)系,，筆者經(jīng)常和酒水飲料經(jīng)銷(xiāo)商打交道,，發(fā)現(xiàn)這兩年因?yàn)榘拙菩袠I(yè)不景氣,，很多做白酒的經(jīng)銷(xiāo)商都想做一款飲料,，以防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，也有一些飲料經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇一兩款白酒經(jīng)營(yíng),，大家都在想方設(shè)法地進(jìn)行一次跨界經(jīng)營(yíng),。

其實(shí)關(guān)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商能不能做好飲料,，飲料經(jīng)銷(xiāo)商能不能經(jīng)營(yíng)好白酒，有很多專(zhuān)家和企業(yè)都有自己的看法,，在這里我就不做論述了,。我經(jīng)常跟企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，跨界經(jīng)營(yíng)不能簡(jiǎn)單的一概而論,，好與不好其實(shí)取決于經(jīng)銷(xiāo)商自身的選擇,。至于成與敗本身不重要，重要的是你要學(xué)會(huì)如何防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。

這絕對(duì)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整的時(shí)期,，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候嘗試一下新產(chǎn)品,，只要渠道適合,、產(chǎn)品適合，在行業(yè)不景氣的時(shí)候找到一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)介入，只要風(fēng)險(xiǎn)可控并無(wú)不可,。這也是在經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整期尋找機(jī)會(huì)和抓住未來(lái)潮流的必須,。經(jīng)銷(xiāo)商如果固守原有的模式不改變，先倒下的肯定會(huì)是你,。但是去嘗試跨界和新產(chǎn)品,，你可以獲得無(wú)限種可能，一旦抓住了機(jī)會(huì),，未來(lái)將前途無(wú)量,。

那么在這個(gè)跨界的經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整期，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么選擇好產(chǎn)品呢,？這也是很多人經(jīng)常問(wèn)我的問(wèn)題,，其中不乏有些想跨界和轉(zhuǎn)行的同學(xué)和親戚朋友。比如說(shuō)前段時(shí)間做房地產(chǎn)和做媒體投放的同學(xué),，想轉(zhuǎn)行來(lái)做飲料經(jīng)銷(xiāo)商,，問(wèn)我有沒(méi)有好的產(chǎn)品推薦，這讓我比較為難,，一方面他們對(duì)這些毫無(wú)概念,，另一方面他們根本沒(méi)有相關(guān)渠道，出于保險(xiǎn)起見(jiàn)我通常會(huì)給他們這樣建議,。

首先,，要用“三個(gè)好”來(lái)衡量值不值得做

市場(chǎng)上有很多好產(chǎn)品，也有很多的好項(xiàng)目,，很多人都是從利潤(rùn)角度來(lái)評(píng)估產(chǎn)品是否值得做,，但是對(duì)于轉(zhuǎn)型期及跨界期經(jīng)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)，一定要注意不僅僅是利潤(rùn)好不好的問(wèn)題,。有很多新興的產(chǎn)品和廠家一般習(xí)慣高毛利,，然后底價(jià)操作給經(jīng)銷(xiāo)商。也就是說(shuō),，給個(gè)最低價(jià)格給你自己去經(jīng)營(yíng),，廠家什么也不管，也沒(méi)有什么后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn),，這種情況會(huì)有很多,。但是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)什么都不管,，全部靠你來(lái)經(jīng)營(yíng)和做市場(chǎng),，這是不能長(zhǎng)久的，而且也是不靠譜的,，沒(méi)有廠家后續(xù)服務(wù)的市場(chǎng),，是很難有所作為的,，只能當(dāng)成機(jī)會(huì)性產(chǎn)品做做，絕對(duì)不可以當(dāng)成主力產(chǎn)品去經(jīng)營(yíng),。

一般情況下我不會(huì)建議親戚朋友去做這樣的新興項(xiàng)目,，寧可給他們介紹一些老牌企業(yè)，雖然機(jī)制比較落后,，但是講規(guī)矩,，品牌也比較大，盡管利潤(rùn)空間不是那么大,，但是踏實(shí)而且比較長(zhǎng)遠(yuǎn),。比如像汾酒、福建真田這樣的企業(yè),，都是上市公司，而且都是幾十年的老企業(yè),，產(chǎn)品品質(zhì)也比較過(guò)硬,，和這樣的企業(yè)合作風(fēng)險(xiǎn)較小。據(jù)筆者所知,，汾酒在做竹葉春酒招商時(shí),，推行的是慢慢養(yǎng)市場(chǎng)的理念，這種態(tài)度在目前中國(guó)名酒企業(yè)中是少有的,。此外,，國(guó)企的履約能力很強(qiáng)，凡事遵行合同執(zhí)行,，雖然缺少一些靈活性,，但這恰恰是我們目前環(huán)境下急需的，這樣對(duì)合作伙伴來(lái)說(shuō)會(huì)比較保險(xiǎn),。

因此我會(huì)建議朋友和同學(xué)從三個(gè)維度考慮基本問(wèn)題：

1,、要企業(yè)好：一定要是自己能夠信得過(guò)的企業(yè)，最好是有信譽(yù)和口碑的企業(yè),，比如說(shuō)經(jīng)營(yíng)了很多年的企業(yè),，可以不是上市公司，也可以不是國(guó)企,，但是一定是有口碑踏實(shí)的企業(yè),。這樣不會(huì)被企業(yè)的各種狀況弄得自己提心掉膽，你只要踏踏實(shí)實(shí)做事即可,，跟隨廠家一起成長(zhǎng)和發(fā)展,。

2、要品牌好：一定要是有一定品牌影響力和基礎(chǔ)的品牌,，不是新品牌或者毫無(wú)根基的品牌,，因?yàn)槟壳爸袊?guó)已經(jīng)進(jìn)入了品牌消費(fèi)時(shí)代,，山寨及模仿型品牌雖然利潤(rùn)高，但是對(duì)于個(gè)人的事業(yè)沒(méi)有加分作用,。因此一開(kāi)始一定要找一個(gè)一線或者二線強(qiáng)勢(shì)品牌在手上,，這樣生意才會(huì)越做約好，吸附的渠道和人脈也會(huì)越來(lái)越好,。

3,、要產(chǎn)品好：一定要是好產(chǎn)品，這一個(gè)好的產(chǎn)品決定了市場(chǎng)和未來(lái),。判斷一個(gè)產(chǎn)品好不好,，首先要看看包裝、概念及品質(zhì),，然后看起價(jià)格和利潤(rùn),，如果品質(zhì)過(guò)硬而且利潤(rùn)可以，那么就可以去選擇,。

其次,，要用“三個(gè)沒(méi)有”來(lái)判斷可不可以做

如果看完了企業(yè)、品牌和產(chǎn)品覺(jué)得可以做了,，這個(gè)時(shí)候你也不要急著做決定,，還要看看廠家的經(jīng)營(yíng)思路和自己的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不管是創(chuàng)業(yè)型還是跨界型的經(jīng)銷(xiāo)商,，都必須理智地認(rèn)識(shí)到自己,，而不是用賭的心態(tài)去做力所不能及的事情。

也許王老吉你錯(cuò)過(guò)了,，六個(gè)核桃你也錯(cuò)過(guò)了,，但是錯(cuò)過(guò)本身不是問(wèn)題，問(wèn)題是你把這種錯(cuò)過(guò)當(dāng)成了機(jī)會(huì),。而這恰恰是需要經(jīng)銷(xiāo)商們慎重的,，生意的成功一定是天時(shí)地利人和兼具之后的一種豁達(dá)。

有很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)貸款做一款自己認(rèn)為很有機(jī)會(huì)的產(chǎn)品,，在經(jīng)濟(jì)上升期,，這樣的選擇并無(wú)不可。但是在當(dāng)前這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)環(huán)境下,，消費(fèi)力和消費(fèi)水平都在下滑,，這就要慎重考慮是否值得。

經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)也需要門(mén)當(dāng)戶對(duì),，不是隨隨便便就能成功,，一定要量力而行，別把自己搭進(jìn)去了出不來(lái),。那么在好企業(yè),、好產(chǎn)品,、好品牌面前，跨界型及創(chuàng)意型經(jīng)銷(xiāo)商該如何在現(xiàn)階段選擇產(chǎn)品呢,？我認(rèn)為要從三個(gè)角度來(lái)評(píng)估,。

1、沒(méi)有打款壓力：廠家給出的打款要求,，你承擔(dān)起來(lái)是否有壓力,？如果沒(méi)有，那么這樣的生意做起來(lái)一定會(huì)很輕松快樂(lè),。比如前面提到的竹葉青酒招商條件是年銷(xiāo)售30萬(wàn)元,，首單打款600件7萬(wàn)多，這樣的條件一般創(chuàng)業(yè)型和跨界型經(jīng)銷(xiāo)商都是能夠輕松接受的,，后面做起來(lái)也不會(huì)被業(yè)績(jī)壓得喘不過(guò)氣,，你可以輕松的抓住一個(gè)好企業(yè)和他一起成長(zhǎng)。

2,、沒(méi)有庫(kù)存壓力：一方面廠家不能給太大打款壓力,，另外產(chǎn)品本身不會(huì)有太大的庫(kù)存壓力。有同學(xué)和朋友說(shuō)想要做飲料,，我會(huì)建議他先不要去做，因?yàn)轱嬃系膸?kù)存壓力太大了,，對(duì)于一個(gè)新兵蛋子來(lái)說(shuō),，的確不是最好的選擇，很有可能最后賺了一屋子庫(kù)存,。所以我比較喜歡推薦朋友和親戚做白酒,，因?yàn)闆](méi)有什么庫(kù)存壓力，產(chǎn)品沒(méi)有保質(zhì)期,，而且存放越久越值錢(qián),。

3、沒(méi)有銷(xiāo)售壓力：對(duì)于新接的項(xiàng)目一定不能理所當(dāng)然的套公式去計(jì)算銷(xiāo)售量,，而是要理智客觀地去評(píng)估一下最低銷(xiāo)售量,。因?yàn)楫a(chǎn)品處于培養(yǎng)期，經(jīng)銷(xiāo)商一定不能一來(lái)把銷(xiāo)售壓力做的太大,，如果能夠做100萬(wàn),，只要做80萬(wàn)就行，保守一點(diǎn),，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)和渠道對(duì)于新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)過(guò)程,，更別說(shuō)消費(fèi)者了。所以廠家如果銷(xiāo)售壓力太大,，那么你一定不要去做,，除非廠家給你簽三年合作協(xié)議,，而且是團(tuán)隊(duì)貼身服務(wù)，否則再好也要慎重,。

最后,，要用“三個(gè)風(fēng)口”來(lái)評(píng)估要不要做

當(dāng)企業(yè)的條件你也認(rèn)為是自己能夠輕松做到了，那么接下來(lái)你還要評(píng)估一下這個(gè)產(chǎn)品是不是最優(yōu)的選擇,，是不是未來(lái)可以給你帶來(lái)希望的產(chǎn)品,，是不是能夠給你增加新能力的產(chǎn)品。小米的總裁雷軍說(shuō)過(guò)一句話,，站在風(fēng)口上,，就算是一頭豬也能夠飛起來(lái)。其實(shí)做經(jīng)銷(xiāo)商也是一樣,，必須找到市場(chǎng)的風(fēng)口,，這樣你才可能跟著風(fēng)去賺大錢(qián)。

判斷一個(gè)產(chǎn)品是處于上升期還是下降期,，主要可以從幾個(gè)方面來(lái)評(píng)估：

1,、市場(chǎng)風(fēng)口：當(dāng)前市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)是不是存在，而且未來(lái)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)潮流最少有5-10年處于這樣的消費(fèi)趨勢(shì)下,。還以酒行業(yè)為例,，在白酒下滑明顯，紅酒消費(fèi)疲軟環(huán)境下,，強(qiáng)勢(shì)的保健酒品類(lèi)有很強(qiáng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展?jié)摿�,，那么�?jīng)銷(xiāo)商就可以考慮選擇一款合適的保健酒。像勁酒或者竹葉青酒,，只要條件合適就可以去搭上這樣的順風(fēng)車(chē),。

2、品類(lèi)風(fēng)口：這款產(chǎn)品的品類(lèi)是否具有品類(lèi)發(fā)展機(jī)會(huì),，比如說(shuō)在80,、90后主導(dǎo)的市場(chǎng)里，白酒逐漸走弱,，但是預(yù)調(diào)酒卻成為一種新風(fēng)尚,，適合了年輕人混搭多元化的口味需求，而且也滿足了年輕女性時(shí)尚的飲酒潮流,，這樣的品類(lèi)是當(dāng)前酒類(lèi)市場(chǎng)的一個(gè)風(fēng)口,，如果像銳澳、竹葉青這種可以混搭勾兌雞尾酒的產(chǎn)品招商,，只要條件可以適合皆可運(yùn)作,。

3、消費(fèi)風(fēng)口：產(chǎn)品是否在消費(fèi)的漩渦中,，是否被行業(yè)和消費(fèi)者所關(guān)注,。比如說(shuō)2013年持續(xù)升溫的青春小酒系列,，滿足了年輕人的消費(fèi)需求，以小規(guī)格的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn),，穿上時(shí)尚的外衣,，給年輕人嘗試和購(gòu)買(mǎi)的理由，價(jià)格適中產(chǎn)品時(shí)尚,，深受年輕人喜愛(ài),。在這種消費(fèi)風(fēng)口下，經(jīng)銷(xiāo)商如果渠道適合即可選擇經(jīng)營(yíng),。

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