今年的涼意來得有點(diǎn)早,，然而雙十一的熱鬧也同樣來得特別早,。

并不是日歷翻得快了,，節(jié)日提前到,，而是各路營銷人已經(jīng)把戰(zhàn)火提前燒到10月，營銷高潮從線上到線下,，一波接一波,，讓人目不暇接。

營銷熱詞金句頻出,，營銷戰(zhàn)果赫赫,，簡(jiǎn)直是一場(chǎng)營銷界的頂級(jí)PK。今天我們就最近的熱詞對(duì)應(yīng)的營銷之道,，盤一下雙十一營銷暴漲的奧秘,。

01 打工人

不知道你有沒有被打工人李佳琦那鳴鑼點(diǎn)兵式的直播搞得熱血沸騰。反正我是熬著夜搶著單不斷踩扁自己的錢包,，拉起長長的賬單。

打工人對(duì)應(yīng)的是一波直播熱流,，生生把還懵懂的十月市場(chǎng)炒熱到沸騰,。電商巨頭阿里巴巴率先打響雙十一第一槍,，薇婭、李佳琦兩位頭部主播開啟預(yù)售直播,，兩場(chǎng)直播兩人GMV合計(jì)超過70億,，銷售訂金超10億元，也正式宣告預(yù)熱跑到已開啟,！

直播的熱量持續(xù)不減,，現(xiàn)場(chǎng)秀更是將直播+晚會(huì)的方式,，打造雙線互動(dòng)，把氣氛烘熱到新高潮,。從抖音美好奇妙夜,、到快手一千零一夜、蘇寧雙十一開幕晚會(huì),，到天貓貓晚,、蘇寧易購雙十一超級(jí)秀、京東超級(jí)夜,、拼多多超拼夜,，電商零售之外，平臺(tái)晚會(huì)營銷與IP打造也異彩紛呈,，成為吸金流量黑洞,。

這種場(chǎng)景目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)的消費(fèi)客戶,，更偏向激情消費(fèi)，價(jià)格之外更注重體驗(yàn)，希望獲取高性價(jià)比的產(chǎn)品和附加值,。

客戶畫像：

年輕群體,、激情消費(fèi)、重體驗(yàn),、追求高性價(jià)比

02 尾款人

先付定金再交尾款,，讓你當(dāng)時(shí)有種花小錢辦大事不用還的錯(cuò)覺感。賺足尾款人的眼球之后,，又讓尾款人欲哭無淚,，營銷之道玩得妙。

在直播,、晚會(huì)、超長預(yù)售等各類營銷優(yōu)惠下,先頭部隊(duì)把營銷氛圍烘托起來,，讓人激動(dòng)搶著下單,，也利用尾款機(jī)制，把不付費(fèi)的意愿降到最低,。從意愿到強(qiáng)制,，完成消費(fèi)從愉快到并不愉快的閉環(huán),。

一夜之間“尾款人”的梗爆紅網(wǎng)絡(luò),，這也從側(cè)面說明定金一時(shí)爽，尾款可不爽,。這類促短期內(nèi)的效果立竿見影,，但長期累積會(huì)產(chǎn)生疲憊感，長期消費(fèi)拉動(dòng)性不強(qiáng),。

客戶畫像：

中青年群體,、價(jià)格敏感、超前消費(fèi),、接受新事物強(qiáng)

03 拼單人

很多人每次到了雙十一的時(shí)候才會(huì)驚嘆,，數(shù)學(xué)沒有好好學(xué)太對(duì)不起自己。在“剁手”之前,，很多人已經(jīng)被燒腦的雙十一規(guī)則“逼瘋”,。

各種組團(tuán)拼單拼助力的需求層出不窮，成為地道拼單人,。喵幣,、養(yǎng)雞、賽車、擺攤,、跨店滿減等把多變玩法發(fā)揮到了極致。讓買家耗費(fèi)無數(shù)腦細(xì)胞,，絞盡腦汁想得到更大的優(yōu)惠力度,。

這類消費(fèi)者是優(yōu)惠福利絕對(duì)的擁躉者，也是價(jià)格敏感者,。但是經(jīng)過熱鬧過后,，很多人才發(fā)現(xiàn)總價(jià)并沒有便宜多少，還有付定金不買不退貨的陷阱,，真心熬著最深的夜,，狂熱地買了個(gè)寂寞,。

客戶畫像：

青年群體,、好奇心強(qiáng)、玩心重,、價(jià)格敏感,。

04 人上人

人上人含義并非高人一頭，而是專指這類不為狂歡嗨購的節(jié)奏感所動(dòng)的人,。任你敲鑼打鼓,，說得天花亂墜，我只吃瓜看熱鬧,，不需要買的絕對(duì)捂得住錢包,。這種消費(fèi)者更傾向于理性消費(fèi)，在感性的營銷面前往往慢熱或不熱,，小火慢燉才能煨出效果,。

所以前幾波營銷下來，他們并不為之所動(dòng),。但大數(shù)據(jù)出來后,，好像才能打動(dòng)半分，看看哪類產(chǎn)品需要自己貢獻(xiàn)一點(diǎn)數(shù)字……

客戶畫像：

中青年群體,、理性消費(fèi),、按需消費(fèi)、重品質(zhì),。

雙十一活動(dòng)，各種“人”刷新營銷界三觀,，但各類營銷大同小異,，萬變不離其宗，一方面通過各種活動(dòng)獲得消費(fèi)市場(chǎng)注意力,，搶占消費(fèi)者心智,，以流量帶動(dòng)消費(fèi)。另一方面則是打造品牌形象,，所有狂歡都成為品牌推助器,，營造長尾效應(yīng)。

營銷最終要解決的是人,、貨,、場(chǎng)的問題，要從根本出發(fā),，還是要摸清消費(fèi)主體“人”性,。摸清需求，才能對(duì)癥下藥,，深入了解消費(fèi)者的屬性和行為,，才能找到他們更適合哪種營銷方式的契合點(diǎn)。這背后離不開大數(shù)據(jù)的支撐,。

（客戶屬性不同，決定了消費(fèi)動(dòng)機(jī)和內(nèi)容不同）

以客戶數(shù)據(jù)資料池為基礎(chǔ),，完善客戶畫像,，洞察客戶特征,，找到行為的DNA, 識(shí)別客戶需求偏好，貼準(zhǔn)關(guān)鍵標(biāo)簽,，分階段培育才能有效增加轉(zhuǎn)化率,。

從營銷角度來看，雙十一前期各類優(yōu)惠玩法是一個(gè)漸進(jìn)培育和轉(zhuǎn)化的過程,，針對(duì)不同客戶痛點(diǎn),，提升消費(fèi)體驗(yàn)，挖掘客戶價(jià)值,。

對(duì)消費(fèi)者而言,，漸進(jìn)式的參與感會(huì)對(duì)品牌形成認(rèn)同感和消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

對(duì)品牌方而言,，借助多番活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)各類型消費(fèi)者全面覆蓋,，高效營銷,，讓品牌因數(shù)據(jù)賦能實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化。

如今,，雙十一已是電商行業(yè)不能忽視的盛典,，雙十一營銷也是！讓我們靜待雙十一后,，這屆營銷之王勝出,！

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