中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人暨全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越媒體營銷精英實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營》的課程中講到：廣告成功銷售的能力,，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān),。因此,，廣告銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你媒體產(chǎn)品,，廣告效果或廣告服務(wù)的人,。然而,，并不是每個媒體都能清楚地告訴它的廣告銷售人員,，如何開發(fā)客戶,，如何找到客戶,，如何挖掘客戶客戶如何溝通成交客戶等等，
彭小東導(dǎo)師認(rèn)為找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人,。以下10條“媒體營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則,。實(shí)踐證明它們是行之有效的。彭老師使用它們成就了自己,，奠定了今天的江湖地位,，愿與大家共分享：
一． 每天安排一小時。
廣告銷售,，就象任何其它事情一樣,，尤其需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的,，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子,。其實(shí)，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候,。
二． 盡可能多地打電話,。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場,。如此一來,，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人,。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話,。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,，多打總比少打好。
三． 電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會,。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,，彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)尤其是第一次而且應(yīng)該專注于介紹你自已,，你的媒體，你服務(wù)過成功的客戶,，大概了解一下對方的需求,，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面時間,。
四． 短信有技巧,。
通話后要馬上發(fā)一條短信，讓客戶記住你,，你的公司你的媒體你的優(yōu)勢和公司優(yōu)勢以及成功的案例和服務(wù)過廣告主也即客戶的競爭對手,，平常也要學(xué)會合理使用短信，尤其是在深夜讓客戶第二天開機(jī)就看到你的短信,，短信內(nèi)容一定是成功勵志或者健康養(yǎng)身等等內(nèi)容,，不發(fā)廣告發(fā)療效，關(guān)心愛護(hù)尊重等等,。
五． 在打電話前準(zhǔn)備一個名單,。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字,。你會一直忙個不停,，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話,。因此,，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。
六． 專注工作,。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人,。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,，就會變得越優(yōu)秀。
廣告銷售也不例外,。你的第二個電話會比第一個好,，第三個會比第二個好，依次類推,。在體育運(yùn)動里,，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”,。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。
七． 錯過電話銷售高峰期
如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話,，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售,。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間,。所以,，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷,。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間,。你最好安排在上午8:00-9:00,，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
八． 致電變換時間,。
我們都有一種習(xí)慣性行為,，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議,，如果你不能夠在這個時間接通他們,，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話,。你會得到出乎預(yù)料的成果,。
九． 客戶的資料必須整整有條。
使用電腦化系統(tǒng),，你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn),。
十． 開始之前先要預(yù)約
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效,。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計,。
十一． 不要停歇,。
毅力是廣告銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的,。然而,，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效,。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會,，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講,，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者,，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練,；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,，中國廣告銷售神奇教練,，中國傳媒營銷教父，行銷力國際控股集團(tuán)董事長,，行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理,，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn),，資源整合,，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營中心：行銷力---行銷問題到此為止,！媒無界---傳無疆,，媒無界，達(dá)天下,！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力,！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏,！
