單價1000—1200,，天貓旗艦店月銷1000+,，這是一個全新的國產(chǎn)汽車兒童安全座椅品牌在上線3個月后創(chuàng)造的營銷奇跡,。

    ZPREMO天貓旗艦店5月上線試營業(yè),，7月正式開售,，到現(xiàn)在3個月,，以1000-1200的中高端價位,，銷量穩(wěn)定螺旋增長，目前月銷量破千,，好評如潮,，綜合排名前十。在年底“雙十一”中,，單日銷量預計會突破500個,。

背景：

    隨著上海對汽車兒童安全座椅的率先立法，以及央視等各大媒體的專題報道,，整個汽車兒童安全座椅市場開始井噴,，汽車兒童安全座椅既是嬰童用品，又是汽車用品,，橫跨國內(nèi)兩大萬億級朝陽市場,，“錢”景驚人。前有國際大牌俯瞰,，高高在上,；后有國內(nèi)品牌扎堆，虎視眈眈,，市場如何破局,？

    客戶ZPREMO是10多年的外貿(mào)工廠，主要生產(chǎn)制造汽車兒童安全座椅,、靠墊遮陽擋等汽車用品,、兒童餐椅等嬰童用品，產(chǎn)品出口全球,，在國外市場有非常好的口碑,，積累了豐富的產(chǎn)品制造資源和技術。

市場難點：

1,、 國際大牌多,，行業(yè)門檻高

    汽車兒童安全座椅對安全資質(zhì)的認證門檻非常高，能被國際認可的權威認證大多在國外,，這就導致了國內(nèi)生產(chǎn)的安全座椅大多通不過國外的權威認證,，國產(chǎn)品牌能和國際品牌競爭的優(yōu)勢就只有在價格上，價格低,，廣告投入的空間就沒有,，產(chǎn)品的曝光率自然就跟國際品牌遠遠不能比，結(jié)果就導致國內(nèi)的消費者大多只能接觸到動輒三五千的國際品牌，幾年下來,，“安全座椅只買洋品牌”的消費認知也是牢牢占住了消費者的心智,。

2、 價格混亂,，良莠不齊,，市場混亂

經(jīng)過幾年的發(fā)展,，目前國內(nèi)的汽車兒童安全座椅市場依然還是處在發(fā)展壯大期,，還有巨大的增長空間，但是市場發(fā)展初期的一些弊端也很凸顯,，價格混亂,，品牌扎堆，型號雷同,，在天貓上,，甚至同一款型號，只是外形花色稍微改動,，竟然在不同的店鋪里都有賣,，產(chǎn)品描述看起來還各有各的優(yōu)勢。這樣復雜混亂的市場,，不僅消費挑花了眼,，生產(chǎn)商自己也是一頭霧水，有價格低到200左右的,，也有價格高到3000以上,，甚至5000的也有，價差能達到幾十倍,！如果沒有極具競爭力的獨特優(yōu)勢,，殺入這樣的市場，就是死路一條,！

3,、 品牌沒有知名度，市場破局難

    汽車兒童安全座椅是關乎兒童出行安全的產(chǎn)品,，最重要的屬性就是保證兒童的安全,，能不能得到消費者的信賴是能否順利進入市場的關鍵。ZPREMO之前一直從事外貿(mào)產(chǎn)業(yè),，這是第一次涉足國內(nèi)市場,，雖然有生產(chǎn)和技術優(yōu)勢，但是沒有任何品牌知名度,，既請不了大牌明星來代言,，也做不到在各種媒體上做廣告推廣，怎么才能打消消費者的疑慮，怎么才能打動消費者的內(nèi)心,？在中國這樣唯品牌至上的市場,，更何況洋品牌已經(jīng)在消費者內(nèi)心深深扎根，無論從哪方面來看,，這都是一道無解的題,。 

4、 線下渠道費用高昂

    安全座椅雖然單價很高,，但是體積大,、重量重，倉儲和物流費用要比其他小件的產(chǎn)品要高,，再加上傳統(tǒng)的線下渠道費用,，鋪貨、返利,、推廣,、門店支持、渠道支持等等,，如果想要在線下實體銷售,，費用會非常高。況且線下市場已經(jīng)被大牌占領,，對基本沒有議價權的新生品牌來說,，線下市場就是個火坑。

看似已經(jīng)是紅海的汽車兒童安全座椅市場,，機會在哪,？

破局：

    以電商為突破口，撕開國內(nèi)市場,，前期先做線上,，起量穩(wěn)定后，再考慮線下,。只要在線上能做到類目里的前三位,，就能為企業(yè)帶來巨大的穩(wěn)定現(xiàn)金流保障和市場最真實反饋的消費數(shù)據(jù)，做好充足的鋪墊,，才有機會在線下市場爭取到一線生機,。

思路：

    打造大爆款，占住流量坑位,，搶占低成本流量通道,。

    線上操作就是“流量思維”，誰能占據(jù)到類目的最前幾個鉆石“坑位”,，誰就能獲得巨大的自然免費流量和低成本的直通車付費流量,，有了流量基礎,，就會帶來源源不斷的銷量轉(zhuǎn)化。

對汽車兒童安全座椅的概念再提煉：

    從迎合消費者到引領消費者,！

    消費者往往是口不對心,，絕大多數(shù)消費者對安全座椅的第一訴求就是安全，所有的營銷策略都要求我們尊重消費者的需求,，以客為尊,，似乎是“贏”銷的必勝法則。

    但是,，消費者真的會購買只有安全的安全座椅嗎,？

    多元化，定制式,，個性化,，獨特性……這是當下消費的趨勢,，每個消費個體都希望產(chǎn)品,、品牌能夠滿足自己更多的需求，就好像談戀愛,，基礎需求都首先想找人品好的,，但最后真正起作用的還是對方究竟是不是美女/帥哥。

    回到汽車兒童安全座椅的本質(zhì)上來分析,，我們以兒童“使用者”的角度切入：對安全座椅的安全功能感受不到,，也理解不了，性價比之類的就更不用說了… 他們作為“使用者”唯一能感受的就只有“坐著舒不舒服”“愿不愿意坐在上面,，甚至睡覺”,。

    小孩子開不開心，舒不舒服,，才是父母最為關心的產(chǎn)品訴求,。

    核心概念訴求應運而生：寶寶喜歡，媽媽信賴,！

概念落地：

1,、 深挖產(chǎn)品賣點，大概念訴求

a,、產(chǎn)品外觀革新,，引入童趣系列，一把安全座椅就是一個童話王國,。事實證明,，這是極為正確的一步，嬰童產(chǎn)品能否賣的好,，一個很重要的因素就是“寶寶是否喜歡,，媽媽是否放心”，嬰童雖小，但也天生的對有趣的東西著迷,，ZPREMO安全座椅的面料印花引入可愛的卡通造型和安全肩帶卡通玩偶裝飾,，清新又充滿童趣，一把安全座椅就是寶寶的童話世界,，寶寶當然愿意往上坐,，并且喜歡坐，作為產(chǎn)品購買決策者的媽媽爸爸們自然就愿意買單,。當其他安全座椅品牌還在用純色面料的時候,，他們還是從父母角度上去考慮產(chǎn)品，ZPREMO安全座椅另辟蹊徑,，從“使用者”角度考慮,，一改純色的沉默單調(diào)，讓寶寶愛不釋手,，跳出了同質(zhì)競爭,，帶來了獨特的價值。

b,、技術創(chuàng)新,，比肩國際大牌的極致安全。通過技術創(chuàng)新,，通過了安全座椅行業(yè)內(nèi)全球最嚴格的的德國ADAC測試,，全球范圍內(nèi)只有為數(shù)不多的品牌能通過測試，ZPREMO是所有國產(chǎn)安全座椅中唯一通過該項測試的品牌,，同時采用的安全認證是業(yè)內(nèi)認證標準最高的德國E1認證,。甚至是消費者很難關注到的細節(jié)上，比如安全卡扣,，采購來自瑞典的holmbergs harness系統(tǒng),，isofix采購來自美國航空的制定供應商amsafe等等。極致安全就是在每一處的細節(jié)上都不容有半點的妥協(xié),。用最真實最權威的技術支持來獲得消費者的信賴,。

    兩大核心概念的訴求，即滿足了寶寶們作為“使用者”對安全座椅舒適性上和可玩性上的隱形需求,，又打消了爸爸媽媽們作為“決策者”對安全座椅安全性和可靠性上的顯性疑慮,。

2、 品牌氣質(zhì)重塑,，提升溢價空間

a,、植入英國血統(tǒng)。品牌注冊于英國,，在品牌訴求上強調(diào)源自英國,，賦予產(chǎn)品純正的英國血統(tǒng),。第一把安全座椅就誕生于英國，用品牌來自產(chǎn)品發(fā)源地這個屬性來增強產(chǎn)品的說服力,。

b,、營造國際范氣質(zhì)。聘請英國,、法國專業(yè)安全座椅設計研發(fā)機構,，本土資深設計師參與產(chǎn)品的設計開發(fā)；參與評選獲得眾多英國主流嬰童雜志等媒體的認可,，品牌風格畫面選用時尚洋模特,，融入多種歐洲元素。同時用大量的歐洲同步實體銷售的素材,，以及在國外購物網(wǎng)站上的產(chǎn)品展示,，將品牌打造成英國乃至歐洲的最受歡迎安全座椅品牌之一。

來自英國,，風靡歐洲,，讓消費者切切實實能感受到英倫氣質(zhì)和國際范，跟國際大牌一樣的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌氣質(zhì),，價格卻低的多,，消費者能不心動嗎？

3,、 切分空白市場，把握消費心理的定價

為什么ZPREMO安全座椅的主銷款要選擇切入1000元這個市場的空白價位段呢,？看似冒險,，實則是經(jīng)過深思熟慮。目前國產(chǎn)安全座椅品牌的價格大多集中在400—700之間,，而國際品牌的價格集中在1500以上,，1000左右的這個價位段剛好是空白，對應這個價位段的消費者,，恰恰是對安全座椅有一定的品質(zhì)要求,，但是又不想花太多錢，換句話說,，就是“國產(chǎn)的太差,，國外的太貴”，ZPREMO安全座椅的產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象,，1000的定價,，剛好迎合了這批消費者的需求，解決了他們的痛點,，不熱銷才怪,。

4,、 大利潤空間，強促銷推廣

    合理的定價給電商預留了超高的利潤空間,，電商在保證不虧本,，并且還能維持一定毛利空間的前提下，把剩余的利潤全部用作廣告投入,，用利潤換銷量,，超高的利潤空間保證了ZPREMO安全座椅能有每天數(shù)萬、24小時不間斷的直通車鉆展等大強度推廣費用,，沒有這樣巨額的廣告投入,，想要在最短時間內(nèi)將一個無品牌無背景無資源的新生品牌推上熱門搜索，并牢牢站住汽車兒童安全座椅這個類目的顯眼位置,，在白熱化的線上競爭中,，無異是天方夜譚。

ZPREMO,，瞄準汽車兒童安全座椅類目第一,，一路高歌猛進！

謝炫,，用新思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng),，嬰童用品行業(yè)變革的踐行者，聯(lián)系電話13738899996,，郵箱[email protected],。