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你的營銷有氣場嗎,？
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文/王樂樂（QQ/微信:254615834） 聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨！歡迎加我為好友！
很多玩微信的朋友都有這樣的感覺,，微信上的信息有幾大類,。第一類最多的接近百分之五十,，就是各種人生教誨,，正能量！很多都是把儒釋道的精華直接變成人生感悟了！
這帶來一個最大的問題,，就是原來很神圣的一些東西突然變得很廉價,！
就像古希臘神普羅米修斯為人類盜取的火種一樣，在沒有火之前的蒙昧世界里,，它的存在絕對是神圣無比的,，然而當這些圣火變成了你家煤氣灶里的那個火的時候，你想還有什么神圣的意味,？所以說有些東西時不能隨便說的,，不能隨便展現(xiàn)出來的！
《黃帝內(nèi)經(jīng)》中有些篇章,，比如《金匱要略》，什么叫金匱,？就是這些東西平常都是放在很寶貴的地方藏著,，要想得到這些道理你要磕很多年頭，然后服侍師傅很多年,，拿到之后,，你要屏氣凝神，要沐浴更衣,，然后要發(fā)誓我拿到這個東西以后要認真對待,。在這樣的儀式之下你去接觸那個真理，才會正心誠意,，覺得它有價值�,，F(xiàn)在不是了，現(xiàn)在打開微信這些東西隨處可見,。
一種思想,，一個道理，一段話,，它的價值是要有一個場來體現(xiàn)的,。比如說讀書，讀書為什么在不同的情景下,，不同的時間也就是不同的場里頭讀出來的效果是完全不一樣的,。所以法國文豪羅蘭巴特，強調(diào)無論是讀書還是寫作都要有場的,。
場是什么,？就是一種環(huán)境，一種氛圍……在某一個場景里頭熠熠生輝的東西,，在另外一個場景里頭它就完全不是那么回事,。你不能白天放煙火，是吧？
教堂也是一種“場”,。這種場營造出來的就是一種“非世俗”的氣氛,，它本質(zhì)上是個房子，但是這個房子跟我們住的房子非常非常不一樣,。它就要造成這種陌生化的效果,，讓你進到這個門里來的時候立即跟日常的這種生活狀態(tài)有一刀兩斷的那種感覺。它通過視覺,，包括這種空間的構(gòu)造,，它很高大，以及對光的運用,，光從各個角度透進來,，因為特殊的彩色玻璃，光的顏色都不一樣……
它的聲音……知道我們的交響樂是怎么來的嗎,？它是從教堂音樂里頭來的,。你到那種大教堂里頭去看，那個聲音傳過來,，真的是立即就有種起雞皮疙瘩的感覺,，就是汗毛都豎起來的那種感覺。
當然,，還有里頭的種種的布置,，雕塑啊，繪畫啊,，味道啊,，溫度啊，人們的表情……通過各種手段給你一種感覺,！
在這種“場”中,，你的語言，你的行為,，你的認知都會變得不一樣,！別說進教堂，你就是進五星級賓館,，跟進大排檔肯定是不一樣的,。這種“場”會激活你的某種東西，激活你的情緒,，你的思想,，你的行為當中的某種神圣、莊嚴和隱秘的東西,。
換一個,，不說的那么神圣,，就講笑話，會講笑話的人他講得你真的是笑得前仰后合,。我一個朋友特愛講笑話,，后來周圍的人總是告訴他說你以后別講笑話了，你那笑話太不好笑了,。為什么,？就是他完全不知道那個分寸，拿捏不了那個分寸,。所以講出來以后……大家面面相覷,，他講完了，大家還在等呢,，都在納悶“完啦”,？
他認為他的包袱已經(jīng)抖出來了，實際上大家那種感覺很難受的,。
沒有笑話的“場”,，原來特別好笑的，也會變成一個很干巴巴的東西,。更不用說各種的儒釋道,，各種的卡耐基,，各種的人生感悟,。人人都在傳播的時候這些東西就統(tǒng)統(tǒng)失去了應有的場景，它的光澤,、它的水分都沒有了,，就變成那種干巴巴的狀態(tài)，這叫“陳詞濫調(diào)”,，是在思想的海灘上被曬干的海蜇皮……
扯遠了,，說回來，這些和營銷又有什么關(guān)系的,？
很簡單,，營銷同樣需要“場”，一種氛圍,，一種氣勢,，一種順流而下的暢快感！
“銷售流程”的作用正是制造這種營銷的場,，你得一步步的往前推進,，而不是嘩啦一下子把所有的東西都倒在客戶面前，希望他能夠從中感受到價值,！
銷售流程的概念可大可小,，它可以是單獨一次促銷,，也可以是從抓潛，到成交,，到之后無數(shù)次追銷的總和,，我們可以這樣認為，公司整體的銷售流程是由一個個單獨的銷售流程構(gòu)成,，比如說抓潛的流程,，后面跟著成交的流程，再后面又跟上了追銷的流程,！
這些流程也許時間長短不同,，也許目標大小不同，但是有些必須遵循的原則：
流程得配合主張,！抓潛流程配合抓潛主張,，銷售流程配合成交主張……什么是主張？簡單來說就是一個等式：我給你什么=你要做什么,！
比如說你要用一本電子書抓潛,，那么抓潛流程和抓潛主張都很簡單，主張就是你可以獲得這本電子書,，而相應的動作是留下你的電子郵箱,，而流程則是選擇好你要抓潛的魚塘，可以是論壇,、QQ群等等,，公布你的文案鏈接，客戶響應文案留下聯(lián)系方式,，你給客戶發(fā)送電子書,，OK，抓潛流程到此為止,！
相反,，如果你想要成交，不論流程還是主張都會復雜很多,！
拿克亞老師08年的《百萬富翁培訓師》舉例,，成交主張是參加這次的課程，相應的動作是付出3萬元學費,，相比留下電子郵箱獲得電子書,，讓客戶掏出3萬塊錢顯然更困難，因此主張進行了細分,，不是一次性交3萬元,，而是分成三步：
第一步：交1000元押金，獲得啟動套裝,，如果不滿意,，OK,，90天內(nèi)退1000元！
第二步：預約30分鐘免費電話咨詢,，不滿意,，退1000元，滿意呢,，請補交2000元定金,！
第三步：參加3天課程，課程之前,，補齊27000元學費,，如果到第二天中午12點不滿意，當然可以退款3萬元,，并且還能報銷來回的機票和兩晚的酒店費,！
第二步：預約30分鐘免費電話咨詢,，不滿意,，退1000元，滿意呢,，請補交2000元定金,！
第三步：參加3天課程，課程之前,，補齊27000元學費,，如果到第二天中午12點不滿意，當然可以退款3萬元,，并且還能報銷來回的機票和兩晚的酒店費,！
瞧瞧，成交主張確實無懈可擊,，然而要想獲得理想的結(jié)果,，光靠拋出的這個主張估計還不行，得有整個銷售流程的配合……
比如說在成交文案之前,，需要確定3-5個甚至更多的借力魚塘,，在這些魚塘里發(fā)送2-3輪通知郵件和通知短信，通知信息之后,，對于某些魚塘你還可以加入塘主電話溝通步驟,；
如果在流程中加入了“好友分享，參與抽獎”的病毒營銷策略,，那么對于推薦者,，被推薦者的通知郵件又要怎么發(fā),？發(fā)送幾輪,？頻率分別是多少？最后的抽獎環(huán)節(jié)時間,，采取的形式,，以及最終結(jié)果的反饋？
如果客戶繳納1000元押金啟動,，你就必須持續(xù)不斷的跟蹤,，而不是放任自流，否則,，是沒有人跟著你往下走的,，那么在你寄出啟動套裝之后，一定是要繼續(xù)貢獻價值,，才能促使客戶進入第二步,，第三步,，那么，就得準備更多的贈品……幾個咨詢檔案分享,，在不同的時間發(fā)送給啟動客戶,！
總而言之，你的整個流程都要是精密而嚴謹?shù)�,，最終在每一個需要客戶響應的點形成特定的“場”,，而不是貿(mào)然得將你所有的籌碼都showhand，對客戶來說,，太容易得到的總沒有太多價值,！
在整個流程中有兩點需要注意：第一注意臺階性，鼓勵對方首先邁出一小步,，別指望他一步登天,，之后，再一步臺階,，最終走到你想要的地方,；第二注意滑梯性，整個流程不要有大的突起,，大的障礙,，讓客戶放棄，臺階和滑梯看起來矛盾的概念,，其實都是讓客戶更簡單,、更輕松地從陌生走向成交，仔細體會,，它們實際上在內(nèi)部取得了統(tǒng)一,！
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