2013年8月19日，上市公司洽洽食品高調收購江蘇小康食品有限公司60%股權,，一年半過去,，在硝煙紛飛的調味品市場上,，小康牛肉醬依然沒有什么大的動靜。直到2015年3月11日,，洽洽食品股份有限公司董事會終于發(fā)布公告透露其中原由,。

“洽康食品在并購后部分大型商超面臨轉場的問題，轉場周期較長,，導致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩,；另外，洽康食品經營團隊與洽洽食品的銷售渠道的嫁接和集成在部分方面不夠深入,，銷售市場在全國市場鋪開較慢,。”

不到一百字,，已經講明了業(yè)績低于預期的背后重要管理問題：

1,、業(yè)績推進缺乏計劃性和整體協(xié)調性

公司名稱更換之后，在現(xiàn)代零售渠道,，的確存在轉場問題,，轉場在目前大型賣場里面，需要零售商高層領導簽字,，他們一出差,，就會造成延緩。對于現(xiàn)代零售渠道,，無論洽洽食品還是小康牛肉醬的管理層來說,，絕不是新鮮事物，但是需要這么漫長的轉場,，甚至嚴重影響業(yè)績,，這就說明在管理推進過程之中，沒有協(xié)調好,。

2,、渠道方面過于依賴大型商超

部分大型商超轉場問題就已經影響到小康牛肉醬的“銷售拓展”，這個說明產品于這個渠道是比較依賴的,。要知道,，現(xiàn)代零售渠道，尤其是大型商超,，按目前的銷售趨勢來看,，這個零售渠道已經出現(xiàn)業(yè)績下滑，沃爾瑪這樣的國際零售巨頭在中國也著手關大店，轉戰(zhàn)社區(qū)店,，因此,，洽康食品經營團隊在這一年半的時間，很可能還是在延續(xù)過往的銷售思路,，而沒有在便利店,、社區(qū)店、農貿市場這些渠道發(fā)力,，與之對應的,，四川飯掃光、吉香居,、仲景香菇醬等,，同樣是瓶裝醬類及醬腌菜類產品，渠道多元化,，已經初見成效,。

從調味品的銷售渠道上來看，調味品的渠道有6大銷售渠道,，現(xiàn)代零售渠道,，只是這6大銷售渠道中“零售渠道”中的一小部分，只見樹木不見森林的銷售推進,，當然艱難,，這背后體現(xiàn)的是洽康公司定位，可能正處于搖擺期,，是依然定位“小康牛肉醬”或“小康=醬”,，還是重新定位“小康=調味品”或“小康=食品”，管理層思路沒有清晰化,，因此,，體現(xiàn)在決策上，只能是延續(xù)過往的定位不變,，而這樣的決策,，對于一家上市公司的經營顯然是危險的。

3,、新產品開發(fā)遲緩

渠道上的拓展緩慢,，通常也會是與產品相匹配的，洽康團隊沒有在其它調味品銷售渠道上發(fā)力拓展,，很大原因也是與小康目前的產品結構相掛鉤的,。小康目前沒有多少適合在餐飲渠道、批發(fā)流通渠道,、傳統(tǒng)零售渠道等渠道里面銷售的產品,，而以目前的產品到上述這些渠道里面銷售，可能又會面臨價格過高造成滯銷的問題,。而事實上,，即便是調味醬或辣椒醬類市場，已經涌現(xiàn)較多快速成長的品種,。洽康經營團隊在“部分大型商超面臨轉場的問題,，轉場周期較長，導致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩”的時候,，就應該立即把精力抽到其它渠道之中,，至少會在其它渠道之中推出幾款適合渠道銷售的單品，畢竟時間已經過去一年半了,。

韓圣波先生在調味品行業(yè),，也是一位相當優(yōu)秀的經營者，當初他與洽洽食品進行經營對賭,，1000萬的賭注對比董明珠和雷軍的1億元豪賭是小了點,，但是這種對賭能兌現(xiàn)，遠非那些說了不算數(shù)的滿嘴跑火車的對賭笑話,。

韓圣波先生離開,，自有他美麗的玫瑰園在迎接，而迎接洽康新經營團隊的,，只有春日的寒風,。

附：洽洽食品(002557)關于《股權之股權轉讓協(xié)議之補充協(xié)議》公告

洽洽食品股份有限公司關于《江蘇洽康食品有限公司 60%股權之股權轉讓協(xié)議之補充協(xié)議》的公告

本公司及董事會全體成員保證信息披露內容的真實、準確和完整,，沒有虛假記載,、誤導性陳述或重大遺漏。

一,、本次補充協(xié)議簽署的背景

2013年8月19日,，洽洽食品股份有限公司（以下簡稱“公司”或“洽洽食品”）第二屆董事會第十八次會議，以9票贊成,、0票反對,、0票棄權的結果通過了《關于收購江蘇洽康食品有限公司60%股權的議案》。公司與江蘇小康食品有限公司,、江蘇小康食品有限公司實際控制人韓圣波先生簽訂了《關于江蘇洽康食品有限公司60%股權之股權轉讓協(xié)議》（以下簡稱“股權轉讓協(xié)議”）,。本次收購完成后，公司持有江蘇洽康食品有限公司（以下簡稱“洽康食品”）60%股權,，洽康食品成為公司控股子公司,。詳見公司2013年8月20日披露在巨潮資訊網及《中國證券報》、《證券時報》和《上海證券報》上的公司《關于收購江蘇洽康食品有限公司 60%股權的公告》（公告編號：2013-050）,。

公司于2013年9月完成了上述股權收購事項的股權變更手續(xù),，領取了變更后的《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》,。詳見公司2013年9月16日披露在巨潮資訊網及《中國證券報》、《證券時報》和《上海證券報》上的公司《關于收購股權完成工商變更登記及股權質押的公告》（公告編號：2013-052）,。

鑒于洽康食品收購后出現(xiàn)了發(fā)展滯緩的問題,，公司（甲方）及洽康食品原股東江蘇小康食品有限公司（乙方）、江蘇小康食品有限公司實際控制人韓圣波先生（丙方）決定對上述股權轉讓協(xié)議相關內容進行調整,，并就此簽署了《<股權轉讓協(xié)議>之補充協(xié)議》(以下簡稱“補充協(xié)議”),。

二、補充協(xié)議的主要內容

（一）關于股權轉讓款及其支付

截止目前,，甲方已經向洽康食品原股東乙方支付第一期,、第二期股權款，合計人民幣8,600萬元,，第三期股權款（人民幣1,000萬元）在業(yè)績對賭未實現(xiàn)之前,，暫存于三方指定的共同設立的共管賬戶中；

現(xiàn)經三方協(xié)商一致,，洽康食品的60%股東權益價值由9,600萬元人民幣調整為8,600萬元人民幣,，鑒于公司已經向本次補充協(xié)議的轉讓方乙方支付股權轉讓款項人民幣8,600萬元，公司不需要再向轉讓方支付股權轉讓款,；三方將存于共管賬戶的第三期1,000萬元股權款進行解除共管,，歸還甲方指定的甲方超額募集資金專用賬戶。

（二）原股權轉讓協(xié)議中業(yè)績承諾相關條款均將終止,。

（三）江蘇小康食品有限公司實際控制人韓圣波先生自愿承諾,，在持股期間，不再擔任洽康食品總經理,，不參與日常經營管理,，由甲方全面負責洽康食品的各項經營活動；在本補充協(xié)議簽訂后,，由甲方對洽康食品的管理人員及組織架構,、管理制度等進行重新調整。

三,、業(yè)績成長規(guī)劃低于預期的原因分析及后續(xù)工作安排

洽康食品在并購后部分大型商超面臨轉場的問題,，轉場周期較長，導致銷售拓展出現(xiàn)了一定的延緩,；另外,，洽康食品經營團隊與洽洽食品的銷售渠道的嫁接和集成在部分方面不夠深入，銷售市場在全國市場鋪開較慢,。

為了更快的促進洽康食品銷售業(yè)績提升和產品發(fā)展,，更有力的將洽康食品打造成洽洽食品的調味品及休閑豆制品的產品研究、投資,、發(fā)展中心,，契合公司事業(yè)部改制發(fā)展需要,，更好的將洽洽食品的總部資源、管理經驗和銷售模式融合到洽康食品中去,，公司與洽康食品原股東經過友好協(xié)商簽訂補充協(xié)議,，對業(yè)績對賭部分及經營團隊進行調整，并在后續(xù)開展對洽康食品的銷售模式的集成,，更有效的切合洽洽食品的銷售渠道。

四,、公司審批程序及獨立董事意見

公司于 2015 年 3 月 11 日召開的第三屆董事會第九次會議,，以 7 票同意，0票反對,、0 票棄權,，審議通過了公司《關于收購江蘇洽康食品有限公司 60%股權之股權轉讓協(xié)議之補充協(xié)議的議案》。

公司獨立董事對本次簽署補充協(xié)議事項發(fā)表獨立意見如下：

基于目前洽康食品存在的發(fā)展滯緩問題,，為更好的推動洽康食品的業(yè)務發(fā)展和銷售促進,，提高公司在醬制品和休閑豆制品的發(fā)展速度，公司與洽康食品的原股東通過溝通協(xié)商,，簽署補充協(xié)議,，對洽康食品的經營團隊進行集成，調整收購股權支付款項,，并終止原股權轉讓協(xié)議中的業(yè)績對賭部分,。簽署該項補充協(xié)議未損害公司及股東的利益，其決策程序合法,、有效,。同意公司簽署該項補充協(xié)議。

五,、保薦機構發(fā)表的核查意見

經核查,，公司保薦機構國元證券股份有限公司認為：根據(jù)《證券發(fā)行上市保薦業(yè)務管理辦法》、《深圳證券交易所股票上市規(guī)則》,、《深圳交易所上市公司保薦工作指引》,、《深圳交易所中小企業(yè)板上市公司規(guī)范運作指引》等法律法規(guī)，同意本次 1000 萬超募資金歸還至超募資金專用賬戶事項,。同時,，本保薦機構后續(xù)將持續(xù)關注洽洽食品募集資金的使用情況，切實履行保薦機構職責和義務,。

六,、備查文件

（一）公司第三屆董事會第九次會議決議；

（二）公司第三屆監(jiān)事會第六次會議決議,；

（三）公司獨立董事關于第三屆董事會第九次會議相關事項的獨立意見,；

（四）國元證券股份有限公司關于公司首次公開發(fā)行股票超募資金使用相關

事項的專項意見,。

特此公告。

洽洽食品股份有限公司董事會

二〇一五年三月十一日

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權。請掃描二維碼或搜索微信號（cagochen）與陳小龍老師交流,。

陳小龍先生,，調味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經理,。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調味品餐料的分銷渠道，經銷商,，新產品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者,。