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樣板市場：區(qū)域經(jīng)理90天如何成功打造,？: 于斐 2016-9-23 21:31; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐樣板市場對企業(yè)來說很重要。成功與否固然與前期調(diào)研,、地理位置,、消費習(xí)慣,、區(qū)域文化等因素有關(guān)，但區(qū)域經(jīng)理職責(zé)更重要。他擔(dān)當(dāng)著企業(yè)決策和執(zhí)行的雙重身份,，他所統(tǒng)帥的區(qū)域戰(zhàn)爭甚至關(guān)系企業(yè)的興衰成敗,，一榮俱榮,，一損俱損。 “作為銷售,，沒有四季只有兩季,，努力就是旺季，不努力就是淡季”,、“工作生活化 = 生活工作化”,、“只有上班沒有下班”、“沒有利益就沒有存在的價值”,，正因為有這樣一種積極,、樂觀、開朗的心情,，所以,，面對取得的成績既興高采烈但不狂妄自大，面對挫折既審時度勢但不妄自菲薄,。 “今天是區(qū)域責(zé)任人,，明天就是營銷總監(jiān)�,！� 這是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的光明未來,！誠然如此，但若一個做了逃兵的區(qū)域經(jīng)理或沒有效績的經(jīng)理,，那么,，至少在營銷領(lǐng)域他的未來也就什么都沒有了。曾顯赫一時的“三株帝國”有這樣一條訓(xùn)戒：在內(nèi)在外一個樣,，晴天雨天一個樣,，領(lǐng)導(dǎo)在和不在一個樣……區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的 “ 封疆大吏 ” 更應(yīng)該以這“三個一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感,、內(nèi)外監(jiān)修的區(qū)域經(jīng)理才能直接或間接為企業(yè)打造出成功的樣板市場,，成就光明的未來。在打造樣板市場 3 個月的充足時間里,，身為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理,，想做個“衣錦還鄉(xiāng)”的壯士還是“市場替罪的羔羊”呢？位居企業(yè)第一把交椅的老總們,，你分封的大將,、大吏能拿下成功的樣板市場嗎？人品為上,，修煉素質(zhì) 無論是行政管理學(xué)還是市場營銷學(xué)中都有這么個觀點：先為人,，后做事,。板樣市場中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和“封疆大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道,，從而贏得公司,、下屬、消費者的共同信賴,，高效率高效能地開展區(qū)域市場的開拓工作,，做成大事。下文就我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)十多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，對區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié),。一、嚴以律己,，不搞特殊化樣板市場,，本來就是苦差事，前無古人,、后無來者,，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒有個成功的現(xiàn)實模式可以套用和跟進,，這要求區(qū)域經(jīng)理動用心智,，帶領(lǐng)團隊埋頭苦干。不能因為自己太苦太累而特殊化,，在日常工作中一定要嚴于律已,，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份,，自己如果不以身作則,，一味特殊化，則上不能決策,，下不能執(zhí)行,，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題,，后果很嚴重,。我們藍哥智洋機構(gòu)全程企劃操盤的 XX 功能飲料、 XX 保健茶,、 XX 減肥食品……十分注意樣板市場經(jīng)理的為人和行事作風(fēng),，沒有能力的人不選聘，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列,。一位老總級客戶,，曾信心百倍的給我們機構(gòu)反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場低成本、快節(jié)奏、高績效,，區(qū)域經(jīng)理和團隊嚴明律己,，真鐵！相對而言,，區(qū)域經(jīng)理,，工作時間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度,。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度,。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況：老同學(xué)聚餐,，給辦事處打個電話,， 2 天不來；準(zhǔn)備買房娶媳婦,，說一聲,，半個月不見他鬼影。叫人苦笑不得的是,，他早已給死黨“交代”好,，如果公司打電話或網(wǎng)上語音查崗就說“跑終端”去了，哈哈 …… 這樣的經(jīng)理,，團隊怎會會和他同甘共苦,，一起打拼？二,、牢騷太盛防腸斷,，學(xué)會節(jié)制牢騷市場開發(fā)階段總會遇到這樣那樣的問題，而且因為企業(yè)總部可能對樣板市場規(guī)劃,、考慮不周,，導(dǎo)致市場下面會遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時的不公平待遇,。加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波,，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同,，總部人員“一葉障目,，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想,，故而出臺的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦,，心理受挫”；另外公司出于長遠眼光規(guī)劃,，某些政策可能與所期特的有一定差距,，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會變成牢騷噴薄而出,。矛盾出現(xiàn),，就得及時解決它，變牢騷為動力,，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解,，去包容，絕不可在員工,、消費者,、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角,。 5 月份,，有個調(diào)味品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團隊洽談營銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高,，氣宇軒昂,，對營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談,。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同,、中間流通弊端時候，該經(jīng)理竟突然語氣下滑,，指出自己企業(yè)老總是個營銷盲,，認為他們什么都不懂。他還說：“也不知他們怎么搞的,。內(nèi)部管理嚴重脫節(jié),，這工作怎么做？” 結(jié)果,，我們絕對不會和這家企業(yè)合作,。“身在曹營,，心在漢”,，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費來倒戈企業(yè)旗幟,。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢,？甚至不分輕重的詆毀公司呢？滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考：詆毀自己企業(yè),，會不會毀掉自己的職業(yè)生涯,，對自己成長為營銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的,、首要的道德品質(zhì),，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無牽掛的辭職,，但只要自己在職,，就必須在其職謀其位。三,、目光遠大,，不為小利而動樣板市場是用腦袋做出來的。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場上,，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報銷費用上動腦袋,，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品,、再好的老板也救活不了區(qū)域市場,。 2012 年冬季，北國風(fēng)光,，萬里冰封的中午 10 點,，華北某市場財務(wù)經(jīng)理發(fā)來一封 E-mail 向總部訴苦：總部領(lǐng)導(dǎo)，你們好,！我們區(qū)域經(jīng)理差旅費每個月都很多，發(fā)票真多,，我怕財務(wù)負擔(dān)太重,，他報銷的發(fā)票很多都不在總部范圍之內(nèi)，不知政策能不能再具體些,。 X 財務(wù)部 X 月這樣的區(qū)域經(jīng)理,，連老婆化妝品都讓企業(yè)報銷，目光如豆,，小里小氣的作風(fēng),，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙,。員工及領(lǐng)導(dǎo)對樣板市場的評價中,，最直接的評判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量,，胸襟對團隊的影響力,。誠然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣,，頗善應(yīng)酬,，但不為小利而動，以身作則的經(jīng)理實在很難得,。我們藍哥智洋機構(gòu)全程服務(wù)的 XX 減肥食品用了 X 個多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場打開了局面,，一次到著名的“天堂”城市市場考察調(diào)研，地方經(jīng)理會做人，賓館預(yù)定妥善,，費也付了,，工作做完第 5 天回程前天他還自費帶我們旅游。不錯�,�,！后來，總部營銷會議上我們看見了他,，會后的幾天,，禮尚往來，我們也照樣美美的款待了他,，覺得值得,。正因為如此，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場一線員工值得信任,，結(jié)果當(dāng)市場出現(xiàn)困難,，該經(jīng)理很有胸襟，并沒有計較眼前自己利益的得失,，不懼怕個人小利犧牲,，硬是帶領(lǐng)團隊闖了過來，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助,。樣板市場進入成熟期后,，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營銷總監(jiān)。我們也見識過像女人一樣掰手指的小人物,，吃喝玩樂,，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個人形象的區(qū)域經(jīng)理,，在他心里只想到錢,，絲毫覺察不到他要帶隊打造成功樣板市場的潛意識。善意提醒,，正在闖天下的勇士們千萬不要因為眼前小利,，而犧牲了企業(yè)和市場的尊嚴，丟失了自我的人格魅力,。四,、團結(jié)，謙和,，誠信,，溝通主動和隊員一起摸爬滾打。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點,，遠離企業(yè)和親人,，孤單寂寞在所難免,。所以團結(jié)就顯得十分重要。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團結(jié)過火行為,，整日沉浸在和職員打麻將,、玩撲克中，這樣的 “ 打 ” 成一片要禁絕,。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場最根本的紐帶是利益,。經(jīng)理做樣板市場最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個優(yōu)秀的運做模式，找到一個可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù),，進而實現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā),。如果心思沒有放在市場上，毫無上進心,，銷量業(yè)績就是硬道理,，產(chǎn)不出銷量來，這整“團結(jié)”只是暫時的,。由于是總部派駐的人員,，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團隊樹立積極向上的,、莊重的,、誠懇的、踏實的榜樣,。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時間,，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實自已,，提倡適度的娛樂　拒絕玩物喪志。居功自傲,。無論是公司的哪個部門都有其工作的重要性,，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認為在前線流血流汗,，所以對管理,、媒體企劃、客情,、公關(guān)成果沾沾自喜,，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒有切實做好。老人家早就教導(dǎo)我們 “ 驕傲使人落后,，謙虛使人進步 ” ,，記住：你能力再強,，也強不過團隊力的合 “ 力 ” ,，任何時候都不可以居功自傲,。為了促使消費者盡可能多的購買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時會頭腦發(fā)熱,，不顧公司的銷售政策,，盲目地給消費者承諾，說“百分之百有效”,、“肯定辦得到”等難以辦到的話,，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機,。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利,，與人誠信地交往，既考慮實際,，又全力解決銷售中的問題,，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金,�,！靶拧笔橇⑷酥尽� 言必行,，行必果,。及時主動溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報表,、指標(biāo)外,，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動不暢,，企業(yè)對其信心下降,，員工意見激奮。坦誠,、平等的互動溝通會為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動力,，進而快樂地工作、幸福的生活,。以上淺談的四條為人之道,，區(qū)域經(jīng)理做好了，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用,，讓人信服,，建立好的人際氛圍，從而事半功倍,，打造成功的樣板市場也就指日可待了,。與己競爭，成就事業(yè) 無疑,，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段,，但競爭對手不是別人而是自己,。銷售員 — 區(qū)域經(jīng)理 — 大區(qū)經(jīng)理 — 營銷總監(jiān) — （副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營銷人員從基層到管理層的第一次跳躍,，對營銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要,。在這個時刻如果沒有明確的目標(biāo)，沒有過硬的心理素質(zhì),，沒有清晰的自我認識,，沒有徹底的執(zhí)行力，沒有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神,，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣,，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊,。區(qū)域經(jīng)理的為人問題,，上文我們藍哥智洋機構(gòu)已經(jīng)作了論述，下面就如何做事,，談?wù)勎覀兊目捶ā? 堅定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標(biāo),，那么就會在日復(fù)一日的拜訪、促銷,、送貨,、收款、報表等各種工作中逐漸喪失激情,。辛苦的工作,、微薄的收入、銷售任務(wù),、生活壓力等都會影響工作的激情,，從而過早結(jié)束營銷人的職業(yè)生涯。但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標(biāo),，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道,、建網(wǎng)絡(luò)，主動留意競品銷售情況,、探討產(chǎn)品走勢,、調(diào)查消費動向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù),，在提升業(yè)績的同時不斷提高自己的能力,，就會朝著目標(biāo)一步步靠近。有了明確的目標(biāo),，還要避免走彎路,。要不斷提升自己的執(zhí)行力,、企劃力、團隊里來力,，保持平和的心態(tài),。奮斗激情高漲。既不要小看自己,，又不能自大高傲的做事總覺得自己比不上人家,，自我設(shè)限。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務(wù),。這種心里要不得,。甲乙丙丁 4 個營銷人員 3 年前同時進入公司。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理,，絕望之下,，跳槽，后來據(jù)說混得不如人意,，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理,。沒過多久他倆如愿以償，分別做了蘇州,、無錫的區(qū)域經(jīng)理,，在職場一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是 XX 著名飲料企業(yè)的省級經(jīng)理了,。 4 人業(yè)務(wù)員時的業(yè)績,、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法,，結(jié)果業(yè)不同,，命運自然也就不一樣了。如果你好高騖遠,，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破,。區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己,。只有對自己有全面,、清楚的認識才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如,，對自己做個 SWOT 分析,，通過分析了解自己的優(yōu)勢、劣勢,、機會,、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo),，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢,、規(guī)避劣勢,、把握機會、規(guī)避威脅,。并積極地行動起來,，擴大朋友圈，擴充知識技能,，建立人際網(wǎng)絡(luò),。當(dāng)營銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時，不能心浮氣躁,、急于求成,，而要踏踏實實地做好本職工作，為其遠期目標(biāo)做鋪墊,、打基礎(chǔ),。做事也是關(guān)鍵的一步。好習(xí)慣,，成就好事業(yè) 企業(yè)是個系統(tǒng)單位,，正常運作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼,。區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素,，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣,。一個朋友,，面對每天的“報表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大,。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒,。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大，想辭職不干,。后來在我們的建議下,，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在 1 年時間出色完成樣板市場開發(fā)任務(wù),。得到總部的提拔和重用,。做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),；反省,、反省再反省古人三省吾身，對于區(qū)域經(jīng)理來說,，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。小 K 在剛從事營銷工作時,，制定了非常詳細的學(xué)習(xí)計劃,，每周研讀一兩本營銷類雜志,，每月一本營銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識和營銷實踐整理成論文,。學(xué)到的營銷理論在促進營銷實踐的同時，也使他的營銷理念,、營銷方法得到進一步的深化和升華,。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進的地方,。后來,，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞。現(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的 “ 封疆大吏 ” ,。人非圣賢,，孰能無過，有則改之,！樣板市場,，隨時都會發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了,，難免出錯,，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯誤，并找到解決問題的好辦法,，同時避免下次再犯,，不要在同一個地方摔倒 2 次。區(qū)域經(jīng)理做事時候要多長幾個心眼,，只有堅持不懈地學(xué)習(xí)和反省,，才能全面提高自己的營銷能力。只有這樣才會更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo),。做事就一定會遇到棘手問題,，只要動用心志去解決，戰(zhàn)勝自我,，也就戰(zhàn)勝了強敵,！心在市場，志在終端市場中的問題一定要到市場中才能發(fā)現(xiàn),。當(dāng)終端出了問題時,，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進終端，從銷售現(xiàn)場尋找解決問題的思路與辦法,。市場是跑出來的,，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場來,。著名品牌營銷專家,、中國十大杰出營銷人、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師為此感觸頗多,，作為在國企,、民企和外企從事過二十多年營銷管理工作、由一名普通營銷人到營銷副總再到全國營銷總經(jīng)理（《銷售與市場》雜志 2005 年 3 月營銷培訓(xùn)版于斐老師自述長文：《四年實現(xiàn)總監(jiān)夢》）,，最終實現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路,，一步一個厚實的腳印，步步為贏,。所有功績的取得也都離不開當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財富,，甚至半年塌破 3 雙新皮鞋。再次印證,，市場是從終端跑出來的道理�,。ㄓ陟忱蠋� 2003 與人合作出版了《決勝在終端》一書）。甲市場是減肥食品某企業(yè)的樣板市場,，每個月的市場投入都很大,。可是該區(qū)域每個月的銷售量卻上不去,。問區(qū)域經(jīng)理原因時,，他總是說公司的銷售政策不行，市場支持力度太弱,。總部的市場啟動費用，難道在樣板商場上就沒有作用嗎,？多大的投入才能夠滿足樣板市場的需求,？銷售政策難道不適用樣板市場嗎,？為了打個漂亮仗,，藍哥智洋機構(gòu)專家對市場進行調(diào)查,。當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場經(jīng)理跑終端,、訪客戶、搞調(diào)查,。經(jīng)過走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時間接電話、發(fā)短信,，管理很不規(guī)范,；甚至不知道產(chǎn)品知識和技術(shù)，連廠家的背景,、優(yōu)勢以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點都不知道,；另外，連鎖店布置凌亂,，海報不起眼，易拉寶亂放,，柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次,。而很多競品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁,、展架,、單頁等宣傳品都得到了充分利用，買贈的促銷信息用展板,、 POP 醒目地傳達給了消費者,。區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時叫責(zé)無旁貸的自我檢討：失職呀。為此,，區(qū)域市場經(jīng)理決定和我們一道從終端做起,，解決市場問題，提升銷售業(yè)績,。一,、樹立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) 市中心銷售黃金地段某食品連鎖店,，發(fā)現(xiàn)存在以下問題： 1 、形象差,，沒有充分利用公司宣傳品門口海報張貼零亂,，有的甚至被競品海報覆蓋；柜臺內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求,，贈送的禮品沒有擺放出來,，也沒有展板宣傳促銷信息。 2 ,、促銷員對產(chǎn)品知識不熟悉　店內(nèi)營業(yè)員對自己功能飲料產(chǎn)品不熟悉,，被問到廠家的背景和優(yōu)勢時，一問三不知,； 3 ,、食品店不重視甲公司產(chǎn)品店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低，節(jié)假日的促銷宣傳對產(chǎn)品的支持力度和競品相比明顯偏低,。了解到終端的問題后,，市場區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷售過程中的問題，整改終端,。 1 ,、制定獎勵政策，調(diào)動促銷員積極性給食品店經(jīng)銷商降低利潤,，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎勵,，具體獎勵政策。確保大家有利可賺,，調(diào)動員工積極性,。 2 、提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率由于市場上同類產(chǎn)品比較多,，空間有限，制定了激勵政策來提高產(chǎn)品的銷售量,。 3. ,、充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置　入口處,，每側(cè)擺放一個公司產(chǎn)品展架,，擺放對稱，位置顯眼,。專區(qū)處嚴格按照公司 VI 標(biāo)準(zhǔn)擺放,，柜臺內(nèi)產(chǎn)品多放了 4 盒，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上,，并用展板寫出促銷信息,，張貼在專區(qū)柜臺兩側(cè)。 4 ,、加強與店長,、策劃人員溝通在和店長溝通后，給他很多好處,，使得出現(xiàn)的問題一步步解決,。 5 、對營銷員進行知識培訓(xùn)　利用營業(yè)員下班時間對營業(yè)員進行培訓(xùn),，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景,、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事,、產(chǎn)品知識,、銷售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈送紀(jì)念品,，與營業(yè)員建立感情,。通過一個月的整改,，產(chǎn)品的形象煥然一新，營業(yè)員的銷售積極性很高,，零售量也由以前的 30 盒～ 50 盒／周提高到 90 盒～ 120 盒／周,。二、促銷員培訓(xùn)工作長抓不懈把原來每月一次的例會改為每周一次,。會議模式由原來的區(qū)域經(jīng)理 “ 一言堂 ” 改為終端人員講問題,、提建議的大講堂。會議內(nèi)容也由原來的壓任務(wù),、談理論變?yōu)橹v方法,、談技巧。 1 ,、對促銷人員進行相關(guān)知識培訓(xùn) 對促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化,、發(fā)展大事,、產(chǎn)品知識、互動策略方面,，還要包括競品的產(chǎn)品知識,、銷售方法、公關(guān)技巧等,。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)營銷專家要求促銷員收集競品的宣傳單,。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對比，找出產(chǎn)品和競品在外觀,、功能,、參數(shù)、配置,、價格和市場支持方面的差別,、優(yōu)勢，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識,，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達給消費者,。 2 、讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點,，共同討論學(xué)習(xí),。對于發(fā)現(xiàn)的問題，大家共同討論,，商討解決的方法,。對于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進行傳授。從而在銷售隊伍中形成共同學(xué)習(xí),、共同進步的良好氛圍,。三,、泡在終端，從終端中找方法和思路經(jīng)理的工作重點是將沒有合理地利用資源合理再利用,。那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端,。 1 、每天到食品店（專賣店）三次,，發(fā)現(xiàn)問題　區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端,，檢查市場督導(dǎo)和促銷員的工作。尋找問題 , 給予現(xiàn)場指導(dǎo),。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn),，柜臺產(chǎn)品是否有秩序 , 宣傳物料是否齊全等。 2 ,、 . 收集市場信息,，及時反饋給總部和一線人員區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放,、員工的工作狀態(tài),，而且要收集競品的相關(guān)信息，并及時上報總部以便調(diào)整對策,。 3 ,、終端聯(lián)絡(luò) 加強和終端各種人員溝通 , 大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對他們的支持與尊重,。同時通過溝通發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境,。 ……時不我待,，一晃就是 3 個月…… 3 個月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高,。整改結(jié)束后的第 1 個月銷售量便提高了 30% ,，第 2 個月， 40% ,，第 3 個月,， 48% ，并且取得了樣板市場第一階段戰(zhàn)役的勝利,。事實有力證明,，經(jīng)理人不跑終端，有問題不下市場,，只能等死,。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端,，也就贏得了市場的成功,，贏得了美好的未來,！內(nèi)外兼修，成就榜樣行文至此,，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無論是為人,、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的,，細心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示,。其實，總結(jié)一點,，那就是,，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績出眾的樣板市場,。管理學(xué)大師彼德 · 德魯克（ Peter Drucker) 曾說,，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué)，而是一種實踐,，其成就是以管理結(jié)果來衡量,。區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時又是區(qū)域的最高“行政長官”,，他的管理也應(yīng)該是實踐而非理論和語言，有時就得身先士卒,，動口動手,，像個奴隸主一樣對員工 “ 叫囂呼東西、揮突呼南北 ” 的管理時代早就完結(jié)了,。馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問： 21 世紀(jì)什么最貴,？答：人才。的確,，越來越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴,，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷,，總之,，經(jīng)理人只有對人對事，對財對物管理到位,，切實的培育出一支職務(wù)分明,、敢打硬仗的營銷團隊才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理,，惟有真思維,、真實力、真本領(lǐng),、真睿智,、真果敢,、真度量、真才情,、真青春,，永不貶值，永具魅力…… 在這零硝煙的時代…… 志存高遠者,，可以取勝 ,！作為一方霸主的“封疆大吏”， 3 個月時間里,，總部給你的樣板市場做成功了嗎,？于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐認證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 管理策略|757 次閱讀|0 個評論

某經(jīng)銷商的苦惱: 馬堅行 2015-9-1 14:34; XXX 瓷磚,，年銷量 50 億左右,，為一線品牌，以零售渠道為主,，沒有開發(fā)出適合裝飾公司的產(chǎn)品,。張某是該品牌代理商，在廣州兩個門店,，一個在跑馬場,，一個在高德匯。走訪當(dāng)中經(jīng)銷商比較苦惱,，終端爆破（聯(lián)盟,、總裁簽售、砍價會等）做了多年,，營銷模式已經(jīng)老化,，又沒有什么新的招術(shù)，覺得生意困難,，無計可施,。該門店人員流動性很大，呆了最久的員工只有 2 年,，設(shè)計師,、導(dǎo)購來了又走。與門店某導(dǎo)購交談,，導(dǎo)購把零售渠道顧客來源分成五類：自然人流,、活動帶來人流、小區(qū)推廣,、老客戶轉(zhuǎn)介紹,、裝飾公司等。其中裝飾公司沒有適合產(chǎn)品,，銷量不大,。其他三種方式成交率都不高,，只有老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高,，有 50% 左右。但是門店并沒有沒有深挖老客戶轉(zhuǎn)介紹這個方式，未對老客戶做相應(yīng)工作,。所以門店基本上什么方式都在做,，但效果并不理想,。猴子掰苞米，什么都沒做好,。再走訪另一瓷磚品牌經(jīng)銷商,，門店在花都地區(qū)，代理一個二三線的瓷磚品牌,。品牌,、地理位置、門店位置均不如前面所走訪的經(jīng)銷商,，但生意還不錯，人員也穩(wěn)定,。推廣方式嘗試了很多,，后來把重點放在老客戶轉(zhuǎn)介紹上。每年對老客戶家里的地面進行兩次免費清洗,，再加上其他活動,，給老客戶創(chuàng)造附加值，老客戶自然也樂于介紹親戚朋友過來購買,。老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式占其門店銷量將近一半,。點評： 1、建材行業(yè)經(jīng)過十多二十年的高速發(fā)展期,，現(xiàn)在市場出現(xiàn)了瓶頸,。而隨著市場的成熟，行業(yè)也從粗放式到了規(guī)范化,，以后還會往精細化發(fā)展,。所以市場不好做的聲音此起彼伏,，甚至出現(xiàn)“剩”者為王的狀況,，經(jīng)銷商很是頭痛,。但這是每個行業(yè)的必然規(guī)律，我們能做的就是努力生存下來,。這就意味著,，在市場環(huán)境不好的情況下，你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢,。一味的抱怨市場環(huán)境對自己的生意沒有任何幫助,。 2、反思我們門店經(jīng)營管理是否跟市場同步,，是否從粗放式到規(guī)范化了呢,？是否做好了規(guī)范化的管理，使得人員比較穩(wěn)定,，導(dǎo)購人員的銷售技能逐步提升,。是否對自己的銷售模式進行深化、細化,，從當(dāng)中發(fā)現(xiàn)機會,。前后兩位經(jīng)銷商的對比非常明顯，不論是內(nèi)部管理還是外部經(jīng)營,，這種對比都值得我們思考,。明知道人員流動太大而沒進一步改善內(nèi)部管理，明知道老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高卻沒有深入挖掘,，整體還是粗放式的經(jīng)營,。后面一位經(jīng)銷商，哪怕品牌不大,，位置不好,，卻想方設(shè)法去給老客戶創(chuàng)造價值，從而帶來了更多客流,，在環(huán)境不理想的情況下主動改善經(jīng)營管理,，是值得其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的。 3,、互聯(lián)網(wǎng)時代,，建材銷售渠道多樣化，有零售渠道,、工程渠道,、電商渠道，往下可采用的推廣方式更是花樣繁多。但經(jīng)銷商切不可以什么都在做,，什么都做不好,。一定要通過分析顧客需求、顧客來源,、競爭狀況,、己方優(yōu)勢來構(gòu)建推廣的三架馬車，即核心的推廣方式,、輔助的推廣方式,、創(chuàng)新的推廣方式。當(dāng)中必須把核心的推廣方式做好做精,，打造成門店的競爭力,。（渠道營銷講師馬堅行，歡迎大家一起探討市場問題,，郵箱： [email protected] 微信：15099951956 ）; 個人分類: 渠道營銷|3145 次閱讀|0 個評論

家居建材企業(yè)快速擴張之道：招商更要養(yǎng)商: 王文剛640 2014-3-17 20:18; 跑馬圈地快速招商,，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)的發(fā)展中行業(yè)和新進品牌的年度重要工作。企業(yè)都明白,，要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò),，有了強勁的渠道品牌知名度就會飛速上升，產(chǎn)品就會源源不斷的輸往終端客戶家庭,。多年的市場經(jīng)歷,，筆者發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個大問題，就是招商很快,，但成活率一直不高,，導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做，而且招商難度越來越高,。重招商輕養(yǎng)商,，后患無窮很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局,；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù),，建立龐大的招商團隊通過掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告,，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進招商；有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息,，利用電話,、短信狂轟濫炸，吸引潛在經(jīng)銷商,；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場,，通過召開區(qū)域小型招商會招商；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機構(gòu)合作招商�,？傊�,，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵手段,，收獲頗豐,。其實招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以,，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求,，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式,，再經(jīng)過市場化的包裝,，機靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費上樣或打折上樣,，或裝修補貼,，或開業(yè)支持，或一定的廣告費,，準(zhǔn)備投資這個行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒,，一年招幾十個經(jīng)銷商的任務(wù)基本能夠完成。可存在的現(xiàn)實是,，招商工作完成了,，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè),，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了,，沒有培訓(xùn)，沒有扶持,，沒有重點跟進,，幾乎完全自生自滅，一年下來新進的經(jīng)銷商步履維艱,，有的大呼上當(dāng)受騙,，有的堅持不下去關(guān)門大吉，再找其他品牌,，一個新的輪回又開始了,，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。要知道當(dāng)一個市場沒有做起來,，老經(jīng)銷商因為各種原因死掉的時候,，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因為就當(dāng)?shù)囟�,，你已�?jīng)被列入了黑名單,，說白了就是名聲已經(jīng)臭了,，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做,？家居建材行業(yè)這個圈子不大啊,，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的,，熟人很多,，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng),。更有可恨者,，老經(jīng)銷商關(guān)門了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理,，就更是雪上加霜了,。與其這樣，還不如先把這個市場空起來,，等有了一定的實力再進入,。養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程家里有小寶寶的都知道,，生孩子不難,，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來,，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好,，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個法定監(jiān)護人就必須要承擔(dān),。筆者認為,，對于新進經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù),，扶上馬送一程,，使之獨立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫,。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”,，供讀者參考。一,、物競天擇,，適者進入。對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目,，不能只看其是否有錢,，是否有關(guān)系，是否有店面,，是否有決心,，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果進入在一定的時間內(nèi)是否可以發(fā)展起來,，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向,。這就需要設(shè)立門檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等,，并加強對招商人員的后續(xù)考核,，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾,。二,、梳理思路，找到適合的盈利模式,。在進入前,，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品,，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系,、能力與實力，作深入溝通,，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式,，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù),，這時大部分工作都會一帆風(fēng)順,，激情高漲。三,、尋找或考核店面,，進行選址規(guī)劃。店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件,，廠家人員必須嚴謹考核,，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細化考核,，必須要達到上等或中上等,，否則寧可推遲后續(xù)動作。四,、圖紙設(shè)計,，產(chǎn)品上樣選擇；選定了位置,，接下來就是店面裝修圖紙設(shè)計,，對于圖紙設(shè)計需要廠家設(shè)計師、區(qū)域經(jīng)理,、經(jīng)銷商三方深入溝通,，路線怎么走,，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的,，一定要與實際相結(jié)合,，避免直接拿來公司的設(shè)計模塊生搬硬套，紙上談兵,。對于產(chǎn)品的選擇也是如此,，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M能力、消費觀念,、競爭對手,、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能,，有一定的市場競爭力,。五、人員招聘與培訓(xùn),；人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一,，一個強大的團隊可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗和能力經(jīng)銷商,，廠家可以放手讓其操作,，對于缺乏或沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，廠家就必須協(xié)助招聘,，嚴格把關(guān),。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓(xùn),、區(qū)域培訓(xùn),、店面培訓(xùn)、兄弟市場培訓(xùn)等多種模式對導(dǎo)購,、設(shè)計師,、安裝師傅、業(yè)務(wù)員,、店長進行拉練培訓(xùn),，這需要寬進嚴出，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗,。六,、店面幫扶，梳理制度,；人員到位的同時,，一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供經(jīng)銷商參考,，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度,，并在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整,。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解,，讓每一個店員理解和接受并簽字執(zhí)行,。這時還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員，幫店面建立材料庫,，方面與公司的對接。七,、協(xié)助試營業(yè),，走過出生期；店面,、人員,、產(chǎn)品、制度,、流程全部到位后,，新店就進入了試營業(yè)階段。在這里筆者強調(diào),，一定要先試營業(yè),，這有三個好處：第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處,，最快的度過磨合期,；第二，培養(yǎng)店員并練兵,，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備,；第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣,。這個時期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的,，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時解決遇到的各種問題,。八,、市場營運推廣，盈利模式建立,；店面試營業(yè)開始了,，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實施前期溝通的盈利模式,，如外圍的小區(qū)開發(fā),，家裝公司設(shè)計師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立，媒體的聯(lián)系等等,。九,、開業(yè)策劃與協(xié)助,，一炮走紅；經(jīng)過一段時間的試營業(yè),，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系,，人員素質(zhì)有了進一步提升，可以正常運營了,，同時也積累了一定的客戶群體,，就需要策劃大型開業(yè)活動了。策劃開業(yè)的目的有兩個,，第一,，在當(dāng)?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進駐，要開業(yè)了,，有需求的可以過來,，實際上就是宣傳；第二,，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷,，創(chuàng)造銷量，振奮團隊人心,，同時打擊競品,，樹立市場威信。正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板,，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流,，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨福⒏吨袆�,。對于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視,，必須一炮走紅，來個開門紅,。十,、遠程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展,。店面開了起來,，經(jīng)銷商走入了正軌，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過不定期走訪,，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展,，并隨時積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式,。養(yǎng)商之道在于堅持上述的“養(yǎng)商十大法則”,，只不過是在經(jīng)銷商加盟前中后的所做的具體工作，對于企業(yè)而言這僅是剛剛開始，因為經(jīng)銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益,，還沒有真正成長,。養(yǎng)商在于堅持，在于不斷的培訓(xùn),、引導(dǎo),、交流，對于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式,，要有自己的企業(yè)營銷之道,，因此對于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來說只需要執(zhí)行、跟隨,，就可以發(fā)展賺錢,，這時候整個渠道才能快速發(fā)展，當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點,，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因為更多的潛在經(jīng)銷商會主動找上門來,，市場的主動權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中,。; 1024 次閱讀|0 個評論

家居建材區(qū)域經(jīng)理九大業(yè)績增長點: 王文剛640 2014-3-14 15:22; 每到歲末年初正是各行業(yè)區(qū)域經(jīng)理頭大的時候，可謂年關(guān)年關(guān),，過年就像過關(guān),，一是要過今年的業(yè)績關(guān)，從頭到尾折騰了一年,，到了最后說什么也要沖一把,，看看今年的業(yè)績能否完成，否則一年又白干了不說,，領(lǐng)導(dǎo)也不會給什么好臉色看,；二是要過明年的任務(wù)關(guān)，基數(shù)越來越大,，任務(wù)一年比一年重,，完成的可能性看似越來越小，但如山的任務(wù)還是無情的壓了下來,，如何分解,，如何完成，則成了年底必做的作業(yè),，即下一年度工作計劃,，計劃做得好領(lǐng)導(dǎo)點點頭就過去了，做得不好一次次被駁回不說,，印象也好不到哪里去,。總之一句話,，難吶,！作為家居建材行業(yè)區(qū)域經(jīng)理,，我們又該如何面對兩大難關(guān)，提升區(qū)域業(yè)績呢,？區(qū)域經(jīng)理作為封疆大吏負責(zé)一方市場,，對于該市場如何運作如何提升，除嚴格執(zhí)行公司統(tǒng)一指導(dǎo)思想外,，還必須擁有自己的思想和思路,，因為公司所著眼的畢竟是整個市場，自己所負責(zé)的區(qū)域市場即和整體市場有著共同點,，同時又有著自己的獨特性,，只有將兩者結(jié)合起來才能出色完成業(yè)績，并成為公司眾多區(qū)域經(jīng)理中的佼佼者,。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要做的第一件事就是尋找銷量增長點,，也就是說你的任務(wù)增長部分（明年的增量）到底從哪里來，因為做年度計劃不是把上級分配的數(shù)字簡單的分解就完成了,，他是需要有合理的完成計劃的,，怎么完成是需要用合理的理由說明的，也就是需要有新的增長點的,，增長點有可能是一個也有可能是多個甚至更多,。什么才可以成為新一年度的業(yè)績增長點呢？根據(jù)筆者的經(jīng)驗,，有以下幾點：一,、努力開店，完善空白渠道網(wǎng)絡(luò),。渠道為王,，無論什么時候都是至理名言。增加單店產(chǎn)出不是一朝一夕能完成的事情,，這里面也受各種因素的困擾,，因此持續(xù)開店多開店增加銷售網(wǎng)點就成了最快見效的方法。完善渠道布點有三個好處,，第一,，新店上樣本身就是提升廠家出貨的一種方式，而且數(shù)量不少,；第二,，新店開起來后后續(xù)產(chǎn)生的銷量可以迅速拉動銷售的增長；第三,，新店開起來本身也是一個宣傳的旗幟,，比我們做媒體廣告的效果要好的多。因此作為區(qū)域經(jīng)理，必須每天研究自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)店的布局,，有針對性的開發(fā)各個城市甚至縣城,，使空白市場的數(shù)量減少，經(jīng)銷商數(shù)量增加,，這樣銷量自然而然就來了,。網(wǎng)點數(shù)量的增加還可以有效利用公司在電視、報紙,、網(wǎng)絡(luò)等媒體的廣告資源,，分攤廣告費用。二,、整合現(xiàn)有渠道資源,，在現(xiàn)有渠道多開店。區(qū)域經(jīng)理在開發(fā)空白渠道的同時還必須多與現(xiàn)有經(jīng)銷商溝通,，完善現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場布局�,，F(xiàn)在很多城市是有經(jīng)銷商和門店的，但該市場經(jīng)銷商門店數(shù)量是否合理,，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍是否足夠大也是區(qū)域經(jīng)理必須要考慮的問題,，通常為了提升某些經(jīng)銷商的整體銷量，與之溝通多開門店完善銷售網(wǎng)絡(luò)搶占競品份額也是打市場的必須手段之一,。筆者曾經(jīng)在北京接觸過一個建材經(jīng)銷商,，當(dāng)他開了 6 家門店時,，年提貨額為 3000 萬,，兩年內(nèi)又開了 5 個門店，總共達到 11 個,，年提貨額猛增到 1 個億 ,，多網(wǎng)點布局的力量達到了 1+13 。當(dāng)然這里面有廣告等其他因素的影響,，但網(wǎng)絡(luò)布局的完善是其他營銷策略實施的基礎(chǔ),。三、政策傾斜,，大力扶持幾個核心經(jīng)銷商,，使其銷量增長同時輻射周邊市場。這是 80/20 法則的合理運用,，每個區(qū)域都有一個或幾個核心經(jīng)銷商,，這些核心經(jīng)銷商的銷量往往占該區(qū)域銷量的 50% 甚至更多，因此把這些核心經(jīng)銷商扶持好,，不僅可以穩(wěn)定該區(qū)域的銷量,，更可以直接拉動該區(qū)域銷量的穩(wěn)步增長。公司的政策和各種費用是有限的，如果平均分配下去肯定連個水漂都不打,，但集中起來運用到幾個增長潛力大的經(jīng)銷商身上,，銷量可能會出現(xiàn)井噴的增長，尤其是一些本身銷量就不錯的經(jīng)銷商,。當(dāng)核心經(jīng)銷商有優(yōu)秀業(yè)績的時候,，再組織周邊經(jīng)銷商來觀摩學(xué)習(xí)就可以復(fù)制成功的經(jīng)驗，帶動這些小經(jīng)銷商的發(fā)展,，從而以點帶面實現(xiàn)整體的增長,。四、重視新品上市,，大力推動新品推廣,；或大力推廣差異化產(chǎn)品系列。正常的企業(yè)每年都會有新品上市,，作為區(qū)域經(jīng)理必須高度重視新品的上樣與推廣,。新品上樣本身就是增加銷量的一種方式，按照常規(guī)思路,，公司發(fā)布新品時,，每個區(qū)域至少有 80% 的經(jīng)銷商都要上新品，而且每個經(jīng)銷商上新品的數(shù)量都不能少于新品總數(shù)的 50% ,，利用新品的新鮮款式和賣點提升經(jīng)銷商和導(dǎo)購的信心是一種非常好的方式,。新品上樣后不能僅局限于擺在店面，要有一系列的廣告,、促銷,、激勵措施來向行業(yè)和消費者推廣新品，使新品流向消費者家里,，實現(xiàn)銷售,。新品只是產(chǎn)品線策略的一部分，大力推廣差異化產(chǎn)品系列,，也是有效競爭的必要手段,，如某定制衣柜品牌大力推廣自己強項的美式產(chǎn)品；某定制櫥柜品牌大力推廣低價位套餐產(chǎn)品,，搶占其他品牌的市場份額等五,、推動經(jīng)銷商各種促銷活動的推廣，增加終端出貨,。促銷活動是經(jīng)銷商日常經(jīng)營的催化劑,，不管他存在何種弊端，大力做促銷活動的推廣也是區(qū)域經(jīng)理必做而且必須做好的工作之一,，一場高效的促銷有時候可以完成半年的銷量,。對于促銷活動,，我們通常分為常規(guī)節(jié)假日促銷和非節(jié)日的主題促銷。節(jié)假日促銷通常是 3.15 ,、 5.1 ,、 10.1 、元旦促銷,，正常情況下經(jīng)銷商大力配合公司的全國性活動即可,，在重點城市，區(qū)域經(jīng)理需與經(jīng)銷商溝通加大促銷和推廣力度,，利用節(jié)假日的大量客流多接單,。非節(jié)日的主題促銷是區(qū)域經(jīng)理要特別重視的活動推廣，因為那些常規(guī)節(jié)假日大家都在做活動,，效果并不是特別的明顯,，反而是這些非節(jié)日的主題促銷更能產(chǎn)生銷量。如最近幾年比較流行的品牌聯(lián)盟,、砍價會,、小區(qū)團購會等，往往一場成功的活動能接 100 多單,，如果該區(qū)域的每個城市一年都有 2 場這樣的成功活動,，銷量肯定會暴增。六,、店面改造和重新裝修,。專賣店形象是影響一個城市銷量的關(guān)鍵因素，新的店面新的形象往往會帶動銷量的大幅度增長,。區(qū)域經(jīng)理在做年度計劃時需仔細分析自己區(qū)域內(nèi)哪些店面形象比較落后,，哪些店面形象抑制了銷量的增長。及時與經(jīng)銷商溝通重新改造店面形象或直接重新裝修,，利用新形象拉動銷售,。店面改造完畢后還要策劃重新開業(yè)的大型活動,，利用開業(yè)再一次進行傳播和推廣,。七、推廣營銷模式,。區(qū)域經(jīng)理所推廣的營銷模式應(yīng)該是該區(qū)域內(nèi)比較欠缺的模式,，或經(jīng)銷商一直在做但就是做不好的模式。在家居建材行業(yè),，小區(qū)推廣,、家裝合作、品牌聯(lián)盟,、網(wǎng)絡(luò)團購應(yīng)該為大力推廣的模式之一,，因為常規(guī)的坐店銷售已經(jīng)很明顯不再是經(jīng)銷商的唯一經(jīng)營模式,。 2012 年 6 月筆者在上海與某櫥柜品牌的上海分公司總經(jīng)理在聊天時，他明確的說該品牌總部今年大力推廣兩個模式,，一個是小區(qū)推廣,，一個是品牌聯(lián)盟，每個分公司都必須要帶頭做,，這是政治任務(wù),；另外一個櫥柜品牌也是在 2008 年在全國開展了 5 次大規(guī)模的主動營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)接近 800 人,，而且 2009 年又發(fā)起了“冠軍聯(lián)盟”,，在全國大力推廣，在金融危機及其嚴峻的環(huán)境中達到了前所未有的增長,�,？梢姞I銷模式的創(chuàng)新和推廣具有多么強大的力量。八,、淘汰落后經(jīng)銷商,，補充新鮮血液。每個品牌在發(fā)展過程中都會遇到一些潛力巨大市場銷量一般般的狀況,，甚至一些一線城市的銷量還不如某些三線城市銷量好,。筆者認為，面對這樣的市場,，當(dāng)該經(jīng)銷商確實扶不起來的時候就要果斷采取措施,，直接取消，發(fā)展新的經(jīng)銷商來做,。這些經(jīng)銷商往往是占著茅房不拉屎,，長久下去不但這個城市將被競品所占據(jù)，他周邊的城市甚至這個省份也不會有好的銷量,。尤其是一些省會城市,，直接影響整個省份，甚至幾個省份,，長痛不如短痛,，果斷一些效果會更好。九,、抓機會,，做工程。工程項目是可遇而不可求的,，由于其時間長,，壓資金，不可控因素多的特點,，很多經(jīng)銷商是沒有資源做或不愿意做的,。作為區(qū)域經(jīng)理可以鼓勵或幫助那些有資源有興趣的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)淖鲂┕こ添椖縼硌a充銷量,，當(dāng)然，為了穩(wěn)妥起見,，建議區(qū)域經(jīng)理不要把工程量分解到全年銷量計劃中,，而是作為后備銷量，有了更好,，沒有也無所謂,。小結(jié) 每個區(qū)域市場都有各自的特點，作為區(qū)域經(jīng)理必須十分了解該區(qū)域各經(jīng)銷商的長處短處和經(jīng)營模式,，結(jié)合公司的資源尋找最佳機會增長點,，將這些機會增長點作為年度主要工作來抓，把過程都做了,、做到位了,，下一年度的銷售任務(wù)自然就完成了。; 1047 次閱讀|0 個評論

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