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樣板市場(chǎng)：區(qū)域經(jīng)理90天如何成功打造,？: 于斐 2016-9-23 21:31; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐樣板市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要,。成功與否固然與前期調(diào)研,、地理位置,、消費(fèi)習(xí)慣,、區(qū)域文化等因素有關(guān),，但區(qū)域經(jīng)理職責(zé)更重要,。他擔(dān)當(dāng)著企業(yè)決策和執(zhí)行的雙重身份,，他所統(tǒng)帥的區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)甚至關(guān)系企業(yè)的興衰成敗,，一榮俱榮，一損俱損,。 “作為銷售,，沒有四季只有兩季，努力就是旺季,，不努力就是淡季”,、“工作生活化 = 生活工作化”、“只有上班沒有下班”,、“沒有利益就沒有存在的價(jià)值”,，正因?yàn)橛羞@樣一種積極、樂觀,、開朗的心情,，所以，面對(duì)取得的成績(jī)既興高采烈但不狂妄自大，面對(duì)挫折既審時(shí)度勢(shì)但不妄自菲薄,。 “今天是區(qū)域責(zé)任人,，明天就是營(yíng)銷總監(jiān)�,！� 這是優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的光明未來(lái),！誠(chéng)然如此，但若一個(gè)做了逃兵的區(qū)域經(jīng)理或沒有效績(jī)的經(jīng)理,，那么,，至少在營(yíng)銷領(lǐng)域他的未來(lái)也就什么都沒有了。曾顯赫一時(shí)的“三株帝國(guó)”有這樣一條訓(xùn)戒：在內(nèi)在外一個(gè)樣,，晴天雨天一個(gè)樣,，領(lǐng)導(dǎo)在和不在一個(gè)樣……區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的 “ 封疆大吏 ” 更應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感,、內(nèi)外監(jiān)修的區(qū)域經(jīng)理才能直接或間接為企業(yè)打造出成功的樣板市場(chǎng),，成就光明的未來(lái)。在打造樣板市場(chǎng) 3 個(gè)月的充足時(shí)間里,，身為“封疆大吏”的區(qū)域經(jīng)理,，想做個(gè)“衣錦還鄉(xiāng)”的壯士還是“市場(chǎng)替罪的羔羊”呢？位居企業(yè)第一把交椅的老總們,，你分封的大將,、大吏能拿下成功的樣板市場(chǎng)嗎？人品為上,，修煉素質(zhì) 無(wú)論是行政管理學(xué)還是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中都有這么個(gè)觀點(diǎn)：先為人,，后做事。板樣市場(chǎng)中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和“封疆大吏”,，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道,，從而贏得公司、下屬,、消費(fèi)者的共同信賴,，高效率高效能地開展區(qū)域市場(chǎng)的開拓工作，做成大事,。下文就我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)十多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。一,、嚴(yán)以律己,，不搞特殊化樣板市場(chǎng)，本來(lái)就是苦差事,，前無(wú)古人,、后無(wú)來(lái)者,，沒有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒有個(gè)成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn),，這要求區(qū)域經(jīng)理動(dòng)用心智,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干。不能因?yàn)樽约禾嗵鄱厥饣�,，在日常工作中一定要�?yán)于律已,，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份,，自己如果不以身作則,，一味特殊化，則上不能決策,，下不能執(zhí)行,，許多工作都受挫，讓人覺得品行操守上有問題,，后果很嚴(yán)重。我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程企劃操盤的 XX 功能飲料,、 XX 保健茶,、 XX 減肥食品……十分注意樣板市場(chǎng)經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒有能力的人不選聘,，沒有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列,。一位老總級(jí)客戶，曾信心百倍的給我們機(jī)構(gòu)反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場(chǎng)低成本,、快節(jié)奏,、高績(jī)效，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己,，真鐵,！相對(duì)而言，區(qū)域經(jīng)理,，工作時(shí)間和工作內(nèi)容很自由,，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度,。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：老同學(xué)聚餐,，給辦事處打個(gè)電話， 2 天不來(lái),；準(zhǔn)備買房娶媳婦,，說(shuō)一聲，半個(gè)月不見他鬼影,。叫人苦笑不得的是,，他早已給死黨“交代”好,，如果公司打電話或網(wǎng)上語(yǔ)音查崗就說(shuō)“跑終端”去了，哈哈 …… 這樣的經(jīng)理,，團(tuán)隊(duì)怎會(huì)會(huì)和他同甘共苦,，一起打拼？二,、牢騷太盛防腸斷,，學(xué)會(huì)節(jié)制牢騷市場(chǎng)開發(fā)階段總會(huì)遇到這樣那樣的問題，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對(duì)樣板市場(chǎng)規(guī)劃,、考慮不周,，導(dǎo)致市場(chǎng)下面會(huì)遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇,。加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波,，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同,，總部人員“一葉障目,，不見森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想,，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦,，心理受挫”；另外公司出于長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光規(guī)劃,，某些政策可能與所期特的有一定差距,，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場(chǎng)又出亂子,，內(nèi)心的壓力和委屈就會(huì)變成牢騷噴薄而出,。矛盾出現(xiàn)，就得及時(shí)解決它,，變牢騷為動(dòng)力,，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容,，絕不可在員工,、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前指桑罵槐,，挖企業(yè)墻角,。 5 月份，有個(gè)調(diào)味品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營(yíng)銷企劃的事情,。該經(jīng)理底氣很高,，氣宇軒昂，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談,。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同,、中間流通弊端時(shí)候，該經(jīng)理竟突然語(yǔ)氣下滑,，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營(yíng)銷盲,，認(rèn)為他們什么都不懂。他還說(shuō)：“也不知他們?cè)趺锤愕�,。�?nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié),，這工作怎么做？” 結(jié)果,，我們絕對(duì)不會(huì)和這家企業(yè)合作,。“身在曹營(yíng),，心在漢”,，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費(fèi)來(lái)倒戈企業(yè)旗幟,。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢,？甚至不分輕重的詆毀公司呢？滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考：詆毀自己企業(yè),，會(huì)不會(huì)毀掉自己的職業(yè)生涯,，對(duì)自己成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的,、首要的道德品質(zhì)，為人方略,。如果企業(yè)的確不行,，那你毫無(wú)牽掛的辭職，但只要自己在職,，就必須在其職謀其位,。三、目光遠(yuǎn)大,，不為小利而動(dòng) 樣板市場(chǎng)是用腦袋做出來(lái)的,。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場(chǎng)上，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷費(fèi)用上動(dòng)腦袋,，那么再好的企業(yè),、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場(chǎng),。 2012 年冬季,，北國(guó)風(fēng)光，萬(wàn)里冰封的中午 10 點(diǎn),，華北某市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來(lái)一封 E-mail 向總部訴苦：總部領(lǐng)導(dǎo),，你們好,！我們區(qū)域經(jīng)理差旅費(fèi)每個(gè)月都很多，發(fā)票真多,，我怕財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)太重,，他報(bào)銷的發(fā)票很多都不在總部范圍之內(nèi)，不知政策能不能再具體些,。 X 財(cái)務(wù)部 X 月這樣的區(qū)域經(jīng)理,，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷，目光如豆,，小里小氣的作風(fēng),，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙,。員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)樣板市場(chǎng)的評(píng)價(jià)中,，最直接的評(píng)判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量,，胸襟對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力,。誠(chéng)然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣,，頗善應(yīng)酬,，但不為小利而動(dòng)，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得,。我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)全程服務(wù)的 XX 減肥食品用了 X 個(gè)多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場(chǎng)打開了局面,，一次到著名的“天堂”城市市場(chǎng)考察調(diào)研，地方經(jīng)理會(huì)做人,，賓館預(yù)定妥善,，費(fèi)也付了，工作做完第 5 天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游,。不錯(cuò)�,。� 后來(lái),，總部營(yíng)銷會(huì)議上我們看見了他,，會(huì)后的幾天，禮尚往來(lái),，我們也照樣美美的款待了他,，覺得值得。正因?yàn)槿绱�,，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場(chǎng)一線員工值得信任,，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟,，并沒有計(jì)較眼前自己利益的得失,，不懼怕個(gè)人小利犧牲,，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過(guò)來(lái)，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助,。樣板市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后,，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)。我們也見識(shí)過(guò)像女人一樣掰手指的小人物,，吃喝玩樂,，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區(qū)域經(jīng)理,，在他心里只想到錢,，絲毫覺察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場(chǎng)的潛意識(shí)。善意提醒,，正在闖天下的勇士們千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍靶±�,，而犧牲了企業(yè)和市場(chǎng)的尊嚴(yán)，丟失了自我的人格魅力,。四,、團(tuán)結(jié)，謙和,，誠(chéng)信,，溝通主動(dòng)和隊(duì)員一起摸爬滾打。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn),，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人,，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要,。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過(guò)火行為,，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中,，這樣的 “ 打 ” 成一片要禁絕。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)最根本的紐帶是利益,。經(jīng)理做樣板市場(chǎng)最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)做模式,，找到一個(gè)可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開發(fā),。如果心思沒有放在市場(chǎng)上,，毫無(wú)上進(jìn)心，銷量業(yè)績(jī)就是硬道理,，產(chǎn)不出銷量來(lái),，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時(shí)的。由于是總部派駐的人員,，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力,，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的,、莊重的、誠(chéng)懇的,、踏實(shí)的榜樣,。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí),，不斷充實(shí)自已,，提倡適度的娛樂　拒絕玩物喪志。居功自傲,。無(wú)論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的重要性,，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗,，所以對(duì)管理,、媒體企劃、客情,、公關(guān)成果沾沾自喜,，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒有切實(shí)做好。老人家早就教導(dǎo)我們 “ 驕傲使人落后,，謙虛使人進(jìn)步 ” ,，記住：你能力再?gòu)?qiáng),，也強(qiáng)不過(guò)團(tuán)隊(duì)力的合 “ 力 ” ,，任何時(shí)候都不可以居功自傲。為了促使消費(fèi)者盡可能多的購(gòu)買產(chǎn)品,，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱,，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費(fèi)者承諾,，說(shuō)“百分之百有效”,、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn),，導(dǎo)致信任危機(jī),。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠(chéng)信地交往,，既考慮實(shí)際,，又全力解決銷售中的問題，穩(wěn)住陣腳,，一諾值千金,。“信”是立人之本。言必行,，行必果,。及時(shí)主動(dòng)溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表,、指標(biāo)外,，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢,，企業(yè)對(duì)其信心下降,，員工意見激奮。坦誠(chéng),、平等的互動(dòng)溝通會(huì)為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動(dòng)力,，進(jìn)而快樂地工作、幸福的生活,。以上淺談的四條為人之道,，區(qū)域經(jīng)理做好了，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹立一種榜樣作用,，讓人信服,，建立好的人際氛圍，從而事半功倍,，打造成功的樣板市場(chǎng)也就指日可待了,。與己競(jìng)爭(zhēng)，成就事業(yè) 無(wú)疑,，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段,，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人而是自己。銷售員 — 區(qū)域經(jīng)理 — 大區(qū)經(jīng)理 — 營(yíng)銷總監(jiān) — （副）總經(jīng)理,。區(qū)域經(jīng)理作為營(yíng)銷人員從基層到管理層的第一次跳躍,，對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個(gè)時(shí)刻如果沒有明確的目標(biāo),，沒有過(guò)硬的心理素質(zhì),，沒有清晰的自我認(rèn)識(shí)，沒有徹底的執(zhí)行力,，沒有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神,，沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理,，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊,。區(qū)域經(jīng)理的為人問題,，上文我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)已經(jīng)作了論述,，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā? 堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行如果區(qū)域經(jīng)理沒有明確的目標(biāo)，那么就會(huì)在日復(fù)一日的拜訪,、促銷,、送貨、收款,、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情,。辛苦的工作、微薄的收入,、銷售任務(wù),、生活壓力等都會(huì)影響工作的激情，從而過(guò)早結(jié)束營(yíng)銷人的職業(yè)生涯,。但是如果區(qū)域經(jīng)理樹立了明確的工作目標(biāo),，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端,、走渠道,、建網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)留意競(jìng)品銷售情況,、探討產(chǎn)品走勢(shì),、調(diào)查消費(fèi)動(dòng)向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù),，在提升業(yè)績(jī)的同時(shí)不斷提高自己的能力,，就會(huì)朝著目標(biāo)一步步靠近。有了明確的目標(biāo),，還要避免走彎路,。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力,、團(tuán)隊(duì)里來(lái)力,，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲,。既不要小看自己,，又不能自大高傲的做事總覺得自己比不上人家，自我設(shè)限,。覺得自己沒有資格和能力從事更高的職務(wù),。這種心里要不得。甲乙丙丁 4 個(gè)營(yíng)銷人員 3 年前同時(shí)進(jìn)入公司,。甲乙做了一年后覺得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理,，絕望之下，跳槽,，后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)混得不如人意,，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理。沒過(guò)多久他倆如愿以償，分別做了蘇州,、無(wú)錫的區(qū)域經(jīng)理,，在職場(chǎng)一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是 XX 著名飲料企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理了,。 4 人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績(jī),、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法,，結(jié)果業(yè)不同,，命運(yùn)自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn),，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破,。區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己,。只有對(duì)自己有全面,、清楚的認(rèn)識(shí)才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如,，對(duì)自己做個(gè) SWOT 分析,，通過(guò)分析了解自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、機(jī)會(huì),、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo),，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì),、規(guī)避劣勢(shì)、把握機(jī)會(huì),、規(guī)避威脅,。并積極地行動(dòng)起來(lái)，擴(kuò)大朋友圈,，擴(kuò)充知識(shí)技能,，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營(yíng)銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時(shí),，不能心浮氣躁,、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作,，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊,、打基礎(chǔ)。做事也是關(guān)鍵的一步,。好習(xí)慣,，成就好事業(yè) 企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)單位,，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼,。區(qū)域經(jīng)理離開中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行,？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣,。一個(gè)朋友，面對(duì)每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”,，天天頭大,。對(duì)總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開發(fā)工作情緒很大,，想辭職不干,。后來(lái)在我們的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣,。他現(xiàn)在 1 年時(shí)間出色完成樣板市場(chǎng)開發(fā)任務(wù),。得到總部的提拔和重用。做事也要：學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),；反省、反省再反省古人三省吾身,，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō),，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。小 K 在剛從事營(yíng)銷工作時(shí),，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃,，每周研讀一兩本營(yíng)銷類雜志，每月一本營(yíng)銷方面的專著,，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識(shí)和營(yíng)銷實(shí)踐整理成論文,。學(xué)到的營(yíng)銷理論在促進(jìn)營(yíng)銷實(shí)踐的同時(shí)，也使他的營(yíng)銷理念,、營(yíng)銷方法得到進(jìn)一步的深化和升華,。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方,。后來(lái),，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞。現(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的 “ 封疆大吏 ” ,。人非圣賢,，孰能無(wú)過(guò)，有則改之,！樣板市場(chǎng),，隨時(shí)都會(huì)發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件,，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯(cuò),，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯(cuò)誤,，并找到解決問題的好辦法，同時(shí)避免下次再犯,，不要在同一個(gè)地方摔倒 2 次,。區(qū)域經(jīng)理做事時(shí)候要多長(zhǎng)幾個(gè)心眼，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省,，才能全面提高自己的營(yíng)銷能力,。只有這樣才會(huì)更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。做事就一定會(huì)遇到棘手問題,，只要?jiǎng)佑眯闹救ソ鉀Q,，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵,！心在市場(chǎng),，志在終端市場(chǎng)中的問題一定要到市場(chǎng)中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問題時(shí),，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端,，從銷售現(xiàn)場(chǎng)尋找解決問題的思路與辦法。市場(chǎng)是跑出來(lái)的,，整天躲在辦公室的經(jīng)理,，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場(chǎng)來(lái),。著名品牌營(yíng)銷專家,、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師為此感觸頗多,，作為在國(guó)企,、民企和外企從事過(guò)二十多年?duì)I銷管理工作、由一名普通營(yíng)銷人到營(yíng)銷副總再到全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理（《銷售與市場(chǎng)》雜志 2005 年 3 月營(yíng)銷培訓(xùn)版于斐老師自述長(zhǎng)文：《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)》）,，最終實(shí)現(xiàn)開公司的創(chuàng)業(yè)之路,，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印，步步為贏,。所有功績(jī)的取得也都離不開當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財(cái)富,，甚至半年塌破 3 雙新皮鞋。再次印證,，市場(chǎng)是從終端跑出來(lái)的道理�,。ㄓ陟忱蠋� 2003 與人合作出版了《決勝在終端》一書）。甲市場(chǎng)是減肥食品某企業(yè)的樣板市場(chǎng),，每個(gè)月的市場(chǎng)投入都很大,�,？墒窃搮^(qū)域每個(gè)月的銷售量卻上不去。問區(qū)域經(jīng)理原因時(shí),，他總是說(shuō)公司的銷售政策不行,，市場(chǎng)支持力度太弱。總部的市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用,，難道在樣板商場(chǎng)上就沒有作用嗎,？多大的投入才能夠滿足樣板市場(chǎng)的需求？銷售政策難道不適用樣板市場(chǎng)嗎,？為了打個(gè)漂亮仗，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)專家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,。當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場(chǎng)經(jīng)理跑終端,、訪客戶、搞調(diào)查,。經(jīng)過(guò)走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話,、發(fā)短信，管理很不規(guī)范,；甚至不知道產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù),，連廠家的背景、優(yōu)勢(shì)以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道,；另外,，連鎖店布置凌亂，海報(bào)不起眼,，易拉寶亂放,，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。而很多競(jìng)品卻相當(dāng)規(guī)范,，三折頁(yè),、展架、單頁(yè)等宣傳品都得到了充分利用,，買贈(zèng)的促銷信息用展板,、 POP 醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者。區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時(shí)叫責(zé)無(wú)旁貸的自我檢討：失職呀,。為此,，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場(chǎng)問題,，提升銷售業(yè)績(jī),。一、樹立樣板終端形象,，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) 市中心銷售黃金地段某食品連鎖店,，發(fā)現(xiàn)存在以下問題： 1 ,、形象差，沒有充分利用公司宣傳品門口海報(bào)張貼零亂,，有的甚至被競(jìng)品海報(bào)覆蓋,；柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈(zèng)送的禮品沒有擺放出來(lái),，也沒有展板宣傳促銷信息,。 2 、促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉　店內(nèi)營(yíng)業(yè)員對(duì)自己功能飲料產(chǎn)品不熟悉,，被問到廠家的背景和優(yōu)勢(shì)時(shí),，一問三不知； 3 ,、食品店不重視甲公司產(chǎn)品店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低,，節(jié)假日的促銷宣傳對(duì)產(chǎn)品的支持力度和競(jìng)品相比明顯偏低。了解到終端的問題后,，市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手,，改變目前產(chǎn)品銷售過(guò)程中的問題，整改終端,。 1 ,、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)促銷員積極性給食品店經(jīng)銷商降低利潤(rùn),，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎(jiǎng)勵(lì),，具體獎(jiǎng)勵(lì)政策。確保大家有利可賺,，調(diào)動(dòng)員工積極性,。 2 、提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率由于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比較多,，空間有限,，制定了激勵(lì)政策來(lái)提高產(chǎn)品的銷售量。 3. ,、充分利用總部宣傳品,，優(yōu)化布置　入口處，每側(cè)擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架,，擺放對(duì)稱,，位置顯眼。專區(qū)處嚴(yán)格按照公司 VI 標(biāo)準(zhǔn)擺放,，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品多放了 4 盒,，并且把贈(zèng)送的禮品擺放在柜臺(tái)上，并用展板寫出促銷信息,，張貼在專區(qū)柜臺(tái)兩側(cè),。 4 ,、加強(qiáng)與店長(zhǎng)、策劃人員溝通在和店長(zhǎng)溝通后,，給他很多好處,，使得出現(xiàn)的問題一步步解決。 5 ,、對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)　利用營(yíng)業(yè)員下班時(shí)間對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn),，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化,、公司發(fā)展大事,、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等,。培訓(xùn)結(jié)束后贈(zèng)送紀(jì)念品,，與營(yíng)業(yè)員建立感情。通過(guò)一個(gè)月的整改,，產(chǎn)品的形象煥然一新,，營(yíng)業(yè)員的銷售積極性很高,，零售量也由以前的 30 盒～ 50 盒／周提高到 90 盒～ 120 盒／周,。二、促銷員培訓(xùn)工作長(zhǎng)抓不懈把原來(lái)每月一次的例會(huì)改為每周一次,。會(huì)議模式由原來(lái)的區(qū)域經(jīng)理 “ 一言堂 ” 改為終端人員講問題,、提建議的大講堂。會(huì)議內(nèi)容也由原來(lái)的壓任務(wù),、談理論變?yōu)橹v方法,、談技巧。 1 ,、對(duì)促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn) 對(duì)促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景,、文化、發(fā)展大事,、產(chǎn)品知識(shí),、互動(dòng)策略方面，還要包括競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí),、銷售方法,、公關(guān)技巧等。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)營(yíng)銷專家要求促銷員收集競(jìng)品的宣傳單,。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對(duì)比,，找出產(chǎn)品和競(jìng)品在外觀、功能,、參數(shù),、配置,、價(jià)格和市場(chǎng)支持方面的差別、優(yōu)勢(shì),，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí),，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者。 2 ,、讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和銷售亮點(diǎn),，共同討論學(xué)習(xí)。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題,，大家共同討論,，商討解決的方法。對(duì)于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進(jìn)行傳授,。從而在銷售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí),、共同進(jìn)步的良好氛圍。三,、泡在終端,，從終端中找方法和思路經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒有合理地利用資源合理再利用。那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端,。 1 ,、每天到食品店（專賣店）三次，發(fā)現(xiàn)問題　區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端,，檢查市場(chǎng)督導(dǎo)和促銷員的工作,。尋找問題 , 給予現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn),，柜臺(tái)產(chǎn)品是否有秩序 , 宣傳物料是否齊全等,。 2 、 . 收集市場(chǎng)信息,，及時(shí)反饋給總部和一線人員區(qū)域經(jīng)理在工作中,，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài),，而且要收集競(jìng)品的相關(guān)信息,，并及時(shí)上報(bào)總部以便調(diào)整對(duì)策。 3 ,、終端聯(lián)絡(luò) 加強(qiáng)和終端各種人員溝通 , 大鬼小鬼都要拜一拜,，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的支持與尊重。同時(shí)通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題,。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。 ……時(shí)不我待，一晃就是 3 個(gè)月…… 3 個(gè)月區(qū)域整改完畢后,，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高,。整改結(jié)束后的第 1 個(gè)月銷售量便提高了 30% ，第 2 個(gè)月,， 40% ,，第 3 個(gè)月， 48% ,，并且取得了樣板市場(chǎng)第一階段戰(zhàn)役的勝利,。事實(shí)有力證明，經(jīng)理人不跑終端,，有問題不下市場(chǎng),，只能等死。但是,，精明的經(jīng)理人贏得了終端,，也就贏得了市場(chǎng)的成功，贏得了美好的未來(lái),！內(nèi)外兼修,，成就榜樣行文至此，我們覺得區(qū)域經(jīng)理人無(wú)論是為人,、做事,、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示,。其實(shí),，總結(jié)一點(diǎn),，那就是,，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績(jī)出眾的樣板市場(chǎng),。管理學(xué)大師彼德 · 德魯克（ Peter Drucker) 曾說(shuō),，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué)，而是一種實(shí)踐,，其成就是以管理結(jié)果來(lái)衡量,。區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時(shí)又是區(qū)域的最高“行政長(zhǎng)官”,，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語(yǔ)言,，有時(shí)就得身先士卒，動(dòng)口動(dòng)手,，像個(gè)奴隸主一樣對(duì)員工 “ 叫囂呼東西,、揮突呼南北 ” 的管理時(shí)代早就完結(jié)了。馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問： 21 世紀(jì)什么最貴？答：人才,。的確,，越來(lái)越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好,，打心眼里任人唯賢也罷,，總之，經(jīng)理人只有對(duì)人對(duì)事,，對(duì)財(cái)對(duì)物管理到位,，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格,。內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理,，惟有真思維、真實(shí)力,、真本領(lǐng),、真睿智、真果敢,、真度量,、真才情、真青春,，永不貶值,，永具魅力…… 在這零硝煙的時(shí)代…… 志存高遠(yuǎn)者，可以取勝 ,！作為一方霸主的“封疆大吏”,， 3 個(gè)月時(shí)間里，總部給你的樣板市場(chǎng)做成功了嗎,？于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐; 個(gè)人分類: 管理策略|673 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

某經(jīng)銷商的苦惱: 馬堅(jiān)行 2015-9-1 14:34; XXX 瓷磚，年銷量 50 億左右,，為一線品牌,，以零售渠道為主，沒有開發(fā)出適合裝飾公司的產(chǎn)品,。張某是該品牌代理商,，在廣州兩個(gè)門店，一個(gè)在跑馬場(chǎng),，一個(gè)在高德匯,。走訪當(dāng)中經(jīng)銷商比較苦惱，終端爆破（聯(lián)盟,、總裁簽售,、砍價(jià)會(huì)等）做了多年,，營(yíng)銷模式已經(jīng)老化，又沒有什么新的招術(shù),，覺得生意困難,，無(wú)計(jì)可施。該門店人員流動(dòng)性很大,，呆了最久的員工只有 2 年,，設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購(gòu)來(lái)了又走,。與門店某導(dǎo)購(gòu)交談,，導(dǎo)購(gòu)把零售渠道顧客來(lái)源分成五類：自然人流、活動(dòng)帶來(lái)人流,、小區(qū)推廣,、老客戶轉(zhuǎn)介紹、裝飾公司等,。其中裝飾公司沒有適合產(chǎn)品,，銷量不大。其他三種方式成交率都不高,，只有老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高,，有 50% 左右。但是門店并沒有沒有深挖老客戶轉(zhuǎn)介紹這個(gè)方式,，未對(duì)老客戶做相應(yīng)工作,。所以門店基本上什么方式都在做，但效果并不理想,。猴子掰苞米,，什么都沒做好。再走訪另一瓷磚品牌經(jīng)銷商,，門店在花都地區(qū),，代理一個(gè)二三線的瓷磚品牌。品牌,、地理位置,、門店位置均不如前面所走訪的經(jīng)銷商,，但生意還不錯(cuò),，人員也穩(wěn)定。推廣方式嘗試了很多,，后來(lái)把重點(diǎn)放在老客戶轉(zhuǎn)介紹上,。每年對(duì)老客戶家里的地面進(jìn)行兩次免費(fèi)清洗，再加上其他活動(dòng),，給老客戶創(chuàng)造附加值,，老客戶自然也樂于介紹親戚朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買。老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式占其門店銷量將近一半。點(diǎn)評(píng)： 1,、建材行業(yè)經(jīng)過(guò)十多二十年的高速發(fā)展期,，現(xiàn)在市場(chǎng)出現(xiàn)了瓶頸。而隨著市場(chǎng)的成熟,，行業(yè)也從粗放式到了規(guī)范化,，以后還會(huì)往精細(xì)化發(fā)展。所以市場(chǎng)不好做的聲音此起彼伏,，甚至出現(xiàn)“�,！闭邽橥醯臓顩r，經(jīng)銷商很是頭痛,。但這是每個(gè)行業(yè)的必然規(guī)律,，我們能做的就是努力生存下來(lái)。這就意味著,，在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下,，你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢。一味的抱怨市場(chǎng)環(huán)境對(duì)自己的生意沒有任何幫助,。 2,、反思我們門店經(jīng)營(yíng)管理是否跟市場(chǎng)同步，是否從粗放式到規(guī)范化了呢,？是否做好了規(guī)范化的管理,，使得人員比較穩(wěn)定，導(dǎo)購(gòu)人員的銷售技能逐步提升,。是否對(duì)自己的銷售模式進(jìn)行深化,、細(xì)化，從當(dāng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),。前后兩位經(jīng)銷商的對(duì)比非常明顯,，不論是內(nèi)部管理還是外部經(jīng)營(yíng)，這種對(duì)比都值得我們思考,。明知道人員流動(dòng)太大而沒進(jìn)一步改善內(nèi)部管理,，明知道老客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高卻沒有深入挖掘，整體還是粗放式的經(jīng)營(yíng),。后面一位經(jīng)銷商,，哪怕品牌不大，位置不好,，卻想方設(shè)法去給老客戶創(chuàng)造價(jià)值,，從而帶來(lái)了更多客流，在環(huán)境不理想的情況下主動(dòng)改善經(jīng)營(yíng)管理,，是值得其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的,。 3,、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，建材銷售渠道多樣化,，有零售渠道,、工程渠道、電商渠道,，往下可采用的推廣方式更是花樣繁多,。但經(jīng)銷商切不可以什么都在做，什么都做不好,。一定要通過(guò)分析顧客需求,、顧客來(lái)源、競(jìng)爭(zhēng)狀況,、己方優(yōu)勢(shì)來(lái)構(gòu)建推廣的三架馬車,，即核心的推廣方式、輔助的推廣方式,、創(chuàng)新的推廣方式,。當(dāng)中必須把核心的推廣方式做好做精，打造成門店的競(jìng)爭(zhēng)力,。（渠道營(yíng)銷講師馬堅(jiān)行,，歡迎大家一起探討市場(chǎng)問題，郵箱： [email protected] 微信：15099951956 ）; 個(gè)人分類: 渠道營(yíng)銷|3016 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

家居建材企業(yè)快速擴(kuò)張之道：招商更要養(yǎng)商: 王文剛640 2014-3-17 20:18; 跑馬圈地快速招商,，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)的發(fā)展中行業(yè)和新進(jìn)品牌的年度重要工作,。企業(yè)都明白，要想快速發(fā)展分得市場(chǎng)大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò),，有了強(qiáng)勁的渠道品牌知名度就會(huì)飛速上升,，產(chǎn)品就會(huì)源源不斷的輸往終端客戶家庭。多年的市場(chǎng)經(jīng)歷,，筆者發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個(gè)大問題,，就是招商很快，但成活率一直不高,，導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做,，而且招商難度越來(lái)越高。重招商輕養(yǎng)商,，后患無(wú)窮很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商,，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會(huì)招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù),，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過(guò)掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商,；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商,；有的企業(yè)尋找或購(gòu)買大量行業(yè)內(nèi)信息,，利用電話、短信狂轟濫炸,，吸引潛在經(jīng)銷商,；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場(chǎng)，通過(guò)召開區(qū)域小型招商會(huì)招商,；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商,。總之,，能用的方式幾乎都用上了,，再加上各種高提成的激勵(lì)手段，收獲頗豐,。其實(shí)招商工作并沒有那么難,，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求,，只要你的價(jià)位還具有一定競(jìng)爭(zhēng)力,，只要你有一套清晰的盈利模式，再經(jīng)過(guò)市場(chǎng)化的包裝,，機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北,，再給到一些利益的誘惑如免費(fèi)上樣或打折上樣，或裝修補(bǔ)貼,，或開業(yè)支持,，或一定的廣告費(fèi)，準(zhǔn)備投資這個(gè)行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒,，一年招幾十個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)基本能夠完成,。可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了,，養(yǎng)商工作確做得不盡人意,。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來(lái)了,，沒有培訓(xùn),，沒有扶持，沒有重點(diǎn)跟進(jìn),，幾乎完全自生自滅,，一年下來(lái)新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙,，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門大吉,，再找其他品牌，一個(gè)新的輪回又開始了,，能存活發(fā)展好的寥寥無(wú)幾,。要知道當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)沒有做起來(lái),，老經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時(shí)候，你再想從這個(gè)區(qū)域招商難度就大了,。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟�,，你已�?jīng)被列入了黑名單，說(shuō)白了就是名聲已經(jīng)臭了,，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來(lái),，下次誰(shuí)還敢再做？家居建材行業(yè)這個(gè)圈子不大啊,，很多都是業(yè)內(nèi)人做的,，或接近行業(yè)做的，熟人很多,，有時(shí)周邊市場(chǎng)的潛在客戶也會(huì)過(guò)來(lái)考察,，一旦得知不好做的時(shí)候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng)。更有可恨者,，老經(jīng)銷商關(guān)門了,，市場(chǎng)上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了,。與其這樣,，還不如先把這個(gè)市場(chǎng)空起來(lái)，等有了一定的實(shí)力再進(jìn)入,。養(yǎng)商要做到保姆式,，扶上馬送一程家里有小寶寶的都知道，生孩子不難,，養(yǎng)孩子很難,，既然要把孩子生下來(lái)，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好,，直到成人,，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。筆者認(rèn)為,，對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷商,，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程,，使之獨(dú)立存活,，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”,，供讀者參考,。一、物競(jìng)天擇，適者進(jìn)入,。對(duì)于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目,，不能只看其是否有錢，是否有關(guān)系,，是否有店面,，是否有決心,，而是要綜合考慮,，通過(guò)對(duì)比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來(lái)，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向,。這就需要設(shè)立門檻,，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對(duì)招商人員的后續(xù)考核,，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商,，或胡亂承諾。二,、梳理思路,，找到適合的盈利模式。在進(jìn)入前,，首先要結(jié)合自己的品牌,、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系,、能力與實(shí)力,，作深入溝通，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式,，不僅做到自己心中有數(shù),，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，這時(shí)大部分工作都會(huì)一帆風(fēng)順,，激情高漲,。三、尋找或考核店面,，進(jìn)行選址規(guī)劃,。店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核,，沒有店面的可以協(xié)助尋找,，有了店面的也要細(xì)化考核，必須要達(dá)到上等或中上等,，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作,。四、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，產(chǎn)品上樣選擇,；選定了位置,，接下來(lái)就是店面裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，對(duì)于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)需要廠家設(shè)計(jì)師,、區(qū)域經(jīng)理,、經(jīng)銷商三方深入溝通，路線怎么走,，產(chǎn)品如何擺放,，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實(shí)際相結(jié)合,，避免直接拿來(lái)公司的設(shè)計(jì)模塊生搬硬套,，紙上談兵。對(duì)于產(chǎn)品的選擇也是如此,，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力,、消費(fèi)觀念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、其他市場(chǎng)的狀況綜合考慮,，使之各自具備各自的功能，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。五,、人員招聘與培訓(xùn)；人員始終是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,，一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展,。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)和能力經(jīng)銷商，廠家可以放手讓其操作,，對(duì)于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商,，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴(yán)格把關(guān),。人員招聘上來(lái)只是半成品,，廠家可以通過(guò)總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn),、店面培訓(xùn),、兄弟市場(chǎng)培訓(xùn)等多種模式對(duì)導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師,、安裝師傅,、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)進(jìn)行拉練培訓(xùn),，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出,，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。六、店面幫扶,，梳理制度,；人員到位的同時(shí)，一套有效的店面管理制度流程需隨時(shí)出爐,，正規(guī)的廠家和品牌會(huì)有一套模板供經(jīng)銷商參考,，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過(guò)程中適當(dāng)調(diào)整,。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助,，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個(gè)店員理解和接受并簽字執(zhí)行,。這時(shí)還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員,，幫店面建立材料庫(kù),，方面與公司的對(duì)接,。七、協(xié)助試營(yíng)業(yè),，走過(guò)出生期,；店面、人員,、產(chǎn)品,、制度、流程全部到位后,，新店就進(jìn)入了試營(yíng)業(yè)階段,。在這里筆者強(qiáng)調(diào)，一定要先試營(yíng)業(yè),，這有三個(gè)好處：第一,，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過(guò)磨合期,；第二,，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備,；第三,，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個(gè)時(shí)期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的,，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天,，隨時(shí)解決遇到的各種問題。八,、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)推廣,，盈利模式建立；店面試營(yíng)業(yè)開始了，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落,，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式,，如外圍的小區(qū)開發(fā)，家裝公司設(shè)計(jì)師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立,，媒體的聯(lián)系等等,。九、開業(yè)策劃與協(xié)助,，一炮走紅,；經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試營(yíng)業(yè)，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系,，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升,，可以正常運(yùn)營(yíng)了，同時(shí)也積累了一定的客戶群體,，就需要策劃大型開業(yè)活動(dòng)了,。策劃開業(yè)的目的有兩個(gè)，第一,，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣而告知某品牌正式進(jìn)駐,，要開業(yè)了，有需求的可以過(guò)來(lái),，實(shí)際上就是宣傳,；第二，利用試營(yíng)業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷,，創(chuàng)造銷量,，振奮團(tuán)隊(duì)人心，同時(shí)打擊競(jìng)品,，樹立市場(chǎng)威信,。正規(guī)廠家同樣會(huì)有一套開業(yè)模板，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流,，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨�,，并付之行�?dòng)。對(duì)于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視,，必須一炮走紅,，來(lái)個(gè)開門紅。十,、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo),，高速發(fā)展。店面開了起來(lái),，經(jīng)銷商走入了正軌,，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過(guò)不定期走訪,，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問題,，將之納入公司的正常管理模式,。養(yǎng)商之道在于堅(jiān)持上述的“養(yǎng)商十大法則”，只不過(guò)是在經(jīng)銷商加盟前中后的所做的具體工作,，對(duì)于企業(yè)而言這僅是剛剛開始,，因?yàn)榻?jīng)銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒有真正成長(zhǎng),。養(yǎng)商在于堅(jiān)持,，在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo),、交流,，對(duì)于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式，要有自己的企業(yè)營(yíng)銷之道,，因此對(duì)于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)只需要執(zhí)行,、跟隨，就可以發(fā)展賺錢,，這時(shí)候整個(gè)渠道才能快速發(fā)展,，當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點(diǎn)，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了,，因?yàn)楦嗟臐撛诮?jīng)銷商會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中,。; 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家居建材區(qū)域經(jīng)理九大業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn): 王文剛640 2014-3-14 15:22; 每到歲末年初正是各行業(yè)區(qū)域經(jīng)理頭大的時(shí)候,，可謂年關(guān)年關(guān)，過(guò)年就像過(guò)關(guān),，一是要過(guò)今年的業(yè)績(jī)關(guān),，從頭到尾折騰了一年，到了最后說(shuō)什么也要沖一把,，看看今年的業(yè)績(jī)能否完成,，否則一年又白干了不說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)給什么好臉色看,；二是要過(guò)明年的任務(wù)關(guān),，基數(shù)越來(lái)越大，任務(wù)一年比一年重,，完成的可能性看似越來(lái)越小,，但如山的任務(wù)還是無(wú)情的壓了下來(lái)，如何分解,，如何完成,，則成了年底必做的作業(yè),，即下一年度工作計(jì)劃，計(jì)劃做得好領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)點(diǎn)頭就過(guò)去了,，做得不好一次次被駁回不說(shuō),，印象也好不到哪里去�,？傊痪湓�,，難吶！作為家居建材行業(yè)區(qū)域經(jīng)理,，我們又該如何面對(duì)兩大難關(guān),，提升區(qū)域業(yè)績(jī)呢？區(qū)域經(jīng)理作為封疆大吏負(fù)責(zé)一方市場(chǎng),，對(duì)于該市場(chǎng)如何運(yùn)作如何提升,，除嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一指導(dǎo)思想外，還必須擁有自己的思想和思路,，因?yàn)楣舅鄣漠吘故钦麄€(gè)市場(chǎng),，自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)即和整體市場(chǎng)有著共同點(diǎn)，同時(shí)又有著自己的獨(dú)特性,，只有將兩者結(jié)合起來(lái)才能出色完成業(yè)績(jī),，并成為公司眾多區(qū)域經(jīng)理中的佼佼者。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要做的第一件事就是尋找銷量增長(zhǎng)點(diǎn),，也就是說(shuō)你的任務(wù)增長(zhǎng)部分（明年的增量）到底從哪里來(lái),，因?yàn)樽瞿甓扔?jì)劃不是把上級(jí)分配的數(shù)字簡(jiǎn)單的分解就完成了，他是需要有合理的完成計(jì)劃的,，怎么完成是需要用合理的理由說(shuō)明的,，也就是需要有新的增長(zhǎng)點(diǎn)的，增長(zhǎng)點(diǎn)有可能是一個(gè)也有可能是多個(gè)甚至更多,。什么才可以成為新一年度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)呢,？根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，有以下幾點(diǎn)：一,、努力開店,，完善空白渠道網(wǎng)絡(luò)。渠道為王,，無(wú)論什么時(shí)候都是至理名言,。增加單店產(chǎn)出不是一朝一夕能完成的事情，這里面也受各種因素的困擾,，因此持續(xù)開店多開店增加銷售網(wǎng)點(diǎn)就成了最快見效的方法,。完善渠道布點(diǎn)有三個(gè)好處，第一,，新店上樣本身就是提升廠家出貨的一種方式,，而且數(shù)量不少,；第二，新店開起來(lái)后后續(xù)產(chǎn)生的銷量可以迅速拉動(dòng)銷售的增長(zhǎng),；第三,，新店開起來(lái)本身也是一個(gè)宣傳的旗幟，比我們做媒體廣告的效果要好的多,。因此作為區(qū)域經(jīng)理,，必須每天研究自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)店的布局，有針對(duì)性的開發(fā)各個(gè)城市甚至縣城,，使空白市場(chǎng)的數(shù)量減少,，經(jīng)銷商數(shù)量增加，這樣銷量自然而然就來(lái)了,。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加還可以有效利用公司在電視,、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的廣告資源,，分?jǐn)倧V告費(fèi)用,。二、整合現(xiàn)有渠道資源,，在現(xiàn)有渠道多開店,。區(qū)域經(jīng)理在開發(fā)空白渠道的同時(shí)還必須多與現(xiàn)有經(jīng)銷商溝通，完善現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場(chǎng)布局�,，F(xiàn)在很多城市是有經(jīng)銷商和門店的,，但該市場(chǎng)經(jīng)銷商門店數(shù)量是否合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍是否足夠大也是區(qū)域經(jīng)理必須要考慮的問題,，通常為了提升某些經(jīng)銷商的整體銷量,，與之溝通多開門店完善銷售網(wǎng)絡(luò)搶占競(jìng)品份額也是打市場(chǎng)的必須手段之一。筆者曾經(jīng)在北京接觸過(guò)一個(gè)建材經(jīng)銷商,，當(dāng)他開了 6 家門店時(shí)，年提貨額為 3000 萬(wàn),，兩年內(nèi)又開了 5 個(gè)門店,，總共達(dá)到 11 個(gè)，年提貨額猛增到 1 個(gè)億 ,，多網(wǎng)點(diǎn)布局的力量達(dá)到了 1+13 ,。當(dāng)然這里面有廣告等其他因素的影響，但網(wǎng)絡(luò)布局的完善是其他營(yíng)銷策略實(shí)施的基礎(chǔ),。三,、政策傾斜，大力扶持幾個(gè)核心經(jīng)銷商,，使其銷量增長(zhǎng)同時(shí)輻射周邊市場(chǎng),。這是 80/20 法則的合理運(yùn)用,，每個(gè)區(qū)域都有一個(gè)或幾個(gè)核心經(jīng)銷商，這些核心經(jīng)銷商的銷量往往占該區(qū)域銷量的 50% 甚至更多,，因此把這些核心經(jīng)銷商扶持好,，不僅可以穩(wěn)定該區(qū)域的銷量，更可以直接拉動(dòng)該區(qū)域銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng),。公司的政策和各種費(fèi)用是有限的,，如果平均分配下去肯定連個(gè)水漂都不打，但集中起來(lái)運(yùn)用到幾個(gè)增長(zhǎng)潛力大的經(jīng)銷商身上,，銷量可能會(huì)出現(xiàn)井噴的增長(zhǎng),，尤其是一些本身銷量就不錯(cuò)的經(jīng)銷商。當(dāng)核心經(jīng)銷商有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的時(shí)候,，再組織周邊經(jīng)銷商來(lái)觀摩學(xué)習(xí)就可以復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn),，帶動(dòng)這些小經(jīng)銷商的發(fā)展，從而以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)整體的增長(zhǎng),。四,、重視新品上市，大力推動(dòng)新品推廣,；或大力推廣差異化產(chǎn)品系列,。正常的企業(yè)每年都會(huì)有新品上市，作為區(qū)域經(jīng)理必須高度重視新品的上樣與推廣,。新品上樣本身就是增加銷量的一種方式,，按照常規(guī)思路，公司發(fā)布新品時(shí),，每個(gè)區(qū)域至少有 80% 的經(jīng)銷商都要上新品,，而且每個(gè)經(jīng)銷商上新品的數(shù)量都不能少于新品總數(shù)的 50% ，利用新品的新鮮款式和賣點(diǎn)提升經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)的信心是一種非常好的方式,。新品上樣后不能僅局限于擺在店面,，要有一系列的廣告、促銷,、激勵(lì)措施來(lái)向行業(yè)和消費(fèi)者推廣新品,，使新品流向消費(fèi)者家里，實(shí)現(xiàn)銷售,。新品只是產(chǎn)品線策略的一部分,，大力推廣差異化產(chǎn)品系列，也是有效競(jìng)爭(zhēng)的必要手段,，如某定制衣柜品牌大力推廣自己強(qiáng)項(xiàng)的美式產(chǎn)品,；某定制櫥柜品牌大力推廣低價(jià)位套餐產(chǎn)品，搶占其他品牌的市場(chǎng)份額等五,、推動(dòng)經(jīng)銷商各種促銷活動(dòng)的推廣,，增加終端出貨,。促銷活動(dòng)是經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)的催化劑，不管他存在何種弊端,，大力做促銷活動(dòng)的推廣也是區(qū)域經(jīng)理必做而且必須做好的工作之一,，一場(chǎng)高效的促銷有時(shí)候可以完成半年的銷量。對(duì)于促銷活動(dòng),，我們通常分為常規(guī)節(jié)假日促銷和非節(jié)日的主題促銷,。節(jié)假日促銷通常是 3.15 、 5.1 ,、 10.1 ,、元旦促銷，正常情況下經(jīng)銷商大力配合公司的全國(guó)性活動(dòng)即可,，在重點(diǎn)城市,，區(qū)域經(jīng)理需與經(jīng)銷商溝通加大促銷和推廣力度，利用節(jié)假日的大量客流多接單,。非節(jié)日的主題促銷是區(qū)域經(jīng)理要特別重視的活動(dòng)推廣,，因?yàn)槟切┏Ｒ?guī)節(jié)假日大家都在做活動(dòng)，效果并不是特別的明顯,，反而是這些非節(jié)日的主題促銷更能產(chǎn)生銷量,。如最近幾年比較流行的品牌聯(lián)盟、砍價(jià)會(huì),、小區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)等,，往往一場(chǎng)成功的活動(dòng)能接 100 多單，如果該區(qū)域的每個(gè)城市一年都有 2 場(chǎng)這樣的成功活動(dòng),，銷量肯定會(huì)暴增,。六、店面改造和重新裝修,。專賣店形象是影響一個(gè)城市銷量的關(guān)鍵因素,，新的店面新的形象往往會(huì)帶動(dòng)銷量的大幅度增長(zhǎng)。區(qū)域經(jīng)理在做年度計(jì)劃時(shí)需仔細(xì)分析自己區(qū)域內(nèi)哪些店面形象比較落后,，哪些店面形象抑制了銷量的增長(zhǎng),。及時(shí)與經(jīng)銷商溝通重新改造店面形象或直接重新裝修，利用新形象拉動(dòng)銷售,。店面改造完畢后還要策劃重新開業(yè)的大型活動(dòng)，利用開業(yè)再一次進(jìn)行傳播和推廣,。七,、推廣營(yíng)銷模式。區(qū)域經(jīng)理所推廣的營(yíng)銷模式應(yīng)該是該區(qū)域內(nèi)比較欠缺的模式,，或經(jīng)銷商一直在做但就是做不好的模式,。在家居建材行業(yè),，小區(qū)推廣、家裝合作,、品牌聯(lián)盟,、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該為大力推廣的模式之一，因?yàn)槌Ｒ?guī)的坐店銷售已經(jīng)很明顯不再是經(jīng)銷商的唯一經(jīng)營(yíng)模式,。 2012 年 6 月筆者在上海與某櫥柜品牌的上海分公司總經(jīng)理在聊天時(shí),，他明確的說(shuō)該品牌總部今年大力推廣兩個(gè)模式，一個(gè)是小區(qū)推廣,，一個(gè)是品牌聯(lián)盟,，每個(gè)分公司都必須要帶頭做，這是政治任務(wù),；另外一個(gè)櫥柜品牌也是在 2008 年在全國(guó)開展了 5 次大規(guī)模的主動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn),，培訓(xùn)人數(shù)接近 800 人，而且 2009 年又發(fā)起了“冠軍聯(lián)盟”,，在全國(guó)大力推廣,，在金融危機(jī)及其嚴(yán)峻的環(huán)境中達(dá)到了前所未有的增長(zhǎng)�,？梢姞I(yíng)銷模式的創(chuàng)新和推廣具有多么強(qiáng)大的力量,。八、淘汰落后經(jīng)銷商,，補(bǔ)充新鮮血液,。每個(gè)品牌在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)遇到一些潛力巨大市場(chǎng)銷量一般般的狀況，甚至一些一線城市的銷量還不如某些三線城市銷量好,。筆者認(rèn)為,，面對(duì)這樣的市場(chǎng)，當(dāng)該經(jīng)銷商確實(shí)扶不起來(lái)的時(shí)候就要果斷采取措施,，直接取消,，發(fā)展新的經(jīng)銷商來(lái)做。這些經(jīng)銷商往往是占著茅房不拉屎,，長(zhǎng)久下去不但這個(gè)城市將被競(jìng)品所占據(jù),，他周邊的城市甚至這個(gè)省份也不會(huì)有好的銷量。尤其是一些省會(huì)城市,，直接影響整個(gè)省份,，甚至幾個(gè)省份，長(zhǎng)痛不如短痛,，果斷一些效果會(huì)更好,。九、抓機(jī)會(huì)，做工程,。工程項(xiàng)目是可遇而不可求的,，由于其時(shí)間長(zhǎng)，壓資金,，不可控因素多的特點(diǎn),，很多經(jīng)銷商是沒有資源做或不愿意做的。作為區(qū)域經(jīng)理可以鼓勵(lì)或幫助那些有資源有興趣的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)淖鲂┕こ添?xiàng)目來(lái)補(bǔ)充銷量,，當(dāng)然,，為了穩(wěn)妥起見，建議區(qū)域經(jīng)理不要把工程量分解到全年銷量計(jì)劃中,，而是作為后備銷量,，有了更好，沒有也無(wú)所謂,。小結(jié) 每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn),，作為區(qū)域經(jīng)理必須十分了解該區(qū)域各經(jīng)銷商的長(zhǎng)處短處和經(jīng)營(yíng)模式，結(jié)合公司的資源尋找最佳機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn),，將這些機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)作為年度主要工作來(lái)抓,，把過(guò)程都做了、做到位了,，下一年度的銷售任務(wù)自然就完成了,。; 942 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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