標簽: 中國醫(yī)藥

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中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大: 袁氏企劃 2016-2-29 17:39; 　　何為醫(yī)藥行業(yè)的中小企業(yè)，按照工信部相關規(guī)定,，工業(yè)企業(yè)年營業(yè)收入在4個億以下的企業(yè)為中小企業(yè),，如果這樣來定義的話，可能中國醫(yī)藥行業(yè)大多數(shù)的企業(yè)屬于中小企業(yè),，在目前行業(yè)大變革的背景下，中小企業(yè)的命運可謂岌岌可危。在給眾多的中小企業(yè)做咨詢的過程中,，我們也發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)有很多共性的東西甚至可能連問題都是相同的，那么對于中小企業(yè)而言,，問題出在哪,、未來的發(fā)展之路在何方、如何打破營銷的瓶頸?針對上述問題,，按照“共性分析—發(fā)展瓶頸—戰(zhàn)略規(guī)劃—營銷要點”的解決問題思路,，筆者從企業(yè)管理咨詢的角度出發(fā)來論述一下“中小醫(yī)藥企業(yè)如何才能發(fā)展壯大”，供大家參考討論,。　　中小企業(yè)共性分析　　產品：都有“一堆”產品,，少的幾十個，多的上百個,都有一兩個有特色的產品,，產品力鮮明,，“一品獨大”和“一品不大”現(xiàn)象嚴重，所謂“一品獨大”是這些產品中有一兩個產品的銷售份額占比較大,，所謂“一品不大”是說這個產品的銷售規(guī)模放在整個行業(yè)中還不能算大,。　　區(qū)域：一般都是在本省或者以本省為中心的區(qū)域內具備一定的品牌，很多企業(yè)在當?shù)赜幸患倚∩虡I(yè)公司,，有一支自營隊伍,。　　營銷：營銷模式要么混亂要么單一，什么都做了什么都沒做好的情況居多,，以普藥模式和招商模式居多;銷售隊伍銷售能力較弱,，區(qū)域業(yè)績做的好壞基本上全憑業(yè)務員的單兵作戰(zhàn)能力;營銷策略不清晰，市場定位,、產品定位不明確,，沒有有效的營銷計劃。　　管理：核心職能不健全,，市場部功能不完善,，一般都成了銷售服務部或銷售管理部，沒有體現(xiàn)營銷參謀部的職能;政府事務部職能不完善,，其實很多小企業(yè)就沒有政府事務部,，這些事要么老板或總經(jīng)理自己在做，要么其他部門代管,，沒有上升到戰(zhàn)略層面;缺人才,，缺管理，缺思路,。　　發(fā)展瓶頸分析　　外部因素影響 1)基本藥物制度的影響,，在醫(yī)改的大背景下，藥品價格一降再降,，政策基本上也都是向基藥傾斜的,，這可能是造成中小企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的重要原因之一。本來就是靠普藥的市場規(guī)模和幾個特色產品的利潤生存，普藥下滑的趨勢是必然的,，所以企業(yè)規(guī)模也都在走下坡路;2)市場趨于規(guī)范化,，如藥品抗生素管理制度的出臺把那些靠抗生素生存的企業(yè)打的措手不及，而且生產抗生素的企業(yè)還不在少數(shù),，恐怕以后還會有類似的政策不斷出臺,，市場越規(guī)范就越對大企業(yè)有利，對小企業(yè)不利,，而且以后的方向一定是規(guī)范化;3)大企業(yè)的規(guī)模擴張和創(chuàng)新型企業(yè)的迅速發(fā)展造成的小企業(yè)市場份額越來越小,，比如合資企業(yè)及部分國內企業(yè)在高端醫(yī)院市場的份額越來越大，仁和,、葵花等企業(yè)在第三終端所占的份額很大,，華北、齊魯?shù)绕髽I(yè)在終端抗生素領域所占分的份額很大等等,，小企業(yè)的空間越來越小,，競爭力越來越弱。　　內部因素影響企業(yè)的內部變革沒有跟上行業(yè)變革的步伐,，中小企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸的核心問題不是外部競爭越來越激烈了,，而是隨著外部環(huán)境的變化企業(yè)適應外部環(huán)境的舉措還沒有到位，外面的制度變了,、市場變了,、模式變了，你還是原來的你,，模式還是原來的模式,，管理還是原來的管理，人還是那幫人,，那么落后是一定的,，不是別人跑得太快而是你跑的太慢。　　戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃　　有觀點說“中小企業(yè)不需要做戰(zhàn)略規(guī)劃,，只做好營銷就行,，先解決生存問題再解決發(fā)展問題”，我一度也是這么認為的,，但現(xiàn)在越來越覺得,，其實中小企業(yè)更需要清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，因為它們走錯了路可能沒有補救的機會,，當然,，不要把小企業(yè)的戰(zhàn)略搞復雜了就好,。其實,，中小企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃解決幾個問題就行：1)企業(yè)的定位——未來做成什么樣的企業(yè)、客戶是誰?2)方向有了，怎么做?——模式如何調整,、市場如何選擇,、組織如何設計、人員如何匹配,、資金如何投入等等,。舉兩個例子說明一下，某企業(yè)早期的戰(zhàn)略定位就是在大輸液領域做出品牌,，之后的戰(zhàn)略舉措也都是圍繞這一目標展開的,，包括建設后收購大輸液生產基地、在行業(yè)內率先更換PVC包裝,、在全國范圍內完成輸液產業(yè)布局等,，以做大輸液為戰(zhàn)略目標，現(xiàn)在也成了業(yè)內的知名企業(yè),。再如,，一家小企業(yè)的戰(zhàn)略目標是把半普藥(介于普藥和新藥之間的產品，適用范圍很廣的常用產品,，但終端知名度不高)做大,，那么這就注定了他的目標客戶是那些具備終端網(wǎng)絡的純銷型醫(yī)藥公司或者是具備一定終端資源的區(qū)域代理商，而不是以商業(yè)物流為主的商業(yè)和省級代理商,。所以,，戰(zhàn)略不是虛的,，一旦企業(yè)明確了自身的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標,，其他工作就會有的放矢，也會集中資源做該做的事,，也就容易形成自身的核心競爭力,，只有專注才能專業(yè),，只有專業(yè)才能做強做大，不會像無頭的蒼蠅一樣的漫無目的的飛來飛去,。　　營銷關鍵點　　因為中小企業(yè)的資源是有限的,，所以我認為中小企業(yè)營銷突破的要點就是聚焦策略和產品的準確定位，只有這樣才有可能實現(xiàn)突破,。　　所謂聚焦,，就是先進行市場細分，把市場按照一定的原則劃分成若干目標市場,，細分原則可以是依據(jù)地理因素,、經(jīng)濟因素、文化因素,、產品類型,、競爭難度,、終端類型等，然后找到自己具有競爭優(yōu)勢的目標市場切入,，進而在細分市場做強做大,。如湖南漢森是一家以中藥生產銷售為主的企業(yè)，其營銷策略上有兩個聚焦,，一是聚焦產品,，其核心產品四磨湯的銷售份額約占公司整體銷售的70%，通過產品的不同規(guī)格分別運作臨床,、零售,、基層醫(yī)療等不同市場，通過單產品精耕細作實現(xiàn)營銷突破,，四磨湯2011年的銷售額已經(jīng)接近3個億;二是聚焦湖南省市場,，把資源集中投入到省內市場，其2011年4個億的銷售額約一半產出于湖南市場,，所以對于漢森的聚焦策略可以用一句話加以概括：在湖南市場把四磨湯口服液做大,，聚焦兩個要素，一個產品和一個市場,。　　所謂產品定位,，就是要在目標顧客的心目中為產品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象,，使之與競爭產品相區(qū)別以迎合客戶的需求和喜好,。典型的案例就是江中健胃消食片，健胃消食片的市場規(guī)模達到1.7個億的時候一度陷入銷售瓶頸,，且主要競爭對手嗎丁啉的“胃動力”理念深入人心,，局面很不樂觀。但是江中藥業(yè)通過市場研究發(fā)現(xiàn),，消費者將嗎丁啉,、斯達舒及三九胃泰視為同一類產品，是用來治“胃病”的,，胃炎或胃瘍潰才叫“胃病”,，“消化不良”則是另一種“病”，而消化不良則是平時飲食不當引發(fā)的,，是一種常見小毛病,，甚至不能算病，這個時候就要吃助消化藥物來幫助消化,，解決其“胃口不好”,、“肚子脹”的問題。所以江中藥業(yè)將健胃消食片定位為“日常助消化用藥”,，廣告詞為“胃脹腹脹,，不消化,，用江中牌健胃消食片”，事實證明江中的定位是準確的,，目前健胃消食片的市場規(guī)模已經(jīng)超過10個億,。　　管理體系建設　　管理體系的建設主要涉及兩方面的內容,，組織架構的建設和人才隊伍的建設,。　　組織架構的建設 1)產品線的管理，產品定位的同時也就意味著營銷模式定了,，這時需要考慮不同模式的產品是否要分線經(jīng)營,，如很多小企業(yè)基本上是兩條線走，普藥模式和招商模式,，企業(yè)需要考慮是否要不同的隊伍去經(jīng)營,，這樣的話就更有可能把兩塊業(yè)務都做大，否則同一支隊伍經(jīng)營就會出現(xiàn)東方不亮西方亮的情況,，一個地區(qū)的銷售人員只要做強一塊就行,，不利于產品的成長，特別是新產品和新模式,。2)強化市場部職能,，從我們了解的情況來看，國內中小企業(yè)的市場部職能是偏弱的,，所帶來的不良結果就是整個營銷體系缺乏統(tǒng)一的策略和統(tǒng)一的指揮,，銷售人員各自為戰(zhàn)，沒有市場研究和產品管理,，產品自然成長……,，市場部的建設應該從人開始，引進或培養(yǎng)具備復合背景的市場營銷人才：一是懂醫(yī)藥,，二是懂營銷,。　　核心人才隊伍的建設中小企業(yè)的營銷系統(tǒng)除市場部外我認為只需要兩類核心人才：一是既懂醫(yī)藥營銷又懂管理的綜合性管理人才，說的再具體點就是企業(yè)的營銷副總或營銷總監(jiān);二是熟悉銷售業(yè)務和團隊管理的一線銷售管理人員,，具體就是一線銷售經(jīng)理,，前者是銷售隊伍的“頭部力量”，后者是“腰部力量”,。　　在目前的醫(yī)藥大背景下,，中小醫(yī)藥企業(yè)的生存和發(fā)展日趨復雜，只有找到適合自己的路才能在激烈的競爭環(huán)境下占有一席之地,。; 個人分類: 營銷觀點|466 次閱讀|0 個評論

連鎖藥店的核心價值,！: 袁氏企劃 2016-2-19 18:44; 　　回顧近年來中國醫(yī)藥零售的發(fā)展，連鎖化是一個非常重要的主線,，目前連鎖藥店的總數(shù)占到了藥店總數(shù)的四成,，雖然發(fā)展速度很快,，但無論是對照發(fā)達國家的比重，還是結合國家政策的規(guī)劃,，都還有很大的發(fā)展空間,。有人預測，未來五年時間,，藥店的連鎖化比例將達到三分之二,，藥店連鎖化的發(fā)展前景還是非常看好的,。　　梳理一下最近醫(yī)藥圈的事情,，有幾件特別的引人關注，第一件是湖南養(yǎng)天和狀告藥監(jiān)局,，質疑藥品監(jiān)管碼的合法性;第二件是陜西省藥品零售行業(yè)協(xié)會發(fā)通告,，抵制哈藥碼上有APP;第三件是九州通獲湖北省藥監(jiān)批準，破冰醫(yī)院門診用藥遠程配送;好像都是和藥品零售有關,，到底藥品零售出了什么事情,，零售連鎖藥店是否存在重大變革的前兆。　　第一件事是藥品監(jiān)管的事情,。　　藥品監(jiān)管碼,，對于藥品在流通渠道的監(jiān)管和追溯是有益的。對于藥廠來說,，雖然增加了設備的投入,、增加了生產環(huán)節(jié)，但有利于產品渠道管理,，可以知道自己的產品,，通過哪些流通企業(yè)最后到了哪些終端，哪些終端銷售的銷量如何都可以查詢,，這在以前是做不到的,。影響最大的是連鎖藥店，阿里健康前年搞過一段時間的醫(yī)院處方調配,，嘗試倒逼醫(yī)院醫(yī)藥分開的同時,，打破大型連鎖藥店對藥品零售價格的控制，觸及了大型連鎖的利益,，上次兩會期間,，同樣來自湖南的老百姓大藥房，曾經(jīng)提案質疑阿里健康的藥品監(jiān)管碼,，后來沒有了后文,。醫(yī)藥圈里人士大部分認可監(jiān)管碼的作用，質疑在于阿里運營是否妥當。長期肯定是通過互聯(lián)網(wǎng)+監(jiān)管碼使得藥品流通和價格信息透明化,，這不是幾家連鎖藥店能夠擋得住的趨勢;中期內政府預計會在各方利益之間做一個平衡,，畢竟現(xiàn)在線下藥店是主流市場，政府會適當考慮他們的訴求;短期內預計政府會釋放一些通過監(jiān)管碼管理藥品的成功案例,，引導大家看到好處和未來,。取消監(jiān)管碼覺得不可能，一是會導致政策上的出爾反爾,，而是整個行業(yè)已經(jīng)進行了大規(guī)模的投入改造,，取消的反應會更大。　　第二件事是廠商博弈的事情,。　　醫(yī)藥企業(yè)的廠商博弈一直存在,，也是一直進行的過程中,，生產廠家希望通過自己的產品,、品牌等地位取得更多渠道的話語權，終端連鎖藥店也是想通過自己大量的終端銷售掌控,，來爭取更大的利益,。總的來說,，隨著藥店連鎖化的發(fā)展,，使得藥店的集中程度提高，大型零售連鎖通過不斷的擴張,，掌握的終端資源也越來越多,，總體來說連鎖尤其是大型連鎖的話語權在增強。但是互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,，在逐漸改變著雙方的博弈手段,，制藥企業(yè)尤其是大型制藥企業(yè)，原先需要通過終端藥店來接觸到消費者,，實現(xiàn)產品的銷售和與消費者的溝通,，現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng)的手段直接接觸到消費者，可以更便捷,、更直接,、更有效率的連接到消費者。藥店就有可能淪落為只是藥品流通的渠道,，甚至藥企可能選擇網(wǎng)絡直銷的方式來完成產品銷售,，如果這一過程實現(xiàn)，將徹底扭轉醫(yī)藥廠商之間博弈的格局,。　　第三件是重新定義藥品市場份額的事情,。　　原先終端藥店的競爭主要集中在零售方面，這反面只占藥品總體銷售額的23%,，其余77%集中在醫(yī)院銷售,，湖北省的試點發(fā)出一個信號,，就是有可能將原先醫(yī)院銷售的這部分藥品，以處方自由流動的形式轉移到零售市場,。新的政策引領下,，醫(yī)藥零售市場必將迎來更大的變局，連鎖藥店通過多年發(fā)展積累起來的終端資源,，能否在新的形式下取得優(yōu)勢,，尚存疑問。　　通過這三家事情,，我們不難看出,，連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店，爭取和博弈的還是自己多年來建立起來的壟斷地位,，這種壟斷地位直接帶來的是區(qū)域市場的銷售掌控能力,，和供銷價值鏈上的話語權。但是反過頭來認真想一想,，時代在轉變,，原先很重要的東西現(xiàn)在是否還很重要，或者說未來是否還會很重要,。不妨先想想以下三件事：　　第一,、我們還需不需要這么多的藥店? 　　醫(yī)藥零售市場經(jīng)過二十多年的發(fā)展，遍布全國的四十多玩家藥店,，已經(jīng)可以非常便捷的滿足人們日常購藥的需求,，而且隨著連鎖化程度的提升，連鎖藥店的比例會越來越高,，大型連鎖藥店都在不斷的跑馬圈地,，占據(jù)越來越多的地區(qū)和市場，衡量連鎖藥店的最基本數(shù)據(jù)就是藥店總數(shù),。但是反過來對比一下其他行業(yè),，尤其是和互聯(lián)網(wǎng)結合的比較深的行業(yè)，我們可以看到的是服裝品牌連鎖店的大量縮減,，電器零售連鎖的大量關店等等,，如果互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)藥行業(yè)結合的深一些的話，我們是否真的需要這么多的藥店,。　　第二,、大型連鎖能否覆蓋全國? 　　互聯(lián)網(wǎng)時代下的消費者是不分地區(qū)的，任何一個接入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)或產品都可以直接面對全國任何一個可以上網(wǎng)的消費者,，這是互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利,，也是需要連鎖藥店需要重新思考的問題。互聯(lián)網(wǎng)提供的是覆蓋全國,、不分區(qū)域的統(tǒng)一服務,，而連鎖藥店的服務區(qū)域只是限定在固定的區(qū)域，實體店的擴張還需要巨大的實力支撐,，還有時間,。互聯(lián)網(wǎng)時代下最后能夠存活的連鎖藥店,，一定是覆蓋全國的,，區(qū)域市場的連鎖只能是整合與被整合，可以參照一下電器行業(yè)前些年的發(fā)展過程,，國美蘇寧是通過整合大中,、永樂等區(qū)域市場連鎖發(fā)展而來的。區(qū)域市場的終端掌控已經(jīng)不足以體現(xiàn)話語權,，只有覆蓋全國的終端才能體現(xiàn)價值鏈的話語權,，連鎖藥店的真正競爭是在連鎖藥店之間，比誰的資源整合能力和擴張速度,。藥店連鎖化比例提升是一個趨勢,，連鎖藥店之間的整合也一定是一個趨勢,，未來很有可能出現(xiàn)兩家左右覆蓋全國的連鎖巨頭,。　　第三、什么是藥店的真正價值? 　　真正能給藥店帶來壟斷地位的只能是消費者的選擇,，價格層面之上,，消費者選擇的肯定是更好的服務所帶來的價值，互聯(lián)網(wǎng)時代和國家醫(yī)改的逐漸深入,，如何擁有更好的服務消費者的能力是最重要的,，這是核心競爭力的根源所在。搜索復制; 個人分類: 營銷觀點|946 次閱讀|0 個評論

藥企告別高增長的黃金時代,！: 袁氏企劃 2015-12-24 14:16; 　　“十二五期間,，醫(yī)藥產業(yè)收入和利潤總額雙雙出現(xiàn)增速下滑，預計2016年增速還會進一步降低,，主營收入增速預計在11%左右,，利潤總額增速在7.5%左右�,！泵鎸鴥冉�(jīng)濟整體下行,，中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心學術委員會副主任華雪蔚如是說。　　醫(yī)藥板塊是近年資本市場熱點,，也是受政策影響最大的行業(yè)之一,。2015年醫(yī)藥產業(yè)政策頻出，未來形勢如何?醫(yī)藥企業(yè)又將如何應對?近日召開的2015年醫(yī)藥戰(zhàn)略峰會上，各路專家給出了自己的看法,。　　最困難時期尚未到來　　中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心提供的數(shù)據(jù)顯示,，從規(guī)模上看，“十二五”期間醫(yī)藥產業(yè)保持了快速發(fā)展,，主營收入和利潤總額都在增長,。預計到2015年底全行業(yè)主營收入將超過27000億，2016年將接近30000億;利潤總額2015年底預計將達到2700億,，2016年有望接近3000億,。　　但增速指標卻出現(xiàn)耐人尋味的變化。　　中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德說,，改革開放以來大多數(shù)年份醫(yī)藥行業(yè)增速都在20%上下,，但自2011年以后增速逐年走低，由20%降到18%,、13%,、9%�,！澳壳白钚碌氖�6.9%,，我感覺還不是最低點。底在哪里還不知道,，最困難的時期也許是明年或者后年,，這和整個GDP走勢趨同�,！� 　　此外,，出口的表現(xiàn)也不甚理想，特別是化學原料的藥品出口受諸多因素影響導致急劇下降,�,！斑@個情況增加了很大壓力，因為出口不暢,，國內過剩更嚴重,，競爭更激烈，情況一個接一個,�,！庇诿鞯抡f。　　好的一面也有,。華雪蔚認為,，盡管中國經(jīng)濟從2013年以來進入增速放緩的“新常態(tài)”，但與其他工業(yè)制造業(yè)相比,，醫(yī)藥產業(yè)仍保持了相對較高的景氣指數(shù),，顯示出醫(yī)藥產業(yè)抗經(jīng)濟波動的特征,。　　廣闊的市場容量也提供了安全支撐。2014年,，中國大健康產業(yè)市場容量約44532億元,，其中醫(yī)療服務21400億元，占比48%;藥品市場容量約占40%,，醫(yī)療器械約占3%;其他類則包括了保健品,、營養(yǎng)膳食補充劑、健康管理等,。　　專家預計,，未來在藥品價格改革影響下，藥品占比將逐步下降,，醫(yī)療服務占比則相應上升,。　　不改革沒有出路　　針對行業(yè)下滑局面，于明德說,，國務院一年多來一直在做一件事,，就是改革，非改革無以抑制下滑,。　　9月國家出臺《中共中央國務院關于構建開放型經(jīng)濟新體制的若干意見》,。“這個文件指明要更多地通過市場支配資源,，更好地發(fā)揮政府職能作用,，兩方面缺一不可，非常重要的是強調政府行為法治化,�,！庇诿鞯绿貏e提到，今年4月因相關藥品降價幅度未達到25%,，安徽蚌埠發(fā)生了將山東丹紅制藥、廣州白云山制藥總廠,、北京四環(huán)制藥等8家藥企所有藥品永久性排除出蚌埠市所有公立醫(yī)療市場的事件,。他認為該事件聞所未聞，類似文件是政府行為法治化需要整治的對象,。　　第二個重要文件是10月份出臺的《國務院發(fā)布關于實行市場準入負面清單制度的意見》,。“負面清單就是政府對自己要嚴加管理,。什么叫籠子?負面清單就是籠子,。”于明德說,，今后要減少事前審批,，增加和強化事中和事后監(jiān)督管理,，這是大方向。　　在他看來,，藥品買賣本身就是微觀經(jīng)濟行為,，經(jīng)濟行為市場化最有效，政府干預越多越混亂,，不管初衷有多好,。　　此外，國家衛(wèi)計委藥政司基本藥物目錄處副處長劉戰(zhàn)強也介紹了今年2月《關于公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見》(7號文)出臺的詳細過程,，“文件修改版本不能說上百,，但也有幾十版，非常不容易,�,！� 　　劉戰(zhàn)強說，7號文有一個很大的特色,，就是針對藥品類別采用不同的采購方式,，這有利于破除以藥補醫(yī)機制，有利于降低藥品虛高價格,，有利于預防和破除行業(yè)不良行為,，有利于推動藥品生產流通企業(yè)公平競爭。　　四個突破口　　醫(yī)藥產業(yè)轉型升級有四個突破口　　首先是要走國際化道路,。　　“醫(yī)藥企業(yè)的制造能力過剩在50%以上,，必須用全球市場資源消化過剩的醫(yī)藥產業(yè)�,！眮喎抢袌鰶]有問題,，現(xiàn)在要關注的是歐美市場。目前大概有50多家醫(yī)藥企業(yè)的80多個產品通過了FDA審查,�,！霸谙冗M國家能暢行無阻的企業(yè)數(shù)量還很少，這50多家企業(yè)的未來不可限量,�,！� 　　其次是生物技術。生物技術將改變現(xiàn)有產業(yè)總體結構,�,！艾F(xiàn)有結構由中成藥、化學藥品,、制劑原料和其他四類構成,。將來很可能不是，很多重大醫(yī)療技術的突破都需要新的生物藥品配合,，希望更多企業(yè)關注生物醫(yī)藥的投資,�,！� 　　第三是大健康產業(yè)。老百姓從生到死,，生命健康所需要的所有產品和服務都是大健康產業(yè),，而且現(xiàn)在服務發(fā)展速度比藥品還快。過去把醫(yī)藥產業(yè)定位窄了,，實際上可做的事情很寬,。　　第四是“互聯(lián)網(wǎng)+”。如果互聯(lián)網(wǎng)的處方藥銷售能放開,，那么很可能給流通環(huán)節(jié)帶來顛覆性的變化,，很可能在降費增效上耳目一新，很多中小規(guī)模的批發(fā)企業(yè)需要認真思考“互聯(lián)網(wǎng)+”,。搜索復制; 個人分類: 營銷觀點|418 次閱讀|0 個評論

2015年中國醫(yī)藥電商發(fā)展六大趨勢: 劉東明 2015-4-15 12:22; 如果說幾年前的醫(yī)藥電商還在黑暗的沼澤中步履蹣跚,，那么2015年或將集體升級駛上高速轉入快車道。雖然亦有業(yè)內人士對醫(yī)藥模式創(chuàng)新表示質疑,，但依然阻擋不住《冬天里的那把火》,，政策松綁的信號彈令醫(yī)藥電商企業(yè)《心花怒放》，一直堅守從未放棄的他們或許在2015年離夢想只有《一步之遙》,。從黑暗到光明,，從質疑到追捧，幾經(jīng)波折的醫(yī)藥電商未來又在何處,？讓我們一起翻開它的《未來啟示錄》,。趨勢一：是赤身肉搏，還是《草船借箭》,？——政策東風已至雖然醫(yī)藥電商在中國也已孕育多年,，但一直未能像其他行業(yè)一樣如人所愿，一方面受國內醫(yī)藥體制所限制,，主要集中在處方藥禁售和藥品流通管理上的禁錮,；另外一方面也與網(wǎng)購藥品發(fā)展時機尚未成熟有關。從整個行業(yè)生態(tài)鏈來看,，早期醫(yī)藥電商試水者多數(shù)以常規(guī)非處方藥售賣為主,，以供應議價能力和資本強攻來攻城略地，其中價格戰(zhàn)和品類站為常規(guī)戰(zhàn)術,，以血淋的低價赤身“肉搏”。國家食品藥品監(jiān)督管理總局于2014年5月28日發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》已定稿并將于今年3月正式發(fā)布,。眾多政策紅利初現(xiàn),，特別是網(wǎng)售處方藥“松綁”“開禁”、多地嚴格“限抗”,、“醫(yī)藥分業(yè)”“藥品物流資質”重啟等政策的頒布與實施,。當處方藥不再是醫(yī)院的生財之道時,，醫(yī)療機構必將服務質量作為重心，患者更具自主權,；當藥品不再分多級市場流通時,，大批擁有資質的第三方物流公司將使藥品流通更加扁平化和去中心化。國內首家為醫(yī)藥健康產業(yè)服務的創(chuàng)新型傳媒集團上海奧獅傳媒集團 CEO 黃麗南表示,，對于醫(yī)藥企業(yè)來說,，密集發(fā)布的醫(yī)藥新政策帶來了全新的環(huán)境，也預示著醫(yī)藥電商無限可能,。與其赤身肉搏,，還不如《草船借鑒》，政策東風已至,，醫(yī)藥電商將破繭成蝶,，蠻干的肉搏時代將成為過去式。趨勢二：是回光返照,，還是《柳暗花明》,？——資本追捧醫(yī)藥電商自從國家食品藥品監(jiān)督管理總局的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法(征求意見稿)》發(fā)布，引來了各界的關注,，大量媒體爭相報道前景,，并挖出了堅守多年終見天日的醫(yī)藥電商先行者。媒體過度關注引來眾議,，行業(yè)浮躁炒作還是大勢所趨,？美國網(wǎng)上藥店(通過VIPPS認證)因進入政策紅利期較早，其處方藥銷售占整個網(wǎng)上藥店市場50%以上,。而在中國,，在預計萬億的藥品市場規(guī)模上，處方藥占八成 ,，其中藥店零售渠道只占到20% ,，醫(yī)院藥房占到近乎80%，而網(wǎng)絡銷售規(guī)模幾乎為零,。隨著處方藥禁售開閘,，預期將有30%份額轉投線上。這樣的市場規(guī)模,，對一直徘徊于山窮水盡之間的醫(yī)藥電商們將是一個柳暗花明的機會,。面對這樣的市場和政策，大量的資本將會角逐醫(yī)藥,，這里不乏BAT互聯(lián)網(wǎng)大佬,，也不缺春雨醫(yī)生和尋醫(yī)問藥醫(yī)藥電商新生代，更不會缺九州通和一心堂老牌傳統(tǒng)醫(yī)藥領軍者,。七樂康融資3億,、壹藥網(wǎng)融資4.5億,、健一網(wǎng)融資3億等融資信息不斷爆出，2014年全國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)融資事件103起,，融資額達141790.09萬美元,。2015年必將會有更多資本追捧，并推動醫(yī)藥電商高速發(fā)展,。政策和資本的開放,，中國醫(yī)藥電商進入新舊時代的分水嶺，醫(yī)藥電商也將成為最值得開挖的超級大金礦,。趨勢三：從枷鎖禁錮到需求釋放的《極樂空間》——移動醫(yī)藥全城熱戀 “1小時送藥到家”,，這是2015年一款叫“藥給力”移動購藥APP主打的賣點，類似于這款立足于社區(qū)即時送藥的移動APP受到關注,，并逐步改變我們購藥的行為模式,，這背后的力量推手就是移動互聯(lián)網(wǎng)。清華北大網(wǎng)絡營銷總裁班創(chuàng)始專家劉東明老師表示,，雖然業(yè)內也有關于“藥品即時需求”的質疑聲,，但移動互聯(lián)網(wǎng)時代，即時資源呈現(xiàn)多元化和集中化,，并顛覆了流量為王的傳統(tǒng)營銷模式,。過剩的移動即時資源撮合能將用戶釋放的消費場景需求進行即時轉化和滿足。移動互聯(lián)與傳統(tǒng)醫(yī)藥全城熱戀,，一方面是能夠釋放健康資訊需求的移動APP,，另一方面是立足移動端的購藥O2O 平臺。支付寶先后與中國海王星辰,、國大藥房達成合作,，啟動醫(yī)藥零售業(yè)的O2O布局；九州通旗下好藥師網(wǎng)與騰訊公司合作,，開通最強的微信購藥平臺,，消費者可以進行微信支付買藥。移動醫(yī)藥將會把用戶帶入《極樂空間》,，這主要歸結于移動醫(yī)藥較傳統(tǒng)藥店更為及時高效,，通過提供便利的健康服務，增加用戶粘性,。基于LBS定位技術,，用戶能查詢離自己最近的藥店和其地理位置、聯(lián)系方式,，亦可以像嘀嘀打車一樣發(fā)出購藥需求,，最近的藥店可以搶訂單并提供專業(yè)服務。用戶在移動平臺即可享受藥師即時的專業(yè)服務(包括購藥前的咨詢以及服藥后的反饋),，也可瀏覽相關的養(yǎng)生保健,、病情自查，急救知識等醫(yī)療保健資訊,，對用戶來說,，問藥、查藥和購藥鏈條都將變得更加便捷,。而從藥店角度,，及時了解客戶需求，知悉買家反饋,，因應調整服務內容,，形成藥品買賣雙方的互動，藥店銷量就有機會增加,。無論是互聯(lián)網(wǎng)大咖還是創(chuàng)新新生代,，誰能在未來的移動端搶占先機，那就看誰能拿到移動互聯(lián)網(wǎng)的船票,，同時又能跟傳統(tǒng)醫(yī)藥大佬無縫結合,。趨勢四：健康《星際航班》將著陸——大數(shù)據(jù)成醫(yī)藥電商“真愛” “數(shù)據(jù)就是財富�,！倍颊f馬云有一個醫(yī)療夢,，花13億元收購中信21世紀，一是看中其培育近十年的“藥品監(jiān)管碼”,，另一方面看中中信21世紀旗下平臺儲有大量醫(yī)療藥物的數(shù)據(jù) ,。醫(yī)藥電商擁抱大數(shù)據(jù)是勢在必行，特別是用戶在互聯(lián)網(wǎng)時代對個性化服務的需求,，在醫(yī)藥平臺,，用戶除了買藥，更希望能擁有自己的健康檔案,，平臺專業(yè)藥師根據(jù)檔案定期向用戶合理地推薦改善健康的藥品,。處方藥開禁在即，想要做到準確的對癥下藥,，必須結合大數(shù)據(jù),，將處方藥的網(wǎng)購交易實現(xiàn)可追溯、政府可監(jiān)管 ,。而對于藥企而言,，通過建立醫(yī)藥電商，也將獲取藥品的大數(shù)據(jù)：藥品的流向,、銷量信息等,，利用大量的銷售數(shù)據(jù)信息，通過對大數(shù)據(jù)精準的分析，系統(tǒng)會隨著顧客需求變化,，更換商品種類和數(shù)量,，這正是藥企所需要的。上海奧獅傳媒集團 CEO 黃麗南指出,，醫(yī)藥行業(yè)作為一個特殊行業(yè),，在藥品營銷中，藥品服務過程中就直接積累了數(shù)量龐大復雜的客戶群數(shù)據(jù),，像日常銷售數(shù)據(jù),、醫(yī) 患溝通數(shù)據(jù)、病人病歷數(shù)據(jù)等,。應用好這些數(shù)據(jù),，可以更好把握消費者個性需求，與消費者建立良性互動,，為消費者提供個性化精準營銷服務,，同時依據(jù)客戶需求調整策略，使有限的銷售資源獲得最大限度的回報,，逐步實現(xiàn)醫(yī)療智慧營銷,。利用大數(shù)據(jù)讓醫(yī)藥行業(yè)更加透明和公平，倒逼醫(yī)療機構和生產企業(yè)改善產品和服務,，改善中國人的健康問題 ,，讓這艘健康號《星際航班》真正健康著陸。趨勢五：自由,、開放,、透明，打造醫(yī)藥《超體》——跨界融合去中心化是未來互聯(lián)網(wǎng)的核心在于自由,、開放,、透明、公平,，而這也正是中國醫(yī)藥行業(yè)缺失已久的美德,，這也是給醫(yī)患關系帶來危機的重要因素。傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通體制采用“統(tǒng)購包銷,、逐級調撥”的三級批發(fā)管理模式,，藥品在流通環(huán)節(jié)成本比重高達70%。同時,，中間交易的冗余導致信息傳遞不透明,，特別是患者和醫(yī)院之間的信息不對稱，使得患者處于弱勢地位,。 “藥養(yǎng)醫(yī)”的定論也被推到風口浪尖,。新辦法的頒布，“醫(yī)藥分家”成為可能，致使醫(yī)療更加專業(yè)化,，藥品流通價格更加平民化,，模式更加個性化。據(jù)統(tǒng)計,，目前三分之一的用戶是通過網(wǎng)絡來獲取健康信息,，近九成患者在身體不適時首選網(wǎng)上查詢，借助互聯(lián)網(wǎng)來獲取醫(yī)療健康類信息以及病狀咨詢有著較大的依賴性,。而互聯(lián)網(wǎng)的“去中心化”、“扁平化”和“跨界融合”正在對整個醫(yī)藥產業(yè)鏈都產生了巨大的影響,，將電子商務引入醫(yī)藥供應之后,，將形成新的醫(yī)藥服務模式和供應鏈體系。一種模式是,，患者在醫(yī)院就醫(yī)后,，如想在院外購藥，可以通過這個客戶端,，將醫(yī)生開具的處方拍照上傳,，社會藥店通過報價響應電子處方，患者可根據(jù)價格,、服務,、品牌等因素選擇提供藥品供應和配送服務的藥店。另一種模式是,，患者無需去醫(yī)院,，直接在虛擬醫(yī)院就醫(yī)，這種虛擬醫(yī)院可以是移動端也可以是PC端,，平臺擁有大量的專業(yè)實名注冊且資質認證過的醫(yī)生,。患者可以通過文字,、圖片的方式遠程在線上醫(yī)院平臺發(fā)布問題,，醫(yī)生在十幾分鐘內免費診療，并開出電子處方藥,�,；颊吣弥幏皆谌魏吾t(yī)藥平臺購買藥品，并且平臺有管理電子處方的數(shù)據(jù)中心,，可提供更加針對性的醫(yī)療服務,。趨勢六：最后堅冰打破，醫(yī)�,！吨Z亞方舟》或將互聯(lián)——網(wǎng)上購藥醫(yī)保支付可期一直以來,，處方藥和醫(yī)保是醫(yī)藥電商行業(yè)發(fā)展的最大阻礙因素，雖然處方藥開放在即，但醫(yī)保制度則是醫(yī)藥萬億市場能否實現(xiàn)的最后堅冰,。打破堅冰,，醫(yī)藥電商將會順利上岸。由于網(wǎng)上藥店并未與醫(yī)保,、新農合等醫(yī)療保障體系對接,，在網(wǎng)上藥店購藥支付時還不能使用醫(yī)保卡支付,，網(wǎng)絡零售藥店20%的藥品銷售天花板清晰可見,，對于網(wǎng)上醫(yī)保報銷難的問題，政府和企業(yè)必將會解決,。國內已有包括海南,、杭州、上海等區(qū)域在試點網(wǎng)上購藥醫(yī)保報銷,，阿里旗下的支付寶“移動智能就診”服務已嘗試接入醫(yī)保,。中國區(qū)域性醫(yī)保如失聯(lián)已久的《諾亞方舟》，隨著各地扶持醫(yī)藥電商的配套方案將陸續(xù)出臺,，未來試點范圍持續(xù)擴大,，醫(yī)保《諾亞方舟》定會形成互聯(lián),。雖然醫(yī)藥電商“前途似錦”,，但亦不可忽視眾多現(xiàn)實難題，比如醫(yī)院根深蒂固的處方系統(tǒng)并不會輕易開放,、醫(yī)保支付因各省市系統(tǒng)各自獨立而難以打通,、藥品流通供應鏈整合并非易事。不過各行各業(yè)因網(wǎng)絡而互聯(lián),，因包容而共榮,，在這個跨界融合的重要時代，眼前的堅冰終能破,，用新思維,、新視角，順勢而為,，才是未來發(fā)展之路,。電商中國專家團清華、北大電商網(wǎng)絡營銷班創(chuàng)始專家劉東明北京大學電商總課題組組長�,？� 北京師范大學政府管理研究院副院長劉洋中國新媒體節(jié)秘書長王斌韓國釜山國際廣告節(jié)大中華區(qū)執(zhí)行委員長慎云哲中國首席電商官聯(lián)盟發(fā)起人方俊銘電商中國專家吳健電商中國專家沈溪臺灣網(wǎng)際網(wǎng)路行銷研究協(xié)會秘書長陳定震臺北電子商務協(xié)會秘書長蔡易達; 2216 次閱讀|0 個評論

中國醫(yī)藥保健品企業(yè)收到FDA警告信的五大原因: 袁氏企劃 2015-2-6 10:18; 　　美國食品藥品監(jiān)督管理局(FDA)警告信是給予違反美國《食品,、藥品和化妝品法案》的企業(yè)或個人的第一官方告知書。FDA檢查官員對醫(yī)藥產品生產企業(yè)質量保證體系進行現(xiàn)場檢查,，并以483表的形式要求企業(yè)解釋檢查中出現(xiàn)的問題,。若得不到滿意的解釋,，即發(fā)出警告信，意味著FDA將拒絕此企業(yè)產品進入美國市場,，并且建議不批準所有使用此企業(yè)產品生產的新藥申請,。我國醫(yī)藥保健品企業(yè)收到警告信的主要原因有如下幾點。　　1 ,、人員和培訓　　質量保證部門和質量控制部門負責人學歷,、經(jīng)驗不足，或與從事的工作不符,，沒有經(jīng)過相應的培訓,，不能滿足生產和質量保證的需要。FDA并不強制規(guī)定質量保證部門和質量控制部門人員的學歷和經(jīng)驗,，但會根據(jù)現(xiàn)場檢查中發(fā)現(xiàn)的問題對人員的資歷提出質疑,。例如，F(xiàn)DA在檢查某廠時發(fā)現(xiàn)其質量保證部門出現(xiàn)的所有問題都涉及化學和微生物學領域,，進而審查了工廠的質量管理人員組織情況，發(fā)現(xiàn)質量保證部門和質量控制部門的所有人員中,，只有2人具有工科學士學位,，1人具有中專學歷和執(zhí)業(yè)藥師資格。此外,，F(xiàn)DA檢查官通過現(xiàn)場提問發(fā)現(xiàn),，從事檢驗分析的檢驗員及質量控制部門負責人都不能正確回答與產品質量檢驗相關的問題，明顯缺乏適當?shù)幕瘜W和微生物學知識技能的培訓,。結合以上兩方面情況,，F(xiàn)DA認為此廠人員資歷及后期培訓都不能滿足產品的生產需要。　　2 ,、記錄　　記錄是對醫(yī)藥產品生產和質量管理過程最直接,、最真實的反映，因此FDA非常重視對記錄的審查,。某些企業(yè)記錄的真實性,、準確性、及時性和完整性不能令FDA滿意,。例如FDA檢查某廠記錄時發(fā)現(xiàn)記錄的新舊程度,、簽名筆跡均存在疑點，由此推定此廠的記錄缺乏真實性,。任意丟棄,、篡改原始記錄的問題在FDA給中國企業(yè)的警告信中時有提及。　　3,、驗證　　驗證是GMP實施中的難點,，也是FDA的檢查重點,。FDA給中國企業(yè)的警告信中對工藝驗證、分析方法驗證,、清潔驗證等方面的缺陷都有涉及,。問題最多的是分析方法驗證，其中又以驗證參數(shù)設置不合理和缺項最為常見,。例如,，F(xiàn)DA發(fā)現(xiàn)某企業(yè)分析方法驗證中缺少準確性這一驗證參數(shù)，從而認為其分析方法不可靠,，通過此套分析方法檢驗合格的藥品質量不可信,。另一企業(yè)也是由于系統(tǒng)適應性試驗驗證參數(shù)不全而受到FDA警告。　　4,、實驗室管理　　實驗室管理是FDA檢查的另一重點,。實驗室中的藥品質量檢驗操作較一般生產操作更為復雜，對人員素質的要求較高,。而我國醫(yī)藥企業(yè)檢驗員專業(yè)素質普遍偏低,，檢驗的實際操作與SOP不符，分析檢驗方法與DMF不符等現(xiàn)象較為常見,。　　5,、溝通　　從警告信內容中反映出中國企業(yè)普遍缺乏與FDA溝通的能力和經(jīng)驗。FDA發(fā)現(xiàn)企業(yè)CGMP方面的問題后首先會以483表的形式列出所有問題,，并給企業(yè)一段時間進行改正和彌補,。FDA不但希望企業(yè)能夠及時彌補這些缺陷，還希望企業(yè)能夠將改進和彌補的情況如實全面地向FDA匯報,。而中國企業(yè)往往忽略了與FDA的溝通,，從而失去避免收到警告信的最后機會。例如,，F(xiàn)DA對某企業(yè)提出了人員培訓不足的問題后,，該企業(yè)雖然按照FDA要求對人員進行了重新培訓，但在483表中僅簡單說明此事,，并未說明詳細培訓計劃及完成時間等細節(jié),，以致FDA懷疑其彌補行為的可信度，仍然對此問題給予警告,。　　結論　　警告信是經(jīng)FDA高層核準發(fā)布的,，具有嚴肅性、權威性,，其內容反映的問題有一定的代表性,。警告信所反映的問題從宏觀層面上看，可以發(fā)現(xiàn)國際制藥工業(yè)產品質量控制的趨勢和普遍存在的問題;從微觀層面上看,，可以從FDA的監(jiān)管重點,、意圖和現(xiàn)場檢查的思路,，分析企業(yè)在質量管理體系方面存在的問題和改進的辦法。我國醫(yī)藥保健品企業(yè)的制劑和原料藥生產質量管理水平與美國行業(yè)水平相比還存在較大差距,，應盡快提高;我國醫(yī)器械生產企業(yè)質量管理水平與美國的差距稍小,，應把握時機，積極學習國外先進管理經(jīng)驗和技術,，進一步提高,。醫(yī)藥產品生產企業(yè)在完善自身質量保證體系的同時，應注意提高與FDA等國外藥事管理部門溝通的能力,，積累溝通經(jīng)驗,，為我國醫(yī)藥產品全面走向世界打好基礎。; 517 次閱讀|0 個評論

2015年移動醫(yī)療,，將持續(xù)顛覆: 熱度 1 高京君 2014-12-24 14:53; 搭著移動互聯(lián)網(wǎng)的順風車，醫(yī)療健康也步入革命時代,。放眼望去,，市場上涌現(xiàn)的醫(yī)療設備正逐漸從"可攜式"發(fā)展為"可穿戴式"或"口袋式"，醫(yī)療設備由只能間斷,、偶爾對健康監(jiān)測,，轉變?yōu)殚L期、連續(xù)監(jiān)測,；與此同時，各種各樣的醫(yī)療移動應用被創(chuàng)造出來,，實現(xiàn)隨時隨地的健康管理與監(jiān)督,。這些無不都以革命的形式慢慢實現(xiàn)對沉重、效率緩慢的傳統(tǒng)醫(yī)療體系的顛覆,，推動醫(yī)療健康服務業(yè)的發(fā)展,。 2013年，中國醫(yī)藥市場的總規(guī)模是11463億,，其中零售市場的規(guī)模約占20%左右,，達2571億元。80%的醫(yī)院銷售份額中,，住院銷售的比例約占60%,，門診只占到20%，約2000多億,。據(jù)醫(yī)藥行業(yè) 相關研究顯示 ,，目前國內醫(yī)藥電商規(guī)模約42億，僅占國內OTC藥品市場的1.68%,，占比整個醫(yī)藥市場僅0.035%,。因此,，門診領域的部分處方藥放量將是電商擴張的主要動因。而騰訊,、阿里巴巴,、小米等嗅覺靈敏的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們已開始不惜重金地布局移動醫(yī)療，資本之間的拼殺已經(jīng)硝煙彌漫,。移動醫(yī)療概念也跟著火熱起來,。但在資本涌動釀造格外火熱氛圍的同時，來自業(yè)界的一些冷思考也不得不讓這些大佬們保持著足夠的清醒：移動醫(yī)療作為一個顛覆者介入傳統(tǒng)的醫(yī)療行業(yè),，必然面臨巨大的壁壘,，這些壁壘包括監(jiān)管層面的和實際應用層面的問題等。　 2000億的市場究竟會被移動端電商企業(yè)分流多少,，目前看只是起步階段,。但與之相輔相成的8萬億大健康市場規(guī)模猶如一盞明燈在前方吸引著電商企業(yè)們。醫(yī)改的深化,，未病先治理念的推行,，人們將預防健康提在了首位。大健康產業(yè)因此得到時代性的發(fā)展機遇,。據(jù)醫(yī)藥市場分析數(shù)據(jù)顯示,，到2020年，大健康市場的規(guī)模將達到8萬億,。而當醫(yī)院的改革不斷推進,，以藥養(yǎng)醫(yī)模式產生變革，部分處方藥被有意分流成為一種探索,，處方藥的2000億市場也被激活,。先是8萬億大健康規(guī)模，隨后是部分處方藥市場,，這兩端的機遇刺激著醫(yī)藥,、醫(yī)療市場。醫(yī)療夢,、大健康夢,，幾乎是目前投資界和醫(yī)療界人士掛在嘴邊的理想。馬云曾放言,，下一個誕生億萬富翁的領域就是醫(yī)療,。而關于醫(yī)療領域的門外人——馬云億萬富翁的實現(xiàn)途徑，其計劃打造“未來醫(yī)院”,，那么醫(yī)藥,、大健康產品都將是未來醫(yī)院的主要組成。而移動醫(yī)療即是切入點,。移動醫(yī)療本身是一種非標準化的服務,，也就是依賴于每個患者的具體診治情況和醫(yī)生的職業(yè)化診斷能力,，開具的診治方案和藥品也是有差異的，這樣的行業(yè)對于移動化趨勢而言,，能否全盤被顛覆呢,？一方面是未來移動醫(yī)療領域的龐大市場，也就是以互聯(lián)網(wǎng)化和移動端為入口的用戶體驗將從目前的支付,、資訊和娛樂等細分市場逐步擴展到健康,、生活等領域，另一方面是目前醫(yī)療產業(yè)的放開力度還不大,，考慮到行業(yè)的安全性,，還需要做進一步的移動互聯(lián)網(wǎng)化試錯。對于藥品和與之關聯(lián)的健康服務領域,，背后還有醫(yī)院和醫(yī)藥市場,、患者等好幾個難題需要攻克。在這種情況下能否最后拿下醫(yī)療和移動健康市場還是一個未知,。對于移動醫(yī)療領域的互聯(lián)網(wǎng)顛覆而言,，主要是存在以下幾個點。對于患者而言,，病情診治的移動化,。即患者可以通過智能移動終端直接和醫(yī)生對接，獲得專業(yè)的診治建議,；一個是醫(yī)院流程的互聯(lián)網(wǎng)化,，也就是說將醫(yī)院的掛號、門診,、檢查和取藥的手續(xù)全部互聯(lián)網(wǎng)化,，當然這其中需要和醫(yī)院做十分密切的配合；還有一種就是醫(yī)藥電商模式了,，從2014年的春季，中信21世紀拿到第一張“第三方網(wǎng)上藥品銷售試點資格證”,，到9月份6部委聯(lián)合發(fā)文放開管制,，醫(yī)藥電商市場就開始布局了。相對而言,，如果從產業(yè)流程的角度進行分析,，其實醫(yī)療領域也有部分服務是標準化的，還有部分服務是非標準化的,。例如,，醫(yī)院的掛號、取號,、預約和檢查等服務是標準化的,，進行移動化的布局阻力也是最小的,，因為這個是程序性的事項。但是,，一旦涉及到了具體的病情診治和處方藥的購買,、支付，那么這個流程就不那么標準化了,，而且會遇到主要的麻煩,。對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，邏輯很簡單,，醫(yī)生給病人診治并開具藥品之后,，部分處方藥是可以在網(wǎng)上公開銷售的，那么用戶就可以掃描藥品清單上的二維碼來進行線上的藥品購買,，而且還可以獲得互聯(lián)網(wǎng)公司的補貼,。對于用戶而言，提高了效率,，獲得了優(yōu)惠,，對于醫(yī)院而言，也減輕了藥品配送和管理的壓力,，對于醫(yī)藥電商領域的參與者而言,，也獲得了涉足這一市場的切入點。　但是,，理想與現(xiàn)實還是存在一定差距,。首先，對于醫(yī)院而言,，開放藥品清單市場是一個較大的門檻,，因為醫(yī)院也是有一個現(xiàn)金流的，而藥品銷售和醫(yī)藥服務是主要的來源之一即以藥養(yǎng)醫(yī)模式,。一旦這個藥品銷售的入口被互聯(lián)網(wǎng)公司所掌控了,，那么醫(yī)院在整個環(huán)節(jié)中就只剩下給客戶面對面的診治服務了，從整個醫(yī)院集團的利益考慮而言,，或許是一種損害,。就和銀行被零售化的移動支付所后臺化是差不多的邏輯，一旦醫(yī)院的前端掛號,、檢查服務被互聯(lián)網(wǎng)化,，后端的醫(yī)藥配送也被互聯(lián)網(wǎng)化，那么醫(yī)院就成為了一個醫(yī)療診治的線下服務場景,，但是自身的環(huán)節(jié)已經(jīng)被分離,。從實際的運營情況來看也是如此，阿里健康的“處方電子化平臺”在河北和杭州試運行。這亦是中國第一個將醫(yī)院的電子處方單分流出來的平臺,。這對于醫(yī)療市場來說有著劃時代的意義,，從今以后一頭獨大的醫(yī)院售藥現(xiàn)狀將被改變，藥店行業(yè)將增加市場空間,。但藥店,、醫(yī)藥商業(yè)公司多位人士似乎并不領情。如果沒有政府的合作醫(yī)院和強力推行,，恐怕線下的醫(yī)院不會買移動醫(yī)療的賬,。對于醫(yī)療電商而言，目前在移動醫(yī)療行業(yè)的參與環(huán)節(jié)主要是處方藥的線上銷售,，通過醫(yī)院分流出來的處方藥名單進行線上的競爭和推介,。患者將處方單上傳至該處方平臺后,，如果選擇藥店拿藥,，線上合作的、有該藥物的藥店開始搶單,。各家藥店搶單比拼的條件是低價格,、生產廠家。但是,，對于電商商家而言,，其主要的邏輯是在保證藥品質量的前提下拼價格，還是電商競價的邏輯,，雖然理論上移動醫(yī)療電商的藥品價格可以降低20%,。但是難以保證到了行業(yè)的后期，隨著價格的失序和藥品質量管理漏洞的存在,，以及在流程上眾多參與者為了爭搶一個處方藥單出現(xiàn)的混亂局面,。而對于患者而言，藥品的價格敏感性是不那么強的,，患者更會選擇用質量更好,，有醫(yī)院承諾的放心藥，而對互聯(lián)網(wǎng)上的藥品恐怕還需要一個接受的過程,。藥品的銷售模式和普通商品的銷售模式是否是趨同的,，兩者的立足點是否一致？對于普通的商品而言,，性價比是衡量的主要因素；但是對于藥品而言,，更為注重的是安全性和質量,，以及對病情治愈的貢獻度，一般的患者對普通藥品的價格敏感性也不會太高，一般會選擇價格更高的,，質量更好的,，以求得心靈的安慰。所以,，移動醫(yī)療其實是對非標準化的醫(yī)療服務的顛覆的一種嘗試,，對于電商購物和支付補貼領域的大戰(zhàn)更為重要的是后續(xù)的流程管理和質量管控，以及與傳統(tǒng)醫(yī)療機構的利益分享與合作,。顛覆一個標準化的行業(yè),，電商是在行的，但是對于醫(yī)療這種個性化突出,，難以用標準化進行全面覆蓋的行業(yè),，或許顛覆的難度就比較大。放眼國內移動醫(yī)療市場,，在移動醫(yī)療火熱的背后產業(yè)目前仍處于雛形期,，商業(yè)模式似乎還未成熟。目前國內資本呈現(xiàn)出"搶醫(yī)生""爭入口""拼線下""貼身體"的四大態(tài)勢,，競爭空前激烈,，如何搶到更多有級別的專家，更多線上的流量,，如何將線上與線下資源整合成真正的健康服務O2O閉環(huán),，這些是行業(yè)里最關注的話題。政府正著力推動基層移動醫(yī)療的產業(yè)落地,，移動醫(yī)療企業(yè)在盡量獲得流量入口,，資本大量涌入占位開始分羹大戰(zhàn)，為目前國內移動醫(yī)療領域的基本概況,。未來移動醫(yī)療在一定意義上說是一場變革,，遠非革命。不過可以肯定的是,，移動醫(yī)療已經(jīng)在顛覆的路上了 ,，所謂的顛覆從來就不是一蹴而就，而是一個慢動作,。另一方面 ,，假若移動醫(yī)療企業(yè)能夠摒除浮躁，踏實做好產品,，穩(wěn)步積累用戶資源,，不為資本風向動搖、激進,，同時積極探索出適合自己的最佳商業(yè)模式,，隨著CFDA （國家食品藥品監(jiān)督管理總局）審批制度的跟進落地，相信成為國內第一個吃螃蟹的也并無不可能。 www.tiancehang.com; 784 次閱讀|0 個評論

優(yōu)秀銷售人員應遵循4項基本原則,！: 光頭徐智慧營銷 2014-4-15 20:37; 這是一篇8年前寫的文章,。當時是寫給職場新人的話。今天重讀此文,，這些簡單的道理又何嘗不適用于職場老人呢,？生活本來很簡單，成功的智慧本來很簡單,，我們有時是徒勞地將一切想得過于復雜了,！無意間登錄中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟論壇，看到很多新加入醫(yī)藥營銷隊伍的年輕人很困惑該怎么去更好地開展工作,。他們是一群很優(yōu)秀的年輕人,，他們有的進入了楊森、拜耳,、羅氏,、輝瑞這樣很棒的外企，有的進入了廣藥,、神威,、麗珠、揚子江這樣的國內藥界巨無霸,，還有的進入了一些或大或小的民營藥業(yè)公司,。他們其實在很年輕的時候就獲得了一個很不錯的發(fā)展平臺，但如何在這個平臺上伴著優(yōu)美的旋律跳出更美妙動人的舞蹈呢,？敝人希望可以根據(jù)自己在廣藥,、楊森、法國合生元從事營銷管理工作的一些經(jīng)歷與思考,，給這些年輕人以幫助,。一、告別懶惰自強不懈,。合生元的人力資源總監(jiān)許振杰先生說,，當一個人感覺很舒適的時侯，往往就是危機即將來臨的時候,，一個人必須學會適應不舒適并挑戰(zhàn)這種不舒適,。我認為他說得很有道理，對一位營銷新人而言,，尤其如此,。勤奮不偷懶的員工總是可以做出很多超出主管預期的事情。初入楊森,，我負責江門的醫(yī)院推廣工作,，我的主管羅先生一般在廣州辦事處上班,，離江門有兩個多小時的車程。那時如果周末沒有推廣活動,，我一般周五晚上回廣州，周日晚上再趕回江門,。某個周五下午5點多的樣子（第二天POA周計劃我沒有學術活動的安排）,，我根據(jù)日拜訪計劃在江門五邑中醫(yī)院等待拜訪肛腸科的門診醫(yī)生，突然接到羅先生的電話,，詢問我在哪里,。五分鐘后，我的主管羅先生就出現(xiàn)在肛腸科門診并與我一起拜訪該醫(yī)生,。這是很多主管常用的抽查下屬的方式,。當然，如果我當時在江門臨時有了別的行程安排,，自然可以向主管解釋,，并且告知他我當時的位置；如果我當時沒在江門站最后一班崗,，而是偷懶提前回廣州享受周末,，就要坦承錯誤或編另一個謊來掩飾自己的謊言；但一個優(yōu)秀的主管考察下屬,，是經(jīng)常性的,，是突如不意的，他遲早可以知道事情的真相和你工作的真實狀況,！應變的方式就是以不變應萬變：勤奮不偷懶,。在南星生物時，我尤其深深體悟：一時的勤奮容易,，長期的持之以恒則較難,。新人初入一個品牌公司，往往熱血沸騰,，每天都在這種新鮮感與無限憧憬中很緊張充實地度過,。時間稍長（一般為半年左右），不如意接踵而至：完不成任務,，接近不了關鍵客戶,，所謂的人際關系復雜、老員工的不良示范,、人生而有之的惰性等等都會影響新人的工作熱情,，很多代表開始松懈卻不自知。這時能夠繼續(xù)勤奮不偷懶的代表,，往往可以做出與眾不同的成績,，獲得晉升的機會,。楊森PC產品組中國區(qū)總監(jiān)樊杰先生剛入楊森做代表時，其負責的產品已有一定的銷售基礎,，但想要大幅提升銷量則不易,，當時公司定的任務指標也僅僅是比上年增長15％，于是很多老代表活得很輕松,，甚至經(jīng)常在白天的拜訪時間相約跑去唱卡拉OK,。這種情況下，新代表是很容易受影響的,，因為“師傅”都這樣哦,，他可能很快也跟著松懈下來、日復一日地混時間了,。樊杰先生則不然,，他覺得恰恰是自己的機會即將來臨，他更勤奮地拜訪VIP醫(yī)生,，并且在與醫(yī)生深入交流后,，嘗試在目標醫(yī)院擴大該產品的適應癥范圍，從而大幅增加了處方量,，取得了超級優(yōu)異的銷售業(yè)績,，被評為當年度楊森公司全國“十大銷售標兵”之一，并很快提升為主管,。而當時唱卡拉OK的某一位代表,，在樊杰先生已經(jīng)做到銷售總監(jiān)后，他們還在做代表呢,。每一個人,，其實時刻在面對各種類型的客戶在展示自己，同事,、上司,、消費者、醫(yī)生等等都是你的客戶,。記�,。耗愕目蛻粲肋h喜歡勤快不偷懶的年輕人，永遠,！二,、虛心學習持續(xù)總結。現(xiàn)任廣州星群藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理的姚江雄先生曾經(jīng)是我的上司,，他說過的一句話讓我印象很深：我熱愛營銷這項工作,，因為每天的太陽都是新的，每天都是新的開始,。營銷與功能保障部門不同,，后者追求流程與數(shù)據(jù)之科學準確,，前者則需要時刻用創(chuàng)新思維來滿足客戶需求。勤奮與不偷懶是營銷代表的基本素質,，但一名優(yōu)秀的代表除了具備很強的執(zhí)行力外還應該成為一個創(chuàng)意中心,，因為只有具備創(chuàng)造性的思維才能為公司創(chuàng)造更大的價值，才能使自己得到更快的提升,，這就要求代表不斷學習不斷總結思考,。初入一間公司尤其是國有大公司，在市場上耕耘時自然要勤勉有加,、高調出擊，回到公司與領導,、同事在一起時則建議適當?shù)胤诺蜕矶�,，保持低調。這樣有兩個好處,，第一就是可以減輕自己面臨的壓力,。業(yè)績好時，不必翹尾巴,，不必慢待同事,，你要預先做好市場低迷時如何面對的準備；業(yè)績不好時,，你的低調,、誠懇、謙遜與勤奮可以讓任何領導都會“憐花惜玉”的,，甚至給你更多的資源支持,。第二就是可以使你得到更多的學習機會。誰不愿意與一個謙虛好學的新同事進行交流呢,，誰不愿意給予一個懂得尊重“革命老同志”的“紅小鬼”以適當?shù)慕M織關懷呢,。我剛進廣藥集團那幾年，就犯了這樣的錯誤,。有段時間業(yè)績不錯,，排在公司前幾名，領導一看,哎喲小伙子不錯啊,，就安排在營銷會議上作總結發(fā)言了,。那是真激動啊，連夜寫好發(fā)言稿,，滿篇鏗鏘,，文采斐然，指點江山,，激揚文字,。我記得發(fā)言好像是以【英雄本色】中小馬哥的話做結尾的,，“我努力去爭取這些業(yè)績并不是為了要證明自己有多么了不起，（作慷慨狀）,，只是屬于自己的東西,，（作咬牙切齒狀），我一定要要將它拿回來,，（緊握雙拳）,，謝謝！”這樣的發(fā)言,，領導會覺得你不成熟,，同事會因為你“很牛”而排斥你,，你自己也像蝸牛一樣背著一副沉重的殼在工作,。你活得很累，而且失去很多學習的機會,。不同的公司,，因為公司文化的差異，可供代表學習的資源都是不一樣的,。像廣藥這樣的國企,，他們在客情關系及經(jīng)銷商代理方面做得很棒，而在培訓,、策劃推廣,、公共資源、學術領域等方面有所欠缺,，以前每月月底自總經(jīng)理到普通代表都盯著月度回款的數(shù)字,，一旦回款達標就皆大歡喜，不過這幾年也慢慢在迎頭趕上了,，譬如白云山,、中藥一廠、王老吉這些公司也在借鑒行業(yè)優(yōu)秀模式,、結合本身優(yōu)勢,，在整合力度及銷售業(yè)績方面產生很強大的爆發(fā)力。在廣藥,，你如果足夠優(yōu)秀,，就會獲得很多獨當一面的機會，譬如省級經(jīng)理,、地區(qū)主管之類的,，江湖之上，需要你什么事情都要學著過問一下了,。一般情況下,，總部給你的支持不會太多,，需要你自己在摸爬滾打中向市場學習，向同行學習,，或者向書本學習,。楊森這些外資公司有很標準化的銷售模式與培訓體系，我的感覺是楊森很注重培養(yǎng)人才,，甚至將工業(yè)流水線的生產方式引進了“楊森大學”,，有逐層逐級標準化的課程與馴化模式，搞得“楊森八卦”在江湖上成了不可復制的永遠的美麗傳說,。楊森的人,，都或多或少有那么一點專業(yè)的味道，這對于一個新人是蠻不錯的起點,。不過楊森的各個模塊分得很細,，學術、OTC,、商業(yè)等等定位很明晰，這其實對職業(yè)生涯的初期發(fā)展是不錯的,。楊森是新代表的“黃埔軍�,！保袡C會加入楊森的朋友請珍惜,。有些合資或民營藥企,，沒有自己固定的成功模式，也沒有類似國企的妨礙公司發(fā)展的傳統(tǒng)沉淀,。這里面就分兩類,，一類公司超級棒，一類公司超級“濫”,。無論好還是“濫”,，很大程度上都是掌舵人的因素在起關鍵作用。當家人如果高效率,、懂授權,、懂營銷、以身作則,，則很容易在短時間內打造一個優(yōu)質的營銷團隊,，并且名震江湖，譬如筆者服務過的合生元,，其當家人羅飛先生就是其中的楷模,，短短幾年就將公司做大，并且塑造了很好的公司文化與營銷團隊,，必將擁有燦爛的未來,。有的當家人自以為是,、效率低下、不懂營銷,、惜權如命或者胡亂放權,，則公司一塌糊涂，不遵守合約,，沒有長期規(guī)劃,。對這類型的公司，新代表請謹慎入內,。新代表不管進入哪類公司,，都應該保持理性的低調與謙遜，利用好這個平臺,，認真學習,，總結提高，為將來成為一個創(chuàng)意型的營銷管理人才奠基,。三,、勇敢溝通主動反饋。首先是要敢于溝通,。任何層面的優(yōu)秀管理者,，無論總經(jīng)理還是基層主管，都渴望下屬主動與自己溝通,。一個指令下達后,，管理者迫切希望得到針對執(zhí)行過程的反饋，從而修正偏差,，獲得最佳效果,。親愛的代表們，不要以為你的上司很忙而不敢跑過去找他溝通,，他此刻或許正在辦公室靜靜地等待,，等待你能提出建設性的建議，不管是郵件,、面談或者匿名方式都是受歡迎的,。我的上司是澳門人，他說：“你們或許不知道啊,，當我下達一個指令后,，在這之后的時間里，我始終在等待你們的反饋,！我真的很需要你們的反饋,！但是很少有你們的反饋，要命！”很久以前我也遇到過一位上司,，他有一次發(fā)火說：“你們總當我說的話在放屁,，左耳進右耳出，從來就沒有真正執(zhí)行過,�,！崩咸烀鞑欤覀兌家恢痹诓徽鄄豢鄣貓�(zhí)行他的指示,，只是因為中間遇到很多困難,、還沒有取得好的效果就沒有向他進行反饋而已。嘿嘿,，你的上司做夢都在希望：你不斷地將執(zhí)行過程中的階段性成果與困難明確列出來,，并提出自己的建議，從而獲得他及整個團隊的支持,，因為只有這樣才能保證整個項目的順利進行,，或者在必要時修正項目的方向。其次,，溝通必須具有建設性,。抱怨在任何時候都是最大的忌諱。如果你的上司直接或者間接地聽到你的抱怨有三次以上,，你的晉升之路一般也就變成一條絕路了,，趕緊換公司吧。上司在明晰問題后,，一般會問你：那你覺得應該怎么改進？這時候,，將你“預謀”的想法條理清晰地倒出來吧,，千萬不要害怕說錯，這時候甚至應該有意留一點漏洞或者缺陷,，以便給上司發(fā)揮的機會,。如果這時候你很純樸地回答：我也還沒想好呢，那么恭喜你,，你又失分了,。優(yōu)質的溝通是以勤奮不偷懶為基礎的，優(yōu)質的溝通離不開善于學習與總結的習慣,。臨時抱佛腳在此時是派不上用場的,。如果你的上司每次在遇到意見不一致時總將目光轉向你：某某，你的想法呢,？那么,，恭喜你，你很快就會升職了！當然,，江湖的水很深,，無奇不有。我曾領教過一位上市醫(yī)藥公司的集團副總經(jīng)理,，號稱營銷專家,，自詡造詣深刻。但在團隊成員的眼里,，他是一位自以為是的專家,，一位與下屬成員完全脫節(jié)的專家，一位效率低下的專家,，一位不屑溝通的專家,。除了在年初時制定出高得離譜的“無法完成的任務”，高喊“一二三四五六七”的口號,，沒有任何的具體計劃與具體執(zhí)行,。遇到這樣的上司，你就暫時不用去溝通了,，因為他根本就不需要你的反饋,，他永遠相信自己的判斷與經(jīng)驗。等換了領導再說吧,，嘿嘿,，沒多久他就被調走了。四,、公私分明不貪不占,。營銷代表經(jīng)常與錢打交道，所以要時刻警惕,。首先要有節(jié)儉的習慣,，不該花的錢不要大手大腳，不要以可以報銷為亂花錢的借口,，公司可不是銀行,，不是什么花銷都可以去簽字報銷的。懂得替公司考慮成本的代表,，其實是在替自己省錢,，也才能真正存下錢；亂花錢的代表,，不光存不下錢,，還很容易犯貪污之類的毛病，崗位都難保,。有些公司的營銷員,，在外面是“花花公子”,，每月回到公司報完帳就變成了“窮光蛋子”，沒搞到錢心態(tài)不平衡就“伸出爪子”,，幾年以后終于被“送進局子”,。這里我還想說的是，像澳門等地方財務報賬是不需要憑發(fā)票的,，內地的很多銷售員馬上說：那不爽死了,，搞錢容易死了。嘿嘿,，事實恰恰相反,。其次是心術要正，不要老是想著貪公司的錢,。有一位銷售代表,，人很聰明，但心術有點邪,。他為了增加銷售開票,，給客戶一次性發(fā)了市場上完全不需要的10萬塊產品，我問他發(fā)過去怎么賣啊,，他說到第二年退貨就OK了,，反正公司不會因為新品退貨而扣獎金。這還不算,，到了第二年退貨沖帳時,，他又利用一些后勤漏洞巧妙地報高該品種上一年的發(fā)貨價，等于多沖了應收款幾千塊,。后來,，這哥們還模仿同事的簽名去財務領市場開發(fā)費用。前不久,，我在某報刊上看到一則啟事,，說公司自某年某月起開始聯(lián)系不上他，讓其見啟事后速回公司辦理相關手續(xù),，否則按照國家相關規(guī)定處理云云,。估計是鬧得有點大了,。再者,，不要為了一時沖回款而給客戶超出權限的承諾。關于這點我和一個同事在剛參加工作時是有深刻教訓的,，月底時為了完成任務,，我們承諾客戶很多促銷費或者以低于底價的優(yōu)惠來加快回款，導致每筆回款都被客戶扣掉了將近15％的相關費用,�,；氐焦竞螅嚓P費用申請報告又沒有獲得上司批準，弄得很狼狽,。這種讓利方式對市場開發(fā)沒有好處,，反給公司帶來不小損失。這是我營銷生涯的一個教訓,，希望可以給年輕的代表們一些警示,。; 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