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觀察大賣(mài)場(chǎng)人流量好壞的兩個(gè)外部指標(biāo): 黃潤(rùn)霖 2023-3-27 12:40; 企業(yè)的產(chǎn)品選擇進(jìn)賣(mài)場(chǎng),，首先要選的是位置好的大賣(mài)場(chǎng),。大賣(mài)場(chǎng)的位置好不好,，門(mén)店經(jīng)理說(shuō)了不算，賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)了也不算,，真正要關(guān)注的是以下兩個(gè)指標(biāo)： 1 ,、地段名雖然現(xiàn)在我們的城市建設(shè)發(fā)展很快，但是不難發(fā)現(xiàn),，在絕大部分城市中,，依然保留著人民路、建設(shè)路,、青年路,、光榮路這樣老傳統(tǒng)的路名，而標(biāo)有這些路名的地段,，無(wú)一不是該座城市最早的城市中心,，俗稱(chēng)為老城區(qū)。位于這些道路上的中心大賣(mài)場(chǎng),，租金高企不下,，但是賣(mài)場(chǎng)人流量被分流的事實(shí)，也正越來(lái)越明顯,。去中心化的城市布局,，將加快城郊區(qū)域的中心化建設(shè)，而隨著家庭汽車(chē)的普及,，中心化的人流量,，會(huì)趨近于更加分散。更寬闊的道路,、更大面積的停車(chē)場(chǎng),、更具性?xún)r(jià)比的鋪?zhàn)猓瑢⑹侨ブ行幕窬窒沦u(mài)場(chǎng)的最大競(jìng)爭(zhēng)力,。所以,，判斷一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值，可以從路名來(lái)看,。對(duì)于位于傳統(tǒng)路名上的大賣(mài)場(chǎng),，不僅因?yàn)槲挥隰[市區(qū)，試圖大面積地翻新的難度越來(lái)越大,，導(dǎo)致內(nèi)部裝修和設(shè)施,，會(huì)進(jìn)一步老化，而且因?yàn)槌鞘羞吔绲臄U(kuò)展,，人流量會(huì)進(jìn)一步地分散,。而那些以城市新的地標(biāo)性景點(diǎn)命名的道路，在未來(lái)城市的規(guī)劃中,，肯定是當(dāng)?shù)卣獜?qiáng)力打造的新市中心,。這從各個(gè)地方政府辦公樓搬遷的新址，就可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì),。傳統(tǒng)路名路段的大賣(mài)場(chǎng),，會(huì)保有一定人流量，但總的趨勢(shì)是逐步減少,；新路名路段的大賣(mài)場(chǎng),，人流量正一步步聚集，趨勢(shì)是在增加,。人流量到底有沒(méi)有起來(lái),，還得看下面這個(gè)指標(biāo)：外賣(mài)騎手的集中度 2 、外賣(mài)騎手的集中度吃喝玩樂(lè)綜合體的發(fā)展,，不同行業(yè)之間的相互引流作用,，會(huì)越來(lái)越明顯。尤其是吃喝門(mén)店的剛性需求,，成為綜合體引流的重要利器,。對(duì)于某些大牌餐飲店，賣(mài)場(chǎng)也會(huì)以特殊政策,，進(jìn)行招商引進(jìn),，這也是賣(mài)場(chǎng)引流的重要手段。但是,，這個(gè)地段有沒(méi)有真正地旺起來(lái),，衡量指標(biāo)不是有多少大品牌的門(mén)店進(jìn)駐。而是與這些毫不相關(guān)的一個(gè)指標(biāo)：（美團(tuán),、餓了么等訂餐平臺(tái)）的騎手集中度,！為什么是這個(gè)指標(biāo)呢？我們稍微留意一下可以發(fā)現(xiàn),，外賣(mài)小哥搶訂單,，不會(huì)傻傻地坐在家里等，而是在出單量最大的地方去等生意,，這樣才能做到最大限度地節(jié)省路上時(shí)間,，賺更多的錢(qián),。這些在線上出單量很大的店，說(shuō)明了這些店的推廣,，已經(jīng)覆蓋了一定的消費(fèi)人群,。但是提醒注意的是：是一些店，而不是某一個(gè)店,。單一某個(gè)網(wǎng)紅店的訂單量大小,，與整體賣(mài)場(chǎng)的人氣沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,。我們要判斷一個(gè)綜合體的人流量有沒(méi)有起來(lái),，可以看一看這個(gè)新型賣(mài)場(chǎng)里絕大多數(shù)的餐飲店，在線上的點(diǎn)單量大不大,？點(diǎn)單量大,，說(shuō)明整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的推廣已經(jīng)很成熟，點(diǎn)單量小,，說(shuō)明賣(mài)場(chǎng)的推廣肯定還沒(méi)有起來(lái),。而點(diǎn)單量的大小又與騎手的集中度有直接關(guān)系。有人有疑問(wèn)：線上的訂單量大,，不是說(shuō)明了被分走的人流量更大么,？各位！外賣(mài)騎手集中度是用來(lái)判斷,，不斷崛起的新的城市中心里,，大型綜合體的人流量有沒(méi)有起來(lái)。綜合體最大的價(jià)值是吃喝玩樂(lè)一體化,，除了吃喝,、還有玩樂(lè)。網(wǎng)上曝出那么多沒(méi)有實(shí)體門(mén)店餐飲店的黑幕,，已經(jīng)教會(huì)消費(fèi)者要眼見(jiàn)為實(shí),。吃喝玩樂(lè)互帶流量，已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),。線上流量大的地方,，線下流量難道會(huì)差？; 個(gè)人分類(lèi): 經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)|14391 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

疫情會(huì)對(duì)不同零售業(yè)態(tài)帶來(lái)多大影響,？: 鮑躍忠 2020-5-27 07:51; 關(guān)于疫情帶來(lái)的行業(yè)影響,，目前關(guān)注疫情短期影響，關(guān)注消費(fèi)收入變化,，關(guān)注疫情過(guò)后導(dǎo)致的全球經(jīng)濟(jì)衰退帶來(lái)的復(fù)雜影響的比較多,。我認(rèn)為除了要關(guān)注以上影響因素外，我們還需要特別關(guān)注消費(fèi)方式發(fā)生的變化，因?yàn)橄M(fèi)方式發(fā)生的變化更決定了疫情過(guò)后行業(yè),、業(yè)態(tài)到底會(huì)發(fā)生怎么的變化,。這次疫情是一次非常重大的公共衛(wèi)生事件，是一次從來(lái)沒(méi)有過(guò)的事件,。如此重大的疫情一定會(huì)對(duì)人們的生活方式,、生活理念帶來(lái)影響。當(dāng)然,，這種影響可能對(duì)一部分人會(huì)很小，但是對(duì)一部分的影響會(huì)很大,。目前,，需要準(zhǔn)確判斷的是，疫情過(guò)后對(duì)消費(fèi)方式帶來(lái)的影響到底有多大,，對(duì)不同行業(yè),、不同業(yè)態(tài)帶來(lái)的影響到底會(huì)有多大。然后能夠針對(duì)這樣的判斷,，盡快調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略與策略,。不考慮疫情過(guò)后帶來(lái)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可能發(fā)生的變化，只是坐等市場(chǎng)恢復(fù),；或者不考慮市場(chǎng)行為可能發(fā)生的變化,，盲目發(fā)展搶占市場(chǎng)的行為都是不可取的。隨著疫情的常態(tài)化,，綜合判斷：一些行業(yè)在短時(shí)間內(nèi)不可能恢復(fù)到疫情前的市場(chǎng)狀況,；還會(huì)有一些行業(yè)可能會(huì)長(zhǎng)時(shí)間不會(huì)恢復(fù)到疫情前的市場(chǎng)狀況；一些行業(yè)或者會(huì)受到更嚴(yán)重的影響,，從此退出了,。當(dāng)然這個(gè)退出不是因?yàn)橄M(fèi)需求全部消失了，而是市場(chǎng)萎縮 20% 以上,，是否還能支撐你原來(lái)的商業(yè)發(fā)展模式,。當(dāng)前對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響是兩大要素疊加在一起：一是消費(fèi)能力不足、消費(fèi)預(yù)期不明朗導(dǎo)致的消費(fèi)力的下降,；二是疫情常態(tài)化導(dǎo)致的人們消費(fèi)方式在逐步發(fā)生的改變,。零售是受消費(fèi)方式變化影響首當(dāng)其沖的一個(gè)行業(yè)。消費(fèi)方式變化的 “風(fēng)吹草動(dòng)”會(huì)馬上帶來(lái)較顯著的變化影響,。零售也是非常容易受到消費(fèi)市場(chǎng)變化影響沖擊較明顯的一個(gè)行業(yè),。本身的高成本、低盈利能力的行業(yè)特征,，特別容易受到市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化的沖擊,。譬如如果一些行業(yè)領(lǐng)域市場(chǎng)萎縮 20% 以上恐怕很多業(yè)態(tài)、很多企業(yè)都很難支撐下去,。關(guān)于疫情對(duì)不同零售業(yè)態(tài)帶來(lái)的影響,，我有以下幾個(gè)方面的判斷：購(gòu)物中心：購(gòu)物中心業(yè)態(tài)將會(huì)受到本次疫情的較大影響,。一是受消費(fèi)者減少聚集、減少到店行為變化的影響,。更主要的是購(gòu)物中心兩大聚客項(xiàng)目 -- 餐飲,、娛樂(lè)將會(huì)因疫情受到較大影響，在一定程度上將會(huì)減少購(gòu)物中心的集客能力,。由于疫情的常態(tài)化,，購(gòu)物中心很難在短時(shí)間恢復(fù)到疫情之前的客流狀況，恐怕在較長(zhǎng)時(shí)間也很難再恢復(fù)到疫情之前的客流狀況,。百貨店：百貨店將會(huì)受到本次疫情造成影響的較大沖擊,。百貨店的品類(lèi)特殊性，一方面將會(huì)受到一段時(shí)期內(nèi)消費(fèi)能力下降的影響,，二是由于疫情造成的一些社交場(chǎng)景的減少,，一些百貨店經(jīng)營(yíng)的核心品類(lèi)，市場(chǎng)將會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)萎縮,。這都必然會(huì)對(duì)百貨店帶來(lái)較大影響,。從整個(gè)行業(yè)這幾年的走勢(shì)看，本來(lái)百貨店一直呈下行態(tài)勢(shì),，疫情將使百貨店雪上加霜,。百貨店將會(huì)面臨更大壓力，不排除行業(yè)重構(gòu)的可能,。大賣(mài)場(chǎng) ：大賣(mài)場(chǎng)將會(huì)受到本次疫情的較大影響,。從 4 、 5 月份一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看,，逐步顯現(xiàn)出疫情對(duì)大賣(mài)場(chǎng)造成影響的真實(shí)情況,。大賣(mài)場(chǎng)受到的影響主要表現(xiàn)是客流的減少，不排除下一步客單價(jià)也會(huì)發(fā)生下降,。同時(shí)也會(huì)造成一些品類(lèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化,。生鮮商品的占比會(huì)有一定的上升，但是非食品類(lèi)會(huì)下降,。大賣(mài)場(chǎng)這幾年也是一直呈下滑狀態(tài),，總體分析，疫情將會(huì)加劇下滑狀態(tài),。超市：超市在疫情期間有一個(gè)不錯(cuò)的表現(xiàn),，但是，疫情過(guò)后,，疫情造成的影響逐步顯現(xiàn),。我的分析，超市業(yè)態(tài)也很難避免客流下滑的趨勢(shì)。超市業(yè)態(tài)也將面臨 “低客流”時(shí)代的挑戰(zhàn),。便利店：便利店將會(huì)受到疫情的較大影響,。主要會(huì)受到人流量下降，一些特殊商圈類(lèi)型店會(huì)受到經(jīng)濟(jì)不景氣的較大影響,。同時(shí),，由于疫情常態(tài)化，很多即食性消費(fèi)場(chǎng)景會(huì)受到一定程度的抑制,。便利店要恢復(fù)到疫情前的狀況可能將面臨較長(zhǎng)的周期考驗(yàn),。茶飲店：茶飲店這次會(huì)受到疫情的較大影響。一是一部分消費(fèi)群體消費(fèi)能力的降低,，將會(huì)對(duì)茶飲店帶來(lái)較大影響,，使一些非剛需的消費(fèi)場(chǎng)景受到抑制；二是茶飲店將會(huì)受到社交場(chǎng)景減少,，商業(yè)區(qū)人流下降的較大影響,。特別是茶飲店會(huì)受到購(gòu)物中心,、百貨店,、商業(yè)街不景氣的較大影響。酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)店：酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)店將會(huì)受到較大沖擊,�,？傮w看，酒類(lèi)市場(chǎng)將會(huì)在一段時(shí)間萎縮,，特別是由于受社交場(chǎng)景減少的影響,，酒類(lèi)商品將會(huì)受到較大沖擊。酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)店在一段時(shí)間內(nèi)很難恢復(fù)到疫情之間的狀況,。其他的一些專(zhuān)業(yè)店,，譬如服裝、 3C ,、美妝,、保健品、休百,、潮品受到的影響基本一致,。面對(duì)已經(jīng)或可能發(fā)生的市場(chǎng)變化，不能等靠,，關(guān)鍵是要積極面對(duì),，盡快適應(yīng)，盡快調(diào)整,。今年的社會(huì)商品零售總額最多能與去年持平,，發(fā)生一定的下滑也是可能的。這就顯示整體的市場(chǎng)是萎縮的。企業(yè)必須要適應(yīng)市場(chǎng)的重大變化,。面對(duì)市場(chǎng)的重大變化,，關(guān)鍵是要在調(diào)整與變革中找到新的機(jī)會(huì)。（完）; 482 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型,？: 鮑躍忠 2018-6-25 06:10; 目前看,，大賣(mài)場(chǎng)是當(dāng)前零售行業(yè)當(dāng)中業(yè)績(jī)承壓最大的業(yè)態(tài)之一。看到的有關(guān)報(bào)道,，沃爾瑪幾年時(shí)間已關(guān)閉在華 86 家門(mén)店,，其中今年上半年又關(guān)閉了 11 家門(mén)店。在走訪各地市場(chǎng)過(guò)程中,，實(shí)際看到的更多的沃爾瑪門(mén)店已經(jīng)步入關(guān)店的邊緣,。譬如看到一些沃爾瑪門(mén)店生鮮品類(lèi)基本停掉了，蔬菜只還有幾個(gè)果實(shí)菜,。其實(shí)觀察沃爾瑪一直在不斷調(diào)整,、試錯(cuò)，動(dòng)作頻頻,。包括中國(guó)區(qū)換將后也特別試圖想扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)下滑的被動(dòng)局面,。但是效果并不理想。實(shí)際在大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài),，不只是沃爾瑪,，應(yīng)該是各大系統(tǒng)、包括一些區(qū)域性的連鎖企業(yè)的大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)都面臨相同的問(wèn)題：來(lái)客數(shù)急劇下滑,、業(yè)績(jī)下降,。這是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。特別是有些系統(tǒng)的門(mén)店業(yè)績(jī)下滑的非常嚴(yán)重,，并且整體的門(mén)店運(yùn)營(yíng)也出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的問(wèn)題,。去年、今年在多地看了家樂(lè)福的一些門(mén)店,，包括新調(diào)整的古北店,，整體的系統(tǒng)，問(wèn)題比較嚴(yán)重,。業(yè)績(jī)下滑非常突出,，譬如在沈陽(yáng)區(qū)域的一些門(mén)店，即使在營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段,，門(mén)店客流也是非常稀疏,。并且整體體系的管理出現(xiàn)較大問(wèn)題，最好的古北店,，即使在門(mén)店剛剛調(diào)整之后,，員工聚堆現(xiàn)象嚴(yán)重,，在現(xiàn)場(chǎng)親自看到老外督導(dǎo)親自下場(chǎng)督導(dǎo)員工的儀容儀表，連喊帶叫,。以往曾經(jīng)是家樂(lè)福系統(tǒng)比較好的青島明達(dá)店,，門(mén)店管理幾乎滑落到難以想象的地步。為什么幾年前那么風(fēng)光的大賣(mài)場(chǎng)“淪落”到這般地步,？,？？在這當(dāng)中,，零售市場(chǎng)環(huán)境的變化,，消費(fèi)需求的變化可能是導(dǎo)致大賣(mài)場(chǎng)整體行業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題的主要原因。當(dāng)然,，在這當(dāng)中,，企業(yè)組織管理好一點(diǎn)的，可能下滑的速度會(huì)慢一點(diǎn),，客觀環(huán)境發(fā)生問(wèn)題,，組織管理再出現(xiàn)問(wèn)題，就導(dǎo)致了“一瀉千里”的嚴(yán)重現(xiàn)象,。其實(shí)即便是在業(yè)績(jī)下滑慢的一些系統(tǒng),，看到的門(mén)店情況也是發(fā)生了兩個(gè)比較顯著的結(jié)構(gòu)變化：一是顧客的年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，大賣(mài)場(chǎng)基本變成了老年人的購(gòu)物場(chǎng)所,，老年顧客占據(jù)主要成分,。二是商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,，大賣(mài)場(chǎng)基本是主打生鮮,、食品，非食品類(lèi)銷(xiāo)售下滑較大,。從目前看,，大賣(mài)場(chǎng)的調(diào)整是必須的了。甚至目前分析,，這個(gè)業(yè)態(tài)有可能被重新迭代,。 ---- 大賣(mài)場(chǎng)是如何發(fā)展起來(lái)的？分析大賣(mài)場(chǎng)的未來(lái),，我們首先要看一下大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)業(yè)態(tài)是如何發(fā)展起來(lái)的,。我們講的大賣(mài)場(chǎng)就是門(mén)店面積大約在 1 萬(wàn)平米左右，以開(kāi)架式,、全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的超市業(yè)態(tài),。其經(jīng)營(yíng)理念是八個(gè)字：一站購(gòu)物、一次購(gòu)足,。是標(biāo)準(zhǔn)的滿足大眾化需求的超市業(yè)態(tài),。大賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展是中國(guó)開(kāi)放零售市場(chǎng),，九幾年以萬(wàn)客隆（這個(gè)企業(yè)進(jìn)入的最早,，但早已退出中國(guó)市場(chǎng)）進(jìn)入中國(guó)為代表,。隨后的沃爾瑪、家樂(lè)福進(jìn)入中國(guó)獲得了快速發(fā)展,，也帶動(dòng)了一批國(guó)內(nèi)企業(yè)的崛起并獲得了快速發(fā)展,。大約經(jīng)過(guò)了不到二十年的快速發(fā)展周期�,；镜� 13 年行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)拐點(diǎn),。大賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展有其特定的歷史環(huán)境，以及其本身符合特定歷史環(huán)境的消費(fèi)需求的特定歷史價(jià)值,。九幾年時(shí)的中國(guó)零售商業(yè)是非常落后的：零售形式單一,，從上到下基本還是單一的傳統(tǒng)百貨店、封閉柜臺(tái)式零售模式,，并且即便是這樣的店還非常少,。零售經(jīng)營(yíng)的商品基本是以傳統(tǒng)的包裝商品為主體，基本沒(méi)有把菜果肉蛋與其他商品組合到一起,、滿足一站式購(gòu)物的零售形式,。商品資源極其不豐富，流通信息,、渠道極其不順暢,，零售企業(yè)需要到處找商品。當(dāng)時(shí)批發(fā)市場(chǎng)大行其道,。更重要的是,，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，假冒偽劣極其嚴(yán)重,。特別在食品方面,，存在非常普遍的、比較嚴(yán)重的商品質(zhì)量問(wèn)題,。更主要的是,，人們的消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)能力開(kāi)始提高,，由以往的買(mǎi)不到商品,，開(kāi)始期望買(mǎi)到更多的商品。加之,，當(dāng)時(shí)零售企業(yè)的規(guī)�,；潭群苄。瑳](méi)有規(guī)�,；倪B鎖企業(yè),，甚至很多企業(yè)的品牌信譽(yù)也是很差的,。當(dāng)時(shí)很多零售企業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪的承包、租賃等改革,，很多已經(jīng)奄奄一息,。在這么一個(gè)特殊的節(jié)點(diǎn)，大賣(mài)場(chǎng)來(lái)了,。全新的開(kāi)架零售形式,，給消費(fèi)者一種新的感覺(jué)，商品用貨架陳列了,，并且可以自己進(jìn)去隨便拿了,，太新鮮了。商品太豐富了,，一個(gè)“大盒子”（當(dāng)時(shí)很多都是鋼結(jié)構(gòu)的門(mén)店）里面裝了這么多商品,，并且吃穿用啥都有，滿足了消費(fèi)者一站式購(gòu)物的需求,。還有促銷(xiāo),，非常豐富的各種促銷(xiāo)手段，一下子吸引了消費(fèi)者,。再加上當(dāng)時(shí)中國(guó)開(kāi)放不久,，聽(tīng)說(shuō)是老外開(kāi)的店，格外有吸引力,。再是這些企業(yè)比較好的解決了商品質(zhì)量問(wèn)題,，可以解決消費(fèi)者的放心購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。實(shí)際上最關(guān)鍵的是,，由以往消費(fèi)者沒(méi)有地方買(mǎi)東西,，一下子變成了到一個(gè)商店可以一下子買(mǎi)到這么多的東西。所以,，基于這些特殊歷史時(shí)期的特殊原因,，大賣(mài)場(chǎng)一下子快速發(fā)展了起來(lái),。當(dāng)然,，在這當(dāng)中還有一個(gè)非常重要的原因是品牌廠家的快速發(fā)展也助推了大賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展。二十年的時(shí)間中國(guó)崛起了一大批新品牌,。新品牌需要大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)重要的終端渠道,，大賣(mài)場(chǎng)也需要新品牌這些新的商品活力。但是二十年的時(shí)間,，大賣(mài)場(chǎng)基本沒(méi)變樣,。還是那樣的零售形式，還是經(jīng)營(yíng)那些商品品類(lèi),，還是那樣的低服務(wù),。 ---- 市場(chǎng)的變化對(duì)大賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)哪些影響,？二十年時(shí)間，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境,、消費(fèi)環(huán)境,、零售環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。今天的中國(guó)零售市場(chǎng)與二十年前對(duì)比,，完全不是一個(gè)概念,。四大變化，對(duì)大賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)非常嚴(yán)重的沖擊,。消費(fèi)的變化：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展,，二十年的時(shí)間，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了顯著變化,，消費(fèi)者由以往的生活拮據(jù),，買(mǎi)不起東西，或者講買(mǎi)到放心東西就行,，變成了追求生活品質(zhì),，不僅是買(mǎi)到放心，還要符合我的生活需求理念等一些新的變化,。這些變化,，對(duì)比二十年以前是非常顯著的。概括起來(lái),，目前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)是是分層化,、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng),。對(duì)比二十年前的大眾化市場(chǎng)特點(diǎn),、大眾化需求旺盛的時(shí)期，已經(jīng)發(fā)生顯著的變化,。再是,，這二十年時(shí)間，中國(guó)崛起了一批新的中產(chǎn)消費(fèi)階層,，目前人口數(shù)量已經(jīng)達(dá)到 2.5 個(gè)億,。這個(gè)中產(chǎn)階層已經(jīng)是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的主力，但是,，大賣(mài)場(chǎng)這樣的大眾化零售業(yè)態(tài)形式已經(jīng)很難有效服務(wù)好他們,。還是以滿足大眾化需求為宗旨的大賣(mài)場(chǎng)，必將被分層化,、小眾化,、個(gè)性化的消費(fèi)市場(chǎng)變化所沖擊。零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化：當(dāng)前的中國(guó)零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本變化,，由店很少,、業(yè)態(tài)形式很少,，變成為極其豐富，零售店由不足變成了過(guò)剩,。目前的購(gòu)物中心,、百貨店、超市,、便利店,、各種的小業(yè)態(tài)、各種的專(zhuān)業(yè)店太豐富了,。二十年前,，我們?nèi)ヒ粋€(gè)縣級(jí)城市開(kāi)店，可以說(shuō)是沒(méi)有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。一家店開(kāi)業(yè)可以說(shuō)是全城轟動(dòng)�,，F(xiàn)在絕對(duì)不會(huì)再出現(xiàn)歷史的重演。面對(duì)新的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，所有的業(yè)態(tài)必須要重新定位你自己,。要在新的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)當(dāng)中重新找到自己的位置、定位,。否則,，必然會(huì)被淘汰。互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化：互聯(lián)網(wǎng)改變了市場(chǎng)的結(jié)構(gòu),。由以往的線下單一市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，變成了線上、線下二維市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，也有專(zhuān)家講變成了三維市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：線下,、社群、線上,。不論是二維市場(chǎng)也好,，還是三維市場(chǎng)也好，都是在把以往的單一市場(chǎng)切分成線下,、線上,、或社群市場(chǎng)。導(dǎo)致的結(jié)果是到店減少,，到家在逐步增加,，特別是在一些計(jì)劃性品類(lèi)更是發(fā)生了比較顯著的變化。因此,，在新的二維市場(chǎng)環(huán)境下，需要重新定義線下店的功能,、商品組合,、面積的大小,。因此，新的市場(chǎng)及結(jié)構(gòu),，所有的零售業(yè)態(tài)需要重新調(diào)整,，重新定義。特別是大賣(mài)場(chǎng),。零售理念的變化：零售理念必須要隨著環(huán)境的變化,，消費(fèi)者的變化而實(shí)時(shí)變化。當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,。消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，是完全不同于產(chǎn)品主權(quán)時(shí)代、渠道主權(quán)時(shí)代的新的零售時(shí)代,。消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，需要重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。核心是要如何打造顧客價(jià)值,。面對(duì)商品市場(chǎng)的極大豐富,，面對(duì)有更多的店可以選擇，有更多的到家模式可以選擇,，消費(fèi)者以往的囤貨理念已經(jīng)在發(fā)生變化,，即時(shí)性購(gòu)買(mǎi)需求在增加，囤貨性購(gòu)買(mǎi)在減少,。互聯(lián)網(wǎng)的鏈接也在改變企業(yè)消費(fèi)者之間的關(guān)系,。逐步由以往的弱關(guān)系，在變成一種強(qiáng)關(guān)系,，也就是社群關(guān)系,、粉絲關(guān)系。因此,，零售店需要重構(gòu)與消費(fèi)者之間的新關(guān)系,。從目前的發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)的零售發(fā)展必將是朝向更近,、更快,、更便利的發(fā)展方向。如何離消費(fèi)者更近,、如何快速完成與消費(fèi)者的交付,、如何滿足消費(fèi)者便利化的生活需求。以上這些新的變化,，都在挑戰(zhàn)以往大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念,、經(jīng)營(yíng)方式。總的看，大賣(mài)場(chǎng)需要重新定義,。 ---- 未來(lái)的零售市場(chǎng)格局中大賣(mài)場(chǎng)會(huì)扮演那些角色,？中國(guó)的零售甚至是全球的零售市場(chǎng)正在進(jìn)入大重構(gòu)、大迭代的特殊時(shí)期,。新的零售業(yè)態(tài)將會(huì)不斷在創(chuàng)新中產(chǎn)生,，類(lèi)似于大賣(mài)場(chǎng)這樣的傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)需要重新定義、需要重構(gòu),。零售的重構(gòu)需要以消費(fèi)者為中心：零售的重構(gòu)必然是以如何更好地滿足消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的新的零售市場(chǎng)特點(diǎn)為中心,。如何更好地適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的變化、如何更好地滿足新的消費(fèi)需求特點(diǎn)為中心,。在這當(dāng)中,，不是有貨、有場(chǎng)就能夠滿足消費(fèi)者的需求,，核心是如何準(zhǔn)確洞察消費(fèi)者的新需求,。零售的重構(gòu)需要如何更好地滿足分層化、小眾化,、個(gè)性化的市場(chǎng)新特點(diǎn) ：當(dāng)前的零售市場(chǎng)所面對(duì)的已經(jīng)不再是大眾化的需求,，已經(jīng)變成分層化、小眾化,、個(gè)性化的需求市場(chǎng)特點(diǎn),。在這種變化當(dāng)中，如何準(zhǔn)確聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體,，是零售重構(gòu)的關(guān)鍵,。從目前的零售市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)不存在可以服務(wù)所有消費(fèi)階層的零售業(yè)態(tài),。只有精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體的零售店才能更好地吸引目標(biāo)消費(fèi)者,。零售的重構(gòu)需要高度體現(xiàn)便利化的特點(diǎn) ：便利化是未來(lái)消費(fèi)變化的重要特點(diǎn)。零售的業(yè)態(tài)重構(gòu)需要充分體現(xiàn)未來(lái)消費(fèi)需求便利化的變革趨勢(shì),。既要體現(xiàn)到店的便利性,，又要體現(xiàn)到家的便利性，一切要充分滿足消費(fèi)者對(duì)便利性購(gòu)買(mǎi)的需求特點(diǎn),。零售的重構(gòu)必須要全渠道統(tǒng)籌規(guī)劃：以消費(fèi)者為中心的零售重構(gòu),，必須要做全渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃。必須要特別明確：到店零售與到家零售,，線上與線下都是更好的服務(wù)消費(fèi)者的一種手段,。什么樣的手段消費(fèi)者更喜歡、更接受必須要轉(zhuǎn)換什么樣的手段,。未來(lái)的零售市場(chǎng)不再區(qū)分線上與線下,，必將是融合的零售模式。未來(lái)的線上不僅僅是賣(mài)貨，更重要的是如何鏈接到你的目標(biāo)顧客,，如何用線上的手段重構(gòu)與消費(fèi)者之間的關(guān)系,，如何有效打造顧客價(jià)值,。重新思考全渠道,、重新定義全渠道、重新規(guī)劃全渠道是零售重構(gòu)的核心,。零售的重構(gòu)需要全產(chǎn)業(yè)鏈統(tǒng)籌規(guī)劃：目前快消品全產(chǎn)業(yè)鏈的變革調(diào)整已經(jīng)開(kāi)始,。由供給型供應(yīng)鏈變革為需求型供應(yīng)鏈已經(jīng)開(kāi)始。以消費(fèi)者為中心的需求型供應(yīng)鏈的核心是高度體現(xiàn)消費(fèi)者全鏈路參與的供應(yīng)鏈模型,。消費(fèi)者不再是被動(dòng)地接受廠家,、商家提供的產(chǎn)品，消費(fèi)者將參與產(chǎn)品的研發(fā),，以及整體供應(yīng)鏈信息的透明化,、可視化。目前海爾等一些企業(yè)已經(jīng)在作出一些嘗試,。因此,，在這些重構(gòu)的過(guò)程中，大賣(mài)場(chǎng)到底會(huì)扮演什么角色,？現(xiàn)有大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念,、模式，與未來(lái)零售可能發(fā)生的變革存在很大的背離,。以自我為中心的零售理念,，定位滿足大眾化需求的經(jīng)營(yíng)方式等等。未來(lái)的零售業(yè)態(tài)變革可能發(fā)生的一個(gè)重要趨勢(shì)是以經(jīng)營(yíng)商品品類(lèi),、店面大小劃分的零售業(yè)態(tài)將趨于淡化,，以服務(wù)目標(biāo)消費(fèi)者為中心的業(yè)態(tài)劃分可能將會(huì)成為一種方式。譬如小米模式,、嚴(yán)選模式已經(jīng)不是傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)店模式,，而是構(gòu)建圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的生活需求的一種生態(tài)化的新零售模式。未來(lái)的零售核心是要找到顧客,、建立鏈接,、產(chǎn)生影響、打造終身顧客價(jià)值,。所以,，包括大賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)的所有零售業(yè)態(tài)，都需要重新定義自己的顧客,，然后圍繞自己的目標(biāo)顧客重新構(gòu)建新的商品與服務(wù)體系,。百聯(lián)集團(tuán)的淮海 755 在這方面做出了有價(jià)值的嘗試。重新定義目標(biāo)消費(fèi)者，圍繞新的目標(biāo)消費(fèi)者,，重新構(gòu)建新的商品與服務(wù)組合體系,。所以，大賣(mài)場(chǎng)如何在未來(lái)的零售市場(chǎng)當(dāng)中如何扮演什么角色,？核心是如何重新定義你的目標(biāo)顧客,，圍繞你的目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)重構(gòu)新的經(jīng)營(yíng)體系。 ---- 大賣(mài)場(chǎng)如何轉(zhuǎn)型,？大賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型是必須的了,。大賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型需要重構(gòu)。大賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型也代表了當(dāng)前零售所需要作出的重構(gòu),。大賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程,。不會(huì)是對(duì)接了到家平臺(tái)就可以解決的問(wèn)題，也不會(huì)是簡(jiǎn)單的接入天貓數(shù)據(jù),、天貓商品就會(huì)徹底改變的問(wèn)題,，也不會(huì)是由大變小所能根本解決的問(wèn)題。大賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型需要從以下幾個(gè)維度做出系統(tǒng)規(guī)劃：重新定義顧客：大賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)型必須要從重新定義你的目標(biāo)顧客是誰(shuí)開(kāi)始,。不從清晰定義目標(biāo)顧客開(kāi)始,，大賣(mài)場(chǎng)不可能實(shí)現(xiàn)徹底轉(zhuǎn)型。重新定義目標(biāo)顧客需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際,、商圈的實(shí)際,，可以有多個(gè)選項(xiàng) 重新定義門(mén)店的功能：只靠商品吸引顧客、服務(wù)顧客的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,。門(mén)店必須要結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，重構(gòu)門(mén)店功能。大賣(mài)場(chǎng)必須要打破商品是門(mén)店主角的傳統(tǒng)做店理念,，重構(gòu)讓消費(fèi)者成為門(mén)店主角的新零售理念,。要特別重視門(mén)店的體驗(yàn)屬性、場(chǎng)景屬性,、社交屬性,，打造新的門(mén)店。重構(gòu)以顧客價(jià)值為中心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系：未來(lái)的零售必須要從顧客價(jià)值一端做突破,。沒(méi)有價(jià)值顧客,、沒(méi)有顧客價(jià)值的零售絕對(duì)沒(méi)有未來(lái)。大賣(mài)場(chǎng)需要圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的需求特點(diǎn),，重構(gòu)以顧客價(jià)值為中心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,。需要徹底放棄以往的一些營(yíng)銷(xiāo)理念，一切以打造價(jià)值顧客,，提升顧客價(jià)值為中心,。總之,，包括大賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)的所有零售調(diào)整，必將走出格式化零售的模式,。如何圍繞以顧客為中心,，重構(gòu)新的零售理念，零售模式,，零售手段是未來(lái)零售變革的關(guān)鍵,。筆者鮑躍忠微信 bc7180 商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專(zhuān)家專(zhuān)注于新零售變革創(chuàng)新; 2026 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大賣(mài)場(chǎng)：由大變小是權(quán)宜之計(jì): 鮑躍忠 2018-2-13 07:38; 為應(yīng)對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的行業(yè)問(wèn)題，許多零售企業(yè)都在進(jìn)行積極的嘗試,，在做各種各樣的實(shí)踐,。有的在重新裝修改造門(mén)店,，有的在 + 進(jìn)口食品,，有的在 + 餐飲，有的在加強(qiáng)生鮮等等,。目前思考大賣(mài)場(chǎng)的調(diào)整,，一定要做深度的思考，一定不能是簡(jiǎn)單的思維,，一定要想明白所做的調(diào)整是解決了眼前一時(shí)的問(wèn)題,，還是能夠從根本上解決問(wèn)題。 17 年,，包括沃爾瑪,、家樂(lè)福等一些企業(yè)在嘗試把賣(mài)場(chǎng)由大變小，也就是把原來(lái) 1—2 萬(wàn)平的賣(mài)場(chǎng)面積,，壓縮到幾千平,，把剩余的面積租賃出去。近期在走訪市場(chǎng)時(shí),，看到的家樂(lè)福在北京,、武漢等地的店都在做這樣的調(diào)整。我的判斷：這種賣(mài)場(chǎng)面積由大變小的調(diào)整,，完全是一種權(quán)宜之計(jì),，不可能解決目前大賣(mài)場(chǎng)面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。不是從根本上解決問(wèn)題,，甚至短期也有可能難以收回調(diào)整的投資,。當(dāng)前大賣(mài)場(chǎng)的主要問(wèn)題是什么？來(lái)客數(shù)的急劇下降,。近期我也調(diào)研了很多的數(shù)據(jù),，也走訪了多地連鎖零售企業(yè)，與企業(yè)高管,、店長(zhǎng)進(jìn)行了交流,。據(jù)有關(guān)報(bào)道,，過(guò)去五年，美國(guó)的百貨店來(lái)客數(shù)減少了 57% ,；了解國(guó)內(nèi)大賣(mài)場(chǎng)企業(yè),，五年時(shí)間，大約門(mén)店的交易筆數(shù)減少了將近一半,；包括 17 年在成都與當(dāng)?shù)刈詈玫陌儇浀昶髽I(yè)店長(zhǎng)交流,，來(lái)客數(shù)以每年 5% 的下降比率在減少。最近也在和一些快消品行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士交流,，在談起大賣(mài)場(chǎng)時(shí),，多個(gè)朋友的反應(yīng)是：我已經(jīng)有半年以上沒(méi)有進(jìn)過(guò)大賣(mài)場(chǎng)了�,？峙逻@種情況并不是個(gè)例,，而是非常普遍的現(xiàn)象。造成這種情況的原因非常明顯：從外部來(lái)講：線上到家模式,，已經(jīng)在某些品類(lèi)占據(jù)非常重要的地位了,。再是線下的店越來(lái)越多，本身大賣(mài)場(chǎng)就已經(jīng)越開(kāi)越多,，加之這些年各種專(zhuān)業(yè)店,、便利店的加速發(fā)展，特別是各種專(zhuān)業(yè)店,，無(wú)不都成為大賣(mài)場(chǎng)的品類(lèi)殺手,。烘培店、水果店,、 1919 煙酒店,、名創(chuàng)優(yōu)品雜貨店等等。再是各種外賣(mài)模式,、社群模式的新零售模式,，都在沖擊大賣(mài)場(chǎng)以往的市場(chǎng)地位。從內(nèi)部來(lái)講：面對(duì)消費(fèi)的變化,、面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化,，大賣(mài)場(chǎng)的模式、理念基本沒(méi)有變,。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本變化,，但看到的多個(gè)系統(tǒng)的店，基本還是老樣子,。甚至面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻局面,，其管理水平已經(jīng)失去以往的國(guó)際賣(mài)場(chǎng)水準(zhǔn)。 17 年 9 月份看到家樂(lè)福青島名達(dá)店,，真是慘不忍睹,，完全看不出這就是以往家樂(lè)福系統(tǒng)曾經(jīng)最好的店,。有的系統(tǒng)的管理在走入怪圈，譬如看到有的賣(mài)場(chǎng)為了節(jié)省費(fèi)用,，把顧客購(gòu)買(mǎi)散貨的購(gòu)物袋,，都不能讓顧客隨便使用了，省錢(qián)省到顧客頭上了,。面對(duì)市場(chǎng)的壓力,、業(yè)績(jī)的下滑，在大賣(mài)場(chǎng)的具體表現(xiàn)是品類(lèi)在發(fā)生不同層次的下降,。譬如我在調(diào)研一個(gè)賣(mài)場(chǎng)時(shí)（以往的業(yè)績(jī)是非常好的）,，店長(zhǎng)的反饋是，除了生鮮,、糧油,，其他品類(lèi)都在發(fā)生下滑，有的品類(lèi)下滑比率要在 30% 以上,。面對(duì)這些問(wèn)題,，一定要冷靜下來(lái)，做深入細(xì)致的分析：來(lái)客數(shù)在下滑,，靠壓縮門(mén)店面積能讓顧客回來(lái)嗎？當(dāng)然,，我們把壓縮的賣(mài)場(chǎng)面積租賃出去,，增加了一些新的品類(lèi)、項(xiàng)目,、餐飲,，你增加的這些項(xiàng)目，具備強(qiáng)的集客能力嗎,？這些項(xiàng)目,，能為你的壓縮了的賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)入客流嗎？壓縮賣(mài)場(chǎng)面積,，砍掉一些長(zhǎng)尾品類(lèi),，非食品類(lèi)，就能解決來(lái)客數(shù)減少的問(wèn)題嗎,？看到的報(bào)道,，對(duì)調(diào)整的效果，家樂(lè)福的管理者說(shuō)：調(diào)整后,，門(mén)店面積壓縮,，但銷(xiāo)售并沒(méi)有受到影響，這能說(shuō)明了什么問(wèn)題,？當(dāng)前,，一定不能做這種簡(jiǎn)單思維的判斷,，不能做這種簡(jiǎn)單思維的調(diào)整，要把握準(zhǔn)造成目前問(wèn)題的核心,。這個(gè)核心就是來(lái)客數(shù)的急劇減少,。所以門(mén)店的調(diào)整一定要圍繞能不能有效解決門(mén)店來(lái)客數(shù)的急劇減少，能不能把流失的顧客拉回來(lái),，能不讓目前的顧客別再跑掉了,。如果實(shí)在拉不回來(lái)，你再想什么辦法,，來(lái)保證你的業(yè)績(jī)不能一直下滑下去,。所以，從來(lái)客數(shù)角度去思考目前大賣(mài)場(chǎng)面臨的問(wèn)題,，從如何有效解決門(mén)店來(lái)客數(shù)減少的角度去考慮調(diào)整,，是主要的思路。為什么會(huì)發(fā)生目前的問(wèn)題,？零售確實(shí)到了一個(gè)需要深度變革的關(guān)鍵時(shí)期,。步步高董事長(zhǎng)王填說(shuō)：新零售，未來(lái)一定是屬于具有深度互聯(lián)網(wǎng)思維,，并且能夠熟練地運(yùn)用各種互聯(lián)網(wǎng)工具的線下企業(yè),。當(dāng)前，影響包括大賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)的零售企業(yè)需要深度變革的因素主要有三個(gè)方面：一是消費(fèi)的變化：當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生分層化,、小眾化,、個(gè)性化、便利化,、社群化的變化影響,。這種變化已經(jīng)對(duì)零售的經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶來(lái)重大的影響。特別是大賣(mài)場(chǎng),，需要改變以往滿足大眾化需求的業(yè)態(tài)定位特點(diǎn),。大賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念是“一站購(gòu)物、一次購(gòu)足”,，目前已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化的市場(chǎng)需求,。必須要重新調(diào)整定位，適應(yīng)當(dāng)前新的市場(chǎng)特點(diǎn),。二是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，帶來(lái)一個(gè)新的二維市場(chǎng)空間。目前零售只是會(huì)做線下市場(chǎng),，不能有效結(jié)合做好線上市場(chǎng),，肯定已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的二維市場(chǎng)特點(diǎn)。并且互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，互聯(lián)網(wǎng)迭代的新的零售模式,，都在挑戰(zhàn)大賣(mài)場(chǎng)的傳統(tǒng)零售模式,。目前，對(duì)包括大賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)的零售行業(yè)來(lái)講,，迫切需要全面的 + 互聯(lián)網(wǎng),，改造傳統(tǒng)零售模式。就像王填總所分析的,。三是零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化：目前看零售的格局,、形式已經(jīng)在變成多元化。大賣(mài)場(chǎng)的變革,，零售店的調(diào)整,，一定結(jié)合這種多元化的變化趨勢(shì)，不能只是站在自己的角度,，要看清未來(lái)可能發(fā)生的變化趨勢(shì),。如何才能從根本上應(yīng)對(duì)目前的問(wèn)題？當(dāng)前,，研究零售的變革,，討論大賣(mài)場(chǎng)的調(diào)整，務(wù)必要從根本上思考,，不能還是以往的理念,，不能簡(jiǎn)單化的思維。 -- 調(diào)整門(mén)店要先變革零售理念：面對(duì)當(dāng)前的零售環(huán)境,，零售的理念必須要變革調(diào)整,，核心就是由經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)顧客。由以往的重點(diǎn)關(guān)注商品,，轉(zhuǎn)向重點(diǎn)關(guān)注顧客，圍繞打造顧客價(jià)值,，尋求零售變革,。只是考慮商品的調(diào)整，特別是簡(jiǎn)單化的門(mén)店“由大變小”肯定是權(quán)宜之計(jì),，甚至是錯(cuò)誤的,。這樣的思維可能影響你從根本上思考變革。未來(lái)零售經(jīng)營(yíng)的核心肯定是顧客價(jià)值,。目前一些新零售創(chuàng)新企業(yè),、先知先覺(jué)的企業(yè)如盒馬鮮生、良品鋪?zhàn)�,、生鮮傳奇都在做這樣的變革,。 -- 調(diào)整門(mén)店要先變革互聯(lián)網(wǎng)思維：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，零售企業(yè)需要盡快全面 + 互聯(lián)網(wǎng),，轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)思維,，借助互聯(lián)網(wǎng)手段,，全面改造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。步步高王總的判斷必須要特別重視,。當(dāng)前要首先轉(zhuǎn)變互聯(lián)網(wǎng)思維,。互聯(lián)網(wǎng)思維肯定是未來(lái)的主體思維模式,。要積極向線上人士學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)理念,、思維，結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,。要特別重視互聯(lián)網(wǎng)的工具、手段,，特別是要重視互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的鏈接手段,。這種鏈接非常有價(jià)值。并且將會(huì)迭代更多的新零售模式,，務(wù)必要好好研究,，深度挖掘連接的價(jià)值與意義。 -- 調(diào)整門(mén)店要先變革場(chǎng)景化新零售形式：我的判斷,，當(dāng)前對(duì)包括大賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)的零售店來(lái)講,，主要問(wèn)題，不是門(mén)店太大了,，而是以往的以商品為中心的零售形式,，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)需求。特別是面對(duì)商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境,，商品對(duì)消費(fèi)者的影響作用已經(jīng)在減弱,。特別是進(jìn)到大賣(mài)場(chǎng)，滿滿的商品,，已經(jīng)成為消費(fèi)者體驗(yàn),、選擇商品的負(fù)面問(wèn)題。當(dāng)前,，需要變革能夠有效激發(fā)消費(fèi)者選擇,、觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的場(chǎng)景化新零售模式。我的觀點(diǎn)：場(chǎng)景化是一種力,，是一種激發(fā)消費(fèi)選擇,、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的促銷(xiāo)力,。也就是用場(chǎng)景力喚起消費(fèi)者的需求,。總之，當(dāng)前是一個(gè)零售變革的特殊時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期,，不變革不行。但是變革選錯(cuò)了方向可能帶來(lái)更嚴(yán)重的后果,。變革不能簡(jiǎn)單思維,，一定要深度思考,，系統(tǒng)變革,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家鮑姆企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司鮑躍忠新零售、快消創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 476 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該怎么調(diào),？: 鮑躍忠 2018-1-17 09:10; 面對(duì)當(dāng)前的嚴(yán)峻零售形式，很多企業(yè)都在思考門(mén)店調(diào)整,。 17 年我也也看了很多店,，感覺(jué)大家都在急切的思考如何改變門(mén)店的現(xiàn)狀。有的企業(yè)在進(jìn)行重資改造門(mén)店：據(jù)了解,，有的企業(yè)為了改造出一個(gè)感覺(jué)自己滿意的門(mén)店,，不惜投入大資金。據(jù)說(shuō),，有的企業(yè)單位平米改造費(fèi)用要在 5000 元以上,；有的企業(yè)在 + 餐飲：特別是盒馬出現(xiàn)后,，仿佛超市 + 餐飲成了主流模式,，很多企業(yè)都在嘗試 + 餐飲,，鯨選,、食物說(shuō)、海物會(huì),、超級(jí)物種、 YOOYA ,、鮮食演義,，包括近日開(kāi)業(yè)的京東生鮮店等等,，仿佛大家認(rèn)為,，一講到門(mén)店調(diào)整，改造出一個(gè)新零售形式，就是 + 餐飲,，只能 + 餐飲,。我認(rèn)為這一點(diǎn)是需要大家特別要想清楚地,。門(mén)店調(diào)整,，千萬(wàn)不能走到“千店一面”的老路上去，如果把所有的零售店都改造成 + 餐飲,，感覺(jué)這種定義可能不一定成立,。盒馬有他自己的定位， + 餐飲可能會(huì)是新零售的模式之一,，但不會(huì)是唯一,。一定要結(jié)合城市的實(shí)際、商圈的實(shí)際,、企業(yè)的實(shí)際,，一定不能盲目 + 餐飲。有的企業(yè)在推 IP 化,、娛樂(lè)化：特別是羅森在做更多的嘗試,，泰迪店、足球店,，近日又推出了嗶哩嗶哩店,。我的分析， IP 店會(huì)是一個(gè)方向,。有的企業(yè)在推重新定位：看到的超市發(fā),，重點(diǎn)在門(mén)店的重新定位上做出新思考，把以往的社區(qū)定位的門(mén)店,，重新調(diào)整,，把目標(biāo)定位更加清晰，門(mén)店的分類(lèi)更加多樣化,�,？吹綐�(lè)語(yǔ)的店在重新定義，聚焦市場(chǎng)新消費(fèi)群體,，用新奇樂(lè)打造新型門(mén)店,，用妙健康塑造顧客價(jià)值。有的企業(yè)在推數(shù)字化：包括步步高,、天虹等一些企業(yè),，都在結(jié)合自己對(duì)數(shù)字化的理解，推動(dòng)零售的數(shù)字化改造,。意圖打通企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化鏈接,，提升企業(yè)的運(yùn)行效率。有的企業(yè)在重新思考全渠道模式：飛牛 C 端的關(guān)閉、云猴的轉(zhuǎn)型,、一號(hào)店的不了了之,、非凡的下凡基本在證明以往連鎖企業(yè)全渠道模式的失敗�,？赡苁欠较虻腻e(cuò)誤,。零售企業(yè)需要的是 + 互聯(lián)網(wǎng)，全面改造你的企業(yè),。不只是搞個(gè)電商平臺(tái),。現(xiàn)在更多的企業(yè)已經(jīng)思考清楚到底 + 互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該怎么走。近日看到生鮮傳奇 APP 上線,，感覺(jué)王衛(wèi)總想明白了,。生鮮傳奇 APP 的定位，不只是賣(mài)東西,，是線上鏈接顧客的一個(gè)個(gè)工具,。線上鏈接顧客把交易導(dǎo)入線下，我認(rèn)為這是一個(gè)非常正確的方向,。相比之下還有很多企業(yè)沒(méi)有想明白,。有的企業(yè)在推自有品牌：金好來(lái)等一些企業(yè)在積極推動(dòng)自有品牌。自有品牌該推,，但在當(dāng)前的形勢(shì)下是不是最緊迫的,？真怕你只把眼睛盯著自有品牌，反而把企業(yè)更緊迫的變革調(diào)整給耽誤了,。有的企業(yè)在由大變小：特別是沃爾瑪,、家樂(lè)福、麥德龍等外資品牌,。也不知道他們這些管理者從那里得到的論據(jù)：小業(yè)態(tài)是方向,。一會(huì)開(kāi)便利店，一會(huì)把大賣(mài)場(chǎng)變成幾千平,。麥德龍已經(jīng)把他的合麥家關(guān)了,，看到的家樂(lè)福的小店基本是半死不活。看形勢(shì),、看環(huán)境一定要看清本質(zhì),，不能只是看到幾個(gè)數(shù)據(jù)，就去判斷小業(yè)態(tài),、社區(qū)店是未來(lái),，有機(jī)會(huì)�,？赡苁钦`判。當(dāng)前是需要零售進(jìn)行系統(tǒng)變革的時(shí)期。不是大變小,、不是轉(zhuǎn)而小業(yè)態(tài),。管理者一定要清醒，不能自己搞不清晰,，盲目下手,，最終會(huì)很被動(dòng)。有的企業(yè)在生鮮上下功夫：仿佛生鮮能拯救門(mén)店的業(yè)績(jī)下滑,。這些變革嘗試,，大多都是非常有價(jià)值的。但是有的確實(shí)存在方向的錯(cuò)誤,。變革時(shí)期,，當(dāng)家人腦袋一定要清醒。千萬(wàn)不能亂了,。大賣(mài)場(chǎng)如何調(diào),？結(jié)合我走過(guò)、看過(guò)的這么多的店,，結(jié)合我對(duì)當(dāng)前新零售的研究,，給大家提出以下建議： ---- 調(diào)門(mén)店一定要先調(diào)理念；本輪調(diào)整,，一定不能還是按照以往的門(mén)店調(diào)整理念,。只是裝修一下，改變一下門(mén)店形象,；只是調(diào)整品類(lèi)結(jié)構(gòu),；只是超市 + 餐飲。本輪調(diào)整,，一定是理念要調(diào)整,，必須要先調(diào)整理念。如果理念沒(méi)有變,，堅(jiān)決,、務(wù)必、一定,、絕對(duì)不能調(diào)整門(mén)店,。否則，你的投入一定就會(huì)“打水漂”,。這樣的案例已經(jīng)很多了,。因?yàn)榱闶鄣沫h(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，按照韓國(guó)零售專(zhuān)家盧泰徹的分析：零售已經(jīng)由商品主權(quán)時(shí)代,、渠道主權(quán)時(shí)代變成為消費(fèi)者時(shí)代,。消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，零售理念必須要發(fā)生徹底變化。當(dāng)前的門(mén)店調(diào)整,，需要體現(xiàn)以下新零售理念：以顧客為中心：消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代,，門(mén)店必須要高度體現(xiàn)以顧客為中心的理念。這個(gè)以顧客為中心完全不是以往時(shí)代零售企業(yè)所講的以顧客為中心,。以往零售企業(yè)講以顧客為中心,，大多是體現(xiàn)在思想上、服務(wù)上,。實(shí)際門(mén)店的核心是以商品為中心,。門(mén)店的主角是商品。新零售,，講以顧客為中心,，是要轉(zhuǎn)換零售理念，把以商品為中心的零售理念,，徹底轉(zhuǎn)換到以顧客為中心,。核心是要把顧客變成的主角。新零售以顧客為中心,，要把留住門(mén)店,、增加顧客停留時(shí)間作為門(mén)店規(guī)劃的核心。門(mén)店務(wù)必要用多種手段,，黏住顧客,，要給顧客充分的空間。新零售,，門(mén)店調(diào)整務(wù)必高度重視顧客體驗(yàn),，除了商品體驗(yàn)以外，一定要增加更多的消費(fèi)體驗(yàn),。在流量到頂,、消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，零售核心是要轉(zhuǎn)換由營(yíng)銷(xiāo)商品為中心,，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)顧客為中心,。連接器：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量思維是零售企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換的一種基本的經(jīng)營(yíng)思維,。一切以流量為中心,，如何獲取流量、運(yùn)營(yíng)流量是零售經(jīng)營(yíng)的主線,。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，流量一定是最重要的資源。未來(lái)所有企業(yè)必將是比拼流量資源,，看誰(shuí)能夠掌控更多的流量入口,，掌控更多的流量資源,。目前的線上流量資源大多被 BAT 掌控。在線上流量增長(zhǎng)減速的環(huán)境下,，線上企業(yè)在走入線下掙搶線下流量資源,。阿里在收購(gòu)線下零售企業(yè)，盒馬模式更是把線下流量導(dǎo)入線上的成功模式,， DD 、共享模式都是以收獲流量為本質(zhì)目標(biāo),。但是,，對(duì)流量的價(jià)值，很多零售企業(yè)還沒(méi)有看清,。還不知道流量的價(jià)值,，還沒(méi)有流量思維，還不會(huì)經(jīng)營(yíng)流量,。這是零售企業(yè)當(dāng)前特別危險(xiǎn)的,。如果零售企業(yè)再不轉(zhuǎn)變對(duì)流量的認(rèn)識(shí)，可能會(huì)很麻煩,。我的判斷,，未來(lái)零售店的流量入口價(jià)值非常重要。未來(lái)的流量主要在線下,。但是線下流量如何把他導(dǎo)入企業(yè)后臺(tái),？如何把流量資源變成企業(yè)的數(shù)字化資產(chǎn)？如何變現(xiàn),？這是核心的核心,。如何打造流量入口的價(jià)值？需要零售企業(yè)盡快轉(zhuǎn)換流量思維,，重新定義門(mén)店的價(jià)值,，就是把門(mén)店打造成流量連接器，打造成顧客的連接器,。所以,，調(diào)整門(mén)店一定是要圍繞連接器展開(kāi)。如何把門(mén)店打造成連接器,，如何打造成強(qiáng)連接器是你必須要首先,、務(wù)必要考慮和充分體現(xiàn)出來(lái)的。社交中心：如何成為流量入口,？只有社交屬性,，才能發(fā)揮出這一價(jià)值。所以,，未來(lái)的零售必將是社交化的零售,。零售要用社交手段,，找到顧客，產(chǎn)生影響,，增強(qiáng)粘性,，打造終身顧客價(jià)值。要特別重視打造門(mén)店社交中心價(jià)值,。如何用人與人的交流,，用溫度，用服務(wù),，用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),、社交、社群等手段,，把門(mén)店打造成一個(gè)強(qiáng)社交中心,，具有對(duì)目標(biāo)顧客的強(qiáng)大粘性。 ---- 門(mén)店調(diào)整的起點(diǎn)：明確為誰(shuí)調(diào)整,？零售店調(diào)整前,，一定要特別看清當(dāng)前分層化、小眾化,、個(gè)性化市場(chǎng)新特點(diǎn),。在當(dāng)前的新環(huán)境下，零售店你只能切一個(gè)層,、一個(gè)小眾,、滿足一個(gè)個(gè)性化。一定不要期望你還要去服務(wù)商圈的所有顧客,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)不需要你去服務(wù)了,，他們可能離開(kāi)你一定還會(huì)生活的很方便。因?yàn)槟愕闹苓呉呀?jīng)有更多的大賣(mài)場(chǎng),、超市,、便利店、各種專(zhuān)業(yè)店,、各種時(shí)尚店,、各種購(gòu)物中心，還有各種的京東,、天貓,、蘇寧、唯品會(huì)等等,，還有各種的直銷(xiāo),、微商等等。所以,，調(diào)整門(mén)店一定要首先弄明白你的目標(biāo)顧客是誰(shuí),？他在那里,？怎么能夠找到他？怎么能夠影響到他,？怎么能夠連接到他,？你只能用更清晰的門(mén)店定位，去影響到你的目標(biāo)顧客,。門(mén)店定位不清晰,、不準(zhǔn)確，都將難以對(duì)你的目標(biāo)顧客產(chǎn)生影響,。盒馬的成功,，首先是他的清晰定位。侯毅首先說(shuō)：我們的顧客是誰(shuí),？ 80 、 90 后,，女性,，上班一族、白領(lǐng)一族,。聚焦“吃”的場(chǎng)景,。這是盒馬的兩大聚焦。門(mén)店調(diào)整,，一定首先要明確你為誰(shuí)調(diào)整,，一定不能再按照以往的商圈概念，男女,、老中青,、高中低通吃。越想通吃越通吃不了,。當(dāng)前的門(mén)店調(diào)整,，一定要特別關(guān)注 80 、 90 ,、 00 后,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)成為市場(chǎng)消費(fèi)的主力。得這些消費(fèi)者的喜歡,，才能得天下,，你的調(diào)整才能成功。門(mén)店調(diào)整可以適當(dāng)?shù)母叨艘稽c(diǎn),，因?yàn)楦叨讼M(fèi)是你要特別關(guān)注的,。低端消費(fèi)相對(duì)來(lái)講可以迎合高端，人都往上走,，但是高端消費(fèi)可能不會(huì)迎合低端需求,。你不能滿足他,，他可能跑到其他地方、其他城市,、其他店去了,。 ---- 門(mén)店調(diào)整的重點(diǎn)：用什么商品、體驗(yàn)去滿足目標(biāo)消費(fèi)者,？在明確門(mén)店的定位后,，一定要考慮清楚用什么商品、體驗(yàn)去滿足你的目標(biāo)消費(fèi)者需求,。當(dāng)前,，對(duì)商品的概念，一定不能還是只看商品,，還是以往的商品概念,，在目前消費(fèi)升級(jí)、商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境下,，目前的概念已經(jīng)變成了商品（物） + 場(chǎng)景 + 體驗(yàn),，這才是構(gòu)成了目前完整的商品概念。當(dāng)前的商品一定是對(duì)生活方式,，也就是說(shuō)你的商品是想滿足你的目標(biāo)消費(fèi)者的那些生活方式需求,。不能簡(jiǎn)單理解超市 + 餐飲。超市 + 餐飲是為了解決目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式需求,。盒馬的 + 餐飲理念：盒馬分析認(rèn)為,，他們的目標(biāo)消費(fèi)者想吃大海鮮，大龍蝦,，但是到酒店吃太貴,，買(mǎi)回家自己做又不會(huì)，所以我用便宜的價(jià)格,，只收 15 元的加工費(fèi)幫你加工好了,，你既吃上了大海鮮、大龍蝦,，還省了錢(qián),。他們用這種理念吸引了他們的目標(biāo)消費(fèi)者。商品調(diào)整一定要做場(chǎng)景化,，必須要做場(chǎng)景化,，務(wù)必要做場(chǎng)景化。因?yàn)槟壳暗纳唐窐O大豐富,、多種選擇的市場(chǎng)環(huán)境,，商品力本身難以有效影響到顧客，只能通過(guò)場(chǎng)景化，去觸動(dòng)消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。門(mén)店調(diào)整還是食品區(qū),、生鮮區(qū)、百貨區(qū),、洗化區(qū)肯定是極不合適了,，需要打造早餐、午餐,、下午茶等場(chǎng)景,，需要辦公室、戶外,、旅行,、運(yùn)動(dòng)等場(chǎng)景，需要臥室,、客廳,、廚房場(chǎng)景，需要健康,、時(shí)尚等場(chǎng)景,，需要二人世界、三口之家場(chǎng)景,，需要個(gè)人世界、社交等場(chǎng)景,。商品調(diào)整只是考慮 + 進(jìn)口食品,，把進(jìn)口食品分區(qū)單獨(dú)陳列，肯定是不正確的,。消費(fèi)者需要的是生活解決方案,，消費(fèi)者不只是關(guān)心是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)。 ---- 門(mén)店調(diào)整的焦點(diǎn)：采用哪些新零售技術(shù)調(diào)整,？門(mén)店調(diào)整一定要關(guān)注技術(shù)手段的調(diào)整,。還是傳統(tǒng)手段可能不會(huì)適應(yīng)當(dāng)前的零售變革。門(mén)店調(diào)整必須要做全渠道,，必須要滿足到店,、到家、線上下單到店自提等多種顧客需求,。這些需求已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代顧客的基本需求,。你不滿足，別人滿足,。你的只是到店的理念調(diào)整,，就很難保證你的調(diào)整能夠成功。因?yàn)榫€上購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)在一些消費(fèi)群體、在一些品類(lèi)中占據(jù)了較大的比重,。不要把線上想的那么復(fù)雜,，那么困難。上海秒生活,，一個(gè)簡(jiǎn)單的幾十平方的小店,，只做鮮菜、鮮果,、鮮肉,、鮮奶，線上可以做到 200 單,，起送金額 28 元,。信息系統(tǒng)需要調(diào)整。以往的零售信息技術(shù)理念是人圍繞系統(tǒng)轉(zhuǎn),，當(dāng)前一定要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，信息技術(shù)變革的環(huán)境，變成系統(tǒng)圍繞人來(lái)轉(zhuǎn),，系統(tǒng)能夠更多智能化的支持人的需求,。信息系統(tǒng)需要改變以商品為中心，變成為以顧客,、用戶為中心,。營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)需要變，以往的海報(bào),、 DM ,、特價(jià)等線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段不行了，需要轉(zhuǎn)換線上手段,，用線上的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo),。零售企業(yè)，在調(diào)整門(mén)店以前,，一定要明白你學(xué)會(huì)線上營(yíng)銷(xiāo)手段,、技術(shù)了嗎？如果沒(méi)學(xué)會(huì),，一定不要調(diào),。要特別重視變革自助收銀。我的觀點(diǎn)：自助收銀不僅是節(jié)省費(fèi)用,，最重要的是解決顧客注冊(cè),，把顧客變成數(shù)據(jù)化資產(chǎn)，變成你的可連接的流量資源,。這是最重要的,。零售店調(diào)整一定要全面推開(kāi)自助收銀,。并且對(duì)提升年輕顧客體驗(yàn)非常有幫助。總的看,，本輪新零售變革一定是線上企業(yè)推動(dòng),，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的零售變革。未來(lái)零售技術(shù)發(fā)展將主要圍繞鏈接顧客的技術(shù)（譬如 APP 技術(shù),、鏈接技術(shù)）,、提升顧客體驗(yàn)技術(shù)、提升零售效率技術(shù),、降低零售成本技術(shù)四個(gè)方面展開(kāi),。以前我有專(zhuān)門(mén)文章（線上巨頭企業(yè)推動(dòng)的新零售變革需要關(guān)注那些技術(shù)驅(qū)動(dòng)？）做過(guò)分析,，本文不再展開(kāi),。 ---- 門(mén)店調(diào)整的終點(diǎn)：打造顧客價(jià)值。門(mén)店的調(diào)整的終極目標(biāo)一定是圍繞打造終身顧客價(jià)值構(gòu)思規(guī)劃,。門(mén)店調(diào)整一定要按照流量零售的思維,，具體講就是要調(diào)整后，做出多少單,，線下多少單,，線上多少單。你的調(diào)整主要就是要圍繞這個(gè)目標(biāo)展開(kāi),。盒馬的目標(biāo)是線上 5000 單,，他所有做的布局、品類(lèi),、營(yíng)銷(xiāo),、線上線下、半小時(shí)到家都是圍繞這個(gè)線上 5000 單,。門(mén)店調(diào)整一定要圍繞打造終身顧客價(jià)值。所謂終身顧客價(jià)值,，就是顧客在減少,，流量在減少，不斷地更多線下店,、線上店還在繼續(xù)分流的情況下,，你不能還是以往的顧客思維，愿意來(lái)就來(lái),，愿意買(mǎi)多少就買(mǎi)多少,，你要想辦法，把你的目標(biāo)顧客經(jīng)營(yíng)好,，通過(guò)構(gòu)建起你自己的是社群,、粉絲，通過(guò)一切的線上鏈接手段，通過(guò)一切的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段去鏈接顧客,、影響顧客,，原來(lái)可能單客貢獻(xiàn)年度只有 2 千塊錢(qián)，如何想辦法變成給你貢獻(xiàn) 2 萬(wàn)塊錢(qián),，并能終身在你在這里給你做貢獻(xiàn),，這就叫終身顧客價(jià)值。盒馬創(chuàng)造了顧客單周貢獻(xiàn) 9595 元的記錄,，厲害吧,？生鮮傳奇一個(gè)店兩天下載 APP1500 人，并且還有一個(gè)顧客提前交錢(qián)給了 4500 多元,。一個(gè)幾百平的小店,，如果能夠經(jīng)營(yíng)好這 1500 人，并且都能做到貢獻(xiàn) 5000 元的話,，厲害了,。包括良品鋪?zhàn)拥娜罄砟睿鹤鰡慰拓暙I(xiàn)；線上找到流量導(dǎo)入門(mén)店,；社群營(yíng)銷(xiāo),，每個(gè)店構(gòu)建 3000 人的社群，都是非常厲害的,。所以,，門(mén)店的調(diào)整一定要想想清楚。千萬(wàn)不能盲目的調(diào),。需要全面系統(tǒng)的規(guī)劃,。沒(méi)想清楚，一定不能盲目下手,。 17 年我看到的失敗案例太多了,。很多企業(yè)已經(jīng)交了幾千萬(wàn)的學(xué)費(fèi)了。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專(zhuān)家; 1366 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第12章：你所不知道的大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)幕: 孟建忠 2014-9-15 15:08; 想到這里,，林達(dá)淚慢慢流了出來(lái),，為了這段難以忘卻的愛(ài)戀 �,！蚌�,，你還好嗎？你現(xiàn)在幸福嗎,？我知道你是被逼的,，你還愛(ài)我對(duì)嗎？”林達(dá)感到心底在滴血,。 “各位乘客,，我們的航班還有十五分鐘就要降落在上海虹橋國(guó)際機(jī)場(chǎng),，請(qǐng)確保你的安全帶已經(jīng)系好，請(qǐng)打開(kāi)遮光板,，請(qǐng) ……” 空乘人員甜美的聲音打斷了林達(dá)的思緒,。 “哦，快到了,，要開(kāi)始戰(zhàn)斗了”林達(dá)抖了一下肩,，放松一下。卡夫樂(lè)超市這批動(dòng)銷(xiāo)慢的產(chǎn)品怎么處理呢,？也只有兩條路可走,，一是接受卡夫樂(lè)的退貨，但這是一條死路,，有了這批退貨,，卡夫樂(lè)超市還會(huì)有下一批，欺軟怕硬是這些大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員的主要德性�,，F(xiàn)在的大賣(mài)場(chǎng)和超市算盤(pán)打的鬼精,，總想是零存貨。再說(shuō),，客戶退貨對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是最大的恥辱,，光看臺(tái)灣總監(jiān)郭全那張苦大仇深的苦瓜臉就夠了。第二條路是降價(jià)銷(xiāo)售或以其他促銷(xiāo)方式銷(xiāo)售,，卡夫樂(lè)一般對(duì)要退貨產(chǎn)品打半價(jià)銷(xiāo)售,，哪管你供應(yīng)商死活。這些大賣(mài)場(chǎng)“視消費(fèi)者為父母,，視供應(yīng)商為兄弟”,，純粹是扯蛋。不過(guò)靜下心來(lái)一想也有些道理,，我們生活中一個(gè)人再怎么卑鄙無(wú)恥,，一般也不會(huì)和父母鬧翻，兄弟反目倒是常有的事,。飛機(jī)終于安全著陸了,，空乘人員站在機(jī)艙口，用甜美的聲音向乘客們說(shuō)著再見(jiàn),。林達(dá)下了飛機(jī)，感覺(jué)一股熱浪撲面而來(lái),，上海比青島氣溫高多了,。上海和青島雖然不是一個(gè)檔次的城市，但也有些淵源,。兩個(gè)城市輕紡工業(yè)都很發(fā)達(dá),，和天津市合稱(chēng)中國(guó)輕紡業(yè)的“上青天”,；在民國(guó)時(shí)期，遠(yuǎn)到康有為,，近到梁實(shí)秋,，這些文人達(dá)士在一些著作中把青島稱(chēng)為“小上海”,。上海不愧是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市,，也是著名的國(guó)際大城市，到處高樓大廈林立,，林達(dá)不由得嘖嘖贊嘆,。擠公交、地鐵,、輕軌的人群腳步匆匆,，到處是忙碌的人，這樣的國(guó)際化都市,，生活,、工作、就業(yè)的壓力不是其他城市所能比擬的,。林達(dá)觀察到,，這里的女性著裝也十分繽紛，很多在青島等城市看不到的服飾款式在這里都能看到,，看來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的女性引導(dǎo)著服裝流行的潮流,。林達(dá)是做內(nèi)衣服裝銷(xiāo)售的，盡管上海這里的女性著裝時(shí)尚,、潮流,、前衛(wèi)，但在大街上他還是無(wú)法看到自己所銷(xiāo)售的內(nèi)衣這一類(lèi)產(chǎn)品,，男士夏天穿背心和短褲上街的也不多見(jiàn),。幾經(jīng)周折，終于在下午兩點(diǎn)來(lái)到了卡夫樂(lè)總部,，在上海浦東南路的證券大廈,。成立于 1959 年的卡夫樂(lè)超市集團(tuán)是大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商,，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)�,，F(xiàn)擁有 11,000 多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界 30 個(gè)國(guó)家和地區(qū),。卡夫樂(lè)于 1995 年進(jìn)入中國(guó)后,，采用國(guó)際先進(jìn)的超市管理模式，致力于為社會(huì)各界提供價(jià)廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，受到廣大消費(fèi)者的青睞和肯定,，其 “ 開(kāi)心購(gòu)物卡夫樂(lè) ” ,、 “ 一站式購(gòu)物 ” 等理念已經(jīng)深入人心。如今,，卡夫樂(lè)已成功地進(jìn)入了中國(guó)的 25 個(gè)城市,，在北至哈爾濱、南至�,？�,、西至烏魯木齊、東至上海的中國(guó)廣袤土地上開(kāi)設(shè)了 109 家大型超市,，聘請(qǐng) 3 萬(wàn)多名員工,。在在華外資零售企業(yè)中處于領(lǐng)先地位�,？ǚ驑�(lè)還向中國(guó)引進(jìn)迪亞折扣店和冠軍食品超市兩種業(yè)態(tài),。今年（ 2001 年），卡夫樂(lè) ( 中國(guó) ) 被國(guó)內(nèi)媒體評(píng)為 “ 在華最有影響力的企業(yè) ” 之一,。客觀的說(shuō),，卡夫樂(lè)向中國(guó)的商業(yè)界輸入了大型超市經(jīng)營(yíng)管理方面的技能和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)商品采購(gòu),、營(yíng)銷(xiāo)管理,、資產(chǎn)管理以及人力資源開(kāi)發(fā)等各方面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化和本地化，有效的促進(jìn)了中國(guó)商業(yè)的大發(fā)展,。但是,，卡夫樂(lè)的盈利方式并不像老百姓認(rèn)為的只賺取商品銷(xiāo)售差額的利益。據(jù)商超行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士說(shuō)法,，卡夫樂(lè)的商家利潤(rùn)有以下幾部分構(gòu)成：　　 1 ,、進(jìn)店費(fèi)：任何一個(gè)品牌想進(jìn)入卡夫樂(lè)，必須按照其品牌知名度引進(jìn)產(chǎn)品多少,，給卡夫樂(lè)繳納一定的進(jìn)店費(fèi)用,。也就是所謂的門(mén)檻，想來(lái)這賣(mài)東西,，沒(méi)問(wèn)題,，拿錢(qián)過(guò)來(lái)。　　 2 ,、堆頭費(fèi)：所謂的堆頭就是一個(gè)產(chǎn)品做促銷(xiāo)的時(shí)候,，放在過(guò)道里的一堆一堆的貨物，可以很好的吸引眼球,。想利用這樣的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售你的商品,，拿錢(qián)過(guò)來(lái)！　　 3 、促銷(xiāo)費(fèi)：一個(gè)超市人氣旺不旺除了有良好的地理位置以及輻射更大的居民區(qū) 為保障,，價(jià)格絕對(duì)是最重要的。老百姓在東西一樣的情況下,，大都喜歡購(gòu)買(mǎi)便宜的商品,。所以，卡夫樂(lè)要求每一個(gè)進(jìn)入的品牌都定期做商品促銷(xiāo),，甚至有些例如一元錢(qián)的大米,，兩元錢(qián)的雞蛋這樣的商品，都是在犧牲供貨商利益的前提上讓利給老百姓的,，也就是拿著別人的賠錢(qián)商品為自己貼金,。　　 4 、節(jié)日費(fèi)：每到逢年過(guò)節(jié),，超市總會(huì)針對(duì)節(jié)日舉辦一些活動(dòng),，發(fā)一些宣傳單，那么這里的成本由誰(shuí)來(lái)埋單呢,？很顯然,，羊毛出在羊身上，供貨商又要為了參與到諸如“店慶”,、 “ 火鍋節(jié) ” ,、 “ 情人節(jié) ” 之類(lèi)的活動(dòng)中被索要費(fèi)用。 5 ,、差價(jià)：這才是最后的普通含義的利潤(rùn),，低價(jià)購(gòu)買(mǎi)的商品加錢(qián)（至少 15% ），銷(xiāo)售給老百姓,。正是因?yàn)橐陨显�,，卡夫�?lè)也帶動(dòng)了中國(guó)商業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)變，向供應(yīng)商收取各種費(fèi)用,，成了大部分商場(chǎng)超市的主要利潤(rùn)來(lái)源之一,。供應(yīng)商需要支付的苛捐雜稅名目繁多，多達(dá) 30 多種,，造成很多對(duì)超市供貨的供應(yīng)商不堪重負(fù),。上海一家往卡夫樂(lè)供應(yīng)炒貨（瓜子、栗子等）的廠家對(duì)媒體說(shuō),，他們給卡夫樂(lè)送了半年多貨,，到結(jié)款時(shí)，發(fā)現(xiàn)扣除各類(lèi)卡夫樂(lè)要求的費(fèi)用后,，還反過(guò)來(lái)欠卡夫樂(lè)超市錢(qián),，這個(gè)世道真是顛倒了。于是乎，阿明瓜子等炒貨行業(yè)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)抵制卡夫樂(lè)超市,，再后來(lái)心相印,、清風(fēng)等生活用紙廠商聯(lián)合起來(lái)抵制卡夫樂(lè)，但后來(lái)都有始無(wú)終,，被卡夫樂(lè)各個(gè)擊破,。中國(guó)的現(xiàn)實(shí)國(guó)情就是這樣，大賣(mài)場(chǎng)是居民主要的消費(fèi)場(chǎng)所,，你不供貨,，其他人會(huì)供貨。無(wú)怪乎,，企業(yè)界內(nèi)有一句讓人無(wú)奈的話“不做大賣(mài)場(chǎng)等死,，做大賣(mài)場(chǎng)找死”。; 468 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

麥德龍發(fā)布全新品牌活動(dòng)及五十周年慶典: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2014-4-24 09:12; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 消息： 2014年,，全球自助批發(fā)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) 迎來(lái)了50周年生日,。2014年，注定是非同凡響的一年,，麥德龍將舉辦各種活動(dòng),、慶典及促銷(xiāo)，以感激和回報(bào)客戶,、合作伙伴和員工等多年以來(lái)的支持與信任,。縱觀五十周年慶賀活動(dòng),，都有一個(gè)共同之處--即慶祝獨(dú)立企業(yè)的發(fā)展,。麥德龍中國(guó)總裁席龍先生（JeroendeGroot）分享麥德龍中國(guó)戰(zhàn)略 “麥德龍深知，客戶取得成功也就是我們?nèi)〉贸晒�,。為此,，我們一直致力于幫助�?dú)立企業(yè)獲得成長(zhǎng)和成功�,！� 麥德龍中國(guó)總裁席龍(JeroendeGroot)先生表示：“我們不斷地尋求對(duì)客戶的理解,、建立彼此信任的關(guān)系，以提供獨(dú)特的解決方案和完美的服務(wù),，支持那些富有創(chuàng)業(yè)精神的客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想,，并分享他們追求卓越的激情�,！� 創(chuàng)業(yè)精神,、對(duì)待工作的激情以及專(zhuān)注的服務(wù)意識(shí)都是麥德龍與客戶共同的優(yōu)良特質(zhì)。正是這些價(jià)值觀為麥德龍與客戶的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。 ▉ 全新品牌活動(dòng)--“你和麥德龍” 適逢集團(tuán)50周年慶典之際,，麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) 進(jìn)一步明確了持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)宗旨：以與客戶、員工、合作伙伴和供應(yīng)商間長(zhǎng)期互信的合作關(guān)系作為麥德龍未來(lái)成功的基礎(chǔ),，并依此制定了全新的品牌宣傳語(yǔ)：你和麥德龍,。麥德龍揭示了其未來(lái)發(fā)展的雄心：“成為獨(dú)立企業(yè)的首選”“我們堅(jiān)信雄心壯志、創(chuàng)造力,、決斷力及不滅的熱情對(duì)于個(gè)人,、企業(yè)的成功都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,，促進(jìn)這種創(chuàng)業(yè)精神對(duì)麥德龍來(lái)說(shuō)毋庸置疑是推動(dòng)我們前進(jìn)的最大動(dòng)力�,！丙湹慢堉袊�(guó)總裁席龍(JeroendeGroot)先生表示,。為保持持續(xù)增長(zhǎng)，麥德龍中國(guó)將專(zhuān)注于電子商務(wù),、商貿(mào)支持,、福利、現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商場(chǎng)和食品服務(wù)分銷(xiāo)五大渠道,，從一個(gè)全領(lǐng)域?qū)＜野l(fā)展成為多渠道的領(lǐng)先者,。麥德龍將升級(jí)其電子商務(wù)平臺(tái)，試點(diǎn)推廣福利渠道及商貿(mào)支持計(jì)劃,，同時(shí)推出其在中國(guó)市場(chǎng)首個(gè)食品服務(wù)分銷(xiāo)平臺(tái),。食品服務(wù)分銷(xiāo)是麥德龍的全新渠道，專(zhuān)注于為酒店,、餐廳,、食堂等餐飲客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,、以及便利的配送及食品加工服務(wù),。為推動(dòng)批發(fā)商場(chǎng)銷(xiāo)售，麥德龍將加強(qiáng)其現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商場(chǎng)與核心企業(yè)客戶的相關(guān)性,，為特定客戶群提供量身定制的品類(lèi),、價(jià)格和服務(wù)。 ▉ 共襄盛舉--50周年慶典系列活動(dòng) 為支持創(chuàng)業(yè)精神,，麥德龍中國(guó)推出了全國(guó)性比賽 “2014麥德龍杯創(chuàng)業(yè)明星大賽”,，向創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感方面獲得成就的商業(yè)人士致敬。參賽選手可以是擁有杰出社會(huì)責(zé)任感的獨(dú)立企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,，或是具備豐富商業(yè)理念的人士,。大賽將于2014年5月3日開(kāi)始報(bào)名，參賽者可于麥德龍中國(guó)網(wǎng)站( www.metro.com.cn )在線提交自己的創(chuàng)業(yè)故事申請(qǐng)參與,。 “我們的客戶一定能從麥德龍50周年慶典及相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)中獲得實(shí)實(shí)在在的收益和實(shí)惠,。”麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)中國(guó)總裁席龍(JeroendeGroot)先生自信地表示。從現(xiàn)在起一直到2014年10月,，麥德龍將籍“50周年慶典周”之際,，開(kāi)展一系列特惠活動(dòng)。其中特別值得一提的亮點(diǎn)是“50天每日勁爆促銷(xiāo)”活動(dòng),，即自9月起,，參加該活動(dòng)的麥德龍批發(fā)商場(chǎng)每天都將提供一款“勁爆商品”，以極其優(yōu)惠的價(jià)格出售,。 ▉ 關(guān)于麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) 麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)在全球29個(gè)國(guó)家擁有逾750家自助式批發(fā)商場(chǎng),，2012/2013年度銷(xiāo)售額約達(dá)310億歐元（基于2012年10月1日至2013年9月30日的縮短財(cái)年計(jì)算），全球逾12萬(wàn)名員工,。麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)是全球最大的零售和貿(mào)易公司之一--麥德龍集團(tuán)的銷(xiāo)售分支,，集團(tuán)2012/2013年度銷(xiāo)售額達(dá)660億歐元（基于2012年10月1日至2013年9月30日的縮短財(cái)年計(jì)算）。目前,，集團(tuán)在全球32個(gè)國(guó)家擁有近265,000名員工和近2,200家商場(chǎng),。麥德龍集團(tuán)的出色表現(xiàn)得益于旗下銷(xiāo)售業(yè)態(tài)在各自領(lǐng)域內(nèi)的杰出貢獻(xiàn)，其中包括全球自助式批發(fā)業(yè)務(wù)先驅(qū)麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn),、Real大賣(mài)場(chǎng),、歐洲消費(fèi)電子市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者萬(wàn)得城和Saturn電器賣(mài)場(chǎng)、以及GaleriaKaufhof百貨商場(chǎng),。; 613 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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