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小酒開拓域外市場四圍攻略,！: 熱度 2 鄒凌遠(yuǎn) 2015-2-10 22:18; 國內(nèi)白酒市場的持續(xù)低迷，行業(yè)競爭的逐漸加劇,，整個(gè)2014年所有酒企都在上演邊鞏固邊擴(kuò)市的低調(diào)爭奪戰(zhàn),。然而在寂靜的環(huán)境中,，聲勢最為高漲的不是傳統(tǒng)白酒品牌,，而是新興的小酒品牌,。自從行業(yè)“無企不小酒”的局面形成以來，各大酒企也是加碼運(yùn)作小酒市場,，忙著全國各地招商,，忙著投放廣告，忙著搶占更多的市場,。隨著各種小酒產(chǎn)品紛紛涌入，市場競爭急劇增加，瓜分全國各地小酒市場份額,。作為傳統(tǒng)的酒類消費(fèi)大省的廣東,，更是成為眾多品牌角逐的焦點(diǎn)。　而汾酒集團(tuán)竹葉青品牌旗下一款大眾產(chǎn)品——竹葉春小酒殺入廣東市場,，短時(shí)間內(nèi)就在激烈市場競爭中掀起了一股強(qiáng)大的品牌聲勢,。雖然是一個(gè)全新的小酒品牌，依托汾酒集團(tuán)的強(qiáng)大背景實(shí)力,，一經(jīng)推出酒開始了脫離山西進(jìn)軍廣東的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn),。正所謂初生牛犢不怕虎，竹葉春作為新品進(jìn)入南粵之地,，但在市場上的表現(xiàn)確毫不遜色,，相反占市的戰(zhàn)術(shù)打法確實(shí)十分清晰可見。經(jīng)過竹葉春大刀闊斧的運(yùn)作,，短短數(shù)月內(nèi)就在廣東市場站穩(wěn)了腳跟,，并迅速打開了市場。廣東小酒市場是繼湖南之后的國內(nèi)第二大小酒市場,，誰都想在這一成熟的市場中分一杯羹!當(dāng)廣東歷來都是兵家必爭的虎狼市場,，尤其是小酒市場，眾多品牌都是樹大盤跟,，新品想進(jìn)取的成功十分艱難,。當(dāng)其他小酒品牌還在觀望謀劃如何入市時(shí)，竹葉春就快馬殺到,，市場爭奪十分犀利,。它又是怎么做到的呢？縱觀竹葉春打開廣東市場的策略,，可以明顯的看到竹葉春步步進(jìn)逼的進(jìn)攻節(jié)奏,。總結(jié)來說,，竹葉春采用的是“四維”攻略,，在重重壁壘中打開局面。圍攻：直占珠三角,，撕開核心市場,。新市場的拓展不能脫離企業(yè)的實(shí)際情況。我們通常將區(qū)域市場劃分為戰(zhàn)略型市場,、戰(zhàn)術(shù)型市場和機(jī)會(huì)型市場,。戰(zhàn)略型市場一般是指市場容量大、輻射力強(qiáng),、與企業(yè)相關(guān)度高的市場,。戰(zhàn)術(shù)型市場一般是指市場本身重要性不強(qiáng)，但企業(yè)品牌優(yōu)勢明顯，開發(fā)成功率高,，投資回報(bào)率大,。機(jī)會(huì)型市場一般是指企業(yè)目前沒有能力開發(fā)的市場，但是,，有強(qiáng)勢經(jīng)銷商或者明顯的市場需求機(jī)遇出現(xiàn),。經(jīng)粗略統(tǒng)計(jì)，廣東省的小酒銷售額在10 億元左右,�,！倍鴱V東白酒市場分為各有特點(diǎn)又相互聯(lián)系的四塊。據(jù)統(tǒng)計(jì),，在廣東白酒70多個(gè)億的銷量中,，珠三角市場至少占60%以上，這是區(qū)域內(nèi)的絕對核心市場,�,；洊|市場以中高檔為主，中低檔白酒“難上臺(tái)面”,；粵西地區(qū)民風(fēng)淳樸,、酒風(fēng)很盛，人均白酒消費(fèi)高,，中低檔白酒銷量大,；粵北主要是農(nóng)村地區(qū)，以中低檔為主,，但銷量一般,。因此根據(jù)對市場的深度分析，竹葉春初入廣東戰(zhàn)線就一字排開,，首先入駐珠三角,，其次是粵西市場，再次是粵北市場,，最后是粵東市場,。竹葉春憑借自身的品牌影響，以及汾酒集團(tuán)在廣東深耕運(yùn)作的渠道體系,，快速進(jìn)入各大市場,，尤其是珠三角，成功撕開核心市場,。圍殺：直面領(lǐng)頭羊,，快速擴(kuò)大聲勢。企業(yè)在不同市場的不同發(fā)展階段,，由于市場占有率不同,，品牌影響力和競爭強(qiáng)度均有較大差異,。而且在成熟的市場中，各大品牌的所處的位置也非常明顯,。作為具備強(qiáng)大優(yōu)勢的新進(jìn)入者,，要想成功主導(dǎo)市場,，那就必須向領(lǐng)頭羊發(fā)起挑戰(zhàn),。竹葉春銷售人員根據(jù)對廣東進(jìn)行了深入調(diào)查，對小酒市場有了深度的認(rèn)知,。百年糊涂憑借著多年的深耕細(xì)作,，占據(jù)市場主導(dǎo)，尤其是近兩年高端市場的低迷,，百年糊涂超值裝銷量逐年上升,。但與此同時(shí)，百年糊涂的短板也非常明顯,，沒有品牌優(yōu)勢,，產(chǎn)品優(yōu)勢也不夠突出。之所以能在廣東盤根錯(cuò)據(jù),，那是因?yàn)閺V東經(jīng)銷商在進(jìn)行運(yùn)作,，由于早進(jìn)入市場因而取得成功。而竹葉青酒是中國古老的漢族傳統(tǒng)保健名酒,，竹葉春酒與竹葉青酒一脈相承,，是一款采用優(yōu)質(zhì)清香型白酒為基酒，多種中藥材合理配伍而成的健康養(yǎng)生小酒,。從品牌和品質(zhì)方面,，這是目前廣東市場所有小酒品牌不能比擬的,，面對市場領(lǐng)頭羊都占據(jù)絕對優(yōu)勢。而汾酒在廣東市場累積了深厚的經(jīng)銷商關(guān)系,，因此竹葉春采取正面對戰(zhàn)，在廣東市場快速建立起知名度,。在廣東刮起了竹葉春健康風(fēng)潮,，因此一經(jīng)入市，便贏得經(jīng)銷商的認(rèn)可,。圍剿：直撲餐飲店,，高質(zhì)中價(jià)滲透。　在白酒行業(yè),，渠道歷來都是隱形的戰(zhàn)場,。在廣東，小酒銷售的渠道核心是餐飲渠道和夫妻店便利店,，大型KA為輔助,。在大排檔,、C 類餐飲終端等處，小酒的點(diǎn)擊率甚至有了與啤酒“平起平坐”的勢頭,。雖然各渠道產(chǎn)品眾多,，但銷售價(jià)位最高在16元左右，接下來就是10元左右,，最低的是8元左右,。其中歪嘴郎、百年糊涂都處在16元價(jià)位段,，二者品牌溢價(jià)明顯不足,。　基于對廣東小酒市場價(jià)格統(tǒng)計(jì)，對比竹葉春15元的零售價(jià),，價(jià)格競爭優(yōu)勢非常明顯,。出身名門的竹葉春小酒，歷史悠久,，以優(yōu)質(zhì)汾酒為基酒,，產(chǎn)品保質(zhì)期與普通白酒一樣，產(chǎn)品越陳越好喝,，這一點(diǎn)被很多大商認(rèn)可,。多數(shù)大經(jīng)銷商對有品牌保障、品質(zhì)保障,、名氣保障的小酒產(chǎn)品情有獨(dú)鐘,。因此，竹葉春在餐飲店渠道得意順利鋪開,，同時(shí)也征服了便利店連鎖,。借助高質(zhì)中價(jià)的優(yōu)勢，竹葉春在廣東市場全面滲透,，深入各大渠道,，更好的鞏固了市場格局。圍獵：直抓新趨勢,，迎合年輕群體,。竹葉春經(jīng)過前期的市場鋪墊，成功打開了廣東市場,。為了更好的主導(dǎo)廣東小酒市場,，竹葉春進(jìn)行了最后一步的圍獵，抓住未來的消費(fèi)者趨勢和人群,。小酒在廣東的流行并非一天兩天,，小酒購買很高。特別是在個(gè)別大排檔中,，很多消費(fèi)者在小酒和啤酒的選擇中更傾向于前者,。消費(fèi)者理性,，啤酒所需量太大，而一瓶小酒正恰到好處,。隨著近年來健康飲酒理念的推行,，廣東人對白酒的飲用也轉(zhuǎn)向了健康養(yǎng)生，因此更多人傾向于選擇養(yǎng)生小酒,。而竹葉春是完全的植物養(yǎng)生,，更追求人體生態(tài)機(jī)能方面的平衡、和諧,，而不是單方面地突出某一種功能,，這贏得了廣泛消費(fèi)者的認(rèn)可,。當(dāng)前“80后”,、“90后”人群對傳統(tǒng)的白酒喜好度降低，對創(chuàng)新多元化的時(shí)尚小酒卻趨之若鶩,。廣東市場作為改革先行區(qū),，這一趨勢非常明顯。竹葉春小酒從色香味,、視覺表現(xiàn),，即融合傳統(tǒng)文化，更突出現(xiàn)代化時(shí)尚,，這也是贏得了廣東年輕群體的喜愛一大優(yōu)勢,。廣東小酒市場是一塊肥肉，盡管市場競爭格局激烈,。但竹葉春從市場的全局開始入手,，步步深入，步步緊逼,，成功進(jìn)入了市場,。竹葉春作為一個(gè)新品牌，面對成熟的市場,，充分了解市場環(huán)境,，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)術(shù)，配置充足的優(yōu)勢資源,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，在遠(yuǎn)離山西大本營市場，成功開拓出了新市場,。因此,，企業(yè)要想成功拓展區(qū)域市場，就要明確戰(zhàn)略,、資源集中,、重點(diǎn)突破,，這樣才能建立真正的優(yōu)勢市場，給經(jīng)銷商帶來信心,，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可,。; 個(gè)人分類: 白酒行業(yè)|1477 次閱讀|0 個(gè)評論

白酒‘小生’搶唱主角戲: 楊毅 2015-1-16 11:17; ：去年可以說是小酒市場的爆發(fā)元年，一夜之間遍地都是小酒的身影,，著實(shí)可見白酒行業(yè)令人咋舌的跟風(fēng)能力,。隨著瀘州老窖的瀘小二、五糧液的干一杯,、瀘州老酒坊革命小酒,、劍南春的封壇、劍南燒坊小燒等“小酒”密集上市,，有行業(yè)人士分析指出：預(yù)計(jì)未來幾年小酒市場可望突破 500 億元的銷量,，超越目前五糧液的銷量，從而誕生新的行業(yè)巨頭和經(jīng)銷商,。以前被大家漠視的小市場如何會(huì)有現(xiàn)在的大爆發(fā),？在此輪白酒行業(yè)調(diào)整之際，小酒大有搶唱主角戲的態(tài)勢,！小酒究竟為什么會(huì)這么火,，一瓶二兩裝小瓶白酒（簡稱小酒）的市場有多大？此輪白酒行業(yè)調(diào)整之前,，以二鍋頭和勁酒為代表的市場回答是百億元,。但是，蜂擁而至的“小酒”市場絕不是傳統(tǒng)酒企的避風(fēng)港,，而是新戰(zhàn)場,。小酒為什么這么火 1 、行業(yè)調(diào)整下的捷徑小酒產(chǎn)品和市場一直存在,，只是各家酒企未予以重視,，以往做得好的產(chǎn)品有紅星二鍋頭、牛欄山,、郎酒等,。市場一路向上的時(shí)候，企業(yè)對小酒市場無暇顧及,。那為什么會(huì)在行業(yè)調(diào)整下成為眾企業(yè)的優(yōu)先選擇呢,？對于小酒市場已有成功品牌：郎酒通過對小酒的培育，已經(jīng)嘗到了“甜頭”,。數(shù)據(jù)顯示,，郎酒生產(chǎn)的小貴賓郎 2012 年的銷售額已超過 8 億元， 2013 全年銷售突破 10 億元,。 2012 年以來,，以江小白為代表的時(shí)尚白酒的出現(xiàn),，讓一些酒企看到了品牌轉(zhuǎn)型與市場推進(jìn)的希望。而此時(shí)市場上的小酒品牌整體偏少,，顯然其他企業(yè)也想在小酒市場分得一羹,，迅速走上了小酒這條“捷徑”。 2 ,、新興消費(fèi)群體的崛起中國白酒行業(yè)面臨消費(fèi)斷層問題,，而小酒則迎合了年輕消費(fèi)者的需求。青春小酒更多的是面向 80 后,、 90 后的消費(fèi)者,，他們在適量飲好酒的基礎(chǔ)需求上，更希望追求時(shí)尚,、娛樂基因,，因此把小酒當(dāng)成時(shí)尚品、當(dāng)成快消品來賣已經(jīng)成為潮流,。青春小酒可以把年輕人情緒（隨意,、隨性）表達(dá)出來，與年輕的消費(fèi)者做很好的情感溝通和互動(dòng),。不同于傳統(tǒng)白酒，小酒往往帶有濃重的時(shí)尚標(biāo)簽,，其營銷也有濃重的互聯(lián)網(wǎng)烙印,。同時(shí)，年輕消費(fèi)者飲用習(xí)慣和飲用方式的正發(fā)生著顯著的變化,。無論是在政商務(wù)消費(fèi)中,，還是在一般的自飲和即飲消費(fèi)中，人們單次喝酒的飲用量在普遍下降,。小酒的容量對于大多數(shù)消費(fèi)者來講更適合個(gè)人一次性飲用完,。同時(shí)，小酒基本上都在 45 度以下,，從度數(shù)和口感上也迎合了年輕人的需求,。不論是行業(yè)調(diào)整下企業(yè)尋求自救的捷徑，還是新興消費(fèi)群體的崛起,，就目前來看小酒市場更多的是一場浩大的跟風(fēng)運(yùn)動(dòng),。小酒品類引爆——小貴賓郎 2007 年以前，全國小酒市場上最活躍的品牌為紅星二鍋頭的“紅小二”和保健酒“勁酒”（ 2012 年勁酒銷售額為 56 億元,， 2013 年上半年銷售增長 20% ,。），其次為各地方小酒廠,，每瓶零售價(jià)僅為 5 元左右的小酒市場并沒有引起名酒企業(yè)的過多關(guān)注,。紅星二鍋頭以其便宜的價(jià)格和獨(dú)特的紅星京文化視覺迅速火遍全國,，成為低端小酒的全國代表品牌。 2007 年小貴賓郎作為第一支名酒企業(yè)生產(chǎn)的小酒被推向市場,，市場零售價(jià)格在 12 ~ 15 元之間,，高于主流小酒的價(jià)格，被譽(yù)為小酒中的“高端酒”,。來自郎酒集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示,， 2013 年上半年郎酒這款“小酒”銷量增長超過 30% ，全年銷售突破 10 億元,。小貴賓郎之所以取得大銷量并非偶然,，小貴賓郎的成功并非“一夜爆紅”，從 2007 年上市到 2012 年在四川,、湖南,、湖北、重慶等地的火爆銷售,，也經(jīng)過了消費(fèi)者培育,、市場運(yùn)作等多方面努力。經(jīng)過 4 年多的運(yùn)作,，小貴賓郎率先在四川,、湖南、湖北,、重慶等市場取得高增長,、高銷量。在部分市場的火爆銷售除了市場的培育,、市場運(yùn)作等企業(yè)層面的努力外,，也有著另外三方面的原因：第一，市場的小酒消費(fèi)習(xí)慣,，火爆市場對于小酒已經(jīng)存在的消費(fèi)習(xí)慣,，這是產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼗鸨闹匾A(chǔ)。第二,，名酒品牌的背書,，小貴賓郎是第一支名酒企業(yè)推出的小酒產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)小酒產(chǎn)品中名氣最大,，由于郎酒品牌的背書,，無論向分銷商還是消費(fèi)者推廣時(shí)，人們的接受度較高,。小酒雖然容量較小,，但價(jià)格也較低，再加上是名酒廠的產(chǎn)品，更容易給消費(fèi)者帶來高性價(jià)比的感覺,。第三,，小瓶酒比較接近快消品的屬性，更加強(qiáng)調(diào)市場鋪貨率和能見度,。青春小酒品類開創(chuàng)——江小白 2012 年 3 月 21 日青春小酒品牌“江小白”正式發(fā)布,，自誕生之日起就備受關(guān)注。與傳統(tǒng)白酒品牌拉開距離,，這也正是江小白品牌創(chuàng)始人陶石泉的想法：“我們甚至考慮過是不是不把這個(gè)產(chǎn)品定義為白酒,，而是開創(chuàng)一個(gè)新的品類�,！贬槍δ贻p消費(fèi)者這一細(xì)分市場江小白開創(chuàng)了“青春小酒”這一新品類,。江小白走的是與傳統(tǒng)白酒“高大”的形象截然不同的路線——“文藝屌絲”路線�,！斑@是一種態(tài)度,，屌絲的態(tài)度，文藝青年的態(tài)度,，娛樂生活的態(tài)度,。”幾乎區(qū)別以往所有中高端酒類品牌那種用富有磁性,、略帶顫音的男中音演繹,，用恢弘、磅礴,、典范,、尊貴等詞匯詮釋的廣告語，“江小白”酒擬人化的開場白簡單,，自信，幽默,，充滿朝氣,，略顯文藝。隨著 80 后消費(fèi)群體逐步成為社會(huì)的主流力量,， 80 后這個(gè)細(xì)分市場,，消費(fèi)群體的規(guī)模并不小，而且將來會(huì)更大,�,？梢灶A(yù)見，隨著“江小白”的成功會(huì)有眾多酒企介入這一市場,，試圖分得一杯羹,，因此，從多個(gè)層面建立進(jìn)入門檻，鞏固先發(fā)優(yōu)勢,，成為“江小白”接下來不得不考慮的問題,。具有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，江小白在 2013 年下半年實(shí)現(xiàn)盈利,， 2013 年全年達(dá)到綜合收支平衡,，銷售額為 5000 萬元。小酒和青春小酒從目前集體上市的小酒來看,，有個(gè)統(tǒng)一的特點(diǎn)：時(shí)尚化,、年輕化，這是因?yàn)榇蠹覍ⅰ靶【啤钡韧诹恕扒啻盒【啤�,。大家要明白,，小酒并不一定就“青春”，大家集體將小酒青春化其實(shí)是對小酒品類認(rèn)知的不清晰,。從品類的角度看,，小酒和青春小酒截然不同：首先，小酒作為一個(gè)獨(dú)立的品類是相對于 500ml 或 500ml 以上的瓶裝酒而言,，小酒就是小瓶裝的酒,，容量從 50ml 到 125ml 不等。青春小酒則是小酒的細(xì)分品類,，是相對于小酒而言,。青春小酒從視覺表現(xiàn)到口感與傳統(tǒng)小酒相比更符合當(dāng)下新興消費(fèi)人群的需求。如上所說,，小酒的品類區(qū)分就變得清晰可見,。傳統(tǒng)小酒的代表品牌是紅星二鍋頭的紅小二、郎酒的小貴賓郎等品牌,，青春小酒的代表則是江小白,、瀘小二等品牌。弄清楚小酒與青春小酒的品類關(guān)系,，有利于企業(yè)進(jìn)入小酒市場的品類選擇,。從目前各品類代表品牌的銷量來看，不論是傳統(tǒng)小酒還是青春小酒都還沒有形成壟斷或市場高占有率,，只是占據(jù)了市場的先發(fā)優(yōu)勢,。更為關(guān)鍵的是在消費(fèi)者心智中尚未形成強(qiáng)有力的認(rèn)知，所以不論傳統(tǒng)小酒還是青春時(shí)尚小酒市場新晉品牌都還有很大的市場潛力可以挖掘,。流于形式的偽時(shí)尚跟風(fēng)是白酒行業(yè)一貫的惡習(xí),，青春小酒的扎堆入市，不僅是跟風(fēng)更多的是欺騙消費(fèi)者的偽時(shí)尚,。說小酒就等于白酒時(shí)尚化年輕化,，這過于草率,。不是說包裝換換、容量減少就是時(shí)尚了,。所謂的白酒年輕化,，是把白酒本身的魅力，通過年輕人能夠接受的形式表現(xiàn)出來,。年輕化是企業(yè)理念的轉(zhuǎn)變,，而不是白酒產(chǎn)品換一個(gè)包裝，換一個(gè)很酷的標(biāo)志,，或者從網(wǎng)上下載幾句流行語,。在生活當(dāng)中，很多年輕人拒絕喝白酒,，一個(gè)很重要的理由應(yīng)該是口味,。整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)，需要思考和努力去探索的應(yīng)該是開發(fā)年輕人喜歡的口味和更健康的產(chǎn)品,，這是毋庸置疑的問題�,，F(xiàn)在很多企業(yè)，開始關(guān)注年輕消費(fèi)群,，并去開發(fā)他們喜歡的產(chǎn)品,，把傳統(tǒng)的文化與當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)、微博,、微信這些新文化相結(jié)合,，創(chuàng)造一些時(shí)尚的新產(chǎn)品，這是一種好趨勢,。一定不要做概念,，一定不要用新瓶裝舊酒，不能只是換個(gè)概念來吸引消費(fèi)者,，而喝起來,，還是原來的味道。在口味上,，不少小酒也都開發(fā)了適合時(shí)下流行的飲酒口味與飲酒“輕”時(shí)尚,。如西鳳古酒小酒的香型屬于淡雅鳳香型，其香氣比較清甜,，酒精味不刺鼻，香氣和酒氣協(xié)調(diào),，讓人聞起來舒適安逸,，有想喝的欲望。而“會(huì)唱歌的小酒”口感醇厚綿柔,、飲后尤香,，強(qiáng)調(diào)“柔”與“順”。白酒年輕化，應(yīng)該是把白酒本身的魅力,，通過年輕人能夠接受的形式表現(xiàn)出來,，而不只是換一個(gè)包裝或標(biāo)志的偽時(shí)尚。青春無極限,，品牌要底線白酒從過去的“老態(tài)龍鐘”到現(xiàn)在的“青春無敵”,，著實(shí)讓消費(fèi)者很難適應(yīng)。尤其是今年各種青春小酒為了討好消費(fèi)者,，失去了品牌應(yīng)該堅(jiān)守的原則和底線,。青春小酒江小白的廣告語：“我是江小白，生活很簡單”寄希望用輕松詼諧的語言與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生精神的共鳴,，但大部分當(dāng)代年輕人的真實(shí)生活寫照是“生存很簡單,，生活真的很難”。江小白網(wǎng)絡(luò)語言的運(yùn)用,，表現(xiàn)在包裝上是不同視覺的包裝以及網(wǎng)絡(luò)語言,，這導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果就是品牌沒有固定的視覺系統(tǒng)。即使是 2013 年紅極一時(shí)的可口可樂昵稱瓶活動(dòng)：將瓶身上的“可口可樂”經(jīng)典字樣,，換成了同樣字體的網(wǎng)絡(luò)詞語“宅男”,、“文藝青年”、“純爺們”等 60 種熱門網(wǎng)絡(luò)標(biāo)語,，但其紅色的視覺系統(tǒng)始終未曾改變,，這就是一個(gè)品牌必須有的堅(jiān)持。但其實(shí)可口可樂昵稱瓶活動(dòng)與其品牌定位并不相符,，其品牌長期定位為正宗可樂,，而其競爭對手百事可樂的定位才是年輕一代的可樂，本次昵稱瓶活動(dòng)更適宜百事可樂,！江小白語錄在許多餐廳都能見到,，甚至在一些餐廳的廁所門口的語言是：“小心地滑，扯著蛋,！”純屬要眼球,，沒有一個(gè)品牌的底線。此類為博得消費(fèi)者眼球的事件屢見不鮮,。更甚至為了迎合所謂的時(shí)尚飲用,，提出酒與雪碧等飲料混飲的喝法，與白酒追求的健康飲酒背道而馳,，討好消費(fèi)者可以說無不用其極,。小酒，尋求外圍滲透戰(zhàn)略有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：目前,，中國的 80 后大約有 2.8 億人,。 1980 年后出生,，年齡在 21~31 歲的年輕消費(fèi)者正逐步成為消費(fèi)市場的主力軍。這一部分新興的消費(fèi)人群,，引導(dǎo)著未來白酒的消費(fèi)變革,，江小白、小寶,、炸彈二鍋頭等時(shí)尚白酒品牌的誕生,，也印證了這樣的事實(shí)。另據(jù)調(diào)查,，現(xiàn)在中國白酒消費(fèi) 70 后占 40% ,， 80 后、 90 后占 26% ,， 50 后占 34% ,，白酒主要消費(fèi)平均年齡 39 歲。顯然當(dāng)下白酒消費(fèi)依然是中年消費(fèi)占據(jù)絕對主導(dǎo),，同時(shí)新興消費(fèi)群體對白酒消費(fèi)的淡化,，如何贏取新興消費(fèi)群市場，成了行業(yè)面臨的難題,。白酒消費(fèi)場所：一是正式場合,，此種場合地點(diǎn)多在中高檔酒樓、飯店,，是政商談判的地方,，這也是白酒消費(fèi)的主流場所。二是非正式場合,，如一般的餐飲店,、燒烤店、大排擋,，這些多為年輕人經(jīng)常消費(fèi)的場所,，即白酒非主流消費(fèi)場所。兩條清晰的消費(fèi)場所線路,，想必企業(yè)的思路也變得明白起來,，時(shí)尚白酒不要妄想被現(xiàn)在的主流消費(fèi)者所接受，而是需要從非主流的外圍市場逐步滲透,。同時(shí)面對新興消費(fèi)人群了解消費(fèi)屬性很重要,，產(chǎn)品的定位，視覺包裝,，口感,，酒精度數(shù)，以及營銷方式都得時(shí)尚化,。小酒主角之路漫漫小酒作為一個(gè)全新品類,，大家爭相去搶占年輕消費(fèi)者市場，從側(cè)面也說明其光明的“錢途”,，這個(gè)市場競爭的慘烈程度并不比其他市場低,，小酒的主角之路可謂漫漫。小酒直面小餐飲終端,、社區(qū)便利店和小超市,，表面看上去沒有渠道進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)等,，成本似乎很低,，但實(shí)際上具有極高的隱形門檻。有業(yè)內(nèi)人士算了這樣一筆賬：一瓶 125ml 的小酒的成本一般在 2.0 — 3.5 元,，如果是純糧釀造,、固態(tài)發(fā)酵，那么酒體,、酒瓶,、瓶蓋、瓶標(biāo),、外包裝,、設(shè)備、人力等費(fèi)用,，再加上稅收,，一瓶的成本價(jià)在 3.0 — 3.5 元；如果是酒精勾兌,，成本則在 2.0 — 2.5 元,。酒廠給總代理或終端門店的供價(jià)一般在 5 — 6 元，也就是說,，在原材料采購正常,、生產(chǎn)環(huán)節(jié)運(yùn)行良好的情況下，廠家一瓶小酒的毛利在 3 元左右,。與盒裝酒比起來,， 3 元錢的毛利是非常低的，然而小酒要做的事兒卻并不少,。小酒的市場費(fèi)用大致包括幾塊：酒店終端的瓶蓋費(fèi),、促銷物料費(fèi)、老板和服務(wù)員客情費(fèi),，隨著參與市場競爭的品牌增多,，如今還增加了廣告宣傳費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)等,。一般一款小瓶酒進(jìn)店,，要給小餐飲終端和便利店的做門頭,、招牌、店內(nèi)宣傳畫,，還要送茶壺?zé)煾�,、托盤、牙簽盒,，給小店換菜單,，甚至有的還要給老板送計(jì)算器、安空調(diào)等等,，名目繁多,，不一而足。小酒在市場推廣策略上,，無一例外采取的都是人海戰(zhàn)術(shù),，這也意味著背后龐大的人力成本。在毛利相對固定的情況下,，出貨越多,，利潤越高。因此,，廠家必須依靠大規(guī)模的市場推廣,，實(shí)現(xiàn)銷售上量，通過大批量的走貨實(shí)現(xiàn)利潤,。據(jù)了解,，不少廠家在開辟小酒的市場之初，基本上是將全部的利潤投入到市場,，賠本賺吆喝,，為的是造勢、打基礎(chǔ),，更為嚴(yán)峻的是,，如果沒有足夠的規(guī)模支撐和足夠快捷的流通速度，廠家即使把所有的毛利都投入到市場,，也還是不夠的,。因此，如何在低廉的利潤條件下保證良好的酒質(zhì),，這對任何一個(gè)做小酒或者正計(jì)劃做小酒的廠家都是一個(gè)考驗(yàn),。在筆者看來，小酒要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展,，一方面必須依靠規(guī)模銷售實(shí)現(xiàn)盈利,，另一方面必須有行之有效的成本控制和內(nèi)部管理體系。目前，小瓶酒一直被壓在低端市場,，這實(shí)際上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求,。面對多元化的消費(fèi)市場，小瓶酒可以進(jìn)一步進(jìn)行受眾細(xì)分,，渠道細(xì)分,，市場細(xì)分。無論市場上移還是渠道下沉,，理論上都有極大的操作空間。結(jié)語看來小酒要想成為真正的主角,，確實(shí)還有很長的路需要走,，企業(yè)在運(yùn)作青春小酒時(shí)也不宜操之過急，市場認(rèn)知和培養(yǎng)還得一步一個(gè)腳印,。這個(gè)世界終究屬于年輕人,，時(shí)尚白酒只是應(yīng)勢所為。伴隨新興消費(fèi)群體的逐步成長,，小酒也有成為主角的光明前景,！今三胖說 , 擁擠的小酒江湖 . 京華時(shí)報(bào) ,2014-06-10 （ d07 ） . 柴玉 , 小郎酒開辟大未來 , 糖煙酒周刊 ,2013-09. 劉鵬 , 刨祖墳的白酒業(yè) , 誰來征服年輕人 ? 銷售與市場 ,2013- 07. 岳蕾 , 生逢其時(shí) ? 小酒如何闖出大市場 ?, 酒業(yè)總裁參考 , 2014-04-30.; 1556 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商傷不起，中國小酒市場路在何方,？: 鄒文武 2014-11-11 13:39; 經(jīng)銷商傷不起,，中國小酒市場路在何方？品牌專家鄒文武 2014 年最煎熬的除了廠家之外,，還有奮斗在一線的千千萬萬的經(jīng)銷商,。隨著市場的不斷下滑和冷靜，經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)越來越大,，北京中糧最大經(jīng)銷商海福鑫危機(jī)的虛驚一場到胖東來的悲情關(guān)店,，渠道商在面對市場一線殘酷的現(xiàn)實(shí)時(shí)，還要抗住廠家給予的各種壓力,，以及內(nèi)部管理帶來的各種不確定因素造成的災(zāi)難,。企業(yè)的困難有政府和媒體關(guān)注，而經(jīng)銷商的困難和痛苦卻鮮有關(guān)注,。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,，經(jīng)銷商群體已經(jīng)成為傷不起的階層。經(jīng)銷商要想不受傷害,，首先要懂得如何選擇,。比如說這兩年最瘋狂的小酒市場，面對市場上如此眾多的小酒產(chǎn)品,，同質(zhì)化趨勢已經(jīng)非常明顯,。經(jīng)銷商該如何選擇一個(gè)市場前景可觀的小酒品牌呢？品牌有保障：名酒廠出品,，品牌背書強(qiáng)大對于白酒產(chǎn)品來說,，要贏得消費(fèi)者認(rèn)可需要有兩大核心因素,，一是口感，二是品牌,。小酒產(chǎn)品亦是如此,，能夠贏得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，必須具備足夠的知名度和美譽(yù)度,，如此才能獲得輕車熟路,。消費(fèi)者喝酒，心理需求不只是喝酒這么簡單,，而是文化品味的體現(xiàn),，有的時(shí)候更是身份的體現(xiàn)。因此經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時(shí),，可以從兩個(gè)方面去判斷是否值得代理：一是產(chǎn)品的出身,，是否是出自名酒廠；二是該廠產(chǎn)品的消費(fèi)口碑,，是否備受消費(fèi)者贊語,。諸如此類，出身名酒廠等于有了強(qiáng)大的品質(zhì)喝品牌背書保障,，能夠減輕經(jīng)銷商的銷售壓力,，也無需頗費(fèi)口舌去講解。人群有保障：時(shí)尚新穎,，抓住 80 ,、 90 后人群需求小酒產(chǎn)品，也叫青春小酒,，為 80 ,、 90 后年輕群體而生。但不是每一款小酒產(chǎn)品都能抓住年輕群體的需求,，如江小白就是通過其差異化的產(chǎn)品視覺和深度的網(wǎng)絡(luò)整合營銷,，才逐漸贏得了 80 后人群的青睞。而產(chǎn)品銷售必須依托主流消費(fèi)群體,，可見產(chǎn)品能夠抓住年輕人才是解決人群保障的關(guān)鍵點(diǎn),。現(xiàn)在的 80 、 90 后對于白酒的普遍認(rèn)知都覺得太古老,，度數(shù)太高,，容易醉。這促使他們?nèi)ミx擇度數(shù)更低的洋酒或啤酒,，但他們對白酒仍然有需求,。只是更傾向于低度數(shù)，時(shí)尚化，口感更為順暢的白酒產(chǎn)品,。與次同時(shí),，他們在飲酒方式上也有了很大的改變，喜歡喝調(diào)制酒,，喝酒也喜歡混著喝,。因此，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品,，小酒是否足夠時(shí)尚新穎,，能否迎合 80 、 90 后人群的需求,，是人群的關(guān)鍵,，這就取決于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新。市場有保障：目標(biāo)直指健康飲酒市場,，而非小酒市場雖然小酒市場目前熱度很高，但市場容量小,。而且自從白酒行業(yè)青春小酒瘋狂涌現(xiàn)后,，小酒市場似乎也突然啞火，熱度也大不如 2013 年,。從市場長遠(yuǎn)來說,，隨著小酒市場產(chǎn)品的同質(zhì)化，區(qū)域競爭也將隨之惡化,，產(chǎn)品的市場利潤和空間都將大大受影響,。由此可見，普通小酒產(chǎn)品的市場潛在力不足,。那么,，經(jīng)銷商要代理小酒產(chǎn)品，必須找到能駕馭多個(gè)市場的產(chǎn)品,，而不僅僅是針對小酒市場,，保健酒就是這類產(chǎn)品。一直以來保健酒是國內(nèi)酒類市場最為穩(wěn)定的市場,，同時(shí)每年都保持穩(wěn)定增速,。目前保健酒市場的總規(guī)模已經(jīng)到 200 億元，但這 80% 的銷售是由行業(yè)排名前三的品牌貢獻(xiàn)的,，這是未來的一大熱門,。人們的健康意識(shí)逐漸增強(qiáng)，保健酒購買量越來越大,，保健酒背靠千億的大健康市場,，市場潛力不可估量。產(chǎn)品有保障：創(chuàng)新獨(dú)特，迎合多元化飲用方式在品牌激烈競爭時(shí)代,，產(chǎn)品的創(chuàng)新決定品牌的生死,。市場環(huán)境時(shí)刻在變，消費(fèi)者的需求也在變,，保證品牌核心競爭力的唯一載體就是產(chǎn)品,。如果產(chǎn)品跟不上市場，要么被市場淘汰,，要么被競爭對手超越,。雖然在白酒行業(yè)這一定律還沒很好的表現(xiàn)出來，但產(chǎn)品品質(zhì)的保障確實(shí)消費(fèi)者對酒企的本質(zhì)需求,。小酒市場的興起,，就是白酒市場進(jìn)入創(chuàng)新時(shí)代的號角。以往,，白酒品牌注重的是文化與產(chǎn)品,，而今主流消費(fèi)群體更迭，白酒已經(jīng)開始走向產(chǎn)品創(chuàng)新,。那么,，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品夠不夠獨(dú)特,，是不是能夠迎合未來多元化的飲用需求,，都可以直觀感受出來。而這也恰恰是一款小酒產(chǎn)品的保障,，也是在未來市場生命力的評估標(biāo)準(zhǔn),。四大保障助推名酒創(chuàng)新無獨(dú)有偶，針對目前酒類行業(yè)的新形勢,，面對名酒的大眾化回歸,，今年 8 月，汾酒集團(tuán)竹葉青品牌順應(yīng)形勢推出了大眾價(jià)位的“竹葉春”小酒,。這可以算得上是一款具備四大保障的產(chǎn)品,，是目前行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新的代表。據(jù)了解,，竹葉青酒今天的配方是明末清初的學(xué)者,、醫(yī)學(xué)家傅山先生改進(jìn)的，這個(gè)配方只是在上世紀(jì) 70 年代著名數(shù)學(xué)家華羅庚在汾酒廠推廣“優(yōu)選法”時(shí),，曾經(jīng)對各種藥材的比例做過略微調(diào)整,。竹葉春小酒的推出是保健酒行業(yè)的重大創(chuàng)新，它獨(dú)辟了植物養(yǎng)生的新領(lǐng)域,。目前市場上多數(shù)保健酒都是在對動(dòng)物器官浸泡的基礎(chǔ)上制作保健酒,，比如常見的鹿龜酒,、三鞭酒、虎骨酒等均屬此列,。而竹葉青及竹葉春酒所用配料全部為植物性材料,，其產(chǎn)品特質(zhì)就是淡綠、清香,，這在中國保健酒中獨(dú)樹一幟,，堪稱中國名酒中的酒體創(chuàng)新榜樣，同時(shí)也是重大的品類創(chuàng)新,。作為“植物養(yǎng)生”保健酒,，竹葉春融合了諸多優(yōu)勢，且既面向保健酒市場,，又符合未來大健康市場,。未來以竹葉春為代表的創(chuàng)新養(yǎng)生小酒，必然坐擁巨大的潛力市場,，發(fā)展空間無可限量,，值得關(guān)注和期待。; 792 次閱讀|0 個(gè)評論

小酒市場的困境與未來: 鄒文武 2014-4-28 10:14; 小酒市場的困境與未來 2014 年中國白酒市場的冷靜與調(diào)整,，是所有人意料中的事情,，最直觀的反應(yīng)是糖酒會(huì)的現(xiàn)場冷淡了，往年擁擠和熱鬧的糖酒會(huì)場面已經(jīng)不復(fù)存在了,，從行業(yè)到廠家再到經(jīng)銷商的淡定，給白酒行業(yè)帶來了很多新的思考,。如何在白酒市場深度調(diào)整過程中,，找到自己的市場增長點(diǎn)和未來機(jī)會(huì)，成為當(dāng)前所有白酒產(chǎn)業(yè)的人共同話題,。而業(yè)績突出的大眾化年輕化的小酒市場因此受到了行業(yè)一致關(guān)注,，表現(xiàn)出來的是今年春季糖酒會(huì)上小酒的火爆，幾乎所有的大小廠家都竭力展示了自己的小酒,，以博得市場的親睞,。到底小酒市場可以帶來多大的規(guī)模，未來小酒產(chǎn)品如何成就大未來,，首先我們需要了解目前小酒市場存在的困難,，然后我們才能夠找到放大小酒市場的方法。一,、小酒市場所面臨的三難局面 1 ,、規(guī)模難大：小酒并非一個(gè)新事物，可以說有白酒產(chǎn)品以來就存在,。只不過過去白酒廠家尤其是名白酒廠家,，過去產(chǎn)品非常好銷售,，中高端市場火爆，所以一直不屑于關(guān)注這塊占比不高利潤不高的市場,，主動(dòng)從這塊市場退出,，所以才讓小酒代表勁酒、紅星,、酒中酒霸等把持市場多年�,，F(xiàn)在市場困難時(shí)期，名白酒企業(yè)于是俯下身來撿起了這個(gè)自己丟掉的芝麻,，以順應(yīng)市場潮流及風(fēng)氣發(fā)展的需要,。雖然目前小酒市場很熱鬧，但是真正懂門道的知道,，小酒市場存在天生的缺陷問題,。從市場規(guī)模來說，中國目前白酒市場年產(chǎn)值是 5000 多億,，小酒所能夠占到的市場應(yīng)該不會(huì)超過 10% 份額,，也就是說不會(huì)超過 500 億產(chǎn)值。從規(guī)模企業(yè)來看,，勁酒用了 60 年才做到了 60 多億,，成為小規(guī)格小品種特色產(chǎn)品上的霸主，最暢銷的小規(guī)格白酒代表紅星二鍋頭做了這么多年,，其市場不過是 30 多億,。企業(yè)面對前景有限、利潤有限的小酒市場,，很難有所突破和發(fā)展,，也很難從中分到自己那杯羹。 2 ,、競爭難越：目前小酒市場被媒體炒作的非�,；鸨绕涫切袠I(yè)媒體的翻來覆去研究,，讓很多白酒企業(yè)不得不跟進(jìn)這個(gè)品類,，以保持自己的競爭優(yōu)勢，所謂人有我有的市場平衡,。在這樣的市場環(huán)境下,，所以才有了糖酒會(huì)的小酒瘋狂。行業(yè)跟風(fēng)嚴(yán)重,，給小酒市場帶來了活力,，同時(shí)帶來了巨大的市場壓力。名酒進(jìn)入小規(guī)格品種系列,，使得小酒市場上的產(chǎn)品越來越多,。小酒市場上以前只有為數(shù)不多的品牌占領(lǐng)市場,，現(xiàn)在成幾何式增長的產(chǎn)品，使得市場的競爭壓力越來越大,。 2010 年亞特蘭蒂斯的炸彈二鍋頭能夠成功,， 2013 年的江小白可以屌絲逆襲，但是進(jìn)入 2014 年后,，不管是衡水老白干的白小樂還是瀘州老窖的瀘小二,，基本上很難有什么大的作為和突破了，市場趨于理性之后,，中國小酒市場很難承載白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要,，相反越來越多的小酒出現(xiàn)，將加劇市場競爭難度,。 3 ,、渠道難進(jìn)：小酒市場主要進(jìn)入的終端為 CD 類餐飲及夫妻店還有一些標(biāo)超渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大,，但是目前在位企業(yè)勁酒,、紅星二鍋頭及區(qū)域小酒品牌牢牢把握著這些資源，其他小酒品牌要想進(jìn)入這些渠道,，將會(huì)比較困難,。名白酒品牌要想進(jìn)入這個(gè)渠道，不可能借用目前的渠道完成,，因此必須重新構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò),，以保證市場發(fā)展的需要。在位企業(yè)的資源和排他協(xié)議,，很容易將競爭對手清除出去,。這如同王老吉和加多寶的競爭，王老吉雖然掌握了品牌,，但是渠道被加多寶牢牢掌握，王老吉要想進(jìn)入加多寶的渠道,，幾乎要花費(fèi)幾倍于加多寶的代價(jià)才能夠完成,。所以雖然名白酒擁有品牌優(yōu)勢，但是要想把產(chǎn)品迅速打入市場,，勢必遇到來自現(xiàn)有品牌的抵制,，因此難度比較大。面對這樣的市場三難局面,，小酒要想更好的放大市場,，贏得更好的未來，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來完成,。二,、小酒市場做大要的四化條件 1 ,、時(shí)尚化設(shè)計(jì)——產(chǎn)品目前小酒市場上成功的品牌，都是與時(shí)尚緊密相關(guān)的,，如炸彈二鍋頭,、紅星新推的蘇式扁瓶產(chǎn)品、江小白等產(chǎn)品,，無不將時(shí)尚融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去,，并且以時(shí)尚流行的語言來演繹品牌，使其更具有活力,。小酒成功的秘訣就在于它的設(shè)計(jì)比傳統(tǒng)的包裝規(guī)格的產(chǎn)品更加時(shí)尚動(dòng)人,，雖然沒有那些高端酒雍容華貴，但是卻多了一份年輕人需要的時(shí)尚,。因?yàn)橘徺I價(jià)格便宜,，所以年輕人愿意購買這種符合自己品味的產(chǎn)品，也比較容易受包裝吸引嘗試購買,。 2 ,、年輕化營銷——消費(fèi)者小酒作為規(guī)格上的補(bǔ)充產(chǎn)品，主要承擔(dān)的是市場嘗試購買的教育功能,，培養(yǎng)新興的消費(fèi)人群,，因此必須進(jìn)行年輕化營銷，目前 80 ,、 90 后人群已經(jīng)正在成為社會(huì)的主流階層,，而白酒的消費(fèi)習(xí)慣并沒有建立。白酒品牌以往可以通過中老年人營銷贏得市場,，但是隨著人群的更加老化,，市場的飽和度越來越高，開發(fā)及培養(yǎng)新得人群,，就成了企業(yè)至關(guān)重要的課題,。而小酒則承擔(dān)了這個(gè)功課，幫助企業(yè)解決市場口味培養(yǎng)及年輕人群的問題,。 3 ,、快消化管理——渠道小酒是典型快消化渠道結(jié)構(gòu)，因此在渠道設(shè)計(jì)和使用上,，必須進(jìn)行快消化的操作,，其面向的是傳統(tǒng)渠道，不僅層次比較多,，而且要求周轉(zhuǎn)率要高,，銷售人員對渠道的掌控和拜訪要到位，這樣才能夠讓市場做的更好,，如果沒有一個(gè)很好的市場管理體系,，市場將很難服務(wù)到位,，并且做到銷售提升。任何小酒要想做大規(guī)模和發(fā)展成品牌,，就必須學(xué)習(xí)勁酒式的快消管理模式,，或者飲料式的管理模式，因?yàn)槔麧櫛容^薄,，經(jīng)銷商主要是要依賴周轉(zhuǎn)率賺錢,，而終端主要是靠量獲利，如果無法達(dá)到這兩點(diǎn),，小酒就很難成就大市場大潮流,。 4 、娛樂化精神——廣告目前市場上成功小酒品牌,，無不崇尚娛樂化精神,，在宣傳上運(yùn)用非常感性的娛樂營銷手段，炸彈二鍋頭以快樂為營銷主題,，進(jìn)行宣傳推廣,。“歡樂炸一個(gè)”,，把年輕人喝酒尋求刺激的心理展示的淋漓盡致,，而江小白娛樂到更徹底，不管到哪里都講究約酒,，理論上約酒是生活中的事情,，這樣通過性感的模特演繹約酒，大家因此更加信賴小酒品牌,。過去白酒給人的體驗(yàn)是高大上,，而小酒給人體驗(yàn)到的是屌絲味，娛樂化的精神對了年輕人的味,，因而博得了年輕人的喜歡,。這正是年輕人購買得，也是市場所需要的,。三,、小酒市場需要有的三個(gè)放大 1 、包裝放大：小酒不只是裸瓶酒,，目前在同質(zhì)化的小酒市場上，我們應(yīng)該做好小酒的包裝創(chuàng)新,，不能僅限于單支銷售的裸瓶酒,，可以把其進(jìn)行小規(guī)格條型銷售，這樣不僅可以滿足年輕人的消費(fèi),，還可以擴(kuò)大小酒的消費(fèi)規(guī)模,。將小酒進(jìn)行組合包裝化銷售,，就像啤酒 6 聯(lián)裝和 4 聯(lián)裝，單支單支銷售小瓶酒,，只會(huì)增加企業(yè)營銷工作難度,，不會(huì)起到增量增利效果。比如說劉伶醉酒開發(fā)了一款竹林七賢盒裝小酒,，不僅價(jià)格比普通小酒更高,，而且其豐富的文化味道，讓其更加適合送禮,。目前中國小酒思維,，其實(shí)應(yīng)該在包裝上放大其利潤及銷量，不能一味追求單支銷量的最大化,，而應(yīng)該最求組合包裝銷售的最大化,，這樣才更好進(jìn)入市場贏得更大的空間，終端陳列也會(huì)更加容易,。 2 ,、人群放大：小酒不只是年輕酒，目前大家講到小酒,，一般都把它說成年輕人的酒,，其實(shí)不然，小酒的市場存在這么多年,，勁酒能夠做到這么大的規(guī)模,，紅星二鍋頭能靠小酒市場保持競爭優(yōu)勢，絕對不是靠幾個(gè)年輕人喝出來的,，大多數(shù)中年酒類消費(fèi)人群為主,，這兩年出來的小酒都打出了 80 、 90 后概念,，對于市場來說非常有沖擊意義,，但是大多數(shù)的廠家掉入了這個(gè)人群誤區(qū)中了，其實(shí)市場可以更好的做大人群,。小酒市場規(guī)模大不大,，關(guān)鍵是消費(fèi)的人群大不大，簡單的把小酒定義成年輕人的酒,，這樣等于把自己的市場縮小了,，沒有廣泛人群喜歡和購買，所以企業(yè)在小酒開發(fā)商,，需要避開一些競爭的紅海,，找到自己的小酒市場藍(lán)海，從而滿足產(chǎn)品做大的需要。 3 ,、口味放大：小酒不只是包裝酒,，小酒目前從產(chǎn)品形態(tài)上來說，主要是以規(guī)格來定義它,，一般指小規(guī)格的酒品種,，但是對于產(chǎn)品開發(fā)來說，如果要想把小酒市場做大,，起到培養(yǎng)市場的作用,，不能單從包裝上來開發(fā)，其實(shí)可以從口味上來進(jìn)行突破,，從酒體的設(shè)計(jì)上,，設(shè)計(jì)出更豐富多樣的小酒品種，這樣才能夠贏得更多的市場空間,，比如說汾酒在嘗試開發(fā)咖啡味和檸檬味的小酒,，這就是對市場的一種很好嘗試，遠(yuǎn)比簡單把包裝放小來的更有意義,。作為口味培養(yǎng)型市場,，小酒必須兼具新市場開發(fā)功能，所以企業(yè)在開發(fā)小酒產(chǎn)品時(shí),，不能簡單的把酒體不變包裝變小,，應(yīng)該研究市場口味發(fā)展的需要，開發(fā)出全新的口感產(chǎn)品,，這樣既教育了市場,，又能夠培養(yǎng)出新市場，讓消費(fèi)者看到企業(yè)的研發(fā)能力,，使年輕人能夠重新認(rèn)識(shí)中國的白酒,，而不只是停留在辣、烈,、綿,、醇等傳統(tǒng)口味記憶中。未來中國小酒市場能否做大,，其實(shí)并不重要,，重要的是企業(yè)在現(xiàn)階段能夠利用小酒傳遞自己創(chuàng)新思維和價(jià)值觀，讓更多正在流失或者需要教育的消費(fèi)者,，通過這支小酒感受到親近與認(rèn)同,，從而對白酒品牌形成始終的忠誠與認(rèn)可，這樣才能夠推動(dòng)市場發(fā)展,，贏得更加廣闊的市場,。; 835 次閱讀|0 個(gè)評論

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