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廠家,、經(jīng)銷商,、B2B平臺,、小店之間到底是啥關系,？: 熱度 1 趙波 2017-6-13 14:43; 做為一個新興起的行業(yè),，B2B這個話題雖然討論的人很多,，但是大家對各個環(huán)節(jié)之間的角色與關系并沒有一個統(tǒng)一的認知,，很少有人站在供應鏈的角度去梳理品牌商、B2B,、經(jīng)銷商和零售店之間的關系，包括做B2B的創(chuàng)業(yè)者,。很多創(chuàng)業(yè)者在做B2B的時候,，評估自身B2B在供應鏈當中的角色，也習慣性的把B2B與經(jīng)銷商之間定義成競爭關系,，或者是替代關系,。大多數(shù)的品牌商，卻把B2B當成了一種渠道,，類似于CVS或者某種特通渠道,。很多品牌商在嘗試通過B2B 來推廣新品，很多B2B平臺,，也希望通過推廣新品來證明自己和經(jīng)銷商有一樣的功能,。先不說推廣的效果如何，事實上,，這里面有一個認知錯誤,。 B2B的本質(zhì)是供應鏈的服務，服務的對象是零售店,。經(jīng)銷商,，服務的對象才是廠家。廠家商品要銷量，需要渠道內(nèi)網(wǎng)點高密度覆蓋,，賣場,，連鎖超市，零售小店,，醫(yī)院學校等等,，只要能夠賣廠家產(chǎn)品的網(wǎng)點，經(jīng)銷商都要去無條件的滿足,，那B2B能不能干經(jīng)銷商的這些活,？答案是不能，為什么呢,？原因《新經(jīng)銷》認為有兩點：第一點,，交付場景過于復雜，第二點,，廠家要求的增值服務,，B2B實現(xiàn)不了。一,、交付場景交付場景有個兩特點,，第一，交付渠道的多樣性,。干過快消品的人都知道,，稍微規(guī)范一點的廠家，每年的年初,，都會下渠道指引,，來規(guī)范公司對目標客戶的屬性分類，一般來說,，中國消費品分銷大致可以分為68種渠道,，從框架上基本上分為以下幾大類：一、現(xiàn)代渠道: 1：賣場：大賣場/會員制賣場; 2：超市：連鎖超市/大型獨立超市/百貨商店（含店內(nèi)超市); 3：連鎖便利：連鎖便利店; 二,、傳統(tǒng)渠道： 1：傳統(tǒng)食雜：傳統(tǒng)食雜店/學校附近傳統(tǒng)食雜店/商圈附近傳統(tǒng)食雜店/窗口式/迷你雜貨店/小賣亭/書報攤; 2：傳統(tǒng)便利店:獨立便利店/小型超市,；三、其他購物服務：面包房/特色食品/茶葉店/水果鮮蔬店/母嬰店/藥店/醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)售點,；不同的渠道對商品的入駐都有不同的需求,，比如餐飲KA需要賬期，賣場需要進場費,，封閉渠道需要復雜的人際關系,，規(guī)范的渠道需要增值稅發(fā)票，有的還對商品日期和配送有特殊的要求等等,，這種個性化需求,，經(jīng)銷商自己很難全部解決掉,，一般是聯(lián)合多個分銷商和二批商共同實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)全渠道覆蓋。可是,，B2B能夠服務的,，僅僅是傳統(tǒng)渠道當中很單一的夫妻老婆店業(yè)態(tài)，加起來,，不會超過5種類型,，這如何能滿足品牌商一站式全渠道的交付需求？第二點,，開放式的自由交易當中,，交付的過程內(nèi)有大量的非正常訂單情況需要外部處理，比如說賬期,、退貨,、客訴，這就需要代理商投入相對應的人力專門來處理這類異常問題,，關鍵在于,，異常問題的場景非常的復雜，根本無法用機器來解決掉,，單單拿一個退換貨的場景,，復雜程度就遠超過我們想象：一，退換貨的屬性： 1,，訂單錯誤退貨：當期,，延期； 2,，質(zhì)量退貨：破損,，認為質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量,； 3,，臨期退貨：單批次臨期,，多批次臨期,； 4，配送錯誤退/補貨：多配,，少配,，配錯；二,，退/換,、貨/款的類型： 1、換貨的類型：原單全退/換貨,、部分退/換貨,，部分累計退/換貨； 2、退款的類型：全退款,、部分退款,，部分累計退款； 3,、時間的類型：現(xiàn)場退,，非現(xiàn)場退；三,，退換貨的背景因素： 1,、退換貨責任主體：供貨方責任，需貨方責任,； 2,、根據(jù)退換貨的合同約定：破壞包裝，拆包不可退,，特價類,，特采類等不可退換貨商品； 3,、產(chǎn)品的屬性：低溫,，短保，定制類,； 4,、訂購處理流程中的環(huán)節(jié)：訂單前后，付款狀態(tài),，訂單處理狀態(tài)（未確認,，已確認，已分單,，已分揀配送等）,； 5、退換貨相關的費用：支付的手續(xù)費,，商品的定金,，物流費用等；當上面這些退貨問題交叉發(fā)生,，產(chǎn)生的問題不計其數(shù),，這種異常，如果不是在封閉的交易環(huán)境和體系內(nèi),，是很難通過流程來實現(xiàn)批量處理的,，目前絕大多數(shù)B2B平臺解決這些問題的方式比較粗暴，非質(zhì)量問題不退貨,，這在夫妻老婆的經(jīng)營理念里是無法接受的,，所以夫妻小店只在平臺采購暢銷品,，這樣就會導致平臺無法推廣新品。二,、渠道內(nèi)增值服務廠家會要求代理商有大量的渠道內(nèi)增值服務 ,，比如：新品推廣，終端生動化建設,，本地化促銷活動執(zhí)行,，倉儲庫存沉淀及終端渠道墊資，客訴客情處理,，逆向物流（回瓶回蓋回箱）等等,，這些都是經(jīng)銷商日常的工作，也是經(jīng)銷商真正的價值所在,。某種意義,，經(jīng)銷商就是廠家的皇協(xié)軍，廠家要求經(jīng)銷商做什么,，經(jīng)銷商就得做什么,。問題是，這些工作B2B平臺能干得了嗎?再深度一點思考,，這是B2B該干的事情嗎,？ B2B如果想實現(xiàn)供應鏈效率提升，就必須要做好以下四個關鍵點： 1,、減少商品在庫時間,、 2、增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù),、 3,、降低中間環(huán)節(jié)成本、 4,、提高商品交易效率,；但是這四個點，很多內(nèi)容都與品牌商對代理商的要求相沖突（淡旺季備庫,，預付款資金沉淀,，個性化服務，特通渠道壓款壓貨）,，這就導致平臺根本無法實現(xiàn)多渠道多場景,，多維度滿足品牌商需求,。綜上所述,，當平臺不能實現(xiàn)多渠道覆蓋，不能實現(xiàn)多場景交付,，所謂的深度經(jīng)營廠家單品就是一個偽命題,，平臺也就無法通過深度經(jīng)營產(chǎn)品來獲取相對應的收益,。而且，平臺如果深度經(jīng)營廠家單品,，或者代理,，就會出現(xiàn)既當裁判，又當運動員的悖論,。 B2B的特點,，是通過信息和技術(shù)升級，實現(xiàn)供應鏈效率的整體提升,， B2B的核心價值只有兩個,，一個是服務，一個是交易,。服務對象是小店：通過幫助小店升級品牌/運營/服務/形象/,，利用極大豐富/優(yōu)質(zhì)低廉的產(chǎn)品，來讓小店成本降低,，收入增加,。交易的對象是供貨商(經(jīng)銷商和廠家)：集中小店的采購需求，通過大批量,，多批次的集中采購,，降低供貨價格，獲取更多訂單收益,。從本質(zhì)上梳理B2B平臺,，廠家，小店,，經(jīng)銷商之間的關系,，我們來看： B2B平臺和經(jīng)銷商，是交易方關系,； B2B平臺和小店,，是服務方關系；經(jīng)銷商和廠家,，是服務方關系,；經(jīng)銷商和小店，是交易方關系,；關系理清楚,，我們再來討論一些問題，就變得不那么復雜一,，B2B會不會消滅經(jīng)銷商,？答：肯定不會。兩者是甲乙方的交易關系,，是供貨商與采購商之間的關系,，采購商不可能跨過供貨商直接拿代理權(quán),。即使拿了，也是獨家專供產(chǎn)品,。二,，誰和誰是一伙的？答：廠家和經(jīng)銷商是一伙的,，是廠家的皇協(xié)軍,，經(jīng)銷商完成廠家供應鏈的服務的延伸。B2B是和小店一伙的,，是小店的農(nóng)協(xié)會,，B2B平臺完成小店后臺供應鏈一站式服務。三,，未來會出現(xiàn)經(jīng)銷商無店可供的情況嗎,？答：真的有可能。目前B2B在瘋狂的收編小店,。隨著中國城市化進程的加快,，小店對品牌/供應鏈/運營升級的需求越來越大，小店的站隊是遲早的事,。當然,，以行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的程度，不可避免會出現(xiàn)經(jīng)銷商和B2B平臺搶奪小店的交易權(quán)的情況,，在單品競爭力上,，如果平臺不補貼，很難搞定經(jīng)銷商所有的價格優(yōu)勢,，在區(qū)域代理保護制度行業(yè)慣例下,， B2B想要和小店交易，就要和小店深度綁定,，幫助小店不僅僅是一站式的解決商品,，需要平臺幫助他來做品類管理，來做計劃訂單,，來做經(jīng)營提升,，來做信息系統(tǒng)升級，不然,，單純的訂貨平臺,，僅僅是交易差價，和經(jīng)銷商多元而又細致的服務比起來,，平臺沒有任何競爭優(yōu)勢,。即使和平相處，也是被經(jīng)銷商渠道覆蓋的延伸，和其他二批商無異,。但是中國供銷行業(yè)的變革大勢已定，B2B必然是未來供應鏈環(huán)節(jié)當中不可或缺的一部分,，但是B2B與B2C不同,，B2C是快馬，B2B是慢牛,，面對巨大的行存量,，這種變革可能是以5-10年為周期，才能夠看到效果,。至于想短時間內(nèi)顛覆掉行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,，需要好好思考一下自身的行業(yè)邏輯了。; 1073 次閱讀|0 個評論

B2B,，要對650萬家市場小店整合提升: 鮑躍忠 2017-2-27 09:17; 鮑躍忠 B2B 模式已成為快消品行業(yè)關注的熱點。做好 B2B ,，必須首先深入分析目前小店的現(xiàn)狀,，研究把握好快消品行業(yè)小店未來的發(fā)展走向，在此基礎上,，搭建的 B2B 模式,，才會更加合理、可行,。一,、目前市場小 B 基本狀況分析：據(jù)國家工商總局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截止 2016 年 10 月末,，全國個體工商戶已達 5800 多萬戶,、從業(yè)人員 1.24 億人，私營企業(yè)為 2220 多萬戶,、從業(yè)人員 1.75 億人,。從個體工商戶行業(yè)分布看，筆者沒有搜索到全國的數(shù)據(jù),，只得到北京市朝陽區(qū) 2014 年的相關數(shù)據(jù),，以此為代表：朝陽區(qū)應報 83406 戶個體工商戶中，有 85% 從事批發(fā)零售業(yè),，該行業(yè)個體工商戶 2014 年度年報率達 90.03% ,。以此推算，個體工商戶中,，從事批發(fā)零售業(yè)的業(yè)戶達到 4930 萬戶,。目前，有關在這些商戶中,，有多少是從事快消品批發(fā)零售業(yè)很難做出準確的統(tǒng)計,。但從尼爾森,、凱度國際給出的數(shù)據(jù)： 500 萬戶、 650 萬戶也好,，感覺至少應該是這個數(shù)據(jù),。并且，隨著宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化,、社會就業(yè)理念變化,、以及政府 “ 大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新 ” 政策的推動,，個體工商戶呈快速增長趨勢,。國家工商局數(shù)據(jù)： 2012 年底，全國個體工商戶為 4059.3 萬戶,、私營企業(yè) 1085.7 萬戶,，從業(yè)人員達 1.99 億人。到 2016 年 10 月末,，就達到了 5800 多萬戶,，增長 42% 。筆者在任職大型連鎖超市,、便利店企業(yè)總經(jīng)理期間,，發(fā)展過幾百家的超市、便利店加盟店,，與許多的小店人員有過深度的交流,；多年來，走訪過全國多地市場,，了解小店市場情況,；目前，擔任多個如便利店社群專家顧問,，與各地許多小店店主有著聯(lián)系交流,；走訪過各地部分小規(guī)模便利店；主持過部分針對小店整合的業(yè)務項目,。從本人的經(jīng)驗,、走訪、交流的信息分析看,，目前的小店呈現(xiàn)以下狀況,。從有關小店情況分類看，可以按以下維度分類分析： 1 ,、按業(yè)態(tài)劃分看：目前市場小店主要以經(jīng)營食品,、煙酒、日用品的小型超市、便利店為主,。近幾年來,，一些新型的專業(yè)店發(fā)展迅速，如孕嬰店,、水果店,、生鮮店、藥店,、服裝店,、洗化店,、美妝店,、酒類店、休食店,、零食店,、休百店、文具店,、運動店,、內(nèi)衣店、體育店,、玩具店等,。同時，近幾年跨界店發(fā)展較快,，小店 + 餐飲,、小店 + 生鮮、小店 + 水吧,、小店 + 網(wǎng)吧,、小店 + 健身等。從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律分析,，業(yè)態(tài)細分是零售發(fā)展的重要趨勢,；從滿足近期的消費需求變化角度分析，復合型業(yè)態(tài)將會得到進一步快速發(fā)展,。 2 ,、按規(guī)模劃分看：絕大部分是以經(jīng)營單店的形式，小部分逐步發(fā)展有 10 家左右門店,，也有的與一些組織保持松散的加盟關系,。 3 、按對其家庭,、個人的生活影響看：絕大部分小店開店的目的是為了維持本人,、家庭的生計，也有投資型的，也有的是家長為了支持其子女個人發(fā)展,，鼓勵其先行實踐的,。所以，門店的經(jīng)營狀況對其個人,、家庭的生活影響較大,。 4 、按從業(yè)店主年齡看：年輕一族逐步超越年齡偏大者，年輕人,、高學歷人員,、有思想、有抱負人員越來越多,。小店在逐步脫胎 “ 夫妻老婆店 ” 的格局。 5 ,、按從業(yè)時間看：開業(yè)時間在三年以內(nèi)的要大于開業(yè)時間長于三年的,。 6 、按做店的專業(yè)度看：有零售經(jīng)驗,、超市經(jīng)歷者越來越多,。許多零售、超市的從業(yè)者,，在大企業(yè)歷練幾年之后,，轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)，大多選擇從開小店開始,。 7 ,、按對未來的發(fā)展意愿看：目前，許多的年輕人,，把開一個小店當作事業(yè)的追求,，是懷揣夢想來開店。實際當中,，小店確實是 “ 藏龍臥虎之地 ” ,，像目前已發(fā)展起來的永輝、胖東來企業(yè)等都是從做小店開始,，在短時間發(fā)展成規(guī)�,；B鎖企業(yè)的。但大部分還是從維持短期收入的角度,，經(jīng)營比較短視,。 8 、按商品組織渠道看：絕大部分的是坐門等商品的傳統(tǒng)思路,，現(xiàn)在小店的主要商品組織渠道是經(jīng)銷商送貨,、批發(fā)市場采購等�,，F(xiàn)在的一些年輕店主正在快速走到線上找商品，如淘寶,、天貓,，并抓住線上大促時機搶商品。 9 ,、按小店管理現(xiàn)狀看：許多新開小店大多力求按照正規(guī)超市,、便利店的開店模式發(fā)展，講究門店布局,、注重商品管理,、安裝后臺軟件、有較好的經(jīng)營意識,、管理意識,。但還有相當一部分小店依然比較落后，依舊是 “ 黑屋子,、土臺子 ” ,，經(jīng)營假冒偽劣商品,，沒有帳,、糊涂經(jīng)營，就連基本的經(jīng)營意識也是比較缺乏,。 10 ,、按盈利狀況看：從工商部門公布的數(shù)據(jù)來看，行業(yè)的年檢率達到 90% 以上,，說明其盈利狀況是客觀的,。開業(yè)時間較長的小店，都已經(jīng)實現(xiàn)了比較好的收益,。但目前也都面臨來客數(shù)下降,，銷售下滑的經(jīng)營局面。 11 ,、按其從業(yè)者的人性來看：從一定角度分析,，自己創(chuàng)業(yè)人員，大部分是思想 “ 不安分 ” 的人員,，開一個小店,，自己當老板，大部分都有相當“優(yōu)越感”,，都有相當?shù)莫毩⑺伎�,、分析能力。也有比較好的創(chuàng)新意識,，目前,，許多小店積極嘗試到家模式也證明這一點,。 12 、無變革能力,，只能是模仿,。大部分的小店店主，其自身只能維持現(xiàn)有的經(jīng)營局面,，無力尋求變革創(chuàng)新,，在目前的新零售創(chuàng)新環(huán)境下，面臨經(jīng)營壓力,。 13 ,、地區(qū)差異非常大。由于我國地區(qū)之間的經(jīng)濟發(fā)展,、零售發(fā)展的不平衡,，目前的小店狀況地區(qū)之間差異較大。經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)相對發(fā)展水平較好,，零售商業(yè)發(fā)達的地區(qū)相對小店經(jīng)營水平要高一點,，如山西、內(nèi)蒙,、陜西,。總的看，小店是一個十分復雜的群體,。不僅從地區(qū)之間,、業(yè)態(tài)分布、規(guī)模大小上十分復雜,。就是從其開店目的,、發(fā)展目標、經(jīng)營管理能力,、管理小店的責任心也是十分復雜,。二、市場小 B 的問題點,、關注點由以上對小店的畫像,，分析市場小店的問題點、關注點,、關鍵點,，歸納、概述以下四個方面：小店的問題點： ---- 沒有形成系統(tǒng)的經(jīng)營思維：總體上講,，小店店主受自身能力和所處客觀環(huán)境的影響,，其對小店的經(jīng)營，本身沒有形成系統(tǒng),、完整的經(jīng)營思維,，對所處的行業(yè)業(yè)態(tài),，并沒有形成清晰的行業(yè)認識�,；咎幱谝环N比較原始的經(jīng)營思想,，維持基本的經(jīng)營發(fā)展。比較多的是學習與模仿,。這樣的狀況極易導致受市場變化的沖擊,。 ---- 關注前臺、忽視后臺：做的好一點的小店,，能夠較好的關注店面布局,、商品陳列、店面形象等前臺問題,，大多數(shù)的小店,，甚至連這一些前臺問題也沒有做好。大多數(shù)的小店,，沒有品類管理的策略與思路,，缺乏對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析。在小店的經(jīng)營中,，品類管理,、數(shù)據(jù)分析，是影響其經(jīng)營成果的重要因素,。從一定意義上講,，小店目前缺的不是商品,，缺乏的是品類策略,，也就是用不同定位的品類商品，去支撐門店的經(jīng)營,。 ---- 講究實際,、目光短視：由于受各種因素的影響，小店店主總體在經(jīng)營層面上講究實際,、目光短視,。包括在與客戶的合作上，講求短期利益,，特別注重價格,、促銷、贈品等看得見,、摸的著的利益,，特別容易忽略增加新品、維護顧客,、市場拓展等新的業(yè)務合作,。也由此導致了與客戶的合作中,，缺乏長期思維，誰家的價格便宜就找誰,，誰能給退貨就找誰,，誰有優(yōu)惠就找誰。 ---- 關注外部問題,、忽視自我問題：小店店主的在實際的經(jīng)營當中,，往往忽視自身的經(jīng)營問題，往往把問題的發(fā)生,，轉(zhuǎn)嫁到外部,、供貨客戶一方。所以在與小店的合作中,，往往容易糾纏于具體問題,、小問題，而忽略大問題,、根本性問題,。小店的關注點： ---- 銷售：特別關注銷售。但往往限于關注銷售總值,，并不清楚各個品類的貢獻,。 ---- 損耗：特別關注商品損耗，關注庫存積壓調(diào)整,。因為這也是小店直接看的見的損失,。 ---- 促銷：也就是有沒有活動。所以目前廠家,、經(jīng)銷商在日常業(yè)務中不斷推出訂貨政策,，就是切中小店的需求。 ---- 價格：小店店主對價格的關注程度,、重視程度是非常高的,，非常計較價格的高與低。非常不容忍價格高的現(xiàn)象,。很多情況下,，可能因為個別商品的價格高一點，而放棄合作,。 ---- 毛利：小店店主往往特別重視毛利率,，商品毛利的賬算的非常清楚。對商品毛利率的把控相對比較嚴格,。 ---- 成本：非常重視費用控制,，對用人、用電,、上設備管理嚴格,。所以目前看到的市場上的小店,，往往多是燈光昏暗、設備陳舊,、沒有低溫設備,、缺乏相關的陳列道具。成本控制第一,，由此可能影響的銷售,，就不去管了。 ---- 來客數(shù)：小店店主,，比較關注來客數(shù),，往往希望廠家的商品、促銷活動能給他的店帶來客流,。小店的特點： ---- 聚焦關鍵點：小店的經(jīng)營主要體現(xiàn)兩大聚焦：聚焦便利性,、聚焦目標顧客、目標商品,。便利性是小店最大的優(yōu)勢特點,，聚焦目標顧客、目標商品是小店經(jīng)營的重要核心策略,。 ---- 溝通簡單：關鍵人,、關鍵事。做業(yè)務和小店的交流,、溝通,，相對簡單，找到老板,、把他關注的問題點講明白,。 ---- 利益驅(qū)動：小店店主關注的就是銷售、毛利,、省錢,，利益驅(qū)動是和小店合作的關鍵點。 ---- 前,、后臺的整合提升空間大：目前整體看，小店的業(yè)績提升空間非常大,，提升 30—50% ,，甚至翻番是完全可以做到的。業(yè)績提升應該是小店店主所關注的最大的點,，有人能夠幫助他真正意義上去改善經(jīng)營,，是他最大的期望。所以,，與小店的合作,，最佳的是選擇把整合前后臺,，幫助小店徹底改善業(yè)績做為最佳入口。同時,，小店的銷售能力,、發(fā)展?jié)摿Γ求w現(xiàn) 2B 價值的重要基礎,。試想,，真正擁有了一個有較好銷售能力、有較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鼍W(wǎng)絡,，才是真正有價值的網(wǎng)絡,。做好小店的關鍵點： ---- 選址：位置是決定小店經(jīng)營成敗的第一關鍵要素。 ---- 商品：核心是在正確品類策略指導下的品類管理,。在目前競爭非常激烈的環(huán)境下,，小店的商品已不僅僅是簡單的商品組織，而是在正確的商品策略指導下的商品組織,。如果沒有這種統(tǒng)一的商品策略作指導,，很難形成在商品組織上的一致。會一直陷于各種問題,、矛盾的糾纏,。或者講,，目前的市場環(huán)境下,，小店不缺商品，缺的是如何經(jīng)營好商品的思路,。如果能夠搭建起這樣一種一致的思路,，就會形成順暢的合作。 ---- 顧客：總體講,，目前的零售市場已由商品主導,，轉(zhuǎn)向顧客主導，零售店已由競爭商品,，走向了競爭顧客,。顧客已經(jīng)成為小店經(jīng)營的第一要素。 ---- 運行效率與質(zhì)量：在相同的商品和環(huán)境下,，小店的管理能力就顯得十分重要,。及時補貨、及時陳列,、做店技術(shù)等,，對門店的業(yè)績表現(xiàn)非常重要。 ---- 成本：零售業(yè)本身就是低成本、低收益的的行業(yè),。所以成本控制對零售店來講至關重要,。三、市場小 B 未來發(fā)展走向當前,，零售業(yè)正處于新零售的重大變革時期,。目前，包括小店在內(nèi)的整個零售行業(yè)面臨來客數(shù)減少,、業(yè)績下滑的嚴重局面,。對市場小店未來的發(fā)展走向，需要放在大的整個零售格局變革中進行分析,。對未來零售店的變革趨向,，需要從三個維度來進行分析：消費變化、快消品商品市場的變化,、零售行業(yè)自身的變革,。 ---- 消費變化：當前的消費市場環(huán)境下，消費者的基本消費需求完全得到滿足,，隨著消費需求的提升和中產(chǎn)階級的崛起,，消費者的需求更多表現(xiàn)為潛力消費。所謂潛力消費,，就是消費者在基本消費得到滿足基礎上所表現(xiàn)出來的對更高品質(zhì),、更深層次、更廣范圍的消費追求,。如目前消費者對健康,、運動、旅游,、文化,、休閑、時尚,、個性等方面的追求,。潛力消費需求不會像基本消費需求那樣表現(xiàn)得非常直接，潛力需求需要挖掘,。挖掘潛力消費需要靠商家對消費變化特別是潛力消費需求的準確把握,，對整體商品市場的基本掌控，才能有效地挖掘消費者的潛力消費,。分析在目前階段,，消費者的潛力消費非常巨大，潛力消費已遠遠超過基本消費需求,。但由于潛力消費是一種意識性的消費，所以不能只是簡單的商品提供方式,，必須通過有效的手段進行挖掘,。目前的消費需求,，表現(xiàn)為三期迭代：集滿足基本需求、重視消費品質(zhì),、關注消費體驗三期迭代,。不僅整體消費者市場表現(xiàn)為三期迭代，單一消費者個體也是表現(xiàn)為三期迭代,。在三期迭代的消費環(huán)境下,，消費需求表現(xiàn)得更為復雜，消費者既重視滿足基本需求,，又重視消費品質(zhì),，又關注消費體驗。傳統(tǒng)的簡單商品表現(xiàn)手段,，難以滿足三期迭代的消費者需求,。目前的消費者，不僅僅關注買到商品,、滿足需求,，也不僅僅關注買到品質(zhì)商品，還特別關注在不同場景下的消費需求是否能夠得到滿足,。如：那些食品,、用品可以滿足運動場景的需求，那些可以滿足家庭場景的需求,，那些可以滿足旅游場景的需求,。在三期迭代復雜消費環(huán)境下，零售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的零售技術(shù)手段,，從滿足消費者三期迭代,，特別是體驗消費的角度，搭建場景規(guī)劃,，滿足體驗消費需求,。 ---- 商品市場變化：近幾年，快消品商品市場變化顯著,，主要是商品的深度延展,。表現(xiàn)在以下幾個方面。 -- 按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費的升級發(fā)展,，近幾年,，在商品市場首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品,，以往就是簡單奶粉,，目前，僅嬰兒輔食就形成了較大系列，補鈣的,、補鋅的,、補充維生素的、補鐵的等,，形成了主食,、輔食的全系列化商品組合；再如個人皮膚護理用品,，以往簡單的像大寶之類的個人護膚用品,，目前已發(fā)展成為補水的、補充營養(yǎng)的,、清潔的,、保濕的等，還包括面膜,、水劑,、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品；廚房清潔用品,，以往簡單的廚房餐洗凈,，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果、瓷器,、玻璃,、不銹鋼、微波爐,、烤箱等完整系列產(chǎn)品,；目前，多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展,。這種功能上的深度發(fā)展,，因其比較好的滿足了消費者的需求，已經(jīng)非常廣泛,、深入的得到了消費者的歡迎,，成為若干品類的市場主導。隨著消費市場多元化的進一步發(fā)展,，商品市場必將進一步在功能上深度發(fā)展,。 -- 按商品屬性細分的深度發(fā)展：隨著市場差異化、多元化的越發(fā)凸顯,，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味,、不同包裝的產(chǎn)品。如飲品中茶飲,，以往簡單的紅茶,、綠茶,，被更多復合出不同口味的茶飲；調(diào)味品,，以往簡單醬油,、醋,，發(fā)展成為口味更豐富的生抽,、老抽、味極鮮,、雞精等,； -- 按消費理念變化的深度發(fā)展：消費者的消費理念、習慣,、方式在不斷發(fā)生變化,，有些是顛覆性的變化。如受健康消費理念的影響,，干果食品銷量快速上升,，干果食品已集合更多的系列，形成了更大的商品群,；受消費習慣,、方式的影響，以往的休閑食品,，是作為零食的定位,，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食,，而成為龐大的商品大類,。 -- 按消費場景發(fā)生的深度延展：新的消費方式，必將引發(fā)新的消費需求,，帶動新的商品產(chǎn)生,。如運動、健身,、戶外已成為非常重要的消費領域,，這一消費領域的產(chǎn)生、發(fā)展,，必將引發(fā)對食品,、用品的大量需求。如在食品的需求上,，必然更需要一些快速補充能量的商品,。所以，近幾年,，功能飲料的銷量在快速上升,。 -- 按不同消費場景需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下,，不同的消費方式，引發(fā)不同的消費需求,。家庭消費,、旅游消費、運動消費等等,，對商品的實際需求是完全不同的,。所以這幾年，滿足顧客不同消費方式的,，在包裝上不斷差異化的商品,，不斷產(chǎn)生。如三只松鼠,、良品鋪子以其主打小包裝品,，在商品上的差異化的包裝組織，非常好的滿足了不同消費群體在不同消費場景上的需求,。 -- 爆品不爆：消費市場的個性化,、多元化的發(fā)展，加之商品極大豐富的推波助瀾,，以往在品類管理上的 20:80 法則發(fā)生變革,，明星商品將越來越少，取而代之的是商品均衡產(chǎn)出,。 ---- 目前的零售形式存在的問題：概括起來就是“千店一面,、千店同品”。目前的零售店是嚴重的 “ 千店一面 ” ,，不論是百貨,、超市、賣場,、便利店,，甚至各類專業(yè)店。表現(xiàn)在門店的布局設計,、商品組合,、門店運營等方面的嚴重 “ 千店一面 ” 。不僅是一個企業(yè)的門店“千店一面”,，就是不同企業(yè)的門店也是嚴重的 “ 千店一面 ” ,。目前，這樣的零售店已經(jīng)失去了對消費者的吸引力,，已經(jīng)變成為一種低效率的零售店,。這樣的零售市場形式，所導致的就是嚴重的同質(zhì)化競爭,。大家都處在一個層面上死磕,。非常嚴重的千店同品,。目前，上到一線城市,，下到鄉(xiāng)村,，從百貨店，到路邊小店,，從食品,，到其他各個品類，商品完全集中于幾個品牌,，不論是飲品,、休閑食品、糧油,，還是個人清潔、紙品等,。目前,，快消品的行業(yè)集中度非常之高。市場幾乎被幾個品牌所壟斷,，甚至被幾家品牌中的幾個品種所壟斷,。消費者失去了對商品的話語權(quán)、選擇權(quán),，處于一種被強制型的消費環(huán)境之下,。這樣的市場環(huán)境，千店同品的市場商品,，對消費者沒有新鮮感,，天天看到的是同樣的商品，每個店看到也是一樣的商品,，這樣的商品,，這樣的店如何去吸引顧客？,？,？最近看到青啤集團孫明波董事長的一個觀點：企業(yè)不可能以一個商品去應對所有的消費者。同樣,，不可能所有的零售店,、以幾乎相等的商品去應對所有的消費者，這不是顧客需要的零售,，不是顧客需要的商品需求,。根據(jù)對以上消費市場變化、商品市場變化,，以及對目前零售店存在的突出問題的分析,，零售店的變革是必然之舉,，目前變革已經(jīng)開始。分析未來零售店從形式上會發(fā)生如下變革： ---- 目標顧客更加精準細分：面對競爭激烈的的市場形勢,，和變化了的消費需求和消費行為,，零售店將由“一店通吃、客群模糊,、粘度低”,，調(diào)整為“細分顧客、精準定位,、增強感知,、形成依賴”。通吃：將使便利店難以生存,；精準：將使便利店有更廣闊的市場發(fā)展空間,；這個辯證關系視乎有點矛盾：越想做多越不容易做多，越想做大越不容易做大,？越是同質(zhì)化,，競爭越激烈；越是精準定位,，越能吸引目標顧客,，增強與目標顧客的粘性。導致這種矛盾的關鍵點就是環(huán)境的顯著變化,，消費者的顯著變化,。新環(huán)境下做店的境界：要讓目標顧客，一入店馬上深刻感受到：這個店是為他開的,，有他需要的商品和服務,，是他想要的購物感覺和購物體驗，能在較短時間產(chǎn)生比較強烈的感知,，進而能通過一段時間的購物體驗,，對門店產(chǎn)生依賴。 ---- “千店千面”： “千店千面”就是徹底打破目前的格式化零售,，從店鋪規(guī)劃,、商品組合、零售促銷,、門店運營等各個方面,，實現(xiàn)真正的個性化零售、差異化經(jīng)營,，滿足消費者的個性化消費需求,，進一步增強零售店的吸客能力和經(jīng)營活力。在目前的環(huán)境下,，實現(xiàn)“千店千面”,，主要基于商家對消費者需求變化的準確把握,，和對商品市場的全面掌控，通過相關大數(shù)據(jù)支持,，模擬搭建不同的消費場景,，通過不同的門店消費場景商品表現(xiàn)，實現(xiàn)全面,、精準的商品推送,，以此挖掘顧客潛力消費，提升經(jīng)營空間,。在這其中,，核心就在于商家對消費者的把握和對商品市場的掌控，關鍵在對于消費場景的理解,，最終走出門店的差異化經(jīng)營,，實現(xiàn)“千店千面”。 ---- 加品：預測未來零售店的品類管理策略要進行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加 50—100% 以上,，品種數(shù)將達到 4000—5000 左右,，商品集中度將由目前的 3070 ，調(diào)整到 5050 ,。并將增加大量的高客單商品，如方便面,、飲品,、個人護理用品等 ---- 生活化、場景式：在商品極大豐富,，快消品深度延展,，商品功能紛繁多樣的市場環(huán)境下，商品的組織必須以消費者的消費場景為出發(fā)點,，組織適合不同消費場景需求的商品,。如運動、辦公,、休閑,、旅游、電視,、電腦,、、,、,、、,、不同的消費場景,，即便是對同一品類商品的需求,，也是有較大區(qū)別。場景化就是要按照目標消費對象,，在其日常的生活方式劃分相應的生活情景區(qū),，在每個生活區(qū)，按照其消費方式搭建消費場景,，目的使顧客按照場景找到對應的需求商品,，滿足消費需求。 ---- 線上線下的高度融合：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者,。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過程中,，落后了，被馬老師給搶先了,。其實線下零售與線上零售的本質(zhì)是完全一致的,。其核心都是要抓住顧客、商品兩大要素,，只是交易手段存在一定差異,，線下門店依靠實體店的影響與體驗來獲取顧客，線上門店依靠在線引流獲取顧客,。分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢條件：實實在在的門店品牌影響,，實實在在的企業(yè)品牌信譽，多年積累的零售技術(shù),、品類管理技術(shù),。發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇，線上交易就是拓展了門店新的交易,、銷售空間,，增加了更大范圍的門店商圈。 ---- 經(jīng)營顧客為主導,，取代經(jīng)營商品為主導：零售已經(jīng)步入消費者主導時期,。商品主導、消費者主導的差異表現(xiàn)在：一是理念上,，二是組織上,，三是手段上。在商品主導時期,，零售店最重視的是商品,，企業(yè)的組織設計、流程設置是以商品組織為主線,，在企業(yè)組織中,，采購處于重要位置，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營問題的時候，首先關注的是商品,。目前的市場環(huán)境是,，很多店，商品組織的還可以,，但生意慘淡,，主要原因是顧客沒有做起來，店沒有得到顧客的接受,、認同,。因為在一個飽和競爭的環(huán)境下，憑什么能把顧客搶到手,？當然商品是非常重要的,，但僅靠商品也難以承擔起來。在消費者主導時期,，零售店最重視的是顧客,。企業(yè)的組織設計、流程設置,，都要以獲取顧客,、洞察顧客、留住顧客為重點,，作為承擔顧客管理首要責任的門店,、運營環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)的經(jīng)營組織一切以經(jīng)營好顧客為核心,。總體分析,，消費者主導與商品主導還是有很大的本質(zhì)區(qū)別。在商品市場極大豐富,，各個業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營的重點由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來,。如何以消費者為主導,？借用陳立平教授的一段話：就是要為顧客創(chuàng)造價值，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價值,，然后再去考慮自身的價值,。只有為創(chuàng)造顧客價值，才能實現(xiàn)企業(yè)的價值,。四,、對 2B 模式整合小 B 的思考結(jié)合目前市場小店的狀況，對 2B 模式整合市場小店有以下建議： ----2B2C 有本質(zhì)的區(qū)別,。 2C 的購買過程是消費者的個體決策,。 2B 的采購過程是店主替消費者購買的決策過程。零售店主采購商品的過程所考慮的是商品如何更好的賣給消費者。 ---- 零售店需要什么樣的商品服務,？（ 2B2C 的區(qū)別）提供的商品能夠符合門店經(jīng)營定位,；提供的商品能夠符合門店的品類角色定位；不僅是能夠提供商品,，必須提供系統(tǒng)的商品進入門店的營銷規(guī)劃：入店,、陳列、促銷,、,、、 ---- 必須深度理解小店對供貨商的選擇原則：及時補貨,、全品類（一站式）,、價格、庫存調(diào)整,、更多的服務,。誰能更多的符合小店的原則，誰才能最終贏得小店,。 ---- 在目前環(huán)境下,， 2B 模式的核心在小店一端，不在商品一端,。核心在深度融入小店經(jīng)營,，技術(shù)是手段、商品是保證,。 ---- 整合的目的是解決快消品流通渠道效率問題,，解決效率問題的關鍵是人的思想問題，不僅僅是搬到線上就能解決的問題,。文化整合,、經(jīng)營策略整合非常關鍵。 ---- 整合是搭建完整的經(jīng)營體系,，需要從規(guī)劃對小店的業(yè)務流程開始,，以提升小店的效率、能力入手,，形成高效的經(jīng)營體系,。需要從提升小店的經(jīng)營能力入手，形成高度聯(lián)系的緊密關系,。在此基礎上,，整合商品資源。打造完整的經(jīng)營體系,，才會形成有價值的業(yè)務體系,。 ---- 業(yè)務合作必須有主、有次，完全平等的業(yè)務溝通難以開展：因此需要整合一方首先搭建起自己有力的業(yè)務位置,。如在小店指導,、商品資源、供應鏈,、及時補貨體系,、市場維護等方面的有利位置。整合市場小店是一項復雜的系統(tǒng)工程,，必須統(tǒng)籌規(guī)劃,，循序漸進，全面考慮,，長遠打算,，一步步建立起一個有價值的市場網(wǎng)絡體系。 -- 整頓門店：首先,，結(jié)合不同門店的實際,，找出問題提關鍵，給出整頓意見,，能在短時間提升門店的經(jīng)營技術(shù),、經(jīng)營能力，使小店主能夠快速感覺到專業(yè)管理的價值和力量,； -- 整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃,，指導調(diào)整門店的品類管理，為不同的門店提供適合的商品方案,，幫助門店找到適合的品類,、最優(yōu)價格的商品，全面,、有效的改善門定的商品管理,，為更好地改善經(jīng)營打下基礎； -- 提供持續(xù)的培訓,、指導,、管控：要建立幫助門店經(jīng)營者持續(xù)提升經(jīng)營能力的機制，可以通過微信群,，建立專業(yè)指導和定期培訓，也會增強與小店的有效聯(lián)系,。幫助門店持續(xù)健康經(jīng)營,，建立與門店更多的聯(lián)系，體現(xiàn)平臺的價值,，形成更多的信任,。 -- 托管部分后臺職能：門店在日常經(jīng)營中大多是重復、和繁瑣的工作，這些工作,，完全可以通過后臺信息系統(tǒng),，加以整合，提高效率,，提升準確度,。如品類管理、補貨提示等,，既簡化了門店的工作,，使門店產(chǎn)生依賴，從而還形成了對門店的實際控制在具體實施中,，可以按以下步驟操作： 1 ,、適當投入：小店主很講究實際的，要想首先取得她的信任,，必須給他點甜頭,。必須要做適當?shù)耐度搿Ｈ纾旱暾�,、收款機,、后臺系統(tǒng)等，其實這些也是都可以整合的,。當然規(guī)模做大后,，也是可以收費的。 2 ,、引入經(jīng)營技術(shù) ,，快速提升門店經(jīng)營能力。讓門店盡快感受到技術(shù)對銷售增長的貢獻,。 3 ,、整合商品資源，把更合理的品類,、適合的價格的商品引入門店,。 4 、托管部分后臺職能 ,，如：品類管理,、補貨等，簡化門店工作,，并使門店產(chǎn)生依賴,，形成穩(wěn)固的合作關系。 5 ,、建立相應的培訓,、考核,、指導、管控機制 ,，密切與門店的聯(lián)系,，幫助門店不斷改善經(jīng)營管理。筆者：高級經(jīng)濟師國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師; 1342 次閱讀|0 個評論

創(chuàng)業(yè)--開一家小店的十三個專業(yè)關口: 鮑躍忠 2016-12-1 13:09; 創(chuàng)業(yè)：開個小店的十三大專業(yè)關口鮑躍忠微信 bc111246 面對經(jīng)濟的不景氣,，以及結(jié)構(gòu)調(diào)整,、供給側(cè)改革等因素的影響，總體看市場就業(yè)壓力巨大,。在此形勢下,，許多人響應政府提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”號召,，選擇開一個零售店,。創(chuàng)業(yè)開一個零售店應該成為社會積極倡導和支持的。他對激發(fā)消費潛力,，發(fā)揮消費對經(jīng)濟的拉動作用有更多的意義,，更對吸納新增就業(yè)和轉(zhuǎn)移就業(yè)有更大的作用。開一個零售店,，是一個既簡單又復雜的行業(yè),。特別在面對當前復雜的經(jīng)濟環(huán)境，和高度競爭的行業(yè)環(huán)境來說,，要想創(chuàng)業(yè)零售成功,，那是一個既專業(yè)、又復雜,、有需要更資源幫助的創(chuàng)業(yè)過程,。也就是說，在當前的市場環(huán)境下,，想開一個小零售店的創(chuàng)業(yè)者,，需要更高的起點、更專業(yè)化的知識,、更多的資源對接,，最終才能達成創(chuàng)業(yè)的成功。創(chuàng)業(yè),，開一個小店需要哪些專業(yè)化,？ ---- 選址的專業(yè)化選址，是開店成功的最關鍵因素,。選址,，要重點關注三大要素：商圈人口及結(jié)構(gòu)：開店前，一定要充分調(diào)研清楚準備開店區(qū)域商圈的總?cè)丝跀?shù),、男女比率,、年齡結(jié)構(gòu)、收入情況,、消費方式,、消費習慣等重要因素。這些數(shù)據(jù),，都是決定是否可以在該區(qū)域開店,，開店后如何在該區(qū)域經(jīng)營的重要決策依據(jù)。一般來講,，開一個幾十平方的店,，核心調(diào)查商圈范圍在一百米左右。開一個便利店一般要在有消費能力的人口 3000 人以上,。競爭情況：競爭情況也是要重點調(diào)查的項目,。如果擬開店區(qū)域競爭度已經(jīng)非常高了，一定要慎重決定,。物業(yè)條件：就是店鋪的位置,、店鋪結(jié)構(gòu)、交通條件,、水電供應,、租金水平等，要綜合分析,，店鋪物業(yè)是否能夠和你的經(jīng)營要求相一致,。 ---- 目標顧客分析的專業(yè)化開店要始終牢記住一句話：明確為誰開店，才能把店做好,。心中要始終記住你所開的店是為那些目標顧客服務的,？它有哪些消費特點？有哪些需求,？不清楚目標顧客是誰,，一定不能開店。開店前,，要做好充分的目標顧客分析,，特別要抓住三大重點：現(xiàn)實需求：要分析準確商圈目標顧客的現(xiàn)實需求，也就是消費者已經(jīng)表現(xiàn)出來的需求,，首先要考慮開店能否滿足這一需求,。潛在需求：潛在需求是消費者已經(jīng)具備，但還沒有表現(xiàn)出來的,，需要挖掘的需求,。這一需求潛力巨大。要重點分析好商圈顧客的潛在需求,。是注重健康,、運動,，還是時尚、休閑,。要最大限度的挖掘消費者的潛在需求,。個性需求：每個人都有其個性化的需求，開店前要認真分析目標商圈消費者的個性需求,，滿足消費者的個性需求,。 ---- 門店規(guī)劃設計的專業(yè)化開好一店，店鋪設計非常關鍵,。在設計店鋪時也要考慮三大因素：功能設計：在現(xiàn)在的消費環(huán)境下,，單一功能難以滿足消費者的需求，必須提供更多的消費功能,。要結(jié)合商圈消費特點,，規(guī)劃設計更多的社區(qū)功能、平臺功能,、服務功能,。布局設計：要按照不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營要求，在設計時,，要突出自己的店的特色,，千萬不要一味模仿他人。一定要記住,，個性化是吸引顧客的主要基礎,。創(chuàng)新設計：一定要根據(jù)確定的目標消費者的特點，進行大膽創(chuàng)新,，特別要在新奇特,、人性化、尊重顧客,、娛樂化,、便利顧客上進行大膽的創(chuàng)新。 ---- 品類管理的專業(yè)化品類管理是做好門店的關鍵基礎,。所謂品類管理,，就是針對確定的目標顧客，在眾多的商品中,，挑選,、組合出最能滿足目標顧客需求的商品、最能體現(xiàn)門店經(jīng)營特色的商品,。從品類管理的角度,，門店的商品區(qū)分五大類：特色品類、目標品類,、常規(guī)品類,、豐富品類,、季節(jié)品類。這五類商品作用都非常重要,。特色品類：是區(qū)分你的門店與其他人的門店的,，是吸引顧客的；目標品類：是經(jīng)營中最重要的品類,，對銷售、利潤貢獻最重要的,；常規(guī)品類：是消費者最關注的,、是門店用于競爭性的品類；豐富性品類：是滿足顧客補充性購買的商品,；季節(jié)品類：是體現(xiàn)季節(jié)特點的品類,。一定要做好商品品類管理，做好各個品類商品組合的合理比例,。 ---- 商品組織的專業(yè)化商品組織是經(jīng)營成敗的關鍵,。商品組織就是把商品從供應商那里拿過來。商品組織一定關注商品價格,、結(jié)算方式,、持續(xù)供貨能力、促銷支持,、配送時效等重點要素,。在當前的環(huán)境下，商品組織,，要消除坐門等商品的錯誤方式,，消除依靠代理商送貨上門的錯誤方式。要積極從網(wǎng)上組織商品,。目前,，淘寶、天貓,、京東等網(wǎng)上商城,，集合了大量的商品，其商品的新奇成度,、豐富程度大大優(yōu)于線下供貨商,，開店在組織商品時，要首先選擇線上組織商品,，包括線上商城定時,、經(jīng)常組織的促銷活動，價格非常低,，適合商品組織,。同時,，這幾年電商批發(fā)發(fā)展迅速，有的電商批發(fā)企業(yè),，也集合了很好的商品,，價格也比較合理，要優(yōu)先選擇,。從電商批發(fā)商品,、網(wǎng)上商城組織商品也會非常好的體現(xiàn)商品特色，增強經(jīng)營優(yōu)勢,。對有些銷量比較大的商品,，線下代理商也還是商品流通的主渠道，也要做好配合,，爭取更多的支持,。 ---- 設備采購的專業(yè)化開一個店設備的投入對經(jīng)營的影響非常重要。創(chuàng)業(yè)開店,，要把成本控制作為重點,，實事求是，采取少投入,、逐步加大投入的方式,，切忌一開始就追求高、大,、上,。控制好了成本,，事業(yè)就有了成功的基礎,。在選擇設備時，嚴格考察設備的性價比,，嚴格考察設備廠家的服務能力,，尋求廠家更多的支持。 ---- 小店軟件的專業(yè)化信息化是管理門店的重要保證,。開店,，一定要采用后臺信息化管理系統(tǒng)。在選擇系統(tǒng)時,，要考察三各方面：系統(tǒng)提供的業(yè)務流程是否合理,，如便利店系統(tǒng)，系統(tǒng)在給出的商品進,、銷,、存主要業(yè)務流程是否科學合理，能否提供準確的經(jīng)營核算。管理支持：系統(tǒng)能否提供對經(jīng)營的管理分析,，這對提升經(jīng)營水平和經(jīng)營能力非常重要,。穩(wěn)定性：對一個小店來講，選擇一個系統(tǒng)軟件時,，要特別重視系統(tǒng)軟件運行的穩(wěn)定性,。 ---- 商品陳列的專業(yè)化商品陳列對銷售的貢獻非常重要。目前在開架銷售的零售方式下,，“讓商品子自己說話”是影響銷售的最重要基礎,。一定要重視做好商品陳列。開店前,，要全面學習有關的商品陳列原則,，掌握更多的商品陳列原則，只有更多掌握,、熟練掌握商品陳列原則，才能靈活運用,，做好商品陳列,。在具體的實踐中，要注意掌握好以下兩大原則：科學與藝術(shù)的統(tǒng)一：一定要牢記：商品陳列是科學與藝術(shù)的統(tǒng)一,。商品陳列要遵循有關的商品陳列原則,，但一定要靈活運用各項陳列原則，切忌教條,，一定要結(jié)合市場,、顧客的特點靈活發(fā)揮。特別是要注重創(chuàng)新,。陳列創(chuàng)新,，門店才有活力，經(jīng)營才有活力,。做好體驗式陳列：“生活化劃分區(qū),、情景式陳列”是當前適應消費者變化，在陳列中須做出的重大調(diào)整,。完全以商品的物理分類進行的商品分區(qū)陳列,，已不能適應消費者的體驗式購物需求。要積極做好體驗式陳列,。 ---- 運營管理的專業(yè)化運營管理是做好小店經(jīng)營的重要保證,。開一個店，一定要做好運營管理,。做好運營管理的標準：工作效率高,、工作質(zhì)量高、運營成本低。小店做好運營管理的手段：標準化,，流程化,，定時、定位,、定人管理,。雖然開一個小店，但要實行嚴格的標準化管理,，只有這樣才能適應經(jīng)營的需要和顧客的需要,。小店雖小，但經(jīng)營工作頭緒很多,，要想保證各項工作嚴格執(zhí)行,，主要辦法就是流程化管理，和實行嚴格的定時,、定人,、定點管理。 020 的專業(yè)化：當前,，在移動互聯(lián)快速發(fā)展的環(huán)境下,，全渠道是開一個小店首先要做好的規(guī)劃。到家模式與到店模式都是非常重要的銷售方式,。小店在選擇線上商品銷售方式時,，最好的模式借用目前的電商平臺，如淘寶便利店,、京東到家,、美團到家等電商平臺，這些平臺可以很好地給你帶來流量,，和運行的效率,，會給發(fā)展線上銷售帶來最佳的幫助。損耗控制的專業(yè)化做好一個小店,，擴大銷售是關鍵,，嚴格損耗控制是盈利的重要保障。一個小店,，容易造成損耗的環(huán)節(jié),、因素很多。在實際操作中要重點關注以下環(huán)節(jié)的損耗控制：驗收：要關注商品驗收環(huán)節(jié)的損耗控制,，對供應商送貨,、自采商品等嚴格把控。特別是對數(shù)量,、質(zhì)量,、鮮度要嚴格管理,，防止造成損失。保質(zhì)期：對一個便利店來講,，大部分經(jīng)營的商品都有商品的保質(zhì)期,，因此關注對商品的保質(zhì)期管理非常重要，一定要建立相關的對商品保質(zhì)期管理的制度,，嚴格管理,。盜損：對一個小店來講，商品的盜損主要來自兩個方面一是內(nèi)部,、二是外部,，對這兩個方面都要重視。都要嚴格管理,。員工管理的專業(yè)化開一個小店,，或多或少都要雇傭相關的人員。要做好人員管理,。零售商業(yè)是通過員工服務顧客的銷售方式,，因此員工的狀態(tài)、技能對影響顧客服務非常重要,。要重視激勵員工,，時刻保持良好的工作狀態(tài)。要重視員工訓練,，必須要加大對員工各項機能的訓練包括陳列技能、清潔技能,、收銀技能,、促銷技能等，只有員工技能非常熟練,，才能做好服務,，促進銷售。業(yè)績分析的專業(yè)化從一定意義上講,，門店的業(yè)績是通過分析,、管理得出來的。開店一定學會經(jīng)營分析,。要心中有 “數(shù)”：必須對門店的來客數(shù),、客單價、品種數(shù),、動銷品種,、各個品類商品毛利率、銷售額,、坪效,、貨架貢獻等等的有關銷售數(shù)據(jù)心中有數(shù)，只有心中有數(shù)，才能指導做好經(jīng)營,。要經(jīng)常分析：數(shù)據(jù)的價值是從分析當中得來的,。要經(jīng)常開展經(jīng)營分析。重點分析銷售,、毛利,、庫存、周轉(zhuǎn),、來客數(shù),、客單價等指標；重點進行與同期的對比,、與上期的對比,、與同行的對比，在分析對比中,，找出問題,，找到提升經(jīng)營的更大空間。; 個人分類: 零售|1151 次閱讀|0 個評論

【營銷分享】小店的微信營銷方案　(價值5000元的營銷方案): 陳明宇 2014-9-15 15:40; 　　微信營銷似乎是一種高大上的存在,，營銷效果也被傳的神乎其神,，很多小店都想嘗試微信營銷的方法，但是苦于沒有思路,。今天來分享一個簡單易用,，而且成本低、效果好的微信營銷方案,。　　小店微信營銷的困局　　很多小店,，尤其是飯館在苦苦經(jīng)營自己的微信公眾號，費時,、費力,、費錢也沒有多少粉絲，通過自己的微信號發(fā)一條廣告,，效果微乎其微,、影響力太小。因此很多人認定了微信營銷是小店玩不起,、做不了的東西,。　　其實，這種小店只是沒找到合適的方法,，下面我告訴大家一個經(jīng)過實踐認證的,、成本低、技術(shù)含量低,、效果高的微信玩法,。我把這種方法叫做借圈子營銷,。　　借圈子營銷　　玩營銷的都明白，借助別人的力量來推廣自己是最省事省力的方法,，運用得好能達到四兩撥千斤的效果,。　　每個人都有自己的微信朋友圈，朋友圈的好友數(shù)一般在200人左右,。在個人朋友圈發(fā)送消息至少會影響幾十人,，這是借圈子營銷的基礎。　　如果你的店鋪廣告,，能讓所有到店顧客都在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā),，效果會如何?比如新開張的飯店，每天有50位顧客來店里吃飯,，有40位顧客在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了飯店的廣告,，以每個朋友圈影響10人來計算，那么會有400人了解到飯店的情況,。　　堅持積累效果如何可想而知,。下面來講解具體的操作并分析每一步操作是如何起作用的。　　(1)注冊微信公眾號,、編寫宣傳文章　　注冊微信公眾號是個基礎性的工作,，具體注冊流程網(wǎng)上都有，稍有點網(wǎng)絡經(jīng)驗的人都會操作,，不需要多講,。　　編寫專業(yè)的宣傳文章是關鍵，這會影響到后期的宣傳效果,。這樣文章要讓顧客分享轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈,。因而，文章標題會影響到點擊率,，文章內(nèi)容會影響到宣傳效果。你可以看看你自己朋友圈,，當你的朋友轉(zhuǎn)發(fā)來一條飯店的介紹,，怎樣的標題會讓你點開閱讀?怎樣的內(nèi)容會讓你有沖動去店里嘗試? 　　文章要注意幾點：文章標題最好包涵店名，而且要吸引人,。如：《好久沒有吃喝的如此痛快了,，為“XXXX飯店”點贊》，這樣即使顧客圈子里的朋友不點開文章閱讀,，也能看到飯店名字,，起到宣傳的作用。(我曾享過熟悉影響人的喜好,，店名多次出現(xiàn)在顧客面前,，會增加他對店鋪的好感) 　　文章要圖文并茂,，通過圖片和文字結(jié)合的方式，把飯店的特色,、就餐環(huán)境,、優(yōu)質(zhì)服務、人文關懷等內(nèi)容展現(xiàn)出來,。人對陌生的環(huán)境都有抗拒的特性,，到一個新環(huán)境都會恐懼和不安，所以大多數(shù)人喜歡到熟悉的地方吃飯,，而不愿意嘗試新飯店,。通過圖文的展現(xiàn)方式，能讓朋友圈的人增加一種熟悉感,，消除那種陌生的恐懼,，增加客戶初次進店的概率。　　當然,，文章不要忘了告訴大家店面的地址,、咨詢電話，如果有促銷優(yōu)惠活動則更好,。　　公眾號注冊了,，文章寫好了，用公眾號把此文章發(fā)送出來(當然公眾號需要有幾個粉絲,，你可以自己關注),。以后，關注此公眾號,，查看歷史消息就會有這篇宣傳文章了,。文章僅此一篇就夠了(因而不用擔心每天寫文章麻煩)，剩下的事情就是不停的讓顧客關注,，并將此文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈,。　　(2)制定激勵政策、鼓勵用戶轉(zhuǎn)發(fā) 　　還是以飯店為例,。如果你去某家飯店吃飯,，關注他們的公眾賬號，并轉(zhuǎn)發(fā)一條信息到朋友圈,，就可以獲得免費的飲料一杯,，你會不會轉(zhuǎn)發(fā)?我相信大多數(shù)人都會轉(zhuǎn)發(fā)。只要顧客關注和轉(zhuǎn)發(fā),，你的宣傳效果就開始起作用了,。　　其實，讓顧客轉(zhuǎn)發(fā)很簡單,，因為顧客轉(zhuǎn)發(fā)付出的成本并不高,，所以一點小禮品就可以了打動顧客,。顧客轉(zhuǎn)發(fā)后，拿著手機到吧臺或者找服務員領取禮品既可,。　　小禮品的選擇：標價高但是成本低的物品,。如自制飲料，一杯標價可能十幾元,，實際成本也就幾元錢吧,。　　宣傳方式：在吧臺、每張飯桌上都貼上宣傳帖,。宣傳內(nèi)容可以這樣寫：掃描二維碼,，關注本店微信號;轉(zhuǎn)發(fā)歷史消息《好久沒有吃喝的如此痛快了，為“XXXX飯店”點贊》到朋友圈,，即可獲得價值18元的飲料一杯;請到吧臺領取,。　　另外，顧客到店里消費時,，服務員可以多引導顧客關注微信號和轉(zhuǎn)發(fā)文章內(nèi)容,，并提供獎勵。　　(3)堅持累積,、厚積薄發(fā) 　　一杯飲料換取幾十人的宣傳效果,。每杯飲料刺激一位顧客轉(zhuǎn)發(fā)，從而,，借顧客朋友圈影響幾十人,，你至少會獲得三種收益。　　第一種收益 ,，忠實的顧客,，正面的宣傳。前面的分享中講過“言行一致”理論,。當一個顧客分享了你的店鋪宣傳,，他就會不自覺的給你帶來正面宣傳。如果有朋友問：“前幾天看你微信分享了一個飯店,，那個飯店怎么樣?”他一定會回答“挺好的,、飯菜質(zhì)量不錯，XXX挺好吃,，育空去嘗嘗吧”,。他絕對不會說：“太垃圾了,，我是為了一杯飲料才分享的”,。　　第二種收益，公眾號粉絲數(shù)量的增加,。每次分享都會要求關注公眾號,，每天有幾十位用戶關注,，累積幾個月，小店微信公眾號的粉絲量就會達到幾千人甚至上萬人,。有了眾多的粉絲,，就會帶來無限的收益，以后店面的活動通告可以瞬間到達幾千人的手機端,。　　第三種收益 ,，也是最重要的收益，也是微信宣傳的目的,，借助客戶的朋友圈,，能夠快速的擴大店鋪的知名度，達到廣泛的傳播的效果,。(配圖來自網(wǎng)絡); 個人分類: 營銷分享|4825 次閱讀|0 個評論

一個月入萬元的小女孩,，看完我沉默了。,。,。轉(zhuǎn): 熱度 1 馬曉偉 2014-5-7 10:14; 前天晚上下班在樓下的小店買東西，進來一個小女孩,，文文靜靜,， 20 歲左右，穿著一套西裝,，打著一條領帶,，還戴著一個笑臉牌，看了我穿的是皮鞋,，馬上蹲下來,，也不容我考慮，挽起我的褲腳,，幫我擦起了皮鞋,，一邊擦一邊說“哥，我是做鞋油銷售的,，我先幫你擦擦,，你感覺一下，你覺得好,，鞋油加光亮劑一共 20 元,，你覺得不好，我給你鞠個躬,，我謝謝你”,。就在那一剎那，我驚呆了想也沒有想到這樣一個女孩會這樣給我擦鞋,，擦完了,，我說“小妹：鞋油我不要了,，我給你 20 元錢吧”。想不到的是這個小女孩說：“我是做鞋油銷售的,，我還是給你 2 支鞋油吧”我連說,，“不用了不用了，這么晚了,，趕緊回家吧,。” 我把錢塞到她黑黑的小手中,，小女孩說：“要不你買一只吧,？我今天就還賣兩只就達成目標了，我再去賣一只,�,！闭f完在我手中抽了 10 元錢，給了我一只鞋油,，我說你留個電話吧,，她給我留了給電話，跟我說聲謝謝就走了,。那一刻,，我太震驚了，想不到這樣一個瘦弱的小女孩可以蹲下來給一個陌生人擦鞋,，而且不卑不亢,。回到家，我看著手中的鞋油,，拿著她的聯(lián)系方式,，才知道這個女孩叫韓讓，我發(fā)現(xiàn)我根本都沒有看過這只鞋油的功能,，也沒有跟她討價還價,，而且也沒有任何的懷疑，我當時只是覺得一定要幫她買一只,，不買心里非常的難受,。我也有銷售團隊，我們的業(yè)務員呢,？她們敢于去這樣做嗎,？多少的銷售人員總認為價格是影響銷售的重要因素，認為競爭對手價格低,，我們就銷售很難,。韓讓讓我接受了她的產(chǎn)品，她銷售成功了，但是我更覺得是銷售成功了她自己,，是她的人格魅力，她用她的行動震撼了我,，我覺得她值得幫助,，在這個過程中我沒有跟她討價還價。韓讓這樣的工性質(zhì)是沒有底薪的,，工資完全靠的是銷售鞋油的提成,，我們多少銷售人員拿著公司的底薪還有話補，交通補助,，還天天在埋怨公司,，你有韓讓一半的勇氣嗎？另外韓讓的業(yè)務模式就是背著包,，大街小巷的去給別人擦鞋銷售,，我相信她們不坐車，每次的蹲下起立一定都非常辛苦,。但是她能做到,，我們能做到嗎？韓讓在擦鞋的過程中一定會遇到很多人的不理解,，辱罵調(diào)侃甚至調(diào)戲,，甚至還有可能被客人踢過，但是她還能這樣堅持,，我們的業(yè)務員是否有這樣的韌勁,？是否敢去做這樣很多人認為很低賤卑微的工作？又是一種什么力量在支持著她呢,？第二天早上我跟我們公司的銷售人員分享了韓讓的故事,，我們的銷售人員都被感動了。我當時問了大家一個問題：“假如讓你去擦鞋,，敢去擦嗎,？” 下午我請韓讓來我公司分享，我們都被震驚了：韓讓分享了自己 16 歲就沒有讀書,，因為家里窮,，后來打了兩年工，又去上大學,，后來又因為身體的原因輟學,，她說才做了這份擦鞋工作四個月，但是她很喜歡這份工作,。她分享了她的兩個秘訣和四句話,。兩個秘訣是：一、自信，二,、激情,。四句話是： 1 。每一天我在各方面將會越來越好 2 ,。我怎么會如此幸運 3 ,。這一切都會過去的 4 。我行,，我能,，我一定成功。終于明白了一個瘦弱的小女孩為什么可以背著一個包穿行在大街小巷,，用她稚嫩的雙手,，勇敢地去面對困難和挫折，編織著人生美好的明天,。我后來問她為什么要去擦鞋,，難道不覺得擦鞋不好意思嗎？她說：“我擦的不是鞋,，是夢想,！我每次蹲下來都覺得好開心，我覺得離我的夢想又更近了一步,，每次蹲下來再起立是我都可以看見藍天,，而不蹲卻很難，所以我每次都覺得很開心,�,！� 我又問她：“你擦鞋的時候，肯定有人不理解,，有人謾罵,，甚至有人還會做很多不利于你的言語和舉動，你是怎么想怎么做的,？”她說我都會對她說一句話“謝謝你,，我很喜歡！” 那一刻,，我眼睛濕潤了,，“我擦的不是鞋擦的是夢想！謝謝你我很喜歡,！” 我們每天可能都在疲于工作應付,，你能不能說我打的不是電話而是夢想，我設計的不是產(chǎn)品而是夢想,，建房的可以說建的不是房屋而是夢想…,。一個人假如在為夢想而工作的話,，還會累嗎？還會不認真,？我們犯了很多錯誤,，大多數(shù)是不認真造成的，假如是為了自己的夢想工作還會這樣嗎,？我們有韓讓這樣的執(zhí)著嗎,？我們在工作中生活中會遇到很多的困難挫折，我們很多人消沉抱怨,，是不是我們也可以像韓讓一樣，淡淡的說聲：謝謝你我很喜歡,！人的強大不是身體的強大而是心靈力量的強大,，我們假如都有韓讓的執(zhí)著堅持和良好的心態(tài)，還怕做不好銷售嗎,？; 個人分類: 感悟|2176 次閱讀|1 個評論

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