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廠家、經(jīng)銷商,、B2B平臺(tái)、小店之間到底是啥關(guān)系,？: 熱度 1 趙波 2017-6-13 14:43; 做為一個(gè)新興起的行業(yè)，B2B這個(gè)話題雖然討論的人很多,，但是大家對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)之間的角色與關(guān)系并沒有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知,，很少有人站在供應(yīng)鏈的角度去梳理品牌商、B2B、經(jīng)銷商和零售店之間的關(guān)系,，包括做B2B的創(chuàng)業(yè)者,。很多創(chuàng)業(yè)者在做B2B的時(shí)候，評(píng)估自身B2B在供應(yīng)鏈當(dāng)中的角色,，也習(xí)慣性的把B2B與經(jīng)銷商之間定義成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,，或者是替代關(guān)系。大多數(shù)的品牌商,，卻把B2B當(dāng)成了一種渠道,，類似于CVS或者某種特通渠道,。很多品牌商在嘗試通過B2B 來推廣新品,，很多B2B平臺(tái)，也希望通過推廣新品來證明自己和經(jīng)銷商有一樣的功能,。先不說推廣的效果如何,，事實(shí)上，這里面有一個(gè)認(rèn)知錯(cuò)誤,。 B2B的本質(zhì)是供應(yīng)鏈的服務(wù)，服務(wù)的對(duì)象是零售店,。經(jīng)銷商,，服務(wù)的對(duì)象才是廠家。廠家商品要銷量,，需要渠道內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)高密度覆蓋,，賣場(chǎng)，連鎖超市,，零售小店,，醫(yī)院學(xué)校等等，只要能夠賣廠家產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn),，經(jīng)銷商都要去無條件的滿足,，那B2B能不能干經(jīng)銷商的這些活？答案是不能,，為什么呢,？原因《新經(jīng)銷》認(rèn)為有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，交付場(chǎng)景過于復(fù)雜,，第二點(diǎn),，廠家要求的增值服務(wù)，B2B實(shí)現(xiàn)不了,。一,、交付場(chǎng)景交付場(chǎng)景有個(gè)兩特點(diǎn)，第一,，交付渠道的多樣性,。干過快消品的人都知道,，稍微規(guī)范一點(diǎn)的廠家，每年的年初,，都會(huì)下渠道指引,，來規(guī)范公司對(duì)目標(biāo)客戶的屬性分類，一般來說,，中國(guó)消費(fèi)品分銷大致可以分為68種渠道,，從框架上基本上分為以下幾大類：一、現(xiàn)代渠道: 1：賣場(chǎng)：大賣場(chǎng)/會(huì)員制賣場(chǎng); 2：超市：連鎖超市/大型獨(dú)立超市/百貨商店（含店內(nèi)超市); 3：連鎖便利：連鎖便利店; 二,、傳統(tǒng)渠道： 1：傳統(tǒng)食雜：傳統(tǒng)食雜店/學(xué)校附近傳統(tǒng)食雜店/商圈附近傳統(tǒng)食雜店/窗口式/迷你雜貨店/小賣亭/書報(bào)攤; 2：傳統(tǒng)便利店:獨(dú)立便利店/小型超市,；三、其他購物服務(wù)：面包房/特色食品/茶葉店/水果鮮蔬店/母嬰店/藥店/醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)售點(diǎn),；不同的渠道對(duì)商品的入駐都有不同的需求,，比如餐飲KA需要賬期，賣場(chǎng)需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，封閉渠道需要復(fù)雜的人際關(guān)系,，規(guī)范的渠道需要增值稅發(fā)票，有的還對(duì)商品日期和配送有特殊的要求等等,，這種個(gè)性化需求,，經(jīng)銷商自己很難全部解決掉，一般是聯(lián)合多個(gè)分銷商和二批商共同實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)全渠道覆蓋,。可是,，B2B能夠服務(wù)的，僅僅是傳統(tǒng)渠道當(dāng)中很單一的夫妻老婆店業(yè)態(tài),，加起來,，不會(huì)超過5種類型，這如何能滿足品牌商一站式全渠道的交付需求,？第二點(diǎn),，開放式的自由交易當(dāng)中，交付的過程內(nèi)有大量的非正常訂單情況需要外部處理,，比如說賬期,、退貨、客訴,，這就需要代理商投入相對(duì)應(yīng)的人力專門來處理這類異常問題,，關(guān)鍵在于，異常問題的場(chǎng)景非常的復(fù)雜,，根本無法用機(jī)器來解決掉,，單單拿一個(gè)退換貨的場(chǎng)景，復(fù)雜程度就遠(yuǎn)超過我們想象：一，退換貨的屬性： 1,，訂單錯(cuò)誤退貨：當(dāng)期,，延期； 2,，質(zhì)量退貨：破損,，認(rèn)為質(zhì)量，生產(chǎn)質(zhì)量,； 3,，臨期退貨：?jiǎn)闻闻R期，多批次臨期,； 4,，配送錯(cuò)誤退/補(bǔ)貨：多配，少配,，配錯(cuò),；二,，退/換,、貨/款的類型： 1、換貨的類型：原單全退/換貨,、部分退/換貨,，部分累計(jì)退/換貨； 2,、退款的類型：全退款,、部分退款，部分累計(jì)退款,； 3,、時(shí)間的類型：現(xiàn)場(chǎng)退，非現(xiàn)場(chǎng)退,；三,，退換貨的背景因素： 1、退換貨責(zé)任主體：供貨方責(zé)任,，需貨方責(zé)任,； 2、根據(jù)退換貨的合同約定：破壞包裝,，拆包不可退,，特價(jià)類，特采類等不可退換貨商品,； 3,、產(chǎn)品的屬性：低溫，短保，定制類,； 4,、訂購處理流程中的環(huán)節(jié)：訂單前后，付款狀態(tài),，訂單處理狀態(tài)（未確認(rèn),，已確認(rèn)，已分單,，已分揀配送等）,； 5、退換貨相關(guān)的費(fèi)用：支付的手續(xù)費(fèi),，商品的定金,，物流費(fèi)用等；當(dāng)上面這些退貨問題交叉發(fā)生,，產(chǎn)生的問題不計(jì)其數(shù),，這種異常，如果不是在封閉的交易環(huán)境和體系內(nèi),，是很難通過流程來實(shí)現(xiàn)批量處理的,，目前絕大多數(shù)B2B平臺(tái)解決這些問題的方式比較粗暴，非質(zhì)量問題不退貨,，這在夫妻老婆的經(jīng)營(yíng)理念里是無法接受的,，所以夫妻小店只在平臺(tái)采購暢銷品，這樣就會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)無法推廣新品,。二,、渠道內(nèi)增值服務(wù) 廠家會(huì)要求代理商有大量的渠道內(nèi)增值服務(wù) ，比如：新品推廣,，終端生動(dòng)化建設(shè),，本地化促銷活動(dòng)執(zhí)行，倉儲(chǔ)庫存沉淀及終端渠道墊資,，客訴客情處理,，逆向物流（回瓶回蓋回箱）等等，這些都是經(jīng)銷商日常的工作,，也是經(jīng)銷商真正的價(jià)值所在,。某種意義，經(jīng)銷商就是廠家的皇協(xié)軍,，廠家要求經(jīng)銷商做什么,，經(jīng)銷商就得做什么。問題是,，這些工作B2B平臺(tái)能干得了嗎?再深度一點(diǎn)思考,，這是B2B該干的事情嗎,？ B2B如果想實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效率提升，就必須要做好以下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1,、減少商品在庫時(shí)間,、 2、增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù),、 3,、降低中間環(huán)節(jié)成本、 4,、提高商品交易效率,；但是這四個(gè)點(diǎn)，很多內(nèi)容都與品牌商對(duì)代理商的要求相沖突（淡旺季備庫,，預(yù)付款資金沉淀,，個(gè)性化服務(wù)，特通渠道壓款壓貨）,，這就導(dǎo)致平臺(tái)根本無法實(shí)現(xiàn)多渠道多場(chǎng)景,，多維度滿足品牌商需求。綜上所述,，當(dāng)平臺(tái)不能實(shí)現(xiàn)多渠道覆蓋,，不能實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景交付，所謂的深度經(jīng)營(yíng)廠家單品就是一個(gè)偽命題,，平臺(tái)也就無法通過深度經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品來獲取相對(duì)應(yīng)的收益,。而且，平臺(tái)如果深度經(jīng)營(yíng)廠家單品,，或者代理，就會(huì)出現(xiàn)既當(dāng)裁判,，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的悖論,。 B2B的特點(diǎn)，是通過信息和技術(shù)升級(jí),，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效率的整體提升,， B2B的核心價(jià)值只有兩個(gè)，一個(gè)是服務(wù),，一個(gè)是交易,。服務(wù)對(duì)象是小店：通過幫助小店升級(jí)品牌/運(yùn)營(yíng)/服務(wù)/形象/，利用極大豐富/優(yōu)質(zhì)低廉的產(chǎn)品,，來讓小店成本降低,，收入增加。交易的對(duì)象是供貨商(經(jīng)銷商和廠家)：集中小店的采購需求,，通過大批量,，多批次的集中采購,，降低供貨價(jià)格，獲取更多訂單收益,。從本質(zhì)上梳理B2B平臺(tái),，廠家，小店,，經(jīng)銷商之間的關(guān)系,，我們來看： B2B平臺(tái)和經(jīng)銷商，是交易方關(guān)系,； B2B平臺(tái)和小店,，是服務(wù)方關(guān)系；經(jīng)銷商和廠家,，是服務(wù)方關(guān)系,；經(jīng)銷商和小店，是交易方關(guān)系,；關(guān)系理清楚,，我們?cè)賮碛懻撘恍﹩栴}，就變得不那么復(fù)雜一,，B2B會(huì)不會(huì)消滅經(jīng)銷商,？答：肯定不會(huì)。兩者是甲乙方的交易關(guān)系,，是供貨商與采購商之間的關(guān)系,，采購商不可能跨過供貨商直接拿代理權(quán)。即使拿了,，也是獨(dú)家專供產(chǎn)品,。二，誰和誰是一伙的,？答：廠家和經(jīng)銷商是一伙的,，是廠家的皇協(xié)軍，經(jīng)銷商完成廠家供應(yīng)鏈的服務(wù)的延伸,。B2B是和小店一伙的,，是小店的農(nóng)協(xié)會(huì)，B2B平臺(tái)完成小店后臺(tái)供應(yīng)鏈一站式服務(wù),。三,，未來會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商無店可供的情況嗎？答：真的有可能,。目前B2B在瘋狂的收編小店,。隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，小店對(duì)品牌/供應(yīng)鏈/運(yùn)營(yíng)升級(jí)的需求越來越大,，小店的站隊(duì)是遲早的事,。當(dāng)然,，以行業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的程度，不可避免會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商和B2B平臺(tái)搶奪小店的交易權(quán)的情況,，在單品競(jìng)爭(zhēng)力上,，如果平臺(tái)不補(bǔ)貼，很難搞定經(jīng)銷商所有的價(jià)格優(yōu)勢(shì),，在區(qū)域代理保護(hù)制度行業(yè)慣例下,， B2B想要和小店交易，就要和小店深度綁定,，幫助小店不僅僅是一站式的解決商品,，需要平臺(tái)幫助他來做品類管理，來做計(jì)劃訂單,，來做經(jīng)營(yíng)提升,，來做信息系統(tǒng)升級(jí)，不然,，單純的訂貨平臺(tái),，僅僅是交易差價(jià)，和經(jīng)銷商多元而又細(xì)致的服務(wù)比起來,，平臺(tái)沒有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。即使和平相處，也是被經(jīng)銷商渠道覆蓋的延伸,，和其他二批商無異,。但是中國(guó)供銷行業(yè)的變革大勢(shì)已定，B2B必然是未來供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)當(dāng)中不可或缺的一部分,，但是B2B與B2C不同,，B2C是快馬，B2B是慢牛,，面對(duì)巨大的行存量,，這種變革可能是以5-10年為周期，才能夠看到效果,。至于想短時(shí)間內(nèi)顛覆掉行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，需要好好思考一下自身的行業(yè)邏輯了,。; 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B2B,，要對(duì)650萬家市場(chǎng)小店整合提升: 鮑躍忠 2017-2-27 09:17; 鮑躍忠 B2B 模式已成為快消品行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn),。做好 B2B ,，必須首先深入分析目前小店的現(xiàn)狀，研究把握好快消品行業(yè)小店未來的發(fā)展走向,，在此基礎(chǔ)上,，搭建的 B2B 模式,，才會(huì)更加合理、可行,。一,、目前市場(chǎng)小 B 基本狀況分析：據(jù)國(guó)家工商總局發(fā)布的數(shù)據(jù)，截止 2016 年 10 月末,，全國(guó)個(gè)體工商戶已達(dá) 5800 多萬戶,、從業(yè)人員 1.24 億人，私營(yíng)企業(yè)為 2220 多萬戶,、從業(yè)人員 1.75 億人,。從個(gè)體工商戶行業(yè)分布看，筆者沒有搜索到全國(guó)的數(shù)據(jù),，只得到北京市朝陽區(qū) 2014 年的相關(guān)數(shù)據(jù),，以此為代表：朝陽區(qū)應(yīng)報(bào) 83406 戶個(gè)體工商戶中，有 85% 從事批發(fā)零售業(yè),，該行業(yè)個(gè)體工商戶 2014 年度年報(bào)率達(dá) 90.03% ,。以此推算，個(gè)體工商戶中,，從事批發(fā)零售業(yè)的業(yè)戶達(dá)到 4930 萬戶,。目前，有關(guān)在這些商戶中,，有多少是從事快消品批發(fā)零售業(yè)很難做出準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì),。但從尼爾森、凱度國(guó)際給出的數(shù)據(jù)： 500 萬戶,、 650 萬戶也好,，感覺至少應(yīng)該是這個(gè)數(shù)據(jù)。并且,，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化,、社會(huì)就業(yè)理念變化、以及政府 “ 大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新 ” 政策的推動(dòng),，個(gè)體工商戶呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。國(guó)家工商局?jǐn)?shù)據(jù)： 2012 年底,，全國(guó)個(gè)體工商戶為 4059.3 萬戶,、私營(yíng)企業(yè) 1085.7 萬戶，從業(yè)人員達(dá) 1.99 億人,。到 2016 年 10 月末,，就達(dá)到了 5800 多萬戶，增長(zhǎng) 42% ,。筆者在任職大型連鎖超市,、便利店企業(yè)總經(jīng)理期間,，發(fā)展過幾百家的超市、便利店加盟店,，與許多的小店人員有過深度的交流,；多年來，走訪過全國(guó)多地市場(chǎng),，了解小店市場(chǎng)情況,；目前，擔(dān)任多個(gè)如便利店社群專家顧問,，與各地許多小店店主有著聯(lián)系交流,；走訪過各地部分小規(guī)模便利店；主持過部分針對(duì)小店整合的業(yè)務(wù)項(xiàng)目,。從本人的經(jīng)驗(yàn),、走訪、交流的信息分析看,，目前的小店呈現(xiàn)以下狀況,。從有關(guān)小店情況分類看，可以按以下維度分類分析： 1 ,、按業(yè)態(tài)劃分看：目前市場(chǎng)小店主要以經(jīng)營(yíng)食品,、煙酒、日用品的小型超市,、便利店為主,。近幾年來，一些新型的專業(yè)店發(fā)展迅速,，如孕嬰店,、水果店、生鮮店,、藥店,、服裝店、洗化店,、美妝店,、酒類店、休食店,、零食店,、休百店、文具店,、運(yùn)動(dòng)店、內(nèi)衣店,、體育店,、玩具店等,。同時(shí)，近幾年跨界店發(fā)展較快,，小店 + 餐飲,、小店 + 生鮮、小店 + 水吧,、小店 + 網(wǎng)吧,、小店 + 健身等。從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律分析,，業(yè)態(tài)細(xì)分是零售發(fā)展的重要趨勢(shì),；從滿足近期的消費(fèi)需求變化角度分析，復(fù)合型業(yè)態(tài)將會(huì)得到進(jìn)一步快速發(fā)展,。 2 ,、按規(guī)模劃分看：絕大部分是以經(jīng)營(yíng)單店的形式，小部分逐步發(fā)展有 10 家左右門店,，也有的與一些組織保持松散的加盟關(guān)系,。 3 、按對(duì)其家庭,、個(gè)人的生活影響看：絕大部分小店開店的目的是為了維持本人,、家庭的生計(jì)，也有投資型的,，也有的是家長(zhǎng)為了支持其子女個(gè)人發(fā)展,，鼓勵(lì)其先行實(shí)踐的。所以,，門店的經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)其個(gè)人,、家庭的生活影響較大。 4 ,、按從業(yè)店主年齡看：年輕一族逐步超越年齡偏大者,，年輕人、高學(xué)歷人員,、有思想,、有抱負(fù)人員越來越多。小店在逐步脫胎 “ 夫妻老婆店 ” 的格局,。 5 ,、按從業(yè)時(shí)間看：開業(yè)時(shí)間在三年以內(nèi)的要大于開業(yè)時(shí)間長(zhǎng)于三年的。 6 ,、按做店的專業(yè)度看：有零售經(jīng)驗(yàn),、超市經(jīng)歷者越來越多。許多零售、超市的從業(yè)者,，在大企業(yè)歷練幾年之后,，轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)，大多選擇從開小店開始,。 7 ,、按對(duì)未來的發(fā)展意愿看：目前，許多的年輕人,，把開一個(gè)小店當(dāng)作事業(yè)的追求,，是懷揣夢(mèng)想來開店。實(shí)際當(dāng)中,，小店確實(shí)是 “ 藏龍臥虎之地 ” ,，像目前已發(fā)展起來的永輝、胖東來企業(yè)等都是從做小店開始,，在短時(shí)間發(fā)展成規(guī)�,；B鎖企業(yè)的。但大部分還是從維持短期收入的角度,，經(jīng)營(yíng)比較短視,。 8 、按商品組織渠道看：絕大部分的是坐門等商品的傳統(tǒng)思路,，現(xiàn)在小店的主要商品組織渠道是經(jīng)銷商送貨,、批發(fā)市場(chǎng)采購等。現(xiàn)在的一些年輕店主正在快速走到線上找商品,，如淘寶,、天貓，并抓住線上大促時(shí)機(jī)搶商品,。 9 ,、按小店管理現(xiàn)狀看：許多新開小店大多力求按照正規(guī)超市、便利店的開店模式發(fā)展,，講究門店布局,、注重商品管理、安裝后臺(tái)軟件,、有較好的經(jīng)營(yíng)意識(shí),、管理意識(shí)。但還有相當(dāng)一部分小店依然比較落后,，依舊是 “ 黑屋子,、土臺(tái)子 ” ，經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品,，沒有帳,、糊涂經(jīng)營(yíng)，就連基本的經(jīng)營(yíng)意識(shí)也是比較缺乏。 10 ,、按盈利狀況看：從工商部門公布的數(shù)據(jù)來看,，行業(yè)的年檢率達(dá)到 90% 以上，說明其盈利狀況是客觀的,。開業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)的小店，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較好的收益,。但目前也都面臨來客數(shù)下降,，銷售下滑的經(jīng)營(yíng)局面。 11 ,、按其從業(yè)者的人性來看：從一定角度分析,，自己創(chuàng)業(yè)人員，大部分是思想 “ 不安分 ” 的人員,，開一個(gè)小店,，自己當(dāng)老板，大部分都有相當(dāng)“優(yōu)越感”,，都有相當(dāng)?shù)莫?dú)立思考,、分析能力。也有比較好的創(chuàng)新意識(shí),，目前,，許多小店積極嘗試到家模式也證明這一點(diǎn)。 12 ,、無變革能力,，只能是模仿。大部分的小店店主,，其自身只能維持現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)局面,，無力尋求變革創(chuàng)新，在目前的新零售創(chuàng)新環(huán)境下,，面臨經(jīng)營(yíng)壓力,。 13 、地區(qū)差異非常大,。由于我國(guó)地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、零售發(fā)展的不平衡，目前的小店?duì)顩r地區(qū)之間差異較大,。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相對(duì)發(fā)展水平較好,，零售商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)相對(duì)小店經(jīng)營(yíng)水平要高一點(diǎn)，如山西,、內(nèi)蒙,、陜西。總的看，小店是一個(gè)十分復(fù)雜的群體,。不僅從地區(qū)之間,、業(yè)態(tài)分布、規(guī)模大小上十分復(fù)雜,。就是從其開店目的,、發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理能力,、管理小店的責(zé)任心也是十分復(fù)雜,。二、市場(chǎng)小 B 的問題點(diǎn),、關(guān)注點(diǎn) 由以上對(duì)小店的畫像,，分析市場(chǎng)小店的問題點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn),、關(guān)鍵點(diǎn),，歸納、概述以下四個(gè)方面：小店的問題點(diǎn) ： ---- 沒有形成系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維：總體上講,，小店店主受自身能力和所處客觀環(huán)境的影響,，其對(duì)小店的經(jīng)營(yíng)，本身沒有形成系統(tǒng),、完整的經(jīng)營(yíng)思維,，對(duì)所處的行業(yè)業(yè)態(tài)，并沒有形成清晰的行業(yè)認(rèn)識(shí),�,；咎幱谝环N比較原始的經(jīng)營(yíng)思想，維持基本的經(jīng)營(yíng)發(fā)展,。比較多的是學(xué)習(xí)與模仿,。這樣的狀況極易導(dǎo)致受市場(chǎng)變化的沖擊。 ---- 關(guān)注前臺(tái),、忽視后臺(tái)：做的好一點(diǎn)的小店,，能夠較好的關(guān)注店面布局、商品陳列,、店面形象等前臺(tái)問題,，大多數(shù)的小店，甚至連這一些前臺(tái)問題也沒有做好,。大多數(shù)的小店,，沒有品類管理的策略與思路，缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析,。在小店的經(jīng)營(yíng)中,，品類管理,、數(shù)據(jù)分析，是影響其經(jīng)營(yíng)成果的重要因素,。從一定意義上講,，小店目前缺的不是商品，缺乏的是品類策略,，也就是用不同定位的品類商品,，去支撐門店的經(jīng)營(yíng)。 ---- 講究實(shí)際,、目光短視：由于受各種因素的影響,，小店店主總體在經(jīng)營(yíng)層面上講究實(shí)際、目光短視,。包括在與客戶的合作上，講求短期利益,，特別注重價(jià)格,、促銷、贈(zèng)品等看得見,、摸的著的利益,，特別容易忽略增加新品、維護(hù)顧客,、市場(chǎng)拓展等新的業(yè)務(wù)合作,。也由此導(dǎo)致了與客戶的合作中，缺乏長(zhǎng)期思維,，誰家的價(jià)格便宜就找誰,，誰能給退貨就找誰，誰有優(yōu)惠就找誰,。 ---- 關(guān)注外部問題,、忽視自我問題：小店店主的在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，往往忽視自身的經(jīng)營(yíng)問題,，往往把問題的發(fā)生,，轉(zhuǎn)嫁到外部、供貨客戶一方,。所以在與小店的合作中,，往往容易糾纏于具體問題、小問題,，而忽略大問題,、根本性問題。小店的關(guān)注點(diǎn)： ---- 銷售：特別關(guān)注銷售,。但往往限于關(guān)注銷售總值,，并不清楚各個(gè)品類的貢獻(xiàn),。 ---- 損耗：特別關(guān)注商品損耗，關(guān)注庫存積壓調(diào)整,。因?yàn)檫@也是小店直接看的見的損失,。 ---- 促銷：也就是有沒有活動(dòng)。所以目前廠家,、經(jīng)銷商在日常業(yè)務(wù)中不斷推出訂貨政策,，就是切中小店的需求。 ---- 價(jià)格：小店店主對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度,、重視程度是非常高的,，非常計(jì)較價(jià)格的高與低。非常不容忍價(jià)格高的現(xiàn)象,。很多情況下,，可能因?yàn)閭€(gè)別商品的價(jià)格高一點(diǎn)，而放棄合作,。 ---- 毛利：小店店主往往特別重視毛利率,，商品毛利的賬算的非常清楚。對(duì)商品毛利率的把控相對(duì)比較嚴(yán)格,。 ---- 成本：非常重視費(fèi)用控制,，對(duì)用人、用電,、上設(shè)備管理嚴(yán)格,。所以目前看到的市場(chǎng)上的小店，往往多是燈光昏暗,、設(shè)備陳舊,、沒有低溫設(shè)備、缺乏相關(guān)的陳列道具,。成本控制第一,，由此可能影響的銷售，就不去管了,。 ---- 來客數(shù)：小店店主,，比較關(guān)注來客數(shù)，往往希望廠家的商品,、促銷活動(dòng)能給他的店帶來客流,。小店的特點(diǎn) ： ---- 聚焦關(guān)鍵點(diǎn)：小店的經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)兩大聚焦：聚焦便利性、聚焦目標(biāo)顧客,、目標(biāo)商品,。便利性是小店最大的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，聚焦目標(biāo)顧客,、目標(biāo)商品是小店經(jīng)營(yíng)的重要核心策略,。 ---- 溝通簡(jiǎn)單：關(guān)鍵人,、關(guān)鍵事。做業(yè)務(wù)和小店的交流,、溝通,，相對(duì)簡(jiǎn)單，找到老板,、把他關(guān)注的問題點(diǎn)講明白,。 ---- 利益驅(qū)動(dòng)：小店店主關(guān)注的就是銷售、毛利,、省錢,，利益驅(qū)動(dòng)是和小店合作的關(guān)鍵點(diǎn)。 ---- 前,、后臺(tái)的整合提升空間大：目前整體看,，小店的業(yè)績(jī)提升空間非常大，提升 30—50% ,，甚至翻番是完全可以做到的,。業(yè)績(jī)提升應(yīng)該是小店店主所關(guān)注的最大的點(diǎn)，有人能夠幫助他真正意義上去改善經(jīng)營(yíng),，是他最大的期望。所以,，與小店的合作,，最佳的是選擇把整合前后臺(tái)，幫助小店徹底改善業(yè)績(jī)做為最佳入口,。同時(shí),，小店的銷售能力、發(fā)展?jié)摿�,，是體現(xiàn) 2B 價(jià)值的重要基礎(chǔ),。試想，真正擁有了一個(gè)有較好銷售能力,、有較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò),，才是真正有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。做好小店的關(guān)鍵點(diǎn)： ---- 選址：位置是決定小店經(jīng)營(yíng)成敗的第一關(guān)鍵要素,。 ---- 商品：核心是在正確品類策略指導(dǎo)下的品類管理,。在目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境下，小店的商品已不僅僅是簡(jiǎn)單的商品組織,，而是在正確的商品策略指導(dǎo)下的商品組織,。如果沒有這種統(tǒng)一的商品策略作指導(dǎo)，很難形成在商品組織上的一致,。會(huì)一直陷于各種問題,、矛盾的糾纏,。或者講,，目前的市場(chǎng)環(huán)境下,，小店不缺商品，缺的是如何經(jīng)營(yíng)好商品的思路,。如果能夠搭建起這樣一種一致的思路,，就會(huì)形成順暢的合作。 ---- 顧客：總體講,，目前的零售市場(chǎng)已由商品主導(dǎo),，轉(zhuǎn)向顧客主導(dǎo)，零售店已由競(jìng)爭(zhēng)商品,，走向了競(jìng)爭(zhēng)顧客,。顧客已經(jīng)成為小店經(jīng)營(yíng)的第一要素。 ---- 運(yùn)行效率與質(zhì)量：在相同的商品和環(huán)境下,，小店的管理能力就顯得十分重要,。及時(shí)補(bǔ)貨、及時(shí)陳列,、做店技術(shù)等,，對(duì)門店的業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常重要。 ---- 成本：零售業(yè)本身就是低成本,、低收益的的行業(yè),。所以成本控制對(duì)零售店來講至關(guān)重要。三,、市場(chǎng)小 B 未來發(fā)展走向當(dāng)前,，零售業(yè)正處于新零售的重大變革時(shí)期。目前,，包括小店在內(nèi)的整個(gè)零售行業(yè)面臨來客數(shù)減少,、業(yè)績(jī)下滑的嚴(yán)重局面。對(duì)市場(chǎng)小店未來的發(fā)展走向,，需要放在大的整個(gè)零售格局變革中進(jìn)行分析,。對(duì)未來零售店的變革趨向，需要從三個(gè)維度來進(jìn)行分析：消費(fèi)變化,、快消品商品市場(chǎng)的變化,、零售行業(yè)自身的變革。 ---- 消費(fèi)變化：當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者的基本消費(fèi)需求完全得到滿足,，隨著消費(fèi)需求的提升和中產(chǎn)階級(jí)的崛起，消費(fèi)者的需求更多表現(xiàn)為潛力消費(fèi),。所謂潛力消費(fèi),，就是消費(fèi)者在基本消費(fèi)得到滿足基礎(chǔ)上所表現(xiàn)出來的對(duì)更高品質(zhì),、更深層次、更廣范圍的消費(fèi)追求,。如目前消費(fèi)者對(duì)健康,、運(yùn)動(dòng)、旅游,、文化,、休閑、時(shí)尚,、個(gè)性等方面的追求,。潛力消費(fèi)需求不會(huì)像基本消費(fèi)需求那樣表現(xiàn)得非常直接，潛力需求需要挖掘,。挖掘潛力消費(fèi)需要靠商家對(duì)消費(fèi)變化特別是潛力消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握,，對(duì)整體商品市場(chǎng)的基本掌控，才能有效地挖掘消費(fèi)者的潛力消費(fèi),。分析在目前階段,，消費(fèi)者的潛力消費(fèi)非常巨大，潛力消費(fèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過基本消費(fèi)需求,。但由于潛力消費(fèi)是一種意識(shí)性的消費(fèi),，所以不能只是簡(jiǎn)單的商品提供方式，必須通過有效的手段進(jìn)行挖掘,。目前的消費(fèi)需求,，表現(xiàn)為三期迭代：集滿足基本需求、重視消費(fèi)品質(zhì),、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代。不僅整體消費(fèi)者市場(chǎng)表現(xiàn)為三期迭代,，單一消費(fèi)者個(gè)體也是表現(xiàn)為三期迭代,。在三期迭代的消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)需求表現(xiàn)得更為復(fù)雜,，消費(fèi)者既重視滿足基本需求,，又重視消費(fèi)品質(zhì)，又關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn),。傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單商品表現(xiàn)手段,，難以滿足三期迭代的消費(fèi)者需求。目前的消費(fèi)者,，不僅僅關(guān)注買到商品,、滿足需求，也不僅僅關(guān)注買到品質(zhì)商品,，還特別關(guān)注在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求是否能夠得到滿足,。如：那些食品,、用品可以滿足運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的需求，那些可以滿足家庭場(chǎng)景的需求,，那些可以滿足旅游場(chǎng)景的需求,。在三期迭代復(fù)雜消費(fèi)環(huán)境下，零售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的零售技術(shù)手段,，從滿足消費(fèi)者三期迭代,，特別是體驗(yàn)消費(fèi)的角度，搭建場(chǎng)景規(guī)劃,，滿足體驗(yàn)消費(fèi)需求,。 ---- 商品市場(chǎng)變化：近幾年，快消品商品市場(chǎng)變化顯著,，主要是商品的深度延展,。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 -- 按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費(fèi)的升級(jí)發(fā)展,，近幾年,，在商品市場(chǎng)首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展。如孕嬰童商品中的嬰兒食品,，以往就是簡(jiǎn)單奶粉,，目前，僅嬰兒輔食就形成了較大系列,，補(bǔ)鈣的,、補(bǔ)鋅的、補(bǔ)充維生素的,、補(bǔ)鐵的等,，形成了主食、輔食的全系列化商品組合,；再如個(gè)人皮膚護(hù)理用品,，以往簡(jiǎn)單的像大寶之類的個(gè)人護(hù)膚用品，目前已發(fā)展成為補(bǔ)水的,、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的,、清潔的、保濕的等,，還包括面膜,、水劑、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品,；廚房清潔用品,，以往簡(jiǎn)單的廚房餐洗凈，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果、瓷器,、玻璃,、不銹鋼、微波爐,、烤箱等完整系列產(chǎn)品,；目前，多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展,。這種功能上的深度發(fā)展,，因其比較好的滿足了消費(fèi)者的需求，已經(jīng)非常廣泛,、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎,，成為若干品類的市場(chǎng)主導(dǎo)。隨著消費(fèi)市場(chǎng)多元化的進(jìn)一步發(fā)展,，商品市場(chǎng)必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展,。 -- 按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展：隨著市場(chǎng)差異化、多元化的越發(fā)凸顯,，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味,、不同包裝的產(chǎn)品。如飲品中茶飲,，以往簡(jiǎn)單的紅茶,、綠茶，被更多復(fù)合出不同口味的茶飲,；調(diào)味品,，以往簡(jiǎn)單醬油、醋,，發(fā)展成為口味更豐富的生抽,、老抽、味極鮮,、雞精等,； -- 按消費(fèi)理念變化的深度發(fā)展：消費(fèi)者的消費(fèi)理念、習(xí)慣,、方式在不斷發(fā)生變化，有些是顛覆性的變化,。如受健康消費(fèi)理念的影響,，干果食品銷量快速上升，干果食品已集合更多的系列,，形成了更大的商品群,；受消費(fèi)習(xí)慣、方式的影響，以往的休閑食品,，是作為零食的定位,，也在發(fā)生改變，已成為休閑主食,，而成為龐大的商品大類,。 -- 按消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)生的深度延展：新的消費(fèi)方式，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求,，帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生,。如運(yùn)動(dòng)、健身,、戶外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域,，這一消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)生、發(fā)展,，必將引發(fā)對(duì)食品,、用品的大量需求。如在食品的需求上,，必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品,。所以，近幾年,，功能飲料的銷量在快速上升,。 -- 按不同消費(fèi)場(chǎng)景需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下，不同的消費(fèi)方式,，引發(fā)不同的消費(fèi)需求,。家庭消費(fèi)、旅游消費(fèi),、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等,，對(duì)商品的實(shí)際需求是完全不同的。所以這幾年,，滿足顧客不同消費(fèi)方式的,，在包裝上不斷差異化的商品，不斷產(chǎn)生,。如三只松鼠,、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“b品，在商品上的差異化的包裝組織,，非常好的滿足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)場(chǎng)景上的需求,。 -- 爆品不爆：消費(fèi)市場(chǎng)的個(gè)性化、多元化的發(fā)展,，加之商品極大豐富的推波助瀾,，以往在品類管理上的 20:80 法則發(fā)生變革，明星商品將越來越少，取而代之的是商品均衡產(chǎn)出,。 ---- 目前的零售形式存在的問題：概括起來就是“千店一面,、千店同品”。目前的零售店是嚴(yán)重的 “ 千店一面 ” ,，不論是百貨,、超市、賣場(chǎng),、便利店,，甚至各類專業(yè)店。表現(xiàn)在門店的布局設(shè)計(jì),、商品組合,、門店運(yùn)營(yíng)等方面的嚴(yán)重 “ 千店一面 ” 。不僅是一個(gè)企業(yè)的門店“千店一面”,，就是不同企業(yè)的門店也是嚴(yán)重的 “ 千店一面 ” ,。目前，這樣的零售店已經(jīng)失去了對(duì)消費(fèi)者的吸引力,，已經(jīng)變成為一種低效率的零售店,。這樣的零售市場(chǎng)形式，所導(dǎo)致的就是嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),。大家都處在一個(gè)層面上死磕,。非常嚴(yán)重的千店同品。目前,，上到一線城市,，下到鄉(xiāng)村，從百貨店,，到路邊小店,，從食品，到其他各個(gè)品類,，商品完全集中于幾個(gè)品牌,，不論是飲品、休閑食品,、糧油,，還是個(gè)人清潔、紙品等,。目前,，快消品的行業(yè)集中度非常之高。市場(chǎng)幾乎被幾個(gè)品牌所壟斷,，甚至被幾家品牌中的幾個(gè)品種所壟斷。消費(fèi)者失去了對(duì)商品的話語權(quán)、選擇權(quán),，處于一種被強(qiáng)制型的消費(fèi)環(huán)境之下,。這樣的市場(chǎng)環(huán)境，千店同品的市場(chǎng)商品,，對(duì)消費(fèi)者沒有新鮮感,，天天看到的是同樣的商品，每個(gè)店看到也是一樣的商品,，這樣的商品,，這樣的店如何去吸引顧客？,？,？最近看到青啤集團(tuán)孫明波董事長(zhǎng)的一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)不可能以一個(gè)商品去應(yīng)對(duì)所有的消費(fèi)者。同樣,，不可能所有的零售店,、以幾乎相等的商品去應(yīng)對(duì)所有的消費(fèi)者，這不是顧客需要的零售,，不是顧客需要的商品需求,。根據(jù)對(duì)以上消費(fèi)市場(chǎng)變化、商品市場(chǎng)變化,，以及對(duì)目前零售店存在的突出問題的分析,，零售店的變革是必然之舉，目前變革已經(jīng)開始,。分析未來零售店從形式上會(huì)發(fā)生如下變革： ---- 目標(biāo)顧客更加精準(zhǔn)細(xì)分：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的的市場(chǎng)形勢(shì),，和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為，零售店將由“一店通吃,、客群模糊,、粘度低”，調(diào)整為“細(xì)分顧客,、精準(zhǔn)定位,、增強(qiáng)感知、形成依賴”,。通吃：將使便利店難以生存,；精準(zhǔn)：將使便利店有更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間；這個(gè)辯證關(guān)系視乎有點(diǎn)矛盾：越想做多越不容易做多,，越想做大越不容易做大,？越是同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,；越是精準(zhǔn)定位,，越能吸引目標(biāo)顧客,，增強(qiáng)與目標(biāo)顧客的粘性。導(dǎo)致這種矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)就是環(huán)境的顯著變化,，消費(fèi)者的顯著變化,。新環(huán)境下做店的境界：要讓目標(biāo)顧客，一入店馬上深刻感受到：這個(gè)店是為他開的,，有他需要的商品和服務(wù),，是他想要的購物感覺和購物體驗(yàn)，能在較短時(shí)間產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的感知,，進(jìn)而能通過一段時(shí)間的購物體驗(yàn),，對(duì)門店產(chǎn)生依賴。 ---- “千店千面”： “千店千面”就是徹底打破目前的格式化零售,，從店鋪規(guī)劃,、商品組合、零售促銷,、門店運(yùn)營(yíng)等各個(gè)方面,，實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)性化零售、差異化經(jīng)營(yíng),，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求,，進(jìn)一步增強(qiáng)零售店的吸客能力和經(jīng)營(yíng)活力。在目前的環(huán)境下,，實(shí)現(xiàn)“千店千面”,，主要基于商家對(duì)消費(fèi)者需求變化的準(zhǔn)確把握，和對(duì)商品市場(chǎng)的全面掌控,，通過相關(guān)大數(shù)據(jù)支持,，模擬搭建不同的消費(fèi)場(chǎng)景，通過不同的門店消費(fèi)場(chǎng)景商品表現(xiàn),，實(shí)現(xiàn)全面,、精準(zhǔn)的商品推送，以此挖掘顧客潛力消費(fèi),，提升經(jīng)營(yíng)空間,。在這其中，核心就在于商家對(duì)消費(fèi)者的把握和對(duì)商品市場(chǎng)的掌控,，關(guān)鍵在對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景的理解,，最終走出門店的差異化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“千店千面”,。 ---- 加品：預(yù)測(cè)未來零售店的品類管理策略要進(jìn)行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加 50—100% 以上,，品種數(shù)將達(dá)到 4000—5000 左右，商品集中度將由目前的 3070 ,，調(diào)整到 5050 ,。并將增加大量的高客單商品,，如方便面、飲品,、個(gè)人護(hù)理用品等 ---- 生活化,、場(chǎng)景式：在商品極大豐富，快消品深度延展,，商品功能紛繁多樣的市場(chǎng)環(huán)境下，商品的組織必須以消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景為出發(fā)點(diǎn),，組織適合不同消費(fèi)場(chǎng)景需求的商品,。如運(yùn)動(dòng)、辦公,、休閑,、旅游、電視,、電腦,、、,、,、、,、不同的消費(fèi)場(chǎng)景,，即便是對(duì)同一品類商品的需求，也是有較大區(qū)別,。場(chǎng)景化就是要按照目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象,，在其日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活情景區(qū)，在每個(gè)生活區(qū),，按照其消費(fèi)方式搭建消費(fèi)場(chǎng)景,，目的使顧客按照?qǐng)鼍罢业綄?duì)應(yīng)的需求商品，滿足消費(fèi)需求,。 ---- 線上線下的高度融合：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者,。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過程中，落后了,，被馬老師給搶先了,。其實(shí)線下零售與線上零售的本質(zhì)是完全一致的。其核心都是要抓住顧客,、商品兩大要素,，只是交易手段存在一定差異，線下門店依靠實(shí)體店的影響與體驗(yàn)來獲取顧客,，線上門店依靠在線引流獲取顧客,。分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢(shì)條件：實(shí)實(shí)在在的門店品牌影響,，實(shí)實(shí)在在的企業(yè)品牌信譽(yù)，多年積累的零售技術(shù),、品類管理技術(shù),。發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇，線上交易就是拓展了門店新的交易,、銷售空間,，增加了更大范圍的門店商圈。 ---- 經(jīng)營(yíng)顧客為主導(dǎo),，取代經(jīng)營(yíng)商品為主導(dǎo) ：零售已經(jīng)步入消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,。商品主導(dǎo)、消費(fèi)者主導(dǎo)的差異表現(xiàn)在：一是理念上,，二是組織上,，三是手段上。在商品主導(dǎo)時(shí)期,，零售店最重視的是商品,，企業(yè)的組織設(shè)計(jì)、流程設(shè)置是以商品組織為主線,，在企業(yè)組織中,，采購處于重要位置，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營(yíng)問題的時(shí)候,，首先關(guān)注的是商品,。目前的市場(chǎng)環(huán)境是，很多店,，商品組織的還可以,，但生意慘淡，主要原因是顧客沒有做起來,，店沒有得到顧客的接受,、認(rèn)同。因?yàn)樵谝粋€(gè)飽和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,，憑什么能把顧客搶到手,？當(dāng)然商品是非常重要的，但僅靠商品也難以承擔(dān)起來,。在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,，零售店最重視的是顧客。企業(yè)的組織設(shè)計(jì),、流程設(shè)置,，都要以獲取顧客、洞察顧客,、留住顧客為重點(diǎn),，作為承擔(dān)顧客管理首要責(zé)任的門店,、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)組織一切以經(jīng)營(yíng)好顧客為核心,。總體分析,，消費(fèi)者主導(dǎo)與商品主導(dǎo)還是有很大的本質(zhì)區(qū)別。在商品市場(chǎng)極大豐富,，各個(gè)業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下,，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來。如何以消費(fèi)者為主導(dǎo),？借用陳立平教授的一段話：就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價(jià)值，然后再去考慮自身的價(jià)值,。只有為創(chuàng)造顧客價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值,。四,、對(duì) 2B 模式整合小 B 的思考結(jié)合目前市場(chǎng)小店的狀況，對(duì) 2B 模式整合市場(chǎng)小店有以下建議： ----2B2C 有本質(zhì)的區(qū)別,。 2C 的購買過程是消費(fèi)者的個(gè)體決策,。 2B 的采購過程是店主替消費(fèi)者購買的決策過程。零售店主采購商品的過程所考慮的是商品如何更好的賣給消費(fèi)者,。 ---- 零售店需要什么樣的商品服務(wù),？（ 2B2C 的區(qū)別）提供的商品能夠符合門店經(jīng)營(yíng)定位；提供的商品能夠符合門店的品類角色定位,；不僅是能夠提供商品,，必須提供系統(tǒng)的商品進(jìn)入門店的營(yíng)銷規(guī)劃：入店、陳列,、促銷,、、,、 ---- 必須深度理解小店對(duì)供貨商的選擇原則：及時(shí)補(bǔ)貨,、全品類（一站式）、價(jià)格,、庫存調(diào)整,、更多的服務(wù)。誰能更多的符合小店的原則,，誰才能最終贏得小店,。 ---- 在目前環(huán)境下， 2B 模式的核心在小店一端,，不在商品一端,。核心在深度融入小店經(jīng)營(yíng),，技術(shù)是手段、商品是保證,。 ---- 整合的目的是解決快消品流通渠道效率問題,，解決效率問題的關(guān)鍵是人的思想問題，不僅僅是搬到線上就能解決的問題,。文化整合,、經(jīng)營(yíng)策略整合非常關(guān)鍵。 ---- 整合是搭建完整的經(jīng)營(yíng)體系,，需要從規(guī)劃對(duì)小店的業(yè)務(wù)流程開始,，以提升小店的效率、能力入手,，形成高效的經(jīng)營(yíng)體系,。需要從提升小店的經(jīng)營(yíng)能力入手，形成高度聯(lián)系的緊密關(guān)系,。在此基礎(chǔ)上,，整合商品資源。打造完整的經(jīng)營(yíng)體系,，才會(huì)形成有價(jià)值的業(yè)務(wù)體系,。 ---- 業(yè)務(wù)合作必須有主、有次,，完全平等的業(yè)務(wù)溝通難以開展：因此需要整合一方首先搭建起自己有力的業(yè)務(wù)位置,。如在小店指導(dǎo)、商品資源,、供應(yīng)鏈,、及時(shí)補(bǔ)貨體系、市場(chǎng)維護(hù)等方面的有利位置,。整合市場(chǎng)小店是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，必須統(tǒng)籌規(guī)劃，循序漸進(jìn),，全面考慮,，長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，一步步建立起一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系,。 -- 整頓門店：首先,，結(jié)合不同門店的實(shí)際，找出問題提關(guān)鍵,，給出整頓意見,，能在短時(shí)間提升門店的經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)能力，使小店主能夠快速感覺到專業(yè)管理的價(jià)值和力量,； -- 整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃,，指導(dǎo)調(diào)整門店的品類管理，為不同的門店提供適合的商品方案,，幫助門店找到適合的品類,、最優(yōu)價(jià)格的商品，全面,、有效的改善門定的商品管理,，為更好地改善經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)； -- 提供持續(xù)的培訓(xùn),、指導(dǎo),、管控：要建立幫助門店經(jīng)營(yíng)者持續(xù)提升經(jīng)營(yíng)能力的機(jī)制，可以通過微信群,，建立專業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn),，也會(huì)增強(qiáng)與小店的有效聯(lián)系。幫助門店持續(xù)健康經(jīng)營(yíng),，建立與門店更多的聯(lián)系,，體現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值，形成更多的信任,。 -- 托管部分后臺(tái)職能：門店在日常經(jīng)營(yíng)中大多是重復(fù)、和繁瑣的工作,，這些工作,，完全可以通過后臺(tái)信息系統(tǒng)，加以整合,，提高效率,，提升準(zhǔn)確度。如品類管理,、補(bǔ)貨提示等,，既簡(jiǎn)化了門店的工作，使門店產(chǎn)生依賴,，從而還形成了對(duì)門店的實(shí)際控制在具體實(shí)施中,，可以按以下步驟操作： 1 、適當(dāng)投入：小店主很講究實(shí)際的,，要想首先取得她的信任,，必須給他點(diǎn)甜頭。必須要做適當(dāng)?shù)耐度�,。如：店招,、收款機(jī)、后臺(tái)系統(tǒng)等，其實(shí)這些也是都可以整合的,。當(dāng)然規(guī)模做大后,，也是可以收費(fèi)的。 2 ,、引入經(jīng)營(yíng)技術(shù) ,，快速提升門店經(jīng)營(yíng)能力。讓門店盡快感受到技術(shù)對(duì)銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn),。 3 ,、整合商品資源，把更合理的品類,、適合的價(jià)格的商品引入門店,。 4 、托管部分后臺(tái)職能 ,，如：品類管理,、補(bǔ)貨等，簡(jiǎn)化門店工作,，并使門店產(chǎn)生依賴,，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系。 5 ,、建立相應(yīng)的培訓(xùn),、考核、指導(dǎo),、管控機(jī)制 ,，密切與門店的聯(lián)系，幫助門店不斷改善經(jīng)營(yíng)管理,。筆者：高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國(guó)家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師; 1359 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

創(chuàng)業(yè)--開一家小店的十三個(gè)專業(yè)關(guān)口: 鮑躍忠 2016-12-1 13:09; 創(chuàng)業(yè)：開個(gè)小店的十三大專業(yè)關(guān)口鮑躍忠微信 bc111246 面對(duì)經(jīng)濟(jì)的不景氣,，以及結(jié)構(gòu)調(diào)整、供給側(cè)改革等因素的影響,，總體看市場(chǎng)就業(yè)壓力巨大,。在此形勢(shì)下，許多人響應(yīng)政府提出的“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”號(hào)召,，選擇開一個(gè)零售店。創(chuàng)業(yè)開一個(gè)零售店應(yīng)該成為社會(huì)積極倡導(dǎo)和支持的,。他對(duì)激發(fā)消費(fèi)潛力,，發(fā)揮消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用有更多的意義，更對(duì)吸納新增就業(yè)和轉(zhuǎn)移就業(yè)有更大的作用,。開一個(gè)零售店,，是一個(gè)既簡(jiǎn)單又復(fù)雜的行業(yè),。特別在面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，和高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)環(huán)境來說,，要想創(chuàng)業(yè)零售成功,，那是一個(gè)既專業(yè)、又復(fù)雜,、有需要更資源幫助的創(chuàng)業(yè)過程,。也就是說，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，想開一個(gè)小零售店的創(chuàng)業(yè)者,，需要更高的起點(diǎn)、更專業(yè)化的知識(shí),、更多的資源對(duì)接,，最終才能達(dá)成創(chuàng)業(yè)的成功。創(chuàng)業(yè),，開一個(gè)小店需要哪些專業(yè)化,？ ---- 選址的專業(yè)化選址，是開店成功的最關(guān)鍵因素,。選址,，要重點(diǎn)關(guān)注三大要素：商圈人口及結(jié)構(gòu)：開店前，一定要充分調(diào)研清楚準(zhǔn)備開店區(qū)域商圈的總?cè)丝跀?shù),、男女比率,、年齡結(jié)構(gòu)、收入情況,、消費(fèi)方式,、消費(fèi)習(xí)慣等重要因素。這些數(shù)據(jù),，都是決定是否可以在該區(qū)域開店,，開店后如何在該區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重要決策依據(jù),。一般來講,，開一個(gè)幾十平方的店，核心調(diào)查商圈范圍在一百米左右,。開一個(gè)便利店一般要在有消費(fèi)能力的人口 3000 人以上,。競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)情況也是要重點(diǎn)調(diào)查的項(xiàng)目。如果擬開店區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)度已經(jīng)非常高了,，一定要慎重決定,。物業(yè)條件：就是店鋪的位置、店鋪結(jié)構(gòu),、交通條件,、水電供應(yīng)、租金水平等，要綜合分析,，店鋪物業(yè)是否能夠和你的經(jīng)營(yíng)要求相一致,。 ---- 目標(biāo)顧客分析的專業(yè)化開店要始終牢記住一句話：明確為誰開店，才能把店做好,。心中要始終記住你所開的店是為那些目標(biāo)顧客服務(wù)的,？它有哪些消費(fèi)特點(diǎn)？有哪些需求,？不清楚目標(biāo)顧客是誰,，一定不能開店。開店前,，要做好充分的目標(biāo)顧客分析,，特別要抓住三大重點(diǎn)：現(xiàn)實(shí)需求：要分析準(zhǔn)確商圈目標(biāo)顧客的現(xiàn)實(shí)需求，也就是消費(fèi)者已經(jīng)表現(xiàn)出來的需求,，首先要考慮開店能否滿足這一需求,。潛在需求：潛在需求是消費(fèi)者已經(jīng)具備，但還沒有表現(xiàn)出來的,，需要挖掘的需求,。這一需求潛力巨大。要重點(diǎn)分析好商圈顧客的潛在需求,。是注重健康,、運(yùn)動(dòng)，還是時(shí)尚,、休閑,。要最大限度的挖掘消費(fèi)者的潛在需求。個(gè)性需求：每個(gè)人都有其個(gè)性化的需求,，開店前要認(rèn)真分析目標(biāo)商圈消費(fèi)者的個(gè)性需求,，滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。 ---- 門店規(guī)劃設(shè)計(jì)的專業(yè)化開好一店,，店鋪設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵,。在設(shè)計(jì)店鋪時(shí)也要考慮三大因素：功能設(shè)計(jì)：在現(xiàn)在的消費(fèi)環(huán)境下，單一功能難以滿足消費(fèi)者的需求,，必須提供更多的消費(fèi)功能,。要結(jié)合商圈消費(fèi)特點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)更多的社區(qū)功能,、平臺(tái)功能,、服務(wù)功能。布局設(shè)計(jì)：要按照不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)要求,，在設(shè)計(jì)時(shí),，要突出自己的店的特色,，千萬不要一味模仿他人。一定要記住,，個(gè)性化是吸引顧客的主要基礎(chǔ),。創(chuàng)新設(shè)計(jì)：一定要根據(jù)確定的目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行大膽創(chuàng)新,，特別要在新奇特,、人性化、尊重顧客,、娛樂化,、便利顧客上進(jìn)行大膽的創(chuàng)新。 ---- 品類管理的專業(yè)化品類管理是做好門店的關(guān)鍵基礎(chǔ),。所謂品類管理,，就是針對(duì)確定的目標(biāo)顧客，在眾多的商品中,，挑選,、組合出最能滿足目標(biāo)顧客需求的商品、最能體現(xiàn)門店經(jīng)營(yíng)特色的商品,。從品類管理的角度,，門店的商品區(qū)分五大類：特色品類、目標(biāo)品類,、常規(guī)品類,、豐富品類、季節(jié)品類,。這五類商品作用都非常重要,。特色品類：是區(qū)分你的門店與其他人的門店的，是吸引顧客的,；目標(biāo)品類：是經(jīng)營(yíng)中最重要的品類,，對(duì)銷售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)最重要的,；常規(guī)品類：是消費(fèi)者最關(guān)注的,、是門店用于競(jìng)爭(zhēng)性的品類；豐富性品類：是滿足顧客補(bǔ)充性購買的商品,；季節(jié)品類：是體現(xiàn)季節(jié)特點(diǎn)的品類,。一定要做好商品品類管理,，做好各個(gè)品類商品組合的合理比例,。 ---- 商品組織的專業(yè)化商品組織是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。商品組織就是把商品從供應(yīng)商那里拿過來,。商品組織一定關(guān)注商品價(jià)格,、結(jié)算方式,、持續(xù)供貨能力、促銷支持,、配送時(shí)效等重點(diǎn)要素,。在當(dāng)前的環(huán)境下，商品組織,，要消除坐門等商品的錯(cuò)誤方式,，消除依靠代理商送貨上門的錯(cuò)誤方式。要積極從網(wǎng)上組織商品,。目前,，淘寶、天貓,、京東等網(wǎng)上商城,，集合了大量的商品，其商品的新奇成度,、豐富程度大大優(yōu)于線下供貨商,，開店在組織商品時(shí)，要首先選擇線上組織商品,，包括線上商城定時(shí),、經(jīng)常組織的促銷活動(dòng)，價(jià)格非常低,，適合商品組織,。同時(shí)，這幾年電商批發(fā)發(fā)展迅速,，有的電商批發(fā)企業(yè),，也集合了很好的商品，價(jià)格也比較合理,，要優(yōu)先選擇,。從電商批發(fā)商品、網(wǎng)上商城組織商品也會(huì)非常好的體現(xiàn)商品特色,，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),。對(duì)有些銷量比較大的商品，線下代理商也還是商品流通的主渠道,，也要做好配合,，爭(zhēng)取更多的支持。 ---- 設(shè)備采購的專業(yè)化開一個(gè)店設(shè)備的投入對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響非常重要,。創(chuàng)業(yè)開店,，要把成本控制作為重點(diǎn)，實(shí)事求是,，采取少投入,、逐步加大投入的方式,，切忌一開始就追求高、大,、上,。控制好了成本,，事業(yè)就有了成功的基礎(chǔ),。在選擇設(shè)備時(shí)，嚴(yán)格考察設(shè)備的性價(jià)比,，嚴(yán)格考察設(shè)備廠家的服務(wù)能力,，尋求廠家更多的支持。 ---- 小店軟件的專業(yè)化信息化是管理門店的重要保證,。開店,，一定要采用后臺(tái)信息化管理系統(tǒng)。在選擇系統(tǒng)時(shí),，要考察三各方面：系統(tǒng)提供的業(yè)務(wù)流程是否合理,，如便利店系統(tǒng)，系統(tǒng)在給出的商品進(jìn),、銷,、存主要業(yè)務(wù)流程是否科學(xué)合理，能否提供準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)核算,。管理支持：系統(tǒng)能否提供對(duì)經(jīng)營(yíng)的管理分析,，這對(duì)提升經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力非常重要。穩(wěn)定性：對(duì)一個(gè)小店來講,，選擇一個(gè)系統(tǒng)軟件時(shí),，要特別重視系統(tǒng)軟件運(yùn)行的穩(wěn)定性。 ---- 商品陳列的專業(yè)化商品陳列對(duì)銷售的貢獻(xiàn)非常重要,。目前在開架銷售的零售方式下,，“讓商品子自己說話”是影響銷售的最重要基礎(chǔ)。一定要重視做好商品陳列,。開店前,，要全面學(xué)習(xí)有關(guān)的商品陳列原則，掌握更多的商品陳列原則,，只有更多掌握,、熟練掌握商品陳列原則，才能靈活運(yùn)用,，做好商品陳列,。在具體的實(shí)踐中，要注意掌握好以下兩大原則：科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一：一定要牢記：商品陳列是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。商品陳列要遵循有關(guān)的商品陳列原則,，但一定要靈活運(yùn)用各項(xiàng)陳列原則，切忌教條,，一定要結(jié)合市場(chǎng),、顧客的特點(diǎn)靈活發(fā)揮。特別是要注重創(chuàng)新,。陳列創(chuàng)新,，門店才有活力，經(jīng)營(yíng)才有活力,。做好體驗(yàn)式陳列：“生活化劃分區(qū),、情景式陳列”是當(dāng)前適應(yīng)消費(fèi)者變化，在陳列中須做出的重大調(diào)整,。完全以商品的物理分類進(jìn)行的商品分區(qū)陳列,，已不能適應(yīng)消費(fèi)者的體驗(yàn)式購物需求。要積極做好體驗(yàn)式陳列,。 ---- 運(yùn)營(yíng)管理的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理是做好小店經(jīng)營(yíng)的重要保證,。開一個(gè)店，一定要做好運(yùn)營(yíng)管理,。做好運(yùn)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)：工作效率高,、工作質(zhì)量高、運(yùn)營(yíng)成本低,。小店做好運(yùn)營(yíng)管理的手段：標(biāo)準(zhǔn)化,，流程化，定時(shí),、定位,、定人管理。雖然開一個(gè)小店,，但要實(shí)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化管理,，只有這樣才能適應(yīng)經(jīng)營(yíng)的需要和顧客的需要。小店雖小,，但經(jīng)營(yíng)工作頭緒很多,，要想保證各項(xiàng)工作嚴(yán)格執(zhí)行，主要辦法就是流程化管理,，和實(shí)行嚴(yán)格的定時(shí),、定人、定點(diǎn)管理,。 020 的專業(yè)化：當(dāng)前,，在移動(dòng)互聯(lián)快速發(fā)展的環(huán)境下，全渠道是開一個(gè)小店首先要做好的規(guī)劃,。到家模式與到店模式都是非常重要的銷售方式,。小店在選擇線上商品銷售方式時(shí),，最好的模式借用目前的電商平臺(tái)，如淘寶便利店,、京東到家,、美團(tuán)到家等電商平臺(tái)，這些平臺(tái)可以很好地給你帶來流量,，和運(yùn)行的效率,，會(huì)給發(fā)展線上銷售帶來最佳的幫助。損耗控制的專業(yè)化做好一個(gè)小店,，擴(kuò)大銷售是關(guān)鍵,，嚴(yán)格損耗控制是盈利的重要保障。一個(gè)小店,，容易造成損耗的環(huán)節(jié),、因素很多。在實(shí)際操作中要重點(diǎn)關(guān)注以下環(huán)節(jié)的損耗控制：驗(yàn)收：要關(guān)注商品驗(yàn)收環(huán)節(jié)的損耗控制,，對(duì)供應(yīng)商送貨,、自采商品等嚴(yán)格把控。特別是對(duì)數(shù)量,、質(zhì)量,、鮮度要嚴(yán)格管理，防止造成損失,。保質(zhì)期：對(duì)一個(gè)便利店來講,，大部分經(jīng)營(yíng)的商品都有商品的保質(zhì)期，因此關(guān)注對(duì)商品的保質(zhì)期管理非常重要,，一定要建立相關(guān)的對(duì)商品保質(zhì)期管理的制度,，嚴(yán)格管理。盜損：對(duì)一個(gè)小店來講,，商品的盜損主要來自兩個(gè)方面一是內(nèi)部,、二是外部，對(duì)這兩個(gè)方面都要重視,。都要嚴(yán)格管理,。員工管理的專業(yè)化開一個(gè)小店，或多或少都要雇傭相關(guān)的人員,。要做好人員管理,。零售商業(yè)是通過員工服務(wù)顧客的銷售方式，因此員工的狀態(tài),、技能對(duì)影響顧客服務(wù)非常重要,。要重視激勵(lì)員工，時(shí)刻保持良好的工作狀態(tài)。要重視員工訓(xùn)練,，必須要加大對(duì)員工各項(xiàng)機(jī)能的訓(xùn)練包括陳列技能,、清潔技能、收銀技能,、促銷技能等,，只有員工技能非常熟練，才能做好服務(wù),，促進(jìn)銷售,。業(yè)績(jī)分析的專業(yè)化從一定意義上講,，門店的業(yè)績(jī)是通過分析,、管理得出來的。開店一定學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析,。要心中有 “數(shù)”：必須對(duì)門店的來客數(shù),、客單價(jià)、品種數(shù),、動(dòng)銷品種,、各個(gè)品類商品毛利率、銷售額,、坪效,、貨架貢獻(xiàn)等等的有關(guān)銷售數(shù)據(jù)心中有數(shù)，只有心中有數(shù),，才能指導(dǎo)做好經(jīng)營(yíng),。要經(jīng)常分析：數(shù)據(jù)的價(jià)值是從分析當(dāng)中得來的。要經(jīng)常開展經(jīng)營(yíng)分析,。重點(diǎn)分析銷售,、毛利、庫存,、周轉(zhuǎn),、來客數(shù)、客單價(jià)等指標(biāo),；重點(diǎn)進(jìn)行與同期的對(duì)比,、與上期的對(duì)比、與同行的對(duì)比,，在分析對(duì)比中,，找出問題，找到提升經(jīng)營(yíng)的更大空間,。; 個(gè)人分類: 零售|1249 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【營(yíng)銷分享】小店的微信營(yíng)銷方案　(價(jià)值5000元的營(yíng)銷方案): 陳明宇 2014-9-15 15:40; 　　微信營(yíng)銷似乎是一種高大上的存在,，營(yíng)銷效果也被傳的神乎其神，很多小店都想嘗試微信營(yíng)銷的方法，但是苦于沒有思路,。今天來分享一個(gè)簡(jiǎn)單易用,，而且成本低、效果好的微信營(yíng)銷方案,。　　小店微信營(yíng)銷的困局　　很多小店,，尤其是飯館在苦苦經(jīng)營(yíng)自己的微信公眾號(hào)，費(fèi)時(shí),、費(fèi)力,、費(fèi)錢也沒有多少粉絲，通過自己的微信號(hào)發(fā)一條廣告,，效果微乎其微,、影響力太小。因此很多人認(rèn)定了微信營(yíng)銷是小店玩不起,、做不了的東西,。　　其實(shí)，這種小店只是沒找到合適的方法,，下面我告訴大家一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐認(rèn)證的,、成本低、技術(shù)含量低,、效果高的微信玩法,。我把這種方法叫做借圈子營(yíng)銷。　　借圈子營(yíng)銷　　玩營(yíng)銷的都明白,，借助別人的力量來推廣自己是最省事省力的方法,，運(yùn)用得好能達(dá)到四兩撥千斤的效果。　　每個(gè)人都有自己的微信朋友圈,，朋友圈的好友數(shù)一般在200人左右,。在個(gè)人朋友圈發(fā)送消息至少會(huì)影響幾十人，這是借圈子營(yíng)銷的基礎(chǔ),。　　如果你的店鋪廣告,，能讓所有到店顧客都在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，效果會(huì)如何?比如新開張的飯店,，每天有50位顧客來店里吃飯,，有40位顧客在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了飯店的廣告，以每個(gè)朋友圈影響10人來計(jì)算,，那么會(huì)有400人了解到飯店的情況,。　　堅(jiān)持積累效果如何可想而知。下面來講解具體的操作并分析每一步操作是如何起作用的,。　　(1)注冊(cè)微信公眾號(hào),、編寫宣傳文章　　注冊(cè)微信公眾號(hào)是個(gè)基礎(chǔ)性的工作,，具體注冊(cè)流程網(wǎng)上都有，稍有點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)操作,，不需要多講,。　　編寫專業(yè)的宣傳文章是關(guān)鍵，這會(huì)影響到后期的宣傳效果,。這樣文章要讓顧客分享轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈,。因而，文章標(biāo)題會(huì)影響到點(diǎn)擊率,，文章內(nèi)容會(huì)影響到宣傳效果,。你可以看看你自己朋友圈，當(dāng)你的朋友轉(zhuǎn)發(fā)來一條飯店的介紹,，怎樣的標(biāo)題會(huì)讓你點(diǎn)開閱讀?怎樣的內(nèi)容會(huì)讓你有沖動(dòng)去店里嘗試? 　　文章要注意幾點(diǎn)：文章標(biāo)題最好包涵店名,，而且要吸引人。如：《好久沒有吃喝的如此痛快了,，為“XXXX飯店”點(diǎn)贊》,，這樣即使顧客圈子里的朋友不點(diǎn)開文章閱讀,，也能看到飯店名字,，起到宣傳的作用。(我曾享過熟悉影響人的喜好,，店名多次出現(xiàn)在顧客面前,，會(huì)增加他對(duì)店鋪的好感) 　　文章要圖文并茂，通過圖片和文字結(jié)合的方式,，把飯店的特色,、就餐環(huán)境、優(yōu)質(zhì)服務(wù),、人文關(guān)懷等內(nèi)容展現(xiàn)出來,。人對(duì)陌生的環(huán)境都有抗拒的特性，到一個(gè)新環(huán)境都會(huì)恐懼和不安,，所以大多數(shù)人喜歡到熟悉的地方吃飯,，而不愿意嘗試新飯店。通過圖文的展現(xiàn)方式,，能讓朋友圈的人增加一種熟悉感,，消除那種陌生的恐懼，增加客戶初次進(jìn)店的概率,。　　當(dāng)然,，文章不要忘了告訴大家店面的地址、咨詢電話,，如果有促銷優(yōu)惠活動(dòng)則更好,。　　公眾號(hào)注冊(cè)了,，文章寫好了，用公眾號(hào)把此文章發(fā)送出來(當(dāng)然公眾號(hào)需要有幾個(gè)粉絲,，你可以自己關(guān)注),。以后，關(guān)注此公眾號(hào),，查看歷史消息就會(huì)有這篇宣傳文章了,。文章僅此一篇就夠了(因而不用擔(dān)心每天寫文章麻煩)，剩下的事情就是不停的讓顧客關(guān)注,，并將此文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈,。　　(2)制定激勵(lì)政策、鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā) 　　還是以飯店為例,。如果你去某家飯店吃飯,，關(guān)注他們的公眾賬號(hào)，并轉(zhuǎn)發(fā)一條信息到朋友圈,，就可以獲得免費(fèi)的飲料一杯,，你會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)?我相信大多數(shù)人都會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)。只要顧客關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā),，你的宣傳效果就開始起作用了,。　　其實(shí)，讓顧客轉(zhuǎn)發(fā)很簡(jiǎn)單,，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)發(fā)付出的成本并不高,，所以一點(diǎn)小禮品就可以了打動(dòng)顧客。顧客轉(zhuǎn)發(fā)后,，拿著手機(jī)到吧臺(tái)或者找服務(wù)員領(lǐng)取禮品既可,。　　小禮品的選擇：標(biāo)價(jià)高但是成本低的物品。如自制飲料,，一杯標(biāo)價(jià)可能十幾元,，實(shí)際成本也就幾元錢吧。　　宣傳方式：在吧臺(tái),、每張飯桌上都貼上宣傳帖,。宣傳內(nèi)容可以這樣寫：掃描二維碼，關(guān)注本店微信號(hào);轉(zhuǎn)發(fā)歷史消息《好久沒有吃喝的如此痛快了,，為“XXXX飯店”點(diǎn)贊》到朋友圈,，即可獲得價(jià)值18元的飲料一杯;請(qǐng)到吧臺(tái)領(lǐng)取。　　另外,，顧客到店里消費(fèi)時(shí),，服務(wù)員可以多引導(dǎo)顧客關(guān)注微信號(hào)和轉(zhuǎn)發(fā)文章內(nèi)容，并提供獎(jiǎng)勵(lì),。　　(3)堅(jiān)持累積,、厚積薄發(fā) 　　一杯飲料換取幾十人的宣傳效果,。每杯飲料刺激一位顧客轉(zhuǎn)發(fā)，從而,，借顧客朋友圈影響幾十人,，你至少會(huì)獲得三種收益。　　第一種收益 ,，忠實(shí)的顧客,，正面的宣傳。前面的分享中講過“言行一致”理論,。當(dāng)一個(gè)顧客分享了你的店鋪宣傳,，他就會(huì)不自覺的給你帶來正面宣傳。如果有朋友問：“前幾天看你微信分享了一個(gè)飯店,，那個(gè)飯店怎么樣?”他一定會(huì)回答“挺好的,、飯菜質(zhì)量不錯(cuò)，XXX挺好吃,，育空去嘗嘗吧”,。他絕對(duì)不會(huì)說：“太垃圾了，我是為了一杯飲料才分享的”,。　　第二種收益 ,，公眾號(hào)粉絲數(shù)量的增加。每次分享都會(huì)要求關(guān)注公眾號(hào),，每天有幾十位用戶關(guān)注,，累積幾個(gè)月,，小店微信公眾號(hào)的粉絲量就會(huì)達(dá)到幾千人甚至上萬人,。有了眾多的粉絲，就會(huì)帶來無限的收益,，以后店面的活動(dòng)通告可以瞬間到達(dá)幾千人的手機(jī)端,。　　第三種收益，也是最重要的收益,，也是微信宣傳的目的,，借助客戶的朋友圈，能夠快速的擴(kuò)大店鋪的知名度,，達(dá)到廣泛的傳播的效果,。(配圖來自網(wǎng)絡(luò)); 個(gè)人分類: 營(yíng)銷分享|4911 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一個(gè)月入萬元的小女孩，看完我沉默了,。,。。轉(zhuǎn): 熱度 1 馬曉偉 2014-5-7 10:14; 前天晚上下班在樓下的小店買東西,，進(jìn)來一個(gè)小女孩,，文文靜靜,， 20 歲左右，穿著一套西裝,，打著一條領(lǐng)帶,，還戴著一個(gè)笑臉牌，看了我穿的是皮鞋,，馬上蹲下來,，也不容我考慮，挽起我的褲腳,，幫我擦起了皮鞋,，一邊擦一邊說“哥，我是做鞋油銷售的,，我先幫你擦擦,，你感覺一下，你覺得好,，鞋油加光亮劑一共 20 元,，你覺得不好，我給你鞠個(gè)躬,，我謝謝你”,。就在那一剎那，我驚呆了想也沒有想到這樣一個(gè)女孩會(huì)這樣給我擦鞋,，擦完了,，我說“小妹：鞋油我不要了，我給你 20 元錢吧”,。想不到的是這個(gè)小女孩說：“我是做鞋油銷售的,，我還是給你 2 支鞋油吧”我連說，“不用了不用了,，這么晚了,，趕緊回家吧�,！� 我把錢塞到她黑黑的小手中,，小女孩說：“要不你買一只吧？我今天就還賣兩只就達(dá)成目標(biāo)了,，我再去賣一只,。”說完在我手中抽了 10 元錢,，給了我一只鞋油,，我說你留個(gè)電話吧，她給我留了給電話,，跟我說聲謝謝就走了,。那一刻,，我太震驚了，想不到這樣一個(gè)瘦弱的小女孩可以蹲下來給一個(gè)陌生人擦鞋,，而且不卑不亢,。回到家，我看著手中的鞋油,，拿著她的聯(lián)系方式,，才知道這個(gè)女孩叫韓讓，我發(fā)現(xiàn)我根本都沒有看過這只鞋油的功能,，也沒有跟她討價(jià)還價(jià),，而且也沒有任何的懷疑，我當(dāng)時(shí)只是覺得一定要幫她買一只,，不買心里非常的難受,。我也有銷售團(tuán)隊(duì)，我們的業(yè)務(wù)員呢,？她們敢于去這樣做嗎,？多少的銷售人員總認(rèn)為價(jià)格是影響銷售的重要因素，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低,，我們就銷售很難,。韓讓讓我接受了她的產(chǎn)品，她銷售成功了,，但是我更覺得是銷售成功了她自己,，是她的人格魅力，她用她的行動(dòng)震撼了我,，我覺得她值得幫助,，在這個(gè)過程中我沒有跟她討價(jià)還價(jià)。韓讓這樣的工性質(zhì)是沒有底薪的,，工資完全靠的是銷售鞋油的提成,，我們多少銷售人員拿著公司的底薪還有話補(bǔ)，交通補(bǔ)助,，還天天在埋怨公司，你有韓讓一半的勇氣嗎,？另外韓讓的業(yè)務(wù)模式就是背著包,，大街小巷的去給別人擦鞋銷售，我相信她們不坐車,，每次的蹲下起立一定都非常辛苦,。但是她能做到，我們能做到嗎,？韓讓在擦鞋的過程中一定會(huì)遇到很多人的不理解,，辱罵調(diào)侃甚至調(diào)戲,，甚至還有可能被客人踢過，但是她還能這樣堅(jiān)持,，我們的業(yè)務(wù)員是否有這樣的韌勁,？是否敢去做這樣很多人認(rèn)為很低賤卑微的工作？又是一種什么力量在支持著她呢,？第二天早上我跟我們公司的銷售人員分享了韓讓的故事,，我們的銷售人員都被感動(dòng)了。我當(dāng)時(shí)問了大家一個(gè)問題：“假如讓你去擦鞋,，敢去擦嗎,？” 下午我請(qǐng)韓讓來我公司分享，我們都被震驚了：韓讓分享了自己 16 歲就沒有讀書,，因?yàn)榧依锔F,，后來打了兩年工，又去上大學(xué),，后來又因?yàn)樯眢w的原因輟學(xué),，她說才做了這份擦鞋工作四個(gè)月，但是她很喜歡這份工作,。她分享了她的兩個(gè)秘訣和四句話,。兩個(gè)秘訣是：一、自信,，二,、激情。四句話是： 1 ,。每一天我在各方面將會(huì)越來越好 2 ,。我怎么會(huì)如此幸運(yùn) 3 。這一切都會(huì)過去的 4 ,。我行,，我能，我一定成功,。終于明白了一個(gè)瘦弱的小女孩為什么可以背著一個(gè)包穿行在大街小巷,，用她稚嫩的雙手，勇敢地去面對(duì)困難和挫折,，編織著人生美好的明天,。我后來問她為什么要去擦鞋，難道不覺得擦鞋不好意思嗎,？她說：“我擦的不是鞋,，是夢(mèng)想！我每次蹲下來都覺得好開心，我覺得離我的夢(mèng)想又更近了一步,，每次蹲下來再起立是我都可以看見藍(lán)天,，而不蹲卻很難，所以我每次都覺得很開心,�,！� 我又問她：“你擦鞋的時(shí)候，肯定有人不理解,，有人謾罵,，甚至有人還會(huì)做很多不利于你的言語和舉動(dòng)，你是怎么想怎么做的,？”她說我都會(huì)對(duì)她說一句話“謝謝你,，我很喜歡！” 那一刻,，我眼睛濕潤(rùn)了,，“我擦的不是鞋擦的是夢(mèng)想！謝謝你我很喜歡,！” 我們每天可能都在疲于工作應(yīng)付,，你能不能說我打的不是電話而是夢(mèng)想，我設(shè)計(jì)的不是產(chǎn)品而是夢(mèng)想,，建房的可以說建的不是房屋而是夢(mèng)想…,。一個(gè)人假如在為夢(mèng)想而工作的話，還會(huì)累嗎,？還會(huì)不認(rèn)真,？我們犯了很多錯(cuò)誤，大多數(shù)是不認(rèn)真造成的,，假如是為了自己的夢(mèng)想工作還會(huì)這樣嗎,？我們有韓讓這樣的執(zhí)著嗎？我們?cè)诠ぷ髦猩钪袝?huì)遇到很多的困難挫折,，我們很多人消沉抱怨,，是不是我們也可以像韓讓一樣，淡淡的說聲：謝謝你我很喜歡,！人的強(qiáng)大不是身體的強(qiáng)大而是心靈力量的強(qiáng)大,，我們假如都有韓讓的執(zhí)著堅(jiān)持和良好的心態(tài)，還怕做不好銷售嗎,？; 個(gè)人分類: 感悟|2285 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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