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石章強(qiáng)：看“住宿出行+”怎么搞事兒,？: 石章強(qiáng) 2017-1-4 23:59; 如家 110 億與首旅合并后推出的“如家小鎮(zhèn)”是真搞還是湊熱鬧,？住宿出行 + ,？顧客生態(tài)圈？吃住行游購?qiáng)�,？如家究竟想干啥,？作為國家�?jí)智庫的品牌專家石章強(qiáng)，近日接受國家科技部科技日?qǐng)?bào)專訪,，與首旅酒店集團(tuán)總經(jīng)理,、如家酒店集團(tuán)董事長 CEO 孫堅(jiān)一起縱論“無處不如家”的陰陽謀,。石章強(qiáng)：看“住宿出行+”怎么搞事兒？文·本報(bào)記者劉垠繼 110 億元并入首旅酒店集團(tuán)后,，如家再度聚焦公眾目光,。近日，如家酒店集團(tuán)推出休閑度假品牌如家小鎮(zhèn),，這個(gè)涵蓋了住宿,、餐飲、游樂,、農(nóng)貿(mào),、便利店、泊車,、電動(dòng)車租賃等綜合服務(wù)設(shè)施的酒店新生態(tài),，通過吃、住,、行,、游、購,、娛等旅游要素延伸了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈,。對(duì)于如家并入首旅系后整合舉措的種種猜測(cè)與揣度，業(yè)界就沒停止過,。接受媒體采訪時(shí),，首旅酒店集團(tuán)總經(jīng)理兼如家酒店集團(tuán)董事長 CEO 孫堅(jiān)一語道明，未來整個(gè)首旅如家將以住宿為核心,，綜合首旅集團(tuán)旗下的相關(guān)資源打造一個(gè)顧客價(jià)值生態(tài)圈,。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)型酒店，怎么讓住宿鏈接起更多顧客需要的服務(wù),？“首旅如家想在‘住宿出行 + ’上大做文章,，打造一個(gè)集吃住行游購?qiáng)实纳鷳B(tài)圈�,！眹鴦�(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海市政府品牌專家委員、錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人石章強(qiáng)說,，最近如家和首汽的合作,，表明“住宿出行 + ”是雙方著力打造的顧客價(jià)值生態(tài)圈的重要組成部分。品牌運(yùn)作：攜手發(fā)力中高端市場(chǎng) 早在 2016 年 4 月,，如家酒店集團(tuán)與首旅酒店完成合并,，如家成為首旅酒店控股子公司，同時(shí)如家從美國納斯達(dá)克完成退市回歸國內(nèi)市場(chǎng),。專家稱,，中國經(jīng)濟(jì)型酒店已經(jīng)走過了高速發(fā)展期,，如家若想在中高端發(fā)力布局，選擇和產(chǎn)業(yè)鏈布局較強(qiáng)的首旅聯(lián)姻,，是一個(gè)雙贏的策略,。幾年前，業(yè)內(nèi)人士就預(yù)言未來將是中高端酒店品牌崛起的時(shí)代,。不僅國際酒店集團(tuán)的中端品牌紛紛進(jìn)軍中國市場(chǎng),，中國經(jīng)濟(jì)型酒店也集體向中高端酒店領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。 “眾多單一的經(jīng)濟(jì)型酒店開始合并抱團(tuán)發(fā)展,，之前有七天和錦江合并,，今有如家和首旅聯(lián)姻啟動(dòng)品牌集團(tuán)化運(yùn)作，雙方互補(bǔ)發(fā)展可謂一拍即合,，不約而同開始大產(chǎn)業(yè)鏈下的相關(guān)多元化發(fā)展,。”石章強(qiáng)解釋說,，如家擁有很好的市場(chǎng)運(yùn)營和客戶開發(fā)能力,，有近一億會(huì)員的強(qiáng)大入口，但產(chǎn)品單一,，只有經(jīng)濟(jì)型及其延展產(chǎn)品,，與用戶的鏈接較少；而擁有政府,、物業(yè)、地段等核心資源的首旅,，雖然打通了大旅游的全產(chǎn)業(yè)鏈,，業(yè)務(wù)涉及酒店、餐飲,、旅行社,、景點(diǎn)、汽車,、地產(chǎn)等行業(yè),，但苦于沒有市場(chǎng)化的入口和品牌口碑。顯然,，如家的品牌和龐大的會(huì)員群體,，是首旅從資產(chǎn) + 資源轉(zhuǎn)向品牌 + 資本發(fā)展中亟需的要素。當(dāng)酒店市場(chǎng)總體趨于飽和且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重時(shí),，坐擁一百多萬間客房的如家,，必須想辦法調(diào)整轉(zhuǎn)型�,！� 7 天,、如家等民企被國企收購是表面現(xiàn)象,，雙方共贏才是硬道理，只有那些市場(chǎng)化,、專業(yè)化理念意識(shí)的民營巨頭,，才能贏得錦江和首旅的關(guān)注�,！笔聫�(qiáng)告訴科技日?qǐng)?bào)記者,，雙方整合后攜手發(fā)力中高端酒店市場(chǎng)，已知的有首旅如家,、華住,、錦江之星、鉑濤等,，紛紛推出和頤,、和頤至尊、如家精選,、全季等中高端品牌,。隨著酒店業(yè)進(jìn)入并購后時(shí)代，消費(fèi)群體尤其是年輕一代更多追求個(gè)性化和多元化住宿體驗(yàn),，這些都促使經(jīng)濟(jì)型酒店企業(yè)不斷向注重品質(zhì)和品牌細(xì)分的中高檔酒店業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型,，加大對(duì)中高端市場(chǎng)的投入。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，目前,，首旅如家旗下中高端酒店已超過 520 家，這為來年的整體業(yè)績?cè)鲩L提供了強(qiáng)勁動(dòng)力,。細(xì)分市場(chǎng)：如家小鎮(zhèn)的跨界擔(dān)當(dāng) 北京首旅酒店 ( 集團(tuán) ) 股份有限公司公布的 2016 年三季度業(yè)績快報(bào)顯示,，首旅酒店第三季度營業(yè)總收入 217562.77 萬元，同比增幅達(dá) 541.76% ,。對(duì)于第三季度主要損益指標(biāo)較上年同期實(shí)現(xiàn)較大幅度增長,，首旅酒店表示，主要系合并范圍變化,，新增如家酒店集團(tuán)經(jīng)營數(shù)據(jù)所致,。如今，如家的跨界發(fā)展之路似乎走得越來越寬泛,。與首汽租車達(dá)成戰(zhàn)略合作,，雙方在北京和上海兩地如家門店已經(jīng)試點(diǎn)，對(duì)于入住如家并有出行需求的消費(fèi)者來講,，可從部分如家門店直接預(yù)定首汽租車以及直接租用 Gofun 新能源分時(shí)租賃的車輛,。 2016 年11 月22 日，如家酒店集團(tuán) 發(fā)布新品牌——如家小鎮(zhèn),，與之相匹配的定制客房產(chǎn)品如家魔盒也同步亮相,。至此,，如家酒店集團(tuán)將綜合露營地、農(nóng)莊,、特色村落,、景點(diǎn)驛站等鄉(xiāng)野度假業(yè)態(tài)，用不同以往的酒店住宿產(chǎn)品形態(tài)呈現(xiàn)給行業(yè)及消費(fèi)者,。中國社科院發(fā)布的 2016 年《中國鄉(xiāng)村旅游發(fā)展指數(shù)報(bào)告》顯示,，去年國內(nèi)鄉(xiāng)村旅游人次達(dá) 13.6 億，這意味著每人年均一次,，城市鄉(xiāng)村旅游已然成為一種趨勢(shì),，而“如家小鎮(zhèn)”正是基于這一需求推出。長期擔(dān)任如家品牌戰(zhàn)略顧問的石章強(qiáng)表示,，從專業(yè)意義上講,，如家小鎮(zhèn)可以理解為首旅和如家合并后，以住宿 + 為核心的顧客生態(tài)圈的落子化產(chǎn)品,。 “如家不僅將觸角延展至自駕游和自由行的旅行住宿市場(chǎng),，同時(shí)聯(lián)手首汽 Gofun 出行,，以住宿為入口,，通過延伸周邊配套產(chǎn)品打造休閑度假目的地�,！笔聫�(qiáng)說,，酒店業(yè)不能再用一種產(chǎn)品打天下,，從供給側(cè)改革的角度來說，要細(xì)分市場(chǎng)人群進(jìn)而推出不同產(chǎn)品和服務(wù) ,，個(gè)性化產(chǎn)品如家小鎮(zhèn)就是明證,。值得一提的是，如家小鎮(zhèn)還推出了品牌化的定制客房產(chǎn)品“如家魔盒”客房,，這個(gè)由鄉(xiāng)村酒店、民宿,、客�,；蚰K化移動(dòng)客房組成的度假型住宿產(chǎn)品，將給自駕游游客在旅途中帶來別樣的住宿體驗(yàn),。同時(shí),，如家力求將特色做足，為游客提供精準(zhǔn)化服務(wù),。當(dāng)然,，如家的跨界發(fā)展，前提還是以標(biāo)準(zhǔn)化的住宿為切入口,，像如家小鎮(zhèn)集裝箱,、帳篷,、房車就由聯(lián)眾集團(tuán)、紅宇房車,、喜馬拉雅戶外用品共同打造,；當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)家餐飲業(yè)、旅游等,，都會(huì)引入第三方組織,。面向未來：意在顧客價(jià)值生態(tài)圈 “如家與首旅合并后的戰(zhàn)略考量，重在實(shí)現(xiàn)從單一產(chǎn)品到多元化全鏈條產(chǎn)品的覆蓋,，意在打造從個(gè)體到連鎖再到融合平臺(tái),，最后形成吃住行游購?qiáng)识嗑S度、立體化的生態(tài)圈 ,�,！笔聫�(qiáng)稱，首旅如家的深度融合,，不僅覆蓋了高中低端的酒店住宿,，如家鏈接首航、首汽也改變了人們的出行模式,，這讓如家三千家店與會(huì)員的粘合度更高,、粘連度更強(qiáng)。孫堅(jiān)此前表示,，首旅酒店集團(tuán)將堅(jiān)持“向存量要發(fā)展,、向整合要發(fā)展、向創(chuàng)新要發(fā)展”的戰(zhàn)略,，持續(xù)發(fā)力中高端酒店市場(chǎng),，并以開放、包容的心態(tài)與方式,，打造一個(gè)面向未來的顧客價(jià)值生態(tài)鏈,。傳統(tǒng)理念中，酒店被定位為顧客旅游中的住宿場(chǎng)所,。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，酒店的空間可以不僅僅只是酒店，就像如家所做的以住宿為出發(fā)點(diǎn),，試圖搭建一個(gè)外延越來越豐富的平臺(tái),，借力首旅集團(tuán)旗下豐富的餐飲、娛樂,、景區(qū),、交通、旅行社等資源，對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合嫁接,，打造一個(gè)顧客價(jià)值生態(tài)圈,。 “待到首旅和如家的后臺(tái)打通后，會(huì)實(shí)現(xiàn) 1+1 大于 2 的效應(yīng),。未來,，如家會(huì)員和首旅間將是互通共融的，到時(shí)疊加聯(lián)動(dòng)效應(yīng)將會(huì)充分顯現(xiàn),�,！痹谑聫�(qiáng)看來，未來酒店應(yīng)該是一個(gè)生活空間甚至是生態(tài)圈,，更多需要跨界,、融合。而全新的以住宿為核心的生態(tài)體系,，不僅能提高多元化服務(wù)水平,，還將與其他領(lǐng)域的企業(yè)攜手創(chuàng)造多方共贏的良好生態(tài)。專家點(diǎn)評(píng)：石章強(qiáng) 國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海市政府品牌專家委員,、錦坤創(chuàng)始人如家為什么與首旅合并？如家為什么要做住宿出行 + ,？如家為什么要做顧客生態(tài)圈,？本質(zhì)上這三個(gè)問題其實(shí)是一個(gè)問題的三個(gè)角度，合并是手段,，住宿出行 + 是策略,，顧客生態(tài)圈是結(jié)果。首旅從如家成立時(shí)就是如家的戰(zhàn)略性股東,，兩者市場(chǎng)化的價(jià)值觀和品牌化的基因非常接近,，如此的合作也是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相得益彰,，合并后的整合三效（效率,、效益、效應(yīng)）會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于合并前,。一個(gè)非常值得關(guān)注的細(xì)節(jié)是,，如家被首旅合并后，如家 CEO 孫堅(jiān)既沒有被雪藏,，也沒有被架空,，而是被大大地重用,，不僅擔(dān)任如家酒店集團(tuán)董事長,，還成為首旅酒店集團(tuán)總經(jīng)理。從這點(diǎn)上講，如家和首旅的合并,，甚至比那些號(hào)稱市場(chǎng)化和專業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間的合并用聯(lián)席 CEO ,、聯(lián)席董事長，來得更理性和更務(wù)實(shí),。如家首旅合并后,，如家近億的會(huì)員價(jià)值和覆蓋全國的 3000 多家酒店的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值就會(huì)被無限放大，就會(huì)成為合并后擁有集首商,、首汽,、首航、首酒,、首食,、首展等數(shù)百億資產(chǎn)近千家成員企業(yè)的共同的入口和線下鏈接點(diǎn)；與此同時(shí),，首旅涵蓋酒店服務(wù)業(yè),、旅游商業(yè)、餐飲服務(wù)業(yè),、旅游旅行服務(wù)業(yè),、汽車服務(wù)業(yè)、景區(qū)服務(wù)業(yè)和旅游地產(chǎn)等全業(yè)態(tài)全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù),，又可以為這些用戶提供更多更強(qiáng)粘性更高的產(chǎn)品和服務(wù),，最終實(shí)現(xiàn) 從單品規(guī)模連鎖化，發(fā)展到多品鏈條式覆蓋,，再到全品深度粘連化的顧客生態(tài)圈的構(gòu)建,，從而實(shí)現(xiàn)品類垂直到人群垂直的旅游全產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)商的跨越和升級(jí)。（本文原載于 2017 年 1 月 3 日《科技日?qǐng)?bào)》,，鏈接： http://digitalpaper.stdaily.com/http_www.kjrb.com/kjrb/html/2017-01/03/content_359084.htm?div=0 ）; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|727 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)O2O如何落地化,？: 石章強(qiáng) 2016-7-30 12:19; 者，詭道也,，死生之地,，存亡之道。商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng),，局外人看熱鬧,，局內(nèi)人是真金白銀的較量�,；鸬靡凰康� O2O 究竟該如何落地,？《企業(yè)O2O+ 》作者、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為,，圍繞信息和信任,，以消費(fèi)者消費(fèi)需求研究為前提，確定相關(guān)方需求和目標(biāo)利益，解剖環(huán)節(jié),，聚焦資源,、辯證施法，方能保障 O2O 落地化的有效實(shí)施,。石章強(qiáng) ：企業(yè) O2O 如何落地化,？文 / 張朝博 O2O 就這樣來了，很多人有點(diǎn)猝不及防,。 2012 年開始,， 2014 年興起， 2015 年就有人唱衰,，面對(duì)成百上千的 O2O 死亡名單,，廢墟中立一竿旗幟，究竟勇氣何在,？摸著石頭過河,，首先應(yīng)該選擇一處淺灘摸著石頭過河，這句話本身沒有錯(cuò),，但是肯定是被斷章取義了,，不完整的理論必然導(dǎo)致試錯(cuò)成本的成倍提升。在中國的哲學(xué)里,，事物和概念都是整體存在的,，摸著石頭過河，是在附近沒有橋梁和船舶的情況下,，首先應(yīng)該選擇一處淺灘,，這正是整體大局觀和系統(tǒng)思維指導(dǎo)的結(jié)果，否則片面的追求方法,，而不正視企業(yè)自身的處境貿(mào)然下水,，極有可能被泥沙裹挾而走。 O2O 單純的說落地,，就是在耍流氓,。譬如對(duì)于一個(gè)印度人來說，吃飯的時(shí)候你拿出的筷子不管多么精致,，材質(zhì)多么優(yōu)良都解決不了問題,，他可能會(huì)伸出一只大手，指著你提供的飯菜,，深沉的搖一搖手指,。背后深層體現(xiàn)的其實(shí)是文化差異、地域差異,、用戶習(xí)慣差異,、產(chǎn)品差異,、服務(wù)差異以及溝通傳播差異等等相關(guān)問題。企業(yè)面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn),，在追求落地方法之前應(yīng)該進(jìn)行自我審視及診斷，對(duì)政策,、行業(yè),、區(qū)域、企業(yè)資源,、消費(fèi)者及上下游核心環(huán)節(jié)等內(nèi)外部要素進(jìn)行評(píng)估,，清楚的知道自己的企業(yè)處于哪個(gè)維度哪個(gè)階段，在尋求 O2O 落地方法之前,，起碼應(yīng)該清楚 O2O 的本質(zhì)到底是什么,？從生產(chǎn)力、生產(chǎn)關(guān)系,、生產(chǎn)工具的角度解讀 O2O 的本質(zhì) 重新定義 O2O ： O2O 是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段,，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、 LBS 等技術(shù)的變革以及移動(dòng)終端設(shè)備使用等生產(chǎn)工具的積累及質(zhì)變,，作用于生產(chǎn)關(guān)系而導(dǎo)致的一種信息交換及信任建立更加高效率的社會(huì)化形態(tài),，是互聯(lián)網(wǎng)新購物時(shí)代的信息經(jīng)濟(jì) + 信任經(jīng)濟(jì)。 O2O 成敗在于落地,，落地化的關(guān)鍵在于平衡好信息和信任的關(guān)系理解了 O2O 的本質(zhì),，便很好理解商業(yè)模式顛覆的本質(zhì)是對(duì)傳統(tǒng)方式的變革，也為 O2O 整體的運(yùn)作及落地化提供了理論指導(dǎo),。《企業(yè)O2O+ 》作者,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為，在 O2O 的整體化戰(zhàn)略及落地化的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行中,，始終應(yīng)圍繞著生產(chǎn)關(guān)系中最重要的信息傳遞的有效性和頻率以及信任建立的多維度及直接性,，信息與信任密不可分，信息傳遞的有效性,、精準(zhǔn)性,、及時(shí)性及完整性是信任建立的關(guān)鍵，信任是信息進(jìn)一步傳遞即分享的源泉,，是社會(huì)化大生產(chǎn)背景下消費(fèi)者最終產(chǎn)生購買欲望和行為的基礎(chǔ)動(dòng)力,。 O2O+ 是企業(yè) O2O 落地化的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) O2O+ 是資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 老師提出的營銷觀點(diǎn),，并形成了方法論體系,，從戰(zhàn)略指導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面，對(duì) O2O 落地化進(jìn)行了系統(tǒng)的解析,。正如石章強(qiáng) 老師歷時(shí)三年的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣,，圍繞信息和信任，以消費(fèi)者消費(fèi)需求研究為前提,，確定相關(guān)方需求和目標(biāo)利益,，解剖環(huán)節(jié)，聚焦資源,、辯證施法,，方能保障 O2O 落地化的有效實(shí)施。一,、消費(fèi)者的消費(fèi)特征變化階段研究由圖可以看出,，互聯(lián)網(wǎng) + 的大環(huán)境下，消費(fèi)者的需求正從“需要”到“需求”和 “價(jià)值”的轉(zhuǎn)變,，生產(chǎn)力的極大發(fā)展和生產(chǎn)工具的不斷技術(shù)突破和革新,，在不斷的信息戰(zhàn)的洗禮下，消費(fèi)者也變得越來越成熟,。面對(duì)不斷成熟和升級(jí)的客戶需求,，企業(yè)也當(dāng)進(jìn)行內(nèi)功的升級(jí)，在與客戶的接觸中也應(yīng)該完成產(chǎn)品和服務(wù)從“連接”,，到“聯(lián)接”,，再到“鏈接”的思想體系的系統(tǒng)升級(jí)。二,、企業(yè) O2O 落地的成功與否,，除了對(duì)消費(fèi)者需求的洞察及匹配鏈接之外，在具體的落地實(shí)施過程中,，需要完成的核心步驟有以下幾個(gè)方面： 1. 清晰的戰(zhàn)略地圖規(guī)劃和符合邏輯的商業(yè)模式 2. 嚴(yán)謹(jǐn)和完善的品牌頂層設(shè)計(jì) 3. 四客體系是 O2O 落地執(zhí)行的整體指導(dǎo)思想,，六力模型是 O2O 落地標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)規(guī)范 4. 剛需、高頻,、強(qiáng)粘打造熱產(chǎn)品,，是 O2O 落地并成功的基礎(chǔ)要素 5. “人貨場(chǎng)”三合一是新場(chǎng)景革命，是 O2O 落地化的核心 6. 人機(jī)時(shí)地付五位一體是企業(yè) O2O 落地化的終極體現(xiàn)形式 7. 企業(yè)營銷系統(tǒng)的升級(jí),，匹配 O2O 落地方法論,，進(jìn)行執(zhí)行保障下面將針對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)，就 O2O 落地化的核心節(jié)點(diǎn)進(jìn)行深度剖析： 1,、清晰的戰(zhàn)略地圖規(guī)劃和符合邏輯的商業(yè)模式前文有分析到摸著石頭過河,，如果是在盲目的情況下并不可取，所以企業(yè)進(jìn)行 O2O 建設(shè)及落地執(zhí)行,，必須是在內(nèi)外部評(píng)估清楚的基礎(chǔ)上的有的放矢,。所謂清晰的戰(zhàn)略地圖和規(guī)劃是在詳細(xì)了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展及政策、行業(yè)態(tài)勢(shì)及競(jìng)品,、區(qū)域特點(diǎn),、企業(yè)內(nèi)部可以整合的資源的基礎(chǔ)上,，立足產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)未來做出的可預(yù)期的目標(biāo)制定及發(fā)展過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控,，要求對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行精準(zhǔn)定位,，在落地實(shí)操的過程中應(yīng)該把握三個(gè)原則，即：首創(chuàng),、第一,、唯一，以此三點(diǎn)對(duì)企業(yè)自身項(xiàng)目進(jìn)行深度分析,。所謂符合邏輯的商業(yè)模式主要是從 O2O 成功的關(guān)鍵要素角度進(jìn)行分析，企業(yè) O2O 建設(shè)中應(yīng)該避免的兩個(gè)核心問題： 1 ）用戶習(xí)慣尚未建立,，杜絕自嗨和盲目的燒錢,。 O2O 創(chuàng)業(yè)者最喜歡瞄準(zhǔn)的是用戶的 “ 最后一公里 ” ，但很多創(chuàng)業(yè)者不知道并不是所有的 “ 一公里 ” 內(nèi)的服務(wù)都是需要從線上到線下完成的,，從而創(chuàng)造了很多 “ 偽需求 ” ,。消費(fèi)者完成一個(gè)動(dòng)作，首先考慮的是最便捷的方式,，其次是時(shí)間,，最后才是金錢。用戶是 O2O 服務(wù)的主體,，用戶是理性的,，他們會(huì)自行判斷自己的真實(shí)需求是什么以及什么樣的服務(wù)最適合自己。因此 O2O 創(chuàng)業(yè)最重要的一點(diǎn)是建立用戶習(xí)慣,，而且是合理的用戶習(xí)慣,。 2 ）供應(yīng)鏈、物流問題難以解決,，導(dǎo)致 O2O 無法有效落地,。供應(yīng)鏈問題是消費(fèi)類 O2O 創(chuàng)業(yè)公司面臨的一個(gè)大難題。如果創(chuàng)業(yè)者沒有電商從業(yè)經(jīng)歷,，那么他們很可能會(huì)在供應(yīng)鏈上遇到難題,。 O2O 是電商的另一種延伸，因此供應(yīng)鏈問題直接關(guān)乎到用戶體驗(yàn),。如果沒有成熟完整的供應(yīng)鏈,，用戶的信任、口碑和回頭率等重要數(shù)據(jù)將難以達(dá)標(biāo),。符合邏輯的商業(yè)模式在企業(yè) O2O 建設(shè)中應(yīng)該符合的三條商業(yè)規(guī)律：是否成倍釋放閑置資源,、是否成倍提升市場(chǎng)效率、是否成倍增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn),。滿足這三點(diǎn),，并解決以上兩點(diǎn)重要制約要素,，企業(yè) O2O 落地便成功了一半。 2,、嚴(yán)謹(jǐn)和完善的品牌頂層設(shè)計(jì) 好的品牌頂層設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循的原則是四品合一,，即“商號(hào)、商標(biāo),、品類及廣告語”,，一句話說清楚企業(yè)內(nèi)核及傳遞給合作伙伴和消費(fèi)者的價(jià)值。好的品牌頂層設(shè)計(jì),，將有效的傳遞企業(yè)服務(wù)理念和產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值,，精準(zhǔn)的定位也將在消費(fèi)者心智中形成重要的占位，并形成自發(fā)的傳播和分享,。 3,、四客體系是 O2O 落地執(zhí)行的整體指導(dǎo)思想，六力模型是 O2O 落地標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)規(guī)范四客體系是以顧客需求為核心的營銷思想,，是相對(duì)于傳統(tǒng)的多開店,、快開店、開大店,、開好店的“四店體系”而言的,，是一種更加人性化和貼近消費(fèi)者的營銷思想體系；六力模型,，則是從整體上對(duì)營銷進(jìn)行了各環(huán)節(jié)的拆解和細(xì)化,，深入解讀影響消費(fèi)者的各個(gè)營銷觸點(diǎn)。四客體系與六力模型各自獨(dú)立又相互滲透,，合理導(dǎo)入“拉客 - 殺客 - 留客 - 轉(zhuǎn)客 ” 的 “ 四客體系 ” 和 “ 規(guī)劃力 - 產(chǎn)品力 - 形象力 - 推薦力 - 管理力 - 服務(wù)力 ” 的 “ 六力模型 ” ,，是保障企業(yè) O2O 建設(shè)及落地成功的重要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 4,、剛需,、高頻、強(qiáng)粘打造熱產(chǎn)品,，是 O2O 落地并成功的基礎(chǔ)要素產(chǎn)品是所有營銷的基點(diǎn),，只有打造熱產(chǎn)品，才能搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn),；何為熱產(chǎn)品,？暢銷、長銷,、高價(jià)銷,、高利銷四者缺一不可，才是真正的熱產(chǎn)品,。在企業(yè) O2O 落地建設(shè)中,，要成功打造熱產(chǎn)品,，就必須遵循三個(gè)原則：剛需、高頻,、強(qiáng)粘,，三者互相支撐，也是缺一不可,。 5,、 “人貨場(chǎng)”三合一是新場(chǎng)景革命，是 O2O 落地化的核心《企業(yè) O2O+ 》告訴我們,，在商業(yè)的 “ 人,、貨、場(chǎng) ” 三大要素里,，純粹以場(chǎng)（賣貨）為中心的時(shí)候正在過去,，以人為中心、以貨為載體,、以空間為體驗(yàn)和互動(dòng)的時(shí)代正日益發(fā)展,。本著用戶至上基本前提,，在服務(wù)用戶上一定要以體驗(yàn),、參與、互動(dòng)為主要原則,，增強(qiáng)現(xiàn)有用戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,，達(dá)到成倍的增加消費(fèi)體驗(yàn)的目的，滿足一批用戶做存量,、養(yǎng)口碑,，之后才有可能是自己做增量的條件！人貨場(chǎng)的完美融合增強(qiáng)了銷售的畫面感,，讓商家能更好的和客戶進(jìn)行銷售溝通,，也讓客戶獲得了更好的購買體驗(yàn)。通過將用戶的需求形象化,，感知化,，具體和量化，才能以最精準(zhǔn)的方式滿足需求,，從而極大提升流通及交易效率,。 “ 人、貨,、場(chǎng) ” 是商業(yè)社會(huì)中基本要素,，不論是 B2C 、 B2B 還是 C2C 又或者是 O2O ,，本質(zhì)不會(huì)變,。新互聯(lián)網(wǎng) + 商業(yè)環(huán)境下,，“人、貨,、場(chǎng)”在結(jié)構(gòu),、空間以及順序上正在發(fā)生改變，三者的完美融合是 O2O 落地化的核心,。 6,、人機(jī)時(shí)地付五位一體是企業(yè) O2O 落地化的終極體現(xiàn)形式單純的 O2O 模式已經(jīng)很難在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下脫穎而出，企業(yè)需要在 O2O 的基礎(chǔ)上 + 匹配的用戶需求,、載體,、時(shí)間、場(chǎng)景和支付手段,，使 O2O 不僅僅是停留在簡(jiǎn)單的線上下單和線下體驗(yàn)上,，而是使企業(yè)的服務(wù)與用戶的需求和消費(fèi)習(xí)慣的核心點(diǎn)能一一對(duì)應(yīng)，深入匹配,，做到人機(jī)時(shí)地付五位一體,，這也是企業(yè)在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下 O2O 能否成功的基礎(chǔ)和終極體現(xiàn)形式。 1 ）人：是指用戶,，核心是企業(yè)的 O2O 模式所提供的服務(wù)能滿足用戶的需求,，同時(shí)用戶的規(guī)模與頻率是否能支撐。 2 ）機(jī)：載體,，核心是移動(dòng)設(shè)備,，如 IOS 系統(tǒng)手機(jī)和安卓系統(tǒng)手機(jī)。根據(jù)目標(biāo)群體的需求明確產(chǎn)品的主要上架系統(tǒng)的先后順序以及匹配的主要機(jī)型,。 3 ）時(shí)：時(shí)機(jī),，核心是企業(yè)的 O2O 模式在現(xiàn)有細(xì)分行業(yè)中的進(jìn)入時(shí)機(jī)，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)以及資本投資是否已成定局面,。 4 ）地：場(chǎng)景,，核心是構(gòu)建和滿足用戶在不同消費(fèi)場(chǎng)景中的消費(fèi)體驗(yàn)。 5 ）付：支付,，核心是便捷安全的支付體系支持,，也可延伸至消費(fèi)金融相關(guān)的服務(wù)。與自身行業(yè)高度匹配的支付體系將大大提升轉(zhuǎn)化率,。 7,、企業(yè)營銷系統(tǒng)的升級(jí)，匹配 O2O 落地方法論,，進(jìn)行執(zhí)行保障在企業(yè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建上,，需要顛覆和重建與之對(duì)應(yīng)的組織系統(tǒng)：需要由以前的市場(chǎng)、客服、銷售三駕馬車升級(jí)為用戶感知,、溝通服務(wù)和體驗(yàn)交易的三大接觸點(diǎn)組織系統(tǒng),，從而才能實(shí)現(xiàn)互通、聯(lián)動(dòng)和互聯(lián)的 O2O+ 實(shí)效,。 O2O 落地化效果是新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn) 昨天還在說未來已來,，只是尚未流行，今天 O2O 的洪流就無情的在中國大地遍地碾壓,。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存是商業(yè)亙古不變的道理,，在互聯(lián)網(wǎng) + 的新商業(yè)環(huán)境中，誰能更透徹的理解 O2O 的本質(zhì),，更深刻的理解 O2O 的道法術(shù),，更靈活的進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)化，誰就能處于不敗之地,；誰能更清楚自己是誰,，自己能成為誰，有什么,，要什么,，沒有什么，不要什么,，誰就能在物競(jìng)天擇的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中獲得先機(jī),，集中資源，以最小的成本率先達(dá)到自己的目的,。所以,，新時(shí)代背景下和商業(yè)環(huán)境中,，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，本質(zhì)上是順應(yīng)社會(huì)發(fā)展規(guī)律，誰能在社會(huì)化生產(chǎn)及流通的環(huán)節(jié)中,，提高效率,，誰就能走的更遠(yuǎn)。也衷心希望這片古老的土地上的人們,，能珍惜當(dāng)下的機(jī)遇,，把握住自身企業(yè)的發(fā)展黃金時(shí)期，在新一輪的技術(shù)革命的推動(dòng)下,，實(shí)現(xiàn)整體的繁榮與發(fā)展,。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書長,、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時(shí)三年寫就的最新力作、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書,。公眾微信：錦坤品牌營銷；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] ；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|644 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

石章強(qiáng)：O2O+才是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的唯一出路: 石章強(qiáng) 2016-6-8 23:47; 正如約翰 F. 肯尼迪說,，“變化是生命的法則，只看到過去和現(xiàn)在的人注定會(huì)與未來擦肩而過,�,！痹谶@個(gè)充滿了不確定性的大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化時(shí),，傳統(tǒng)企業(yè)該何去何從？傳統(tǒng)的商業(yè)模式該如何顛覆,？是否必須轉(zhuǎn)型 O2O ,？ O2O 是否需要改造升級(jí)？升級(jí)后 O2O+ 的踐行之路又該如何開展,？石章強(qiáng)： O2O+ 才是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的唯一出路文 / 楊雪如今,，我們邁入了 21 世紀(jì)的第二個(gè)十年，世界格局正進(jìn)行著全新的整合,，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等高科技的不斷發(fā)展,，我們注定要經(jīng)受著前所未有的革命性變革,，在這個(gè)充滿了不確定性的大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化時(shí),，傳統(tǒng)企業(yè)該何去何從？傳統(tǒng)的商業(yè)模式該如何顛覆,？是否必須轉(zhuǎn)型 O2O ,？ O2O 是否需要改造升級(jí)？升級(jí)后 O2O+ 的踐行之路又該如何開展,？ O2O 為什么會(huì)出現(xiàn),？互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展和更新，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了它普及,、蔓延的速度,，這讓很多傳統(tǒng)行業(yè)焦慮和擔(dān)憂,，尤其面對(duì)當(dāng)下火爆的 O2O 概念時(shí)，不知該如何入手,�,？床煌富ヂ�(lián)網(wǎng)變革的整體邏輯，成為如今多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)的普遍痛點(diǎn),，對(duì)此傳統(tǒng)行業(yè)需要做的不是上來就著急的設(shè)計(jì) O2O 模式,，而是需要在剖析和理解 O2O 的生態(tài)系統(tǒng)，認(rèn)清 O2O 的本質(zhì)及關(guān)鍵要素后,，再思考 O2O 如何為傳統(tǒng)企業(yè)所用,，如何進(jìn)行 O2O+ 的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，避免實(shí)體企業(yè)走不必要的彎路,。 1 ,、 O2O 與互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系 1994 年，是中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上“開天辟地”的大日子,，通過一條 64K 的國際專線,，中國全功能接入國際互聯(lián)網(wǎng)，從此開啟了中國的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,。時(shí)至今日,，我們沿著互聯(lián)網(wǎng)過去 22 年的發(fā)展軌跡可以看出，這期間互聯(lián)網(wǎng)大致經(jīng)歷了三大階段： ⑴通信時(shí)代 ,，屬于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展軌跡中的萌芽期,，這一階段旨在解決信息豐富性的問題，是為單項(xiàng)傳播 ,，即網(wǎng)站負(fù)責(zé)提供信息發(fā)布,，人們負(fù)責(zé)對(duì)各類信息做出多項(xiàng)選擇，這期間互聯(lián)網(wǎng)的主要形態(tài)是以內(nèi)容為主,、服務(wù)為輔 ,，代表性的傳統(tǒng)網(wǎng)站有新浪、網(wǎng)易,、搜狐等,。 ⑵電商時(shí)代 ,，解決了商品豐富性問題,，人們對(duì)商品有了更多的選擇�,；ヂ�(lián)網(wǎng)逐漸融合了傳統(tǒng)行業(yè)的零售,，誕生了淘寶、京東等企業(yè),，屬于雙向互動(dòng) ,，網(wǎng)民和網(wǎng)站之間，網(wǎng)民與網(wǎng)民之間，網(wǎng)站和網(wǎng)站之間的信息可進(jìn)行交流互動(dòng),，但仍是以“ 內(nèi)容為主,，服務(wù)為輔” 為主要形態(tài)。 ⑶實(shí)體時(shí)代 ,。以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起為主要標(biāo)志,，電子商務(wù)通過零售業(yè)務(wù)切入傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，深入到傳統(tǒng)行業(yè)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)中去,，優(yōu)化流程,、提升體驗(yàn)。旨在解決服務(wù)的問題,，是全方位互動(dòng) ,，網(wǎng)民和網(wǎng)絡(luò)之間在衣食住行等各個(gè)層面全方位緊密結(jié)合，主要形態(tài)已轉(zhuǎn)變?yōu)?內(nèi)容和服務(wù)并重 ,。通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化所經(jīng)歷的 3 個(gè)階段可以看出,，這 3 個(gè)階段正好遵循著線上 —— 連接 —— 線下的路徑，而 O2O 的第一個(gè)“ O” 代表”線上“,，第二個(gè)” O “代表”線下“,，中間的” 2 “則正起到連接的作用。若單從 O2O 的字面意義上理解,， O2O 與互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系應(yīng)為： O2O 是互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化的代名詞或互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化的產(chǎn)物,。 2 、 O2O 的起源自從團(tuán)購,、滴滴等火了之后,，“ O2O ”一詞也瞬間火爆起來，無論是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè),，似乎人人都把 O2O 掛在嘴邊,，這其中不乏有人質(zhì)疑它，甚至敵視它,，視它為洪水猛獸,；也有人簇?fù)硭ぐ菟曀鼮殪`丹妙藥,，但不管 O2O 是什么,，相信一定有部分人對(duì) O2O 概念是困惑的，尤其在市場(chǎng)的燒錢狂熱潮,、倒閉潮和合并潮后,，對(duì)其更猶如霧里看花般不明就里，覺得 O2O 有些高深莫測(cè),，又有些“可望而不可及”,，非也,！ O2O 從來就不高深莫測(cè)：首先，早在 2010 年時(shí),，美國人 Alex Rampell 就已提出了 O2O 這個(gè)概念,，他定義的 O2O 商務(wù)核心是在網(wǎng)上尋找消費(fèi)者，然后將他們帶到現(xiàn)實(shí)的商店中,。 O2O 屬于支付模式和為線下門店創(chuàng)造客流量的一種結(jié)合（其實(shí),，對(duì)消費(fèi)者來說，也是一種“發(fā)現(xiàn)”線下營銷的機(jī)制）,，實(shí)現(xiàn)了線下的購買,。其次，中國實(shí)際上也在很早之前就有 O2O 雛形模式,，按照狹義的理解： O2O 是“指線上交易,、線下體驗(yàn)消費(fèi)的商務(wù)模式”，而攜程 2003 年推出的在線機(jī)票預(yù)訂服務(wù)早就符合“線上支付購買機(jī)票,，線下登機(jī)飛行實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值交付”的 O2O 原則了,。再次，在 O2O 概念引入中國后,，從 2011 年開始興起的團(tuán)購和生活服務(wù)類電商,，都屬于 O2O 的早期形態(tài)，正如李開復(fù)所說的“團(tuán)購是很小的 O2O” ,。只不過直到 2012 年,， O2O 商務(wù)模式才逐步受到國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)精英們、創(chuàng)業(yè)草根們,、投資者們等越來越多的關(guān)注與重視,。從 O2O 概念的提出→引入→發(fā)展可以看出， O2O 并沒有什么玄妙的,，如今它之所以成為商業(yè)熱點(diǎn)是實(shí)屬時(shí)機(jī)的到來,，而并不算是創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)的突破。 O2O 如何迅速崛起,？當(dāng)下不論是線下的傳統(tǒng)行業(yè)還是線上的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)均對(duì) O2O 抱以了高度熱情,，線下拼命的往線上使勁兒，而線上又張羅著往線下滲透,。如線下的蘇寧開始大力推行線上線下一體化,，做全渠道分銷；線上的馬云在吐槽 O2O “偽命題論“的同時(shí),，又積極開展 O2O 生態(tài)系統(tǒng)的戰(zhàn)略布局,。我們不禁深思和疑惑：為什么 O2O 成了目前最流行、最時(shí)髦的寵兒,？為什么線上線下都前赴后繼的撲向 O2O 的懷抱,？技術(shù)方面：催使 O2O 趨熱的本質(zhì)原因在于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的結(jié)果，隨著智能手機(jī)的日益普及,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為全民行為,，消費(fèi)、生活類應(yīng)用也正從互聯(lián)網(wǎng) PC 桌面時(shí)代進(jìn)入移動(dòng)終端時(shí)代,，即移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，移動(dòng)互聯(lián)用戶快速增長，截至 2014 年 12 月,，我國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 5.57 億,，較 2013 年增加 5672 萬人，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的人群占比由 2013 年的 81% 提升至 85.8% ,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量進(jìn)入了穩(wěn)步增長期,。除此之外，移動(dòng)應(yīng)用生態(tài)鏈也已初步形成,，即時(shí)通信,、移動(dòng)支付、電子商務(wù),、閱讀,、醫(yī)療等各細(xì)分市場(chǎng)都獲得了長足進(jìn)步，打破了以往 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代只能端坐電腦前選購的局限性,，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者隨時(shí)隨地地利用碎片化時(shí)間購物,、社交、娛樂等的需求,。在這場(chǎng)智能終端設(shè)備聯(lián)網(wǎng)普及的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變革中,， O2O 應(yīng)運(yùn)而生，順勢(shì)而起,。互聯(lián)網(wǎng)方面：對(duì)于線上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,，過去 10 年收獲了中國網(wǎng)民的巨大紅利，輕松獲得了大量用戶并形成其獨(dú)有的商業(yè)模式,。但據(jù)《第 35 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示： 2011 年,，我國新增網(wǎng)民 5580 萬人； 2014 年,，新增網(wǎng)民為 3117 萬人,，增幅呈逐年遞減趨勢(shì) 。非網(wǎng)民的上網(wǎng)意愿也持續(xù)下降,，未來會(huì)上網(wǎng)的比例從 2011 年的 16.3% 下降到 2014 年的 11.1% ,，同時(shí)，我國微博客用戶規(guī)模較 2013 年底也減少 3194 萬,，網(wǎng)民使用率與去年年底相比更是下降了 7.1% ,，整體網(wǎng)民規(guī)模增速呈現(xiàn)減緩姿態(tài),。同時(shí)，中國網(wǎng)絡(luò)購物在 2014 年的增長率也首次跌破 50% ,，為 48.7% ,。上述的種種數(shù)據(jù)說明，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)歷了顛覆后開始走向下坡,，中國網(wǎng)民的紅利也開始逐漸消減,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開始走上歷史舞臺(tái)，雖然只是在互聯(lián)網(wǎng)前面加個(gè)“移動(dòng)”兩個(gè)字,，但儼然從本質(zhì)上改變了“主”和“次”的關(guān)系：以前是我們圍繞著平臺(tái)轉(zhuǎn),，現(xiàn)在是平臺(tái)逐漸開始圍著我們轉(zhuǎn)，人真正成為了核心,。在這種大環(huán)境下,，部分互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)開始面臨發(fā)展的天花板，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)零售成為了電子商務(wù)發(fā)展史上的一個(gè)起點(diǎn),，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始逐漸去線下獲取用戶,、搶奪市場(chǎng)，搭建 O2O 的生態(tài)圈,，才是互聯(lián)網(wǎng)贏得新的未來的重要手段,。傳統(tǒng)線下方面：外因，中國的傳統(tǒng)行業(yè),，過去 30 多年享受著中國經(jīng)濟(jì)快速增長的紅利,，整體呈現(xiàn)“粗放發(fā)展、效率低下,、服務(wù)落后”的特點(diǎn),。而據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示， 2 014 年全年中國 GDP 增長 7.4% ,，是 24 年以來最低增速,。自 2012 年以來，經(jīng)濟(jì)整體增速放緩,，零售業(yè)關(guān)店現(xiàn)象頻繁出現(xiàn),，且重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額增速創(chuàng) 1999 年以來最低。 2013 年連鎖百強(qiáng)新增門店零售額增幅現(xiàn)個(gè)位數(shù),。內(nèi)因,，互聯(lián)網(wǎng)浪潮的一波波襲來，傳統(tǒng)線下企業(yè)已切身感受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大引流效應(yīng)和品牌宣傳效應(yīng),，同時(shí),，也深深感受到了互聯(lián)網(wǎng)帶給線下企業(yè)的破壞力，如今對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，用戶已經(jīng)不再原有的渠道體系里了,，若還固守原來的舊思維,、舊手段、舊商業(yè)模式的話不僅找不到用戶,，且會(huì)一直陷入被消費(fèi)者拋棄的冷清中,，曾經(jīng)輝煌的傳統(tǒng)企業(yè)也將陷入衰敗的困境,，而從面上看,，迫使傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的是互聯(lián)網(wǎng)，但追根究底,，本質(zhì)上卻是用戶 ,。不管是大環(huán)境所趨，還是內(nèi)外因所致,，很多傳統(tǒng)企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)這場(chǎng)革命中,，都到了生死攸關(guān)的時(shí)刻，線下傳統(tǒng)企業(yè)只有開始發(fā)力去“入侵”線上,，嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn) O2O 才能在困境中走出破局之路,。總之，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)的高速增長,， O2O 將虛擬世界和現(xiàn)實(shí)世界通過云計(jì)算,、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)的收集進(jìn)行了有效連接,、配合與互動(dòng),，打破了跨越地域、跨越產(chǎn)業(yè),、跨越時(shí)間,、跨越各種各樣的隔閡和界限，使得線上與線下,、虛擬與現(xiàn)實(shí),、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)之間的界限逐漸消失，促使 O2O 在互聯(lián)網(wǎng)線上企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的左右擁護(hù)下迅速崛起,。 O2O 需要升級(jí),， O2O+ 真的來了！ 2015 年 3 月 5 日,，李克強(qiáng)總理在第十二屆全國人大會(huì)議上提出了制定“互聯(lián)網(wǎng) + ”的工作計(jì)劃,，推動(dòng)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算,、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)的結(jié)合。簡(jiǎn)單的說 ” 互聯(lián)網(wǎng) + “就是”互聯(lián)網(wǎng) + 某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè) = 互聯(lián)網(wǎng)某行業(yè)“,，而 O2O 是恰好能將電子商務(wù),、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等有效地融合在一起的商業(yè)模式，因此 O2O 成為了“互聯(lián)網(wǎng) + ”行動(dòng)計(jì)劃落地的最佳方式 ,。那么說來說去“ O2O+ ”又是什么鬼,？ “ O2O ”最初的理解是線上為線下引流，而 ”O(jiān)2O+” 不單單在于線上或線下,，更多在于互動(dòng) ,，是虛實(shí)互動(dòng)的商業(yè)模式，即企業(yè)通過虛擬世界和線下現(xiàn)實(shí)世界互動(dòng)協(xié)作的商業(yè)模式,。正如資深品牌營銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時(shí)三年的最新力作、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣,， “ O2O+” 可以說是前期 O2O 產(chǎn)業(yè)格局進(jìn)化過程后通過沉淀的知識(shí)體系與成敗經(jīng)驗(yàn)歸納總結(jié)出來的升級(jí)版,，不同于 O2O 關(guān)注的是線上向線下輸送客流量變現(xiàn)的內(nèi)容， ”O(jiān)2O+” 探索的是線下線下流量一體化,，虛實(shí)互動(dòng),，重心放在用戶“去營銷化”的整個(gè)商業(yè)生態(tài)體系的內(nèi)容。通過 O2O 經(jīng)驗(yàn)積淀出的 O2O+ 更具有操作性,，“ O2O+” 連接的除了消費(fèi)者,、企業(yè)、大數(shù)據(jù),、媒介觸點(diǎn)等商業(yè)因素外,，還連接了一系列相對(duì)明朗的決勝因素，如 O2O+ 組織架構(gòu)重塑,、 O2O+ 價(jià)值重構(gòu),、 O2O+ 跨界融合、 +…….. 此外“ O2O+ ”還屬于“互聯(lián)網(wǎng) + ”的分支,，是“互聯(lián)網(wǎng) + ”的先鋒,，“ O2O+ ”比作為國家級(jí)戰(zhàn)略的“互聯(lián)網(wǎng) + ”更為具象，是系統(tǒng)工程,。綜上,，從對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的引入→互聯(lián)網(wǎng)三大階段的發(fā)展→ O2O 的起源→ O2O 的崛起→ O2O+ 的升級(jí)深入了解后，我們可以看到,，移動(dòng)浪潮與技術(shù)進(jìn)步將創(chuàng)造全新的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)生態(tài),，互聯(lián)網(wǎng)正在全面、深入地影響實(shí)體經(jīng)濟(jì),，作為處在信息革命拐點(diǎn)的傳統(tǒng)企業(yè)順應(yīng)時(shí)代變化的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行,，開展從 O2O 到 O2O+ 升級(jí)的踐行之路更是刻不容緩。 O2O+ 才是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的唯一出路自 2014 年開啟 O2O 元年后，一段時(shí)間內(nèi)被大量的企業(yè)所重視和追捧,， O2O 的出現(xiàn)也確實(shí)符合多數(shù)企業(yè)的商業(yè)利益訴求,，尤其那些被電子商務(wù)壓制到“苦苦喘息”的實(shí)體企業(yè)，猶如看到了救命稻草一般,，從心里深處告誡自己“若再不 O2O 就真要被淘汰了”,。可惜我們看到的卻是太多的企業(yè)在踐行 O2O 的道路上夭折,，而真正憑借 O2O 商業(yè)模式打通線上線下營銷的案例屈指可數(shù),，在失敗遠(yuǎn)多于成功的情況下，眾多的傳統(tǒng)企業(yè)無不處在焦慮之中,，無不開始反思過去,，探索未來 O2O+ 的踐行視角,，考慮企業(yè)究竟該如何通過 O2O+ 來實(shí)現(xiàn)虛實(shí)互動(dòng)與協(xié)作的商業(yè)模式,？ 1、傳統(tǒng)企業(yè) O2O+ 踐行的核心要點(diǎn) 從過去大批的 O2O 倒閉潮現(xiàn)象可以看出,，那些一門心思撲向 O2O 的企業(yè)戰(zhàn)略重心出現(xiàn)了偏離,，只一味專注的燒錢、專注的搶流量,、搶用戶,，繼而只能一個(gè)個(gè)專注的消亡，這些企業(yè)忽略了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 “以消費(fèi)者為中心”,、“以人為本”的關(guān)鍵要素 ,。石章強(qiáng) 認(rèn)為，今后實(shí)體企業(yè) 踐行 O2O+ 的核心要點(diǎn)是“互聯(lián)網(wǎng)化” ,，不管是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在營銷方式上的改變,，還是戰(zhàn)略方向上的選擇以及商業(yè)模式的變化等方面都離不開“互聯(lián)網(wǎng)化”，而實(shí)體企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)化”的核心又在于“在線”,、“互動(dòng)”,、“聯(lián)網(wǎng)“。在線,。傳統(tǒng)企業(yè)首先得觸網(wǎng),，只有觸網(wǎng)“在線“才可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)沉淀、積累,、挖掘和使用,，緊緊抓住” C( 消費(fèi)者 ) “，進(jìn)而推動(dòng)” B （企業(yè)）,，真正實(shí)現(xiàn)“以消費(fèi)者為中心”的 C2B 轉(zhuǎn)型,。互動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)早期的發(fā)展是為單向傳播，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)悄悄的來臨,，所有的交流都變成雙向的,、實(shí)時(shí)的和零滯后的，所有的產(chǎn)品和服務(wù)逐漸開始得到用戶的反饋,，這種“互動(dòng)交流”的模式讓傳統(tǒng)企業(yè)可以近距離地接觸到自己的客戶,，以便推過精準(zhǔn)營銷的方式對(duì)他們進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)。聯(lián)網(wǎng),。互聯(lián)網(wǎng)是一張大網(wǎng),，最終會(huì)把越來越多的點(diǎn)連在一起，企業(yè)通過“聯(lián)網(wǎng)”開展大規(guī)模的協(xié)同合作,，促進(jìn)專業(yè)化分工,。網(wǎng)絡(luò)零售、餐飲外賣,、線上線下打車等原本不搭界的事情都會(huì)被“互聯(lián)網(wǎng)”連接起來,，而當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)越來越多的東西能連在一起的時(shí)候，效率提升的同時(shí),，也會(huì)產(chǎn)生很多的快速反應(yīng),。所以 O2O+ 的實(shí)踐者所做的工作應(yīng)是如何與消費(fèi)者建立廣泛連接，圍繞消費(fèi)者重新構(gòu)建自己的商業(yè)模式,。而不是只迷信跟風(fēng)燒錢,，卻沒有基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)。無法真正做到由 C 到 B 的 O2O 終究火的快,，被人忘記的也快,，像一陣風(fēng)飄過。 2,、傳統(tǒng)企業(yè)踐行 O2O+ 的考慮因素是否只要有落地門店的企業(yè)就都需要啟動(dòng) O2O+ 的模式,？是否任何的傳統(tǒng)行業(yè)都可以堂而皇之的去施行 O2O+ 模式？答案當(dāng)然都是否定的,，首先落地門店模式依賴的是通過店鋪的客流量來贏取商業(yè)收入,，這一點(diǎn)雖在電子商務(wù)發(fā)展后遭遇到一定程度的影響，但并不代表所有的的傳統(tǒng)企業(yè)都有絕對(duì)的必要去施行 O2O 模式,，如挖掘機(jī)修理行業(yè),。其次對(duì)于那些適合走 O2O+ 商業(yè)模式的傳統(tǒng)企業(yè)，在貿(mào)然開展 O2O+ 的之前關(guān)于企業(yè)自身的一些因素需要考量：（ 1 ）企業(yè)自身基因如何 ,，如下圖,，判斷自己所處行業(yè)隸屬的大致區(qū)間屬性，縱向?yàn)橄M(fèi)者的需求頻次,，橫向?yàn)橄M(fèi)者決策的強(qiáng)度,，即消費(fèi)者可以作出決策的速度,。越接近左上角區(qū)域， O2O+ 的可行性越高,，越接近右下角區(qū)間,， O2O+ 的可行性相對(duì)越低。所以企業(yè)需要從自身行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā),，確認(rèn)高成本獲取的消費(fèi)者是否能在低頻消費(fèi)時(shí)貢獻(xiàn)足夠支撐 O2O+ 模式的利潤,，如果是“高成本用戶 + 低頻次消費(fèi) + 低客單利潤”的 O2O+ 營銷模式不妨選擇放棄，可參考案例如嘟嘟美甲,，“非標(biāo)品”的美甲按“標(biāo)品”銷售,，產(chǎn)品無溢價(jià)空間、燒錢換來高成本用戶無粘性,、高頻卻非剛需的消費(fèi)等因素都是促使嘟嘟美甲失敗的部分原因,。（ 2 ）找到進(jìn)入 O2O+ 的最佳時(shí)機(jī) ，企業(yè)為了 O2O+ 而 O2O+ 的出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)誤的,， O2O+ 是結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)與本企業(yè)現(xiàn)狀精密診斷后的戰(zhàn)略行為,，所以企業(yè)在衡量自身何種戰(zhàn)略基礎(chǔ)且在何種情況下以何種切入方式進(jìn)入 O2O+ 的踐行之路，是企業(yè)在進(jìn)行 O2O+ 后能否持續(xù)發(fā)力的關(guān)鍵因素,。而“ O2O+ ”所連接的各商業(yè)因素是企業(yè) O2O+ 時(shí)機(jī)診斷的依據(jù)：消費(fèi)者 ,，即企業(yè)是否擁有既有的消費(fèi)者基礎(chǔ)，處在不同商業(yè)階段的企業(yè),，對(duì)應(yīng)的 O2O+ 的格局也將不同。介觸點(diǎn) ,，即線下企業(yè)溝通消費(fèi)者的前沿陣地,，企業(yè)自媒體資源基礎(chǔ)足夠強(qiáng)大，將是 O2O+ 的強(qiáng)大支撐,。大數(shù)據(jù) ,，云存儲(chǔ)的海量數(shù)據(jù)和“大數(shù)據(jù)”的分析技術(shù)可以大幅提高對(duì)消費(fèi)者的實(shí)時(shí)跟蹤，有助于企業(yè)在打磨 O2O+ 的道路上,，明確地觀察到策略與執(zhí)行過程的差異原因,，以作充分的預(yù)案。渠道陣地的覆蓋和終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪就 ,，即企業(yè)對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營渠道的覆蓋程度是否全面,，終端網(wǎng)點(diǎn)的拓展情況是否已達(dá)終端深度鋪市率。（ 3 ）確立 O2O+ 戰(zhàn)略地圖的繪制 ,，即企業(yè)切入 O2O+ 產(chǎn)品發(fā)展路徑先后順序如何,，先縱向細(xì)分再橫向拓展？如河貍家先從“美甲”業(yè)務(wù)為切入口,，轉(zhuǎn)而再開展其他美業(yè)項(xiàng)目,，如滴滴快的先“出租車”,，再“專車”的發(fā)展路徑。 3,、傳統(tǒng)企業(yè)“ O2O+ ”的踐行（ 1 ） O2O+ 組織結(jié)構(gòu)變革面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的這場(chǎng)商業(yè)變革浪潮,，需要什么樣的企業(yè)組織來應(yīng)對(duì)？或者說什么樣的組織架構(gòu)適合 O2O+ 的商業(yè)模式,？過去大部分的傳統(tǒng)企業(yè)是“單兵團(tuán)”管理模式,，即創(chuàng)始人是決策人，決策人是業(yè)務(wù)指導(dǎo)人,，組織架構(gòu)是金字塔式的,，一層層把所有信息集中起來匯報(bào)，決策再一級(jí)級(jí)貫徹,�,？扇缃窕ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代獲取生產(chǎn)過程中所需的信息變得非常便利，而傳統(tǒng)企業(yè)的多層級(jí)管理會(huì)造成包含企業(yè)決策人在內(nèi)的所有營銷人員處在信息不對(duì)等的狀態(tài),，在 O2O+ 的執(zhí)行過程中,，增加溝通、摩擦的成本,，而在一個(gè)變化急劇,、無法預(yù)測(cè)的環(huán)境中，企業(yè)能對(duì)不斷變化的市場(chǎng)做出快速反應(yīng),，源源不斷地開發(fā)滿足用戶需求的,、個(gè)性化產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng)以贏得競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)向組織結(jié)構(gòu)扁平化發(fā)展,，減少管理層級(jí),，縮短決策流程，加速?zèng)Q策效率,。企業(yè)面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)情況當(dāng)快速做出反應(yīng),，避免因?yàn)樾枰獙訉訁R報(bào)而導(dǎo)致機(jī)會(huì)錯(cuò)過，從而喪失戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) ,，而企業(yè)組織架構(gòu)這種由金字塔向扁平化的轉(zhuǎn)變并不是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人決定的,，而是互聯(lián)網(wǎng)的倒逼機(jī)制所決定的。（ 2 ） O2O+ 價(jià)值重構(gòu) 《企業(yè)O2O+ 》認(rèn)為,，在傳統(tǒng)企業(yè)接受互聯(lián)網(wǎng)信息化改造和施行 O2O+ 商業(yè)模式之前,，除了對(duì)組合結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革，還必須對(duì)價(jià)值創(chuàng)造方式進(jìn)行重塑：一是營銷渠道重構(gòu) ,。傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的基本方式是“ 渠道為王 ”,，對(duì)于最終消費(fèi)者難以真正做到以用戶需求和用戶體驗(yàn)為中心，更多的是采用大規(guī)模傳播的方式,，誘導(dǎo)消費(fèi)行為,。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的基本方式應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)?“用戶為王” 。而實(shí)現(xiàn)線上和線下全渠道融合的本質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)營銷和渠道環(huán)節(jié)的重構(gòu),，利用平臺(tái)入口等貼近用戶,、拓寬銷售渠道，并通過大數(shù)據(jù),、社交網(wǎng)絡(luò)等實(shí)現(xiàn) 精準(zhǔn)營銷 ,。二是供應(yīng)鏈重構(gòu) 。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代,，企業(yè)的供應(yīng)鏈體系為：根據(jù)往年的銷售業(yè)績和拍腦袋式的進(jìn)行消費(fèi)預(yù)測(cè) —— 產(chǎn)品訂貨 —— 生產(chǎn) —— 渠道商訂購 —— 鋪貨壓貨 —— 庫存,。一旦產(chǎn)生庫存，企業(yè)不得不進(jìn)行廣告宣傳和讓利促銷,，這種傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系是不精準(zhǔn)的,、低效率的。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，通過 C2B 實(shí)現(xiàn)“以用戶為中心”的高效供應(yīng)鏈 ,，其本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈的重構(gòu)，即利用互聯(lián)網(wǎng)的高效供需匹配能力,，使用戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)環(huán)節(jié),，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化定制,；消費(fèi)者不再是產(chǎn)業(yè)鏈末端的被動(dòng)接受者,，而成為產(chǎn)業(yè)變革的主導(dǎo)者。三是價(jià)值獲取方式重塑 ,。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代的盈利模式是以產(chǎn)品的物質(zhì)功能為核心,，以 “規(guī)模化” 方式實(shí)現(xiàn)盈利,；在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，從“粉絲經(jīng)濟(jì)”中盈利是主要的價(jià)值獲取方式,，這種方式以產(chǎn)品的物質(zhì)功能為基本,，以產(chǎn)品的精神性、情感性體驗(yàn)為核心 ,，以 “定制化” 來實(shí)現(xiàn)盈利模式,，比如小米智能手機(jī)，利用各種社交網(wǎng)絡(luò)媒體培養(yǎng)和圈住了一批小米的粉絲,，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值獲取,。以前傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)是：用戶分散、渠道成本高,、庫存風(fēng)險(xiǎn)大等,，如今 O2O+ 價(jià)值重構(gòu)的三步曲通過拓寬渠道和精準(zhǔn)營銷帶來大的客戶流量,，通過對(duì)供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化帶來周轉(zhuǎn)快、零庫存和高效率的運(yùn)營,，通過價(jià)值獲取方式的重塑提升用戶效用,，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，總之,，重塑后高周轉(zhuǎn),、低庫存等新的模式降低了運(yùn)營成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，更強(qiáng)化了 O2O+ 轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)的收入規(guī)模,、周轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)和品牌價(jià)值,。（ 3 ） O2O+ 跨界融合在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代，產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)之間,，企業(yè)與企業(yè)之間,，通常是涇渭分明，互不相干的,，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的,，隨著互聯(lián)網(wǎng)整合效能的發(fā)揮和新科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)把一切都連接在了一起,，很多產(chǎn)業(yè)的邊界由此變得越發(fā)模糊,，互聯(lián)網(wǎng)的跨界趨勢(shì)日益明顯，每個(gè)行業(yè)都在整合,、都在交叉,、都在互相滲透，人們不經(jīng)意間同時(shí)享用兩個(gè)或更多行業(yè)帶來的服務(wù),。新時(shí)代需要新的管理模式 —— 跨界聯(lián)盟,，由競(jìng)爭(zhēng)走向合作共贏。以用戶為中心,，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享,，獲得雙贏甚至是多贏，企業(yè)可以通過不同行業(yè)品牌效應(yīng)的疊加進(jìn)行各自優(yōu)劣上的相互補(bǔ)充,，在滿足消費(fèi)群體一致性,、品牌非競(jìng)爭(zhēng)性、資源匹配,、品牌理念一致性等原則時(shí),，這種具有共性和對(duì)等性的跨界聯(lián)盟企業(yè)能在 O2O+ 跨界融合及虛實(shí)互動(dòng)間發(fā)揮出協(xié)同效應(yīng) 的作用。（ 4 ） O2O+ 創(chuàng)新機(jī)制中國是制造大國,，但卻并非制造強(qiáng)國,，本質(zhì)原因在于中國盛行模仿，創(chuàng)新不足,，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,。但隨著消費(fèi)者需求逐漸從同質(zhì)化向個(gè)性化和多元化的轉(zhuǎn)變,，消費(fèi)者對(duì)功能和質(zhì)量的要求也日益提高，以致單純的模仿已經(jīng)難以創(chuàng)造企業(yè)優(yōu)勢(shì),。企業(yè)要想緊跟消費(fèi)趨勢(shì),、贏得市場(chǎng)，必須拋卻模仿,，建立創(chuàng)新機(jī)制 ,，從用戶、需求,、技術(shù),、產(chǎn)品等方面進(jìn)行以互聯(lián)網(wǎng)思維的突破性創(chuàng)新，整合內(nèi)外資源,，創(chuàng)造性的跨界,，打造明星產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破 ,；以客戶需求解決,、用戶體驗(yàn)作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效率,、生產(chǎn)價(jià)值的提升,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，贏得企業(yè)持續(xù)的發(fā)展,，而創(chuàng)新以及用戶為導(dǎo)向也將必然成為 O2O+ 模式的主旋律。所以,，在這個(gè)用戶為王的時(shí)代,，如今的企業(yè)不僅要跟上技術(shù)的發(fā)展變化，更要跟上消費(fèi)者的變化,，學(xué)會(huì)利用自動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)，通過公司定位,、產(chǎn)品定位,、市場(chǎng)定位，面向海量消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)“以消費(fèi)者為中心”的 C2B 愿景，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展,。馬云說：“改變是痛苦的,，不改變是更加更加痛苦的！“,。伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速成長,， O2O 正快速向國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)行業(yè)滲透,，推動(dòng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)向信息經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)性跨越，未來信息經(jīng)濟(jì)將逐步在國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)主導(dǎo)地位,。信息經(jīng)濟(jì)革命將創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)新生態(tài),，線上與線下、虛擬與現(xiàn)實(shí),、互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)之間的界限正在消失,，一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)與產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，成為當(dāng)下 O2O+ 的方向和進(jìn)程,。而我們必須把舊的思想,、舊的習(xí)慣拋棄，開啟一個(gè)自我更新的歷程,，實(shí)現(xiàn) O2O 向 O2O+ 的戰(zhàn)略升級(jí),，并通過 O2O+ ，幫助企業(yè)迭代創(chuàng)新商業(yè)模式,，幫助企業(yè)提高營業(yè)收入,，幫助企業(yè)降低成本，幫助企業(yè)提高效率,，實(shí)現(xiàn)執(zhí)行落地的信息化,，最終為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以應(yīng)對(duì)新時(shí)代的挑戰(zhàn),。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會(huì) 秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時(shí)三年寫就的最新力作、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書,。公眾微信：錦坤品牌營銷；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] ；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|605 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

石章強(qiáng)：企業(yè)O2O如何一體化,？: 石章強(qiáng) 2016-5-28 16:15; O2O 企業(yè)在 2015 年遭受寒冬侵襲資本方不談了、商業(yè)大佬不提了,，曾經(jīng)萬眾創(chuàng)新的熱潮也淡去了,，就像無家可歸的病秧子一般讓各位大咖畏之如虎。為何擁有上萬億市場(chǎng)規(guī)模的 O2O 現(xiàn)存的巨頭屈指可數(shù)？未來是否擁有新晉巨頭的可能,？現(xiàn)存的 O2O 企業(yè)又該何去何從,？石章強(qiáng)：企業(yè) O2O 如何一體化？文 / 謝文靜（錦坤項(xiàng)目助理,、咨詢師） O2O 在 2015 年慘遭血洗,，一份又一份的死亡名單不斷的出現(xiàn)在公眾面前。網(wǎng)上唱衰 O2O 的聲音也不斷的重現(xiàn),， O2O 是否真的如被大家熟知一樣已經(jīng)到了末路,？正如資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時(shí)三年的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣,，只有 “人貨場(chǎng)三合一”企業(yè) O2O+ 才能存活下來。 2015 年資本寒冬淘汰了那些高成本,、非剛需,、低粘性、市場(chǎng)容量有限的 020 企業(yè),！起到 O2O 行業(yè)自身凈化的局面并為生存下來的 O2O 企業(yè)開啟進(jìn)化之路,，營造做大做巨的機(jī)遇。在通過對(duì) O2O 行業(yè)的研究以及行業(yè)內(nèi)成功的企業(yè)進(jìn)行了對(duì)標(biāo)分析之后,，我們發(fā)現(xiàn) 企業(yè)做強(qiáng)要實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)的鏈接,，形成存量、增量,、定量,、變量,、質(zhì)量和矢量的構(gòu)建,。李彥宏此前也曾明確表示：“（ O2O 是）百度面臨一個(gè)百年罕見的機(jī)遇——可以重筑潛在市場(chǎng)的機(jī)遇,，為贏得服務(wù)交易轉(zhuǎn)型成功敢下決心、敢付代價(jià)”,。說到這里,， O2O 企業(yè)又該如何做才能把握機(jī)遇實(shí)現(xiàn)做大做巨野望？實(shí)現(xiàn)大鵬一日同風(fēng)起,，扶搖直上九萬里的渴望,？要做“大”就要 O2O 一體化資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 在其新著《企業(yè)O2O+ 》里提到：“ O2O 要做大,，就要實(shí)現(xiàn) O2O 一體化”,。所謂 O2O 一體化是實(shí)現(xiàn)線上 + 線下以及企業(yè)內(nèi)部 + 外部的互通、互聯(lián)以及互動(dòng),，充分的調(diào)動(dòng)企業(yè)資源從而實(shí)現(xiàn)閑散資源的成倍釋放,、市場(chǎng)效率的成倍提升、用戶的體驗(yàn)成倍增強(qiáng)，這就是企業(yè) O2O 一體化,。說完什么是 O2O 一體化之后，我們不僅要問如何構(gòu)建,？如何運(yùn)用,？ 1. 線上、線下一體化：通過企業(yè)線上平臺(tái)的構(gòu)建（ APP ,、企業(yè)商城,、微商城等等），線下渠道的構(gòu)建（專賣店,、倉儲(chǔ)等）,，實(shí)現(xiàn)線上線下信息互聯(lián)、流量互通,、資源互動(dòng)而不是單一的理解為線上作為企業(yè)的導(dǎo)流和傳播的手段,。線上線下一體化可以充分實(shí)現(xiàn)品牌傳播、流量的存與增,、信息互通,、資源互動(dòng)可以更大程度的提升競(jìng)爭(zhēng)力，更好的服務(wù)用戶,。線上線下一體化圍繞著企業(yè)與用戶來展開和進(jìn)行,，形成拉客和殺客的局面。 ① 線上線下的信息互聯(lián)：通過線上和線下會(huì)員信息積累,，實(shí)現(xiàn)信息的互通同時(shí)對(duì)積累的信息進(jìn)行分類以及深度挖掘可以在多元化的需求中找出一定的同需求的群體,，對(duì)其進(jìn)行細(xì)分以及策略的制定從而提升市場(chǎng)效率（如，會(huì)員的消費(fèi)喜好,、消費(fèi)金額,、消費(fèi)時(shí)段等等信息的互聯(lián)，便于效率的提升進(jìn)一步提高成交的可能性）,。通過數(shù)據(jù)深度挖掘使企業(yè)更了解用戶,，且隨著社會(huì)進(jìn)步技術(shù)的發(fā)展移動(dòng)支付的興起用戶可隨時(shí)隨地進(jìn)行消費(fèi)，企業(yè)抓住線上線下信息互通在后期的和用戶溝通以及交易時(shí)會(huì)大大的提升用戶的消費(fèi)體驗(yàn)成倍增強(qiáng),。 ② 線上線下流量互通：隨著時(shí)代進(jìn)步用戶需求的多元化以及個(gè)性化提升導(dǎo)致企業(yè)獲取流量的成本不斷上升,，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈加惡劣流量的維護(hù)難度更大。單獨(dú)依靠線上或者線下單一渠道來獲取流量難度太大,，所以多渠道的互通來導(dǎo)流便于企業(yè)做存量以及增量開拓,，既節(jié)省企業(yè)的成本又可提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效率成倍提升。 ③ 線上線下資源互動(dòng)：不論是線下渠道還是線上渠道構(gòu)建對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)開拓都會(huì)有強(qiáng)大的支持,，同時(shí)線上線下資源的互動(dòng)也便于企業(yè)閑散資源的成倍釋放（例如蘇寧易購為何會(huì)在短短幾年時(shí)光快速崛起,？正是通過線上線下資源的互動(dòng)并推出“線上購物、門店付款”服務(wù)是用戶能夠就近隨時(shí)去拿東西，把門店倉庫這類閑置資源成倍釋放進(jìn)一步增強(qiáng)用戶的消費(fèi)體驗(yàn),，所以蘇寧易購能夠在線上平臺(tái)占據(jù)重要的行業(yè)地位向著京東去追趕）,。 2. 內(nèi)部、外部一體化：所謂內(nèi)外部一體化就是指企業(yè)外部與企業(yè)內(nèi)部結(jié)合,，以條理的機(jī)制進(jìn)行資源的運(yùn)用形成外驅(qū)內(nèi)動(dòng)的局面使企業(yè)自身進(jìn)行變革完善企業(yè)的運(yùn)營模式,、產(chǎn)品模式等等增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)企業(yè)從 1 到 N 的轉(zhuǎn)變。內(nèi),、外部一體化更多是企業(yè)與企業(yè)之間的合作都是把用戶作為核心以此指導(dǎo)企業(yè)與企業(yè)未來的發(fā)展方向,，形成留客和轉(zhuǎn)客的局面。 ① 外部一體化：外部一體化是指兩個(gè)或者多個(gè)公司同意在某項(xiàng)目上合作或者共享信息或生產(chǎn)性資源,，從而實(shí)現(xiàn)互利,、互存、互增的形式,。雖然有點(diǎn)類似于跨界營銷的形式,，但是外部一體化偏重的是同屬性的概念這也能促使彼此合作的企業(yè)更好地服務(wù)他們自身的用戶和目標(biāo)群體。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子： Uber 和百度地圖的合作就是典型的外部一體化,，通過百度地圖的路線查詢用戶可以得知自己怎么到達(dá)目的地,，百度地圖會(huì)推薦用戶使用 Uber 幫助用戶更快速的到達(dá)目的地如此一來不僅能使 Uber 和百度地圖的業(yè)務(wù)銜接更為緊密，同時(shí)也成倍的提高用戶消費(fèi)體驗(yàn),、閑散資源的釋放,、市場(chǎng)效率提升。也大大的提升了用戶的使用百度地圖和 Uber 頻率,，增加了粘性實(shí)現(xiàn)留客和轉(zhuǎn)客的局面,，形成了互利、互存,、互增的良好局面,。 ② 內(nèi)部一體化：內(nèi)部一體化則是圍繞著用戶為核心，把企業(yè)內(nèi)部的職能部門銷售部,、市場(chǎng)部,、服務(wù)部升級(jí)為體驗(yàn)交易、用戶感知和溝通服務(wù)的三大接觸點(diǎn)組織系統(tǒng),。所謂的體驗(yàn)交易就是指企業(yè)在和用戶做交易時(shí)不再是單純的跪舔,，一味的訴求“這是為你好”的形式，而是以怎么舒心怎么來的形式,；所謂用戶感知是指企業(yè)的市場(chǎng)部再做傳播以及企業(yè)品牌形象打造的時(shí)候不再是單一的輸出,，而是從用戶的角度上去考慮做哪些事情，哪些事情更容易被用戶接受從而達(dá)成事半功倍的局面,；所謂溝通服務(wù)就是和用戶做雙向的互動(dòng)及交流,，清晰的明白現(xiàn)有用戶的痛點(diǎn),、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn),、疑點(diǎn),、憂點(diǎn)、抗拒點(diǎn),。市場(chǎng)部,、銷售部應(yīng)該及時(shí)和客服部進(jìn)行溝通和信息互通，不論是用戶感知還是體驗(yàn)交易都要和溝通服務(wù)做鏈接,！客服部面對(duì)的是企業(yè)已有用戶也是最直接的部門，同樣客服部也必須清晰的了解已有用戶的需求和潛在需求,！內(nèi)部一體化可以更清晰的指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營模式完善以及產(chǎn)品模式完善,。 3. 上、下一體化：主要指的是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游一體化,，企業(yè)通過對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合不僅能得到最低的成本也會(huì)得到定價(jià)權(quán),，從而實(shí)現(xiàn)利潤最大化的局面，同時(shí)企業(yè)因?yàn)閷?duì)上下游的掌控,，也能更好的服務(wù)用戶,，增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)感，從而實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)的鏈接,。 ① 上游一體化：所謂上游一體化就是指企業(yè)通過對(duì)自身的產(chǎn)業(yè)鏈的上游供應(yīng)商進(jìn)行整合,，牢牢把控住上游的關(guān)鍵資源，在上游產(chǎn)業(yè)鏈一體化的過程中不僅能實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,，同時(shí)在誰先掌控上游關(guān)鍵資源就意味著誰擁有話語權(quán),。例如當(dāng)年滴滴和快的競(jìng)爭(zhēng)一般，就是通過對(duì)的士師傅的掌控從而能在出行行業(yè)中占據(jù)更大的話語權(quán),，從而影響消費(fèi)者的使用選擇,。 ② 下游一體化：下游一體化就是企業(yè)對(duì)下游終端（輸出口）的掌控，如何提升用戶的體驗(yàn)感,？塑造出極致的場(chǎng)景,？終端就是 O2O 企業(yè)最真實(shí)的展示，能否持續(xù)的黏住用戶,，能提供多少業(yè)績,，營造多少利潤都在于 O2O 企業(yè)下游的把控。就比如 e 家潔,，用戶能否再次使用它,，用哪些方面都在于終端服務(wù)人員的輸出，能否把活干得好,、干得漂亮,，讓用戶舒心,、放心、安心之后,，那就決定了是否增加使用頻率和使用內(nèi)容,。資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為,，其實(shí)上下游都是相對(duì)的,，對(duì)于 O2O 企業(yè)來說用戶既是上游也是下游，企業(yè)終端對(duì)于用戶來說也是上游和下游,。那么在我們了解完什么是 O2O 一體化以及如何構(gòu)建 O2O 一體化之后會(huì)發(fā)現(xiàn) O2O 一體化其實(shí)是有參考的標(biāo)準(zhǔn),，這些標(biāo)準(zhǔn)也代表著 O2O 企業(yè)做大做巨的可能性。 020 巨頭的四維一體在對(duì) O2O 行業(yè)分析之后,，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)凡是向著估值破百億的 O2O 都會(huì)具備以下四個(gè)維度：隨時(shí)找：該維度主要是針對(duì)用戶的,， O2O 企業(yè)要想做大就要保證用戶能夠隨時(shí)地找到用戶想要得到的信息，并且使用戶樂于尋找而不再是被動(dòng)的尋找,。使用戶有跡可尋,，有物想得以此增加對(duì)用戶的粘性和慣性！隨時(shí)找代表著企業(yè)隨時(shí)拉客的標(biāo)志,。隨時(shí)買：隨時(shí)買也是考驗(yàn) O2O 企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之一,，伴隨著社會(huì)進(jìn)步技術(shù)的快速發(fā)展使現(xiàn)在的消費(fèi)時(shí)間更為碎片化，這對(duì)企業(yè)的運(yùn)營要求更高所以打通線上線下實(shí)現(xiàn)流量,、信息,、資源的互動(dòng)、互通,、互聯(lián)讓用戶可以隨時(shí)隨意的購買和消費(fèi),，滿足需求是應(yīng)該，滿足不了就會(huì)被拋開 ,。隨時(shí)買也成為企業(yè)能否成功殺客的標(biāo)志,。買得到：買得到是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的宣稱已有的資源滿足哪類用戶就必須要實(shí)現(xiàn)，若是企業(yè)的提供的產(chǎn)品或資源無法滿足用戶的需求,，那么一定會(huì)給用戶留下負(fù)面印象,。同樣隨著信息技術(shù)的發(fā)展真正的實(shí)現(xiàn)好事不出門壞事傳千里的局面，對(duì) O2O 企業(yè)的造成的傷害也會(huì)被放大,。買得到也決定了 O2O 企業(yè)能否留客的標(biāo)志,。放心買：放心買強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)和用戶之間的信任，不論是潛在還是已有的用戶只要產(chǎn)生信任就有不斷成交的可能,，放心買不但能提升使用的頻率和粘性也能自然而然的擴(kuò)大使用人群,。尤其是對(duì) O2O 企業(yè)的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)來說更為關(guān)鍵,！能放心買就能形成 O2O 企業(yè)的成功留客的標(biāo)志,。《企業(yè)O2O+ 》告訴我們,， O2O 一體化的成功就要使用戶能隨時(shí)找、隨時(shí)買,、買得到,、放心買的四維一體構(gòu)建下，讓做強(qiáng)的 O2O 企業(yè)有做大做巨的方向和工具,，讓那些不辭勞苦的創(chuàng)業(yè)者和走在路上的群體實(shí)現(xiàn)大鵬一日同風(fēng)起,，扶搖直上九萬里的渴望！ O2O 一體化帶給蘇寧云商的 1300 億 2015 年在宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩,，全國百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額增速連續(xù)第四年下降的背景下,，蘇寧云商 2015 年線上線下業(yè)績大幅度增長， 2015 年蘇寧云商實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 1356.76 億元,，同比增加 24.56% ,；線上平臺(tái)商品交易總規(guī)模 502.75 億元，同比增長 94.93% ,。蘇寧云商的是如何構(gòu)建 O2O 一體化的呢？ 1. 線上,、線下一體化構(gòu)建：蘇寧云商在基于原有的線下門店基建完成的情況下發(fā)力于線上渠道的構(gòu)建形成自己的商城,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)線上線下一體化的構(gòu)造。 ① 線上線下的信息互聯(lián)：蘇寧云商在構(gòu)建會(huì)員體系時(shí),，以會(huì)員為核心通過線下和線上的信息積累并對(duì)現(xiàn)有的用戶進(jìn)行分類和需求挖掘,，深刻的了解用戶的需求以及潛在需求，明白用戶需要什么不需要什么從而達(dá)到更精確信息輸出和產(chǎn)品輸出,。不僅能降低蘇寧自身的倉儲(chǔ),、人力等成本，實(shí)現(xiàn)蘇寧線上線下業(yè)績的增長,。 ② 線上線下的流量互通：蘇寧云商通過在 2015 年,，聚焦核心 KA 商戶、重點(diǎn)商戶等目標(biāo)商戶的引進(jìn),，掌握重點(diǎn)資源以促銷活動(dòng)等形式不斷的吸引線上和線下流量的導(dǎo)入到蘇寧云商平臺(tái)中,。從而實(shí)現(xiàn)流量由量的積累到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，大大的提升自身業(yè)績的業(yè)績和市場(chǎng)份額,。 ③ 線上線下的資源互動(dòng)：商品供應(yīng)鏈被認(rèn)為蘇寧零售 CPU 的三大核心能力之一,，蘇寧上線的“中華特色館”頻道為眾多地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品搭建了特色營銷平臺(tái)，至 2015 年末共有 145 個(gè)市縣上線開館,，遍及 30 個(gè)省,，平臺(tái)商戶拓展至 26000 家。通過核心資源的掌控,，實(shí)現(xiàn)線上線下的流量與資源的匹配從而實(shí)現(xiàn)銷售的增長,。 2. 內(nèi)部,、外部一體化：蘇寧云商通過外部資源的嫁接、內(nèi)部資源的整合從而不斷的獲得流量以及資源的掌控為其 1356.76 億元奠定了基礎(chǔ),。 ① 外部一體化：蘇寧云商在 2015 年和阿里互持股份平臺(tái)流量,、資源的嫁接，實(shí)現(xiàn)外部一體化的構(gòu)建使蘇寧實(shí)體店不再是只有銷售功能的門店,，而是一個(gè)集展示,、體驗(yàn)、物流,、售后服務(wù),、休閑社交、市場(chǎng)推廣為一體的新型門店,，既提高蘇寧云商業(yè)績的增長又提高了用戶對(duì)于蘇寧云商的依賴性,。同樣的阿里在和蘇寧云商合作也可以借助于蘇寧線下門店，實(shí)現(xiàn)線上下單最快 2 小時(shí)上門送貨服務(wù),。對(duì)于阿里和蘇寧都是一種互利,、互存、互增的良好局面,，更好的服務(wù)蘇寧以及阿里的用戶,。 ② 內(nèi)部一體化：通過以體驗(yàn)交易、用戶感知和溝通服務(wù)的三大接觸點(diǎn)組織系統(tǒng)完善,，蘇寧云商開啟云店服務(wù),，其店內(nèi)將開通免費(fèi) WIFI 、實(shí)行全產(chǎn)品的電子價(jià)簽,、布設(shè)多媒體的電子貨架,，利用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)收集分析各種消費(fèi)行為,，不斷的提升用戶的感知,，加強(qiáng)和用戶的溝通服務(wù)，從而增強(qiáng)用戶的消費(fèi)體驗(yàn),。 3. 上,、下游一體化：蘇寧云商通過上、下游一體化的構(gòu)建,，在中國率先推出了首個(gè) O2O 標(biāo)準(zhǔn),，即商品統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一,、促銷統(tǒng)一,、支付統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一,。形成統(tǒng)一的形象和標(biāo)準(zhǔn),，更好地服務(wù)自身用戶,，增強(qiáng)用戶消費(fèi)的信心，以此增加平臺(tái)對(duì)用戶的粘性增強(qiáng)用戶的購物頻次,。 ① 上游一體化：蘇寧云商通過數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的采銷模式的突破,，商品經(jīng)營模式在傳統(tǒng)的供應(yīng)商主導(dǎo)、開放商戶自主的基礎(chǔ)上,，蘇寧的商品采銷團(tuán)隊(duì),，會(huì)依托線上線下大數(shù)據(jù)，整合上游設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、品牌資源，以單品營銷為突破,，主動(dòng)發(fā)起訂單,、超前發(fā)起預(yù)售， 20% 的商品實(shí)現(xiàn)自下而上的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),、渠道引領(lǐng),。 ② 下游一體化：目前，蘇寧易購擁有覆蓋全國的 1100 多家門店,、 93 個(gè)配送中心,、 2000 多個(gè)呼叫中心坐席、 3000 多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，形成了立體的實(shí)體服務(wù)體系，為網(wǎng)絡(luò)銷售排除了后顧之憂,。真正的實(shí)現(xiàn)用戶隨時(shí)買,、放心買的場(chǎng)景。 O2O 不是什么可怕的事物反而是一種社會(huì)進(jìn)步的一種表象,，它代表著簡(jiǎn)單,、便捷和高效， O2O 能更好的服務(wù)于企業(yè)和用戶,。就像蘇寧云商一樣通過 O2O 一體化,，徹底的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者隨時(shí)找、隨時(shí)買,、買得到,、放心買從而在實(shí)體經(jīng)濟(jì)減弱、大環(huán)境增速放緩的情況下逆勢(shì)而為實(shí)現(xiàn)一年銷售 1300 億的突破,！做強(qiáng)掌握人貨場(chǎng),，從連接、聯(lián)接到鏈接,，做大做巨就要掌握 O2O 一體化,，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化,、內(nèi)部外部一體化、上下游一體化從而達(dá)到逆境而為,，順勢(shì)而上的局面,！（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書長,、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時(shí)三年寫就的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書。公眾微信：錦坤品牌營銷 ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|606 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

服裝品牌如何用O2O+粘住用戶？: 石章強(qiáng) 2016-5-16 07:02; “不可能所有品牌都為 90 后生產(chǎn),， 80 后不活,， 70 后不消費(fèi)， 60 后死掉了嗎,？”這是依文集團(tuán)董事長夏華在 2015 年企業(yè)領(lǐng)袖會(huì)上的發(fā)問,。的確，我們從消費(fèi)升級(jí)談到企業(yè)轉(zhuǎn)型,，企業(yè)好像不轉(zhuǎn)都不行,，但傳統(tǒng)的服裝品牌究竟要怎樣才能在大清洗中殺出絕境？還是就此沉船呢,？服裝品牌如何用 O2O+ 粘住用戶,？文 / 吳冰冰傳統(tǒng)零售商業(yè)規(guī)則正在不斷被改變，移動(dòng)互連網(wǎng)時(shí)代,，場(chǎng)景流量的壯大導(dǎo)致消費(fèi)流量入口呈現(xiàn)碎片化和立體化,，加上消費(fèi)升級(jí)及消費(fèi)主力群演化，單一的或者隔離的商業(yè)零售通路已經(jīng)無法滿足消費(fèi)多元化,，服裝行業(yè)更是如此,。移動(dòng)互聯(lián)下服裝品牌的三大困局？近兩年,，傳統(tǒng)賣場(chǎng)和服裝店面臨客流量減少,，甚至關(guān)店的境況，多數(shù)百貨商場(chǎng)出現(xiàn)營收和凈利潤的大幅度下滑，累及服裝品牌商,，銷售放緩,，甚至滯銷許多品牌實(shí)體店因此紛紛陣亡，如下表： 2015 服裝品牌實(shí)體店陣亡名單品牌截止時(shí)間關(guān)閉門店數(shù) / 家波斯登 2015 年第一季度 5053 利朗 2015 年上半年 15 百利 2015 年第一季度 167 佐丹奴 2014 年 190 安踏 2015 年下半年 140 步森 2015 年上半年 100 艾格 2014 年 236 九牧王 2015 年上半年 134 七匹狼 2014 年 519 除了消費(fèi)革命的沖擊外,，這些服裝品牌自身就問題重重,。拘泥于情景，不問需求依文集團(tuán)董事長夏華,，今年年初去意大利時(shí)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)家與她提出一樣的疑問,，歐洲很多大牌企業(yè)，他們引以為傲多少年,，多少個(gè)時(shí)代,，但是今天他們突然發(fā)現(xiàn)面臨危機(jī)了，他們的產(chǎn)品賣的不好,，他們一直在找這個(gè)市場(chǎng)的原因,。其實(shí)他們應(yīng)該好好找找自己的原因。以前購物是購物時(shí)需要發(fā)生在特定的空間和時(shí)間里的,，需要在購物場(chǎng)所里營造各種情景來引發(fā)需求,。但現(xiàn)在因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn),，購物這件事越來越簡(jiǎn)單,、平滑。因?yàn)闆]有障礙,，甚至讓人忽略了它的形態(tài),，我們正在迎來一個(gè)巨大改變的購物時(shí)代，一種全新的購物時(shí)代,，它不在拘泥于特定的情景中,，而是滲透在每一個(gè)碎片化的場(chǎng)景中，比如等地鐵,，運(yùn)動(dòng)、工作,、社交等,。如果這時(shí)你還把目光局限于你的格子間，你的情景營造那就必將是一條毀滅之路,。各自為戰(zhàn),，不求聯(lián)合最好的生產(chǎn)商在中國，最大的消費(fèi)市場(chǎng)在中國,，可最知名的服裝品牌在中國嗎 ? 中國服裝品牌最大的問題是“從來沒有真正的聯(lián)合”,。過去，中國服裝的每一個(gè)品牌都以一種自己獨(dú)特的個(gè)體方式出現(xiàn) . 而現(xiàn)在商業(yè)零售最好的時(shí)代已然過去，中國制造需要人們走向聯(lián)合,。而國外意大利小鎮(zhèn) Biella 這里匯集了眾多意大利的原料商,，促成了服裝上下游的聯(lián)合，催生了 ErmenegildoZenga ,、 Cerruti 1881 ,、 LoroPiana 、 FILA 等眾多國際服裝大牌,。價(jià)值鏈沒有完全建立,，孤環(huán)、斷環(huán)嚴(yán)重,，產(chǎn)品對(duì)接不上用戶我國服裝價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀是價(jià)值鏈短小,，斷環(huán)、孤環(huán)較多,。其中服裝設(shè)計(jì)和品牌運(yùn)營中的品牌裂變成本過高,，無法形成自由流通的良性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一直是我國服裝產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的主要因素,。如圖所示：圖中有 6 個(gè)核心環(huán)節(jié),，即紡面料、成衣制造,、服裝設(shè)計(jì),、品牌運(yùn)營、區(qū)域分銷,、零售專賣點(diǎn)運(yùn)營等核心環(huán)節(jié)各自細(xì)分為若干環(huán)節(jié),，層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣,，但是卻沒有形成相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)閉環(huán),。值鏈條上各環(huán)節(jié)沒有把消費(fèi)者和產(chǎn)品對(duì)接上，無法的分散的消費(fèi)者聚集起來,，其中發(fā)揮品牌勢(shì)能,，降低價(jià)值鏈損耗。橫,、縱,、環(huán)三大決策重塑服裝行業(yè) O2O+ 新生態(tài) 傳統(tǒng)的服裝零售行業(yè)正在觸礁沉船，要如何改變現(xiàn)狀才能幫助服裝企業(yè)重新建立品牌帝國呢,？正如資深品牌營銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時(shí)三年的最新力作、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣,，在錯(cuò)失互聯(lián)網(wǎng)大風(fēng)吹起豬的時(shí)代之后,，我想我們不能再錯(cuò)過 o2o+ 的企業(yè)轉(zhuǎn)型革命，從企業(yè)的橫向產(chǎn)業(yè)關(guān)系到企業(yè)的縱向產(chǎn)業(yè)鏈再到企業(yè)的閉環(huán)型產(chǎn)業(yè)圈。橫向：全新購物時(shí)代,，把控信息升級(jí)為分享信任以前我們接觸的信息少,，看到的誘惑也少，所以比較容易滿足單一的品牌需求,，又加上這些品牌會(huì)定期出新款,，也能不斷滿足我們的審美需求。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)的發(fā)展,，我們接觸到的元素越來越多,，單一的實(shí)體店和單一的設(shè)計(jì)風(fēng)格已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者日益增長的消費(fèi)需求，所以必須打破實(shí)體店格子間模式,，建立更為廣泛的平臺(tái)銷售,。伴隨著全新購物時(shí)代的到來， PC 互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于信息,，所以流量是關(guān)鍵,，導(dǎo)流為首要。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,，我們要做的就是隨著購物最終動(dòng)作路徑的碎片化,，把消費(fèi)者的體驗(yàn)也相應(yīng)的碎片化，把競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵提升到消費(fèi)者的信任上,。如下圖：縱向： O2O+F2C+ 會(huì)員制,，釋放價(jià)值鏈傳統(tǒng)的服裝品牌流通路徑是：工廠 - （廣告商） - 總代理 - 市代理 - 批發(fā)商 - 零售商 - 消費(fèi)者，由于環(huán)節(jié)太多層層加價(jià),，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手里往往價(jià)格居高不下,。通常這個(gè)中間環(huán)節(jié)的銷售成本占到 60-80% 。比如一個(gè)衣服工廠出廠價(jià)為 100 元,，經(jīng)過中間層層加價(jià)后,，到消費(fèi)者就可能變成 1000 元。并且上游的供應(yīng)商和下游的代理商與零售商都沒有形成聯(lián)合,，導(dǎo)致價(jià)值鏈鏈孤環(huán),，閉環(huán)較多，無法連接客戶,。采取 o2o+F2C 的模式,，這是一種顛覆傳統(tǒng)供應(yīng)鏈格局的一種模式 . 也就是商品直接從工廠到達(dá)消費(fèi)者的手中 . ，這樣省去了中間很多環(huán)節(jié),，可以使消費(fèi)者買到更為優(yōu)惠的商品，增加品牌的吸引力 . 同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革新,，讓消費(fèi)者可以在碎片化,，立體化的時(shí)間里更多觸腳的接觸消費(fèi)場(chǎng)景。會(huì)員制就是一次性消費(fèi)，就可以終身享受會(huì)員折扣,，并享有參與利潤分配的一種消費(fèi)方式,，也是服裝零售行業(yè)使用最多的一種吸引消費(fèi)者，綁定消費(fèi)者的方式 . 會(huì)員制遵循倍增原理,，可以使得用戶的消費(fèi)成倍的增長 . o2o+F2C+ 會(huì)員制的全產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)合,，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)革新，依托于消費(fèi)載體的不斷拓展和便捷,，以更好的性價(jià)比,，更好的品牌觸點(diǎn)，打破消費(fèi)者消費(fèi)滯后和多余消費(fèi)的痛點(diǎn),，增強(qiáng)品牌粘性,。環(huán)形：去中心化，以連接 — 聯(lián)接 — 鏈接的方式不斷增強(qiáng)消費(fèi)粘性形成行業(yè)閉環(huán) 我們常說,，我們要搶占這個(gè)行業(yè)的品牌定位,，搶占消費(fèi)者心智，卡位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌 . 建立行業(yè)領(lǐng)先標(biāo)志 . 那我們主張的 ” 去中心化 ” 是不是在反其道而行之,，試圖抹去 ” 品牌印記 ” 呢 ? 當(dāng)然不是 ! 石章強(qiáng) 認(rèn)為,，我們所說的 ” 去中心化 ” 是讓你打破品牌壁壘，把目光放在更長遠(yuǎn)的地方 . 如果我們傳統(tǒng)的服裝零售行業(yè)在受到電商或是其他因素的沖擊正面臨沉船的危險(xiǎn)時(shí),，我們還固守零售陣地,，堅(jiān)持“自我中心化”那沉底只是時(shí)間問題。但如果我們先放棄自我的內(nèi)耗,，選擇“去中心化”,，擺出聯(lián)合的態(tài)度，形成整個(gè)零售服裝行業(yè)一個(gè)自生長,，內(nèi)開花的良性閉環(huán)模式,，然后再在這個(gè)閉環(huán)里爭(zhēng)奇斗艷。就如錦坤石章強(qiáng)老師所得那樣用市場(chǎng),、客服,、銷售這三駕馬車為企業(yè)和品牌保駕護(hù)航，最終形成良性的產(chǎn)業(yè)鏈接閉環(huán),。如下圖：無論是服裝行業(yè)也好,，還是其他行業(yè)，在面對(duì)新事物對(duì)行業(yè)的沖擊時(shí),，我們要做的不是恐慌和無畏的內(nèi)耗,，而是需要去擁抱新知識(shí)、新理念,、新態(tài)勢(shì),，才能在企業(yè) O2O+ 這場(chǎng)商業(yè)革命里活得生機(jī)昂然,！（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書長,、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)歷時(shí)三年寫就的最新力作 ,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書。公眾微信：錦坤品牌營銷 ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營銷人物|875 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

石章強(qiáng)：NEED、WANT和VALUE一體化,，O2O才落地化: 石章強(qiáng) 2016-4-13 07:09; 從“新坐商”到“ O2O+ ”,，我們清醒地看到消費(fèi)者在從“ NEED （需要）”向“ WANT （需求）”再向“ VALUE （價(jià)值）”的過程不斷轉(zhuǎn)變，而品牌商如果不能實(shí)現(xiàn)“我有我賣”到“你需我給”再到“我愛我買”的三級(jí)跳的思維轉(zhuǎn)變,，那么多么豪華的 O2O 模式都不能落地,。石章強(qiáng)： NEED 、 WANT 和 VALUE 一體化,， O2O 才落地化文 / 蔣杰（錦坤項(xiàng)目經(jīng)理,、高級(jí)咨詢師）正如錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 所說：在互聯(lián)網(wǎng) + 大環(huán)境下，只有抓住了消費(fèi)者由 “NEED （需要） ” 向 “WANT （需求） ” 再向 “VALUE （價(jià)值） ” 的三級(jí)跳,， O2O+ 才能真正落地化和一體化,。那么到底如何才能讓 “NEED”“WANT”“VALUE” 一體化呢？這三者的區(qū)別又是什么,？資深品牌營銷專家 ,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 老師在其新書《企業(yè)O2O+ 》中向我們?cè)敿?xì)剖析了 200 多個(gè) O2O 的實(shí)操案例，并闡明了 “NEED”“WANT”“VALUE” 間的關(guān)系,，以及“ NEED”“WANT”“VALUE” 一體化和升級(jí)化的道法術(shù)問題,。企業(yè)為大的“ NEED ”時(shí)代工業(yè)革命后，機(jī)器帶動(dòng)了生產(chǎn),，也直接的推動(dòng)了產(chǎn)能的進(jìn)步,。于是，企業(yè)在這個(gè)歷史時(shí)期不斷的對(duì)產(chǎn)品細(xì)化,，并進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn),，再由銷售人員推銷給消費(fèi)者。消費(fèi)者在這個(gè)過程中能做的就是比較不同品牌產(chǎn)品的性價(jià)比,，哪個(gè)性能更優(yōu)或者性價(jià)比更高就購買哪個(gè),。這是典型的 “NEED” 時(shí)代,，消費(fèi)者只能被動(dòng)去接受，但被動(dòng)中唯一的主動(dòng)就是去挑選自己認(rèn)為好的產(chǎn)品,，企業(yè)在這個(gè)過程中，能夠做的就是不偷工減料地做出最好的產(chǎn)品,。 “NEED” 是企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代,，消費(fèi)者在這個(gè)過程中缺少話語權(quán)，能買到就已經(jīng)是最大的滿足,，但當(dāng)產(chǎn)能進(jìn)步,、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)激烈,，這樣的時(shí)代還會(huì)存在么,？消費(fèi)者主導(dǎo)的“ WANT” 時(shí)代隨著時(shí)代的發(fā)展，我們進(jìn)入了信息技術(shù)時(shí)代,，在這個(gè)時(shí)代科學(xué)技術(shù)更加發(fā)達(dá),，曾經(jīng)不敢想象的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)代隨處可見,。在信息技術(shù)時(shí)代,，如果企業(yè)還一味的去埋頭生產(chǎn)，即使有最厲害的銷售人員,，企業(yè)發(fā)展想必也不會(huì)太好,。這個(gè)時(shí)期，消費(fèi)者購物時(shí)多了思想和情感,，有了自己的需求,，并且每個(gè)人都開始尋求差異化。這個(gè)時(shí)期的企業(yè)營銷的方針也開始轉(zhuǎn)變,，開始注重自己的市場(chǎng)定位,，企業(yè)的價(jià)值主張也在趨向功能性和情感化的雙向。企業(yè)與消費(fèi)者在這個(gè)時(shí)期是典型的一對(duì)一關(guān)系,，企業(yè)注重為每個(gè)消費(fèi)者提供定制化的服務(wù),。這便是營銷 2.0 的消費(fèi)者導(dǎo)向時(shí)代，也就是 “WANT” 時(shí)代,， “WANT” 時(shí)代企業(yè)不再一味的去做生產(chǎn),，開始關(guān)注消費(fèi)者需要什么，然后再針對(duì)性的去生產(chǎn)滿足消費(fèi)者的需求,。用戶領(lǐng)先的 “VALUE” 時(shí)代到現(xiàn)在,，我們正經(jīng)歷著的互聯(lián)網(wǎng)科技時(shí)代，這個(gè)時(shí)代,，我們崇尚獨(dú)立,，講情懷,，談價(jià)值，追求個(gè)人心靈的完整,。用戶從關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和個(gè)人需求外開始考量企業(yè)的價(jià)值觀和情懷,，在同自己的需求達(dá)成一致的情況下，用戶會(huì)去產(chǎn)生購買,。企業(yè)在這個(gè)時(shí)期的目標(biāo)也逐漸趨于感性,，對(duì)外傳播最多的概念是價(jià)值觀。過程中企業(yè)不僅通過好的產(chǎn)品體現(xiàn)他們的價(jià)值,，而且還通過使命愿景來強(qiáng)調(diào)自己的品牌價(jià)值,。這是營銷 3.0 的價(jià)值驅(qū)動(dòng)營銷時(shí)代，也就是 “VALUE” 時(shí)代,，這個(gè)時(shí)代企業(yè)不僅去關(guān)心用戶需要什么,，更加強(qiáng)調(diào)企業(yè)為用戶提供的價(jià)值。 O2O 的落地需要三維一體化 O2O 是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們創(chuàng)造出來的打通線上線下的商業(yè)模式,，其根本作用就是為了方便消費(fèi)者購物,，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大的價(jià)值，那么,，我們到底該如何去讓 O2O 真正落地呢,？首先， O2O 落地需要循序漸進(jìn),，切忌本末倒置,。我們可以看到很多類似的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在線下沒有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的時(shí)候,，就想要通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來做平臺(tái)打通線上線下,；在產(chǎn)品還沒成熟的時(shí)候，就開始講情懷講價(jià)值想要做品牌,；在服務(wù)還沒有做到位的時(shí)候,，就開始做客戶關(guān)系營銷。顯然,，沒有將產(chǎn)品的 “NEED” 做到位,，沒有提供出足夠好的 “WANT”, 就開始強(qiáng)調(diào)“ VALUE” ，這樣的 O2O 模式很難成功,。老羅錘子手機(jī)的發(fā)布會(huì)總會(huì)萬人空巷,，但當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)行銷售時(shí)，總會(huì)遭遇瓶頸,，就如網(wǎng)友說的那樣：老羅講的不錯(cuò),，我買下一代的錘子。老羅是講情懷的，可謂把 “VALUE” 發(fā)揮到了極致,，但在蘋果,、三星、華為,、小米這些手機(jī)占據(jù)市場(chǎng)絕大份額的情況下,，要想通過情懷將手機(jī)突圍，難度可想而知,。其次,， O2O 落地需要步步為營，切忌假大空談,。餓了么從早先專注做外賣這一產(chǎn)品，到對(duì)接第三方團(tuán)隊(duì)和眾包物流,，為用戶的需求提供更多的解決方式,，再到現(xiàn)在開始強(qiáng)調(diào)極致、激情,、創(chuàng)新的價(jià)值理念不斷被用戶廣泛認(rèn)可,，但在前幾天的 3·15 晚會(huì)上，卻被爆料：在“餓了么”網(wǎng)站,，照片看著干凈,，實(shí)際是油污橫流，并且“餓了么”引導(dǎo)商家虛構(gòu)地址,、上傳虛假照片,，甚至默認(rèn)黑作坊入駐。這個(gè)事件絕不是一個(gè)公關(guān)就能搞定的,，后續(xù)的系列病癥都會(huì)一一出現(xiàn),，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)基因型的企業(yè)來說可謂是一場(chǎng)災(zāi)難。究其根本,，“餓了么”就是在產(chǎn)品的 “NEED” 和客戶 “WANT” 基本內(nèi)容還沒滿足時(shí),，就一味的去宣導(dǎo)傳播價(jià)值追逐更大的市場(chǎng)，這樣假大空的口號(hào)終將被用戶所排斥,。 3 · 15 爆料的不止 “ 餓了么 ” ,，還有很多企業(yè)也 “ 有幸 ” 上榜，當(dāng)然還有很多企業(yè)可能在洋洋得意,，覺得終于免去一次公關(guān),，但 “NEED”“WANT” 做不好，總歸是躲得了初一躲不了十五,。最后,， O2O 落地需要三位一體化，切忌單槍匹馬,。前面兩點(diǎn)多是從 “NEED”“WANT” 角度進(jìn)行闡述,，強(qiáng)調(diào)了順序節(jié)奏的重要性,，但真正讓 O2O 落地并 “ 生根發(fā)芽 ” ，還需要整體一體化的協(xié)作,。做好 “NEED” ,，將產(chǎn)品打造極致，優(yōu)于行業(yè)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；做好 “NEED” ,，每一個(gè)產(chǎn)品都是用戶痛點(diǎn)的解決方案；做好 “VALUE” ,，為用戶創(chuàng)造一個(gè)情感上的購買理由,。小米現(xiàn)在的生態(tài)圈無論是在用戶市場(chǎng)還是資本市場(chǎng)都風(fēng)光無限，但當(dāng)我們回顧小米的這幾年創(chuàng)業(yè)歷程,，不難發(fā)現(xiàn)小米在 “NEED”“WANT”“VALUE” 上的三維一體性,，小米強(qiáng)調(diào) “ 產(chǎn)品極致 ” 是 “NEED” 的展現(xiàn)，小米強(qiáng)調(diào) “ 參與 ” 是 “WANT” 的展現(xiàn),，小米強(qiáng)調(diào) “ 口碑 ” 是 “VALUE” 的展現(xiàn),。正如《企業(yè)O2O+ 》所說，從 “NEED” 專注于產(chǎn)品打造,，到為消費(fèi)者的 “WANT” 提供更多的解決方案,，再到為消費(fèi)者創(chuàng)造最大的 “VALUE” ，這是 O2O 落地的三個(gè)步奏,，過程中每一個(gè)都很重要,。如果想要走得久，那么就要做好 “NEED” ,，如果想要跑得遠(yuǎn),，就要做好 “WANT” ，如果想要飛得高,，就要做好 “VALUE” ,，如果既要走得久，又要跑得遠(yuǎn),，還要飛得高,，那么就要“ NEED”“WANT”“VALUE” 的一體化，而“ NEED”“WANT”“VALUE” 一體化,，才能讓 O2O 落地化,，才能讓 O2O 的企業(yè)存活。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書長、上海市政府品牌專家委員。公眾微信：錦坤品牌營銷 ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|886 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

人民網(wǎng)專訪品牌專家石章強(qiáng):用"暴人"之心打造第一品牌: 石章強(qiáng) 2014-6-12 01:43; 人民網(wǎng)專訪品牌專家石章強(qiáng) : 用 " 暴人 " 之心打造第一品牌文 / 洪穎（人民網(wǎng)上海總經(jīng)理）,、陳晨（人民網(wǎng)記者） 2014 年 04 月 18 日 11:25 來源：人民網(wǎng)- 上海頻道 http://sh.people.com.cn/n/2014/0418/c134768-21025804.html 去采訪石章強(qiáng)的時(shí)候,，碰巧是他的生日。在他辦公室書柜的夾層里,，放著一張剛剛收到的生日卡,，寫滿了員工的祝福，員工們都親切的稱他為“石老師”,、“老石同志”,。老石看起來，像是典型的“溫良恭儉讓”,，對(duì)人說話笑嘻嘻的，很客氣,。他是草根創(chuàng)業(yè),，員工在他眼里，都是并肩作戰(zhàn)的親人,。老石在辦公室跟我們暢談,，說一直有個(gè)想法，將來對(duì)員工進(jìn)行股權(quán)激勵(lì),，用來留住和吸引更多的人才,。說到這，他看著窗外陷入沉思,，眺望到公司美好的未來,。錦坤文化發(fā)展集團(tuán)坐落在徐匯區(qū)創(chuàng)意園，有上百名員工,，辦公場(chǎng)所雖不奢華,，但是每一個(gè)細(xì)節(jié)布置的都很用心，我們看到一面墻上掛滿了他們所服務(wù)企業(yè)的 Logo ,，另一面墻上放置著他們獲得的榮譽(yù)和出版的書籍,。石章強(qiáng)年齡不大，只有 38 歲,，頭銜不少,，是錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人，上海市政府品牌專家委員、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展研究院副院長、上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專委會(huì)秘書長等,，同時(shí)先后獲得 2007 年中國管理咨詢行業(yè)十佳咨詢師、 2008 年中國最佳品牌服務(wù)機(jī)構(gòu)顧問,、 2009 年中國最具影響力咨詢顧問,、 2009-2013 年中國杰出營銷獎(jiǎng)、 2012-2013 年中國最佳品牌建設(shè)案例獎(jiǎng),、 2013 年上�,，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、 2012-2013 全國優(yōu)秀交流課題獎(jiǎng)等等,，這是做品牌出身的人在用心做自己的品牌,，這也是石章強(qiáng)在營銷咨詢和品牌傳播領(lǐng)域沉淀十多年的成果，每一個(gè)都不是妄得,。在老石的書架上,，躺著一張員工送他的生日卡民營企業(yè)是品牌領(lǐng)域最活躍的力量人民網(wǎng)：您個(gè)人帶領(lǐng)錦坤公司先后服務(wù)了 400 多家企業(yè)和組織，其中還有 60 多家上市公司,，那您對(duì)中國企業(yè)做品牌的意識(shí)怎么看,？石章強(qiáng)：中國企業(yè)在做品牌過程中和他的所有制有關(guān)系，國企和民營企業(yè)對(duì)品牌的重視程度是不同的,。像國企,，大部分是不需要做品牌的，至少他認(rèn)為不需要做品牌,，因?yàn)樗纳鈦碓春苋菀�,，甚至可以說不需要做太多事生意就來了。不過這幾年有些變化,，很多國企也在市場(chǎng)化,，國資委出臺(tái)過一些央企品牌的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，包括培訓(xùn)計(jì)劃,。這證明,，國企現(xiàn)在也開始動(dòng)品牌這個(gè)腦筋了，以前沒這個(gè)概念,。這是市場(chǎng)化在倒逼國企改革,，正在形成品牌機(jī)制。人民網(wǎng)：我們也發(fā)現(xiàn),，在您服務(wù)過的企業(yè)里 70-80% 左右是民營企業(yè),，他們對(duì)建設(shè)企業(yè)品牌的重視程度如何,？石章強(qiáng)：市場(chǎng)力量任何人都阻止不了，就像我們說的,，騰訊已經(jīng)成了電信,、聯(lián)通、移動(dòng)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。我認(rèn)為中國企業(yè)品牌建設(shè)的中堅(jiān)力量正是民營企業(yè),，這個(gè)力量在整個(gè)品牌上是最活躍的力量。國企有資源優(yōu)勢(shì),，不愁品牌,；跨國公司本身品牌的力量就很強(qiáng)大，老板們不需要?jiǎng)犹嗄X筋,，只要做好預(yù)算,、花好錢就行了，不需要太多創(chuàng)造性,；民營企業(yè)成了夾心餅干,，沒有先天的資本優(yōu)勢(shì)、體制優(yōu)勢(shì),，也沒有跨國公司全球化的積淀和歷史優(yōu)勢(shì),。有理想的民營公司要發(fā)展只能靠扎扎實(shí)實(shí)做品牌。這也是市場(chǎng)化逼出來的結(jié)果,。沒錢,，也沒有有錢的老子，只能自己出來覓食,，窮人的孩子早當(dāng)家,。品牌起點(diǎn)決定品牌高度人民網(wǎng)：民營企業(yè)的市場(chǎng)化程度高,，就您對(duì)民營企業(yè)的了解,，他們開始重視品牌建設(shè)一般是在企業(yè)發(fā)展的哪個(gè)階段？石章強(qiáng)：從我們經(jīng)驗(yàn)看,，一類是開始不需要,，后來市場(chǎng)逼迫他做了，另一類是一開始就有意識(shí)做品牌,，有很好的品牌意識(shí)和理念來貫穿企業(yè)行為,。品牌是綱領(lǐng)性的東西，可以上升到戰(zhàn)略高度來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,。因此,，我覺得越早做品牌越好。一些新興行業(yè)企業(yè),，憑什么三五年就能成為行業(yè)老大,，因?yàn)樗婚_始就用強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和有效的品牌戰(zhàn)略來推動(dòng)業(yè)務(wù)的布局和產(chǎn)品的發(fā)展,。人民網(wǎng)：舉個(gè)你們服務(wù)過的企業(yè)案例吧？石章強(qiáng)：我們服務(wù)過一家做集成吊頂?shù)墓�,，前不久上市了,，一�?80 多元。這個(gè)品牌原來做浴霸和小家電行業(yè)的,，做了十年也就是每年了幾千萬的收入,，考慮轉(zhuǎn)行又不知道怎么弄，所以就整合資源,、找專家,、找團(tuán)隊(duì)，找到我們,，我們幫他分析,，最后發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，做集成吊頂,，集成吊頂這四個(gè)字也是我們和他們一起想的,，而且進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)。這家企業(yè)在做集成吊頂時(shí),，一開始就有很好的品牌意識(shí),，就是要做成一個(gè)新行業(yè)、新品類,，引領(lǐng)消費(fèi)習(xí)慣的改變,，所以做得很快，才七八年,，從零做到上市公司第一股,，到接近 10 億的銷售額。在戰(zhàn)略發(fā)展上,，我們一開始就有規(guī)劃,，第一步先做家用，從浴室做到廚房,，再做到家里任何一塊天花板,；然后做工程，寫字樓甚至包括機(jī)場(chǎng),；最后,，謀求更大發(fā)展就需要資本的力量了，那就是上市,。我們都是按照戰(zhàn)略規(guī)劃倒推的,，結(jié)果證明了我們品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的正確性和戰(zhàn)略實(shí)施的節(jié)奏性。一個(gè)新行業(yè),，一個(gè)新品牌,，只要戰(zhàn)略對(duì)了,、模式合適，八年抗戰(zhàn),，就可以從零開始打造成為行業(yè)老大和上市公司第一股,。人民網(wǎng)：那么戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施節(jié)奏怎么掌握？石章強(qiáng)：戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施像打仗似的,，規(guī)劃好,，節(jié)奏也要把握好，按計(jì)劃執(zhí)行,，并且是堅(jiān)決執(zhí)行,。比如這個(gè)企業(yè)第一年開了 300 多家店，年底發(fā)現(xiàn)倒了 100 多家,，大家開會(huì)討論的時(shí)候非常痛苦,，有人問是不是模式有問題，我就說模式?jīng)]問題,，這是新東西肯定會(huì)有倒下去的,。堅(jiān)持下來，第二年又開了 300 家,，又倒了 100 家,。兩年下來，雖然死了 200 家,，但是還剩下了 400 家優(yōu)質(zhì)門店,。到這個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)意識(shí)到了,，也開始產(chǎn)品轉(zhuǎn)向,，所以第三年我們更加大力度，開 1000 家店,，這個(gè)時(shí)候別人想追也追不上了,。我們開始從行業(yè)內(nèi)走向行業(yè)外，做產(chǎn)品的整合包裝,，開始股份制改造,，一環(huán)扣一環(huán),。 2009 年啟動(dòng)股份制改造,， 2012 年通過過會(huì)， 2013 年正式上市,，一個(gè)品牌 7-8 年時(shí)間完全從零開始,，在一個(gè)夠傳統(tǒng)的行業(yè)一下就做起來了。咋聽起來像傳奇,，但其實(shí)是在我們整體戰(zhàn)略規(guī)劃下一步一步實(shí)現(xiàn)的,，步步為營步步贏,。企業(yè)的文化墻上記載著錦坤曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè) 做品牌要有方法論人民網(wǎng)：在您辦公室我們看到有很多介紹錦坤品牌營銷方法論的書，為什么這么重視方法論體系的建設(shè),？石章強(qiáng)：錦坤累計(jì)服務(wù)了 400 多家企業(yè),，累計(jì)為社會(huì)創(chuàng)造了 6000 億的產(chǎn)值，打造了 90 多個(gè)中國馳名商標(biāo),、 120 個(gè)行業(yè)第一品牌,、 60 多家上市公司。我們?nèi)绱嗣β�,，如此辛苦,？為的是什么�? 因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)愿景和使命，那就是立志成為中國一流的最受尊敬的品牌咨詢服務(wù)集團(tuán),，創(chuàng)新品牌商業(yè)模式,、打造品牌錦繡乾坤。成就這個(gè)愿景和使命,，除了實(shí)踐,，更需要理論，更需要我們?cè)谒伎贾蟀l(fā)現(xiàn)規(guī)律,、發(fā)現(xiàn)本質(zhì),、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵，掌握了這套思想和方法論體系,，我們不僅會(huì)走得穩(wěn),、走得快，而且還會(huì)走得強(qiáng),、走得長,，更重要的是我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力和生命力。人民網(wǎng)：您的方法論包括哪些,？石章強(qiáng)：我們獨(dú)創(chuàng)了“多快好省大混合”戰(zhàn)略思想體系和營銷方法論,，在國內(nèi)外先后首創(chuàng)“對(duì)標(biāo)”、“混合”,、“熱產(chǎn)品”,、“軟傳播”、“新坐商”,、“易模式”等戰(zhàn)略,、管理和營銷思想與方法。對(duì)標(biāo)解決非一線品牌如何成長為一線品牌,，混合理論解決小品牌如何成長為產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)型品牌,；而“熱產(chǎn)品”、“軟傳播”,、“新坐商”,、“易模式”則是為了強(qiáng)大和可持續(xù)的營銷價(jià)值鏈,。創(chuàng)立品牌的核心就在于建立整體的營銷價(jià)值鏈，第一,，賣什么,，用熱產(chǎn)品解決產(chǎn)品的問題；第二,，說什么,，用易模式解決品牌的問題；第三,，怎么說,，用軟傳播解決傳播的問題；第四,，怎么賣,，用新坐商解決渠道的問題。對(duì)標(biāo)是針對(duì)行業(yè)已經(jīng)有做比較好的,，你如何去超越他,，我們理解對(duì)標(biāo)，不是說去跟隨模仿,，用一句有點(diǎn)拗口的話叫做“破敵強(qiáng)中之弱,，利己短中之長”，找到對(duì)手最強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),，他的強(qiáng)勢(shì)背后必有劣勢(shì),，把他的劣勢(shì)變成我們的優(yōu)勢(shì)。還有我們的混合理念,，大品牌很難去定位他是什么,，小品牌要定位，大品牌靠混合,，比如聯(lián)想,、復(fù)星、騰訊,，再比如趙本山,，他是做什么的，二人轉(zhuǎn)嗎,，他已經(jīng)完全不是了,。企業(yè)一定會(huì)走向混合，我們所說的混合是產(chǎn)品的混合,、渠道的混合,、終端的混合,、消費(fèi)者的混合,，混合的最重要路徑是走向平臺(tái),。新企業(yè)是變異，跟隨者是對(duì)標(biāo),，大企業(yè)是混合,；熱產(chǎn)品則是解決產(chǎn)品的問題、易模式解決品牌的問題,、軟傳播解決傳播的問題,、新坐商解決渠道的問題，這是解決營銷問題的四大方法論體系,。這是我們這些年形成的一整套戰(zhàn)略與營銷體系方法論,。人民網(wǎng)：那么您覺得一個(gè)品牌從產(chǎn)生到成功的過程中，要把握好哪幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：石章強(qiáng)：我概括為六個(gè)字,、三個(gè)詞：時(shí)機(jī),、順序、節(jié)奏,。時(shí)機(jī),，就是什么時(shí)候做？時(shí)機(jī)把握不好的話,，先驅(qū)很容易成為先烈,；順序，先做什么后做什么很重要,；節(jié)奏,，我們往往發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)到一定程度之后,，一瞬間的差別,，把握不住，市場(chǎng)就是別人的了,。這三個(gè)是我們從廣義上理解品牌,。如果不解決好好時(shí)機(jī)、節(jié)奏,、順序三大戰(zhàn)略關(guān)鍵詞,，企業(yè)往往如何活和如何死都不會(huì)搞明白。正所謂,，品牌路上,，沒有規(guī)模的強(qiáng)與弱，沒有實(shí)力的大與小,，只有時(shí)機(jī)的早與晚,、速度的快與慢、順序的先與后。解決好這三個(gè)關(guān)鍵問題,，品牌的強(qiáng)大就指日可待,！創(chuàng)新服務(wù)模式打造第一品牌人民網(wǎng)：怎么看待品牌咨詢公司與品牌企業(yè)之間的合作關(guān)系？石章強(qiáng)：我一直堅(jiān)信,，選擇顧問合作,，就像夫妻兩口子過日子，事情就那些多,，不是你干就是我干,，不是我干就是你干，兩個(gè)人都不干,，事情那就沒人干,，注定就要完蛋……兩個(gè)人只有互幫互助相親相愛，家才會(huì)成為家,，合作才會(huì)可持續(xù),。人是絕大部分情況下合作中的最核心要素。人民網(wǎng)：那么與品牌企業(yè)的合作模式有哪些,？石章強(qiáng)：除了傳統(tǒng)的咨詢費(fèi)之外,，還有業(yè)績捆綁，相當(dāng)于你的品牌和營銷外包給我們,，我們靠收業(yè)績提成賺錢,。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們還有第三種模式,，就是智力入股,，在企業(yè)上市或引進(jìn)第三方資本后，我們獲取利益,。除了合作模式外,，對(duì)品牌企業(yè)我們也是有要求和選擇的，那就是必須是細(xì)分行業(yè)的第一品牌和有意愿有可能成為細(xì)分行業(yè)第一品牌的企業(yè),。我們這些年服務(wù)的 400 多家品牌絕大部分都是這樣的,。人民網(wǎng)：你前面提到的服務(wù)過的剛上市的公司里有你們的品牌咨詢智力入股嗎？石章強(qiáng)：有,。這樣的話我們能真正確保服務(wù)的價(jià)值和效果,，這就是我們要講的，沒有價(jià)值就沒用,。不像早些年,，可以賣些概念理念、思維信息,，現(xiàn)在不是,，現(xiàn)在必須有價(jià)值有效果有業(yè)績才行。人民網(wǎng)：這樣入股的合作模式多嗎？石章強(qiáng)：數(shù)量不多,，營業(yè)額貢獻(xiàn)還可以,。合資的到目前為止已有四個(gè)，馬上有第五個(gè),。我希望這樣的模式能適當(dāng)增加,，這也是我們獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)打造內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和事業(yè)經(jīng)理人的的重要方法,。中國品牌呼喚“暴人”之心在錦坤官網(wǎng)上,，石章強(qiáng)寫有一篇文章《品牌背后的那些人和事》，在文中,，他寫到：人分四類：俗人,、強(qiáng)人、猛人,、暴人,。俗人就是那些跟在大家后面跑的人，人云亦云,，天上掉下個(gè)林妹妹,，跑步的時(shí)候還要偷懶的人，這種人不管是打工還是創(chuàng)業(yè),，注定了一事無成,；強(qiáng)人是那些比俗人看得清楚想得明白做得到位的人，只要條件成熟,，不管是與人合作,，還是自主做事，強(qiáng)人的成功率遠(yuǎn)高于俗人,；猛人是比強(qiáng)人更牛,，懂得整合社會(huì)資源達(dá)成目標(biāo)，并很會(huì)嫁接資源和借勢(shì)騰飛者,，馭人高于管事,，這些人往往是社會(huì)的精英人群但不是金字塔的頂尖人群；而只有那些暴人,，會(huì)超越普通人的承受極限和想象空間,，從終點(diǎn)出發(fā)思考問題，找到行業(yè),、企業(yè)和個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn),，朝死里做，置之死地而后生,，這種人才真正是社會(huì)的變革者,、顛覆者、推動(dòng)者和主宰者。隨著我們對(duì)石章強(qiáng)了解深入,，我們發(fā)現(xiàn)在他謙和的外表下,，是一顆“暴人”的心，他工作拼命,，連續(xù)出差,、連續(xù)熬夜都不在話下，每天清晨長距離跑步,，一堅(jiān)持就是十幾年,，風(fēng)雨無阻，甚至是在熬夜的情況下也不間斷…… 這是因?yàn)樗嘈牛骸澳闶鞘裁礃拥娜�,，決定了你能做什么樣的事,，也決定了你能做成什么樣的事”。石章強(qiáng),，懷揣一顆“暴人”之心,，還在自覺地把自己往更“暴人”的路上塑造，為的是塑造和打造更多的中國第一品牌和世界第一品牌,。我們也希望,，中國企業(yè)品牌光大的路上，能有更多的“暴人”出現(xiàn),。（本文原載于人民網(wǎng)上海頻道,、人民網(wǎng)上海頻道公眾微信以及品牌上海公眾微信。作者洪穎系人民網(wǎng)上�,？偨�(jīng)理,、人民網(wǎng)上海頻道總經(jīng)理，陳晨系人民網(wǎng)記者,。石章強(qiáng)系上海錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、上海現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聯(lián)合會(huì)品牌專委會(huì)秘書長,。微信：錦坤品牌營銷,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng)、 @ 錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] ,，官網(wǎng)： www.jonkon.com 。）; 個(gè)人分類: 營銷人物|820 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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