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無本創(chuàng)業(yè)之……一手對接技術(shù),，一手對接客戶,，賺兩頭【黃誠老師的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 19:55; 一手對接技術(shù),，一手對接客戶，賺兩頭,。有沒有發(fā)現(xiàn)干房產(chǎn)中介的都喜歡穿西服穿襯衫,。有沒有發(fā)現(xiàn)干保險(xiǎn)的也喜歡穿西服穿襯衫�,？墒悄悴粫鲆路�,，怎么辦？你可以去找一家會做西裝的裁縫店,，跟老板談好價(jià)格,。然后，你去房產(chǎn)中介那里跟店長談?wù)勎鞣ㄗ龅氖乱�,。再然后,，你到那些保險(xiǎn)公司談?wù)勎鞣ㄗ鍪乱恕６ㄗ鐾晡餮b之后,，是不是應(yīng)該再來一雙皮鞋，定做完皮鞋之后,，要不要再來一支上等的鞋油,。。,。,。。不需要你投入多少本錢,，投入點(diǎn)名片錢而已,。【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué)、五行營銷等,。電子郵件: [email protected]; 個(gè)人分類: 咨詢管理營銷策劃|523 次閱讀|0 個(gè)評論

《浮萍》連載　2.4. 生老病死可靠誰: 羅火平 2015-3-16 17:13; 　　2.4. 生老病死可靠誰　　朱少根一大早就來到公司培訓(xùn)室,。整理好桌椅，擦干凈白板,。這樣的事,，還是差不多十年前動(dòng)手做過。在學(xué)校教書時(shí),，朱少根班上整理教室里的桌椅,，擦黑板，洗地板等事,，學(xué)生都會搶起來做,。朱少根班是全校唯一一個(gè)不固定班干部、不安排值日生班級,。雖然自己現(xiàn)在是保險(xiǎn)公司培訓(xùn)班的班長,，朱少根也沒想安排學(xué)員來值日，自己早點(diǎn)來就把能做的事做好,，并相信,，哪天自己來晚了，先到的學(xué)員肯定也會做好相關(guān)的事,。　　做好相關(guān)的事情后,，朱少根坐下來，打開昨天的培訓(xùn)筆記,，再細(xì)細(xì)地復(fù)習(xí)一遍,。學(xué)員們陸續(xù)到了，三三兩兩談天說地,。高彤老師走進(jìn),，拿了一張表遞給朱少根,，告訴朱少根這幾天的培訓(xùn)計(jì)劃，接下來的幾天,，朱少根要提前一天跟培訓(xùn)老師確認(rèn)第二天的培訓(xùn)是否能按計(jì)劃舉行,。如果到時(shí)間了培訓(xùn)老師還沒有到，朱少根要跟培訓(xùn)老師聯(lián)系,，并根據(jù)實(shí)際情況對培訓(xùn)計(jì)劃作出微調(diào)或組織學(xué)生演練已經(jīng)學(xué)習(xí)過的東西,。　　時(shí)間快到了，朱少根正準(zhǔn)備聯(lián)系今天的培訓(xùn)老師,，只見金色領(lǐng)帶大步流星地走了進(jìn)來,。　　“各位學(xué)員好，接下來兩天的培訓(xùn)由我負(fù)責(zé),。各位可能都跟我有過接觸,。我的名字很好記，孫堅(jiān),！三國演義中孫權(quán)的父親,。” 　　“我這兩天跟大家培訓(xùn)兩個(gè)問題,，第一個(gè)問題：保險(xiǎn)是什么,？第二個(gè)問題是為什么要買保險(xiǎn)？如果這兩個(gè)問題沒有真正解決,，各位,，你們不太可能把保險(xiǎn)賣出去�,！� 　　朱少根心想,，這兩個(gè)問題要搞明白應(yīng)當(dāng)不難，書店里找一本關(guān)于保險(xiǎn)方面的書,，肯定有關(guān)于保險(xiǎn)是什么的名詞解釋,。為什么要買保險(xiǎn)這更不難理解，真的不太清楚的話,，到網(wǎng)上GOOGLE一下,，應(yīng)沒有什么問題。孫堅(jiān)老師卻計(jì)劃用兩天的時(shí)間來培訓(xùn)這么兩個(gè)問題,。　　朱少根還來不及多想，孫堅(jiān)老師就下達(dá)指令：班長,，組織學(xué)員到樓下集合,。今天上午，我們參觀醫(yī)院婦產(chǎn)科,。　　學(xué)員們?nèi)慷俭@呆了,，未來的保險(xiǎn)精英去婦產(chǎn)科參觀。又不是學(xué)醫(yī)的，也不是做嬰童產(chǎn)品,，更不……朱少根也想不明白,，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)怎么有去婦產(chǎn)科參觀這一出。　　身為培訓(xùn)班班長的朱少根還是執(zhí)行孫堅(jiān)老師的指令,，迅速組織學(xué)員,，在樓下集中，有序上車,。　　大巴車在省人民醫(yī)院門口停下,，孫堅(jiān)老師已經(jīng)站在大門口等大家。孫堅(jiān)老師帶著大家到達(dá)婦產(chǎn)科,，負(fù)責(zé)接待的醫(yī)生給大家講了一下應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng),。　　孫堅(jiān)老師向大家發(fā)布指令：在婦產(chǎn)科里觀察，了解新生兒的家庭情況,，特別應(yīng)留意經(jīng)濟(jì)困驗(yàn),、難產(chǎn)、先天性疾病甚至一出生就是孤兒等方面的素材,，也可以向醫(yī)生,，護(hù)士了解之前的一些案例。　　一個(gè)小時(shí)后,，返回,！　　孫堅(jiān)老師叫朱少根把學(xué)員分成四個(gè)小組，每個(gè)小組討論一下各學(xué)員收集到的案例,，拿出其中最慘的一個(gè)到講臺上來講述給大家聽,。　　朱少根收集到的案例沒有選上，由一位組員曾邁耀上臺講述他收集到的一個(gè)案例,。剛剛聽過這個(gè)案例,，朱少根這會兒的心卻飛出去了。　　時(shí)間定格在1999年,，當(dāng)時(shí)朱少根買了一部二手手機(jī),。那個(gè)年代在山區(qū)小縣城里，一個(gè)普通老師,，用手機(jī)有點(diǎn)超前,。朱少根和一個(gè)女同事也是朱少根妻子的老同學(xué)葉小花呆在辦公室里備課，批作業(yè),。　　“借你手機(jī)給我打個(gè)電話,，可以嗎？”葉小花打破了安靜,。當(dāng)時(shí)的電話費(fèi)是6毛錢每分鐘,，朱少根心里有點(diǎn)不愿又不好意思拒絕美女,，更何況對方是自己妻子的老同學(xué)。朱少根把手機(jī)遞過去,。葉小花用當(dāng)?shù)氐姆窖�,，朱少根也聽不太懂，就感覺好象打了比較長的時(shí)間,，朱少根的心似乎在滴血,。葉小花打完電話，走到朱少根身邊還手機(jī)時(shí),，眼睛里有點(diǎn)紅紅的,。　　朱少根本身是一個(gè)熱心腸的人，看到葉小花這樣,，就問道：“怎么啦,？出什么事了�,！� 　　葉小花嘆了一聲氣,，緩緩說道：“本來不想跟別人說的。我兒子花掉我好多錢,，搞得現(xiàn)在手機(jī)都不能買,，還要借你手機(jī)打電話�,！� 　　“誰沒個(gè)急事什么的,，不就打個(gè)電話嗎，跟我就不要這么客氣,。你說你兒子花掉你很多錢,，怎么回事呢？之前怎么沒有聽你說起過呢,？” 　　葉小花嘆了一口氣：“我兒子一出生就患有先天性地中海貧血癥,。目前醫(yī)學(xué)上還沒有很好的治療方法，目前只能每半年到上海去換一次血,。平時(shí)要很小心帶,，很怕他摔倒流血什么的。為了救兒子,，我們已經(jīng)花光了積蓄,，我公公給我們的那棟房子也賣掉了。這樣的日子不知何時(shí)是個(gè)頭,�,！� 　　地中海貧血？學(xué)地理出身的朱少根知道地中海,，但地中海貧血還是第一次聽說過這個(gè)名詞,。　　“這種病是怎么原因?qū)е碌哪兀俊? 　　“跟遺傳基因有關(guān),。也就是說,，我們兩再生孩子，患這種病的概率還是非常高的,�,！� 　　“你們結(jié)婚時(shí)沒有婚檢嗎？” 　　“檢過,。我們兩個(gè)人都很正常,，符合結(jié)婚條件，但我們兩個(gè)人生孩子就會患這種病,�,；闄z是檢不出來的。我兒子剛出生,，醫(yī)院里驗(yàn)血就查出來了,。當(dāng)時(shí)醫(yī)生建議我們不要帶了，但我們再生也很有可能這樣,，所以就想把他治好,。” 　　朱少根不知說什么好,，也不知如何來安慰葉小花,，心里默念道：“這可是一個(gè)無底洞�,！� 　　“現(xiàn)在科技越來越發(fā)達(dá),，很多病是可以治療的。曾邁耀講的這個(gè)病例,，就是一個(gè)可以治療的病歷,，很可惜的是，他們家實(shí)在太窮,，手術(shù)費(fèi)一直湊不齊,，病情一拖再拖�,！睂O堅(jiān)老師的話把朱少根拉回現(xiàn)實(shí),。　　“今天大家收集的幾個(gè)案例，有孩子出生了,，奶粉錢在哪兒的也不知道,？有因?yàn)楦鞣N原因?qū)е码y產(chǎn)或醫(yī)療事故而搶救的，也有一些先天性疾病而面臨巨額醫(yī)療費(fèi)的,，還有因交通事故小孩子出生就失去了父母的,。如果他們家購買了相關(guān)的醫(yī)療保險(xiǎn)呢,？這筆費(fèi)用就可以由保險(xiǎn)公司來支付。如果他的父母當(dāng)初購買了意外險(xiǎn),，人雖然去了,，但至少會留下一筆費(fèi)用給他們的孩子�,！� 　　“每一個(gè)人都沒有辦法選擇自己出生的方式及相應(yīng)的狀況,，但每一個(gè)人都有出生的權(quán)利，出生后就有活下去的權(quán)利,。生而有養(yǎng),，是社會文明的表現(xiàn)。是不是每一個(gè)人都生而有養(yǎng)呢,？今天,，我們看到了不少生而難養(yǎng)的事例。我們沒有能力改變世界,，但我們能不能改變我們周圍的人,，讓自己周圍的人生而有養(yǎng)？” 　　“所以,，我們大家,，應(yīng)當(dāng)告訴你周圍的親朋好友，保險(xiǎn)可以讓更多的人生而有養(yǎng),！” 　　培訓(xùn)室里響起陣陣掌聲,。　　孫堅(jiān)老師帶著學(xué)員們，進(jìn)敬老院,，去醫(yī)院重癥室,，探殯儀館。　　走完這四個(gè)地方,，孫堅(jiān)老師帶著學(xué)員回到了培訓(xùn)室,。“昨天,，我問大家,，保險(xiǎn)是什么，為什么要買保險(xiǎn),，經(jīng)過這兩天的參觀學(xué)習(xí),，大家明白了沒有呢？總結(jié)一下,，保險(xiǎn)是什么,，保險(xiǎn)就是讓每一個(gè)人生有所育、老有所養(yǎng)、病有所醫(yī),、傷有所助,、死有所葬。為什么要買保險(xiǎn),，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)為人一生中的生老病死提供保障,。各位在座的未來保險(xiǎn)銷售精英們，你們之前不了解保險(xiǎn),，沒有把保險(xiǎn)的好處告訴你周圍的人，這不怪你們,，但從今天起,，你們就應(yīng)當(dāng)盡一切可能的機(jī)會，把保險(xiǎn)這個(gè)好東西告訴你周圍的人,，讓你周圍的人生有所育,、老有所養(yǎng)、病有所醫(yī),、傷有所助,、死有所葬�,！� 　　原來,，賣保險(xiǎn)并不是賣保險(xiǎn)，而是要讓自己周圍的人生有所育,、老有所養(yǎng),、病有所醫(yī)、傷有所助,、死有所葬,！; 個(gè)人分類: 浮萍連載|3093 次閱讀|2 個(gè)評論

《浮萍》連載 2.2 銷售王國先學(xué)藝: 羅火平 2015-3-13 12:09; 　2.3. 銷售王國先學(xué)藝　　8點(diǎn)30分，朱少根準(zhǔn)時(shí)來到保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)室,，若大的教室里坐了30多個(gè)人,。一位很有風(fēng)度的黑西裝走上講臺。　　“各位未來的保險(xiǎn)銷售精英,，大家早上好,！”黑西裝的聲音充滿磁性，也很有激情,，“我先自我介紹一下,。我是咱們?nèi)税脖ｋU(xiǎn)公司杭州本部首期FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班班主任，我姓高,，單名一個(gè)彤字,。我接下來的七天時(shí)間里，我陪大家進(jìn)行壽險(xiǎn)銷售系統(tǒng)培訓(xùn),。在咱們進(jìn)行正式培訓(xùn)之前,，我先向大家介紹一下我們這次開班的情況,。” 　　“首先,，我們FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班并不是象社會上所傳的,，任何人想來做保險(xiǎn)都可以，在座的每一個(gè)都在大學(xué)以上學(xué)歷,。其次,，本次培訓(xùn)班，初試人員100多名,，進(jìn)過復(fù)試,，挑選了在座30多位精英參加。也就是說,，我們在改變壽險(xiǎn)營銷人員的構(gòu)成,，提高壽險(xiǎn)人員的綜合素質(zhì)，打造高質(zhì)量的壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì),�,！� 　　高老師接下來組織各位學(xué)員進(jìn)行自我介紹，競選班長,、副班長等活動(dòng),。朱少根競選班長成功。　　中午下班時(shí)間,，金冰冰到培訓(xùn)室來找朱少根,，叫朱少根一起吃午餐，并要朱少根提供QQ,、電子郵箱等聯(lián)系方式,，為印制名片作準(zhǔn)備。聽說朱少根當(dāng)上了FAN壽險(xiǎn)精英培訓(xùn)班的班長,，這位比朱少根還小的美女為朱少根豎起了大母指,。　　下午，人安保險(xiǎn)公司杭州本部副總經(jīng)理董總為學(xué)員講課,，課程分成兩部分,，前半部分是標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，后半部分是分享智商,、情商,、財(cái)商、逆商,。　　學(xué)文科出身的朱少根在教書時(shí),，就很反感標(biāo)準(zhǔn)的東西，改試卷還要參考標(biāo)準(zhǔn)答案？一個(gè)民族的發(fā)展,，就是要不拘一格降人才,，標(biāo)準(zhǔn)化的東西，是創(chuàng)新能力的枷鎖,。原來聽說人安的培訓(xùn)很好,，看來不怎么樣。倒是下一個(gè)主題聽起來有點(diǎn)意思,。　　做老師出身的朱少根,，還是培訓(xùn)班的班長，就算自己不想聽,，但還是要做做樣子坐好,，就當(dāng)是做一個(gè)表率吧。　　“標(biāo)準(zhǔn)化的東西,，很多人不太認(rèn)可，認(rèn)為扼殺創(chuàng)新能力,�,！倍傞_口第一句，就直擊朱少根的內(nèi)心,。天啦,！有點(diǎn)神了，看來這位董總不能小視,。朱少根正了正身體,，打開筆記本，開始認(rèn)真聽,，并仔細(xì)記錄,。　　“標(biāo)準(zhǔn)化的東西，最大的優(yōu)勢就是容易復(fù)制,，也很容易遠(yuǎn)距離傳播,。比如，我們總結(jié)的一套標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,，大家學(xué)習(xí)后,，就知道標(biāo)準(zhǔn)化的銷售是一個(gè)什么樣的流程，你們還可以把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程通過互聯(lián)網(wǎng)分享給你們的朋友,�,！� 　　朱少根心里想，任何標(biāo)準(zhǔn)化的東西,，都有這樣的特征,。自己想做銷售，其實(shí)根本就不知道什么是銷售，更別談標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程是什么樣子,。　　“簡單地來說,，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程分成五個(gè)步驟：收集資料、拜訪客戶,、介紹產(chǎn)品,、處理異議，促成銷售,。一般來說,，銷售行為是分這個(gè)步驟來進(jìn)行，但有的時(shí)候,，其中的某些步驟可以跨越,。” 　　朱少根的筆記本上記錄的東西越來越多,。　　收集資料：可以通過網(wǎng)絡(luò),、已認(rèn)識的人脈圈、報(bào)紙廣告,、人事招聘信息等方式進(jìn)行收集,。　　拜訪客戶：又可以分成以下幾個(gè)步驟：打招呼、確認(rèn)拜訪對象,、自我介紹,、寒喧、說明來意,。　　介紹產(chǎn)品：不同的產(chǎn)品有不同的介紹方法,，基中最根本的一點(diǎn)就是要用客戶聽得懂的語言進(jìn)行介紹。　　處理異議：有問題的客戶才有可能是真正的買家,，客戶有異議很正常,。關(guān)鍵是絕對不能和客戶爭議。　　促成銷售：在銷售的任何階段,，只要促成的信號出現(xiàn),，均可以直接進(jìn)行促成。銷售員要善于捕捉到促成的信號,。另,，促成后，千萬別忘了要求轉(zhuǎn)介紹,。　　講述完標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程后,，董總叫朱少根負(fù)責(zé)對學(xué)員進(jìn)行分組，每組6人,，兩個(gè)扮演客戶,，兩個(gè)人扮演業(yè)務(wù)員,，還有兩個(gè)負(fù)責(zé)記錄點(diǎn)評，按照標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程進(jìn)行摸擬演練,，一輪結(jié)束后,，改變角色，再進(jìn)行演練,。　　董總在培訓(xùn)室里不停觀察,，來回巡視。最后,，朱少根和另外幾位學(xué)員被董總點(diǎn)將,，站在講臺前演練給大家看。　　董總后半部分給學(xué)員分享智商,、情商,、財(cái)商、逆商,。董總的分享為朱少根打開另一個(gè)世界之門,。從小到大，朱少根的智商還是不錯(cuò)的,，鄰居眼里聰明的孩子,，老師眼里機(jī)靈的學(xué)生，同學(xué)眼里有才氣的同伴,，但這一切僅僅說明朱少根的智商還可以。情商一詞,，朱少根也只是從書本上接觸過,，也從來沒有想到過情商對一個(gè)人的發(fā)展是多么的重要。財(cái)商的概念朱少根之前根本就沒有聽說過,。怪不得自己很窮,，原來自己其實(shí)就是一個(gè)財(cái)商為負(fù)數(shù)的家伙。逆商一詞朱少根也沒有聽說過,，從字面上理解,，應(yīng)是一個(gè)人面前逆境時(shí)的態(tài)度、作為,。　　一天的培訓(xùn)下來,，朱少根感覺自己學(xué)到了不少東西，對明天的培訓(xùn)更加充; 個(gè)人分類: 浮萍連載|3191 次閱讀|2 個(gè)評論

營銷就是分享和成長: 環(huán)球資訊 2014-12-17 12:41; 保險(xiǎn)公司的李總打電話晚上邀請我吃飯,，作為一名職業(yè)經(jīng)理人,，有時(shí)候吃飯也是工作中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。沒辦法做業(yè)務(wù)應(yīng)酬多勞其身苦其心,，這年頭不應(yīng)酬也不太現(xiàn)實(shí),。工作喝酒化,，喝酒工作化，應(yīng)酬常態(tài)化,，常態(tài)應(yīng)酬化,。　　李總是個(gè)爽快人我倆一見面就單刀直入，楊總我給你的助理小王找個(gè)男朋友吧,。我認(rèn)識一個(gè)男孩是博士學(xué)位在一家大型企業(yè)做總裁助理,，無論長相學(xué)識才華還是收入都是一等一的。我覺得他倆如能做夫妻真可謂郎才女貌了,，我這個(gè)月老也算做了一件功德事了,。我被這突如其來的一席話弄得有點(diǎn)莫名其妙，真有點(diǎn)云里霧里一頭霧水,。難道商務(wù)合作李總又有新花樣,，為拓展新業(yè)務(wù)提供的增值服務(wù)。李總說我們保險(xiǎn)公司就是經(jīng)常和不同的人打交道交朋友,，什么社會保險(xiǎn),、商業(yè)保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等,。社會各界幾乎都有我們的客戶,，認(rèn)識人多商業(yè)機(jī)會就多。這些年你別老認(rèn)為我僅僅是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù),，我還涉足不同行業(yè)服務(wù),。例如;某款潤腸通便的功能保健食品對人體腸道調(diào)節(jié)特別好，應(yīng)用范圍也比較廣泛青年人,、中年人,、老年人都可以服用。我覺得此產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),，在工作生活中我發(fā)現(xiàn)老中青人群中都存在輕重不一的便秘癥,。我管理著三百多人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們在開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)也可以做一下此產(chǎn)品的銷售,。對生產(chǎn)此產(chǎn)品的企業(yè)客戶是一種增值服務(wù),，對我們原有社會險(xiǎn)種的普通客戶也是一種增值服務(wù)。去年僅僅一年我們對此產(chǎn)品的銷售已經(jīng)過億元了,，商家對我們十分認(rèn)可,。給員工保險(xiǎn)上又增加一筆預(yù)算加大了保險(xiǎn)額度，我們團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都實(shí)實(shí)在在的得到了實(shí)惠,。這次給你的女助手找男朋友也算是一項(xiàng)業(yè)務(wù),，男博士那方是我們的vip你們也是我的vip.他們的老總是佛教徒宅心仁厚樂善好施，對自己員工特別好,。我如果能幫你們兩家聯(lián)姻豈不是好上加好,，你和對方的老總肯定不會虧待我的,。　　李總的一番話對我是一種啟迪，從事工作這些年來一直在做銷售,，一直在和形形色色的人交往,，一直在不斷學(xué)習(xí)和摸索開展業(yè)務(wù)的新途徑新方法新理論，一直在研究商業(yè)規(guī)律,、客戶需求,。商學(xué)院教授給我講過課，在同行企業(yè)我取過經(jīng),。營銷From EMKT.com.cn原來可以這樣做,，幫助別人快樂自己。在當(dāng)今唯利是圖的時(shí)代,，無論是名人還是凡人多數(shù)都急功近利特別浮躁,。商場就是戰(zhàn)場不是你死就是我亡，從拼產(chǎn)品,、拼質(zhì)量,、到拼價(jià)格拼手段�,？傊�,，只要業(yè)務(wù)能成交目的就達(dá)到了。再好的理論不接地氣不落地也等于零,，老子講無為而治老子認(rèn)為,，世界的本原是無，只有無才符合道的原則,，“圣人處無為之事,，行不言之教”。銷售是不是最高境界也是無為而治那,，你越是急功近利挖空心思過于突出自己往往會適得其反。李總的理論叫人大跌眼鏡,，現(xiàn)實(shí)工作中我們的確很少站在客戶角度上考慮問題,。思路一變天地寬，營銷管理是藝術(shù)而非技術(shù),�,！岸⒅蛻艨矗橹蛻舾�,，圍著客戶轉(zhuǎn),，跟著客戶變”和橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同,。不識廬山真面目,，只緣身在此山中,，有著異曲同工之妙。　　作者楊海軍系原中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會特約研究員,、中華人民共和國勞動(dòng)和社會保障部認(rèn)定的國家級高級策劃師,。電子郵件: [email protected]; 570 次閱讀|0 個(gè)評論

銷售人員如何提升業(yè)績技巧？: 熱度 1 培大 2014-10-27 17:25; 當(dāng)我們知道了自己想要什么以后,，下一步就是采取有效的行動(dòng)。許多銷售員能夠感覺到目前的行銷市場已從原來的生硬拒絕如： “不要,、不準(zhǔn)備買”等更多地轉(zhuǎn)換為婉轉(zhuǎn)拒絕,。也就是我們經(jīng)常會碰到的軟釘子。但是不可否認(rèn)的是,，客戶對各種產(chǎn)品的認(rèn)識有了很大的變化,。這也是因?yàn)槭袌鲈陔S著人們的意識逐漸成熟。既然生硬拒絕隨著意識的成熟而轉(zhuǎn)換了,，那么運(yùn)用什么樣的技巧,、方法來獲知客戶問題背后真正的問題以及客戶拒絕之后的應(yīng)對策略是什么？就應(yīng)當(dāng)是我們目前必須明確的問題,。比如客戶說： “這段時(shí)間太忙了,，到時(shí)候我給你打電話�,！碑�(dāng)客戶提出這樣的問題來拒絕我們的時(shí)候,，我們要加以理性的分析：“客戶為什么這么說？他的意思是什么,？這么說的理由是真是假,？”這一系列的問題需要加以判斷，而不能輕易地相信客戶所說的話,。如何運(yùn)用神經(jīng),、意識、肢體,、語言來協(xié)助客戶推翻自己的拒絕,，協(xié)助他們自己說服自己是我們需要掌握的方法。再比如一位客戶面對一位保險(xiǎn)銷售員時(shí)說：“我想過段時(shí)間買,，因?yàn)槁犝f外資保險(xiǎn)公司的條款不錯(cuò),，我想比較一下再說�,！庇龅竭@種情況,，我們能夠只憑固定話術(shù)就成功地說服對方嗎？答案是否定的,。無論銷售任何產(chǎn)品,，一般的營銷員只能用話術(shù)說服對方,，但效果并不明顯。話術(shù)的說服,，對于那些沒有主見的客戶可能會一時(shí)奏效,，因?yàn)闆]有主見的客戶往往極易動(dòng)搖。但當(dāng)我們進(jìn)行暫時(shí)地說服后,，他們也會很快地改變主意,。而對于那些有主見的客戶，很多時(shí)候我們勸說得越多,，反而會起到相反的效果,。因?yàn)槲覀兊膭裾f只能在他的腦海里形成越來越大的負(fù)面對抗神經(jīng)鏈，最后你只能自己找個(gè)臺階不了了之,。導(dǎo)致在第一次面談時(shí)失去了很多機(jī)會最終沒有成交,，客戶一拖再拖。我們必須學(xué)會改變舊有的營銷模式,。建立從接觸開始成功進(jìn)行效仿以便達(dá)成親和共識,，然后探尋客戶的不同性格模式，根據(jù)客戶的不同性格模式給予不同的說明方法,，（視,、聽、感三種人的不同對待）接下來是運(yùn)用無侵略性的催眠方式處理客戶的反對意見（創(chuàng)造客戶的需求）最后是建立締結(jié)心錨（條件反射）最終締結(jié)客戶的流程化行銷模式,。這種行銷模式適合于當(dāng)我們銷售任何產(chǎn)品的時(shí)候,。文章作者：龐峰; 個(gè)人分類: 營銷|757 次閱讀|0 個(gè)評論

真滴假滴：開QQ車比開寶馬還安全？: 禪營銷 2014-9-5 10:04; 開QQ車比開寶馬還安全,？小李：我朋友說這年頭,，開QQ車比開寶馬還安全？老王：真的假的,？小李：那肯定是真的,，我朋友就是這開QQ車的主。老王：究竟怎么回事,？小李：我朋友小吳剛考到駕照,，就心癢癢的，花錢買了一輛QQ車,。他在購買車險(xiǎn)的時(shí)候，保險(xiǎn)公司免費(fèi)給他安裝了一套“駕樂AIWS”,。有了真正屬于自己的人生第一輛車,，小吳非常興奮，每天下班都開著QQ車到處晃悠,。就在上周六晚,，小吳帶著漂亮女朋友出去兜風(fēng)的時(shí)候,，在環(huán)城高速險(xiǎn)遇一起交通事故。開在小吳前面的五輛小車連環(huán)相撞,，其中一輛寶馬被撞得前凸后翹,，車主重傷。而小吳通過緊急剎車,，在“駕樂AIWS”的保護(hù)下,，逃過一劫。老王：“駕樂AIWS”是怎么保護(hù)他的,？小李：小吳一緊急剎車,，“駕樂AIWS”立即自動(dòng)開啟明亮顯眼的警示燈和發(fā)出轟隆刺耳的報(bào)警聲。走在小吳后邊的司機(jī),，意識到危險(xiǎn)后,，也立即進(jìn)行了剎車避讓動(dòng)作，從而避免了撞上小吳的QQ車,。老王：原來是這么回事,，看來保險(xiǎn)公司贈(zèng)送的這個(gè)“駕樂AIWS”還不錯(cuò)。小李：那是真心不錯(cuò),，小吳說當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場,，很多司機(jī)都圍攏來參觀他這個(gè)寶貝。大家都紛紛豎起大拇指,，嘖嘖稱奇,，說回頭也要給自己的車安一個(gè)“駕樂AIWS”來保平安。老王：真是“有了‘駕樂AIWS’,，QQ賽寶馬,！”，抽空我也去保險(xiǎn)公司看看,，看能不能給我的老爺車也安一個(gè),。小李：好呀！聽說這玩藝還是由我們中國人自己研發(fā)的呢,！老王：那就更要去弄一套了,。小李：祝好運(yùn)！; 個(gè)人分類: 原創(chuàng)作品|766 次閱讀|0 個(gè)評論

開QQ車比開寶馬還安全,？: 封王策劃 2014-9-3 13:43; 開QQ車比開寶馬還安全,？小李：我朋友說這年頭，開QQ車比開寶馬還安全,？老王：真的假的,？小李：那肯定是真的，我朋友就是這開QQ車的主。老王：究竟怎么回事,？小李：我朋友小吳剛考到駕照,，就心癢癢的，花錢買了一輛QQ車,。他在購買車險(xiǎn)的時(shí)候,，保險(xiǎn)公司免費(fèi)給他安裝了一套“駕樂AIWS”。有了真正屬于自己的人生第一輛車,，小吳非常興奮,，每天下班都開著QQ車到處晃悠。就在上周六晚,，小吳帶著漂亮女朋友出去兜風(fēng)的時(shí)候,，在環(huán)城高速險(xiǎn)遇一起交通事故。開在小吳前面的五輛小車連環(huán)相撞,，其中一輛寶馬被撞得前凸后翹,，車主重傷。而小吳通過緊急剎車,，在“駕樂AIWS”的保護(hù)下,，逃過一劫。老王：“駕樂AIWS”是怎么保護(hù)他的,？小李：小吳一緊急剎車,，“駕樂AIWS”立即自動(dòng)開啟明亮顯眼的警示燈和發(fā)出轟隆刺耳的報(bào)警聲。走在小吳后邊的司機(jī),，意識到危險(xiǎn)后,，也立即進(jìn)行了剎車避讓動(dòng)作，從而避免了撞上小吳的QQ車,。老王：原來是這么回事,，看來保險(xiǎn)公司贈(zèng)送的這個(gè)“駕樂AIWS”還不錯(cuò)。小李：那是真心不錯(cuò),，小吳說當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場,，很多司機(jī)都圍攏來參觀他這個(gè)寶貝。大家都紛紛豎起大拇指,，嘖嘖稱奇,，說回頭也要給自己的車安一個(gè)“駕樂AIWS”來保平安。老王：真是“有了‘駕樂AIWS’,，QQ賽寶馬,！”，抽空我也去保險(xiǎn)公司看看,，看能不能給我的老爺車也安一個(gè),。小李：祝你好運(yùn)！; 個(gè)人分類: 禪營銷|1964 次閱讀|0 個(gè)評論

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