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醫(yī)藥產(chǎn)品如何做好深度分銷，規(guī)避四個(gè)誤區(qū),！: 袁氏企劃 2016-2-23 16:31; 　　招商的“觸角”伸到了地,、縣級(jí)市場(chǎng),，預(yù)示著醫(yī)藥企業(yè)對(duì)深度分銷理念的進(jìn)一步認(rèn)可。　　時(shí)下,，很多企業(yè)都在開(kāi)展深度分銷,。有些企業(yè)因?yàn)楹芎玫匕盐樟松疃确咒N的精髓并作出了長(zhǎng)遠(yuǎn)、系統(tǒng)的規(guī)劃,，于是取得了很好的業(yè)績(jī),，但也有不少企業(yè)因?qū)ι疃确咒N認(rèn)識(shí)不足而步入了誤區(qū)，走了很多彎路,，有的甚至以失敗而告終,。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，深度分銷存在哪些誤區(qū),，又應(yīng)該如何規(guī)避呢? 　　誤區(qū)一：深度分銷就該立竿見(jiàn)影　　有些企業(yè)的所謂深度分銷,，就是企業(yè)組織一支隊(duì)伍到某某區(qū)域市場(chǎng)上去開(kāi)幾場(chǎng)分銷會(huì)議、推廣會(huì)議,，會(huì)議一開(kāi)完,，就指望馬上獲取大筆的訂單。還有些企業(yè)的深度分銷更急功近利,，今天建立隊(duì)伍,，明天就希望出業(yè)績(jī);今天打廣告，明天就應(yīng)該出銷量;今年開(kāi)展深度分銷,，今年的銷售業(yè)績(jī)就該大幅度上升了,。　　規(guī)避對(duì)策舍短期，求長(zhǎng)遠(yuǎn),，規(guī)劃3年,。其實(shí)，不管是開(kāi)推廣會(huì)還是組建隊(duì)伍,，或者是打廣告,，都只是開(kāi)展深度分銷的手段，或者說(shuō)是必要的投入,。真正的深度分銷,，首先要在戰(zhàn)略上端正認(rèn)識(shí)，要把深度分銷當(dāng)作企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要策略來(lái)對(duì)待,，并投入必要的資源,，作出戰(zhàn)略規(guī)劃，克服急功近利的思想。想通過(guò)深度分銷一夜就挖出一座金礦的企業(yè),，今天建隊(duì)伍,、投廣告明天就想出業(yè)績(jī)的企業(yè)，最后收獲的只能是失望,。深度分銷必須經(jīng)歷一個(gè)決策,、投入、建設(shè),、收效的周期,，這是一個(gè)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的過(guò)程，是一個(gè)系統(tǒng)工程,。所以,，開(kāi)展深度分銷需要一個(gè)3年規(guī)劃：第一年是準(zhǔn)備年，系統(tǒng)投入,，打牢基礎(chǔ);第二年是推進(jìn)年,，確定方向，調(diào)整細(xì)節(jié);第三年才是收獲年,，穩(wěn)步開(kāi)拓,，市場(chǎng)開(kāi)始回報(bào)。　　誤區(qū)二：深度分銷就是自建隊(duì)伍　　有些企業(yè)認(rèn)為,，搞深度分銷就是企業(yè)大包大攬,，由自己組建一支龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，所有的市場(chǎng)營(yíng)銷工作都由自己的“嫡系部隊(duì)”親力親為,，幻想著將渠道到終端的每個(gè)環(huán)節(jié)都控制在自己的手上,。只有這樣，才覺(jué)得可靠,。　　規(guī)避對(duì)策發(fā)力控渠道，借力控終端,。關(guān)于深度分銷過(guò)程中是否需要建立隊(duì)伍的問(wèn)題,，筆者的建議是“不可不建，不可多建;不求所有,，但求所用”,。深度分銷確實(shí)需要廠家建立一支隊(duì)伍，但是,，這支隊(duì)伍必須是精干的,、可控的，而不一定需要建立一支包打天下的“龐然大物”,。　　那么,，深度分銷需要建立一支多少人的隊(duì)伍來(lái)支撐呢? 　　因?yàn)殇N售終端的數(shù)量十分龐大(已評(píng)定等級(jí)的醫(yī)院有近9000家，未評(píng)定等級(jí)的醫(yī)院有10000多家，藥店23萬(wàn)余家,，第三終端更是不計(jì)其數(shù)),、布局非常分散，由廠家派人親自去抓每一個(gè)銷售終端的做法并不現(xiàn)實(shí),。這個(gè)時(shí)候,，就該借助個(gè)人代理商、基層商業(yè)公司等具有區(qū)位優(yōu)勢(shì)的社區(qū)資源去運(yùn)作它們,。　　但是,，對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商等渠道環(huán)節(jié)就不一樣了。這些環(huán)節(jié)就該由廠家的嫡系部隊(duì)親自去操作,，和他們搞好關(guān)系,，做好分銷、推廣服務(wù)工作,。因?yàn)閺哪壳罢w醫(yī)藥商業(yè)的分銷格局來(lái)看,，渠道的力量還不容忽視：首先是如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品連渠道里都沒(méi)有庫(kù)存，終端就是想買也不知道上哪兒去買,。就像水管里沒(méi)有水,，水龍頭里又怎么會(huì)放出水來(lái)? 　　因此，要想掌控終端,，首先得掌控渠道,。如果產(chǎn)品的流向、價(jià)格,、庫(kù)存,，以及經(jīng)銷商的激勵(lì)、控制等基礎(chǔ)渠道管理工作做得非常好,，渠道的主動(dòng)性和積極性就會(huì)大增,，自然就會(huì)形成一股指向下游客戶的推動(dòng)力，輻射并覆蓋到終端市場(chǎng),。這就是渠道的滲透力,。　　另外，廠家自己發(fā)力掌控渠道的可行性也比較大,。拿一個(gè)年銷售規(guī)模在2億元左右的廠家來(lái)說(shuō),，其一級(jí)商一般不會(huì)超過(guò)100家，需要配備商務(wù)分銷隊(duì)伍約50人;二級(jí)分銷商一般在1000家左右,，需要配備渠道推廣隊(duì)伍約200人,。這樣，整個(gè)隊(duì)伍的數(shù)量約在300人左右,。這種銷售規(guī)模的企業(yè)建立這種數(shù)量的隊(duì)伍還是比較匹配的,。　　誤區(qū)三：深度分銷就是全面推進(jìn) 　　有些企業(yè)認(rèn)為,，既然是搞深度分銷，就應(yīng)該在全國(guó)拉開(kāi)戰(zhàn)線,，全面推進(jìn),，這樣才顯得有氣魄，有聲勢(shì),�,？上У氖牵袣馄�,，有聲勢(shì),，卻未必有效益。　　規(guī)避對(duì)策以點(diǎn)帶面,，逐步推進(jìn),。筆者建議那些不具備非凡實(shí)力和管理能力的企業(yè)，在開(kāi)展深度分銷時(shí),，戰(zhàn)線不要在全國(guó)范圍內(nèi)拉開(kāi),。最好的做法是：重點(diǎn)突出，試點(diǎn)先行;聚集能量,，中心爆破;以點(diǎn)帶面,，逐步推進(jìn)。　　與其面面俱到,，不如集中優(yōu)勢(shì)兵力,，專心做好單一市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn),，等待時(shí)機(jī)出擊,。很少有哪一家企業(yè)有足夠的能力和實(shí)力一下子做透全國(guó)市場(chǎng)，但在以省,、市級(jí)為單位的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)卻總有一些廠家的產(chǎn)品做得很成功,，如英諾琺的金奧康在浙江市場(chǎng)、以嶺藥業(yè)的通心絡(luò)在北京市場(chǎng),，銷量都過(guò)了億元大關(guān),。這就是“地頭蛇法則”。相反,，有些企業(yè)總想做“過(guò)江龍”—某某產(chǎn)品在某某縣級(jí)市場(chǎng)一年賣了60萬(wàn)元，于是就想做全國(guó)所有的縣級(jí)市場(chǎng),，心想每個(gè)縣賣60萬(wàn)元,，一年就可以賣10億～20億元了�,？墒且荒晗聛�(lái),，別說(shuō)20億，就連2000萬(wàn)的銷量都沒(méi)有完成。為什么?沒(méi)有聚集能量,，中心未能爆破,。　　所以，深度分銷一定要先選擇試點(diǎn)市場(chǎng),，這是中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的多元化特征所決定的,。中國(guó)不同區(qū)域市場(chǎng)的差異化太大，同一模式不可能包打天下,。因此,，在全國(guó)范圍內(nèi)，要先東部后西部,，先沿海后內(nèi)陸,。要選擇那些市場(chǎng)容量大、終端力量強(qiáng),、商業(yè)渠道廣,、財(cái)政補(bǔ)貼到位的區(qū)域市場(chǎng)作為重點(diǎn)突破的對(duì)象，先小范圍試點(diǎn),，后大面積復(fù)制,，穩(wěn)步推進(jìn)，減少風(fēng)險(xiǎn),。沒(méi)有100%的把握,，最好邊打邊看，邊看邊學(xué),，邊學(xué)邊用,。　　誤區(qū)四：深度分銷就是重心下沉　　還有些企業(yè)認(rèn)為，既然搞深度分銷,，當(dāng)然是“深度”越深越好,，企業(yè)的分銷重心和推廣應(yīng)該全部下沉，最好是自己做到全面自控終端,。甚至無(wú)論什么產(chǎn)品,，都去搞一下消費(fèi)者健康教育。　　規(guī)避對(duì)策多重因素,，綜合考量,。深度分銷的“深度”主要由以下因素決定：　　一是產(chǎn)品屬性決定分銷的深度�,；驹瓌t是：新藥培養(yǎng)消費(fèi)終端(深入到消費(fèi)者層面),，普藥培養(yǎng)銷售終端(深入到終端層面)，大普藥搶占分銷網(wǎng)點(diǎn)(深入到一二級(jí)渠道層面),。只要分銷的深度與產(chǎn)品屬性相匹配,，就可以使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效銷售,。　　二是市場(chǎng)容量決定分銷的深度。有些地區(qū),，比如說(shuō)江蘇省江陰縣的華西村,，雖然從行政級(jí)別上它屬于村，但從消費(fèi)者消化能力,、購(gòu)買水平等因素來(lái)看,，其單位市場(chǎng)范圍內(nèi)的市場(chǎng)容量卻超過(guò)了很多落后地區(qū)的地、縣級(jí)市場(chǎng)甚至是省會(huì)市場(chǎng)的容量,。在這種容量大的市場(chǎng)做分銷,，觸角可以深入一些;反之，則要適可而止了,。　　三是產(chǎn)出投入決定分銷深度,。開(kāi)展深度分銷時(shí)人、財(cái),、物的投入必不可少,，不同的分銷深度，所需要的投入大小也絕對(duì)不同,，關(guān)鍵是如何控制和把握投入產(chǎn)出比,，使之最大化，也就是最佳深度的問(wèn)題,。當(dāng)深度達(dá)到投入產(chǎn)出比最大化這一界點(diǎn)時(shí),，才是最佳深度。否則,，就是無(wú)效深度,。　　四是綜合實(shí)力決定分銷深度。綜合實(shí)力主要體現(xiàn)在：有沒(méi)有品種,、有沒(méi)有營(yíng)銷隊(duì)伍,、有沒(méi)有分銷網(wǎng)絡(luò)、出不出得起費(fèi)用給隊(duì)伍,、給不給得起政策給客戶,、營(yíng)銷隊(duì)伍的執(zhí)行力是否到位、公司對(duì)各級(jí)分銷客戶的管理能力是否到位等,，只有綜合實(shí)力與分銷深度相匹配,，才可能在深度分銷過(guò)程中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定和業(yè)績(jī)的持續(xù)，而不是曇花一現(xiàn),。　　要想掌控終端,，首先得掌控渠道。如果產(chǎn)品的流向,、價(jià)格,、庫(kù)存，以及經(jīng)銷商的激勵(lì),、控制等基礎(chǔ)渠道管理工作做得非常好,，渠道的主動(dòng)性和積極性會(huì)大增，自然就會(huì)形成一股指向下游客戶的推動(dòng)力,，輻射并覆蓋到終端市場(chǎng),。這就是渠道的滲透力。搜索復(fù)制; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|444 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一場(chǎng)區(qū)域推廣會(huì)賣出380萬(wàn)天量的四大分享: 賣不動(dòng)到暢銷 2014-12-12 10:40; 一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，幾個(gè)終端供貨價(jià)低于 10 元一盒的普藥加一個(gè)獨(dú)家藥品,，通過(guò)三年的基礎(chǔ)運(yùn)作，一次性邀請(qǐng)到 550 個(gè)客戶參加推廣會(huì),，會(huì)前拿單 290 萬(wàn),，會(huì)中拿單 90 萬(wàn)，秘密有以下四點(diǎn),，更多好分享詳見(jiàn)暢銷書(shū)《拿好單開(kāi)好會(huì)》,。第一、讓客戶感受公司是個(gè)大公司看了公司某市場(chǎng)抗生素抽汽車的海報(bào)后,，我就立刻產(chǎn)生在 S 市場(chǎng)借公司抗生素抽汽車活動(dòng),，徹底改變客戶認(rèn)為 AB 制藥是一個(gè)“小公司”，我們團(tuán)隊(duì)也就是一群“小藥販”的傳統(tǒng)觀念,。其實(shí),，就我個(gè)人理解，客戶這種所謂的觀念就是一種“感覺(jué)”,！為解決這個(gè)問(wèn)題,，我主張會(huì)議的所有環(huán)節(jié)全部圍繞公司“天地大愛(ài)，健康 AB ”這一企業(yè)文化主線去做,，同時(shí)所有硬件必須打造出給客戶一種“震驚,、感動(dòng)、震撼”的感覺(jué),。正醞釀中,，西北劉 XX 經(jīng)理的一場(chǎng)訂貨會(huì)案例分享給了我很多啟發(fā)，在與 AB 制藥銷售公司總經(jīng)理助理張 C 電話溝通后,，確立了江蘇抗生素會(huì)議的預(yù)期目的及基本流程：第二,，讓客戶感受公司實(shí)力及美好遠(yuǎn)景選擇當(dāng)?shù)刈詈玫乃男羌?jí)酒店，會(huì)場(chǎng)布置（包括所有工作人員服裝的配備）全部要呈現(xiàn)出高大上的感覺(jué),。配合公司邀請(qǐng) BB 代言銀黃 QFQF 膠囊以及銀黃 QF 上央視廣告的大勢(shì),，借此炒熱銀黃 QF 膠囊之機(jī)，讓大家一方面感受到銀黃 QF 是一個(gè)品牌產(chǎn)品,，同時(shí)也感受到 AB 不僅是個(gè)在做好產(chǎn)品的企業(yè),，更是一個(gè)愛(ài)心企業(yè),。第三，給予客戶營(yíng)養(yǎng)及實(shí)惠以公司陳總親臨現(xiàn)場(chǎng),，講解新形勢(shì)下藥房未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)為噱頭,，吸引客戶到場(chǎng)。陳總的精彩解讀,，讓大家學(xué)會(huì)借助上游資源的優(yōu)勢(shì),，做大做強(qiáng)。團(tuán)隊(duì)實(shí)力的強(qiáng)力展示,，讓客戶信心倍增,，相信我們的實(shí)力（利用店王系統(tǒng)的力量）可以幫助客戶把門店做大做強(qiáng)！大政策吸引客戶進(jìn)貨,，完成抗生素的第一步——鋪貨工作,。之后，我們將以不斷的學(xué)術(shù)培訓(xùn)及案例分享做支撐,，不斷讓客戶“會(huì)”賣銀黃 QF ,。第四、嚴(yán)格會(huì)前及會(huì)后流程化運(yùn)作 10 月 21 日晚,， AB 制藥銷售公司總經(jīng)理助理張 C 和江蘇省區(qū)經(jīng)理黃 B 不辭辛苦,，剛結(jié)束山西會(huì)議，就立即奔波趕到了我們?nèi)胱〉木频�,，并在餐后花了三個(gè)小時(shí)挨個(gè)過(guò)了第二天會(huì)議所有的環(huán)節(jié),。以下，我就會(huì)前和會(huì)后的一些具體情況進(jìn)行重點(diǎn)分享,。一,、會(huì)前： 1. 讓客戶產(chǎn)生好的心情總結(jié)了以往開(kāi)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，存在的弊端 : 會(huì)中,，不斷有客戶到來(lái),，這樣的到會(huì)秩序容易影響整個(gè)會(huì)議效果。為此,，決定將本次會(huì)址設(shè)在風(fēng)景區(qū),，讓客戶學(xué)得開(kāi)心，玩得開(kāi)心,。 2. 給予客戶好感覺(jué) 為給客戶營(yíng)造一種震撼人心的會(huì)場(chǎng)氛圍,，會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)盡心思：包括前臺(tái)的大型 lED 屏（所有會(huì)議環(huán)節(jié)視頻包括 PPT 全部大型 LED 屏展示，效果很震撼）,，會(huì)場(chǎng)左右的展架展示（這是一塊廣告陣地,，公司所有關(guān)于愛(ài)文化的內(nèi)容全部做成 X 展架擺放于兩旁，既凸顯會(huì)場(chǎng)氣勢(shì)，又宣傳了公司企業(yè)文化）,，外場(chǎng)的大型噴繪展示（必須大,，大到客戶接受不了，形成了強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊）以及會(huì)議廳和所來(lái)人員人數(shù)的配比（會(huì)議廳必須是四方形,，且大氣,，本來(lái)是可以容納 600 人左右的大廳，安排 500 人左右即可,，桌子擺開(kāi)）。因?yàn)樘囟ǖ沫h(huán)境會(huì)產(chǎn)生特定的效果,，生產(chǎn)力也就隨之而出,。 ( 會(huì)議過(guò)程中要特別注意視頻播放時(shí)燈光的切換 ) 。 3. 流程化操作所有會(huì)議環(huán)節(jié)都進(jìn)行了一個(gè)詳細(xì)演練,、彩排,，查漏補(bǔ)缺，保證當(dāng)天會(huì)議效果,。 4. 確認(rèn)物料及人員安排：包括所有物料是否到位,，工作人員及各自工作崗位的安排，如負(fù)責(zé)簽到,、燈光音響,、禮物發(fā)放等任務(wù)分工。 5. 訂單政策的設(shè)計(jì)：經(jīng)過(guò)前面幾輪議程的激發(fā)累積,，不管是從公司的層面,，還是從當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)實(shí)力的方面以及公司文化都給客戶帶來(lái)的感動(dòng)，已經(jīng)達(dá)到一個(gè)迸發(fā)點(diǎn),，但是還是會(huì)有些客戶比較理性,，所以訂單的設(shè)計(jì)就顯得尤為重要。把客戶平時(shí)喜歡賣的產(chǎn)品當(dāng)做贈(zèng)品（本次會(huì)議訂單設(shè)計(jì)是抗生素買三件贈(zèng)送小兒氨酚黃那敏顆粒四件）,，加大力度刺激客戶,，并設(shè)計(jì)一個(gè)上限讓客戶產(chǎn)生緊張感，最終達(dá)成簽單,。二,、會(huì)后：會(huì)后，及時(shí)集合所有人員開(kāi)會(huì),，總結(jié)此次會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)不足,，并對(duì)因故未能到場(chǎng)的邀約客戶，及時(shí)傳達(dá)了此次會(huì)議的活動(dòng)政策,，進(jìn)行了追單服務(wù),。本次會(huì)議，邀請(qǐng)到 S 地區(qū) 550 名客戶,，會(huì)前實(shí)現(xiàn)銷售 AB 產(chǎn)品約 290 萬(wàn)元,，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銀黃 QF 單品銷售突破 48 件,，總計(jì)銷售 380 萬(wàn)。從回程車上客戶的討論了解到,，本次會(huì)議徹底顛覆了以往客戶對(duì)我們形成的固有觀念,，不僅提升了 AB 企業(yè)和產(chǎn)品在客戶心目中的地位，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了銷售的提升,，打了一場(chǎng)名利雙收的勝戰(zhàn),。詳細(xì)分享可以閱讀暢銷書(shū)《拿好單開(kāi)好會(huì)》的開(kāi)好推廣會(huì)的最佳模式六個(gè)給 ---- 給營(yíng)養(yǎng)、給愿景,、給實(shí)惠,、給榮譽(yù)、給友誼,、給快樂(lè),，學(xué)到位了，用好開(kāi)出千萬(wàn)級(jí)推廣會(huì)不是夢(mèng),。; 979 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《拿好單開(kāi)好會(huì)》到底可以幫助企業(yè)與業(yè)務(wù)員解決哪些問(wèn)題: 賣不動(dòng)到暢銷 2014-12-8 08:21; 《拿好單開(kāi)好會(huì)》是中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人孟慶亮先生在 20 多年?duì)I銷生涯中,，對(duì)拿單、開(kāi)推廣會(huì)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，是銷售人員人人必備的實(shí)戰(zhàn)工具書(shū),。一、編輯推薦這是我第三本編輯的孟慶亮老師的書(shū),，是孟慶亮老師“產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷的三把鑰匙”之一,。是繼 70 萬(wàn)創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》，以及工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》后又一本實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷書(shū),，擁有孟慶亮老師的三本書(shū)就可以從戰(zhàn)略,、模式、戰(zhàn)術(shù),、工具完美結(jié)合,。這本書(shū)涉及的問(wèn)題是所有企業(yè)幾乎都要涉及的問(wèn)題，“拿單,、開(kāi)推廣會(huì)”是所有企業(yè)銷售工作必須的基本功,，做不好，企業(yè)幾乎無(wú)法生存,。孟慶亮老師這本書(shū)的最大特點(diǎn)有以下幾個(gè)： 1,、完全是來(lái)自市場(chǎng)一線的原創(chuàng)性實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。 2,、是 20 多年市場(chǎng)工作的總結(jié),，具有從時(shí)間到空間的普遍性。 3、流程標(biāo)準(zhǔn)非常細(xì)致,，具有很強(qiáng)的操作性,。 4、每個(gè)章節(jié)都有作業(yè)布置,，有利于大家學(xué)習(xí)與使用,。 5、尤其在書(shū)本最后總結(jié)的 24 張圖片及文字,，更是將開(kāi)好推廣會(huì)及拿好單的精髓展示到極致,，讓人受益匪淺。廣東經(jīng)濟(jì)出版社編輯高文彪二,、內(nèi)容推薦從工業(yè)品銷售,、到快速消費(fèi)品銷售、再到醫(yī)藥保健品的銷售,、再到培訓(xùn)業(yè)的銷售、再到各行各業(yè)的銷售,，幾乎沒(méi)有一個(gè)行業(yè)與企業(yè)“不要拿單,，不要開(kāi)會(huì)”就能夠?qū)N售做好的�,！澳煤脝�,、開(kāi)好會(huì)”成為所有“賣產(chǎn)品與賣服務(wù)”的人必須精通的銷售本領(lǐng)。而現(xiàn)實(shí)的狀況是,，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練就上市場(chǎng)了,，結(jié)果是業(yè)務(wù)員沒(méi)有好業(yè)績(jī)，企業(yè)沒(méi)有好業(yè)績(jī),。本書(shū)為中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師 20 多年實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，作者能夠?qū)⒆约涸诙鄠€(gè)行業(yè),，近 20 多年銷售過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為非常簡(jiǎn)單,、簡(jiǎn)明、實(shí)效的流程與標(biāo)準(zhǔn),，讓“拿好單,、開(kāi)好會(huì)”具有非常強(qiáng)的操作性。同時(shí)還告訴企業(yè)老板及組織團(tuán)隊(duì)如何訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)的意愿,、能力,、習(xí)慣等，每個(gè)細(xì)節(jié)后布置了實(shí)戰(zhàn)思考題,，是企業(yè)老板及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人買給團(tuán)隊(duì)成員最好的銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練手冊(cè),。孟慶亮老師根據(jù)此書(shū)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了《客戶（連鎖）高效開(kāi)發(fā)與管理》、《系統(tǒng)打造持續(xù)暢銷的黃金產(chǎn)品》等課程。孟慶亮老師根據(jù)三本系列書(shū)籍,，已經(jīng)開(kāi)發(fā)多個(gè)培訓(xùn)視頻《向農(nóng)婦學(xué)銷售》《開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的順瓜摸藤法》,、《會(huì)議營(yíng)銷成功的六個(gè)給》、《會(huì)議營(yíng)銷六步驟讓客戶情緒瘋狂》,、《好導(dǎo)購(gòu)的三點(diǎn)銷售技巧》,、《魯潤(rùn)阿膠，聚焦實(shí)現(xiàn)瘋狂增長(zhǎng)》,、《讓客戶無(wú)法拒絕合作的 123 黃金法則》等視頻,，視頻觀看請(qǐng)登錄 ---- 企業(yè)在線管理培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)者【智慧 365 】（ http://www.zh-365.com ）。三,、作者介紹孟慶亮先生是孟子第 73 代孫,，湖南湘潭人士，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的三把鑰匙”—— 70 萬(wàn)創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開(kāi)好會(huì)》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》。孟慶亮先生是目前中國(guó)少有的精通銷售,、管理,、品牌全部系統(tǒng)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷專家，是一個(gè)從中國(guó)百?gòu)?qiáng)到世界百?gòu)?qiáng),、從基層到高層的營(yíng)銷人,。創(chuàng)造了從 70 萬(wàn)元到 35 億元的企業(yè)奇跡——太陽(yáng)石藥業(yè)；是原亞洲第一兒童藥品品牌——“好娃娃”的品牌教父,；是歐洲羊奶第一品牌——“佳貝艾特”登陸中國(guó)市場(chǎng)的引路人,。目前正在指導(dǎo)多家企業(yè)高速增長(zhǎng)。聯(lián)系： QQ ： 2673115409 ,，微信號(hào)： m13087210017 ,，微信公眾訂閱號(hào)為：孟慶亮工作室（ mqlppyx ）四、書(shū)籍目錄賣什么都必須精通的本領(lǐng) 第一章四項(xiàng)準(zhǔn)備幫你拿好單第一節(jié) 讓產(chǎn)品更加值錢一,、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定二,、產(chǎn)品外在質(zhì)量顧客感覺(jué)好第二節(jié) 選擇合適的銷售模式一、熟悉并選擇合適的銷售模式二,、三年實(shí)踐不如 3 小時(shí)溝通的思考第三節(jié) 名片一定要說(shuō)出客戶想要的一,、你能夠給客戶帶來(lái)什么利益二、用什么進(jìn)行保證三,、建立專家形象讓大家放心四,、名片常規(guī)項(xiàng)目要列清第四節(jié) 制定好各種訂單一,、物質(zhì)促銷型訂單二、物質(zhì)促銷加保證型訂單三,、物質(zhì)促銷加價(jià)值服務(wù)型訂單四,、超級(jí)訂單 7 項(xiàng)設(shè)計(jì)要素第二章拿好單先搞清楚九個(gè)問(wèn)題第一節(jié) 搞懂銷售兩個(gè)字玄機(jī) 一、要明白銷售的概念并改變自己的思維模式二,、要了解銷售過(guò)程中我們到底“銷”什么三,、要了解銷售過(guò)程中我們到底“售”什么四、最后再友情提示 3 點(diǎn),，幫助大家做好銷售第二節(jié) 請(qǐng)先給客戶好感覺(jué) 一,、讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品更加安全二、讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品是最好的三,、讓客戶感覺(jué)到合作沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn) 第三節(jié) 知道自己賣什么第四節(jié) 解決客戶關(guān)心問(wèn)題第五節(jié) 拿單高手都會(huì)問(wèn) 一,、要學(xué)會(huì)問(wèn)什么二、其次就是要學(xué)會(huì)問(wèn)的方法三,、以下是一個(gè)醫(yī)生問(wèn)話案例第六節(jié) 學(xué)會(huì)聽(tīng)才可能拿好單第七節(jié) 要學(xué)會(huì)贊美與認(rèn)同一,、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的二、不否定客戶看法三,、用好八個(gè)黃金句子四,、如何贊美的七個(gè)注意點(diǎn) 第八節(jié) 建立完美第一印象四大秘訣一、先推銷好自己二,、時(shí)刻做好成交準(zhǔn)備三、用好三種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白四,、客戶喜歡的三大狀態(tài) 第九節(jié) 讓人快速相信你一,、先喜歡他人才能夠被他人喜歡二、讓對(duì)方覺(jué)得自己重要的三種辦法三,、建立專家形象的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 第三章做好室內(nèi)拿單培訓(xùn) 第一節(jié) 業(yè)務(wù)員必備的專業(yè)知識(shí) 一,、簡(jiǎn)單流利地介紹企業(yè) 二、簡(jiǎn)單流利地介紹企業(yè)營(yíng)銷模式三,、簡(jiǎn)單流利地介紹企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn) 四,、加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理三項(xiàng)培訓(xùn)及考試第二節(jié) 了解角色并進(jìn)行角色演練一、被動(dòng)角色二,、感動(dòng)角色三,、心動(dòng)角色四、主動(dòng)及時(shí)成交五步法五,、演練拿單的三個(gè)關(guān)鍵秘訣第三節(jié) 拿單常見(jiàn)五大難題化解之道一,、你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了二、現(xiàn)在我店里的同類產(chǎn)品太多了三,、需要時(shí)我給你打電話四,、我們不需要五,、負(fù)責(zé)人不在第四節(jié) 拿好單從培養(yǎng)好習(xí)慣開(kāi)始一、培養(yǎng)好的工作習(xí)慣并長(zhǎng)期堅(jiān)持二,、培養(yǎng)好的學(xué)習(xí)習(xí)慣并長(zhǎng)期堅(jiān)持第四章室外拿單訓(xùn)練才是真訓(xùn)練第一節(jié) 室外拿單注意事項(xiàng) 一,、室外拿單四大注意事項(xiàng) 二、不同客戶拿單注意事項(xiàng) 三,、業(yè)務(wù)員沒(méi)有培訓(xùn)合格是一場(chǎng)全輸結(jié)局第二節(jié) 十八年成功拿單案例展示一,、即有好過(guò)程、更有好結(jié)果二,、陌生大市場(chǎng)如何拿大單（視頻見(jiàn)智慧 365 ：開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的順瓜摸藤法）三,、拿單高手解密陌生省區(qū)快速開(kāi)發(fā) 四、最快最見(jiàn)效的拿單訓(xùn)練第三節(jié) 向農(nóng)婦學(xué)拿單一,、選擇好推銷地點(diǎn)主動(dòng)拿單二,、利益比較，獨(dú)特賣點(diǎn)吸引三,、解決顧客最擔(dān)心的問(wèn)題四,、確保自己利益回報(bào) 五、分工合作并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈延伸視頻見(jiàn)“智慧 365 ” http://www.zh-365.com —高手在民間向農(nóng)婦學(xué)銷售第五章持續(xù)翻單才叫拿好單第一節(jié) 如何監(jiān)測(cè)客戶進(jìn)銷存一,、設(shè)計(jì)合適你的進(jìn)銷存報(bào)表二,、如何統(tǒng)計(jì)、分析,、制定對(duì)策第二節(jié) 連鎖持續(xù)翻單必須做好 5 件事一,、落實(shí)好產(chǎn)品首推或戰(zhàn)略首推二、做好一場(chǎng)生動(dòng)化培訓(xùn) 三,、搞一場(chǎng)到位的促銷推廣活動(dòng) 四,、做好市場(chǎng)生動(dòng)化五、做出樣板及標(biāo)桿第三節(jié) 單體店持續(xù)翻單注意事項(xiàng) 一,、四項(xiàng)工作有利于持續(xù)翻單二,、 VIP 客戶開(kāi)發(fā)步驟及建議第六章會(huì)前規(guī)劃好才能開(kāi)好會(huì) 第一節(jié) 如何規(guī)劃人一、主持人如何選擇二,、如何安排好工作人員三,、如何招待客戶四、會(huì)中如果缺工作人員怎么辦第二節(jié) 如何規(guī)劃事一,、制定開(kāi)會(huì)的由頭二,、安排會(huì)前拿單三、會(huì)議上企業(yè)的四個(gè)必要展示四,、如何進(jìn)行會(huì)中補(bǔ)訂單五,、如何抽獎(jiǎng) 六、賓館選擇注意事項(xiàng) 七,、如何接送客戶八,、如何安排吃與喝九,、如何安排會(huì)場(chǎng)布置十、會(huì)場(chǎng)的歌曲與視頻選擇十一,、寫出一封有欲望的邀請(qǐng)函十二,、常見(jiàn)推廣會(huì)有獎(jiǎng)問(wèn)答題設(shè)計(jì) 第三節(jié) 物料準(zhǔn)備與資源爭(zhēng)取一、物料準(zhǔn)備二,、爭(zhēng)取三大資源三,、企業(yè)如何防范資源浪費(fèi) 第七章會(huì)議執(zhí)行注意事項(xiàng) 第一節(jié) 開(kāi)會(huì)前兩天如何抓落實(shí) 一、開(kāi)好會(huì)的關(guān)鍵組織者如何抓落實(shí) 二,、會(huì)議前一天的七個(gè)必須三,、會(huì)議前 4 小時(shí)的注意事項(xiàng) 第二節(jié) 控制會(huì)場(chǎng)情緒一、讓早到的客戶不產(chǎn)生壞情緒二,、讓會(huì)場(chǎng)情緒化的兩種主要辦法三,、會(huì)上讓大家多訂貨的三種辦法第三節(jié) 執(zhí)行中其他應(yīng)注意事項(xiàng) 一、如何抽好獎(jiǎng) 二,、會(huì)中如何多拿訂單三,、會(huì)后應(yīng)當(dāng)做好三件事第四節(jié) 連鎖內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)注意事項(xiàng) 一、連鎖內(nèi)訓(xùn)目的二,、如何讓連鎖主動(dòng)提出培訓(xùn) 三,、連鎖內(nèi)訓(xùn)流程四、兩點(diǎn)注意第八章二十年推廣會(huì)案例展示第一節(jié) 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)型推廣會(huì) 第二節(jié) 價(jià)值輸出型推廣會(huì) 第三節(jié) 價(jià)值輸出加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)火爆雅安第四節(jié) 如何開(kāi)好聯(lián)合型推廣會(huì) 第九章其他行業(yè)這樣拿單與開(kāi)會(huì) 第一節(jié) 培訓(xùn)業(yè)這樣賣課程一,、設(shè)計(jì)一個(gè)好產(chǎn)品,、好模式拿單二、一切為了賣給你更貴的課程 1 ,、氣氛營(yíng)造讓你失去自我意識(shí) 2 ,、老師講課及現(xiàn)場(chǎng)分享讓你確信有用 3 、制定成交的優(yōu)惠政策并成交三,、為什么貴還有這樣大市場(chǎng) 四、防范不利培訓(xùn)三種辦法五,、如何培訓(xùn)你的員工第二節(jié) 會(huì)議營(yíng)銷這樣推銷保健品一,、不小心接觸到二、過(guò)程真的很精彩三,、案例思考第三節(jié) 第一羊奶品牌的經(jīng)銷商會(huì)議一,、會(huì)議不枯燥，營(yíng)養(yǎng)很重要二,、總結(jié)過(guò)去,，規(guī)劃未來(lái)，放飛 10 億夢(mèng)想三,、感恩客戶,，榮耀盛典四,、現(xiàn)場(chǎng)訂貨，金花四濺,， high 翻全場(chǎng) 后記一：一起拿單訓(xùn)練透露的天機(jī) 后記二：學(xué)好并用好這本書(shū) 封面彩色圖片解密 4 個(gè)內(nèi)幕及 24 個(gè)秘密圖片 1-6 ：拿單內(nèi)訓(xùn)六必須圖片 7-12 ：連鎖內(nèi)訓(xùn)六個(gè)要圖片 13-18 ：情緒瘋狂六必做圖片 19-24 ：開(kāi)好會(huì)議六個(gè)給配套視頻上智慧 365 ：《會(huì)議營(yíng)銷成功的六個(gè)給》《會(huì)議營(yíng)銷六步驟讓客戶情緒瘋狂》; 866 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

酒水經(jīng)銷商如何開(kāi)出有價(jià)值的產(chǎn)品推廣會(huì): 朱志明 2014-9-10 09:15; 湖南長(zhǎng)沙市的 XX 商貿(mào)有限公司丁老板做生意有個(gè)小小的規(guī)律,，就是每到產(chǎn)品銷售的旺季，總要整合廠家資源搞一場(chǎng)根據(jù)自己產(chǎn)品特色的旺季銷售推廣會(huì),，通過(guò)推廣會(huì)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)動(dòng)員,、感情溝通、促銷推廣,、有償獎(jiǎng)勵(lì)等手段鼓勵(lì)激發(fā)客戶的銷售熱情和主推信心,，培訓(xùn)指點(diǎn)客戶如何進(jìn)行旺季促銷。丁老板是一家主營(yíng)酒水,、飲料的商貿(mào)公司,，每年僅僅春節(jié)前后的銷售額就能達(dá)到 1000 多萬(wàn)元。在春節(jié) 前后的這段日子,，只要是丁老板負(fù)責(zé)的區(qū)域,，無(wú)論是從超市到批發(fā)市場(chǎng)、街頭小店,；無(wú)論是從市縣城區(qū)還是到下游鄉(xiāng)鎮(zhèn),；無(wú)論促銷宣傳（橫幅、 POP ,、海報(bào),、產(chǎn)品堆碼、陳列）,，還是人員推銷,，都做得很有聲色。究起原因 ,，就是丁老板利用推廣會(huì)的機(jī)會(huì) ,，給大家統(tǒng)一了搞好春節(jié)產(chǎn)品促銷的方法和標(biāo)準(zhǔn)，給大家進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)指點(diǎn),，并將有關(guān)促銷品提前發(fā)放給了每位經(jīng)營(yíng)大戶,。產(chǎn)品推廣會(huì)對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)陌生的促銷手段,，利用會(huì)議營(yíng)銷的方式進(jìn)行拓展網(wǎng)點(diǎn),、開(kāi)發(fā)客戶、提高銷售,、鞏固感情等,，令人遺憾的是，很多經(jīng)銷商在召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)時(shí),，由于準(zhǔn)備不足,、目的不明,、掌控不力等，把訂貨會(huì)開(kāi)成了吃喝會(huì),、溝通會(huì),、答謝會(huì)，嚴(yán)重削弱了推廣會(huì)的作用和效益,，浪費(fèi)了時(shí)間,、金錢不說(shuō)，如果影響了以后廠家的支持信心和客戶的參與熱情,，就有些得不償失了,。那么經(jīng)銷商如何才能開(kāi)出一場(chǎng)有價(jià)值、有意義的產(chǎn)品推廣會(huì)呢,？這里談?wù)剮c(diǎn)至關(guān)重要的因素,。一、推廣會(huì)的主題推廣會(huì)本身屬于會(huì)議營(yíng)銷的范疇 ,，但是對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)卻是個(gè)事件營(yíng)銷,，如何圍繞推廣會(huì) 這個(gè)事件或者項(xiàng)目，策劃出一個(gè)創(chuàng)意性活動(dòng)主題,，也是不可疏忽的關(guān)鍵部分,。許多經(jīng)銷商認(rèn)為召開(kāi)產(chǎn)品推廣開(kāi)會(huì) 就是把自己的客戶召集在一起，吃個(gè)飯,，聊個(gè)天,，看看產(chǎn)品，搞個(gè)政策把貨鋪出去就行了,，對(duì)于會(huì)議的主題根本毫不在意,。例如安徽安慶市某商貿(mào)公司召開(kāi)的產(chǎn)品推廣會(huì)，主題居然“ XX 商貿(mào)公司,， 06 年度產(chǎn)品訂貨會(huì)”,。這樣的會(huì)議主題，根本無(wú)法吸引客戶參會(huì)的欲望,。如果正是銷售的旺季,，客戶愿意在百忙中抽出時(shí)間參加一個(gè)這樣的會(huì)議嗎？即使他們沒(méi)有參加這次的產(chǎn)品訂貨會(huì),，會(huì)后你們還不是照樣找上門來(lái)進(jìn)行鋪貨。如果經(jīng)銷商能夠?yàn)楫a(chǎn)品推廣擬訂一個(gè) 創(chuàng)意性會(huì)議主題 ,，那效果就可能大有不同了 ,。如丁老板 06 年舉行的一次產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)議的主題是“共商大計(jì),，同贏 07 —— XX 商貿(mào)公司 06 年度經(jīng)銷商贏銷答謝會(huì)”,，大大吸引了不同層次客戶前來(lái)參與本次會(huì)議的欲望,。所以一個(gè)推廣會(huì)的主題必須滿足以下三個(gè)方面： 1 、主題必須具有強(qiáng)烈感召性,，讓客戶一看就感覺(jué)不同凡響,，想看個(gè)結(jié)果和究竟； 2 ,、主題必須切合會(huì)議的內(nèi)容,，讓客戶一看就知道會(huì)議的目的； 3 ,、主題必須具備實(shí)效性,，不可過(guò)于空、大,、虛,，讓客戶感覺(jué)華而不實(shí)。二,、推廣會(huì)事前宣傳和客戶邀請(qǐng) 推廣會(huì)的召開(kāi)最令人尷尬的局面,，就是舉辦者把會(huì)議準(zhǔn)備的轟轟烈烈，參會(huì)者稀稀疏疏,。如何才能確保下游經(jīng)銷商“聞?dòng)崱倍鴣?lái)呢,？ 1 、根據(jù)確定的邀請(qǐng)客戶,，通過(guò)廣發(fā)“英雄帖”,，實(shí)行地毯式拜訪客戶，轟炸式電話恭請(qǐng)客戶,，力爭(zhēng) 推廣會(huì) 的信息 100% 傳達(dá)到每一個(gè)大小二批商,、分銷商、零售戶 ,，快速掀起推廣會(huì) 狂風(fēng)熱潮,。 2 、向客戶宣貫參加本次推廣會(huì)的重要性和好處,，渲染此次訂貨會(huì)聲勢(shì)與力度之大 ,，讓客戶感覺(jué)不去就會(huì)造成巨大損失，確保宣傳效果,。 3 ,、向客戶發(fā)送宣傳單或傳真或信函，告知推廣會(huì) 內(nèi)容,，尤其是訂貨政策,、獎(jiǎng)勵(lì)措施、促銷手段、經(jīng)驗(yàn)交流,、培訓(xùn)提升等強(qiáng)烈吸引客戶參會(huì)欲望的方面,，一定要大肆渲染，打出強(qiáng)勢(shì)影響力,。 “成功源于宣傳 ” ,，推廣會(huì) 要取得成功必須注重于前期的宣傳與推廣，讓客戶重視,，讓客戶感受厲害,，讓客戶趨之若鶩。丁老板在召開(kāi)推廣會(huì)前期,，總是全軍出動(dòng)進(jìn)行宣傳,，重點(diǎn)客戶自己和銷售經(jīng)理親自出馬登門邀請(qǐng)，業(yè)務(wù)人員,、送貨員走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,，掛條幅、送請(qǐng)?zhí)�,、發(fā)傳單到客戶的終端零售店,，在送貨車上張貼巨幅、噴繪進(jìn)行宣傳,，吸引了許多沒(méi)有生意往來(lái)的客戶慕名而來(lái),。三、推廣會(huì)的訂貨促銷政策對(duì) 于所推廣產(chǎn)品應(yīng)該采取什么樣的促銷政策 ,，才能最大限度吸引客戶,、滿足客戶，并把產(chǎn)品訂貨量推向高潮 ,，這是經(jīng)銷商在召開(kāi)推廣會(huì)時(shí)必須深思熟慮和慎重把握的,。一旦促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，推廣會(huì)成了吃喝聊天會(huì),，就有些得不償失了,。一般促銷獎(jiǎng)勵(lì)方面主要有兩種表現(xiàn)方式：實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和折現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商可以根據(jù)客戶的需求,，根據(jù)客戶提貨量進(jìn)行實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì) 辦法,。實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)可以有三輪車、自行車 ,、增配促銷員提供等實(shí)質(zhì)性的獎(jiǎng)勵(lì) ,。折現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)采用的是當(dāng)場(chǎng)扣除辦款數(shù)量，或者用產(chǎn)品沖抵,，一切按照客戶的意愿進(jìn)行實(shí)施,。四、推廣會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) 不同獎(jiǎng)勵(lì)措施往往產(chǎn)生不同訂貨效果和現(xiàn)場(chǎng)氛圍，如何才能把推廣會(huì)開(kāi)的別開(kāi)生面,，讓客戶沉浸在一波又一波的活動(dòng)高潮中回味無(wú)窮，其中現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)絕對(duì)是不可缺少的部分,。現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)主要有以下四種表現(xiàn)手法： 1 ,、根據(jù)積極參與訂貨的客戶名單，進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng),，讓每個(gè)訂貨客戶都感覺(jué)公平,，刺激客戶參與訂貨的積極性。 2 ,、根據(jù)客戶一年來(lái)的銷售金額,，評(píng)選出本次活動(dòng)中優(yōu)秀客戶，設(shè)置一,、二,、三、鼓勵(lì)等獎(jiǎng),，頒發(fā)獎(jiǎng)杯,、獎(jiǎng)金。 3 ,、設(shè)置出本次訂貨金額最高的一,、二、三等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng),，只要客戶能夠按照訂貨金額提貨,，絕對(duì)毫無(wú)保留的兌現(xiàn)。刺激那些沒(méi)有達(dá)到訂貨目標(biāo)的客戶,，更上一層樓,。 4 、為了能夠體現(xiàn)出人性化關(guān)懷,，拉近與客戶的距離,，設(shè)置了特別獎(jiǎng)項(xiàng)即訂貨會(huì)期間過(guò)生日的客戶可獲得價(jià)值 2 00 元的意外驚喜禮品。這種人性化的考慮使客戶感受自己倍受關(guān)懷和重視,，雙方感情進(jìn)一步得以提升,。 5 、開(kāi)設(shè)有獎(jiǎng)問(wèn)答,，讓客戶了解產(chǎn)品,，對(duì)所出的問(wèn)題設(shè)置不要過(guò)于復(fù)雜，簡(jiǎn)單為主,，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的,。五、推廣會(huì)的培訓(xùn) 雖然做好對(duì)客戶的培訓(xùn)，提升銷售和客戶忠誠(chéng)度最有效的途徑之一,，而利用推廣會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)銷培訓(xùn),，可能會(huì)因?yàn)椴糠挚蛻魧?duì)學(xué)習(xí)的意識(shí)不夠，特別是在推廣會(huì)上,，對(duì)培訓(xùn)懷有抵觸心理,，進(jìn)而可能影響到其他人。所以推廣會(huì)時(shí)的培訓(xùn)工作如果做的不好,，很可能適得其反,。這樣就要求對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)主講人的選擇非常慎重。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商在推廣會(huì)中的培訓(xùn)內(nèi)容往往是很簡(jiǎn)單但實(shí)效很強(qiáng),，一切以效果為衡量標(biāo)準(zhǔn),。下面看看丁老板是如何在推廣會(huì)中進(jìn)行客戶培訓(xùn)的。首先是根據(jù)自己的操作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)上一些優(yōu)秀客戶的先進(jìn)操作思路,，結(jié)合現(xiàn)在酒水市場(chǎng)發(fā)展,、變化趨勢(shì)，用生動(dòng),、真實(shí)的案例和大家分享,、分析關(guān)于客戶如何才能更有效、迅速的做好,、做強(qiáng),、做精這塊生意，如何才能跟的上市場(chǎng)的前進(jìn)步伐,。通過(guò)對(duì)大家進(jìn)行鼓勵(lì),、互勉，改變部分客戶的小富即安或破壞市場(chǎng)規(guī)律的老觀念,。其次,，針對(duì)自己目前的銷售情況，向大家介紹如何打贏即將來(lái)臨銷售旺季,，頒布出旺季促銷推廣方案,，使大家結(jié)合自身賣場(chǎng)情況、經(jīng)營(yíng)情況,，把產(chǎn)品促銷做出效果來(lái),。最后，讓廠家專業(yè)人士講解一些關(guān)于產(chǎn)品方面的知識(shí),，參會(huì)者多是老板,、或者主管之類的人士，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)往往人在心不在,，所以讓廠家的專業(yè)人士進(jìn)行培訓(xùn),。雖然,，這種培訓(xùn)方式雖然缺少專業(yè)水準(zhǔn)，但由于是“現(xiàn)身說(shuō)法”,，很容易引起客戶的共鳴,，進(jìn)入境界。對(duì)客戶來(lái)說(shuō),，這種實(shí)效,、實(shí)用、真實(shí)的培訓(xùn),，效果是非常好的。所以,，丁老板的每次召開(kāi)的產(chǎn)品推廣會(huì)也會(huì)吸引一些先前沒(méi)有生意來(lái)往的新人,，前來(lái)投城。六 ,、推廣會(huì)會(huì) 議布景：　　推廣會(huì)會(huì) 議布置,，是表現(xiàn)會(huì)議規(guī)模和氣勢(shì)的關(guān)鍵部分，是表現(xiàn)經(jīng)銷商待人接物的關(guān)鍵手法,，是讓客戶看其形知其本的形象工程,。所以，在會(huì)議布置方面要注意以下幾點(diǎn) 方面：　　 1 ,、主席的正方張貼噴繪,、懸掛模幅，標(biāo)明企業(yè)名稱 ,、會(huì)議主題,、會(huì)議精神。 2 ,、會(huì)場(chǎng)門口設(shè)置歡迎詞板,，寫上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳列樣品,，簽到本 ,。 3 、會(huì)場(chǎng)周圍布置宣傳畫(huà) ,、 X 展架,、條幅、彩旗等 ,，會(huì)議桌放置宣傳品,。　　 4 、準(zhǔn)備好開(kāi)會(huì)所需用品如話筒,，擴(kuò)音設(shè)備,，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī),，投影儀。　　 5 ,、制訂會(huì)議議程,，做好人員分工，確保人盡其責(zé),，避免忙中出亂 ,。七、推廣會(huì) 后的工作真正的收獲還是要靠“詩(shī)外的功夫”,，現(xiàn)場(chǎng)的效果再好也是推廣會(huì)中瞬間熱潮,，做好會(huì)后落實(shí)工作，才是創(chuàng)造“真金白銀”的收成階段,。 1 ,、宴會(huì)后的節(jié)目，就是讓業(yè)務(wù)人員繼續(xù)拜訪在留宿的客戶,，繼續(xù) 溝通感情,、了解客戶心聲、拿訂單,。 2 ,、整理訂單和客戶資料，為繼續(xù) 跟蹤服務(wù) 做好準(zhǔn)備 ,，推廣會(huì)成功將貨推出,，只成功了 20% ， 80% 的重點(diǎn)應(yīng)在會(huì) 后服務(wù),，才能保證正好產(chǎn)品的長(zhǎng)久的不再是旺銷,。 3 、及時(shí) 將貨會(huì)及時(shí)送達(dá)訂貨客戶的手中,，讓銷售人員趁熱打鐵的拜訪追蹤,，收取貨款，確保真正達(dá)成意向,。產(chǎn)品推廣會(huì)無(wú)論對(duì)廠家來(lái)說(shuō)還是對(duì)經(jīng)銷商而言,，都是一種促銷方式，但是對(duì)于會(huì)議的舉辦者必須考慮客戶所需所求所關(guān)心,，并做好推廣會(huì)中每一個(gè)細(xì)節(jié),，才能開(kāi)出一場(chǎng)有價(jià)值、有效果的會(huì)議,。借用丁老板的話說(shuō),，只要能夠跟的上市場(chǎng)變化，根據(jù)客戶所需所求所關(guān)心的東西,，通過(guò)定期召集下游分銷商舉行推廣,、聯(lián)誼,、訂貨方式的會(huì) 議，對(duì)下游客戶進(jìn)行宴請(qǐng) ,、獎(jiǎng)勵(lì) ,、政策激勵(lì)、培訓(xùn)動(dòng)員 ,，促銷指引,，不僅能夠達(dá)到訂貨和擠壓競(jìng)品的目的，還能夠提升客情關(guān)系,，統(tǒng)一前進(jìn)步伐,，使客戶之間關(guān)系不在是單純利益交易關(guān)系，而是發(fā)展到了價(jià)值觀協(xié)同的境界 ,，讓眾多的下游客戶都成為了他的“鐵哥們”,，形成了堅(jiān)實(shí)的渠道壁壘，使競(jìng)品難望其項(xiàng)背,。; 790 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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