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現(xiàn)代管理可以借鑒的古代“兵家智慧”: 蔣巍巍 2015-5-26 09:23; @蔣巍巍中國古代的兵家管理思想是中國古代文化的重要組成部分之一,，它與道家,、墨家、儒家,、法家等并稱為古代十大家思想，是我國的軍事家對戰(zhàn)爭的指揮,、計(jì)劃提供參考的一種重要文獻(xiàn)和依據(jù),。延續(xù)至今，已經(jīng)演變成企業(yè)家治理企業(yè),，面對市場競爭的參考,。兵家思想的重點(diǎn)是有關(guān)戰(zhàn)略的論述，每一場軍事的較量都離不開戰(zhàn)略的事先運(yùn)轉(zhuǎn),，“知己知彼”“居安思�,！薄坝袀錈o患”等一系列軍事中衍生出來的詞語,，都是來源于兵家的思想。據(jù)史書《資治通鑒》記載,，公元前 353 年,，魏惠王派大將龐涓率兵伐趙，企圖殲滅趙國的都城,，在這種進(jìn)擊的關(guān)頭,，趙國向齊國發(fā)起緊急救援的信號。第二年,，齊國派田忌率兵救趙,，鬼谷子的大弟子孫臏擔(dān)任軍師一職。田忌本想直接向趙國出兵,，但是孫臏卻建議他先去攻打魏國的都城,。孫臏說：“夫解雜亂糾紛者不控拳，救斗者,，不搏擊,。批亢搗虛，形格勢禁,，則自為解耳,。”意思是,，不要在別人起紛爭的時(shí)候,，用拳頭參與搏擊。排解爭斗最好的辦法就是攻其不備,，這樣就會(huì)使得雙方的戰(zhàn)爭自然而然的停止,。田忌接受了孫臏的建議。同年 10 月,，龐涓攻陷趙國的都城邯鄲后,，聽說魏國的都城被齊軍威脅，急忙班師回朝,。這個(gè)時(shí)候,，田忌和孫臏先派高唐等人迎戰(zhàn)，并假意敗給魏軍,，以示自己軍隊(duì)的弱小,，然后在中途設(shè)伏，大敗魏軍,。 12 年之后,，龐涓領(lǐng)命率軍向韓國發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，韓軍寡不敵眾,，請救于齊國,。齊威王派田忌等人率兵救韓,，孫臏仍然擔(dān)任軍師，孫臏仍采用聲東擊西的戰(zhàn)略再次向魏國的都城佯裝進(jìn)攻,，龐涓再次上當(dāng),，并且比之前一次輸?shù)酶鼞K。孫臏巧用地理地形的優(yōu)勢,，在道路狹窄,、地形險(xiǎn)峻的地區(qū)設(shè)下埋伏，導(dǎo)致龐涓自刎而亡,。齊國能在兩次戰(zhàn)役中,，輕而易舉地打敗龐涓率領(lǐng)的魏國大軍，主要還在于孫臏對兵家智慧的掌握和運(yùn)用,。明朝的馮夢龍把孫臏的聲東擊西的戰(zhàn)略寫進(jìn)了《智慧》一書中,，其實(shí)，孫臏不僅在聲東擊西的戰(zhàn)略上技高一籌,，在具體的戰(zhàn)術(shù)部署和地形選擇上都別出心裁,，顯示了兵家過人的智慧。事實(shí)上,，這種兵家的思想并不是只用于傳統(tǒng)的軍事中,，在這個(gè)和平的年代，在市場競爭中這一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭迅速盛行的時(shí)期,，各大企業(yè)之間都在進(jìn)行著一種競爭,，都在你追我趕地爭奪市場這塊地盤。于是,，兵家的智慧又被運(yùn)用到企業(yè)之間的競爭中,，成為企業(yè)總裁制定戰(zhàn)略的寶貴財(cái)富。每一個(gè)總裁都是這場戰(zhàn)爭的發(fā)起者,，所以他們理所當(dāng)然地承擔(dān)起為戰(zhàn)爭出謀劃策,，制定戰(zhàn)略決策的責(zé)任，因此就要求企業(yè)的總裁擁有兵家智慧,，懂得運(yùn)用《孫子兵法》中的戰(zhàn)術(shù),，并舉一反三地運(yùn)用到企業(yè)的變革戰(zhàn)略中。我們不得不承認(rèn),，《孫子兵法》確實(shí)是戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想和主要的參考資料，無論是哪個(gè)企業(yè)的變革,，都離不開這項(xiàng)歷史悠久的名著的指導(dǎo),。在現(xiàn)代的企業(yè)發(fā)展中，我們從各大企業(yè)的一把手身上,，仍然能夠發(fā)現(xiàn)兵家智慧的身影,。被譽(yù)為代工巨頭的富士康,、鴻海集團(tuán)董事長郭臺銘在企業(yè)的變革中就有兵家智慧的影子。 2010 年,，是富士康最為悲慘的一年,，在這一年之中，由于員工頻繁跳樓事件的發(fā)生,，使得富士康這一國際大型企業(yè)的勞工制度遭受到了外界的質(zhì)疑,。受“跳樓門”事件的影響，富士康出現(xiàn)了有史以來員工流動(dòng)最頻繁的現(xiàn)象,，這無疑使富士康雪上加霜,。為了緩解這件不良的事件帶給企業(yè)的影響，富士康的開始利用企業(yè)向自動(dòng)化,、向電商化的變革戰(zhàn)略來轉(zhuǎn)移社會(huì)對富士康的關(guān)注焦點(diǎn),，從而減輕“跳樓門”事件對社會(huì)造成的不良影響。這樣的轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)的辦法,，有助于富士康在遭受“跳樓門”事件影響后的恢復(fù),，既減少了外界對跳樓事件的猜疑，又穩(wěn)定了內(nèi)部員工焦躁不安的情緒,。富士康能有今天這樣的成就,，能在出現(xiàn)惡性事件后依然保持企業(yè)的社會(huì)地位不動(dòng)搖，離不開郭臺銘的“用兵謀略”,。所以,，蔣巍巍總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)成功企業(yè)的一把手都應(yīng)該是一個(gè)兵家智慧的代表,，他們身上的兵家智慧,，一般體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 1 ,、知彼知己在制定變革戰(zhàn)略的時(shí)候,，首先應(yīng)該清楚企業(yè)變革的原因，了解自身的缺陷,，清楚企業(yè)哪方面存在不足,。然后了解市場，掌握人們的生活需求,，消費(fèi)者的需求就是未來市場的走向,，只有清楚這些，才能有方向的采取變革,，保證變革的成功,。 2 、居安思危我們經(jīng)常提及,，《華為的冬天》就是任正非兵家智慧的表現(xiàn),，它能夠讓員工形成一種危機(jī)感,，讓員工在這種危機(jī)感的作用下，積極主動(dòng)地變革,，并且謹(jǐn)慎面對變革中的每一步,。危機(jī)感會(huì)讓你的意識緊繃，不自覺地規(guī)范自己的行為,，調(diào)整自己的狀態(tài),，既減少了危機(jī)發(fā)生的概率，也會(huì)在危機(jī)來臨的時(shí)候能夠從容面對,，不至于出現(xiàn)魚死網(wǎng)破的情況,。 3 、攻其不備,，出其不意我們常常會(huì)這樣問自己,，為什么別的企業(yè)能夠迅速占領(lǐng)市場，在市場中取得先機(jī),，而我們就跟著別人的腳步,，亦步亦趨地從別人的殘羹冷炙中尋找被遺漏的油水？不主動(dòng)變革,，就會(huì)被動(dòng)地受到市場打壓,。兵家智慧是每一位領(lǐng)導(dǎo)者智慧的體現(xiàn)、必需的修行,，能夠運(yùn)用《孫子兵法》的領(lǐng)導(dǎo)者,，定能在市場競爭中大展拳腳，看到別人看不到的變革先機(jī)和優(yōu)勢,。; 個(gè)人分類: 企業(yè)管理|842 次閱讀|0 個(gè)評論

《資治通鑒》中的品牌智慧——從劉邦洗腳看品牌比較原理: 榮振環(huán) 2013-2-8 09:55; 《資治通鑒》中的品牌智慧——從劉邦洗腳看品牌比較原理作者：榮振環(huán) 上一講我們談劉邦為何勝,，項(xiàng)羽為何敗，談到軍隊(duì)是一個(gè)有機(jī)體,，要善于體察其背后的邏輯,，談到劉邦收獲的恰恰是項(xiàng)羽失去了，民心,、將心,、和軍心，總結(jié)出品牌的一個(gè)關(guān)鍵成功要素,，得民心者得天下 ,。這一講我們還是談《漢紀(jì)》，通過劉邦愛洗腳的故事,，談?wù)勂放频谋容^原理,。首先，我先談一下什么是比較原理，我這里面總結(jié)為兩點(diǎn)：一個(gè)是兩個(gè)不同品牌的比較,，一個(gè)同一品牌不同行為下產(chǎn)生的比較。兩個(gè)不同品牌的比較很好理解,。劉邦這個(gè)品牌先前比較流氓,，也比較混蛋。比如在彭城——睢水之戰(zhàn)慘敗潰逃之后,，他預(yù)感到項(xiàng)羽可能對自己的家人下手,，所以先回了一趟老家沛縣，在路上剛好遇到了兒子孝惠,、女兒魯元,，急忙讓兩個(gè)孩子上車一起逃亡。這時(shí),，項(xiàng)羽派出的騎兵從后面追了上來,，劉邦急于逃命，生怕車載過重影響速度,，竟然將自己的兒女推落于車下,，為他駕車的滕公見狀，又把孩子們抱了上來,。他往下推了三次,，滕公往回抱了三次——生死關(guān)頭拋兒棄女，這還不夠混蛋的嗎,？這還不是最混蛋的,。更為混蛋的是，其拋兒棄女之后,，又來一個(gè)“亨父喝湯”的故事,。后來戰(zhàn)局發(fā)生變化，楚漢雙方在廣武對峙,，項(xiàng)羽在兩軍陣前擺了一個(gè)專放牲肉的案板,，將作為人質(zhì)的劉邦父親劉太公按在案板上，又在旁邊支了一口大鍋,。項(xiàng)羽對劉邦說,，你今天要是不投降，我就把你老爹活煮嘍,。劉邦卻說,，我和你項(xiàng)羽都是受命于楚懷王的臣子，還曾經(jīng)結(jié)為兄弟,，照理說我爹就是你爹,，你如果一定要把你爹活煮了，別忘了給我留口湯喝。項(xiàng)羽又“怒”了,，還真想把劉太公給煮嘍,，在項(xiàng)伯的勸阻下才算作罷。從中可以看到劉邦的無賴作風(fēng),，我爹就是你爹,，煮我爹就是煮你爹，然后我也要喝口湯 ,，為爭天下拿老父親的性命開玩笑,，是為古人最不齒的不孝。所以,，誰說劉邦的人品好,，這兩件事好似兩記耳光，讓人把“好”吞回去,。但要拿劉邦這個(gè)品牌與項(xiàng)羽比較,，好比在兩個(gè)混蛋之間選擇，于是兩害相權(quán)取其輕,，最終還是選擇了劉邦而拋棄了項(xiàng)羽,。因?yàn)楹晚?xiàng)羽比起來，劉邦算是個(gè)略微好一點(diǎn)的混蛋,，他的社會(huì)危害畢竟要比項(xiàng)羽小,，他終究不像項(xiàng)羽那樣，總是肆意殺人,、活埋將士,、放火燒皇宮、搶劫財(cái)寶和擄掠?jì)D女,。第二個(gè)是同一品牌不同行為下產(chǎn)生的比較,，就是通過品牌前后行為的對比，讓受眾產(chǎn)生根深蒂固的印象,，對品牌產(chǎn)生死心塌地的忠誠度和信賴感,。歷史記載，劉邦好像特別喜歡洗腳,，當(dāng)然,，是讓女人給他洗腳。在國內(nèi),，多數(shù)洗腳城都是男人讓女人洗,，女人讓男人洗，似乎在中國人看來,，這種洗法兒是一種享受,，也是一種娛樂,。在《高祖本紀(jì)》里，有一段寫到劉邦洗腳,。當(dāng)時(shí)他正率眾攻打秦軍,，久攻不下，酈食其去向他獻(xiàn)策,，進(jìn)去一看,，他正讓兩個(gè)年輕女子給他洗腳呢。酈食其覺得沒有得到尊敬,，不高興地說，“您是想幫助秦國攻打諸侯呢,，還是想率領(lǐng)諸侯滅掉秦國呢 ? ”沛公罵道：“你這個(gè)沒用的儒生 ! 天下的人同受秦朝的苦已經(jīng)很久了,，所以諸侯們才陸續(xù)起兵反抗暴秦，你怎么能說幫助秦國攻打諸侯呢 ? ”酈食其說：“如果您下決心聚合黨徒,，召集義兵來推翻暴虐無道的秦王朝,，那就不應(yīng)該用這種傲慢的態(tài)度來接見性情謹(jǐn)厚之人�,！庇谑桥婀Ｖ沽讼茨_,，起身，把酈食其請到了上賓的座位,，并且向他道歉,。酈食其于是談了六國合縱連橫所用的謀略。沛公很高興,，命人端上飯來,，讓酈食其進(jìn)餐，然后問道：“那您看我們該用什么計(jì)策呢 ? ”酈食其說道：“您把糾合之眾,，散亂之兵聚集起來，也不滿一萬人,，如果率領(lǐng)他們直接和強(qiáng)秦對抗,，那就是探虎口啊,。陳留是天下的交通要道，四通八達(dá)的地方,，現(xiàn)在城里又有很多存糧。我和陳留的縣令很是要好,，請您派我到他那里去一趟，讓他來向您投降。他若是不聽從的話,，您再發(fā)兵攻城，我在城內(nèi)又可以做內(nèi)應(yīng),�,！� 于是沛公就派遣酈食其前往,，自己帶兵緊隨其后，這樣就攻取了陳留,。這使得沛公的西征軍獲得許多糧草和輜重物資，解除了后顧之憂,。在楚漢兩軍相持苦戰(zhàn)難解難分情勢被動(dòng)的局面下，他建議漢王奪取滎陽,，占據(jù)敖倉，獲得鞏固的據(jù)點(diǎn)和糧食補(bǔ)給,，為日后逆轉(zhuǎn)形勢反敗為勝奠定了基礎(chǔ),。劉邦為什么洗腳見客,，照理說，這是極其不尊重人的行為,。試想，假如你去面試,，老板邊讓倆妞邊搓腳邊面試你，你啥感覺,。有人說，劉邦就這樣,，本來就是粗俗潑皮，我倒不這么認(rèn)為,。要知道,，劉邦在拿下天下之后，曾向群臣出了一個(gè)命題作文：論得天下之道,，為何劉邦得天下而項(xiàng)羽失天下。劉邦當(dāng)時(shí)的總結(jié)是“夫運(yùn)籌帷幄之中,，決勝千里之外,，吾不如子房（張良,，字子房）；鎮(zhèn)國家,，撫百姓，給餉饋（供給軍餉）,，不絕糧道,，吾不如蕭何；連百萬之眾,，戰(zhàn)必勝，攻必取,，吾不如韓信。三者皆人杰,，吾能用之，此吾所以取天下者也,。” 一句話點(diǎn)明,，知人善用。從這個(gè)角度來看,，劉邦一定善于禮賢下士。否則酈食其一句話之后,，劉邦馬上改變行為,，以禮相待，這足以表明他知道什么是真正的禮賢之道,。那為何這老兄，還偏要玩一個(gè)洗腳涮英雄呢,？道理很簡單，劉邦不喜歡儒生,。酈食其又恰恰是一個(gè)六十多歲的老儒生。因?yàn)楫?dāng)初酈食其讓家鄉(xiāng)騎士把他引薦給劉邦時(shí),，騎士就告訴過酈食其：“沛公并不喜歡儒生，許多人頭戴儒生的帽子來見他,，他就立刻把他們的帽子摘下來,，在里邊撒尿,。在和人談話的時(shí)候，動(dòng)不動(dòng)就破口大罵,。所以您最好不要以儒生的身份去向他游說�,！贬B食其并不在意，這才有了后來一語打動(dòng)劉邦,。現(xiàn)如今在來分析，假如劉邦一開始就異常尊敬,，酈食其對劉邦就難有刻骨銘心之印象，對信手拈來的認(rèn)可也不會(huì)重視,，更不會(huì)賣力氣和盤托出，可能會(huì)留一手或者幾手,，用于日后再呈現(xiàn)。劉邦先是展現(xiàn)出傲慢和不尊重,，待對方真地亮出真本事,，然后做到足夠給力，讓對方產(chǎn)生一種從谷底到谷峰的感覺,，對方這種被重視的程度就不是從 0 到 10 分，而是從 -10 到 10 分,。這種得來的臣子足夠忠誠，足夠死心塌地,。打一個(gè)更形象的比喻是,，劉邦仿佛是企業(yè)主——甲方,，酈食其好比策劃人士或咨詢?nèi)耸俊曳健＜追揭姸嗔艘曳�,，總以為乙方是憑著一紙方案或者幾個(gè)妙計(jì)就想忽悠他們，所以,，見怪不怪，面談初期,，傲慢異常,，但是一旦發(fā)現(xiàn)乙方真地如諸葛軍師在世,，那就異常尊重,，言聽計(jì)從，這時(shí)候,，乙方的感覺最佳，會(huì)迸發(fā)出無限的智慧潛能,。士為知己者死，士為好不容易知己者肝腦涂地,。劉邦另外一則洗腳的故事與之類似。黥布反楚之后,，被隨何引到漢軍帳下,。劉邦接見他的時(shí)候，又在架著兩腿歪在床上讓兩個(gè)女人給他洗腳,，和上次見酈食其的時(shí)候一個(gè)德行。黥布看他這副樣子,，當(dāng)時(shí)真是悔恨交加,，氣得不行,。可等他回到劉邦為他準(zhǔn)備的住所一看,，“帳御飲食從官如漢王居”，吃喝拉撒,、衣食住行等所有的福利待遇全都和劉邦一樣,，頓時(shí)又大喜過望，先前跌倒谷底,，馬上都要反了,，現(xiàn)在一看漢王待我如待己,，得，這輩子要和劉邦一起“洗腳”了,。這種得到總是讓人喜出望外，進(jìn)而刻骨銘心,。品牌也是一樣,，同一品牌如果先前并沒有讓顧客產(chǎn)生特別高的期望,，后來又通過行為表現(xiàn)展現(xiàn)出非常好的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，那顧客一定會(huì)死心塌地地愛上品牌,。朋友從事餐飲行業(yè),，我曾經(jīng)幫助他基于比較原理,，設(shè)計(jì)出了一個(gè)“喜出望外”計(jì)劃方案。因?yàn)楫?dāng)初我在培訓(xùn)課堂上講過一個(gè)案例,，一家餐館每到歲末年終的時(shí)候，基于顧客消費(fèi)總額進(jìn)行分錢,，顧客由此變得愈發(fā)忠誠，他很感興趣,，也想針對會(huì)員卡客戶搞這么一出。我卻和他講,，營銷不能同路 ,，你到歲末年終給顧客一筆錢,，現(xiàn)在的顧客已經(jīng)無法感覺到新意，還會(huì)覺得羊毛出在羊身上,，到頭來賠了夫人又折兵,，那可是一筆不小的支出啊。所以,，我建議他這錢可以做一個(gè)喜出望外計(jì)劃,，其中一個(gè)策略是，統(tǒng)計(jì)會(huì)員卡客戶每次消費(fèi)點(diǎn)菜中統(tǒng)計(jì)最高的一項(xiàng),，然后在歲末年終的時(shí)候,，致電客戶,，給客戶送禮,，送上一道大廚親自做的菜以及另外一頓的原材料和做法說明，主題是“做一道美味給全家”,。這種做法，相對于以往歲末年終什么都沒做顯然極大地提升了顧客的感知價(jià)值,，讓顧客產(chǎn)生了喜出望外的感覺,，顧客的回頭率在第二年提升了相當(dāng)大的比例,。第二年年末，為了繼續(xù)營造這種喜出望外,，我又在原來活動(dòng)的基礎(chǔ)上，增設(shè)了一個(gè)回執(zhí)卡,，即顧客收到菜之后，可以留下一個(gè)本市朋友的電話和地址,，有酒店代之送去這道吉祥菜，同時(shí)按照客戶的留言,，設(shè)計(jì)一份精美的賀年卡,。我不僅給你送禮,，還以你的名義把喜慶和祝福帶給你的親朋好友,，結(jié)果第三年,，不僅回頭率又創(chuàng)新高,，而且酒店變成了很多顧客朋友圈子聚會(huì)必去之地，因?yàn)榇蠹叶己苁�,，最為重要的是，大家都很喜歡這家店,。懂得品牌的比較原理，你就知道,，你就懂得了與顧客談戀愛,，創(chuàng)造每一次的驚喜,，營造“哇”的感覺,，讓顧客喜歡你、愛上你、不離不棄,。; 個(gè)人分類: 《資治通鑒》中的品牌智慧|1542 次閱讀|0 個(gè)評論

《資治通鑒》中的品牌智慧——得人心者得天下: 榮振環(huán) 2013-2-5 08:33; 《資治通鑒》中的品牌智慧——得人心者得天下作者：榮振環(huán) 上一講我們談到韓信的背水之戰(zhàn)，重點(diǎn)剖析了韓信戰(zhàn)術(shù)中兩個(gè)關(guān)鍵性細(xì)節(jié),，提到韓信正是通過 2000 奇兵，利用他們創(chuàng)造蠱惑性認(rèn)知——“我以為”,，最終幫助韓信 1 萬勝 20 萬,，成就了以少勝多的著名戰(zhàn)役,，也由此得出我們關(guān)于品牌的關(guān)鍵性論點(diǎn)：認(rèn)知大于事實(shí),。這一講，我們還是聚焦在《資治通鑒》中的《漢紀(jì)》,，聊一聊劉邦和項(xiàng)羽。關(guān)于劉邦和項(xiàng)羽那些年那些事,，我們都太熟了，電視熒屏,、電影屏幕以及各種書籍、文章,、典故從不同層面向我們傳遞資訊,，以至于我們每個(gè)人都有關(guān)于二者不同印象的素描,。有人喜歡西楚霸王的霸氣和英雄氣概，有人喜歡漢高祖劉邦的睿智和知人善用,。當(dāng)然,，也有人討厭項(xiàng)羽的剛愎自用和兇狠暴戾，自然也有人討厭劉邦的偷奸�,；筒皇匦庞�,。無論你個(gè)人喜好是什么樣的，電視劇和電影是怎么瞎編胡扯的，暫且擱置不論,，我只是通過《資治通鑒》中關(guān)于他們之間的故事來解讀品牌智慧。他們之間的故事,，結(jié)局是劉邦勝，項(xiàng)羽敗,。那么,，我們就要探究其中的原因,，為什么？我個(gè)人傾向于用一句話來總結(jié)：得人心者得天下,。這里面，我把人進(jìn)一步拆解,，分為民心，軍心和將心,。其中民心相當(dāng)于顧客心，軍心相當(dāng)于員工心,，將心相當(dāng)于高管心。企業(yè)或品牌其實(shí)和君王或國家一樣,，得人心者得天下,。民心 VS 顧客心我們首先看民心,，劉邦收買人心有很多故事,，為了與項(xiàng)羽對比，我們僅拿其中一段來比較,。劉邦和項(xiàng)羽都曾進(jìn)入過咸陽，但二者在咸陽的所作所為有很大差異,。凡事就怕比，一有參照物,，好的特別明顯,，壞的特別凸顯,。劉邦進(jìn)咸陽干了什么呢？劉邦進(jìn)咸陽后,，部下諸將見到秦宮室中的珍奇玩好、金銀財(cái)寶,，不禁眼花繚亂，饞涎欲滴,。驚奇之余便肆無忌憚地你爭我奪，鬧得不可開交,。一時(shí)間,，咸陽城中混亂不堪,。一貫好酒及色的劉邦以征服者的姿態(tài)大搖大擺地走進(jìn)秦宮室,，面對不可勝數(shù)的帷帳珠玉重寶和數(shù)以千計(jì)的后宮美女，也不禁貪婪地想止宮休舍,，體驗(yàn)一下做關(guān)中王的滋味。這時(shí)候,，劉邦的心腹樊噲和張良告誡他別這樣做，其中樊噲的一句話耐人尋味,，以至于我對這位“粗人”頓生好感,，樊噲說,， “你是想坐擁天下還是想當(dāng)富翁啊,，這么多華麗的東西，都是招致秦國滅亡的東西,，你要他有什么用啊，望盡快回到霸上,，而不是待在宮里,�,！� 張良也勸諫劉邦接受樊噲意見,。劉邦最終同意，然后下令封閉王宮,，并留下少數(shù)士兵保護(hù)王宮和藏有大量財(cái)寶的庫房，隨即還軍霸上,。為了取得民心，劉邦把關(guān)中各縣父老,、豪杰召集起來,，鄭重地向他們宣布道：“秦朝的嚴(yán)刑苛法,，把眾位害苦了,，應(yīng)該全部廢除。現(xiàn)在我和眾位約定,，不論是誰，都要遵守三條法律,。這三條是：殺人者要處死，傷人者要抵罪,，盜竊者也要判罪 ! ” 父老,、豪杰們都表示擁護(hù)約法三章。接著,，劉邦又派出大批人員,，到各縣各鄉(xiāng)去宣傳約法三章,。這招叫做普及教育，建立品牌聲譽(yù),。最后,，百姓們聽了,，都熱烈擁護(hù)，紛紛取了牛羊酒食來慰勞劉邦的軍隊(duì),。劉邦又一再辭讓不肯接受。這一幕是不是很熟,，似乎看到了我們紅軍和八路軍的影子。由于劉邦制定了標(biāo)準(zhǔn)——三章,，讓百姓有了評估漢軍行為的標(biāo)尺，同時(shí)由于堅(jiān)決執(zhí)行了約法三章,，劉邦得到了百姓的信任、擁護(hù)和支持,，收獲了民心,。我們再來看項(xiàng)羽入咸陽都發(fā)生了什么,。鴻門宴后過了幾天,，項(xiàng)羽率兵西進(jìn)，屠戮咸陽城,，殺了秦降王子?jì)耄瑹饲爻膶m室,，大火三個(gè)月都不熄滅；劫掠了秦朝的財(cái)寶,、婦女，往東走了,。雖然《資治通鑒》此段描述很簡單,，但想到屠戮咸陽城，殺戮秦國大臣,，火燒阿房宮三個(gè)月都不滅,，掠奪珠寶和婦女,，相比較先前劉邦的約法三章，一個(gè)暴殄天物的惡魔土匪形象就此與項(xiàng)羽建立緊密的品牌聯(lián)想,。經(jīng)此比較,，從品牌等號哲學(xué)來看，劉邦 = 懂得治國安邦的義軍領(lǐng)袖,；項(xiàng)羽 = 燒殺搶掠,、無惡不作的土匪霸王。劉邦與項(xiàng)羽關(guān)乎民心的一得一失頓見分曉,。這個(gè)民心和顧客心也是一樣的,。當(dāng)不存在對比的情況下,，顧客對于孰好孰壞沒有參照系,，那么最后選擇也就是隨意選擇或者隨機(jī)選擇。但是一旦有了參照系,，顧客選擇一定是傾向于順應(yīng)心意的選擇,。就好比我經(jīng)常講兩家銀行的故事。一個(gè)顧客去了 A 銀行,，沒有帶身份證,，銀行職員直接告訴她，沒帶身份證不能辦業(yè)務(wù),，的確這是事實(shí),，銀行職員按規(guī)定辦事，這本無可厚非,。但是執(zhí)著的顧客又去了 B 銀行,， B 銀行的職員告知顧客，實(shí)在對不起,，沒有身份證不能辦理業(yè)務(wù),，但是您可以把這張表帶回家，填好之后帶身份證來,，不用排隊(duì),，直接來找我，我盡快幫您辦理,。在 B 銀行,，顧客一樣沒能辦理業(yè)務(wù)，從結(jié)果上看和 A 銀行是一樣的,。但是 B 銀行卻從此捕獲了顧客的芳心,。因?yàn)閷Ρ鹊玫搅祟櫩托模瑥拇艘彩斋@了忠誠的顧客,。軍心 VS 員工心接著,，我們看軍心,。軍心方面，經(jīng)過對比,，不難看出,，劉邦統(tǒng)帥這只戰(zhàn)斗機(jī)器，雖然屢敗屢戰(zhàn),，但是從軍人數(shù),、降兵人數(shù)與日俱增。而項(xiàng)羽雖然屢戰(zhàn)屢勝,，但是從軍人數(shù),、降軍人數(shù)卻是逐漸遞減。如果把軍隊(duì)比作一個(gè)有機(jī)體,，一個(gè)在成長,，一個(gè)在衰敗。企業(yè)也是一樣,，品牌亦是如此,。當(dāng)內(nèi)部員工不相信自己的品牌或者喪失對企業(yè)的整體信任，不能團(tuán)結(jié)一致,、協(xié)同奮斗,，那么企業(yè)或品牌一定會(huì)走下坡路。我們先來看劉邦如何的軍心的,。成皋之戰(zhàn),，是楚漢戰(zhàn)爭中一次關(guān)鍵性的戰(zhàn)役。這時(shí)楚軍外無援軍,，內(nèi)缺糧草,，兵卒奔波疲勞，士氣低落,。項(xiàng)羽非常焦急,、想和漢軍決一死戰(zhàn)。一天項(xiàng)羽在陣前對劉邦說：“天下不安,，只因你我二人,。我愿和你單身決斗,�,！眲钚χf：“我只愿和你斗智,，不和你斗力,。”并列舉項(xiàng)羽的十大罪狀,，嚴(yán)正宣告“我率義兵討伐你,、何必和你單槍匹馬比武 ! ” 項(xiàng)羽惱羞成怒，張弓就射,，一箭正中劉邦前胸,。劉邦恐怕軍心動(dòng)搖，急中生智,，彎身捏住腳趾,，大叫：這個(gè)賊射中了我的腳趾。策馬回陣,，等軍心安定后,，劉邦才馳入成皋養(yǎng)傷,。傷愈后,，劉邦到櫟陽，慰問父老,，舉行宴會(huì),，割了塞王司馬欣的頭示眾，又下令撫恤將士,，凡不幸陣亡或病死的將士,，派官員備辦衣食棺木盛殮遺體，送回他的家里,。這樣,，漢軍內(nèi)部更加團(tuán)結(jié)。上述例子中,，我們可以看到兩個(gè)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)：第一個(gè),，穩(wěn)定軍心，明明自己重傷,，卻強(qiáng)忍穩(wěn)定軍心,，告知軍兵，將帥無恙,，這樣大家方能齊心奮戰(zhàn),；第二個(gè)，體恤下屬,，善待軍士,，并厚葬傷亡軍士,，送遺體回故鄉(xiāng)，這樣無疑為劉邦贏得好的口碑,。更多人選擇加入漢軍,。那么，項(xiàng)羽又是怎樣的呢,？項(xiàng)羽也有例證,。當(dāng)初，秦朝大將章邯投降項(xiàng)羽之后,，他的二十萬士卒就被分插到了項(xiàng)羽的各個(gè)隊(duì)伍中間,。章邯的部下有八九成是關(guān)中人，項(xiàng)羽的部下都是淆山一帶的人,。這一帶的人,，在秦朝統(tǒng)治時(shí)期，許多曾服過勞役和兵役,，秦軍曾經(jīng)欺凌過他們,。于是，這次收編,，新仇舊恨一起算,，項(xiàng)羽的部下就將昔日的血海深仇一股腦兒地都發(fā)泄到了降卒身上。這些來自關(guān)中的降卒因此就受盡了呵斥,、侮辱和打罵,，嘗盡了欺凌。剛開始,，他們自以為是敗降之卒,，還能夠忍受。但是時(shí)間一長,，他們的怨憤就強(qiáng)烈起來了,。項(xiàng)羽得到屬下關(guān)于降軍的議論，對項(xiàng)羽來說,，降卒的怨憤無疑是一種反抗,，是一種潛在的危險(xiǎn)。因此他同英布和蒲將軍商議之后就將二十萬降卒全部活埋了…… 降軍也是軍,，試想,，經(jīng)此一事，哪個(gè)軍隊(duì)還敢降,，哪個(gè)百姓敢從楚軍,。這二十萬降卒哪能沒有家人、弟兄姐妹，再加上項(xiàng)羽一路戰(zhàn)爭中不重軍紀(jì),、燒殺搶掠,，必定廣結(jié)仇怨，雖然戰(zhàn)無不勝,，但是所征服之地,，未必真心向之。所以,，貌似西楚霸王統(tǒng)領(lǐng)各路諸侯,，實(shí)則是軍心貌合神離，各懷異心,。盡管項(xiàng)羽對待自己親近的人很好,，對待自己的兵也不錯(cuò)，書中記載“項(xiàng)羽為人,，恭敬愛人,，士之廉節(jié)好禮者多歸之”，“項(xiàng)羽見人恭敬慈愛,，言語嘔嘔,，人有疾病，涕泣分食飲”,；但是楚漢之爭絕非較一時(shí)或者一戰(zhàn),，不是小股軍隊(duì)的智勇比拼，而是大規(guī)模部隊(duì)的版圖之爭,，生死之戰(zhàn),，單純依靠項(xiàng)家軍而疏于收獲更廣義的軍心，想坐擁天下,，只是癡心妄想。所以,，以兩例較之,，劉邦軍心所向，最終變成了萬眾一心,；項(xiàng)羽軍隊(duì)貌似強(qiáng)悍,，實(shí)有內(nèi)傷，最后很容易變成孤軍奮戰(zhàn),。回到商業(yè),，這個(gè)軍心和員工心也有異曲同工之關(guān)聯(lián)。我常講,，很多企業(yè)衰敗,，其主因在內(nèi)部而非外部，通常都是從內(nèi)部瓦解的。這個(gè)內(nèi)部瓦解的根源在于自身的員工,。員工是企業(yè)的內(nèi)部顧客,，內(nèi)部顧客不滿意，你就甭期望外部顧客順心如意,。劉邦對員工好,，廣施仁義之舉，越來越多的士兵會(huì)加入漢軍（所謂的正義之師）,，大家便能上下齊心,，共舉大事——除掉十惡不赦的西楚霸王。（劉邦曾列舉項(xiàng)羽的十大罪狀,，并號稱率領(lǐng)義兵討伐你）,。項(xiàng)羽對親近的軍士好，對外來的軍士差,，對降來的軍士更差,，這種任人唯親的做法在企業(yè)內(nèi)部也頗為常見。不公就是導(dǎo)致不忠,，不忠就會(huì)生亂,，生亂就會(huì)產(chǎn)生危機(jī)，危機(jī)最后很可能就危及了生命,。將心 VS 高管心將心似乎就更好理解了,，我曾經(jīng)在課堂上問學(xué)員，劉邦手下有哪些大將：蕭何,、韓信,、張良、樊噲,、陳平等,，大家能講出許多來。然后問及項(xiàng)羽呢,？范增,，多數(shù)情況下都只是蹦出來一個(gè)答案，然后就不知道了,。其實(shí),，項(xiàng)羽手下除了蕭何之外，也有龍且,、季布,、鐘離昧、英布,、虞子期等五位大將,。但這些人無論從知名度還是效用都遠(yuǎn)不及劉邦手下我們清點(diǎn)的那幾位,。要知道，這些人原本應(yīng)該是項(xiàng)羽的臣子,，像韓信,、陳平早前都是追隨項(xiàng)羽的，張良也隨著韓王成歸順項(xiàng)羽,，當(dāng)時(shí)也都算項(xiàng)羽的中層干部,。可是,，項(xiàng)羽不懂知人善用,，而且剛愎自用，將才和謀士在他身邊都被大材小用,，最后把這些人才毫無保留地“送”給了劉邦,。劉邦也充分展示出籠絡(luò)高管心的本領(lǐng)。我們以陳平為例,。陳平經(jīng)漢將魏無知推薦,，面見劉邦。兩人縱論天下大事,，十分投機(jī),。劉邦破例任陳平為都尉，留在身邊做參乘（陪他出行,，為他駕馭馬車的官員）,，并命他監(jiān)護(hù)三軍將校。這一下引起了將領(lǐng)的不滿,，紛紛說他品行不端,，貪圖賄賂、不僅“昧金”還是“盜嫂”之輩,，認(rèn)為這種人不能信任重用,。劉邦經(jīng)不住眾人再三詆毀陳平，便也心生疑團(tuán),，召陳平來質(zhì)問道：“聽說你原來是幫助魏王的,，后來離開魏王去幫助楚霸王，現(xiàn)在又來幫助我,，這怎么不讓別人懷疑你的信義呢？”,。陳平不緊不慢地回答道：“同樣一件有用的東西,，在不同的人手里作用就不同了。我侍奉魏王,，魏王不能用我,，我離開他去幫助楚霸王,，霸王也不信任我，所以我才來歸附大王,。我雖然還是我,，但用我的人可不一樣了。我久慕大王善于用人,，所以才不遠(yuǎn)千里來投奔大王,。我什么也沒帶，來到這兒,，所以什么都沒有,，才接受了人家的禮物。沒有錢,，我就生活不了,，也就辦不了事。如果大王聽信讒言,，不起用我,，那么，我收下的那些禮物還沒有動(dòng)用,，我可以全部交出來,，請大王給我一條生路，讓我辭職回家,，老死故鄉(xiāng),。” 寥寥數(shù)語,，道明了各方的政治優(yōu)劣,，話中有話。劉邦的疑慮頓消,，對陳平倍增好感,，并重重地賞賜一番，提升他為護(hù)軍中尉,，專門監(jiān)督諸將,。從此，陳平一心一意為劉邦“六出奇計(jì)”奪取天下,，成為西漢安邦定國的著名謀臣,。由此我想起一句話：用人之長，則天下無不可用之人,，用人之短,，則天下無可用之人。劉邦知人善用,，不計(jì)前嫌,，足以收獲重臣之心,。試想，如果沒有陳平,，沒有“六出奇計(jì)”,，劉邦焉能坐擁天下？項(xiàng)羽處,，與陳平對應(yīng)的,，是被陳平用反間計(jì)迫害的范增。公元前 205 年,，楚霸王項(xiàng)羽率兵圍攻滎陽,，漢軍只有招架之功而毫無還手之力。漢王劉邦命令閉城固守,，急召謀臣商議破敵之計(jì),，陳平獻(xiàn)計(jì)：項(xiàng)羽手下的得力干將 , 不外范增、鐘離昧幾個(gè),。大王如能不惜重金,，賄賂利誘楚人，散布流言,，離間項(xiàng)羽君臣關(guān)系,，使他們互相猜疑，然后乘隙進(jìn)攻,，何愁楚軍不破,。劉邦聞言大喜，撥出黃金四萬斤交由陳平實(shí)施反間計(jì),。陳平挑選若干自己的心腹小校,，帶足金錢，混入楚營收買間諜,，使他們在楚軍中散布謠言,。不久，楚營中便到處流傳謠言,，說鐘離昧功勞很大,，卻得不到封賞。鐘離昧準(zhǔn)備與漢王聯(lián)手滅楚,，然后瓜分楚地,。項(xiàng)羽生性多疑，聽到謠言后便起了疑心,，從此不再找鐘離昧商議大事,。陳平見首戰(zhàn)告捷，便又將離間目標(biāo)對準(zhǔn)范增,。范增是項(xiàng)羽的智囊,，項(xiàng)羽尊范增為“亞父”，大小事情都找他商議,。鴻門宴上,，劉邦差一點(diǎn)栽在范增手上。這次滎陽之戰(zhàn),，劉邦假意求和,，又被范增識破，告訴項(xiàng)羽：“這是緩兵之計(jì),，劉邦意在拖延時(shí)間,，等待韓信的救兵。必須加速攻城,，消滅劉邦之后,，再去剿滅韓信�,！表�(xiàng)羽聽言猛攻滎陽,，但一連幾天都未能攻下。這時(shí),，劉邦又派使者來求和,，愿意以滎陽為界，與楚東西分而治之,。項(xiàng)羽雖不答應(yīng)議和,，卻派了使者去漢營探聽虛實(shí)。此一去,，便為陳平提供了可乘之機(jī),。楚使向劉邦轉(zhuǎn)達(dá)了項(xiàng)羽不肯議和的旨意后，被陳平接到館舍,，以諸侯之禮款待,，設(shè)下了豐盛的筵席。尚未開席,，陳平便向楚使打聽范增的情況,，而只字不提項(xiàng)羽。使者說：“我受項(xiàng)王之命出使,，并非受亞父派遣,。“陳平聞言,，假裝吃驚異常：“你原來是項(xiàng)王派來的,！”說完扭頭就走，并命人撤去筵席和服侍人員,。楚使一人獨(dú)坐館舍,，好久不見再有人來,，直到日影西斜，才有人來送飯,，卻是粗茶淡飯,，無一點(diǎn)葷腥不說，還有一陣臭味,，連酒也是酸的,。楚使氣憤不已，便不告而別,，徑自返回楚營,。受了一通窩囊氣，楚使回營后,，把這段經(jīng)歷添油加醋地向項(xiàng)羽做了匯報(bào),。無意之間，做了一回陳平的反間,。性情暴躁多疑的項(xiàng)羽,，聽了使者的匯報(bào)，不禁勃然大怒,，對范增產(chǎn)生了懷疑,。此時(shí)，范增還蒙在鼓里,，忠心耿耿為項(xiàng)羽出謀劃策,。見項(xiàng)羽幾天攻城不力，便催促加緊攻城,，并說：“現(xiàn)在劉邦兵困滎陽,，是滅漢的天賜良機(jī)。如不從速?zèng)Q斷,，再次縱虎歸山,，后果將不堪設(shè)想�,！表�(xiàng)羽聽范增指責(zé),，忍不住氣上心頭，便說：“你要我攻滎陽,，我并非不想攻,。只怕是滎陽尚未攻下，我的性命就早被你送掉了,�,！� 范增聽后吃驚不小，心想項(xiàng)羽從未對自己說過這樣難聽的話，一定是近來聽信了謠言,，竟然懷疑起自己的忠心了,。范增頓時(shí)覺得心寒意冷，便對項(xiàng)羽說：”現(xiàn)在天下大勢已定,，愿大王好自為之,，千萬不要中了敵人的奸計(jì)。我已年邁無用,，請?jiān)试S我告老還鄉(xiāng)吧！“說完便頭也不回走出去,。隨即,，范增將項(xiàng)羽授給他的歷陽侯印綬派人送還給項(xiàng)羽，草草收拾行裝離楚營而去,�,？蓱z范增，本來就年老多病,，又氣郁于心,，在回家途中便發(fā)病身亡。范增一死,，項(xiàng)羽便如無頭蒼蠅一般,，東碰西撞，爭霸事業(yè)開始走下坡路,。劉邦和項(xiàng)羽,，劉邦得將心，贏得陳平,；項(xiàng)羽失將心,，折損范增。所謂千軍易得一將難求,，失去將心就是失去天下,。企業(yè)高管好比企業(yè)之將，是品牌賴以長青的關(guān)鍵,。因?yàn)楫a(chǎn)品有生命周期,，但品牌可以屹立長存，關(guān)鍵要有好的謀劃,、創(chuàng)新的策略讓品牌永葆生機(jī),，這些都離不開高管、企業(yè)管理層的戰(zhàn)略決策力和智慧,。最后,，我們再回歸一下四面楚歌的一幕，體會(huì)“民心、軍心,、將心”的作用,。劉邦項(xiàng)羽最后一戰(zhàn)于垓下，項(xiàng)羽士兵越來越少,，糧食也吃沒了,，劉邦的漢軍和韓信、彭越的軍隊(duì)層圍了好幾層,。之后發(fā)生的事,，與軍心、民心,、將心密切相關(guān),，他們決定了項(xiàng)羽的命運(yùn)。軍心不穩(wěn) 夜晚,，聽到漢軍的四周都在唱著楚地的歌謠,，項(xiàng)羽大驚失色地說：“漢軍把楚地都占領(lǐng)了嗎？不然,，是什么原因讓楚人這么多呢,？”項(xiàng)羽就在夜里爬起來，到軍帳中喝酒,�,；叵脒^去，有美麗的虞姬,，受寵愛,，常陪在身邊，有寶馬騅,，常騎在胯下,。而今……于是項(xiàng)羽就慷慨悲歌，自己作詩道：“力能拔山啊豪氣壓倒一世,，天時(shí)不利啊騅馬不馳,。騅馬不馳啊怎么辦，虞姬啊虞姬我該怎樣安置你,！”唱了一遍又一遍,，虞姬也同他一起唱。項(xiàng)羽淚流數(shù)行,，身邊的人也都哭了,，沒有誰能抬起頭來看他。這種狀態(tài),，大家都抱著必死之心,，即使上天賜予一個(gè)求生窗口，也有可能視而不見。民心不向后來,，項(xiàng)羽率領(lǐng)八百多人騎兵從南面突出重圍,，縱馬奔逃。天亮的時(shí)候,，漢軍才察覺,，就命令騎兵將領(lǐng)灌嬰率領(lǐng)五千騎兵追擊項(xiàng)羽。項(xiàng)羽渡過淮河,，能跟上項(xiàng)羽的騎兵只有一百多人了,。項(xiàng)羽走到陰陵時(shí)，迷路了,，向一農(nóng)夫問路,，老農(nóng)騙他說：“往左拐�,！表�(xiàng)羽往左走，就陷入了一片低洼地里,，所以又被漢軍追上了,。老農(nóng)為什么要騙項(xiàng)羽，其關(guān)鍵還是不得民心,。將心不存資治通鑒記載,，項(xiàng)羽曾突出重圍來到烏江江畔，這時(shí)烏江亭長勸項(xiàng)羽趕快渡江,，以圖東山再起,、報(bào)仇雪恨。從這個(gè)角度來看,，項(xiàng)羽是有機(jī)會(huì)逃跑的,。可是項(xiàng)羽卻笑著說：“天之亡我，我何渡為,！且籍與江東子弟八千人渡江而西,，今無一人還，縱江東父兄憐而王我,，我何面目見之,！縱彼不言，籍獨(dú)不愧于心乎,！” 此時(shí),，如果有一個(gè)像范增一樣地位的重臣，能夠陳辭厲害,，點(diǎn)播他留得青山在不愁沒柴燒,。也許歷史又會(huì)是另一個(gè)局面。可是，當(dāng)時(shí)的項(xiàng)羽,，只有自己一個(gè)大將,，連個(gè)參謀都沒有，剛愎自用的他到死都沒有意識到自己的錯(cuò)誤,。他最后還對手下騎兵說：“我從起兵打仗到現(xiàn)在已經(jīng)八年了,，親身經(jīng)歷七十余次戰(zhàn)斗，從沒有失敗過,，所以才稱霸天下,。但是今天卻終于被困在這里，這是上天要我滅亡,，不是我用兵打仗的錯(cuò)誤啊”,。殊不知，失去民心,、軍心,、將心，雖然其“身七十余戰(zhàn),，所當(dāng)者破,，所擊者服”，但是他沒有體會(huì)到軍隊(duì)是一個(gè)持續(xù)成長的生命體,，戰(zhàn)爭背后的邏輯——養(yǎng)戰(zhàn)與民生,，其關(guān)鍵的根源是三心：民心、軍心和將心,。雖然項(xiàng)羽屢戰(zhàn)屢勝,，漢軍屢戰(zhàn)屢敗，但項(xiàng)羽的楚軍逐漸被消耗,，而漢軍則每次都有成長,。敗了還有成長，這是什么邏輯,？這就是心之所向,。劉邦善用不懂戰(zhàn)爭但以經(jīng)營擅長的蕭何，其能夠“撫百姓,，給餉饋,，不絕糧道”，注重后方建設(shè),。以將心謀民心,，以民心支撐軍心。反觀項(xiàng)羽,，不得將心,，則治軍無方,。行軍打仗主要靠兵威四處索糧掠物，所得不多又失民心,，自然不能持久,。此外，項(xiàng)羽的楚軍具備極強(qiáng)的破壞性,，戰(zhàn)斗力雖強(qiáng),，但有焚殺劫掠惡習(xí)，他們曾制造了坑殺秦軍降卒,、攻城后焚燒洗劫一類暴行,。因此，項(xiàng)羽在關(guān)中不敢久留,，是因當(dāng)?shù)匕傩諏λ拗斯�,。相反，初到關(guān)中便“約法三章”的劉邦卻贏得了威望,。所以,，為什么一個(gè)是“力拔山兮氣蓋世”的英雄輸給了一個(gè)是“文不知詩書，武不能陣戰(zhàn)”的市井之徒,。而且頗為戲劇的是,，楚漢之爭，劉邦只打贏了唯一一場,，也是最后一場，恰恰項(xiàng)羽只輸了這一場,。最后連項(xiàng)羽都不相信,，其最后自嘆是“此天之亡我，非戰(zhàn)之罪也”,，表達(dá)的意思是,，這是天命，而不是戰(zhàn)敗,。就這一句話,，彰顯出項(xiàng)羽到死都沒能夠領(lǐng)悟明智，把愚蠢帶進(jìn)了另一個(gè)世界,。項(xiàng)羽自己沒有想清楚的是,，有了三心之所向，劉邦．每次戰(zhàn)役都沒有能戰(zhàn)勝對手,，但是隨著戰(zhàn)爭的進(jìn)行,，不僅能快速恢復(fù)元?dú)猓瑢?shí)力也日益增強(qiáng),。相反．項(xiàng)羽能夠從每一場戰(zhàn)役中獲得一些勝利．但是實(shí)力卻愈戰(zhàn)愈衰,。最后的結(jié)局是只懂戰(zhàn)爭的項(xiàng)羽輸給了不懂戰(zhàn)爭懂得戰(zhàn)爭背后邏輯的劉邦,。其關(guān)鍵在于項(xiàng)羽失去的恰恰是劉邦收獲的，民心,、軍心和將心,。同樣，對于企業(yè)和品牌也是一樣,，如果你只懂商業(yè),，就商業(yè)談商業(yè)，忽略背后的邏輯,，企業(yè)或品牌背后的三個(gè)心,，顧客心、員工心和高管心,。那么企業(yè)可能會(huì)和西楚霸王項(xiàng)羽統(tǒng)帥的楚軍一樣,，取得一個(gè)又一個(gè)勝利，但這是一種消耗的勝利,，最后終將走向一敗,。; 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《資治通鑒》中的品牌智慧——從韓信領(lǐng)兵悟品牌: 熱度 10 榮振環(huán) 2013-1-27 11:00; 《資治通鑒》中的品牌智慧之從韓信領(lǐng)兵悟品牌作者：榮振環(huán) 這是在一次沙龍上我主講的話題,，“《資治通鑒》中的品牌智慧”。以后會(huì)挑重點(diǎn)把文字稿整理出來,，供喜歡歷史,，同時(shí)有喜歡研究品牌的同仁共同探討。我們經(jīng)常講商場如戰(zhàn)場,，品牌戰(zhàn)最終是一場認(rèn)知戰(zhàn),，它的最終戰(zhàn)地并非市場，而是顧客的心智,。換言之,，當(dāng)顧客心里有你，認(rèn)可你,，相信你,，甚至非你不可，你贏了,，顧客繼而會(huì)選擇你,。；但如果顧客不了解你,，不相信你,，沒有依賴你，那么即使你說得再好,，也毫無意義,，顧客的選票不回投給你,，顧客的鈔票也就無法轉(zhuǎn)化為你的效益。可以說,，顧客的選擇決定了企業(yè)的生死,，然而顧客選擇依據(jù)是什么？這里有一句非常管用的話：認(rèn)知大于事實(shí),。兩杯可樂放在你面前,，一杯是可口可樂，一杯是不知名的可樂,。相信大多數(shù)人都覺得還是可口可樂的正宗,，但實(shí)際上，這是兩杯完全同樣的可樂,。兩雙同樣的鞋,，一雙是耐克，一雙沒有標(biāo)識,，給不同人做測試,，大家都覺得耐克的穿著舒服，質(zhì)感很棒,，但實(shí)際上,，他們源于同一個(gè)工廠，只不過一個(gè)剛剛貼好牌而已,。還有一個(gè)年輕人賣 T 恤衫,，在賣不出去的情況下，讓工人在上面繡上一個(gè)對鉤,，然后價(jià)格提升十倍,，到校園去兜售，居然很快賣出,。上述都是真實(shí)發(fā)生的測試或者故事，他們的一個(gè)共性是,，同樣的產(chǎn)品賣出不同來,。問題出在哪，認(rèn)知大于事實(shí),。雖然說出來有些刺耳,，但是商業(yè)行為中，我們看到,，顧客不需要知道事實(shí),，也不需要了解真相，他們只相信自己的認(rèn)知和感覺,。這個(gè)認(rèn)知和感覺,，很多情況下,，成為你決勝的關(guān)鍵。上述鋪墊了很多,，跟韓信有個(gè)鳥關(guān)系,，既然我今天的話題是“《資治通鑒》中的品牌智慧”，下面就聽我道來,。其實(shí),，韓信用兵貴在他能夠洞察到“認(rèn)知大于事實(shí)”，懂得假借認(rèn)知,，智取戰(zhàn)爭的勝利,。《資治通鑒》描寫韓信有一段“背水之戰(zhàn)”的故事。很多人都能說出一二三來,，無非是背水布陣,，置之死地而后生，最后取得勝利,。其實(shí),，這么講故事就會(huì)忽視最為關(guān)鍵的技術(shù)細(xì)節(jié)，難以洞察到韓信的用兵智慧,。故事簡單講是這樣,，楚漢相爭的時(shí)候，劉邦命手下大將韓信領(lǐng)兵攻打趙國,。趙王帶了二十萬大軍在太行山的井陘關(guān)迎擊,。當(dāng)時(shí)，韓信只帶了一萬二千人馬,。因?yàn)�,，井陘口是一道極狹的山口。要通過這種關(guān)口,，必須得是少數(shù)人,，撐死也就一個(gè)先鋒部隊(duì)，危險(xiǎn)系數(shù)還是蠻大的,。當(dāng)時(shí)趙王手下的謀士李左軍主張一面堵住井陘口,，一面派兵抄小路切斷漢軍的輜重糧草，韓信的遠(yuǎn)征部隊(duì)沒有后援,，就一定會(huì)敗走,；但大將陳余不聽，仗著兵力優(yōu)勢,，堅(jiān)持要與漢軍正面作戰(zhàn),。韓信探知趙王沒有采用李左軍的計(jì)策，非常高興,。到了半夜,，韓信傳令將士們隨便吃些東西,，告訴他們打了勝仗再吃飽飯。幾乎所有眾將領(lǐng)都不相信,，打敗趙軍,，開什么國際玩笑。拿腳趾頭都算出來,，兵力太過懸殊,，人家是 20 人打咱 1 個(gè)人。顯然有點(diǎn)癡人說夢,。但大將軍都放話了,，只得假意應(yīng)承道：“好吧”。心里面卻打著小九九,，“媽的,，打起來我就跑�,！� 因?yàn)轫n信率領(lǐng)的軍隊(duì)并不是訓(xùn)練有素的部隊(duì),，很多人就是被迫參軍的平民百姓，有這種想法不足為奇,。韓信牛逼就在于他能把兵用活,，散兵游勇在他的手下也能夠變成一直無比鋒利的尖刀。這就是韓信的本事,。為了打敗趙軍,，韓信設(shè)計(jì)了兩個(gè)關(guān)鍵的技術(shù)細(xì)節(jié)：第一：旗兵亦是奇兵；這場戰(zhàn)因?yàn)閷?shí)力相差太大,，所以取勝的關(guān)鍵在于 “我以為” ,，自己的部隊(duì)，叫做我以為我勝了,。敵人的部隊(duì),，叫做我以為我敗了。 “我以為”動(dòng)作要是完成了,，此仗必勝,。所以，韓信把一萬兩千人,，抽出兩千人來，每人拿一面漢軍的紅旗,，悄悄在山道上隱蔽,。等趙軍傾巢而出時(shí)，偷襲趙軍空虛的后方,，然后只干一件事即可,，插旗 ,。第二：死兵亦是活兵；韓信為了誘敵傾巢而出,，玩了一個(gè)兵家大忌,，即背水布陣，這意味著毫無退路,。但是毫無退路也意味著這一萬人瞬間變成了餓狼,，戰(zhàn)斗力即刻升級，因?yàn)樗腥硕际侵弥赖囟笊? 當(dāng)趙軍看到韓信將一萬人駐扎在河邊列了一個(gè)背水陣,，全都嘩然大笑,。交戰(zhàn)后，趙營二十萬大軍向河邊的一萬漢軍殺來,。漢軍面臨大敵,，后無退路，只能拼死奮戰(zhàn),。雙方激戰(zhàn)許久,，前方漢軍假裝丟下旗鼓，退回河邊陣營,，然后到無路可退的邊境,，只能全力奮戰(zhàn)，勇猛異常,，趙軍一時(shí)無法擊敗他們,，趙軍幾乎所有將士都沖出來爭奪戰(zhàn)利品和前來支援，此時(shí)營內(nèi)空虛,。這時(shí),，潛伏的那兩千士兵乘虛攻進(jìn)趙營。插上兩千面漢軍紅旗,。趙軍一時(shí)無法勝出,，再加上這些置之死地而后生的漢軍勇猛異常，再往后一望,，自己大本營遍是漢軍的紅旗,，以為自己潰敗，趙軍大亂,，紛紛逃跑,，之后漢軍前后夾擊，趙軍這回真的潰敗,。戰(zhàn)后有人問韓信：“背水列陣乃兵家大忌,，將軍為何明知故犯？”韓信笑著說：“置之死地而后生，置之亡地而后存,，這也是兵書上有記載的呀,，只是你們不注意罷了。況且,，我相當(dāng)于驅(qū)趕著街市上的平民百姓去作戰(zhàn),，不置之于死地，他們怎會(huì)為生存而戰(zhàn),。如果留下活路,，就只有跑路一條�,！� 其實(shí),，韓信還留了一手，少說了一樣,，如果沒有奇兵制造出了“我以為”,，利用認(rèn)知大于事實(shí)，再置之死地而后生,，以一當(dāng)二十,，也是難以勝出的。所以,，“背水一戰(zhàn)”除了不留后路讓大家全力以赴之外,，更為重要的是讓自己的軍隊(duì)以及敵人的軍隊(duì)同時(shí)產(chǎn)生一個(gè)感知，輸贏已定,，勝者為漢,，輸者為趙。一句話：認(rèn)知大于事實(shí),。認(rèn)知最后就等于了事實(shí),。在商戰(zhàn)中，我們經(jīng)�,？吹竭@樣的現(xiàn)象,，很多企業(yè)規(guī)模很小的時(shí)候，就重視品牌戰(zhàn)略,，強(qiáng)調(diào)自己是某一個(gè)領(lǐng)域或者某一個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者品牌,，盡管那不是事實(shí)，但在傳播中卻形成了足夠廣域的顧客認(rèn)知,，最后很自然而然地就變成了事實(shí),。當(dāng)年百度面臨強(qiáng)大的對手谷歌，提出“百度更懂中文”,，告訴網(wǎng)民我是中文搜索第一品牌,，后來它很快成為中文搜索的第一品牌,，很多人還得出一個(gè)印象，谷歌的中文搜索真不咋地,，盡管這不是事實(shí)；當(dāng)年蒙牛提出“創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”時(shí),，它在乳業(yè)排名 1116 位,，但顧客的感覺是第二名和第一名差不多，都可以選擇,，選來選去它就成功上位,。當(dāng)年的王老吉，現(xiàn)在的加多寶,，十年前還在賣健康,，其廣告語是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”,，一直沒賣出過廣東,。后來定位預(yù)防上火的飲料，正是依靠“預(yù)防上火”這個(gè)認(rèn)知,，成為老百姓日常生活的常用飲品,。產(chǎn)品有變化嗎？沒有,，變的是心智,。這和韓信帶兵打仗用的招數(shù)是一樣的。如果能在顧客心中建立一個(gè)明確的“我以為”,，你的品牌就取得了勝利,。; 個(gè)人分類: 趨勢營銷|14398 次閱讀|4 個(gè)評論

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