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現(xiàn)代管理可以借鑒的古代“兵家智慧”: 蔣巍巍 2015-5-26 09:23; @蔣巍巍中國(guó)古代的兵家管理思想是中國(guó)古代文化的重要組成部分之一,，它與道家、墨家,、儒家、法家等并稱為古代十大家思想,，是我國(guó)的軍事家對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的指揮,、計(jì)劃提供參考的一種重要文獻(xiàn)和依據(jù)。延續(xù)至今,，已經(jīng)演變成企業(yè)家治理企業(yè),，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參考。兵家思想的重點(diǎn)是有關(guān)戰(zhàn)略的論述,，每一場(chǎng)軍事的較量都離不開戰(zhàn)略的事先運(yùn)轉(zhuǎn),，“知己知彼”“居安思危”“有備無患”等一系列軍事中衍生出來的詞語(yǔ),，都是來源于兵家的思想。據(jù)史書《資治通鑒》記載,，公元前 353 年,，魏惠王派大將龐涓率兵伐趙，企圖殲滅趙國(guó)的都城,，在這種進(jìn)擊的關(guān)頭,，趙國(guó)向齊國(guó)發(fā)起緊急救援的信號(hào),。第二年，齊國(guó)派田忌率兵救趙,，鬼谷子的大弟子孫臏擔(dān)任軍師一職,。田忌本想直接向趙國(guó)出兵，但是孫臏卻建議他先去攻打魏國(guó)的都城,。孫臏說：“夫解雜亂糾紛者不控拳,，救斗者，不搏擊,。批亢搗虛,，形格勢(shì)禁，則自為解耳,�,！币馑际牵灰趧e人起紛爭(zhēng)的時(shí)候,，用拳頭參與搏擊,。排解爭(zhēng)斗最好的辦法就是攻其不備，這樣就會(huì)使得雙方的戰(zhàn)爭(zhēng)自然而然的停止,。田忌接受了孫臏的建議,。同年 10 月，龐涓攻陷趙國(guó)的都城邯鄲后,，聽說魏國(guó)的都城被齊軍威脅,，急忙班師回朝。這個(gè)時(shí)候,，田忌和孫臏先派高唐等人迎戰(zhàn),，并假意敗給魏軍，以示自己軍隊(duì)的弱小,，然后在中途設(shè)伏,，大敗魏軍。 12 年之后,，龐涓領(lǐng)命率軍向韓國(guó)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻,，韓軍寡不敵眾，請(qǐng)救于齊國(guó),。齊威王派田忌等人率兵救韓,，孫臏仍然擔(dān)任軍師，孫臏仍采用聲東擊西的戰(zhàn)略再次向魏國(guó)的都城佯裝進(jìn)攻,，龐涓再次上當(dāng),，并且比之前一次輸?shù)酶鼞K。孫臏巧用地理地形的優(yōu)勢(shì),，在道路狹窄,、地形險(xiǎn)峻的地區(qū)設(shè)下埋伏,，導(dǎo)致龐涓自刎而亡。齊國(guó)能在兩次戰(zhàn)役中,，輕而易舉地打敗龐涓率領(lǐng)的魏國(guó)大軍,，主要還在于孫臏對(duì)兵家智慧的掌握和運(yùn)用。明朝的馮夢(mèng)龍把孫臏的聲東擊西的戰(zhàn)略寫進(jìn)了《智慧》一書中,，其實(shí),，孫臏不僅在聲東擊西的戰(zhàn)略上技高一籌，在具體的戰(zhàn)術(shù)部署和地形選擇上都別出心裁,，顯示了兵家過人的智慧,。事實(shí)上，這種兵家的思想并不是只用于傳統(tǒng)的軍事中,，在這個(gè)和平的年代,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中這一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)迅速盛行的時(shí)期，各大企業(yè)之間都在進(jìn)行著一種競(jìng)爭(zhēng),，都在你追我趕地爭(zhēng)奪市場(chǎng)這塊地盤,。于是，兵家的智慧又被運(yùn)用到企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)中,，成為企業(yè)總裁制定戰(zhàn)略的寶貴財(cái)富,。每一個(gè)總裁都是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)起者，所以他們理所當(dāng)然地承擔(dān)起為戰(zhàn)爭(zhēng)出謀劃策,，制定戰(zhàn)略決策的責(zé)任,，因此就要求企業(yè)的總裁擁有兵家智慧，懂得運(yùn)用《孫子兵法》中的戰(zhàn)術(shù),，并舉一反三地運(yùn)用到企業(yè)的變革戰(zhàn)略中,。我們不得不承認(rèn)，《孫子兵法》確實(shí)是戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想和主要的參考資料,，無論是哪個(gè)企業(yè)的變革,，都離不開這項(xiàng)歷史悠久的名著的指導(dǎo)。在現(xiàn)代的企業(yè)發(fā)展中,，我們從各大企業(yè)的一把手身上,，仍然能夠發(fā)現(xiàn)兵家智慧的身影。被譽(yù)為代工巨頭的富士康,、鴻海集團(tuán)董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘在企業(yè)的變革中就有兵家智慧的影子,。 2010 年，是富士康最為悲慘的一年,，在這一年之中,，由于員工頻繁跳樓事件的發(fā)生，使得富士康這一國(guó)際大型企業(yè)的勞工制度遭受到了外界的質(zhì)疑。受“跳樓門”事件的影響,，富士康出現(xiàn)了有史以來員工流動(dòng)最頻繁的現(xiàn)象，這無疑使富士康雪上加霜,。為了緩解這件不良的事件帶給企業(yè)的影響,，富士康的開始利用企業(yè)向自動(dòng)化、向電商化的變革戰(zhàn)略來轉(zhuǎn)移社會(huì)對(duì)富士康的關(guān)注焦點(diǎn),，從而減輕“跳樓門”事件對(duì)社會(huì)造成的不良影響,。這樣的轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)的辦法，有助于富士康在遭受“跳樓門”事件影響后的恢復(fù),，既減少了外界對(duì)跳樓事件的猜疑,，又穩(wěn)定了內(nèi)部員工焦躁不安的情緒。富士康能有今天這樣的成就,，能在出現(xiàn)惡性事件后依然保持企業(yè)的社會(huì)地位不動(dòng)搖,，離不開郭臺(tái)銘的“用兵謀略”。所以,，蔣巍巍總結(jié)后發(fā)現(xiàn),，每一個(gè)成功企業(yè)的一把手都應(yīng)該是一個(gè)兵家智慧的代表，他們身上的兵家智慧,，一般體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。 1 、知彼知己在制定變革戰(zhàn)略的時(shí)候,，首先應(yīng)該清楚企業(yè)變革的原因,，了解自身的缺陷，清楚企業(yè)哪方面存在不足,。然后了解市場(chǎng),，掌握人們的生活需求，消費(fèi)者的需求就是未來市場(chǎng)的走向,，只有清楚這些,，才能有方向的采取變革，保證變革的成功,。 2 ,、居安思危我們經(jīng)常提及，《華為的冬天》就是任正非兵家智慧的表現(xiàn),，它能夠讓員工形成一種危機(jī)感,，讓員工在這種危機(jī)感的作用下，積極主動(dòng)地變革,，并且謹(jǐn)慎面對(duì)變革中的每一步,。危機(jī)感會(huì)讓你的意識(shí)緊繃，不自覺地規(guī)范自己的行為，調(diào)整自己的狀態(tài),，既減少了危機(jī)發(fā)生的概率,，也會(huì)在危機(jī)來臨的時(shí)候能夠從容面對(duì)，不至于出現(xiàn)魚死網(wǎng)破的情況,。 3 ,、攻其不備，出其不意我們常常會(huì)這樣問自己,，為什么別的企業(yè)能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng),，在市場(chǎng)中取得先機(jī)，而我們就跟著別人的腳步,，亦步亦趨地從別人的殘羹冷炙中尋找被遺漏的油水,？不主動(dòng)變革，就會(huì)被動(dòng)地受到市場(chǎng)打壓,。兵家智慧是每一位領(lǐng)導(dǎo)者智慧的體現(xiàn),、必需的修行，能夠運(yùn)用《孫子兵法》的領(lǐng)導(dǎo)者,，定能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大展拳腳,，看到別人看不到的變革先機(jī)和優(yōu)勢(shì)。; 個(gè)人分類: 企業(yè)管理|743 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《資治通鑒》中的品牌智慧——從劉邦洗腳看品牌比較原理: 榮振環(huán) 2013-2-8 09:55; 《資治通鑒》中的品牌智慧——從劉邦洗腳看品牌比較原理作者：榮振環(huán) 上一講我們談劉邦為何勝,，項(xiàng)羽為何敗,，談到軍隊(duì)是一個(gè)有機(jī)體，要善于體察其背后的邏輯,，談到劉邦收獲的恰恰是項(xiàng)羽失去了,，民心、將心,、和軍心,，總結(jié)出品牌的一個(gè)關(guān)鍵成功要素，得民心者得天下 ,。這一講我們還是談《漢紀(jì)》,，通過劉邦愛洗腳的故事，談?wù)勂放频谋容^原理,。首先,，我先談一下什么是比較原理，我這里面總結(jié)為兩點(diǎn)：一個(gè)是兩個(gè)不同品牌的比較,，一個(gè)同一品牌不同行為下產(chǎn)生的比較,。兩個(gè)不同品牌的比較很好理解。劉邦這個(gè)品牌先前比較流氓,，也比較混蛋,。比如在彭城——睢水之戰(zhàn)慘敗潰逃之后,，他預(yù)感到項(xiàng)羽可能對(duì)自己的家人下手，所以先回了一趟老家沛縣,，在路上剛好遇到了兒子孝惠,、女兒魯元，急忙讓兩個(gè)孩子上車一起逃亡,。這時(shí),，項(xiàng)羽派出的騎兵從后面追了上來，劉邦急于逃命,，生怕車載過重影響速度，竟然將自己的兒女推落于車下,，為他駕車的滕公見狀,，又把孩子們抱了上來。他往下推了三次,，滕公往回抱了三次——生死關(guān)頭拋兒棄女,，這還不夠混蛋的嗎？這還不是最混蛋的,。更為混蛋的是,，其拋兒棄女之后，又來一個(gè)“亨父喝湯”的故事,。后來戰(zhàn)局發(fā)生變化,，楚漢雙方在廣武對(duì)峙，項(xiàng)羽在兩軍陣前擺了一個(gè)專放牲肉的案板,，將作為人質(zhì)的劉邦父親劉太公按在案板上,，又在旁邊支了一口大鍋。項(xiàng)羽對(duì)劉邦說,，你今天要是不投降,，我就把你老爹活煮嘍。劉邦卻說,，我和你項(xiàng)羽都是受命于楚懷王的臣子,，還曾經(jīng)結(jié)為兄弟，照理說我爹就是你爹,，你如果一定要把你爹活煮了,，別忘了給我留口湯喝。項(xiàng)羽又“怒”了,，還真想把劉太公給煮嘍,，在項(xiàng)伯的勸阻下才算作罷。從中可以看到劉邦的無賴作風(fēng),，我爹就是你爹,，煮我爹就是煮你爹，然后我也要喝口湯，為爭(zhēng)天下拿老父親的性命開玩笑,，是為古人最不齒的不孝,。所以，誰(shuí)說劉邦的人品好,，這兩件事好似兩記耳光,，讓人把“好”吞回去。但要拿劉邦這個(gè)品牌與項(xiàng)羽比較,，好比在兩個(gè)混蛋之間選擇,，于是兩害相權(quán)取其輕，最終還是選擇了劉邦而拋棄了項(xiàng)羽,。因?yàn)楹晚?xiàng)羽比起來,，劉邦算是個(gè)略微好一點(diǎn)的混蛋，他的社會(huì)危害畢竟要比項(xiàng)羽小,，他終究不像項(xiàng)羽那樣,，總是肆意殺人、活埋將士,、放火燒皇宮,、搶劫財(cái)寶和擄掠?jì)D女。第二個(gè)是同一品牌不同行為下產(chǎn)生的比較,，就是通過品牌前后行為的對(duì)比,，讓受眾產(chǎn)生根深蒂固的印象，對(duì)品牌產(chǎn)生死心塌地的忠誠(chéng)度和信賴感,。歷史記載,，劉邦好像特別喜歡洗腳，當(dāng)然,，是讓女人給他洗腳,。在國(guó)內(nèi)，多數(shù)洗腳城都是男人讓女人洗,，女人讓男人洗,，似乎在中國(guó)人看來，這種洗法兒是一種享受,，也是一種娛樂,。在《高祖本紀(jì)》里，有一段寫到劉邦洗腳,。當(dāng)時(shí)他正率眾攻打秦軍,，久攻不下，酈食其去向他獻(xiàn)策,，進(jìn)去一看,，他正讓兩個(gè)年輕女子給他洗腳呢,。酈食其覺得沒有得到尊敬，不高興地說,，“您是想幫助秦國(guó)攻打諸侯呢,，還是想率領(lǐng)諸侯滅掉秦國(guó)呢 ? ”沛公罵道：“你這個(gè)沒用的儒生 ! 天下的人同受秦朝的苦已經(jīng)很久了，所以諸侯們才陸續(xù)起兵反抗暴秦,，你怎么能說幫助秦國(guó)攻打諸侯呢 ? ”酈食其說：“如果您下決心聚合黨徒,，召集義兵來推翻暴虐無道的秦王朝，那就不應(yīng)該用這種傲慢的態(tài)度來接見性情謹(jǐn)厚之人,�,！庇谑桥婀Ｖ沽讼茨_，起身,，把酈食其請(qǐng)到了上賓的座位,，并且向他道歉。酈食其于是談了六國(guó)合縱連橫所用的謀略,。沛公很高興，命人端上飯來,，讓酈食其進(jìn)餐,，然后問道：“那您看我們?cè)撚檬裁从?jì)策呢 ? ”酈食其說道：“您把糾合之眾，散亂之兵聚集起來,，也不滿一萬(wàn)人,，如果率領(lǐng)他們直接和強(qiáng)秦對(duì)抗，那就是探虎口啊,。陳留是天下的交通要道,，四通八達(dá)的地方，現(xiàn)在城里又有很多存糧,。我和陳留的縣令很是要好,，請(qǐng)您派我到他那里去一趟，讓他來向您投降,。他若是不聽從的話,，您再發(fā)兵攻城，我在城內(nèi)又可以做內(nèi)應(yīng),�,！� 于是沛公就派遣酈食其前往，自己帶兵緊隨其后,，這樣就攻取了陳留,。這使得沛公的西征軍獲得許多糧草和輜重物資，解除了后顧之憂,。在楚漢兩軍相持苦戰(zhàn)難解難分情勢(shì)被動(dòng)的局面下,，他建議漢王奪取滎陽(yáng),，占據(jù)敖倉(cāng)，獲得鞏固的據(jù)點(diǎn)和糧食補(bǔ)給,，為日后逆轉(zhuǎn)形勢(shì)反敗為勝奠定了基礎(chǔ),。劉邦為什么洗腳見客，照理說,，這是極其不尊重人的行為,。試想，假如你去面試,，老板邊讓倆妞邊搓腳邊面試你,，你啥感覺。有人說,，劉邦就這樣,，本來就是粗俗潑皮，我倒不這么認(rèn)為,。要知道,，劉邦在拿下天下之后，曾向群臣出了一個(gè)命題作文：論得天下之道,，為何劉邦得天下而項(xiàng)羽失天下,。劉邦當(dāng)時(shí)的總結(jié)是“夫運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外,，吾不如子房（張良,，字子房）；鎮(zhèn)國(guó)家,，撫百姓,，給餉饋（供給軍餉），不絕糧道,，吾不如蕭何,；連百萬(wàn)之眾，戰(zhàn)必勝,，攻必取,，吾不如韓信。三者皆人杰,，吾能用之,，此吾所以取天下者也�,！� 一句話點(diǎn)明,，知人善用。從這個(gè)角度來看,，劉邦一定善于禮賢下士,。否則酈食其一句話之后,，劉邦馬上改變行為，以禮相待,，這足以表明他知道什么是真正的禮賢之道,。那為何這老兄，還偏要玩一個(gè)洗腳涮英雄呢,？道理很簡(jiǎn)單,，劉邦不喜歡儒生。酈食其又恰恰是一個(gè)六十多歲的老儒生,。因?yàn)楫?dāng)初酈食其讓家鄉(xiāng)騎士把他引薦給劉邦時(shí),，騎士就告訴過酈食其：“沛公并不喜歡儒生，許多人頭戴儒生的帽子來見他,，他就立刻把他們的帽子摘下來,，在里邊撒尿,。在和人談話的時(shí)候,，動(dòng)不動(dòng)就破口大罵,。所以您最好不要以儒生的身份去向他游說,。”酈食其并不在意,，這才有了后來一語(yǔ)打動(dòng)劉邦,。現(xiàn)如今在來分析,，假如劉邦一開始就異常尊敬,，酈食其對(duì)劉邦就難有刻骨銘心之印象，對(duì)信手拈來的認(rèn)可也不會(huì)重視,，更不會(huì)賣力氣和盤托出,，可能會(huì)留一手或者幾手，用于日后再呈現(xiàn),。劉邦先是展現(xiàn)出傲慢和不尊重,，待對(duì)方真地亮出真本事，然后做到足夠給力,，讓對(duì)方產(chǎn)生一種從谷底到谷峰的感覺,，對(duì)方這種被重視的程度就不是從 0 到 10 分，而是從 -10 到 10 分,。這種得來的臣子足夠忠誠(chéng),，足夠死心塌地。打一個(gè)更形象的比喻是,，劉邦仿佛是企業(yè)主——甲方,，酈食其好比策劃人士或咨詢?nèi)耸俊曳健＜追揭姸嗔艘曳�,，總以為乙方是憑著一紙方案或者幾個(gè)妙計(jì)就想忽悠他們,，所以,，見怪不怪，面談初期,，傲慢異常,，但是一旦發(fā)現(xiàn)乙方真地如諸葛軍師在世，那就異常尊重,，言聽計(jì)從,，這時(shí)候，乙方的感覺最佳,，會(huì)迸發(fā)出無限的智慧潛能,。士為知己者死，士為好不容易知己者肝腦涂地,。劉邦另外一則洗腳的故事與之類似,。黥布反楚之后，被隨何引到漢軍帳下,。劉邦接見他的時(shí)候,，又在架著兩腿歪在床上讓兩個(gè)女人給他洗腳，和上次見酈食其的時(shí)候一個(gè)德行,。黥布看他這副樣子,，當(dāng)時(shí)真是悔恨交加，氣得不行,�,？傻人氐絼顬樗麥�(zhǔn)備的住所一看，“帳御飲食從官如漢王居”,，吃喝拉撒,、衣食住行等所有的福利待遇全都和劉邦一樣，頓時(shí)又大喜過望,，先前跌倒谷底,，馬上都要反了，現(xiàn)在一看漢王待我如待己,，得,，這輩子要和劉邦一起“洗腳”了。這種得到總是讓人喜出望外,，進(jìn)而刻骨銘心,。品牌也是一樣，同一品牌如果先前并沒有讓顧客產(chǎn)生特別高的期望,，后來又通過行為表現(xiàn)展現(xiàn)出非常好的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì),，那顧客一定會(huì)死心塌地地愛上品牌。朋友從事餐飲行業(yè),，我曾經(jīng)幫助他基于比較原理,，設(shè)計(jì)出了一個(gè)“喜出望外”計(jì)劃方案,。因?yàn)楫?dāng)初我在培訓(xùn)課堂上講過一個(gè)案例，一家餐館每到歲末年終的時(shí)候,，基于顧客消費(fèi)總額進(jìn)行分錢,，顧客由此變得愈發(fā)忠誠(chéng)，他很感興趣,，也想針對(duì)會(huì)員卡客戶搞這么一出,。我卻和他講，營(yíng)銷不能同路 ,，你到歲末年終給顧客一筆錢,，現(xiàn)在的顧客已經(jīng)無法感覺到新意，還會(huì)覺得羊毛出在羊身上,，到頭來賠了夫人又折兵,，那可是一筆不小的支出啊。所以,，我建議他這錢可以做一個(gè)喜出望外計(jì)劃,，其中一個(gè)策略是，統(tǒng)計(jì)會(huì)員卡客戶每次消費(fèi)點(diǎn)菜中統(tǒng)計(jì)最高的一項(xiàng),，然后在歲末年終的時(shí)候,，致電客戶，給客戶送禮,，送上一道大廚親自做的菜以及另外一頓的原材料和做法說明,，主題是“做一道美味給全家”。這種做法,，相對(duì)于以往歲末年終什么都沒做顯然極大地提升了顧客的感知價(jià)值,，讓顧客產(chǎn)生了喜出望外的感覺，顧客的回頭率在第二年提升了相當(dāng)大的比例,。第二年年末，為了繼續(xù)營(yíng)造這種喜出望外,，我又在原來活動(dòng)的基礎(chǔ)上,，增設(shè)了一個(gè)回執(zhí)卡，即顧客收到菜之后,，可以留下一個(gè)本市朋友的電話和地址,，有酒店代之送去這道吉祥菜，同時(shí)按照客戶的留言,，設(shè)計(jì)一份精美的賀年卡,。我不僅給你送禮，還以你的名義把喜慶和祝福帶給你的親朋好友,，結(jié)果第三年,，不僅回頭率又創(chuàng)新高,，而且酒店變成了很多顧客朋友圈子聚會(huì)必去之地，因?yàn)榇蠹叶己苁�,，最為重要的是,，大家都很喜歡這家店。懂得品牌的比較原理,，你就知道,，你就懂得了與顧客談戀愛，創(chuàng)造每一次的驚喜,，營(yíng)造“哇”的感覺,，讓顧客喜歡你、愛上你,、不離不棄,。; 個(gè)人分類: 《資治通鑒》中的品牌智慧|1441 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《資治通鑒》中的品牌智慧——得人心者得天下: 榮振環(huán) 2013-2-5 08:33; 《資治通鑒》中的品牌智慧——得人心者得天下作者：榮振環(huán) 上一講我們談到韓信的背水之戰(zhàn)，重點(diǎn)剖析了韓信戰(zhàn)術(shù)中兩個(gè)關(guān)鍵性細(xì)節(jié),，提到韓信正是通過 2000 奇兵,，利用他們創(chuàng)造蠱惑性認(rèn)知——“我以為”，最終幫助韓信 1 萬(wàn)勝 20 萬(wàn),，成就了以少勝多的著名戰(zhàn)役,，也由此得出我們關(guān)于品牌的關(guān)鍵性論點(diǎn)：認(rèn)知大于事實(shí)。這一講,，我們還是聚焦在《資治通鑒》中的《漢紀(jì)》,，聊一聊劉邦和項(xiàng)羽。關(guān)于劉邦和項(xiàng)羽那些年那些事,，我們都太熟了,，電視熒屏、電影屏幕以及各種書籍,、文章,、典故從不同層面向我們傳遞資訊，以至于我們每個(gè)人都有關(guān)于二者不同印象的素描,。有人喜歡西楚霸王的霸氣和英雄氣概,，有人喜歡漢高祖劉邦的睿智和知人善用。當(dāng)然,，也有人討厭項(xiàng)羽的剛愎自用和兇狠暴戾,，自然也有人討厭劉邦的偷奸耍滑和不守信用,。無論你個(gè)人喜好是什么樣的,，電視劇和電影是怎么瞎編胡扯的，暫且擱置不論，我只是通過《資治通鑒》中關(guān)于他們之間的故事來解讀品牌智慧,。他們之間的故事,，結(jié)局是劉邦勝，項(xiàng)羽敗,。那么,，我們就要探究其中的原因，為什么,？我個(gè)人傾向于用一句話來總結(jié)：得人心者得天下,。這里面，我把人進(jìn)一步拆解,，分為民心,，軍心和將心。其中民心相當(dāng)于顧客心,，軍心相當(dāng)于員工心,，將心相當(dāng)于高管心。企業(yè)或品牌其實(shí)和君王或國(guó)家一樣,，得人心者得天下,。民心 VS 顧客心我們首先看民心，劉邦收買人心有很多故事,，為了與項(xiàng)羽對(duì)比,，我們僅拿其中一段來比較。劉邦和項(xiàng)羽都曾進(jìn)入過咸陽(yáng),，但二者在咸陽(yáng)的所作所為有很大差異,。凡事就怕比，一有參照物,，好的特別明顯,，壞的特別凸顯。劉邦進(jìn)咸陽(yáng)干了什么呢,？劉邦進(jìn)咸陽(yáng)后,，部下諸將見到秦宮室中的珍奇玩好、金銀財(cái)寶,，不禁眼花繚亂,，饞涎欲滴。驚奇之余便肆無忌憚地你爭(zhēng)我奪,，鬧得不可開交,。一時(shí)間,，咸陽(yáng)城中混亂不堪,。一貫好酒及色的劉邦以征服者的姿態(tài)大搖大擺地走進(jìn)秦宮室，面對(duì)不可勝數(shù)的帷帳珠玉重寶和數(shù)以千計(jì)的后宮美女，也不禁貪婪地想止宮休舍,，體驗(yàn)一下做關(guān)中王的滋味,。這時(shí)候，劉邦的心腹樊噲和張良告誡他別這樣做,，其中樊噲的一句話耐人尋味,，以至于我對(duì)這位“粗人”頓生好感，樊噲說,， “你是想坐擁天下還是想當(dāng)富翁啊,，這么多華麗的東西，都是招致秦國(guó)滅亡的東西,，你要他有什么用啊,，望盡快回到霸上，而不是待在宮里,�,！� 張良也勸諫劉邦接受樊噲意見。劉邦最終同意,，然后下令封閉王宮,，并留下少數(shù)士兵保護(hù)王宮和藏有大量財(cái)寶的庫(kù)房，隨即還軍霸上,。為了取得民心,，劉邦把關(guān)中各縣父老、豪杰召集起來,，鄭重地向他們宣布道：“秦朝的嚴(yán)刑苛法,，把眾位害苦了，應(yīng)該全部廢除�,，F(xiàn)在我和眾位約定,，不論是誰(shuí)，都要遵守三條法律,。這三條是：殺人者要處死,，傷人者要抵罪，盜竊者也要判罪 ! ” 父老,、豪杰們都表示擁護(hù)約法三章,。接著，劉邦又派出大批人員,，到各縣各鄉(xiāng)去宣傳約法三章,。這招叫做普及教育，建立品牌聲譽(yù),。最后,，百姓們聽了,，都熱烈擁護(hù)，紛紛取了牛羊酒食來慰勞劉邦的軍隊(duì),。劉邦又一再辭讓不肯接受,。這一幕是不是很熟，似乎看到了我們紅軍和八路軍的影子,。由于劉邦制定了標(biāo)準(zhǔn)——三章,，讓百姓有了評(píng)估漢軍行為的標(biāo)尺，同時(shí)由于堅(jiān)決執(zhí)行了約法三章,，劉邦得到了百姓的信任,、擁護(hù)和支持，收獲了民心,。我們?cè)賮砜错?xiàng)羽入咸陽(yáng)都發(fā)生了什么,。鴻門宴后過了幾天，項(xiàng)羽率兵西進(jìn),，屠戮咸陽(yáng)城,，殺了秦降王子?jì)耄瑹饲爻膶m室,，大火三個(gè)月都不熄滅,；劫掠了秦朝的財(cái)寶、婦女,，往東走了,。雖然《資治通鑒》此段描述很簡(jiǎn)單，但想到屠戮咸陽(yáng)城,，殺戮秦國(guó)大臣,，火燒阿房宮三個(gè)月都不滅，掠奪珠寶和婦女,，相比較先前劉邦的約法三章,，一個(gè)暴殄天物的惡魔土匪形象就此與項(xiàng)羽建立緊密的品牌聯(lián)想。經(jīng)此比較,，從品牌等號(hào)哲學(xué)來看,，劉邦 = 懂得治國(guó)安邦的義軍領(lǐng)袖；項(xiàng)羽 = 燒殺搶掠,、無惡不作的土匪霸王,。劉邦與項(xiàng)羽關(guān)乎民心的一得一失頓見分曉。這個(gè)民心和顧客心也是一樣的,。當(dāng)不存在對(duì)比的情況下,，顧客對(duì)于孰好孰壞沒有參照系，那么最后選擇也就是隨意選擇或者隨機(jī)選擇,。但是一旦有了參照系,，顧客選擇一定是傾向于順應(yīng)心意的選擇,。就好比我經(jīng)常講兩家銀行的故事。一個(gè)顧客去了 A 銀行,，沒有帶身份證，銀行職員直接告訴她,，沒帶身份證不能辦業(yè)務(wù),，的確這是事實(shí)，銀行職員按規(guī)定辦事,，這本無可厚非,。但是執(zhí)著的顧客又去了 B 銀行， B 銀行的職員告知顧客,，實(shí)在對(duì)不起,，沒有身份證不能辦理業(yè)務(wù)，但是您可以把這張表帶回家,，填好之后帶身份證來,，不用排隊(duì)，直接來找我,，我盡快幫您辦理,。在 B 銀行，顧客一樣沒能辦理業(yè)務(wù),，從結(jié)果上看和 A 銀行是一樣的,。但是 B 銀行卻從此捕獲了顧客的芳心。因?yàn)閷?duì)比得到了顧客心,，從此也收獲了忠誠(chéng)的顧客,。軍心 VS 員工心接著，我們看軍心,。軍心方面,，經(jīng)過對(duì)比，不難看出,，劉邦統(tǒng)帥這只戰(zhàn)斗機(jī)器,，雖然屢敗屢戰(zhàn)，但是從軍人數(shù),、降兵人數(shù)與日俱增,。而項(xiàng)羽雖然屢戰(zhàn)屢勝，但是從軍人數(shù),、降軍人數(shù)卻是逐漸遞減,。如果把軍隊(duì)比作一個(gè)有機(jī)體，一個(gè)在成長(zhǎng),，一個(gè)在衰敗,。企業(yè)也是一樣,，品牌亦是如此。當(dāng)內(nèi)部員工不相信自己的品牌或者喪失對(duì)企業(yè)的整體信任,，不能團(tuán)結(jié)一致,、協(xié)同奮斗，那么企業(yè)或品牌一定會(huì)走下坡路,。我們先來看劉邦如何的軍心的,。成皋之戰(zhàn)，是楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)中一次關(guān)鍵性的戰(zhàn)役,。這時(shí)楚軍外無援軍,，內(nèi)缺糧草，兵卒奔波疲勞,，士氣低落,。項(xiàng)羽非常焦急、想和漢軍決一死戰(zhàn),。一天項(xiàng)羽在陣前對(duì)劉邦說：“天下不安,，只因你我二人。我愿和你單身決斗,�,！眲钚χf：“我只愿和你斗智，不和你斗力,�,！辈⒘信e項(xiàng)羽的十大罪狀，嚴(yán)正宣告“我率義兵討伐你,、何必和你單槍匹馬比武 ! ” 項(xiàng)羽惱羞成怒,，張弓就射，一箭正中劉邦前胸,。劉邦恐怕軍心動(dòng)搖,，急中生智，彎身捏住腳趾,，大叫：這個(gè)賊射中了我的腳趾,。策馬回陣，等軍心安定后,，劉邦才馳入成皋養(yǎng)傷,。傷愈后，劉邦到櫟陽(yáng),，慰問父老,，舉行宴會(huì)，割了塞王司馬欣的頭示眾,，又下令撫恤將士,，凡不幸陣亡或病死的將士,，派官員備辦衣食棺木盛殮遺體，送回他的家里,。這樣,，漢軍內(nèi)部更加團(tuán)結(jié)。上述例子中,，我們可以看到兩個(gè)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)：第一個(gè),，穩(wěn)定軍心，明明自己重傷,，卻強(qiáng)忍穩(wěn)定軍心，告知軍兵,，將帥無恙,，這樣大家方能齊心奮戰(zhàn)；第二個(gè),，體恤下屬,，善待軍士，并厚葬傷亡軍士,，送遺體回故鄉(xiāng),，這樣無疑為劉邦贏得好的口碑。更多人選擇加入漢軍,。那么,，項(xiàng)羽又是怎樣的呢？項(xiàng)羽也有例證,。當(dāng)初,，秦朝大將章邯投降項(xiàng)羽之后，他的二十萬(wàn)士卒就被分插到了項(xiàng)羽的各個(gè)隊(duì)伍中間,。章邯的部下有八九成是關(guān)中人,，項(xiàng)羽的部下都是淆山一帶的人。這一帶的人,，在秦朝統(tǒng)治時(shí)期,，許多曾服過勞役和兵役，秦軍曾經(jīng)欺凌過他們,。于是,，這次收編，新仇舊恨一起算,，項(xiàng)羽的部下就將昔日的血海深仇一股腦兒地都發(fā)泄到了降卒身上,。這些來自關(guān)中的降卒因此就受盡了呵斥、侮辱和打罵,，嘗盡了欺凌,。剛開始,，他們自以為是敗降之卒，還能夠忍受,。但是時(shí)間一長(zhǎng),，他們的怨憤就強(qiáng)烈起來了。項(xiàng)羽得到屬下關(guān)于降軍的議論,，對(duì)項(xiàng)羽來說,，降卒的怨憤無疑是一種反抗，是一種潛在的危險(xiǎn),。因此他同英布和蒲將軍商議之后就將二十萬(wàn)降卒全部活埋了…… 降軍也是軍,，試想，經(jīng)此一事,，哪個(gè)軍隊(duì)還敢降,，哪個(gè)百姓敢從楚軍。這二十萬(wàn)降卒哪能沒有家人,、弟兄姐妹,，再加上項(xiàng)羽一路戰(zhàn)爭(zhēng)中不重軍紀(jì)、燒殺搶掠,，必定廣結(jié)仇怨,，雖然戰(zhàn)無不勝，但是所征服之地,，未必真心向之,。所以，貌似西楚霸王統(tǒng)領(lǐng)各路諸侯,，實(shí)則是軍心貌合神離,，各懷異心。盡管項(xiàng)羽對(duì)待自己親近的人很好,，對(duì)待自己的兵也不錯(cuò),，書中記載“項(xiàng)羽為人，恭敬愛人,，士之廉節(jié)好禮者多歸之”,，“項(xiàng)羽見人恭敬慈愛，言語(yǔ)嘔嘔,，人有疾病,，涕泣分食飲”；但是楚漢之爭(zhēng)絕非較一時(shí)或者一戰(zhàn),，不是小股軍隊(duì)的智勇比拼,，而是大規(guī)模部隊(duì)的版圖之爭(zhēng)，生死之戰(zhàn)，單純依靠項(xiàng)家軍而疏于收獲更廣義的軍心,，想坐擁天下,，只是癡心妄想。所以,，以兩例較之,，劉邦軍心所向，最終變成了萬(wàn)眾一心,；項(xiàng)羽軍隊(duì)貌似強(qiáng)悍,，實(shí)有內(nèi)傷，最后很容易變成孤軍奮戰(zhàn),。回到商業(yè),，這個(gè)軍心和員工心也有異曲同工之關(guān)聯(lián)。我常講,，很多企業(yè)衰敗,，其主因在內(nèi)部而非外部，通常都是從內(nèi)部瓦解的,。這個(gè)內(nèi)部瓦解的根源在于自身的員工,。員工是企業(yè)的內(nèi)部顧客,，內(nèi)部顧客不滿意,，你就甭期望外部顧客順心如意。劉邦對(duì)員工好,，廣施仁義之舉,，越來越多的士兵會(huì)加入漢軍（所謂的正義之師），大家便能上下齊心,，共舉大事——除掉十惡不赦的西楚霸王,。（劉邦曾列舉項(xiàng)羽的十大罪狀，并號(hào)稱率領(lǐng)義兵討伐你）,。項(xiàng)羽對(duì)親近的軍士好,，對(duì)外來的軍士差，對(duì)降來的軍士更差,，這種任人唯親的做法在企業(yè)內(nèi)部也頗為常見,。不公就是導(dǎo)致不忠，不忠就會(huì)生亂,，生亂就會(huì)產(chǎn)生危機(jī),，危機(jī)最后很可能就危及了生命。將心 VS 高管心將心似乎就更好理解了,，我曾經(jīng)在課堂上問學(xué)員,，劉邦手下有哪些大將：蕭何、韓信,、張良,、樊噲,、陳平等，大家能講出許多來,。然后問及項(xiàng)羽呢,？范增，多數(shù)情況下都只是蹦出來一個(gè)答案,，然后就不知道了,。其實(shí)，項(xiàng)羽手下除了蕭何之外,，也有龍且,、季布、鐘離昧,、英布,、虞子期等五位大將。但這些人無論從知名度還是效用都遠(yuǎn)不及劉邦手下我們清點(diǎn)的那幾位,。要知道,，這些人原本應(yīng)該是項(xiàng)羽的臣子，像韓信,、陳平早前都是追隨項(xiàng)羽的,，張良也隨著韓王成歸順項(xiàng)羽，當(dāng)時(shí)也都算項(xiàng)羽的中層干部,�,？墒牵�(xiàng)羽不懂知人善用,，而且剛愎自用,，將才和謀士在他身邊都被大材小用，最后把這些人才毫無保留地“送”給了劉邦,。劉邦也充分展示出籠絡(luò)高管心的本領(lǐng),。我們以陳平為例。陳平經(jīng)漢將魏無知推薦,，面見劉邦,。兩人縱論天下大事，十分投機(jī),。劉邦破例任陳平為都尉,，留在身邊做參乘（陪他出行，為他駕馭馬車的官員）,，并命他監(jiān)護(hù)三軍將校,。這一下引起了將領(lǐng)的不滿，紛紛說他品行不端，貪圖賄賂,、不僅“昧金”還是“盜嫂”之輩,，認(rèn)為這種人不能信任重用。劉邦經(jīng)不住眾人再三詆毀陳平,，便也心生疑團(tuán),，召陳平來質(zhì)問道：“聽說你原來是幫助魏王的，后來離開魏王去幫助楚霸王,，現(xiàn)在又來幫助我,，這怎么不讓別人懷疑你的信義呢？”,。陳平不緊不慢地回答道：“同樣一件有用的東西,，在不同的人手里作用就不同了。我侍奉魏王,，魏王不能用我,，我離開他去幫助楚霸王，霸王也不信任我,，所以我才來歸附大王,。我雖然還是我，但用我的人可不一樣了,。我久慕大王善于用人,，所以才不遠(yuǎn)千里來投奔大王。我什么也沒帶,，來到這兒,，所以什么都沒有,，才接受了人家的禮物,。沒有錢，我就生活不了,，也就辦不了事,。如果大王聽信讒言，不起用我,，那么,，我收下的那些禮物還沒有動(dòng)用，我可以全部交出來,，請(qǐng)大王給我一條生路,，讓我辭職回家，老死故鄉(xiāng),�,！� 寥寥數(shù)語(yǔ)，道明了各方的政治優(yōu)劣，話中有話,。劉邦的疑慮頓消,，對(duì)陳平倍增好感，并重重地賞賜一番,，提升他為護(hù)軍中尉,，專門監(jiān)督諸將。從此,，陳平一心一意為劉邦“六出奇計(jì)”奪取天下,，成為西漢安邦定國(guó)的著名謀臣。由此我想起一句話：用人之長(zhǎng),，則天下無不可用之人,，用人之短，則天下無可用之人,。劉邦知人善用,，不計(jì)前嫌，足以收獲重臣之心,。試想,，如果沒有陳平，沒有“六出奇計(jì)”,，劉邦焉能坐擁天下,？項(xiàng)羽處，與陳平對(duì)應(yīng)的,，是被陳平用反間計(jì)迫害的范增,。公元前 205 年，楚霸王項(xiàng)羽率兵圍攻滎陽(yáng),，漢軍只有招架之功而毫無還手之力,。漢王劉邦命令閉城固守，急召謀臣商議破敵之計(jì),，陳平獻(xiàn)計(jì)：項(xiàng)羽手下的得力干將 , 不外范增,、鐘離昧幾個(gè)。大王如能不惜重金,，賄賂利誘楚人,，散布流言，離間項(xiàng)羽君臣關(guān)系,，使他們互相猜疑,，然后乘隙進(jìn)攻，何愁楚軍不破,。劉邦聞言大喜,，撥出黃金四萬(wàn)斤交由陳平實(shí)施反間計(jì),。陳平挑選若干自己的心腹小校，帶足金錢,，混入楚營(yíng)收買間諜,，使他們?cè)诔娭猩⒉贾{言。不久,，楚營(yíng)中便到處流傳謠言,，說鐘離昧功勞很大，卻得不到封賞,。鐘離昧準(zhǔn)備與漢王聯(lián)手滅楚,，然后瓜分楚地。項(xiàng)羽生性多疑,，聽到謠言后便起了疑心,，從此不再找鐘離昧商議大事。陳平見首戰(zhàn)告捷,，便又將離間目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)范增,。范增是項(xiàng)羽的智囊，項(xiàng)羽尊范增為“亞父”,，大小事情都找他商議,。鴻門宴上，劉邦差一點(diǎn)栽在范增手上,。這次滎陽(yáng)之戰(zhàn),，劉邦假意求和，又被范增識(shí)破,，告訴項(xiàng)羽：“這是緩兵之計(jì),，劉邦意在拖延時(shí)間，等待韓信的救兵,。必須加速攻城,，消滅劉邦之后，再去剿滅韓信,�,！表�(xiàng)羽聽言猛攻滎陽(yáng),，但一連幾天都未能攻下,。這時(shí)，劉邦又派使者來求和,，愿意以滎陽(yáng)為界,，與楚東西分而治之。項(xiàng)羽雖不答應(yīng)議和,，卻派了使者去漢營(yíng)探聽虛實(shí),。此一去,，便為陳平提供了可乘之機(jī)。楚使向劉邦轉(zhuǎn)達(dá)了項(xiàng)羽不肯議和的旨意后,，被陳平接到館舍,，以諸侯之禮款待，設(shè)下了豐盛的筵席,。尚未開席,，陳平便向楚使打聽范增的情況，而只字不提項(xiàng)羽,。使者說：“我受項(xiàng)王之命出使,，并非受亞父派遣�,！瓣惼铰勓�,，假裝吃驚異常：“你原來是項(xiàng)王派來的！”說完扭頭就走,，并命人撤去筵席和服侍人員,。楚使一人獨(dú)坐館舍，好久不見再有人來,，直到日影西斜,，才有人來送飯，卻是粗茶淡飯,，無一點(diǎn)葷腥不說,，還有一陣臭味，連酒也是酸的,。楚使氣憤不已,，便不告而別，徑自返回楚營(yíng),。受了一通窩囊氣,，楚使回營(yíng)后，把這段經(jīng)歷添油加醋地向項(xiàng)羽做了匯報(bào),。無意之間,，做了一回陳平的反間。性情暴躁多疑的項(xiàng)羽,，聽了使者的匯報(bào),，不禁勃然大怒，對(duì)范增產(chǎn)生了懷疑,。此時(shí),，范增還蒙在鼓里，忠心耿耿為項(xiàng)羽出謀劃策,。見項(xiàng)羽幾天攻城不力,，便催促加緊攻城,，并說：“現(xiàn)在劉邦兵困滎陽(yáng)，是滅漢的天賜良機(jī),。如不從速?zèng)Q斷,，再次縱虎歸山，后果將不堪設(shè)想,�,！表�(xiàng)羽聽范增指責(zé)，忍不住氣上心頭,，便說：“你要我攻滎陽(yáng),，我并非不想攻。只怕是滎陽(yáng)尚未攻下,，我的性命就早被你送掉了,。” 范增聽后吃驚不小,，心想項(xiàng)羽從未對(duì)自己說過這樣難聽的話,，一定是近來聽信了謠言，竟然懷疑起自己的忠心了,。范增頓時(shí)覺得心寒意冷,，便對(duì)項(xiàng)羽說：”現(xiàn)在天下大勢(shì)已定，愿大王好自為之,，千萬(wàn)不要中了敵人的奸計(jì),。我已年邁無用，請(qǐng)?jiān)试S我告老還鄉(xiāng)吧,！“說完便頭也不回走出去,。隨即，范增將項(xiàng)羽授給他的歷陽(yáng)侯印綬派人送還給項(xiàng)羽,，草草收拾行裝離楚營(yíng)而去,。可憐范增,，本來就年老多病,，又氣郁于心，在回家途中便發(fā)病身亡,。范增一死,，項(xiàng)羽便如無頭蒼蠅一般，東碰西撞,，爭(zhēng)霸事業(yè)開始走下坡路,。劉邦和項(xiàng)羽，劉邦得將心,，贏得陳平,；項(xiàng)羽失將心，折損范增,。所謂千軍易得一將難求,，失去將心就是失去天下。企業(yè)高管好比企業(yè)之將,，是品牌賴以長(zhǎng)青的關(guān)鍵,。因?yàn)楫a(chǎn)品有生命周期，但品牌可以屹立長(zhǎng)存,，關(guān)鍵要有好的謀劃,、創(chuàng)新的策略讓品牌永葆生機(jī)，這些都離不開高管,、企業(yè)管理層的戰(zhàn)略決策力和智慧,。最后，我們?cè)倩貧w一下四面楚歌的一幕,，體會(huì)“民心,、軍心、將心”的作用,。劉邦項(xiàng)羽最后一戰(zhàn)于垓下,，項(xiàng)羽士兵越來越少，糧食也吃沒了,，劉邦的漢軍和韓信,、彭越的軍隊(duì)層圍了好幾層。之后發(fā)生的事,，與軍心,、民心、將心密切相關(guān),，他們決定了項(xiàng)羽的命運(yùn),。軍心不穩(wěn) 夜晚，聽到漢軍的四周都在唱著楚地的歌謠,，項(xiàng)羽大驚失色地說：“漢軍把楚地都占領(lǐng)了嗎,？不然，是什么原因讓楚人這么多呢,？”項(xiàng)羽就在夜里爬起來,，到軍帳中喝酒�,；叵脒^去,，有美麗的虞姬，受寵愛,，常陪在身邊,，有寶馬騅,，常騎在胯下。而今……于是項(xiàng)羽就慷慨悲歌,，自己作詩(shī)道：“力能拔山啊豪氣壓倒一世,，天時(shí)不利啊騅馬不馳。騅馬不馳啊怎么辦,，虞姬啊虞姬我該怎樣安置你,！”唱了一遍又一遍，虞姬也同他一起唱,。項(xiàng)羽淚流數(shù)行,，身邊的人也都哭了，沒有誰(shuí)能抬起頭來看他,。這種狀態(tài),，大家都抱著必死之心，即使上天賜予一個(gè)求生窗口,，也有可能視而不見,。民心不向后來，項(xiàng)羽率領(lǐng)八百多人騎兵從南面突出重圍,，縱馬奔逃,。天亮的時(shí)候，漢軍才察覺,，就命令騎兵將領(lǐng)灌嬰率領(lǐng)五千騎兵追擊項(xiàng)羽,。項(xiàng)羽渡過淮河，能跟上項(xiàng)羽的騎兵只有一百多人了,。項(xiàng)羽走到陰陵時(shí),，迷路了，向一農(nóng)夫問路,，老農(nóng)騙他說：“往左拐,。”項(xiàng)羽往左走,，就陷入了一片低洼地里,，所以又被漢軍追上了。老農(nóng)為什么要騙項(xiàng)羽,，其關(guān)鍵還是不得民心,。將心不存資治通鑒記載，項(xiàng)羽曾突出重圍來到烏江江畔,，這時(shí)烏江亭長(zhǎng)勸項(xiàng)羽趕快渡江,，以圖東山再起、報(bào)仇雪恨。從這個(gè)角度來看,，項(xiàng)羽是有機(jī)會(huì)逃跑的,。可是項(xiàng)羽卻笑著說：“天之亡我，我何渡為,！且籍與江東子弟八千人渡江而西,，今無一人還,，縱江東父兄憐而王我,，我何面目見之！縱彼不言,，籍獨(dú)不愧于心乎,！” 此時(shí)，如果有一個(gè)像范增一樣地位的重臣,，能夠陳辭厲害,，點(diǎn)播他留得青山在不愁沒柴燒。也許歷史又會(huì)是另一個(gè)局面,。可是,，當(dāng)時(shí)的項(xiàng)羽，只有自己一個(gè)大將,，連個(gè)參謀都沒有,，剛愎自用的他到死都沒有意識(shí)到自己的錯(cuò)誤。他最后還對(duì)手下騎兵說：“我從起兵打仗到現(xiàn)在已經(jīng)八年了,，親身經(jīng)歷七十余次戰(zhàn)斗,，從沒有失敗過，所以才稱霸天下,。但是今天卻終于被困在這里,，這是上天要我滅亡，不是我用兵打仗的錯(cuò)誤啊”,。殊不知,，失去民心、軍心,、將心,，雖然其“身七十余戰(zhàn)，所當(dāng)者破,，所擊者服”,，但是他沒有體會(huì)到軍隊(duì)是一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)的生命體，戰(zhàn)爭(zhēng)背后的邏輯——養(yǎng)戰(zhàn)與民生,，其關(guān)鍵的根源是三心：民心,、軍心和將心。雖然項(xiàng)羽屢戰(zhàn)屢勝，漢軍屢戰(zhàn)屢敗,，但項(xiàng)羽的楚軍逐漸被消耗,，而漢軍則每次都有成長(zhǎng)。敗了還有成長(zhǎng),，這是什么邏輯,？這就是心之所向。劉邦善用不懂戰(zhàn)爭(zhēng)但以經(jīng)營(yíng)擅長(zhǎng)的蕭何,，其能夠“撫百姓,，給餉饋，不絕糧道”,，注重后方建設(shè),。以將心謀民心，以民心支撐軍心,。反觀項(xiàng)羽,，不得將心，則治軍無方,。行軍打仗主要靠兵威四處索糧掠物,，所得不多又失民心，自然不能持久,。此外,，項(xiàng)羽的楚軍具備極強(qiáng)的破壞性，戰(zhàn)斗力雖強(qiáng),，但有焚殺劫掠惡習(xí),，他們?cè)圃炝丝託⑶剀娊底洹⒐コ呛蠓贌唇僖活惐┬�,。因此,，�?xiàng)羽在關(guān)中不敢久留，是因當(dāng)?shù)匕傩諏?duì)他恨之人骨,。相反,，初到關(guān)中便“約法三章”的劉邦卻贏得了威望。所以,，為什么一個(gè)是“力拔山兮氣蓋世”的英雄輸給了一個(gè)是“文不知詩(shī)書,，武不能陣戰(zhàn)”的市井之徒。而且頗為戲劇的是,，楚漢之爭(zhēng),，劉邦只打贏了唯一一場(chǎng)，也是最后一場(chǎng),，恰恰項(xiàng)羽只輸了這一場(chǎng),。最后連項(xiàng)羽都不相信，其最后自嘆是“此天之亡我，非戰(zhàn)之罪也”,，表達(dá)的意思是,，這是天命，而不是戰(zhàn)敗,。就這一句話,，彰顯出項(xiàng)羽到死都沒能夠領(lǐng)悟明智，把愚蠢帶進(jìn)了另一個(gè)世界,。項(xiàng)羽自己沒有想清楚的是,，有了三心之所向，劉邦．每次戰(zhàn)役都沒有能戰(zhàn)勝對(duì)手,，但是隨著戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)行,，不僅能快速恢復(fù)元?dú)�,，�?shí)力也日益增強(qiáng),。相反．項(xiàng)羽能夠從每一場(chǎng)戰(zhàn)役中獲得一些勝利．但是實(shí)力卻愈戰(zhàn)愈衰。最后的結(jié)局是只懂戰(zhàn)爭(zhēng)的項(xiàng)羽輸給了不懂戰(zhàn)爭(zhēng)懂得戰(zhàn)爭(zhēng)背后邏輯的劉邦,。其關(guān)鍵在于項(xiàng)羽失去的恰恰是劉邦收獲的,，民心、軍心和將心,。同樣,，對(duì)于企業(yè)和品牌也是一樣，如果你只懂商業(yè),，就商業(yè)談商業(yè),，忽略背后的邏輯，企業(yè)或品牌背后的三個(gè)心,，顧客心,、員工心和高管心。那么企業(yè)可能會(huì)和西楚霸王項(xiàng)羽統(tǒng)帥的楚軍一樣,，取得一個(gè)又一個(gè)勝利,，但這是一種消耗的勝利，最后終將走向一敗,。; 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《資治通鑒》中的品牌智慧——從韓信領(lǐng)兵悟品牌: 熱度 10 榮振環(huán) 2013-1-27 11:00; 《資治通鑒》中的品牌智慧之從韓信領(lǐng)兵悟品牌作者：榮振環(huán) 這是在一次沙龍上我主講的話題,，“《資治通鑒》中的品牌智慧”,。以后會(huì)挑重點(diǎn)把文字稿整理出來，供喜歡歷史,，同時(shí)有喜歡研究品牌的同仁共同探討,。我們經(jīng)常講商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，品牌戰(zhàn)最終是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)，它的最終戰(zhàn)地并非市場(chǎng),，而是顧客的心智,。換言之，當(dāng)顧客心里有你,，認(rèn)可你,，相信你，甚至非你不可,，你贏了,，顧客繼而會(huì)選擇你。,；但如果顧客不了解你,，不相信你，沒有依賴你,，那么即使你說得再好,，也毫無意義，顧客的選票不回投給你,，顧客的鈔票也就無法轉(zhuǎn)化為你的效益,。可以說，顧客的選擇決定了企業(yè)的生死,，然而顧客選擇依據(jù)是什么,？這里有一句非常管用的話：認(rèn)知大于事實(shí)。兩杯可樂放在你面前,，一杯是可口可樂,，一杯是不知名的可樂。相信大多數(shù)人都覺得還是可口可樂的正宗,，但實(shí)際上,，這是兩杯完全同樣的可樂。兩雙同樣的鞋,，一雙是耐克,，一雙沒有標(biāo)識(shí)，給不同人做測(cè)試,，大家都覺得耐克的穿著舒服,，質(zhì)感很棒，但實(shí)際上,，他們?cè)从谕粋€(gè)工廠,，只不過一個(gè)剛剛貼好牌而已。還有一個(gè)年輕人賣 T 恤衫,，在賣不出去的情況下,，讓工人在上面繡上一個(gè)對(duì)鉤,，然后價(jià)格提升十倍，到校園去兜售,，居然很快賣出,。上述都是真實(shí)發(fā)生的測(cè)試或者故事，他們的一個(gè)共性是,，同樣的產(chǎn)品賣出不同來,。問題出在哪，認(rèn)知大于事實(shí),。雖然說出來有些刺耳,，但是商業(yè)行為中，我們看到,，顧客不需要知道事實(shí),，也不需要了解真相，他們只相信自己的認(rèn)知和感覺,。這個(gè)認(rèn)知和感覺,，很多情況下，成為你決勝的關(guān)鍵,。上述鋪墊了很多,，跟韓信有個(gè)鳥關(guān)系，既然我今天的話題是“《資治通鑒》中的品牌智慧”,，下面就聽我道來。其實(shí),，韓信用兵貴在他能夠洞察到“認(rèn)知大于事實(shí)”,，懂得假借認(rèn)知，智取戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利,。《資治通鑒》描寫韓信有一段“背水之戰(zhàn)”的故事,。很多人都能說出一二三來，無非是背水布陣,，置之死地而后生,，最后取得勝利。其實(shí),，這么講故事就會(huì)忽視最為關(guān)鍵的技術(shù)細(xì)節(jié),，難以洞察到韓信的用兵智慧。故事簡(jiǎn)單講是這樣,，楚漢相爭(zhēng)的時(shí)候,，劉邦命手下大將韓信領(lǐng)兵攻打趙國(guó)。趙王帶了二十萬(wàn)大軍在太行山的井陘關(guān)迎擊,。當(dāng)時(shí),，韓信只帶了一萬(wàn)二千人馬,。因?yàn)椋€口是一道極狹的山口,。要通過這種關(guān)口,，必須得是少數(shù)人，撐死也就一個(gè)先鋒部隊(duì),，危險(xiǎn)系數(shù)還是蠻大的,。當(dāng)時(shí)趙王手下的謀士李左軍主張一面堵住井陘口，一面派兵抄小路切斷漢軍的輜重糧草,，韓信的遠(yuǎn)征部隊(duì)沒有后援,，就一定會(huì)敗走；但大將陳余不聽,，仗著兵力優(yōu)勢(shì),，堅(jiān)持要與漢軍正面作戰(zhàn)。韓信探知趙王沒有采用李左軍的計(jì)策,，非常高興,。到了半夜，韓信傳令將士們隨便吃些東西,，告訴他們打了勝仗再吃飽飯,。幾乎所有眾將領(lǐng)都不相信，打敗趙軍,，開什么國(guó)際玩笑,。拿腳趾頭都算出來，兵力太過懸殊,，人家是 20 人打咱 1 個(gè)人,。顯然有點(diǎn)癡人說夢(mèng)。但大將軍都放話了,，只得假意應(yīng)承道：“好吧”,。心里面卻打著小九九，“媽的,，打起來我就跑,。” 因?yàn)轫n信率領(lǐng)的軍隊(duì)并不是訓(xùn)練有素的部隊(duì),，很多人就是被迫參軍的平民百姓,，有這種想法不足為奇。韓信牛逼就在于他能把兵用活,，散兵游勇在他的手下也能夠變成一直無比鋒利的尖刀,。這就是韓信的本事。為了打敗趙軍,，韓信設(shè)計(jì)了兩個(gè)關(guān)鍵的技術(shù)細(xì)節(jié)：第一：旗兵亦是奇兵,；這場(chǎng)戰(zhàn)因?yàn)閷?shí)力相差太大,，所以取勝的關(guān)鍵在于 “我以為” ，自己的部隊(duì),，叫做我以為我勝了,。敵人的部隊(duì)，叫做我以為我敗了,。 “我以為”動(dòng)作要是完成了,，此仗必勝。所以,，韓信把一萬(wàn)兩千人,，抽出兩千人來，每人拿一面漢軍的紅旗,，悄悄在山道上隱蔽,。等趙軍傾巢而出時(shí)，偷襲趙軍空虛的后方,，然后只干一件事即可,，插旗。第二：死兵亦是活兵,；韓信為了誘敵傾巢而出,，玩了一個(gè)兵家大忌，即背水布陣,，這意味著毫無退路,。但是毫無退路也意味著這一萬(wàn)人瞬間變成了餓狼，戰(zhàn)斗力即刻升級(jí),，因?yàn)樗腥硕际侵弥赖囟笊? 當(dāng)趙軍看到韓信將一萬(wàn)人駐扎在河邊列了一個(gè)背水陣,，全都嘩然大笑。交戰(zhàn)后,，趙營(yíng)二十萬(wàn)大軍向河邊的一萬(wàn)漢軍殺來。漢軍面臨大敵,，后無退路,，只能拼死奮戰(zhàn)。雙方激戰(zhàn)許久,，前方漢軍假裝丟下旗鼓,，退回河邊陣營(yíng)，然后到無路可退的邊境,，只能全力奮戰(zhàn),，勇猛異常，趙軍一時(shí)無法擊敗他們,，趙軍幾乎所有將士都沖出來爭(zhēng)奪戰(zhàn)利品和前來支援,，此時(shí)營(yíng)內(nèi)空虛,。這時(shí)，潛伏的那兩千士兵乘虛攻進(jìn)趙營(yíng),。插上兩千面漢軍紅旗,。趙軍一時(shí)無法勝出，再加上這些置之死地而后生的漢軍勇猛異常,，再往后一望,，自己大本營(yíng)遍是漢軍的紅旗，以為自己潰敗 ,，趙軍大亂,，紛紛逃跑，之后漢軍前后夾擊,，趙軍這回真的潰敗,。戰(zhàn)后有人問韓信：“背水列陣乃兵家大忌，將軍為何明知故犯,？”韓信笑著說：“置之死地而后生,，置之亡地而后存，這也是兵書上有記載的呀,，只是你們不注意罷了,。況且，我相當(dāng)于驅(qū)趕著街市上的平民百姓去作戰(zhàn),，不置之于死地,，他們?cè)鯐?huì)為生存而戰(zhàn)。如果留下活路,，就只有跑路一條,。” 其實(shí),，韓信還留了一手,，少說了一樣，如果沒有奇兵制造出了“我以為”,，利用認(rèn)知大于事實(shí),，再置之死地而后生，以一當(dāng)二十,，也是難以勝出的,。所以，“背水一戰(zhàn)”除了不留后路讓大家全力以赴之外,，更為重要的是讓自己的軍隊(duì)以及敵人的軍隊(duì)同時(shí)產(chǎn)生一個(gè)感知,，輸贏已定，勝者為漢,，輸者為趙,。一句話：認(rèn)知大于事實(shí),。認(rèn)知最后就等于了事實(shí)。在商戰(zhàn)中,，我們經(jīng)�,？吹竭@樣的現(xiàn)象，很多企業(yè)規(guī)模很小的時(shí)候,，就重視品牌戰(zhàn)略,，強(qiáng)調(diào)自己是某一個(gè)領(lǐng)域或者某一個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)者品牌，盡管那不是事實(shí),，但在傳播中卻形成了足夠廣域的顧客認(rèn)知,，最后很自然而然地就變成了事實(shí)。當(dāng)年百度面臨強(qiáng)大的對(duì)手谷歌,，提出“百度更懂中文”,，告訴網(wǎng)民我是中文搜索第一品牌，后來它很快成為中文搜索的第一品牌,，很多人還得出一個(gè)印象,，谷歌的中文搜索真不咋地，盡管這不是事實(shí),；當(dāng)年蒙牛提出“創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”時(shí),，它在乳業(yè)排名 1116 位，但顧客的感覺是第二名和第一名差不多,，都可以選擇,，選來選去它就成功上位。當(dāng)年的王老吉,，現(xiàn)在的加多寶,，十年前還在賣健康，其廣告語(yǔ)是“健康家庭,，永遠(yuǎn)相伴”,，一直沒賣出過廣東。后來定位預(yù)防上火的飲料,，正是依靠“預(yù)防上火”這個(gè)認(rèn)知,，成為老百姓日常生活的常用飲品。產(chǎn)品有變化嗎,？沒有，變的是心智,。這和韓信帶兵打仗用的招數(shù)是一樣的,。如果能在顧客心中建立一個(gè)明確的“我以為”，你的品牌就取得了勝利,。; 個(gè)人分類: 趨勢(shì)營(yíng)銷|14300 次閱讀|4 個(gè)評(píng)論

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