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最常見的11種消費(fèi)心理: 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-11 11:22; 俗話說得好"知己知彼方可百戰(zhàn)不殆,。"銷售人員在推銷的過程中要充分了解客戶的購買心理,，因?yàn)檫@是促成生意的重要因素,。顧客在成交的過程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜,、微妙的心理活動(dòng),，包括對(duì)商品成交的數(shù)量,，價(jià)格等問題的一些想法以及如何與你成交,，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為,。顧客的心理活動(dòng)對(duì)生意的成敗有著決定性的影響,，因此，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該懂得重視和揣摩顧客的心理活動(dòng),。下面就讓我們來了解一下顧客常見的11種消費(fèi)心理： 1.求實(shí)心理求實(shí)是顧客最普遍的一種心理動(dòng)機(jī),，客戶在購物時(shí)，首先會(huì)要求商品具有實(shí)際的使用價(jià)值,，講究實(shí)用,。有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購商品時(shí)會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用，會(huì)追求樸實(shí)大方,、經(jīng)久耐用而不會(huì)過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個(gè)性"特點(diǎn),。 2.求美心理俗話說的好："愛美之心,，人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值,，以中青年婦女和文藝界人士居多,，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國家比較普遍。這些客戶在挑選商品時(shí)往往會(huì)注重商品本身的造型、色彩,、工藝等等,，會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)人體的美化,，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的,。 3.求新心理有的客戶購買商品最注重"時(shí)髦"和"新奇"愛追趕"潮流"，這種客戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年,，在西方發(fā)達(dá)國家的一些顧客身上也很常見,。 4.求利心理這類客戶會(huì)存在一種"少花錢多辦事"的心理動(dòng)機(jī)，其核心就是"廉價(jià)",。有求利心理的顧客在挑選商品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì),，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者,。當(dāng)然,，也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購買商品中獲得較多利益的顧客,，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量,、樣式都很滿意，愛不釋手,，但是由于價(jià)格比較貴,，一時(shí)下不了購買的決心，便會(huì)討價(jià)還價(jià),。 5.求名心理這是一種以購買商品來彰顯自己的地位和威望的購買心理,，他們多會(huì)選購名牌，以此來"炫耀自己",。具有這種購買心理的人普遍存在于社會(huì)各個(gè)階層,，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，由于名牌效應(yīng)的影響,，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。 6.從眾心理這是一種仿效式的購買動(dòng)機(jī),，其核心是"不落后于人"或者是"勝過他人",，這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走,，有這種心理的顧客在購買某種物品時(shí)并非是急切需要,，而是為了趕上他人，超過他人,，以此獲得心理上的滿足,。 7.偏好心理這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和欲望的購買心理,。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人喜歡購買某一類型的商品。比如有的人愛養(yǎng)花,，有的人愛收藏古玩,，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等,。這種偏好往往同某種專業(yè),、知識(shí)、生活情趣相關(guān),。因此偏好性購買心理動(dòng)機(jī)也往往比較明智,，指向性也很明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn),。 8. 自尊心理有這種購買心理的顧客在購物時(shí)即追求商品的使用價(jià)值又追求精神方面的高雅,。他們?cè)谫徺I之前就希望他們的購買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。經(jīng)常會(huì)有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購物,，一見銷售人員滿臉冰霜就會(huì)轉(zhuǎn)身而去,，到別家商店去買。 9.疑慮心理這是一種瞻前顧后的購物心理動(dòng)機(jī),，他們的核心理念是怕"上當(dāng)吃虧",。他們?cè)谫徫锏倪^程中會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量、性能,、功效等持懷疑的態(tài)度,，怕不好用，怕上當(dāng)受騙,。因此他們會(huì)向銷售人員詢問,，仔細(xì)的檢查商品，并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作,，直到心中的疑慮完全解除才會(huì)掏錢購買,。 10.安全心理這種心理的人在購買商品時(shí)最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全。尤其是像食品,、藥品,、洗滌用品、衛(wèi)生用品,、電器用品和交通工具等,，不能出現(xiàn)任何問題，因此,，他們會(huì)十分注意食品是否過期,、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng),、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說,、保證之后他們才會(huì)放心的購買,。 11.隱秘心理這種人在購物的時(shí)候不愿意讓其他人知道，通常會(huì)采取"秘密行動(dòng)",。他們一旦選中某件商品而周圍沒有人關(guān)看時(shí)他們就會(huì)迅速成交,，年輕人在購買與性有關(guān)的商品時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況，而一些知名度很高的名人在購買奢侈品的時(shí)候也會(huì)有類似的情況出現(xiàn),。; 556 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

你讀懂了互聯(lián)網(wǎng)下消費(fèi)心理的變化了嗎,？: 謝炫 2015-8-28 10:47; 兵法有云，知己知彼,，方能百戰(zhàn)不殆,，對(duì)于消費(fèi)者的研究歷來都是商業(yè)競爭中的核心，從橫向的消費(fèi)者的興趣,、習(xí)慣,、、性格,、氣質(zhì) ,，到縱向的消費(fèi)者價(jià)值觀、文化氛圍,、族群特征等,，能夠準(zhǔn)確地捕捉到消費(fèi)者的心理，就能在市場中戰(zhàn)無不勝,。上兵伐謀,，攻心為上，以互聯(lián)網(wǎng)變革中的電商淘寶為例,，從 2005 年到 2015 年發(fā)展的黃金 10 年中,，消費(fèi)者的消費(fèi)心理也歷經(jīng)了很多的變化，你是否讀懂了其中的購物心里變化,，并且能夠準(zhǔn)確地去把握住這背后的市場機(jī)會(huì)嗎,？第一階段， 2005 年－ 2010 年,，價(jià)格帶來的剛性需求網(wǎng)絡(luò)購物的興起與其說是技術(shù)變革打破了地域時(shí)空上的限制,，更直接的原因還是通過網(wǎng)絡(luò)可以買到更便宜的商品，北方人想要吃到南方的點(diǎn)心,，除了付出商品本身的價(jià)格外,，還要去承受層層經(jīng)銷帶來的加價(jià)，而電子商務(wù)的興起,，直接就跨過了經(jīng)銷商們,，實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接交易,，價(jià)格上的巨大落差帶給消費(fèi)者的是巨大的興奮，在這個(gè)階段,，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物就是剛性的需求,，這也是電商初期能夠快速發(fā)展的根源。這一階段,，更敏感于商品價(jià)格,，消費(fèi)者的需求大多集中在商品功能的直接感官刺激，只要價(jià)格低,，都不會(huì)愁銷路,，諸如便宜的漂亮衣服，便宜的美味點(diǎn)心,，便宜的家居飾品等等,。第二階段， 2010 年－ 2013 年,，品牌帶來的價(jià)值需求當(dāng)大家都能買到便宜的商品時(shí),，一部分消費(fèi)者不再單純的追求低價(jià)商品，對(duì)于商品本身提出了更高的要求,，不再滿足于功能層面上的需求,，希望商品能夠帶給他們價(jià)值上的認(rèn)同感，更關(guān)注商品內(nèi)在的品牌涵義,。 14 年雙 11 期間,，淘寶天貓?jiān)陔娨暶襟w上投放的宣傳片主題，讓大牌走下神壇,，不僅僅是打破價(jià)格的壟斷,，更多的是淘品牌的崛起，淘寶和天貓不再是作為便宜貨,、山寨貨的集散地,，而是作為一個(gè)主要的消費(fèi)品市場購銷中心，低價(jià)也不再作為唯一的宣傳策略,，在這里,，消費(fèi)者是能夠買到符合內(nèi)心價(jià)值的品牌的。這一階段,，更敏感于商品價(jià)值,，消費(fèi)者開始不再滿足于商品功能層面上帶來的直觀感官刺激，對(duì)于商品,，更多的希望得到品牌上的認(rèn)同,。第三階段， 2013 年開始,，更深層次的情感需求黃太吉,、雕爺牛腩,、海底撈、三只松鼠,、小米手機(jī),、錘子手機(jī)等等，可以說是 2013 年到 2014 年間,，最火的話題。從極致的體驗(yàn)到發(fā)燒的粉絲經(jīng)營,，再到情懷的營銷,，背后的邏輯是一致的，當(dāng)品牌的選擇已經(jīng)太多,，大部分消費(fèi)者對(duì)于品牌很難提出更高的要求時(shí),，那就去創(chuàng)造需求，無限放大消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求和欲望,，潛移默化地讓消費(fèi)者對(duì)商品和品牌產(chǎn)生內(nèi)心的共鳴,。這一階段，更敏感于情感認(rèn)同,，購物行為變的更為多樣化和不可琢磨,，但無一例外的都是被打動(dòng)了內(nèi)心或者滿足了欲望。謝炫,，新思維下的消費(fèi)市場解讀,，[email protected]; 個(gè)人分類: 新思維|813 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

9塊9包郵iphone6手機(jī)殼揭示的一個(gè)電商關(guān)鍵：給予超值感，而不是便宜感: 謝炫 2015-8-11 10:37; iphone6 手機(jī)殼可以說是淘寶里的最火熱產(chǎn)品之一,，淘寶上的超級(jí)爆款,，某 iphone6 手機(jī)殼，單價(jià) 9.9 塊包郵,，月銷量達(dá)到將近 10 萬筆,，熱銷的背后，僅從表面上看是用超低的價(jià)格來吸引大量的流量,，最后來達(dá)成交易,，但是同樣低價(jià)同款的，銷售有幾萬的,，也有幾百的,，可見價(jià)格只是其中一個(gè)原因，并非是決定性因素,。我們不妨來對(duì)比下蘋果官方在線商城和淘寶上的同款透明硅膠手機(jī)殼,，或許從中可以找到答案。蘋果官方商城的手機(jī)殼文字描述：保護(hù)殼時(shí)尚精致,，幾近透明的超薄保護(hù)層為你的 iPhone 提供貼身保護(hù) ,，亮點(diǎn)是纖薄輕巧的保護(hù) ,，完備四邊保護(hù) ，厚度不到 1.2 毫米 ,，以聚碳酸酯材質(zhì)制成 ,，以上是全部的文案。配圖：幾張手機(jī)的使用后不同角度的原圖圖片展示,，沒有任何圖片的再加工,。就是這么的簡單，甚至簡陋,，文案跟 iphone6 手機(jī)的高逼格相比,，簡直不敢相信是出自一家的，圖片也是令人乏味,，那么它的售價(jià)是多少呢,， 198 元人民幣，銷量平平,。淘寶上賣的最好的同款手機(jī)殼文字描述：薄,，至輕至薄，似有似無,；硬,，進(jìn)口優(yōu)質(zhì)環(huán)保 tpu 材質(zhì)，更好的保護(hù)你的愛機(jī),；柔,，至強(qiáng)韌性，更高品質(zhì)觸感,，以上只截取部分的文案,。配圖：細(xì)節(jié)展示圖，價(jià)格對(duì)比圖,，原料對(duì)比圖,，各種認(rèn)證的證書，數(shù)據(jù)的分析圖,，甚至還有美女模特圖 … （有廣告之嫌,，就不貼圖了）光是大量的數(shù)據(jù)堆砌已經(jīng)是讓人不知深淺了，更何況還有各種華麗精美的圖片,，媲美大牌的文案,，那么第一反應(yīng)它的售價(jià)應(yīng)該不會(huì)太低吧，結(jié)果呢,， 9.9 元人民幣,！是的，你沒看錯(cuò)， 10 元差 1 毛,，而且包郵,，一個(gè)月可以賣將近 10 萬件。一個(gè)是人人皆知的國際大牌,，一個(gè)是默默無聞的淘內(nèi)小品牌,，甚至稱不上一個(gè)品牌，拋開兩者品牌認(rèn)知上的巨大差距,，假設(shè)說今天你是第一次看到這 2 個(gè)品牌,，單從文字圖片上給你的第一感覺，你會(huì)如何選擇,？從消費(fèi)者的購物心理上來看,， 200 塊錢一個(gè)手機(jī)殼，即使是果粉也會(huì)覺得有點(diǎn)小貴,，出于對(duì)蘋果品牌的狂熱和忠誠，最終還是會(huì)有買單的人,，但是并不會(huì)感覺到有任何的驚喜,，整個(gè)購物過程，或許在下單的時(shí)候還會(huì)有所糾結(jié)和反復(fù),；反觀另一面,， 10 塊錢的東西給人的感覺卻是比 200 塊的還要高大上，兩者從工藝材質(zhì)體驗(yàn)上,，并沒有相差到 20 倍,，那么就會(huì)形成極大的反差，這種反差帶來的是消費(fèi)者心里超過預(yù)期的驚喜感,，這是一種超值感,，一種尊重感，更不是買到了便宜貨,，從下單到收貨,，再到使用，整個(gè)購物體驗(yàn)是讓人非常愉悅的,。很難相信,， 10 塊錢的東西，在今天的市場環(huán)境下,，已經(jīng)基本擊穿了底價(jià),，卻仍然不遺余力的去包裝，去給消費(fèi)者以大牌的觀感,，滿足消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品的想象,，帶給消費(fèi)者超過商品價(jià)格本身數(shù)倍的超值體驗(yàn)，這些市場行為的背后,，打動(dòng)消費(fèi)者的原因歸根結(jié)底是在于超高的性價(jià)比,。回歸到商業(yè)行為的本質(zhì)上,，任何市場行為的出發(fā)點(diǎn)和最終目的都是圍繞消費(fèi)者，或是實(shí)物,，或是虛擬商品,，或是服務(wù)，在體驗(yàn)感,、情懷,、逼格等等新生市場熱點(diǎn)中，關(guān)鍵還是在于從生理到心理的轉(zhuǎn)變過程中,，能否擊中消費(fèi)者的內(nèi)心深處,。謝炫，新思維下的消費(fèi)市場解讀,，[email protected]; 個(gè)人分類: 新思維|955 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電商成交背后的消費(fèi)邏輯: 熱度 3 謝炫 2015-2-26 21:39; 當(dāng)消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行購物的時(shí)候,，背后都會(huì)有一定的消費(fèi)邏輯在支撐其購物行為。電商做的好的企業(yè)有意識(shí)或無意識(shí)的,，都是在遵循這條邏輯線在布局,，而電商做的不好的企業(yè)，其對(duì)消費(fèi)者的溝通邏輯往往是混亂無序的,。不妨先來模擬一下消費(fèi)者在網(wǎng)上購物時(shí)的消費(fèi)邏輯線是怎么樣的,，以筆者服務(wù)的某安全座椅品牌為例： “我想買一把安全座椅送給我即將生小孩的好閨蜜” “但是我對(duì)安全座椅的品牌不了解，不如去淘寶京東看看” “淘寶里面竟然有這么多的安全座椅啊,，挑哪個(gè)呢,，恩，先看看貴的,，國外的大牌是怎么樣的” “國外的大牌看起來真不錯(cuò),，但是價(jià)格太貴了，再看看國內(nèi)的,，這個(gè)看起來很好看,，好多店鋪都在賣，價(jià)格也比國外的要便宜多了,，點(diǎn)進(jìn)去看看” “雖然這個(gè)品牌從來沒聽過,，但是形象看起來很有品質(zhì)，功能也很強(qiáng)大,，價(jià)格也剛好是我的心里價(jià)位,，問問客服看看” “親，你家的東西 …… ” “今天剛到的安全座椅,，包裝好精致,，看起來好高大上，趕緊朋友圈曬曬 … ” 后文就省略不展開了，從上述的大致的消費(fèi)心理活動(dòng)上,，我們可以看出,，消費(fèi)者的心理活動(dòng)是遵循一定的邏輯路線的：想要買東西－關(guān)鍵詞搜索－豆腐塊選擇－詳情頁瀏覽－客服咨詢－下單－分享從這個(gè)邏輯線來看，對(duì)于電商企業(yè)來說,，就需要在幾個(gè)核心的關(guān)鍵要素上能夠準(zhǔn)確的去把握住消費(fèi)者的心理,，去引導(dǎo)，去洗腦,。如果用一個(gè)美女去形容做的成功的電商的話,，那就是一個(gè)好名字、一張過目不忘的臉,，一身打扮得體的穿著,，一口好談吐。 1 ,、一個(gè)好名字－關(guān)鍵詞的選擇未見其人,，先聞其名。對(duì)于電商而言,，產(chǎn)品的描述和命名,，意味著能覆蓋多少目標(biāo)消費(fèi)群。通過數(shù)據(jù)分析,，選擇最符合大部分人搜索習(xí)慣的關(guān)鍵詞設(shè)置，當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)于想要買的品類進(jìn)行搜索時(shí),，對(duì)于相關(guān)的關(guān)鍵詞都能夠進(jìn)行覆蓋,，始終能夠出現(xiàn)在消費(fèi)者眼里，消費(fèi)者自然會(huì)對(duì)你增加好感,，進(jìn)而會(huì)來關(guān)注你,。 2 、一張過目不忘的臉－豆腐塊看人先看臉,，尤其是美女,。對(duì)于電商來說，豆腐塊就是臉面,，是消費(fèi)者接觸的第一線,，也是雞立鶴群還是鶴立雞群的分界線。小小的一個(gè)豆腐塊,，有產(chǎn)品,、定位、品牌形象,、價(jià)格,、銷售數(shù)據(jù)，是電商競爭白熱化中的第一戰(zhàn)，重要性不言而喻,，網(wǎng)上消費(fèi)者是極度浮躁的,，好與壞的最直觀的體現(xiàn)就是消費(fèi)者如果不喜歡你，就會(huì)對(duì)你一票否決,，即使你詳情頁做的跟花一樣,，哪怕客服是林志玲，你都不會(huì)有機(jī)會(huì)在消費(fèi)者面前表現(xiàn)自己,。 3 ,、一身得體的打扮穿著－詳情頁沒有丑女人，只有懶女人,，在人人都在追求美顏的時(shí)代下,，你本身是什么面貌已經(jīng)不重要，重要的是你想要呈現(xiàn)給別人看的樣子,。詳情頁是評(píng)價(jià)一個(gè)電商做的好壞的最重要標(biāo)準(zhǔn),，不僅僅是展示產(chǎn)品信息的地方，更是一個(gè)全方位展示電商形象和實(shí)力的舞臺(tái),，無論你是熱情似火還是高冷睿智,，抑或是清新宜人，都需要通過精心的裝扮才能展現(xiàn)出來,，滿足你的消費(fèi)群對(duì)于你的期待,，進(jìn)而真正打動(dòng)他們，勾起他們的想要擁有你的欲望,。 4 ,、一口好談吐－客服驚艷的外表不一定能夠長留心中，但是內(nèi)涵和氣質(zhì)卻很難被遺忘,�,？头鳛殡娚藤徫锃h(huán)節(jié)里的后端，遠(yuǎn)比你想象中的更為重要,，也不是簡單的滿口叫“親”就是一個(gè)好客服,。當(dāng)顧客被你的詳情頁所吸引時(shí)，有一部分會(huì)直接下單,，更多的則會(huì)轉(zhuǎn)向客服咨詢,，作為客服，除了了解顧客的真正需求,，購買動(dòng)機(jī)的分析,，疑惑的解答外，更為重要是引導(dǎo)顧客去成交,，甚至是像朋友一樣,。就像把梳子賣給和尚一樣,，需求就在那，關(guān)鍵在于你能不能去挖掘出來,。除了上述以外,，還有包裝、物流,、售后回訪,、活動(dòng)推廣等等同樣是非常重要的環(huán)節(jié) ，對(duì)于電商來說,，任何一塊短板都有可能是致命的,，現(xiàn)在的電商環(huán)境早已不是前幾年的簡單賣貨時(shí)代，不是你有好產(chǎn)品就能賣的掉,，從消費(fèi)者看到你的第一眼時(shí),，競爭就已經(jīng)開始，環(huán)環(huán)相扣,，只有做好每一個(gè)環(huán)節(jié),，甚至做到極致，才有可能笑到最后,。謝炫,，用新思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，嬰童用品電商變革的踐行者,，聯(lián)系電話 13738899996 ,，郵箱 [email protected] 。; 個(gè)人分類: 新思維|1693 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

3分鐘幫你提高營銷銷售影響力: 謝晶 2014-12-18 15:40; 在市場營銷及客戶銷售中,，如何讓客戶順從你的意愿呢,？哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢？心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因,。全球領(lǐng)先的多渠道智能化營銷服務(wù)商webpower 對(duì)于這些原因進(jìn)行了重新解讀,，如果你是普通的讀者,，那么了解這些隱藏的心理因素可以幫助你提升個(gè)人影響力,，并且對(duì)于應(yīng)對(duì)這種潛在的意識(shí)提高警惕性，而如果你是從事營銷,、銷售工作的,，那么這6大原理可能對(duì)你開展工作非常有啟發(fā)。 1. 互惠原理互惠這條原理說,，要是人家給了我們什么好處,，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后,，很多人買下以前從未嘗試的食物,，或者連基本的商品詢問都免去,。在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感,，增加到會(huì)率,。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款,。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力,。 webpower 點(diǎn)評(píng)：中國有句俗話，吃了人家嘴軟,，拿了人家手短,。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼,。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,，有些要求，要是沒有虧欠感,，本來是一定會(huì)遭到拒絕的,；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng),。 2. 承諾和一致原理承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中,，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場,，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力,，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的,。在生活中,，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺不錯(cuò)的品牌之后,，可能變得更加忠于這個(gè)品牌,；對(duì)于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好,，老婆還是會(huì)不自覺地去維護(hù),；對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后,，會(huì)一如既往的支持它等等,。 webpower 點(diǎn)評(píng)：在我們的道德文化意識(shí)里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性,、最受尊重的行為,。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以,，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì),，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下,，還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理,，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,。 3. 社會(huì)認(rèn)同原理沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí),，沒有誰會(huì)想得太認(rèn)真,。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的,，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候,，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。 webpower 點(diǎn)評(píng)：我們都知道,，在一般情況下,，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑,，所以,，對(duì)于市場營銷者來說，提供了一個(gè)完成營銷任務(wù)的契機(jī),。如大眾在購買書籍前,，經(jīng)常希望看專家的推薦列表；購買衣服時(shí),，喜歡看有關(guān)的評(píng)論,；出門旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店,。在營銷過程中,，市場營銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。 4. 喜好原理人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求,，這就是喜好的原理,。也就是中國古語所說的“投其所好”。一些相當(dāng)可靠的,、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有： 1）漂亮的外表,、我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明,、善良,、誠實(shí),、機(jī)智等等,； 2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人,。不管他們是在觀點(diǎn)上,、個(gè)性上,、背景上，還是生活方式上與我們相似,，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感,。 3) 稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí),，他們奉承我們或是聲稱與我們相似,，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。 4）接觸與合作,。我們對(duì)接觸過的事物,、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛之情,。 5）關(guān)聯(lián),。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí),，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員,；大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等,。 webpower 點(diǎn)評(píng)：盡管我們不太承認(rèn),，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營銷者,，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過,。在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽,，但是也越來越容易引起反感,，想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了,，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡,，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程,。 5. 權(quán)威原理權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感,、服從性。在我們的文化道理體系中,，尊重權(quán)威基本無處不在,，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí),，員工遵從領(lǐng)導(dǎo),，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí),。頭銜,、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征,。 webpower 點(diǎn)評(píng)：權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏,、保健藥品廣告就知道了,。但是由于權(quán)威的造假，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎,，而市場營銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威,。 6. 稀缺原理稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大,，更能使說服我們,。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”,。 webpower 點(diǎn)評(píng)：我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí),、限量”策略了，如果在營銷銷售的過程中,，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么,，營銷效果可能會(huì)更好。; 437 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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