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典型應(yīng)用案例撰寫的3個秘訣: 杜忠老師 2019-6-1 14:26; 工業(yè)品營銷,，專業(yè)性強,，選型難度大，責(zé)任風(fēng)險高,，往往涉及多人決策,，選擇更理性，除了通過功能原理優(yōu)勢,、資質(zhì)認(rèn)證保證,、企業(yè)個人信譽背書以外，典型應(yīng)用案例的恰當(dāng)應(yīng)用,，無疑能讓客戶吃下一顆“定心丸”：企業(yè)銷售代表往往“王婆賣瓜-自賣自夸”—把自家產(chǎn)品說的如同一朵花,，可到底實際使用效果怎樣，客戶心里還是沒底,，一旦有同行業(yè)應(yīng)用實例,，客戶就能聽的更明白，懂的更深入,，聊得更透徹,，順理成章，就能將銷售代表之前所講的產(chǎn)品優(yōu)勢和所提供價值,，對號入位,，與自身的特定需求想聯(lián)系,，最終，就可以在銷售代表的引導(dǎo)下迅速進(jìn)入價格談判階段,。其實只要細(xì)心觀察不難發(fā)現(xiàn),，在工業(yè)品營銷過程中，用到典型應(yīng)用案例的地方數(shù)不勝數(shù)：除了投標(biāo)或談判時客戶主動要求提供數(shù)家應(yīng)用案例外,，樣本冊,、官方網(wǎng)站、培訓(xùn)資料,、銷售工具中……處處都能看到案例例證的影子,。因此，撰寫典型應(yīng)用案例是工業(yè)品市場人的一項基礎(chǔ)工作,，具體使用中,，或繁或簡，卻始終離不開這個腳本,。一篇優(yōu)秀的工業(yè)品典型應(yīng)用案例,，要注意突出如下3個特性：（1）要有典型性：首先要根據(jù)目標(biāo)受眾群體的需求來明確案例撰寫的目的和訴求，然后針對性選擇代表性案例,，最后在撰寫過程中,，要充分體現(xiàn)出此種解決方案所能為客戶帶來的效益和價值。【案例剖析】色選機是一種顆粒狀物料無損檢測和分選設(shè)備,，1995年逐步國產(chǎn)化以來,，已經(jīng)在大米、葵仁,、茶葉等多個行業(yè)廣泛使用,，但直到2006年上半年，全國范圍內(nèi)的枸杞分選還在沿用傳統(tǒng)的人工分揀方式,。到2006年11月,，第一臺枸杞色選機在寧夏中寧縣投入試運行，對色選機制造廠家來說,，當(dāng)然想盡快將其推廣開來,，擴大市場份額。針對目標(biāo)客戶群普遍反映設(shè)備價格太高,，投資風(fēng)險太大的情況,，廠家認(rèn)真總結(jié)設(shè)備運行情況，撰寫了投資分析案例（簡）：一臺枸杞色選機每天能分揀相當(dāng)于120個工人的分揀量,，即使按照購買設(shè)備后只賺取加工費的投資模式,，加工一噸260元，一天分揀20噸，每天收益5200元,，除去1名操作員工資200元,，凈余5000元，2個月可得30萬元收益,。如果大客戶購買采取第三種方案,，則收益更高。方案加工方式定額投入 2 個月加工收益方案一人工分揀 20 噸 120 人× 120 元 / 人 / 天 -86.4 萬方案二代加工 20 噸 200 元操作員工資 +1 臺設(shè)備 30 萬 30 萬方案三機器分揀 20 噸 200 元操作員工資 +1 臺設(shè)備 30 萬高于 30 萬此外,，采取后兩種方案,，無需對工人進(jìn)行管理，也可避免人工揀選質(zhì)量不穩(wěn)定的弊端,，設(shè)備投資約30萬,，可在2個月內(nèi)收回投資。通過在行業(yè)市場的培訓(xùn)推廣和銷售人員的針對性方案講解,，加之,，先上設(shè)備的大中型企業(yè)的示范效應(yīng)，該廠家枸杞色選機的銷量在短期內(nèi)急速攀升,。（2）要有沖突性如果工業(yè)品典型應(yīng)用案例只是羅列產(chǎn)品優(yōu)勢和解決過程中產(chǎn)生的技術(shù)數(shù)據(jù),，有一定的參考價值，但終究過于枯燥乏味,，或許只有喜歡鉆研的技術(shù)工程師能埋頭看下去,。如果能有沖突性，就顯得更有吸引力了,。【案例點評】澳大利亞B鋼鐵公司一個擴建工程要安裝一條1800mm的鋼絲繩芯皮帶，ST6000,，接頭長度為6700mm,總承包商Goodyear承諾整帶使用壽命不少于15年,，但接頭施工過程中發(fā)現(xiàn)：由FC公司提供的輸送帶接頭硫化機，硫化板加熱溫度均勻程度達(dá)不到Goodyear公司設(shè)計要求,，整個工程進(jìn)度受到很大影響,，工期延誤情況嚴(yán)重。Goodyear不得已向Shaw Almex公司澳大利亞分公司求援,，請求其在短時間內(nèi)生產(chǎn)一臺Almex硫化機來彌補損失,。最終，Shaw Almex發(fā)揮全球整合資源的優(yōu)勢,，在超乎尋常的19天時間里生產(chǎn)出一臺硫化機并空運至現(xiàn)場,，經(jīng)Goodyear專家團隊現(xiàn)場測試：硫化板加熱溫度均勻程度達(dá)標(biāo)，且壓力和其他參數(shù)完全滿足工藝要求,。由于Almex輸送帶硫化機的可靠性及快速加熱和冷卻的高效能,，被延誤的工期在一定程度上有所趕回。點評：此案例似乎像一篇小故事，讀來趣味盎然,，但不僅絲毫沒有削弱所要向受眾強化的信息,，反而通過對比，使表達(dá)訴求更加形象生動和突出,。（3）要有啟發(fā)性世界上最有效的說服,，不是讓說服的對象啞口無言，而是若有所思,，繼而有所感悟,，繼而采取行動。工業(yè)品典型應(yīng)用案例,，其受眾多是理性分析和決策者,，一味將某種觀點強加于他，大多數(shù)時候會將他逼到反面,，而不是屈服于咄咄逼人的氣勢,，因此，提供事實并予以引導(dǎo),，往往是最有效的方式,。【案例點評】鋼絲繩芯輸送帶作為重要運輸設(shè)備中的“危險部件”，主要用于礦井輸送,、港口碼頭裝卸,、物料輸送等運輸領(lǐng)域。長期以來由于缺少科學(xué)可靠的檢測技術(shù),，鋼絲繩芯輸送帶一直是安全監(jiān)管的“難點”,，因此，鋼絲繩芯輸送帶的斷帶事故時有發(fā)生,，對員工的生命安全和企業(yè)的財產(chǎn)安全構(gòu)成巨大的威脅,。 2008年12月3日，香山公司主斜井高強度皮帶發(fā)生皮帶斷帶事故,，損失慘重,； 2008年11月10日，河北某煤礦主斜井皮帶斷裂,，造成4人死亡,，13人受傷； 2008年11月27日, 安徽巢湖市無為縣湯溝鎮(zhèn)群利閘砂站發(fā)生膠帶輸運機皮帶斷裂事故,，造成3人死亡,； 2008年9月26日，重慶榆陽煤礦發(fā)生斷帶事故,，損壞托滾架154組,，損失慘重；山西某大型國有礦業(yè)集團在過去的6年間，曾發(fā)生7 起斷帶事故,，影響生產(chǎn)時間400h,，不僅嚴(yán)重?fù)p壞了礦井的生產(chǎn)設(shè)施，而且嚴(yán)重影響產(chǎn)能,，人員傷亡,、財產(chǎn)損失慘重！河南某大型國有礦業(yè)集團在過去的10年間,，共發(fā)生斷帶事故24 起,，累計影響生產(chǎn)時間超過1800h；其中,，15 起斷帶事故發(fā)生在接頭處,，占斷帶總數(shù)的 60%。人員傷亡,、財產(chǎn)損失慘重,！墨菲定律只要存在發(fā)生事故的原因不管可能性多么小，就一定會使事故發(fā)生并且造成最大可能的損失,。海恩法則每一起嚴(yán)重事故的背后,，必然有29次輕微事故和300起未遂先兆以及1000起事故隱患。點評：沒有對生產(chǎn)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢做過多的渲染,，只是稱述事實,，卻在有一絲悲天憫人的氛圍中輕易獲得了受眾的信任，并對深入了解其產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣,，堪稱案例佳作,。在工業(yè)品營銷中，典型應(yīng)用案例的恰當(dāng)應(yīng)用,，往往勝過辭藻華麗的千言萬語,，工業(yè)品市場人應(yīng)當(dāng)掌握其撰寫要點，并培訓(xùn)和引導(dǎo)銷售人員在方案講解中善加利用,。; 個人分類: 工業(yè)品市場實戰(zhàn)寶典|1702 次閱讀|0 個評論

做不到這3條！千萬別說你會做葡萄酒,！: 于斐 2017-4-13 09:04; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐從開始時的滿腔熱情到最后滿腹心酸,，這是許多做進(jìn)口葡萄酒的普遍寫照。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，一款葡萄酒，再好,、再多的文化背景和資源,，如果，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費,。因此,，就要把葡萄酒的文化底蘊原材料，經(jīng)過精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競爭力,。我國目前的葡萄酒產(chǎn)業(yè)仍處在培育期。葡萄酒業(yè)可謂一直在變化,，正如葡萄酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界,、舊世界一樣。舊世界強調(diào)的天然,、手工,、木桶釀造儲存、苛刻的品質(zhì)條件,，最終被新世界的工業(yè)化,、不銹鋼塔發(fā)酵、釀造方法所改良,，這多多少少說明葡萄酒業(yè)也在應(yīng)對市場變化,。新世界的釀造者正在通過試驗調(diào)整葡萄酒來適應(yīng)消費者的口味，他們開始根據(jù)消費者的需求釀造葡萄酒,，而不是像舊世界那樣,，保守而矜持，自以為是地決定生產(chǎn)什么樣的葡萄酒,，并且冠以文化之名,，從骨子里透露出一股傲慢。葡萄酒的文化牌不能丟,，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌,。目前，國內(nèi)葡萄酒市場上不同層級的品牌沒有分隔開來,，都在打文化牌,，講究產(chǎn)地，講究酒莊文化的背書,。事實上,，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如頂級葡萄酒拉菲,、拉圖,，它們的消費對象是對價格不太敏感,、掌握了葡萄酒的品鑒方法、有著特別偏好的葡萄酒愛好者,。而更多的葡萄酒品牌應(yīng)該跳出傳統(tǒng)葡萄酒文化的窠臼,，回歸其快速消費品的本質(zhì)。也就在這樣一個危機與機遇并存的時刻,，眾多知名企業(yè)想要跨行進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè)來試試身手,，也許他們會認(rèn)為，在自己的行業(yè)中的地位以數(shù)一數(shù)二,，踏入進(jìn)口葡萄酒也可以做得風(fēng)生水起,，殊不知，葡萄酒行業(yè)和其他的行業(yè)有著太多的不同,。為什么許多品牌大企業(yè)進(jìn)軍葡萄酒行業(yè)絕大多數(shù)都遭遇滑鐵爐而少有僥幸,，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，這都是下列原因所致：一是盲目自信,，主觀臆斷，對市場風(fēng)險缺乏認(rèn)知和了解,。總以為自身原先行業(yè)積累的品牌效應(yīng)和社會資源能夠延伸或嫁接到新的葡萄酒行業(yè),，不深入研究消費需求，不精確掌握市場脈動,，以為只要財力雄厚,，托起一個進(jìn)口葡萄酒何足掛齒，實在是樂觀過頭了,。要知道,，行業(yè)不同，門道就有差異,，更何況葡萄酒行業(yè)是當(dāng)今市場化運作比較慘烈的,。二是自身缺乏與運作葡萄酒的相配套專業(yè)性、有效性,、系統(tǒng)性營銷資源支撐,。在團隊管理、通路建設(shè),、終端運作,、營銷企劃、品牌推廣,、宣傳整合等方面缺乏真正有豐富市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的精英、團隊和獨到的市場悟性即使現(xiàn)有人員,，也往往是原行業(yè)的一些人馬,，基本上是門外漢,，無非最多加上些行業(yè)空降兵，試想,，缺乏市場敏感性和戰(zhàn)斗力的隊伍怎能打硬仗,。三是缺乏務(wù)實心態(tài)，抱有投機暴發(fā)心理,。越是品牌企業(yè)就越?jīng)]有沉下心來踏踏實實精耕細(xì)作的思想準(zhǔn)備,，總覺得小打小鬧不劃算，要來就來大手筆,。再加上領(lǐng)導(dǎo)期望值又高,，于是恨不得一下子啟動全國市場立竿見影，迅速做成領(lǐng)先品牌,，而在沒有實用性,、實操性的戰(zhàn)略營銷思想指標(biāo)，全然不顧自身現(xiàn)有營銷資源能否片配得上,。其結(jié)果必然是竹籃打水一場空,。四、是喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運作模式,。別的品牌產(chǎn)品通過諸如體驗營銷,、服務(wù)營銷、文化營銷等種種方法或營銷手段運作成功了,，于是乎,，不顧客觀條件和因時因地的環(huán)境因素，全盤不加攻進(jìn)照搬挪用,，你想,，別的產(chǎn)品通過幾年甚至十幾年的市場摸索和團隊理念積累形成的模式，都已打上了個性化的烙印,，再加上市場區(qū)域消費文化的不同,，你亦步亦趨，想從中贏得市場回報,，真是不現(xiàn)實啊,。現(xiàn)在，葡萄酒已經(jīng)越來越多的走進(jìn)人們的餐桌上,，但觀察中國的葡萄酒市場不難發(fā)現(xiàn),，進(jìn)口葡萄酒雖有著不錯的口碑，但是銷量卻遠(yuǎn)不如國產(chǎn)葡萄酒,，為什么會出現(xiàn)這種原因呢,？其實很簡單，若做好市場,，就必須會營銷,，這是亙古不變的道理,！藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有不少進(jìn)口葡萄酒運營商手里掌握了不少資源,。照理,，他們應(yīng)該搞出名堂了吧。其實不然,，他們大多產(chǎn)品并沒有形成市場優(yōu)勢,，而最多只有產(chǎn)品背景和文化優(yōu)勢，某省二百多家進(jìn)口葡萄酒運營商,，能真正談得上有銷售的只有十來家,，而這二百來家企業(yè)，一年的銷售額也少得可憐,，一個不能忽略的事實是,，他們整日里圍著海外文化優(yōu)勢之類的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場需求到底是什么,，老百姓真實的消費心理又是什么,，只是關(guān)起門來，一個人閉門造車,，搞所謂的文化和創(chuàng)新,。事實上，我們的市場不需要太多的產(chǎn)品,，也不需要所謂創(chuàng)新的產(chǎn)品,，它需要的是實實在在真正有價值的產(chǎn)品，真正是市場能接納想要的產(chǎn)品,，真正能引導(dǎo)需求的產(chǎn)品,，而不是你片面主觀認(rèn)定想給的產(chǎn)品。可惜的是,，許多人并不明白這么一個非常淺顯的道理,，一說起自己的產(chǎn)品，往往都是歐洲銷量第一等如何如何,、皇室如何如何,，許多在市場上紅火招搖的產(chǎn)品并不如它云云，而全然沒有想到制約自己最大的敗筆就是不懂得如何給自己的產(chǎn)品真正做好營銷,。在此前提下,，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)市場變化提出了動態(tài)變革營銷理念,，其獨到的觀點是：進(jìn)口葡萄酒營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調(diào)整,，而是一個動態(tài)性的產(chǎn)品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態(tài)，產(chǎn)品除了內(nèi)在品質(zhì)的完善,、技術(shù)含量的領(lǐng)先和生產(chǎn)工藝上的先進(jìn)外,，一方面它需要有區(qū)別于同類對手獨到的定位,、賣點和差異化的操作模式，換言之,，就是要有核心競爭優(yōu)勢；另一方面,，最主要的關(guān)鍵是不能所有的精力,、物力和財力圍繞產(chǎn)品的自身物質(zhì)屬性絞盡腦汁，而需要怎么考慮把內(nèi)在的優(yōu)勢和外在的推廣手段在資源整合基礎(chǔ)上充分彰顯個性化的特質(zhì),。以達(dá)到內(nèi)外之間的平衡以及在雙方對接產(chǎn)生的落差中通過多種動態(tài)調(diào)整方式給予充分彌補,，從而規(guī)避由此帶來的市場風(fēng)險。著名品牌營銷專家于斐老師主要從三個方面來闡述動態(tài)變革營銷的理念,，即差異化,、生動化和人性化。差異化營銷——市場拓展的先導(dǎo) 目前,，葡萄酒產(chǎn)業(yè)可以說是經(jīng)歷了從“暴利行業(yè)”,、“朝陽產(chǎn)業(yè)”到群雄逐鹿、諸候爭霸的時代,。著名品牌營銷專家于斐老師經(jīng)常作為主講嘉賓出席海內(nèi)外有關(guān)葡萄酒的高端論壇,，并且概括總結(jié)了進(jìn)口葡萄酒為什么失敗的 7 種原因： 1、沒有品牌訴求,； 2,、沒有品類聚焦； 3,、缺乏打造品牌戰(zhàn)略決策和思維,； 4、企業(yè)的核心價值,、產(chǎn)品定位和利益主張不能清晰得到表述并被消費者認(rèn)知,； 5、經(jīng)驗主義行事,，對經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù),； 6、資源缺乏整合,； 7,、缺乏情感培育和互動體驗。品牌是什么,？品牌即是對體驗的承諾,，營銷的本質(zhì)即人性。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，更要突出有趣,、感性和 high ,！有人說品牌是一種符號。其實,，說穿了,，品牌就是你選擇的理由。你購買一個包,，你為什么要選擇 LV ,、古奇？難道沒沒有比它們更好的嗎,？不是,。因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌。我們都生活在圈子里,，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知,，否則，它太小眾難以產(chǎn)生銷量,。其次,，一個好的品牌，必須被更多圈子外的人所熟知,。品牌,，就是讓你有了一個理由，一個可以炫耀的理由,，一個可以選擇的理由,。卡斯特為什么在短短幾年時間有了比較大的成功？難道卡斯特的酒是最好的嗎,？并非如此,。就是因為它已經(jīng)出現(xiàn)了品牌效應(yīng)。現(xiàn)在,，如果真讓我們數(shù)數(shù)國外的品牌,，我們的消費者能記住幾個？現(xiàn)在的消費者去喝國外葡萄酒,，非常茫然,，因為不知道選擇哪個，太多了,，而且形象等都一樣,，難以辨別。而我們進(jìn)口葡萄酒的品牌效應(yīng)在哪里,？首先進(jìn)口葡萄酒很多連品牌都沒有,，何談品牌效應(yīng)？說進(jìn)口葡萄酒連品牌都沒有一點都不夸張，消費者看到這么多進(jìn)口葡萄酒品牌,，根本記不住,，也分不清，而且都差不多,，怎么記�,。咳藗冑I東西都有一種心里：買自己熟悉的東西,，也就是買保險,。因此，不知不了解的,，一般不會選擇。而且,，中國消費者根本不知道怎么來區(qū)分葡萄酒的質(zhì)量等級,、年份、產(chǎn)區(qū)等,。很多人都沒有去過國外,，誰知道那個產(chǎn)區(qū)怎么好與不好？年份好與不好也只不過是別人說而已,，我們自己根本不知道,。消費者怎么選擇？消費者憑什么選擇,？唯一的出路只有品牌,。只有有了品牌效應(yīng)我們才能成為消費者選擇的對象。做品牌的第一步,，企業(yè)要從自己代理的諸多酒莊當(dāng)中,，選出一個最適合打造成品牌的。選酒莊時要參考品質(zhì),、口感,、價格、產(chǎn)地,、酒莊知名度和目標(biāo)市場的特征,。在主打品牌明確之后，企業(yè)需要在國內(nèi)知名的諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)指導(dǎo)下,，制定資源分配計劃,，將渠道模式、傳播手段和人力資源等向該系列產(chǎn)品傾斜,。也可以說,，是用賣其他產(chǎn)品掙的錢，來扶持主品牌的成長。 “競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出,，企業(yè)要想在市場競爭中生存,，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場,，才能在同行業(yè)競爭中立于不敗之地,。為此，進(jìn)口葡萄酒首先要有吸引消費者眼球的產(chǎn)品或服務(wù),，實現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，真正做到“人無我有,、人有我優(yōu)”,！市場差異化的關(guān)鍵是做好細(xì)分，可以從兩個方面體現(xiàn),。市場同質(zhì)化主要表現(xiàn)在市場細(xì)分不足,，而市場細(xì)分實際上是將具有相似特征的消費者聚合在一起。目前絕大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒的市場細(xì)分多是以性別,、年齡,、收入、職業(yè)和教育程度等人口變量作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),。這里的問題在于即使是這些人口變量都相同的人群,，他們在行為和心理上也可能存在較大的差異。而對于本身承載著豐富文化內(nèi)涵的進(jìn)口葡萄酒來說,，僅以人口為標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分無疑是不夠的,。這就需要我們在人口細(xì)分的基礎(chǔ)上對消費者進(jìn)行行為或者心理上的進(jìn)一步細(xì)分。首先,，從配餐的角度來說進(jìn)口葡萄酒本身已經(jīng)進(jìn)行了細(xì)分,。例如，西餐,、海鮮,、燒烤、甜品都有相應(yīng)的配餐酒,。其次,，以行為細(xì)分來說，政務(wù)和商務(wù)應(yīng)酬,、日常家庭飲用,、朋友聚會、自飲,、約會,、喜慶,、生日、節(jié)日,、發(fā)燒友品鑒,、收藏等都是行為細(xì)分的來源。再以心理細(xì)分中較常見的生活方式細(xì)分為例：青年人追求浪漫和小資情調(diào),；一些富裕階層想體驗貴族的生活方式,；又或者老年人對于保健養(yǎng)生，女性對于美容都可以作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn),。細(xì)分只是進(jìn)口葡萄酒差異化營銷的起點,，而不是終點，要在變化中不斷調(diào)整,。市場細(xì)分只是營銷的開始,。每一個細(xì)分市場如何進(jìn)入都需要我們?nèi)ミM(jìn)一步分析和探討。例如,，對于發(fā)燒友品鑒市場,，它在產(chǎn)品組合、銷售渠道和市場推廣上就明顯區(qū)別于其它細(xì)分市場,。但是，這種市場細(xì)分又是可復(fù)制的,，無法真正區(qū)隔市場,。所以，我們還需要用產(chǎn)品差異化進(jìn)一步提高區(qū)隔市場的壁壘,。而葡萄酒豐富的品牌資源諸如內(nèi)容生產(chǎn),、故事制造正是產(chǎn)品差異化的來源。以法國葡萄酒為例,。法國有八大產(chǎn)區(qū),，每個產(chǎn)區(qū)里又有若干個小產(chǎn)區(qū)，再加上葡萄品種,，年份,、酒莊，甚至釀酒師上的差別,，無疑為進(jìn)口酒帶來了相當(dāng)豐富的產(chǎn)品差異化的資源,。如果我們能將這種資源和市場差異化相結(jié)合，那這種結(jié)合就可以形成企業(yè)的獨特定位,，而這種獨特的定位正是進(jìn)口酒在目標(biāo)市場上獲取競爭優(yōu)勢的源泉,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，葡萄酒企業(yè)需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，在這個方向的前提指導(dǎo)下,，做好以下幾方面的工作 —— 一、商業(yè)模式 ,。缺乏盈利模式是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展中備感困惑的一大問題,，要想實現(xiàn)長期的贏利，就必須考慮到進(jìn)口葡萄酒的銷售渠道創(chuàng)新,，避開與國產(chǎn)酒的正面沖突,，對目標(biāo)人群采取差異化的渠道營銷。因此也必須有一套針對渠道的營銷模式,，以利用自己獨特的營銷模式來形成盈利,。在傳統(tǒng)渠道中要想依賴進(jìn)口葡萄酒實現(xiàn)快速的銷量增長和盈利，是一件很困難的事,。進(jìn)口葡萄酒最大的對手應(yīng)是國產(chǎn)葡萄酒,，搶占國產(chǎn)酒份額是進(jìn)口葡萄酒發(fā)展壯大的必然選擇。因此,，企業(yè)產(chǎn)品的市場運作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素。在競爭對手的薄弱環(huán)節(jié),，以區(qū)域市場找到突破點而異軍突起,。某些國產(chǎn)強勢品牌由于區(qū)域戰(zhàn)線拉的很長，渠道范圍很寬,，在資源分配上就難以平均,，必然呈現(xiàn)出很多薄弱區(qū)域和薄弱渠道，加上國產(chǎn)品牌多是采用代理制,，由于歷史原因,，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出,。由于資源有限,，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰(zhàn)場上，去維護鞏固其現(xiàn)有利益,，這給進(jìn)口葡萄酒制造了切入機會,。由于中國消費者對葡萄酒的認(rèn)知和辨識能力相對較差，目前除了拉菲,，其余產(chǎn)品的消費形態(tài)還處于“游離”狀態(tài),。為此,，在傳播推廣上，要講精準(zhǔn)投放,，要講千人成本,，作為一種小眾酒品，進(jìn)口葡萄酒的目標(biāo)消費群過于分散,。也許,，他們的文化程度比較高，也許,，他們多半都在寫字樓,、機關(guān)單位里，可是,，過低的消費人口密度決定了,，在中國的大部分城市，很難找到一種合算的大眾傳播手段,。在嘗試了多種推廣方式之后,，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，還是組織品酒會,、搞會員制營銷,、參加葡萄酒展會比較合算。這些方法雖然有效,，但僅針對葡萄酒愛好者這個小眾群體,，注定只能做到逐個培養(yǎng)，緩慢發(fā)展,，遠(yuǎn)達(dá)不到品牌運作的速度需求�,？梢赃@樣總結(jié)：大眾傳播成本太高,，小眾傳播效率又太低。為此,，不少運營商商也開始將市場運作重點發(fā)展轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店模式,，旨在進(jìn)一步培育消費群體。現(xiàn)階段,，一些品牌已經(jīng)同時出現(xiàn)在各大葡萄酒網(wǎng)店,、連鎖酒屋和大型超市，實現(xiàn)了核心終端的廣泛布局,。對于團購直銷,，一般認(rèn)為這是個不可復(fù)制的資源。但實際上,，對葡萄酒而言,，如果充分發(fā)揮出內(nèi)容營銷,、俱樂部營銷和會員制營銷的潛力，在內(nèi)容生產(chǎn)和故事制造上多下功夫,，完全可以衍生出更多的會員,。同樣，在價格相同和相近的情況下,，進(jìn)口葡萄酒仍然比國產(chǎn)酒具備優(yōu)勢,。對于夜場和餐飲場所來說進(jìn)口酒幾乎是一片空白，雖然會遭遇高額的進(jìn)場費問題,，但從價格空間上看,，夜場和餐飲的利潤空間已經(jīng)可以支持其營銷費用。渠道的模式有很多種,，但是能夠適應(yīng)某類進(jìn)口葡萄酒市場運營商的資源和產(chǎn)品文化個性的卻不多,，互聯(lián)網(wǎng)時代，建立一種包括社群在內(nèi)的商業(yè)模式可以考慮,，“內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”,，其中，內(nèi)容是媒體屬性,，用來做流量的入口,；社群是關(guān)系屬性，用來沉淀流量,，商業(yè)是交易屬性,，用來變現(xiàn)流量。傳統(tǒng)的商超只是進(jìn)口葡萄酒的一種生存模式,，在企業(yè)的現(xiàn)有資源能夠達(dá)到而又低成本的渠道終端也是必然選擇的,，但是，那些終端多數(shù)是以銷售產(chǎn)品而非品牌的,，因而,，能夠展示產(chǎn)品原產(chǎn)地的文化風(fēng)情的渠道終端才是最具吸引力的。所以,，（創(chuàng)造）與原產(chǎn)地的異域風(fēng)情相關(guān)聯(lián)的終端才是首選,。零售終端當(dāng)中最重要的是葡萄酒屋、西餐廳,、高檔超市和大型葡萄酒零售網(wǎng)站,，代理商可根據(jù)自身產(chǎn)品定位進(jìn)行終端的布局。有實力的企業(yè)可以幾類終端同步運作,，但需要避免線上線下的價格沖突,。有心人會發(fā)現(xiàn)，一些品牌已經(jīng)同時出現(xiàn)在各大葡萄酒網(wǎng)店,、連鎖酒屋和大型超市,，實現(xiàn)了核心終端的廣泛布局,。對于團購直銷，一般認(rèn)為這是個不可復(fù)制的資源,。但實際上,，對葡萄酒而言，如果充分發(fā)揮出娛樂式營銷,、俱樂部營銷和會員制營銷的潛力,，完全可以衍生出更多的會員。就葡萄酒來說,，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對消費者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的定制化設(shè)計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價值觀、藝術(shù),、美,、善和愛等。哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng),。它包括四個環(huán)節(jié)：第一，你能給客戶帶來什么價值,？第二,，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？第三,，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點？第四,，你如何實現(xiàn)前兩點,？因此，商業(yè)模式是一個整體,、系統(tǒng)的概念,，是企業(yè)把資金流、物流,、信息流高度整合,，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化,，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。二、體驗營銷 ,。文化是要有傳播過程才能影響更多的人,。如定期的以品鑒會等互動形式的原產(chǎn)地文化交流是鎖定忠誠消費群體引導(dǎo)其對葡萄酒文化認(rèn)識并接受的重要過程，其實銷售進(jìn)口葡萄酒如同國產(chǎn)酒一樣都是銷售感覺,、體驗和文化的過程,。而這也是目前成功率很高的推廣模式。在體驗營銷中,，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務(wù),，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗，使?fàn)I銷充滿了內(nèi)生的力量,，給顧客留下難忘的愉悅記憶,。體驗之所以比服務(wù)值錢，是因為體驗的內(nèi)容是自我實現(xiàn),，是自我個性張揚,。通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客，體會顧客的要求與感受,，滿足顧客的心理需求,。營銷方式上要突出顧客參與、加強企業(yè)與客戶的互動,。尤其是當(dāng)下需求升級,，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新、體驗及情懷,。三,、故事營銷。故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式,，但要具備情緒情感情趣的帶有場景化娛樂化基因,。其目的不僅僅是為了體驗異域風(fēng)情，而是要通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造解開更多的國內(nèi)消費者對于葡萄酒的未解與好奇,。因為,，葡萄酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸,。比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解,。此外,，到原產(chǎn)地實地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望，更是對目標(biāo)群體的洗腦過程,，對于經(jīng)銷商同樣有效,。四、數(shù)據(jù)庫營銷 ,。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出,，中國的葡萄酒市場及消費文化依然是個處于起步階段的培育過程，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異,，使得難以形成忠誠循環(huán)消費,。市場是由無數(shù)個消費者有消費行為組成的，所以,，首先要那些對于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認(rèn)同的消費者及潛在群體,，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場資源,，使他們成為消費者和傳播者才是根本,，因此，對于在目前階段頗具個性化消費的進(jìn)口葡萄酒來說,，做好數(shù)據(jù)庫是有必要的,。而這項工作也是目前國內(nèi)諸多進(jìn)口葡萄酒推廣機構(gòu)的重點工作。生動化營銷——市場拓展的良機 “ 想賣東西嗎,？首先必須讓人高興,。 ” 在《大趨勢》一書中，約翰 • 納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點,。生動化營銷的到來決不是偶然的,。新經(jīng)濟中物質(zhì)的因素在逐步降低，非物質(zhì)或是人文的因素在快速增加,，蘋果手機品牌的受追捧,，打敗了來自芬蘭的諾基亞，提出一句震撼人心的廣告“智能以人為本”,，打破了該產(chǎn)業(yè)以技術(shù)競爭為核心的概念,，迎合了年輕人買來體驗后的炫耀感和求新求變的風(fēng)尚，可見,，即使是高科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品,，也必須在實用之外，加入休閑娛樂方面的附加價值,，才能發(fā)揮它整合營銷的效應(yīng),。舉個簡單的例子,，百事可樂公司主席羅杰 · 思瑞克曾說：飲料之戰(zhàn)沒有永遠(yuǎn)的贏家,，輸贏并不重要,，重要的是一定要有趣。這大概是生動化推廣的一種境界,。國際知名企業(yè)尚且如此,，進(jìn)口葡萄酒企業(yè)就更應(yīng)該在營銷過程中尋求“生動化”方式。如葡萄酒的傳播主要是以其深厚的葡萄酒文化為起點,，企業(yè)可以將葡萄酒文化,、葡萄酒故事與消費者的體驗、反饋相結(jié)合,，讓消費者產(chǎn)生興趣,。著名未來學(xué)家丹尼爾 • 平克就說，未來要想做好生意,，必須具備 6 種技能：設(shè)計感,、講故事的能力、整合事物的能力,、共情能力,，還有你需要會玩，你需要找到意義感,。簡單說,， 2040 年，當(dāng)我們和美國的人均 GDP 平等的時候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會講故事，能跨界,，有人味兒,，會玩兒，而且有點自己的小追求,。現(xiàn)實中,，有很多的葡萄酒代理商是沒有酒業(yè)運營經(jīng)驗的，也就是所謂的外行資本,。大多是在和國外進(jìn)行貿(mào)易的過程中發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐暮卯a(chǎn)品,，受老外的葡萄酒文化影響，以為酒香不怕巷子深,，以為老外認(rèn)可的好產(chǎn)品中國人也認(rèn)可,，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場；但是,，他們往往遠(yuǎn)沒有真正理解中國市場特點,。進(jìn)口葡萄酒不僅對中國酒業(yè)形成新的替代競爭力量，更是在高端葡萄酒市場對國產(chǎn)葡萄酒形成強勢競爭，在中低端市場同樣對國產(chǎn)葡萄酒市場賴以生存的市場空間展開競爭,。正所謂適者生存,，雖然開拓市場的營銷模式多種多樣，所謂營銷無定勢,；但是,，營銷的本質(zhì)卻是不變的，即發(fā)現(xiàn)價值,、發(fā)現(xiàn)需求,、創(chuàng)造價值、滿足需求的過程,。而對于進(jìn)口葡萄酒而言,，其市場推廣的營銷本質(zhì)則是堅持其原產(chǎn)地葡萄酒文化的價值核心。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)看到了法國人通過銷售浪漫文化而把他們的葡萄酒帶到了世界各地,，但是,，不是所有的葡萄酒產(chǎn)地都是可以銷售法國式的浪漫文化的，如以保守而又傳統(tǒng)著稱的英國和德國及其的葡萄酒,，可以說每一個葡萄酒原產(chǎn)地的文化都是充滿特色的,，因而，最能吸引中國消費者的莫過于是其原產(chǎn)地的差異化文化特性,。比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解,。此外，到原產(chǎn)地實地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望,，更是對目標(biāo)群體的洗腦過程,，對于經(jīng)銷商同樣有效。總之,，生動化營銷就是企業(yè) 圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段,、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。從全民參與角度出發(fā),，強調(diào)趣味性,、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性,，在輕松中吸引投入,，同時，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解,、友好等動態(tài)變革元素,。和傳統(tǒng)營銷方式相比，生動化營銷的最大特點是摒除和削弱傳統(tǒng)營銷中嚴(yán)肅,、呆板,。凝重的一面,，讓產(chǎn)品變得親和。輕松起來,，更具有針對性和可操作性,。有了生動化營銷手段，企業(yè)何必板著臉掙錢呢,？人性化營銷——市場拓展的根本人性化營銷，顧名思義,，就是一切以人為主,，依照人性來進(jìn)行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營的目的,。這一觀點對于進(jìn)口葡萄酒來說同樣適用,。人性需求的文明發(fā)展，始終都伴隨著競爭而來,。品牌之間的競爭,，就是對市場的競爭；對市場的競爭,，就是對消費者的競爭,；而對消費者的競爭，就是對消費者人性的關(guān)注和競爭,。當(dāng)前,，要想擁有市場需求的產(chǎn)品，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費場景,，而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力，才能勾起消費者使用的欲望,。消費場景化至少要做到： 1 ,、用戶痛點的深度感知與滿足； 2 ,、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),； 3 、用戶充分參與下的體驗反饋與設(shè)計提升,。如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開始說話了,。現(xiàn)在的葡萄酒還不成熟,，尚未達(dá)到市場細(xì)分的階段。當(dāng)前最好的策略是適應(yīng)消費者,，順應(yīng)流行趨勢,，等行業(yè)發(fā)展到相對成熟的階段,，再結(jié)合葡萄酒文化做出個性化和專業(yè)化來。而有些代理商過分強調(diào)專業(yè)性,，把葡萄酒文化演繹到極致,，結(jié)果沒幾個消費者能看懂，最終產(chǎn)品賣成冷門,。有很多企業(yè)一投入到實際的經(jīng)營中,，大部分只能以價格競爭來開拓市場，造成市場利潤降低的惡性競爭局面,。不僅自己沒有得到銷量增長的實惠,，還降低了消費者對進(jìn)口葡萄酒的看法，萌生了對葡萄酒的懷疑態(tài)度,。銷售不是越便宜越好,，要首先改變部分進(jìn)口酒商的經(jīng)營意識。特別是從國外回國的海歸派更要了解中國獨特的經(jīng)營理念,。從傳播上來講,，依然要鎖定核心消費群體進(jìn)行定向傳播，但傳播手段可以適度創(chuàng)新,。除了卡斯特,、拉菲這樣的成熟品牌之外，對于絕大部分進(jìn)口葡萄酒,，不建議采用大眾媒體進(jìn)行傳播,。相信不少人都有過這樣的體會，在電視上看到一款進(jìn)口酒的廣告,，便問身邊的朋友：這酒你們見過沒有 ,？在哪里能買到？得到的答案是一致的：不知道,。于是大家都開始為這個企業(yè)的廣告費心疼,。顯然，目前不少進(jìn)口葡萄酒都存在這樣尷尬的情況,，形象識別度太低,。所以進(jìn)口葡萄酒要想在消費群體中形成持續(xù)的消費力還需要不斷加強品牌推廣。伴隨技術(shù)創(chuàng)新與運用,，微信,、微博、微電影,、社交 APP ,、論壇平臺等新媒體不斷崛起，品牌體驗有了更多參與渠道,、連接渠道,；同時,，技術(shù)創(chuàng)新與運用，讓連接一切成為可能,，線上線下打通,，多場景聯(lián)動的實現(xiàn)，使得品牌體驗可以突破時間與空間的限制,，實現(xiàn)快速,、聯(lián)動、即時完成產(chǎn)品體驗與口碑傳遞,，從而在眾多競爭者中脫穎而出,，高效促成消費。這就意味著現(xiàn)在做品牌要打破傳統(tǒng)的線性思維,，以建設(shè)生態(tài)圈的思維去運營品牌，更立體,，更聯(lián)動,，更融合，更跨界,！著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，當(dāng)前,，我國消費升級將從商品消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)消費驅(qū)動,，從傳統(tǒng)消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費驅(qū)動，中等收入者比重的增加和“ 80 后”,、“ 90 后”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視,。對于小眾產(chǎn)品，唯有針對其核心人群進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播,，才能實現(xiàn)資源的有效投放,。雖然葡萄酒的消費群體非常分散，但也并非沒有規(guī)律可循,。通過研究我們發(fā)現(xiàn),，進(jìn)口葡萄酒的主要消費群體具備以下特征：年齡在 25 ～ 45 歲，學(xué)歷較高,，收入較高,，注重生活品質(zhì)，對西方文化有一定的接受度,，所從事行業(yè)以高端行業(yè)居多,，例如金融、 IT 等,。根據(jù)這些特征,，在傳播方式的選擇上,，除了常用的針對會員的電子郵件、 DM 廣告之外,，可以采取社會化媒體,、事件營銷、直投雜志 ( 尤其是葡萄酒雜志和奢侈品雜志 ) 和終端廣告等手段,。在消費氛圍較好的上海,、廣州等地，還可考慮高端寫字樓視頻廣告等分眾媒體,。當(dāng)然,，這些操作應(yīng)當(dāng)以渠道已經(jīng)鋪設(shè)為前提。那么,，進(jìn)口葡萄酒應(yīng)該采取什么樣的人性競爭策略呢,？一、需求理念：引導(dǎo)緊抓需求,，預(yù)測需求,，就近優(yōu)化，走在前頭,。進(jìn)口葡萄酒市場營銷其靈魂就是兩個字,，一是“參”，客戶參與業(yè)務(wù)經(jīng)營,，特別要在互動中給予客戶良好的體驗,；二是“感”，客戶深受感動,，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期,，使用戶大為感動。二,、有效創(chuàng)新：領(lǐng)先不同于超前,。超前側(cè)重觀念，領(lǐng)先側(cè)重實際利益的獲得,，領(lǐng)導(dǎo)著市場潮流向前不斷的發(fā)展,；創(chuàng)新不同于創(chuàng)造，創(chuàng)造側(cè)重奇跡,，創(chuàng)新側(cè)重客觀基礎(chǔ)上的新鮮需求的提高,。領(lǐng)先與創(chuàng)新既是酒類企業(yè)營銷的目的，更是酒類企業(yè)有效獲勝的手段,，它受啟發(fā)于超前和創(chuàng)造,，服務(wù)于有效營銷績效。因此為了生存,，葡萄酒營銷必須有效服務(wù)于消費者的務(wù)實需求,，而要想得到人性需求的更多青睞,，又惟有領(lǐng)先和創(chuàng)新，積極關(guān)注人性最需求的焦點,。領(lǐng)先與創(chuàng)新,，要求進(jìn)口葡萄酒企業(yè)務(wù)必走在市場的前面，但要走在市場能夠跟得上的地方,，需求市場望塵莫及的領(lǐng)先與創(chuàng)新,，收獲的只能是空想主義的“創(chuàng)傷”。三,、觀念致勝：觀念固守或改變行為并形成習(xí)慣,，習(xí)慣行為消費形成品牌的忠誠。就產(chǎn)品而產(chǎn)品的單薄性商品銷售是計劃經(jīng)濟這一特殊歷史階段的產(chǎn)物,，只有對質(zhì)量產(chǎn)品進(jìn)行人性需求附加值的有效擴充,，才能使企業(yè)的品牌更加豐滿和多情。無論是包裝革命,、技術(shù)革新,、酒體營養(yǎng)型的創(chuàng)造或是消費理念的設(shè)定，都必須凝聚和升華到令人震撼和傾心的觀念上來,。也只有緊抓觀念型人性消費的焦點,，才能居高臨下,，提綱攜領(lǐng),。人性化營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度,。品牌忠誠度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠度和情感忠誠度,。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費者對這種品牌內(nèi)在的好感,，也可能是由于購買沖動,、促銷活動、消費慣性,、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的,。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合,，消費者對該品牌已產(chǎn)生了感情,，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托,，進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為,。現(xiàn)階段，葡萄酒行業(yè)越來越迫切地感受到“朝陽產(chǎn)業(yè)”正在演繹著“注重可持續(xù)的發(fā)展觀念,、追求速度與效益并重,、提倡主流的競爭與合作的生態(tài)鏈”的進(jìn)程,。對葡萄酒行業(yè)來說，一個和諧共贏的生態(tài)鏈必將是一個多方互利,、相互促進(jìn)的系統(tǒng),，在國內(nèi)企業(yè)市場，生態(tài)鏈里既有品牌廠商,，又有省級的代理商,、經(jīng)銷商和終端的零售渠道。企業(yè)提出的共贏戰(zhàn)略就是整個系統(tǒng)的動力源,，驅(qū)動整個產(chǎn)業(yè)鏈條有條不紊地運轉(zhuǎn),，最大限度地提升效率，并創(chuàng)造出最大的利潤,。作為葡萄酒運營商,，其角色定位有點類似舵手，經(jīng)銷商,、省級代理商是大副,，零售渠道才是劃槳的水手，是從高度上控制船的方向,，但要想順利到達(dá)彼岸,，大副、水手缺一不可,，只有同舟共濟,，才能乘風(fēng)破浪。特別是在同類品牌掀起的巨浪打壓下,，協(xié)同作戰(zhàn)的共贏理念的維系顯得更為重要,。說起打造共贏的營銷生態(tài)鏈，它需要五個緯度：合理的產(chǎn)品規(guī)劃提升共贏空間,；構(gòu)建穩(wěn)定高效的共贏渠道,；精準(zhǔn)的價格策略促進(jìn)共贏；強大的促銷攻勢實現(xiàn)共贏,；快速的反應(yīng)打造共贏供應(yīng)鏈,。這五個緯度如同拳頭的五個手指，彼此銜接,，缺一不可,，構(gòu)成了“共贏營銷生態(tài)鏈”的五級助推器。首先,，在產(chǎn)品規(guī)劃上,，在創(chuàng)新、成本、速度等要素最優(yōu)的產(chǎn)品才能脫穎而出,，同時要避免掉進(jìn)誤區(qū),。提高產(chǎn)品的生命周期的銷量，設(shè)計出可持續(xù)熱銷的明星產(chǎn)品,，能最大限度地為廠商輸送利潤,；經(jīng)濟學(xué)上的規(guī)模效益原理也表明，銷量越大,，成本就會被攤薄,，利潤才會豐厚。其次是構(gòu)建穩(wěn)定商效的共贏渠道,，通過渠道的政策統(tǒng)一和信息充分共享,，并充分降低渠道的經(jīng)營風(fēng)險。再者就是精準(zhǔn)的價格策略促進(jìn)共贏,，在確定產(chǎn)品價格標(biāo)尺上要貼近主流價格體系,。同時，產(chǎn)品的價格必須偏重于時間的緯度規(guī)劃,，在產(chǎn)品不同的生命周期階段適時進(jìn)行價格調(diào)整,，就能使其利潤放大到最大。經(jīng)銷商們也能從中受益,，實現(xiàn)共贏,。另外，強大的主題促銷攻勢必不可少,。營銷學(xué)上講究推拉術(shù),，既要有品牌形象宣傳“推”的一面，又要有終端促銷“拉”的一面,，只有這樣,，才能提高庫存周轉(zhuǎn)速度,，最大限度地降低庫存所帶來的現(xiàn)金占用和價格下跌造成的利潤損失,。綜上 3 大法寶，只不過給進(jìn)口葡萄酒運營商成就市場開了一個小方,，至于如何真正的做到縱橫市場,，還有待企業(yè)自身不斷提高，無論是從競爭力還是從綜合素質(zhì)方面,，真正的做到隨市場而變,。正如著名品牌營銷專家于斐老師提出的的“動態(tài)變革營銷理念”所闡述的一樣：動態(tài)變革營銷不僅僅是企業(yè)通過差異化來建構(gòu)自身的內(nèi)在核心競爭體系，更要通過外在層面的生動化和人性化來展示和延伸產(chǎn)品的附加值和文化內(nèi)涵上的情感效應(yīng),，同時內(nèi)外之間達(dá)到雙方認(rèn)可的統(tǒng)一平衡,，拓寬生存空間才有可能。于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|962 次閱讀|0 個評論

想有出息嗎,？除了能力,，這4條職場秘訣營銷人一定要牢記！: 于斐 2017-1-10 11:20; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐現(xiàn)在已進(jìn)入全營銷時代,，對營銷人也提出了更高的要求,。產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場趨于細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中難以找到希望的窗口,，而產(chǎn)品的賣點,、個性和差異化以及圍繞他們的演變過程所形成的品牌理念常常考驗著眾多風(fēng)雨兼程,、激情四溢的營銷人…… 現(xiàn)實生活中,，很多營銷人談到現(xiàn)狀時，總會說：“混吧,！”不經(jīng)意的一句話道出了他們心態(tài)的不平和,。確實，一個心態(tài)不平和的營銷人通常都會患有一年之癢,，那就是——一年工作 +N 年的重復(fù),。當(dāng)然，也有很多營銷人,，他們面對困境,，鼓勵自己“我痛，并快樂著”,，平和話語卻表達(dá)了不同營銷人的人生觀,。一半是海水，一半是火焰,，在兩者之間的動蕩與招搖里 , 營銷人該如何規(guī)劃好自己,，怎樣渡過一年之癢這道坎、又該怎樣成為一名成功的營銷人呢,？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師根據(jù)自身立足于銷售行業(yè)二十幾年的營銷經(jīng)驗指出：只有通過科學(xué)合理的職業(yè)生涯規(guī)劃，每一個營銷人都應(yīng)該知道自己適合做什么,，應(yīng)該做什么,，不同的階段我們自身的目標(biāo)是什么以及結(jié)合自身的優(yōu)勢和劣勢，才能成功實現(xiàn)自己各個階段的職場目標(biāo),。成功秘訣一：正確的定位 + 堅定的步伐作為營銷人,，要想成功的經(jīng)營自己，我們要明確職場生涯的目標(biāo),，而明確職場生涯目標(biāo)的最佳途徑就是職業(yè)生涯規(guī)劃,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，職業(yè)生涯規(guī)劃指的是一個人對其一生中所承擔(dān)職務(wù)、相繼歷程的預(yù)期和計劃,，包括一個人的學(xué)習(xí),，對一項職業(yè)或組織的生產(chǎn)性貢獻(xiàn)和最終退休。個體職業(yè)生涯規(guī)劃并不是一個單純的概念,，它和個體所處的家庭,，以及社會存在密切的關(guān)系。每個人要想使自己的一生過得有意義,，都應(yīng)該有自己的職業(yè)生涯規(guī)劃,，職業(yè)生涯規(guī)劃的意義在于尋找適合自身發(fā)展需要的職業(yè)，實現(xiàn)個體與職業(yè)的匹配,，體現(xiàn)個體價值的最大化,。我們應(yīng)該承認(rèn)并正確對待我們在職業(yè)興趣培養(yǎng)和職業(yè)生涯教育方面的不足和差距。為了彌補這一差距,，可以從個體和社會兩方面著手,。個體的自我定位每個營銷人對自身都要有一個客觀、全面的了解,，擺正自己的位子,，相信自己的實力。現(xiàn)在有很多高校畢業(yè)生就業(yè)的時候,，在用人單位面前缺乏勇氣,，對比較有把握的事情總是不能大膽接受，尤其是對一些自己向往的高職,、高薪的單位缺少競爭的勇氣,，從而喪失理想的就業(yè)機會。清楚自己的優(yōu)勢與特長,，劣勢與不足,，知道自己適合做什么，只有這樣才能贏得競爭優(yōu)勢,。為此,，我們首先要準(zhǔn)確的評估自己掌握的知識和技能；其次要善于剖析自己的個性特征,，這是職業(yè)生涯規(guī)劃的基礎(chǔ),。職業(yè)目標(biāo)的確定許多人在大學(xué)時代就已經(jīng)形成了對未來職業(yè)的一種預(yù)期,，然而他們往往忽視了對個體年齡和發(fā)展的考慮,，就業(yè)目標(biāo)定位過高，過于理想化,。近幾年,，不少畢業(yè)生在職業(yè)選擇中一直強調(diào)大單位、大城市和高收入，甚至為了這些不惜放棄個人的專業(yè)特長,，不顧個人的性格和職業(yè)興趣,。同樣，對于那些存有“這山望著那山高”心理的營銷人,，也是職業(yè)目標(biāo)不確定的一種表現(xiàn),。盲目的攀高追求與選擇不僅影響個人目前的就業(yè)，同樣會對個體以后的職業(yè)發(fā)展造成不利的影響,。對于職業(yè)目標(biāo)的確定,，需要根據(jù)不同時期的特點，根據(jù)自身的專業(yè)特點,、工作能力,、興趣愛好等分階段制定。市場在千變?nèi)f化,，營銷策略在不斷調(diào)整,，營銷人的腳步在不斷前進(jìn)，但我們自身的職場目標(biāo)不能經(jīng)常變,。有道是,，無志者長立志，有志者立長志,。成功秘訣二：適合的平臺 + 堅韌的信念營銷人要經(jīng)營好自己,，需要找到一個適合自己發(fā)展的平臺——企業(yè)。不管你作為廠家的營銷人,，還是作為經(jīng)銷商,，都要尋找一個或幾個發(fā)展前景好、有實力的企業(yè)作支撐,，就像大姑娘找婆家一樣,，作為一個營銷人，如果連自己都推銷不出去,，賣個好價錢,，又怎么能讓別人相信你能做好營銷呢。當(dāng)然,，一個好的平臺必定有完善的用人機制,，有著朝氣蓬勃、積極向上的工作氛圍和健康的企業(yè)文化,，有適合營銷人發(fā)揮才能的工作環(huán)境,。事實上也正是由于華為集團、格力集團的存在,，才涌現(xiàn)出了像任正非,、董明珠等這樣的行業(yè)精英,。所以說一個好的發(fā)展平臺對自己職業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)至關(guān)重要。找到一個真正適合自己發(fā)展的平臺對于營銷人來說并非易事,，所以一旦找到還是應(yīng)保持工作平臺的相對穩(wěn)定,，從而更有可能實現(xiàn)營銷人本身的可持續(xù)發(fā)展。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)作為業(yè)內(nèi)一流的營銷顧問機構(gòu),，也有不少營銷界的朋友,，有的今年在北京，明年可能就在浙江,，后年有可能到海南或深圳去了,，跳來跳去最后可能連自己究竟要干什么都忘掉了，對自己能干什么也感到迷茫了,。激烈競爭的職場,，涌動著一顆顆不安分的心，希冀和躁動在這一刻顯得是如此真實和鮮活,。每個人都在調(diào)整自己,，在不斷適應(yīng)環(huán)境和社會變化的前提下，力求自身能力的最大發(fā)揮,，以體現(xiàn)價值和優(yōu)勢,。近來，看到微軟董事長比爾·蓋茨忠告職場新人的 10 條準(zhǔn)則,，反復(fù)回味良久,，作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的創(chuàng)始人，也經(jīng)常會收到眾多職場人士的咨詢,，在為他們釋疑解惑的同時也感受到了來自類似比爾·蓋茨的語言對其的震動和說服作用,，相信，這 10 條準(zhǔn)則對眾多的職場新人來說實在是金玉良言,。微軟公司的董事長比爾·蓋茨,，曾送給職場新人 10 句話：一、人生是不公平的,，習(xí)慣去接受它吧,。二、這個世界不會在乎你的自尊,，這個世界期望你先做出成績,，再去強調(diào)自己的感受。三,、你不會一離開學(xué)校就有百萬年薪,，你不會馬上就是擁有移動電話的副總裁，兩者你都必須靠努力賺來,。四,、如果你覺得你的老板很兇,，等你當(dāng)了老板就知道了,，老板是沒有工作任期保障的,。五、在速食店煎個漢堡并不是作賤自己,，你的祖父母對煎漢堡有完全不同的定義,。六、如果你一事無成,，不是你父母的錯,，所以不要只會對自己犯的錯發(fā)牢騷，從錯誤中去學(xué)習(xí),。七,、在你出生前，你的父母并不像現(xiàn)在這般無趣,，他們變成這樣是因為忙著付你的開銷,，洗你的衣服，聽你吹噓自己有多了不起,，所以在你拯救被父母這代人破壞的熱帶雨林前,，先整理一下自己的房間吧。八,、在學(xué)校里可能有贏家和輸家,，在人生中卻還言之過早，學(xué)�,？赡軙粩嘟o你機會找到正確的答案,，真實人生中卻完全不是這么回事。九,、人生不是學(xué)期制,，人生沒有寒假，沒有哪個雇主有興趣協(xié)助你尋找自我,，請用自己的空暇做這件事吧,。十、電視上演的并不是真實的人生,，真實人生中每個人都要離開咖啡廳去上班,。這 10 條準(zhǔn)則可以是濃縮了蓋茨成功人生經(jīng)歷歲月精華中的真知灼見，對于時刻冷靜,、清醒并自認(rèn)為“微軟離破產(chǎn)始終只有 18 個月”的他來說,，沒有什么比他在市場上沉淀下來的這些感悟再貼切生動的東西了。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師曾經(jīng)接觸過許多有為青年,，這些職場新人往往具有遠(yuǎn)大的抱負(fù),，旺盛的激情，這也是成功的前提條件之一,。其實,，對于他們來說，只要自身準(zhǔn)確定位,，合理布局人生不同階段的發(fā)展目標(biāo),，未來總是有希望的。就拿娃哈哈集團老總宗慶后來說,，創(chuàng)業(yè)是他在 42 歲那年,，即 1987 年承包“杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部”開始的。當(dāng)時他們的主營業(yè)務(wù)是代銷汽水,、棒冰及文具紙張,，而在此之前，他的生活與現(xiàn)在一般人相比都顯得落魄,，但時至 2010 年底,，宗慶后本人也在胡潤中國百富榜中排名第 1 ，其成功的秘訣是,，不管遭遇什么,，面臨再大的困境和坎坷，他始終沒有泯滅自己的斗志,，務(wù)實,、勤勉、不浮躁,、從小事做起,，一步一個腳印直至達(dá)到輝煌的境界。同樣,，力帆集團的尹明善創(chuàng)業(yè)那年已經(jīng)是 60 多歲了,，這對于職場新人的啟示是，趁年輕時候多積累,、多磨練,、多吃苦，千萬不要急躁冒進(jìn),，基礎(chǔ)尚未打牢就立馬想著功成名就,，這是不現(xiàn)實的，只有沉下心來,，反復(fù)揣磨蓋茨的忠告,，并付諸行動，這樣今后才有發(fā)達(dá)的可能和成功的精彩,。成功秘訣三：聰明的才智 + 吃苦的精神與其它行業(yè)的營銷人相比,，營銷人面臨的客戶對象決定了其工作的難度,，同時也對營銷人的能力提出了更高的要求。因此,，營銷人還要利用主,、客觀的條件，充分發(fā)揮自身的聰明才智和優(yōu)勢,，實現(xiàn)自身的價值,。要知道我們所面臨的客戶既有腰纏萬貫的富翁大款,，也有位高權(quán)重的達(dá)官貴人,，更有生活在社會最基層、生活水平和文化素質(zhì)低,、經(jīng)濟收入差的普通老百姓或在此基礎(chǔ)上形成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，其難度可想而知。所以營銷人要想經(jīng)營好自己,，最重要的就是要利用主,、客觀的條件，充分發(fā)揮自身的聰明才智和優(yōu)勢,，把自己的本職工作——營銷做好：一,、營銷人要有吃苦的思想準(zhǔn)備，要有吃苦耐勞的精神,。做營銷工作,，不僅要經(jīng)常出差，而且還有深入市場一線,，每一項工作缺少吃苦精神都很難做好,、做深、做透,。二,、營銷人要用戰(zhàn)略眼光，處理好當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益的平衡,，不能太在意眼前的利益,。事事要本著以為客戶謀利益、盡最大可能減少客戶損失為己任,，抱著互利雙贏的健康心態(tài)服務(wù)客戶,，這樣才可能把營銷做得好，做得長久,；三,、營銷人要緊跟市場的脈搏和市場需求發(fā)展形勢的變化，勤學(xué)習(xí),，勤調(diào)研,，勤思考,，勤總結(jié)，不斷轉(zhuǎn)換自己的營銷思維,，不斷更新自己的知識結(jié)構(gòu),，不斷提高自己的市場調(diào)研能力、市場預(yù)測能力,、分析判斷能力,、市場策劃能力和執(zhí)行能力。只有從以上三個方面完善自己,，才能適應(yīng)營銷發(fā)展的需要,，才能在實際工作中實現(xiàn)自己的價值，才能獲得業(yè)界同仁的認(rèn)可和豐厚的物質(zhì)回報,�,？傊瑺I銷人只有先把自己經(jīng)營好,，才能不枉營銷人的稱謂,，才能在自己職業(yè)生涯中留下最輝煌的一筆。成功秘訣四：個人的品牌 + 靈活的推銷喬 • 吉拉德說過,，你一生中推銷的唯一產(chǎn)品,，就是你自己。回頭想一想,，其實營銷工作是很困難很復(fù)雜的一項工作,，沒有堅定的信心，堅韌的毅力,，過人的才智,，高尚的品格也很難成為一名真正的營銷人。中國 7000 萬營銷人每年淘汰率高達(dá) 25% ,，市場競爭如此殘酷,！營銷人，就是一群以業(yè)績論英雄,，每日背負(fù)著數(shù)字和指標(biāo)的人,，被公認(rèn)是世界上最積極上進(jìn)的軍團，營銷需要激情,、創(chuàng)意和永遠(yuǎn)年輕的心,。營銷人每天都在 “ 營銷 ” 企業(yè)的產(chǎn)品，作為一名營銷人,，如何有效地做好自我營銷,？營銷人好比自己所服務(wù)的產(chǎn)品，你的名字就是你的商標(biāo)，營銷人的自我營銷就是將自己作為一個產(chǎn)品進(jìn)行自我經(jīng)營,，作為一個營銷人,，要有很強的自我推銷能力，善于在不同的場合,、人群進(jìn)行自我推銷,。可以通過撰文,、個人站點,、人脈轉(zhuǎn)介紹、演講等方式進(jìn)行自我“促銷”,，擴大自己的影響面,，推動“個人品牌”的發(fā)展，靈活運用“推”,、“拉”等方式進(jìn)行自我“促銷”宣傳,，擴大自己的知名度,。著名品牌營銷專家于斐老師曾多次強調(diào),， “商海沉浮，適者生存”,，激烈的市場競爭中,，個人的工作方法、工作技巧都可以被競爭對手復(fù)制,，但是,，個人品牌是無法復(fù)制的，它是優(yōu)秀人才的關(guān)鍵性標(biāo)志,。營銷人如果能像經(jīng)營自己所服務(wù)的產(chǎn)品一樣去經(jīng)營自己,，把自己的名字當(dāng)作商標(biāo)，進(jìn)行自我經(jīng)營的話,，將會在激烈的競爭中立于不敗之地,，打造出一片屬于自己的天空！未來的社會,，品牌是個人競爭的法寶,。對于任何一個想在營銷領(lǐng)域中有所作為、想在廣闊的營銷天地里保持領(lǐng)先者,，必須要完成從職業(yè) ( 工作 ) 到個人品牌的轉(zhuǎn)變,，到那時，你真的可以自豪的說：我可以失去一切,，哪怕在一夜之間我的一切都化為灰燼,，只要我的人還在，我就什么也沒失去！那么,，營銷人,，如果你想成功的經(jīng)營自己，請試著給自己貼上商標(biāo),，把自己推銷出去,，只要經(jīng)營好“個人品牌”，相信成功也會離你越來越近,！于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 職場規(guī)劃|548 次閱讀|0 個評論

變革時期，職場成功的4大秘訣,！: 熱度 1 于斐 2016-9-6 09:22; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐看得出,，你的職業(yè)生涯給你帶來了許多不爽！這不,，不是愁眉苦惱,，就是心神不寧。幾年或十幾年下來你所從事的工作沒有因你的主觀期望而帶來任何客觀改善,，于是,，在我們眼前出現(xiàn)的就是一副無精打彩缺乏活力和希望的面容。作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，我經(jīng)常在國內(nèi)外受邀參加一些論壇,、研討會或講課，期間有許多營銷人會前來咨詢或請教,，從中我發(fā)現(xiàn)一個共性問題,，其實他們有的自身條件都不錯，既有海歸也有國內(nèi)名校 MBA 畢業(yè)的,，照理這么優(yōu)秀的條件理應(yīng)找到自身堅實的事業(yè)支撐和值得追求的歸宿,。然而，事實上他們并沒有找到自身職業(yè)生涯的良好落腳點和發(fā)展方向,，對當(dāng)前產(chǎn)業(yè)升級,、行業(yè)變幻、企業(yè)調(diào)整等應(yīng)該與自身興衰榮辱緊密相聯(lián)系的發(fā)展態(tài)勢缺乏認(rèn)識和敏感性,，也就談不上去把握,。說白了，他們在職場上沒有敏銳的洞察力和自身行為力,。因此,，許多人的職業(yè)規(guī)劃有點象摸著石頭過河，走到哪里算哪里,，而日子也就在他們茫然式的觀望等待中悄然流失,。怎么辦,？關(guān)鍵是要準(zhǔn)確自身定位，適時經(jīng)營優(yōu)勢,，最大程度亮出自身的賣點,，其職業(yè)生涯的基本路徑循著下列“四點”來展開：缺點 ----- 特點 ----- 賣點 ----- 亮點。在和許多營銷人交流中,，有些人往往抱著不切實際的想法,，今后要怎樣怎樣，關(guān)鍵是你有雄心壯志是不錯,，但怎么樣讓別人來知道你,、認(rèn)識你、接納你,，這是有講究的,，就象企業(yè)推廣產(chǎn)品一樣，一個沒有賣點的產(chǎn)品是引不來消費者購買沖動,、吸引他們眼球的,，在這方面，已經(jīng)在走和正在走彎路的人還真不少,�,；煜陨怼疤攸c”和“賣點”的區(qū)別，也就注定不會有職業(yè)生涯的“亮點”,。可以這么說,，人與人之間原本是沒多大差別的。相似的經(jīng)歷,、相同的年齡，彼此從事著維系生存和發(fā)展的不同工作,，其職業(yè)運行軌跡大多按部就班,，隨歲月的流逝和資歷的積累而調(diào)整變化。筆者認(rèn)為,，人與人之間的差別,，其實就在八小時之外。白天的忙碌和喧囂是屬于為了工作和生存的奔波,，趨利的本能和施展才華的期待是最現(xiàn)實的理由,，每天都在竭盡全力。的確,，置身于領(lǐng)導(dǎo)的眼皮底下和周圍客戶的紛擾之中,，馬虎是墮落的代名詞，每人的表現(xiàn)都屬積極向上,，消極和懶惰所帶來的前景沒落常常刺激某些人不甘平庸的神經(jīng),，他們還不想拿青春和未來做賭注。那么，八小時以外呢,？許多人恰恰在這個階段迷失了自己,。工作的艱辛、領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)備,、家人的誤解,、親朋的猜疑……有許多理由麻痹著自身的意志，喝酒,、賭博,、泡妞，一種世紀(jì)末的迷惘開始浸潤著不堅定的思想,，一朝醒來,，感覺后悔，可常�,？刂撇蛔∽约�,。 “于斐老師，我現(xiàn)從事的工作就是提不起興趣,，我想試著改變,，最后還是失敗了，怎么辦,？” “于老師,，這是我大學(xué)畢業(yè)以來的第四份工作，都是技術(shù)性的,，待遇不錯,，可就是找不到發(fā)自內(nèi)心喜歡的感覺，我想從商,，可現(xiàn)在的壓力很大……” 由此看來,，一種在壓力下的忍受和一種在觀望中的掙扎如得不到良好的調(diào)劑和疏導(dǎo)就意味著自身工作價值的沒落和丟失，個人每天都處在貶值的過程當(dāng)中,。如不覺醒,，經(jīng)年累月下來，真實的感覺就好比一場游戲一場夢一樣,。你發(fā)揮不出來又怎能充分施展,？其實，我們的工作價值,，是需要好的感覺來支撐的,。 “工作著是美麗的”，早在我上小學(xué)的時候,，作家陳學(xué)昭的這句話就深刻烙印在我腦海中,。在生活中,，經(jīng)常看到這樣的情景,。做同一件事，有人覺得做著很有趣,，有人覺得做著毫無意義,，其中有天壤之別。做不感興趣的事所感覺的痛苦,，仿佛置身在地獄中,。過去做事情覺得非常愉快的人并不多，每個人對工作的好惡不同,，假使能把工作趣味化,、藝術(shù)化、興趣化,，就可以把工作輕松愉快地做好,，菲力有句話說：“必須天天對工作產(chǎn)生新興趣�,！彼傅木褪枪ぷ饕の痘�,、興趣化。人生并不長,，因此最好盡量選擇適合你興趣的工作,。工作合乎你的興趣，你就不會覺得辛苦,。因為，當(dāng)我們在做自己喜歡的事情時,，很少感到疲倦,，很多人都有這種感覺。比如在一個假日里你到湖邊去釣魚,，整整在湖邊坐了 10 個小時，可你一點都不覺得累,，為什么,？因為釣魚是你的興趣所在,，從釣魚中你享受到了快樂,。產(chǎn)生疲倦的主要原因，是對生活厭倦,，是對某項工作特別厭煩,。這種心理上的疲倦感往往比肉體上的體力消耗更讓人難以支撐,。有這樣一個事例,，一位秀才第三次進(jìn)京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里,。考試前兩天他做了兩個夢,，第一夢是夢到自己在墻上種白菜,，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘,。這兩個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢,。算命的一聽,，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想,，高墻上種菜不是白費勁嗎,！戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎！”秀才一聽,，心灰意冷,，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪,，問：“不是明天考試嗎,，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番,，店老板樂了：“呦,，我也會解夢。我倒覺得,，你這次一定要留下來,。你想想，墻上種菜不是高中嗎,！戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎,！”秀才一聽，更有道理,，于是精神振奮的參加考試，居然中了個探花,。心理學(xué)家曾經(jīng)做過這樣一個實驗,。他把 18 名學(xué)生分成兩個小組,，每組 9 人，讓一組的學(xué)生從事他們感興趣的工作,，另一組的學(xué)生從事他們不感興趣的工作,，沒有多長時間，從事自己所不感興趣的那組學(xué)生就開始出現(xiàn)小動作,，再一會就抱怨頭痛,、背痛，而另一組的學(xué)生正干得起勁呢,！以上經(jīng)驗告訴人們：人們疲倦往往不是工作本身造成的,，而是因為工作的乏味、焦慮和挫折所引起的,，它消磨了人對工作的活力與干勁,。事實上，不自信是人類的痼疾,，在人類進(jìn)化的歷史上,，各種各樣的危險一直在打擊著人類脆弱的心理防線。于是人一旦被同一件事或者同一個念頭反復(fù)攻擊,，脆弱的心理防線就很可能馬上失守,。顯然這不是小毛病，雖然這些缺陷來自深層次的心理層面,，但只要有一個積極的心態(tài),，還是可以把它的影響控制在可以接受的范圍內(nèi)。因此,，要以積極的態(tài)度掌握目前的工作處境,。應(yīng)該運用意志力，拒絕被矮化,，拒絕被否定,，盡可能把自己所做的工作，看做意義非凡的事,，絲毫不要自貶,。天下沒有一件事絕對吸引人，或絕對枯燥乏味,，一件事對我們是好是壞,，多半取決于我們的感情與態(tài)度。如果我們想認(rèn)清事實,，從善如流，便可以開始為自己“點燃火種”,。事實上,，積極的心態(tài)會使你全身心充滿對成功的渴望,，這種渴望使你的心遠(yuǎn)離那種消極的東西，你的勇敢,、樂觀,、機智、創(chuàng)造力等等一切優(yōu)秀的品質(zhì),，都會被激發(fā)起來一齊沖向那個目標(biāo),，良好心態(tài)的魔力就來源于此。地球的另一邊,，美國詩人亨利寫過這樣的兩行詩：我是我命運的主人,，我主宰我自己的心靈。當(dāng)他寫這兩行詩的時候,，它告訴我們：我們是我們命運的主人,，因為，我們是我們態(tài)度的主人,。我們的態(tài)度形成我們的未來,，這是一條普遍的規(guī)律。這位詩人極為強調(diào)地告訴我們：不管這種態(tài)度是建設(shè)性地還是破壞性地,，這條規(guī)律都能起作用,。如今，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,，市場趨于細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中難以找到希望的窗口,，而產(chǎn)品的賣點、個性和差異化以及圍繞他們的演變過程所形成的品牌理念常�,？简炛姸囡L(fēng)雨兼程,、激情四溢的營銷人…… 一半是海水，一半是火焰,，在兩者之間的動蕩與招搖里 , 營銷人該如何規(guī)劃好自己,，怎樣渡過一年之癢這道坎、又該怎樣成為一名成功的營銷人呢,？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：只有通過科學(xué)合理的職業(yè)生涯規(guī)劃，每一個營銷人都應(yīng)該知道自己適合做什么,，應(yīng)該做什么,，不同的階段我們自身的目標(biāo)是什么以及結(jié)合自身的優(yōu)勢和劣勢，才能成功實現(xiàn)自己各個階段的職場目標(biāo),。秘訣一：正確的定位 + 堅定的步伐這年頭,，一個人隨著年齡增長，如果僅僅只有豐富的工作經(jīng)驗和閱歷,，缺乏自身職業(yè)生涯的準(zhǔn)確定位和統(tǒng)籌規(guī)劃,，那么未來的日子里他將面臨更大的挑戰(zhàn)和不確定,。而且，他會為著即將遭遇的挑戰(zhàn)和不確定付出很多代價,。因此,，對于營銷人來說如何把自身經(jīng)營好，如何抓住機會趨趁勢而上,，如何在一個團隊中亮出自身個性化的特質(zhì)等都是必須用行動給予答案的,。如果不能凸現(xiàn)自身最大的亮點，再多的工作經(jīng)驗也僅僅是數(shù)字的累加堆砌而已,，能力和素質(zhì)并沒有獲得新的突破,。作為營銷人，要想成功的經(jīng)營自己,，就要明確職場生涯的目標(biāo),，而明確職場生涯目標(biāo)的最佳途徑就是職業(yè)生涯規(guī)劃。職業(yè)生涯規(guī)劃指的是一個人對其一生中所承擔(dān)職務(wù),、相繼歷程的預(yù)期和計劃,，包括一個人的學(xué)習(xí)，對一項職業(yè)或組織的生產(chǎn)性貢獻(xiàn)和最終退休,。個體職業(yè)生涯規(guī)劃并不是一個單純的概念,，它和個體所處的家庭，以及社會存在密切的關(guān)系,。每個人要想使自己的一生過得有意義,，都應(yīng)該有自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃的意義在于尋找適合自身發(fā)展需要的職業(yè),，實現(xiàn)個體與職業(yè)的匹配,，體現(xiàn)個體價值的最大化。我們應(yīng)該承認(rèn)并正確對待我們在職業(yè)興趣培養(yǎng)和職業(yè)生涯教育方面的不足和差距,。為了彌補這一差距,，可以從個體和社會兩方面著手。個體自我的定位每個營銷人對自身都要有一個客觀,、全面的了解,，擺正自己的位子，相信自己的實力,。現(xiàn)在有很多高校畢業(yè)生就業(yè)的時候,，在用人單位面前缺乏勇氣，對比較有把握的事情總是不能大膽接受,，尤其是對一些自己向往的高職,、高薪的單位缺少競爭的勇氣，從而喪失理想的就業(yè)機會。清楚自己的優(yōu)勢與特長,，劣勢與不足,，知道自己適合做什么，只有這樣才能贏得競爭優(yōu)勢,。為此，首先要準(zhǔn)確的評估自己掌握的知識和技能,；其次要善于剖析自己的個性特征,，這是職業(yè)生涯規(guī)劃的基礎(chǔ)。職業(yè)目標(biāo)的確定許多人在大學(xué)時代就已經(jīng)形成了對未來職業(yè)的一種預(yù)期,，然而他們往往忽視了對個體年齡和發(fā)展的考慮,，就業(yè)目標(biāo)定位過高，過于理想化,。近幾年,，不少畢業(yè)生在職業(yè)選擇中一直強調(diào)大單位、大城市和高收入,，甚至為了這些不惜放棄個人的專業(yè)特長,，不顧個人的性格和職業(yè)興趣。同樣,，對于那些存有“這山望著那山高”心理的營銷人,，也是職業(yè)目標(biāo)不確定的一種表現(xiàn)。盲目的攀高追求與選擇不僅影響個人目前的就業(yè),，同樣會對個體以后的職業(yè)發(fā)展造成不利的影響,。對于職業(yè)目標(biāo)的確定，需要根據(jù)不同時期的特點,，根據(jù)自身的專業(yè)特點,、工作能力、興趣愛好等分階段制定,。市場在千變?nèi)f化,，營銷策略在不斷調(diào)整，營銷人的腳步在不斷前進(jìn),，但自身的職場目標(biāo)不能經(jīng)常變,。作為世界級成功人士，比爾· 蓋茨有許多成功的經(jīng)典話語常常讓人回味再三,，作為不甘平庸成就事業(yè)的每個人都會悟到平實的語言所蘊含的深邃思想,。 1 、成功是你的人格資本,。這世界并不會在意你的自尊,。這世界指望你在自我感覺良好之前先要有所成就。成就是人生的最高境界，成功可以改變你的人格和尊嚴(yán),，自負(fù)是愚蠢的,。 2 、事事自己動手,，不要總靠別人活著,，要憑借自己的力量前進(jìn)。 3 ,、做該做的事,。電視并不是真實的生活。在現(xiàn)實生活中,，人們實際上得磨開咖啡屋去干自己的工作,。 4 、別希望不勞而獲,。成功不會自動降臨,，成功來自積極的努力，要分解目標(biāo),，循序漸進(jìn),，堅持到底。 5 ,、時間,，在你手中。生活不分學(xué)期,，你并沒有暑假可以休息,，也沒有幾位雇主樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我。自己找時間做吧,，決不要把今天的事情拖到明天,。 6 、從錯誤中吸取教訓(xùn),。如果你陷入困境,，那不是你父母的過錯，所以不要尖聲抱怨,。有道是,，無志者長立志，有志者立長志,。秘訣二：適合的平臺 + 堅韌的信念營銷人要經(jīng)營好自己,，需要找到一個適合自己發(fā)展的平臺——企業(yè)。不管你作為廠家的營銷人,，還是作為經(jīng)銷商,，都要尋找一個或幾個發(fā)展前景好,、有實力的企業(yè)作支撐，就像大姑娘找婆家一樣,，作為一個營銷人,，如果連自己都推銷不出去，賣個好價錢,，又怎么能讓別人相信你能做好營銷呢,。當(dāng)然，一個好的平臺必定有完善的用人機制,，有著朝氣蓬勃,、積極向上的工作氛圍和健康的企業(yè)文化，有適合營銷人發(fā)揮才能的工作環(huán)境,。現(xiàn)實中常能看到許多精神萎靡的營銷人，他們以往也是有值得回味“光榮歷史”的,。遺憾的是,，到了一定職位與身俱有的想輕松、想舒服的念頭最終戰(zhàn)勝了應(yīng)該充分利用這一平臺充分施展自己,、更積極面對挑戰(zhàn)的勇氣,，有時即便有想法，也在陪客戶應(yīng)酬中被拖延掉了,，久而久之,，積累下來的惰性就會一旦當(dāng)現(xiàn)有格局改變時開始發(fā)作，其結(jié)果呢,，成為被人遺忘的角色也就不遠(yuǎn)了,。所以說，在職場上,，無論我們處于什么角色什么位置,，在順境時即要考慮到退路，在逆境時更要考慮到出路,。還有一些營銷人呢,，也許他們所處的位置一度人微言輕，但其不泄氣,，在困境中默默積累能量,。有時候當(dāng)你身處高位時，切記有些東西已屬不真實了,，只有當(dāng)遭遇突發(fā)變故成為地地道道老百姓時,，那份感受和體驗才是最真實的。事實上也正是由于華為,、格力存在,，才涌現(xiàn)出了許多行業(yè)精英,。所以說一個好的發(fā)展平臺對自己職業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)至關(guān)重要。找到一個真正適合自己發(fā)展的平臺對于營銷人來說并非易事,，所以一旦找到還是應(yīng)保持工作平臺的相對穩(wěn)定,，從而更有可能實現(xiàn)營銷人本身的可持續(xù)發(fā)展。藍(lán)哥智洋機構(gòu)遇到不少營銷界的朋友,，有的今年在北京,，明年可能就在浙江，后年有可能到海南或深圳去了,，跳來跳去最后可能連自己究竟要干什么都忘掉了,，對自己能干什么也感到迷茫了。如果講英語的 26 個字母由 A 到 Z 分別編上 1 到 26 的分?jǐn)?shù)：你的知識（ Knowledge ）只能得到： 11 ＋ 14 ＋ 15 ＋ 23 ＋ 12 ＋ 5 ＋ 4 ＋ 7 ＋ 5 ＝ 96 分,。你努力工作（ Hardworking ）也只能得到： 8 ＋ 1 ＋ 18 ＋ 14 ＋ 23 ＋ 15 ＋ 18 ＋ 11 ＝ 98 分,。只有你的態(tài)度（ Attitude ）才是左右你生命全部的： 1 ＋ 20 ＋ 20 ＋ 9 ＋ 20 ＋ 21 ＋ 4 ＋ 5 ＝ 100 分。秘訣三：聰明的才智 + 吃苦的精神與其它行業(yè)的營銷人相比,，營銷人面臨的客戶對象決定了其工作的難度,，同時也對營銷人的能力提出了更高的要求。因此,，營銷人還要利用主,、客觀的條件，充分發(fā)揮自身的聰明才智和優(yōu)勢,，實現(xiàn)自身的價值,。要知道我們所面臨的客戶既有腰纏萬貫的富翁大款，也有位高權(quán)重的達(dá)官貴人,，更有生活在社會最基層,、生活水平和文化素質(zhì)低、經(jīng)濟收入差的普通老百姓或在此基礎(chǔ)上形成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，其難度可想而知,。所以營銷人要想經(jīng)營好自己，最重要的就是要利用主,、客觀的條件,，充分發(fā)揮自身的聰明才智和優(yōu)勢，把自己的本職工作——營銷做好： 1 ,、營銷人要有吃苦的思想準(zhǔn)備,，要有吃苦耐勞的精神。做營銷工作,，不僅要經(jīng)常出差,，而且還有深入市場一線，每一項工作缺少吃苦精神都很難做好,、做深,、做透,。 2 、營銷人要用戰(zhàn)略眼光,，處理好當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益的平衡,，不能太在意眼前的利益。事事要本著以為客戶謀利益,、盡最大可能減少客戶損失為己任,，抱著互利雙贏的健康心態(tài)服務(wù)客戶，這樣才可能把營銷做得好,，做得長久,； 3 、營銷人要緊跟市場的脈搏和市場需求發(fā)展形勢的變化,，勤學(xué)習(xí),，勤調(diào)研，勤思考,，勤總結(jié),，不斷轉(zhuǎn)換自己的營銷思維，不斷更新自己的知識結(jié)構(gòu),，不斷提高自己的市場調(diào)研能力、市場預(yù)測能力,、分析判斷能力,、市場策劃能力和執(zhí)行能力。只有從以上三個方面完善自己,，才能適應(yīng)營銷發(fā)展的需要,，才能在實際工作中實現(xiàn)自己的價值，才能獲得業(yè)界同仁的認(rèn)可和豐厚的物質(zhì)回報,。近期,，我拜讀了托馬斯·弗里德曼為《紐約時報》撰寫的《如何在谷歌找到工作》一文。文章提到,，谷歌公司高級副總裁拉茲洛·波克表示：“就招聘的標(biāo)準(zhǔn)而言,，考試成績毫無價值……我們發(fā)現(xiàn)，它們不能說明任何問題,�,！辈ǹ苏f，在谷歌近期招聘的新員工中,，沒有大學(xué)文憑的人越來越多,。他分享了谷歌在評估應(yīng)聘者時采用的五項標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)就是谷歌關(guān)注的核心特征,。波克提供的這些標(biāo)準(zhǔn)及其先后順序讓我驚訝,。以下是我對他的言論的解讀,。第五標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)知識。通常,，在谷歌關(guān)注的五個核心特征中,，專業(yè)知識排在最后—位，其他四個特征比專業(yè)知識重要得多,。因為當(dāng)人們自認(rèn)為是一個領(lǐng)域的“專家”或者“經(jīng)驗豐富人士”時,，他們很可能在受到置疑時堅決捍衛(wèi)自己的觀點，而不是充滿好奇心,，尋找更好的解決方案,。第四標(biāo)準(zhǔn)：主人翁意識。谷歌要找的是對推動公司向前發(fā)展負(fù)責(zé)的職員,，這些人對解決問題充滿熱情,。主人翁意識非常重要。在幾乎所有行業(yè)和知識領(lǐng)域每天都會發(fā)生巨大變化的這個時代,，不積極完成任務(wù)或只被動接受指令的員工,，會使公司處在非常不利的地位。你需要一群想要更出色地完成工作的員工,。第三標(biāo)準(zhǔn)：謙遜,。熱情和承擔(dān)責(zé)任的動力，需要謙遜進(jìn)行平衡,。別人的點子更好或比你更在行時,，你要真誠接納，用波克的話說就是：“要同時展現(xiàn)出一個強大的自我和一個謙遜的自我,�,！� 具備強烈的上進(jìn)心和友好的態(tài)度，認(rèn)為其他人總能提出很好的意見的人,，往往在單獨工作時極為高效,，在任何團隊中都能發(fā)光發(fā)熱。第二標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)導(dǎo)力,。能在必要時挺身而出,，指導(dǎo)并影響其他人取得成果。他們在各個層面尋找領(lǐng)導(dǎo)力,，而且采用的不是對領(lǐng)導(dǎo)力的傳統(tǒng)評估方法,，比如：“你是國際象棋社的社長嗎？你是銷售副總裁嗎,？你的升職用了多長時間,？” 第一標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)習(xí)的能力。純粹的學(xué)習(xí)能力（接受新鮮事物,，隨時隨地學(xué)習(xí),，在分散的信息中發(fā)現(xiàn)規(guī)律）是谷歌在求職者身上尋找的最重要的核心特征,。人們是否擁有迅速了解新鮮事物的能力，決定了他們能否取得成功,。這不僅僅適用于谷歌這樣以每日提出新想法和新方案為豪的公司,，所有公司都需要充滿好奇心、愿意冒險的員工,，他們能幫助企業(yè)茁壯成長,。用在荷蘭出生的管理大師阿里·德赫斯具有遠(yuǎn)見卓識的話說就是：“比你的競爭對手更快學(xué)習(xí)的能力，或許是唯一可持續(xù)的競爭優(yōu)勢,�,！� 總之，營銷人只有先把自己經(jīng)營好,，才能不枉營銷人的稱謂,，才能在自己職業(yè)生涯中留下最輝煌的一筆。秘訣四：個人的品牌 + 靈活的推廣美國管理學(xué)者彼得斯有一句被廣為引用的話： 21 世紀(jì)的工作生存法則就是建立個人品牌,。他認(rèn)為,，不只是企業(yè)、產(chǎn)品需要建立品牌,，個人也需要建立個人品牌,。喬 . 吉拉德說過，你一生中推銷的唯一產(chǎn)品,，就是你自己,。在市場經(jīng)濟的高度競爭態(tài)勢下，個人要增加出頭露面的機會就要打造自身的強勢個人品牌,，通過差異化的營銷和個性化的公關(guān)手段來頻頻增加與公眾交流的范圍，你要告訴他們你的能力值得他們與你接觸,。這就是為什么要不斷發(fā)展個人品牌擺在目標(biāo)市場面前的原因,。在開放的環(huán)境里，不注意這些絕對不行,。事實上,，在這個競爭越來越激烈的時代，不論在什么樣的組織里面,，要讓人們認(rèn)識你,、接受你，首先你要充分表現(xiàn)自己的能力,。倘若你埋頭工作卻不被人認(rèn)知,，你的杰出表現(xiàn)就會被鋪天蓋地的信息所淹沒，因此,，個體的價值被認(rèn)知比什么都重要,。要想推動個人成功,，要想擁有和諧愉快的生活，每個人都需要像那些明星一樣,，建立起自己鮮明個性的“個人品牌”,，讓大家都真正理解并完全認(rèn)可，只有這樣,，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè),。回頭想一想，其實營銷工作是很困難很復(fù)雜的一項工作,，沒有堅定的信心,，堅韌的毅力，過人的才智,，高尚的品格也很難成為一名真正的營銷人,。中國 7000 萬營銷人每年淘汰率高達(dá) 25% ，市場競爭如此殘酷,！營銷人,，就是一群以業(yè)績論英雄，每日背負(fù)著數(shù)字和指標(biāo)的人,，被公認(rèn)是世界上最積極上進(jìn)的軍團,，營銷需要激情、創(chuàng)意和永遠(yuǎn)年輕的心,。營銷人每天都在 “ 營銷 ” 企業(yè)的產(chǎn)品,，作為一名營銷人，如何有效地做好自我營銷,？營銷人好比自己所服務(wù)的產(chǎn)品,，你的名字就是你的商標(biāo)，營銷人的自我營銷就是將自己作為一個產(chǎn)品進(jìn)行自我經(jīng)營,，作為一個營銷人,，要有很強的自我推銷能力，善于在不同的場合,、人群進(jìn)行自我推廣,。可以通過社會化媒體比如行業(yè)頻道,、行業(yè)垂直網(wǎng)站,、專業(yè)評論網(wǎng)站、專業(yè)博客,、朋友圈（社群）進(jìn)行撰文,、人脈轉(zhuǎn)介紹、演講等方式進(jìn)行自我“促銷”，擴大自己的影響面,，推動“個人品牌”的發(fā)展,，靈活運用“推”、“拉”等方式進(jìn)行自我“促銷”宣傳,，擴大自己的知名度,。 “商海沉浮，適者生存”,，激烈的市場競爭中,，個人的工作方法、工作技巧都可以被競爭對手復(fù)制,，但是,，個人品牌是無法復(fù)制的，它是優(yōu)秀人才的關(guān)鍵性標(biāo)志,。營銷人如果能像經(jīng)營自己所服務(wù)的產(chǎn)品一樣去經(jīng)營自己,，把自己的名字當(dāng)作商標(biāo)，進(jìn)行自我經(jīng)營的話,，將會在激烈的競爭中立于不敗之地,，打造出一片屬于自己的天空！未來的社會,，品牌是個人競爭的法寶,。對于任何一個想在營銷領(lǐng)域中有所作為、想在廣闊的營銷天地里保持領(lǐng)先者,，必須要完成從職業(yè) ( 工作 ) 到個人品牌的轉(zhuǎn)變,，到那時，你真的可以自豪的說：我可以失去一切,，哪怕在一夜之間我的一切都化為灰燼,，只要我的人還在，我就什么也沒失去,！那么,，營銷人，如果你想成功的經(jīng)營自己,，請試著給自己貼上商標(biāo)，把自己推銷出去,，只要經(jīng)營好“個人品牌”,，相信成功也會離你越來越近！于斐老師微信：yufei-1966 微博：weibo.com/lgzhiyang; 個人分類: 職場規(guī)劃|793 次閱讀|0 個評論

老樹發(fā)新枝—老產(chǎn)品持久暢銷的9大秘訣,！: 熱度 4 周廣軍 2015-1-8 23:45; 老樹發(fā)新枝—老產(chǎn)品持久暢銷的 9 大秘訣,！《市場營銷學(xué)》的開創(chuàng)者菲利普·科特勒老先生，把產(chǎn)品生命周期的概念為各路營銷精英們做了科普,，但似乎老先生對于產(chǎn)品如何保持“長青,、長銷”卻鮮有論述,。為什么“可口可樂”憑借一個配方暢銷百年，打破產(chǎn)品生命周期魔咒,？為什么加多寶（王老吉）喊一聲“怕上火就喝王老吉”就能由滯銷轉(zhuǎn)為暢銷,？下面我們解密老產(chǎn)品如何保持暢銷！一,、為什么要找出老產(chǎn)品保持暢銷的秘訣為保持業(yè)績持續(xù)增長,、盈利水平持續(xù)提升，大部分企業(yè)都把寶壓在新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣上（當(dāng)然也有部分企業(yè)在新產(chǎn)品方面“三不清”,，不清楚新品重要性,，不清楚新品如何開發(fā)，不清楚新品如何推廣）,，固然這是一個好方法,。但實際上，保持業(yè)績增長,、盈利水平提升,，還有一個更省錢、更省事的方法,，即：推廣老產(chǎn)品,，使產(chǎn)品煥發(fā)青春和活力，實現(xiàn)暢銷,、增量和增利,。 ※ 新產(chǎn)品的失敗率高。西方學(xué)者統(tǒng)計表明：新產(chǎn)品的上市成功率約為 10% ,。新品的失敗,，原因非常多，諸如產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品包裝,、產(chǎn)品推廣、概念傳播,、產(chǎn)品質(zhì)量等任何一個方面出現(xiàn)失誤,，都會造成新品失敗,！ ※新產(chǎn)品投入大,、周期長。從前期的調(diào)研,、概念提出,、產(chǎn)品測試、正常投產(chǎn)、營業(yè)推廣,、消費者認(rèn)知,、成功上量，不但周期很長,，而且投放的費用比較大,。 ◎ 老產(chǎn)品再推廣上量風(fēng)險較低。就算推廣不成功,，對原來產(chǎn)品影響不大,。 ◎老產(chǎn)品再推廣上量相對周期較短。消費群體穩(wěn)定，產(chǎn)品接受度較高。因此,，在某種程度上，我們僅學(xué)會新產(chǎn)品開發(fā)推廣還不夠,，我們還要掌握老產(chǎn)品如何推廣、如何保持活力,、如何保持持續(xù)增長,！二、老產(chǎn)品持續(xù)暢銷的 9 大實戰(zhàn)秘訣 ※秘訣一：情感訴求法代表企業(yè) ：可口可樂,；技術(shù)難度： ★★★★ ,；效果： ★★★★★ 案例：可口可樂根據(jù)不同的時代利用高科技、音樂訴求年輕,、快樂,，使產(chǎn)品永遠(yuǎn)與貼近時代潮流，如近兩年的“歌詞瓶,、昵稱瓶,、音樂瓶蓋、音樂售貨機,、音樂條碼”等也是如此,。 ※秘訣二：概念創(chuàng)新法代表企業(yè)：加多寶（王老吉）；技術(shù)難度： ★★★★ ,；效果： ★★★★★ 案例：加多寶（王老吉）涼茶原來銷售一般,，年銷售額在 3 億元以內(nèi)；通過概念創(chuàng)新,，訴求“怕上火多種場景”,，成功實現(xiàn)單品突破，目前單品實現(xiàn)年銷售額 200 億元以上,。 ※秘訣三：技術(shù)創(chuàng)新法代表企業(yè)： INTEL ；技術(shù)難度：★★★★★；效果：★★★★★ 案例：英特爾不斷革自己的命,，通過技術(shù)創(chuàng)新,，不斷推出換代產(chǎn)品，樹立了行業(yè)無人撼動的霸主地位,。 ※秘訣四：改變消費群體法代表企業(yè)：萬寶路,；技術(shù)難度：★★★★★；效果：★★★★ 案例：萬寶路原來為女士煙,，銷路一般,；后將消費群體改為男士 - 西部牛仔后，成功實現(xiàn)突圍,。 ※秘訣五：改變用途法代表企業(yè)：恒大冰泉,；技術(shù)難度：★★★；效果：★★★ 案例：詳見恒大冰泉泡茶,、熬湯篇,。 ※秘訣六：規(guī)格口味多元化法代表企業(yè)：統(tǒng)一集團；技術(shù)難度：★★★,；效果：★★★★★ 案例：統(tǒng)一老壇酸菜面原是巧面館子品牌（由于統(tǒng)一創(chuàng)新能力較強,，其他還有許多企業(yè)就不再一一列出了），在湖北試推成功后,，面向全國推廣,，成為大單品。 ※秘訣七：消費方式創(chuàng)新法代表企業(yè)：旺旺,；技術(shù)難度：★★,；效果：★★★★★ 案例：旺旺當(dāng)年銷售很差，差點退出大陸市場,。旺旺將旗下諸多產(chǎn)品裝入“旺旺大禮包”里面推廣后,，很快帶來上億元收入。 ※秘訣八：換湯不換藥法代表企業(yè)：拜耳（德國） ,；技術(shù)難度：★★★,；效果：★★★★★ 案例：白 + 黑實際是就是普通的感冒藥，只不過白片中不含撲爾敏,，所以白天不瞌睡,。 ※秘訣九：換包裝法（主色調(diào)不變）代表企業(yè)：酒水、食品企業(yè)比較多,；技術(shù)難度：★★,；效果：★★★ 案例：案例非常多，凡是大中型企業(yè),，幾乎沒有不用的,。但有的效果好,，有的效果差，不一而論,。歡迎“拍磚扔瓦”,。作者：周廣軍，從事營銷工作15年,，分別在聯(lián)想集團,、雙匯集團、科迪集團工作從事營銷工作,。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗,，對企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實現(xiàn)“彎道超車”有獨特的研究。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|2705 次閱讀|0 個評論

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