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區(qū)域白酒營銷36法則之促銷法則: 朱志明 2014-6-6 09:12; 企業(yè)的競爭戰(zhàn)略則是通過解決規(guī)�,；c盈利性來實(shí)現(xiàn)的,，而在企業(yè)競爭戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)過程中,，促銷無疑是承載著規(guī)�,；�(yīng)的重要載體,，亦是激活渠道,、消費(fèi)者的誘引,，通過促銷，企業(yè)可以有效的激活商業(yè),、拉動企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、最終帶動消費(fèi)者,。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是通過階段性的企業(yè)競爭戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)的,，而企業(yè)的競爭戰(zhàn)略則是通過解決規(guī)�,；c盈利性來實(shí)現(xiàn)的。在企業(yè)競爭戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)過程中,，促銷無疑是承載著規(guī)�,；�(yīng)的重要載體，亦是激活渠道,、消費(fèi)者的誘引,，通過促銷，企業(yè)可以有效的激活商業(yè),、拉動企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì),、最終帶動消費(fèi)者。如今,，白酒競爭日益慘列,。對于白酒企業(yè)來說，需要從不同的視角來審視白酒促銷,，從商業(yè),、渠道、品牌三個層面來設(shè)計(jì)商業(yè)模式,，同時還要考慮到促銷的長期性,、連貫性和系統(tǒng)性。一,、從產(chǎn)品生命周期看促銷規(guī)律通常來說,，產(chǎn)品生命周期分為四個階段：導(dǎo)入期、成長期,、成熟期,、衰退期。導(dǎo)入期的營銷核心工作是提高產(chǎn)品鋪貨率,；成長期的核心營銷工作是提高產(chǎn)品占有率,，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量；成熟期的核心營銷工作是檢查競爭對手,、維護(hù)品牌地位,；衰退期的核心營銷工作是解決各渠道利益問題。在每個階段,，企業(yè)都需要制定不同的促銷策略,。 1、導(dǎo)入階段：提高產(chǎn)品目標(biāo)鋪貨率白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”,。在產(chǎn)品上市階段,，一定的鋪貨率對產(chǎn)品推廣、廣告配合、穩(wěn)定市場等有著極為關(guān)鍵的作用,。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，企業(yè)需要按計(jì)劃來組建、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò),。提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷商優(yōu)劣勢及核心利益點(diǎn),，并采取合適的終端促銷方式和手段及在規(guī)定的時間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)給予相應(yīng)獎勵等方式；爭取競品的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端：分析競品的渠道政策和售后服務(wù),、競品與分銷商及終端商關(guān)系,，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競品,、搶占市場的主要方式之一,；提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：一方面，對市場和渠道開展全面的促銷宣傳,；另一方面,，加強(qiáng)人員和車輛對渠道的職員，協(xié)助分銷商開拓市場,。如,，可成立突擊隊(duì)在短時間內(nèi)幫助提高鋪貨率。開發(fā)新市場,、提升鋪貨率：對于新市場應(yīng)加強(qiáng)人力并廣泛開展產(chǎn)品告知與宣傳活動,。可以舉辦產(chǎn)品上市發(fā)布會,、品鑒會等形勢想經(jīng)銷商和分銷商推廣,，利用較優(yōu)越的促銷政策來真去新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售。提高銷售人員工作質(zhì)量拓展終端鋪貨率：舉行鋪貨競賽,，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)及超額部分獎勵,；設(shè)置獎勵金額，最好是當(dāng)天結(jié)算,，以激勵銷售鋪貨的積極性,。提高鋪貨率主要有兩種方法：一種是單一促銷策略，如皮箱兌換,、終端成列獎勵,、終端鋪貨獎勵、零售店限量獎勵,；一種是促銷組合策略,，將單一促銷方法組合在一起，如零售店限量獎勵+終端鋪貨獎勵+終端陳列獎勵+皮箱獎勵,。 2,、認(rèn)知階段：激發(fā)渠道與消費(fèi)者的欲望新產(chǎn)品剛剛上市時,，渠道與消費(fèi)者認(rèn)識度較低，企業(yè)如何快速解決各渠道進(jìn)貨問題,？如何快速刺激消費(fèi)者積極性及購買欲望,？除了必要的宣傳之外，還需要有效的促銷活動以增加渠道的推力跟消費(fèi)者的拉力,。同時，如何處理好新老產(chǎn)品的關(guān)系,，也是非常重要的,。在規(guī)定時間內(nèi)，激勵和施壓雙管齊下,，使經(jīng)銷商進(jìn)貨,；或者廠家為經(jīng)銷商支持上市品鑒會及終端費(fèi)用。組織分銷品鑒會,，組織分銷商到廠方參觀,，簽訂返利協(xié)議，提高分銷商利潤,。采取終端進(jìn)貨獎勵,，或者進(jìn)暢銷老品送新產(chǎn)品，或者簽訂陳列來提高利潤,。同時設(shè)置開箱獎,、開盒有獎、開瓶獎提高終端進(jìn)貨積極性,。建立銷售人員獎金制度,，利用高提成刺激銷售人員推廣新產(chǎn)品的積極性。當(dāng)原有產(chǎn)品在商場上仍有銷路時,，可對老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理,，既維持老產(chǎn)品銷售政策不變；加速對新產(chǎn)品宣傳和促銷力度,，使新老產(chǎn)品在市場上形成組合搭配,，更好的滿足消費(fèi)者不同需求。盡可能利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷售,，這樣可以減少新產(chǎn)品的市場開發(fā)費(fèi)用,，同時根據(jù)新老產(chǎn)品在市場上的同期銷售比例指定相應(yīng)的“返點(diǎn)”政策，這樣可以延長老產(chǎn)品的銷售周期,，加速新老產(chǎn)品的更替速度,。 3、成長階段：擴(kuò)大產(chǎn)品銷量在市場達(dá)到一定“鋪貨率”之后,，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場占有率,。此時,，促銷目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量，即增加經(jīng)銷商和終端的訂貨量,，以獲取企業(yè)預(yù)期的利潤,，此階段一般有一下幾種促銷策略：刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：可以采取促銷競賽、高額獎勵,、組合獎勵,、贈送旅游、實(shí)物獎勵,，遵循時機(jī),、形式新穎、力度和組合的原則,。開發(fā)新分銷商：以促銷及合理價格吸引分銷商加入,，但不過度開發(fā)，用分渠道的方式區(qū)隔分銷,，促銷政策靈活,，既維護(hù)老分銷商，又能吸引新分銷商,。尋找新渠道增加銷售額 4,、成熟階段：應(yīng)對對手競爭白酒產(chǎn)品成熟期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是采用主動出擊的策略，使成熟期延長,，或使產(chǎn)品生命周期再循環(huán),，其整體營銷策略是：維護(hù)品牌地位、掌握有效市場,，根據(jù)競爭對手的動作制定相應(yīng)促銷政策,。首先，當(dāng)競爭對手所占份額較大,、對渠道乃至整個市場影響較大時,，企業(yè)應(yīng)主動改變目前的銷售政策；相反,，當(dāng)競爭對手所占份額較少時,、對渠道跟市場影響較小時，企業(yè)應(yīng)保持現(xiàn)有政策不變,。其次,，當(dāng)競爭對手市場占有率增加時，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的行動,，既要分析競品快速增長的原因,，又要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷計(jì)劃和渠道促銷政策。第三,，當(dāng)競爭對手銷量激增時,，應(yīng)分析競品銷量激增的原因,，在不影響企業(yè)長期發(fā)展的情況下，可制定某些渠道促銷政策,、選擇一定的方式來促進(jìn)銷售,。 5、衰退階段：提高渠道利潤白酒產(chǎn)品在衰退期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是通過認(rèn)真的分析,、研究,，采用相應(yīng)的策略來延長產(chǎn)品的生命周期。隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期,，產(chǎn)品的價格和渠道利潤已經(jīng)透明,，這時渠道成員不愿意銷售該產(chǎn)品，甚至藏起來賣,，而這時新產(chǎn)品還沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場，為了延長老產(chǎn)品的生命周期,，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長期有個平穩(wěn)的過度,，需要設(shè)計(jì)渠道促銷策略增加推力。常見促銷策略有：堆箱獎勵,、吧臺陳列獎勵,、分銷商返利獎勵、提高經(jīng)銷商返利等,；常見的組合促銷策略是：經(jīng)銷商返利+分銷商返利+終端陳列獎勵,。對于白酒企業(yè)來講，應(yīng)對各種產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行分析研究,，正確判斷其在生命周期中的位置,，淘汰老產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品,，使新老產(chǎn)品的交替形成兩個合理的梯隊(duì)結(jié)構(gòu),。在生命周期的不同階段，應(yīng)采用有針對性的市場營銷策略,，以保證產(chǎn)品在整個生命周期中利益最大化,。二、從銷售淡旺季看促銷規(guī)律對于白酒企業(yè)來說,，只有掌握白酒季節(jié)變化規(guī)律,，才能把握各季節(jié)核心營銷工作，根據(jù)季節(jié)營銷工作,，才能確定相應(yīng)的核心促銷動作,。 1、旺季進(jìn)入淡季（3-5月）每年春節(jié)結(jié)束,，白酒開始從旺季進(jìn)入淡季,。對于很多白酒企業(yè)來說也不會放任市場,，而是好好地把握淡季前和淡季中的時機(jī)經(jīng)營市場。如今越來越多的白酒企業(yè)從3月就陸續(xù)開始了市場動作,，當(dāng)然這以階段的所有促銷,、上新品都是圍繞著壓貨、提升銷量,、提升品牌影響力,、擴(kuò)大市場份額為目的來進(jìn)行的。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來開展：首先,，調(diào)整暢銷產(chǎn)品促銷策略,，針對分銷商、終端制定相應(yīng)的促銷策略,，如：買贈活動+旅游活動,。其次，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂,、終端生動化建設(shè),、終端廣宣物料投放工作。第三,，做好酒店消費(fèi)者及商超消費(fèi)拉動,。酒店可以采用喝一送一、免費(fèi)送小瓶酒等活動,；商超可采取購酒送牛奶,、購物卡等活動；婚慶市場可采取購酒送飲料,、婚紗照,、旅游、組織集體婚禮等活動,。第四,，進(jìn)行產(chǎn)品梳理，做好產(chǎn)品研發(fā),，看看哪些產(chǎn)品不適合公司發(fā)展或者滯銷的,，應(yīng)及時予以淘汰，并根據(jù)市場需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長線產(chǎn)品,。第五,，很多經(jīng)銷商會在此時選擇產(chǎn)品，因此正是廠家招商的好季節(jié),。 2,、淡季（6-8月）淡季做市場，旺季求銷量,。旺季更多的時候是在銷貨,，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時機(jī),。通常來說，淡季促銷主要有三項(xiàng)工作：淡季促銷,、消費(fèi)者促銷以及硬軟終端建設(shè),。渠道促銷：做好終端鋪貨及新產(chǎn)品推廣、核心單位及核心消費(fèi)群公關(guān),、邀請終端到酒廠參觀旅游活動,；消費(fèi)者促銷：酒店做免費(fèi)品嘗、社會宣傳推廣活動,、買贈活動,、消費(fèi)者主題促銷（再來一瓶、投放筆記本電腦或液晶電視,、清涼一夏）,、積極參加或舉辦各種公關(guān)、工藝活動,；硬終端建設(shè)：在售賣場所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料,，比如展示柜、貨架,、POP、易拉寶,、條幅,、臺卡、鏡框畫等,，貨架生動化陳列,，做好核心店系統(tǒng)化建設(shè)及宣傳包裝工作；軟終端建設(shè)：構(gòu)建牢固廠商關(guān)系,、維護(hù)終端客情關(guān)系,、提高人員素質(zhì)、提高品牌美譽(yù)度,、提升產(chǎn)品形象等,。 3、旺季（9月-次年2月）對于旺季的營銷,，關(guān)鍵在于快速搶占終端,。正所謂“渠道為王，終端制勝”,，需要的是對市場的精耕細(xì)作,、對渠道的充分挖掘和培育、對消費(fèi)者的熱點(diǎn)制造,，轉(zhuǎn)換促銷受益對象,，搶占消費(fèi)者心智,，在產(chǎn)品組合上要有所創(chuàng)新。首先,，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場重心,。如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場,，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部,、零售商店；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市,，那么主要渠道就應(yīng)重點(diǎn)放在超市,、商場、酒店,、拍檔,、社區(qū)便利店等。其次,，精耕市場：商超渠道要做好終端生動化建設(shè),、大堆頭建設(shè)及導(dǎo)購員派駐；酒店要做好服務(wù)員,、吧臺,、大堂經(jīng)理的公關(guān)，做好二次兌獎及聯(lián)誼活動,，派駐強(qiáng)勢促銷員促銷,；流通渠道要加強(qiáng)終端客戶、社區(qū)類市場的開發(fā),，抓好兩節(jié)訂貨會,，低檔酒可以將產(chǎn)品訂貨會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；團(tuán)購渠道要分單位,、分系統(tǒng)進(jìn)行公關(guān),，將核心單位領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)展成為公司VIP會員，成為公司銷售顧問,。第三,，抓住宴請活動：在旺季舉辦多種宴請活動，如婚宴,、生日宴,、年終慶祝、節(jié)日聚會年會,，并適當(dāng)開發(fā)專用的招待用酒,。第四，巧妙促銷，搶占消費(fèi)者促銷,。流通及商超：在平常采取的盒內(nèi)促銷的基礎(chǔ)上搭配外部促銷,。如祥和種子酒平時采取的四個“來一瓶”半斤裝，到節(jié)日購一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒,，市場反響熱烈,。促銷受益對象發(fā)生改變：如平時盒內(nèi)投放香煙，到旺季針對消費(fèi)者的小孩,、妻子,、父母等對象進(jìn)行投放。核心消費(fèi)人群促銷：贈送優(yōu)惠卡,、貴賓卡,，不定期進(jìn)行宴請，開展一桌式品鑒,，組織老鄉(xiāng)會,、茶話會、聯(lián)誼會等活動,。第五,、采取多種形式的產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合方面,，選擇小包裝,、禮品裝、優(yōu)惠包裝,、套裝等方式,，打組合禮品牌，通過包裝的改進(jìn)和創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者,。在價格組合方面,，可采取批量折扣,、階段性優(yōu)惠促銷價格,、搭增同類產(chǎn)品變相降價、搭增異類產(chǎn)品變相降價,、累計(jì)消費(fèi)積分等方式進(jìn)行促銷,。在品牌推廣上，要在相關(guān)媒體,，包括網(wǎng)絡(luò),、電視、報刊,、雜志,、廣播等方面實(shí)施全方位營銷傳播，樹立產(chǎn)品,、品牌和企業(yè)形象,。第六,，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，包括加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),，提高公司執(zhí)行力,、對市場進(jìn)行全方位的跟蹤和核驗(yàn)，拓展和維系客戶關(guān)系等,。對于弱勢品牌由于企業(yè)自身資本,、資源限制，無力首先在品牌塑造,、消費(fèi)者教育等方面進(jìn)行大手筆的投入,，他們往往聚焦企業(yè)資源、將有限地將資金集中到渠道上來,，通過渠道推力來推動市場,，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌，當(dāng)企業(yè)賺取利潤積累資本后再大力做消費(fèi)者促銷與品牌推廣工作,。即使強(qiáng)勢品牌,，渠道作用對企業(yè)發(fā)展也是至關(guān)重要，渠道一旦出現(xiàn)問題,，企業(yè)發(fā)展勢必會受到一定的阻礙,，這是中國企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，更是中國酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,。為了搶占客戶庫房容積,，擴(kuò)大客戶庫存，對競品進(jìn)行分銷堵截,，已經(jīng)成了產(chǎn)品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段,。激勵客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上,，成為分銷的競爭熱點(diǎn),。三、分銷渠道促銷常見22種形式 1,、進(jìn)貨坎級獎勵一般采取進(jìn)貨坎級制,，有的廠家采取一次性進(jìn)貨1000件，贈送100件市場旺銷產(chǎn)品,，達(dá)到2000件,，贈送300件、達(dá)到3000件,，贈送500件,，……為控制配額，設(shè)定進(jìn)貨的上限。弊端是：因?yàn)楫a(chǎn)品推廣,，且有旺銷產(chǎn)品搭贈,，客戶愿意進(jìn)貨，一旦市場推廣失利,，將會造成客戶庫存大量積壓,，贈品回收利潤后，積壓產(chǎn)品就會低價甩貨,，導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂,。積壓過多，占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難,。這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強(qiáng)的掌控力,，根據(jù)市場的售點(diǎn)數(shù)量分配配額，客戶進(jìn)貨并堵截競品的情況下,，進(jìn)行迅速而有力的分銷,，實(shí)現(xiàn)庫存的良性循環(huán)。有的廠家采取先鋪貨,，后兌現(xiàn)獎勵的方法,，效果也比較不錯；有的廠家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個點(diǎn)獎勵貨款的方式,，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價格,，防止終端價格體系混亂。 2,、價位組合獎勵根據(jù)區(qū)域市場價格帶競爭情況,，以及本品牌主推價格帶要求，進(jìn)行價位組合,。如某市場白酒大眾主流的消費(fèi)價位基本上聚焦在30元,、60元、80元幾個價格帶,。企業(yè)根據(jù)本品牌在消費(fèi)心目中的價格定位,，來制定渠道推廣策略。如果本品牌在消費(fèi)者心中的定位為中低端品牌,，但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級,，品牌升級,，但又不能因?yàn)閮r格升級而過分影響產(chǎn)品銷量,。而采取30元品項(xiàng)占分銷比的50%左右，60元占比30%左右,，80元占比20%,。30元的品項(xiàng)不會給廠家?guī)砀嗟拿c(diǎn)，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品，60元,、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點(diǎn),。為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價位比例，廠家在促銷組合中,，按價位進(jìn)行了配額分配,，要求客戶按著價位比例進(jìn)行推廣。某種程度上,，按價位進(jìn)行促銷配比的辦法,，保證了廠家在市場上品項(xiàng)推廣比例的合理性。 3,、渠道組合促銷為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行,，為了更好刺激各級利益點(diǎn)，廠家往往采取渠道分級組合促銷策略,。在渠道組合分級策略中,，一定要保證終端利益大于分銷商利益，分銷商利益大于經(jīng)銷商利益,，否則渠道促銷的積極性就會降低,。如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施：對總經(jīng)銷增加2%年返，對分銷商增加3%月返,，對終端陳列增加進(jìn)貨獎勵,，對消費(fèi)者實(shí)行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式，取得了不錯的效果,。 4,、累計(jì)銷售獎勵廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功，保持產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力勢頭,，對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級獎勵制度,，產(chǎn)品銷售累計(jì)達(dá)到10萬元—30萬，進(jìn)行3個點(diǎn)的獎勵,，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品,，達(dá)不到的不享受以上獎勵。依此類推,，30萬—50萬獎勵4個點(diǎn),；50萬—80萬獎勵5個點(diǎn)；80萬以上獎勵7個點(diǎn),。此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上,，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵,，進(jìn)行了大力度的分銷和儲貨,，一定程度上搶占了部分終終端,，對競廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場,，對于廠家直營市場,，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上,。 5,、返利組合獎勵為了掌控客戶，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險,、打擊竄貨,，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月,、季,、年、明返,、暗返,、過程返利等返利機(jī)制。若按時間分類：月返,、季返,、年返等。若以兌現(xiàn)方式分類：明返,、暗返,。所謂暗返就是指同一經(jīng)銷商在不同的時期、不同的產(chǎn)品的利潤不同,；不同的經(jīng)銷商在同一時期,、同一產(chǎn)品的利潤不等。廠家在和經(jīng)銷商,、分銷商簽訂返利協(xié)議時,，其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住，經(jīng)銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字,，在結(jié)算返利時,，他們才有資格知道返利的多少。暗返利的好處：不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢,；加大了經(jīng)銷商和分銷商的利潤,，有效刺激銷售，打擊競爭產(chǎn)品和同類產(chǎn)品,，價格也更加穩(wěn)定,。若以目的分類：過程返利、品類銷量返利,、整體銷量返利,。所謂過程返利就是廠家針對銷售過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎勵。如：產(chǎn)品的鋪貨率,、產(chǎn)品市場占有率,、合理庫存率、回款率,、執(zhí)行廠家價格政策的程度,、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標(biāo)，都可以與廠家的返利政策掛鉤,。企業(yè)在制定返利政策時,，將這些指標(biāo)納入評估系統(tǒng)，可以有效防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作,。約束那些想利用銷量返利進(jìn)行竄貨行為或者破壞產(chǎn)品價格行為的經(jīng)銷商,。所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激經(jīng)銷商能夠大力主推某個品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵方式,。如：經(jīng)銷商都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類,，如果不想辦法刺激他們對其他品類產(chǎn)品的銷售積極性，就有可能使其他產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的不如人意,。如：當(dāng)不同的經(jīng)銷商同一市場同時經(jīng)銷同一品類產(chǎn)品,，如果有人不尊守市場經(jīng)銷規(guī)則，很容易價格混亂,，很容易產(chǎn)品夭折,、經(jīng)銷商利潤降低、銷售積極性降低,。這個時候廠家一般會采取把暢銷性產(chǎn)品大家共同經(jīng)銷,，然后各經(jīng)銷商再彼此經(jīng)銷不同品類產(chǎn)品作為獨(dú)家經(jīng)銷的品種，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品以不同返利政策,，來刺激經(jīng)銷商把重心放在獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品,。所謂整體銷量返利就是根據(jù)銷量的多少而定，銷量越大,，返利比率越高,，雖然能夠刺激經(jīng)銷商為了拿到更高臺階返利而努力銷售，但是不足的是經(jīng)銷商往往會為了多得返利,，會千方百計(jì)的多銷產(chǎn)品,，容易造成市場混亂，甚至產(chǎn)品的死亡,。如何使用返利在使用返利過程中為了發(fā)揮返利政策的最大激勵與約束功能,，這必須把握住一個度。在制定返利政策時,，多用過程返利,，少用銷量返利的,。把返利細(xì)化，不要僅僅出現(xiàn)一個簡單的銷量返利,，而是設(shè)計(jì)成一個綜合考核評定的返利政策,，使之形成一個系統(tǒng)性，避免產(chǎn)生負(fù)面作用,。如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的：完全執(zhí)行企業(yè)的價格政策,，返利2％；超額完成規(guī)定銷售量,，返利5％,；沒有竄貨行為，返利2％,；積極配合廠家市場推廣和促銷計(jì)劃,，返利2％；完成產(chǎn)品鋪貨率,，返利3%,；等等。根據(jù)這樣的返利政策,，經(jīng)銷商心里很明白,，只有實(shí)實(shí)在在地與廠家合作進(jìn)行銷售才能獲得最大利潤。在兌現(xiàn)返利政策時,，多實(shí)物,，少現(xiàn)金。實(shí)物方面的返利如：生活用品,、境外旅游以及有助經(jīng)銷商提高經(jīng)營業(yè)績的電腦,、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。 6,、回款速度獎勵出現(xiàn)這種情況,，一般廠家是為了提高經(jīng)銷商能夠主動、自覺回款的速度,，加快企業(yè)運(yùn)營的現(xiàn)金流,。回款速度越快,，回款時間越短,，得到的獎勵越多。如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款,，可給于3％的獎勵,；超過30天付款，除按照正常結(jié)算外,，還要支付利息,。這樣可以警惕經(jīng)銷商趕快加緊銷售,，積極回款。許多企業(yè)為了緩解資金壓力,，經(jīng)常激勵經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款,，不僅給予高額獎勵，并且根據(jù)打款日期,，提供經(jīng)銷商高于銀行計(jì)算的利息,。 7,、銷售季節(jié)獎勵根據(jù)銷售季節(jié)進(jìn)行激勵,，是指廠家為了保持經(jīng)銷商或零售商在淡季購買產(chǎn)品，廠家在價格上給予一定的優(yōu)惠,，即給予一定的價格獎勵,。季節(jié)獎勵的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定，有些產(chǎn)品是在轉(zhuǎn)季的時候也轉(zhuǎn)換了淡旺季的關(guān)系,。在旺季轉(zhuǎn)換到淡季的時候給予經(jīng)銷商獎勵,，目的是期望大型經(jīng)銷商能夠幫助囤貨，在進(jìn)入第二個旺季之前能夠幫助搶占市場,。這樣的獎勵幅度一般比較小,，通常保持在百分之幾。 8,、任務(wù)完成率獎勵根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵,，是指廠家為了鼓勵經(jīng)銷商積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價格補(bǔ)貼,。這種激勵行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時間,，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度,。在最短時間內(nèi),，銷售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好,，獎勵就會大,，反之則比較小，甚至沒有獎勵優(yōu)惠,。 9,、付款方式獎勵延期付款或分期付款。經(jīng)銷商先進(jìn)貨,，過一段時間后在向廠家付款,，或分幾期廠家付款。這樣,，可以照顧到一些經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難,，同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商積極進(jìn)貨和售貨,。壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一。壓批付款廠家把第一批貨定的一個數(shù)量給經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨,，當(dāng)經(jīng)銷商再進(jìn)第二批貨的時候,，將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后，付清其余貨款,。 10,、實(shí)物獎勵實(shí)物獎勵制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系，激勵客戶的經(jīng)銷熱情,，保持品牌經(jīng)銷的忠誠度,。廠家一般采取進(jìn)貨搭贈實(shí)物、年度獎勵,、客戶營銷會議,、階段性的銷售競賽上引用。一是進(jìn)貨獎勵：以一定量為單位,，給予高價值的實(shí)物獎勵,，來刺激客戶進(jìn)貨的積極性。例如一次性進(jìn)貨500箱,，則面包車一部,，目的讓經(jīng)/分銷商多進(jìn)貨。還可以采用隨箱贈其他禮品等不同的方式,，目的是讓終端客戶能夠把產(chǎn)品迅速上架,。二是年度獎勵：采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外,，贈送背投電視1臺或電腦一部,，對于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛,，供客戶免費(fèi)使用,，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán),。三是,，客戶營銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品，如高檔西服,、高檔襯衫等,。階段性的銷售競賽上，采取按銷售排名進(jìn)行獎勵不同實(shí)物的辦法,，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,，第一名獲得手機(jī)一部、第二名獲得一臺洗衣機(jī)一臺、第三名獲得一個微波爐等,。實(shí)際證明,，這種實(shí)物獎勵取得了一定的積極效果，客戶感覺到了廠家的重視,，銷售排名的獎勵辦法,，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn),，達(dá)到了廠家對市場推廣的真正目的,。另一個角度，對于經(jīng)銷較好的客戶,，還要有一定的手段進(jìn)行控制,，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向,。 11,、陳列補(bǔ)貼陳列補(bǔ)貼主要是廠家為刺激下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)把自己產(chǎn)品能夠陳列在主要,、顯眼的貨架上或者能夠積極對自家產(chǎn)品進(jìn)行堆頭陳列,、戶外堆箱陳列等，而給予客戶一定的補(bǔ)貼,。這種情況尤其在商超,、煙酒店更為屢見不鮮，許多商超,、煙酒店,、酒店往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力、銷售力,，時常讓廠家拿出一部分錢來進(jìn)行補(bǔ)貼經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商要求下游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效陳列。 12,、配送,、倉儲補(bǔ)貼許多廠家為了能夠加強(qiáng)企業(yè)本身對市場的掌控能力和對市場的精耕細(xì)作，開始實(shí)行自己來做重點(diǎn)市場,，讓經(jīng)銷商從原來開拓與維護(hù)市場的角色向重點(diǎn)市場的儲備中心或物流配送中心的服務(wù)角色轉(zhuǎn)變,，但在重點(diǎn)市場周邊的其它需要分散過大投入、精力的城鎮(zhèn)及縣市,，繼續(xù)保留它們原來的職能,。當(dāng)然，在職能轉(zhuǎn)變的過程中,，經(jīng)銷商利潤空間可能與原來相比會有明顯降低,，廠家為了保證經(jīng)銷商積極，會適當(dāng)提供倉儲補(bǔ)貼、配送傭金等補(bǔ)貼政策,。如一些深度分銷的廠家做操作市場,，經(jīng)銷商只需打款發(fā)貨配送，廠家承擔(dān)一切市場與銷售事宜,，同時廠家把你的利潤率都設(shè)定好,，廠家深諳在商言商的道理，不賺錢的生意沒人做也不長久,，所以他們有諸如卸車費(fèi)補(bǔ)貼,、倉儲補(bǔ)貼等名目給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼，使經(jīng)銷商保持一個平均穩(wěn)定的盈利水準(zhǔn),，當(dāng)然贏取暴利不現(xiàn)實(shí)也不可能,。 13、人員補(bǔ)貼支持在新市場開發(fā)時期,，一切工作都是從頭開始,，難度很大，同時市場開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人力,、財(cái)力,、物力的投入，這個時候許多廠家會根據(jù)經(jīng)銷商對產(chǎn)品操作熱情,，一般會經(jīng)銷商提供一定的人力支持,，要么廠家派駐銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商共同操作市場，或者經(jīng)銷商招聘人才,，廠家提供相應(yīng)的工資補(bǔ)貼,。另外一種情況就是經(jīng)銷商非常忠實(shí)于廠家，產(chǎn)品銷售尚可,，但產(chǎn)品利潤空間相對較低,，對于經(jīng)銷商來說成本較高，尤其對于快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商,，需要大量的人力資源,，這個廠家為了鼓勵經(jīng)銷商經(jīng)營信心與熱情，會針對專門操作本產(chǎn)品的營銷人員提供基本工資,，商家提供績效工資,，管理權(quán)屬于雙方共同擁有，來對經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼,。 14,、銷售補(bǔ)貼支持許多暢銷品牌的廠家，為了避免經(jīng)銷商,、分銷商彼此竄貨,，破壞市場，采取市場統(tǒng)一價格，廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價,、零售價,，即經(jīng)銷商、分銷商,、零售商彼此都是相同的供價,，經(jīng)銷商、分銷商享受銷售補(bǔ)貼,，零售商不僅享受銷售補(bǔ)貼而且賺取零售差價,。經(jīng)銷商由市場大銷量大，而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,，銷量相對較小,，為了彼此平衡和激勵彼此信心與熱情，經(jīng)銷商銷售補(bǔ)貼的比率空間要小于批發(fā)商的,。 15,、廣告補(bǔ)貼支持對于中小企業(yè)來說，通常資金還不足,，大張旗鼓地進(jìn)行廣告推廣顯然心有余而力不足,。但是，廣告又不能不打,，只能對經(jīng)銷商進(jìn)行廣告補(bǔ)貼以提升其積極性來促進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)軍終端,。許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場上目標(biāo)表現(xiàn)的需要,，通常把廣告補(bǔ)貼按不同分類標(biāo)準(zhǔn)分成以下幾類：按廣告補(bǔ)貼的形式分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的形式不同,，可以將其分為實(shí)物補(bǔ)貼和資金補(bǔ)貼兩種。按廣告補(bǔ)貼的方法分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的方法不同,，可以分為以下幾種：一是,，按進(jìn)貨量的百分比進(jìn)行補(bǔ)貼。如按進(jìn)貨量2％進(jìn)價配置,；二是,，按季度市場增長幅度進(jìn)行補(bǔ)貼，如季度市場增長5％,。返點(diǎn)1％,；三是，按鋪貨目標(biāo)進(jìn)行補(bǔ)貼,，例如,，完成季度鋪貨目標(biāo)，返點(diǎn)2％,。 16,、鋪貨支持獎勵廠家在新品上市初期，為了迅速能夠讓產(chǎn)品進(jìn)入市場，往往會給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎勵,，來刺激客戶積極性與強(qiáng)勁執(zhí)行力,。如給予首批進(jìn)貨金額的10%鋪貨支持獎勵。 17,、培訓(xùn)支持,、人員助銷隨著市場競爭的加劇，市場狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱,，越加難以把控,。在這種狀況下，多數(shù)客戶改變思路,，向廠家要資源,、要支持，市場運(yùn)作的重心轉(zhuǎn)移,。為此,，廠家會給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持，提高客戶的運(yùn)營水平,，增加客戶的競爭力,，同時會匹配業(yè)務(wù)人員進(jìn)行助銷，指導(dǎo)客戶的運(yùn)營操作,，根據(jù)客戶的狀況,，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系,、提高客戶的自身管理水平,、健全客戶的財(cái)務(wù)制度、制定合理的競爭方案,。一般情況下,，廠家會根據(jù)不同的時期，召開區(qū)域內(nèi)的營銷會議,，給予客戶進(jìn)行培訓(xùn),，同時委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn),，調(diào)整員工心態(tài),、分析行業(yè)動態(tài)、公布銷售政策,、樹立銷售信心,，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點(diǎn)城市會派駐一名業(yè)務(wù),，在客戶那里進(jìn)行長期的助銷,，指導(dǎo)客戶的同時,，及時反饋信息。 18,、廠家市場攻艱小組支持在區(qū)域內(nèi)二,、三級市場處于低糜的狀態(tài)時，有的廠家會采取組織一直配送隊(duì)伍,，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二,、三級城市，對終端進(jìn)行直接政策性鋪貨,。市場攻艱小組具有幾個方面的意義,，一方面進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢、一方面對網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)進(jìn)行一次徹底的排查,、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況,、一方面給予客戶銷售的信心。市場攻艱小組一定要組建最強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì),，選拔最優(yōu)秀的配送司機(jī),，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)，公司自擔(dān)費(fèi)用的情況下,，和客戶的配送隊(duì)伍進(jìn)行為期一到兩天的集中配送,，車體懸掛宣傳條幅，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,，配以POP張貼（在條件允許的城市）,。攻艱小組一定要選擇好時機(jī)，避開競廠大力度促銷的情況下進(jìn)行,，以保證攻艱的效果,。 19、產(chǎn)品包銷制隨著中國白酒深度渠道扁平化與深度分銷工程的開展,，區(qū)域市場的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營的局面,。區(qū)域內(nèi)評估優(yōu)秀客戶進(jìn)行分品項(xiàng)包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點(diǎn),，調(diào)動其經(jīng)銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶,，提高自身的運(yùn)作水平,，爭取產(chǎn)品的包銷權(quán)。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷,，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷,，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為。在廠家要求銷量最大化的今天,，這種規(guī)范化的操作,，能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌,。 20、客戶授牌制有些市場,，客戶的分銷實(shí)力是非常強(qiáng)的,，他們一般具有完善的配送隊(duì)伍和較強(qiáng)的配送能力、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò),，資金充裕,。對于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨(dú)家經(jīng)銷制，授予客戶諸如“XX市場獨(dú)家經(jīng)銷”的牌匾,，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號,。對于客戶而言，物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要,，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認(rèn)可,，同時也刺激了一部分其它客戶。把握客戶互相攀比的心理,，不失為一個好的激勵手段,。同時，我們要看到,，隨著營銷重心的下移,，競爭更多的體現(xiàn)在終端爭奪上，獨(dú)家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢,，也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足,，因此，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,，掌控終端,，才能保持區(qū)域市場上的長期優(yōu)勢。 21,、提升地位獎勵如客戶原來是二級批發(fā)商,，可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商；如原來為區(qū)域經(jīng)銷商,，可以將其提為一級經(jīng)銷商,。低位提升可以調(diào)動渠道成員的積極性。 22,、提供平臺獎勵許多廠家為了能夠進(jìn)一步與下游經(jīng)銷商進(jìn)行更深度的合作,，開始讓一些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營層面上來，讓經(jīng)銷商進(jìn)行參股或控股,、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一,，形成廠商聯(lián)盟體，共同組建銷售公司,。區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東,，甚至成為董事會成員,，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這樣就能夠博取廠家充分的信任,。對經(jīng)銷商來說,，就可以充分利用廠家的資源以及品牌，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持,，最終在廠商的共同努力下,，成功啟動和維護(hù)了區(qū)域市場，獲得雙贏的目的,。經(jīng)銷商的利潤與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn),。四、終端渠道促銷常見的8種方式 1,、單一產(chǎn)品買贈此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段,，單品采取買十贈一、買八贈一等活動方式,。單品的買贈一般作為廠家主推產(chǎn)品壓貨的采取的方式,，加大終端對產(chǎn)品的儲貨，配合媒體的宣傳,，進(jìn)行終端的分流,。終端的儲貨數(shù)量已經(jīng)成為廠家推廣產(chǎn)品的考核指標(biāo)。這種促銷手段,，方式比較單一,，在實(shí)際的操作中，出現(xiàn)了終端進(jìn)行低價甩貨的行為,，打亂了產(chǎn)品的價格體系,，致使產(chǎn)品的全面上市，面臨被動,。采取這種手段的前提是：必須是市場上的強(qiáng)勢品牌,，產(chǎn)品推廣有強(qiáng)大的媒體支持，保證終端的分流速度,，同時嚴(yán)格把控終端,，對于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死,。 2,、產(chǎn)品搭配買贈產(chǎn)品搭配買贈促銷，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈滯銷產(chǎn)品,，或贈暢銷品搭贈新產(chǎn)品，主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時,，保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受,，減少終端鋪貨的難度,，同時促進(jìn)終端對新產(chǎn)品或滯銷品的推廣。此種情況,，一般是暢銷產(chǎn)品消費(fèi)者自點(diǎn)費(fèi)非常高,，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥芨撸駝t終端不會接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品,，給自己增加進(jìn)貨的壓力或者銷售壓力,。 3、實(shí)物贈送頻繁的產(chǎn)品促銷,，容易使終端感覺到乏味,，廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式。如買2件新品贈送空調(diào)被一件,，或一次性進(jìn)貨10件送手機(jī)一部,，或者累計(jì)銷售達(dá)一定數(shù)量贈三輪車一輛。實(shí)際操作中,，贈品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn),，終端相對比較容易接受，取得了很好的效果,，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中,，導(dǎo)致產(chǎn)品價格的降低。 4,、現(xiàn)金返還現(xiàn)金返還的方式,，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進(jìn)貨5件的情況下,，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行100元現(xiàn)金返還,。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價格拉下,，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售,。促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤的最大化,。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段,，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味,，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快,，以免為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。 5,、回收箱皮為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售,，有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段。在一定時期內(nèi),，根據(jù)品項(xiàng)不同,、推廣的側(cè)重點(diǎn)權(quán)衡,，有的產(chǎn)品外包裝箱每個按12或者18元等進(jìn)行回收，來刺激終端推銷的積極性,。尤其當(dāng)一個產(chǎn)品比較暢銷,，因?yàn)榻K端利潤相對較低，為避免終端銷售積極的降低,，來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體,。或者新品上市階段,，由于新品利潤空間相對競品來說沒有多大優(yōu)勢,，并不能激發(fā)終端推銷的積極性，這個時候通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點(diǎn),，贈加客戶主推的積極性,，隨著產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，逐步降低回收空箱的力度,。 6,、產(chǎn)品陳列為了充分展示產(chǎn)品形象，增強(qiáng)顧客購買機(jī)會,，搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一,。一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面,，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列,，廠家按月給予200元或300元陳列獎勵，根據(jù)終端管理員的抽查情況,，違被陳列規(guī)定將取消當(dāng)月獎勵,。許多精明的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾,，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級獎勵,。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎勵掛勾,，刺激終端在維持陳列的情況下,，激發(fā)推銷熱情。 7,、生動化支持許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳,，促銷信息充分傳達(dá)，對終端進(jìn)行店招/門頭制作（一般形象比較好,，白酒銷量比較大）,，進(jìn)行酒柜、柜眉、店內(nèi)KT板,、pop,、燈箱,、海報,、燈籠、價格簽,、室內(nèi)外堆箱展示等,，進(jìn)行年度買斷生動化或者某些方面進(jìn)行階段性的生動化，只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn),，就給予終端一定金額的獎勵,。 8、費(fèi)用支持在白酒競爭過程中,，許多白酒企業(yè)針對一些白酒銷售大戶,，在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下，給予促銷人員支持,，房租費(fèi)用,、水電費(fèi)用、人員工資等方面的支持,，根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況,，給予不同比例的支持，來充分調(diào)動的終端銷售積極性與配合積極性,。五,、消費(fèi)者促銷常見的23種方式 1、免費(fèi)品嘗新產(chǎn)品入市,，由于產(chǎn)品或者品牌在市場的影響力不足,、消費(fèi)者認(rèn)知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購買的欲望,，所以會專門制作一些小包裝酒,，供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，一般為125毫升,。還有為了建立意見消費(fèi)群體,，專門針對這些搞些品鑒活動，贈送些主推產(chǎn)品,，一般一人贈送兩瓶酒,。有的還專門搞些路演活動，品嘗與買贈促銷活動同時進(jìn)行,，采取路演與買贈活動,，一般多出現(xiàn)于中低端酒。 2、兌獎券派發(fā) 有的廠家為了刺激消費(fèi)者主動購買,，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品,，會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間,、活動的產(chǎn)品,、買贈的方式、參與的售點(diǎn),，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈一”活動,，或免費(fèi)獲得贈送酒兩瓶。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn),。此促銷手段,，需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章，以控制流量,，隨發(fā)隨�,。会槍K端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放,；發(fā)放要選對發(fā)放點(diǎn)（居民社區(qū),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會,、商業(yè)門店等）,，保證發(fā)放效果；進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計(jì),，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計(jì),，以便于調(diào)整策略；活動的時間不宜過長,，以15天或20天為一周期,；保證對活動售點(diǎn)的及時兌現(xiàn)。 3,、報紙媒體促銷區(qū)域性的廠家也會選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報紙媒體進(jìn)行促銷活動,，讓消費(fèi)者規(guī)定日期嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品或者購買消費(fèi)本產(chǎn)品。一般采取的都是報紙剪角方式,，在報紙活動報道的一角,，附加活動的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購買可以打折或沖抵現(xiàn)金,，刺激消費(fèi)者消費(fèi)或品嘗到本品,。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率,。 4,、價格折扣價格折扣是吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要手段,，在實(shí)際應(yīng)用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價格,，后者則不變動價格,，而是讓消費(fèi)者以相同的價格可以得到比以前更多的產(chǎn)品。前者比較敏感,，容易引起較大的變動,；后者屬于變相降價，在消費(fèi)者心理上有個緩沖的過程,。優(yōu)點(diǎn)是,，生效快；增加短期內(nèi)的銷量,；可增加消費(fèi)者的購買量；對消費(fèi)者最具沖擊力,；緊急對抗競爭者行動最有效,；受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎,。缺點(diǎn)是：無法幫助長期的銷量增長,；導(dǎo)致產(chǎn)品價格難以提升復(fù)原；有損企業(yè)利潤,；長期持續(xù)降價會損傷品牌形象,；有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠度”；吸引新顧客效果不大,；易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動,。 5、買贈活動消費(fèi)者購買產(chǎn)品后贈送優(yōu)惠卷,，搭贈禮品,、搭贈小酒、搭贈香煙,、或通過買一贈一等方式買贈形式刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品并形成偏好,。但是這種形式容易導(dǎo)致消費(fèi)者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題,，讓消費(fèi)者感受促銷活動的意義和價值,。如太白大手筆酒設(shè)計(jì)的“喝大手筆玩高爾夫”其促銷形式就是很有價值意義的促銷活動。如安徽某酒業(yè) 在安徽合肥,、蚌埠,、六安等5地市開展“天長地久，美酒贈摯友”大型消費(fèi)者促銷活動,�,；顒拥膭�(chuàng)意思路很好,，只要您在酒店消費(fèi)一瓶天長地久酒，您可以填一份卡片給您很久沒有聯(lián)系的好朋友,。我們將根據(jù)您所填的地址,，在一個星期內(nèi)給您那個朋友送上一瓶天長地久酒。四川瀘州醇酒業(yè)就發(fā)生了這個現(xiàn)象,。由于前期整體運(yùn)作的不到位,，家樂福等大型商超渠道走貨量很小，被迫要清場,。公司領(lǐng)導(dǎo)果斷采取措施,，在清場前期開展“買一贈一（同類產(chǎn)品）”活動。結(jié)果大令廠家吃驚,，效果出奇的好,。產(chǎn)品迅速上量，甚至是一個老太太到商超直接點(diǎn)名要買“買一贈一”的酒,。婚宴用酒的話,，還可以買一定的酒送婚車、花轎,、冰箱,、彩電等。升學(xué)宴用酒：贈手機(jī),、電腦,、行李箱、機(jī)（火車）票等,。不過,，隨著促銷禮品應(yīng)用的泛濫，消費(fèi)者對促銷禮品越來越麻木,，所以對企業(yè)來說,，在選擇一定要把握禮品溢價價值，讓消費(fèi)者感覺物超所值,，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價值,、收集價值、紀(jì)念意義或新奇特禮品等（藝術(shù)葫蘆,、刀劍槍炮,、戲偶、福娃,、世博會紀(jì)念章等）,。 6、盒內(nèi)設(shè)獎盒內(nèi)獎是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動方式,，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn),。一種是通過在盒（蓋）內(nèi)放置刮刮卡的方式,，卡上列明獎項(xiàng)設(shè)置，消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎,，獎項(xiàng)設(shè)置常包括酒票,、煙、現(xiàn)金,、美元,、貴金屬制品、精美紀(jì)念品,、旅游產(chǎn)品等,，形式多種多樣。做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動告知和市場監(jiān)察督導(dǎo),，防止終端截留促銷品,。同時要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注,，形成促銷熱點(diǎn)的效果,。二是盒內(nèi)直接放置實(shí)物：消費(fèi)者拆開包裝可直接獲取，一般投入的獎品有現(xiàn)金,，如美元、港幣等（包括砸金蛋）,，以及實(shí)物獎品,，如打火機(jī)、鑰匙扣等,。盒內(nèi)實(shí)物投獎主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激,，達(dá)到促銷的目的。優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯,；缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn),，導(dǎo)致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留。許多白酒企業(yè)視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同,，白酒企業(yè)常會做相應(yīng)的改變,。進(jìn)行盒內(nèi)實(shí)物投獎時要注意，要做好市場監(jiān)督,，防止獎品被終端截留,。同時獎品的選擇也要新穎有趣、能很好的吸引消費(fèi)者,，注意不能放置容易過期或易碎的實(shí)物,，避免因獎品的損壞而影響消費(fèi)者對白酒品牌的認(rèn)知。 7,、積分兌獎積分包括收集分?jǐn)?shù)和收集憑證,，前者為購買到一定的數(shù)量,，就可以獲得不同層次的累計(jì)分?jǐn)?shù)，然后可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品,；后者只是換一種形式,，將分?jǐn)?shù)變成了憑證，比如集夠一定量的酒蓋,，就可以兌換相應(yīng)的禮品或再兌一瓶酒,。前者的適應(yīng)性更廣泛，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色,。積分促銷適用于銷量較大的產(chǎn)品,，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者已經(jīng)具有了足夠的需求，在此基礎(chǔ)上才能激發(fā)出一種購買沖動,，如果產(chǎn)品的銷量不大,，就表明消費(fèi)者較少或者是消費(fèi)量不大，那么這種情況下就不能引起消費(fèi)者的興趣,，也就達(dá)不到預(yù)定的效果,。積分促銷需要一定的時間周期，因此它適合消費(fèi)周期短,、購買頻率高,、購買量大的產(chǎn)品，例如中低端酒,、啤酒等,，使得消費(fèi)者在短期內(nèi)就能得到利益；另外,，積點(diǎn)促銷需要做好的是獎品的設(shè)置,、參與方式及兌換工作，獎品是吸引消費(fèi)者參與的根本目的,，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性,，否則也將使效果降低。 8,、開瓶費(fèi) 開瓶費(fèi)促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上,，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費(fèi)一瓶白酒憑盒,、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開瓶費(fèi)來刺激餐飲店服務(wù)員或自有促銷員推廣的積極性,。 9、幸運(yùn)抽獎抽獎促銷就是利用公眾消費(fèi)過程中的僥幸獲大利心理,，設(shè)置中獎機(jī)會,，利用抽獎的形式,來吸引消費(fèi)者購買本產(chǎn)品。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎卡,，放在抽獎箱內(nèi),，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場抽獎,，目的是在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場促銷活動，誘導(dǎo)顧客即興購買和消費(fèi),，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品的一種方式,。抽獎促銷的形式，常見為一次抽獎形式,、多次抽獎,、答題式抽獎、游戲式抽獎,、連動抽獎,，這里不做累述。河北味道府前期開展的“幸運(yùn)一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式,，它將福利彩票搬進(jìn)酒店,。一是消費(fèi)者現(xiàn)場參與感強(qiáng)，二是透明度高,，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎,。讓消費(fèi)者在享受美酒時候，也能感受中獎的激情,�,；顒尤〉昧宋覀冾A(yù)期的目的。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進(jìn)酒店的一種新的形式,。 10,、連環(huán)套連環(huán)套的促銷形式是指，在單次購買或單瓶產(chǎn)品有獎的基礎(chǔ)上額外通過累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購買,。在白酒行業(yè)中，連環(huán)套的促銷方式有空瓶（空盒）換酒,，即集滿一定數(shù)額的空瓶可以兌換一瓶原品或其他指定獎品,；或者采用集卡兌換（二次兌獎），集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片即可兌換禮品或原品,。（如世界杯期間投放有國家名稱的獎卡,，冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品）,。如十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動,。“18懸賞”采取了“買贈+抽大獎”形式,，包括兩重喜：一重喜,，買就送，人人都有賞,；二重喜,，解密中大獎,。 11、有獎競賽廠家通過精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識,，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法,。競賽的獎品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎勵的,。競賽的地點(diǎn)也可有多種,，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的,。 12,、贊助活動針對特殊節(jié)日針對特殊群體的贊助活動，如建黨節(jié),、建軍節(jié),、教師節(jié)、記者節(jié),、黨代會等,，就是贊助活動為目標(biāo)消費(fèi)群體能夠品鑒本品牌產(chǎn)品，成為意見消費(fèi)領(lǐng)袖,，并進(jìn)行口碑宣傳,。還有為了讓消費(fèi)者能夠集體品嘗到本產(chǎn)品在新店開業(yè)、新廠揭牌儀式,、周年慶典,、各類婚慶活動、各類會議進(jìn)行等,，免費(fèi)品嘗活動,。 13、專職促銷設(shè)專職促銷,，用口頭傳播方式,，直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品,，品牌推廣等,。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn)，品牌推廣說辭,，以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng),。 14、設(shè)置暗促由于白酒終端競爭激烈性,，許多企業(yè)采取買斷酒店,，你買到了酒店，你是否能完全管住酒店，你買通了酒店老板,，你是否也把酒店管理人員也買通了,，你買通了酒店管理人員，是不是也把服務(wù)員都搞定了,？是不是也把吧臺人員也搞定了呢,？所以說，暗促針對對象是形形色色,，有老板,、大堂經(jīng)理，有服務(wù)員,，甚至連吧臺人員,、競品促銷員等，針對他們的需求,，喜好,，進(jìn)行有意識、無意識的公關(guān),，把他們拉到自己的戰(zhàn)線上,，讓其主推本品牌產(chǎn)品，對于銷量提升,，品牌推廣,，能夠起到非常關(guān)鍵的作用。 15,、組織內(nèi)線使產(chǎn)品概念行為化,。該內(nèi)線意見領(lǐng)袖必須是該店主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問,。對于意見領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算,。如：在A級店每店對意見領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時送1000元禮品,，以后每月500元顧問費(fèi),，最后根據(jù)市場減停。其工資可預(yù)付,，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購買,。操作時要注意：事前送酒,，并送到其單位，然后帶酒在該店消費(fèi)形成領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng),，與品牌促銷員里應(yīng)外合促進(jìn)產(chǎn)品動銷,。 16、聯(lián)合促銷許多企業(yè)喜歡從自身角度考慮問題,，往往活動搞的中途夭折,，或者難以執(zhí)行,，所以必須考慮到酒店的接受度、配合度,、共贏度才能把活動搞好,。如1、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動,；2,、消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶，酒店餐費(fèi)可以打9折,，消費(fèi)3瓶以上可以打8折,；在三個月之內(nèi)消費(fèi)滿10瓶，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張,，長期享受8.5折優(yōu)惠,，消費(fèi)滿30瓶，發(fā)放金卡一張,，長期享受7折優(yōu)惠,；3、與夜總會,、酒吧,、KTV聯(lián)合促銷，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂,�,？傊�(lián)合對象必須是與該產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)聯(lián),、而又互不構(gòu)成競爭的單位和產(chǎn)品等等,；4、聯(lián)合酒店（特殊節(jié)日：端午節(jié),、父親節(jié),、母親節(jié)、情人節(jié),、中秋節(jié),、圣誕節(jié)、春節(jié)等）等等,。 17,、主題性促銷一個品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段，應(yīng)當(dāng)注入主題性,、爆炸式的促銷概念,，并持續(xù)堅(jiān)持下去，將其塑造為“流行性熱點(diǎn)話題”，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情,。因?yàn)闊o論是消費(fèi)者,，經(jīng)銷商，還是媒體,，都會對熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競相追捧,；主題性促銷信息經(jīng)由消費(fèi)者之間相互滲透，逐漸加強(qiáng),，有利于口碑傳播,，便會推動品牌越來越熱，形成良性消費(fèi)循環(huán),。如：砸金蛋,；游世博；解密有獎（十三秘笈）,；中電腦等,。 18、路演活動路演,，即戶外展銷,。通過在消費(fèi)者集中的戶外場所開展娛樂游戲等互動活動吸引人氣，中間穿插介紹企業(yè)和介紹產(chǎn)品,、免費(fèi)品嘗,、促銷買贈、現(xiàn)場抽獎等現(xiàn)場互動活動,，進(jìn)行產(chǎn)品品牌推廣,。路演活動的現(xiàn)場氣氛對于活動效果至關(guān)重要，稍微有些疏漏就可能造成整體效果大打折扣,。因此,，在籌備戶外促銷活動時，要不怕繁瑣,，逐項(xiàng)確認(rèn)以下事項(xiàng)： 1,、聯(lián)系主持人和演出隊(duì)伍，并確認(rèn)好整個活動流程和具體節(jié)目的安排,，應(yīng)該事先與主持人做好溝通,，將本次活動的主題、品牌要素,、產(chǎn)品信息等巧妙地穿插在活動中間（例如：知識問答形式）,。 2、安排人員聯(lián)系活動場地,，協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)毓ど坛枪艿炔块T的關(guān)系，如果在商場門口，最好由商場人員出面溝通比較好,； 3,、注意活動前后的天氣預(yù)報，如果氣候條件惡劣,，要考慮及時取消或改期,； 4、活動前兩天進(jìn)行人員培訓(xùn),，安排現(xiàn)場維護(hù)人員,、產(chǎn)品促銷人員，所有人員必須分工明確（如：現(xiàn)場拍照,、錄像人員）并留有機(jī)動,。 5、提前準(zhǔn)備好戶外活動所需物料：拱門,、橫幅,、海報、彩旗,、舞臺背景板,、音響、麥克風(fēng),、太陽傘,、產(chǎn)品單頁、展板,、小禮品,、促銷品、促銷政策,、陳列的產(chǎn)品等,； 6、提前2天巡視場地,，提前1天或當(dāng)天一早拼裝舞臺,、擺放各項(xiàng)物料、陳列樣品展示區(qū),、布置咨詢臺等,； 7、大型,、執(zhí)行時間較長的活動,，安排在當(dāng)?shù)孛襟w做軟、硬廣告的發(fā)布,，以配合活動的效果,。許多促銷活動方式可以組合使用,。例如：在演出的過程中，穿插各類互動小游戲,、知識問答,、魔術(shù)等，互動游戲可以有效地調(diào)動觀眾的參與熱情并保持對活動的持續(xù)關(guān)注,。有些活動未必適合所有的街頭路演,，需要針對當(dāng)?shù)厝说男愿裉卣鱽磉x擇，避免出現(xiàn)不必要的冷場,，例如：在小區(qū)活動中可采取卡拉OK比賽的促銷方式,，而在商場門口則選擇演出隊(duì)表演的促銷方式。 19,、事件營銷事件營銷企業(yè)通過策劃,、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件,，吸引媒體,、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度,、美譽(yù)度,，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的手段和方式,。如明星見面會,、名師講座、名點(diǎn)旅游,、各種研討會,、大事件揭幕式、主題性文化論壇,、公益活動（贊助貧困學(xué)子,、老人等）等。事件營銷的優(yōu)點(diǎn)是具有事件的關(guān)注性,，有利于品牌的傳播,。缺點(diǎn)是事件營銷的成本往往比較高；同時,，事件營銷往往具有很強(qiáng)的機(jī)會性,。 20、體驗(yàn)促銷企業(yè)可以邀請部分重點(diǎn)客戶,、消費(fèi)者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所,，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價值。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化,，感受到企業(yè)對他的重視,，拉近他與企業(yè)的距離,，通過這種體驗(yàn)式促銷，勢必會加強(qiáng)消費(fèi)者對該白酒品牌的忠誠度和美譽(yù)度,，同時他也會成為我們的活廣告,，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。 21,、植入式促銷所謂植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導(dǎo)語植入到消費(fèi)者消費(fèi)流程的某一個環(huán)節(jié)當(dāng)中去。如婚慶買酒達(dá)到10件提供商務(wù)車一部做為迎親車隊(duì)用車,，生日聚會用酒達(dá)到5件提供生日蛋糕等等,。當(dāng)然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面,，以達(dá)到有效宣傳企業(yè),、提升品牌形象和品牌知名度的作用。 22,、政府公關(guān) 如口子窖的“盤中盤模式”,、“后備箱模式”，都把政府部門的領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對象,。政府人士是領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者,，抓住政府人士，以后的工作就好做了,，可以通過贊助政府會議用酒等方法來影響政府消費(fèi)者,。 23、會員營銷消費(fèi)者會員制度的核心在于建立消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫,，對大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,，然后開展“一對一”的營銷，為消費(fèi)者提供細(xì)致的,、個性化的產(chǎn)品和服務(wù),，應(yīng)該說消費(fèi)者會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù),。具體到利用消費(fèi)者會員制度開展促銷時,，重要的是要真正為消費(fèi)者提供物有所值的利益，要讓消費(fèi)者真正享受到作為會員的好處,，而實(shí)際運(yùn)作時不少企業(yè)給予消費(fèi)者會員的利益與普通消費(fèi)者相差并不大,，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾。; 791 次閱讀|0 個評論

選購A品牌非B品牌的真實(shí)原因: 林友清 2014-5-22 07:12; 信任,！對品牌的信任是消費(fèi)者選購一個品牌的原因,！信任度的比較！是消費(fèi)者選擇一個品牌而不選擇另一個品牌的原因,！當(dāng)一個行業(yè)處于發(fā)展的初期,，新產(chǎn)品寥寥無幾,，消費(fèi)者只有兩到三個品牌可以選擇，那么他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是知名度,。我們常說一個品牌的傳播推廣需要經(jīng)歷知名度,、認(rèn)知度、美譽(yù)度,、忠誠度等各個階段,，也就是說行業(yè)剛起步、品牌剛發(fā)展的時候,，需要先打知名度,？結(jié)果是對的，邏輯是錯的,！因?yàn)樵谛袠I(yè)初期,，許多企業(yè)不打廣告或量很小，消費(fèi)者沒有機(jī)會接觸到許多產(chǎn)品的差異化,、獨(dú)特定位,、情感特征、品牌內(nèi)涵,。我們說過,，消費(fèi)者選購的原則是信任度的比較，這個階段,，信任度不基于產(chǎn)品特點(diǎn),、情感訴求，而是基于知名度——誰打過廣告,，我聽說過誰,，那我自然就會買誰的產(chǎn)品（同一個價格區(qū)間）。當(dāng)一個行業(yè)進(jìn)入成長期,，參與競爭的品牌數(shù)量越來越多,。此時消費(fèi)者接觸到該品類的品牌、廣告信息越來越多,，他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不再僅僅限制于知名度,，因?yàn)橹辽儆腥舾蓚€品牌都是耳熟能詳?shù)摹τ谄放贫�,，要在眾多的競爭中脫穎而出,，也必須要強(qiáng)化自身的特色，或者說是獨(dú)特的銷售主張,，以區(qū)隔于其他競品,，讓消費(fèi)者能最快的認(rèn)識自己、接受自己,。那么此時信任度的比較,，是基于消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)知的比較,，一個產(chǎn)品對自己描述的越是清楚、產(chǎn)品越具備獨(dú)特性,，或者人群的針對性越強(qiáng),，那么對消費(fèi)者而言，就越值得信任,。當(dāng)一個行業(yè)進(jìn)入成熟期,，市場經(jīng)過充分的細(xì)分，不同的需要,、不同的人群,，該滿足的需求也都被滿足了。此時的品牌營銷就越發(fā)困難,，企業(yè)不得不尋找各種方式去贏得消費(fèi)者的好感，更準(zhǔn)確或更歸根結(jié)底地說是信任感,。這個時候高明的操盤手通常不再糾結(jié)于功能層面的比較,，因?yàn)橄M(fèi)者太過于精明，他們深知產(chǎn)品基本都是同質(zhì)化,，于是,，“情感”在這個階段就表現(xiàn)出了強(qiáng)大的溝通力和感染力。這個時候信任度的比較,，是哪個品牌更“懂我”,。每一類人群、或者每一類產(chǎn)品的目標(biāo)群體,，都能找到一條有特征的情感線,，包括他們的情感特征、情感恐懼點(diǎn),、情感渴望點(diǎn),。哪個品牌能夠準(zhǔn)確地抓住消費(fèi)者的情感線，自然就拉近了彼此之間心靈的距離,，而基于心靈的信任,，自然也就是最牢不可破的信任。消費(fèi)者的購買決策十分復(fù)雜,，他們會考慮到價格,、產(chǎn)品品質(zhì)、體驗(yàn)的好賴,、渠道的便利性,、有沒有特價、廣告打得好不好,、企業(yè)是不是有實(shí)力等等,。消費(fèi)者的購買決策卻又十分簡單,，不管在任何的市場環(huán)境下，他們只需要做個簡單的對比,，哪個品牌讓我感覺到更可以信任,，我就購買哪個。事實(shí)上,，消費(fèi)者在本質(zhì)上是無法評判品牌的價值高低的,，他們能做到的只有比較。在比較中,，消費(fèi)者才能評判出哪個更值,！所以，信任度的打造是品牌營銷工作的核心,，而取得競爭勝利的關(guān)鍵,，則是永遠(yuǎn)比對手領(lǐng)先那么一步，讓自己成為“更值得信任”的那個,。比如在行業(yè)初期,，比競爭對手多做一點(diǎn)知名度的宣傳；在成長期,，則應(yīng)當(dāng)趕在競品之前,，充分放大產(chǎn)品特性；當(dāng)行業(yè)進(jìn)入成熟期,，則應(yīng)當(dāng)快對手一步,，把注意力放在消費(fèi)者的情感需求上。可見,，品牌營銷也并不需要領(lǐng)先時代,、領(lǐng)先競爭對手太久、太多,！領(lǐng)先市場 1 年,，可以逐鹿中原；領(lǐng)先市場 3 年,，可以獨(dú)步天下,；領(lǐng)先市場 10 年，可能就成為先驅(qū),！林友清認(rèn)為,，在營銷實(shí)踐中要懂得做到“適度領(lǐng)先”，針對特定的市場環(huán)境,，建立起相對于競爭對手的信任度優(yōu)勢,，若即若離、拿捏得度。; 613 次閱讀|0 個評論

“中產(chǎn)”品牌如何突破“不上不下”的營銷怪圈: 利均 2013-5-20 16:44; 在食品行業(yè)的各細(xì)分領(lǐng)域,，“ 中產(chǎn) ”品牌都是一個普遍存在的群體,，比如方便面中的斯美特、國華 ,、錦豐,；飲料中的樂源、康之味,、宏寶萊,；調(diào)味品中的美味鮮、福達(dá),、東古等等,。他們跨過了“規(guī)�,；钡某跫夐T檻,，一般年銷售額在 3 — 15 億元,，有相對穩(wěn)定的經(jīng)營利潤,，雖然比真正規(guī)模化的食品巨頭尚有較大差距,，但比那些還在成長期的食品企業(yè)要活得更加滋潤,。營銷策劃專家指出,，做為中產(chǎn)品牌的這些企業(yè)如何突破不上不下的營銷怪圈是其面臨的首要難題,。目前，這些“中產(chǎn)”企業(yè)有很多都維持“不上不下”的狀態(tài),，并將增長驅(qū)動力寄望于品牌提升,，為此每年都拿出不少錢用于廣告投放。這種判斷實(shí)際上是有誤區(qū)的,。晉級食品“中產(chǎn)”的真正驅(qū)動力其實(shí)是產(chǎn)品與渠道,，說得更直接一點(diǎn)， 30% 靠產(chǎn)品,， 70% 靠渠道,。無論食品“中產(chǎn)”的產(chǎn)品是否有真創(chuàng)新，他們的成功因素之中,，渠道的因素更大,。之所以食品“中產(chǎn)”出現(xiàn)區(qū)域銷售占比過大的現(xiàn)象，充分說明食品“中產(chǎn)”的增長驅(qū)動力靠的是區(qū)域聚焦,、渠道精耕,。這些企業(yè)止步“中產(chǎn)”而不能繼續(xù)做大，真正的原因是他們還沒有從機(jī)會導(dǎo)向的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的思維,，也就是說,，企業(yè)戰(zhàn)略認(rèn)知不清晰。從中國過去的 20 年食品企業(yè)成敗經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)看，初級規(guī)�,；髽I(yè)要成功實(shí)現(xiàn)向超級規(guī)�,；髽I(yè)的升級，必須依靠新的增長引擎,，即從過去的產(chǎn)品和渠道,，轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略、組織,、并購（異地設(shè)廠）,、品牌運(yùn)營。其中,，戰(zhàn)略與組織改造具有首要優(yōu)先性,。食品“中產(chǎn)”的戰(zhàn)略盲區(qū)主要表現(xiàn)為以下三個關(guān)鍵問題：一是企業(yè)沒有沿著“快速規(guī)模化”關(guān)鍵要素進(jìn)行系統(tǒng)整合,；二是企業(yè)在其核心主業(yè)（主要現(xiàn)金流來源業(yè)務(wù)）上沒有建立真正強(qiáng)勢的戰(zhàn)略性資源架構(gòu),；三是組織架構(gòu)與人員老化。由于對關(guān)鍵驅(qū)動力判斷偏差,、企業(yè)瓶頸關(guān)鍵點(diǎn)缺乏把握,，止步“中產(chǎn)”的食品企業(yè)似乎患上了渠道疲勞癥：沒有新開發(fā)渠道帶來的銷量快速增長的興奮，也沒有實(shí)效的渠道方法如深度分銷帶來的激情,，甚至找不到新鮮的促銷創(chuàng)意吸引市場的眼球,。每年線上線下的促銷費(fèi)用花了不少，但促銷費(fèi)用更像是在維持目前銷量,，而不是刺激銷量繼續(xù)增長,。渠道疲勞癥讓食品“中產(chǎn)”進(jìn)入渠道高原期：新品招商效果越來越差、越來越難,；游擊式的區(qū)域擴(kuò)張最后以留下一堆問題結(jié)束,；沒有對銷量產(chǎn)生爆炸性增長的渠道營銷模式；銷售經(jīng)理成本越來越高,、人力資本的效益越來越差,；渠道開發(fā)成本越來越大，風(fēng)險也越來越大,。那么,，“中產(chǎn)”企業(yè)路在何方？能否及如何從渠道疲勞癥中擺脫出來,？食品營銷渠道有沒有新的興奮點(diǎn)與增長點(diǎn),？營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，首先是要清掃傳統(tǒng)營銷思維的阻礙,，認(rèn)真,、專業(yè)地研究渠道產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)，制定新的創(chuàng)新渠道戰(zhàn)略，也就是調(diào)整企業(yè)渠道資源配置的結(jié)構(gòu),；其次是要借勢社會化渠道服務(wù)商的專業(yè)力量,，如電商代運(yùn)、招商外包,、線下活動（展覽,、促銷員）外包、創(chuàng)意設(shè)計(jì)外包,、分銷物流外包等,，讓企業(yè)可以集中資源做自己最核心價值：產(chǎn)品和品牌。相信,，如果科學(xué)地整合資源,，“中產(chǎn)”企業(yè)和品牌一定能夠找到創(chuàng)新和發(fā)展的瓶頸，走出“不上不下”的困擾,。（本文作者：任立軍,，北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席專家，聯(lián)系官網(wǎng)： http://www.salemt.com ）; 994 次閱讀|0 個評論

把握企業(yè)的沖浪式前進(jìn): 華彩咨詢白萬綱 2013-4-5 12:56; 一定要理解企業(yè)的沖浪式前進(jìn),，每過兩年之后,，上一個臺階螺旋上升式發(fā)展的這么一個特征，你給他做完戰(zhàn)略,，因?yàn)橛辛四愕膽?zhàn)略,，他走了一條全新的道路，發(fā)展得較快,，上了一個臺階,。但因?yàn)樯狭艘粋€臺階，他看這個戰(zhàn)略已經(jīng)不合他的身體,，他又做一個戰(zhàn)略，這就是非常恰當(dāng)?shù)囊粋€辯證法,，否定之否定,。你用一個新的戰(zhàn)略否定了他，給他一個新的道路,，他用你這個道路所獲得的新的發(fā)展,，又否定了舊戰(zhàn)略，獲得了更新的肯定,。當(dāng)然回頭他還得再否定,。所以是這么一場否定之否定的一個發(fā)展。任何一個企業(yè),，無論他怎么叫囂自己有多好,，自己有多狠，本質(zhì)他是從屬于、服從于他的管理成熟度的,。剛出生的草莽企業(yè),，然后成長期的新銳企業(yè)，高峰期的盛氣凌人的企業(yè),，然后準(zhǔn)衰落前的那種頹廢心態(tài),，和純衰落時期的那種過氣心態(tài)是客觀存在的，不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,，它就是有一個管理成熟度和生命周期放在那里,，是很客觀很客觀的一個東西。你不要一上去說,，你們怎么還是人治,，海爾集團(tuán)已經(jīng)不是人治了，你這個對比很沒意思,，他還是嬰兒時期,，你怎么拿一個壯年和他比呢？他的成熟度本身就是有一個發(fā)展過程,。還有很多人言必稱IBM,，一個煤礦和IBM怎么比，煤礦不打人,，不罵人,，就是管理非常規(guī)范，不每天死人就算安全管理很到位,。各個行業(yè)的屬性完全不同,，你這個有什么好比的。零售特別強(qiáng)調(diào)精細(xì)化,，高科技從來不強(qiáng)調(diào)精細(xì)化,，他一旦推崇精細(xì)化，他的文化就死掉了,。如果富士康不崇尚軍事文化是活不下來的,，谷歌如果不讓他的員工穿著睡袍來上班，他的員工就沒有創(chuàng)意,。; 個人分類: 集團(tuán)管控|510 次閱讀|0 個評論

乳品企業(yè)如何打造明星產(chǎn)品: 圣美品牌策劃 2013-1-30 17:28; 區(qū)域型乳品企業(yè)的產(chǎn)品 SKU 數(shù)量少則幾十個,、多則上百個，在這么多的產(chǎn)品中,，每個產(chǎn)品的銷售情況和市場表現(xiàn)必定參差不齊,，最關(guān)鍵的是企業(yè)的資源有限，不可能把市場費(fèi)用平均分配到所有的產(chǎn)品中去,。這就存在一些問題：究竟要打造哪些產(chǎn)品呢,？什么樣的產(chǎn)品才能帶動企業(yè)的發(fā)展呢,？　　怎么打造企業(yè)的明星產(chǎn)品　　產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由，也是企業(yè)成功的根本,，無論企業(yè)是處于成長期,，還是成熟期，甚至是處于衰退期,，都要保證推出新產(chǎn)品并成功進(jìn)入市場,，這才是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。在這個過程中,，企業(yè)必定會出現(xiàn)明星產(chǎn)品,。　　　明星產(chǎn)品并不是明星代言的產(chǎn)品,，也不是市場上紅極一時的產(chǎn)品,，而是企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略有計(jì)劃、有步驟地打造的產(chǎn)品,。這個產(chǎn)品具有特定的意義,，它是企業(yè)的希望，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力,�,！� 　　描繪：什么是明星產(chǎn)品　　既然明星產(chǎn)品對企業(yè)這么重要，那究竟什么是明星產(chǎn)品,？根據(jù)我們對企業(yè)各個階段的產(chǎn)品發(fā)展軌跡的研究發(fā)現(xiàn),，明星產(chǎn)品具有以下幾個特征�,！� 　�,。� 1 ）明星相：包裝得好不好　　外包裝是能夠看得見的，是實(shí)實(shí)在在的,，你比競爭對手穿的好看,、你的包裝材料好、設(shè)計(jì)的樣式好,、色彩與你的產(chǎn)品氣質(zhì)相符合等,。內(nèi)包裝是指你的概念、你的文化,、你的口號等,，說的就是內(nèi)在的氣質(zhì),�,！� 　　（ 2 ）曝光度：傳播得好不好　　如何介紹你自己,，也就是你是如何傳播的,，既然是明星產(chǎn)品,，那就要有好的傳播媒介和組合，不能待在公司的倉庫里,，沒人知道就不是明星產(chǎn)品了�,，F(xiàn)在是酒好也怕巷子深，必須有好的傳播途徑,�,！� 　　（ 3 ）口碑：有沒有故事　　你穿的也好,，傳播做的也好,，但就是沒有故事，平地而起,，沒有人會相信你,。所謂的故事就是你的來歷、誰在支持你 …… 　�,。� 4 ）信任度：是否能滿足消費(fèi)者的需求,，取得他們的信任　　無論你的產(chǎn)品多好，如果不能過消費(fèi)者這一關(guān),，一切都是白費(fèi),。　　　發(fā)現(xiàn)：明星產(chǎn)品藏在哪里　　一個行業(yè)的市場發(fā)展會經(jīng)歷以下五個時期,，即混沌期,、啟蒙期、跟風(fēng)期,、淘汰期,、平定期。那么明星產(chǎn)品在市場發(fā)展的過程中究竟藏在哪里呢,？　�,。� 1 ）混沌期　　在市場發(fā)展的混沌期，即本行業(yè)的市場推廣與競爭都處于粗放狀態(tài),，大家的競爭意識普遍不強(qiáng),，無論是產(chǎn)品、包裝,、通路,、價格、廣告,、品牌都處于混沌狀態(tài),。明星產(chǎn)品就隱藏在眾多的產(chǎn)品中，也許它沒有什么特點(diǎn),，但需要有人去發(fā)現(xiàn)它,、去改造它,，把它做成一個具備明星氣質(zhì)的產(chǎn)品�,！� 　�,。� 2 ）啟蒙期　　企業(yè)通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其中的某個產(chǎn)品具以下特征：消費(fèi)者潛在需求較大,，競爭對手很少,。于是開始著手從各個方面整合產(chǎn)品與品牌資源，由于競爭對手普遍較弱,，企業(yè)系統(tǒng)化的市場推廣產(chǎn)生了巨大的效果,，并與競爭對手拉開了差距，獲得了巨額的市場利益,。在這個過程中,，這個產(chǎn)品就成了市場的啟蒙者，打開了一個市場缺口,。　�,。� 3 ）跟風(fēng)期　　在啟蒙者先期巨額市場利益的刺激下，大批競爭對手紛紛覺醒,，開始強(qiáng)化競爭力,，有計(jì)劃、有步驟地系統(tǒng)推廣,，這就進(jìn)入了這個行業(yè)的跟風(fēng)期,。在行業(yè)跟風(fēng)期，市場啟蒙者一定會成為企業(yè)的明星產(chǎn)品,，獲取更多的利潤,，占據(jù)更多的市場份額�,！� 　�,。� 4 ）淘汰期　　由于跟風(fēng)者越來越多，競爭越來越激烈,，整個市場競爭進(jìn)入了不計(jì)成本的廝殺階段,，并逐漸失去理智，由此進(jìn)入了行業(yè)發(fā)展的淘汰期,，昨天的明星產(chǎn)品已經(jīng)不復(fù)存在,。沒有關(guān)系，企業(yè)要不斷地發(fā)展,，新的明星產(chǎn)品也許已經(jīng)出現(xiàn)了,。　　�,。� 5 ）平定期　　總的來說,，明星產(chǎn)品就是市場啟蒙期的領(lǐng)航者，打破了行業(yè)平靜的市場,，第一個站出來,，成為其他企業(yè)爭相模仿的對象。在這個過程中,，從跟風(fēng)開始,，企業(yè)的明星產(chǎn)品成為眾多企業(yè)同類產(chǎn)品競相打擊的對象，正是因?yàn)檫@種競爭,，使規(guī)模小的企業(yè)退出競爭,，市場進(jìn)入淘汰期，當(dāng)這個行業(yè)已經(jīng)到了只有價格戰(zhàn)才能解決問題的時候,，也就進(jìn)入了行業(yè)市場的平定期,。各個企業(yè)都已經(jīng)筋疲力盡，可能會形成行業(yè)聯(lián)盟,，市場進(jìn)入相對平靜的時期,。　出世：如何打造明星產(chǎn)品　　產(chǎn)品就像人一樣,，是有生命周期的,。要先經(jīng)歷產(chǎn)品的創(chuàng)想并把這個想法勾畫出一個產(chǎn)品藍(lán)圖；把產(chǎn)品確定下來,，包括產(chǎn)品形態(tài),、包裝、規(guī)格等實(shí)的東西和產(chǎn)品概念,、賣點(diǎn)等虛的東西,；從車間里生產(chǎn)出來，這個階段被稱為產(chǎn)品的開發(fā)期,；最后產(chǎn)品上市,，經(jīng)過市場的洗禮，開始成長,。當(dāng)這個產(chǎn)品在市場上已經(jīng)開始參與競爭,，并成為一個比較有競爭力的產(chǎn)品時，它就進(jìn)入了成熟期,。隨著時間的推移,，這個產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的口味了，或者說消費(fèi)者有了更高的需求,，這時就進(jìn)入了產(chǎn)品的衰退期,，直至逐漸地被市場淘汰�,！　　　� 　　產(chǎn)品的生命周期決定了企業(yè)要不斷地發(fā)現(xiàn)明星產(chǎn)品,，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本,。根據(jù)產(chǎn)品生命周期論，一個產(chǎn)品只有在成長期才可能成為明星產(chǎn)品,。那么明星產(chǎn)品是如何成長起來的呢,？　　　　打造明星產(chǎn)品的 7 個步驟：　　　（ 1 ）創(chuàng)意產(chǎn)品　　　這是產(chǎn)品開發(fā)的第一個環(huán)節(jié),。要有想法,，通過對行業(yè)的了解、對市場的了解開展創(chuàng)意,、挖掘思路,，再把這個創(chuàng)想進(jìn)行梳理，形成產(chǎn)品雛形,。之后設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的形狀,、包裝等實(shí)際的東西并進(jìn)行篩選，找出最有特點(diǎn)的方案,。這樣產(chǎn)品的基本內(nèi)容就有了,。　　�,。� 2 ）形成概念　　　光有產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，一個成功的產(chǎn)品是由虛、實(shí)兩部分組成的,。以上只是完成了產(chǎn)品的實(shí)的部分,，而一個產(chǎn)品要想在競爭中脫穎而出，必須把虛的部分做好,。這個虛的部分就是指產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品的廣告語、對消費(fèi)的承諾等方面內(nèi)容,。只有虛實(shí)相結(jié)合,，產(chǎn)品才具備初步競爭能力�,！� 　　除了必須保證質(zhì)量過硬,，符合消費(fèi)者的審美情趣，滿足消費(fèi)者的需求外,；還要給消費(fèi)者帶來愉悅的體驗(yàn),，滿足他們精神上的需要。如金六福的福文化,，產(chǎn)品是五糧液出品的,，滿足了消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的本質(zhì)需要 —— 酒，福文化滿足了消費(fèi)者討個好彩頭的心理滿足感�,！� 　�,。� 3 ）可行性分析　　　產(chǎn)品生產(chǎn)出來，究竟能不能成為明星產(chǎn)品,，就要對市場進(jìn)行可行性分析,。可行性分析主要是營銷策略,，能不能在市場上成功，就要看企業(yè)怎么做廣告,、怎么做渠道,、怎么做推廣、怎么定價格,，這些能否滿足市場上經(jīng)銷商的利益和消費(fèi)者的利益,，如果能滿足，就進(jìn)入市場,�,！� 　　（ 4 ）發(fā)展階段　　　有了正確的營銷策略,，產(chǎn)品進(jìn)入了發(fā)展階段,，但企業(yè)也不能保證一帆風(fēng)順。正確的營銷策略也許是滾動式發(fā)展,、積累經(jīng)驗(yàn),，也許是區(qū)域市場先行、穩(wěn)步發(fā)展等策略,。無論采取什么措施,，產(chǎn)品上市初期不一定就是明星產(chǎn)品，當(dāng)它成為這個行業(yè)或者這個品類的強(qiáng)者或者領(lǐng)航者時,，才可能是明星產(chǎn)品,。　　�,。� 5 ）擴(kuò)大規(guī)�,！� 　　擴(kuò)大規(guī)模促使這個產(chǎn)品成為企業(yè)贏利和市場增長最快的產(chǎn)品。這里包括擴(kuò)大生產(chǎn),、擴(kuò)大市場區(qū)域等方面,。由于市場具有競爭性，當(dāng)你不斷地投入和擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模時,，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為市場的引導(dǎo)者和企業(yè)品牌的化身,，這時由于明星產(chǎn)品的帶動，企業(yè)的其他產(chǎn)品也會受益�,！� 　�,。� 6 ）商業(yè)化（市場推廣與銷售）　　　當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)有了成熟的營銷模式和穩(wěn)定的顧客時，市場推廣和銷售將會更加完善,，基本具備了明星產(chǎn)品應(yīng)該具備的所有條件：為企業(yè)帶來持續(xù)增長的利潤,、為消費(fèi)者帶來更新的產(chǎn)品體驗(yàn)或者服務(wù)、為競爭對手帶來更多的壓力,，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為商業(yè)世界爭相模仿的對象,。　　�,。� 7 ）后續(xù)追蹤（客戶回訪和售后服務(wù)）　　　這是明星產(chǎn)品最后要做的工作,，對客戶進(jìn)行回訪和提供周到的售后服務(wù)，在這個過程中發(fā)現(xiàn)不足甚至增加新的服務(wù)或者增加新的功能,，以此獲取更高的知名度和良好的聲譽(yù)并長期保持下去,。　　　明星產(chǎn)品打造的過程肯定是充滿坎坷的,，但只要企業(yè)能夠抓住機(jī)遇,，用敏銳的市場眼光看待這些產(chǎn)品，用科學(xué)的方法推廣這些產(chǎn)品,，明星產(chǎn)品很快就會出現(xiàn),。; 個人分類: 行業(yè)資訊|567 次閱讀|0 個評論

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