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區(qū)域白酒營銷36法則之促銷法則: 朱志明 2014-6-6 09:12; 企業(yè)的競爭戰(zhàn)略則是通過解決規(guī)�,；c盈利性來實(shí)現(xiàn)的,，而在企業(yè)競爭戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)過程中,，促銷無疑是承載著規(guī)模化效應(yīng)的重要載體,，亦是激活渠道,、消費(fèi)者的誘引，通過促銷,，企業(yè)可以有效的激活商業(yè),、拉動企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、最終帶動消費(fèi)者,。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是通過階段性的企業(yè)競爭戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)的,，而企業(yè)的競爭戰(zhàn)略則是通過解決規(guī)模化與盈利性來實(shí)現(xiàn)的,。在企業(yè)競爭戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)過程中,，促銷無疑是承載著規(guī)模化效應(yīng)的重要載體,，亦是激活渠道、消費(fèi)者的誘引,，通過促銷,，企業(yè)可以有效的激活商業(yè)、拉動企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì),、最終帶動消費(fèi)者,。如今，白酒競爭日益慘列,。對于白酒企業(yè)來說,，需要從不同的視角來審視白酒促銷，從商業(yè),、渠道,、品牌三個層面來設(shè)計商業(yè)模式，同時還要考慮到促銷的長期性,、連貫性和系統(tǒng)性,。一、從產(chǎn)品生命周期看促銷規(guī)律通常來說,，產(chǎn)品生命周期分為四個階段：導(dǎo)入期,、成長期、成熟期,、衰退期,。導(dǎo)入期的營銷核心工作是提高產(chǎn)品鋪貨率；成長期的核心營銷工作是提高產(chǎn)品占有率,，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,；成熟期的核心營銷工作是檢查競爭對手,、維護(hù)品牌地位；衰退期的核心營銷工作是解決各渠道利益問題,。在每個階段,，企業(yè)都需要制定不同的促銷策略。 1,、導(dǎo)入階段：提高產(chǎn)品目標(biāo)鋪貨率白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項(xiàng)最重要指標(biāo)是“鋪貨率”,。在產(chǎn)品上市階段，一定的鋪貨率對產(chǎn)品推廣,、廣告配合,、穩(wěn)定市場等有著極為關(guān)鍵的作用。為確保鋪貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，企業(yè)需要按計劃來組建,、擴(kuò)大或調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)絡(luò)。提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷商優(yōu)劣勢及核心利益點(diǎn),，并采取合適的終端促銷方式和手段及在規(guī)定的時間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)給予相應(yīng)獎勵等方式,；爭取競品的分銷網(wǎng)絡(luò)和終端：分析競品的渠道政策和售后服務(wù)、競品與分銷商及終端商關(guān)系,，采用優(yōu)于競品的促銷政策和服務(wù)來爭取競爭產(chǎn)品的分銷商,，這是企業(yè)打擊競品、搶占市場的主要方式之一,；提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：一方面,，對市場和渠道開展全面的促銷宣傳；另一方面,，加強(qiáng)人員和車輛對渠道的職員,，協(xié)助分銷商開拓市場。如,，可成立突擊隊(duì)在短時間內(nèi)幫助提高鋪貨率,。開發(fā)新市場、提升鋪貨率：對于新市場應(yīng)加強(qiáng)人力并廣泛開展產(chǎn)品告知與宣傳活動,�,？梢耘e辦產(chǎn)品上市發(fā)布會、品鑒會等形勢想經(jīng)銷商和分銷商推廣,，利用較優(yōu)越的促銷政策來真去新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售,。提高銷售人員工作質(zhì)量拓展終端鋪貨率：舉行鋪貨競賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)及超額部分獎勵,；設(shè)置獎勵金額,，最好是當(dāng)天結(jié)算，以激勵銷售鋪貨的積極性。提高鋪貨率主要有兩種方法：一種是單一促銷策略,，如皮箱兌換,、終端成列獎勵、終端鋪貨獎勵,、零售店限量獎勵,；一種是促銷組合策略，將單一促銷方法組合在一起,，如零售店限量獎勵+終端鋪貨獎勵+終端陳列獎勵+皮箱獎勵,。 2、認(rèn)知階段：激發(fā)渠道與消費(fèi)者的欲望新產(chǎn)品剛剛上市時,，渠道與消費(fèi)者認(rèn)識度較低,，企業(yè)如何快速解決各渠道進(jìn)貨問題？如何快速刺激消費(fèi)者積極性及購買欲望,？除了必要的宣傳之外,，還需要有效的促銷活動以增加渠道的推力跟消費(fèi)者的拉力。同時,，如何處理好新老產(chǎn)品的關(guān)系,，也是非常重要的。在規(guī)定時間內(nèi),，激勵和施壓雙管齊下,，使經(jīng)銷商進(jìn)貨；或者廠家為經(jīng)銷商支持上市品鑒會及終端費(fèi)用,。組織分銷品鑒會，組織分銷商到廠方參觀,，簽訂返利協(xié)議,，提高分銷商利潤。采取終端進(jìn)貨獎勵,，或者進(jìn)暢銷老品送新產(chǎn)品,，或者簽訂陳列來提高利潤。同時設(shè)置開箱獎,、開盒有獎,、開瓶獎提高終端進(jìn)貨積極性。建立銷售人員獎金制度,，利用高提成刺激銷售人員推廣新產(chǎn)品的積極性,。當(dāng)原有產(chǎn)品在商場上仍有銷路時，可對老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理,，既維持老產(chǎn)品銷售政策不變,；加速對新產(chǎn)品宣傳和促銷力度，使新老產(chǎn)品在市場上形成組合搭配，更好的滿足消費(fèi)者不同需求,。盡可能利用現(xiàn)有渠道進(jìn)行銷售,，這樣可以減少新產(chǎn)品的市場開發(fā)費(fèi)用，同時根據(jù)新老產(chǎn)品在市場上的同期銷售比例指定相應(yīng)的“返點(diǎn)”政策,，這樣可以延長老產(chǎn)品的銷售周期,，加速新老產(chǎn)品的更替速度。 3,、成長階段：擴(kuò)大產(chǎn)品銷量在市場達(dá)到一定“鋪貨率”之后,，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場占有率。此時,，促銷目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量,，即增加經(jīng)銷商和終端的訂貨量，以獲取企業(yè)預(yù)期的利潤,，此階段一般有一下幾種促銷策略：刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：可以采取促銷競賽,、高額獎勵、組合獎勵,、贈送旅游,、實(shí)物獎勵，遵循時機(jī),、形式新穎,、力度和組合的原則。開發(fā)新分銷商：以促銷及合理價格吸引分銷商加入,，但不過度開發(fā),，用分渠道的方式區(qū)隔分銷，促銷政策靈活,，既維護(hù)老分銷商,，又能吸引新分銷商。尋找新渠道增加銷售額 4,、成熟階段：應(yīng)對對手競爭白酒產(chǎn)品成熟期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是采用主動出擊的策略,，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期再循環(huán),，其整體營銷策略是：維護(hù)品牌地位,、掌握有效市場，根據(jù)競爭對手的動作制定相應(yīng)促銷政策,。首先,，當(dāng)競爭對手所占份額較大、對渠道乃至整個市場影響較大時,，企業(yè)應(yīng)主動改變目前的銷售政策,；相反,，當(dāng)競爭對手所占份額較少時、對渠道跟市場影響較小時,，企業(yè)應(yīng)保持現(xiàn)有政策不變,。其次，當(dāng)競爭對手市場占有率增加時,，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的行動,，既要分析競品快速增長的原因，又要根據(jù)自身狀況制定新的渠道促銷計劃和渠道促銷政策,。第三,，當(dāng)競爭對手銷量激增時，應(yīng)分析競品銷量激增的原因,，在不影響企業(yè)長期發(fā)展的情況下,，可制定某些渠道促銷政策、選擇一定的方式來促進(jìn)銷售,。 5,、衰退階段：提高渠道利潤白酒產(chǎn)品在衰退期的主要戰(zhàn)略目標(biāo)是通過認(rèn)真的分析、研究,，采用相應(yīng)的策略來延長產(chǎn)品的生命周期,。隨著產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，產(chǎn)品的價格和渠道利潤已經(jīng)透明,，這時渠道成員不愿意銷售該產(chǎn)品,，甚至藏起來賣，而這時新產(chǎn)品還沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場,，為了延長老產(chǎn)品的生命周期,，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長期有個平穩(wěn)的過度，需要設(shè)計渠道促銷策略增加推力,。常見促銷策略有：堆箱獎勵,、吧臺陳列獎勵、分銷商返利獎勵,、提高經(jīng)銷商返利等；常見的組合促銷策略是：經(jīng)銷商返利+分銷商返利+終端陳列獎勵,。對于白酒企業(yè)來講,，應(yīng)對各種產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行分析研究，正確判斷其在生命周期中的位置,，淘汰老產(chǎn)品,，開發(fā)新產(chǎn)品，使新老產(chǎn)品的交替形成兩個合理的梯隊(duì)結(jié)構(gòu),。在生命周期的不同階段,，應(yīng)采用有針對性的市場營銷策略,，以保證產(chǎn)品在整個生命周期中利益最大化。二,、從銷售淡旺季看促銷規(guī)律對于白酒企業(yè)來說,，只有掌握白酒季節(jié)變化規(guī)律，才能把握各季節(jié)核心營銷工作,，根據(jù)季節(jié)營銷工作,，才能確定相應(yīng)的核心促銷動作。 1,、旺季進(jìn)入淡季（3-5月）每年春節(jié)結(jié)束,，白酒開始從旺季進(jìn)入淡季。對于很多白酒企業(yè)來說也不會放任市場,，而是好好地把握淡季前和淡季中的時機(jī)經(jīng)營市場,。如今越來越多的白酒企業(yè)從3月就陸續(xù)開始了市場動作，當(dāng)然這以階段的所有促銷,、上新品都是圍繞著壓貨,、提升銷量、提升品牌影響力,、擴(kuò)大市場份額為目的來進(jìn)行的,。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來開展：首先，調(diào)整暢銷產(chǎn)品促銷策略,，針對分銷商,、終端制定相應(yīng)的促銷策略，如：買贈活動+旅游活動,。其次,，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂、終端生動化建設(shè),、終端廣宣物料投放工作,。第三，做好酒店消費(fèi)者及商超消費(fèi)拉動,。酒店可以采用喝一送一,、免費(fèi)送小瓶酒等活動；商超可采取購酒送牛奶,、購物卡等活動,；婚慶市場可采取購酒送飲料、婚紗照,、旅游,、組織集體婚禮等活動。第四,，進(jìn)行產(chǎn)品梳理,，做好產(chǎn)品研發(fā),，看看哪些產(chǎn)品不適合公司發(fā)展或者滯銷的，應(yīng)及時予以淘汰,，并根據(jù)市場需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長線產(chǎn)品,。第五，很多經(jīng)銷商會在此時選擇產(chǎn)品,，因此正是廠家招商的好季節(jié),。 2、淡季（6-8月）淡季做市場,，旺季求銷量,。旺季更多的時候是在銷貨，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時機(jī),。通常來說,，淡季促銷主要有三項(xiàng)工作：淡季促銷、消費(fèi)者促銷以及硬軟終端建設(shè),。渠道促銷：做好終端鋪貨及新產(chǎn)品推廣,、核心單位及核心消費(fèi)群公關(guān)、邀請終端到酒廠參觀旅游活動,；消費(fèi)者促銷：酒店做免費(fèi)品嘗,、社會宣傳推廣活動、買贈活動,、消費(fèi)者主題促銷（再來一瓶,、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏）,、積極參加或舉辦各種公關(guān),、工藝活動；硬終端建設(shè)：在售賣場所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料,，比如展示柜,、貨架、POP,、易拉寶,、條幅、臺卡,、鏡框畫等,，貨架生動化陳列，做好核心店系統(tǒng)化建設(shè)及宣傳包裝工作,；軟終端建設(shè)：構(gòu)建牢固廠商關(guān)系、維護(hù)終端客情關(guān)系,、提高人員素質(zhì),、提高品牌美譽(yù)度,、提升產(chǎn)品形象等。 3,、旺季（9月-次年2月）對于旺季的營銷,，關(guān)鍵在于快速搶占終端。正所謂“渠道為王,，終端制勝”,，需要的是對市場的精耕細(xì)作、對渠道的充分挖掘和培育,、對消費(fèi)者的熱點(diǎn)制造,，轉(zhuǎn)換促銷受益對象，搶占消費(fèi)者心智,，在產(chǎn)品組合上要有所創(chuàng)新,。首先，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場重心,。如果產(chǎn)品主要定位在三,、四線市場，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部,、零售商店,；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市，那么主要渠道就應(yīng)重點(diǎn)放在超市,、商場,、酒店、拍檔,、社區(qū)便利店等,。其次，精耕市場：商超渠道要做好終端生動化建設(shè),、大堆頭建設(shè)及導(dǎo)購員派駐；酒店要做好服務(wù)員,、吧臺,、大堂經(jīng)理的公關(guān)，做好二次兌獎及聯(lián)誼活動,，派駐強(qiáng)勢促銷員促銷,；流通渠道要加強(qiáng)終端客戶、社區(qū)類市場的開發(fā),，抓好兩節(jié)訂貨會,，低檔酒可以將產(chǎn)品訂貨會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn),；團(tuán)購渠道要分單位,、分系統(tǒng)進(jìn)行公關(guān),，將核心單位領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)展成為公司VIP會員,，成為公司銷售顧問,。第三,，抓住宴請活動：在旺季舉辦多種宴請活動,，如婚宴,、生日宴,、年終慶祝,、節(jié)日聚會年會,，并適當(dāng)開發(fā)專用的招待用酒,。第四,，巧妙促銷,，搶占消費(fèi)者促銷,。流通及商超：在平常采取的盒內(nèi)促銷的基礎(chǔ)上搭配外部促銷。如祥和種子酒平時采取的四個“來一瓶”半斤裝,，到節(jié)日購一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒,，市場反響熱烈,。促銷受益對象發(fā)生改變：如平時盒內(nèi)投放香煙,，到旺季針對消費(fèi)者的小孩,、妻子,、父母等對象進(jìn)行投放,。核心消費(fèi)人群促銷：贈送優(yōu)惠卡,、貴賓卡,，不定期進(jìn)行宴請,，開展一桌式品鑒,，組織老鄉(xiāng)會,、茶話會,、聯(lián)誼會等活動,。第五,、采取多種形式的產(chǎn)品組合,。在產(chǎn)品組合方面,，選擇小包裝,、禮品裝,、優(yōu)惠包裝,、套裝等方式,，打組合禮品牌,，通過包裝的改進(jìn)和創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者,。在價格組合方面,，可采取批量折扣,、階段性優(yōu)惠促銷價格,、搭增同類產(chǎn)品變相降價、搭增異類產(chǎn)品變相降價,、累計消費(fèi)積分等方式進(jìn)行促銷。在品牌推廣上,，要在相關(guān)媒體,，包括網(wǎng)絡(luò)、電視,、報刊、雜志,、廣播等方面實(shí)施全方位營銷傳播，樹立產(chǎn)品,、品牌和企業(yè)形象,。第六,，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理,，包括加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),，提高公司執(zhí)行力、對市場進(jìn)行全方位的跟蹤和核驗(yàn),，拓展和維系客戶關(guān)系等,。對于弱勢品牌由于企業(yè)自身資本,、資源限制，無力首先在品牌塑造,、消費(fèi)者教育等方面進(jìn)行大手筆的投入,，他們往往聚焦企業(yè)資源、將有限地將資金集中到渠道上來,，通過渠道推力來推動市場,，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌,，當(dāng)企業(yè)賺取利潤積累資本后再大力做消費(fèi)者促銷與品牌推廣工作,。即使強(qiáng)勢品牌，渠道作用對企業(yè)發(fā)展也是至關(guān)重要,，渠道一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)發(fā)展勢必會受到一定的阻礙,，這是中國企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,，更是中國酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,。為了搶占客戶庫房容積,，擴(kuò)大客戶庫存,，對競品進(jìn)行分銷堵截,，已經(jīng)成了產(chǎn)品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段,。激勵客戶經(jīng)銷熱情,，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點(diǎn),。三,、分銷渠道促銷常見22種形式 1,、進(jìn)貨坎級獎勵一般采取進(jìn)貨坎級制，有的廠家采取一次性進(jìn)貨1000件,，贈送100件市場旺銷產(chǎn)品,，達(dá)到2000件,，贈送300件、達(dá)到3000件,，贈送500件,，……為控制配額,，設(shè)定進(jìn)貨的上限,。弊端是：因?yàn)楫a(chǎn)品推廣,，且有旺銷產(chǎn)品搭贈,，客戶愿意進(jìn)貨,，一旦市場推廣失利,，將會造成客戶庫存大量積壓,，贈品回收利潤后,，積壓產(chǎn)品就會低價甩貨,，導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂,。積壓過多,，占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難。這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強(qiáng)的掌控力,，根據(jù)市場的售點(diǎn)數(shù)量分配配額,，客戶進(jìn)貨并堵截競品的情況下，進(jìn)行迅速而有力的分銷,，實(shí)現(xiàn)庫存的良性循環(huán),。有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎勵的方法,，效果也比較不錯,；有的廠家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個點(diǎn)獎勵貨款的方式，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價格,，防止終端價格體系混亂,。 2、價位組合獎勵根據(jù)區(qū)域市場價格帶競爭情況,，以及本品牌主推價格帶要求,，進(jìn)行價位組合,。如某市場白酒大眾主流的消費(fèi)價位基本上聚焦在30元、60元,、80元幾個價格帶,。企業(yè)根據(jù)本品牌在消費(fèi)心目中的價格定位,，來制定渠道推廣策略。如果本品牌在消費(fèi)者心中的定位為中低端品牌,，但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級,，品牌升級，但又不能因?yàn)閮r格升級而過分影響產(chǎn)品銷量,。而采取30元品項(xiàng)占分銷比的50%左右,，60元占比30%左右，80元占比20%,。30元的品項(xiàng)不會給廠家?guī)砀嗟拿c(diǎn),，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品,，60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點(diǎn),。為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價位比例,，廠家在促銷組合中,，按價位進(jìn)行了配額分配，要求客戶按著價位比例進(jìn)行推廣,。某種程度上，按價位進(jìn)行促銷配比的辦法,，保證了廠家在市場上品項(xiàng)推廣比例的合理性。 3,、渠道組合促銷為了保證渠道各環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行，為了更好刺激各級利益點(diǎn),，廠家往往采取渠道分級組合促銷策略。在渠道組合分級策略中,，一定要保證終端利益大于分銷商利益，分銷商利益大于經(jīng)銷商利益,，否則渠道促銷的積極性就會降低,。如某酒廠為提升老產(chǎn)品銷量就采取了如下的促銷措施：對總經(jīng)銷增加2%年返,，對分銷商增加3%月返，對終端陳列增加進(jìn)貨獎勵,，對消費(fèi)者實(shí)行“喝3瓶換1瓶”等組合促銷模式,，取得了不錯的效果。 4,、累計銷售獎勵廠家為了保證產(chǎn)品推廣上市的成功，保持產(chǎn)品銷售的強(qiáng)力勢頭,，對客戶設(shè)定了產(chǎn)品銷售的坎級獎勵制度，產(chǎn)品銷售累計達(dá)到10萬元—30萬,，進(jìn)行3個點(diǎn)的獎勵,，直接計入下次進(jìn)貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產(chǎn)品，達(dá)不到的不享受以上獎勵,。依此類推,，30萬—50萬獎勵4個點(diǎn)；50萬—80萬獎勵5個點(diǎn),；80萬以上獎勵7個點(diǎn)。此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上,，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金,，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵,，進(jìn)行了大力度的分銷和儲貨,，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力,。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場,，對于廠家直營市場,，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上,。 5,、返利組合獎勵為了掌控客戶,，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險、打擊竄貨,，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月,、季,、年、明返,、暗返,、過程返利等返利機(jī)制,。若按時間分類：月返,、季返,、年返等,。若以兌現(xiàn)方式分類：明返、暗返,。所謂暗返就是指同一經(jīng)銷商在不同的時期,、不同的產(chǎn)品的利潤不同,；不同的經(jīng)銷商在同一時期,、同一產(chǎn)品的利潤不等,。廠家在和經(jīng)銷商、分銷商簽訂返利協(xié)議時,，其中的返利數(shù)字必須用黑色遮住，經(jīng)銷商和分銷商都不知道返利的具體數(shù)字,，在結(jié)算返利時，他們才有資格知道返利的多少,。暗返利的好處：不僅能夠有效制止竄貨而且能夠使渠道更加順暢；加大了經(jīng)銷商和分銷商的利潤,，有效刺激銷售,，打擊競爭產(chǎn)品和同類產(chǎn)品,，價格也更加穩(wěn)定,。若以目的分類：過程返利,、品類銷量返利、整體銷量返利,。所謂過程返利就是廠家針對銷售過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎勵。如：產(chǎn)品的鋪貨率,、產(chǎn)品市場占有率,、合理庫存率,、回款率,、執(zhí)行廠家價格政策的程度,、配合廠家新產(chǎn)品推廣與促銷活動的力度等這些指標(biāo),，都可以與廠家的返利政策掛鉤,。企業(yè)在制定返利政策時,，將這些指標(biāo)納入評估系統(tǒng),，可以有效防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作,。約束那些想利用銷量返利進(jìn)行竄貨行為或者破壞產(chǎn)品價格行為的經(jīng)銷商,。所謂品類銷量返利，就是廠家為了刺激經(jīng)銷商能夠大力主推某個品類的產(chǎn)品而采取的一種激勵方式,。如：經(jīng)銷商都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類，如果不想辦法刺激他們對其他品類產(chǎn)品的銷售積極性,，就有可能使其他產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的不如人意,。如：當(dāng)不同的經(jīng)銷商同一市場同時經(jīng)銷同一品類產(chǎn)品,，如果有人不尊守市場經(jīng)銷規(guī)則，很容易價格混亂,，很容易產(chǎn)品夭折、經(jīng)銷商利潤降低,、銷售積極性降低。這個時候廠家一般會采取把暢銷性產(chǎn)品大家共同經(jīng)銷,，然后各經(jīng)銷商再彼此經(jīng)銷不同品類產(chǎn)品作為獨(dú)家經(jīng)銷的品種，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品以不同返利政策,，來刺激經(jīng)銷商把重心放在獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品,。所謂整體銷量返利就是根據(jù)銷量的多少而定，銷量越大,，返利比率越高,，雖然能夠刺激經(jīng)銷商為了拿到更高臺階返利而努力銷售,，但是不足的是經(jīng)銷商往往會為了多得返利,，會千方百計的多銷產(chǎn)品,，容易造成市場混亂，甚至產(chǎn)品的死亡,。如何使用返利在使用返利過程中為了發(fā)揮返利政策的最大激勵與約束功能,，這必須把握住一個度,。在制定返利政策時，多用過程返利,，少用銷量返利的。把返利細(xì)化,，不要僅僅出現(xiàn)一個簡單的銷量返利,，而是設(shè)計成一個綜合考核評定的返利政策，使之形成一個系統(tǒng)性,，避免產(chǎn)生負(fù)面作用,。如：某酒廠給經(jīng)銷商的返利政策這樣的：完全執(zhí)行企業(yè)的價格政策,，返利2％,；超額完成規(guī)定銷售量,，返利5％,；沒有竄貨行為，返利2％,；積極配合廠家市場推廣和促銷計劃,，返利2％,；完成產(chǎn)品鋪貨率,，返利3%；等等,。根據(jù)這樣的返利政策,，經(jīng)銷商心里很明白，只有實(shí)實(shí)在在地與廠家合作進(jìn)行銷售才能獲得最大利潤,。在兌現(xiàn)返利政策時,，多實(shí)物,，少現(xiàn)金,。實(shí)物方面的返利如：生活用品,、境外旅游以及有助經(jīng)銷商提高經(jīng)營業(yè)績的電腦,、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等,。 6、回款速度獎勵出現(xiàn)這種情況,，一般廠家是為了提高經(jīng)銷商能夠主動,、自覺回款的速度,，加快企業(yè)運(yùn)營的現(xiàn)金流,�,；乜钏俣仍娇�,，回款時間越短,，得到的獎勵越多,。如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款,，可給于3％的獎勵,；超過30天付款,，除按照正常結(jié)算外,，還要支付利息,。這樣可以警惕經(jīng)銷商趕快加緊銷售,，積極回款。許多企業(yè)為了緩解資金壓力,，經(jīng)常激勵經(jīng)銷商提前預(yù)付貨款，不僅給予高額獎勵,，并且根據(jù)打款日期,，提供經(jīng)銷商高于銀行計算的利息。 7,、銷售季節(jié)獎勵根據(jù)銷售季節(jié)進(jìn)行激勵，是指廠家為了保持經(jīng)銷商或零售商在淡季購買產(chǎn)品,，廠家在價格上給予一定的優(yōu)惠,，即給予一定的價格獎勵,。季節(jié)獎勵的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定,，有些產(chǎn)品是在轉(zhuǎn)季的時候也轉(zhuǎn)換了淡旺季的關(guān)系,。在旺季轉(zhuǎn)換到淡季的時候給予經(jīng)銷商獎勵，目的是期望大型經(jīng)銷商能夠幫助囤貨,，在進(jìn)入第二個旺季之前能夠幫助搶占市場。這樣的獎勵幅度一般比較小,，通常保持在百分之幾,。 8,、任務(wù)完成率獎勵根據(jù)銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵,，是指廠家為了鼓勵經(jīng)銷商積極推銷自己的產(chǎn)品而設(shè)立的,，是在規(guī)定單位時間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價格補(bǔ)貼,。這種激勵行為一般在事前約定好：一是規(guī)定了銷貨時間,，二是規(guī)定了應(yīng)銷售的貨品量,，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎勵幅度。在最短時間內(nèi),，銷售盡可能多的貨物,，任務(wù)完成情況越好，獎勵就會大,，反之則比較小,，甚至沒有獎勵優(yōu)惠。 9、付款方式獎勵延期付款或分期付款,。經(jīng)銷商先進(jìn)貨，過一段時間后在向廠家付款,，或分幾期廠家付款,。這樣，可以照顧到一些經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)困難,，同時也是為了吸引更多的經(jīng)銷商積極進(jìn)貨和售貨,。壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一,。壓批付款廠家把第一批貨定的一個數(shù)量給經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，當(dāng)經(jīng)銷商再進(jìn)第二批貨的時候,，將已經(jīng)約定好的壓貨貨款減去后，付清其余貨款,。 10,、實(shí)物獎勵實(shí)物獎勵制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系,，激勵客戶的經(jīng)銷熱情，保持品牌經(jīng)銷的忠誠度,。廠家一般采取進(jìn)貨搭贈實(shí)物,、年度獎勵、客戶營銷會議,、階段性的銷售競賽上引用。一是進(jìn)貨獎勵：以一定量為單位,，給予高價值的實(shí)物獎勵,，來刺激客戶進(jìn)貨的積極性。例如一次性進(jìn)貨500箱,，則面包車一部,，目的讓經(jīng)/分銷商多進(jìn)貨。還可以采用隨箱贈其他禮品等不同的方式,，目的是讓終端客戶能夠把產(chǎn)品迅速上架。二是年度獎勵：采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶,，年底除了正常的合同約定獎勵外,，贈送背投電視1臺或電腦一部，對于貢獻(xiàn)較大的客戶,，廠家甚至提供配送車輛,，供客戶免費(fèi)使用,，廠家具有所有權(quán),，客戶具有使用權(quán),。三是,，客戶營銷會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品,，如高檔西服,、高檔襯衫等,。階段性的銷售競賽上,，采取按銷售排名進(jìn)行獎勵不同實(shí)物的辦法，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶,，第一名獲得手機(jī)一部、第二名獲得一臺洗衣機(jī)一臺,、第三名獲得一個微波爐等,。實(shí)際證明，這種實(shí)物獎勵取得了一定的積極效果,，客戶感覺到了廠家的重視，銷售排名的獎勵辦法,，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn),，達(dá)到了廠家對市場推廣的真正目的,。另一個角度,，對于經(jīng)銷較好的客戶,，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大,，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向,。 11,、陳列補(bǔ)貼陳列補(bǔ)貼主要是廠家為刺激下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)把自己產(chǎn)品能夠陳列在主要、顯眼的貨架上或者能夠積極對自家產(chǎn)品進(jìn)行堆頭陳列,、戶外堆箱陳列等,，而給予客戶一定的補(bǔ)貼,。這種情況尤其在商超、煙酒店更為屢見不鮮,，許多商超、煙酒店,、酒店往往利用其品牌效應(yīng)和巨大的影響力,、銷售力，時常讓廠家拿出一部分錢來進(jìn)行補(bǔ)貼經(jīng)銷商,，讓經(jīng)銷商要求下游網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效陳列,。 12,、配送、倉儲補(bǔ)貼許多廠家為了能夠加強(qiáng)企業(yè)本身對市場的掌控能力和對市場的精耕細(xì)作,，開始實(shí)行自己來做重點(diǎn)市場,，讓經(jīng)銷商從原來開拓與維護(hù)市場的角色向重點(diǎn)市場的儲備中心或物流配送中心的服務(wù)角色轉(zhuǎn)變，但在重點(diǎn)市場周邊的其它需要分散過大投入,、精力的城鎮(zhèn)及縣市，繼續(xù)保留它們原來的職能,。當(dāng)然，在職能轉(zhuǎn)變的過程中,，經(jīng)銷商利潤空間可能與原來相比會有明顯降低,，廠家為了保證經(jīng)銷商積極,，會適當(dāng)提供倉儲補(bǔ)貼,、配送傭金等補(bǔ)貼政策。如一些深度分銷的廠家做操作市場,，經(jīng)銷商只需打款發(fā)貨配送,，廠家承擔(dān)一切市場與銷售事宜,，同時廠家把你的利潤率都設(shè)定好，廠家深諳在商言商的道理,，不賺錢的生意沒人做也不長久，所以他們有諸如卸車費(fèi)補(bǔ)貼,、倉儲補(bǔ)貼等名目給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼，使經(jīng)銷商保持一個平均穩(wěn)定的盈利水準(zhǔn),，當(dāng)然贏取暴利不現(xiàn)實(shí)也不可能。 13,、人員補(bǔ)貼支持在新市場開發(fā)時期,，一切工作都是從頭開始,，難度很大,，同時市場開發(fā)階段需要采取一定的策略和大量的人力、財力、物力的投入,，這個時候許多廠家會根據(jù)經(jīng)銷商對產(chǎn)品操作熱情,，一般會經(jīng)銷商提供一定的人力支持，要么廠家派駐銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商共同操作市場,，或者經(jīng)銷商招聘人才，廠家提供相應(yīng)的工資補(bǔ)貼,。另外一種情況就是經(jīng)銷商非常忠實(shí)于廠家，產(chǎn)品銷售尚可,，但產(chǎn)品利潤空間相對較低,，對于經(jīng)銷商來說成本較高,，尤其對于快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商，需要大量的人力資源,，這個廠家為了鼓勵經(jīng)銷商經(jīng)營信心與熱情,，會針對專門操作本產(chǎn)品的營銷人員提供基本工資，商家提供績效工資,，管理權(quán)屬于雙方共同擁有,，來對經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼。 14,、銷售補(bǔ)貼支持許多暢銷品牌的廠家,，為了避免經(jīng)銷商、分銷商彼此竄貨,，破壞市場,，采取市場統(tǒng)一價格，廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價,、零售價,，即經(jīng)銷商,、分銷商、零售商彼此都是相同的供價,，經(jīng)銷商,、分銷商享受銷售補(bǔ)貼,，零售商不僅享受銷售補(bǔ)貼而且賺取零售差價。經(jīng)銷商由市場大銷量大，而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,，銷量相對較小，為了彼此平衡和激勵彼此信心與熱情,，經(jīng)銷商銷售補(bǔ)貼的比率空間要小于批發(fā)商的,。 15,、廣告補(bǔ)貼支持對于中小企業(yè)來說，通常資金還不足,，大張旗鼓地進(jìn)行廣告推廣顯然心有余而力不足。但是,，廣告又不能不打,，只能對經(jīng)銷商進(jìn)行廣告補(bǔ)貼以提升其積極性來促進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)軍終端。許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場上目標(biāo)表現(xiàn)的需要,，通常把廣告補(bǔ)貼按不同分類標(biāo)準(zhǔn)分成以下幾類：按廣告補(bǔ)貼的形式分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的形式不同，可以將其分為實(shí)物補(bǔ)貼和資金補(bǔ)貼兩種,。按廣告補(bǔ)貼的方法分類：根據(jù)廣告補(bǔ)貼的方法不同，可以分為以下幾種：一是,，按進(jìn)貨量的百分比進(jìn)行補(bǔ)貼,。如按進(jìn)貨量2％進(jìn)價配置,；二是，按季度市場增長幅度進(jìn)行補(bǔ)貼,，如季度市場增長5％。返點(diǎn)1％,；三是，按鋪貨目標(biāo)進(jìn)行補(bǔ)貼,，例如，完成季度鋪貨目標(biāo),，返點(diǎn)2％,。 16,、鋪貨支持獎勵廠家在新品上市初期,，為了迅速能夠讓產(chǎn)品進(jìn)入市場，往往會給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎勵,，來刺激客戶積極性與強(qiáng)勁執(zhí)行力。如給予首批進(jìn)貨金額的10%鋪貨支持獎勵,。 17,、培訓(xùn)支持,、人員助銷隨著市場競爭的加劇，市場狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱,，越加難以把控。在這種狀況下,，多數(shù)客戶改變思路，向廠家要資源,、要支持，市場運(yùn)作的重心轉(zhuǎn)移,。為此，廠家會給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持,，提高客戶的運(yùn)營水平，增加客戶的競爭力,，同時會匹配業(yè)務(wù)人員進(jìn)行助銷，指導(dǎo)客戶的運(yùn)營操作,，根據(jù)客戶的狀況,，提供合理的員工考核體系,、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平,、健全客戶的財務(wù)制度,、制定合理的競爭方案,。一般情況下，廠家會根據(jù)不同的時期，召開區(qū)域內(nèi)的營銷會議,，給予客戶進(jìn)行培訓(xùn),，同時委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn),，調(diào)整員工心態(tài),、分析行業(yè)動態(tài)、公布銷售政策,、樹立銷售信心,，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點(diǎn)城市會派駐一名業(yè)務(wù),，在客戶那里進(jìn)行長期的助銷,，指導(dǎo)客戶的同時，及時反饋信息,。 18,、廠家市場攻艱小組支持在區(qū)域內(nèi)二、三級市場處于低糜的狀態(tài)時,，有的廠家會采取組織一直配送隊(duì)伍,，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級城市,，對終端進(jìn)行直接政策性鋪貨,。市場攻艱小組具有幾個方面的意義，一方面進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢,、一方面對網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)進(jìn)行一次徹底的排查,、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心,。市場攻艱小組一定要組建最強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì),，選拔最優(yōu)秀的配送司機(jī)，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù),，公司自擔(dān)費(fèi)用的情況下,，和客戶的配送隊(duì)伍進(jìn)行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅,，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,，配以POP張貼（在條件允許的城市）。攻艱小組一定要選擇好時機(jī),，避開競廠大力度促銷的情況下進(jìn)行,，以保證攻艱的效果。 19,、產(chǎn)品包銷制隨著中國白酒深度渠道扁平化與深度分銷工程的開展,，區(qū)域市場的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營的局面。區(qū)域內(nèi)評估優(yōu)秀客戶進(jìn)行分品項(xiàng)包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點(diǎn),，調(diào)動其經(jīng)銷和推廣熱情,，同時也刺激其它客戶，提高自身的運(yùn)作水平,，爭取產(chǎn)品的包銷權(quán)。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷,，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷,，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為。在廠家要求銷量最大化的今天,，這種規(guī)范化的操作,，能實(shí)施的廠家多是區(qū)域市場的強(qiáng)勢品牌。 20,、客戶授牌制有些市場,，客戶的分銷實(shí)力是非常強(qiáng)的，他們一般具有完善的配送隊(duì)伍和較強(qiáng)的配送能力,、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò),，資金充裕。對于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨(dú)家經(jīng)銷制,，授予客戶諸如“XX市場獨(dú)家經(jīng)銷”的牌匾,，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場開拓狀元”“XX年度市場增長率狀元”等稱號。對于客戶而言,，物質(zhì)獎勵和精神鼓勵同樣需要,，授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認(rèn)可，同時也刺激了一部分其它客戶,。把握客戶互相攀比的心理,，不失為一個好的激勵手段。同時,，我們要看到,，隨著營銷重心的下移，競爭更多的體現(xiàn)在終端爭奪上,，獨(dú)家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢,，也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足，因此,，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系,，掌控終端，才能保持區(qū)域市場上的長期優(yōu)勢,。 21,、提升地位獎勵如客戶原來是二級批發(fā)商，可以將其提升為區(qū)域經(jīng)銷商；如原來為區(qū)域經(jīng)銷商,，可以將其提為一級經(jīng)銷商,。低位提升可以調(diào)動渠道成員的積極性。 22,、提供平臺獎勵許多廠家為了能夠進(jìn)一步與下游經(jīng)銷商進(jìn)行更深度的合作,，開始讓一些實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商參與到公司的經(jīng)營層面上來，讓經(jīng)銷商進(jìn)行參股或控股,、讓經(jīng)銷商成為合伙人的之一,，形成廠商聯(lián)盟體，共同組建銷售公司,。區(qū)域市場大經(jīng)銷商被吸引為公司的股東,，甚至成為董事會成員，最終成為戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,。這樣就能夠博取廠家充分的信任,。對經(jīng)銷商來說，就可以充分利用廠家的資源以及品牌,，廠家也愿意給予經(jīng)銷商充分的利潤空間與支持,，最終在廠商的共同努力下，成功啟動和維護(hù)了區(qū)域市場,，獲得雙贏的目的,。經(jīng)銷商的利潤與目標(biāo)得到了充分的實(shí)現(xiàn)。四,、終端渠道促銷常見的8種方式 1,、單一產(chǎn)品買贈此促銷手段屬于市場最基本的促銷手段，單品采取買十贈一,、買八贈一等活動方式,。單品的買贈一般作為廠家主推產(chǎn)品壓貨的采取的方式，加大終端對產(chǎn)品的儲貨,，配合媒體的宣傳,，進(jìn)行終端的分流。終端的儲貨數(shù)量已經(jīng)成為廠家推廣產(chǎn)品的考核指標(biāo),。這種促銷手段,，方式比較單一，在實(shí)際的操作中,，出現(xiàn)了終端進(jìn)行低價甩貨的行為,，打亂了產(chǎn)品的價格體系，致使產(chǎn)品的全面上市,，面臨被動,。采取這種手段的前提是：必須是市場上的強(qiáng)勢品牌,，產(chǎn)品推廣有強(qiáng)大的媒體支持，保證終端的分流速度,，同時嚴(yán)格把控終端,，對于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死,。 2,、產(chǎn)品搭配買贈產(chǎn)品搭配買贈促銷，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈滯銷產(chǎn)品,，或贈暢銷品搭贈新產(chǎn)品,，主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時，保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受,，減少終端鋪貨的難度，同時促進(jìn)終端對新產(chǎn)品或滯銷品的推廣,。此種情況,，一般是暢銷產(chǎn)品消費(fèi)者自點(diǎn)費(fèi)非常高，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥芨�,，否則終端不會接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品,，給自己增加進(jìn)貨的壓力或者銷售壓力。 3,、實(shí)物贈送頻繁的產(chǎn)品促銷,，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式,。如買2件新品贈送空調(diào)被一件,，或一次性進(jìn)貨10件送手機(jī)一部，或者累計銷售達(dá)一定數(shù)量贈三輪車一輛,。實(shí)際操作中,，贈品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn)，終端相對比較容易接受,，取得了很好的效果,，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中，導(dǎo)致產(chǎn)品價格的降低,。 4,、現(xiàn)金返還現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段,。一般采取一次性進(jìn)貨5件的情況下,，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行100元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上,，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價格拉下,，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售,。促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤的最大化,。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段,，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味,，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快,，以免為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。 5,、回收箱皮為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售,，有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段。在一定時期內(nèi),，根據(jù)品項(xiàng)不同,、推廣的側(cè)重點(diǎn)權(quán)衡，有的產(chǎn)品外包裝箱每個按12或者18元等進(jìn)行回收,，來刺激終端推銷的積極性,。尤其當(dāng)一個產(chǎn)品比較暢銷，因?yàn)榻K端利潤相對較低,，為避免終端銷售積極的降低,，來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體�,；蛘咝缕飞鲜须A段,，由于新品利潤空間相對競品來說沒有多大優(yōu)勢，并不能激發(fā)終端推銷的積極性,，這個時候通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點(diǎn),，贈加客戶主推的積極性，隨著產(chǎn)品被消費(fèi)者接受,，逐步降低回收空箱的力度,。 6、產(chǎn)品陳列為了充分展示產(chǎn)品形象,，增強(qiáng)顧客購買機(jī)會,，搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一。一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面,，爭奪更多的集中陳列面,，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予200元或300元陳列獎勵,，根據(jù)終端管理員的抽查情況,，違被陳列規(guī)定將取消當(dāng)月獎勵。許多精明的廠家,，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾,，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級獎勵,。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎勵掛勾,，刺激終端在維持陳列的情況下,，激發(fā)推銷熱情。 7,、生動化支持許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳,，促銷信息充分傳達(dá)，對終端進(jìn)行店招/門頭制作（一般形象比較好,，白酒銷量比較大）,，進(jìn)行酒柜、柜眉,、店內(nèi)KT板,、pop、燈箱,、海報,、燈籠、價格簽,、室內(nèi)外堆箱展示等，進(jìn)行年度買斷生動化或者某些方面進(jìn)行階段性的生動化,，只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn),，就給予終端一定金額的獎勵。 8,、費(fèi)用支持在白酒競爭過程中,，許多白酒企業(yè)針對一些白酒銷售大戶，在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下,，給予促銷人員支持,，房租費(fèi)用、水電費(fèi)用,、人員工資等方面的支持,，根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況，給予不同比例的支持,，來充分調(diào)動的終端銷售積極性與配合積極性,。五、消費(fèi)者促銷常見的23種方式 1,、免費(fèi)品嘗新產(chǎn)品入市,，由于產(chǎn)品或者品牌在市場的影響力不足、消費(fèi)者認(rèn)知度較低,，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購買的欲望,，所以會專門制作一些小包裝酒,，供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，一般為125毫升,。還有為了建立意見消費(fèi)群體,，專門針對這些搞些品鑒活動，贈送些主推產(chǎn)品,，一般一人贈送兩瓶酒,。有的還專門搞些路演活動，品嘗與買贈促銷活動同時進(jìn)行,，采取路演與買贈活動,，一般多出現(xiàn)于中低端酒。 2,、兌獎券派發(fā) 有的廠家為了刺激消費(fèi)者主動購買,，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會印制一批彩色的兌獎小票,，說明活動的截止時間,、活動的產(chǎn)品、買贈的方式,、參與的售點(diǎn),，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈一”活動，或免費(fèi)獲得贈送酒兩瓶,。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn),。此促銷手段，需要注意的事項(xiàng)是：小票一定要加蓋印章,，以控制流量,，隨發(fā)隨印,；針對終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放,；發(fā)放要選對發(fā)放點(diǎn)（居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集,、廟會,、商業(yè)門店等），保證發(fā)放效果,；進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計,，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計，以便于調(diào)整策略,；活動的時間不宜過長,，以15天或20天為一周期；保證對活動售點(diǎn)的及時兌現(xiàn),。 3,、報紙媒體促銷區(qū)域性的廠家也會選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報紙媒體進(jìn)行促銷活動,，讓消費(fèi)者規(guī)定日期嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品或者購買消費(fèi)本產(chǎn)品。一般采取的都是報紙剪角方式,，在報紙活動報道的一角,，附加活動的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購買可以打折或沖抵現(xiàn)金,，刺激消費(fèi)者消費(fèi)或品嘗到本品,。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率,。 4,、價格折扣價格折扣是吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要手段，在實(shí)際應(yīng)用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式,，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價格,，后者則不變動價格，而是讓消費(fèi)者以相同的價格可以得到比以前更多的產(chǎn)品,。前者比較敏感,，容易引起較大的變動；后者屬于變相降價,，在消費(fèi)者心理上有個緩沖的過程,。優(yōu)點(diǎn)是，生效快,；增加短期內(nèi)的銷量,；可增加消費(fèi)者的購買量；對消費(fèi)者最具沖擊力,；緊急對抗競爭者行動最有效；受中間商歡迎,，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎,。缺點(diǎn)是：無法幫助長期的銷量增長；導(dǎo)致產(chǎn)品價格難以提升復(fù)原,；有損企業(yè)利潤,；長期持續(xù)降價會損傷品牌形象；有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠度”,；吸引新顧客效果不大,；易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動。 5,、買贈活動消費(fèi)者購買產(chǎn)品后贈送優(yōu)惠卷,，搭贈禮品、搭贈小酒,、搭贈香煙,、或通過買一贈一等方式買贈形式刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品并形成偏好,。但是這種形式容易導(dǎo)致消費(fèi)者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題,，讓消費(fèi)者感受促銷活動的意義和價值,。如太白大手筆酒設(shè)計的“喝大手筆玩高爾夫”其促銷形式就是很有價值意義的促銷活動。如安徽某酒業(yè) 在安徽合肥,、蚌埠,、六安等5地市開展“天長地久，美酒贈摯友”大型消費(fèi)者促銷活動,�,；顒拥膭�(chuàng)意思路很好，只要您在酒店消費(fèi)一瓶天長地久酒,，您可以填一份卡片給您很久沒有聯(lián)系的好朋友,。我們將根據(jù)您所填的地址，在一個星期內(nèi)給您那個朋友送上一瓶天長地久酒,。四川瀘州醇酒業(yè)就發(fā)生了這個現(xiàn)象,。由于前期整體運(yùn)作的不到位，家樂福等大型商超渠道走貨量很小,，被迫要清場,。公司領(lǐng)導(dǎo)果斷采取措施，在清場前期開展“買一贈一（同類產(chǎn)品）”活動,。結(jié)果大令廠家吃驚,，效果出奇的好。產(chǎn)品迅速上量,，甚至是一個老太太到商超直接點(diǎn)名要買“買一贈一”的酒,。婚宴用酒的話，還可以買一定的酒送婚車,、花轎,、冰箱、彩電等,。升學(xué)宴用酒：贈手機(jī),、電腦、行李箱,、機(jī)（火車）票等。不過,，隨著促銷禮品應(yīng)用的泛濫,，消費(fèi)者對促銷禮品越來越麻木，所以對企業(yè)來說，在選擇一定要把握禮品溢價價值,，讓消費(fèi)者感覺物超所值,，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價值、收集價值,、紀(jì)念意義或新奇特禮品等（藝術(shù)葫蘆,、刀劍槍炮、戲偶,、福娃,、世博會紀(jì)念章等）。 6,、盒內(nèi)設(shè)獎盒內(nèi)獎是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動方式,，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。一種是通過在盒（蓋）內(nèi)放置刮刮卡的方式,，卡上列明獎項(xiàng)設(shè)置,，消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎，獎項(xiàng)設(shè)置常包括酒票,、煙,、現(xiàn)金、美元,、貴金屬制品,、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等,，形式多種多樣,。做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動告知和市場監(jiān)察督導(dǎo)，防止終端截留促銷品,。同時要注意利用大獎引爆和100%中獎率,，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點(diǎn)的效果,。二是盒內(nèi)直接放置實(shí)物：消費(fèi)者拆開包裝可直接獲取,，一般投入的獎品有現(xiàn)金，如美元,、港幣等（包括砸金蛋），以及實(shí)物獎品,，如打火機(jī),、鑰匙扣等。盒內(nèi)實(shí)物投獎主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激,，達(dá)到促銷的目的,。優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯；缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留,。許多白酒企業(yè)視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同,，白酒企業(yè)常會做相應(yīng)的改變。進(jìn)行盒內(nèi)實(shí)物投獎時要注意,，要做好市場監(jiān)督,，防止獎品被終端截留。同時獎品的選擇也要新穎有趣,、能很好的吸引消費(fèi)者,，注意不能放置容易過期或易碎的實(shí)物，避免因獎品的損壞而影響消費(fèi)者對白酒品牌的認(rèn)知,。 7,、積分兌獎積分包括收集分?jǐn)?shù)和收集憑證，前者為購買到一定的數(shù)量,，就可以獲得不同層次的累計分?jǐn)?shù),，然后可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品；后者只是換一種形式,，將分?jǐn)?shù)變成了憑證,，比如集夠一定量的酒蓋，就可以兌換相應(yīng)的禮品或再兌一瓶酒,。前者的適應(yīng)性更廣泛,，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色。積分促銷適用于銷量較大的產(chǎn)品,，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者已經(jīng)具有了足夠的需求,，在此基礎(chǔ)上才能激發(fā)出一種購買沖動，如果產(chǎn)品的銷量不大,，就表明消費(fèi)者較少或者是消費(fèi)量不大,，那么這種情況下就不能引起消費(fèi)者的興趣，也就達(dá)不到預(yù)定的效果,。積分促銷需要一定的時間周期,，因此它適合消費(fèi)周期短、購買頻率高,、購買量大的產(chǎn)品,，例如中低端酒、啤酒等,，使得消費(fèi)者在短期內(nèi)就能得到利益,；另外，積點(diǎn)促銷需要做好的是獎品的設(shè)置,、參與方式及兌換工作,，獎品是吸引消費(fèi)者參與的根本目的，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性，否則也將使效果降低,。 8,、開瓶費(fèi) 開瓶費(fèi)促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售,，以每推薦消費(fèi)一瓶白酒憑盒,、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開瓶費(fèi)來刺激餐飲店服務(wù)員或自有促銷員推廣的積極性。 9,、幸運(yùn)抽獎抽獎促銷就是利用公眾消費(fèi)過程中的僥幸獲大利心理,，設(shè)置中獎機(jī)會，利用抽獎的形式,來吸引消費(fèi)者購買本產(chǎn)品,。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎卡,，放在抽獎箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場抽獎,，目的是在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場促銷活動,，誘導(dǎo)顧客即興購買和消費(fèi)，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品的一種方式,。抽獎促銷的形式,，常見為一次抽獎形式、多次抽獎,、答題式抽獎,、游戲式抽獎、連動抽獎,，這里不做累述,。河北味道府前期開展的“幸運(yùn)一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進(jìn)酒店,。一是消費(fèi)者現(xiàn)場參與感強(qiáng),，二是透明度高，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎,。讓消費(fèi)者在享受美酒時候,，也能感受中獎的激情�,；顒尤〉昧宋覀冾A(yù)期的目的,。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進(jìn)酒店的一種新的形式。 10,、連環(huán)套連環(huán)套的促銷形式是指,，在單次購買或單瓶產(chǎn)品有獎的基礎(chǔ)上額外通過累計的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購買。在白酒行業(yè)中,，連環(huán)套的促銷方式有空瓶（空盒）換酒,，即集滿一定數(shù)額的空瓶可以兌換一瓶原品或其他指定獎品；或者采用集卡兌換（二次兌獎）,，集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片即可兌換禮品或原品,。（如世界杯期間投放有國家名稱的獎卡，冠軍國獎卡可以兌換獎品,，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品）,。如十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動�,！�18懸賞”采取了“買贈+抽大獎”形式,，包括兩重喜：一重喜，買就送,，人人都有賞,；二重喜，解密中大獎,。 11,、有獎競賽廠家通過精心設(shè)計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法,。競賽的獎品一般為實(shí)物,，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎勵的。競賽的地點(diǎn)也可有多種,，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽,，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。 12,、贊助活動針對特殊節(jié)日針對特殊群體的贊助活動,，如建黨節(jié)、建軍節(jié),、教師節(jié),、記者節(jié)、黨代會等,，就是贊助活動為目標(biāo)消費(fèi)群體能夠品鑒本品牌產(chǎn)品,，成為意見消費(fèi)領(lǐng)袖，并進(jìn)行口碑宣傳,。還有為了讓消費(fèi)者能夠集體品嘗到本產(chǎn)品在新店開業(yè),、新廠揭牌儀式、周年慶典,、各類婚慶活動,、各類會議進(jìn)行等，免費(fèi)品嘗活動,。 13,、專職促銷設(shè)專職促銷,，用口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳,、推介產(chǎn)品,，品牌推廣等。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn),，品牌推廣說辭,，以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng)。 14,、設(shè)置暗促由于白酒終端競爭激烈性,，許多企業(yè)采取買斷酒店，你買到了酒店,，你是否能完全管住酒店,，你買通了酒店老板，你是否也把酒店管理人員也買通了,，你買通了酒店管理人員,，是不是也把服務(wù)員都搞定了？是不是也把吧臺人員也搞定了呢,？所以說,，暗促針對對象是形形色色，有老板,、大堂經(jīng)理,，有服務(wù)員，甚至連吧臺人員,、競品促銷員等,，針對他們的需求，喜好,，進(jìn)行有意識,、無意識的公關(guān)，把他們拉到自己的戰(zhàn)線上,，讓其主推本品牌產(chǎn)品,，對于銷量提升，品牌推廣,，能夠起到非常關(guān)鍵的作用,。 15、組織內(nèi)線使產(chǎn)品概念行為化,。該內(nèi)線意見領(lǐng)袖必須是該店主顧,，可以將其聘為企業(yè)顧問。對于意見領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算,。如：在A級店每店對意見領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi),。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時送1000元禮品,，以后每月500元顧問費(fèi)，最后根據(jù)市場減停,。其工資可預(yù)付,，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購買,。操作時要注意：事前送酒，并送到其單位,，然后帶酒在該店消費(fèi)形成領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng),，與品牌促銷員里應(yīng)外合促進(jìn)產(chǎn)品動銷。 16,、聯(lián)合促銷許多企業(yè)喜歡從自身角度考慮問題,，往往活動搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行,，所以必須考慮到酒店的接受度,、配合度、共贏度才能把活動搞好,。如1,、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動；2,、消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶,，酒店餐費(fèi)可以打9折，消費(fèi)3瓶以上可以打8折,；在三個月之內(nèi)消費(fèi)滿10瓶,，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張，長期享受8.5折優(yōu)惠,，消費(fèi)滿30瓶,，發(fā)放金卡一張，長期享受7折優(yōu)惠,；3,、與夜總會、酒吧,、KTV聯(lián)合促銷,，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂�,？傊�,，聯(lián)合對象必須是與該產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)聯(lián)、而又互不構(gòu)成競爭的單位和產(chǎn)品等等,；4,、聯(lián)合酒店（特殊節(jié)日：端午節(jié),、父親節(jié)、母親節(jié),、情人節(jié),、中秋節(jié)、圣誕節(jié),、春節(jié)等）等等,。 17、主題性促銷一個品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段,，應(yīng)當(dāng)注入主題性,、爆炸式的促銷概念，并持續(xù)堅(jiān)持下去,，將其塑造為“流行性熱點(diǎn)話題”,，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因?yàn)闊o論是消費(fèi)者,，經(jīng)銷商,，還是媒體，都會對熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競相追捧,；主題性促銷信息經(jīng)由消費(fèi)者之間相互滲透,，逐漸加強(qiáng)，有利于口碑傳播,，便會推動品牌越來越熱,，形成良性消費(fèi)循環(huán)。如：砸金蛋,；游世博,；解密有獎（十三秘笈）；中電腦等,。 18,、路演活動路演，即戶外展銷,。通過在消費(fèi)者集中的戶外場所開展娛樂游戲等互動活動吸引人氣,，中間穿插介紹企業(yè)和介紹產(chǎn)品、免費(fèi)品嘗,、促銷買贈,、現(xiàn)場抽獎等現(xiàn)場互動活動，進(jìn)行產(chǎn)品品牌推廣,。路演活動的現(xiàn)場氣氛對于活動效果至關(guān)重要,，稍微有些疏漏就可能造成整體效果大打折扣。因此，在籌備戶外促銷活動時,，要不怕繁瑣,，逐項(xiàng)確認(rèn)以下事項(xiàng)： 1、聯(lián)系主持人和演出隊(duì)伍,，并確認(rèn)好整個活動流程和具體節(jié)目的安排,，應(yīng)該事先與主持人做好溝通，將本次活動的主題,、品牌要素,、產(chǎn)品信息等巧妙地穿插在活動中間（例如：知識問答形式）。 2,、安排人員聯(lián)系活動場地,，協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)毓ど坛枪艿炔块T的關(guān)系，如果在商場門口,，最好由商場人員出面溝通比較好； 3,、注意活動前后的天氣預(yù)報,，如果氣候條件惡劣，要考慮及時取消或改期,； 4,、活動前兩天進(jìn)行人員培訓(xùn)，安排現(xiàn)場維護(hù)人員,、產(chǎn)品促銷人員,，所有人員必須分工明確（如：現(xiàn)場拍照、錄像人員）并留有機(jī)動,。 5,、提前準(zhǔn)備好戶外活動所需物料：拱門、橫幅,、海報,、彩旗、舞臺背景板,、音響,、麥克風(fēng)、太陽傘,、產(chǎn)品單頁,、展板、小禮品,、促銷品,、促銷政策、陳列的產(chǎn)品等,； 6,、提前2天巡視場地,，提前1天或當(dāng)天一早拼裝舞臺、擺放各項(xiàng)物料,、陳列樣品展示區(qū),、布置咨詢臺等； 7,、大型,、執(zhí)行時間較長的活動，安排在當(dāng)?shù)孛襟w做軟,、硬廣告的發(fā)布,，以配合活動的效果。許多促銷活動方式可以組合使用,。例如：在演出的過程中,，穿插各類互動小游戲、知識問答,、魔術(shù)等,，互動游戲可以有效地調(diào)動觀眾的參與熱情并保持對活動的持續(xù)關(guān)注。有些活動未必適合所有的街頭路演,，需要針對當(dāng)?shù)厝说男愿裉卣鱽磉x擇,，避免出現(xiàn)不必要的冷場，例如：在小區(qū)活動中可采取卡拉OK比賽的促銷方式,，而在商場門口則選擇演出隊(duì)表演的促銷方式,。 19、事件營銷事件營銷企業(yè)通過策劃,、組織和利用具有名人效應(yīng),、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體,、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注,，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度,，樹立良好品牌形象,，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的手段和方式。如明星見面會,、名師講座,、名點(diǎn)旅游、各種研討會,、大事件揭幕式,、主題性文化論壇、公益活動（贊助貧困學(xué)子、老人等）等,。事件營銷的優(yōu)點(diǎn)是具有事件的關(guān)注性,，有利于品牌的傳播。缺點(diǎn)是事件營銷的成本往往比較高,；同時,，事件營銷往往具有很強(qiáng)的機(jī)會性。 20,、體驗(yàn)促銷企業(yè)可以邀請部分重點(diǎn)客戶,、消費(fèi)者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所，以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價值,。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化,，感受到企業(yè)對他的重視，拉近他與企業(yè)的距離,，通過這種體驗(yàn)式促銷,，勢必會加強(qiáng)消費(fèi)者對該白酒品牌的忠誠度和美譽(yù)度，同時他也會成為我們的活廣告,，整個品牌的形象就會逐步的建立起來,。 21、植入式促銷所謂植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導(dǎo)語植入到消費(fèi)者消費(fèi)流程的某一個環(huán)節(jié)當(dāng)中去,。如婚慶買酒達(dá)到10件提供商務(wù)車一部做為迎親車隊(duì)用車,，生日聚會用酒達(dá)到5件提供生日蛋糕等等,。當(dāng)然,，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面，以達(dá)到有效宣傳企業(yè),、提升品牌形象和品牌知名度的作用,。 22、政府公關(guān) 如口子窖的“盤中盤模式”,、“后備箱模式”,，都把政府部門的領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對象。政府人士是領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者,，抓住政府人士,，以后的工作就好做了，可以通過贊助政府會議用酒等方法來影響政府消費(fèi)者,。 23,、會員營銷消費(fèi)者會員制度的核心在于建立消費(fèi)者資料的數(shù)據(jù)庫，對大量的信息進(jìn)行統(tǒng)計和分析,，然后開展“一對一”的營銷,，為消費(fèi)者提供細(xì)致的、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)該說消費(fèi)者會員制度是一種營銷策略,，而不僅僅是促銷戰(zhàn)術(shù),。具體到利用消費(fèi)者會員制度開展促銷時，重要的是要真正為消費(fèi)者提供物有所值的利益,，要讓消費(fèi)者真正享受到作為會員的好處,，而實(shí)際運(yùn)作時不少企業(yè)給予消費(fèi)者會員的利益與普通消費(fèi)者相差并不大，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾,。; 814 次閱讀|0 個評論

選購A品牌非B品牌的真實(shí)原因: 林友清 2014-5-22 07:12; 信任,！對品牌的信任是消費(fèi)者選購一個品牌的原因！信任度的比較,！是消費(fèi)者選擇一個品牌而不選擇另一個品牌的原因,！當(dāng)一個行業(yè)處于發(fā)展的初期,，新產(chǎn)品寥寥無幾,，消費(fèi)者只有兩到三個品牌可以選擇，那么他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是知名度,。我們常說一個品牌的傳播推廣需要經(jīng)歷知名度,、認(rèn)知度,、美譽(yù)度、忠誠度等各個階段,，也就是說行業(yè)剛起步,、品牌剛發(fā)展的時候，需要先打知名度,？結(jié)果是對的,，邏輯是錯的！因?yàn)樵谛袠I(yè)初期,，許多企業(yè)不打廣告或量很小,，消費(fèi)者沒有機(jī)會接觸到許多產(chǎn)品的差異化、獨(dú)特定位,、情感特征,、品牌內(nèi)涵。我們說過,，消費(fèi)者選購的原則是信任度的比較,，這個階段，信任度不基于產(chǎn)品特點(diǎn),、情感訴求,，而是基于知名度——誰打過廣告，我聽說過誰,，那我自然就會買誰的產(chǎn)品（同一個價格區(qū)間）,。當(dāng)一個行業(yè)進(jìn)入成長期,，參與競爭的品牌數(shù)量越來越多。此時消費(fèi)者接觸到該品類的品牌,、廣告信息越來越多,，他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不再僅僅限制于知名度，因?yàn)橹辽儆腥舾蓚€品牌都是耳熟能詳?shù)�,。對于品牌而言,，要在眾多的競爭中脫穎而出，也必須要強(qiáng)化自身的特色,，或者說是獨(dú)特的銷售主張,，以區(qū)隔于其他競品，讓消費(fèi)者能最快的認(rèn)識自己,、接受自己,。那么此時信任度的比較，是基于消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)知的比較,，一個產(chǎn)品對自己描述的越是清楚,、產(chǎn)品越具備獨(dú)特性，或者人群的針對性越強(qiáng),，那么對消費(fèi)者而言,，就越值得信任。當(dāng)一個行業(yè)進(jìn)入成熟期,，市場經(jīng)過充分的細(xì)分,，不同的需要、不同的人群,，該滿足的需求也都被滿足了,。此時的品牌營銷就越發(fā)困難，企業(yè)不得不尋找各種方式去贏得消費(fèi)者的好感,，更準(zhǔn)確或更歸根結(jié)底地說是信任感,。這個時候高明的操盤手通常不再糾結(jié)于功能層面的比較,，因?yàn)橄M(fèi)者太過于精明,，他們深知產(chǎn)品基本都是同質(zhì)化，于是,，“情感”在這個階段就表現(xiàn)出了強(qiáng)大的溝通力和感染力,。這個時候信任度的比較，是哪個品牌更“懂我”,。每一類人群,、或者每一類產(chǎn)品的目標(biāo)群體，都能找到一條有特征的情感線,，包括他們的情感特征,、情感恐懼點(diǎn),、情感渴望點(diǎn)。哪個品牌能夠準(zhǔn)確地抓住消費(fèi)者的情感線,，自然就拉近了彼此之間心靈的距離,，而基于心靈的信任，自然也就是最牢不可破的信任,。消費(fèi)者的購買決策十分復(fù)雜,，他們會考慮到價格、產(chǎn)品品質(zhì),、體驗(yàn)的好賴,、渠道的便利性、有沒有特價,、廣告打得好不好,、企業(yè)是不是有實(shí)力等等。消費(fèi)者的購買決策卻又十分簡單,，不管在任何的市場環(huán)境下,，他們只需要做個簡單的對比，哪個品牌讓我感覺到更可以信任,，我就購買哪個,。事實(shí)上，消費(fèi)者在本質(zhì)上是無法評判品牌的價值高低的,，他們能做到的只有比較,。在比較中，消費(fèi)者才能評判出哪個更值,！所以,，信任度的打造是品牌營銷工作的核心，而取得競爭勝利的關(guān)鍵,，則是永遠(yuǎn)比對手領(lǐng)先那么一步,，讓自己成為“更值得信任”的那個。比如在行業(yè)初期,，比競爭對手多做一點(diǎn)知名度的宣傳,；在成長期，則應(yīng)當(dāng)趕在競品之前,，充分放大產(chǎn)品特性,；當(dāng)行業(yè)進(jìn)入成熟期，則應(yīng)當(dāng)快對手一步,，把注意力放在消費(fèi)者的情感需求上,。可見，品牌營銷也并不需要領(lǐng)先時代,、領(lǐng)先競爭對手太久,、太多,！領(lǐng)先市場 1 年，可以逐鹿中原,；領(lǐng)先市場 3 年,，可以獨(dú)步天下；領(lǐng)先市場 10 年,，可能就成為先驅(qū),！林友清認(rèn)為，在營銷實(shí)踐中要懂得做到“適度領(lǐng)先”,，針對特定的市場環(huán)境,，建立起相對于競爭對手的信任度優(yōu)勢，若即若離,、拿捏得度,。; 642 次閱讀|0 個評論

“中產(chǎn)”品牌如何突破“不上不下”的營銷怪圈: 利均 2013-5-20 16:44; 在食品行業(yè)的各細(xì)分領(lǐng)域，“ 中產(chǎn) ”品牌都是一個普遍存在的群體,，比如方便面中的斯美特,、國華、錦豐,；飲料中的樂源,、康之味、宏寶萊,；調(diào)味品中的美味鮮,、福達(dá)、東古等等,。他們跨過了“規(guī)�,；钡某跫夐T檻，一般年銷售額在 3 — 15 億元,，有相對穩(wěn)定的經(jīng)營利潤,，雖然比真正規(guī)模化的食品巨頭尚有較大差距,，但比那些還在成長期的食品企業(yè)要活得更加滋潤,。營銷策劃專家指出，做為中產(chǎn)品牌的這些企業(yè)如何突破不上不下的營銷怪圈是其面臨的首要難題,。目前,，這些“中產(chǎn)”企業(yè)有很多都維持“不上不下”的狀態(tài),，并將增長驅(qū)動力寄望于品牌提升,，為此每年都拿出不少錢用于廣告投放。這種判斷實(shí)際上是有誤區(qū)的,。晉級食品“中產(chǎn)”的真正驅(qū)動力其實(shí)是產(chǎn)品與渠道,，說得更直接一點(diǎn),， 30% 靠產(chǎn)品， 70% 靠渠道,。無論食品“中產(chǎn)”的產(chǎn)品是否有真創(chuàng)新,，他們的成功因素之中，渠道的因素更大,。之所以食品“中產(chǎn)”出現(xiàn)區(qū)域銷售占比過大的現(xiàn)象,，充分說明食品“中產(chǎn)”的增長驅(qū)動力靠的是區(qū)域聚焦、渠道精耕,。這些企業(yè)止步“中產(chǎn)”而不能繼續(xù)做大,，真正的原因是他們還沒有從機(jī)會導(dǎo)向的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)導(dǎo)向的思維，也就是說,，企業(yè)戰(zhàn)略認(rèn)知不清晰。從中國過去的 20 年食品企業(yè)成敗經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)看,，初級規(guī)�,；髽I(yè)要成功實(shí)現(xiàn)向超級規(guī)模化企業(yè)的升級,，必須依靠新的增長引擎,，即從過去的產(chǎn)品和渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略,、組織,、并購（異地設(shè)廠）、品牌運(yùn)營,。其中,，戰(zhàn)略與組織改造具有首要優(yōu)先性。食品“中產(chǎn)”的戰(zhàn)略盲區(qū)主要表現(xiàn)為以下三個關(guān)鍵問題：一是企業(yè)沒有沿著“快速規(guī)�,；标P(guān)鍵要素進(jìn)行系統(tǒng)整合,；二是企業(yè)在其核心主業(yè)（主要現(xiàn)金流來源業(yè)務(wù)）上沒有建立真正強(qiáng)勢的戰(zhàn)略性資源架構(gòu)；三是組織架構(gòu)與人員老化,。由于對關(guān)鍵驅(qū)動力判斷偏差,、企業(yè)瓶頸關(guān)鍵點(diǎn)缺乏把握，止步“中產(chǎn)”的食品企業(yè)似乎患上了渠道疲勞癥：沒有新開發(fā)渠道帶來的銷量快速增長的興奮,，也沒有實(shí)效的渠道方法如深度分銷帶來的激情,，甚至找不到新鮮的促銷創(chuàng)意吸引市場的眼球。每年線上線下的促銷費(fèi)用花了不少,，但促銷費(fèi)用更像是在維持目前銷量,，而不是刺激銷量繼續(xù)增長。渠道疲勞癥讓食品“中產(chǎn)”進(jìn)入渠道高原期：新品招商效果越來越差,、越來越難,；游擊式的區(qū)域擴(kuò)張最后以留下一堆問題結(jié)束,；沒有對銷量產(chǎn)生爆炸性增長的渠道營銷模式；銷售經(jīng)理成本越來越高,、人力資本的效益越來越差,；渠道開發(fā)成本越來越大，風(fēng)險也越來越大,。那么,，“中產(chǎn)”企業(yè)路在何方？能否及如何從渠道疲勞癥中擺脫出來,？食品營銷渠道有沒有新的興奮點(diǎn)與增長點(diǎn),？營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，首先是要清掃傳統(tǒng)營銷思維的阻礙,，認(rèn)真,、專業(yè)地研究渠道產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)，制定新的創(chuàng)新渠道戰(zhàn)略,，也就是調(diào)整企業(yè)渠道資源配置的結(jié)構(gòu),；其次是要借勢社會化渠道服務(wù)商的專業(yè)力量，如電商代運(yùn),、招商外包,、線下活動（展覽、促銷員）外包,、創(chuàng)意設(shè)計外包,、分銷物流外包等，讓企業(yè)可以集中資源做自己最核心價值：產(chǎn)品和品牌,。相信,，如果科學(xué)地整合資源，“中產(chǎn)”企業(yè)和品牌一定能夠找到創(chuàng)新和發(fā)展的瓶頸,，走出“不上不下”的困擾,。（本文作者：任立軍，北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席專家,，聯(lián)系官網(wǎng)： http://www.salemt.com ）; 1013 次閱讀|0 個評論

把握企業(yè)的沖浪式前進(jìn): 華彩咨詢白萬綱 2013-4-5 12:56; 一定要理解企業(yè)的沖浪式前進(jìn),，每過兩年之后，上一個臺階螺旋上升式發(fā)展的這么一個特征,，你給他做完戰(zhàn)略,，因?yàn)橛辛四愕膽?zhàn)略，他走了一條全新的道路,，發(fā)展得較快,，上了一個臺階。但因?yàn)樯狭艘粋€臺階，他看這個戰(zhàn)略已經(jīng)不合他的身體,，他又做一個戰(zhàn)略,，這就是非常恰當(dāng)?shù)囊粋€辯證法,，否定之否定,。你用一個新的戰(zhàn)略否定了他，給他一個新的道路,，他用你這個道路所獲得的新的發(fā)展,，又否定了舊戰(zhàn)略，獲得了更新的肯定,。當(dāng)然回頭他還得再否定,。所以是這么一場否定之否定的一個發(fā)展。任何一個企業(yè),，無論他怎么叫囂自己有多好,，自己有多狠，本質(zhì)他是從屬于,、服從于他的管理成熟度的,。剛出生的草莽企業(yè),，然后成長期的新銳企業(yè),，高峰期的盛氣凌人的企業(yè)，然后準(zhǔn)衰落前的那種頹廢心態(tài),，和純衰落時期的那種過氣心態(tài)是客觀存在的,，不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，它就是有一個管理成熟度和生命周期放在那里,，是很客觀很客觀的一個東西,。你不要一上去說，你們怎么還是人治,，海爾集團(tuán)已經(jīng)不是人治了,，你這個對比很沒意思，他還是嬰兒時期,，你怎么拿一個壯年和他比呢,？他的成熟度本身就是有一個發(fā)展過程。還有很多人言必稱IBM,，一個煤礦和IBM怎么比,，煤礦不打人，不罵人,，就是管理非常規(guī)范,，不每天死人就算安全管理很到位。各個行業(yè)的屬性完全不同，你這個有什么好比的,。零售特別強(qiáng)調(diào)精細(xì)化,，高科技從來不強(qiáng)調(diào)精細(xì)化，他一旦推崇精細(xì)化,，他的文化就死掉了,。如果富士康不崇尚軍事文化是活不下來的，谷歌如果不讓他的員工穿著睡袍來上班,，他的員工就沒有創(chuàng)意,。; 個人分類: 集團(tuán)管控|533 次閱讀|0 個評論

乳品企業(yè)如何打造明星產(chǎn)品: 圣美品牌策劃 2013-1-30 17:28; 區(qū)域型乳品企業(yè)的產(chǎn)品 SKU 數(shù)量少則幾十個、多則上百個,，在這么多的產(chǎn)品中,，每個產(chǎn)品的銷售情況和市場表現(xiàn)必定參差不齊，最關(guān)鍵的是企業(yè)的資源有限,，不可能把市場費(fèi)用平均分配到所有的產(chǎn)品中去。這就存在一些問題：究竟要打造哪些產(chǎn)品呢,？什么樣的產(chǎn)品才能帶動企業(yè)的發(fā)展呢,？　　怎么打造企業(yè)的明星產(chǎn)品　　產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由，也是企業(yè)成功的根本,，無論企業(yè)是處于成長期,，還是成熟期，甚至是處于衰退期,，都要保證推出新產(chǎn)品并成功進(jìn)入市場,，這才是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。在這個過程中,，企業(yè)必定會出現(xiàn)明星產(chǎn)品,。　　　明星產(chǎn)品并不是明星代言的產(chǎn)品,，也不是市場上紅極一時的產(chǎn)品,，而是企業(yè)根據(jù)戰(zhàn)略有計劃、有步驟地打造的產(chǎn)品,。這個產(chǎn)品具有特定的意義,，它是企業(yè)的希望，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力,�,！� 　　描繪：什么是明星產(chǎn)品　　既然明星產(chǎn)品對企業(yè)這么重要，那究竟什么是明星產(chǎn)品,？根據(jù)我們對企業(yè)各個階段的產(chǎn)品發(fā)展軌跡的研究發(fā)現(xiàn),，明星產(chǎn)品具有以下幾個特征。　　�,。� 1 ）明星相：包裝得好不好　　外包裝是能夠看得見的,，是實(shí)實(shí)在在的，你比競爭對手穿的好看,、你的包裝材料好,、設(shè)計的樣式好、色彩與你的產(chǎn)品氣質(zhì)相符合等,。內(nèi)包裝是指你的概念,、你的文化,、你的口號等,，說的就是內(nèi)在的氣質(zhì)�,！� 　�,。� 2 ）曝光度：傳播得好不好　　如何介紹你自己，也就是你是如何傳播的,，既然是明星產(chǎn)品,，那就要有好的傳播媒介和組合，不能待在公司的倉庫里,，沒人知道就不是明星產(chǎn)品了�,，F(xiàn)在是酒好也怕巷子深，必須有好的傳播途徑,�,！� 　　（ 3 ）口碑：有沒有故事　　你穿的也好,，傳播做的也好,，但就是沒有故事，平地而起,，沒有人會相信你,。所謂的故事就是你的來歷、誰在支持你 …… 　�,。� 4 ）信任度：是否能滿足消費(fèi)者的需求,，取得他們的信任　　無論你的產(chǎn)品多好，如果不能過消費(fèi)者這一關(guān),，一切都是白費(fèi),。　　　發(fā)現(xiàn)：明星產(chǎn)品藏在哪里　　一個行業(yè)的市場發(fā)展會經(jīng)歷以下五個時期,，即混沌期,、啟蒙期、跟風(fēng)期、淘汰期,、平定期,。那么明星產(chǎn)品在市場發(fā)展的過程中究竟藏在哪里呢？　�,。� 1 ）混沌期　　在市場發(fā)展的混沌期,，即本行業(yè)的市場推廣與競爭都處于粗放狀態(tài)，大家的競爭意識普遍不強(qiáng),，無論是產(chǎn)品,、包裝、通路,、價格,、廣告、品牌都處于混沌狀態(tài),。明星產(chǎn)品就隱藏在眾多的產(chǎn)品中,，也許它沒有什么特點(diǎn)，但需要有人去發(fā)現(xiàn)它,、去改造它,，把它做成一個具備明星氣質(zhì)的產(chǎn)品�,！� 　�,。� 2 ）啟蒙期　　企業(yè)通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其中的某個產(chǎn)品具以下特征：消費(fèi)者潛在需求較大,，競爭對手很少。于是開始著手從各個方面整合產(chǎn)品與品牌資源,，由于競爭對手普遍較弱,，企業(yè)系統(tǒng)化的市場推廣產(chǎn)生了巨大的效果，并與競爭對手拉開了差距,，獲得了巨額的市場利益,。在這個過程中，這個產(chǎn)品就成了市場的啟蒙者,，打開了一個市場缺口,。　　（ 3 ）跟風(fēng)期　　在啟蒙者先期巨額市場利益的刺激下,，大批競爭對手紛紛覺醒，開始強(qiáng)化競爭力,，有計劃,、有步驟地系統(tǒng)推廣，這就進(jìn)入了這個行業(yè)的跟風(fēng)期,。在行業(yè)跟風(fēng)期,，市場啟蒙者一定會成為企業(yè)的明星產(chǎn)品，獲取更多的利潤,，占據(jù)更多的市場份額,。　　�,。� 4 ）淘汰期　　由于跟風(fēng)者越來越多,，競爭越來越激烈，整個市場競爭進(jìn)入了不計成本的廝殺階段,，并逐漸失去理智,，由此進(jìn)入了行業(yè)發(fā)展的淘汰期，昨天的明星產(chǎn)品已經(jīng)不復(fù)存在,。沒有關(guān)系,，企業(yè)要不斷地發(fā)展,，新的明星產(chǎn)品也許已經(jīng)出現(xiàn)了,。　　�,。� 5 ）平定期　　總的來說,，明星產(chǎn)品就是市場啟蒙期的領(lǐng)航者，打破了行業(yè)平靜的市場,，第一個站出來,，成為其他企業(yè)爭相模仿的對象。在這個過程中,，從跟風(fēng)開始,，企業(yè)的明星產(chǎn)品成為眾多企業(yè)同類產(chǎn)品競相打擊的對象，正是因?yàn)檫@種競爭,，使規(guī)模小的企業(yè)退出競爭,，市場進(jìn)入淘汰期，當(dāng)這個行業(yè)已經(jīng)到了只有價格戰(zhàn)才能解決問題的時候,，也就進(jìn)入了行業(yè)市場的平定期,。各個企業(yè)都已經(jīng)筋疲力盡，可能會形成行業(yè)聯(lián)盟,，市場進(jìn)入相對平靜的時期,。　出世：如何打造明星產(chǎn)品　　產(chǎn)品就像人一樣,，是有生命周期的,。要先經(jīng)歷產(chǎn)品的創(chuàng)想并把這個想法勾畫出一個產(chǎn)品藍(lán)圖,；把產(chǎn)品確定下來，包括產(chǎn)品形態(tài),、包裝,、規(guī)格等實(shí)的東西和產(chǎn)品概念、賣點(diǎn)等虛的東西,；從車間里生產(chǎn)出來,，這個階段被稱為產(chǎn)品的開發(fā)期；最后產(chǎn)品上市,，經(jīng)過市場的洗禮,，開始成長。當(dāng)這個產(chǎn)品在市場上已經(jīng)開始參與競爭,，并成為一個比較有競爭力的產(chǎn)品時,，它就進(jìn)入了成熟期。隨著時間的推移,，這個產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的口味了,，或者說消費(fèi)者有了更高的需求，這時就進(jìn)入了產(chǎn)品的衰退期,，直至逐漸地被市場淘汰,。　　　　　　產(chǎn)品的生命周期決定了企業(yè)要不斷地發(fā)現(xiàn)明星產(chǎn)品,，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本,。根據(jù)產(chǎn)品生命周期論，一個產(chǎn)品只有在成長期才可能成為明星產(chǎn)品,。那么明星產(chǎn)品是如何成長起來的呢,？　　　　打造明星產(chǎn)品的 7 個步驟：　　　（ 1 ）創(chuàng)意產(chǎn)品　　　這是產(chǎn)品開發(fā)的第一個環(huán)節(jié),。要有想法,，通過對行業(yè)的了解、對市場的了解開展創(chuàng)意,、挖掘思路,，再把這個創(chuàng)想進(jìn)行梳理，形成產(chǎn)品雛形,。之后設(shè)計出產(chǎn)品的形狀,、包裝等實(shí)際的東西并進(jìn)行篩選，找出最有特點(diǎn)的方案,。這樣產(chǎn)品的基本內(nèi)容就有了,。　　�,。� 2 ）形成概念　　　光有產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，一個成功的產(chǎn)品是由虛、實(shí)兩部分組成的,。以上只是完成了產(chǎn)品的實(shí)的部分,，而一個產(chǎn)品要想在競爭中脫穎而出,，必須把虛的部分做好。這個虛的部分就是指產(chǎn)品的概念,、產(chǎn)品的廣告語、對消費(fèi)的承諾等方面內(nèi)容,。只有虛實(shí)相結(jié)合,，產(chǎn)品才具備初步競爭能力�,！� 　　除了必須保證質(zhì)量過硬，符合消費(fèi)者的審美情趣,，滿足消費(fèi)者的需求外,；還要給消費(fèi)者帶來愉悅的體驗(yàn)，滿足他們精神上的需要,。如金六福的福文化,，產(chǎn)品是五糧液出品的，滿足了消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的本質(zhì)需要 —— 酒,，福文化滿足了消費(fèi)者討個好彩頭的心理滿足感,。　　�,。� 3 ）可行性分析　　　產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，究竟能不能成為明星產(chǎn)品，就要對市場進(jìn)行可行性分析,�,？尚行苑治鲋饕菭I銷策略,，能不能在市場上成功，就要看企業(yè)怎么做廣告,、怎么做渠道,、怎么做推廣、怎么定價格,，這些能否滿足市場上經(jīng)銷商的利益和消費(fèi)者的利益,，如果能滿足，就進(jìn)入市場,�,！� 　　（ 4 ）發(fā)展階段　　　有了正確的營銷策略,，產(chǎn)品進(jìn)入了發(fā)展階段,，但企業(yè)也不能保證一帆風(fēng)順。正確的營銷策略也許是滾動式發(fā)展,、積累經(jīng)驗(yàn),，也許是區(qū)域市場先行、穩(wěn)步發(fā)展等策略,。無論采取什么措施,，產(chǎn)品上市初期不一定就是明星產(chǎn)品，當(dāng)它成為這個行業(yè)或者這個品類的強(qiáng)者或者領(lǐng)航者時,，才可能是明星產(chǎn)品,。　　�,。� 5 ）擴(kuò)大規(guī)�,！� 　　擴(kuò)大規(guī)模促使這個產(chǎn)品成為企業(yè)贏利和市場增長最快的產(chǎn)品,。這里包括擴(kuò)大生產(chǎn),、擴(kuò)大市場區(qū)域等方面,。由于市場具有競爭性,，當(dāng)你不斷地投入和擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模時，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為市場的引導(dǎo)者和企業(yè)品牌的化身,，這時由于明星產(chǎn)品的帶動,，企業(yè)的其他產(chǎn)品也會受益�,！� 　�,。� 6 ）商業(yè)化（市場推廣與銷售）　　　當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)有了成熟的營銷模式和穩(wěn)定的顧客時,，市場推廣和銷售將會更加完善，基本具備了明星產(chǎn)品應(yīng)該具備的所有條件：為企業(yè)帶來持續(xù)增長的利潤,、為消費(fèi)者帶來更新的產(chǎn)品體驗(yàn)或者服務(wù),、為競爭對手帶來更多的壓力，明星產(chǎn)品已經(jīng)成為商業(yè)世界爭相模仿的對象,�,！� 　　（ 7 ）后續(xù)追蹤（客戶回訪和售后服務(wù)）　　　這是明星產(chǎn)品最后要做的工作,，對客戶進(jìn)行回訪和提供周到的售后服務(wù),，在這個過程中發(fā)現(xiàn)不足甚至增加新的服務(wù)或者增加新的功能，以此獲取更高的知名度和良好的聲譽(yù)并長期保持下去,�,！� 　　明星產(chǎn)品打造的過程肯定是充滿坎坷的，但只要企業(yè)能夠抓住機(jī)遇,，用敏銳的市場眼光看待這些產(chǎn)品,，用科學(xué)的方法推廣這些產(chǎn)品，明星產(chǎn)品很快就會出現(xiàn),。; 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