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薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)用在管理和品牌上: 新航道品牌策劃 2019-8-14 15:31; 品牌新航道新航道研習(xí)出品奮斗的定義不是簡(jiǎn)單的努力,，而是你在努力的背后還付出了多少學(xué)習(xí),。品牌也是一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)博弈,，新航道品牌策劃的母體文化中了除了是特勞特的忠實(shí)信徒以外,，更是希望能在精彩的萬物知識(shí)中啟迪品牌的創(chuàng)新與智慧,，因?yàn)閺膩頉]有一個(gè)世紀(jì)像今天一樣需要快速的學(xué)習(xí),，并不斷的進(jìn)行知識(shí)迭代,。 —————————————————— 奇葩說上薛兆豐的表現(xiàn)讓大家對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)耳目一新，那對(duì)品牌又有哪些可以借鑒參考的理論呢,？在本期讀書分享會(huì)上,，新航道品牌營(yíng)銷策劃的小伙伴分享了《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》，讓我們一起從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看看這個(gè)商業(yè)的世界吧,。一,、從經(jīng)濟(jì)學(xué)看社會(huì)中的“公平” 我們先來看一個(gè)故事。馬糞爭(zhēng)奪案的故事 1、鼓勵(lì)人們創(chuàng)造財(cái)富,，社會(huì)才會(huì)越來越好事實(shí)上,，一點(diǎn)兒馬糞，判給誰都不重要,，重要的是案件會(huì)對(duì)后代產(chǎn)生怎樣的影響。設(shè)想一下,，有兩個(gè)村子,，發(fā)生了同樣的案子，唯一不同的是：第一個(gè)村子把馬糞判給了原告,，也就是堆積馬糞的人,；第二個(gè)村子把馬糞判給了被告，也就是那個(gè)看見馬糞就把馬糞拿走的人,。這兩個(gè)村子,，過50年、100年后,，會(huì)發(fā)生怎樣的變化,？可以設(shè)想，在第一個(gè)村子里,，由于把馬糞判給了創(chuàng)造財(cái)富的人,，那么村民就會(huì)有這樣的預(yù)期：凡是經(jīng)過人類勞動(dòng)的成果，都是財(cái)富,；凡是財(cái)富,，就都有主人；有主人的財(cái)富是受到法律保護(hù)的,。要尊重別人的財(cái)富,，不能見到就拿走。只要有這樣的共識(shí),，這一共識(shí)又變成傳統(tǒng),，那么在這個(gè)村子里，人們就用不著花很大的工夫來保護(hù)自己的財(cái)富,，他們因此也會(huì)更積極地去創(chuàng)造財(cái)富和積累財(cái)富,。 50年、100年后,，這個(gè)村子就會(huì)走向富足,。兩個(gè)村莊的不同命運(yùn) 在另一個(gè)村子里，法官把馬糞判給了被告,，那么村民就會(huì)形成另外一種預(yù)期：只要是沒人看管的東西,，就可以隨便拿走。結(jié)果順手牽羊的行為就會(huì)大增,，有產(chǎn)者花在看管財(cái)富上的努力就會(huì)變大,，大到足以柢消財(cái)富本身的價(jià)值,。人們不僅會(huì)喪失積累財(cái)富的積極性，即便創(chuàng)造和積累了財(cái)富,，其價(jià)值也會(huì)被保護(hù)財(cái)富的努力所抵消,。 50年、100年后,，這個(gè)村子就會(huì)走向貧困,。當(dāng)年馬糞案的法官，就是根據(jù)這個(gè)思路,，把馬糞判給原告的,。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，這個(gè)判決意味深長(zhǎng),。 2,、公正背后是效率的考量尊重別人的財(cái)富，不能見獵心起,，不能順手牽羊,，這是—種普世的公正觀，每位負(fù)責(zé)任的家長(zhǎng)都會(huì)向子女傳授這種觀念,。但在這種公正觀背后,，卻是效率的考量——保護(hù)產(chǎn)權(quán)的努力是會(huì)消耗資源的，這種消耗越大,，資源的凈值就越低,；社會(huì)的道德規(guī) 范，越是能夠幫助降低這種消耗,，社會(huì)財(cái)富的積累就越多,。在生活中，很多人討論什么才是公正的,，但背后其實(shí)很可能是在對(duì)效率做出考量,。我們不能隨便把人投入監(jiān)獄，除非給他一個(gè)公正的審判,，否則就是不公正的一一這背后的效率考量是 : 如果人力資本會(huì)受到隨意的破壞,，人們就不會(huì)有積極性去積累自己的人力資本，懶惰和無知就會(huì)成為世界的常態(tài),。交通肇事者應(yīng)該負(fù)責(zé)任,，否則就是不公正的——這背后的效率考量是：如果交通肇事者不需要負(fù)責(zé)任的話，那么馬路就會(huì)非�,；靵y,，效率就會(huì)降低，馬路的價(jià)值就會(huì)消失。馬路的價(jià)值當(dāng)我們討論價(jià)值問題時(shí),，背后的意義往往是：這是符合效率標(biāo)準(zhǔn)的,。往往是那些讓社會(huì)里每個(gè)人都有積極性去積累財(cái)富的規(guī)則，或者那些讓社會(huì)能夠健康發(fā)展的規(guī)則,，才是公正的規(guī)則,。也就是說，因?yàn)橛行�,，所以公平�? 當(dāng)別人在討論到底是公平重要,，還是效率重要的時(shí)候，學(xué)過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人明白,，公平背后往往是效率的考量，不單單是單人效率的考量,，而是社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展效率的考量 ,。公平和效率，往往是一枚硬幣的兩面,。中國(guó)每一年都會(huì)發(fā)生很多聳人的新聞案件,，所有人也都期待著法官最后的審判結(jié)果，看完這一段我想大家以后會(huì)多一個(gè)角度去看待法官的結(jié)果,。每個(gè)企業(yè)都有自己的規(guī)章制度,、績(jī)效考核的方式，阿里巴巴的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)采用的“本月業(yè)績(jī)決定下月提成比例”的機(jī)制被稱贊為中國(guó)績(jī)效的“諾貝爾獎(jiǎng)”,。新航道品牌策劃在服務(wù)客戶營(yíng)銷落地過程中,，建議客戶最好的營(yíng)銷應(yīng)該首先放在激勵(lì)好店長(zhǎng)，然后才是活動(dòng)的策劃,�,？蛻舻囊粋€(gè)經(jīng)銷商卻說目前是淡季不能加薪，提成也得降,，否則不公平,。后來那個(gè)店倒閉了，這下公平了,。二,、經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“稀缺”和“成本” 1、這個(gè)社會(huì)上什么是稀缺的,？稀缺的含義非常廣泛,，不僅指礦產(chǎn)、森林和能源等有形資產(chǎn)的匱乏,，還指空氣,、美貌、天資、注意力和時(shí)空等無形資產(chǎn)的不足,。信任,，這可能是當(dāng)今社會(huì)最缺少的東西。新航道品牌營(yíng)銷策劃公司團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶時(shí),，曾聽客戶分享過這樣一句話： “中國(guó)人最擅長(zhǎng)的就是耍賴,。” 信任是稀缺的,，不是可以隨便建立起來的,。同學(xué)之所以重要，是同學(xué)決定了你將來社交的圈子,、工作的層次,。許多人讀書，不是沖著教授來的,，而是沖著同學(xué)來的,，與同學(xué)建立信任是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資。如何對(duì)待你的同事,、供應(yīng)商,、客戶……都跳不出“信任”二字。無論是在社會(huì)生活還是商業(yè)世界中,，我們都應(yīng)該保有“信任”的稀缺理念,。下半輩子，讓我們都做一個(gè)值得信任的人吧,。 2,、成本是放棄了的最大代價(jià) 假如你有一個(gè)鋪?zhàn)樱瑢Ｙu茶葉蛋,。堅(jiān)持用這個(gè)鋪?zhàn)觼碣u茶葉蛋,，成本是放棄了其他的可能性，比如出租,。如果有人愿意出2萬元錢租這個(gè)鋪位,，那么堅(jiān)持賣茶葉蛋的成本是2萬元；如果有人愿意出3萬元,，那么成本就是3萬元,，這房子是誰的沒有關(guān)系，堅(jiān)持賣茶葉蛋的成本只跟一個(gè)因素有關(guān)系,，那就是放棄了的最大收入,。需要注意的是，沉沒成本不是成本,。在餐桌上,，很多人覺得被動(dòng)了筷子的食物就應(yīng)該吃完才不算浪費(fèi),。但其實(shí)飯桌上飯菜制作的成本已經(jīng)沉沒了，真正值得掂量的,，不是飯菜的制作成本,，而是吃和不吃的后果。他們配被你當(dāng)場(chǎng)吃完嗎,？ ————————————————— 新航道品牌營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)操的分享：新航道品牌策劃在服務(wù)客戶當(dāng)中經(jīng)常做的事情就是幫助客戶聚焦品類,，精簡(jiǎn)產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)大部分擁有50個(gè)SKU以上的客戶中,，后20的SKU所占的營(yíng)業(yè)額通常不超過5%,。聚焦的背后是犧牲和放棄，客戶通常知道什么是正確的決定,，但行動(dòng)起來卻是困難的,，先立后破成為了最好的過度方式。有一句話叫,，只有把眼光看的更長(zhǎng)遠(yuǎn),，才能做出更正確的決定。當(dāng)我們把產(chǎn)品線做的越來越寬,，品類延伸做的越來越多的時(shí)候，自然也放棄了對(duì)核心業(yè)務(wù)的聚焦,。任正非曾說：“我們只能在針尖大的領(lǐng)域里面才能超越我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，放大到火柴那么大都做不到。 ”只有通過聚焦,，并沿著這個(gè)聚焦的口子撕開,，才能獲得成功。舉另外一個(gè)例子,，在我們經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程中經(jīng)常會(huì)有處理“老包裝”的行為,，甚至是次品包裝，覺得舍不得,、覺得不能浪費(fèi),。因?yàn)檫@也是成本，成本是放棄了的最大代價(jià),。在處理“老包裝”這些次品的時(shí)候,，也就意味著我們放棄了客戶的滿意、客戶的感動(dòng),、客戶對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)知,、客戶的口碑和轉(zhuǎn)介紹。而這種代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你所舍不得“次品成本”,。今天學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)之后,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)從經(jīng)濟(jì)學(xué)的維度上看這些問題也是一樣的,。我們必須明白，對(duì)于短期利益所帶來的成長(zhǎng),，是我們?cè)诤诵臉I(yè)務(wù)上所放棄的最大代價(jià),。（文章部分段落節(jié)選自薛兆豐《薛兆豐經(jīng)濟(jì)學(xué)講義》）; 個(gè)人分類: 品牌、產(chǎn)品|782 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新航道：中小企業(yè)數(shù)百單品的背后及正確導(dǎo)向: 新航道品牌策劃 2015-7-6 10:43; 新航道品牌策劃公司服務(wù)客戶以來普遍的發(fā)現(xiàn)幾乎每家客戶都有著數(shù)百以上的單品 , 從不同的原材料采購(gòu),、研發(fā)開模,、生產(chǎn)打樣、包裝,、庫(kù)存,、傳播物料 … 100 個(gè)不同產(chǎn)品的背后就代表著有 100 個(gè)不同的工序和成本。很榮幸新航道品牌策劃公司的客戶里面有很多“技術(shù)型”的老板,，調(diào)研的時(shí)候我問客戶“您在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)的依據(jù)和導(dǎo)向是什么,？”答案大部分是不清晰的，比較多的是自己摸索出來的,、參考別人樣式 … 等等 ; 最后數(shù)百個(gè)單品就出來了 …… 中小企業(yè)往往產(chǎn)品線眾多,，主要原因是因?yàn)闆]有認(rèn)真地去研究一個(gè)品類的消費(fèi)人群、定位,、渠道等,，使得資源無法有效整合，成本大幅提升,！因?yàn)槿狈σ云放萍匆韵M(fèi)者為核心的“他思維”經(jīng)營(yíng)體系,，從而使得從產(chǎn)品研發(fā)、終端表現(xiàn)到推廣等必是混亂不堪的,，怎樣建立正確的導(dǎo)向和體系呢,？下面就通過有兩則簡(jiǎn)單實(shí)際的例子來看一看：李總是我們服務(wù)的一家做家居飾品的公司，也是一家擁有 600 多個(gè)單品的公司,，所有的產(chǎn)品風(fēng)格都是按照目前的家裝風(fēng)格來定的,，整個(gè)家裝的風(fēng)格有 30 多種，如果 30 多種你都去設(shè)計(jì)的話你的產(chǎn)品線將會(huì)非常寬,。我們進(jìn)入項(xiàng)目以后就發(fā)現(xiàn)最常用的家裝風(fēng)格就有 3 種是最多的,，而且還幫助客戶發(fā)現(xiàn)了近幾年比較有趨勢(shì)但自己還沒做的風(fēng)格。所以經(jīng)過重新的梳理確認(rèn)了以后的 4 大方向和系列,，并確定了每一個(gè)系列的比重,、系列的命名等，最重要的是清晰了研發(fā)人員以后開發(fā)的重點(diǎn)和方向,！清晰了方向才能聚焦,、才能更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值！我在老東家采納的時(shí)候一個(gè)項(xiàng)目叫紅門科技,；（朱玉童老師是我們團(tuán)隊(duì)的恩人,、老家長(zhǎng),，我們現(xiàn)在和采納的客戶定位和服務(wù)模式完全不同，也不存在競(jìng)爭(zhēng),。）紅門科技是一家做電動(dòng)伸縮門的公司,，針對(duì)的客戶有法院、社區(qū),、體育場(chǎng)館等,；同樣的門之間如何開發(fā)更好的需求去滿足客戶呢？我們就洞察發(fā)現(xiàn),；中國(guó)人對(duì)門的本質(zhì)里面有一個(gè)“臉面”的需求,，這個(gè)臉面延伸到產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就是；法院要求嚴(yán)肅的設(shè)計(jì)風(fēng)格,、社區(qū)要求和睦幸福的設(shè)計(jì)元素,、體育場(chǎng)館希望有青春跳躍的設(shè)計(jì)風(fēng)格。這些洞察帶給了我們研發(fā)設(shè)計(jì)人員新的要求,，即在針對(duì)社區(qū)的產(chǎn)品開發(fā)中加入“蝴蝶結(jié)”“和”“幸�,！钡仍O(shè)計(jì)元素；在體育場(chǎng)館的產(chǎn)品開發(fā)中加入綠黃紅等青春跳躍的線條,；在針對(duì)法院的產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)研發(fā)人員提出莊嚴(yán),、沉穩(wěn)、大氣的風(fēng)格要求,。以此把整個(gè)產(chǎn)品線以消費(fèi)者及需求為核心進(jìn)行了重新的組合,；重新規(guī)劃后的系列就變成了：針對(duì)企業(yè)公安、監(jiān)獄 -- 雷系列,；針對(duì)藝術(shù)館學(xué)校 -- 雅系列；針對(duì)體育館 -- 躍系列等,！同時(shí)不同的系列產(chǎn)品加以創(chuàng)新,，大大提升了銷售人員拿著產(chǎn)品圖冊(cè)給到目標(biāo)客戶時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)能力，同時(shí)再加以對(duì)技術(shù),、工藝,、設(shè)計(jì)理念、獨(dú)特賣點(diǎn),、利潤(rùn)產(chǎn)品,、走量產(chǎn)品、形象產(chǎn)品的規(guī)劃等,；實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)值重塑后的銷量突圍,！拍腦袋式的研發(fā)決策轉(zhuǎn)型到真正的以消費(fèi)者及需求洞察為核心是企業(yè)在產(chǎn)品上營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵，所帶來的突圍的背后更是首先解決了因產(chǎn)品亂開發(fā)造成的成本問題,！產(chǎn)品是品牌的載體,，產(chǎn)品目的是可以讓消費(fèi)者每接觸一次我們的產(chǎn)品,；都能為我們的品牌加分！品牌又如何清晰定位,、打造高價(jià)值與差異化,，并持續(xù)的去傳播自己的差異更是一個(gè)系統(tǒng)的工程，品牌與產(chǎn)品的重新規(guī)劃也正是一個(gè)企業(yè)的頂層戰(zhàn)略,！歡迎擁有夢(mèng)想的企業(yè)來新航道品牌策劃公司做客交流,！歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件： [email protected]; 593 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

反面教材：來看這些大牌營(yíng)銷是如何跑偏的: 新航道品牌策劃 2015-7-1 22:16; 最近,， OPPO 上新了,，新品 R7 的廣告延續(xù) OPPO 的一貫風(fēng)格，朝氣逼人,。整支 TVC 一直在強(qiáng)調(diào)自己的核心功能“充電五分鐘,，通話兩小時(shí)”。為 OPPO 的研究成果由衷開心,，將智能手機(jī)的續(xù)航問題突革命性突破,。但仍為他們捏一把汗：人家移動(dòng)電源做得好好的，你干嘛搶他們的市場(chǎng),？做得出色的手機(jī)總有它成功的理由,，蘋果的智能與設(shè)計(jì)感，華為的民族氣節(jié)和真材實(shí)料,，小米的性價(jià)比和營(yíng)銷手段,，甚至錘子的情懷，樂視的片源庫(kù),，各山寨手機(jī)的大屏,、大音量、大字體,、長(zhǎng)續(xù)航,、低價(jià)。購(gòu)買因素?zé)o非品牌影響,、價(jià)格,、質(zhì)量與口碑、性能,、外觀,、廣告的煽動(dòng)。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)慘烈：女性手機(jī),，美圖手機(jī),，適合打游戲的手機(jī)、商務(wù)型手機(jī),、高逼格手機(jī),、屌絲手機(jī)……每一種都有人群都對(duì)號(hào)入座了,。充電快的手機(jī)？誰會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)手機(jī)充電快而引發(fā)購(gòu)買,？一個(gè)幾十塊錢移動(dòng)電源多年前就解決的問題,，不足以作為一款售價(jià) 2500 的手機(jī)購(gòu)買的決策因素。夢(mèng)天木門花重金請(qǐng)全球定位之父特勞特為其在發(fā)展 25 年后,，做重新定位,。大師筆一揮，給了個(gè)定位“高端木門”,。于是一夜之間,，夢(mèng)天將花了 500 萬所得的“高檔裝修，用夢(mèng)天木門”在線下線上全鋪開了,。包括安吉爾凈水器花了幾百萬真金白銀所做的品牌戰(zhàn)略升級(jí)：“高端凈飲水專家”,。都同樣讓人一聲嘆息。一個(gè) 品牌赤裸裸地在眾人面前強(qiáng)調(diào)自己高端,，和一個(gè)女性直白白地在眾人面前強(qiáng)調(diào)自己是美女給人同一種感覺,。高端和美感都是一種氣質(zhì)，一種無法言語清楚,，卻可以明確感受的氛圍,。高端，通過產(chǎn)品,、工藝,、技術(shù)、品牌價(jià)值,、價(jià)格,、渠道、包裝等等綜合因素來展示,，絕對(duì)不是以自言自語,。真正高端的品牌不會(huì)說自己高端，真正的領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)說自己是領(lǐng)導(dǎo)者,。不言而喻，不怒而威才是高端風(fēng)范,。真正的貴族有著堅(jiān)韌,，奮進(jìn)，優(yōu)雅,，質(zhì)樸的氣質(zhì),，貴族二字是流淌在血液里高貴的品格而非錦衣玉食，若自我介紹第一句是“我是貴族”,，那充其量也只是土豪而已,�,；� 500 萬得到的“高端”倆字，我很好奇提案現(xiàn)場(chǎng)是如何通過的…… 我一直認(rèn)為有個(gè)品牌很傻——和其正,。當(dāng)年王老吉和加多寶營(yíng)銷之戰(zhàn)熱火朝天時(shí),，和其正估計(jì)光顧著搬小板凳，光顧看熱鬧去了,。古話說“兩虎相爭(zhēng),，必有一傷”，又說“鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利”,。怎么這仗打完了,，涼茶天下還是這兩家的？和其正你干嘛去了,？順勢(shì)也好,，借勢(shì)也好，這個(gè)時(shí)候隨便做個(gè)話題都一起上熱榜啊,。后來,，很久以后，等老大老二局勢(shì)已定時(shí),，和其正做了場(chǎng)大營(yíng)銷,，營(yíng)銷主題把以前的“中國(guó)涼茶和其正”改成“瓶裝更盡興”。中國(guó)涼茶和其正的時(shí)候我就納悶,，國(guó)外應(yīng)該也沒有涼茶這一說吧,？又不是中國(guó)葡萄酒和其正，中國(guó)咖啡和其正,。這個(gè)瓶裝更盡興我就更看不懂了,，賣飲料的，把容量當(dāng)成 USP （獨(dú)特賣點(diǎn)）我也是頭次看見,，人家買王老吉,、加多寶的，喝不夠買兩瓶不就夠了,。涼茶口感上也沒有很吸引人,，喝也喝不盡興嘛…… 吐槽了這么多，結(jié)尾處分享一個(gè)正面教材：立邦,。墻面漆市場(chǎng)的紛爭(zhēng)這么多年一直停滯在環(huán)保上,，毫無創(chuàng)新。近日,，立邦風(fēng)風(fēng)火火地開展了“刷新服務(wù)”,。將賣產(chǎn)品向賣服務(wù)順利轉(zhuǎn)型，并成功籠絡(luò)了一批二次裝修的用戶的心。以前,，墻漆面對(duì)的用戶絕大多數(shù)是新裝修的人群,，入住前刷漆在操作上比較方便。然而面度二次裝修,、翻新的人則會(huì)擔(dān)心,，現(xiàn)在的家具放哪里？刷漆影響正常生活嗎,？工程量會(huì)不會(huì)很大,？結(jié)論：如果很麻煩就算了。立邦看到二次裝修市場(chǎng)的巨大容量,，特別制定出“刷新服務(wù)”,，不用業(yè)主動(dòng)手，上門刷新,，并且搬動(dòng)他們的家具的時(shí)候像搬自己家的鋼琴一樣小心翼翼,，并告訴大家“立邦為你刷新生活”。的確,，換種顏色,，換種裝修，換種生活,。立邦的成功總結(jié)有三點(diǎn)： 1 ,、商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)到最后一定是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，提高服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的有效方法,。 2 ,、把原有的新裝修群體向二次裝修群體有效開拓，擴(kuò)大用戶流,。 3 ,、上門刷新，全程無憂,。解決業(yè)主刷漆的真正痛點(diǎn)所在,。這種營(yíng)銷就是有銷售力的，實(shí)在有效的營(yíng)銷,。商戰(zhàn)激烈,，一個(gè)有效的定位會(huì)讓企業(yè)另辟蹊徑，以支點(diǎn)之力撬動(dòng)市場(chǎng),。一個(gè)無效的定位會(huì)讓企業(yè)錯(cuò)失時(shí)機(jī),，浪費(fèi)精力還愈行愈遠(yuǎn)。尋找定位的時(shí)候第一要切實(shí)考慮消費(fèi)者要什么,，不要什么。第二要看你的競(jìng)品滿足了什么,，沒滿足什么,。第三要看你能做什么,，不能做什么。痛點(diǎn)永遠(yuǎn)是最好的切入點(diǎn),，差異化永遠(yuǎn)是核心競(jìng)爭(zhēng)力,，不做勞碌無功的產(chǎn)品，不做大同小異的品牌營(yíng)銷,。; 582 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

您會(huì)如何回答總經(jīng)銷商的這些問題,？: 新航道品牌策劃 2015-6-26 14:39; 昨天參加了正在服務(wù)客戶的經(jīng)銷商會(huì),，一開場(chǎng)便由我代表企業(yè)講述了我們轉(zhuǎn)型到國(guó)內(nèi)家居日用后,，品牌是如何重新定位的；以及是如何通過重新的定位的方式與大品牌,、山寨品牌等找到“不同”,、以及又是通過提煉什么樣的概念來引起消費(fèi)者的“認(rèn)同”！當(dāng)時(shí)在做的除了全國(guó)的總經(jīng)銷外也還有不少的供應(yīng)商也在,，品牌的重新定位大家都覺得非常不錯(cuò),，尤其是針對(duì)產(chǎn)品提出來的新概念、品牌主張等,；經(jīng)銷商早已經(jīng)是提前應(yīng)用到了自己在的終端系統(tǒng)中,。接下來便到了產(chǎn)品，包括了我們現(xiàn)有的產(chǎn)品線如何重新升級(jí),、新品如何開發(fā)以及營(yíng)銷推廣的方式等,，經(jīng)銷商講到產(chǎn)品的時(shí)候感覺還是蠻激動(dòng)，但我聽了以后也很感動(dòng),，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈,，將新產(chǎn)品的樣品給經(jīng)銷商一看，簡(jiǎn)單說明后就要求經(jīng)銷商進(jìn)貨的方式壓力會(huì)越來越大,，經(jīng)銷商為什么壓力大呢,？大在哪呢？當(dāng)聽我他的話以后讓我越發(fā)的感受到中小企業(yè)的在產(chǎn)品規(guī)劃體系上的匱乏,，我?guī)徒?jīng)銷商這樣做了一個(gè)總結(jié)： 1 ,、讓我一年四季都能比較熱賣的產(chǎn)品是哪一個(gè)？我可沒有資金一會(huì)推這個(gè)一會(huì)推哪個(gè),！ 2 ,、很多產(chǎn)品市面上都已是普遍有的了，我們有沒有比較好的概念或技術(shù)優(yōu)勢(shì) ? 3 ,、目前的核心產(chǎn)品淡旺季比較明顯,，我其他季節(jié)推廣什么樣的產(chǎn)品？ 4 、你能不能好好的幫我策劃一個(gè)營(yíng)銷推廣的策劃方案,，以讓我保證銷量,？客戶方原先本是以原材料和外貿(mào)為主的企業(yè)，轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不過是剛剛的事情,，出口是訂單制的,，內(nèi)銷不一樣，企業(yè)在遇到問題容易用外銷的思路去解決,，導(dǎo)致后期扯皮的事會(huì)很多,，所以轉(zhuǎn)變外銷思維很重要。同時(shí)外銷的產(chǎn)品不一定適合內(nèi)銷,，尤其在產(chǎn)品的研發(fā),、品類、技術(shù),、包裝,、賣點(diǎn)以及整體的規(guī)劃還和其他轉(zhuǎn)型的企業(yè)一樣 , 所面臨的問題和挑戰(zhàn)還有很多，不過這也正是我們轉(zhuǎn)型需要解決的問題,！品牌的落地,，不是馬上做出什么傳播推廣,，而是先從這些基本功開始,！經(jīng)銷商提出的第一個(gè)問題恰恰是企業(yè)有沒有聚焦,、或單品冠軍的問題！切割精耕細(xì)分市場(chǎng),、打造單品類冠軍在各個(gè)行業(yè)都不乏成功的先例,，這些企業(yè)的成功都存在相同之處，都是從各自行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域剝離并專注于一個(gè)品類作為突破口,，通過依靠品類作為突破從而帶動(dòng)品牌邁向成功,，把品牌煉成品類的“單打冠軍”，通過單品的營(yíng)銷運(yùn)做來塑造品牌,。打造品牌的首要原則是成為第一,，成為品類創(chuàng)新者、領(lǐng)導(dǎo)者,。第一存在一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì),，容易在消費(fèi)者心智中刻下烙印。消費(fèi)者面對(duì)成千上萬的產(chǎn)品信息,，習(xí)慣于把相似的進(jìn)行歸類,，通常只會(huì)記住該類產(chǎn)品的代表性品牌。不管你的品牌處于什么位置,，都可以通過努力打造品類冠軍,。聚焦和單品是兩個(gè)概念,，像有些企業(yè)賣的是系統(tǒng)，賣的是中間的鏈接技術(shù),，單品并沒有優(yōu)勢(shì)怎么辦,，所以這里的聚焦就不是單品，而是所針對(duì)的市場(chǎng)或某一人群的聚焦,，例如小米聚焦手機(jī)的同時(shí)還先聚焦了發(fā)燒友這個(gè)人群、羅技先從游戲玩家人群,、卡士牛奶線聚焦于高端酒樓是一樣的道理,！第二個(gè)“很多產(chǎn)品市面上都已是非常普遍有的了，我們有沒有比較好的概念或技術(shù)優(yōu)勢(shì) ? ” 問題相信應(yīng)該是很多企業(yè)普遍存在的問題,，企業(yè)往往產(chǎn)品眾多,，往往靠身邊的圈子資源隨便整合了幾個(gè)能做的廠家和供應(yīng)商，在產(chǎn)品概念,、客戶需求,、產(chǎn)品定位、以及競(jìng)品的了解的重視上過于薄弱小,，開發(fā)產(chǎn)品就是創(chuàng)意購(gòu)買理由,，如果一個(gè)產(chǎn)品本身的概念、以及沒有在解決消費(fèi)者需求方式上有更好的方式的話將會(huì)在成管理成本大幅提升,，而且這種“做一大堆產(chǎn)品,、總有經(jīng)銷商或消費(fèi)者喜歡的”的做法已經(jīng)被淘汰了！第三個(gè)問題“目前的核心產(chǎn)品淡旺季比較明顯,，我其他季節(jié)推廣什么樣的產(chǎn)品,？” 這個(gè)問題本身是一個(gè)錯(cuò)誤的命題，因?yàn)橐坏┳鳛楹诵钠奉惖膯纹饭谲娺M(jìn)行了成功的突圍,，自然會(huì)帶動(dòng)整個(gè)品牌旗下的所有單品,。這個(gè)仍然出現(xiàn)的原因其實(shí)是企業(yè)還為未對(duì)核心品類在研發(fā)、樣板市場(chǎng),、營(yíng)銷推廣上因?yàn)樽龀鼍唧w的落地和執(zhí)行,，也因此造成了對(duì)其他品類的影響。第四個(gè)問題做“你能不能好好的幫我策劃一個(gè)營(yíng)銷推廣的策劃方案,，以讓我保證銷量,？” 企業(yè)以前外銷拉訂單，最快的用的最多的方式就是參加展會(huì),，內(nèi)銷不一樣,，參展更多時(shí)候淪為一種形式，如果沒有廣告或者新穎的傳播活動(dòng),、發(fā)布會(huì)等,，很難打開,。品牌除了做好差異化的“不同”、以及給到消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由的“認(rèn)同”以外,，企業(yè)還要學(xué)會(huì)一個(gè)“共同”,！共同就是企業(yè)要學(xué)會(huì)真正的關(guān)心自己的消費(fèi)者，學(xué)會(huì)和消費(fèi)者一起玩,！小米做的爆米花,、同城會(huì)、線下終端過年和粉絲一起吃年夜飯都是一種新思維,！另外不能高舉高打我們就要學(xué)會(huì)打游擊,！把自己聚焦楊邦市場(chǎng)的打法、樣板店節(jié)假日的活動(dòng),、自媒體等做深做透,，同時(shí)能夠帶著經(jīng)銷商能夠復(fù)制好執(zhí)行好就是最好的傳播！; 482 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

沒有利潤(rùn)的中國(guó)將會(huì)發(fā)生什么,？: 新航道品牌策劃 2015-6-26 11:09; 沒有利潤(rùn)的中國(guó)將會(huì)發(fā)生什么？今天的中小企業(yè)在 10 年后會(huì)是一個(gè)什么樣子,？今天太多的企業(yè)處在抄襲,、模仿的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中；原材料價(jià)格越來越高,，能源價(jià)格也越來越高,，這都不斷擠壓著由加工帶來的附加值。微利經(jīng)營(yíng)不斷壓縮了中國(guó)企業(yè)的生存空間,；到了一種沒有錢改善員工工作環(huán)境,、沒有錢吸引優(yōu)秀人才；沒有錢做品牌規(guī)劃和傳播,；沒有錢做產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新,；沒有錢借助外腦做咨詢；沒有錢采用國(guó)際一流的設(shè)備等等的狀態(tài),；中國(guó)今天的很多產(chǎn)品幾乎變成了沒有利潤(rùn)而又不得不做的境地,。企業(yè)過去過度關(guān)注經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；卻往往忽視了對(duì)行業(yè)本質(zhì)和企業(yè)核心的價(jià)值的追求,，中小企業(yè)和大企業(yè)相比本身并沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,，無論是采購(gòu)成本、還是加工成本,、人力資源還是品牌傳播都比大企業(yè)要高,，不可能有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。無力進(jìn)行品牌運(yùn)作的企業(yè)則只能在原材料使用上降級(jí)使用材料,，依靠 “ 壓縮成本 ” 來求得加工附加值,。而連這種 “ 低端化 ” 都不能維持的企業(yè)則會(huì)退出市場(chǎng),。前段時(shí)間有篇文章叫《淘寶不死；中國(guó)不富》,；看了以后很揪心,，中國(guó) 30 年的高速增長(zhǎng)慢慢變緩； GDP 也從過去的 8%-10% 下降到 5%-7% ,， “ 同質(zhì)化 ” 的時(shí)代是真的要結(jié)束了,！市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必將從只要價(jià)格低就行的商品經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向有特色、個(gè)性,、差異化的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),；消費(fèi)階段也必進(jìn)入小眾化和個(gè)性化的消費(fèi)階段。現(xiàn)在雖沒有人向 2008 年那樣喊金融危機(jī),；但目前市場(chǎng)狀態(tài)描述為冬天并不為過，在這樣的冬天,，企業(yè)所做的不應(yīng)當(dāng)是采用保守的狀態(tài),，減負(fù)節(jié)支進(jìn)行御寒，甚至通過 “ 冬眠 ” 來過冬,。而是積極的面對(duì)市場(chǎng)的變化,、消費(fèi)者的變化！利潤(rùn)原先從加工里面獲取的時(shí)候,，企業(yè)最關(guān)心的是數(shù)量,，因此中國(guó)出現(xiàn)了一批以規(guī)模獲勝的企業(yè)集團(tuán)。而在本次轉(zhuǎn)型中,，體現(xiàn)出來的則是企業(yè)本身結(jié)構(gòu)上的調(diào)整,，以及產(chǎn)品定位的改變，從低層次的成本競(jìng)爭(zhēng)上升到高水平的品牌競(jìng)爭(zhēng),，企業(yè)利潤(rùn)必須從加工向品牌進(jìn)行轉(zhuǎn)移,，利潤(rùn)來源的轉(zhuǎn)移，這使得企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品的數(shù)量轉(zhuǎn)移到關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì),。經(jīng)過這次調(diào)整,，必將出現(xiàn)一批高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)品牌企業(yè)。依靠質(zhì)量,，依靠品牌獲取更大更優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)空間,。而在這個(gè)轉(zhuǎn)變過程中，主要的變化首先表現(xiàn)在對(duì)品牌的策劃,、產(chǎn)品的包裝和營(yíng)銷傳播的需求上,。自己目前也正在為多家企業(yè)做品牌的營(yíng)銷策劃服務(wù)；企業(yè)看似只是做策劃但其實(shí)都是企業(yè)的轉(zhuǎn)型之舉,，有的是從流通批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌連鎖,、有的是是從代工轉(zhuǎn)型做自己的品牌,、有的是從工業(yè)原材料轉(zhuǎn)型做家居快消、有的是工業(yè)品轉(zhuǎn)型做解決方案 ...... 和企業(yè)一起共同成長(zhǎng)面對(duì)轉(zhuǎn)型的時(shí)刻有幾個(gè)感悟特別與大家做一個(gè)分享： 1 ,、關(guān)于企業(yè)的頂層設(shè)計(jì) 頂層設(shè)計(jì)就是企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃,；不能 “ 重戰(zhàn)術(shù)、輕戰(zhàn)略 ” ,；把精力都用在 “ 招,、術(shù) ” 上；而忽視了真正意義上的戰(zhàn)略掌控,。企業(yè)頂層的戰(zhàn)略規(guī)劃不是現(xiàn)在有什么就做什么,；而是以現(xiàn)在企業(yè)的現(xiàn)狀和資源為基礎(chǔ)；按照以目標(biāo)為導(dǎo)向的原則,；基于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的理解,、以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)者需求變化等制定出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo),；從而根據(jù)目標(biāo)去配置資源,；缺什么補(bǔ)什么！并基于利他的理念,；依靠產(chǎn)品創(chuàng)新去贏得滿意的客戶,！未來的客戶是理性的、追求價(jià)值和品味的,；規(guī)模和大眾化的市場(chǎng)必將被小眾化市場(chǎng)削弱,；小眾化的市場(chǎng)將是中國(guó)中小企業(yè)時(shí)代的開端。在未來會(huì)有非常多成功的中小企業(yè),；可能是某個(gè)行業(yè)的隱形冠軍,，并不太知名也不一定上市，但是卻能憑借獨(dú)特的差異化的產(chǎn)品滿足某個(gè)特定消費(fèi)群體的需要,；并擁有非常穩(wěn)定忠誠(chéng)的目標(biāo)客戶群體,！ 2 、關(guān)于品牌規(guī)劃如果銷售在企業(yè)里面是推力,，那品牌就是企業(yè)的拉力,。說到這里企業(yè)應(yīng)該反思一下；這么多年企業(yè)把多少應(yīng)該放在研發(fā),、創(chuàng)新,、營(yíng)銷等等的錢都放在了銷售上？市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的缺乏只能讓銷售越來越累,！當(dāng)企業(yè)沒有清晰戰(zhàn)略的時(shí)候,；產(chǎn)品就沒有清晰的定位和差異化的特征；不管什么 “ 狼性與執(zhí)行力強(qiáng) ” 的團(tuán)隊(duì),；都不可能把一個(gè)沒有價(jià)值的產(chǎn)品說成有價(jià)值的產(chǎn)品,；都只能忽悠過日,！戰(zhàn)略明確了企業(yè)目標(biāo)客戶群和產(chǎn)品定位；品牌本身就是一種工資論,；一種對(duì)消費(fèi)者的研究和細(xì)分,，品牌的定位、名稱,、核心價(jià)值,、形象、個(gè)性的規(guī)劃正是對(duì)戰(zhàn)略的映照,，或者可以說品牌規(guī)劃就是企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)的體現(xiàn)和過程,！所以千萬不要把品牌策劃理解為就是 VI 包裝了；通過策劃企業(yè)不但擁有了一套清晰的定位方向,；更是明確了企業(yè)后續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì),、生產(chǎn)、包裝,、推廣的整個(gè)思路,！最后再做有價(jià)值的設(shè)計(jì)包裝和營(yíng)銷推廣！ 3 ,、關(guān)于新產(chǎn)品為什么褚橙成功了；而柳桃和潘蘋果卻漸行漸遠(yuǎn),？一個(gè)是 “ 種 ” 褚橙,；一個(gè)是 “ 投資 ” 柳桃；一個(gè)是 “ 代言 ” 潘蘋果,；這本質(zhì)上就不一樣,。一個(gè)七旬老頭每天在果園里勞作灑汗，一個(gè)當(dāng)紅企業(yè)家的無心插柳,、副業(yè)也不可能一樣,。市場(chǎng)和消費(fèi)者很公平，你付出多少,；他就給你多少回報(bào),，來不得一絲糊弄。企業(yè)做新產(chǎn)品的時(shí)候也是一樣,，開始做的時(shí)候不想費(fèi)力氣,，想投機(jī)取巧，后面必然是越走越艱難,；而開始的時(shí)候如果多下點(diǎn)功夫,，多花點(diǎn)時(shí)間，多動(dòng)動(dòng)腦子,，就能做出獨(dú)到有價(jià)值的差異化產(chǎn)品,，就能獲取較高的利潤(rùn),，實(shí)現(xiàn)厚利經(jīng)營(yíng)；而且越做越省力,。企業(yè)太多時(shí)候喜歡 “ 短平快 ” 的項(xiàng)目,，以為這樣容易成功，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,，您進(jìn)來很容易,，別人也很容易，沒有壁壘的市場(chǎng)必然競(jìng)爭(zhēng)激烈,，所以企業(yè)需要逆向思考,，否則走到漩渦里就難以自撥！ 4 ,、關(guān)于轉(zhuǎn)型過程中的調(diào)研國(guó)內(nèi)大多策劃公司都是將調(diào)研部分外包給第三方機(jī)構(gòu),；第三方機(jī)構(gòu)通常都有固定的調(diào)研人選；被調(diào)研的對(duì)象通常也是專門吃這口飯的,。所以調(diào)研的結(jié)果可想而知,；即便是執(zhí)行力非常好的公司調(diào)研費(fèi)用也是非常高的；根本不是中小企業(yè)做能承受和適合的,，調(diào)研是企業(yè)頂層設(shè)計(jì)和品牌規(guī)劃的重要前提,，自己也把他看的很重，記得上次調(diào)研我作為項(xiàng)目總監(jiān)就親自帶著 4 個(gè)人掃了 2 棟 30 多層的辦公寫字樓,；一家一家的進(jìn),，一是為了幫客戶節(jié)省成本；更是希望能夠得到調(diào)研的一手啟發(fā),！外包給調(diào)研公司你就失去了得到啟發(fā)的機(jī)會(huì),。中小企業(yè)在轉(zhuǎn)型和策劃的調(diào)研過程中也切忌去花大價(jià)錢去購(gòu)買那所謂 8000 元一份的 “ 長(zhǎng)篇報(bào)告 ” ；那中報(bào)告的意義甚�,�,！要想得到相對(duì)準(zhǔn)確的答案只要每一類客戶群體走訪 15-20 個(gè)人就夠了，增大取樣量的結(jié)果通常都是重復(fù)的所以必要不是很大,；盡管準(zhǔn)確度會(huì)略有所提高,，但付出的成本太大了。企業(yè)必須兼顧時(shí)間,、成本和效果,，用最省力的方法去解決問題。 5 ,、關(guān)于我們品牌的營(yíng)銷策劃朱元璋曾說自己本是順道打劫卻不成想得了個(gè)天下,，自己看到這句話的時(shí)候還蠻有感觸，自己當(dāng)初本來也只是給一個(gè)客戶出于朋友的關(guān)系在品牌策劃上幫幫忙，今天卻因而成立了自己的公司,；有了自己的定位和戰(zhàn)略,。中國(guó)，有太多企業(yè)需要科學(xué)的品牌營(yíng)銷體系,；中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型過程中更是需要品牌規(guī)劃的存在,；但咨詢卻成為了奢侈品！我認(rèn)為這不應(yīng)該,；在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代更不應(yīng)該,！對(duì)于企業(yè)來講做品牌的心態(tài)就是不能聽天由命，而是主動(dòng)規(guī)劃,。不做品牌的企業(yè)的投入和做品牌的企業(yè)的投入是一樣的,，做品牌的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的每一個(gè)投入都是為品牌加分，最終在消費(fèi)者心中留下良好的價(jià)值認(rèn)知,，沒有品牌規(guī)劃的企業(yè)是在浪費(fèi)企業(yè)資源,！因?yàn)閷?duì)品牌的創(chuàng)建缺乏系統(tǒng)認(rèn)知；又沒有找合適的專業(yè)人士來操作,；所以最后認(rèn)為品牌很高深,；其實(shí)不然！希望在未來新航道可以與越來越多的轉(zhuǎn)型升級(jí)的企業(yè)真正的一同成長(zhǎng),！; 593 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何得出價(jià)值千萬的創(chuàng)意: 新航道品牌策劃 2015-6-26 11:02; 身在品牌營(yíng)銷策劃行業(yè),，如何通過幫助客戶創(chuàng)建高價(jià)值品牌來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷爆破，成為我們孜孜不倦的追求,；在與客戶交流的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn),，由于缺乏對(duì)專業(yè)品牌營(yíng)銷體系的理解，在大多數(shù)人的眼中,，品牌還是一個(gè)高深莫測(cè)的東西,，處于只可憧憬但不敢觸碰的階段,，其實(shí)對(duì)于專業(yè)人員來說,，通過專業(yè)的品牌營(yíng)銷體系，利用 2-3 個(gè)月左右的時(shí)間,，為企業(yè)梳理規(guī)劃出自身所欠缺的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃體系,，并以此指導(dǎo)企業(yè)從產(chǎn)品研發(fā)到最終達(dá)到消費(fèi)者手中并建立關(guān)聯(lián)等各個(gè)環(huán)節(jié)，并不是一件高不可及的事情,。提到品牌,，就不能不談“創(chuàng)意“一詞，好的創(chuàng)意再加上系統(tǒng)的規(guī)劃,，能夠起到花小錢辦大事的作用,，為品牌的引爆提供無限動(dòng)力。我們?cè)跒榉⻊?wù)客戶時(shí)，能否深入洞察到消費(fèi)者的痛點(diǎn)提煉出好的創(chuàng)意點(diǎn)也往往成為我們能否撥開云霧見青天的關(guān)鍵,；成功的品牌能夠讓消費(fèi)者在面對(duì)貨架上若干個(gè)相似產(chǎn)品時(shí),，可以在短時(shí)間內(nèi)便產(chǎn)生對(duì)你的不可逆轉(zhuǎn)的偏好；誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生偏好的發(fā)力點(diǎn),，則是品牌走心的洞察所產(chǎn)生的成功創(chuàng)意,！一個(gè)牛逼的創(chuàng)意能激發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生 3 重遞進(jìn)的反應(yīng)： 1 、引起消費(fèi)者的驚訝,，“�,。∧阍趺磿�(huì)知道”,； 2 ,、與品牌產(chǎn)生共鳴，“我也有這種感覺”,； 3 ,、產(chǎn)生歸屬感引發(fā)購(gòu)買，“這么多牌子,，只有你懂我（不買你買誰）”,。試想一下，當(dāng)走在大街或貨架旁面對(duì)諸多的品牌時(shí),，是不是有些品牌曾使你有過類似的感受,？ “沒有經(jīng)過洞察行業(yè)及產(chǎn)品本質(zhì)的創(chuàng)意和觀點(diǎn)都是耍流氓”是自己一直信奉的觀點(diǎn)，牛逼的洞察所產(chǎn)生的背后的創(chuàng)意價(jià)值也是無窮的,，比如說我們所服務(wù)的一個(gè)家居日用品的企業(yè),，面對(duì)威猛先生、家安,、亮凈等國(guó)內(nèi)外大品牌,，我們不管是在傳播推廣的投放，還是終端渠道的搶占等方面,，都是不可與之相比的,，那么我們?nèi)绾吻擅畹谋荛_這些大品牌的擠壓，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中成功搶得一塊蛋糕呢,？經(jīng)過對(duì)大量競(jìng)品和消費(fèi)者的需求分析調(diào)研,，我們終于找到突破口，現(xiàn)有的家居日用品品牌,，在宣傳自己品牌或產(chǎn)品時(shí),，無不以“高效、強(qiáng)勁”出發(fā)作為主訴求,，但我們通過對(duì)消費(fèi)者的深入訪談卻得知,，消費(fèi)者對(duì)于“高效,、強(qiáng)勁”的家居產(chǎn)品會(huì)不會(huì)引起相關(guān)的副作用有著諸多的擔(dān)心，比如說產(chǎn)品會(huì)不會(huì)有毒性,，會(huì)不會(huì)對(duì)家居用品產(chǎn)生腐蝕,、對(duì)人體產(chǎn)生副作用等，同時(shí)伴隨著 80 ,、 90 的崛起,，這類人相比上一代勞心勞累的父輩來說，她們更傾向于借助科技化的產(chǎn)品輕松巧妙的去解決居家環(huán)境中遇到的諸多問題,，掃地機(jī)器人等智能產(chǎn)品的出現(xiàn)便很好的說明了這一點(diǎn),；由此我們經(jīng)過諸多的調(diào)研洞察到家居用品行業(yè)開始由關(guān)注“高效、強(qiáng)勁” 向關(guān)注“柔和,、舒緩”的訴求轉(zhuǎn)變,，并以此結(jié)合企業(yè)自身提煉創(chuàng)意出了“輕巧”及“巧幫手”的概念，倡導(dǎo)一種“輕巧,、柔和,、幫手”的情感 + 功能訴求，定位“愛家環(huán)境巧幫手”,，成功的與威猛先生,、家安等競(jìng)品產(chǎn)生區(qū)隔，成為首家倡導(dǎo)為消費(fèi)者提供健康輕巧的家居解決方案的品牌,。又如我們所服務(wù)的一家五谷飲料的客戶,，我們從“購(gòu)買五谷飲品的主要人群、購(gòu)物五谷飲品的需求是什么,、已經(jīng)被市場(chǎng)上滿足的需求是什么以及未被市場(chǎng)上滿足的需求是什么”四步去尋求創(chuàng)意,，得出五谷養(yǎng)身是一個(gè)讓人又愛又恨的話題，一是聽到養(yǎng)身這個(gè)話題容易讓人感覺“太沉重,、太老土”,，相對(duì)于我們產(chǎn)品的主力消費(fèi)人群女性白領(lǐng)、家庭主婦等人來說,，不夠親民,、時(shí)尚和愉快；同時(shí)因?yàn)椤把a(bǔ)”和“養(yǎng)”本身聽起來也十分的“火大“,，且“補(bǔ)”,、“養(yǎng)”不當(dāng),，還易造成各種上火等狀態(tài),；痛點(diǎn)是拿來解決的，解決了消費(fèi)者的這些痛點(diǎn),，我們的品牌也便成功了一半,，因此我們基于我們自身產(chǎn)品的特性，建議客戶根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行重新的配方升級(jí)完善，并提出“潤(rùn)養(yǎng)”的概念,，定位“時(shí)尚潤(rùn)養(yǎng) . 谷元素”,，開創(chuàng)“潤(rùn)養(yǎng)飲品”新品類，以一種“更具健康,，更懂時(shí)尚”的核心價(jià)值去和消費(fèi)者溝通,，與之產(chǎn)生共鳴，很好的規(guī)避了現(xiàn)有的競(jìng)品,，并拉高了自身產(chǎn)品的價(jià)值感,。類似的例子還有很多很多，新希望的 24 小時(shí)巴氏鮮牛乳也是一個(gè)很讓人叫好的創(chuàng)意,，相信大多數(shù)有過購(gòu)買鮮奶經(jīng)歷的人,，都會(huì)有這樣一個(gè)習(xí)慣，就是查看鮮奶生產(chǎn)日期,，以選擇最近生產(chǎn)日期的進(jìn)行購(gòu)買,，“新鮮與否”的痛點(diǎn)及需求可以說被 24 小時(shí)巴氏鮮牛乳狠狠的抓住并予以解決，以時(shí)間定義新鮮牛奶,，明確的告知消費(fèi)者“不用再麻煩的看生產(chǎn)日期了,，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品超過 24 小時(shí)售賣期限就會(huì)直接下架了”，如此赤裸裸的新鮮感怎能不讓人觸動(dòng),？隔洞窺視,，誰能夠走心的洞察到消費(fèi)者內(nèi)心深處的隱性甚至于消費(fèi)者自己都沒感覺到的需求，并通過系統(tǒng)的體系梳理出相應(yīng)的解決方案,，誰就能激起讓消費(fèi)者趨之若鶩的浪花,。新航道自成立以來已經(jīng)簽約服務(wù) 8 家客戶了，每一次客戶的掌聲的背后都是源于我們對(duì)消費(fèi)者,、對(duì)競(jìng)品,、對(duì)行業(yè)以及對(duì)企業(yè)自身的深入洞察分析后創(chuàng)意的結(jié)果。成功的創(chuàng)意源于極致的洞察,，相信只要我們處處做到極致,，我們就能夠處處與企業(yè)一起在品牌的道路上走的更遠(yuǎn)。; 544 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新航道成立的故事: 新航道品牌策劃 2015-6-26 10:59; 回望一下新航道公司成立已經(jīng)有快一年了,，走到今天非常自豪,；“因?yàn)樵絹碓接X得自己正在做一件偉大的事！” 偉大在哪里呢,？一年前的自己還在深圳一家非常知名的品牌策劃公司任職,；任職2年多的期間內(nèi)自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)為公司創(chuàng)收了近2000萬的品牌咨詢項(xiàng)目單；僅僅2014年開年的幾個(gè)月內(nèi)就完成了600余萬,，金額雖大客戶卻沒有多少,，咨詢項(xiàng)目的金額一般都在100到200萬左右,，這個(gè)過程中有95%以上的客戶都屬于規(guī)模尚小的企業(yè)，面對(duì)上百萬的咨詢費(fèi)可以說實(shí)感無奈,，最后只能聽聽課,，回去以后又進(jìn)入了干巴巴的無計(jì)可施！難道好不容易建立起以品牌作為突破口的想法難道就這樣放棄了,？曇花一現(xiàn)? 在中國(guó)有太多的企業(yè)缺乏以品牌為核心的運(yùn)營(yíng)體系和思維,，但咨詢卻成了奢侈品！看到客戶面對(duì)企業(yè)問題以及對(duì)品牌策劃期許的眼神,，我當(dāng)時(shí)在想我能幫他一下嗎,？從無到有創(chuàng)建高價(jià)值品牌的過程更是對(duì)企業(yè)進(jìn)行一次重新的梳理和規(guī)劃！由于中國(guó)市場(chǎng)在過去的30年一直保持著高速增長(zhǎng),，機(jī)會(huì)太多了,，所以大大小小的企業(yè)只要能抓住機(jī)會(huì)就能成功，只要自己不犯下小兒科的錯(cuò)誤就能生存下來,，因?yàn)楦咚俪砷L(zhǎng)掩蓋了很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的問題,，等到市場(chǎng)增速慢下來，經(jīng)營(yíng)難度自然就上去了,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方方面面的問題就開始暴露出來了,。過去那樣做是可以的，今后再那么做就會(huì)有麻煩,，昨日成功之原因會(huì)成為明日失敗之根源,。過去的那種粗放式管理不可能再維持下去了，現(xiàn)在到了必須向精細(xì)化管理要效益,，通過精細(xì)化管理解決企業(yè)內(nèi)部問題的關(guān)鍵時(shí)刻,，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)透明的,、小眾的、差異化的時(shí)代,；之前沒有注重的產(chǎn)品,、品牌、營(yíng)銷,、市場(chǎng),、推廣都需要重新的撿起來！對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)研,，確定合理的產(chǎn)品組合,、針對(duì)產(chǎn)品組合，制定完善的產(chǎn)品策劃,，全方位產(chǎn)品推廣,，賣場(chǎng)展示、演示,、POP,、促銷，廣告和公關(guān)宣傳,，都應(yīng)當(dāng)圍繞品牌定位,、核心賣點(diǎn)和統(tǒng)一形象逐一展開。新航道,，一個(gè)能夠讓更多中小企業(yè)“做的起”的品牌策劃,！這些說起來簡(jiǎn)單，企業(yè)自己做起來卻沒有那么容易,，品牌一下成了很高深的東西,！在這個(gè)有著深厚關(guān)系客戶的“鼓勵(lì)+慫恿”下，沒有談錢也沒有報(bào)價(jià),；以一個(gè)幫忙的心態(tài)完成了客戶方品牌的策劃,，掌聲越響真是最后的紅包越大.... 然后 “新航道品牌策劃公司”成立了，慢慢的我們幫助第二家,、第三家,、第四家......完成了品牌策劃的咨詢提案。開始本是幫忙最后卻成立了公司,；對(duì)于現(xiàn)在的中小企業(yè)來講,；我們是一個(gè)新的定位！一個(gè)讓品牌咨詢不再是奢侈品,、一個(gè)能夠讓更多中小企業(yè)“做的起”的品牌策劃,！很多企業(yè)多年來一直沿用“摸著石頭過河”的方法，遇到問題就關(guān)起門來思考,，以為這些問題需要自己挖空心思想辦法才能得到解決,。他們覺得花錢請(qǐng)咨詢公司幫忙沒有什么用途，也不愿意花那筆錢,，因?yàn)榇蠹矣X得自己辛苦掙錢不容易,，何必給咨詢公司？其實(shí)很多企業(yè)的問題都是帶有普遍性的,，其中80%的問題都是一樣的,。只不過很多企業(yè)家和經(jīng)理人自己不知道而已。很多問題,，企業(yè)自己苦苦思索三五年都沒有答案,，可是通過咨詢公司的幫助三五個(gè)月就能徹底解決問題。對(duì)新航道而言,，服務(wù)更多的非常多的中小客戶也是一種定位,！將來的新航道是不是也會(huì)像原來的公司一樣把案子做大,，只做金額大的案子，我覺得這確實(shí)是一種成功,，但剩下的更多的是中小甚至的是微小的客戶,，尤其當(dāng)他們也力求轉(zhuǎn)型的時(shí)候，他們將比那些大企業(yè)更需要有人幫一把,，自己為此感到很榮幸,！服務(wù)更多的非常多的中小客戶我想也是一種定位！; 1219 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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