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營銷人：唯有業(yè)績,，才能撐得起驕傲！: 于斐 2020-6-4 22:12; 作為 “中國十大杰出營銷人”—— 《銷售與市場》雜志 2005 年第 3 期以《四年實現(xiàn)總監(jiān)夢》近萬字的篇幅報道過我的實戰(zhàn)經(jīng)歷，《經(jīng)營者》雜志也早在 2002 年第 7 期 —— 以《做快步行走的營銷人》為題長篇報道過我的營銷經(jīng)歷 …… 營銷是什么？以往，營銷是為了給消費者一個購買的理由,；如今，營銷是為了給品牌一個搭訕大眾的機會,。因此,，營銷人必須要有行業(yè)的格局和視野。當(dāng)下很多營銷人活得痛苦的原因,，主要是在強調(diào)產(chǎn)品的本身,，而不是產(chǎn)品本身的價值。其實所有的產(chǎn)品都是有天花板的,，只有營銷才是無限的 ,。面對數(shù)字化浪潮，切記：產(chǎn)品不是用來賣的,，是用來發(fā)生關(guān)系的,。企業(yè) 要想走單，就必須讓用戶走心,，不僅提供產(chǎn)品服務(wù),，更引導(dǎo)生活方式，不僅懂得使用價值,，更深諳心理價值,，不僅懂得售賣產(chǎn)品，更善于售賣感受 …… 從消費者心理角度來看,，決定人們消費行為的主要因素,，不僅僅是看他們手中擁有多少錢，更重要的是他們頭腦中的 ,，消費 ( 價值 ) 觀念,、自我體驗、生活方式以及社會文化背景等因素～雖說營銷人是靠業(yè)績換生存,！就是靠利潤求發(fā)展,！但要明白一個道理 —— 在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者群體是以價值觀來劃分的,，收入高低對營銷判斷并沒有太多價值,。只要有價值觀的認(rèn)同，消費者借錢也會買,，不喜歡品牌背后的價值觀,，有錢客戶也不會消費,。一次在接受澳門蓮花衛(wèi)視采訪時 —— 我談到自身總結(jié)的座佑銘：專注于一樣，才能做得不一樣,。并以專業(yè)主義踐行自己營銷生涯 28 年,。 28 年的營銷經(jīng)歷告訴我，只有專業(yè),、專注,、堅持和聚焦，才能離目標(biāo)越來越近,。我對專業(yè)主義理解是 —— 要以一顆專業(yè)的心依托過硬的專業(yè)素質(zhì),，以專業(yè)的方式去做專業(yè)的事，并最終在為顧客創(chuàng)造價值的過程中,，實現(xiàn)自己作為專家的商業(yè)價值和社會價值,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個人分類: 管理策略|288 次閱讀|0 個評論

讓經(jīng)銷商提升業(yè)績就是多賺錢嗎？: 潘文富 2019-8-7 14:10; 做生意是為了什么,？賺錢,。如何才能多賺錢,？在這個問題上,，廠家和經(jīng)銷商的看法就有點區(qū)別了。廠家的思維比較直線,，看待這個問題很簡單,，那就是多賣貨，這賣得越多,，不就賺的越多嘛,，尤其是要多賣利潤更高的新品和高端。那么,，經(jīng)銷商如何才能多賣貨,？說起來也就簡單，無非就是加強業(yè)務(wù)力量的配置,，不斷開發(fā)新的終端網(wǎng)點,，維護終端，提升陳列質(zhì)量,，配合廠家的各種渠道促銷和終端動銷活動等等,。按照廠家的說法,，經(jīng)銷商只要把這些工作做好了，業(yè)績自然不會差,，業(yè)績上去了,，利潤自然也就上去了。可經(jīng)銷商卻不是這么認(rèn)為的,，廠家只是賣貨而已,，廠家只要把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，就算是完成任務(wù)了,，而經(jīng)銷商要考慮的則是一個完整的生意,，一個公司的經(jīng)營和發(fā)展。在銷售業(yè)績與利潤的問題上,，可不像廠家考慮的那么簡單,，而是要涉及到這些因素： 1 ．首先，不是所有的產(chǎn)品都是為了賺錢,，不同的產(chǎn)品有著不同的功能定位,。有些產(chǎn)品是為了跑量，有些產(chǎn)品是為帶貨,，有些產(chǎn)品是為了提升品牌,，有些產(chǎn)品是為了開渠道，有些產(chǎn)品是為了培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊,。 2 ．從經(jīng)營的角度來說,，首先投入的是成本，然后是業(yè)績產(chǎn)出,，最后才是利潤,。成本的投入是肯定的，業(yè)績產(chǎn)出卻不一定,，利潤產(chǎn)出就更沒譜了,。按照廠家的思路，要提升業(yè)績,，先得要加人加車,，這成本先投入了，業(yè)績和利潤都是后面的事情,，并且也不是一定就是有產(chǎn)出的,。 3 ．業(yè)績在增長，成本也在增長,，可中國經(jīng)銷商的管理能力弱,，也就是成本控制能力弱，經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是成本遞增率超過業(yè)績遞增率，這就會導(dǎo)致業(yè)績上去了,，實際凈得利潤反而下來了,。 4 ．經(jīng)銷商的管理能力弱還體現(xiàn)在對下游客戶的管理上，在絕大多數(shù)經(jīng)銷商公司里,，老板本人已經(jīng)進入半脫產(chǎn)狀態(tài),，不會親自管理客戶了，也不安排專人管理客戶,，也沒有成型的客戶管理系統(tǒng),，只是簡單把客戶的管理工作交辦給業(yè)務(wù)人員，也就是將客戶的開發(fā),，管理維護,，信息傳遞，客情,，銷售跟進,，問題處理等工作全部交給業(yè)務(wù)人員去辦。等于是讓業(yè)務(wù)人員掌握了全程業(yè)務(wù)鏈條,，這樣的話,，業(yè)務(wù)人員不膨脹才怪，客戶都是我自己一手開發(fā)管理維護的,，這就是我的客戶,！所以，經(jīng)銷商的客戶掌控權(quán),，更多的已經(jīng)被掌握在業(yè)務(wù)人員手里,，有些業(yè)務(wù)人員基于手頭的客戶資源，利用經(jīng)銷商公司客戶管理體系松散的弊端,，偷懶,，選擇性維護，給其他公司做兼職,，甚至是賣私貨,。結(jié)果是經(jīng)營成本由經(jīng)銷商老板來承擔(dān),，而收益的大頭卻在業(yè)務(wù)人員手里,。 5 ．廠家認(rèn)為，市場覆蓋率,，也就是終端鋪貨率是業(yè)績提升的必定基礎(chǔ),，不但鼓勵經(jīng)銷商拼命的增加終端覆蓋率，有些廠家還會親自組織業(yè)務(wù)力量,，幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剡M行終端開發(fā)和鋪貨,。的確可以在短短數(shù)天之內(nèi)，鋪貨數(shù)百甚至上千個網(wǎng)點，可是,，經(jīng)銷商的系統(tǒng)化客戶管理能力弱,，業(yè)務(wù)團隊執(zhí)行力差，在大量鋪貨之后,，很難做好持續(xù)的維護跟進工作,，出現(xiàn)大量的管理空白點，往往是在一兩個月之后,，草草開發(fā)的新網(wǎng)點又會出現(xiàn)大量的退貨,，來回這么一折騰，成本都得是經(jīng)銷商來承擔(dān),。 6 ．高端產(chǎn)品的理論利潤高,，其實更要命。理論上的高利潤,，導(dǎo)致經(jīng)銷商在前期投入時大手大腳,，甚至都預(yù)支了可能出現(xiàn)的利潤，但由于業(yè)務(wù)團隊的能力問題,，新產(chǎn)品的成活率很低,，預(yù)支的利潤已經(jīng)花了，后期卻沒有對應(yīng)的銷量來回報,，那就只能是虧了,。總而言之，在業(yè)績與凈利潤之間,，還有個成本因素,。經(jīng)銷商自己的管理能力弱，成本漲起來快,，但降下去難,，廠家在這個方面又極少會提供支援，完全靠經(jīng)銷商自己來面對,。有些經(jīng)銷商也知道自己在成本控制和業(yè)務(wù)團隊管理方面是短板,，業(yè)績一放大，成本控制和業(yè)務(wù)團隊的短板馬上就會暴露出來,�,？傮w上增加的成本，肯定是超過業(yè)績增長帶來的那點毛利,，算算不合算,，不如控制業(yè)績規(guī)模，控制成本,，確保當(dāng)前的盈利水平是首先要考慮的,。; 個人分類: 聚焦經(jīng)銷商|1481 次閱讀|0 個評論

要想業(yè)績倍增，先摸準(zhǔn)業(yè)績的脈絡(luò)！: 陳清華 2018-9-29 21:49; “皮之不存,，毛將焉附”,，一個商業(yè)組織和商業(yè)行為如果沒有銷售業(yè)績作為支撐，勢必難以為繼,。幾乎無人質(zhì)疑,，業(yè)績就是所有商業(yè)組織的造血機，是決定企業(yè)生死存亡,、發(fā)展興旺的根本,，也必然會影響到營銷人員甚至公司所有人員的福利薪酬，待遇收入,�,？梢哉f，業(yè)績是所有企業(yè),、老板,、業(yè)務(wù)人員最關(guān)心、最核心,、也最頭疼的問題,。好就先從我們身邊菜市場里四個水果攤攤主銷售水果的實例來洞見業(yè)績產(chǎn)生差異與區(qū)別的一些端倪：李大媽退休后，被在省城工作生活的兒子接到了省城,，照顧好兒子及懷孕不久的兒媳婦,。因此，家務(wù)事中的賣菜做飯就成了李大媽每天的標(biāo)準(zhǔn)動作,。一次,，李大媽去菜場想給自己懷孕的媳婦賣點蘋果、換換口味,。在市場前后經(jīng)歷過四個水果攤位及老板,，第一個、二個這兩個攤位都沒買,，到了第三個賣了1斤,，結(jié)果到第四個攤位時不僅除了又買了同樣口味的2斤蘋果外，還另外加賣了2斤橘子,，啥情況,？好，那咱們就回放一下李大媽那天買蘋果時與攤位老板溝通交流的影像吧,！ 1 李大媽先是走到了水果甲攤位老板（以下簡稱甲老板）處,，停了下來,。李大媽問：老板,，蘋果怎么樣呀？甲老板套路式地回答到：“我的蘋果特別好吃，又大又甜”,！可說完之后,，干自己的活去了，沒有了下文,！李大媽搖搖頭,，沒說話，顯然甲老板的態(tài)度讓李大媽沒了繼續(xù)交流的欲望,，于是開始往前走,！甲老板銷售技巧的點評：李大媽沒在甲老板處購買蘋果，導(dǎo)致甲老板因為失去了顧客,、所以失去了業(yè)績,。稍加觀察就很容易發(fā)現(xiàn)甲老板失單的核心兩點原因，其一,，銷售人員在推介自己的產(chǎn)品之前,，先要弄清并挖掘顧客的內(nèi)在需求，顯然甲老板只是講了自以為賣點的產(chǎn)品特點,，而沒有洞察到不同顧客間各自的差異需求點,；其二，甲老板沒有覺察到顧客的細(xì)微舉動（諸如李大媽搖頭,，就是對交流中的回答或者甲老板所說的產(chǎn)品賣點的不贊同）,，因為沒有洞察到客戶細(xì)微的舉動，所以也就自然沒有采取彌補措施,，沒能讓客戶多留一分鐘,，最后白白錯失了銷售成交的補救機會。 2 很快,，李大媽就到了水果乙攤位老板處（以下簡稱乙老板）,。李大媽駐足于乙攤位前面，問：“老板,，你的蘋果什么口感,？”。乙老板邊整理貨品,，邊應(yīng)付到：剛到的貨,，很新鮮，你看看這紅潤的表皮就知道應(yīng)該很甜,！要不您掂量掂量看,？！李大媽也搖了搖頭,，也沒了繼續(xù)交流的意思,。乙老板銷售技巧的點評：同樣,，李大媽也沒在乙老板處消費，乙老板同樣失去了生意,。乙老板失單的原因有三,，其一，與老板甲犯了類似的錯誤,，既然顧客已經(jīng)指明在口感上有差異,，可乙老板卻沒有覺察到，還是按照想當(dāng)然的思維在運轉(zhuǎn),；其二,，顧客已經(jīng)問了什么口感，其實不僅是有口味要求上的訴求,，而且是還有體驗上的訴求,，結(jié)果乙老板沒有抓住,；其三,，乙老板在面對顧客時，沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的服務(wù)態(tài)度和狀態(tài),，顧客來了,，應(yīng)該以客戶為第一，先把手頭非要緊的事放下,，接待好顧客后,，再繼續(xù)自己的一些事。對于出色的業(yè)務(wù)人員而言,，要知道,，每一個顧客都有可能成為你的用戶。 3 李大媽沿著檔口,，朝著水果丙攤位老板（以下簡稱丙老板）處前行,。丙老板見李大媽朝自己這邊走過了，主動地招呼起來：“阿姨,，您要什么蘋果,，我這兒品種很全的”。李大媽回答到：“我想買酸點蘋果”,。丙老板指著某一種類蘋果說到：“阿姨,，我這種蘋果口感比較酸，您要來多少?”,。李大媽：“是嗎,？那就來一斤，先試試看吧,！”,。就這樣三言兩語,，雙方完成了買賣交易。丙老板銷售技巧的點評：李大媽在丙老板處購買了產(chǎn)品,，從而讓丙老板獲得了業(yè)績,，乙老板積極主動而且抓住了客戶基本需求,，值得肯定,，但這個業(yè)績是不是就是最結(jié)果呢？首先,，丙老板能主動出擊,，比如主動招呼李大媽、并針對李大媽的“酸口味”的基本需求直接點明自己產(chǎn)品的特性,，進行需求與產(chǎn)品匹配,，這點值得表演；其次,，丙老板只是滿足了顧客的需求,，但沒有進一步深挖需求背后的動機，屬于正常自然的成交,。這種銷售方式雖然不差,，但不能讓銷售數(shù)值變大，比如購買數(shù)量上,、購買品類上,、購買總金額上等，沒有建立銷售及消費遞延,，更沒有試圖建立消費黏性,。李大媽付了款，接過丙老板遞過來的蘋果,，繼續(xù)向前走,。 4 一直在觀看市場狀況的水果丁攤位老板（以下簡稱丁老板），看著李大媽朝這邊走來,，微笑地招了招手,。不一會，李大媽就來到了丁攤位前開口問道：“你的蘋果怎么樣呀,？”,。丁老板微笑而自然地回答：“我的蘋果很不錯，品種齊全,，口味多樣,，請問您想要什么樣的蘋果？”,。李大媽：“我想要酸點的”,。丁老板顯得真誠而又好奇地問道：“一般人買蘋果都是要大的,、綿柔的、甜的,。您為什么要酸的,，有什么講究，能說說嗎,？”,。李大媽：“這不？我兒媳婦懷孕了嘛,，今天想給她換點樣,，賣點帶酸味的蘋果”。丁老板馬上很真誠地接茬到：“恭喜恭喜阿姨,，您馬上就要當(dāng)奶奶啦,！阿姨，有您這樣體貼的婆婆,，您兒媳婦真幸福呀,！看來您兒媳婦一定會給您生個大胖孫子的。幾個月前,，附近也有兩家要生孩子的老太,，他們就一直在我這買水果，您猜怎么著,？這兩家后來都生了個小男子漢,！對了，您要多少,？”,。李大媽：“我再來2斤吧！”,。乙老板一聽到這,，心里有數(shù)了，知道李大媽高興著,，于是又接著說：“這還有很多其它水果,，比如橘子也適合孕婦吃的，酸甜還維生素多,，您要是再給她來點橘子,，您媳婦肯定更開心，您說對吧,？” 李大媽一高興很自然就回答到：“是嘛,，那就也先來2斤吧”。乙老板邊稱李大媽要的東西邊自然感嘆：“真羨慕您兒媳婦,，有您這樣的婆婆,，您媳婦太有福氣啦,！”。乙老板開始算著帳,，但嘴并沒有閑著,，而且用表情、語調(diào),、聲音等自然而合情,、合理地方式接著說，她們鋪位的水果每天都是幾點上貨,，天天賣斷貨,，必須保證新鮮等之類的,，總之大意就是,，在我這買東西舒心、放心,，與此同時并告訴了李大媽所購買的水果貨款明細(xì)及總額,。乙老板接過李大媽遞過來的錢，并找零后,，再補上了一句：“大媽,，這是找您的錢，您回去要是覺得還不錯,，歡迎常來,，我就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”。李大媽被乙老板夸的很是開心,，說“要是好吃,，讓朋友們也來買”，于是提著水果,，一副心滿意足的樣子回家去了,。丁老板銷售技巧點評：同一個顧客，機會均等,，可四個水果老板比拼下來,，丁老板用業(yè)績事實完勝。丁老板獲勝的關(guān)鍵在于：第一,，丁老板通過“請問您要什么樣的蘋果,？和您為什么要酸蘋果”等疑問式提問，來探究需求,，并深挖需求,。第二，丁老板通過“恭喜以及您兒媳婦一定能給你生了大胖孫子”等適度前奏話語來建立關(guān)系,、拉近距離,；第三,，丁老板通過“我們附近兩個常來賣水果的老太最后都得了孫子”等具體案例來樹事實典型、構(gòu)建情景,、引發(fā)憧憬,；第四，丁老板根據(jù)前后語境及時機通過“您想要多少”等肯定詢問式話術(shù)來進行封閉提問,、默認(rèn)成交,、果斷逼單、加單,；第五,，丁老板通過“真羨慕您兒媳婦、就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”等來激發(fā)愿景,、構(gòu)建用戶黏,。第六，丁老板通過一系列需求深挖,、心理把控,、溝通話語話術(shù)等完成了成單、增單目標(biāo),。在這個身邊常見的實際案例中,，只因四個老板的銷售、推銷技巧不同,，產(chǎn)生的業(yè)績區(qū)別就如此明顯,。事實上，在一個商業(yè)組織里,，業(yè)績倍增是一個復(fù)雜而龐大的系統(tǒng),，絕非銷售中的一招一式就能做到業(yè)績倍增的。如何實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增,？營銷與管理實戰(zhàn)專家,、創(chuàng)業(yè)家陳清華認(rèn)為要達(dá)到業(yè)績倍增的結(jié)果，先清楚實現(xiàn)業(yè)績的方式,、路徑,、規(guī)律、方法等,，只有抓住業(yè)績的脈絡(luò)并以此為切點才能找到正確的,、系統(tǒng)的解決方案。一,、熟知銷售業(yè)績的兩個基本公式,。唐代詩仙李白曾說“天不言而四時行，地不語而百物生”，說的是天地萬物之間存在自有的規(guī)律和軌跡,，都會按照各自的規(guī)律,、軌跡運行，不可更改,，無法逆轉(zhuǎn),。李白此言之目的是告誡我們要遵循自然、遵循規(guī)律,，銷售業(yè)績也是如此,！業(yè)績結(jié)果是受一些過程中的規(guī)律與條件制約與左右的。 1,、不管什么行業(yè)的銷售,，業(yè)績都存在一個共有的靜態(tài)公式：銷售業(yè)績結(jié)果公式=（產(chǎn)品單價*客單價）*客戶基數(shù)。 2,、不管什么商業(yè)組織,，一定時間內(nèi)存在的業(yè)績周期銷售公式：周期內(nèi)銷售業(yè)績公式=（產(chǎn)品單價*客單價）*客戶基數(shù)*消費次數(shù)（購買次數(shù)）不變的是公式，會變,、能變的是公式中的影響和左右結(jié)果的因素和數(shù)據(jù),。要想銷售業(yè)績倍增,、裂變就必須從公式中的各個因素和數(shù)據(jù)入手,，做文章，讓這些因素里的數(shù)據(jù)產(chǎn)生倍增的變化,。二,、業(yè)績倍增的基本路徑、方位,。自然有規(guī)律,，事物有軌跡。銷售業(yè)績同樣存在著其自有的規(guī)律與軌跡,。要想業(yè)績倍增,，就必須掌握和了解銷售的基本路徑與方位。 1,、針對銷售公式里的因素實現(xiàn)業(yè)績倍增的三種基本路徑,。第一種，增加客戶數(shù)量,、擴大用戶基數(shù),。不管什么商業(yè)組織，其目標(biāo)客戶一般要么是零售客戶（散客）,，要么是大客戶（團購,、團體或者關(guān)鍵客戶）或者兩者兼有這三種客戶類型。“東方不亮,、西方亮”,，不管什么類型的客戶，擴大客戶數(shù)量就是提高業(yè)績產(chǎn)出的潛在保證,，只有客戶多了,，東西兩方都可能亮才具有實現(xiàn)業(yè)績倍增的支撐。第二種,，增加客戶單次購買與消費的金額,。所有商業(yè)行為業(yè)績的實現(xiàn)與變現(xiàn)，都依賴于客戶買單,，也就是客戶購買或者消費,，除此別無選擇�,？蛻糍徺I與消費就存在大小多少的現(xiàn)狀與可能,，讓每個客戶購買、多消費,，如何能盡量能達(dá)到1+N%（“1”就是該消費者原本只購買1件產(chǎn)品或者1個數(shù)量級金額的產(chǎn)品,，通過努力能讓其在此基礎(chǔ)上再增加N%比例的產(chǎn)品數(shù)量或金額）的效果，引導(dǎo)節(jié)奏,、把握形勢是實現(xiàn)業(yè)績倍增的有利途徑,。第三種，增加客戶購買與消費的頻次,。不是你的消費者,，就是別人的消費者；不是消費別人,，就是被別人消費,。如何讓潛在的消費者或已經(jīng)消費的用戶成為忠實的用戶，是每一個商業(yè)組織特別要關(guān)注也必須要關(guān)注的問題,。對于具體某一商品的消費頻次不僅關(guān)系到客戶的忠誠度,、穩(wěn)定度，也關(guān)系到商業(yè)組織的業(yè)績增長率,，更關(guān)系到商業(yè)組織是否能做到“百年老店”的持續(xù),。增加客戶的購買與消費幾率與次數(shù)，就實現(xiàn)業(yè)績倍增的關(guān)鍵抓手與立足點,。 2,、通過改變業(yè)績公式基本數(shù)值實現(xiàn)業(yè)績倍增的四種基本方位。第一種,，提升產(chǎn)品價格,。產(chǎn)品價格決定單次,、單客成交額（俗稱客單價），成交額最終決定業(yè)績總額,。價格是業(yè)績的標(biāo)尺,，調(diào)整、改變產(chǎn)品價格必然會改寫業(yè)績的總值,。業(yè)績倍增,，價格也是關(guān)鍵因素之一，改變產(chǎn)品價格可以通過提高單品價格體現(xiàn),，也可以通過新品構(gòu)建相應(yīng)的價格體系與梯隊來實現(xiàn),。比如把產(chǎn)品單價提高10%，其它項不變的情況下,，總業(yè)績會增加多少,？第二種，提高客戶成交額,。成交是業(yè)績的直接體現(xiàn),，客戶成交額直接體現(xiàn)為銷售周期內(nèi)的業(yè)績。不管是通過產(chǎn)品提價還是提高客戶的單次消費與購買金額或者提高銷售周期內(nèi)客戶的消費次數(shù),，總之,，提高客戶成交金額特別是盡可能提高銷售周期內(nèi)每個客戶的成交額，也就是提高了最終的銷售額,。例如把客戶成交金額提高10%,，其它相不變的情況下，總業(yè)績會增加多少,？第三種,，擴大客戶基數(shù)。客戶無形,，渠道有型，渠道就也客流,，擴充,、拓寬渠道最終是延展了引流渠道，最終必將增加客戶基數(shù),�,？蛻舻幕鶖�(shù)增多、增大也必將影響到業(yè)績的結(jié)果,。假如如把客戶群體數(shù)量提高50%以上,，其它不變的情況下，總業(yè)績又會增加多少,？第四種,，提振業(yè)績公式里的全部參數(shù)。強者俞強，在如今的市場環(huán)境態(tài)勢下,、在互聯(lián)網(wǎng)裂變模式下,，商業(yè)和品牌集中度越來越表現(xiàn)與體現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”。第一與第二,、第三的市場頭部品牌之間差距明顯,，一般都會形成倍數(shù)級的懸殊差別。這些領(lǐng)頭羊的地位的形成,，無一例外都是依靠銷售業(yè)績里的所有公式指數(shù),、指標(biāo)的變化甚至是裂變而來。諸如銷售公式里的三項都提高10%,，總業(yè)績必將增加多少,？ “擴大數(shù)量、提升質(zhì)量”是關(guān)乎業(yè)績核心的兩個維度,，說很簡單,，做卻不易，有了路徑,、有了方向就一定能實現(xiàn)業(yè)績倍增,；計劃是靜態(tài)表現(xiàn)，計劃中有變化更要有執(zhí)行,，里面還存很多變數(shù),。要想真正實現(xiàn)業(yè)績倍增和裂變，所要做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止公式,、路徑,、途徑這么簡單。三,、撬動業(yè)績倍增,、裂變的7個“三字經(jīng)”杠桿。 1,、客戶數(shù),。客戶是上帝，也是“衣食父母”,，客戶是掏錢買我們東西的人,。所有的商業(yè)行為和模式存在的核心和意義都是以客戶的購買和消費為基礎(chǔ)，這是商業(yè)造血功能的根本體現(xiàn)也是盈利賺錢的最終途徑,�,？蛻魯�(shù)，是指客戶的數(shù)量和客戶群體量包括了已有的客戶數(shù)和潛在的客戶,。也就是說,，銷售業(yè)績的根本來源及變化是取決客戶的購買與消費的變化,。客戶數(shù)可以通過縱向深終消費與購買群,，橫向可以通過拓寬渠道延伸客戶群等方式與途徑實現(xiàn),。理論上講，在同一商業(yè)領(lǐng)域,、同一細(xì)分市場,，客戶群體的數(shù)量直接影響甚至決定銷售業(yè)績的結(jié)果大小。 2,、成交額,。在商業(yè)中，我們常用“通過產(chǎn)品接觸,、鏈接顧客,，通過產(chǎn)品的服務(wù)贏取客戶，通過客戶變成用戶后獲得利潤回報”三步曲來簡明扼要地講明顧客,、客戶,、用戶對商業(yè)的意義。在這三步曲中,，不難看出客戶成為用戶才是我們商業(yè)的最終目標(biāo)與目的,，換句話說，只有客戶成交了,、購買了,、消費了才能算我們真正的用戶；也只有貨真價實的用戶才能讓我們的商業(yè)行為產(chǎn)生實際經(jīng)濟價值與回報,。那么,，在客戶變成用戶過程中的購買金額、消費金額等這些成交金額就是我們直接的銷售業(yè)績,。成交額越多,，銷售業(yè)績就越大。 3,、頻次率,。在客戶群體里，同一個客戶消費,、購買、使用的同一產(chǎn)品的次數(shù)也稱消費頻次率,。消費次數(shù)越多也就意味著消費頻次越高,。在商業(yè)及市場營銷角度來看，一個服務(wù)與產(chǎn)品不怕消費者多消費,，就怕消費者不消費,，消費越多,、頻次越高就說明該產(chǎn)品與服務(wù)具有更好的市場前景與潛力，也更具有消費粘性,，更容易建立消費者忠誠度,。一言蔽之：同一類產(chǎn)品和服務(wù)，消費,、購買頻次率越高,，銷售的業(yè)績則越大，反之,，消費使用,、購買的頻率越低，銷售的業(yè)績則越小,。 4,、零批構(gòu)。一個商業(yè)組織的業(yè)績一般都是通過零售,、團批等購買消費方式完成的,。零批也可以說是零售與團購批發(fā)比。在商業(yè)中,，我們一般將一次性或單次消費量或者購買量比較的的交易行為稱之為批量或團購,。只是不多的業(yè)態(tài)和品類，不同的組織與業(yè)務(wù)定位,，導(dǎo)致零售與團批的主次,、貢獻(xiàn)度、所占比不同,。業(yè)績倍增可以從零售與批發(fā),、團購的兩種業(yè)務(wù)類型入手，認(rèn)準(zhǔn)三個方面努力增量増質(zhì)：一方面,，擴大零售量,；二方面，提升團批量,，三方面,，同時提高零售與團購的貢獻(xiàn)率。構(gòu)建合適,、合理的零售與團購,、批發(fā)業(yè)績結(jié)構(gòu)也是產(chǎn)業(yè)業(yè)績倍增的途徑和出路之一。 5,、階梯品,。產(chǎn)品與服務(wù)的價格影響消費群體，也決定銷售業(yè)績,。同屬一類領(lǐng)域中的不同定位的產(chǎn)品,，或同一商業(yè)組織里不同價位的產(chǎn)品與服務(wù),，其潛在消費群體會因價格所影響的購買力而導(dǎo)致大小不一。不管什么行業(yè)的產(chǎn)品都會因價格指向存在高,、中,、低相對的大致的三種市場，也是營銷界俗稱的頭部市場,、腰身市場,、腿部市場，在這三個不同段位的市場最終體現(xiàn)在消費群體數(shù)量,、購買力狀況,、消費金額等區(qū)別。一般一種定位的產(chǎn)品不可能也很難包打天下,、吃下所有段位的消費群,，因此要捕獲盡可能多的消費群、產(chǎn)生更多的銷售業(yè)績,，必須在產(chǎn)品與服務(wù)的縱向與橫向兩個維度發(fā)力,。同一價格定位的產(chǎn)品擴大相應(yīng)客戶數(shù)量，這是橫向拓展,；不同價格定位的產(chǎn)品縱深發(fā)展挖掘第二方市場,，這是橫向邁進，依靠定位區(qū)別,、價格差形成產(chǎn)品梯隊（也可以稱之為差異化產(chǎn)品矩陣）,。依靠產(chǎn)品梯隊與矩陣來不斷拓展橫向市場、拓寬縱深市場是業(yè)績倍增的途徑之一,。 6,、品牌差。在同一大領(lǐng)域,，通過兩個及以上不同的品牌切入不同的細(xì)分市場,，以品牌區(qū)別來獲得市場份額、銷售增額,，這種借用不同品牌來進行市場切割,、收割的商業(yè)行為也俗稱多品牌化（請注意與品牌多元化的區(qū)別）。多品牌化一般是企業(yè)在某一特定市場遇到銷售瓶頸為了業(yè)績突破或因發(fā)展后而驅(qū)動再發(fā)展所采取的企業(yè)經(jīng)營和品牌經(jīng)營的策略,。而且多品牌在定價,、定位上要形成區(qū)隔、差異,，不能只還包裝,、不換價格、不換消費階層等,。多品牌化是已經(jīng)具有一定規(guī)模和基礎(chǔ)的商業(yè)組織為了業(yè)績倍增,、組織發(fā)展所選擇的必然路徑。 7,、區(qū)域別,。人有區(qū)別，區(qū)域有差別,。每個區(qū)域會因為歷史原因,、經(jīng)濟發(fā)展、人口基數(shù),、文化背景,、地理環(huán)境等原因?qū)е率袌鱿M所表現(xiàn)出的一些習(xí)慣、行為,、需求,、購買力等存在巨大的差異，就如同眾所周知的南北差異,、東西差異一樣,！區(qū)域間的差異與差距不僅是創(chuàng)業(yè)者的機會點，也是銷售與市場中業(yè)績倍增值得好好挖掘的源泉,。把一個區(qū)域地方吃透,，市場占有率最大化后，通過針對不同的區(qū)域差異采取相應(yīng)的具有針對性的策略,、手段和產(chǎn)品來不斷開發(fā)新區(qū)域,、新市場，一旦成功,，業(yè)績豈有不倍增,、裂變之理？雖說影響銷售業(yè)績倍增的基本因素很多,，支點也不少,，但上述7個支點無疑是最關(guān)鍵、最核心的銷售與市場的支點,，利用這7個支點能找到行之有效的解決方案,，何愁撬不動市場的業(yè)績？四,、保障業(yè)績倍增,、裂變的5大核心要素。 1,、觀念嬗變,。其一、思路決定出路,。謀事在天,，成事在人,，要想銷售業(yè)績倍增甚至裂變式增長都依賴于人。無論對外研究消費者,、顧客群特征,、喜好、行為,、購買力,，還是對內(nèi)研究業(yè)務(wù)或市場相關(guān)人員能力、潛力,，動力,、阻力的問題，最終都是人的問題,！人的問題最后都體現(xiàn)在思維,、思路、方法,、態(tài)度,、行動上。思路好,，方法就多,；思路明，態(tài)度就正,；態(tài)度端,，行動就；方法多,、行動好,，結(jié)果就不會差。思路是人一切行為,、行動的中樞指揮系統(tǒng),。無論是公司等商業(yè)組織中的團隊或成員，還個生意中單打獨斗的個體老板,，只要是屬于商業(yè)行為,，業(yè)績都源自人、取決于人,。不同的觀點就就會有不同的思路,，不同思路就會有不同的出路和結(jié)果。其二,、立場決定市場,。業(yè)績倍增的過程是一個突破困難重圍的過程。在這過程中，困難是彈簧,，你弱它就強,。銷售業(yè)績倍增就如樹尖上的蟠桃很誘人，人人都想吃,，可沒有現(xiàn)成的樓梯或其它工具讓你輕易地摘到手,。吃到美味的蟠桃也是成了一大挑戰(zhàn)，于是,，在困難面前，有些人直接放棄了,，有些人找了半天沒有找到合適的工具后退縮了,，剩下極少數(shù)一定要吃到桃人還在為摘桃而繼續(xù)奮戰(zhàn)，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休,。態(tài)度夠不夠堅決,、立場夠不夠堅定是支撐努力的動力。在同相同領(lǐng)域,、同一門類,，消費與需求如同一個雞蛋筐里的雞蛋，是有限的,。在雞蛋沒有增多的情況下,，你多而你的競爭對手就會少，能搶占雞蛋筐里的多少個雞蛋也就意味著你的占有率,、占有比,。銷售倍增不僅是業(yè)績的增長，也同時體現(xiàn)出了市場占有率,。如果你有堅定市場立場,、堅定的業(yè)績倍增目標(biāo)并為之努力，就一定會占領(lǐng)相應(yīng)的市場比,。有什么樣的業(yè)績立場,，就會有什么樣的市場，所以,，立場最終決定市場,。 2、方略革新,。其一,、布局左右結(jié)局�,！吧妻恼�,，謀局，不善弈者，謀子”,，這是古人對下棋所做的智慧總結(jié),。用白話剖析即為：謀局者籌劃全盤、心有大局,，攻守有度,，進退相宜，能做到穩(wěn)操勝券,；謀子者,，一時殺伐雖然痛快，卻忽略了大勢的變化,，即使開頭略有小得,，最終也會因劃地自限而失去未來。任何商業(yè)組織的業(yè)績倍增都會涉及眾多方面,，牽涉眾多體系一如棋盤,，需要通盤考慮、全面謀劃,。要想業(yè)績倍增,，就必須對業(yè)績倍增制定相應(yīng)的計劃，在業(yè)績倍增的計劃中,，無論是組織還是個人,，也不管是老板還是團隊領(lǐng)導(dǎo)，都有必要把涉及業(yè)績倍增中的業(yè)績目標(biāo),、目標(biāo)分解,、實現(xiàn)路徑、采用策略與技巧,、實施過程遇到問題及應(yīng)對,、人員組織、執(zhí)行保障,、實施過程與結(jié)果的督導(dǎo)與考核等方面與內(nèi)容統(tǒng)籌計劃,、策略安排。只有心中有局,，才能確�,！白鼍帧保恢挥凶龊帽对龅倪@個“局”,，才能左右業(yè)績的結(jié)局,！其二、招術(shù)影響份額,�,！墩撜Z》中有曰“工欲善其事,，必先利其器”。要想銷售業(yè)績提升,、倍增,，必須要有可實現(xiàn)的結(jié)果的謀略與方法。換而言之,，你要達(dá)到倍增的結(jié)果,，必先有產(chǎn)生及實現(xiàn)結(jié)果的招術(shù)。商業(yè)組織的業(yè)績倍增僅僅靠推銷,、坐銷,、行銷等強調(diào)“銷”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須依靠營銷系統(tǒng)工程來實現(xiàn),，通過“營”造的氛圍與氣勢,、氣場來抓客戶和消費者的心，以心動產(chǎn)生行動,、產(chǎn)生客戶群體裂變；通過“銷”來加速,、加快消費者與客戶掏錢,；營銷中的“營”與“銷”兩者缺一不可，在如今不缺產(chǎn)品,、不缺品牌,、不缺競爭對手的商業(yè)環(huán)境下，營銷功能與作用不僅更加凸顯,，而且還對營銷的策略,、手段、招術(shù)提出了更高,、更新的要求,。要想在市場戰(zhàn)場中確立地位、就要足夠的市場份額,，沒有份額就沒有市場影響力,、發(fā)言權(quán)；要想具有市場發(fā)言權(quán),、主導(dǎo)權(quán)達(dá)到市場高度,，沒有市場高招與絕招是萬萬不能。當(dāng)營銷中的高招成為第一,、絕招成為唯一時,，不僅業(yè)績倍增不是問題，成為市場領(lǐng)頭羊也不是問題,。其三,、行動決定結(jié)果,。墨子曾說“口言之，身必行之”,，講的是說和做之間的關(guān)系,，沒行動就沒有結(jié)果。業(yè)績倍增光說,、只談實現(xiàn)不了,，還需要依靠身體力行去行動、去執(zhí)行才具有達(dá)成目標(biāo)與愿望的可能,。市場的業(yè)績只有也只能通過營銷各種行為,、活動、事件才能達(dá)到晏子所說“為者常成,，行者常至”的結(jié)果,，只有如此，業(yè)績倍增才可能由夢想變?yōu)楝F(xiàn)實,。 3,、客群裂變。其一,、業(yè)績裂變源自客戶裂變,。任何產(chǎn)品與服務(wù)的銷售的業(yè)績裂變一定是基于客戶群裂變或客戶群消費裂變而來。銷售業(yè)績倍增的根基是消費群大小的倍增或消費群里每個個體消費金額與頻次的倍增,，因此,，要取得業(yè)績的倍增與裂變就必須從這個根基層面入手捉刀，想辦法把目標(biāo)客戶群體在既定的銷售周期內(nèi)擴大,、擴大再擴大,；想辦法把消費客群的消費頻次與金額提高。當(dāng)把圍繞客群的數(shù)量,、頻次,、金額關(guān)系銷售業(yè)績的核心“三件套”做到數(shù)量上的倍增和裂變，銷售業(yè)績自然也就達(dá)到了倍增和裂變的結(jié)果,。其二,、客戶是最好的免費推銷員。推,、拉,、傳、唱四個字雖然簡單,，卻是是營銷追求的目標(biāo)也是核心功能所在,，特別是涉及客戶群自動、主動幫你宣傳,、幫你美言的“傳,、唱”二字的更是品牌營銷者矢志不渝所追逐的終極目標(biāo),。如今自媒體發(fā)達(dá)、交流溝通工具越來越智能化,、豐富化,，消費者和客戶很喜歡也樂意把自己認(rèn)為有趣、好玩,、有用的東西（包括很多一些產(chǎn)品和服務(wù)）在朋友圈,、微博等各種自媒體分享、展示甚至積極主動地幫周圍的朋友與熟人針對某些產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)身說法,，給意見,、提建議�,？蛻�,、用戶的這種正面、積極的行為對品牌,、產(chǎn)品,、服務(wù)就是最大的福音，也是一個不用花錢的免費推銷員,，這也是營銷中始終強調(diào)的口碑營銷,、病毒傳播的功效與魔力。抓好客戶群及每個客戶,，能讓客戶與用戶成為你的推銷員為我所用，勢必會起到事半功倍的效果,，也是實現(xiàn)業(yè)績持續(xù),、長久倍增、裂變的基石,。 4,、團隊激活。產(chǎn)品,、銷售,、資金、團隊可以說是維系商業(yè)組織運轉(zhuǎn)最基本的“四件套”,。在這四件套中團隊與人又是基礎(chǔ)的支撐,，因為商業(yè)中的一切愿景和目標(biāo)想實現(xiàn)，要將藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實,，只有人去執(zhí)行才是唯一變現(xiàn)的途徑,。而不同的人與團隊作戰(zhàn)能力與水平如何則直接決定商業(yè)組織的經(jīng)營效果、業(yè)績結(jié)果,、市場后果,！銷售業(yè)績倍增,，一是依靠團隊成員數(shù)量，二依靠團隊及個人質(zhì)量,，將團隊和人的能量喚醒,、激活從而博取戰(zhàn)績與業(yè)績。其一,、激活團隊,，讓團隊想干、敢干,、勇干,、放心干。根據(jù)以往的業(yè)績基數(shù)和各自數(shù)據(jù)統(tǒng)計狀況結(jié)合組織實際情況將既定的倍增業(yè)績計劃分解,，分解時不僅要分時間,，也要分解到內(nèi)部團隊個人，同時還要據(jù)情況擴充團隊規(guī)模來份載業(yè)績壓力,。不管團隊規(guī)模如何,？是不必須擴充團隊，只有讓每一個團隊成員要承擔(dān)責(zé)任,、分?jǐn)側(cè)蝿?wù),、挑起重任，如果都能按既定的目標(biāo)達(dá)成,，總體的業(yè)績倍增目標(biāo)就理所當(dāng)然成為現(xiàn)實,。為了充分發(fā)揮每個團隊的積極作用和能量，必須上下同欲,、目標(biāo)一致,，只有團隊成員們想干、敢干,、勇干,、放心干，就沒有干不成的事,。其二,、激勵團隊，團隊干好了有好處,，干不好有壞處,。縱觀天下但凡執(zhí)行不強,、作戰(zhàn)能力弱的團隊都存在一些共性的問題：員工不知道干什么,？員工不知道怎么干？員工干的不愉快,；員工干的不通暢,；員工干好了也沒撈到好的結(jié)果,；員工干不好也沒有換來壞的后果。要想業(yè)績倍增,，就務(wù)必讓團隊由“綿羊”變成“餓狼”,，要對業(yè)績與市場虎視眈眈，具有強烈的占有欲和攻擊性,，最終體現(xiàn)到執(zhí)行力上,。要想保證團隊執(zhí)行力，就必須做到業(yè)績管理上有態(tài)度---獎懲分明,，執(zhí)行有溫度---協(xié)助協(xié)助,。當(dāng)團隊知道干好了有大好處，干不好有大壞處,，想讓業(yè)績不提升都不可能,。 5、執(zhí)行到位,。其一,、方向要準(zhǔn)。業(yè)績倍增,，方向是關(guān)鍵,，方向是關(guān)乎到槍往哪里指、子彈往何處射的問題,。找到了方向,，就找到了業(yè)績增長、裂變的關(guān)鍵點,，也就知道力往哪里使,，勁往哪處用。要想執(zhí)行到位,，首先要確保方向不錯位，這是實施業(yè)績倍增計劃的根本前提,。其二,、速度要快�,！叭菀资ソ裹c”是消費者5種心智模式之一,，這個模式其實是告訴我們，消費者是善變的,、容易發(fā)生轉(zhuǎn)移,、轉(zhuǎn)變的。在激烈的市場競爭中,，對消費者的你爭我奪時刻在上演,。競爭對手多分了一杯羹,，你就少了一勺水，業(yè)績倍增的結(jié)果全仰仗消費用行動站隊,、用鈔票投票,，誰先觸動到消費者、打動了消費者,，誰就占據(jù)了先機,。業(yè)績倍增無疑于從別人碗里奪食，先下手為強,，后下手遭殃,，一定要快人一步。一句話概之：業(yè)績倍增實施時反應(yīng)的速度要快,，把善變的潛在的消費者或客戶盡管變成你的用戶,。其三、行動要狠,。行動包括速度,、效率、韌性,。自古就有“天下武功,，唯快不破”之說，就是對過招過程的速度致勝,、效率取勝的高度概括,。特別是在互聯(lián)網(wǎng)科技支撐下的商業(yè)行為、市場營銷中“快魚吃慢魚”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生,，速度與效率已經(jīng)成了商業(yè)決勝的利器之一,。在實施業(yè)績倍增方案與行動中，不僅要速度,、要效率,，也要韌性。絕招一定要快,，具有速度,；高招一定要有效率成為第一；差不多的招一定要有韌性,，比別人行深一步,。三招齊發(fā)，才是行動狠的表現(xiàn),，方具有執(zhí)行力,、穿透力與爆破力。只要功夫深、行動狠,，業(yè)績就一定會開出絢麗的花,、產(chǎn)出喜人的果實。千言萬語,，萬語千言最終化成一句話：要想業(yè)績倍增必須從客戶群,、消費金額、購買頻次,、方向策略,、實施路徑、團隊能量,、執(zhí)行效果等系統(tǒng)入手,，只要脈絡(luò)把準(zhǔn)了，方向,、方法找到了并竭盡全力地去執(zhí)行,，就一定會收獲到業(yè)績的碩果。; 5622 次閱讀|0 個評論

開店是為了賺錢,，問題是你的員工知道嗎,？: 禾下孕嬰童培訓(xùn) 2016-12-22 09:58; 先做一道單選題：各位老板，您開店是為了什么呢,？　　 A ,、做品牌形象　　 B 、應(yīng)對競爭的需要　　 C ,、培養(yǎng)零售團隊　 D ,、驗證零售管理模式　　 E 、處理庫存　　　 F ,、做銷售額　　 G ,、個人愛好　　　 H 、洗錢　　　　 I ,、賺錢 … … 　　在我的課堂上,，絕大多數(shù)學(xué)員會選擇最后一項 —— 開店是為了 “ 賺錢 ” ！這個認(rèn)知是對的,，對零售企業(yè)來講,，店鋪是公司的 “ 利潤中心 ” ，其它部門如生產(chǎn),、財務(wù)、人事（包括培訓(xùn)）都是在花錢,，只有店鋪在掙錢,。所以如果店鋪再掙不到錢，那這個公司靠什么去運轉(zhuǎn)呀,？好了,，這個觀點容易達(dá)成共識,。　　但是開店是為了賺錢，問題是你的員工知道嗎,？　　你注意到?jīng)]有,，我們終端團隊其實不太在意老板賺不賺錢，缺乏業(yè)績意識,，比如：　　 1 ,、天氣不好，沒生意也心安理得（潛臺詞：又不是我能決定的）　　 2 ,、今天生意不好,，我到現(xiàn)在才買了一包尿布，可是別人還沒開單呢（潛臺詞：我還是很優(yōu)秀的）　　 3 ,、看到一位孕婦（才 4 ,、 5 個月的樣子），都來 8 趟了也沒買過什么,，當(dāng)作沒看見（注：這應(yīng)是我們重要的潛在客戶吧,？你就這樣服務(wù)的？）　　 4 ,、正在盤點理貨,，有客人進來的卻沒導(dǎo)購去接待（你知道：顧客永遠(yuǎn)才是第一位的嗎，這不僅是服務(wù)的需求,，也是做銷售的需要）　　 5 ,、有顧客過來指定要買個什么，導(dǎo)購把貨拿給她,，貨款兩清,，這單就 Over 了（注：沒有連帶有售的意識）　　 6 、總是只愿意便低價的貨（可是,，低價貨不掙錢呀）　　 7 ,、對公司下達(dá)的銷售目標(biāo)不太當(dāng)回事，能完成更好,，不能完成拉到（銷售動力不夠） …… 　　　　所以,，做業(yè)績，首先要解決的是看到這個問題,，提升零售團隊的業(yè)績意識,！　　再來，即使知道業(yè)績的重要性了,，可是 “ 業(yè)績 ” 是什么呢,？　　很多老板清楚：業(yè)績就是賺錢，這沒錯。但在管理當(dāng)中,，你的業(yè)績對應(yīng)的是 “ 利潤 ” 還是 “ 銷售額 ” ,？答案是顯而易見的，我們要的業(yè)績是指 “ 利潤 ” ,�,？墒牵阕⒁獾絾�,，我們管理用的卻是 “ 銷售額 ” 這個指標(biāo),！　　大家知道，利潤和銷售額,，不是一回事,。　　利潤 = 銷售額 - （毛利水平、租金,、裝修分?jǐn)�,、工資、售后,、財務(wù)（帳期 / 庫存等）費用,、營銷 From EMKT.com.cn 費用、管理費用 …… ）　　老板要的利潤,，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來管理呢,？　　一來，利潤很難核算,，讓你一個月算一次利潤,，你算不出來（有些老板一年能掙多少錢都算不出來），一定要算出來呢,，管理的成本太高,；　　二來，你用利潤考核你的店長和零售團隊不公平,，應(yīng)為很多因素是他們決定不了的（比如租金,、采購、管理費用等）,。所以我們習(xí)慣用 “ 銷售額 ” 即每個月要完成多少銷量去考評我們的零售團隊,。　　這本身是沒有問題的。但如果不施加你管理的手段的話,，那么結(jié)果就是：老板想的是利潤,，零售團隊想的是銷售額。老板和員工會在不同的頻道上溝通,，比如：　　 1 ,、老板想賣的是：高毛利的產(chǎn)品,、如新產(chǎn)品或高單價的產(chǎn)品；老板想及時處理一些滯銷的庫存,；老板知道，生意要長久,，母嬰店的服務(wù)很重要 …… 　　 2 ,、零售團隊想的是：賣就是好賣的貨；領(lǐng)導(dǎo)怎么還沒有促銷呀,，競爭天天在搞呀,；短期行為明顯，如挑客,、不注重服務(wù),，因為我能在這干多久我自己還不知道呢？ …… 作者簡介：王同,，專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師,；中國人民大學(xué) 02 屆 MBA ，清華,、上海交大等高校特約講師,；已服務(wù)過伊利、飛鶴,、合生元,、圣元、恒安,、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn),。著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》,，聯(lián)系作者 _ 手機 / 微信： 13512122799 ,。　; 個人分類: 孕嬰童行業(yè)|271 次閱讀|0 個評論

于斐老師在南京講授《營銷魅力與業(yè)績尊嚴(yán)》: 于斐 2016-2-29 10:12; “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 是個偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代,。要想活得好，就必須活法好,。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，如何在掌握優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，把握趨勢,？如何不斷的進化,、優(yōu)化和強化自己,？如何創(chuàng)新基因，圖變求存,？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師于 2016 年 2 月 27 日全天應(yīng)邀在知名的高科技企業(yè)南京諾唯贊全國營銷精英們作了主題為《營銷魅力與業(yè)績尊嚴(yán)：人生贏家修煉！》的實戰(zhàn)演講,，因其講授內(nèi)容理論聯(lián)系實際,，信息量大、豐富生動,、觀點鮮明,、實用和實操性強而受到一致歡迎。在報告中,，著名品牌營銷專家于斐老師結(jié)合自己 20 多年豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,，根據(jù)時代發(fā)展趨勢和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)運營特點分別從以下三大板塊給予了重點剖析和生動闡述：互聯(lián)網(wǎng)時代的進化思維；只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體,，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標(biāo),。互聯(lián)網(wǎng)時代的內(nèi)容生產(chǎn)；互聯(lián)網(wǎng)時代的全面品牌管理,。; 個人分類: 品牌營銷|701 次閱讀|0 個評論

促銷員應(yīng)該注意什么才能提高銷售業(yè)績: 銷路通 2015-11-24 16:39; 摘要：促銷員應(yīng)該注意什么才能提高銷售業(yè)績...... 一,、在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位,，用自己的思路去引導(dǎo)消費者,，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動跟隨消費者的思路,。消費者不是產(chǎn)品專家,，大多消費者只是有購買動機，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能,、材質(zhì),、外觀。各種精致外觀,、獨特賣點,、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo),，就像游客,，走馬觀花，只會導(dǎo)致眼花,，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品,。二,、消費者是來購買產(chǎn)品，其動機是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求,，這種需求是改變,、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn),。所以顧客不要太多的語言相關(guān)的產(chǎn)品介紹,。三、要 “ 深入 ” 產(chǎn)品,，但面對消費者要能 “ 淺出 ” ，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言,，用 “ 平常話,、身邊事 ” 講述功能賣點帶給消費者的生活便利，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性,、不可替代性,，刺激消費者的購買欲望，最后達(dá)成銷售,。四,、銷售員不要搞錯了自己的定位，把消費者放在了高高在上的位置,。消費者是 “ 上帝 ” 不錯,，但這個上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上,。 “ 上帝 ” 的購買不是施舍,，而且 “ 上帝 ” 也沒那么多憐憫心。銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個人分類: 行業(yè)管理分享|763 次閱讀|0 個評論

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