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營銷人：唯有業(yè)績,，才能撐得起驕傲！: 于斐 2020-6-4 22:12; 作為 “中國十大杰出營銷人”—— 《銷售與市場(chǎng)》雜志 2005 年第 3 期以《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)》近萬字的篇幅報(bào)道過我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,，《經(jīng)營者》雜志也早在 2002 年第 7 期 —— 以《做快步行走的營銷人》為題長篇報(bào)道過我的營銷經(jīng)歷 …… 營銷是什么,？以往，營銷是為了給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由,；如今,，營銷是為了給品牌一個(gè)搭訕大眾的機(jī)會(huì)。因此,，營銷人必須要有行業(yè)的格局和視野,。當(dāng)下很多營銷人活得痛苦的原因，主要是在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身，而不是產(chǎn)品本身的價(jià)值,。其實(shí)所有的產(chǎn)品都是有天花板的,，只有營銷才是無限的。面對(duì)數(shù)字化浪潮,，切記：產(chǎn)品不是用來賣的,，是用來發(fā)生關(guān)系的。企業(yè) 要想走單,，就必須讓用戶走心,，不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值,，更深諳心理價(jià)值,，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受 …… 從消費(fèi)者心理角度來看，決定人們消費(fèi)行為的主要因素,，不僅僅是看他們手中擁有多少錢,，更重要的是他們頭腦中的，消費(fèi) ( 價(jià)值 ) 觀念,、自我體驗(yàn),、生活方式以及社會(huì)文化背景等因素～雖說營銷人是靠業(yè)績換生存！就是靠利潤求發(fā)展,！但要明白一個(gè)道理 —— 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，消費(fèi)者群體是以價(jià)值觀來劃分的，收入高低對(duì)營銷判斷并沒有太多價(jià)值,。只要有價(jià)值觀的認(rèn)同,，消費(fèi)者借錢也會(huì)買,，不喜歡品牌背后的價(jià)值觀,，有錢客戶也不會(huì)消費(fèi)。一次在接受澳門蓮花衛(wèi)視采訪時(shí) —— 我談到自身總結(jié)的座佑銘：專注于一樣,，才能做得不一樣,。并以專業(yè)主義踐行自己營銷生涯 28 年。 28 年的營銷經(jīng)歷告訴我,，只有專業(yè),、專注、堅(jiān)持和聚焦,，才能離目標(biāo)越來越近,。我對(duì)專業(yè)主義理解是 —— 要以一顆專業(yè)的心依托過硬的專業(yè)素質(zhì)，以專業(yè)的方式去做專業(yè)的事，并最終在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程中,，實(shí)現(xiàn)自己作為專家的商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 管理策略|363 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓經(jīng)銷商提升業(yè)績就是多賺錢嗎,？: 潘文富 2019-8-7 14:10; 做生意是為了什么,？賺錢。如何才能多賺錢,？在這個(gè)問題上,，廠家和經(jīng)銷商的看法就有點(diǎn)區(qū)別了。廠家的思維比較直線,，看待這個(gè)問題很簡單,，那就是多賣貨,，這賣得越多，不就賺的越多嘛，尤其是要多賣利潤更高的新品和高端,。那么，經(jīng)銷商如何才能多賣貨？說起來也就簡單，無非就是加強(qiáng)業(yè)務(wù)力量的配置,，不斷開發(fā)新的終端網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)終端,，提升陳列質(zhì)量,，配合廠家的各種渠道促銷和終端動(dòng)銷活動(dòng)等等,。按照廠家的說法，經(jīng)銷商只要把這些工作做好了，業(yè)績自然不會(huì)差,，業(yè)績上去了,，利潤自然也就上去了,。可經(jīng)銷商卻不是這么認(rèn)為的，廠家只是賣貨而已,，廠家只要把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商,，就算是完成任務(wù)了,，而經(jīng)銷商要考慮的則是一個(gè)完整的生意，一個(gè)公司的經(jīng)營和發(fā)展,。在銷售業(yè)績與利潤的問題上,，可不像廠家考慮的那么簡單,，而是要涉及到這些因素： 1 ．首先，不是所有的產(chǎn)品都是為了賺錢,，不同的產(chǎn)品有著不同的功能定位,。有些產(chǎn)品是為了跑量,，有些產(chǎn)品是為帶貨，有些產(chǎn)品是為了提升品牌，有些產(chǎn)品是為了開渠道,，有些產(chǎn)品是為了培養(yǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 2 ．從經(jīng)營的角度來說，首先投入的是成本，然后是業(yè)績產(chǎn)出，最后才是利潤,。成本的投入是肯定的,，業(yè)績產(chǎn)出卻不一定，利潤產(chǎn)出就更沒譜了,。按照廠家的思路,，要提升業(yè)績，先得要加人加車,，這成本先投入了，業(yè)績和利潤都是后面的事情,，并且也不是一定就是有產(chǎn)出的,。 3 ．業(yè)績?cè)谠鲩L，成本也在增長,，可中國經(jīng)銷商的管理能力弱,，也就是成本控制能力弱,，經(jīng)常出現(xiàn)的情況就是成本遞增率超過業(yè)績遞增率,，這就會(huì)導(dǎo)致業(yè)績上去了,，實(shí)際凈得利潤反而下來了。 4 ．經(jīng)銷商的管理能力弱還體現(xiàn)在對(duì)下游客戶的管理上,，在絕大多數(shù)經(jīng)銷商公司里,，老板本人已經(jīng)進(jìn)入半脫產(chǎn)狀態(tài),，不會(huì)親自管理客戶了,，也不安排專人管理客戶,，也沒有成型的客戶管理系統(tǒng),，只是簡單把客戶的管理工作交辦給業(yè)務(wù)人員,，也就是將客戶的開發(fā),，管理維護(hù),，信息傳遞，客情,，銷售跟進(jìn),，問題處理等工作全部交給業(yè)務(wù)人員去辦,。等于是讓業(yè)務(wù)人員掌握了全程業(yè)務(wù)鏈條,，這樣的話，業(yè)務(wù)人員不膨脹才怪,，客戶都是我自己一手開發(fā)管理維護(hù)的,，這就是我的客戶,！所以,，經(jīng)銷商的客戶掌控權(quán)，更多的已經(jīng)被掌握在業(yè)務(wù)人員手里,，有些業(yè)務(wù)人員基于手頭的客戶資源,，利用經(jīng)銷商公司客戶管理體系松散的弊端，偷懶,，選擇性維護(hù),，給其他公司做兼職，甚至是賣私貨,。結(jié)果是經(jīng)營成本由經(jīng)銷商老板來承擔(dān),，而收益的大頭卻在業(yè)務(wù)人員手里。 5 ．廠家認(rèn)為,，市場(chǎng)覆蓋率,，也就是終端鋪貨率是業(yè)績提升的必定基礎(chǔ)，不但鼓勵(lì)經(jīng)銷商拼命的增加終端覆蓋率,，有些廠家還會(huì)親自組織業(yè)務(wù)力量,，幫助經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行終端開發(fā)和鋪貨。的確可以在短短數(shù)天之內(nèi),，鋪貨數(shù)百甚至上千個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，可是,，經(jīng)銷商的系統(tǒng)化客戶管理能力弱,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，在大量鋪貨之后,，很難做好持續(xù)的維護(hù)跟進(jìn)工作,，出現(xiàn)大量的管理空白點(diǎn)，往往是在一兩個(gè)月之后，草草開發(fā)的新網(wǎng)點(diǎn)又會(huì)出現(xiàn)大量的退貨,，來回這么一折騰,，成本都得是經(jīng)銷商來承擔(dān)。 6 ．高端產(chǎn)品的理論利潤高,，其實(shí)更要命,。理論上的高利潤,，導(dǎo)致經(jīng)銷商在前期投入時(shí)大手大腳,，甚至都預(yù)支了可能出現(xiàn)的利潤，但由于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力問題,，新產(chǎn)品的成活率很低,，預(yù)支的利潤已經(jīng)花了，后期卻沒有對(duì)應(yīng)的銷量來回報(bào),，那就只能是虧了,。總而言之，在業(yè)績與凈利潤之間,，還有個(gè)成本因素。經(jīng)銷商自己的管理能力弱,，成本漲起來快，但降下去難,，廠家在這個(gè)方面又極少會(huì)提供支援,，完全靠經(jīng)銷商自己來面對(duì)。有些經(jīng)銷商也知道自己在成本控制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理方面是短板,，業(yè)績一放大,，成本控制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的短板馬上就會(huì)暴露出來�,？傮w上增加的成本,，肯定是超過業(yè)績?cè)鲩L帶來的那點(diǎn)毛利，算算不合算,，不如控制業(yè)績規(guī)模，控制成本,，確保當(dāng)前的盈利水平是首先要考慮的,。; 個(gè)人分類: 聚焦經(jīng)銷商|1590 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

要想業(yè)績倍增，先摸準(zhǔn)業(yè)績的脈絡(luò),！: 陳清華 2018-9-29 21:49; “皮之不存，毛將焉附”，一個(gè)商業(yè)組織和商業(yè)行為如果沒有銷售業(yè)績作為支撐,，勢(shì)必難以為繼,。幾乎無人質(zhì)疑，業(yè)績就是所有商業(yè)組織的造血機(jī),，是決定企業(yè)生死存亡,、發(fā)展興旺的根本，也必然會(huì)影響到營銷人員甚至公司所有人員的福利薪酬,，待遇收入,。可以說,，業(yè)績是所有企業(yè),、老板、業(yè)務(wù)人員最關(guān)心,、最核心,、也最頭疼的問題。好就先從我們身邊菜市場(chǎng)里四個(gè)水果攤攤主銷售水果的實(shí)例來洞見業(yè)績產(chǎn)生差異與區(qū)別的一些端倪：李大媽退休后,，被在省城工作生活的兒子接到了省城,，照顧好兒子及懷孕不久的兒媳婦。因此,，家務(wù)事中的賣菜做飯就成了李大媽每天的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作,。一次，李大媽去菜場(chǎng)想給自己懷孕的媳婦賣點(diǎn)蘋果,、換換口味,。在市場(chǎng)前后經(jīng)歷過四個(gè)水果攤位及老板，第一個(gè),、二個(gè)這兩個(gè)攤位都沒買,，到了第三個(gè)賣了1斤，結(jié)果到第四個(gè)攤位時(shí)不僅除了又買了同樣口味的2斤蘋果外,，還另外加賣了2斤橘子,，啥情況？好,，那咱們就回放一下李大媽那天買蘋果時(shí)與攤位老板溝通交流的影像吧,！ 1 李大媽先是走到了水果甲攤位老板（以下簡稱甲老板）處，停了下來,。李大媽問：老板,，蘋果怎么樣呀？甲老板套路式地回答到：“我的蘋果特別好吃,，又大又甜”,！可說完之后,，干自己的活去了，沒有了下文,！李大媽搖搖頭,，沒說話，顯然甲老板的態(tài)度讓李大媽沒了繼續(xù)交流的欲望,，于是開始往前走,！甲老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：李大媽沒在甲老板處購買蘋果，導(dǎo)致甲老板因?yàn)槭チ祟櫩�,、所以失去了業(yè)績,。稍加觀察就很容易發(fā)現(xiàn)甲老板失單的核心兩點(diǎn)原因，其一,，銷售人員在推介自己的產(chǎn)品之前,，先要弄清并挖掘顧客的內(nèi)在需求，顯然甲老板只是講了自以為賣點(diǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn),，而沒有洞察到不同顧客間各自的差異需求點(diǎn),；其二，甲老板沒有覺察到顧客的細(xì)微舉動(dòng)（諸如李大媽搖頭,，就是對(duì)交流中的回答或者甲老板所說的產(chǎn)品賣點(diǎn)的不贊同）,，因?yàn)闆]有洞察到客戶細(xì)微的舉動(dòng)，所以也就自然沒有采取彌補(bǔ)措施,，沒能讓客戶多留一分鐘,，最后白白錯(cuò)失了銷售成交的補(bǔ)救機(jī)會(huì)。 2 很快,，李大媽就到了水果乙攤位老板處（以下簡稱乙老板）,。李大媽駐足于乙攤位前面，問：“老板,，你的蘋果什么口感？”,。乙老板邊整理貨品,，邊應(yīng)付到：剛到的貨，很新鮮,，你看看這紅潤的表皮就知道應(yīng)該很甜,！要不您掂量掂量看？,！李大媽也搖了搖頭,，也沒了繼續(xù)交流的意思。乙老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：同樣,，李大媽也沒在乙老板處消費(fèi),，乙老板同樣失去了生意。乙老板失單的原因有三，其一,，與老板甲犯了類似的錯(cuò)誤,，既然顧客已經(jīng)指明在口感上有差異，可乙老板卻沒有覺察到,，還是按照想當(dāng)然的思維在運(yùn)轉(zhuǎn),；其二，顧客已經(jīng)問了什么口感,，其實(shí)不僅是有口味要求上的訴求,，而且是還有體驗(yàn)上的訴求，結(jié)果乙老板沒有抓�,�,；其三，乙老板在面對(duì)顧客時(shí),，沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的服務(wù)態(tài)度和狀態(tài),，顧客來了，應(yīng)該以客戶為第一,，先把手頭非要緊的事放下,，接待好顧客后，再繼續(xù)自己的一些事,。對(duì)于出色的業(yè)務(wù)人員而言,，要知道，每一個(gè)顧客都有可能成為你的用戶,。 3 李大媽沿著檔口,，朝著水果丙攤位老板（以下簡稱丙老板）處前行。丙老板見李大媽朝自己這邊走過了,，主動(dòng)地招呼起來：“阿姨,，您要什么蘋果，我這兒品種很全的”,。李大媽回答到：“我想買酸點(diǎn)蘋果”,。丙老板指著某一種類蘋果說到：“阿姨，我這種蘋果口感比較酸,，您要來多少?”,。李大媽：“是嗎？那就來一斤,，先試試看吧,！”。就這樣三言兩語,，雙方完成了買賣交易,。丙老板銷售技巧的點(diǎn)評(píng)：李大媽在丙老板處購買了產(chǎn)品,，從而讓丙老板獲得了業(yè)績，乙老板積極主動(dòng)而且抓住了客戶基本需求,，值得肯定,，但這個(gè)業(yè)績是不是就是最結(jié)果呢？首先,，丙老板能主動(dòng)出擊,，比如主動(dòng)招呼李大媽、并針對(duì)李大媽的“酸口味”的基本需求直接點(diǎn)明自己產(chǎn)品的特性,，進(jìn)行需求與產(chǎn)品匹配,，這點(diǎn)值得表演；其次,，丙老板只是滿足了顧客的需求，但沒有進(jìn)一步深挖需求背后的動(dòng)機(jī),，屬于正常自然的成交。這種銷售方式雖然不差,，但不能讓銷售數(shù)值變大，比如購買數(shù)量上,、購買品類上、購買總金額上等,，沒有建立銷售及消費(fèi)遞延，更沒有試圖建立消費(fèi)黏性,。李大媽付了款，接過丙老板遞過來的蘋果,，繼續(xù)向前走。 4 一直在觀看市場(chǎng)狀況的水果丁攤位老板（以下簡稱丁老板）,，看著李大媽朝這邊走來,，微笑地招了招手。不一會(huì),，李大媽就來到了丁攤位前開口問道：“你的蘋果怎么樣呀？”,。丁老板微笑而自然地回答：“我的蘋果很不錯(cuò)，品種齊全,，口味多樣，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果,？”。李大媽：“我想要酸點(diǎn)的”,。丁老板顯得真誠而又好奇地問道：“一般人買蘋果都是要大的、綿柔的,、甜的。您為什么要酸的,，有什么講究，能說說嗎,？”。李大媽：“這不,？我兒媳婦懷孕了嘛,，今天想給她換點(diǎn)樣,，賣點(diǎn)帶酸味的蘋果”,。丁老板馬上很真誠地接茬到：“恭喜恭喜阿姨，您馬上就要當(dāng)奶奶啦,！阿姨，有您這樣體貼的婆婆,，您兒媳婦真幸福呀！看來您兒媳婦一定會(huì)給您生個(gè)大胖孫子的,。幾個(gè)月前,，附近也有兩家要生孩子的老太，他們就一直在我這買水果,，您猜怎么著？這兩家后來都生了個(gè)小男子漢,！對(duì)了，您要多少,？”。李大媽：“我再來2斤吧,！”,。乙老板一聽到這，心里有數(shù)了,，知道李大媽高興著，于是又接著說：“這還有很多其它水果,，比如橘子也適合孕婦吃的，酸甜還維生素多,，您要是再給她來點(diǎn)橘子，您媳婦肯定更開心,，您說對(duì)吧？” 李大媽一高興很自然就回答到：“是嘛,，那就也先來2斤吧”。乙老板邊稱李大媽要的東西邊自然感嘆：“真羨慕您兒媳婦,，有您這樣的婆婆,，您媳婦太有福氣啦,！”。乙老板開始算著帳，但嘴并沒有閑著,，而且用表情,、語調(diào),、聲音等自然而合情,、合理地方式接著說,，她們鋪位的水果每天都是幾點(diǎn)上貨，天天賣斷貨,，必須保證新鮮等之類的，總之大意就是,，在我這買東西舒心、放心,，與此同時(shí)并告訴了李大媽所購買的水果貨款明細(xì)及總額,。乙老板接過李大媽遞過來的錢，并找零后,，再補(bǔ)上了一句：“大媽，這是找您的錢,，您回去要是覺得還不錯(cuò)，歡迎常來,，我就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”。李大媽被乙老板夸的很是開心,，說“要是好吃，讓朋友們也來買”,，于是提著水果,，一副心滿意足的樣子回家去了。丁老板銷售技巧點(diǎn)評(píng)：同一個(gè)顧客,，機(jī)會(huì)均等,，可四個(gè)水果老板比拼下來，丁老板用業(yè)績事實(shí)完勝,。丁老板獲勝的關(guān)鍵在于：第一，丁老板通過“請(qǐng)問您要什么樣的蘋果,？和您為什么要酸蘋果”等疑問式提問，來探究需求,，并深挖需求。第二,，丁老板通過“恭喜以及您兒媳婦一定能給你生了大胖孫子”等適度前奏話語來建立關(guān)系、拉近距離,；第三，丁老板通過“我們附近兩個(gè)常來賣水果的老太最后都得了孫子”等具體案例來樹事實(shí)典型,、構(gòu)建情景、引發(fā)憧憬,；第四，丁老板根據(jù)前后語境及時(shí)機(jī)通過“您想要多少”等肯定詢問式話術(shù)來進(jìn)行封閉提問,、默認(rèn)成交,、果斷逼單,、加單,；第五，丁老板通過“真羨慕您兒媳婦,、就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”等來激發(fā)愿景、構(gòu)建用戶黏。第六,，丁老板通過一系列需求深挖、心理把控,、溝通話語話術(shù)等完成了成單、增單目標(biāo),。在這個(gè)身邊常見的實(shí)際案例中,，只因四個(gè)老板的銷售、推銷技巧不同,，產(chǎn)生的業(yè)績區(qū)別就如此明顯。事實(shí)上,，在一個(gè)商業(yè)組織里，業(yè)績倍增是一個(gè)復(fù)雜而龐大的系統(tǒng),，絕非銷售中的一招一式就能做到業(yè)績倍增的。如何實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績倍增,？營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家、創(chuàng)業(yè)家陳清華認(rèn)為要達(dá)到業(yè)績倍增的結(jié)果,，先清楚實(shí)現(xiàn)業(yè)績的方式、路徑,、規(guī)律,、方法等,，只有抓住業(yè)績的脈絡(luò)并以此為切點(diǎn)才能找到正確的、系統(tǒng)的解決方案,。一、熟知銷售業(yè)績的兩個(gè)基本公式,。唐代詩仙李白曾說“天不言而四時(shí)行，地不語而百物生”，說的是天地萬物之間存在自有的規(guī)律和軌跡,，都會(huì)按照各自的規(guī)律、軌跡運(yùn)行,，不可更改，無法逆轉(zhuǎn),。李白此言之目的是告誡我們要遵循自然、遵循規(guī)律,，銷售業(yè)績也是如此！業(yè)績結(jié)果是受一些過程中的規(guī)律與條件制約與左右的,。 1、不管什么行業(yè)的銷售,，業(yè)績都存在一個(gè)共有的靜態(tài)公式：銷售業(yè)績結(jié)果公式=（產(chǎn)品單價(jià)*客單價(jià)）*客戶基數(shù)。 2,、不管什么商業(yè)組織,，一定時(shí)間內(nèi)存在的業(yè)績周期銷售公式：周期內(nèi)銷售業(yè)績公式=（產(chǎn)品單價(jià)*客單價(jià)）*客戶基數(shù)*消費(fèi)次數(shù)（購買次數(shù)）不變的是公式,，會(huì)變,、能變的是公式中的影響和左右結(jié)果的因素和數(shù)據(jù)。要想銷售業(yè)績倍增,、裂變就必須從公式中的各個(gè)因素和數(shù)據(jù)入手，做文章,，讓這些因素里的數(shù)據(jù)產(chǎn)生倍增的變化。二,、業(yè)績倍增的基本路徑、方位,。自然有規(guī)律,，事物有軌跡。銷售業(yè)績同樣存在著其自有的規(guī)律與軌跡,。要想業(yè)績倍增，就必須掌握和了解銷售的基本路徑與方位,。 1、針對(duì)銷售公式里的因素實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的三種基本路徑,。第一種，增加客戶數(shù)量,、擴(kuò)大用戶基數(shù)。不管什么商業(yè)組織,，其目標(biāo)客戶一般要么是零售客戶（散客）,，要么是大客戶（團(tuán)購、團(tuán)體或者關(guān)鍵客戶）或者兩者兼有這三種客戶類型,。“東方不亮,、西方亮”，不管什么類型的客戶,，擴(kuò)大客戶數(shù)量就是提高業(yè)績產(chǎn)出的潛在保證，只有客戶多了,，東西兩方都可能亮才具有實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的支撐。第二種,，增加客戶單次購買與消費(fèi)的金額,。所有商業(yè)行為業(yè)績的實(shí)現(xiàn)與變現(xiàn),，都依賴于客戶買單,，也就是客戶購買或者消費(fèi),，除此別無選擇,�,？蛻糍徺I與消費(fèi)就存在大小多少的現(xiàn)狀與可能，讓每個(gè)客戶購買,、多消費(fèi),，如何能盡量能達(dá)到1+N%（“1”就是該消費(fèi)者原本只購買1件產(chǎn)品或者1個(gè)數(shù)量級(jí)金額的產(chǎn)品,，通過努力能讓其在此基礎(chǔ)上再增加N%比例的產(chǎn)品數(shù)量或金額）的效果,，引導(dǎo)節(jié)奏、把握形勢(shì)是實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的有利途徑,。第三種,，增加客戶購買與消費(fèi)的頻次。不是你的消費(fèi)者,，就是別人的消費(fèi)者,；不是消費(fèi)別人，就是被別人消費(fèi),。如何讓潛在的消費(fèi)者或已經(jīng)消費(fèi)的用戶成為忠實(shí)的用戶,，是每一個(gè)商業(yè)組織特別要關(guān)注也必須要關(guān)注的問題,。對(duì)于具體某一商品的消費(fèi)頻次不僅關(guān)系到客戶的忠誠度、穩(wěn)定度,，也關(guān)系到商業(yè)組織的業(yè)績?cè)鲩L率，更關(guān)系到商業(yè)組織是否能做到“百年老店”的持續(xù),。增加客戶的購買與消費(fèi)幾率與次數(shù),，就實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的關(guān)鍵抓手與立足點(diǎn)。 2,、通過改變業(yè)績公式基本數(shù)值實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增的四種基本方位,。第一種，提升產(chǎn)品價(jià)格,。產(chǎn)品價(jià)格決定單次,、單客成交額（俗稱客單價(jià)），成交額最終決定業(yè)績總額,。價(jià)格是業(yè)績的標(biāo)尺,，調(diào)整、改變產(chǎn)品價(jià)格必然會(huì)改寫業(yè)績的總值,。業(yè)績倍增,，價(jià)格也是關(guān)鍵因素之一,，改變產(chǎn)品價(jià)格可以通過提高單品價(jià)格體現(xiàn)，也可以通過新品構(gòu)建相應(yīng)的價(jià)格體系與梯隊(duì)來實(shí)現(xiàn),。比如把產(chǎn)品單價(jià)提高10%,，其它項(xiàng)不變的情況下,，總業(yè)績會(huì)增加多少,？第二種，提高客戶成交額,。成交是業(yè)績的直接體現(xiàn),，客戶成交額直接體現(xiàn)為銷售周期內(nèi)的業(yè)績。不管是通過產(chǎn)品提價(jià)還是提高客戶的單次消費(fèi)與購買金額或者提高銷售周期內(nèi)客戶的消費(fèi)次數(shù),，總之，提高客戶成交金額特別是盡可能提高銷售周期內(nèi)每個(gè)客戶的成交額,，也就是提高了最終的銷售額,。例如把客戶成交金額提高10%，其它相不變的情況下,，總業(yè)績會(huì)增加多少,？第三種，擴(kuò)大客戶基數(shù),。客戶無形,，渠道有型,，渠道就也客流，擴(kuò)充,、拓寬渠道最終是延展了引流渠道,，最終必將增加客戶基數(shù)�,？蛻舻幕鶖�(shù)增多、增大也必將影響到業(yè)績的結(jié)果,。假如如把客戶群體數(shù)量提高50%以上，其它不變的情況下,，總業(yè)績又會(huì)增加多少,？第四種，提振業(yè)績公式里的全部參數(shù),。強(qiáng)者俞強(qiáng),，在如今的市場(chǎng)環(huán)境態(tài)勢(shì)下、在互聯(lián)網(wǎng)裂變模式下,，商業(yè)和品牌集中度越來越表現(xiàn)與體現(xiàn)出“馬太效應(yīng)”。第一與第二,、第三的市場(chǎng)頭部品牌之間差距明顯，一般都會(huì)形成倍數(shù)級(jí)的懸殊差別,。這些領(lǐng)頭羊的地位的形成,，無一例外都是依靠銷售業(yè)績里的所有公式指數(shù)、指標(biāo)的變化甚至是裂變而來,。諸如銷售公式里的三項(xiàng)都提高10%,，總業(yè)績必將增加多少,？ “擴(kuò)大數(shù)量,、提升質(zhì)量”是關(guān)乎業(yè)績核心的兩個(gè)維度，說很簡單,，做卻不易,，有了路徑,、有了方向就一定能實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增；計(jì)劃是靜態(tài)表現(xiàn),，計(jì)劃中有變化更要有執(zhí)行,，里面還存很多變數(shù),。要想真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增和裂變,，所要做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止公式,、路徑,、途徑這么簡單。三,、撬動(dòng)業(yè)績倍增、裂變的7個(gè)“三字經(jīng)”杠桿,。 1,、客戶數(shù),。客戶是上帝,，也是“衣食父母”,，客戶是掏錢買我們東西的人,。所有的商業(yè)行為和模式存在的核心和意義都是以客戶的購買和消費(fèi)為基礎(chǔ),，這是商業(yè)造血功能的根本體現(xiàn)也是盈利賺錢的最終途徑�,？蛻魯�(shù),，是指客戶的數(shù)量和客戶群體量包括了已有的客戶數(shù)和潛在的客戶,。也就是說，銷售業(yè)績的根本來源及變化是取決客戶的購買與消費(fèi)的變化,�,？蛻魯�(shù)可以通過縱向深終消費(fèi)與購買群，橫向可以通過拓寬渠道延伸客戶群等方式與途徑實(shí)現(xiàn),。理論上講,，在同一商業(yè)領(lǐng)域、同一細(xì)分市場(chǎng),，客戶群體的數(shù)量直接影響甚至決定銷售業(yè)績的結(jié)果大小,。 2,、成交額。在商業(yè)中,，我們常用“通過產(chǎn)品接觸,、鏈接顧客，通過產(chǎn)品的服務(wù)贏取客戶,，通過客戶變成用戶后獲得利潤回報(bào)”三步曲來簡明扼要地講明顧客,、客戶、用戶對(duì)商業(yè)的意義,。在這三步曲中,，不難看出客戶成為用戶才是我們商業(yè)的最終目標(biāo)與目的，換句話說,，只有客戶成交了,、購買了、消費(fèi)了才能算我們真正的用戶,；也只有貨真價(jià)實(shí)的用戶才能讓我們的商業(yè)行為產(chǎn)生實(shí)際經(jīng)濟(jì)價(jià)值與回報(bào),。那么，在客戶變成用戶過程中的購買金額,、消費(fèi)金額等這些成交金額就是我們直接的銷售業(yè)績,。成交額越多，銷售業(yè)績就越大,。 3,、頻次率。在客戶群體里,，同一個(gè)客戶消費(fèi),、購買、使用的同一產(chǎn)品的次數(shù)也稱消費(fèi)頻次率,。消費(fèi)次數(shù)越多也就意味著消費(fèi)頻次越高,。在商業(yè)及市場(chǎng)營銷角度來看，一個(gè)服務(wù)與產(chǎn)品不怕消費(fèi)者多消費(fèi),，就怕消費(fèi)者不消費(fèi),，消費(fèi)越多、頻次越高就說明該產(chǎn)品與服務(wù)具有更好的市場(chǎng)前景與潛力,，也更具有消費(fèi)粘性,，更容易建立消費(fèi)者忠誠度。一言蔽之：同一類產(chǎn)品和服務(wù),，消費(fèi),、購買頻次率越高，銷售的業(yè)績則越大，反之,，消費(fèi)使用,、購買的頻率越低，銷售的業(yè)績則越小,。 4,、零批構(gòu)。一個(gè)商業(yè)組織的業(yè)績一般都是通過零售,、團(tuán)批等購買消費(fèi)方式完成的,。零批也可以說是零售與團(tuán)購批發(fā)比。在商業(yè)中,，我們一般將一次性或單次消費(fèi)量或者購買量比較的的交易行為稱之為批量或團(tuán)購,。只是不多的業(yè)態(tài)和品類，不同的組織與業(yè)務(wù)定位,，導(dǎo)致零售與團(tuán)批的主次,、貢獻(xiàn)度、所占比不同,。業(yè)績倍增可以從零售與批發(fā),、團(tuán)購的兩種業(yè)務(wù)類型入手，認(rèn)準(zhǔn)三個(gè)方面努力增量増質(zhì)：一方面,，擴(kuò)大零售量,；二方面，提升團(tuán)批量,，三方面,，同時(shí)提高零售與團(tuán)購的貢獻(xiàn)率。構(gòu)建合適,、合理的零售與團(tuán)購,、批發(fā)業(yè)績結(jié)構(gòu)也是產(chǎn)業(yè)業(yè)績倍增的途徑和出路之一。 5,、階梯品,。產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)格影響消費(fèi)群體，也決定銷售業(yè)績,。同屬一類領(lǐng)域中的不同定位的產(chǎn)品,，或同一商業(yè)組織里不同價(jià)位的產(chǎn)品與服務(wù)，其潛在消費(fèi)群體會(huì)因價(jià)格所影響的購買力而導(dǎo)致大小不一,。不管什么行業(yè)的產(chǎn)品都會(huì)因價(jià)格指向存在高,、中,、低相對(duì)的大致的三種市場(chǎng),，也是營銷界俗稱的頭部市場(chǎng)、腰身市場(chǎng),、腿部市場(chǎng),，在這三個(gè)不同段位的市場(chǎng)最終體現(xiàn)在消費(fèi)群體數(shù)量,、購買力狀況、消費(fèi)金額等區(qū)別,。一般一種定位的產(chǎn)品不可能也很難包打天下,、吃下所有段位的消費(fèi)群，因此要捕獲盡可能多的消費(fèi)群,、產(chǎn)生更多的銷售業(yè)績,，必須在產(chǎn)品與服務(wù)的縱向與橫向兩個(gè)維度發(fā)力。同一價(jià)格定位的產(chǎn)品擴(kuò)大相應(yīng)客戶數(shù)量,，這是橫向拓展,；不同價(jià)格定位的產(chǎn)品縱深發(fā)展挖掘第二方市場(chǎng)，這是橫向邁進(jìn),，依靠定位區(qū)別,、價(jià)格差形成產(chǎn)品梯隊(duì)（也可以稱之為差異化產(chǎn)品矩陣）。依靠產(chǎn)品梯隊(duì)與矩陣來不斷拓展橫向市場(chǎng),、拓寬縱深市場(chǎng)是業(yè)績倍增的途徑之一,。 6、品牌差,。在同一大領(lǐng)域,，通過兩個(gè)及以上不同的品牌切入不同的細(xì)分市場(chǎng)，以品牌區(qū)別來獲得市場(chǎng)份額,、銷售增額,，這種借用不同品牌來進(jìn)行市場(chǎng)切割、收割的商業(yè)行為也俗稱多品牌化（請(qǐng)注意與品牌多元化的區(qū)別）,。多品牌化一般是企業(yè)在某一特定市場(chǎng)遇到銷售瓶頸為了業(yè)績突破或因發(fā)展后而驅(qū)動(dòng)再發(fā)展所采取的企業(yè)經(jīng)營和品牌經(jīng)營的策略,。而且多品牌在定價(jià)、定位上要形成區(qū)隔,、差異,，不能只還包裝、不換價(jià)格,、不換消費(fèi)階層等,。多品牌化是已經(jīng)具有一定規(guī)模和基礎(chǔ)的商業(yè)組織為了業(yè)績倍增、組織發(fā)展所選擇的必然路徑,。 7,、區(qū)域別。人有區(qū)別,，區(qū)域有差別,。每個(gè)區(qū)域會(huì)因?yàn)闅v史原因、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口基數(shù),、文化背景,、地理環(huán)境等原因?qū)е率袌?chǎng)消費(fèi)所表現(xiàn)出的一些習(xí)慣、行為,、需求,、購買力等存在巨大的差異，就如同眾所周知的南北差異,、東西差異一樣,！區(qū)域間的差異與差距不僅是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也是銷售與市場(chǎng)中業(yè)績倍增值得好好挖掘的源泉,。把一個(gè)區(qū)域地方吃透,，市場(chǎng)占有率最大化后，通過針對(duì)不同的區(qū)域差異采取相應(yīng)的具有針對(duì)性的策略,、手段和產(chǎn)品來不斷開發(fā)新區(qū)域,、新市場(chǎng)，一旦成功,，業(yè)績豈有不倍增,、裂變之理？雖說影響銷售業(yè)績倍增的基本因素很多,，支點(diǎn)也不少,，但上述7個(gè)支點(diǎn)無疑是最關(guān)鍵、最核心的銷售與市場(chǎng)的支點(diǎn),，利用這7個(gè)支點(diǎn)能找到行之有效的解決方案,，何愁撬不動(dòng)市場(chǎng)的業(yè)績？四,、保障業(yè)績倍增,、裂變的5大核心要素。 1,、觀念嬗變,。其一、思路決定出路,。謀事在天,，成事在人，要想銷售業(yè)績倍增甚至裂變式增長都依賴于人,。無論對(duì)外研究消費(fèi)者,、顧客群特征、喜好,、行為,、購買力,，還是對(duì)內(nèi)研究業(yè)務(wù)或市場(chǎng)相關(guān)人員能力、潛力,，動(dòng)力、阻力的問題,，最終都是人的問題,！人的問題最后都體現(xiàn)在思維、思路,、方法,、態(tài)度、行動(dòng)上,。思路好,，方法就多；思路明,，態(tài)度就正,；態(tài)度端，行動(dòng)就,；方法多,、行動(dòng)好，結(jié)果就不會(huì)差,。思路是人一切行為,、行動(dòng)的中樞指揮系統(tǒng)。無論是公司等商業(yè)組織中的團(tuán)隊(duì)或成員,，還個(gè)生意中單打獨(dú)斗的個(gè)體老板,，只要是屬于商業(yè)行為，業(yè)績都源自人,、取決于人,。不同的觀點(diǎn)就就會(huì)有不同的思路，不同思路就會(huì)有不同的出路和結(jié)果,。其二,、立場(chǎng)決定市場(chǎng)。業(yè)績倍增的過程是一個(gè)突破困難重圍的過程,。在這過程中,，困難是彈簧，你弱它就強(qiáng),。銷售業(yè)績倍增就如樹尖上的蟠桃很誘人,，人人都想吃，可沒有現(xiàn)成的樓梯或其它工具讓你輕易地摘到手,。吃到美味的蟠桃也是成了一大挑戰(zhàn),，于是,，在困難面前，有些人直接放棄了,，有些人找了半天沒有找到合適的工具后退縮了,，剩下極少數(shù)一定要吃到桃人還在為摘桃而繼續(xù)奮戰(zhàn)，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休,。態(tài)度夠不夠堅(jiān)決,、立場(chǎng)夠不夠堅(jiān)定是支撐努力的動(dòng)力。在同相同領(lǐng)域,、同一門類,，消費(fèi)與需求如同一個(gè)雞蛋筐里的雞蛋，是有限的,。在雞蛋沒有增多的情況下,，你多而你的競爭對(duì)手就會(huì)少，能搶占雞蛋筐里的多少個(gè)雞蛋也就意味著你的占有率,、占有比,。銷售倍增不僅是業(yè)績的增長，也同時(shí)體現(xiàn)出了市場(chǎng)占有率,。如果你有堅(jiān)定市場(chǎng)立場(chǎng),、堅(jiān)定的業(yè)績倍增目標(biāo)并為之努力，就一定會(huì)占領(lǐng)相應(yīng)的市場(chǎng)比,。有什么樣的業(yè)績立場(chǎng),，就會(huì)有什么樣的市場(chǎng)，所以,，立場(chǎng)最終決定市場(chǎng),。 2、方略革新,。其一,、布局左右結(jié)局�,！吧妻恼�,，謀局,，不善弈者,，謀子”，這是古人對(duì)下棋所做的智慧總結(jié),。用白話剖析即為：謀局者籌劃全盤、心有大局,，攻守有度,，進(jìn)退相宜，能做到穩(wěn)操勝券,；謀子者，一時(shí)殺伐雖然痛快,，卻忽略了大勢(shì)的變化,，即使開頭略有小得,，最終也會(huì)因劃地自限而失去未來,。任何商業(yè)組織的業(yè)績倍增都會(huì)涉及眾多方面，牽涉眾多體系一如棋盤,，需要通盤考慮、全面謀劃,。要想業(yè)績倍增,，就必須對(duì)業(yè)績倍增制定相應(yīng)的計(jì)劃,，在業(yè)績倍增的計(jì)劃中，無論是組織還是個(gè)人,，也不管是老板還是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，都有必要把涉及業(yè)績倍增中的業(yè)績目標(biāo),、目標(biāo)分解,、實(shí)現(xiàn)路徑,、采用策略與技巧、實(shí)施過程遇到問題及應(yīng)對(duì),、人員組織、執(zhí)行保障,、實(shí)施過程與結(jié)果的督導(dǎo)與考核等方面與內(nèi)容統(tǒng)籌計(jì)劃,、策略安排,。只有心中有局,，才能確�,！白鼍帧保恢挥凶龊帽对龅倪@個(gè)“局”,，才能左右業(yè)績的結(jié)局！其二,、招術(shù)影響份額,。《論語》中有曰“工欲善其事,，必先利其器”。要想銷售業(yè)績提升,、倍增,，必須要有可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果的謀略與方法,。換而言之，你要達(dá)到倍增的結(jié)果,，必先有產(chǎn)生及實(shí)現(xiàn)結(jié)果的招術(shù)。商業(yè)組織的業(yè)績倍增僅僅靠推銷,、坐銷、行銷等強(qiáng)調(diào)“銷”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，必須依靠營銷系統(tǒng)工程來實(shí)現(xiàn)，通過“營”造的氛圍與氣勢(shì),、氣場(chǎng)來抓客戶和消費(fèi)者的心,，以心動(dòng)產(chǎn)生行動(dòng),、產(chǎn)生客戶群體裂變；通過“銷”來加速,、加快消費(fèi)者與客戶掏錢；營銷中的“營”與“銷”兩者缺一不可,，在如今不缺產(chǎn)品,、不缺品牌、不缺競爭對(duì)手的商業(yè)環(huán)境下,，營銷功能與作用不僅更加凸顯，而且還對(duì)營銷的策略,、手段,、招術(shù)提出了更高,、更新的要求,。要想在市場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)中確立地位、就要足夠的市場(chǎng)份額,，沒有份額就沒有市場(chǎng)影響力,、發(fā)言權(quán)；要想具有市場(chǎng)發(fā)言權(quán),、主導(dǎo)權(quán)達(dá)到市場(chǎng)高度，沒有市場(chǎng)高招與絕招是萬萬不能,。當(dāng)營銷中的高招成為第一、絕招成為唯一時(shí),，不僅業(yè)績倍增不是問題，成為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊也不是問題,。其三、行動(dòng)決定結(jié)果,。墨子曾說“口言之,，身必行之”,，講的是說和做之間的關(guān)系，沒行動(dòng)就沒有結(jié)果。業(yè)績倍增光說,、只談實(shí)現(xiàn)不了，還需要依靠身體力行去行動(dòng),、去執(zhí)行才具有達(dá)成目標(biāo)與愿望的可能。市場(chǎng)的業(yè)績只有也只能通過營銷各種行為,、活動(dòng),、事件才能達(dá)到晏子所說“為者常成,，行者常至”的結(jié)果，只有如此,，業(yè)績倍增才可能由夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),。 3,、客群裂變。其一,、業(yè)績裂變?cè)醋钥蛻袅炎�,。任何產(chǎn)品與服務(wù)的銷售的業(yè)績裂變一定是基于客戶群裂變或客戶群消費(fèi)裂變而來,。銷售業(yè)績倍增的根基是消費(fèi)群大小的倍增或消費(fèi)群里每個(gè)個(gè)體消費(fèi)金額與頻次的倍增,，因此,，要取得業(yè)績的倍增與裂變就必須從這個(gè)根基層面入手捉刀，想辦法把目標(biāo)客戶群體在既定的銷售周期內(nèi)擴(kuò)大,、擴(kuò)大再擴(kuò)大；想辦法把消費(fèi)客群的消費(fèi)頻次與金額提高。當(dāng)把圍繞客群的數(shù)量,、頻次,、金額關(guān)系銷售業(yè)績的核心“三件套”做到數(shù)量上的倍增和裂變,，銷售業(yè)績自然也就達(dá)到了倍增和裂變的結(jié)果。其二,、客戶是最好的免費(fèi)推銷員,。推,、拉,、傳,、唱四個(gè)字雖然簡單,，卻是是營銷追求的目標(biāo)也是核心功能所在,，特別是涉及客戶群自動(dòng),、主動(dòng)幫你宣傳,、幫你美言的“傳、唱”二字的更是品牌營銷者矢志不渝所追逐的終極目標(biāo),。如今自媒體發(fā)達(dá),、交流溝通工具越來越智能化,、豐富化,，消費(fèi)者和客戶很喜歡也樂意把自己認(rèn)為有趣、好玩,、有用的東西（包括很多一些產(chǎn)品和服務(wù)）在朋友圈,、微博等各種自媒體分享、展示甚至積極主動(dòng)地幫周圍的朋友與熟人針對(duì)某些產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)身說法,，給意見、提建議,�,？蛻�,、用戶的這種正面、積極的行為對(duì)品牌,、產(chǎn)品,、服務(wù)就是最大的福音,，也是一個(gè)不用花錢的免費(fèi)推銷員，這也是營銷中始終強(qiáng)調(diào)的口碑營銷,、病毒傳播的功效與魔力,。抓好客戶群及每個(gè)客戶,，能讓客戶與用戶成為你的推銷員為我所用,，勢(shì)必會(huì)起到事半功倍的效果,，也是實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)、長久倍增,、裂變的基石。 4,、團(tuán)隊(duì)激活,。產(chǎn)品,、銷售、資金,、團(tuán)隊(duì)可以說是維系商業(yè)組織運(yùn)轉(zhuǎn)最基本的“四件套”,。在這四件套中團(tuán)隊(duì)與人又是基礎(chǔ)的支撐，因?yàn)樯虡I(yè)中的一切愿景和目標(biāo)想實(shí)現(xiàn),，要將藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí),，只有人去執(zhí)行才是唯一變現(xiàn)的途徑,。而不同的人與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力與水平如何則直接決定商業(yè)組織的經(jīng)營效果,、業(yè)績結(jié)果、市場(chǎng)后果,！銷售業(yè)績倍增,，一是依靠團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量，二依靠團(tuán)隊(duì)及個(gè)人質(zhì)量,，將團(tuán)隊(duì)和人的能量喚醒、激活從而博取戰(zhàn)績與業(yè)績,。其一,、激活團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)想干,、敢干,、勇干,、放心干。根據(jù)以往的業(yè)績基數(shù)和各自數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)狀況結(jié)合組織實(shí)際情況將既定的倍增業(yè)績計(jì)劃分解，分解時(shí)不僅要分時(shí)間,，也要分解到內(nèi)部團(tuán)隊(duì)個(gè)人,，同時(shí)還要據(jù)情況擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模來份載業(yè)績壓力。不管團(tuán)隊(duì)規(guī)模如何,？是不必須擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，只有讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員要承擔(dān)責(zé)任、分?jǐn)側(cè)蝿?wù)、挑起重任,，如果都能按既定的目標(biāo)達(dá)成,，總體的業(yè)績倍增目標(biāo)就理所當(dāng)然成為現(xiàn)實(shí)。為了充分發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極作用和能量,，必須上下同欲、目標(biāo)一致,，只有團(tuán)隊(duì)成員們想干,、敢干,、勇干,、放心干,，就沒有干不成的事。其二,、激勵(lì)團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)干好了有好處,，干不好有壞處,。縱觀天下但凡執(zhí)行不強(qiáng),、作戰(zhàn)能力弱的團(tuán)隊(duì)都存在一些共性的問題：員工不知道干什么,？員工不知道怎么干,？員工干的不愉快；員工干的不通暢,；員工干好了也沒撈到好的結(jié)果,；員工干不好也沒有換來壞的后果,。要想業(yè)績倍增,，就務(wù)必讓團(tuán)隊(duì)由“綿羊”變成“餓狼”，要對(duì)業(yè)績與市場(chǎng)虎視眈眈,，具有強(qiáng)烈的占有欲和攻擊性,，最終體現(xiàn)到執(zhí)行力上,。要想保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,，就必須做到業(yè)績管理上有態(tài)度---獎(jiǎng)懲分明，執(zhí)行有溫度---協(xié)助協(xié)助,。當(dāng)團(tuán)隊(duì)知道干好了有大好處,，干不好有大壞處，想讓業(yè)績不提升都不可能,。 5,、執(zhí)行到位,。其一、方向要準(zhǔn),。業(yè)績倍增,，方向是關(guān)鍵,，方向是關(guān)乎到槍往哪里指,、子彈往何處射的問題,。找到了方向,，就找到了業(yè)績?cè)鲩L、裂變的關(guān)鍵點(diǎn),，也就知道力往哪里使，勁往哪處用,。要想執(zhí)行到位,，首先要確保方向不錯(cuò)位，這是實(shí)施業(yè)績倍增計(jì)劃的根本前提。其二,、速度要快,。“容易失去焦點(diǎn)”是消費(fèi)者5種心智模式之一,，這個(gè)模式其實(shí)是告訴我們,，消費(fèi)者是善變的、容易發(fā)生轉(zhuǎn)移,、轉(zhuǎn)變的,。在激烈的市場(chǎng)競爭中，對(duì)消費(fèi)者的你爭我奪時(shí)刻在上演,。競爭對(duì)手多分了一杯羹,，你就少了一勺水，業(yè)績倍增的結(jié)果全仰仗消費(fèi)用行動(dòng)站隊(duì),、用鈔票投票,，誰先觸動(dòng)到消費(fèi)者、打動(dòng)了消費(fèi)者,，誰就占據(jù)了先機(jī),。業(yè)績倍增無疑于從別人碗里奪食，先下手為強(qiáng),，后下手遭殃,，一定要快人一步。一句話概之：業(yè)績倍增實(shí)施時(shí)反應(yīng)的速度要快,，把善變的潛在的消費(fèi)者或客戶盡管變成你的用戶,。其三、行動(dòng)要狠,。行動(dòng)包括速度,、效率、韌性,。自古就有“天下武功,，唯快不破”之說，就是對(duì)過招過程的速度致勝,、效率取勝的高度概括,。特別是在互聯(lián)網(wǎng)科技支撐下的商業(yè)行為、市場(chǎng)營銷中“快魚吃慢魚”的現(xiàn)象屢屢發(fā)生,，速度與效率已經(jīng)成了商業(yè)決勝的利器之一,。在實(shí)施業(yè)績倍增方案與行動(dòng)中，不僅要速度,、要效率,，也要韌性,。絕招一定要快，具有速度,；高招一定要有效率成為第一,；差不多的招一定要有韌性，比別人行深一步,。三招齊發(fā),，才是行動(dòng)狠的表現(xiàn)，方具有執(zhí)行力,、穿透力與爆破力,。只要功夫深、行動(dòng)狠,，業(yè)績就一定會(huì)開出絢麗的花,、產(chǎn)出喜人的果實(shí)。千言萬語,，萬語千言最終化成一句話：要想業(yè)績倍增必須從客戶群,、消費(fèi)金額、購買頻次,、方向策略,、實(shí)施路徑、團(tuán)隊(duì)能量,、執(zhí)行效果等系統(tǒng)入手，只要脈絡(luò)把準(zhǔn)了,，方向,、方法找到了并竭盡全力地去執(zhí)行，就一定會(huì)收獲到業(yè)績的碩果,。; 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開店是為了賺錢,，問題是你的員工知道嗎？: 禾下孕嬰童培訓(xùn) 2016-12-22 09:58; 先做一道單選題：各位老板,，您開店是為了什么呢,？　　 A 、做品牌形象　　 B ,、應(yīng)對(duì)競爭的需要　　 C ,、培養(yǎng)零售團(tuán)隊(duì)　 D 、驗(yàn)證零售管理模式　　 E ,、處理庫存　　　 F ,、做銷售額　　 G 、個(gè)人愛好　　　 H ,、洗錢　　　　 I ,、賺錢 … … 　　在我的課堂上,，絕大多數(shù)學(xué)員會(huì)選擇最后一項(xiàng) —— 開店是為了 “ 賺錢 ” ！這個(gè)認(rèn)知是對(duì)的,，對(duì)零售企業(yè)來講,，店鋪是公司的 “ 利潤中心 ” ，其它部門如生產(chǎn),、財(cái)務(wù),、人事（包括培訓(xùn)）都是在花錢，只有店鋪在掙錢,。所以如果店鋪再掙不到錢,，那這個(gè)公司靠什么去運(yùn)轉(zhuǎn)呀？好了,，這個(gè)觀點(diǎn)容易達(dá)成共識(shí),。　　但是開店是為了賺錢，問題是你的員工知道嗎,？　　你注意到?jīng)]有,，我們終端團(tuán)隊(duì)其實(shí)不太在意老板賺不賺錢，缺乏業(yè)績意識(shí),，比如：　　 1 ,、天氣不好，沒生意也心安理得（潛臺(tái)詞：又不是我能決定的）　　 2 ,、今天生意不好,，我到現(xiàn)在才買了一包尿布，可是別人還沒開單呢（潛臺(tái)詞：我還是很優(yōu)秀的）　　 3 ,、看到一位孕婦（才 4 ,、 5 個(gè)月的樣子），都來 8 趟了也沒買過什么,，當(dāng)作沒看見（注：這應(yīng)是我們重要的潛在客戶吧,？你就這樣服務(wù)的？）　　 4 ,、正在盤點(diǎn)理貨,，有客人進(jìn)來的卻沒導(dǎo)購去接待（你知道：顧客永遠(yuǎn)才是第一位的嗎，這不僅是服務(wù)的需求,，也是做銷售的需要）　　 5 ,、有顧客過來指定要買個(gè)什么，導(dǎo)購把貨拿給她,，貨款兩清,，這單就 Over 了（注：沒有連帶有售的意識(shí)）　　 6 、總是只愿意便低價(jià)的貨（可是,，低價(jià)貨不掙錢呀）　　 7 ,、對(duì)公司下達(dá)的銷售目標(biāo)不太當(dāng)回事,，能完成更好，不能完成拉到（銷售動(dòng)力不夠） …… 　　　　所以,，做業(yè)績,，首先要解決的是看到這個(gè)問題，提升零售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績意識(shí),！　　再來,，即使知道業(yè)績的重要性了，可是 “ 業(yè)績 ” 是什么呢,？　　很多老板清楚：業(yè)績就是賺錢,，這沒錯(cuò)。但在管理當(dāng)中,，你的業(yè)績對(duì)應(yīng)的是 “ 利潤 ” 還是 “ 銷售額 ” ,？答案是顯而易見的，我們要的業(yè)績是指 “ 利潤 ” ,�,？墒牵阕⒁獾絾�,，我們管理用的卻是 “ 銷售額 ” 這個(gè)指標(biāo),！　　大家知道，利潤和銷售額,，不是一回事,。　　利潤 = 銷售額 - （毛利水平、租金,、裝修分?jǐn)�,、工資、售后,、財(cái)務(wù)（帳期 / 庫存等）費(fèi)用、營銷 From EMKT.com.cn 費(fèi)用,、管理費(fèi)用 …… ）　　老板要的利潤,，我們?yōu)槭裁匆娩N售額來管理呢？　　一來,，利潤很難核算,，讓你一個(gè)月算一次利潤，你算不出來（有些老板一年能掙多少錢都算不出來）,，一定要算出來呢,，管理的成本太高；　　二來,，你用利潤考核你的店長和零售團(tuán)隊(duì)不公平,，應(yīng)為很多因素是他們決定不了的（比如租金,、采購、管理費(fèi)用等）,。所以我們習(xí)慣用 “ 銷售額 ” 即每個(gè)月要完成多少銷量去考評(píng)我們的零售團(tuán)隊(duì),。　　這本身是沒有問題的。但如果不施加你管理的手段的話,，那么結(jié)果就是：老板想的是利潤,，零售團(tuán)隊(duì)想的是銷售額。老板和員工會(huì)在不同的頻道上溝通,，比如：　　 1 ,、老板想賣的是：高毛利的產(chǎn)品、如新產(chǎn)品或高單價(jià)的產(chǎn)品,；老板想及時(shí)處理一些滯銷的庫存,；老板知道，生意要長久,，母嬰店的服務(wù)很重要 …… 　　 2 ,、零售團(tuán)隊(duì)想的是：賣就是好賣的貨；領(lǐng)導(dǎo)怎么還沒有促銷呀,，競爭天天在搞呀,；短期行為明顯，如挑客,、不注重服務(wù),，因?yàn)槲夷茉谶@干多久我自己還不知道呢？ …… 作者簡介：王同,，專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師,；中國人民大學(xué) 02 屆 MBA ，清華,、上海交大等高校特約講師,；已服務(wù)過伊利、飛鶴,、合生元,、圣元、恒安,、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn),。著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》,，聯(lián)系作者 _ 手機(jī) / 微信： 13512122799 ,。　; 個(gè)人分類: 孕嬰童行業(yè)|282 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

于斐老師在南京講授《營銷魅力與業(yè)績尊嚴(yán)》: 于斐 2016-2-29 10:12; “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,。要想活得好,，就必須活法好。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，如何在掌握優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,，把握趨勢(shì)？如何不斷的進(jìn)化,、優(yōu)化和強(qiáng)化自己,？如何創(chuàng)新基因，圖變求存,？著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師于 2016 年 2 月 27 日全天應(yīng)邀在知名的高科技企業(yè)南京諾唯贊全國營銷精英們作了主題為《營銷魅力與業(yè)績尊嚴(yán)：人生贏家修煉！》的實(shí)戰(zhàn)演講,，因其講授內(nèi)容理論聯(lián)系實(shí)際,，信息量大、豐富生動(dòng),、觀點(diǎn)鮮明,、實(shí)用和實(shí)操性強(qiáng)而受到一致歡迎。在報(bào)告中,，著名品牌營銷專家于斐老師結(jié)合自己 20 多年豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，根據(jù)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)運(yùn)營特點(diǎn)分別從以下三大板塊給予了重點(diǎn)剖析和生動(dòng)闡述：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的進(jìn)化思維；只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體,，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的內(nèi)容生產(chǎn)；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全面品牌管理,。; 個(gè)人分類: 品牌營銷|718 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

促銷員應(yīng)該注意什么才能提高銷售業(yè)績: 銷路通 2015-11-24 16:39; 摘要：促銷員應(yīng)該注意什么才能提高銷售業(yè)績...... 一,、在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位,，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化,，而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路,。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購買動(dòng)機(jī),，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能,、材質(zhì),、外觀。各種精致外觀,、獨(dú)特賣點(diǎn),、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒有經(jīng)過銷售人員有意識(shí)引導(dǎo),，就像游客,，走馬觀花，只會(huì)導(dǎo)致眼花,，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品,。二、消費(fèi)者是來購買產(chǎn)品,，其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求,，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀,，而不是接受知識(shí)培訓(xùn),。所以顧客不要太多的語言相關(guān)的產(chǎn)品介紹。三,、要 “ 深入 ” 產(chǎn)品,，但面對(duì)消費(fèi)者要能 “ 淺出 ” ，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言,，用 “ 平常話,、身邊事 ” 講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性,、不可替代性,，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最后達(dá)成銷售,。四,、銷售員不要搞錯(cuò)了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置,。消費(fèi)者是 “ 上帝 ” 不錯(cuò),，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上,。 “ 上帝 ” 的購買不是施舍,，而且 “ 上帝 ” 也沒那么多憐憫心。銷路通軟件 http://www.xiaolutong.com.cn; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|856 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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