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凍品經(jīng)銷商要抓住那些轉(zhuǎn)型機(jī)遇？: 鮑躍忠 2019-4-23 07:45; 在這一輪的行業(yè)轉(zhuǎn)型當(dāng)中,，對(duì)凍品企業(yè)特別是經(jīng)銷商企業(yè)來(lái)講,，要看清兩點(diǎn)：一是要趕快行動(dòng),，要找準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的方向,，找到適合自己企業(yè)的轉(zhuǎn)型模式,。這次轉(zhuǎn)型是整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型,，品牌商,、中間商,、零售商都需要轉(zhuǎn)型。不轉(zhuǎn)型肯定不行,。二是不要把轉(zhuǎn)型看做是問題,，要看成是機(jī)遇。我經(jīng)歷了三次大的快消品行業(yè)轉(zhuǎn)型,，看到在每一次轉(zhuǎn)型當(dāng)中成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè),，都是那些先知先覺,，率先行動(dòng)的企業(yè)，看清方向,、找準(zhǔn)模式,，適應(yīng)行業(yè)變化，推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,，通過(guò)及時(shí)轉(zhuǎn)型,，獲得了更好的發(fā)展。那些不轉(zhuǎn)型,，或者行動(dòng)遲緩的企業(yè)最終的結(jié)局是被淘汰了,。從總的看，對(duì)凍品行業(yè)來(lái)講,，本輪轉(zhuǎn)型是為未來(lái)企業(yè)的更大發(fā)展帶來(lái)了一次非常重要的轉(zhuǎn)型機(jī)遇,。主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。 -- 消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的行業(yè)發(fā)展機(jī)遇：當(dāng)前,，影響整個(gè)行業(yè)變革的主要問題是消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生的顯著變化,，在消費(fèi)市場(chǎng)變化當(dāng)中，消費(fèi)升級(jí)是整體市場(chǎng)變化的主旋律,。凍品經(jīng)銷商思考當(dāng)前的企業(yè)轉(zhuǎn)型,，首先要研究明白消費(fèi)市場(chǎng)的變化特點(diǎn),，從中找到新的市場(chǎng)機(jī)遇,。當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)主要有三大變化特點(diǎn)：一是消費(fèi)能力的顯著提升：最近，我參加了一次雙匯企業(yè)和普華永道組織的在北京市場(chǎng)入戶調(diào)查,，調(diào)查顯示,，在北京一戶比較普通的家庭，三口之家,，月度吃的支出達(dá)到了 8000 元左右,，也就是年度家庭吃的支出達(dá)到近 10 萬(wàn)元。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，居民收入的快速增長(zhǎng),，目前總體看，居民的消費(fèi)能力對(duì)比十年,、二十年前有了顯著提升,，很多家庭吃的消費(fèi)支出步入十萬(wàn)級(jí)。二是整體的消費(fèi)市場(chǎng)變成了極具分層化的市場(chǎng)特征：蘇寧金融研究院做的分析：把整個(gè)中國(guó)消費(fèi)群體平均劃分五等份,，頭部 20% 的消費(fèi)群體,，其擁有的可支配收入占整體可支配收入的 45.7% ，將近占了一半,。也就是從目前的市場(chǎng)變化看,，整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變成了一種倒三角的模式,，中產(chǎn)階層的崛起，雖然人數(shù)不多,，但是其消費(fèi)能力是巨大的,。在這種分層化的市場(chǎng)變化下，整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)由以大眾化需求為主體的市場(chǎng),，變成了以小眾化需求為主體的市場(chǎng)特征,，并且小眾化的需求，表現(xiàn)出了更多個(gè)性化的需求特點(diǎn),。三是追求品質(zhì)化的生活成為當(dāng)前消費(fèi)者的主要訴求點(diǎn)：最重要的是特別注重健康,，特別強(qiáng)調(diào)吃的健康；特別關(guān)注場(chǎng)景化的需求,，譬如以往是一日三餐,，現(xiàn)在變成了一日六餐：增加了上午茶、下午茶,、宵夜,。并且場(chǎng)景化需求帶來(lái)了很多新的市場(chǎng)需求；特別講究生活的便利,，廚房也要革命,，希望商家能為他提供更加便利的食材，解決他的廚房清理問題,。等等一些顯著的變化,。面對(duì)這些變化，一定是為凍品行業(yè)帶來(lái)了重要的市場(chǎng)新機(jī)遇：消費(fèi)能力的提升,，意味著整體市場(chǎng)的放大和升級(jí),；分層化的市場(chǎng)、小眾化的市場(chǎng),、個(gè)性化的市場(chǎng)意味著帶來(lái)新的市場(chǎng)潛力機(jī)遇,，越是市場(chǎng)細(xì)分才越會(huì)有更大的市場(chǎng)潛力可以挖掘；品質(zhì)化的需求變化,，更是給行業(yè)帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)點(diǎn),。所以，面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的新變化,，一定是為凍品行業(yè)帶來(lái)非常重要的市場(chǎng)新機(jī)遇,，企業(yè)一定要抓住這些新的市場(chǎng)機(jī)遇。從消費(fèi)變化的角度分析,，凍品市場(chǎng)一定會(huì)迎來(lái)一次大的爆發(fā)期,。 -- 渠道數(shù)字化帶來(lái)的渠道效率機(jī)遇：由于受凍品行業(yè)特點(diǎn)的影響，特別是受成本方面的影響,，凍品行業(yè)的整體供應(yīng)鏈效率一直是制約行業(yè)發(fā)展的重要瓶頸,。特別是在整體的分銷渠道環(huán)節(jié),，他沒法像常溫產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)相對(duì)效率化的深度分銷模式。渠道效率低,、分銷成本高一直是行業(yè)的痛點(diǎn),。目前的渠道數(shù)字化變革，將會(huì)為凍品行業(yè)帶來(lái)在渠道分銷環(huán)節(jié)新的效率機(jī)遇,。渠道數(shù)字化簡(jiǎn)單理解就是把以往的終端覆蓋變成在線化的手機(jī)訂單模式,。用手機(jī)實(shí)現(xiàn)與各類 B 端客戶的在線化鏈接。渠道數(shù)字化可以為凍品行業(yè)帶來(lái)以下重要機(jī)遇：一是用這種數(shù)字化,、 B2B 的連接方式完成市場(chǎng)覆蓋,，可以形成更強(qiáng)的市場(chǎng)覆蓋能力、實(shí)現(xiàn)更有效率的市場(chǎng)覆蓋,。二是實(shí)現(xiàn)在線化的訂單模式,，提升訂單效率。有原來(lái)的業(yè)務(wù)員周訪銷,、甚至是月訪銷,，變成 24 小時(shí)訂單方式，會(huì)極大提升訂單效率,，提升企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋能力,。三是用這種數(shù)字化的平臺(tái)模式，提升企業(yè)的交付效率,。由原來(lái)配送的盲目性,，變成了數(shù)字化訂單的準(zhǔn)確配送，將會(huì)顯著降低物流成本,。四是借助這種數(shù)字化平臺(tái),，提升企業(yè)的營(yíng)銷效率。在平臺(tái)模式下,，企業(yè)可以借助在線化的鏈接方式，隨時(shí)隨地有效激活終端客戶,，有效提升客戶的活躍度,，發(fā)揮好企業(yè)更大的營(yíng)銷能力。渠道數(shù)字化已經(jīng)成為整個(gè)快消品行業(yè)渠道變革的主要方向,。目前一些大的品牌商都在開始做出這樣的一些嘗試,，建立 B2B2B 的渠道模式變革，也就是搭建起打通經(jīng)銷商,、終端店全鏈路分銷鏈接,，改變傳統(tǒng)的分銷渠道模式。目前很多的快消品經(jīng)銷商企業(yè)也在轉(zhuǎn)型 B2B ,，用這種數(shù)字化分銷工具,，提升企業(yè)的分銷效率,。當(dāng)然，這幾年以阿里零售通,、京東新通路,，以及美團(tuán)、美菜為代表的巨頭企業(yè)也在切入快消品,、餐飲食材的 B2B 市場(chǎng)領(lǐng)域,。未來(lái)的渠道分銷市場(chǎng)，必然是以數(shù)字化平臺(tái)為主要模式,，形成多元化的分銷市場(chǎng)格局,。對(duì)凍品經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)要想把企業(yè)做大,，必須要盡快轉(zhuǎn)型數(shù)字化 B2B 平臺(tái),，并且不僅要做自己的平臺(tái)，還要學(xué)會(huì)如何借助其他有價(jià)值的平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的更好覆蓋,。因?yàn)槊恳粋€(gè)平臺(tái)未來(lái)都有自己的市場(chǎng)覆蓋優(yōu)勢(shì)。要借助各個(gè)價(jià)值平臺(tái)去有效完成市場(chǎng)覆蓋,，抓取到訂單,，建立一套合理的物流交付體系，完成低成本,、高效率的市場(chǎng)交付,。凍品經(jīng)銷商一定要抓住渠道數(shù)字化的變革機(jī)遇，特別是目前已經(jīng)具備一定實(shí)力的經(jīng)銷商企業(yè)要盡快轉(zhuǎn)型 B2B 模式,。未來(lái),，中間商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是看你數(shù)字化的市場(chǎng)覆蓋能力、數(shù)字化分銷效率能力,。 -- 終端市場(chǎng)多元化帶來(lái)的市場(chǎng)新機(jī)遇：這幾年,，不論是零售市場(chǎng)還是餐飲市場(chǎng)都在發(fā)生很多新的變化。從零售市場(chǎng)看,，在新零售的推動(dòng)下,，零售市場(chǎng)發(fā)生了很大的結(jié)構(gòu)性變化。我們看到傳統(tǒng)零售企業(yè)在萎縮,，包括沃爾瑪,、家樂福、華潤(rùn)萬(wàn)家等很多傳統(tǒng)零售企業(yè)在不斷關(guān)店,、撤出了很多市場(chǎng),。但是，這幾年越來(lái)越多的零售創(chuàng)新業(yè)態(tài),、創(chuàng)新模式非�,；钴S,。小業(yè)態(tài)非常活躍：以便利店,、社區(qū)生鮮店為代表的小業(yè)態(tài),，這兩年發(fā)展迅速，成為當(dāng)前很重要的零售形式,。代表企業(yè)有錢大媽,、誼品生鮮、生鮮傳奇等企業(yè),。到家零售模式非�,；钴S ：不論是針對(duì) C 端的模式，還是針對(duì) B 端模式,，都在快速發(fā)展,。特別是以每日優(yōu)鮮、美團(tuán)等創(chuàng)新企業(yè)為代表的新模式,，主打到家模式,。目前的終端零售格局已經(jīng)變成了一種多元化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。未來(lái)還會(huì)是更加多元化的發(fā)展趨勢(shì),。未來(lái)的零售發(fā)展方向,，包括凍品行業(yè)在內(nèi)，必然是：更近,、更快,、更便利。必然形成到店 + 到家相結(jié)合的模式,，并且從凍品行業(yè)看,，到店零售在下降，到家市場(chǎng)在快速增長(zhǎng),。這幾年餐飲市場(chǎng)也在發(fā)生很大的變化,，隨著消費(fèi)升級(jí)，餐飲市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展和升級(jí)換代期,。一大批以連鎖標(biāo)準(zhǔn)化模式為代表餐飲企業(yè)在快速發(fā)展,。這樣的餐飲企業(yè)，一般以標(biāo)準(zhǔn)化餐飲,、弱化餐廳廚房功能為代表，特別需求能為他帶來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化食材的供應(yīng)鏈企業(yè),，解決他的產(chǎn)品配置問題,。不論是零售市場(chǎng)的變化，還是餐飲市場(chǎng)的變化,，一定是為凍品經(jīng)銷商企業(yè)帶來(lái)了新的市場(chǎng)機(jī)遇,。一是要盡快適應(yīng)這種變化,。零售的創(chuàng)新發(fā)展，餐飲的創(chuàng)新發(fā)展,，各種的新零售模式,、新餐飲模式一定是為凍品行業(yè)帶來(lái)重大的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)必須要及時(shí)轉(zhuǎn)換新渠道,。二是要積極研究如何更好的服務(wù)好新零售企業(yè),、新零售模式，新餐飲企業(yè),、新餐飲模式,。特別是到家零售模式，一定是未來(lái)零售發(fā)展的主要方向,，經(jīng)銷商一定要結(jié)合自己的企業(yè)特點(diǎn),、產(chǎn)品特點(diǎn)，盡快適應(yīng)這種零售市場(chǎng)的新變化,。 -- 新營(yíng)銷帶來(lái)的新機(jī)遇：當(dāng)前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，改變了傳統(tǒng)的快消品營(yíng)銷模式，變成了以連接和新傳播為主要方式的的新營(yíng)銷模式,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)帶來(lái)的最大影響是鏈接,，特別是這幾年 4G 的發(fā)展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了人與人的連接,。以往企業(yè)是在失聯(lián)環(huán)境下的一種營(yíng)銷模式,。也就是企業(yè)不知道是誰(shuí)購(gòu)買你的產(chǎn)品，你也沒法去找到他,，去有效影響到他,。在鏈接的環(huán)境下，企業(yè)需要重構(gòu)新的營(yíng)銷模式,。建立以連接為主線的新營(yíng)銷體系,。企業(yè)需要用數(shù)字化分銷手段建立與終端客戶的鏈接，也需要用目前的移動(dòng)平臺(tái)建立與消費(fèi)者的鏈接,。目前,，連接的方式有三種：一是技術(shù)平臺(tái)的鏈接：也就是一物一碼、小程序,、第三方支付等技術(shù)手段,，建立與消費(fèi)者的鏈接，用連接實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者在線化的關(guān)系,，去有效激活消費(fèi)者,。目前，東鵬特飲已經(jīng)在這方面實(shí)現(xiàn)了非常好的營(yíng)銷效果，寶潔等一些企業(yè)也在積極嘗試,。二是內(nèi)容平臺(tái)的連接：也就是用微信公眾號(hào),、抖音等一些內(nèi)容平臺(tái)，建立與消費(fèi)者的鏈接,，用一些價(jià)值內(nèi)容去有效影響你的目標(biāo)消費(fèi)者,。目前像江小白這樣的企業(yè)，微信公眾號(hào)發(fā)揮了非常重要的鏈接目標(biāo)顧客,、影響目標(biāo)顧客的重要價(jià)值,。三是社群化鏈接：借助微信群方式，去實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的社群鏈接,，用社群鏈接的方式去影響顧客,。目前統(tǒng)一企業(yè)在開始這樣的嘗試。未來(lái)的營(yíng)銷一定是以鏈接為主線的營(yíng)銷,。企業(yè)通過(guò)鏈接要實(shí)現(xiàn) “顧客在線,、商品在線、客戶在線,、交易在線,、營(yíng)銷在線、團(tuán)隊(duì)在線”,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播方式也在改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,，企業(yè)的營(yíng)銷傳播由大眾傳播走向小眾傳播，由自傳播走向他傳播,，由做漏斗型的傳播轉(zhuǎn)型吹喇叭式的傳播營(yíng)銷方式,。并且，逐步在由傳統(tǒng)的營(yíng),、銷分離走向營(yíng),、銷一體化。未來(lái)將會(huì)形成的新營(yíng)銷模式是在傳播中實(shí)現(xiàn)交易,、在交易中實(shí)現(xiàn)傳播,。面對(duì)這些新的連接方式和傳播方式，凍品經(jīng)銷商必須要盡快學(xué)會(huì),，盡快運(yùn)用到企業(yè)的營(yíng)銷當(dāng)中,。不轉(zhuǎn)換這些新的營(yíng)銷方式肯定是不行了。總之,，當(dāng)前對(duì)凍品經(jīng)銷商來(lái)講一定是一次重要的轉(zhuǎn)型機(jī)遇期,。企業(yè)一定要看清形勢(shì)，找準(zhǔn)未來(lái)的趨勢(shì),，找準(zhǔn)轉(zhuǎn)型的模式,，趕快行動(dòng),。筆者鮑躍忠; 3412 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

狗不理包子會(huì)不會(huì)做超市,？: 凍品老趙 2016-7-18 11:37; 提到狗不理,，大家就想到了包子，的確,，作為中華名小吃,，中華老字號(hào)，在餐飲渠道銷售如火如荼,。隨著大超市的普及,，冷凍包子在商超渠道銷售占比也越來(lái)越大，特別是三全,、思念在商超面點(diǎn)類銷售占到半壁江山,，在華南面點(diǎn)主銷區(qū)，金城,、廣州酒家,、雪波比等等面點(diǎn)銷售也占據(jù)大部分份額。然而狗不理包子在商超中的表現(xiàn)很是不盡人意,。昨天去大潤(rùn)發(fā)巡店,，偶然發(fā)現(xiàn)狗不理包子在銷售，只是相對(duì)其他廠家,，狗不理包子顯得可有可無(wú),。主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：第一，產(chǎn)品差,。隨著消費(fèi)的升級(jí),，產(chǎn)品不再是產(chǎn)品本省，包括包裝,、系列,、概念等等都是產(chǎn)品的外延。在超市陳列區(qū),，只有一個(gè)豬肉包,，包裝還是量販裝，和其他對(duì)比的話,，包裝難看,，陳列難，現(xiàn)在都盛行托盒裝,，非托盒的看起來(lái)都很LOW,。第二，品項(xiàng)少,。只有1個(gè)500g豬肉包,，而其他廠家的規(guī)格系列化，口味系列化，甚至有細(xì)分專門的兒童面點(diǎn)系列,。第三,，缺少助銷。產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷傳統(tǒng)營(yíng)銷中的促銷也未有體現(xiàn) 第四,，陳列小,。單一產(chǎn)品在眾多競(jìng)品中隨意陳列，不去刻意找還是很難找到的,。作為知名的小吃,，能在餐飲渠道做的風(fēng)生水起，既然拓展了商超渠道,，何不投些資源,、精力到這個(gè)渠道，如果不想分散精力在這個(gè)渠道,，不如不做,，我認(rèn)為不做對(duì)狗不理品牌更好，這樣的表現(xiàn)只會(huì)對(duì)品牌造成傷害,。如果要做,，就要找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作這個(gè)渠道，要專業(yè)專注,，商超不是你想做就能做好,，就能賺錢的，就像好想你一樣 ,，花那么大的代價(jià)擠進(jìn)商超,，剛開始是難以盈利的。但是,，狗不理有這個(gè)文化概念,，有這個(gè)品牌基礎(chǔ)，如果能調(diào)整產(chǎn)品,，升級(jí)產(chǎn)品,，做產(chǎn)品系列，再有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作,，這樣的團(tuán)隊(duì)我建議找在三全或海霸王公司工作過(guò)得人員,，他們知道怎么在商超去運(yùn)作這個(gè)品牌及產(chǎn)品，公司能在營(yíng)銷上再做些投入,，我想狗不理包子在商超渠道的崛起很快,，而且包子系列已經(jīng)成為除湯圓,、水餃外的第三大品類，市場(chǎng),、利潤(rùn)都會(huì)實(shí)現(xiàn),。; 個(gè)人分類: 終端思考|1171 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

三全食品2016年度一季度凈利銳減引發(fā)的思考: 凍品老趙 2016-4-27 20:49; 三全食品發(fā)布了 2016 年一季度報(bào)告，報(bào)告顯示凈利同比減少 28% ,，銳減近三成,。三全解釋，由于新品研發(fā),、市場(chǎng)推廣、品牌宣傳等投入較大,，以及經(jīng)濟(jì)壓力變大,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因，導(dǎo)致凈利潤(rùn)下降,。作為速凍食品的行業(yè)老大,，它的經(jīng)營(yíng)狀況可以代表大多數(shù)企業(yè)。速凍米面食品特別是湯圓水餃的銷售在大賣場(chǎng)依然占比很大,，隨著全球經(jīng)濟(jì)疲軟,、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，在一線地級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷工作愈加困難,，投入成本過(guò)高,，成效不明顯。市場(chǎng)擁擠不堪,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，要想迅速取得市場(chǎng)突破成為 “ 鏡中月 ” ，遙不可及,。在一線市場(chǎng)要想獲得利潤(rùn)是難上加難,。相比而言，二三線市場(chǎng)尤其是小城鎮(zhèn)市場(chǎng)與地級(jí)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀有著很大的不同,，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱,，市場(chǎng)格局凌亂，反而能成為競(jìng)爭(zhēng)的 “ 價(jià)值洼地 ” ,，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大,。為何二三線市場(chǎng)經(jīng)過(guò)我們幾年的開發(fā)依然處于 “ 半成品 ” 狀態(tài)呢？原因是多方面的,，但是我們操作思路的問題有可能是制約銷售利潤(rùn)雙増的重要原因,。二三線市場(chǎng)的特點(diǎn)： 1. 地域遼闊，山高路險(xiǎn)難以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和售后有效覆蓋,，市場(chǎng)管理難度較大,； 2. 整體消費(fèi)量不是很高,、個(gè)體消費(fèi)能力也有限，但發(fā)展空間巨大,； 3. 市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用較大,，雖然單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)投入費(fèi)用不大，但地廣點(diǎn)散點(diǎn)多總費(fèi)用比較大,； 4. 物流費(fèi)用居高不下,，尤其是一些地理位置相對(duì)偏遠(yuǎn)的縣級(jí)市場(chǎng)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，物流周期較長(zhǎng),、地域環(huán)境造成運(yùn)輸過(guò)程中所產(chǎn)生的物流和人員管理成本偏高,； 5. 經(jīng)銷商觀念落后陳舊，品牌意識(shí)有待加強(qiáng),，品牌忠誠(chéng)度不高,。上述特點(diǎn)使許多競(jìng)品暫時(shí)不愿涉足全國(guó)范圍內(nèi)的二三線市場(chǎng)，或進(jìn)度遲緩,。但現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況又不允許我們只固守自己的 “ 一畝三分地 ” ,，如果一旦某天 “ 競(jìng)品 ” 加大二三市場(chǎng)開發(fā)力度，我們的經(jīng)銷商和市場(chǎng)情況又不具備與之抗?fàn)幍哪芰�,，只能任其蠶食,。因此，迫于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展的需要,，盡快著力開發(fā)二三線市場(chǎng)就成為我們最現(xiàn)實(shí)的選擇,。在開發(fā)二三線市場(chǎng)時(shí)，一定要具備結(jié)構(gòu)化,、系統(tǒng)化的思維邏輯,。我們現(xiàn)在的發(fā)展受全球經(jīng)濟(jì)疲軟態(tài)勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素影響,，公司,、消費(fèi)者以及與公司相關(guān)的其他利益體（如經(jīng)銷商、物流配送,、分銷商）等構(gòu)成了一個(gè)完整的價(jià)值鏈系統(tǒng),；各因素之間互相影響，互相制約,。因此,，我們?cè)陂_發(fā)二三線市場(chǎng)時(shí)，是否具備科學(xué),、清晰,、系統(tǒng)的思維邏輯和思維架構(gòu)，是否在正確的方向 ( 戰(zhàn)略 ) 上走得既快又穩(wěn) ( 隊(duì)伍的執(zhí)行力 ) ,，成為能否取得市場(chǎng)成效的關(guān)鍵,。那么,，我們?cè)陂_發(fā)和維護(hù)二三線市場(chǎng)時(shí)，如何取得較好的市場(chǎng)效果又如何搭建結(jié)構(gòu)呢,？首先,，我們要搭建一個(gè)科學(xué)的結(jié)構(gòu)體系：一．產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 梳理產(chǎn)品線，并結(jié)合二三線市場(chǎng)的實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合,，確保形象性產(chǎn)品,、利潤(rùn)型產(chǎn)品、走量型產(chǎn)品,、阻擊型產(chǎn)品的合理分布搭配： 1. 形象性產(chǎn)品（主要用于打造品牌形象,，例：中式火鍋餃系列） 2. 利潤(rùn)型產(chǎn)品（銷量不大但利潤(rùn)空間較大，例：一些小品項(xiàng)小湯圓,、小魚丸等系列） 3. 走量型產(chǎn)品（打造整個(gè)產(chǎn)品金字塔的基石,，沒有該產(chǎn)品的基礎(chǔ)和銷量保證，產(chǎn)品組合將成為無(wú)源之水,。例： 500 簡(jiǎn)裝系列， 2.5Kg 系列） 4. 阻擊型產(chǎn)品（有效阻擊低端競(jìng)品向縣級(jí)市場(chǎng)的侵入,，例：海王子系列）二三線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程是動(dòng)態(tài)的,，產(chǎn)品的新品開發(fā)的過(guò)程也是動(dòng)態(tài)的，因此,，我們要因地制宜,，適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整和完善產(chǎn)品組合顯得尤為重要,。二．市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 由于資源的有限性,，我們不可能將資源平均分配到每一個(gè)市場(chǎng)上，如果我們?cè)谫Y源投入方面搞平均主義,，如同“溫水煮青蛙”一樣,，使資源的使用效率非常低下甚至造成浪費(fèi)，讓我們走入誤區(qū),，甚至走向絕境,。正確的做法是：將資源重點(diǎn)投入到那些有把握取得成功且市場(chǎng)空間足夠我們生存和發(fā)展的市場(chǎng)，在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)規(guī)劃上,，我們應(yīng)注意利基市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng),、零基市場(chǎng)等不同的市場(chǎng)發(fā)育周期,，我們應(yīng)采取不同的營(yíng)銷策略和方式手段。所謂的利基市場(chǎng)是指該區(qū)域的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿薮�,，我們有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)者基礎(chǔ),，銷量和份額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競(jìng)品,，是我們穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。所謂的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是指該區(qū)域的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿艽�,，具有高吸引力的好市�?chǎng),，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤踞多年，建立了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)基礎(chǔ),，而我們則處于較弱的競(jìng)爭(zhēng)地位實(shí)際銷量和份額較小,，但有較大的增量空間。所謂的發(fā)展市場(chǎng)相對(duì)前兩類市場(chǎng)而言,，發(fā)展型市場(chǎng)發(fā)育還不成熟,，現(xiàn)實(shí)的容量有限消費(fèi)者還需要進(jìn)一步引導(dǎo)和培養(yǎng)，市場(chǎng)吸引力有限,，但比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì),，處以相對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，擁有大部分的份額和消費(fèi)者,。這類市場(chǎng)猶如“雞肋”,。所謂的零基市場(chǎng)是指我們尚未進(jìn)入或剛剛進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)，無(wú)論是市場(chǎng)基礎(chǔ),、品牌基礎(chǔ)還是消費(fèi)者基礎(chǔ)都基本為零,。三．渠道結(jié)構(gòu) 渠道的建設(shè)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還處于起步階段，渠道不一定越扁平化就越好,，而是要充分挖掘和利用渠道的力量,，整合本區(qū)域內(nèi)的存量資源以達(dá)到快速鋪市和啟動(dòng)市場(chǎng)的目的，待市場(chǎng)完全啟動(dòng)后,，消費(fèi)者和渠道經(jīng)銷商對(duì)我們有了一定的認(rèn)知,，在謀求渠道變革，使渠道越來(lái)越扁平化,。只有我們?cè)诔浞至私獗緟^(qū)域形勢(shì)的基礎(chǔ)上把握好扁平化的尺度,，方可做到長(zhǎng)治久安。我們應(yīng)時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷商和零售終端的力量變化,，根據(jù)在區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)策略和要求及時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),，以利于渠道效率的優(yōu)化，同時(shí),，我們還要時(shí)刻不要忘記與經(jīng)銷商共同對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度開發(fā),，對(duì)于一些喜歡鉆空子或目光短淺的經(jīng)銷商，我們一方面,，加大監(jiān)管力度,，另一方面，通過(guò)教育溝通是他們轉(zhuǎn)變觀念,，使眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些,，我們只要堅(jiān)持不懈的對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)并持續(xù)不斷進(jìn)行優(yōu)化,，我們的業(yè)績(jī)和效能是會(huì)保持持續(xù)大幅增長(zhǎng)的。四．促銷活動(dòng)結(jié)構(gòu) 經(jīng)常性促銷活動(dòng),、階段性臨時(shí)促銷活動(dòng),，促銷活動(dòng)的形式多種多樣，我們?cè)谶\(yùn)作時(shí)也要使促銷活動(dòng)形成結(jié)構(gòu),，不能再“病急亂投醫(yī)”,，銷量一下滑，我們就急著出臺(tái)臨時(shí)性促銷活動(dòng)以刺激銷量,，也不要“跟隨”,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出臺(tái)什么活動(dòng)，我們就跟,，結(jié)果落了個(gè)“拾人牙慧”,，資源不少出，效果卻不怎樣,，而且,，使經(jīng)銷商對(duì)我們促銷產(chǎn)生了依賴心理。更不能將臨時(shí)性促銷活動(dòng)演化成經(jīng)常性促銷活動(dòng),。市場(chǎng)部應(yīng)將自己的促銷活動(dòng)結(jié)構(gòu)化,，什么時(shí)間段做什么品項(xiàng)的促銷活動(dòng)？以及活動(dòng)的效果及影響,，如何評(píng)估效果并加以改進(jìn)，這些都必須掌握并進(jìn)行結(jié)構(gòu)化思考,，根據(jù)我們的發(fā)展戰(zhàn)略的要求對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)：比如說(shuō)： 1. 春節(jié)前一兩個(gè)月進(jìn)行渠道提前壓貨,， ---- 這就是常規(guī)促銷， 2 ．針對(duì)各別區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行特殊的補(bǔ)貨及冰柜獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) - ,， --- 這就是階段性促銷,。 3 ，針對(duì)不同時(shí)期的熱點(diǎn)事件進(jìn)行事件關(guān)聯(lián)促銷,， ---- 這是臨時(shí)性促銷,， 4 ，針對(duì)競(jìng)品在市場(chǎng)上的促銷活動(dòng)進(jìn)行有效阻擊,，這是應(yīng)急預(yù)案,，是基于市場(chǎng)變化競(jìng)爭(zhēng)需要而開展的促銷， ---- 這是阻擊性促銷,。只有對(duì)促銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化,，我們的促銷活動(dòng)才能有的放矢，有效避免陷入“促銷戰(zhàn)“的泥潭,，保證預(yù)算利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn),。也只有這樣,，我們才能在二三線區(qū)域市場(chǎng)上獲得突破，快速穩(wěn)固成為領(lǐng)導(dǎo)品牌,，最終贏得市場(chǎng),、經(jīng)銷商、消費(fèi)者的認(rèn)可,。; 984 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

火鍋料行業(yè)缺少真正的龍頭,，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈（轉(zhuǎn)發(fā)）: 凍品老趙 2016-2-17 14:52; 經(jīng)過(guò)近20年的野蠻生長(zhǎng)，火鍋料行業(yè)在近些年也已經(jīng)逐漸顯露出了一定的行業(yè)格局,，形成了日益清晰的企業(yè)梯隊(duì),，每一個(gè)梯隊(duì)中都有若干實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，不同梯隊(duì)之間的距離也在拉大,。而今后企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),，更多的將是每個(gè)梯隊(duì)內(nèi)部各企業(yè)之間的較量。對(duì)速凍火鍋料企業(yè)而言,，2015年面臨更為復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)環(huán)境,，可以說(shuō)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在挑戰(zhàn)方面,，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)面臨新常態(tài)下的增長(zhǎng)放緩壓力,，逼迫企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí);居民購(gòu)買力相對(duì)疲軟，需求差異化更為明顯;行業(yè)以價(jià)格戰(zhàn),、同質(zhì)化等手段搶占市場(chǎng)份額的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)依然持續(xù);海洋魚等優(yōu)質(zhì)原料價(jià)格逐漸上漲,，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)都承受著程度不同的經(jīng)營(yíng)壓力。在這個(gè)旺季剛剛開始的時(shí)候,，福建一家火鍋料企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人就告訴記者,，他們的銷量肯定要下滑，因?yàn)榍捌诓桓覀湄?在火鍋料行業(yè),，冬天是一年里銷售最好的時(shí)候,，所以廠家一般都會(huì)從七八月份就開始備貨做庫(kù)存，不然到銷售旺季里只能是有訂單沒產(chǎn)量,，生產(chǎn)旺季通常要比銷售旺季提前兩個(gè)月左右的時(shí)間,，這樣全年的整體銷量才能提上去。但2015年情況恰恰相反,，鑒于2014年旺季里行業(yè)無(wú)底線的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，大家都相對(duì)保守，用山東一家企業(yè)負(fù)責(zé)人的話說(shuō)：“七八月份誰(shuí)還敢做庫(kù)存,，到10月份能把產(chǎn)能開足已經(jīng)很不錯(cuò)了,。” 作為行業(yè)內(nèi)第一家上市公司，海欣食品2014年年報(bào)中的數(shù)據(jù)顯示,，其報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約8.55億元,，同比增長(zhǎng)13.36%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額約2593萬(wàn)元,，同比下降40.72%,。2015年前三季度，因?yàn)槭芟M(fèi)環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響,，海欣業(yè)務(wù)拓展和品項(xiàng)調(diào)整未達(dá)預(yù)期,，累計(jì)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約5.46億元，同比2014年同期減少532.88萬(wàn)元,，按照這一趨勢(shì),，海欣2015年度的銷售額應(yīng)該和上一年度相差不大，保持在8億元左右,。安井在2014年6月份公布的招股說(shuō)明書中也顯示,，其2011、2012和2013年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別約為12.24億元,、14.27億元和17.86億元,。從2014年開始，安井銷售力度加大,，據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士稱,，其在2015年的銷售收入突破30億元也不是沒有可能。身處山東諸城的山東惠發(fā)食品股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“惠發(fā)”),，其2015年5月份也公布了招股說(shuō)明書,，數(shù)據(jù)顯示，2012,、2013和2014年,，惠發(fā)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為8.91億元、10.02億元和9.81億元,。與此同時(shí)，更多企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)我們沒有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，但從一些業(yè)內(nèi)人士的推測(cè)中,，也可以有一個(gè)大概的估算。海霸王(汕頭)食品股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“海霸王”)年銷售額在20億元左右,，山東佳士博食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱“佳士博”),、福建升隆食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱“升隆”)等企業(yè)，年銷售額也有7億-8億元的規(guī)模,。然而我們應(yīng)該明白的一個(gè)現(xiàn)實(shí),，是目前火鍋料行業(yè)有著500億元左右的市場(chǎng)容量。在2011年，《中國(guó)食品報(bào)·冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》曾做過(guò)行業(yè)調(diào)研,，推測(cè)火鍋料行業(yè)規(guī)模在180億元左右,，4年來(lái)行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，年均復(fù)合增長(zhǎng)率應(yīng)該在30%左右,，按照這一發(fā)展速度計(jì)算,，如今火鍋料行業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到514億元。即便按照保守一點(diǎn)的估計(jì),，也有400億元左右的規(guī)模,。因此，不管是哪家企業(yè),，在全行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)占有率都是很小的,。即便以目前年銷售額最大的安井而言，其市場(chǎng)占有率尚不足8%,，而且在安井的年銷售額中,，還有四分之一左右是速凍米面制品貢獻(xiàn)的。在山東,、福建和廣東三個(gè)火鍋料主產(chǎn)區(qū),，年銷售規(guī)模超過(guò)5億元的企業(yè)可以說(shuō)已經(jīng)進(jìn)入了第一梯隊(duì)，如前文提到的惠發(fā),、佳士博,、安井、海欣,、升隆和海霸王,，還有廣東津津食品有限公司等，憑借前期的快速成長(zhǎng),，它們各具特點(diǎn),，均具備了較強(qiáng)的綜合實(shí)力。年銷售規(guī)模介于1億元至5億元之間的,，可以算作第二梯隊(duì),，在以上三個(gè)省份都有一大批這樣的企業(yè)。而年銷售額在1億元之內(nèi)的企業(yè)數(shù)量則更多,，在全國(guó)各個(gè)地區(qū)都有這樣的企業(yè)存在,。從企業(yè)的戰(zhàn)略格局來(lái)看，處于一線陣營(yíng)的多家企業(yè)都已經(jīng)在全國(guó)或者部分地區(qū)進(jìn)行了產(chǎn)能布局,，這為其今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ),，也將逐漸拉大與其他企業(yè)之間的距離。; 1303 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

這個(gè)冬天,，凍品很火熱: 凍品老趙 2016-2-17 09:51; 2016年1月初,，凍品和其他行業(yè)一樣,，各個(gè)客戶倉(cāng)庫(kù)都是滿滿的，都是年貨壓得的不能再壓,；很多廠家都開始停工,、停產(chǎn)；然而,，一場(chǎng)大雪飄然而至,，寒潮隨之而來(lái)。火鍋丸子,、湯圓水餃等擠壓的貨,，開始了熱銷加之春節(jié)到來(lái)，火熱的購(gòu)買高潮,，產(chǎn)品迅速在終端消化,。春節(jié)放假、工廠停產(chǎn),、物流放假,，各個(gè)客戶的存貨很快在消費(fèi)大潮中減少，銷售預(yù)期依然高漲,，訂單像雪片一樣飄向工廠但是,，各廠家都剛開始上班，很多回家過(guò)節(jié)的工人還沒歸廠,，原料,、包材準(zhǔn)備不足，開工不足,，每天產(chǎn)能有限,。面對(duì)集中爆發(fā)的需求，難以短時(shí)間滿足,。節(jié)后的一波寒潮只持續(xù)一周左右,，這一周也是傳統(tǒng)的元宵佳節(jié) 湯圓需求是那么火爆，錯(cuò)過(guò)了銷售時(shí)間,，就錯(cuò)過(guò)了這一周的火爆給這個(gè)凍品的冬天帶來(lái)了一片火熱,！; 568 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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