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營(yíng)銷總監(jiān),，如何在新時(shí)代做贏自己,？: 于斐 2018-10-22 09:09; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐這是個(gè)數(shù)字化生存時(shí)代。企業(yè)的挑戰(zhàn)必須面向未來(lái),，而不是傳承過(guò)去 ,。掌握優(yōu)勢(shì)只能等著淘汰,，把握趨勢(shì)才是硬道理！今天不換腦,，明天就換人 ,。這是殘酷的，也是必須的,！很顯然，市場(chǎng)的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例,。只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。因此,，企業(yè)必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場(chǎng)，通過(guò)用戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代，進(jìn)而日臻完美,。營(yíng)銷總監(jiān) 是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)且不斷轉(zhuǎn)變的角色,，過(guò)去，營(yíng)銷以創(chuàng)新的方式傳播公司理念,。而今,，營(yíng)銷已經(jīng)從思考型、功能型轉(zhuǎn)變?yōu)楦邔?shí)時(shí)性,、分析性,、動(dòng)態(tài)性、創(chuàng)意性的職能,，成為了客戶體驗(yàn),、公司收入和業(yè)績(jī)的推動(dòng)力量。那么,，營(yíng)銷總監(jiān)需要做什么,？著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，如果能做到以下幾條,，營(yíng)銷總監(jiān)就真正的成熟了。生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 IBM大中華區(qū)CMO在談到數(shù)字化浪潮中企業(yè) 已經(jīng)發(fā)生了巨大變化：一是從產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷到以客戶為中心的營(yíng)銷,；二是從數(shù)字營(yíng)銷到全面以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷,；三是營(yíng)銷活動(dòng)從過(guò)程導(dǎo)向到結(jié)果導(dǎo)向；四是組織架構(gòu)的變化,，從各自為陣的團(tuán)隊(duì)到以專長(zhǎng)為導(dǎo)向的別動(dòng)隊(duì),。與此同時(shí)，挑戰(zhàn) 也呈現(xiàn)幾個(gè)方面,。第一個(gè)方面,，內(nèi)容。創(chuàng)造好的內(nèi)容,，吸引越來(lái)越挑剔的客戶,，這點(diǎn)特別重要。任何一位營(yíng)銷總監(jiān) 在這個(gè)轉(zhuǎn)變的時(shí)代,，都在考慮營(yíng)銷內(nèi)容有料,、有用,、有創(chuàng)意，運(yùn)用出奇制勝的內(nèi)容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球,。你呈現(xiàn)的內(nèi)容一定要讓人很愉悅,，有驚喜，讓客戶從好奇,、激動(dòng)到最后真正被你的魅力所折服,。 2016年底IBM Watson聯(lián)手設(shè)計(jì)師張卉山，共同為李宇春打造了中國(guó)首款人工智能禮服,，將看不見(jiàn)的技術(shù)轉(zhuǎn)變成看得見(jiàn)的品牌體驗(yàn),。這不僅僅是一次在時(shí)尚與科技界影響廣泛的品牌事件營(yíng)銷，更是一次通過(guò)B2B2C 的傳播路徑的內(nèi)容營(yíng)銷實(shí)踐,。通過(guò)2C和2B兩條線,，面向不同的受眾，選擇了不同的媒介,，創(chuàng)造和傳播內(nèi)容,。比如，2C是借助社交媒體為年輕的千禧一代人群講述了一個(gè)有趣的時(shí)尚界聯(lián)手科技界的故事,；而2B傳播重點(diǎn)放在有用有料的內(nèi)容,，IBM Watson技術(shù)在設(shè)計(jì)和零售業(yè)商業(yè)場(chǎng)景的真實(shí)應(yīng)用，以及對(duì)更多行業(yè)將帶來(lái)的影響,，創(chuàng)造真實(shí)的商業(yè)價(jià)值,。為了創(chuàng)建出好的內(nèi)容，我們還聘請(qǐng)了一位報(bào)社主編,，做我們的首席內(nèi)容官,。他無(wú)需對(duì)產(chǎn)品性能有多深的了解，他只需要從一個(gè)用戶的角度,，將產(chǎn)品故事以客戶看得懂的方式講出來(lái),，切實(shí)踐行客戶同理心。現(xiàn)在 IBM全球整個(gè)營(yíng)銷部門(mén)都設(shè)立了這樣一個(gè)角色,，力求我們出街的內(nèi)容是真正以客戶為中心。接下來(lái) 是如何提高人員技能,。在這樣劇烈變化中,，最根本的是人員技能是否跟得上變化。團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)轉(zhuǎn)型,，可能有三種類型：一種是完全沒(méi)有辦法理解變化,，不認(rèn)同公司的轉(zhuǎn)型與變革，選擇離開(kāi),；一種是認(rèn)同變化,，但是轉(zhuǎn)型速度慢,，技能跟不上，很有可能被淘汰,；另一種是積極應(yīng)對(duì),，用新的技能武裝自己，駕馭變化,，我們要幫助愿意轉(zhuǎn)型的員工提高技能,。我的團(tuán)隊(duì)以前需要懂產(chǎn)品、懂客戶,，但是現(xiàn)在還需要會(huì)講故事,、會(huì)分析數(shù)據(jù)。我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了大量的,、持續(xù)的專業(yè)培訓(xùn),。比如設(shè)計(jì)思維培訓(xùn)、講故事培訓(xùn)。最后一點(diǎn)也是最重要的,，就是在以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，以科學(xué)為主導(dǎo),，所有很理性化的營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型當(dāng)中，切莫忘了我們作為營(yíng)銷者的一個(gè)根本,，就是既要有科學(xué)家的嚴(yán)謹(jǐn)，也要有藝術(shù)家的想象力、創(chuàng)意和激情,。因?yàn)闋I(yíng)銷是藝術(shù),、創(chuàng)作和科學(xué)的結(jié)合，營(yíng)銷的特點(diǎn)就在于我們既要有冷靜和理性，更不能丟失作為藝術(shù)家的激情和創(chuàng)造的沖動(dòng)，這一點(diǎn)特別重要,。很顯然,，營(yíng)銷總監(jiān)在工作中,，除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容、概念,、定位、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗(yàn)優(yōu)化,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象,，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒(méi)掉,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)總裁班講課時(shí)指出，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。未來(lái)中國(guó)企業(yè)有 6 大營(yíng)銷趨勢(shì)： 1 ,、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基； 2 ,、要重視社會(huì)化營(yíng)銷,，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 、要考慮市場(chǎng)碎片化,、平臺(tái)化的趨勢(shì),； 4 、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利,； 5 、要關(guān)注終端的情景消費(fèi),； 6 ,、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，很多時(shí)候產(chǎn) 品本身的好壞變得并非特別重要 ,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感,。因?yàn)椋? 消費(fèi)者獲得了真正主權(quán),，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達(dá)情緒,、發(fā)表評(píng)論,，影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。對(duì)此,，將主要精力放在內(nèi)容上,，自采 UGC （用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟 PGC （專業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進(jìn)來(lái),，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。內(nèi)容,，只有當(dāng)真正抵達(dá)用戶的時(shí)候,，它才是活著的，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái),，它才是有價(jià)值的。顯然,，一個(gè) 企業(yè),，只有去開(kāi)發(fā)具有更多話題性和市場(chǎng)影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，如果說(shuō)企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話,，營(yíng)銷總監(jiān)則是方針制定,、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候,，后者由于貼近市場(chǎng)更了解市場(chǎng)而承擔(dān)了決策者的角色,。作為一名營(yíng)銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見(jiàn)解,，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想,，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講,，營(yíng)銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng),，對(duì)產(chǎn)品的定位、內(nèi)容生產(chǎn),、機(jī)會(huì)創(chuàng)新,、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而這些恰恰是制定經(jīng)營(yíng)方針,、明確營(yíng)銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn),。對(duì)上，要及時(shí)和老總溝通,，以求得支持和幫助,，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力,。無(wú)庸置疑,，作為公司老板,，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn),、銷售等多方面都要傾注心血，營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一,。切不可存在我來(lái)自市場(chǎng),，我比老板更懂得市場(chǎng)和消費(fèi)心理，因而自以為是,，我行我素,，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持，也換不來(lái)底下員工的真正理解,。一旦遭遇不測(cè),，那惹麻煩的首先就是自己。融合共創(chuàng) 團(tuán)隊(duì) 這是一個(gè)正在發(fā)生的未來(lái),。在以互聯(lián)網(wǎng)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)為核心的后工業(yè)文明時(shí)代,，組織逐漸從科層制走向扁平化的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)、平臺(tái)型組織與自組織,，人也真正成為價(jià)值創(chuàng)造主體，人在組織中除了尊嚴(yán),，還要有自由,，自主管理、自己決定如何創(chuàng)造價(jià)值和創(chuàng)造什么樣的價(jià)值,。人變成組織的真正參與者,、共創(chuàng)價(jià)值者。人與組織是一個(gè)以共創(chuàng)共贏為運(yùn)行準(zhǔn)則的價(jià)值共享體,。因此 , 在后工業(yè)文明時(shí)代,，營(yíng)銷總監(jiān)更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，要激勵(lì)人,，激勵(lì)知識(shí)型員工,，要從外向性激勵(lì)（薪酬與約束）轉(zhuǎn)向內(nèi)向性激勵(lì)（自主與成就感）。更關(guān)注員工作為人的屬性,，即關(guān)注人心,、人性的激勵(lì)與開(kāi)發(fā)。即便像 IBM 這么復(fù)雜的公司,，為了讓客戶對(duì) IBM 的體驗(yàn)是一致的,。從去年開(kāi)始，專門(mén) 創(chuàng)建了鉆石團(tuán)隊(duì),。就像電影《十一羅漢》里,，每一個(gè)人都是某一領(lǐng)域的高手,，為著一個(gè)共同的目標(biāo)，合力達(dá)成一件事情,。鉆石小組里只有兩個(gè)核心且固定的成員,，一個(gè)是產(chǎn)品營(yíng)銷專家，一個(gè)是活動(dòng)營(yíng)銷專家,。其他專業(yè)領(lǐng)域的成員是靈活搭配的,，比如數(shù)字營(yíng)銷專員，品牌傳播專員,，市場(chǎng)調(diào)研專員,。鉆石團(tuán)隊(duì)是按照項(xiàng)目組成的，打破了矩陣部門(mén)間的壁壘,，靈活協(xié)作,，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。上周,，我作為主講嘉賓在廣州某個(gè)高峰論壇指出了作為營(yíng)銷精英的幾點(diǎn)修煉： 1 ,、想干事的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干事的人永遠(yuǎn)在找理由,； 2 ,、善于營(yíng)銷者不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，而是與顧客討論價(jià)值,； 3 ,、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái),； 4 ,、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù),。營(yíng)銷總監(jiān)是整個(gè)營(yíng)銷人員的靈魂和標(biāo)竿,，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念,，要站在一個(gè)高度來(lái)嚴(yán)格要求自己,，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬,、孤軍奮戰(zhàn),，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。如今市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),，促使企業(yè)必須加強(qiáng)全面品牌管理工作,。全面品牌管理就是關(guān)于全組織、全過(guò)程、全人員,、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì),，善就是品格,，美就是品味。因此,，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人,，必須要有包容、寬闊的胸襟,，即便自身能力很強(qiáng),，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗,。在對(duì)員工態(tài)度上,，既要有鞭策更要有鼓勵(lì)，碰到成績(jī)不張揚(yáng),，因?yàn)槭袌?chǎng)變數(shù)很大,，遭遇挫折不氣餒，試想,，冬天即將過(guò)去,，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？我們應(yīng)該明白人心都是肉做的,，人與人之間都在渴求情感的撫慰,。所以，在具體工作中,，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心,，找出市場(chǎng)突破口,。短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷人往往是機(jī)械,，被動(dòng)的族群,，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì),。但時(shí)代不同了,，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,、市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口。遺憾的是在我們周圍，確實(shí)有一部分人,，營(yíng)銷工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)的中轉(zhuǎn)站,，當(dāng)歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷的精髓所在,，在實(shí)際工作中沒(méi)有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行,，有時(shí)甚至是盲從,。一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口,，于是,，跳槽就成為了必然。碰到這種情況,，作為營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營(yíng)銷的本質(zhì)和洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻的變化,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營(yíng)銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行 “優(yōu)者上,，平者讓,，庸者下”的選拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn),，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合,，同時(shí)多做幫教說(shuō)服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn),，進(jìn)一步解放思想,、放下包袱、輕裝上陣,。否則,，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。制定運(yùn)營(yíng) 計(jì)劃當(dāng)今,，中小企業(yè)的發(fā)展有三種模式： OEM 純加工,， ODM 設(shè)計(jì)制造， OBM 品牌運(yùn)營(yíng),，隨著人口紅利時(shí)期的終結(jié),，中國(guó)傳統(tǒng)制造的優(yōu)勢(shì)已逐漸失去。未來(lái)十年 OEM 必將退出商業(yè)舞臺(tái),，取而代之的是 OBM 品牌運(yùn)作方式,。而隨著消費(fèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，消費(fèi)者類型將有三個(gè)趨勢(shì)：圈層化,，個(gè)性定制化和標(biāo)簽化,。消費(fèi)者開(kāi)始追求更具身份性和個(gè)性化以及更具價(jià)值觀的消費(fèi)理念,，高端品牌發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。營(yíng)銷總監(jiān)如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 自我感覺(jué)這 5 條很重要： 1 ,、找準(zhǔn)行業(yè)方向,，確定自我規(guī)劃； 2 ,、積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，敢于直面失敗,； 3 ,、學(xué)習(xí)高手方法，借鑒整合資源,； 4 ,、持續(xù)學(xué)習(xí)能力，打造個(gè)人品牌,； 5 ,、立足本職創(chuàng)新，擁有堅(jiān)定信念,。當(dāng)前,，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，營(yíng)銷總監(jiān)要想辦法運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)科技,、市場(chǎng)、用戶,、產(chǎn)品,、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視和規(guī)劃。壓任務(wù),、壓指標(biāo),，對(duì)于置身一線的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，已是司空見(jiàn)慣了,，基本上每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)都要求遞增或翻番,，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營(yíng)銷總監(jiān)真功夫的砝碼。訂得太高,，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮,，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光,，但市場(chǎng)人員明知道完不成實(shí)則畫(huà)餅充饑,，就會(huì)不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場(chǎng),，到頭來(lái)?yè)p害的還是自身的威信,，今后要想再有話語(yǔ)權(quán)就難了。訂得太低，老總那里又交代不過(guò)去,，滋長(zhǎng)了營(yíng)銷人的惰性,，按部就班，不求上進(jìn),。因此,，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況,，要心里明朗清楚才行,。設(shè)定增長(zhǎng) 目標(biāo) 俗話說(shuō)，有壓力才有動(dòng)力,。營(yíng)銷總監(jiān) 要想承擔(dān)新時(shí)期的重任,，就要從從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面著手進(jìn)行改變，來(lái)實(shí)現(xiàn)成為增長(zhǎng)型驅(qū)動(dòng)者的目標(biāo)：在戰(zhàn)略層面,，營(yíng)銷總監(jiān) 應(yīng)成為 CEO最信任的決策顧問(wèn),，并且和IT部、銷售部,、運(yùn)營(yíng)部等部門(mén)通力合作,，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；戰(zhàn)術(shù)層面,，營(yíng)銷總監(jiān) 必須站在客戶的視角,，從以下幾個(gè)角度重新審視自己的工作：一、重新審視自身戰(zhàn)略,、設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)的方方面面,，改進(jìn)客戶的體驗(yàn)；二,、打破內(nèi)部組織 “孤島”格局,，在客戶面前塑造一致的、真實(shí)可靠的形象,；三,、建立生態(tài)系統(tǒng)以促進(jìn)創(chuàng)新，確保獲得率先進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),。產(chǎn)品上市,，除了要有清晰的定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo),。中小企業(yè)要更明確的了解自身產(chǎn)品的進(jìn)化基因和體驗(yàn)優(yōu)化以及市場(chǎng)發(fā)展層次,。比如，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)社會(huì)環(huán)境和商業(yè)環(huán)境的變化,，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式也隨之變化,。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)靠的是人,、財(cái)、物,。人,、財(cái)、物的流動(dòng)能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，而新型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)靠的是信息流,、社交流，因此,，企業(yè)必須在與時(shí)俱進(jìn)的基礎(chǔ)上確定發(fā)展的目標(biāo),。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，營(yíng)銷工作中的每個(gè)步驟,、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃,、合理分解,。因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭,；有了目標(biāo),，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn),。而且,，壓力不是有人比你努力，而是比你牛幾倍的人依然在努力,。因此,，根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段,、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要,，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場(chǎng)進(jìn)程,。尋求策略方法當(dāng)前,，傳播方式和技術(shù)快速迭代等改變確實(shí)給營(yíng)銷總監(jiān) 帶來(lái)了沖擊。記得張瑞敏在一次會(huì)議上講到北宋政治家王安石當(dāng)年提出改革應(yīng)當(dāng)做到三不足：天變不足畏,，祖宗不足法,，人言不足恤。他說(shuō),， “天變了不要害怕,，從傳統(tǒng)時(shí)代變成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你一定要上去,，如果退縮等待死路一條,。祖宗不足法，現(xiàn)在我們用的是傳統(tǒng)時(shí)代的管理模式和思想,，還是亞當(dāng)斯密的細(xì)分化,，還是泰勒的勞動(dòng)時(shí)間研究流水線，這套已經(jīng)沒(méi)用了,，不能停留在原來(lái)的經(jīng)典上,，現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)新。人言不足恤,，你一定要認(rèn)真干,，人肯定會(huì)說(shuō)三道四。但青山遮不住,，畢竟東流去,，最終它一定會(huì)奔向大海。成功,，一定有方法,。為什么有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)聲水起，有的卻來(lái)也匆匆去也匆匆,，過(guò)不多久就銷聲匿跡,。這就是方法的魅力。營(yíng)銷總監(jiān)作為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂,，應(yīng)該站得高,，看得遠(yuǎn)，面臨同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法,。尤其是營(yíng)銷總監(jiān),，在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，需要大膽在產(chǎn)品概念,、定位,、包裝等方面突出差異化、創(chuàng)新性,。比如,，就醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣,，對(duì)消費(fèi)者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感,，相反，有個(gè)產(chǎn)品則突出差異化和獨(dú)創(chuàng)性,，宣傳中提醒 “補(bǔ)充活的鈣”,，難道鈣還有死活之分,？它的精明就在于充分利用了消費(fèi)者信息不對(duì)稱打了檫邊球。就補(bǔ)腎產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，大多針對(duì)男性,，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸，它專門(mén)細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)女性,，而且是補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛,、血虛、氣虛,�,？矗@就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特方法,。這就好比在汽車市場(chǎng)上,，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位,，現(xiàn)代汽車擁有“價(jià)格最低廉”的定位,，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。總結(jié) 優(yōu)化模式在經(jīng)濟(jì)過(guò)剩時(shí)代,，營(yíng)銷總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力,。哈佛商學(xué)院的唐納薩爾曾說(shuō)過(guò)一句話：外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時(shí)，昔日的成功模式可能成為今日的障礙,。就中小企業(yè) 而言 ,，變革決定進(jìn)化，進(jìn)化決定存亡,。當(dāng)今,，是一個(gè) 數(shù)字引領(lǐng)營(yíng)銷的新時(shí)代，其特點(diǎn)如下： 1,、基于數(shù)字,、創(chuàng)建體驗(yàn)，以順應(yīng)客戶生命周期軌跡,； 2,、深層細(xì)分，私人定制,，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設(shè)計(jì)上的體驗(yàn),； 3、傾向移動(dòng),，重于互動(dòng),； 4、減少成本，優(yōu)化價(jià)值,。很顯然,，在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費(fèi)者不再只是聽(tīng)眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此，中小企業(yè) 營(yíng)銷的溝通價(jià)值體現(xiàn)在營(yíng)銷人需要學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者需求的滿足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。而產(chǎn)品的人格認(rèn)同感,，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購(gòu)買理由，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代,，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義,。對(duì)謀求突破的企業(yè)來(lái)說(shuō)，今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái),，而是一個(gè)集分享,、互動(dòng)、社群,、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái),，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。因此,，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略,、形象策略、使用感受,、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異,，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維,、心靈和精神聯(lián)系起來(lái),。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮,，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷,。事實(shí)上，越來(lái)越高的渠道費(fèi)用,；越來(lái)越高的廣告宣傳費(fèi)用,；越來(lái)越高的人員工資費(fèi)用和越來(lái)越低的產(chǎn)品銷售價(jià)格，面對(duì)市場(chǎng)這 “三高一低”的現(xiàn)狀,，到底是采用“大廣告 + 大通路”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,，在精細(xì)化上大做文章，還是走“電商 + 店商”以及“內(nèi)容 + 場(chǎng)景 + 互動(dòng) + 體驗(yàn)”的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式,，在精益化上大做文章,，還是其它諸如互聯(lián) 網(wǎng)＋物聯(lián) 網(wǎng)＋人聯(lián)網(wǎng),、直銷、會(huì)務(wù)營(yíng)銷等等,，是避開(kāi)對(duì)手鋒芒,，還是曲線救國(guó)？很顯然,，企業(yè)必須在目標(biāo)消費(fèi)者決策鏈條上,，模以、界定,、選擇如何影響消費(fèi)者,、接近購(gòu)物者、感動(dòng)用戶的新方式,、新地點(diǎn)和新介質(zhì),，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn)。這些都是營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)過(guò)深思熟慮需要作出決定的,。完善落實(shí) 制度中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體,。作為營(yíng)銷總監(jiān)就要配合老板做好理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。眾所周知,，戰(zhàn)略目標(biāo)明晰后要保證成功則必須要有強(qiáng)有力的執(zhí)行力去落實(shí),。當(dāng)前，在中小企業(yè)都沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候（產(chǎn)品,、營(yíng)銷模式和渠道的同質(zhì)化）,，誰(shuí)能夠在諸如產(chǎn)品、渠道,、價(jià)格,、促銷、組織架構(gòu)和功能定位,、服務(wù)體系等方面表現(xiàn)突出誰(shuí)就能勝出,。就中小企業(yè)來(lái)講，光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳,，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來(lái)作為參照樣板，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面,。因此，營(yíng)銷總監(jiān)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中體現(xiàn)出的感性其實(shí)就是幼稚了。怎么辦呢,？加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事。俗話說(shuō),，沒(méi)有規(guī)矩難成方圓,，在市場(chǎng)運(yùn)作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度,。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中,，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門(mén)如何攜手做事,、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障,。作為名營(yíng)銷總監(jiān)，千萬(wàn)不能憑個(gè)人喜好,、經(jīng)驗(yàn)主義,、本本主義來(lái)替代制度管理,，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì),，人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性,。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則,，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼,、斗能力,，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢？建立品牌體驗(yàn) 營(yíng)銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù),。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，品牌即是對(duì)體驗(yàn)的承諾,，營(yíng)銷的本質(zhì)即人性,，營(yíng)銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來(lái)。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ,，而是利用品牌符號(hào) ,，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里 ,。一個(gè)企業(yè)再好,、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi)。因此，營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé)就是要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn),、精細(xì),、精益的營(yíng)銷深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。眾所周知,，當(dāng)接受產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí),，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱。事實(shí)上,，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠,，重要的是,，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會(huì)喚起何種聯(lián)想,、表現(xiàn),、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好,？若只是徒具品牌名稱,，終將走入歷史。因此,，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已,，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。現(xiàn)實(shí)中,，有許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng),、云計(jì)算等工具來(lái)拓展市場(chǎng),，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對(duì)營(yíng)銷的理解是狹隘的,，也是片面的,，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求，中小企業(yè)何來(lái)發(fā)展,？一個(gè)產(chǎn)品,，除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程,，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng),、朝令夕改,。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素,，對(duì)品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過(guò)程當(dāng)中，樹(shù)立起品牌的關(guān)懷,、信心,、誠(chéng)實(shí)、愛(ài)心等核心主張非常重要,，要配合產(chǎn)品的功能性定位,，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠(chéng)信關(guān)系。作為營(yíng)銷總監(jiān),，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí),，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù),，讓消費(fèi)者愛(ài)上你的品牌就要學(xué)會(huì)以溫馨的名義,，拉近與消費(fèi)者心理距離。讓消費(fèi)者主動(dòng)樂(lè)意接受品牌,，而不只是被動(dòng)接收品牌信息,，讓品牌與消費(fèi)者在心理上無(wú)縫對(duì)接，而非妄圖占有他們,，讓消費(fèi)者在溫馨的放松狀態(tài)中接受信息,，而非無(wú)孔不入的緊逼式的灌輸,。由此,，品牌忠誠(chéng)度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來(lái)的,。由于所有公司員工,、經(jīng)銷商、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響,，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì),。于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|1256 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

面對(duì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí),，中小企業(yè)如何成為市場(chǎng)贏家,？: 于斐 2017-12-29 13:03; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐當(dāng)前,，一個(gè)企業(yè)如果僅僅靠 “賣東西”來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展已不行了,。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，正在從模仿型排浪式向多檔次,、個(gè)性化,、多樣化發(fā)展。這反映了中國(guó)進(jìn)入中等收入階段之后消費(fèi)的次第升級(jí),，也預(yù)示著社會(huì)階層分化已導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)化,，使其對(duì)供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求。據(jù)國(guó)際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)是未來(lái)的趨勢(shì),。這說(shuō)明，隨著消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，消費(fèi)市場(chǎng)已從生存性消費(fèi)進(jìn)入到發(fā)展性消費(fèi),。事實(shí)上，從生存性消費(fèi)向發(fā)展性消費(fèi)轉(zhuǎn)型,，在發(fā)展型消費(fèi)中從耐用消費(fèi)品向服務(wù)類消費(fèi)品轉(zhuǎn)型,，是一個(gè)必然的過(guò)程。我們可以把這波消費(fèi)歸納為四個(gè)方面：全,、便,、特、新,，即全方位的需求,、省時(shí)省力的快捷服務(wù)需要、與眾不同甚至獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化滿足以及追求變化,、追求時(shí)尚,、能獲得獵奇獵新的興奮感。然而現(xiàn)實(shí)中,，有不少中小企業(yè)仍然以求生存為主 ,，充分體現(xiàn)出生計(jì)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。具體表現(xiàn)上,，那就是：首先,，許多行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競(jìng)爭(zhēng)。上游的生產(chǎn)商,，生產(chǎn)基本沿用 “ 大而全,，小而全 ” 的方式，完全沒(méi)有自己的特色和主打產(chǎn)品,，競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷,；而下游的銷售商基本都是某單一品牌的代理，生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到了下游,，導(dǎo)致很多城市都有眾多家銷售公司,，市場(chǎng)銷售一片紅海,。其次，很多企業(yè)都是生產(chǎn)主導(dǎo)銷售,。產(chǎn)品一般由工廠自行設(shè)計(jì),、生產(chǎn)，然后在全國(guó)自建銷售網(wǎng)絡(luò),，或引進(jìn)加盟商銷售,。這樣很容易帶來(lái)大量的產(chǎn)品積壓，直接損害現(xiàn)金流,，導(dǎo)致很多企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈,。還有，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計(jì),，只是參照其他生產(chǎn)廠商和設(shè)計(jì)師,，并沒(méi)有真正滿足市場(chǎng)需求。廠商自己設(shè)計(jì),、自己生產(chǎn),、自己銷售，從本質(zhì)上講,，仍然是一種 “ 前店后廠 ” 的自產(chǎn)自銷模式,。由于能力、精力,、實(shí)力等諸多因素的限制,，他們?cè)诿恳粋€(gè)模塊都不能做到系統(tǒng)化和最優(yōu)化，尤其是產(chǎn)品是否滿足市場(chǎng)的需求,，仍然靠運(yùn)氣而定,。 The winter is coming （凜冬降至），這是火遍全球的美劇《權(quán)力的游戲》當(dāng)中的一句臺(tái)詞,。在今天異常激烈的市場(chǎng),，不論是何種企業(yè),，只要一個(gè)錯(cuò)誤,，那怕是一個(gè)小小的錯(cuò)誤，就有可能把辛辛苦苦親手打下的江山拱手讓人,。 2013 年 11 月 10 日,，剛滿 15 歲的騰訊在深圳主辦 “ WE 大會(huì) ”，馬化騰在會(huì)上說(shuō),，無(wú)論過(guò)去多么成功的企業(yè),，如果不能擁有持續(xù)創(chuàng)新的基因，沒(méi)有面向未來(lái)的敬畏和恐懼,，一定會(huì)倒在歷史的塵埃里,。不是嗎,，成功往往使人自大，很容易在炫耀和自滿中使人走向失敗之路,。企業(yè)一旦成功,，偶然的所謂經(jīng)典看成是必然的結(jié)果。于是,，決策者看事物的客觀程度難免降低,，進(jìn)而在做決策時(shí)，常以自己的主觀判斷取代了市場(chǎng)的需要,。這樣的事情現(xiàn)實(shí)中是俯拾即是,。一些中小企業(yè) 老板們，大多是 60后和70后門(mén),，他們往往沒(méi)有接受過(guò)高等教育,，通過(guò)“低買高賣”、“信息不對(duì)等”,、“模仿,、山寨、低價(jià)“來(lái)?yè)屨际袌?chǎng),。甚至習(xí)慣于賄賂權(quán)力,、鉆制度和政策的空子等手段來(lái)積累財(cái)富。而如今,，面對(duì)越來(lái)越微薄的利潤(rùn),、越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)越來(lái)越狹窄的市場(chǎng)空間,，企業(yè) 并不是選擇創(chuàng) 新或者模式更新,，而是試圖在越來(lái)越差的環(huán)境下掙扎，也就是 “一條路走到黑”,。如今,，他們正在遭受市場(chǎng) 清算 ……按照這種速度，能夠生存下來(lái)的企業(yè)將寥寥無(wú)幾,。企業(yè)倒閉已經(jīng)不僅僅是賺錢(qián)或者虧錢(qián)的問(wèn)題,，而且意味著自己失去了存在的價(jià)值，估計(jì) 很多老板則連原始積累都要搭進(jìn)去,，怎么吃下去的就會(huì)怎么吐出來(lái),。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，我接觸過(guò)海內(nèi)外許多企業(yè)老板,，通過(guò)實(shí)地訪談,、考察與調(diào)研，我深深意識(shí)到,，他們的企業(yè)之所以過(guò)一段時(shí)間杳無(wú)蹤影,，曾經(jīng)的豪情萬(wàn)丈變?yōu)榭湛盏男心�,，最要緊的是戰(zhàn)略缺失導(dǎo)致的不能迅速融入市場(chǎng)，不能迅速融入社會(huì),，其結(jié)果只能面臨對(duì)手的瘋狂進(jìn)攻和洶涌蠶食,，以至于處處被動(dòng)，最后被整個(gè)吞沒(méi),。即便目前,，有些企業(yè)成功了，但不知道具體是怎么成功的,，究其原因很大層面上是機(jī)會(huì)主義主導(dǎo)所致,，其領(lǐng)頭人憑著自身良好的悟性，敏銳的感覺(jué)再加上超強(qiáng)的勇氣,，成功的就賺到了第一桶金,，但時(shí)至今日，類似這樣的成功方法概率只會(huì)越來(lái)越低,。因?yàn)椋? 未來(lái)的商業(yè)模式將是以客戶而不是以企業(yè)自身為基準(zhǔn),，從產(chǎn)品創(chuàng)新到消費(fèi)者創(chuàng)新，從以企業(yè)為中心到以客戶為中心,，從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)向以服務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變,。因此，企業(yè)必須在戰(zhàn)略和模式的前提下,，根據(jù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心職能來(lái)構(gòu)建企業(yè)的組織體系,，明確每個(gè)崗位詳盡的工作職責(zé)，提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,，從而為組織運(yùn)行提供保障,。也因此，不少企業(yè)開(kāi)始關(guān)心起自身發(fā)展的戰(zhàn)略來(lái),。錢(qián)德勒說(shuō)過(guò),，企業(yè)的成長(zhǎng)取決于兩個(gè)變量，第一是戰(zhàn)略,，第二是組織結(jié)構(gòu),。企業(yè) 戰(zhàn)略說(shuō) 到底就是在資源與能力與所處的環(huán)境相一致的情況下的一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是一個(gè) 企業(yè) 的行動(dòng)綱領(lǐng),。當(dāng)前,，就中小企業(yè) 來(lái)說(shuō)，更多的是體現(xiàn)在社會(huì)化媒體戰(zhàn)略上,，這表現(xiàn)在：一是數(shù)字化戰(zhàn)略，即運(yùn)用社會(huì)化媒體傳播企業(yè)的信息內(nèi)容 ,，然后獲取用戶的反饋,；二是社會(huì)化戰(zhàn)略,，即避免直接發(fā)送廣告信息打擾用戶，而是幫助他們建立關(guān)系,，并不斷強(qiáng)化這種關(guān)系,。這種人格認(rèn)同感，部分的替代了產(chǎn)品功能,，成為了新的用戶粘連和購(gòu)買理由,，這在產(chǎn)品過(guò)剩和注意力缺失的時(shí)代，無(wú)疑具有試驗(yàn)性的意義,。而這種關(guān)系將會(huì)讓用戶免費(fèi)為企業(yè)完成各種各樣的任務(wù)與目標(biāo),。以往，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。現(xiàn)在,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：用戶（開(kāi)始） ——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑。很顯然,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵在于：如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事,，并且最終達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，中小企業(yè)要想與時(shí)俱進(jìn),，就必須形成符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的營(yíng)銷推廣體系，講究 “三效法則”,，即用戶體驗(yàn)講效果,、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新講效益、制度優(yōu)化講效率,。因?yàn)閮?yōu)秀的企業(yè)通常遵循一個(gè)定律：企業(yè)的成功靠戰(zhàn)略,，戰(zhàn)略的成功靠模式，模式的成功靠管理,，管理的成功靠體系,。而體系是一個(gè)組織運(yùn)作的結(jié)構(gòu)、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),，主要包括：組織體系,、流程體系、激勵(lì)體系和制度體系,。可是許多企業(yè) 在制定戰(zhàn)略時(shí) ,，往往脫離了特定的社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境，后腦勺一拍就有所謂的戰(zhàn)略了,，更沒(méi)有分析行業(yè)所處的宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,。要知道，隨著營(yíng)銷 3.0 概念的實(shí)踐和升級(jí)，營(yíng)銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心,，轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心,。換句話說(shuō)，自身對(duì)自己的產(chǎn)品到底有哪些核心優(yōu)勢(shì)會(huì)給別人帶來(lái)什么獨(dú)到的價(jià)值以及要說(shuō)明什么都沒(méi)有清晰認(rèn)識(shí),，怎么可能讓別人對(duì)你產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢,？顯然，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價(jià)值,，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素,。因此，首先需要解決的是 “推廣什么”,，其次再是“如何推廣”,，兩者之間絕對(duì)是不能顛倒的。現(xiàn)在,，為什么許多產(chǎn)品剛出生就夭折,，那是因?yàn)樗麄兩袥](méi)有明確“推廣什么”的時(shí)候就急急忙忙“如何推廣”，你說(shuō),，這方面教訓(xùn)還少嗎,？一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前，一定要三思而后行,，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么,，有沒(méi)有相關(guān)理論支撐體系和市場(chǎng) 驗(yàn)證數(shù)據(jù)，這個(gè)賣點(diǎn)是否是獨(dú)到而創(chuàng)新的,，有沒(méi)有重復(fù)別人,，另外，相關(guān)的贏利模式和管理模式如何進(jìn)一步驗(yàn)證產(chǎn)品的訴求和企業(yè)的定位等等,。許多事情不考慮清楚,，這怎么行呢？曾以提出 “定位”理論聞名的美國(guó)營(yíng)銷大師特勞特,，多年前就指出：消費(fèi)者的心才是行銷的終極戰(zhàn)場(chǎng),。他認(rèn)為，行銷并非一場(chǎng)真正的產(chǎn)品戰(zhàn),，而是顧客腦海中的認(rèn)知戰(zhàn),，誰(shuí)能在顧客心中占據(jù)有利的地位，誰(shuí)就取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。事實(shí)上,，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)基礎(chǔ)差、底子薄,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱,。他們主要是勞動(dòng)密集型的行業(yè),，生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主,，產(chǎn)品單一、專業(yè)化較強(qiáng),，技術(shù)水平較低 ,。大多數(shù) 企業(yè)沒(méi)有研發(fā)能力、沒(méi)有核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),，有自主品牌的也是鳳毛麟角 ,，主要靠貼牌生產(chǎn)，沒(méi)有定價(jià)權(quán)和議價(jià)能力,，沒(méi)有市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán),，無(wú)法形成市場(chǎng)壟斷和技術(shù)壟斷。這樣大大小小問(wèn)題的存在可以說(shuō)已嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)張,。那么,，該如何尋求有效的突圍呢？特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營(yíng)銷的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí)，就是一切,。為此,，面對(duì)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè) 只有通過(guò)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新和技術(shù)方式的調(diào)整來(lái)予以解決,�,？梢赃@么說(shuō)，不去跟風(fēng),、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細(xì)分,；不要去搶所謂的第一,，而應(yīng)做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點(diǎn)上去增加說(shuō)服力,，而應(yīng)精心策劃獨(dú)到的賣點(diǎn),，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當(dāng)今首先要解決的問(wèn)題,，如果自身的能力解決不了,，那就不能再等待觀望，而應(yīng)主動(dòng)出擊尋求真正實(shí)戰(zhàn)型外腦的幫助了。當(dāng)前,，市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)的影響是全方位的 ,，只有通過(guò)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合以及智能化，提升生產(chǎn)效率,，滿足不同層次客戶的個(gè)性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)向更高附加值的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，如此方能提高客戶粘性,，可持續(xù)地成長(zhǎng),。所以，中小企業(yè)只有通過(guò)調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),，重新定位 ,；根據(jù) 自身的創(chuàng)新與努力；制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力,。運(yùn)用一切有效資源成為引導(dǎo)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置 ,；通過(guò)對(duì)外的市場(chǎng)拓展,、品牌塑造，建立起具有市場(chǎng)影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號(hào)召力的優(yōu)勢(shì)品牌,，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價(jià)值收益 ,，以此實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。針對(duì)比較熱門(mén)的轉(zhuǎn)型問(wèn)題,，著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，如果一個(gè)企業(yè)冒然轉(zhuǎn)到全新的行業(yè)，既沒(méi)有行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),，又沒(méi)有客戶的基礎(chǔ),，也沒(méi)有熟悉監(jiān)管的團(tuán)隊(duì)，失敗是大概率事件,。而轉(zhuǎn)型是指在自己熟悉的行業(yè)和領(lǐng)域內(nèi)闖出一條生路,，在熟悉的軌道上做創(chuàng)新。轉(zhuǎn)行是以己之短攻人之長(zhǎng),，轉(zhuǎn)型是要在自己最熟悉的領(lǐng)域中,，跳出原來(lái)的框架去思考，從而改變現(xiàn)狀,、求得生路,。只有在一個(gè)行業(yè)內(nèi)專注地去經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期地去耕耘和積累,，才能發(fā)現(xiàn)那個(gè)行業(yè)中的痛點(diǎn)問(wèn)題是什么,，才能夠針對(duì)這些痛點(diǎn)的問(wèn)題找到有效的解決方法,。如今，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本原則發(fā)生了變化： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ,， 3 、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀 ” ,。因此,，中小企業(yè) 就要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì),，運(yùn) 用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客，用完美的創(chuàng)意,，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體,。由此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容營(yíng)銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣。而建立以內(nèi)容為核心的營(yíng)銷模式,，將是中小企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營(yíng)銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價(jià)值觀、藝術(shù),、美,、善和愛(ài)等。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，現(xiàn)階段可以把中小企業(yè) 的整體營(yíng)銷分為三個(gè)時(shí)代：一個(gè)是以提供相關(guān)產(chǎn)品、功能優(yōu)勢(shì),、專業(yè) 推廣能力為消費(fèi) 者提供基本服務(wù)的營(yíng)銷 1.0 時(shí)代,，這主要是通過(guò) 企業(yè) 多年的經(jīng)驗(yàn)積累和豐富資源針對(duì) 消費(fèi) 者需求提供專業(yè)化服務(wù)。如今,，我們已進(jìn)入信息化時(shí)代,，消費(fèi) 者的精神滿足與情感需求日益強(qiáng)烈，而且他們掌握著五花八門(mén)的大量信息,，對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知和對(duì)品牌形象的認(rèn)同提高到一個(gè)新的層次,，因此，追求獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，以消費(fèi) 者為中心,，與他們建立一對(duì)一的緊密互動(dòng)關(guān)系，不僅提供促銷推廣服務(wù)的基本功能,，更為消費(fèi) 者提供人性化層面的情感價(jià)值,，在每一個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)創(chuàng)造更多個(gè)性化尚未被滿足的需求，把其文化基因不斷的培植,，從而在消費(fèi) 者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印,，以獲得整個(gè)社會(huì)體系的普遍好感和口碑,。因而，這也就是中小企業(yè) 營(yíng)銷 2.0 時(shí)代鮮明的特征,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，自大眾媒體出現(xiàn)之后,，中小企業(yè) 行銷的主流觀念即從早期的專業(yè)計(jì)劃導(dǎo)向,，到八十年代的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，再到 21 世紀(jì)的消費(fèi)者導(dǎo)向。時(shí)至今日,，從 “如何的得到銷售”到“顧客的終身價(jià)值”的轉(zhuǎn)變,，更是社會(huì)各界最致力研究的話題，即從強(qiáng)調(diào)不計(jì)代價(jià)全力爭(zhēng)取新客戶的傳統(tǒng)目標(biāo),，轉(zhuǎn)變?yōu)榱糇】蛻舻男�,，從搶攻市�?chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到客戶心甘情愿掏出錢(qián)包付錢(qián)。因此,，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷新思想，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán),。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和消費(fèi) 者需求的多元化結(jié)構(gòu),，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已不能適應(yīng)企業(yè)和消費(fèi)者的需要了，為了在市場(chǎng)中走出自己的一片天地,，盡可能的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái),，企業(yè)開(kāi)始更多的關(guān)注營(yíng)銷方式、方法,、手段的改進(jìn)和創(chuàng)新,，換句話說(shuō)，企業(yè)所能提供給消費(fèi)者哪些個(gè)性化定制化潮流化體驗(yàn) 似乎更受關(guān)注,，更能吸引人們的眼球,，也因此，我們將很快迎來(lái) 中小企業(yè) 營(yíng)銷 3.0 時(shí)代,。這是一個(gè)充分強(qiáng)調(diào)價(jià)值,，主客觀相互融合，強(qiáng)化個(gè)性定制量的積累和質(zhì)的提升過(guò)程中進(jìn)行資源重構(gòu)的價(jià)值創(chuàng)新,，它需要不斷引領(lǐng)創(chuàng)造消費(fèi) 者個(gè)性化消費(fèi)需求，并強(qiáng)調(diào)以企業(yè) 之間共同的價(jià)值體系和社會(huì)責(zé)任,，企業(yè)公民,、個(gè)人參與等融為一體的深層次情感價(jià)值的再造，其具體形態(tài)上往往從企業(yè) 的愿景與價(jià)值觀入手,，著眼于與消費(fèi) 者的滿意度,，不斷挖掘市場(chǎng)需求的亮點(diǎn)和社會(huì)道德價(jià)值層面的熱點(diǎn)，關(guān)注社會(huì),，關(guān)愛(ài)民生,，并通過(guò)新的經(jīng)營(yíng)手段和營(yíng)銷方式推動(dòng)社會(huì)和諧進(jìn)步。不難看出,，當(dāng)傳統(tǒng)營(yíng)銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,，傳統(tǒng)營(yíng)銷就被沖擊，被改寫(xiě),。當(dāng) 4P( 產(chǎn)品,，價(jià)格，渠道,，促銷 ) ,、 4C( 顧客、市場(chǎng),、關(guān)系,、回報(bào) ) ,，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容、社交網(wǎng)絡(luò)和社群,、場(chǎng)景,、關(guān)系）的時(shí)候，傳統(tǒng)營(yíng)銷又一次被沖擊,。現(xiàn)在 ,，消費(fèi)者購(gòu)買商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) ---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn),、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn),。過(guò)去，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個(gè)用戶都是數(shù)字；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶具象化,，每個(gè)用戶都是故事。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過(guò)精心,、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去,，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代,，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地,。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。目前從總體上來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念如體驗(yàn),、內(nèi)容、交互,、場(chǎng)景,、感知所代替，一些化妝品企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式比如內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)武裝自己,。由此,， 3.0 時(shí)代中小企業(yè)的內(nèi)容營(yíng)銷必須以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化,、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)細(xì)分,、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、定價(jià)、廣告,、促銷到終端銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上,。因此，要避免無(wú)中生有的夸大,，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌，能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì),，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受，那就是好的營(yíng)銷,。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn),、加入時(shí)尚流行元素,、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂(lè)性、場(chǎng)景化,、人性化等,，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費(fèi)人群,，擺脫國(guó)外品牌的圍追堵截,。在運(yùn)營(yíng) 3.0 時(shí)代，當(dāng)流量成本越來(lái)越高,，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量,，當(dāng)下,，消費(fèi)品行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè)，會(huì)做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此,，中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂(lè)化、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注,，以利他性,、價(jià)值觀、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶購(gòu)買,，以創(chuàng)新性的思維來(lái)改變客戶固有的看法、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏得更大的發(fā)展,。有道是,，品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)容營(yíng)銷考驗(yàn)品牌的定力,。因此,，企業(yè)同顧客的溝通方式、溝通內(nèi)容,、溝通頻率和溝通便利性往往是商業(yè)制勝之關(guān)鍵,。中小企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價(jià)值,，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來(lái)自于能引起共鳴的生活元素,。那么 ,，中小企業(yè)如何進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷呢？一,、內(nèi)容互動(dòng) 在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，產(chǎn)品生產(chǎn)與價(jià)值的創(chuàng)造日益走向社會(huì)化和公眾參與，中小企業(yè)與客戶間的關(guān)系趨向平等,、互動(dòng)和相互影響,。如今的用戶喜歡感受到自我的進(jìn)步與成長(zhǎng)，當(dāng)一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式被廣泛使用以后，用戶的體驗(yàn)和審美會(huì)出現(xiàn)明顯的疲勞化,。人如果和外部世界缺乏交流溝通,，是會(huì)感到恐慌的，為了解除這種恐慌,，人會(huì)不斷的尋找新的資訊,，新聞來(lái)填充自己，很多時(shí)候,，人們對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)事件的吐槽,，并不是單純?yōu)榱送虏郏菫榱俗C明,，我還沒(méi)過(guò)時(shí),，和社會(huì)還沒(méi)有脫節(jié)，從而獲得社群從屬的安全感,，網(wǎng)絡(luò)紅人的出現(xiàn)恰恰解決了,，傳統(tǒng)資訊認(rèn)知成本過(guò)高的問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)段子,，或者調(diào)侃,，既能夠產(chǎn)生有趣的效果，又能夠輕松獲得相關(guān)資訊與談資,，使得各大平臺(tái)爭(zhēng)相推出這樣的欄目,，這樣的方式輕松友好，生動(dòng)有趣,，既能娛樂(lè)大眾,，又能獲取資訊新聞，而新聞資訊又為這樣的方式提供了持續(xù)的,，穩(wěn)定的內(nèi)容來(lái)源,。比如阿里上市后，有一個(gè)好玩的段子： “你有車嗎 ? ”“沒(méi)有”“你有房嗎 ? ”“沒(méi)有”“那還談什么 ! ”“我是阿里老員工”“討厭啦,，怎么不早說(shuō) ! 好玩的段子,，就是這樣，能打動(dòng)用戶,，能傳播品牌，這些段子最大的共同點(diǎn)就是：來(lái)自于真實(shí)的生活場(chǎng)景,，但又有更強(qiáng)的戲劇性,。這是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代，產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準(zhǔn)確連接目標(biāo)顧客,，用完美的創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的口碑以影響目標(biāo)群體。有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的青睞,，有思想的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的敬愛(ài),，有價(jià)值觀的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的崇拜。為此,，將主要精力放在內(nèi)容上,，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來(lái),，不斷進(jìn)行測(cè)試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。具體說(shuō)來(lái),，內(nèi)容營(yíng)銷有 5 大策略： 1 、要有生活方式的主張,。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式。 2 ,、要有趣,、好玩、有 high 點(diǎn),。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造。 4 ,、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn),。 5 、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代，電視,、報(bào)紙,、雜志、廣播等媒體,，壟斷了信息傳播媒介，導(dǎo)致企業(yè)可以通過(guò)單向的,、叫賣式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化,、交互性、互動(dòng)性,、分享性特征,，信息的聚合變得無(wú)處不在，打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷,，更讓消費(fèi)者同時(shí)成為了媒體與信息的生產(chǎn)者和傳播者,。而當(dāng)下的傳播中，圍繞產(chǎn)品品牌,、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子,，因?yàn)檐浶灾踩搿⑷の缎�,、去廣告化等因素,，沒(méi)了廣告的生硬，使得傳播細(xì)無(wú)聲,。同時(shí),，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益上的最大化,。因此,，中小企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品類設(shè)計(jì)要學(xué)會(huì)講故事，產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩、好用,；有趣,、有品、有愛(ài),，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì),，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞。二,、借勢(shì) 融合企業(yè)要想活得好,，首先必須活法好。中小企業(yè)需要學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個(gè)性化、專業(yè)化及公共性，簡(jiǎn)稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過(guò)故事去勾引,，通過(guò)內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持產(chǎn)品核心價(jià)值主張。這就要求化妝品企業(yè)必須必須具備媒體特質(zhì),，沒(méi)有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒(méi)有傳播性與延續(xù)性。隨著社會(huì)化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博,、微信、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會(huì)交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場(chǎng)營(yíng)銷策略蛻變進(jìn)程。事實(shí)上,，一個(gè)企業(yè)再好,、再多的文化背景、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源,，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，不能夠開(kāi)發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，那就是浪費(fèi),。因此,，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)精準(zhǔn)、精細(xì),、精益的營(yíng)銷深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,。中小企業(yè)由于實(shí)力所限,，所以，在組合運(yùn)用宣傳手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求,。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角,，東拉西扯，要減少技術(shù)型的,、抽象型的倫理和說(shuō)教,，要一針見(jiàn)血，直入根本,，要最大限度的吸引眼球,，引發(fā)公眾注意力,，在促銷活動(dòng)上，主題除了鮮明有賣點(diǎn)外,，事件營(yíng)銷,、新聞營(yíng)銷、體育營(yíng)銷以及福文化,、禮文化,、贏文化等等別出心裁、獨(dú)樹(shù)一幟是十分重要的,。除此之外,，中小企業(yè)要有造物、造勢(shì),、造人的能力 ,，很重要的方法是如何引爆輿論。借勢(shì)營(yíng)銷已經(jīng)成為目前各大品牌的營(yíng)銷標(biāo)配,，在做借勢(shì)營(yíng)銷時(shí)要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是要快,，速度是決定性因素，趕不上趟兒,，用戶關(guān)注度沒(méi)了,，再好的文案也是白搭；二是要巧妙,，能將熱點(diǎn)事件與自己的產(chǎn)品巧妙的結(jié)合,，這就要看營(yíng)銷人員的功力 ! 三、制造話題一個(gè)好的內(nèi)容最核心的材料就是價(jià)值觀,、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn)。價(jià)值觀內(nèi)核對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購(gòu)買的并不是產(chǎn)品的功能屬性,，而是情感寄托,。因此，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素,，消費(fèi)者并不會(huì)在乎產(chǎn)品的具體形式,。由此，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。君不見(jiàn),，有些消費(fèi)品企業(yè) ，則將自己變成了一個(gè)媒體機(jī)構(gòu),，直接與與其用戶和公眾互動(dòng),。越來(lái)越多的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)會(huì)了作秀,，與產(chǎn)品共舞。做到了體驗(yàn)故事化,。這里所說(shuō)的體驗(yàn)故事化 ,，就是把消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗(yàn)用故事的形式表達(dá)出來(lái)，讓消費(fèi)者對(duì)號(hào)入座,，樂(lè)在其中。因?yàn)? 很多時(shí)候,，產(chǎn)品本身的好壞變得不那么重要,，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品�,；蚰骋蝗巳河眠@一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)下人人都用自媒體,，那媒體時(shí)代化妝品企業(yè)傳播的法則是什么呢？ 1,、自媒體時(shí)代,，企業(yè)最好的代言人是老板自己。比如：馬云,。年輕的消費(fèi)者因?yàn)橄矚g上了馬云而喜歡上了阿里巴巴,。 2、企業(yè)要有故事可講,。企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事、產(chǎn)品故事,、團(tuán)隊(duì)故事,、文化故事等等�,？傊�,，有故事才能傳奇。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值,，更深諳心理價(jià)值，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受,。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn)。不僅懂得個(gè)人信賴,，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品。 “ 想賣東西嗎,？首先必須讓人高興,。 ” 在《大趨勢(shì)》一書(shū)中，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費(fèi)體驗(yàn)這一觀點(diǎn),。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，中小企業(yè)在內(nèi)容生產(chǎn)上要么開(kāi)創(chuàng)社會(huì)話題,，要么融入社會(huì)話題,，當(dāng)前，公認(rèn)的 “ 好內(nèi)容十大引擎 ” 是：人生,、責(zé)任,、信念、痛苦,、哲思,、才華、執(zhí)著,、愛(ài)情,、勇氣、童心,。對(duì)中國(guó)人而言,，可能還有復(fù)仇、義氣,、戀愛(ài)配對(duì) ……很顯然,，從故事往里就是普世價(jià)值，它是內(nèi)容推廣,、迭代的原動(dòng)力,，屬于內(nèi)容的深層內(nèi)核之一。沒(méi)有話題的時(shí)候,，我們可以制造話題,。本質(zhì)上講制造話題是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的主要方式之一。四,、情懷為本中小企業(yè)老板們要充分意識(shí)到,，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營(yíng)銷,，說(shuō)教性的廣告沒(méi)人聽(tīng)了，單調(diào),、乏味,、強(qiáng)制推出式的廣告沒(méi)人看了，請(qǐng)人做 “ 托兒 ” ,、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,， 3.0 時(shí)代下消費(fèi)品營(yíng)銷就是要更多地關(guān)注人,，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣,、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢(shì) ,，并通過(guò) 具像化的圖片,、視頻等視覺(jué)性的方式來(lái)呈現(xiàn) 。 80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越明顯：為品質(zhì)買單,！ 90后表現(xiàn)出來(lái)的趨勢(shì)也越來(lái)越清晰：不將就,！著名未來(lái)學(xué)家丹尼爾 • 平克說(shuō)過(guò)，要想做好生意,，中小企業(yè)未來(lái)要掌握 6 種技能：設(shè)計(jì)感,、講故事的能力、整合事物的能力,、共情能力,，還有你需要會(huì)玩，你需要找到意義感,。簡(jiǎn)單說(shuō),， 2040 年，當(dāng)我們和美國(guó)的人均 GDP 平等的時(shí)候,，活的很好的人應(yīng)該是這樣：有品位,，會(huì)講故事，能跨界,，有人味兒,，會(huì)玩兒，而且有點(diǎn)自己的小追求,。不難看出,，當(dāng)下基于感情色彩的溝通內(nèi)容是最容易觸動(dòng)用戶的內(nèi)心世界，引起共鳴的,。 2014 年有兩個(gè)此類案例值得分享：一個(gè)是可口可樂(lè)繼“昵稱瓶”活動(dòng)后,，又掀起了“歌詞瓶”狂潮,，從周杰倫到五月天，從世界杯主題曲到畢業(yè)季應(yīng)景歌,，考慮到了不同年齡段,、不同性別、以及特定人群的喜好 ,；二是歷時(shí)兩年時(shí)間錘子手機(jī)終于來(lái)了,，羅永浩面對(duì)粉絲的 “謾罵”和業(yè)內(nèi)的唱衰，到最后的演講“在屢次被黑的道路上,，更加愛(ài)這個(gè)世界 ,；即使不被他人理解，也并不放棄產(chǎn)品,。 ”煽情言論邊解壓,，邊展現(xiàn)個(gè)人情懷，讓不少消費(fèi)者買賬,。音樂(lè)歌詞作為 “含蓄表達(dá)情感”的載體,，將包裝本身成為一種“自媒體”與受眾情感溝通，容易引發(fā)共鳴 ,；老羅面對(duì) “老羅用了兩年時(shí)間,，換來(lái)的卻是一個(gè)笑話”的言辭，只能情懷依舊,，無(wú)法去講理,，通過(guò)感性打動(dòng)那些喜歡他的人。這在內(nèi)容創(chuàng)作時(shí)是可以借鑒的方式,。五,、構(gòu)建社群互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的組織架構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化,，從原來(lái)的等級(jí)制,、事事講控制的集權(quán)模式進(jìn)入到多個(gè)可以快速回應(yīng)市場(chǎng)變化的、小而美的組織,、分布式的自然競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),。為此，企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事： 1,、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2,、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品：從用戶中找痛點(diǎn)，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn)； 3,、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點(diǎn),。產(chǎn)品要打開(kāi)市場(chǎng) ，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望 ,，產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1,、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足；要讓產(chǎn)品觸碰到讓顧客尖叫的 G點(diǎn),，應(yīng)該賦予產(chǎn)品功能與使用場(chǎng)景之間的情感連接,，讓產(chǎn)品人格化。當(dāng)產(chǎn)品的使用成為他的心愿時(shí),，消費(fèi)的欲望就將立即轉(zhuǎn)化為真實(shí)的購(gòu)買行動(dòng),。 2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),； 3、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升,。如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話了,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)下中小企業(yè) 用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新,，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。具體說(shuō)來(lái)：內(nèi)容生產(chǎn),、內(nèi)容傳播、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺(tái),、自媒體的變革，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。展望未來(lái),，內(nèi)容的發(fā)展必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢(shì)必會(huì)將用戶區(qū)隔出來(lái)不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢(shì)。現(xiàn)在,，用戶早已經(jīng)對(duì)強(qiáng)制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒,，在這個(gè)時(shí)代，只有能夠打動(dòng)用戶,，引起其共鳴的東西才會(huì)得到其目光的關(guān)注,。內(nèi)容營(yíng)銷的精髓就在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀,、普世價(jià)值的內(nèi)核，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同 DNA ,。第一，情感認(rèn)同,，用戶愿意付費(fèi)及傳播,。第二，易于傳播推廣,，用戶接受程度高,。第三，可迭代,，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容、品牌注定價(jià)值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。這其中，中小企業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織,，而是依靠?jī)?nèi)容粉絲等開(kāi)放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個(gè)問(wèn)題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問(wèn)題；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問(wèn)題,。因?yàn)�,，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，化妝品企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，消費(fèi)品品牌營(yíng)銷的本質(zhì)就是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)信仰,，增加品牌粘性。品牌的競(jìng)爭(zhēng)終極是內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)然,，有許多中小企業(yè)也開(kāi)始做內(nèi)容營(yíng)銷、搞新聞策劃,，但基本是失敗的,，因?yàn)樗麄儾欢脙?nèi)容營(yíng)銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事,，形式上是有了,，也許覺(jué)得挺熱鬧還挺滿意，卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者,。說(shuō)白了,，你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力，當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi),。同時(shí)要明白如果一味的苛求專利和技術(shù)是不能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上走的更遠(yuǎn)的,，中小企業(yè)老板應(yīng)該想的是怎樣讓更多的消費(fèi)者知道自己的產(chǎn)品，接受自己的產(chǎn)品,。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐老師認(rèn)證微博： @著名品牌營(yíng)銷專家于斐于斐老師聯(lián)系電話： 13906186252; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|677 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小企業(yè)一定是贏在學(xué)習(xí),！: 于斐 2016-8-3 19:07; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐中小企業(yè)的出路在哪里？一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變,。要知道，在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，市場(chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所,，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地。因此,，中小企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上,。一份調(diào)研報(bào)告顯示，由于生產(chǎn)要素價(jià)格上升、人民幣升值,、稅負(fù)偏重,、流動(dòng)性偏緊等原因，中小企業(yè)生存出現(xiàn)困境,，如果處理不好企業(yè)轉(zhuǎn)型,、產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷策劃等方面的問(wèn)題,，中小企業(yè)的前途令人堪憂,。從藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)接到的不少咨詢電話總結(jié)下來(lái)，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn),，不少企業(yè)的產(chǎn)品是不錯(cuò)的,，也有不少擁有國(guó)家專利，可恰恰是這個(gè)“不錯(cuò)”反而束縛了企業(yè)老板的思維,。不少企業(yè)老板認(rèn)為,，只要技術(shù)好、品質(zhì)好就一定會(huì)大有市場(chǎng),，市場(chǎng)上賣的好的產(chǎn)品從工藝到技術(shù)都不如自己的,，自己的產(chǎn)品一上市肯定會(huì)大受歡迎的……而全然不知道應(yīng)該在營(yíng)銷導(dǎo)向上好好下番功夫，找準(zhǔn)定位,、找對(duì)模式,、找好方法，這樣的企業(yè)怎么會(huì)成功呢,？試想,，今后的方向都弄不清楚，只知道一味的生產(chǎn),，這種拍腦袋式的盲目和盲動(dòng)很顯然只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的災(zāi)難,。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的臨界點(diǎn)上，企業(yè)的短視癡呆往往造成了致命性的路徑依賴而走向覆滅,，比如柯達(dá)的破產(chǎn),、諾基亞的沒(méi)落。受制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)思維的慣性影響,，國(guó)內(nèi)有不少企業(yè)更專注于提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),，而非聚焦于對(duì)消費(fèi)者心智資源的爭(zhēng)奪，這就是最典型的短視,，一旦行業(yè)海嘯或地震來(lái)襲,，那些學(xué)堂吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車的品牌注定要被顛覆。不久前,，我作為主講嘉賓在應(yīng)邀出席廣州某高峰論壇時(shí)指出,，這個(gè)世界上只有兩種產(chǎn)品：一種是賣得好的,；一種是賣得不好的。如果是后者,，那就在市場(chǎng)沒(méi)有存在的價(jià)值,！如果是前者，那就是可持續(xù)進(jìn)化優(yōu)化協(xié)同發(fā)展問(wèn)題,！結(jié)局如何,？關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 —— 融智、融才,、融資的格局,。過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷作為產(chǎn)品向商品驚險(xiǎn)一躍的多元化價(jià)值平臺(tái),，給各路豪杰提供了長(zhǎng)袖善舞揮斥方遒的舞臺(tái),。但殘酷的是，市場(chǎng)的變革,、競(jìng)爭(zhēng)的慘烈,、商業(yè)的角逐……到最后，不管原先業(yè)績(jī)多么輝煌,，品牌多么招搖,，企業(yè)多么顯赫，一方面,，成功者們所在的時(shí)代背景已無(wú)法復(fù)制,，你也無(wú)法通過(guò)模仿跟隨來(lái)獲取同等的成功。另一方面,，消費(fèi)者求新求異的本能往往使缺少蛻變的一代天驕們無(wú)奈出局,，逐漸遠(yuǎn)離公眾視線…… 在崇尚營(yíng)銷，膜拜營(yíng)銷的背后傾注的是對(duì)眾多無(wú)差異無(wú)個(gè)性的產(chǎn)品的無(wú)奈,。君不見(jiàn),，國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的希望常常建構(gòu)在主觀的感受和悟性上，而不知道市場(chǎng)正以其強(qiáng)大和不可抗拒的力量動(dòng)態(tài)改變著原先認(rèn)識(shí)中的陳舊和迂腐,，代之以創(chuàng)新的理念和執(zhí)行的到位,，具體戰(zhàn)略上，正如同美國(guó)改革政策研究所認(rèn)為,，現(xiàn)時(shí)熱門(mén)的新經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是創(chuàng)新思想與技術(shù)創(chuàng)新和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的融合，并促進(jìn)服務(wù)業(yè)和商業(yè)的改造,。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，這樣一組數(shù)據(jù)引起的我的注意：中國(guó)民營(yíng)企業(yè)活過(guò) 10 年的占總數(shù)不過(guò) 7% ，優(yōu)秀的企業(yè)家更是不到 3% ,，最終能長(zhǎng)期生存,，發(fā)展的更是少之又少,。什么樣的企業(yè)才能剩下？首先是發(fā)展方向上選擇正確的企業(yè),。但這還不夠,，選擇正確只是前提，在這樣的前提下,，占有資金等資源,、有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能生存。正如你知道一個(gè)項(xiàng)目賺錢(qián),，但你沒(méi)有足夠的實(shí)力也不能生存一樣,。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要是屬于 7% ,，對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō),，重要的是屬于 3% 。只有活著,，才能發(fā)展,；只有活著，才能最后成王成圣,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì),、分享經(jīng)濟(jì)及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營(yíng)銷理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場(chǎng)景,、感知所代替,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷方式比如內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)武裝自己。同樣,，隨著知識(shí)型員工日益成為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的主導(dǎo)要素,，以外部?jī)r(jià)值為目的，以嚴(yán)格分工為基礎(chǔ)的組織與人的強(qiáng)結(jié)構(gòu)關(guān)系正面臨挑戰(zhàn) —— 基于嚴(yán)格分工的科層制組織將人附著在組織之上,，人是組織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具,，人在組織中是一顆螺絲釘、一個(gè)部件,，人沒(méi)有被當(dāng)做價(jià)值創(chuàng)造的主體,，沒(méi)有被視為組織持續(xù)經(jīng)營(yíng)的動(dòng)力源泉。而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，人因?yàn)樽陨淼膬r(jià)值創(chuàng)造性,，逐漸成為可以和貨幣資本匹敵的企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的主導(dǎo)要素,，其重要性與日俱增，由此引發(fā)組織與人關(guān)系的強(qiáng)烈碰撞,。今天企業(yè)管理中出現(xiàn)的種種問(wèn)題,，如認(rèn)為員工能力、意愿,、態(tài)度與組織發(fā)展需求不匹配,，價(jià)值創(chuàng)造活力不足，激勵(lì)效果下降,，價(jià)值觀難以統(tǒng)一,，員工忠誠(chéng)度低等等，究其根源在于工業(yè)文明時(shí)代形成的組織與人的關(guān)系已經(jīng)不適應(yīng)這個(gè)時(shí)代了,。因此,，目前中小企業(yè)最需要的就是借鑒和學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)什么,？學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),、轉(zhuǎn)變陳舊想法；學(xué)習(xí)如何樹(shù)立企業(yè)品牌,、贏取良好口碑,；學(xué)習(xí)如何創(chuàng)新產(chǎn)品、獲得區(qū)域勝利,；學(xué)習(xí)如何整合各方資源,，達(dá)到共贏等等。怎么學(xué)習(xí),？六個(gè)字：走出去,，請(qǐng)進(jìn)來(lái)。企業(yè)想通過(guò)培訓(xùn)獲得有用的資訊前提就是找對(duì)人,、找到適合企業(yè)的培訓(xùn),。如果企業(yè)接觸到的是一些自詡專家、大師的所謂的培訓(xùn)師,，其實(shí)只不過(guò)是年紀(jì)輕輕剛出社會(huì)不久的毛頭小子,，那么企業(yè)就要提高警惕了。讀過(guò)幾本書(shū)就說(shuō)自己是大師,，自己卻一天都沒(méi)有在市場(chǎng)上摸爬滾打過(guò),，又怎么會(huì)知道市場(chǎng)環(huán)境的瞬息萬(wàn)變呢？他們的授課方式不外乎兩種,，要么是照本宣科,，聽(tīng)得你昏昏欲睡；要么是激情吶喊，好不熱鬧,，聽(tīng)得你激情澎湃，結(jié)束后卻一無(wú)所獲,，白白浪費(fèi)時(shí)間,。不少企業(yè)都有過(guò)這方面的教訓(xùn)，因?yàn)闆](méi)有找到真正能幫助到企業(yè)的培訓(xùn)師,，而不僅浪費(fèi)了時(shí)間,、金錢(qián)，還浪費(fèi)了解決問(wèn)題的大好時(shí)機(jī),。針對(duì)這種現(xiàn)狀,，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師獨(dú)創(chuàng)全新的培訓(xùn)模式和實(shí)際施行方案——量身定制解決方案實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),，針對(duì) 中國(guó)很多企業(yè)的“培訓(xùn)力”十分薄弱的環(huán)節(jié),，在實(shí)際運(yùn)作中體現(xiàn)出“決定”、“實(shí)施”,、“顧問(wèn)”,、“管理”這四種角色功能，根據(jù)自己獨(dú)特的演繹方式,，最大限度地保證了培訓(xùn)的效果,。解決方案實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)最大的特點(diǎn)就是量身定做。由先期的深入調(diào)查入手,，針對(duì)企業(yè)的整個(gè)培訓(xùn)咨詢過(guò)程有一個(gè)準(zhǔn)確,、嚴(yán)格的計(jì)劃，準(zhǔn)備時(shí)間極其充分,，培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影,。當(dāng)然，有的企業(yè)也會(huì)說(shuō),，由于種種客觀條件的限制想要走出來(lái)培訓(xùn)是不太可能的,，為了能更好的幫助到這樣的企業(yè)，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師和團(tuán)隊(duì)也提供一對(duì)一上門(mén)培訓(xùn)，到企業(yè)實(shí)地走訪,，更清楚直觀的了解企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，培訓(xùn)的效果當(dāng)然要比傳統(tǒng)意義上的統(tǒng)一上課要更有實(shí)效性,。如果中小企業(yè)正在面以下問(wèn)題而毫無(wú)頭緒時(shí),，那么你應(yīng)該考慮請(qǐng)教實(shí)戰(zhàn)專家或讓專家上門(mén)了。 1 ,、產(chǎn)品銷售不暢。 2 、戰(zhàn)略定位不當(dāng),。 3 ,、創(chuàng)新能力不夠,。 4 、品牌建設(shè)不足,。 5 、產(chǎn)品上市不利,。 6 ,、推廣手段不靈。 7 ,、融資策略不行,。鑒于此,，著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師結(jié)合其 25 年豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)指出,，真正有效的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)可以總結(jié)為以下特點(diǎn)： “短”,、“平”、“快”,，高速有效： “短” ,，時(shí)間短：半天時(shí)間搞掂一個(gè)專題,，舍棄許多同行的一個(gè)話題講三天的冗長(zhǎng)方法。 “平” ，水平高：市場(chǎng)一線出生高手現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練,，放棄純理論的培訓(xùn)。 “ 快 ”,，學(xué)得快：了解企業(yè)員工對(duì)哪方面有較大需求,、迫切需要解決哪些方面的困惑，從高度針對(duì)性的地方切入,，使他們學(xué)以致用。以最短的時(shí)間,、最經(jīng)濟(jì)的花費(fèi)為企業(yè)達(dá)到最大的效果,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，在培訓(xùn)過(guò)程中可以講解的東西有很多,，市場(chǎng)是變化的，消費(fèi)者的需求是變化的,，企業(yè)的策略當(dāng)然也是變化,，而對(duì)企業(yè)有用的培訓(xùn)課程也應(yīng)是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境隨時(shí)調(diào)整的,，不管企業(yè)是為了什么原因而選擇了培訓(xùn),，都應(yīng)該選擇那種自己有機(jī)會(huì)開(kāi)口、有機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn),、有機(jī)會(huì)質(zhì)疑的培訓(xùn),，帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走,。事實(shí)上,，于斐老師和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常奔赴全國(guó)各地，大江南北的許多企業(yè)留下了其忙碌的身影,，通過(guò)以下六大手段為這些企業(yè)帶去了量身定制的中國(guó)好活法,。 “多 ”：戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)結(jié)合，課程集體爆發(fā)體現(xiàn) “ 快” ：多年困惑,、疑問(wèn),，一朝快速了斷 “好 ”：清晰實(shí)戰(zhàn)定位，幫助持續(xù)獲利 “省” ：創(chuàng)導(dǎo)實(shí)踐“低成本營(yíng)銷”,，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤” “高” ：親操實(shí)例,，獨(dú)到秘訣解析,，經(jīng)營(yíng)步步為營(yíng) “新” ：獨(dú)創(chuàng)咨詢式課程,，率先創(chuàng)導(dǎo)“低成本,、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效,、實(shí)用”營(yíng)銷只有這樣,，在危機(jī)當(dāng)中的企業(yè)才能找到突圍之路,。于斐老師微信：yufei-1966; 個(gè)人分類: 管理策略|682 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

2016年,，縣級(jí)醫(yī)院如何成為市場(chǎng)贏家？: 于斐 2016-2-22 12:45; 沒(méi)有優(yōu)秀的醫(yī)院，只有時(shí)代的醫(yī)院,。當(dāng)前，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)正面臨消費(fèi)需求轉(zhuǎn)型期,。一段時(shí)間來(lái),，我作為主講嘉賓，先后應(yīng)邀在北京,、廣州、青島,、成都,、南京,、上海,、長(zhǎng)沙等地出席了一百多場(chǎng)有關(guān)新醫(yī)改下醫(yī)院戰(zhàn)略管理與品牌營(yíng)銷方面的高峰論壇,，在會(huì)上我結(jié)合自身的體會(huì)和實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)經(jīng)歷做了重點(diǎn)發(fā)言，給許多醫(yī)院投資人,、管理層領(lǐng)導(dǎo)等各方來(lái)賓帶去了新的思維方式,，并給他們指出了今后的發(fā)展方向和突圍策略,。就拿新醫(yī)改政策來(lái)說(shuō),，有不少官員和專家已做過(guò)不同層面的解讀和評(píng)論，但那大都是學(xué)術(shù)性,、專業(yè)性、理論性的,，過(guò)于抽象和虛泛,，缺乏強(qiáng)有力的針對(duì)性和說(shuō)服力,，而我所做的獨(dú)家解讀，不僅有自身的真知灼見(jiàn),，更充滿了實(shí)用性,、實(shí)效性,，其特點(diǎn)就是一聽(tīng)就懂,、立馬能干,，而且知道該干什么,，怎么才能干出名堂來(lái),，試想具備如此好的效果,，難道還會(huì)不受學(xué)員們歡迎嗎,？十多年來(lái),，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師不僅致力于醫(yī)院品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略管理和實(shí)踐操作,，更注重立足實(shí)戰(zhàn)角度,，總結(jié)出了許多閃耀著智慧火花和能讓人一聽(tīng)就懂,，并照著執(zhí)行就能成功的實(shí)用型理論，權(quán)威的《健康報(bào)》,、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》,、衛(wèi)生部《醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)決策參考》雜志、《中國(guó)醫(yī)院報(bào)道》雜志,、《中國(guó)衛(wèi)生》雜志等許多重量級(jí)媒體更是以專欄和專家評(píng)說(shuō)的方式把我有關(guān)醫(yī)院營(yíng)銷和管理的文章進(jìn)行重點(diǎn)報(bào)道和獨(dú)家刊登,，有關(guān)針對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷上的獨(dú)家理念更是被廣泛轉(zhuǎn)載。坦率講,，新醫(yī)改對(duì)縣級(jí)醫(yī)院創(chuàng)造了很多新機(jī)會(huì),，但由于縣級(jí)醫(yī)院以往經(jīng)營(yíng)上粗放式作風(fēng)，往往是憑經(jīng)驗(yàn)和自身感覺(jué)做事,，如果不注重營(yíng)銷上的創(chuàng)新,、管理上的升級(jí)和內(nèi)涵上的修煉，今后仍舊會(huì)面臨眾多的變數(shù)和洗牌,，最后淘汰出局,，敗下陣來(lái)。醫(yī)院管理,，需要打造品牌力對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),，格局決定結(jié)局。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院只有充分在營(yíng)銷戰(zhàn)略上大打整合牌，營(yíng)銷模式上大打創(chuàng)新牌,，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上大打服務(wù)牌等出奇制勝,、別具一格的推廣方式，才能體現(xiàn)出其“差異化”的優(yōu)勢(shì),，尤其是縣級(jí)醫(yī)院更應(yīng)在強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)作的同時(shí)上升到精細(xì)化運(yùn)作,，只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中闖出一片天地,！事實(shí)上,，發(fā)展難，成了許多正在尋求突破的縣級(jí)醫(yī)院的一塊“心病”,，事實(shí)上,，就大部分患者來(lái)說(shuō)，他們到醫(yī)院去還是看一些常見(jiàn)病,、多發(fā)病,，而衡量一所醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)水平的高低,，主要是看醫(yī)療常規(guī),、服務(wù)流程和服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范程度。對(duì)醫(yī)院而言,，關(guān)鍵是如何把現(xiàn)有的醫(yī)療資源優(yōu)化組合,，把看起來(lái)平凡的工作做的盡可能完美,。在這方面，國(guó)內(nèi)某些知名醫(yī)院往往做的還是不錯(cuò)的,，他們往往倡導(dǎo)以人為本,。對(duì)內(nèi)以員工為本，所有工作都圍繞員工如何能最大限度地發(fā)揮工作主動(dòng)性,、積極性來(lái)進(jìn)行,；對(duì)外以病人為本，大到服務(wù)的目的（解除病人痛苦）,、小到尊重病人的隱私,、文化背景、教育背景等,。事實(shí)證明,，在診療中，不能把病人當(dāng)機(jī)器,，因?yàn)槟悴粫?huì)跟機(jī)器進(jìn)行交流,，不會(huì)主動(dòng)體驗(yàn)“它”接受治療過(guò)程中的反饋、反映,。醫(yī)院首先應(yīng)把病人當(dāng)成一個(gè)人來(lái)治療,，把病和人有機(jī)的結(jié)合起來(lái)提供服務(wù)。以往,，與“以人為本”理念相呼應(yīng)的是以醫(yī)生,、醫(yī)療中心，而不是以病人為中心,。當(dāng)前,，隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)院投資熱,。醫(yī)院如何準(zhǔn)確定位,、塑造品牌、提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合醫(yī)院實(shí)際,、根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律、整合優(yōu)勢(shì)資源,，所必須考慮的問(wèn)題,。君不見(jiàn)一些醫(yī)院，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性,，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往轉(zhuǎn)為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí),，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來(lái)看，醫(yī)院營(yíng)銷作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求的得到充分個(gè)性化的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。現(xiàn)階段，有些縣級(jí)醫(yī)院在營(yíng)銷手段上開(kāi)始注重了新聞策劃和公關(guān)推廣的傳播,，這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象,。所謂新聞策劃，是指通過(guò)新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件,，制造新聞點(diǎn)、尋求新聞眼,，以此來(lái)樹(shù)立企業(yè)形象,，樹(shù)立品牌，營(yíng)造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng),、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求，從而達(dá)到與外部企業(yè)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的目的,。就醫(yī)院來(lái)講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,、快速占領(lǐng)患者心智空間，離開(kāi)營(yíng)銷是萬(wàn)萬(wàn)不行的,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，醫(yī)院所有營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)，就是要把著眼點(diǎn)聚焦在患者身上,，關(guān)鍵是如何避免醫(yī)院進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者的“ FUD ”心理（ fear 害怕,， uncerfainty 不可靠， doubt 懷疑）,。一般來(lái)說(shuō),，通過(guò)建立在美譽(yù)度和良性溝通上的面對(duì)面宣傳、口碑效應(yīng),、上門(mén)回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)醫(yī)院和服務(wù)的認(rèn)識(shí),，從而在醫(yī)院和患者中形成親和力,，用無(wú)形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì)醫(yī)院商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群,，延長(zhǎng)醫(yī)院由品牌美譽(yù)度積淀帶來(lái)的生命周期,。當(dāng)然，醫(yī)院之所以紛紛在醫(yī)院管理,、環(huán)境和服務(wù)上下足功夫,，除了提高利潤(rùn)、增加效益外,，還希望實(shí)實(shí)在在地為患者提供一個(gè)接近發(fā)達(dá)國(guó)家水準(zhǔn)的舒適,、舒心、舒暢的健康場(chǎng)所,，以此促進(jìn)醫(yī)院的長(zhǎng)治久安并確保醫(yī)院良性發(fā)展,。隨著醫(yī)院的不斷發(fā)展和進(jìn)步，那些普遍尚處在粗放管理階段的醫(yī)院更加應(yīng)該注重對(duì)職工人性化的投入,。醫(yī)院在盡力創(chuàng)造良好的工作環(huán)境的同時(shí),，更加關(guān)心職工的身心健康，加大福利經(jīng)費(fèi)的投入,。當(dāng)前,，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，醫(yī)療保健制度的改善,，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化,，作為醫(yī)院，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證,，醫(yī)院的環(huán)境,、風(fēng)貌、人員的素質(zhì)等會(huì)給病人產(chǎn)生直接印象,。其中,，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，因?yàn)殡p方有個(gè)共同的目標(biāo) —— 戰(zhàn)勝疾�,�,；而且診療過(guò)程也是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程。醫(yī)院管理,，需要提升競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷大師菲利浦 · 科特勒在《國(guó)家營(yíng)銷》一書(shū)中曾這樣闡述：致力于自我營(yíng)銷的國(guó)家,，必將極大的增加世界經(jīng)濟(jì)的份額和他們所服務(wù)的世界。就醫(yī)院營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，同樣是這個(gè)道理,，向患者提供更加實(shí)惠服務(wù),，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。注重研究患者的服務(wù)需求,，及時(shí)的為他們提供滿意的服務(wù),，已成為醫(yī)院在風(fēng)起之涌的市場(chǎng)中立于不敗之地的重要手段。醫(yī)院管理工作復(fù)雜精細(xì),，科學(xué)技術(shù)性高,、服務(wù)內(nèi)容廣、規(guī)范性業(yè)務(wù)流程較復(fù)雜,，加上醫(yī)院管理工作責(zé)任重大,，事關(guān)病人生命安危，社會(huì)關(guān)注度高,；患者關(guān)系和影響涉及面大,、持續(xù)時(shí)間久等特點(diǎn)，這些復(fù)雜的特點(diǎn)對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理提出了新的要求,，使醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理者面臨著更多,、更廣、更深的矛盾沖突,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，醫(yī)院的戰(zhàn)略管理決策和戰(zhàn)略管理經(jīng)營(yíng)模式建設(shè)是異常重要的兩個(gè)方面,。醫(yī)院的戰(zhàn)略管理實(shí)際上就是指醫(yī)院在對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析和內(nèi)部勢(shì)態(tài)分析后確定在一定時(shí)期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng),、管理、市場(chǎng)目標(biāo),，以及為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所制定的主要政策,、制度、業(yè)務(wù)流程和各個(gè)階段,、各個(gè)指標(biāo)執(zhí)行的詳細(xì)計(jì)劃,。現(xiàn)代醫(yī)療市場(chǎng)的發(fā)展可以說(shuō)是瞬息萬(wàn)變，其未來(lái)不僅涉及面廣,，而且往往是不確定的,，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理者在設(shè)計(jì)新目標(biāo)和承擔(dān)組織各種新任務(wù)時(shí)，應(yīng)在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上,，審慎地權(quán)衡醫(yī)院內(nèi)外各種有利與不利條件,，論證能否成功。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在作出決策時(shí)要改變以往按步就班,，缺乏計(jì)劃性和靈活性的做法,。醫(yī)院的管理者應(yīng)具備一定的戰(zhàn)略管理意識(shí)，在現(xiàn)代管理理論和技術(shù)發(fā)展,、以及所在地域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的指引下,，有預(yù)見(jiàn)地解決醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理工作中出現(xiàn)的一些新情況,、新現(xiàn)象、新問(wèn)題,。比如如調(diào)整醫(yī)院服務(wù)功能規(guī)劃科室設(shè)置,、確定醫(yī)院發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行人力資源預(yù)測(cè)和匹配規(guī)劃,，引入內(nèi)部績(jī)效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和考核機(jī)制等,，有策略地處理社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的矛盾問(wèn)題，醫(yī)院在區(qū)域橫向發(fā)展關(guān)系建設(shè)的聯(lián)合問(wèn)題,，縱向渠道發(fā)展分銷的市場(chǎng)占有策略決策,，以及醫(yī)院品牌建設(shè),、規(guī)劃,、管理的持續(xù)市場(chǎng)資產(chǎn)積累的決策。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)不斷地根據(jù)醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境的變化,，適時(shí)地調(diào)整醫(yī)院未來(lái)的發(fā)展與醫(yī)院內(nèi)部變革的協(xié)調(diào)問(wèn)題,，如管理機(jī)制、管理指導(dǎo)原則,、管理方法和組織運(yùn)營(yíng)流程等新的舉措,，在戰(zhàn)略決策時(shí)要發(fā)揮群體智慧、引進(jìn)專家意見(jiàn)等使醫(yī)院的投資決策,、經(jīng)營(yíng)決策,、管理決策、得到良性運(yùn)行,，以高品質(zhì),，高水平的醫(yī)療品質(zhì)為社會(huì)，為人民更好地服務(wù),。在實(shí)施醫(yī)院戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)資源決策時(shí),，必須從戰(zhàn)略管理的兩個(gè)層次來(lái)對(duì)醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃：一是對(duì)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行全面規(guī)劃和打造。　醫(yī)療業(yè)務(wù)工作是醫(yī)院的核心構(gòu)成部件,，醫(yī)院的每一個(gè)臨床科室都是一個(gè)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)單位,，每一個(gè)臨床科室都有自己區(qū)隔明晰的業(yè)務(wù)、可界定的細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者,，同時(shí)科室總體設(shè)置和細(xì)分設(shè)置已形成今天醫(yī)院實(shí)力及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)域,。因此，醫(yī)院必須具備業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展觀念和詳細(xì)的市場(chǎng)規(guī)劃指引,，針對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單位就醫(yī)患者的特點(diǎn),，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模情況和競(jìng)爭(zhēng)格局以及競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)后提出自己的業(yè)務(wù)規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，確保滿足已有的醫(yī)療市場(chǎng)需求和繼續(xù)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)拓展市場(chǎng)份額,。二是以智能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)強(qiáng)化醫(yī)院總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,。在各職能部門(mén)中進(jìn)行執(zhí)行規(guī)劃和執(zhí)行行為指導(dǎo),，有效地運(yùn)用相關(guān)管理效能，保證醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。比如醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略等,。各職能部門(mén)是醫(yī)院戰(zhàn)略實(shí)施中指揮,、組織、協(xié)調(diào),、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的樞紐,，猶如“牽一發(fā)而動(dòng)全身”；所以職能戰(zhàn)略的管理應(yīng)重視協(xié)調(diào)性,、階段性,、可控性等，在職能戰(zhàn)略的規(guī)劃中特別要注意目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解的科學(xué)性和適時(shí)性,，達(dá)到考核的結(jié)果出績(jī)效的目的,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為， 21 世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系,，根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ,，平均每位顧客的價(jià)值就增加 25%~100% 以上,，這方面，山東省膠東鎮(zhèn)某衛(wèi)生院的做法十分有代表性,。他們充分整合現(xiàn)有資源,，挖掘現(xiàn)有潛力，以醫(yī)患雙方互利雙贏為宗旨,，從單純 “ 以治療為本 ” 轉(zhuǎn)型到 “ 以病人為主 ” 上來(lái),，比如， “ 同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng),，同樣的技術(shù)比效率,，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用,，同樣的條件比便捷,，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意 ” 為主要內(nèi)容的 “ 六比 ” 活動(dòng)，就對(duì)同行有很大啟發(fā),。另外,，他們還對(duì)每月前來(lái)就診住院的患者實(shí)行免費(fèi)接送，加強(qiáng)醫(yī)后,、術(shù)后跟蹤回訪服務(wù),，將對(duì)病人的關(guān)心延伸到院外,，從而在全院營(yíng)造了 “ 關(guān)愛(ài)關(guān)心病人，全心全意為病人服務(wù) ” 的氛圍,，有效的改善了醫(yī)患關(guān)系,，使病人滿意率直線上升。這方面同樣的還有如南京某醫(yī)院創(chuàng)造性的提出魅力 “5S” 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，即 smile( 微笑 ) ,、 speeay( 效率 ) 、 sincerity( 誠(chéng)信 ) ,、 security( 安全 ) ,、 sostenuto( 跟蹤 ) 簡(jiǎn)稱 “5S 。 ” 自推廣以來(lái),，同樣得到了患者的普遍好評(píng),。在日常生活中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，患者在醫(yī)院就醫(yī)過(guò)程中是被動(dòng)消費(fèi),，一切都在醫(yī)生引導(dǎo)下進(jìn)行,，由于醫(yī)療體制的弊端,，最終使患者成為體制矛盾的承受者。如果看病難,、看病貴問(wèn)題得不到解決,，醫(yī)患之間缺乏有效的溝通，那么醫(yī)院就會(huì)在患者心中漸漸失去誠(chéng)信和神圣感,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,， “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 是個(gè)偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開(kāi)放和融合的姿態(tài),，展現(xiàn)當(dāng)今是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,。作為縣級(jí)醫(yī)院，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存,？有效辦法是：去開(kāi)發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立服務(wù)生態(tài)系統(tǒng),，去整合社會(huì)資源增強(qiáng)自身造血功能,，把醫(yī)院原有服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體，才能最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)院打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期,，時(shí)至今日,，從 “ 如何得到銷售 ” 到 “ 顧客的終身價(jià)值 ” 的轉(zhuǎn)變，從搶攻市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)變?yōu)闋?zhēng)取到顧客心甘情愿掏出錢(qián)包付錢(qián),，應(yīng)是醫(yī)院營(yíng)銷必須面臨的問(wèn)題,，因此，醫(yī)院可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，視顧客為親人,、朋友，用真情締造和諧,、互信,、實(shí)行全程親情化跟蹤服務(wù)。縣級(jí)醫(yī)院 2016 年需要做到的 8 件事分析市場(chǎng),，找準(zhǔn)定位孫子說(shuō)：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。沒(méi)有對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)的深入調(diào)查和科學(xué)分析,，妄談醫(yī)院經(jīng)營(yíng)方略必定是盲目的和低效的,。對(duì)于醫(yī)療市場(chǎng)的調(diào)查分析可以從以下五個(gè)方面著手：一是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成 , 重點(diǎn)查清常見(jiàn)病、多發(fā)病的病種及發(fā)病率 ; 二是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)科情況 , 重點(diǎn)查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固,，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白 ; 三是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況與人群構(gòu)成 , 重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰�,，進(jìn)入醫(yī)保人口的比例 ; 四是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)總量和發(fā)育程度 , 重點(diǎn)查清有無(wú)發(fā)掘的潛力 ; 五是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)攸h委,、政府及有關(guān)部門(mén)對(duì)待縣級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度,。　　通過(guò)以上五個(gè)方面的調(diào)查研究，可以初步?jīng)Q定醫(yī)院的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位,。首先,，確定是辦成綜合醫(yī)院還是專科醫(yī)院,。然后,，確定面向什么群體，服務(wù)的主要對(duì)象是誰(shuí),。最后,，確定采取什么樣的措施，從何種途徑,，迅速占領(lǐng)鎖定的市場(chǎng),。一般來(lái)說(shuō)，縣級(jí)醫(yī)院規(guī)模都不大,，根據(jù)當(dāng)前全國(guó)的情況來(lái)分析,，中小型規(guī)模的醫(yī)院只要不是辦在小城鎮(zhèn)，最好不要選擇綜合醫(yī)院的辦院思路，而應(yīng)當(dāng)走�,？漆t(yī)院的路子,，避開(kāi)公立大醫(yī)院的鋒芒，瞄準(zhǔn)其空檔和薄弱環(huán)節(jié),，從一個(gè)或數(shù)個(gè)�,？浦郑杆侔哑放拼蝽�,，然后乘勢(shì)而上,，做大做強(qiáng)。當(dāng)前經(jīng)營(yíng)得比較好的縣級(jí)醫(yī)院多半走的都是這條路子,。概括起來(lái)說(shuō)：在經(jīng)營(yíng)方向上,，走專科,、專病的發(fā)展道路,；在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，選擇差異化的戰(zhàn)略方術(shù),，做別人沒(méi)有的,，做比別人更好的；在經(jīng)營(yíng)步驟上,，先做 “ 強(qiáng) ” ,，再做 “ 大 ” 。確定目標(biāo),，制定計(jì)劃從醫(yī)院“領(lǐng)頭羊”身上尋找管理切口,，醫(yī)院可以采用成立活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組的方法，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)和責(zé)任追究制,。對(duì)因工作不力而影響整個(gè)醫(yī)院形象或發(fā)生差錯(cuò)事故的事件、人員,，特別是領(lǐng)導(dǎo)人員,，醫(yī)院應(yīng)根據(jù)“劃分責(zé)任、責(zé)任輕重,、責(zé)任到人”的原則,，追究有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、科室負(fù)責(zé)人,、分管領(lǐng)導(dǎo)乃至院長(zhǎng),、副院長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。沒(méi)有明確的發(fā)展目標(biāo),，就沒(méi)有方向和動(dòng)力,。當(dāng)然，沒(méi)有切實(shí)可行的計(jì)劃，再大再好的目標(biāo)也不過(guò)是空中樓閣,，墻上畫(huà)餅,。　　醫(yī)院發(fā)展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)包括近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)。近期目標(biāo)一般在五年以內(nèi),，要包含：準(zhǔn)確迅速的市場(chǎng)切入,，叫得響的專科品牌,，有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)質(zhì)量,，不斷壯大的人才隊(duì)伍，日益完善的醫(yī)療設(shè)施,。遠(yuǎn)期目標(biāo)則還包含：忠實(shí)可靠的客戶群體,，穩(wěn)定可觀的投資回報(bào)等內(nèi)容。在認(rèn)真測(cè)算的基礎(chǔ)上,，還可以對(duì)上述目標(biāo)進(jìn)行量化,。為了如期實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，必須制定下列計(jì)劃：基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計(jì)劃,、醫(yī)療設(shè)備裝備計(jì)劃,、人才培養(yǎng)與學(xué)科建設(shè)計(jì)劃、醫(yī)院文化與制度建設(shè)計(jì)劃,、醫(yī)院營(yíng)銷與策劃計(jì)劃,、財(cái)務(wù)管理與經(jīng)濟(jì)收支計(jì)劃等等。整合人才,，健全學(xué)科醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力的核心是醫(yī)療質(zhì)量,，醫(yī)療質(zhì)量的核心是學(xué)科建設(shè)，學(xué)科建設(shè)的核心是技術(shù)人才,。因此,，能否建立一支優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，從而健全相應(yīng)的學(xué)科,，關(guān)系到醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的成敗,。　　人才隊(duì)伍的建設(shè)一靠吸納，二靠培養(yǎng),。吸引人才并留住人才,，需要合理的待遇、事業(yè)的平臺(tái)和融洽的氛圍,，三者有機(jī)的統(tǒng)一,，光靠待遇留人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而培養(yǎng)人才既要有戰(zhàn)略眼光,，也還要舍得投入,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，縣級(jí)醫(yī)院的人才隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)當(dāng)主要依靠自己培養(yǎng)，而不是主要依靠挖別人墻腳,。縣級(jí)醫(yī)院當(dāng)前在人才方面存在不少問(wèn)題,，退休醫(yī)生占了相當(dāng)大的比例，中年技術(shù)骨干奇缺,。這里有市場(chǎng)供給方面的原因,，也有人才觀不當(dāng)?shù)脑颍枰鹞覀兊淖⒁狻? 確定制度,，完善機(jī)制醫(yī)院核心競(jìng)爭(zhēng)力的另一個(gè)重要方面是服務(wù)質(zhì)量,，提高服務(wù)質(zhì)量的主要途徑是調(diào)動(dòng)員工的積極性，調(diào)動(dòng)積極性的主要措施是崗位激勵(lì),，崗位激勵(lì)的主要手段是薪酬制度,。　　合理的薪酬制度有兩個(gè)要點(diǎn)，一是對(duì)外要有競(jìng)爭(zhēng)力,，也就是說(shuō)員工的報(bào)酬與其他同類醫(yī)院比,，與相似的其他行業(yè)比，要有成就感和自豪感,。二是對(duì)內(nèi)要有公平性,，也就是說(shuō)醫(yī)院內(nèi)部各崗位員工報(bào)酬要與他們所作的貢獻(xiàn)一致，要有自尊和公平感,。在收費(fèi)上,，可以采用加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，完善經(jīng)濟(jì)核算與分配以及控制醫(yī)療成本的方法來(lái)降低醫(yī)藥費(fèi)用,，杜絕不合理收費(fèi)現(xiàn)象,，做到“一日清單制”正確、清楚,，實(shí)行檢查和檢驗(yàn)結(jié)果互通互認(rèn)制,，實(shí)施信息公示制，及時(shí)向社會(huì)公示醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)信息和數(shù)據(jù),。另外,，每月實(shí)行動(dòng)態(tài)考核，以此做為醫(yī)務(wù)人員目標(biāo)管理和考評(píng)的重要依據(jù),，考核成績(jī)與當(dāng)月獎(jiǎng)懲直接掛鉤。不僅限于當(dāng)月獎(jiǎng)懲,，職工每月的業(yè)績(jī)累積,，還形成了全年的考核匯總，此成績(jī)也成為了職工每年工資變動(dòng),、崗位調(diào)整,、職稱晉升、干部任用的直接依據(jù)。實(shí)行這一嚴(yán)格的約束機(jī)制,，激勵(lì)和培育了職工腳踏實(shí)地的做好每天,、每項(xiàng)工作的崗位責(zé)任感。隨著醫(yī)院的不斷發(fā)展和進(jìn)步,，那些普遍尚處在粗放管理階段的醫(yī)院更加應(yīng)該注重對(duì)職工人性化的投入,。醫(yī)院在盡力創(chuàng)造良好的工作環(huán)境的同時(shí)，更加關(guān)心職工的身心健康,，加大福利經(jīng)費(fèi)的投入,。當(dāng)前，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),，醫(yī)療保健制度的改善,，醫(yī)療行業(yè)管理日趨規(guī)范化，作為醫(yī)院,，更多的是提供服務(wù)的窗口和醫(yī)療專業(yè)分工的保證,，醫(yī)院的環(huán)境、風(fēng)貌,、人員的素質(zhì)等會(huì)給病人產(chǎn)生直接印象,。其中，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系,，因?yàn)殡p方有個(gè)共同的目標(biāo) —— 戰(zhàn)勝疾�,。欢以\療過(guò)程也是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程,。營(yíng)造文化,，凝聚人心沒(méi)有自己文化理念的醫(yī)院是沒(méi)有 “ 靈魂 ” 的醫(yī)院，沒(méi)有凝聚力的集體是烏合之眾,，是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的,。醫(yī)院可以不定期舉行諸如“患者滿意是天大的事”、“沒(méi)有患者就沒(méi)有存在的價(jià)值”等警示性的主題活動(dòng),，激發(fā)廣大從醫(yī)人員的“醫(yī)德”,，經(jīng)常性的在全院開(kāi)展象“關(guān)愛(ài)患者，熱愛(ài)本職”等專業(yè)化的教育,，切實(shí)加強(qiáng)職業(yè)道德,、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)素質(zhì),、職業(yè)技能教育,，增強(qiáng)職業(yè)使命感和榮譽(yù)感。比如,，與各科室負(fù)責(zé)人簽訂《患者滿意工程工作責(zé)任書(shū)》,、《抵制和拒收“回扣”,、“紅包”責(zé)任書(shū)》，加強(qiáng)源頭防范與治理管理工作,，糾正不正之風(fēng),，提高醫(yī)院的品牌度、知名度和美譽(yù)度,。從當(dāng)前縣級(jí)醫(yī)院所存在的問(wèn)題來(lái)考慮,，醫(yī)院文化建設(shè)應(yīng)當(dāng)著重從以下四個(gè)方面著手，再根據(jù)主要領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人氣質(zhì)和文化背景,，逐步形成不同于他人的 “ 個(gè)性 ” ,。一是創(chuàng)新，就是超前的理念,、遠(yuǎn)見(jiàn)的謀略和成功的實(shí)踐,；二是進(jìn)取，就是不懈地追求,、不斷地探索和持續(xù)地發(fā)展,；三是誠(chéng)信，就是對(duì)事業(yè)的忠誠(chéng),、對(duì)客戶的守信和對(duì)社會(huì)的奉獻(xiàn),；四是務(wù)實(shí)，就是負(fù)責(zé)的態(tài)度,、扎實(shí)的作風(fēng)和完美的效果,。　　醫(yī)院理念塑造應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面努力，即以人本管理為中心,，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為基石,，以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為動(dòng)力，以競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)為平臺(tái),，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為根本,，以制度建設(shè)為保障，以低耗高效為目標(biāo),。　　通過(guò)努力達(dá)到這樣一個(gè)理想的境界：精干高效的領(lǐng)導(dǎo),，團(tuán)結(jié)協(xié)作的部門(mén)，競(jìng)爭(zhēng)合作的員工,，上下齊心的醫(yī)院,，醫(yī)患和諧的局面。精心策劃,，加強(qiáng)客情　著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師強(qiáng)調(diào),，醫(yī)院營(yíng)銷的重要作用其實(shí)質(zhì)就是吸引病人，擴(kuò)大業(yè)務(wù),；在短期內(nèi)快速擴(kuò)大醫(yī)院影響,，迅速打開(kāi)局面；長(zhǎng)期穩(wěn)定地吸引一大批忠實(shí)客戶,。　　首先,，要建立醫(yī)院營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)營(yíng)銷策劃人員,，組建營(yíng)銷隊(duì)伍,，以醫(yī)院特有的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷方法進(jìn)行培訓(xùn)，并制定有效的營(yíng)銷績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法,。　　其次,，要制訂醫(yī)院營(yíng)銷計(jì)劃，明確營(yíng)銷的重點(diǎn),、主要的途徑與方式,、投入的經(jīng)費(fèi)預(yù)算、所要達(dá)到的目的等,。　　第三,，精心組織實(shí)施。需要強(qiáng)調(diào)的是,，要高度重視病人客戶關(guān)系的管理,，病人到醫(yī)院來(lái)了，這僅僅是營(yíng)銷工作的第一步,，如何做到讓病人再來(lái),，并把沒(méi)有來(lái)過(guò)的人帶來(lái)，這才是營(yíng)銷的最高境界,。暢通渠道,，爭(zhēng)取支持現(xiàn)階段，在社會(huì)生活的許多方面,，法制不健全,，管理不規(guī)范，法律意識(shí)不強(qiáng),，辦事找熟人拉關(guān)系,，明規(guī)則無(wú)效而潛規(guī)則盛行，仍然是當(dāng)今中國(guó)的一大特色,。因此,，縣級(jí)醫(yī)院必須利用各種渠道，需要重點(diǎn)溝通四個(gè)方面的關(guān)系,，這就是企業(yè)界通常說(shuō)的 “ 公關(guān) ” ,。　　一是溝通與政府有關(guān)職能部門(mén)的關(guān)系。溝通與衛(wèi)生行政部門(mén)的關(guān)系,，確保在行業(yè)準(zhǔn)入與執(zhí)業(yè)監(jiān)管方面得到公平對(duì)待,；溝通與藥品監(jiān)督部門(mén)的關(guān)系,，這涉及藥品和醫(yī)療器械質(zhì)量監(jiān)管；溝通與醫(yī)療保險(xiǎn)部門(mén)的關(guān)系,；溝通與工商管理部門(mén)的關(guān)系,，這關(guān)系到醫(yī)院廣告宣傳與營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)手段；溝通與稅務(wù)部門(mén)的關(guān)系,，以期獲得稅收優(yōu)惠政策等,。　　二是溝通與新聞媒體的關(guān)系。盡可能增加醫(yī)院正面宣傳,，在醫(yī)院輻射區(qū)域樹(shù)立 “ 誠(chéng)信 ” ,、 “ 正統(tǒng) ” 形象。同時(shí),，盡可能減少甚至杜絕負(fù)面報(bào)道,，避免跟媒體成為冤家對(duì)頭。　　三是溝通與政法部門(mén)的關(guān)系,。當(dāng)前,，醫(yī)療糾紛是困擾醫(yī)院的最頭痛的問(wèn)題之一，醫(yī)院正常秩序和工作人員人身受到威脅的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,，處理好與當(dāng)?shù)卣ú块T(mén)尤其是當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)的關(guān)系,，有利于得到及時(shí)援助和公正處理。　　四是溝通與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的關(guān)系,。積極參加社區(qū)的活動(dòng),，支持社區(qū)的工作，通過(guò)社區(qū)回報(bào)社會(huì),，可以使醫(yī)院被當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民順利接納,，從而迅速站穩(wěn)腳跟 , 這對(duì)醫(yī)院也很重要。沉著應(yīng)變,，防范風(fēng)險(xiǎn) 　　醫(yī)療行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),，特別是處于我國(guó)當(dāng)前社會(huì)激劇變革的時(shí)期，說(shuō)每個(gè)醫(yī)院都危機(jī)四伏也不算是危言聳聽(tīng),。一場(chǎng)突如其來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，輕則可能使醫(yī)院遭受重創(chuàng)，重則可能導(dǎo)致醫(yī)院倒閉,。因此,，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，妥善地化解危機(jī),，達(dá)到減少負(fù)面影響,，降低損失，直至變害為利，是現(xiàn)代醫(yī)院管理者必備的重要素質(zhì),。　　歸納起來(lái)縣級(jí)醫(yī)院最有可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)有五大來(lái)源：一是突發(fā)的重大醫(yī)療事故或醫(yī)療糾紛,；二是媒體惡意炒作的負(fù)面報(bào)道；三是社會(huì)不良人員設(shè)置的醫(yī)療陷阱,；四是個(gè)別執(zhí)法人員的故意刁難,；五是意外的火災(zāi)、盜竊和重大傷亡事件,。　　規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī),，需要構(gòu)建有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,，這牽涉到四個(gè)重要方面，一要有制度化,、系統(tǒng)化的危機(jī)管理組織和作業(yè)流程,；二要有高層領(lǐng)導(dǎo)的重視和直接領(lǐng)導(dǎo)；三要有良好的內(nèi)部信息系統(tǒng)支持,；四要有善于處置危機(jī)的管理人員,。; 個(gè)人分類: 管理策略|1463 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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