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政府與企業(yè)：精神戀愛還是“上床”,？: 終端營(yíng)銷法則 2015-3-24 15:37; 什么是資本社會(huì)化,？就是除了你自己的錢,，你要不要用別人的錢,？比如，進(jìn)行項(xiàng)目合作就會(huì)有別的股東,，別的股東究竟選什么樣的股東,，是國(guó)企還是民企，是私人的錢還是上市公司的錢,？公司要上市,，究竟要發(fā)多少股票給別人？等等,。你做生意,，當(dāng)自己的錢不夠的時(shí)候，你就開始找別人,，這時(shí)候這些問題就出現(xiàn)了,。就像人一樣，你一個(gè)人過簡(jiǎn)單,，當(dāng)你開始找對(duì)象的時(shí)候,，所有的問題就都出來了。只要你開始和人打交道,，就會(huì)有故事,；只要你的錢和別人的錢碰到一起，哪怕是稍微碰一碰,，所有的事情就開始不同,。在資本社會(huì)化時(shí)，你可能碰到三個(gè)方面的問題,。第一方面的問題,，和國(guó)企的關(guān)系，也就是你要不要用國(guó)有資本的錢,。我有個(gè)朋友跟我說,，千萬別碰國(guó)有企業(yè)，忒麻煩,。但是,，也有另外一些人,，他們就非要找國(guó)企。我認(rèn)為,，民營(yíng)企業(yè)和國(guó)企的關(guān)系無非涉及三個(gè)方面,。一是和政策環(huán)境、法律的關(guān)系,。國(guó)有資本有制度支持,，有超經(jīng)濟(jì)特權(quán)。他跟你吵架,，制度總是偏向他的,；他占你便宜叫愛你，你占他便宜叫調(diào)戲,，再狠一點(diǎn)兒叫耍流氓,。所以，你和他發(fā)生關(guān)系,，首先就是你不好,。舉個(gè)例子，我們和一家國(guó)企合作一個(gè)項(xiàng)目,，80%的活兒是我們干的。分紅的時(shí)候,，他們提出能不能不按股份分,，因?yàn)樗麄円獦I(yè)績(jī)，說將來再想辦法找補(bǔ)給我們,。當(dāng)時(shí),，我們的老總說問問他們想怎么分。最后他們說了個(gè)數(shù),，總之比原來的二八分要多拿走很多,。當(dāng)時(shí)沒有法律文件，他們直接就把錢拿走了,。后來,，等我們要用錢的時(shí)候，他們又換人了,。大家知道,，國(guó)企一換人，新來的人就不認(rèn)之前的賬了,。后來他們搞審計(jì),，一審計(jì)，占便宜的事他們就更不提了,。反正我們是吃虧了,，這錢就算白給他們了,。這就是制度的不公平，國(guó)企有超經(jīng)濟(jì)特權(quán),。在股改以前,，中國(guó)證監(jiān)會(huì)還有一個(gè)潛規(guī)則：你買國(guó)企的股份，如果是虧損企業(yè),，要按凈資產(chǎn)上浮15%,，他才敢批準(zhǔn)，因?yàn)樗路稿e(cuò)誤,；如果是贏利企業(yè),，大概要上浮30%，他才能批,。我們買了一家國(guó)企的股份,，為了獲批，在那兒放了四年多,，也不敢把它做大,，因?yàn)樽龃笠院螅€沒等批又漲價(jià)了,。所以,，目前在中國(guó)，民企和政府,、公家做買賣的制度性安排肯定是不公平的,。在這種情況下，你不要認(rèn)為你可以和他打官司,，永遠(yuǎn)不可能,。二是和政治家的關(guān)系。國(guó)企上面都是一層層的領(lǐng)導(dǎo),，民營(yíng)企業(yè)和政治家的關(guān)系是非常有趣的,。我給大家講三個(gè)故事，這三個(gè)故事都是歷史上私企老板和政治家打交道比較成功的案例,。第一個(gè)故事是虞洽卿的故事,。虞洽卿是浙江寧波人，早年到上海做生意,。他開始是在油漆行里跑街,，后來到荷蘭銀行做了經(jīng)理。清朝末年,，同盟會(huì)有個(gè)叫張靜江的人,，是虞洽卿的同鄉(xiāng)。這個(gè)人跟蔣介石很好,，就把蔣介石介紹給虞洽卿,。那時(shí)候蔣介石剛從日本回來,，沒什么事做，就在虞洽卿家里住了40天,，這一住,，倆人就成了哥們兒。后來,，蔣介石通過虞洽卿認(rèn)識(shí)了黃金榮,、杜月笙。之后,，蔣介石離開虞洽卿家,，去了廣州，做了黃埔軍校的校長(zhǎng),。北伐的時(shí)候,，國(guó)民革命軍提倡聯(lián)俄、聯(lián)共,、扶助農(nóng)工的新三民主義,。聯(lián)俄、聯(lián)共就是搞共產(chǎn)主義,，消滅富人,；扶助農(nóng)工就是讓窮人打土豪分田地。所以,，當(dāng)時(shí)上海的這些有錢人非常不安,，大家找到虞洽卿，說阿德叔（虞洽卿名和德,，字洽卿），你得向北伐總司令探個(gè)底,，這事總司令到底打算怎么辦,。于是，虞洽卿連夜趕到了九江,，蔣介石也從廣州趕到了九江大營(yíng),。見了虞洽卿，蔣介石當(dāng)然非常高興,。虞洽卿問了蔣介石兩個(gè)問題,，第一個(gè)問題是：你聯(lián)俄、聯(lián)共,、扶助農(nóng)工,，窮人或老百姓都起來了，我們買賣人怎么辦,，我們有錢人怎么辦,？蔣介石說了一句話,，“窮赤佬怎么靠得住,？”虞洽卿一聽就放心了,，也就是說，你蔣介石還把我們當(dāng)哥們兒,，不會(huì)翻天,，不會(huì)沒收我們的財(cái)產(chǎn)。然后他又問：你要統(tǒng)一,，就要打倒列強(qiáng),，把洋人都趕走，我們都是替洋人做事的,，或者是做洋人的生意,，以后我們?cè)趺崔k？蔣介石又說了一句話,，“洋人怎么打得過,？”非常簡(jiǎn)短的兩句話，拿現(xiàn)在的話來說,，這叫微博體,。這樣一來，虞洽卿心里就有數(shù)了,。第一,，蔣介石還是會(huì)支持工商業(yè)者；第二,，他還是會(huì)和洋人搞好關(guān)系,。于是，虞洽卿說,，那我能做什么事情呢,？蔣介石說，你回去告訴黃先生,、杜先生,，等我到上海以后，幫我維持地方秩序,。虞洽卿說,，那行，除了幫你傳話,，我還能幫你籌集革命經(jīng)費(fèi),。虞洽卿回到上海，向商界的朋友透露了蔣介石的意思,，后來就發(fā)生了四一二反革命政變,。我們不講政治是非,，四一二反革命政變就是黃金榮、杜月笙出人,，虞洽卿出錢,。虞洽卿在上海通過商界三次籌集資金給蔣介石，叫籌集革命善款,。蔣介石把錢給了黃金榮,、杜月笙，這幫人晚上抓人,、打架,。從此以后，虞洽卿就跟南京政府建立了生死關(guān)系,，他的企業(yè)也一直和這個(gè)政權(quán)的命運(yùn)捆在一起,，雖然他有所犧牲，但更多的是得到了政府的特殊照顧,。當(dāng)他的企業(yè)遇到困難時(shí),，他就去找政府，政府就以歸還革命善款的名義支持他,。最后,，虞洽卿得以善終，抗戰(zhàn)結(jié)束前得病死了,，但他的后代因政權(quán)的改變衰落了,。第二個(gè)故事是榮毅仁的故事。榮家在1949年以前和政府的關(guān)系很遠(yuǎn),，基本上是純民營(yíng)企業(yè),，靠市場(chǎng)在外面折騰�,？箲�(zhàn)的時(shí)候,，很多企業(yè)都內(nèi)遷，榮家的一部分企業(yè)遷到了重慶,。他家的企業(yè)也做得很大，進(jìn)入了銀行等金融領(lǐng)域,。抗戰(zhàn)之后,，國(guó)民政府摧殘榮家，那時(shí)候金融業(yè)是國(guó)進(jìn)民退,，他家在銀行的股份都被國(guó)有資本擠出去了,，江湖上的人甚至綁票榮家的人。所以,，榮家對(duì)這個(gè)舊政權(quán)很仇恨,，很不滿意,。1949年以后，作為榮家的第二代,，榮毅仁毅然從海外回來,，和新政權(quán)建立了關(guān)系。1956年,，他帶頭把自己的資產(chǎn)捐出去,，做了上海市副市長(zhǎng)。毛澤東讓他做典型,，他就做了,。“文革”之前,，他是原紡織工業(yè)部副部長(zhǎng),，“文革”期間，他被整得很慘,，但他沒有怨言,。后來，中信銀行開始創(chuàng)辦的時(shí)候,，政府沒什么錢,，榮毅仁就把政府發(fā)還給他的“文革”前的那些財(cái)產(chǎn)又捐了出來，拿去辦了中信,，也沒算股份,。有意思的是，在他去世的那一年,，《福布斯》披露他的兒子榮智健榮登中國(guó)富豪榜榜首,。他和政府結(jié)了兩代人的緣，榮智健在亞洲金融風(fēng)暴時(shí)遇到困難,，政府給了他很大的支持,。第三個(gè)故事是辜振甫的故事。辜振甫是�,；鶗�(huì)首任董事長(zhǎng),，提到他，大家就會(huì)想到著名的“汪辜會(huì)談”,，很了不起,。他們家早期和日本人有點(diǎn)兒關(guān)系，后來賣了土地,，進(jìn)城當(dāng)了資本家,，做了臺(tái)泥（臺(tái)灣水泥股份有限公司）、“中信”金控（“中國(guó)”信托金融控股股份有限公司）等著名企業(yè)。他和國(guó)民黨一直有著非常密切的關(guān)系,，做過國(guó)民黨的中常委,，他為兩岸關(guān)系做了很多事情，半商人半社會(huì)活動(dòng)家,。這也是一種跟政府打交道的方式,。由此看來，在制度的限制下,，我們民營(yíng)企業(yè)獲取資源只有三種方式,，第一種是權(quán)力轉(zhuǎn)化成資源。這種方式很危險(xiǎn),，因?yàn)槟阋o權(quán)力回報(bào),，除了金錢的回報(bào)，還有民心的回報(bào),，這都是回報(bào),。第二種是通過資本市場(chǎng)、上市公司,、公開市場(chǎng)獲得資源,。如果股票市場(chǎng)不好，有各種禁忌,，比如不讓你發(fā)股票,，那你也得不到資源。第三種方式是私人之間的互相幫助,。比如朋友之間有困難,，你找我，我找你,，這也是一種獲取資源的方式,。第一種方式?jīng)Q定了我們這些民營(yíng)企業(yè)要和政治家保持某種關(guān)系，當(dāng)然,，一定要避免風(fēng)險(xiǎn),，但這非常困難。我相信,，這么多年下來,，每家企業(yè)都有自己的心得。萬通始終保持一種狀態(tài)—我們只是“精神戀愛”,，不“上床”,。因?yàn)椤吧洗病睕]懸念啊，不是你生氣就是我不開心,，但“精神戀愛”永遠(yuǎn)都很好，你欣賞我呢就幫幫我,，不欣賞我呢我也不得罪你,，彼此保持尊重,。拉拉手行不行呢？拉拉手也有危險(xiǎn),，因?yàn)槿绻掷弥亓�,，就可能倒在�?duì)方懷里，倒在懷里再坐下來,，那就要亂了,。所以，馬云說坐懷不亂的原則,，是不往懷里坐,。我曾經(jīng)到柳下惠的家鄉(xiāng)，他們那兒有個(gè)節(jié)日,，相當(dāng)于“作風(fēng)正派”節(jié),，說他們那兒的人都作風(fēng)正派，坐懷不亂,，我就問他們?yōu)槭裁床粊y,。他們說得比較調(diào)侃，說因?yàn)槟菚r(shí)候太冷,，都穿著棉襖,，所以不亂。我說,，如果身強(qiáng)力壯,，即使穿著棉襖，他也得亂,。馬英九的方法是絕不坐在懷里,，不給亂的機(jī)會(huì)，不是說身體不好,，而是不去危險(xiǎn)的地方,。我們的“精神戀愛”也是這樣，避免你坐到那兒,，坐到那兒就亂了,，即使你不亂，他也會(huì)亂,，總會(huì)出狀況,。三是和資本（國(guó)有資本）的關(guān)系。和國(guó)有資本之間的關(guān)系實(shí)際上就是錢和錢打交道,，到底國(guó)有資本占多少好呢,？我認(rèn)為，讓它做第二大股東最好，做第一大股東你會(huì)很麻煩,。有一次我們開董事會(huì),，請(qǐng)了一個(gè)商務(wù)部的人來給我們培訓(xùn)。我們每次開董事會(huì)都會(huì)請(qǐng)人來培訓(xùn),，培訓(xùn)什么,？培訓(xùn)所謂的“走出去”，也就是海外投資,。給我們培訓(xùn)的人說了一段話,，他說，我來之前在網(wǎng)上查了一下,，你們當(dāng)時(shí)“走出去”,，去紐約做中國(guó)中心是以國(guó)有企業(yè)的名義做的。我嚇了一跳,，后來想起來,，我們當(dāng)年報(bào)批的時(shí)候，人家說非得國(guó)企才行,，所以我就把我們的第二大股東泰達(dá)臨時(shí)變成了第一大股東,，這是不得已而為之。結(jié)果,，我們沒有及時(shí)把這個(gè)記錄改回來,。所以，這人一說,，我們趕緊把它改了回來,，不改回來，以后拿我們當(dāng)國(guó)企監(jiān)管,，那就麻煩了,。開個(gè)玩笑，那就相當(dāng)于“天上人間”的“小姐”去婦聯(lián)上班,，怎么都不是人了,。所以，一般來說,，讓國(guó)有資本做第二大股東比較好,，如果你讓它做第一大股東，那你最后不僅賺不到錢,，還可能會(huì)被它折騰死,。而且，它折騰你這事是沒有人負(fù)責(zé)的,。比如你跟一個(gè)人打架,，他把你打傷了,，你的家屬可以找他要醫(yī)藥費(fèi)，這事有人負(fù)責(zé),。但國(guó)企把你折騰死是沒人負(fù)責(zé)的,，醫(yī)藥費(fèi)是沒人出的。所以,，讓國(guó)企做二股東、三股東是可以的,，但絕對(duì)不要讓它做最大的股東,。歡迎關(guān)注終端營(yíng)銷法則公眾微信號(hào)，請(qǐng)把我們分享給您的朋友,，歡迎您提出自己的終端營(yíng)銷觀點(diǎn),。; 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我的銷售故事17：如何與已經(jīng)有固定供應(yīng)商的客戶發(fā)生關(guān)系？看我的: 李則敬 2013-11-29 15:17; 好吧,，我就直接進(jìn)入主題吧,。我在4月份聯(lián)系了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)客戶，打算向他推銷一下我們家的產(chǎn)品,，聯(lián)系了幾天,，他（約43歲，老資歷）準(zhǔn)許我登門拜訪,，也有叫我?guī)悠肥裁吹�,，�?dāng)然我很樂意帶多些樣品。第一次拜訪是在聯(lián)系后的第4天,，去到他們那里只見有好幾個(gè)人坐在那里,，他給我介紹（分別是廠長(zhǎng)、行政主管,、銷售主管,，他是總經(jīng)理），我心里樂著“這樣更好,，更有利于我開展談判”,，談了接近1個(gè)小時(shí)他才說“其實(shí)我們現(xiàn)在跟供應(yīng)商合作得很好，他們給的條件都很好”,，我想還是先看看再說吧,，好么？我說“當(dāng)然,，切換供應(yīng)商是個(gè)高成本的活啦”,，第一次拜訪就這個(gè)結(jié)果。隔了2個(gè)星期,，我便再找機(jī)會(huì)登門拜訪,，我說有個(gè)新品想給你看看,，他說“小李，到時(shí)再看吧,，我們現(xiàn)在確實(shí)還沒有另找合作商的想法”,，我便說“我曉得的，我之前說了換供應(yīng)商是個(gè)高成本的活,，那過去跟你聊聊天可以嗎,？如果你時(shí)間允許的話”，他便答應(yīng)我了,，我第二天便趕過去了,。我一般不啰嗦的，坐下來就把樣品先給了他,，他便不聞不問就把樣品放在一邊,，然后問我“吃飯沒？不用做事嗎,？這么有空找我聊天,？”我說“我本來是想快遞給你的，但在網(wǎng)上找不到你們資料（真的一條信息都沒有,，傳統(tǒng)就是傳統(tǒng)）,，他說“我們沒有在網(wǎng)上做，呵呵,，但現(xiàn)在就是想擴(kuò)展一下業(yè)務(wù),，首選網(wǎng)絡(luò)”，你懂網(wǎng)絡(luò),？我說“我80%業(yè)務(wù)都是來自網(wǎng)上的,，有一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)吧”，他就向我豎個(gè)大拇指,，態(tài)度大變,，然后問了我一些相關(guān)問題。就這個(gè)問題聊了接近一個(gè)半小時(shí),，時(shí)間差不多了,，他也說改天再聊了要忙去了，我說”哇,，你真棒,，也要參與車間工作“，他說“不是,，因?yàn)楹筇煲鲆慌浀絿?guó)外,，要趕工，我要催促一下”,，我突然想到“這是機(jī)會(huì)呀”,，我便說“你們也做出口的,？”他說“是”，我說“那ok,，我到時(shí)來幫你們拍現(xiàn)場(chǎng)照,，我有單反機(jī)，拍多一些招聘,，到時(shí)你可以用來做目錄,，更可以放到網(wǎng)站上展示，大大提高信任度”,，他來個(gè)不謀而合的表情并跟我握手說“你說得很對(duì),，那就麻煩你了，后天上午11點(diǎn)左右”,。這天我提前了接近2個(gè)小時(shí)到他那里，他們還在吃早餐,，驚訝地問我“你怎么那么早來,，11點(diǎn)才出貨呀？”,，我說“早點(diǎn)來熟悉一下你們化境,，有利于我拍攝的”，他就贊了我一下,。他們?cè)诔栽绮臀冶愕教幑涔�,，到他們車間、倉庫拍好,，到了11點(diǎn)多,，貨柜車來了，我就開始關(guān)鍵工作了,，操作了接近2個(gè)小時(shí),，150多張照片和幾個(gè)視頻，也很晚了,，我跟他打招呼說“xx哥,，搞定了，現(xiàn)在不早了,，我要趕車回去,，到時(shí)我會(huì)發(fā)給你的，我回去要處理一下”,，他很高興地說“哎呀,，謝謝你了，忙了半天,，改天請(qǐng)吃飯”,。好感來了回去把照片整理好,，打包后發(fā)到了他的qq郵箱去，同時(shí),，我也收集整理了一些他們同行的網(wǎng)站以及相關(guān)信息發(fā)給了他,，讓他去參考參考，總是有幫助的,。在后面的時(shí)間里,，我每當(dāng)去到哪里，比如“商城,、酒店”見到有他們的產(chǎn)品時(shí),，我都拍下來，然后發(fā)彩信給他,，并贊揚(yáng)“你們產(chǎn)品真棒,，在哪里都能見到”。一個(gè)月后,，我終于把這客戶搞定了,，他跟我拿了一點(diǎn)貨（畢竟別人是有長(zhǎng)期合作商的，我也不想這么去破壞）,，因?yàn)�,，我很為客戶利益著想考慮。大伙,，你說這難不難,？; 個(gè)人分類: 銷售技巧|1184 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

歐美超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合之奧秘: 華彩咨詢白萬綱 2013-6-25 08:16; 廣義上的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合即金融與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)結(jié)合的重要內(nèi)容之一,。它通過金融過程實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄向投資的轉(zhuǎn)化,，促使再生產(chǎn)順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),。而經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)必然要求和促使超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的進(jìn)步,，經(jīng)濟(jì)形態(tài)的演進(jìn)也必然伴隨著超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的演進(jìn)。寬泛意義的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合源起于13世紀(jì)商業(yè)銀行的出現(xiàn)和發(fā)展,，為了減少貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)和促進(jìn)貿(mào)易的發(fā)展,，金融資本從貿(mào)易資本中游離出來，專門從事貨幣的經(jīng)營(yíng),，為貿(mào)易商人提供貨幣的存貸和結(jié)算兌換業(yè)務(wù),，這是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的初始形態(tài)，早期的金融資本僅與貿(mào)易關(guān)聯(lián),，不與工業(yè)資本發(fā)生關(guān)系,。到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)效率的提高,，工業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模逐步提高,，依靠資本的內(nèi)部積累已無法滿足生產(chǎn)的需求,，迫切需要外部資本的注入，于是逐步發(fā)展并形成了以現(xiàn)代銀行和資本市場(chǎng)為核心的工業(yè)經(jīng)濟(jì)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式,，大力促進(jìn)了工業(yè)經(jīng)濟(jì)大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式的發(fā)展,。工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式大致可以分為三個(gè)時(shí)期：產(chǎn)融自由融合時(shí)期、金融業(yè)分業(yè)管理為主的時(shí)期,、20世紀(jì)80年代金融自由化以來的新發(fā)展時(shí)期,。雖然不同時(shí)期傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合方式有所差異，但是基本上延續(xù)了以銀行和資本市場(chǎng)為核心的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合在不同國(guó)家,、銀行和資本市場(chǎng)發(fā)揮的作用有所不同，以英美為主的國(guó)家形成了以資本市場(chǎng)直接融資為主的市場(chǎng)主導(dǎo)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式(簡(jiǎn)稱英美模式),，商業(yè)銀行的作用相對(duì)較�,。灰匀盏聻橹鞯膰�(guó)家形成了以銀行間接融資為主的銀行主導(dǎo)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式(簡(jiǎn)稱日德模式),，以前蘇聯(lián)為主的國(guó)家形成了以政府財(cái)政直接投資為主的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式(簡(jiǎn)稱蘇聯(lián)模式),。知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種承繼工業(yè)經(jīng)濟(jì)的新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)，與工業(yè)經(jīng)濟(jì)存在著本質(zhì)的差異,，工業(yè)經(jīng)濟(jì)追求對(duì)原材料的控制、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)壟斷,，知識(shí)經(jīng)濟(jì)追求快速知識(shí)創(chuàng)新,。知識(shí)經(jīng)濟(jì)追求快速知識(shí)創(chuàng)新的本質(zhì)以及其高度不確定性等特點(diǎn)決定了傳統(tǒng)的產(chǎn)融模式無法迅速推動(dòng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)不斷崛起的過程中,，各國(guó)也在不斷主動(dòng)或者被動(dòng)的調(diào)整適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)融模式,。風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代而出現(xiàn)的新型模式。歐美國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高,，金融體制和法律法規(guī)體制較為規(guī)范完善,，金融市場(chǎng)發(fā)展成熟，為超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合發(fā)展提供了良好的制度環(huán)境和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的程度較深,，其典型模式有美國(guó)的市場(chǎng)主導(dǎo)型和德國(guó)的全能銀行制型兩種。一,、美國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合以市場(chǎng)為主導(dǎo) 美國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,，金融市場(chǎng)吸收社會(huì)儲(chǔ)蓄并將其轉(zhuǎn)化為投資過程中起著基礎(chǔ)性作用，任何金融中介如商業(yè)銀行,、投資銀行,、保險(xiǎn)公司等，都是市場(chǎng)平等地位的參與者,，沒有哪個(gè)金融機(jī)構(gòu)存在明顯的融資成本優(yōu)勢(shì)或占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)地位,。換言之,，產(chǎn)業(yè)部門在發(fā)展過程中的資本需求將通過多種渠道和途徑來得到滿足，不存在對(duì)某一融資方式和中介機(jī)構(gòu)的嚴(yán)重依賴,。在資本交易方面,，美國(guó)的法律嚴(yán)格禁止金融部門和產(chǎn)業(yè)部門之間、金融部門內(nèi)部如銀行業(yè)與證券業(yè)之間,、產(chǎn)業(yè)部門內(nèi)部如同行業(yè)之間通過產(chǎn)權(quán)的相互滲透,，防止產(chǎn)生壟斷，以維護(hù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由公平競(jìng)爭(zhēng),。 1,、美國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展歷程 19世紀(jì)末20世紀(jì)初，美國(guó)經(jīng)歷了以電力,、化學(xué)品,、內(nèi)燃機(jī)的發(fā)明為主要標(biāo)志的第二次技術(shù)革命。以鋼鐵,、汽車業(yè)為代表的許多工業(yè)獲得了驚人的發(fā)展,，與此同時(shí)，資本主義的發(fā)展由自由競(jìng)爭(zhēng)走向壟斷,，在生產(chǎn)集中,、并由集中走向壟斷的基礎(chǔ)上，產(chǎn)業(yè)界和金融界的資本結(jié)合形成了大型壟斷企業(yè),。在此時(shí)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合中,，政府監(jiān)管處于缺位狀態(tài)，壟斷資本主導(dǎo)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,，少數(shù)壟斷企業(yè)通過層層控股,，逐步控制了國(guó)民經(jīng)濟(jì)主要部門的絕大部分資本和生產(chǎn)能力。銀行等間接融資機(jī)構(gòu)也積極介入有價(jià)證券的發(fā)行和交易活動(dòng),，并成為直接融資的重要參與者和資金供給者,。經(jīng)過1929年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，出于對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的反思,，得出經(jīng)濟(jì)危機(jī)的兩大因素：壟斷,、直接融資和間接融資的混合，于是美國(guó)出臺(tái)《格拉斯斯蒂格爾法(1933)》,、《證券交易法(1934)》等法律,，開始實(shí)行銀行業(yè)與證券業(yè)的分業(yè)，銀行在原則上只能提供流動(dòng)資金,。意在限制銀行業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)部門的滲透和控制,，以此防范金融風(fēng)險(xiǎn)的傳遞，最大限度地減輕經(jīng)濟(jì)危機(jī)的損害。在此框架下,，美國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合主要表現(xiàn)為,，以發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)為依托，產(chǎn)業(yè)資本可以自由進(jìn)入金融市場(chǎng)融資,，但銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)與工商企業(yè)之間的市場(chǎng)準(zhǔn)入,、相互持股和投資存在嚴(yán)格的限制。為了避開這些限制,，美國(guó)的銀行機(jī)構(gòu)創(chuàng)新了銀行控股公司的形式,。主要商業(yè)銀行都改組為銀行持股公司或控股集團(tuán)，將一系列小銀行或工商企業(yè)置于自己的控制之下,。 80年代,，美國(guó)面臨滯漲困境，大力推動(dòng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和運(yùn)用新的科技成果發(fā)展經(jīng)濟(jì),，在此背景下,，放松金融管制成為大勢(shì)所趨，金融自由化和金融創(chuàng)新的現(xiàn)象也不斷出現(xiàn),。美國(guó)對(duì)金融管理制度和金融體系作了一系列重大調(diào)整,，實(shí)行金融自由化政策。商業(yè)銀行與投資銀行,，存貸款業(yè)務(wù)與證券業(yè)務(wù)的界限逐漸模糊,傳統(tǒng)金融企業(yè)與非金融企業(yè)的界限也開始淡化,，為產(chǎn)業(yè)資本直接進(jìn)入金融業(yè)提供了便利條件，通過資本市場(chǎng)融資創(chuàng)新兼并收購大行其道,。超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的范圍從傳統(tǒng)的證券市場(chǎng)擴(kuò)展到了養(yǎng)老保險(xiǎn),、風(fēng)險(xiǎn)資本等領(lǐng)域，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的程度不斷加深,。 2、美國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的特征目前美國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式呈現(xiàn)如下特征：（1）從融資方式和結(jié)構(gòu)上看,，企業(yè)的內(nèi)源融資占據(jù)很高的比重,，80年代以來美國(guó)企業(yè)內(nèi)部積累比率甚至達(dá)80%以上，這主要跟大企業(yè)普遍實(shí)行公司制,，注重內(nèi)部積累,，應(yīng)付外部競(jìng)爭(zhēng)壓力和市場(chǎng)不確定性有關(guān)。在外源融資中,，向銀行貸款和在金融市場(chǎng)上發(fā)行債券或股票基本上是平衡的,。但總的來說，美國(guó)的商業(yè)銀行不象其他國(guó)家那樣占據(jù)絕對(duì)的信用主導(dǎo)地位,。在企業(yè)長(zhǎng)短期外部資金的來源上,，存在比較明確的分工。商業(yè)銀行主要為企業(yè)提供流動(dòng)資金貸款和少量的中長(zhǎng)期貸款，企業(yè)長(zhǎng)期資本更多地依靠股票市場(chǎng)來籌集,。資本市場(chǎng)由于較少管制而具有相對(duì)成本優(yōu)勢(shì),，需要長(zhǎng)期資本的企業(yè)通過發(fā)行商業(yè)本票、債券,、股票或其他證券從資本市場(chǎng)籌集營(yíng)運(yùn)資本,。（2）從銀企關(guān)系上看，就商業(yè)銀行與工商企業(yè)的一般關(guān)系而言,，它們是以信貸資金為紐帶的信用關(guān)系,，銀行是工商企業(yè)短期資金的主要供應(yīng)者，銀企之間是一種完全的商業(yè)化契約關(guān)系,，銀行在提供貸款后,，只要企業(yè)經(jīng)營(yíng)正常，銀行一般不進(jìn)行干預(yù),；但如果經(jīng)營(yíng)管理不善,，影響到銀行信貸資金的安全和收益，銀行就要實(shí)施監(jiān)督和控制,，主要手段包括指導(dǎo)企業(yè)改變經(jīng)營(yíng)方針,；迫使企業(yè)提供部分股票作抵押，使銀行部分控制企業(yè)的所有權(quán),；解職高管人員,；或者立即撤回貸款和緊逼還債，加速企業(yè)破產(chǎn),。囿于法律的限制,，商業(yè)銀行不得持有企業(yè)的股份，所以銀行不可能對(duì)貸款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況有深入的了解,。銀行獲得的關(guān)于企業(yè)的信息只是外部公開的信息,，因而往往只看到企業(yè)短期的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，如企業(yè)的股票價(jià)格高低,、財(cái)務(wù)狀況與流動(dòng)性,、財(cái)務(wù)狀況等，在這種情況下,，商業(yè)銀行與工商企業(yè)之間是一種相對(duì)松散的外部資金借貸關(guān)系,。（3）從對(duì)公司的治理結(jié)構(gòu)的影響上看，在市場(chǎng)主導(dǎo)型模式下,，產(chǎn)業(yè)部門經(jīng)營(yíng)發(fā)展所需的資金主要通過外部金融市場(chǎng)獲得,。當(dāng)商業(yè)銀行與工商企業(yè)之間以債權(quán)債務(wù)關(guān)系實(shí)施聯(lián)結(jié)時(shí)，銀行在企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)中的作用是有限的,。一般情況下,，債權(quán)人只享有固定的收益權(quán)而沒有對(duì)公司的控制權(quán)，銀行對(duì)企業(yè)的干預(yù)主要是對(duì)信貸活動(dòng)的剛性控制。銀行與企業(yè)之間不存在德國(guó)和日本那樣的直接相互交叉持股關(guān)系,，商業(yè)銀行持有企業(yè)股權(quán)是通過銀行信托部和銀行持股公司間接地,、迂回地實(shí)現(xiàn)的。無論是銀行持股或非金融機(jī)構(gòu)持股,，其主要目的不是控制企業(yè),，而是使金融資產(chǎn)的收益最大化和風(fēng)險(xiǎn)分散化。當(dāng)銀企之間利益取向不一致時(shí),，銀行會(huì)遵守“華爾街規(guī)則”,，傾向于賣掉股票（“用腳投票”）而不是行使投票權(quán)（“用手投票”）。因此,，銀行間接持有企業(yè)股權(quán)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部治理沒有實(shí)質(zhì)性影響,。 (4)從運(yùn)作機(jī)制上看，以自由市場(chǎng)為運(yùn)行基礎(chǔ),。政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的干預(yù)程度相對(duì)較小,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展依賴于企業(yè)的自發(fā)投資。銀企問產(chǎn)權(quán)制約較弱,，法律上不允許銀行干預(yù)公司的治理結(jié)構(gòu),，銀行派員作為外部董事，不干預(yù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和決策,。股權(quán)結(jié)構(gòu)更加分散和社會(huì)化,，個(gè)人和機(jī)構(gòu)投資者并不直接參與公司的治理，而是借助資本市場(chǎng)的證券交易,、兼并,、接管機(jī)制來間接控制產(chǎn)業(yè)資本，形成了以資本市場(chǎng)為主要機(jī)制的外部結(jié)合,。 (5)從主體上看,，商業(yè)銀行在超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合中處于非主導(dǎo)地位，而非銀行金融機(jī)構(gòu)在超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合中的地位和作用日漸突出,。發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)提供了企業(yè)多種籌資渠道,，企業(yè)對(duì)直接融資的依賴度大于從銀行的間接融資。傳統(tǒng)商業(yè)銀行己經(jīng)不再是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的主體,，投資銀行和各類投資基金成為超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的主導(dǎo)力量。同時(shí),，商業(yè)銀行與投資銀行,、存貸款業(yè)務(wù)與證券業(yè)務(wù)的界限逐漸模糊，而傳統(tǒng)的金融企業(yè)與非金融企業(yè)的界限也開始淡化,。 (6)從范圍上看,，由傳統(tǒng)的證券市場(chǎng)擴(kuò)展到包括養(yǎng)老金、風(fēng)險(xiǎn)資本等在內(nèi)的各種投資基金，并通過避開現(xiàn)有法律的限制,，滲透到銀行業(yè),、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè),、租賃業(yè),、房地產(chǎn)融資等各個(gè)領(lǐng)域。總之,，美國(guó)的市場(chǎng)主導(dǎo)型超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式以市場(chǎng)自發(fā)運(yùn)行為基礎(chǔ),，產(chǎn)業(yè)資本可以通過多種方式和渠道滿足資本需求，發(fā)達(dá)的證券市場(chǎng)和成熟的估值方式,、交易策略使企業(yè)的兼并重組,、參股和控股等超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合方式更為方便，風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)業(yè)板進(jìn)一步豐富了超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式,。二,、德國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合以全能銀行為核心德國(guó)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位,，德國(guó)的銀行廣泛持有各大企業(yè)的股份,，在企業(yè)董事會(huì)中占有重要的地位；同時(shí),，德國(guó)政府在法制的基礎(chǔ)上,，對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行廣泛的干預(yù)，以保證經(jīng)濟(jì)在一定秩序中進(jìn)行,。 1,、德國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展歷程在德國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的形成過程中, 政府和社會(huì)歷史背景起到了巨大的推動(dòng)作用。德國(guó)是世界上惟一一個(gè)兩度達(dá)到繁榮,、兩度發(fā)動(dòng)世界大戰(zhàn),、又兩度經(jīng)歷戰(zhàn)敗苦楚的國(guó)家。這對(duì)德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展產(chǎn)生了重要影響,。 19世紀(jì)末20世紀(jì)初, 伴隨著工業(yè)的迅速發(fā)展,生產(chǎn)和資本集中的過程在德國(guó)發(fā)展很快, 德國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸走向壟斷,。盡管德國(guó)的工業(yè)化落后早期工業(yè)化國(guó)家將近一個(gè)世紀(jì), 但卻最早出現(xiàn)了托拉斯、康采恩,、辛迪加等多種壟斷組織,。世界上第一個(gè)卡特爾于1857年在德國(guó)誕生, 產(chǎn)生了企業(yè)集團(tuán)的最初萌芽。 20世紀(jì)20年代后, 德國(guó)壟斷組織的發(fā)展進(jìn)人托拉斯時(shí)期,。之后, 在托拉斯的基礎(chǔ)上,一種新的壟斷組織—康采恩又首先在德國(guó)出現(xiàn),。康采恩的特征是以一家巨型企業(yè)為核心的企業(yè)聯(lián)合形態(tài), 其核心有的是大銀行, 有的是大工業(yè)企業(yè),。多數(shù)康采恩是典型的產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán),。第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后,德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)得到了進(jìn)一步的發(fā)展,。二戰(zhàn)后, 根據(jù)波茨坦會(huì)議的決定, 德國(guó)的大型壟斷企業(yè)集團(tuán)應(yīng)予以解散。但由于以美國(guó)為首的西方國(guó)家的阻撓, 這一決定并未得到貫徹,。在德國(guó)戰(zhàn)后重建時(shí)代,，銀行通過為企業(yè)提供流動(dòng)資金和中長(zhǎng)期貸款、認(rèn)購企業(yè)債券和風(fēng)險(xiǎn)資本,，并幫助企業(yè)承銷債券和股票,，從而確立起在德國(guó)投融資體系中的核心地位。 20世紀(jì)50年代末到60年代初期, 德國(guó)生產(chǎn)和資本的集中程度達(dá)到并超過戰(zhàn)前水平, 以金融資本為中心的大康采恩也空前強(qiáng)大起來,。進(jìn)人20世紀(jì)90年代后, 德國(guó)企業(yè)集團(tuán)又掀起了一系列并購熱潮,。1997年,德國(guó)克虜伯鋼鐵集團(tuán)對(duì)蒂森鋼鐵公司進(jìn)行收購, 兩家企業(yè)的合并形成了世界第三及歐洲第一大鋼鐵公司。1998年以來,企業(yè)集團(tuán)的兼并收購更是高潮迭起,德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)的實(shí)力得到了極大的增強(qiáng),。 2,、德國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合模式的特征德國(guó)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展是通過相互持股與人事結(jié)合來完成的。由于德國(guó)銀行法并沒有對(duì)銀行設(shè)立過多的限制, 銀行可以在非銀行企業(yè)中持股,這樣,德國(guó)商業(yè)銀行不僅壟斷了金融市場(chǎng)上各種有價(jià)證券的發(fā)行和轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù),而且還對(duì)工商企業(yè)進(jìn)行投資參股和控股,并形成了具有德國(guó)特色的主持銀行模式,。大銀行不僅通過占有股票控制工商企業(yè), 還通過兼任工商企業(yè)董事直接參與企業(yè)的重要決策,。當(dāng)然,工商企業(yè)大公司也廣泛參與銀行業(yè)。（1）從融資方式上看,，德國(guó)全能銀行制下的融資制度是一種介于關(guān)系型與非關(guān)系型融資之間的混合融資制度,，企業(yè)內(nèi)部融資在資本結(jié)構(gòu)中的比重較高，外部融資主要由商業(yè)銀行提供,，而直接通過資本市場(chǎng)籌資的比重極小�,，F(xiàn)實(shí)地看，全能銀行的服務(wù)使企業(yè)發(fā)行股票籌資不如從銀行貸款簡(jiǎn)單易行又節(jié)約交易費(fèi)用,，此外法律限制工商企業(yè)在銀行以外的國(guó)內(nèi)國(guó)際資本市場(chǎng)上融資,。（2）從銀企關(guān)系上看，商業(yè)銀行與企業(yè)除了債權(quán)人,、債務(wù)人這種間接融資關(guān)系以外,，根據(jù)德國(guó)銀行法，銀行可以直接在非銀行企業(yè)中持股,。在德國(guó)企業(yè)集團(tuán)發(fā)展的歷史上, 銀行資本與工業(yè)資本的結(jié)合構(gòu)成了以銀行為首的財(cái)團(tuán), 銀行與企業(yè)緊密地結(jié)合在一起,。第二次世界大戰(zhàn)后僅有德意志銀行、德累斯頓銀行和商業(yè)銀行生存下來了,也就是通稱的三大銀行,。三大銀行在金融體系中的兼并和營(yíng)業(yè)額增加的速度,超過了工商業(yè)壟斷集團(tuán)的兼并和營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的速度,。在德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)形成的過程中, 銀行與企業(yè)的結(jié)合方式主要有三種銀行通過掌握股權(quán),直接實(shí)現(xiàn)資本參與通過人事結(jié)合, 銀行資本和工業(yè)資本保持密切關(guān)系銀行與企業(yè)組成財(cái)團(tuán)。（3）從對(duì)企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)的影響上看,，德國(guó)公司治理結(jié)構(gòu)的一個(gè)特征是所謂的“雙委員會(huì)制度”,，即由管理董事會(huì)和獨(dú)立的監(jiān)事會(huì)組成。監(jiān)事會(huì)有權(quán)任命和解聘管理人員,，管理層負(fù)責(zé)企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng),。無論董事層還是監(jiān)事會(huì)都不具有絕對(duì)的權(quán)力，公司治理結(jié)構(gòu)具有復(fù)雜的制衡機(jī)制,，即“共同決策”機(jī)制,。監(jiān)事會(huì)和管理董事會(huì)的成員被視為所有在企業(yè)中擁有風(fēng)險(xiǎn)投資的代理人。在共同決策制下,，職工代表占據(jù)半數(shù)席位,，因此全能銀行對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的影響必須考慮與職工代表的協(xié)調(diào)。在這樣的公司治理結(jié)構(gòu)框架下,，德國(guó)的全能銀行主要通過監(jiān)事會(huì)對(duì)公司治理施加影響,。全能銀行直接持股和擁有代理股票權(quán)的份額，決定了它們?cè)诒O(jiān)事會(huì)中席位的多少,。另外,，三大銀行還通過有效控制股票交易，加強(qiáng)其在公司監(jiān)事會(huì)中的地位,。（4）從管理方式上看,，由家庭管理向多股公司參與管理轉(zhuǎn)變。在德國(guó)產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)形成的初期,家庭控制的壟斷組織是企業(yè)集團(tuán)的主要形式,。第二次世界大戰(zhàn)后, 一些歷史悠久的家庭企業(yè)和壟斷集團(tuán)在新的市場(chǎng)環(huán)境中面臨著新的挑戰(zhàn),。為適應(yīng)新的形勢(shì)和籌措更多資本, 股份公司逐漸代替了私人資本和由一個(gè)家庭獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的公司。一些壟斷集團(tuán)不再單是按家庭或宗族利益組建起來的工商企業(yè)和金融組織, 而是通過直接資本參與,、人事交織和金融聯(lián)系形成多股控制的公司,。德國(guó)的產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán)的股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化, 體現(xiàn)在股東多樣化、股權(quán)微觀分散化和宏觀集中化,，由縱向垂直持股為主轉(zhuǎn)向橫向水平持股為主,，個(gè)人和家庭持股比重下降, 機(jī)構(gòu)持股比重上升公司間關(guān)系由封閉、分割為主變?yōu)殚_放,、融合為主,，股份持有日益國(guó)際化。在這種趨勢(shì)的整體影響下, 企業(yè)集團(tuán)的管理方式實(shí)現(xiàn)了從家庭管理向多股公司參與管理的轉(zhuǎn)變,。從德國(guó)的實(shí)踐來看, 德國(guó)對(duì)金融業(yè)實(shí)行了較為寬松的管制,產(chǎn)業(yè)資本能夠較為自由地進(jìn)人金融業(yè),。事實(shí)由工業(yè)資本和金融資本逐漸相互滲透、融合形成的產(chǎn)融型企業(yè)集團(tuán),在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重要作用,。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|809 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

轉(zhuǎn):先定位,，再裝X: 秋之葉 2013-2-19 14:39; 先定位，再裝X 2013-2-19 10:03 | 查看: 1158 | 評(píng)論: 0 | 原作者: 蘇然摘要 : 啥叫把親達(dá)人? 把妹達(dá)人知道吧,？親,，是電商消費(fèi)者的昵稱。把親達(dá)人,，就是教你怎么泡消費(fèi)者,、怎么跟他們發(fā)生關(guān)系,、發(fā)生關(guān)系后咋整，最后讓他們徹底愛上你的品牌,。搭訕,，是一門學(xué)問。而搭訕消費(fèi)者,，是MBA也教不了你 ... 中國(guó)的電商正在以坑爹的速度發(fā)展壯大,，而能稱得上電商品牌的，卻寥寥無幾,。而在如今的淘寶,，流量成本高得驚人，而很多已經(jīng)逐漸形成自己品牌風(fēng)格的賣家,，卻坐擁強(qiáng)大的回頭客和忠實(shí)粉絲,，不能不讓人眼紅。做品牌似乎變成了電商的救命稻草,，而殊不知,，品牌是需要耕耘、需要養(yǎng)的,，就像你追一個(gè)姑娘不會(huì)是一帆風(fēng)順的,，需要不斷地打扮自己（品牌包裝）、搭訕（廣告）,、約吃飯（體驗(yàn)試用）,、制造浪漫（快遞禮物）、證明自己靠譜（ 7 天無理由退換貨）,、睡后承諾（售后處理）,、給名分（會(huì)員）等等。每一個(gè)環(huán)節(jié)都要持續(xù)地耕耘,，才能得到親們的愛,。一旦愛了，你之前所有的投入和付出都將轉(zhuǎn)化成爆倉那天激動(dòng)的淚水,，久久不能平復(fù)…… 那些活靈活現(xiàn)的品牌品牌就是你想要成為的那個(gè)樣子,。你想要塑造的一個(gè)性格豐滿并希望消費(fèi)者粉你的樣子。用簡(jiǎn)單的一句話來說,，就是——裝,！寶馬裝駕駛樂趣，奔馳裝坐車才叫成功,，大眾裝穩(wěn)重,，豐田裝環(huán)保，日產(chǎn)裝顧家,， MINI 裝叛逆,，沃爾沃還在裝安全…… 當(dāng)今社會(huì),，品牌是一個(gè)活體，就像一個(gè)人,。你看到杜蕾斯的微博天天都在講葷段子,，也看到哈根達(dá)斯的微博基本上就是個(gè)張小嫻，你就能深刻體會(huì)到品牌屬于自己的風(fēng)格和態(tài)度,。那么，你怎么去做呢,？我們這幾年塑造了很多電商品牌的形象,，先通過幾個(gè)案例來找找感覺吧！歐詩頓 ——田園式法國(guó)進(jìn)口護(hù)膚品,。讓消費(fèi)者感覺來自法國(guó)的莊園,，以手工皂和手工精油聞名，看起來很多人會(huì)慕名前往,。廣生行 ——源自日本領(lǐng)先的產(chǎn)護(hù)理念,，懷孕到生產(chǎn)后一站式服務(wù)。好像來自日本,，一位看起來很安全,、溫馨，還很有知性氣質(zhì)的媽媽,。香草物語 ——一個(gè)國(guó)貨版的“屈臣氏”,。有點(diǎn)老上海的味道，似乎回到了清末民初,，洋務(wù)運(yùn)動(dòng)的時(shí)期,。 iParty —— iPhone 是一樣的，我是不同的,。絕對(duì)潮殼,，街頭雜志范兒十足，手機(jī)殼成了潮人的圖騰,。 Myelsa 愛莎 ——貓一樣的有趣女人,。身上有點(diǎn)“貓”樣的女孩，有點(diǎn)冷,，有點(diǎn)神秘,，更有點(diǎn)文藝。 ito ——高街時(shí)尚拉桿箱,。愛出行,，更愛自由，旅行也要保持精致,，拉桿箱是風(fēng)景線,。酷美嬌 ——愛他,，請(qǐng)為他編織。淘寶村的故事發(fā)源地,，一個(gè)清河的農(nóng)民,，樸實(shí)但有愛，把最原味的毛線,，通過網(wǎng)線,，送到城市。 Special ——古典首飾的復(fù)興加勒比海盜最愛的珠寶,，異域及些許哥特的感覺,，莊園的貴族從古老的盒子里拿出一件首飾。這些品牌站在這兒,，是不是活靈活現(xiàn),，腦海中仿佛有個(gè)清晰的品牌影子？因?yàn)槠放朴辛诵愿�,，所以有了個(gè)性,，于是它活了。而你識(shí)別它們的觸覺,，來自于它們的穿著打扮（店鋪裝修）,、說話的方式（店鋪文案）、氣質(zhì)（調(diào)性定位）,、愛好（視覺營(yíng)銷）,、跟誰一伙（品牌矩陣）。把親達(dá)人第一招：找準(zhǔn)自己的調(diào)性,，堅(jiān)持,！你在你老婆面前不裝，所以你們一輩子在一起,。你在陌生女孩面前裝,，可能她對(duì)你產(chǎn)生興趣，但很快會(huì)發(fā)現(xiàn)真相,，然后離你而去,。所以，不是你的菜,，你不要貪,。找準(zhǔn)自己的調(diào)性，把真正愛你的這些人牢牢抓住,，就夠了,。舉兩個(gè)案例：先舉個(gè)失敗的， O.SA 歐莎女裝。 2011 年,， O.SA 女裝要做品牌的升級(jí),，要向國(guó)際大牌女裝形象發(fā)展。但是我們?cè)诎b品牌時(shí)忽略了一項(xiàng)調(diào)研報(bào)告： O.SA 歐莎女裝雖然是當(dāng)時(shí)淘寶排名第一的女裝品牌,，但其受眾主要群體在二線城市,，而且 O.SA 歐莎女裝的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是面料和質(zhì)量很好，而不是設(shè)計(jì)很新,。所以,，當(dāng) O.SA 歐莎女裝“扮演的”歐美大牌女裝形象一上線，各方面的數(shù)據(jù)表現(xiàn)不甚樂觀,。再說個(gè)比較成功的,，珂蘭鉆石。最初我們給珂蘭鉆石的定位是最具幸福感的鉆石品牌,，而翻譯過來其實(shí)是——每一個(gè)女人都該擁有鉆石的權(quán)力。鉆石不再高高在上,，以前,，窮男人為了求婚買戒指得先去打劫。現(xiàn)在,，珂蘭抄底賣鉆石,，更多被看作是燒風(fēng)投，做慈善事,。所以,，我提議給消費(fèi)者講鉆石業(yè)你所不知道的價(jià)格秘密，講珂蘭為什么不拍大片,，不找代言,，不租好的辦公室，就是為了不把這些成本讓消費(fèi)者買單,。于是,，消費(fèi)者將最具幸福感理解為最具性價(jià)比。當(dāng)作調(diào)研的時(shí)候,，很多消費(fèi)者把珂蘭理解為“鉆石尾單”品牌,。于是，在這個(gè)定位之下,，高端珠寶的設(shè)計(jì)感,、奢華感反而不適合它。消費(fèi)者對(duì)珂蘭電商的感知應(yīng)該是——親切而甜蜜,，看著好,，買得起。把親達(dá)人第二招：自抬身價(jià) 同樣的質(zhì)量和包裝，阿貴精油雖然叫阿貴,，但卻沒有阿芙精油賣得貴賣得好,。因?yàn)榫W(wǎng)民真心覺得阿芙值這個(gè)價(jià)，而這瓶精油換成歐舒丹 logo 之后就更貴了,。那怎么提升自我身價(jià)呢（塑造品牌溢價(jià)）,？我一直都拿一個(gè)案例去忽悠人，屢試不爽,，甚至到了揭露國(guó)人劣根性的地步,，那就是——同樣的鞋，不同的宣傳文案,。設(shè)計(jì)甲的詳情頁這樣描述— 設(shè)計(jì)師大伯,，畢業(yè)于北京服裝學(xué)院，設(shè)計(jì)得前衛(wèi)時(shí)尚,，鞋子質(zhì)量超好,，透氣性很強(qiáng)，代工生產(chǎn),， 99 塊錢包郵,。設(shè)計(jì)乙的詳情頁這樣描述— DESIGNER?BO （伯的拼音）來自世界知名服裝設(shè)計(jì)殿堂—— BIFT?DESIGN( 其實(shí)是北服英文縮寫 ) ，帶來同步全球的領(lǐng)先設(shè)計(jì)款鞋底以 RB 手工膠注,，一體成型,，與國(guó)際運(yùn)動(dòng)鞋一線品牌工藝等同（其實(shí)就是塑膠底）。結(jié)實(shí),、耐磨的同時(shí),，鞋面覆蓋“ hole ”工藝，相比普通運(yùn)動(dòng)鞋,，提高鞋子的透氣指數(shù) 30% ,，讓空氣自由通透（就是在鞋面弄些小孔），清爽,，自得,。代工生產(chǎn)，合作伙伴為耐克,、阿迪達(dá)斯等品牌服務(wù)提供者,。原價(jià) 599 元，首發(fā)體驗(yàn)價(jià) 199 元,，限量前 100 包郵,， 100 名之后立漲。結(jié)果呢,？這兩雙完全一樣,，同樣的設(shè)計(jì)師做的鞋,。第二雙比第一雙賣貴 100 塊，而且賣得比第一雙好,。為什么,？因?yàn)樗嵘俗陨砥放埔鐑r(jià)的能力。總結(jié)一下：因?yàn)閲?guó)人崇洋媚外的心態(tài),，所以,，他們直觀認(rèn)為叫大伯的設(shè)計(jì)師做的東西是土且便宜的，你看一口價(jià) 99 元,，真便宜,，肯定不好！又直觀地認(rèn)為叫 DESIGNER.BO 的一定是個(gè)特潮的設(shè)計(jì)師,，又說了一堆你也看不懂的技術(shù)名詞,，讓你覺得這鞋真 TM 高科技，賣 599 元值,，現(xiàn)在才 199 元,，不搶白不搶啊,！所以,，在中國(guó)仿造一個(gè)國(guó)外大牌感覺的品牌，比如七匹狼的馬克華菲,、上汽的名爵和榮威,，在前期都獲得了成功,，價(jià)格也賣上去了,。馬克華菲一度只開在杰克瓊斯的旁邊，賣得還貴一點(diǎn)點(diǎn),。這就是傳說中的——你是誰,，取決于你認(rèn)識(shí)誰，你跟誰站在一起,，這跟 HM 最早的戰(zhàn)略也是一致的,。提高溢價(jià)的五個(gè)陰招電商要提高溢價(jià)，要做品牌,，就要盡量少玩“一夜情”,。聚劃算什么的，別拿你的鎮(zhèn)店之寶上,。這些用戶大多都是“一夜情”,，看似爽了，其實(shí)對(duì)你品牌的影響很大,。因?yàn)檫@些用戶不是都被你勾搭來的,，有些是有畸形購物心態(tài)的，對(duì)評(píng)分、你的老客戶都有很大的傷害,。要愛護(hù)真正愛你的親,，而不是占你便宜的親，他們才能跟你過一輩子,。不過,，電商品牌往往處于品牌建設(shè)初期，沒有長(zhǎng)時(shí)間的歷史積淀,，如何提升溢價(jià)呢,？我總結(jié)了一些陰招，供大家吐槽,。陰招一：把產(chǎn)品某些重要部位升級(jí),，或者做得跟別人不同。俗話說,，先有品,，才有牌。對(duì)待產(chǎn)品,，我們舍得花錢才能掙到大錢,。比如說，我們做的 ito 拉桿箱,，全淘寶最貴,，客單價(jià) 788 元。因?yàn)槲覀兊妮喿雍屠瓧U都是日本進(jìn)口的,，成本是普通的 3 ～ 4 倍,，而且樣子跟普通的配件完全不一樣，看起來好很多很多,。其實(shí),，整箱成本比普通箱子貴不到 2 倍（因?yàn)榇蟛糠种鞑亩家粯樱且驗(yàn)橄M(fèi)者最看重的是輪子和拉桿,，所以,，它的價(jià)格可以比普通箱子賣貴 2 倍以上。而且輪子和拉桿都可以作為核心賣點(diǎn)去講述,。比如,，這個(gè)輪子你在機(jī)場(chǎng)平推箱子，滑出去 100 米都不會(huì)停,。陰招二：接觸到消費(fèi)者每一個(gè)點(diǎn)的視覺,，都要 NB 。網(wǎng)購等于買照片,，驗(yàn)快遞等于驗(yàn)包裝,。從消費(fèi)者被你的鉆展或者廣告吸引入店,，從你的寶貝描述頁跳到首頁，下單之后收快遞,，膠帶,、盒子、盒子內(nèi)包裝,、小玩意等,，如果都給人以高端品質(zhì)、大牌視覺的感覺,，那么你的產(chǎn)品賣貴一點(diǎn),，消費(fèi)者也覺得值。所以,，建議視覺這塊的錢不要省,，找好的設(shè)計(jì)公司，寧可選貴的設(shè)計(jì)師,，也不要圖便宜糊弄,。網(wǎng)店裝修和電商 VI 包裝都是你品牌的臉。想想你自己什么能力,，你拿多少錢工資,？設(shè)計(jì)師永遠(yuǎn)是一分錢一分貨，這是真理,。我們公司的設(shè)計(jì)師,，有比我薪水高的。泡妞,，行頭上一定要下足了血本,，越顯檔次，消費(fèi)者越愛你,。如果消費(fèi)者看到你的設(shè)計(jì),，覺得怎么都得 500 塊,，而你只賣 200 塊,，能賣不出去嗎？陰招三：服務(wù)價(jià)值（驚喜價(jià)值）,。諾基亞的 VERTU 手機(jī)為什么賣這么貴,？手工制造、鑲嵌寶石等等跟售價(jià)比起來都不值一提,，更別說塞班的系統(tǒng)無觸摸屏,，各種使用體驗(yàn)賊差 + 樣子傻×了。但為什么還能賣那么高,？因?yàn)楫?dāng)你買了 VERTU 手機(jī)后,，可以得到一個(gè)私人管家,，你可以一鍵讓他幫你訂機(jī)票、查詢資料,、投資顧問,、預(yù)約會(huì)所等各種服務(wù)。相當(dāng)于你花錢雇了一個(gè)真人版的 Siri ,。于是,，因?yàn)榉⻊?wù)超越了海底撈，所以地球也阻止不了這破爛手機(jī)的大賣,。陰招四：第三方的認(rèn)證其價(jià)值（被傳說）,。據(jù)說綠盒子花 500 萬元做童裝質(zhì)檢，我們 ito 也搞了個(gè)“尋找最牛質(zhì)檢員”,，不過這些是低層次的認(rèn)證,。高層次的叫作意見領(lǐng)袖認(rèn)證。當(dāng)裘德 ? 洛穿回力鞋的街拍被刊登后,，這雙已經(jīng)死了的膠鞋,，竟然賣到了跟阿迪三葉草一樣的價(jià)格。當(dāng)戴安娜王妃用 DBag 出訪時(shí),， Tod ’ s 成為最年輕的奢侈品,。但是消費(fèi)者不是傻子，他們能分辨你是愛它,，還是代言它,。比如韓寒推廣的松島楓，成為全民下載第一明星,；而雀巢咖啡強(qiáng)調(diào)靈感,，但你很清楚，喝了也不覺得會(huì)有靈感,。前者是真愛,，后者是歇菜。所以,，你又懂了,，不就是讓那些 NB 人認(rèn)可我的產(chǎn)品和品牌嗎？是的,，親,！就這么簡(jiǎn)單，但首先他們要真的愛你,，不是你花錢叫來愛你的……你們得是真感情,。如果一款帶加密功能的照相機(jī)，讓陳冠希發(fā)微博說,，為什么你這么晚上市,。相信他會(huì)勾起你的購物探索欲,。當(dāng)然，不一定是明星認(rèn)證,，你賣一款手機(jī),，你家樓下修手機(jī)的對(duì)別人說好用，也會(huì)有人來找你買的,。陰招五：賣概念或故事,。這塊內(nèi)容建議找專業(yè)的策劃公司來做，因?yàn)楹鲇葡M(fèi)者是他們的職業(yè),。這些營(yíng)銷專家中有像我這樣的好騙子,，也有不給力的傻騙子。舉個(gè)例子,，我在路邊撿起一塊石頭,，然后我會(huì)以 10 萬元的投入最終以 1000 萬元人民幣的價(jià)格把它賣出去。首先我會(huì)給它做一個(gè)很精致的展柜（仿盧浮宮里那種）,，把它放在里面,。然后我會(huì)給記者塞錢報(bào)道一個(gè)事件，一個(gè)養(yǎng)石頭的男人,，報(bào)道他如何給石頭洗澡,、給它拋光、對(duì)它說話,、摟著它睡覺以至于跑了老婆的故事,。有一點(diǎn)名氣后，我會(huì)找明星來對(duì)它說話,，于是這石頭似乎知道了明星的一些秘密,。然后，我會(huì)跟藝術(shù)家合作跨界辦展覽,，掙了的錢,，我全部給這塊石頭上一份天價(jià)保險(xiǎn)（它就有了價(jià)值），然后炒作新聞,，仿品的這塊石頭騙了某大款 500 萬元,。接著，我把石頭一分為二,，一塊送給臺(tái)灣,。再接著,，我莫名其妙地患上了憂郁癥,，然后失蹤，只有石頭上留下的一句話：“盼望統(tǒng)一,，請(qǐng)臺(tái)灣友人把它合體以 1000 萬元的價(jià)格拍賣,，所得善款,，全部用于祖國(guó)統(tǒng)一的公益事業(yè)�,！保ň庉嬁蘖耍何依諅€(gè)去,，品牌都能這么做啊�,。� 最終隨著藝術(shù)品投資人的炒作,，幾次轉(zhuǎn)手，這塊石頭將價(jià)值連城,。因?yàn)�,，它有故事，還蠻動(dòng)人的,。我的一個(gè)學(xué)弟聽完這個(gè)故事,，對(duì)我說，費(fèi)那事 ( 青島話 ) �,�,？我直接拿這塊石頭去砸破成龍的頭，把石頭藏起來后自首,，等出來時(shí),，當(dāng)眾拿著石頭向成龍道歉，然后拍賣…… 當(dāng)然,，品牌身價(jià)也跟品牌知名度,、品牌美譽(yù)度等息息相關(guān)，品牌是可以養(yǎng)的,。你把產(chǎn)品做精致一點(diǎn),，服務(wù)做得再卑賤一點(diǎn)，概念講得再動(dòng)人一點(diǎn),，視覺做得再勾引一點(diǎn),，不需要推廣，僅僅抓住每一個(gè)跟你發(fā)生關(guān)系的客戶,，幾年后你會(huì)小見成效,，幾十年后如果你能保持住，你一定會(huì)成為至愛品牌,。如果你兒子接班了,，還能跟你一樣保持著這一切，那我叫我兒子去幫你兒子,。如果,，你已經(jīng)找到了自己的風(fēng)格，穿上了帥氣的戰(zhàn)袍,，充實(shí)了自己的內(nèi)涵,，以及覺得自己的身體別人用了都說好時(shí),，那么你可以進(jìn)入第二章——如何搭訕消費(fèi)者了。（作者為妙創(chuàng)意機(jī)構(gòu) CTO ）; 1734 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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